muito bem boa noite muito boa noite prazer estar com vocês aqui sejam todos muito bem-vindos nós estamos agora ao vivo no Brasil são praticamente 8 horas da noite e de onde eu estou falando 1 hora da manhã diretamente dos alpos Suíços aqui do meu quarto para você onde quer que você esteja no Brasil ou fora do Brasil prazer estar com você por aqui nós vamos passar os próximos minutos aqui convers sobre vendas conversando sobre exatamente como construir um time de vendas é um tema que eu gosto muito de falar e a gente vai falar sobre esse assunto aqui não é aqui só para você saber tá friozinho estamos aqui com 5 graus mais ou menos tá no verão no verão mas vai pegar fogo aqui a nossa aula Vai ser um prazer passar esse tempo aqui com vocês seja muito bem-vindo então você que tá aí sentado você que tá aí com a televisão ligada Desliga a televisão pega um lápis e papel uma caneta teu computador teu celular o que for para você anotar e a gente vai falar sobre vendas a partir de agora tá bom vamos lá ah antes de mais nada eu quero começar falando com vocês aqui eu fiz um roteirinho aqui ó na minha aula de hoje com vocês eu quero começar falando sobre importância de vendas E infelizmente falar sobre importância de vendas é menos Óbvio do que parece é menos Óbvio do que deria ser eh não deveria ser necessário eu dizer sobre falar sobre a importância das vendas mas fato é que existem fatores principalmente fatores culturais que tornam a gente falar sobre vendas necessário é necessário principalmente porque existe uma cultura no Brasil e é uma cultura muito antiga e que ela vem sendo dissolvida ela vem sendo eh gradativamente mudada nos últimos anos e eu tenho o prazer de trabalhar nos últimos anos me comunicando de forma pública para que esse assunto seja desmistificado é falar sobre importância de vendas infelizmente quando a gente fala sobre vendas muita gente coloca vendas numa categoria abaixo como se vendas fosse algo feio algo sujo algo de quinta categoria basta você ver aquela mãe quando vai conversar com um amigo e chega para amigo e fala Olha meu filho tá jogando muito videogame eu tô preocupado com ele Preciso arrumar um emprego pode ser qualquer coisa pode ser até vendedor até vendas contant que ele saia de casa saia da frente daquele computador que eu não aguento mais ou seja até vendas significa a categoria com a qual as pessoas observam essa questão das vendas como se vendas fosse uma coisa de uma categoria inferior ou seja como se vendas fosse para alguém desqualificado pessoas desqualificadas vão trabalhar com vendas e as pessoas mais inteligentes vão ser pessoas mais técnicas vão ser pessoas que não vão trabalhar com vendas ou ou seja se alguém se forma em engenharia se alguém se forma em medicina e por acaso vai trabalhar com vendas alguém fica perplexo não é possível Como pode um engenheiro ou um médico trabalhar com vendas não é possível alguma coisa deu errado na vida desse cara alguma coisa deu errada na vida desse sujeito porque ele trabalha com vendas isso é um pensamento muito atrasado um pensamento muito retrógrado e um pensamento de quem foi treinado pelo sistema para arrumar um emprego simplesmente porque na verdade quem eh faz a Total diferença nas empresas são as vendas uma empresa que não vende ela quebra se a BMW não vende carro ela quebra se a Apple não vende iPhone ela quebra Se o se o McDonald's não vende o Big Mac o McDonald's quebra então vendas ela é o centro Centro de toda atividade Empresarial ela não é a O que é mais importante da atividade Empresarial eu me atrevo a te dizer que vendas é é toda atividade Empresarial toda atividade Empresarial se resume nas vendas e todas as outras atividades de uma empresa sem exceção das técnicas das que são ligadas ao produto das que são ligadas à logística das que são ligadas à Finanças das que são ligadas à pesquisa em desenvolvimento todas as outros setores das empresas é elas são subalternas a vendas Tudo se resume a vendas absolutamente tudo numa empresa se resume a vendas a razão da existência de uma empresa seja ela qual for são as vendas e alguém pode dizer assim não Flávio mas o cliente tá em primeiro lugar antes das vendas não meu amigo se você não vende não tem cliente as vendas vê antes do cliente se você tem alguma pretensão de ter algum cliente no seu negócio primeiro você precisa vender primeiro vem as vendas depois vem o cliente e depois vem a entrega e depois vem o produto e por aí vai E por aí vai então eh aquele pensamento retrógrado aquele pensamento Medíocre aquele pensamento quase que estatal de quem acha que vendas é algo de quinta categoria cai por terra cai por terra quando você entende que venda vend é o centro de qualquer negócio eu vou mais longe vendas não é apenas o centro de qualquer negócio nessa parte aqui eu tô um pouco mais conceitual e a nossa aula hoje é uma aula um pouco mais estratégica eu vou falar de vendas do ponto de vista mais estratégico e na nossa próxima aula depois de amanhã é é uma aula mais tática eu vou falar mais de técnicas de vendas aula um pouco mais tática Então hoje que é uma aula um pouco mais estratégica eu vou me concentrar um pouco nessa questão mais filosófica um pouco mais conceitual sobre vendas então eu falava sobre o fato de venda ser o centro de um negócio a razão existencial de um negócio são as vendas mas eu não paro eu não vou parar por aqui eu vou mais adiante eu não quero ficar no âmbito de uma empresa somente eu não quero ficar no âmbito do CNPJ deixa eu aterrizar aqui agora no CPF deixa eu falar das pessoas tudo se res a vendas você pode nunca ter vendido um produto mas se você trabalha numa empresa e ganha um salário significa que você vendeu o seu tempo um funcionário de uma empresa de qualquer área ele vendeu o seu tempo ou seja ele deu 44 horas semanais para uma empresa em troca dessas 44 horas semanais ele recebe um salário em troca dessas 48 horas semanais 44 horas semanais logo mesmo que você nunca tenha vendido um produto ou vendido um serviço a partir do momento que você trabalha numa empresa ganha o salário você é um vendedor você vendeu o seu tempo não eu sou médico não você vendeu o seu tempo eu sou engenheiro não você vendeu o seu tempo logo todo mundo é um vendedor para você