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[📙 Livro] A fórmula do lançamento De Jeff Walker

audible editora Best Business apresenta a fórmula do lançamento as estratégias secretas para vender online criar um negócio de sucesso e viver a vida dos seus sonhos de Jeff Walker traduzido por Eduardo Riesche narrado por Alexandre Monari dedicado a minha esposa Mary e aos meus incríveis filhos Daniel e John que me acompanharam ao longo de todo esse insano percurso oferecendo um apoio inabalável a cada etapa do caminho amo cada um de vocês do fundo do meu coração nota ao leitor este livro vai ajudá-lo a criar o seu próprio negócio rapidamente se já for dono de algum empreendimento ou se estiver interessado em criar um eis aqui um método para estimulá-lo pense nisso e se você conseguisse lançá-lo nos moldes da Apple ou dos grandes estúdios de Hollywood e se os seus potenciais clientes ficassem contando os dias ansiosamente até poderem comprar o seu produto imagine se você conseguisse criar um posicionamento de mercado forte o suficiente para quase eliminar a concorrência ou se pudesse fazer isso independentemente do tamanho do seu negócio ou do seu orçamento existe um processo uma fórmula se você preferir que poderá ajudá-lo a chegar lá criei e aprimorei essa fórmula ao longo dos últimos 18 anos e irei compartilhá-la com você a partir de agora não há nenhuma teoria neste livro tudo o que ensinarei está amparado em resultados da vida real essa fórmula foi criada empiricamente a partir de testes práticos e de uma experiência arduamente conquistada pessoalmente já promovi dezenas de lançamentos muito bem-sucedidos dos meus próprios produtos mas este livro não tem a ver comigo nem com o meu sucesso pessoal orientei meus alunos e meus clientes em centenas de lançamentos que contaram com minha participação direta ajustando os parâmetros e observando todos os dados você conhecerá alguns desses alunos ao longo da obra pois acredito no ensino a partir por intermédio dos exemplos você vai reparar que não são cenários hipotéticos já li vários livros de negócios que usam estudos de casos fictícios para explicar seus métodos mas não é isso que ocorre aqui oferecerei exemplos extraídos do mundo real e irei além com os estudos de caso audiovisuais que podem ser conferidos no site que dialoga com este livro o site também conta com vídeos e recursos adicionais de treinamento que poderão ser acessados no endereço em inglês del theounchbook.com/member irei ainda mais longe admitindo a tendência a me orgulhar dos meus alunos adoro falar sobre eles e celebrar seu sucesso faço isso principalmente porque é algo instrutivo mas também porque eles são meus heróis acredito que os empreendedores são o futuro da humanidade são eles que estão promovendo o progresso humano criando empregos e agregando valores reais ao mundo essa é uma das razões pelas quais sou tão apaixonado pelo meu trabalho está relacionado a ajudar os empreendedores e os que aspiram a ser um deles também acredito que estamos vivendo o melhor momento da história para o crescimento e as oportunidades de empreendedorismo nunca foi tão fácil dar início a um negócio e nunca foi tão fácil expandi-lo a habilidade para atingir nichos de mercado bastante segmentados em um ambiente global é simplesmente inédita minha primeira venda por exemplo foi realizada em um nicho de mercado específico para um cavalheiro na Suíça e eu fiz isso do porão da minha casa no Colorado é claro que isso não significa dizer que se trata de uma coisa simples há um grande esforço envolvido assim como em qualquer outra conquista humana este livro com certeza não é um manual de como ficar milionário rapidamente mas a fórmula vem sendo comprovada repetidas vezes ela estabelece o roteiro para um rápido arranque do seu produto ou do seu negócio afinal de contas se você estiver mesmo disposto a se empenhar será interessante saber que está usando um sistema testado e comprovado os resultados têm sido impressionantes deií aos meus negócios da forma mais modesta possível até alcançar dezenas de milhões de dólares com a venda dos meus produtos e mais especificamente meus alunos e clientes superaram em muito meu próprio sucesso eles venderam centenas de milhões de dólares de seus próprios produtos e serviços o engraçado é que analisando retrospectivamente tudo aconteceu de modo acidental não me programei para reinventar o marketing ou para me tornar uma referência nessa indústria na verdade quando comecei não tinha nenhuma experiência em vendas ou em marketing e em grande parte foi por isso que obtive sucesso um do pai que só fica em casa ao pai que ganhou seis dígitos em s dias era apenas mais um clique no mouse assim como centenas ou até mesmo milhares de cliques que são dados todos os dias mas era um clique realmente importante para mim e eu hesitei meu dedo pairou sobre o botão antes de eu clicar 5 segundos 10 segundos e eu ainda estava na dúvida a verdade é que eu estava apavorado meses de planejamento anos de esperanças e sonhos estavam envolvidos naquele único clique parecia que o futuro da minha família estava em jogo eu não sabia que aquele clique no mouse deflagraria vários acontecimentos que mudariam o próprio aspecto do marketing e dos negócios realizados através da internet mas enquanto estava sentado no escritório da minha casa enfiado em um dos cantos de um porão parcamente iluminado nenhum pensamento mais elaborado passava pela minha cabeça a não ser ganhar um dinheirinho extra para ajudar a sustentar minha família eu estava usando um velho computador já gasto com uma ultrapassada conexão de escada com a internet e estava desempregado havia mais de 7 anos sem dúvida um começo bastante modesto mas a verdadeira razão para a hesitação em dar aquele clique no mouse se resumia a uma só palavra: desespero eu estava desesperado por uma mudança eu precisava fazer sucesso ganhar algum dinheiro tinha de dar uma guinada na minha vida e eu estava esperando e trabalhando por aquele momento havia muito tempo toda essa jornada começou quando minha esposa Mary voltou para casa aos prantos uma cena que ficou gravada para sempre na minha memória ela havia saído mais cedo do trabalho e naquele momento estava em pé à minha frente soluçando pressionada pela obrigação de ter de sustentar nossa família mary não aguentava mais sair para trabalhar todas as manhãs antes mesmo que os nossos dois filhos pequenos acordassem e chegar em casa quando já estava quase na hora de colocá-los para dormir eu costumava ficar em casa tomando conta dos nossos bebês hoje em dia o termo politicamente correto para isso é o pai que fica em casa mas naquela época nós usávamos simplesmente a expressão Senhor mamãe uma situação bem menos tolerável na sociedade do que é hoje muitos anos antes eu havia abandonado o meu emprego no mundo corporativo um emprego na área de gerência de operações que provavelmente a maioria das pessoas consideraria bom eu era aquela notória figura que tentava conjugar situações incompatíveis eu apenas não combinava com o mundo corporativo não compreendia as políticas internas e sentia que estava nadando permanentemente contra a maré quando tentava realizar as coisas eu me considerava um fracasso corporativo quando meu filho mais velho tinha cerca de um ano minha esposa concluiu a pós-graduação na Universidade do Colorado e conseguiu um novo emprego no escritório de recuperação de solos dos Estados Unidos foi nesse momento que acabei desistindo da minha carreira corporativa eu não tinha nenhum plano em mente não sabia o que fazer dali em diante sabia apenas que não conseguiria continuar vivendo no mundo corporativo aquela fase de senhor mamãe se prolongou por muito mais tempo do que eu esperava logo depois tivemos o segundo bebê o que significava que eu deveria tomar conta de duas crianças pequenas quem já esteve nessa posição pode imaginar quanto meus dias ficaram atarefados mas eu precisava fazer uma mudança tinha de descobrir uma forma de sustentar minha família reduzir as responsabilidades da minha esposa e aliviar toda aquela pressão que nossa família estava sofrendo e aquele clique no mouse estava relacionado a isso transformar as nossas vidas construir um futuro novo e mais próspero tinha a ver com o lançamento de um produto e com o lançamento de um negócio com criar uma fórmula e mudar o nosso destino nunca nem nos meus sonhos mais ambiciosos achei que aquilo mudaria o mundo siga em frente e abandone seu emprego quando por fim reuni coragem suficiente para clicar no botão a reação foi surpreendente foi como pisar no acelerador de um Porsche 911 duplamente turbinado aquele clique fez com que o meu computador enviasse