Notatki z wykładu: Myśl inaczej o sprzedaży

Kluczowe punkty:

• Myślenie inaczej o sprzedaży
  • Sprzedaż to nie magia, to ciężka praca nad sobą.
  • Kluczowe pytanie: Po co klienci chcą coś kupić, a nie co chcą kupić.

Zmiana perspektywy:

• Zmiana w komunikacji z klientem może przynieść pozytywne efekty.
• Skupienie się na tym, po co klienci kupują, może pomóc w ucieczce przed konkurencją.

Wartość badania potrzeb:

• Badania potrzeb nie są wystarczające; ważne jest zrozumienie, dlaczego klienci chcą dany produkt.
• Umiejętność odkrywania prawdziwych potrzeb klienta to klucz do sukcesu.

Przykłady:

• InPost: Nie pytali klientów, czy potrzebują paczkomatów, po prostu wiedzieli, co im potrzeba.
• Kuchnie: Klient mówi, że chce tanią kuchnię, ale tak naprawdę poszukuje kuchni, która będzie wyglądać dobrze w sprzedawanym mieszkaniu.

Strategia sprzedaży:

• Kluczowym elementem jest myślenie rewersowe, czyli z perspektywy odbiorcy.
• Handlowcy powinni mieć kontrolę nad rozmową, a nie tylko odpowiadać na pytania klientów.

Przykład ze szkolenia:

• Trener zmierzył się z oporem uczestników, którzy uważali, że cena jest najważniejsza.
• Przykład z kuchnią: Zamiast podążać za prośbą o tanią kuchnię, trener skoncentrował się na ich prawdziwych potrzebach.

Negocjacje:

• W negocjacjach ważne jest zrozumienie, po co klient potrzebuje danego produktu, a nie tylko skupianie się na cenie.
• Przykład z wynajmem hali magazynowej: Klient poszukiwał nie tylko tańszej hali, ale także wygody i efektywności w dostawach.

Kluczowe wnioski:

• Nie mylić wiedzy z wiarą: Ważne jest, aby znać prawdę o potrzebach klientów, a nie wierzyć w to, co mówią.
• W sprzedaży liczy się zrozumienie, po co klienci chcą coś kupić, co otwiera możliwość na nowe strategie i lepsze wyniki sprzedaży.

Podsumowanie:

• Klient nie zawsze wie, czego naprawdę potrzebuje, dlatego to zadaniem handlowca jest odkrycie tego.
• Poprzez zmianę podejścia i zrozumienie prawdziwych potrzeb klientów, można osiągnąć lepsze wyniki sprzedaży i budować długoterminowe relacje.