arrumar o emprego o ato de arrumar o emprego é um ato de vender uma entrevista de emprego é um de vendas ou você vai ser capaz de se vender de provar pra empresa que você vai ser um bom investimento que você é o candidato que deve ser contratado e não fulano beltrano ou cicrano a forma como você apresenta o seu currículo no Linkedin seja num papel seja online seja de que maneira que for você tá marketeando a si mesmo para vender o seu tempo em troca de um salário portanto toda a atividade profissional agora não apenas Empresarial toda a atividade profissional em qualquer área seja você veterinário Engenheiro médico advogado militar funcionário público o que for toda atividade profissional é uma atividade de vendas porque em primeiro lugar você precisou se vender Ah não Flávio eu fiz eu sou funcionário público meu irmão você precisou se vender através de um concurso você fez uma prova e por essa prova se você tirou as maiores notas são 200 vagas você ficou entre os 200 primeiros Essa é a maneira que você teve de se vender para o teu empregador que é o estado o estado vai contratar os melhores então é meritocracia na veia o estado vai contratar os melhores faça a tua prova aí se você for um dos melhores você me convence que você merece ser contratado pelo Estado você tem que vender o teu Pit de vendas é feito Ana na sua prova em outras palavras seja numa empresa ou seja um CPF seja num CNPJ Ou seja no no CPF vendas é atividade central da desta sociedade que vive num modelo capitalista no mundo inteiro se você quer ganhar algum dinheiro você vai ter que vender o ponto é se você vende o seu tempo se você por vender o seu tempo um tempo especializado se você fez uma faculdade uma uma graduação numa área de administração ou numa área de engenharia ou numa área de ciências e biológicas medicina Odontologia seja o que for se você se especializou se você se especializou em alguma coisa e quer vender esse teu tempo especializado fato é todos nós já sabemos aqui que você ao vender o seu tempo você vai esbarrar na escala você vai ter menos escala Por que que você vai ter menos escala porque você vai vender o teu tempo e o nosso tempo ele é limitado o meu dia tem 24 horas igualzinho o seu dia tem 24 horas o nosso dia tem 24 horas então se eu vendo tempo eu não posso eu não tenho como vender mais do que 24 horas do meu tempo e a própria CLT estabelece um limite São 44 horas por semana talvez um percentual pequeno a mais de hora extra então a própria CLT limita Quanto tempo você pode vender para uma empresa Isso significa que quem vende tempo vai ter vai esbarrar numa dificuldade numa dificuldade de escala um empresário que aprendeu a vender um produto ou um serviço por exemplo eu estou aqui aqui eh na Suíça nesse momento 1 hora da manhã mas tem uma série de produtos da minha empresa sendo vendidos né Não só o MBA aqui de vendas marketing geração de valor tá sendo vendido como outros produtos nós temos mais de 700.000 alunos na nossa empresa de Educação na wier educação no Brasil e essas e esses cursos estão sendo vendidos a todo momento eu não tô limitado ao meu tempo quando eu vendo serviço quando eu vendo um produto seja ele online ou físico eu tenho uma possibilidade maior de escalar isso explica o fato de que o empresário bem-sucedido ganha muito mais do que qualquer profissional bem-sucedido é claro que o empresário mal sucedido não ganha nada e é claro que um profissional mal sucedido vai ganhar pouco um profissional bem sucedido vai ganhar mais mas o empresário bem-sucedido ganha muito mais e qual é a diferença entre um e outro um como um vende tempo o cara que vende tempo ele tem um limite de tempo ele tem um problema de escala Já o cara que vende um produto e um serviço presencialmente ou online Ele tem muito mais possibilidade de escala isso explica o fato das remunerações serem completamente diferentes é muito importante você entender essa questão conceitual sobre vendas para que você não caia na conversa mole desse dessa dessa mentalidade demodê atrasada ultrapassada de quem acha que vendas é uma coisa de segunda categoria é as pessoas que acham isso elas ainda não entenderam como é que funciona o mundo como é que funciona a vida e muito que provavelmente eh não desfrutem eh do que eh entender essa regra do jogo Poderia lhe proporcionar Então antes de mais nada eu quero começar falando sobre a essencialidade das vendas o quanto vendas é essencial o quanto vendas é o centro do funcionamento do mundo moderno no qual nós vivemos E aí eu eu eu eu expressei tanto do ponto de vista do CNPJ como também do ponto de vista do do do do seu CPF ou seja pessoa física tanto uma pessoa física como uma empresa no final das contas São vendedores e a razão é as vendas as vendas São a razão da existência Então eu não sei qual é a tua profissão de repente você tá aí Não eu sou médico cara meu irmão se você não sou B vender você vai ser um médico que vai ter pouco cliente que vai ficar dependendo de plano de saúde vai ganhar lá um negocinho pequenininho de saúde vai te escravizar não é você não não se você não consegue e é óbvio que na Faculdade de Medicina você só estudou medicina você não aprendeu sobre gestão você não aprendeu sobre venda se não aprendeu sobre marketing se não aprendeu sobre internet Nada disso faz parte você foi treinado para arrumar o emprego e se você quer se libertar disso meu irmão é aprendendo a vender se você é um advogado e não sabe vender mesmo a OAB impondo restrições de como vender de como divulgar existem restrições mas existem maneiras de se vender se você não aprender se vender você vai ficar lá no seus escritório esperando o cliente bater na porta e ele não vai entrar então você precisa aprender a vender e se você quer escalar mais e ganhar mais nem todo mundo tem essa ambição mas se você tem essa ambição e você quer escalar mais e ganhar mais não tem jeito meu irmão você vai ter que empreender você vai ter que empreender é o que vai te dar escala não é um salário uma carga horário da CLT ela vai te precificar dentro daquilo que o mercado estabeleceu não é mas se você tem uma ambição maior e você quer mais do que o mercado tá carimbando na tua testa dizendo Quanto você vale se você quer valer mais do que isso não