um e-mail o e-mail foi direcionado para um servidor cuja base estava nas cercanias de Green Bay em Wisconsin e isso gerou a transmissão de e-mail distribuído para as pessoas que haviam se cadastrado na minha lista de newsletters dentro de alguns segundos aquela mensagem chegou às caixas de entrada dos meus contatos o e-mail era bastante curto contendo menos de 50 palavras porém ao fim da mensagem havia um link para um formulário de pedidos incorporado ao meu site em que os usuários poderiam comprar um produto que eu havia acabado de criar o produto era uma mera newsletter com informações a respeito da bolsa de valores e as minhas previsões imediatas para o comportamento do mercado na verdade para ser mais preciso eu ainda não havia criado o produto mas tocarei nesse assunto mais adiante quando falar sobre o Seed Loungch ou em tradução livre lançamento semente logicamente tudo isso levou pouquíssimo tempo mas depois de ter clicado no botão enviar cada segundo que passava parecia durar uma eternidade era como se eu estivesse em um permanente estado de expectativa eu precisava saber alguém compraria meu novo produto depois de 30 segundos com otimismo verifiquei se alguém já havia comprado nada 40 segundos nada 50 segundos nada 59 segundos e a primeira venda surgiu alguns segundos depois outro pedido em seguida outro e mais outro e depois mais três cada vez que eu clicava em atualizar mais pedidos surgiam em uma hora o volume de vendas ultrapassava a $8.000 ao fim do dia as vendas haviam atingido mais de 18.000 e após uma semana minha modéstia e pequena oferta já havia arrecadado mais de 34.000 quase a mesma quantia que eu havia recebido ao longo de todo o ano em meu emprego corporativo foi esse lançamento que trouxe Mary de volta à nossa casa não era o meu primeiro lançamento essa é uma história um tanto confusa que eu vou contar mais à frente mas foi o que me convenceu de que o meu pequeno e incipiente negócio poderia sustentar minha família em alguns meses Mary já havia abandonado o emprego sem precisar voltar a trabalhar fora ficamos eufóricos brincávamos que ela havia se aposentado mas nada poderia estar mais distante da realidade além de se dedicar integralmente ao papel de mãe ela logo assumiu as funções administrativas do novo negócio você sabe dinheiro é uma coisa curiosa para a maioria das pessoas 34.000 000 é uma montanha de dinheiro uma soma praticamente inacreditável e para mim foi decisiva para outras talvez não seja um valor tão significativo a ponto de deixá-las empolgadas mas independentemente do grupo em que você se encontre se continuar me acompanhando ao longo deste livro compartilharei alguns resultados bastante surpreendentes eu não sabia disso naquela época mas estava apenas começando e criando algo que mudaria literalmente milhares de vidas como fiquei rico ajudando a enriquecer milhares de outras pessoas vamos esclarecer uma coisa desde o princípio este livro não é um manual de como ficar milionário rapidamente o que vou compartilhar aqui gerou riqueza e abundância incríveis na minha vida e nas de muitos dos meus alunos mas esse dinheiro essa prosperidade e esse poder não surgiram da noite para o dia em um passe de mágica existe um método uma fórmula se você preferir por trás de todo esse surpreendente sucesso e este livro é sobre isso desvendar o mistério e apresentar essa fórmula a você ao longo do caminho mostrarei um mundo que a maioria de nós desconhece um mundo no qual pessoas comuns criaram negócios incomuns em que começam seus negócios praticamente sem nenhum investimento ou capital lançando-os quase sempre instaladas no quarto de hóspedes ou na mesa da cozinha um mundo ainda em que tais pessoas deixam de ser iniciantes e obtém lucros em um período extraordinariamente curto e há também aquelas pessoas que já têm um negócio próprio e vem aplicando essa fórmula aos seus empreendimentos observando um vertiginoso aumento em suas vendas esse não é o mundo das novas e ambiciosas empresas de alta tecnologia nas quais alguns programadores viciados em computação se reúnem para trabalhar 20 horas por dia tentando ser subvencionados por certos capitalistas de risco e em seguida vender tudo ao Google por 100 milhões de dólares ou mais provavelmente decretar falência em meio a uma pilha de velhas embalagens de pizza engorduradas e latas vazias de Red Bull se você pretende trilhar esse caminho eu lhe desejo toda a sorte do mundo mas este livro não foi feito para você eu me refiro à criação de um negócio ou ao aprimoramento de um negócio já existente e a geração de lucros imediatos um negócio com despesas reduzidas baixo custo de implementação e nenhuma equipe ou uma equipe mínima e que seja altamente rentável dando-lhe grande flexibilidade na vida e por último mas não menos importante um negócio que agregue grande valor ao mundo e permita que você se saia bem no nível que quiser eu sei que parece o reino da abundância e da felicidade não é só beleza e encanto não pode ser verdade não é mesmo eu sei eu sei na verdade eu não acreditaria nisso se não tivesse visto com meus próprios olhos inúmeras vezes a realidade é esta: mudou completamente as regras do jogo para aqueles que pretendem abrir seu próprio negócio hoje em dia mais do que em qualquer outro momento na história é mais fácil mais rápido e mais barato começar e administrar um negócio e para quem já é dono do próprio negócio a internet oferece a possibilidade de expandi-lo com mais agilidade e mais facilidade do que nunca afirmo tudo isso a partir da minha própria experiência dei início ao meu primeiro negócio online na idade das trevas da internet em 1996 e desde então venho obtendo lucros a cada ano passei pela crised dasasempresas.com pela grande recessão e por todas as atualizações do Google consegui acumular dezenas de milhões de dólares vendendo meus produtos online em quatro mercados absolutamente distintos e ao longo desse percurso ensinei a milhares de empreendedores online como lançar e expandir seus negócios meus alunos e clientes arrecadaram mais de 400 milhões de dólares em vendas uma cifra que continua aumentando e de modo geral embora eu não goste de Migabá acredito que posso afirmar com segurança que sou amplamente reconhecido como um dos maiores especialistas e líderes em marketing pela internet de todos os tempos tento evitar esse termo mas algumas pessoas se referem a mim como o guru do marketing porém como você perceberá não foi sempre assim não nasci com nenhum super poder para o marketing antes de lançar meu primeiro negócio online jamais havia administrado uma empresa eu não tinha nenhum treinamento em vendas nem habilidade em marketing na verdade sempre fui um sujeito que nunca conseguiu vender mais do que um pacote de danuts na campanha anual de arrecadação de fundos da União dos Escoteiros e eram meus pais que compravam as regras mudaram é nítido que o mundo vem passando por uma significativa transição a própria natureza da comunicação e do cotidiano mudou radicalmente em apenas alguns anos vivemos em um mundo mais transparente com uma base de clientes interconectados o tempo todo capazes de fazer milhares de comentários sobre centenas de concorrentes um mundo em que a concorrência se torna cada vez mais acirrada pela atenção do público potencial e no qual a névoa do marketing fica cada vez mais espessa uma sociedade que valoriza sempre mais a autenticidade e a coerência as regras dos negócios e do marketing mudaram e essas mudanças foram responsáveis pela falência de muitas empresas mas também criaram vultosas oportunidades para milhares de outros negócios se você for capaz de compreender esse novo campo de atuação captar a atenção de seu público potencial e estabelecer uma relação com ele já se tornará sob vários aspectos muito mais simples este livro tem tudo a ver com isso portanto se você se encontra em uma época de transição e está ávido para dar início a um novo negócio se você é o responsável pela administração de um departamento ou de um centro de lucro em uma grande corporação se é um profissional autônomo ou prestador de serviço advogado terapeuta corporal astrólogo aurvédico etc e está cansado das oscilações dos pagamentos por hora de trabalho se já possui algum negócio online bem-sucedido mas cujas vendas estão estagnadas e precisa injetar um novo impulso no seu negócio ou até mesmo se é um artista pintor autor ourives músico etc e está lutando para ser notado no concorrido mundo digital o fato é que você precisa fazer um lançamento todos os produtos negócios e marcas de sucesso começam com um lançamento bem-sucedido você não pode se permitir aparecer gradativamente você precisa de um arranque de um