Halo marketeers, saya melihat banyak sekali yang mengajarkan digital marketing secara sempit. Saya ingin memperlebar dan membuka wawasan Anda terhadap digital marketing yang paling komplit. Saya Iwan Setiawan dan ini adalah Analisis.
Seringkali kalau kita mendengar istilah digital marketing, kita mendengar istilah SEO, Search Engine Optimization, atau SEM, Search Engine Marketing, atau bahkan kita mendengar platform spesifik tools seperti Meta Ads, Google Ads, atau TikTok Ads. Dan seringkali ketika kita ingin belajar digital marketing, kita harus menguasai begitu banyak tools tersebut. Dan itu menurut saya membuat belajar digital marketing menjadi kurang strategis, terlalu tactical, dan terlalu platform spesifik. Karena itu saya ingin meluruskan kembali digital marketing dalam kacamata yang lebih strategis.
Apa yang biasanya saya lakukan ketika menyusun sebuah digital marketing buat perusahaan atau klien-klien saya? Saya pertama mulai dulu dari sesuatu yang basic, yaitu menciptakan customer persona. Customer persona adalah...
adalah profil dari orang yang ingin saya target dengan digital marketing saya. Siapa orangnya? Dan saya biasanya menyelidiki siapa orang tersebut dari berbagai perspektif.
Yang pertama, saya akan lihat dari aspek geografis. Di mana dia tinggal? Di mana dia beraktivitas?
Apa point of interest dia? Di mana saya bisa menemukan orang-orang ini? Dan kemudian, lihat dari kacamata demografis. Berapa usia mereka? Apa gender mereka?
Berapa besar anggota keluarga mereka? Apakah mereka sudah berkeluarga? Dan... dan seterusnya.
Saya juga akan melihat aspek psikografis. Apa yang menjadi motivasi dalam hidupnya? Apa perilakunya yang mendrive dia setiap harinya? Apa yang merupakan values yang dianut secara terus-menerus dalam hidupnya? Ini yang saya sebut sebagai profil psikografis.
Dan terakhir, saya juga akan melihat behavior. Perilaku pembeliannya ada di mana? Bagaimana dia mengkonsumsi konten di media? Di mana saya bisa menemukan dia?
Di media apa? Apa dia biasanya bermukim? Itulah yang saya sebut sebagai behavior profile.
Dan saya akan mencoba menyelidiki, mencari tahu, dan membayangkan siapa yang ingin saya target dengan digital marketing activity saya. Seringkali ini adalah satu step paling penting yang justru dilupakan oleh digital marketer. Jadi step pertama yang harus Anda lakukan adalah gunakan template ini, gunakan tools ini, isilah dan jawablah pertanyaan-pertanyaan yang sudah saya pandu di tools customer persona.
Pada dasarnya ada 2 customer persona yang harus Anda kuasai di era digital. Yang pertama adalah segmen millennial dan yang kedua adalah segmen Gen Z. Kedua segmen ini adalah segmen utama audience di media-media digital. Sayangnya kedua segmen ini sangat berbeda perilaku dan psikografisnya dan Anda perlu memahami siapa yang ingin Anda target.
Misalnya millennial biasanya menggunakan digital persona yang disebut sebagai best version of myself. Biasanya mereka memportret dirinya sebagai sosok yang sempurna dengan kebaikan-kebaikan dan kumbulan-kumbulan yang mereka visualisasikan di media-media sosial. Tetapi berbeda halnya dengan Gen Z dimana mereka lebih otentik dan mereka menampilkan apa adanya diri mereka. Tentunya perbedaan ini membuat konten-konten yang dishare dan disukai oleh milenial dan konten-konten yang dishare dan disukai oleh Gen Z sangat berbeda.
Milenial biasanya suka konten-konten yang mengedepan. menggunakan feel good factor atau yang sifatnya emosional dan biasanya lebih suka long format sedangkan genzy biasanya lebih suka yang praktis-praktis saja yang mereka bisa manfaatkan kontennya dalam kehidupan sehari-hari dan lebih senang format yang lebih pendek atau short form dari sisi melakukan riset secara digital pun perilakunya sangat berbeda misalnya milenial mereka suka menggunakan search engine mencari informasi melalui mesin pencari tetapi genzy lebih suka mencari informasi melalui media-media sosial. Dan terakhir, social influence mereka juga sangat berbeda. Milenial biasanya lebih menyukai konten-konten yang memberikan informasi terkait review dan recommendation.
Dan biasanya mereka memilih produk yang memiliki review paling bagus, misalnya 5 star. Tetapi Gen Z biasanya lebih suka peer evaluation. Orang-orang sebaya mereka yang memberikan review.