tem jeito meu irmão tu vai ter que empreender e vendas vendas vai ser a base do empreendedorismo Portanto o que nós vamos conversar tanto hoje quanto na próxima aula é de suma importância para quem já entendeu a importância que vendas T na nossa vida e na nossa sociedade bom maravilha dito isso vamos avançar aqui vamos começar falando sobre oferta e demanda Tá vamos começar falando sobre oferta e demanda o jeito tradicional de enxergar o mercado eu digo jeito tradicional porque é é um pouco dentro do senso comum Inclusive eu incluo aí grande parte dos empresários grande parte dos empresários eu incluo nessa minha nessa Minha classificação grande parte das pessoas P seguem a teoria da oferta e da demanda n oferta e procura se você preferir e basicamente o que as pessoas pensam sobre oferta e procura é que se demanda para um produto eu vendo se não há demanda eu não vendo se a demanda é grande eu vou vender muito se a demanda é pequena eu vou vender pouco por acaso por acreditarem nisso ou por só conhecerem o mundo so essa Ótica eu não est dizendo para você daer e daada eu est diendo que ai daer e da proc insuficiente ISO que diendo ou se qu consider suficiente a compreensão sobre oferta e demanda é o cara vai ser sempre aquele empresário que em algum momento vai est reclamando que tá ruim o negócio não o mercado tá ruim o que que o empresário quer dizer quando ele fala o mercado tá ruim é que a demanda tá pequena quem sabe os indicadores macroeconômicos quem sabe uma variável política entrar um político novo que eu não gosto quem sabe eh um problema estrutural e um problema mundial de fornecimento de algum produto criou um desequilíbrio na demanda E aí por conta desse desequilíbrio da demanda eu tô vendendo pouco nós temos uma crise mundial temos uma crise do Arroz temos uma crise de sei lá o quê E aí como tem essa tal crise de sei lá o que eu eh que dependo da demanda agora tô vendendo pouco grande parte da humanidade segue esse pensamento eu não sigo esse pensamento Ah e você entrou aqui pro tal método Flávio Augusto não é você foi foi louco de entrar aqui nessa Live Então é assim que eu penso é assim é o método Flávio Augusto é assim que eu toco os meus negócios eu vou dividir isso com você Eu repito não estou dizendo que a lei da oferta e da procura ela tá errada não ela não tá errada ela só é um pedaço da história e que quem conhece apenas esse pedaço da da história ficará sujeito ficará refém ficará na dependência se o vento tá bom se o vento tá ruim se a economia tá boa se a economia tá ruim ou seja se a demanda é alta eu tô vendendo se a demanda é baixa eu ah eu vou falar contigo aqui como eu vejo como eu pratico E como eu empreendo há quase 30 anos eu tenho 30 anos e alguns 29 anos e alguns meses que eu abri minha primeira empresa Já estou trabalhando com vendas há 33 anos foram 4 anos na minha carreira de vendas vendendo deste jeito que eu vou falar para você aqui agora são 33 anos tendo sucesso do jeito que eu vou te falar aqui agora são 33 anos nos primeiros 4 anos saindo do zero saindo do ônibus lotado saindo daquela vida que tu já sabe que eu tinha para uma vida de crescimento de sucesso de crescimento financeiro de evolução depois eu abri minha empresa min empresa avançou prosperou abri uma escola Du 3 4 24 100 200 300 400 escolas vendi minha empresa por praticamente R bilhão deais enfim a minha trajetória que tu conhece essa trajetória que eu tive e tenho até hoje porque os negócios que eu tenho hoje são muito maiores do que aqueles que eu já vendi os novos negócios que eu fundei hoje são ainda são ainda maiores do que aqueles que eu vendi Ou seja eu não tive um Resultado positivo 30 anos atrás não eu tive o Resultado positivo 30 29 28 27 5 anos atrás 3 anos atrás esse ano Tô tendo Resultado positivo não é e pretendo continuar tendo e tive baseado no que eu vou te falar agora tive baseado nesses conceitos que eu tô te falando agora porque se eu tivesse dependente dessa história de oferta e demanda se eu tivesse Refém dessa conversa de oferta e demanda que o mercado Fala que você vai ver empresário chorar mando aí falando não tá ruim não depois que esse go entrou tá ruim depois que E por aí vai por quê Porque eles são reféns dessa conversa de oferta e demanda eu não sou tá Flávio se não é se não é oferta e demanda e você diz que beleza oferta e demanda influencia Mas isso não é a história toda a pergunta é então Flávio Qual é a história toda então eu preciso que você me acompanhe porque é filosófico e isso que é filosófico tá ligado a comportamento humano porque vendas tá relacionado a comportamento humano e a minha visão sobre as vendas é que determinam o fato de que não depender só de oferta e demanda Então é só você entender o seguinte olha nos últimos 29 anos enquanto eu empreendi todos esses anos eu tô eu continuo crescendo mesmo com pandemia mesmo com problemas com desafios com problemas econômicos com problemas políticos com impeachment por aí vai né eu passei na minha na minha história aí praticamente por dois impeachments o primeiro lá 1991 não é impeachment do color Ah e agora eh impeachment da Dilma em 2014 ou 15 acho que é 15 se eu não me engano 2015 eu acho não é Ou seja você eu passei por tudo isso então assim eu abri minha empresa em 1995 com o presidente era Fernando Henrique eu cresci 95 depois entrou o Lula eu cresci aí o Lula foi reeleito eu cresci aí depois a Dilma veio tentou destruir a economia mas eu cresci igual depois a Dilma teve em pachman eu continuei crescendo Aí entrou o temer aí eu cresci aí veio o bolsonaro eu cresci agora entrou o Lula de novo eu tô crescendo de novo não importa quem esteja lá a gente sempre cresceu a gente sempre cresceu Teve crises Econômica várias teve a crise da Tailândia e efeito tequila no México teve a crise do subprime nos Estados Unidos de 2008 né teve dólar que estourou dólar que explodiu teve recessão ali em 2014 15 16 no Brasil e a gente cresceu ou seja questões políticas e questões econômicas não foram capazes de impedido que a gente crescesse então significa o seguinte se eu estivesse simplesmente ao sabor do vento a favor ou contra eu estaria oscilando mas a minha história é diferente dessa Então qual é a base filosófica e lógica para esse meu