fluxo de caixa pois eles constituem a autêntica força vital de qualquer negócio de sucesso dias milionários após aquele lançamento de 34.000 e depois de Mary abandonar seu emprego e decidir ficar em casa meu negócio continuou se expandindo meus lançamentos foram se aprimorando e os resultados se tornaram cada vez mais consistentes naquela época o melhor dos meus lançamentos alcançou mais de 106.000 em 7 dias tudo isso executado dentro da minha casa sem equipe alguma com custo próximo de zero foram anos de calmaria havia muitas coisas interessantes no meu negócio e eu adorava o que fazia e a vida que levava estava ganhando mais dinheiro do que jamais havia sonhado mary podia permanecer em casa com as crianças e dedicar-se integralmente ao seu papel de mãe e nós havíamos conseguido nos mudar para a cidade dos meus sonhos Durango no Colorado onde pude pôr em prática minha paixão por todos os tipos de esportes ao ar livre como mountain bike canoagem em corredeiras e esqui aquático no entanto tudo isso mudou quando fui participar de um seminário de marketing pela internet em Dallas no Texas em fevereiro de 2003 quando cheguei a Dallas e desci do avião para participar daquele seminário eu não achava que meu negócio fosse tão especial assim eu imaginava que havia um monte de gente com negócios online lançando produtos da mesma forma que eu o sucesso que vinha alcançando era espantoso para mim mas eu não sabia que atingir a marca de seis dígitos em s dias em um negócio minúsculo e individual era algo capaz de surpreender as pessoas nos três dias seguintes durante o seminário de marketing conheci inúmeras pessoas e fiz amizades que cultivo e aprecio até hoje e percebi que ninguém estava fazendo o que eu fazia e definitivamente ninguém fazia lançamentos da mesma forma que eu ou conseguia os resultados que eu vinha conseguindo na verdade fiquei chocado quando me dei conta de que eu havia basicamente inventado uma nova forma de marketing uma abordagem que ficaria conhecida enem como product launch formula ou em tradução livre fórmula de lançamento de produtos uma das pessoas que conheci naquele seminário foi um homem chamado John Rees um daqueles indivíduos cujo brilhantismo se torna evidente à primeira vista mas que simplesmente me passou desapercebido naquele momento ele era um verdadeiro especialista em marketing pela internet embora poucos soubessem disso à época mantivemos contato depois do evento e nos tornamos amigos e eu compartilhei com ele meus segredos de lançamento de produtos em 2004 John aplicou minhas técnicas em dois dos seus lançamentos o primeiro foi um seminário de três dias de duração realizado por ele que arrecadou quase 450.000 em vendas isso comprovou que as técnicas se mostrariam eficazes para além do meu pequeno negócio de consultoria no mercado de ações o outro lançamento de John foi um curso de formação em geração de tráfego para sites o qual se revelou um divisor de águas conquistou um milhão de dólares em vendas em apenas 24 horas um dia que valeu 1 milhão de dólares o que torna esse número ainda mais impressionante é que se tratava de um micronegócio modesto que ele administrava de sua própria casa sem praticamente nenhum funcionário ou equipe se não me engano John contou com uma pessoa que o ajudou a fazer o lançamento e com um assistente de atendimento ao cliente em meio expediente fiquei atordoado ao constatar que aquela nova abordagem de marketing que eu havia inventado podia gerar resultados tão impactantes naquela época porém eu ainda estava publicando minhas newsletters financeiras embora estivesse começando a receber pedidos cada vez mais frequentes de pessoas que buscavam orientação para seus lançamentos ainda gozava de certo anonimato no grande mundo de negócios da internet eu levava uma vida maravilhosa vivia em Durango administrava um negócio excelente esquiava e fazia mountain bike com meus filhos eu estava feliz no anonimato e não tinha nenhuma intenção de me tornar protagonista mas depois que John me agradeceu publicamente pela ajuda que lhe oferecia em seus lançamentos os apelos para que eu prestasse consultoria nessa área começaram a ficar mais frequentes e diante da insistência de John e de muitos outros especialmente de Janeck Silver decidi que era hora de publicar o meu próprio trabalho e começar a ensinar a minha product launch fórmula o dia em que o marketing mudou acredito que o verdadeiro teste veio em 21 de outubro de 2005 eu havia decidido lançar meu curso de treinamento da Product Launch Fórmula e minha reputação e meu futuro nos negócios estava em jogo afinal de contas era na prática que a técnica se provaria se eu alegava ser um especialista em lançamento de produtos era melhor fazer um trabalho excepcional no lançamento do meu produto mais importante certo mas embora já tivesse feito lançamentos de sucesso e ajudado outras pessoas a fazer o mesmo dessa vez havia um desafio extra eu estava criando um negócio inteiramente novo a partir do zero todos os meus êxitos anteriores haviam acontecido em função das aulas que eu ministrava sobre o mercado de ações agora eu ensinaria as pessoas a lançar produtos e negócios online eu não tinha uma lista de e-mails de potenciais clientes nesse novo mercado e minha antiga lista de investidores na bolsa de valores não me serviria muito não tinha experiência em posicionamento de mercado era um ilustre desconhecido exceto para algumas pessoas cujos lançamentos eu havia ajudado a realizar mas isso não me impediu de continuar porque eu sabia como contornar essas limitações vou lhe mostrar como quando eu falar sobre lançamentos conjuntos assim a pressão era grande mas àquela altura eu já era um profissional calejado meu lançamento alcançou um sucesso estrondoso na primeira semana arrecadei mais de 600.000 com vendas do meu novo programa da Product Fórmula PLF e como esse lançamento criei instantaneamente um novo negócio e conquistei centenas de novos clientes além de uma lista de milhares de clientes em potencial de fato era na prática que a técnica se provaria desde então tem sido uma grande aventura ao longo dos anos atualizei e revisei a Product Launch Fórmula de modo que evoluísse para um programa completo de formação treinamento indiscutivelmente a PLF se tornou o produto de treinamento mais vendido de todos os tempos em marketing pela internet existem milhares de proprietários da Product Fórmula e muitos deles experimentaram um inacreditável sucesso é difícil quantificar seus resultados totais mas eu sei que meus alunos e clientes já acumularam mais de 500 milhões de dólares em vendas e esse número aumenta a cada dia lembre-se de que a maioria dos proprietários da PL mas não todos administra negócios pequenos e até mesmo microscópicos não se pode compará-los ao Google cujos lucros atingem várias vezes a casa dos 500 milhões de dólares em sua maior parte são negócios modestos e o impacto dessas vendas é absurdamente grande inúmeros proprietários da PLF também alcançaram o mesmo sucesso que eu de seis dígitos em s dias inclusive muitos conseguiram fazer lançamentos de 1 milhão de dólares as pessoas vêm usando a PLF em todos os tipos de mercado e de nicho que se pode imaginar atingindo um êxito extraordinário para dizer a verdade acabei desenvolvendo o hábito de acompanhar de perto muitos desses mercados eis aqui uma lista de alguns deles aconselhamento sentimental preparação para testes tutoriais de Photoshop agentes de empréstimos corretores de imóveis malabarismo serviços de admissão em faculdades instrutores de beisebol artes marciais variadas programadores de SAP tricô crochê fundos de investimento mútuos comércio câmbio mercados futuros ações etc Adestramento fundos de investimento imobiliário aulas de guitarra treinamento de médicos para leitura de ultrassonografia aulas de piano instrutores de negócios em todo o mundo comida saudável alimentos cruz massagem terapêutica romance como escrever cartas de amor treinadores pessoais ervas medicinais como escrever ficção treinamento de cavalos cuidados com animais de estimação meditação treinamento em Adilet Canina acessórios para bandas aulas de tênis yoga instrutores de futebol infanto juvenil composição musical quiromancia treinamento em bicicletas ergométricas ciência do cérebro autodefesa viagens de aventura decoração de bolos lembre-se de que fui sintético e ofereci apenas uma lista parcial existem dezenas e mais dezenas de outros exemplos não cometa o erro de achar que a PLF não irá funcionar em seu negócio ou em seu mercado ela também já foi utilizada no mundo todo ainda não soube de nenhum usuário na Antártida mas já foi utilizada em todos os outros continentes tenho alunos