Dan mereka juga senang dengan influencer. Sehingga Pola mempengaruhi mereka di media-media digital juga sangat berbeda. Itu adalah bagian yang pertama. Anda harus memahami siapa customer Anda.
Customer personal. Setelah itu langkah kedua adalah memahami customer journey. Customer journey adalah langkah-langkah yang dilalui customer ketika mereka ingin mereview atau memutuskan produk atau brand apa yang ingin mereka beli dan mereka pilih. Dan tentunya saya menyederhanakan customer journey ini biasanya ke dalam step yang saya sebut sebagai 5A, yaitu aware, appeal, ask, act, dan advocate.
5A ini adalah langkah-langkah yang biasanya dilalui oleh customer ketika mereka mempertimbangkan produk atau layanan apa yang ingin mereka beli. Biasanya dimulai dengan awareness, kenal dulu, kemudian tertarik atau appeal, kemudian melakukan riset lebih lanjut, bertanya kepada teman. bertanya pada keluarga, search di social media, search di search engine, juga bertanya ke call center, berdiskusi dengan salesman, dan seterusnya. Ketika mereka sudah terkonfirmasi, kira-kira ini produk yang saya ingin beli, ini merek yang ingin saya pilih, maka mereka akan act.
Artinya membeli, mengkonsumsi, menggunakan produk dan layanan tersebut. Dan ketika mereka puas dengan produk yang mereka konsumsi atau layanan yang mereka pakai, maka mereka akan merekomendasikan atau mengadvokasi. Inilah yang saya sebut sebagai langkah 5A atau 5A. Customer journey. Nah biasanya tidak semua industri, keseluruhan customer journey-nya itu sifatnya digital.
Ada yang parsial saja. Misalnya di property, Anda biasanya menemukan bahwa digital itu hanya ada di fase-fase 3A yang pertama. Di mana orang mungkin mengenal adanya property developer atau sebuah lokasi pengembangan property dan kemudian tertarik dan kemudian bertanya-tanya di media digital. dan cukup sampai di sana saja interaksi mereka di media digital.
Ketika mereka sudah mau membeli, biasanya mereka harus bertemu langsung dengan orangnya. Maka digitalnya tidak sampai sana. Biasanya ketika act dan advocate, mereka harus ke kanal fisik, kanal tatap muka, atau human to human.
Tapi tentunya ada industri-industri lain yang funnelnya lebih jauh. Misalnya seperti otomotif. Otomotif sama dengan properti, biasanya berhenti hanya di A yang...
yang ketiga, tapi sedikit lebih jauh karena sudah ada yang mulai berani membeli produk otomotif misalnya sepeda motor atau produk yang sudah terbukti misalnya roda 4 atau mobil di kanal e-commerce. Dan ini memang masih sedikit jumlahnya tetapi sudah mulai ada yang berani menggunakan customer jernihnya sampai di kanal digital. Dan hal yang sama juga bisa kita lihat di berbagai industri business to business atau B2B atau yang customer-nya adalah corporasi.
atau enterprise, di mana mereka bahkan sudah berani menjual dan membeli produk B2B di kanal e-commerce atau sebuah kanal marketplace di mana antara buyer dan seller bertransaksi. Atau bahkan ada industri yang lebih jauh lagi funnelnya, misalnya agriculture, di mana ketika Anda sudah tahu produk pesticida apa yang Anda ingin beli, produk pupuk apa yang ingin Anda pakai, Anda bisa rutin membeli di juga kanal-kanal e-commerce. sehingga funnelnya jauh lebih panjang untuk interaksi digitalnya.
Atau bahkan banking, di mana kita sudah bisa melakukan banyak sekali transaksi secara online mulai dari buka rekening, melakukan pembayaran, dan lain-lain. Semuanya bisa secara digital. Sehingga funnelnya jauh lebih panjang dari aware, appeal, ask, ask, dan advocate.
Dan ada industri-industri, misalnya seperti consumer elektronik atau fashion, yang bahkan sudah full funnel bisa secara digital. 100% digital atau full online. Atau bahkan ada misalnya industri seperti skincare dan media yang juga sama full digital dan full online. Customer journey.