pensamento pensa o seguinte Ah se eu fizer um anúncio na internet agora ou na televisão ou em qualquer tipo de mídia mídia exterior rádio Qualquer coisa se eu fizer um anúncio em mídia convencional ou em mídia digital agora e eu impactar 1 milhão de pessoas 1 milhão de pessoas verem o meu anúncio e 1 milhão de pessoas receberem a minha mensagem publicitária oferecendo um produto qualquer seja a qual for tá eh talvez estatisticamente Alguém vai me falar assim olha estatisticamente Flávio algum marqueteiro pode me falar você vai ter 2% de conversão ou seja 200 pessoas Deixa eu ver se isso 10% é 100.000 10.000 seria 1% 12% seriam 20.000 20.000 pessoas vão comprar teu produto eh desconsidera o número 2% é só um exemplo que eu quero te dar tô dizendo que é 2% tá legal eu quero que você entenda o conceito de oferta e demanda como é que a gente quebra essa questão de oferta e demanda e a gente sai da lógica passiva da oferta e demanda Então vamos supor que Suponha que é 2% poderia ser 0,2 poderia o número que for mas vamos supor que seja 2% então 2% de 1 milhão de pessoas são 20.000 pessoas 20.000 pessoas manifestar o interesse do produto dessas 20.000 pessoas Digamos que 5.000 pessoas comprem o produto seja através de um clique seja visitando a tua loja seja visitando o teu escritório seja de algum meio fechando um negócio com você então 1 milhão de pessoas você tem aqui mais 20.000 pessoas que manifestaram interesse e tô dizendo para você que 5.000 pessoas compraram o seu produto e digamos que esses sejam os números tá legal se os números forem esses eu vou dizer para você que essa demanda de 20.000 pessoas e que 5.000 concluíram as suas vendas de forma espontânea indo na sua loja ou dando um último clique comprando o seu produto eu vou dizer para vocês Que esse resultado Talvez sim seja o resultado da demanda Uma demanda reprimida Uma demanda daquele produto tem a ver com com a tua oferta tem a ver com a tua abordagem se eu parasse por aqui essa conversa eu não conseguiria sustentar para você que eu não dependo da da oferta e da demanda ao contrário isso aqui é o que é o tradicional é o que toda a empresa faz o que eu sempre fiz foi uma postura ativa a postura Ativa é bem diferente da postura passiva a postura passiva é aquela quando você entra numa loja de um shopping por exemplo e um vendedor fala assim para você pois não o que eu posso te ajudar Isso é uma venda passiva é quando o cliente vai até a loja a venda Ativa é quando eu vou até o cliente eu trago o cliente para dentro da minha empresa e não Simplesmente faço uma anúncio e esse cliente vai até a mim só para você ter ideia 88% das minhas vendas apenas são vendas passivas nós temos mais de 700.000 alunos e apenas 88% que é bastante são 56.000 alunos provenientes de vendas passivas São pessoas que dão um clique e entram para fazer um curso nosso ou seja apenas 18% 92% são vendas ativas em outras palavras se eu apenas seguisse o by the book a lógica da venda passiva eu seria 12 vezes menor do que eu sou hoje porque eu venderia apenas 8% através da venda passiva aquele cara que entra no site e compra que vê um lançamento e compra que vê uma publicidade e compra né você eventualmente alguns aqui vão vão entrar no MBA aqui compra isso é venda passiva a venda Ativa é aquela que eu eu vou até o meu cliente e trago esse meu cliente isso desvirtua completamente a lógica da oferta e a demanda Isso significa que se pela lei da oferta e demanda hoje de 1 Milhão 20.000 levanta a mão 5.000 compra o produto quando tem uma crise econômica não é mais 5.000 que compra é só 2000 que compra se tem uma crise política não é mais 2000 que compra é 1500 que compra se tem uma pandemia não é mais 15500 que compra é 500 que compra e por aí vai se eu tiver uma variável externa ela vai afetar a minha conversão porque eu sou um cara que sou refém da oferta e da demanda e a oferta da e a demanda é sujeita essa a a esses essas intempéries do mercado agora se eu além de fazer esse feijãozinho é muito fácil por exemplo você numa num trabalho de oferta e demanda você vender para quem já quer comprar ou você vender para quem já estava planejando comprar ou você vender para quem tem a consciência de que o Seu produto é importante para ela vou te dar um exemplo em 1991 quando eu comecei a vender curso de inglês no início da década de a os Os alunos não tinham a consciência de que inglês era importante eles não tinham essa consciência de que inglês era importante então quando a gente ia vender curso de inglês para essa pessoa a primeira etapa do processo de vendas era explicar pra pessoa assim olha Fulano no futuro o inglês vai ser importante as empresas vão exigir a globalização vai se expandir e o inglês vai se tornar uma língua universal as pessoas vão ter que falar inglês para você ser contrat contratado numa boa empresa você vai ter que falar inglês a gente primeiro vendia o que ia acontecer no futuro a partir do momento que o sujeito que o aluno pensa pô comprei isso aí então deixa eu estudar inglês agora porque no futuro vai ser importante eu te pergunto hoje as pessoas sabem que precisam de inglês hoje eu preciso explicar paraas pessoas que o inglês vai ser importante no futuro o inglês é importante agora ou seja o o nível de consciência da população mudou sobre esse assunto mas eventualmente você vende um produto que as pessoas não t um nível de consciência tão grande ela não vai comprar então quando você só vende de forma passiva quando você só vende de maneira convencional e passiva Você só vende para quem tem a consciência da importância do teu produto por isso ele foi lá decidiu comprar ele compra o produto você sofre uma venda você não executa uma venda você sofre você é cometido por uma venda porque teu cliente vai lá e compra agora como é que você faz para vender pro cara que não tenha consciência que teu produto é importante Qual é o mercado maior é o mercado de quem tem a consciência ou o mercado de quem não tem a consciência pensa dos 1 milhão que foram atingidos numa publicidade 20.000 levantaram a mão 5.000 compraram mas eu vou te dizer que talvez tenha 100.000 que poderiam comprar quando você trabalha com venda ativa você quer alcançar todas essas pessoas de maneira ativa você tem que entrar