bem-sucedidos da PL em dezenas de países e ela funcionou nas mais variadas línguas e se mostrou eficaz nos mais diversos tipos de produtos e negócios tais como cursos online cursos domiciliares dispositivos físicos sites de cadastramento online serviços prestados fora dos domínios da internet dentistas serviços de cobrança etc liquidação de patrimônio ebooks treinamento grupos de mente mestra e de redes de contato consultoria trabalhos artísticos pinturas ouro e vzaria etc Sistemas de vendas e negócios entre empresas campanhas de arrecadação de fundos sem fins lucrativos jogos de tabuleiro atração de fiéis para a igreja segmento imobiliário pacotes de viagem softwares aplicativos mais uma vez trata-se de uma lista parcial mas eis aqui o resultado ao longo desse percurso a Product Launch Fórmula e meus alunos que seguiram a PLF redefiniram completamente o modo como as coisas são vendidas online tem sido uma grande aventura eu jamais poderia ter imaginado as consequências daquela primeira newsletter que enviei para 19 endereços de e-mail já falei demais sobre mim e quanto a você agora você já conhece a história que está por trás da product launch fórmula mas o que tudo isso tem a ver com você essa fórmula pode funcionar no seu caso você pode dar início a um negócio online usando a minha product launch fórmula ou se já tiver um negócio ela poderá ajudá-lo a se expandir pela minha experiência a não ser que você esteja vendendo uma commodity como gasolina ou areia ou esteja operando um serviço emergencial como de chaveiro ou de avalista de fianças então a resposta é um enfático sim já vi muitos proprietários da PL obterem um sucesso avaçalador em tantos campos distintos que praticamente nada mais me surpreende e neste livro compartilharei algumas dessas histórias você conhecerá pessoas que levam os mais variados estilos de vida pessoas com produtos e negócios inteiramente diferentes como Susan Garret treinadora de agility canina ela começou a usar a PLF como principiante e desde então criou um negócio extremamente bem-sucedido ou John Gallagher que vende produtos relacionados à busca de recursos alimentares em especial ervas e plantas comestíveis e medicinais john vivia com ajuda da bolsa alimentação do governo quando fez seu primeiro lançamento e hoje em dia é dono de um negócio de seis dígitos ou o Will Hamilton que vende aulas de tênis e usou o lançamento de seus produtos para criar uma marca suficientemente forte a ponto de ter conseguido estabelecer parceria com os mais gabaritados profissionais da área tudo isso pode parecer mágico complexo ou simplesmente inatingível acompanhe-me e você perceberá que não é tão complicado que funciona de verdade e como e por funcionar no seu caso organizei o livro para que ele seguisse uma progressão lógica nos cinco primeiros capítulos forneço um material fundamental incluindo uma visão geral do processo da PLF além das listas de e-mails estímulos mentais e a sideway Sales Letter ou em tradução livre carta de vendas modificada nos três capítulos seguintes detalhe o processo de lançamento propriamente dito incluindo o pré-prélançamento o pré-lançamento e a abertura do carrinho os seis capítulos finais são sobre a adequação da PLF ao seu negócio e a sua vida incluindo o Sed Launch como começar do zero e o lançamento conjunto como executar aqueles mega lançamentos gostaria apenas de fazer o seguinte esclarecimento não estou afirmando que a PLF seja fácil ou automática sem sombra de dúvida você terá de se empenhar bastante como afirmei no começo este não é um esquema para ficar milionário rapidamente mas a realidade é que milhares de pessoas estão criando esses negócios online pequenos alternativos e altamente lucrativos e com a Product Launch Fórmula estão conseguindo organizar lançamentos bastante poderosos de seus produtos ou lançamentos do próprio negócio gerando vendas quase instantâneas e impulsionando suas empresas parece uma boa ideia você está pronto para começar no próximo capítulo apresento a estrutura básica da product launch fórmula e depois avançaremos ao longo do caminho você perceberá porque ela é tão extraordinariamente revolucionária porque é eficaz em tantos mercados diferentes e porque funciona com tantos tipos distintos de negócios e produtos e em breve chegarei à história incrível de como consegui arrecadar mais de 1 milhão de dólares em vendas em uma única hora mais uma coisa não deixe de consultar o siteelaunchbook.com/member para ter acesso a todos os vídeos e recursos adicionais de treinamento que acompanham este livro dois da bolsa alimentação aos seis dígitos a product launch fórmula explicada john Gallagher era um homem atarefado ele tinha uma esposa e dois filhos pequenos estava se formando como acupunturista e era voluntário em tempo quase integral na sociedade beneficente Wilderness Awarness School ao conhecê-lo fica-se rapidamente fascinado por sua seriedade e sua paixão e pelo fato de ele não ser o tipo de pessoa que cruza os braços mas não lhe sobravam nem tempo nem dinheiro de modo que John dependia de assistência alimentar para ajudar a sustentar sua família ele nunca imaginou que tivesse de recorrer a essa assistência ele não era o típico cara da bolsa alimentação mas ele faria o que fosse preciso para sobreviver e para alimentar sua família afinal de contas John tinha certeza de que aquela seria uma situação temporária pois seus planos eram muito mais ambiciosos ele tinha aquela vontade irresistível de se tornar empreendedor e de investir em uma ideia que lhe parecesse excelente para um negócio a paixão de John é pesquisar e preparar ervas e plantas comestíveis e medicinais junto com a esposa ele havia criado um jogo educativo de tabuleiro para ensinar as crianças tudo o que fosse possível a respeito das ervas o jogo fora batizado de Wildcraft Herbal Adventure Game e era o momento de apresentá-lo ao mercado evidentemente a criação de um jogo de tabuleiro exige custos iniciais bastante elevados a quantidade mínima de unidades encomendadas tem de ser razoavelmente alta mas John foi em frente conseguiu um empréstimo de quase $.000 com seu pai e encomendou 1.00 jogos assim como muitos outros empreendedores ele estava disposto a se endividar para dar início a seu negócio e mesmo que novas dívidas pudessem parecer um retrocesso ele sabia que quando as vendas começassem a surgir conseguiria quitar o empréstimo chegou então o grande dia os jogos foram entregues em sua casa e ele começou a se dar conta do que significava ter de estocar 100 jogos à medida que caixas e mais caixas eram descarregadas do pequeno caminhão seu entusiasmo foi se transformando em preocupação as caixas ocuparam toda a garagem depois o quarto de hóspedes depois o banheiro de serviço incluindo o box mas John afastou essa preocupação pois era o momento de apresentar o jogo ao mundo era um belo jogo e ele tinha a consciência de que o produto poderia oferecer horas de entretenimento e instrução para uma série de famílias além de ser seu passaporte para escapar das dívidas e encontrar prosperidade para sua própria família john planejou então uma festa de lançamento para a qual convidou seus amigos e conhecidos estendendo-a até sua comunidade ele não tinha certeza do que esperar mas havia uma situação para a qual ele não estava preparado a decepção total a terra dos empreendedores dos sonhos desfeitos infelizmente é preciso muito mais do que uma boa ideia para dar início a um negócio na verdade essa história se assemelha bastante a milhares de outras de empreendedorismo cujo fim é uma derrota esmagadora observamos isso o tempo todo uma nova loja no shopping um novo restaurante no centro da cidade de repente aparecem vazios e com uma placa de aluga-se pendurada na janela um lindo blog recém-lançado que começa cheio de empolgação mas que logo se converte em uma cidade fantasma sem nenhum visitante nenhum comentário ou artigo novo é muito decepcionante pois não se trata apenas de um negócio trata-se do sonho de alguém são centenas de horas e milhares de dólares investidos em um grande projeto um grande projeto que fracassa catastroficamente no caso de John o panorama era especialmente sombrio ele vendeu apenas 12 jogos em sua festa de lançamento ficando com 1488 jogos encalhados john estava passando por um momento realmente difícil em sua vida ele não apenas se sentia fracassado como estava literalmente cercado pelo próprio fracasso ele e a família viviam em um lar abarrotado até o teto com todos os jogos que ele não tinha conseguido vender aqueles jogos pareciam encará-lo todos os minutos do dia o dia inteiro pior ainda ele não sabia o que fazer dali em diante tinha acabado de se comprometer