Anda perlu memahami karakteristik dari industri tempat Anda bermain. Kalau funnel Anda cuma setengah saja digitalnya, maka Anda perlu fokus pada funnel atas atau yang disebut sebagai upper funnel di mana Anda fokus pada building awareness, menciptakan appeal, dan juga berinteraksi dengan customer Anda di fase S. Jadi di 3A yang pertama, fokus melakukan aktivitas digital di 3A yang pertama saja. Tetapi ketika Anda sudah punya funnel atau customer journey yang lebih full digital atau full online, maka Anda silakan menggunakan lebih banyak tools digital marketing untuk keseluruhan marketing activities Anda. Lantas tools-tools apa saja yang tersedia dan bisa dimanfaatkan oleh orang marketing atau marketeers di sepanjang customer journey.
Step ketiga atau langkah ketiga adalah menggunakan digital. digital marketing tools yang tepat di setiap langkah dari customer journey. Saya berjanji bahwa digital marketing itu saya akan perluas dan tidak hanya menyempitkan definisi digital marketing. Dan di step ini saya akan menunjukkan full spectrum dari tools-tools yang biasa saya gunakan dalam melakukan digital marketing. Dalam Customer Journey 5A, ada banyak tools yang bisa Anda manfaatkan.
Misalnya, di fase awareness dan fase appeal, banyak marketeers yang menggunakan display ad atau online ad berbasis display. Dan biasanya ini banyak ditaruh di berbagai publisher atau website-website yang memberikan space iklan kepada para advertiser atau para brand. Atau Anda juga bisa menggunakan email marketing, menciptakan newsletter, sehingga... orang yang berlangganan newsletter Anda mendapatkan informasi secara rutin tentang produk dan layanan Anda.
Atau misalnya Anda menggunakan social media ads yang sangat populer. Anda bisa gunakan banyak platform social media yang populer-populer seperti Instagram, TikTok atau Youtube. Anda bisa beriklan di platform-platform tersebut, memanfaatkan platform iklan yang dimiliki oleh setiap social media platform. Atau yang populer juga, Anda bisa menggunakan pendekatan influencer marketing, di mana influencer marketing ini adalah memanfaatkan ekosistem atau kumpulan para content creator yang menciptakan review, recommendation, influencer review terhadap sebuah produk dan layanan tertentu.
Dan Anda bisa mengikuti rekomendasi mereka tentunya. Dan Anda tentunya bisa memanfaatkan layanan mereka. Brand dan para advertiser bisa memanfaatkan para influencer untuk bisa memasarkan produk mereka secara lebih netral.
Atau Anda kalau mau juga bisa bikin organic content sendiri. Membuat sebuah tim di perusahaan Anda untuk secara rutin merilis konten-konten yang dianggap bermanfaat oleh audience Anda. Atau lebih jauh lagi ke funnel bawah.
Di bawah atau bottom funnel, Anda bisa menggunakan search engine, baik search engine optimization atau search engine marketing. Memanfaatkan mesin pencari agar ketika customer atau audience Anda mencari brand Anda atau produk layanan di kategori itu, Anda yang muncul di halaman pertama atau page 1 dari mesin pencari tersebut. Anda juga bisa memanfaatkan chat commerce yang juga sangat populer, di mana kita bisa berjualan melalui platform-platform chat seperti WhatsApp misalnya. Dimana Anda bisa mem-broadcast pesan di WhatsApp dan juga merespon inquiry yang masuk ke dalam WhatsApp Anda. Dan Anda bisa menggunakannya juga sebagai sarana untuk berkomunikasi dengan customer Anda.
Atau Anda bisa di funnel bawah memanfaatkan e-commerce, melakukan transaksi, jual dan beli di platform online atau elektronik. Dan tentunya Anda juga bisa menggunakan social commerce. Ada beberapa social media platform yang sudah memungkinkan tidak hanya sharing konten, tetapi juga bisa melakukan transaksi langsung di social media platform tersebut disebut sebagai social commerce.
Dan terakhir adalah affiliate marketing dimana ini mirip dengan influencer marketing tetapi Anda membayarkan komisi untuk setiap penjualan yang berhasil dilakukan oleh affiliate Anda atau influencer yang Anda gunakan. Dan inilah full spectrum dari digital marketing. Anda lihat banyak sekali.
Jadi jangan melihat digital marketing secara sempit hanya social media ads. atau hanya display app, atau hanya e-commerce saja, tapi gunakan keseluruhan full spectrum. Pahami customer journey Anda dan gunakan di setiap titik di mana Anda bisa mendigitalisasi proses tersebut. Gunakanlah sebagian dari tools-tools ini yang relevan untuk bisnis Anda. Itulah tiga langkah utama dari melakukan digital marketing.
Dan ini sudah saya bahas tuntas di buku saya Marketing 4.0. Di sisa video ini, saya ingin membahas beberapa aspek yang harus diperhatikan. perhatikan dalam melaksanakan digital marketing.