em contato para prospectar essas pessoas então a forma em que nós não ficamos reféns de uma venda a forma que nós não ficamos reféns dessa dessas intemperes não é do mercado essas intempéries externas é trabalhando com venda Ativa é você buscando teu cliente e não esperando o teu cliente bater na tua porta nesse momento você deve estar perguntando assim tá bom Flávio entendi isso aí que você tá falando mas como né o como de forma tática a gente vai falar na próxima aula ou seja na próxima aula eu vou falar sobre a técnica de vendas ativa que eu utilizei por muitos anos na na minha primeira empresa por exemplo e que é usada em muitas outras empresas que nós temos aqui no nosso grupo tá eu vou falar sobre técnica com calma por hora eu vou te dar essa visão macro é a venda ativa Deixa eu te dar um exemplo de venda ativa quando nós comeamos em 1995 não t não tínhamos dinheiro como é que eu ia fazer propaganda se eu não tinha dinheiro tinha que trabalhar para vender para pagar o aluguel do mês que vem como é que eu ia fazer uma campanha publicitária gastar R milhão deais R milhões deais no mês tinha dinheiro então como é que a gente gerava Lead como é que a gente ó eu vou falar aqui o extremo hoje a gente não precisa mais fazer isso mas eu vou falar aqui para vocês o extremo quando a gente começou do zero como é que a gente gerava leads leads são contatos das pessoas interessadas no curso como que a gente gerava leads para poder a gente entrar em contato de forma ativa e trazer clientes para dentro da nossa escola vou te dar esse exemplo para você perceber o que que é venda ativa a venda ativa ela te possibilita inclusive conseguir leads com Cac zero custo de aquisição zero vou te dar um exemplo eu tinha lá meu time de vendas nós éramos oito pessoas o time de vendas no meu primeiro mês aquela foto Vocês já viram pessoas sentadas no chão eu dando uma reunião não é antes da inauguração aquilo ali era meu time de vendas eu vou te dar um como é que a gente O que que a gente fazia Como eu como eu te falei repito Hoje nós não fazemos mais isso não precisamos nós temos uma demanda gigante de leads então a gente não usa mais mas nós usamos lá no início eu acho que pessoas podem utilizar dessa técnica para gerar leads a cacero de forma ativa ainda até hoje né eu vou te dar um exemplo então eu eu pegava meu time de oito pessoas a gente identificava qual era a Persona do nosso público ou seja qual era o público alvo que a gente queria atingir que eram profissionais pessoas estavam trabalhando enfim ali no centro do Rio de Janeiro a gente identificava um local onde esse perfil de de pessoas que trabalhavam em multinacionais que trabalhavam em empresas trabalhavam onde elas desciam para almoçar I embora a gente tinha com esse time de oito pessoas geralmente nesse local onde essas pessoas circulavam para ir e voltar eh do almoço e voltar durante uma hora no dia essas oito pessoas faziam um trabalho que por exemplo o os atendentes do IBGE fazem um trabalho de pesquisa a gente ia lá fazer pesquisa a tinha ali um formulário igualzinho ali um agente do do do IBGE do um censo não é e do Data Folha do data Sei lá o qu não é aquela pessoa que vai fazer pesquisa as pessoas passavam por aquele lugar aquele lugar era um lugar que o perfil que a gente queria passava e cada vendedor ali no espaço de uma Du horas naquele período de almoço fazia 30 40 pesquisas cada Pesquisa o cara levava uns 3 minutos mais ou menos ele abordava o cara tudo bem Olha vou fazer uma pesquisa contigo dura só 3 minutos você pode me responder algumas falavas não outras falavam sim parava respondia pesquisa falava você fala inglês não não fala inglês Por que você não fala inglês Você já estudou inglês já perdeu alguma oportunidade para não falar inglês o que que melhoraria naa sua vida se você falasse inglês Ah melhoraria isso pá pá pá pá terminava a pesquisa ó Muito Obrigado por responder ah eu trabalho na WhatsApp e algumas pessoas que estão respondendo essa pesquisa vão poder ter acesso à nossa escola eh eu vi aqui que você tem interesse em aprender inglês caso a sua pesquisa seja selecionada como é que a gente faz para entrar em contato com você a pessoa falava não Anota meu telefone aí a gente anotava o telefone da pessoa beleza obrigado tchau próximo ia pro próximo pá pá pá ou seja cada pessoa pess fazia 30 pesquisas eram oito pessoas 240 pesquisas eram feitas num horário de almoço somente tá dessas 240 pesquisas vamos vamos tira das 240 vamos voltar para 30 dessas 30 pesquisas que uma pessoa fazia a gente sempre vendia duas matrículas duas naquela mesma semana nãoé você separava ali ó das das 30 10 não tinham interesse aprender inglês tira sobrou 20 dos 20 a gente entrava em contato com essas 20 pessoas das 20 pessoas marcava cinco seis seete visitas ali a apresentação era feita paraa pessoa no próprio local de trabalho da pessoa porque se marcasse na escola ficaria na mão dela ir ou não ir e o vendedor não podia ficar refém nem do cara ir ou não ir ele marcava dentro do próprio escritório da pessoa EA lá entrevistava aquela pessoa e fechava duas matrículas ou seja 30 leads Cac zero eram gerados 20 leads de pessoas mais qualificadas que tinham interesse porque você tinha os dados não é você tinha os dados você tinha um script todo um treinamento para esse time de vendas fazer esse trabalho eu não tinha dinheiro nenhum mas eu tinha técnica eu minha equipe ia lá fazia e bum nós fizemos mais de 100 matrículas no primeiro mês foram 120 matrículas no primeiro mês foram 10000 foram mais 10000 e poucas matrículas do primeiro ano nessa escola essa escola já faturou milhões de no primeiro ano somente com venda ativa e isso era feito por exemplo para começar porque cada pessoa matriculada na WhatsApp indicava mais 20 pessoas mais 20 pessoas ou seja nessas duas matrículas existiam mais 20 leads a Cac zero que eram entregues pro vendedor a gente validava esses leads algumas pessoas tinham interesse outros não aí gerava mais duas três quatro matrículas dessas desses leads que eram gerados Cac zero e área e abordagem ativa ninguém batia na nossa porta até porque para bater na nossa porta nós teríamos que ter um dinheiro que nós não tínhamos nós não tínhamos E aí a gente foi primeiro ano a