com uma dívida astronômica encontrava-se cercado por um estoque encalhado e não tinha menor ideia de como sair daquele buraco assim como muitos outros aspirantes a empreendedor John estava vendo seus sonhos praticamente se desaparecerem diante do infortúnio que eu chamo de marketing da esperança ele criou o produto e alimentou a esperança de que venderia bem se você conhece alguns empreendedores provavelmente já ouviu histórias bem similares no entanto a história de John termina de modo diferente arrancando a vitória das garras do fracasso estimulado por sua esposa John consultou o Google e buscou orientação sobre lançamento de produtos e foi assim que ele descobriu a Product Launch Formula productula.com e então considerando-se que meu programa de treinamento na PL não é muito barato ele pediu mais um empréstimo ao seu pai observação: Não aconselho pegar dinheiro emprestado para comprar qualquer um dos meus materiais de treinamento isso funcionou no caso de John mas não é uma prática que eu recomende john mergulhou de cabeça na PLF e constatou intuitivamente que ela se ajustaria de forma perfeita ao seu jogo de tabuleiro em algumas semanas ele já havia concebido um novo plano para o lançamento do produto e estava pronto para colocá-lo em ação vale a pena ressaltar que John não teve quase nenhuma despesa em seu lançamento ao estilo PLF o programa está relacionado principalmente ao método e não ao investimento de grandes somas de dinheiro no lançamento john ficou contando as horas até o novo lançamento com enorme ansiedade imaginando se suas expectativas recém-reforçadas seriam atendidas ele não precisou esperar muito os resultados foram surpreendentes com uma incrível diferença em relação ao seu primeiro e malfadado lançamento somente no período do lançamento inicial John vendeu 670 jogos acumulando cerca de 20.000 em vendas o mais extraordinário é que praticamente todo esse montante pode ser usado para pagar o custo de fabricação dos jogos já que ele não gastou quase nada no lançamento assim para aqueles que estão fazendo as contas foram 12 vendas usando o marketing da esperança e 670 usando a Product Formula isso representou um aumento de 55 vezes o preço do jogo girava em torno de 30 portanto traduzido em termos financeiros o contraste parece ainda mais espetacular 360 em vendas contra apenas para não deixar nenhuma dúvida John não gastou absolutamente nada em publicidade durante o lançamento ao estilo PLF ele não precisou estabelecer nenhuma parceria nova para promover seu produto nem contou com a cobertura da mídia john usou os mesmos recursos e bens dos quais já dispunha e uma vez que sua família estava vivendo com ajuda da bolsa alimentação do governo ele claramente não contava com muitos recursos na verdade começou com um laptop emprestado usando uma conexão gratuita de internet na biblioteca local o sucesso de John naquele primeiro lançamento foi verdadeiramente notável mas tratava-se apenas do início hoje ele já vendeu mais de 50.000 exemplares do seu jogo Wildcraft e já lançou muitos outros produtos incluindo um dos sites de cadastramento mais populares em seu nicho de negócios o herbmentor.com na verdade o que ele conseguiu realizar desde aquele primeiro lançamento torna seu sucesso inicial comparativamente modesto mais à frente darei detalhes sobre essa história ímpar pois é um exemplo muito bom de como um lançamento bem executado pode fazê-lo se estabelecer em um negócio praticamente de um dia para o outro mas por enquanto vamos dizer apenas que ele foi o sujeito que passou da Bolsa Alimentação a renda de seis dígitos mais uma observação antes de interrompermos temporariamente a história de John o único recurso do qual ele dispunha em seu lançamento era uma pequena lista de e-mails pessoas que haviam solicitado que ele as contatasse através do correio eletrônico no próximo capítulo abordarei a magia que é possuir uma lista mas o fato é que quando você associa qualquer lista PLF é quase como se obtivesse uma licença para imprimir dinheiro um alerta sobre esses números astronômicos no capítulo anterior apresentei números incríveis mencionando o fato de ter começado do zero administrado um negócio do porão da minha casa e no fim arrecadado 106.000 000 em uma única semana sem nenhum empregado nenhuma loja física nenhum estoque nada a não ser um computador e uma conexão de internet então ensinei a minha product launch fórmula a um amigo e ele conseguiu vender 1.80.000 em 24 horas mais uma vez praticamente sem nenhuma equipe nenhum escritório etc em seguida contei que o meu negócio se expandiu a ponto de render mais de 1 milhão de dólares em vendas em uma única hora quando eu ainda estava trabalhando em casa e administrando as coisas de forma improvisada depois expliquei como meus alunos e clientes conseguiram acumular mais de 500 milhões de dólares em lançamentos de produtos em todos os tipos de mercados vendendo vários produtos diferentes e que muitos deles eram responsáveis por micronegócios praticamente sem nenhuma despesa e por fim compartilhei a história de John Gelle que começou quando a família dele vivia com ajuda da bolsa Alimentação do Governo e evoluiu para uma renda de seis dígitos na verdade os números são tão absurdos que temo acabar confundindo você tenho consciência de que quando estamos iniciando um negócio é difícil imaginar números tão altos mas por favor lembre-se de duas coisas primeiro os números são todos reais e segundo eu era um autêntico principiante quando dei início às minhas atividades assim como John Galler e muitos de meus outros alunos se você for parecido comigo as probabilidades de realizar logo de saída um lançamento de 1 milhão de dólares serão provavelmente menores do que as de ganhar na loteria isso não acontecerá no seu primeiro empreendimento mas você precisa saber o seguinte assim como eu você pode muito bem começar do zero rapidamente expandir seu negócio e ampliar seus resultados vou esmiçar minha fórmula para que você aprenda a fazer exatamente isso mas primeiro vou apresentá-lo ao mundo oculto no qual as pessoas comuns estão criando negócios incomuns e fazendo isso com rapidez e praticamente sem nenhum investimento inicial o mundo secreto do marketing online existe de fato um mundo secreto nos negócios do qual a maioria das pessoas nunca ouviu falar um mundo de personagens brilhantes com histórias reais de ascensão social econômica e de oportunidades praticamente ilimitadas trata-se de uma área em que os negócios podem ser criados a partir do nada use uma ideia como ponto de partida e talvez você consiga se estabelecer comercialmente em questão de dias quase sempre sem nenhum investimento um negócio improvisado que você administra de sua própria casa com uma equipe reduzida ou sem equipe alguma pode converter-se em uma empresa multimilionária não há limite nem pelo tempo nem pelo espaço você pode tocar seu negócio de acordo com seus próprios horários e se assim o quiser pode transferi-lo para o Havaí ou para as montanhas do Colorado como eu fiz não é necessário investir grandes somas de dinheiro para começar você pode configurar seu caminho para o sucesso sem precisar levantar nenhum capital e por fim um mundo escalável pois esses negócios podem expandir-se independentemente do tempo que lhes for dedicado isso significa que você se libertará da armadilha de trocar seu precioso tempo por dólares sua renda será alavancada qualquer pessoa que esteja entre os 99% mais pobres da população poderá enriquecer de verdade estamos falando do local dos empreendimentos de micronegócios em marketing direto tive a sorte de me deparar com ele ainda em 1996 nos primórdios dos negócios online esse mundo transformou minha vida e conforme pude constatar já transformou a vida de milhares de outras pessoas sua história e sua evolução são incríveis e talvez algum dia eu escrevo um livro sobre isso pois trata-se de uma situação que poucos vivenciaram tão intensamente quanto eu porém em cumprimento aos objetivos deste livro serei obrigado a apresentá-lo a esse universo para que você possa compreender perfeitamente a Product Launch Fórmula e colocar o poder da PLF em ação nos seus negócios e na sua vida mas não se engane independentemente do tamanho ou do tipo do seu negócio ou do que você almeja para ele esse mundo lhe oferecerá alguma coisa há muito tempo em 1996 quando comecei a internet estava se expandindo com força total a taxa de crescimento era exponencial a cada mês o número de usuários crescia em um ritmo mais rápido a palavra internet estava começando a fazer parte da consciência coletiva e de repente todas as pessoas estavam falando sobre isso mesmo sem saber muito bem