Pertama adalah aspek performance versus brand. Anda tahu, seringkali digital marketing itu hanya berfokus pada performance marketing. Apa itu performance marketing? Performance marketing adalah pendekatan marketing digital yang biasanya fokus pada menciptakan call to action, menciptakan klik, menciptakan penjualan, ada yang transaksi, dan seterusnya. Fokus pada outcome atau result atau hasil.
Dan ini disebut sebagai performance marketing. Seringkali karena fokus pada performance marketing, mengejar ROAS, return on ad spending, mengejar click, mengejar engagement, maka fokus hanya melihat dan mengejar matrix tersebut. Seringkali lupa bahwa digital marketing juga ada aspek brand building, di mana brand building ini adalah aspek yang menyimbangkan dengan performance marketing.
Kalau misalnya performance marketing itu lebih short term, lebih fokus on action, dan fokus pada... pada call to action, maka brand building itu lebih long term, fokus on emotional bond, dan fokus pada storytelling. Intinya brand building itu adalah aktivitas digital marketing yang digunakan di top of the funnel atau upper funnel.
Sedangkan performance marketing fokus pada bottom of the funnel atau lower funnel. Anda intinya harus menyeimbangkan kedua pendekatan ini tergantung dari sekali lagi customer jenis Anda bentuknya seperti apa. Satu aspek lain adalah aspek konten marketing, atau menciptakan konten yang akan Anda gunakan atau Anda distribusikan, Anda sebarkan dalam melakukan aktivitas digital marketing.
Pada dasarnya ada empat kriteria besar dengan format yang berbeda-beda. Ada konten yang fokusnya lebih entertainment. Menghibur saja dengan giveaways misalnya, dengan fun videos, atau dengan comic strip.
Tapi ada yang sifatnya edukasi atau education. Dimana Anda sudah lebih dalam membahas konten tertentu. Misalnya memberikan quick tips, infografis, atau tutorial.
Ada juga yang sifatnya inspiring, konten-konten inspire. Misalnya memberikan top 10 list. Melakukan review atau menggunakan influencers. Dan terakhir ada yang sifatnya convincing. Misalnya menggunakan brosur, menggunakan live demo, atau menggunakan case study.
Anda harus mix semua pendekatan konten ini. agar Anda bisa membawa suasana tidak hanya rasional tapi juga emosional terhadap hubungan Anda dengan audiens. Dan tidak hanya fokus pada membangun brand tapi juga menciptakan performance dari result.
digital marketing itu sendiri. Dan terakhir, saya ingin membahas tentang influencer marketing, karena ini adalah topik yang sangat hangat di era digital marketing. Bagaimana Anda memanfaatkan influencer marketing? Pada dasar, influencer itu dibagi ke dalam beberapa kategori. Ada yang nano-influencer, ada yang micro-influencer, ada yang makro, dan ada yang mega.
Tentunya dengan jumlah follower masing-masing. Dan biasanya Anda fokus pada menciptakan lebih banyak engagement, lebih banyak impression. Dan fokus biasanya berada pada influencer-influencer yang besar-besar.
Ini adalah penekatan yang tepat apabila fokus Anda adalah menjangkau multi-segment dan audience yang sifatnya massal. Dan ini biasanya cocok untuk top of the funnel campaign-campaign yang sifatnya awareness. Tetapi kalau Anda ingin mendrive performance, meningkatkan penjualan, lebih baik menggunakan justru influencer-influencer yang lebih kecil.
Karena fokus dari influencer-influencer yang lebih kecil adalah memfokuskan diri pada... pada tightly knit communities, atau komunitas-komunitas kecil, yang lebih akrab, yang lebih intim hubungannya. Dan tidak hanya itu, biasanya di komunitas-komunitas kecil ini, campaign-campaign yang sifatnya bottom of the funnel, atau pada konversi ke penjualan langsung, biasanya jauh lebih efektif karena itulah untuk funnel bawah yang lebih pada penjualan Anda bisa manfaatkan justru influencer yang lebih kecil Anda lihat bahwa digital marketing itu sangat luas saya bisa membahas seharian Topik digital marketing. Karena begitu banyak yang bisa Anda pelajari dan jangan pernah terlalu spesifik fokus pada satu platform saja atau fokus pada satu aspek saja dari digital marketing.
Digital marketing bisa dilihat dalam... dalam kacamata yang lebih lebar dan kacamata yang jauh lebih strategis. Semoga bermanfaat, sampai jumpa di analisis episode ini.