gente fechou 1400 e poucas matrículas Abrir a segunda escola em São Paulo que meteu mais de 1500 alunos no primeiro ano também eu abri 24 escolas em 3 anos tudo com o modelo comercial ativo um Silva da Periferia do Rio de Janeiro sem dinheiro abrindo a sua empresa do cheque especial mas dominava uma técnica ativa tinha uma mentalidade diferente não era um cara passivo que ficava esperando cliente entrar pela minha porta e nem era um cara também complexado que tinha vergonha que tinha vergonha de fazer pesquisa de como equipe na rua fazer pesquisa você entendeu Eu lembro quando eu fui comprar meu primeiro carro ali no primeiro ano já já tinha já tinha faturado Meu Primeiro Milhão né eu lembro que eu comprei um carro bacana comprei um apartamento bonitão de frente pra praia nunca o cara que me vendeu chegou Escuta tu ganhou esse dinheiro como fazendo pesquisa n esse trabalho Ah foi vendendo nunca aconteceu isso nunca aconteceu quando você domina uma técnica ativa quando você domina um um modelo comercial ativo quando você tem uma mentalidade que não é passiva que não é refém do mercado que não é Refém de oferta e demanda eu não queria saber se tinha um monte de curso de inglês já no Brasil eu não queria saber se eles eram grandes poderosos tinham grana tinha verba publicitária eu não queria saber de nada disso eu estava dando os meus primeiros passos com aquilo que tava na minha mão e a venda ativa me possibilitou fazer isso ela foi muit muito importante eu tô dizendo para vocês muito importante naquele primeiro momento porque não tinha dinheiro tinha nada hoje mesmo tendo dinheiro mesmo tendo uma empresa que fatura mais de Rio bilhão de reais por ano com margens altas são as empresas as margens de serviço são sempre margens maiores acima de 30% não é mesmo tendo uma empresa maior que tem grana hoje muito diferente daquela que a gente começou 92% das nossas vendas são ativas até hoje se a gente só vendesse através da propaganda digital marketing digital ou convencional se só vendesse nós seríamos 8% daquilo que somos hoje porque o restante todo a gente continua vendendo pegando indicação saber pegar a indicação de um cliente para gerar um novo cliente a zero cara a cque zero teu próprio cliente te ajudando a vender para um próximo cliente a vantagem desse modelo de vendas é é o quê é a vantagem de você não ser Refém de você ter a vida na palma da tua mão de você ter o seu destino na palma da sua mão de você não depender de de de ter dinheiro ou do sistema ou da demanda ou da política ou da política econômica foi dessa forma que ao longo de vários governos bons e péssimos e ruins bons difícil né mas péssimos ou ruins ou ou ou regulares eh ao longo de tantas crises econômicas nós não só sobrevivemos como crescemos como crescemos no tornamos uma empresa bilionária eh baseado numa Filosofia de venda que a gente chama do método Flávio Augusto Filosofia de venda que não é Refém de nada desses fatores que eu já mencionei para você então a venda ativa te possibilita isso eu te dei o exemplo aqui e que até hoje a gente utiliza o modelo de indicações de cliente time de vendas entra em contato com o cliente busca apresenta vende não foi gostou não gostou É bíblico né você tem que ter amor ao próximo né não quer próximo não quer próximo Ah também não quer próxima um uma abordagem ativa que faz com que a gente aumenta cada vez mais o nosso número de cliente então ah do ponto de vista conceitual estratégico basicamente a venda Ativa é uma característica marcante do meu modelo de vendas e de como eu construí e construo as minhas empresas até os dias de hoje eu dei exemplo aqui da pesquisa Hoje em dia a gente não faz mais pesquisa mas se precisar faz se precisar faz não é a eu se eu tivesse duro não tivesse outra alternativa de como gerar leads eu pode ter certeza eu ia fazer uma pesquisinha e a gente talvez usasse até internet as redes sociais mas se não tivesse nada nem minhas redes sociais eu Elia fazer faria uma pesquisinha ali Faria 200 300 400 500 formulários isso seria suficiente para começar E aí começar a botar essa essa roda para girar não é essa roda para girar Aliás a pesquisa é uma excelente uma excelente eh estratégia para quem tá duro tá começando do e poder começar o seu negócio do zero é isso aí bom na semana que vem semana que vem não na próxima aula que é daqui a dois dias eu também vou estar aqui na Suíça ainda e vou aqui 1 hora da manhã 8 hor da noite para você 1 hora da manhã para mim vou aqui apresentar a técnica de vendas como é que faz essa técnica de vendas ativa desde a pesquisa até o contato telefônico até a apresentação até o fechamento de vendas como pegar as indicações e como você poder vender através de indicações Cac zero sem depender de oferta e demanda porque você gera demanda quantas pessoas eu vendo até hoje que não acordaram de manhã assim não hoje eu vou me matricular num curso de residência médica não hoje eu vou me matricular numa preparação para concurso Não hoje eu vou me matricular num curso de inglês são os vários programas que eu vendo na wier educação cara não acordou pensando nisso mas ele vai dormir matriculado porque alguém entrou em contato eles sozinho não faria mas a venda ativa despertou naquele cliente aquele interesse latente que ele tinha e nem sabia que tinha mas através da abordagem ativa ele se torna cliente ou seja através da abordagem ativa a gente cria demanda e não fica dependendo somente da demanda espontânea que é disputada a tapa por toda a concorrência enquanto toda a concorrência mendiga atapa a demanda do mercado a gente cria a nossa própria demanda com uma abordagem ativa Tá bom vamos responder algumas perguntas Cadê você Sandrine manda as perguntas para mim eu faço o último CTA depois das perguntas sandrin legal eh Flávio o primeiro tem um comentário aqui do Ricardo Ricardo orienta ele colocou assim ó comecei minha vida nos negócios com uma lista telefônica e um telefone na mesa era tudo que eu tinha para vender então você vê que realmente quando a pessoa tem vontade né ela eh consegue vender e agora uma pergunta lend da vontade sandr se L da vontade ela tiver técnica aí vai longe né com certeza uma pergunta aqui da Vitória Cardoso Flávio Você acredita que um vendedor nasce