do que se tratava mas ninguém havia descoberto de fato como utilizar a internet para fazer negócios e a pergunta que qualquer um com tino comercial se fazia era: "Dá para ganhar algum dinheiro com isso?" As grandes corporações certamente não tinham nenhuma ideia no entendimento da maioria delas a internet se assemelhava mais a um faroeste selvagem do que a um ambiente usual de negócios esse não é o tipo de arena em que as grandes empresas gostam de atuar mas é exatamente o ambiente em que os pequenos empresários e com esse termo me refiro tanto aos homens como às mulheres já que muitas daquelas pequenas empresas recém-lançadas eram administradas por mulheres podem prosperar e eles de fato prosperaram a internet oferecia a oportunidade perfeita para que o pequeno empresário desse início a um novo negócio o custo de implementação era ínfimo não havia horários pré-estabelecidos uma vez que um site está sempre online e eles podiam funcionar independentemente de sua localização física além disso não havia uma concorrência consolidada a regulamentação era quase inexistente era possível obter alcance global instantâneo e esse nicho crescia a cada dia tais negócios se concentravam basicamente no fornecimento de informações subdivididas em duas categorias: informações para solucionar um problema como aprender a tocar guitarra ou a instalar uma moldura de acabamento ou conteúdos relacionados ao entretenimento piadas fotos jogos em 1996 quando comecei meu negócio era impossível dizer quantos negócios online lucrativos existiam mas não eram muitos acredito que fossem algumas dezenas ou talvez centenas mas seja qual for o número era um universo extremamente reduzido no entanto aquele universo ou comunidade se expandiu depressa pois as pessoas achavam muito fácil e simples lançar um negócio pela internet evidentemente esse meio não inverteu as leis do empreendedorismo a grande maioria daqueles negócios incipientes não durou muito tempo mas o enorme volume de empresas recém-lançadas era um indício de que muitos deles conseguiriam enfim sobreviver e esses negócios seriam pioneiros em muitas iniciativas comerciais orientadas para o lucro no ambiente da internet lembro por exemplo que Jeff Beas ingressou em uma lista de discussão da qual eu fazia parte perguntando como poderia criar um programa de afiliação à sua nova livraria online amazon.com essa foi a sopa primordial do mundo dos negócios pela internet e foi nesse contexto que eu criei o que ficaria conhecido como a Product Formula a fórmula que lançou milhares de negócios a esta altura provavelmente você deve estar se perguntando o que é exatamente a Productar no meu caso eis a situação geral a Product Launch Fórmula é um sistema para fazer com que o seu público alvo fique tão interessado pelo seu produto ou negócio que ele praticamente implore para que você o venda e tudo isso acontece antes mesmo do lançamento do produto a PLF funciona em todos os tipos de mercado e com todos os tipos de produtos e é admiravelmente adaptável a quase todas as situações de lançamento de um novo produto ou de criação de um novo negócio ela é tão eficaz que as pessoas já me perguntaram se poderiam me passar um número de cartão de crédito para eu deixar registrado efetuar a cobrança no cartão e lhes enviar o produto assim que fosse lançado é o sistema que utilizo desde 1996 e que ensino a clientes desde 2005 a comprovação está nos resultados a fórmula continua funcionando portanto vamos começar com um fato que todos nós sabemos ser verdadeiro o crescimento da internet desde o fim dos anos 1990 mudou o mundo de maneira substancial é um lugar totalmente diferente e nunca mais voltaremos aos velhos métodos de atuação em nenhuma outra esfera isso é mais verdadeiro do que nos negócios e nesse domínio vamos nos concentrar em três grandes mudanças um velocidade da comunicação é muito mais fácil e rápido se comunicar com seu mercado do que em qualquer outra época em poucos minutos é possível redigir um e-mail e enviá-lo à sua lista de clientes potenciais e atuais eles poderão ler a mensagem segundos depois de você pressionar o botão enviar há alguns anos o tempo total da ideia inicial à criação da publicação ao consumo seria medido em dias semanas ou meses hoje isso pode ser reduzido a minutos dois custo da comunicação o custo para se enviar um e-mail ou postar alguma coisa para seus seguidores nas mídias sociais é extremamente baixo as barreiras para entrar na indústria da publicação de conteúdos foram removidas quais são os custos envolvidos para se publicar algo todos nós podemos criar uma página no Facebook ou um perfil no Twitter gratuitamente e começar a publicar na mesma hora uma ou duas décadas atrás até mesmo os meios mais baratos para se começar a anunciar ou publicar algo teriam lhe custado milhares de dólares três interatividade quando seus seguidores respondem à mensagem você tem a possibilidade de rastrear os dados de diversas formas isso lhe dá um retorno praticamente imediato sobre como sua mensagem está sendo repercutida em seu público alvo compare essa situação com a de alguns anos atrás quando publicar algo era quase o mesmo que dar um tiro no escuro dependendo do ambiente e de outras variáveis você ouviria um leve eco algum tempo depois de ter atirado ou mais provavelmente não teria nenhum retorno é possível que você nunca tenha pensado nessas mudanças antes ou a essa altura talvez já as considere evidentes seja como for elas têm grandes implicações em muitas áreas da experiência humana da política ao entretenimento da medicina às relações interpessoais mas aqui focaremos nos negócios pelo fato de esses três fatores: velocidade custo da comunicação e interatividade terem mudado a forma de funcionamento dos negócios e do marketing criaram um mundo em que os empreendedores mais ágeis podem gerar resultados positivos surpreendentes em seus negócios e como você perceberá aqueles números incríveis que venho compartilhando com você começar a fazer sentido transformando seu marketing em um evento você já reparou como Hollywood tenta provocar um alvorooço antes de lançar um filme primeiro há um trailer lançado seis meses antes do filme depois há comerciais de televisão anunciando-o em seguida os atores comparecem a todos os programas de entrevistas e hoje em dia existe uma campanha de mídias sociais bem próxima à data de lançamento e o que dizer sobre quando a Apple lança um produto eles sempre criam uma campanha maciça anunciando a data de lançamento de um produto nos meses anteriores a essa data todos os sites de aficionados pela Apple ficam repletos de incontáveis rumores a respeito da data do lançamento do produto a ser lançado e das novas características esperadas esses tipos de campanhas criam um grande burburinho e entusiasmo antes mesmo de o produto ser lançado na verdade algumas vezes o lançamento do produto se torna um evento em si uma grande expectativa é construída e as pessoas ficam genuinamente interessadas atentas agora compare isso a uma campanha normal de marketing que chamei anteriormente de marketing da esperança você cria um produto abre um negócio ou divulga uma nova campanha publicitária e espera que tudo corra bem esperança é uma palavra inspiradora e pode ser maravilhosa em muitas áreas de nossa vida se você naufragar no mar para dar um exemplo extremo a esperança poderá mantê-lo vivo enquanto aguarda o resgate mas nos negócios a esperança é uma palavra feia e desagradável uma palavra destruidora você precisa administrar seu sucesso dentro das possibilidades deseja riscar tudo nessa equação não deposite na esperança o futuro de seu negócio nitidamente seria mais interessante planejar um lançamento dos seus produtos o lançamento do seu negócio e de suas respectivas promoções de modo que você consiga alimentar as expectativas dos seus potenciais clientes em relação aos lançamentos certo esse é o segredo dos grandes lançamentos de Hollywood e da Apple você não adoraria que seu negócio contasse com o arranque imediato imagine como esse tipo de lançamento mudaria seu empreendimento pense em como a criação de uma expectativa maciça pelo seu produto antes mesmo de ele ser lançado se tornaria absolutamente decisiva há apenas um problema você provavelmente não dispõe de um orçamento de bilhões de dólares para promover seu produto ou contratar uma renomada equipe de criação e a menos que você disponha dos recursos e do talento da Apple ou da Universal Studios estará atrelado ao marketing da esperança aguente firme porque foi exatamente aí que a Product Launch Fórmula se mostrou um divisor de águas lembra-se daqueles três fatores decisivos que mencionei anteriormente o custo