com um dom uma inclinação algo do tipo ou qualquer pessoa pode ser um excelente vendedor uma pergunta Boa pergunta pertinente né Eh eu vou aproveitar vou casar com o segundo dois mitos tá os dois principais mitos das vendas são venda é dom não venda não é dom venda é técnica semana é não semana que vem na próxima aula daqui a dois dias eu vou falar sobre a técnica tá venda não é dom venda é técnica de repente você me vê pô Eu me comunico bem pô Flávio fala bem pô Flávio é um comunicador então ele vende bem porque ele se comunica bem é verdade o cara que vende bem ele se comunica bem mas não significa que quando ele começou a vender ele se comunicava bem eu era horroroso não era bom e eu fui aprimorando porque eh venda vender treina você vai se aprimorando quanto mais você vai vendendo mais você vai se aprimorando E aí a oratória ela vem como resultado desse aprimoramento então você pode ter certeza né Eu treino time de vendas há mais de 30 anos Ah já treinei literalmente literalmente centenas de milhares de pessoas literalmente tá não é força de expressão Ah já tive vendedores muito tímidos que vendiam muito e vendedor falastrão que não vende nada aliás eu detesto vendedor falastrão não é então você pode ter certeza do que eu estou te falando venda não é dom venda é treino venda é técnica óbvia obviamente eu estou falando de venda profissional não de venda amadora não de venda na intuição Não é disso que eu tô falando tô falando de venda profissional tá legal e esse é o primeiro mito e aí junto com esse mito não foi o que você me perguntou mas geralmente quem faz essa pergunta Geralmente vem com uma outra pergunta tá muito similar que também é um outro mito né produto bom se vende sozinho conversa mole não é verdade não é produto bom não se vende sozinho se fosse assim a a Apple eh não faria propaganda a coca-cola não faria propaganda e não tô dizendo que são produtos bons mas são produtos consolidados consagrados no mercado né Tem gente que gosta tem gente que não gosta mas produto bom encalha meu amigo se você não tiver processo de venda e processo de venda é téc pura técnica tá bom lá sandr Flávio vou juntar duas perguntas em uma o speman ele pergunta quais são as habilidades essenciais para um vendedor de alta performance e a Bárbara Oliveira pergunta e que tipo de vendedor você não teria de jeito nenhum nas suas empresas as habilidades principais de um vendedor campeão tá eh são três são três e eh uma das três é mais objetiva duas das três ela é mais subjetiva mas embora seja subjetiva ela ela pode ser tratada de forma tão científica quanto a segunda que é objetiva isso eu falo porque é o que eu faço há mais três décadas não é as três características três características de um vendedor top são número um ambição o o o vendedor top é ambicioso você não vai ver um vendedor top bunda mole ele tem que ser ambicioso ele pode ser um cara acomodado ele é um cara que tem ambição ambição não é pecado ambição é desejo de crescer ambição é desejo de conquistar ambição é fome é apetite não é se você tem apetite se você tem fome você tem que ser meio tarado para vender você entendeu ambição é isso é vontade uma pessoa que tem vontade de realizar alguma coisa de construir alguma coisa de conquistar alguma coisa tá mortos não tem vontade vontade é a característica dos vivos temos muitos mortos vivos no mundo jovens e velhos sem vontade de porcaria nenhuma mais esses caras só não foram enterrados ainda mas a vida não não não está ali mais mas a ambição é isso né Então a primeira característica do do do vendedor top e tem ambição tem muito cara que tem ambição mas não é só ambição que resolve mas todo vendedor que é top tem ambição tá o segundo é técnica esse é mais objetivo técnica de vendas não é na na próxima aula não sei não sei por que que eu tô falando toda hora semana que vem mas daqui a dois dias não é na próxima aula eu vou falar sobre técnica e técnica é uma coisa que se treina você treina treina treina treina até você ficar bom ninguém é bom naquilo que faz pouco ninguém é bom bom quando tá começando a fazer alguma coisa e vendedor também não é bom quando tá começando é ruim mesmo gagueja é inseguro não tem ninguém que começa arrebentando isso não existe isso não existe pode ter muita ambição não é por exemplo eu posso pegar um prego aqui e querer martelar esse prego com meu punho para tentar meter o prego ali numa madeira vou machucar minha mão de repente eu pego um martelo vou bater com o cabo do martelo não existe uma técnica para você não não martelar o teu dedo não quebrar a ponta da tua da tua unha para você acertar para você não pregar de forma torta tem uma técnica tudo tem uma técnica tudo tem uma técnica não é então a técnica de vendas ela ela precisa ela também é presente num vendedor campeão ele ele é ambicioso mas ele também tem técnica a terceira característica de um vendedor campeão é ele é um cara bom de gestão das emoções por quê Porque vender você recebe mais não do que sim então se o cara não tem uma boa autoestima ele se sente rejeitado ele se sente deprimido porque elee leva tanto Não durante o dia que ele fica meio deprimido o vendedor amador ele ele ele fica Deprimido é igual o médico que surja sua mão de sangue você vai sujar tua mão de sangue sendo médico ou tu vai sujar sua mão de gracha sendo mecânico assim como você vai ter um monte de não vendendo também ou seja você para para para ser um campeão de vendas tem que ser um cara bom de gestão das emoções você tem que se recuperar rápido de uma frustração você tem que se recuperar rápido de um não é como eu acabei de falar um pouquinho agora H pouco né você tem que ter amor ao próximo próximo próximo então você tem que ter uma blindagem emocional para que aquelas aquelas frustrações que acontece todos os dias no dia a dia de vendas acontece então você pode perceber o vendedor campeão é o cara que tem muita ambição é bom de técnica e faz uma boa gestão de Emoções esse todo o cara que é campeão você pode perceber ele tem essas três características a o perfil de vendedor que eu jamais contrato é o cara que não é ambicioso quero distância Eu quero um time de vendas tá quero um time de vendas que tem muito apetite quero um time de venda que tem tá muito afim de crescer eu quero um time de vendas que não precisa ficar empurrando igual uma mula empacada caras que estão afim e aí é óbvio eu preciso oferecer para esse cara a perspectiva de crescimento um plano de carreira eu preciso ter espaço pros melhores pros mais ambiciosos para chegarem mais longe e eu preciso que a ambição do cara caiba na minha empresa não posso ter uma empresa Não adianta eu querer ter um cara muito ambicioso e ter um e uma caixinha desse tamanho para tentar encaixar a ambição ali esse cara vai embora então eu quero um cara muito ambicioso mas eu preciso ter um espaço um projeto de crescimento dentro do meu negócio onde ele possa crescer de forma do tamanho da ambição dele percebe então Eh o projeto de carreira também precisa est alinhado com o tamanho da ambição das pessoas que eu quero contratar muito bom com Flávio tá aberto aqui né John eh Flávio e deixar um recado aqui pro pessoal que a gente tá abrindo as inscrições aí pro MB em vendas marketing geração de valor na segunda-feira tá quem se inscrever na segunda-feira vai ter acesso a um desconto aí de 40% nesse MB a gente tá com muita coisa legal tem evento presencial com o Flávio vai ter live com o Flávio vai ter professores aí de Harvard do Vale do Silício as maiores autoridades aí em vendas da internet e tem duas coisas aí que são novidade tá a gente tá implementando a partir dessa terceira turma no MBA eh a gente tá colocando a possibilidade de vocês terem uma consultoria tá com os nossos professores Então você vai poder levar os problemas da sua empresa tá para professores do da faculdade e eles vão te ajudar a resolver esses problemas na sua empresa tá essa é a primeira vez que a gente consegue fazer isso e agrega muito valor né você vai conseguir implementar isso na sua empresa e a segunda coisa que a gente tá estreando agora pessoal a gente tá montando um currículo que ele é bem flexível e se você tem uma agenda muito apertada você vai poder fazer C MB em 18 meses já se você tem eh bastante tempo livre nesse momento às vezes você tá trabalhando em meio período e tal você pode concluir as aulas do Mb em 4 meses é óbvio vai exigir que você tenha bastante tempo livre de verdade tá mas dessa vez você vai conseguir E aí pessoal vou fazer a última pergunta pro Flávio aqui eh vou juntar duas coisas o primeiro opções presentes ele colocou um comentário assim ó tenho produtos no mercado livre mas ainda não vendi nada né que que eu faço e o Jonathan tá perguntando como eu faço para usar as redes sociais para vender mais sem ter que investir em tráfego Flávio cara se você quer usar tua rede social para vender pensa o seguinte Só compra quem confia em você só que confia em você quem tá engajado conectado contigo engajado no seu conteúdo Então minha sugestão para você se você quer vender pelas redes sociais hã Faça como eu vou usar esse jargão da da propaganda aqui eu ah entrei nas redes sociais em 2010 Ah e produzir conteúdo por uns três ou 4 anos sem vender nada não tinha a menor intenção de vender realmente Ah mas eu acabei me conectando com as pessoas né me conectei com as pessoas tinha um conteúdo interessante as pessoas se engajaram comigo criou uma comunidade forte sobre negócio sobre empreendedorismo devo ter sido o primeiro influenciador do Brasil porque naquela época ninguém tava ah falando sobre um negócio que ninguém entendia que era empreendedorismo um assunto que eu gostava que eu entendia E com isso hoje eu tenho 12 milhões de seguidores conando em todas as redes sociais onde eu tenho conta ah mas num primeiro momento primeiro eu me conectei com as pessoas criei uma comunidade não é e a partir de um determinado ponto vi que ali existe oportunidade Passei a fazer oferta dos meus produtos ali também a gente continua vendendo até hoje a gente vende também embora aí não seja nem 1% das minhas vendas ou deudos de rede social porque a gente tem processo de vendas não é os meus processos de vendas não dependem da minha rede social porque eu também não quero ficar refém disso porque amanhã ou depois isso acaba amanhã depois Como acabou pode acabar não sei não então não quero depender disso e Não sugiro que você dependa disso mas tá aí é uma ferramenta a minha sugestão é que você primeiro se conete com o teu público tenha um conteúdo consistente diário onde as pessoas você começa a ter um relacionamento com as pessoas a venda vem daí cara a venda vem daí desse relacionamento desse dessa criação de comunidade dessa conexão com as pessoas né então só para te dar um exemplo nós estamos no meio da turnê da trinca e as duas primeiras temporadas acabaram centro-oeste um pouco de Nordeste e sul sul e sudeste agora a última temporada em setembro norte nordeste a gente vendeu 70.000 ingressos Cac através das nossas redes sociais minha do Cai e do e do Joel por quê Porque a gente tá todo dia nós estamos todo dia ali produzindo conteúdo se conectando com as pessoas as pessoas querem estar com a gente nesse evento enfim é uma turnê que gerou aí algumas dezenas de milhões de reais de receita Cac zero através da nossa comunidade não é não só através de ingressos patrocínios venda de produtos e eu digo para você pô legal né Eu quero vender mas pera aí você viu lá quantos posts eu já fiz o Instagram você viu lá quantos postos eu já fiz no Twitter no Facebook você viu lá a quantidade de tempo que eu emprego nisso há 14 anos Você viu quantas caixinhas eu respondo por dia de perguntas mais de 30 caixinhas por dia então primeiro tu planta depois você colhe se você quer vender pelas redes sociais que vem primeiro ovo a galinha que vem primeiro meu amigo é conteúdo conexão engajamento comunidade depois vem as vendas Valeu isso aí sand Obrigado Flávio Muito obrigado pela audiência de todos temos nova aula na quinta-feira às 8 da noite e depois inscrições abertas na segunda-feira às 9 da manhã pessoal quinta-feira vai lembrar a próxima aula Sandrine na quinta-feira eu vou falar da técnica de vendas tá então e não deixe de estar quinta-feira técnica de vendas vamos falar sobre a té como é que é essa técnica né como é que você põe em prática é sobre isso que eu vou falar na próxima quinta tá então te vejo na próxima aqui Sandrine obrigado tá valeu um abraço pra turma aí tchau gente