cada vez menor da comunicação sua velocidade crescente e a interatividade reforçada essas são as suas chaves para esse reino e é por esse motivo que pequenos negócios online administrados por pessoas comuns como você e eu inauguraram um campo de atuação inteiramente novo e com oportunidades inéditas seu mercado é um diálogo assim vamos começar com uma verdade quase universal as pessoas consideram diálogos muito mais interessantes do que monólogos e palestras e a evolução da internet tem sido basicamente um grande movimento em direção ao aprimoramento do diálogo como nunca antes na história tornou-se mais fácil comunicar-se e dialogar com mais pessoas de todas as partes do mundo é verdade que algumas vezes quando observamos comentários no YouTube tais diálogos podem nos fazer questionar o futuro da humanidade ainda assim estamos claramente nos comunicando mais uns com os outros hoje em dia do que em qualquer outro momento na história essa conversa foi transferida para os negócios e para o marketing as pessoas não estão mais interessadas em ser alertadas a respeito de quaisquer características de seu produto pelos anúncios de TV de fato elas nunca estiveram interessadas nisso mas agora tem mais escolhas e é muito mais fácil trocar de canal quando alguém começa a gritar comprem meus produtos comprem meus produtos comprem meus produtos portanto em vez de vociferar com seus clientes potenciais que tal envolvê-los em um diálogo imagine por exemplo que você seja um guitarrista iniciante e um experiente professor de guitarra que você segue online lhe diga algo como: "Oi estou desenvolvendo uma técnica muito bacana através da qual consigo ensinar qualquer pessoa a tocar uma canção nova por semana." E acabei de ter uma ideia incrível para montar um curso e ensinar o meu método secreto na verdade não sei se é secreto mas nunca vi mais ninguém utilizar esse método mostrei-o a alguns amigos e ele funciona incrivelmente bem de toda forma antes de criar o curso quero me certificar de que estou de fato abrangendo todos os aspectos assim será que você poderia me ajudar a me dizer qual é o seu desafio número um quando está tentando aprender a tocar uma nova canção é muito simples mas fazer essa pergunta dar início a um diálogo definitivamente não é necessário gritar aos seus seguidores: "Comprem meus produtos" iniciar um diálogo com seus potenciais clientes é um exemplo do que chamo de tiro de aviso e é uma excelente maneira de começar uma campanha de pré-lançamento essa simples pergunta adaptada a centenas de mercados diferentes tem sido o começo de inúmeros e bem-sucedidos lançamentos de produtos ao estilo PLF sequências histórias e estímulos acabei de lhe dar um pequeno exemplo do início de um pré-lançamento ao estilo PLF pode não parecer tão potente ou especial mas em breve você perceberá como esse começo pouco auspicioso pode transformar-se em algo que praticamente ganha a vida própria em sua essência a Product Launch Fórmula é formada por sequências histórias e estímulos primeiro vamos abordar as sequências o nível de informação ao qual cada um de nós está submetido todos os dias é impressionante há e-mails mensagens de voz mensagens de texto mídias sociais televisão rádio publicidade em todos os lugares até mesmo na bandeja do encosto das poltronas dos aviões sério telefones celulares bate-papos online etc o volume de informações e de dados está em constante expansão e continuará dessa forma assim como o número de mensagens de marketing que recebemos diariamente evidentemente nossa habilidade de absorver e compreender essas mensagens não foi ampliada o que significa que estamos trabalhando mais arduamente para filtrar essas mensagens estamos tentando evitá-las e abstraí-las energicamente usamos a tecnologia para filtrar o que podemos e então simplesmente ignoramos quase tudo que passa por esses filtros os militares costumam utilizar a expressão névoa da guerra como homem de negócios ou comerciante você está competindo em um ambiente que eu chamo de névoa da comunicação você precisa encontrar um meio de atravessar essa névoa ou o seu negócio irá à falência é simples assim você não pode depender de apenas uma mensagem de marketing ao contrário você precisa pensar em sequências em vez de depender de uma única forma de comunicação para mostrar a que veio você se vale de uma sequência de comunicações que vão sendo acrescentadas umas às outras nossos lançamentos de produtos usam uma série de sequências: o pré-pré-lançamento o pré-lançamento o lançamento e o pós-lançamento pense nos livros da série Harry Potter qual deles atraiu mais atenção em seu lançamento o primeiro livro ou o último a resposta é o último livro pois cada um foi ganhando mais atenção e mais fãs e esses fãs alimentavam obstinadamente as expectativas em relação a cada novo livro da série portanto vamos dar uma rápida olhada nas principais sequências da PLF um pré- pré-lançamento é quando tudo começa você o utiliza para gerar expectativa entre os seus fãs mais fiéis eu sei que talvez você ainda não tenha fãs fiéis vou tocar nesse assunto no capítulo três o pré-pré-lançamento também é usado para avaliar a receptividade do mercado à sua oferta e para descobrir quais serão as principais objeções dos clientes e por mais surpreendente que pareça o pré-pré-lançamento pode ser útil até mesmo para ajustar a sua oferta final dois pré-lançamento este é o cerne do seu sequenciamento em que você gradualmente começa a envolver seu mercado com uma peça de alto valor dividida em três partes chamada conteúdo de pré-lançamento com o pré-lançamento você ativa estímulos mentais como a autoridade a comprovação social a comunidade a expectativa e a reciprocidade e faz tudo isso ao mesmo tempo que responde às objeções do seu mercado tipicamente você lança o conteúdo de pré-lançamento em um período de 5 a 12 dias o formato desse conteúdo pode variar bastante de vídeos a áudios de boletins em PDF a postagens em blogs de teleseminários a softwares e tenho certeza de que com o passar dos anos inventaremos mais alguns três lançamento esse é o grande dia para o qual você se preparou o dia em que de fato apresentará o mundo seu produto ou serviço e começará a receber pedidos no jargão da PLF chamamos isso de abertura do carrinho como na expressão abertura do carrinho de compras seu lançamento na verdade é uma sequência e por sinal muito poderosa ele começa com um e-mail que diz: "Estamos abertos agora finalmente você pode comprar." E continua por determinado período em geral de 24 horas a 7 dias quando enfim o carrinho é fechado quatro pós-lançamento esta é a sequência de arrumação na qual você faz um acompanhamento não apenas dos novos clientes mas também dos potenciais clientes que não efetivaram a compra o pós-lançamento não desperta tanto entusiasmo quanto as outras sequências mas é importante porque é um momento em que você agrega valor e solidifica a sua marca e se você executá-lo corretamente o pós-lançamento começará a preparação para o seu próximo parece tudo muito simples não é e na verdade é isso também passa a ser uma verdadeira preciosidade quando você acrescenta o poder da história história como os seres humanos se comunicam as histórias são poderosas foi por meio delas que desde sempre os seres humanos transmitiram sabedoria conhecimento e cultura pense nas suas memórias mais remotas da escola e o mais provável é que aquelas das quais você se lembra de verdade estejam baseadas em histórias pense em todas as religiões do mundo e você perceberá que a grande maioria de seus ensinamentos é transmitida por meio de histórias sou uma pessoa racional e apaixonada pelo conhecimento e pelos fatos é um mundo com o qual convivo naturalmente neste livro adoraria poder lhe oferecer apenas dados teorias exemplos e mais dados ainda mas observe como iniciei os dois primeiros capítulos com a minha própria história no capítulo um e depois com a história de John Gallagher e adivinhe do que você vai se lembrar sobre esses dois capítulos daqui a uma semana aposto que será do senhor mamãe fazendo seis dígitos em s dias e da bolsa alimentação aos seis dígitos esse é o poder de uma história se quiser fazer com que seu negócio e seu marketing se tornem inesquecíveis o marketing precisa contar uma história isso não significa que você terá de se transformar em um escritor mas precisará contar uma história envolvente sobre seus produtos e serviços e explicar porque eles são importantes para seu público em potencial e deverá comunicar essa história ao público em potencial não há melhor maneira ou lugar para contar sua história do que na sequência de lançamento essa é uma das armas secretas da PLF porque a forma mais poderosa de transmitir sua mensagem é com uma história e o formato serial da sequência de pré-lançamento é um ambiente perfeito para contá-la não é por acaso que o conteúdo da maioria das sequências de pré-lançamento está dividido em três partes a maioria dos filmes ou romances se divide naturalmente em três partes e sem dúvida você já deve ter ouvido a expressão peça em três atos estamos lidando com uma estrutura que se mostra eficaz há anos então por que não usar essa mesma estrutura em seu marketing e por que não basear suas sequências em torno disso até o próprio lançamento conta com três sequências principais: o pré-pré-lançamento o pré-lançamento e o lançamento mais uma vez isso pode parecer simples mas é algo muito poderoso quando você começar a conjugar o poder das sequências e das histórias criará então uma estrutura extremamente potente a última peça do quebra-cabeça os estímulos mentais os seres humanos são criaturas curiosas todos nós gostamos de pensar que tomamos decisões racionais lógicas mas na realidade não é bem assim a maioria de nossas decisões e comportamentos se baseia na emoção e na programação mental e depois usamos nossa preciosa lógica para justificar essas decisões há uma série de estímulos mentais que influenciam tais decisões e comportamentos que estão sempre funcionando em um nível subliminar à nossa consciência e exercem enorme influência na forma com que agimos se percebermos por exemplo que algum recurso é escasso nós lhe atribuiremos um valor maior se considerarmos alguém como uma figura de autoridade quase automaticamente nos deixaremos influenciar mais por essa pessoa se nos considerarmos parte de uma comunidade agiremos preferencialmente de acordo com o modo que imaginamos que os membros daquela comunidade devem agir esses são apenas três dos estímulos mentais: escassez autoridade e comunidade no entanto há muitos outros e eu os abordarei no momento oportuno mas o que deve ser entendido neste momento é: esses estímulos exercem enorme influência em nossas ações eles são eternos e universais não perderão seu poder de persuasão tão cedo e funcionam em qualquer língua país e em quase todos os negócios no fim das contas independente do tipo de negócio ao qual você se dedique o que importa é que você desejará influenciar seus potenciais clientes e os atuais e a sequência de lançamento lhe dará a oportunidade única de ativar esses estímulos mentais capazes de realizar essa influência juntando todas as peças este capítulo fez um rápido apanhado da Project Loch Fórmula o que oferecer aqui foi apenas uma visão geral abordarei tudo isso com mais detalhes nos capítulos seguintes mas por enquanto você pode começar a pensar em conjugar suas sequências o poder de uma história e os estímulos mentais quando você distribuir esses estímulos mentais em camadas deixará de depender de um estímulo específico pois os terá combinado para criar uma mensagem bem impactante em seguida você inserirá esses estímulos mentais em uma história atraente e inesquecível que consiga atravessar a névoa do marketing uma história que conecte sua oferta com as esperanças os sonhos os medos e as aspirações de seus potenciais clientes contará essa história em uma sequência correta transformando o lançamento em um grande evento capaz de suscitar o entusiasmo de seus clientes em potencial e gerar expectativa em torno do dia do lançamento agora você já dispõe de uma fórmula para um lançamento incrível essa foi a fórmula que John Galliger usou para vender 670 jogos em vez dos 12 comercializados por meio do tradicional e antiquado estilo do marketing da esperança e foi a fórmula que ele passou a usar incessantemente até construir um sólido negócio em um nicho restrito mas antes de entrarmos nos pormenores da Product Launch Fórmula quero apresentar mais uma peça fundamental desse quebra-cabeça ela acabará se transformando em sua máquina de dinheiro pessoal gosto de pensar nela como uma máquina de impressão metafórica com a qual imprimo dinheiro legalmente sob demanda e você também poderá ter uma dessas máquinas de impressão estou falando de sua lista de e-mails e é disso que trataremos no próximo capítulo observação se você estiver interessado em acompanhar um estudo de caso que desenvolvi com John Galliger em que smiuçamos o lançamento da bolsa alimentação aos seis dígitos bem como outros de seus lançamentos visite theelaunchbook.com/jon três licença para imprimir dinheiro à sua lista alguns anos atrás lembro que fui a uma solenidade na escola de meu filho e fiquei conversando com a mãe de um de seus colegas as crianças cursavam o sexto ano o que significava que estávamos a cerca de 6 anos de distância da primeira mensalidade da faculdade e esse é um assunto que ronda as mentes dos pais com filhos com idade escolar a outra mãe sabia que eu me interessava pelo mercado financeiro de modo que considerei bastante natural que ela me perguntasse que tipo de plano de poupança para faculdade eu estava fazendo para meus filhos porém minha resposta não foi a que ela esperava eis o que eu disse não estou fazendo nenhum plano de poupança para a faculdade pois tenho uma lista ela ficou me olhando bastante hesitante o que não me surpreendeu afinal de contas era um comentário um tanto espirituoso mas eu tinha respondido com toda a honestidade eu não estava preocupado com as mensalidades porque sabia que tinha algo muito mais valioso do que uma poupança para a faculdade o que eu tinha era praticamente equivalente a uma licença para imprimir dinheiro sempre que precisasse eu tinha uma lista de e-mails de clientes atuais e de potenciais clientes a qual me dava a habilidade de gerar renda sob demanda evidentemente isso não elimina o trabalho envolvido mas o ponto principal é que ter uma lista de e-mails é o mais perto que você pode chegar de uma máquina de imprimir dinheiro você gostaria de ter a habilidade de gerar renda sob demanda este capítulo é sobre isso vou dar um exemplo do mundo real da minha própria vida quando minha esposa e eu decidimos sair de Denver o momento não era o mais propício meu negócio estava começando a decolar e Mary havia acabado de deixar seu emprego para ficar em casa com as crianças queríamos nos mudar para as montanhas especificamente para Durango uma bela cidade no sudoeste do Colorado mas consideramos que seria melhor esperar algum tempo antes de fazer a mudança queríamos nos adaptar ao fato de Mary ter voltado para casa e ainda estávamos um pouco inseguros já que meu negócio era a única fonte de renda de nossa família mas você sabe o que acontece com os planos mais bem elaborados apenas alguns meses depois de Mary ter deixado seu emprego passamos um fim de semana em Durango e encontramos a casa na qual gostaríamos de morar era a casa dos nossos sonhos na comunidade dos nossos sonhos o imóvel estava imediatamente disponível e sabíamos que ele não ficaria à venda por muito mais tempo o problema era escolher o momento certo não estávamos prontos para nos mudar para o interior do estado a cerca de 480 km da capital por um lado queríamos que as crianças terminassem o ano letivo na escola em que estavam estudando em segundo lugar teríamos de comprar a casa de Durango vários meses antes de vendermos a casa de Denver para fazer isso eu precisava de uma grande soma de dinheiro rapidamente algo em torno de 70.000 extras para dar de entrada na nova casa bem a essa altura muitas pessoas começariam a pensar em pegar dinheiro emprestado fosse de um banco de um amigo ou de um parente mas não era nisso que eu estava pensando meu primeiro pensamento foi: que tipo de produto posso oferecer a minha lista de e-mails para levantar esse montante rapidamente esse é o poder da lista significa que você tem a habilidade de criar um excelente retorno financeiro sob demanda e foi exatamente isso que eu fiz analisei todas as interações e respostas que havia obtido com minha lista de e-mails e me dediquei a conceber uma oferta que eu sabia que as pessoas que estão nela iriam querer e também me certifiquei de que fosse um produto que eu poderia criar de modo rápido e fácil e então organizei o lançamento daquele produto essa é a história que está por trás do meu primeiro lançamento de seis dígitos o primeiro seis em sete que mencionei no capítulo 1 o resultado desse lançamento foi que eu vendi 106.000 em uma única semana e desse total cerca de 103.000 foram de lucro e com a mesma rapidez consegui o sinal para dar entrada na casa esse repito é o poder da lista e é claro de uma promoção bem orquestrada ao estilo da product launch formula mas novamente eu não sou mágico não tenho nenhum superper eu me esforço para criar essa lista de e-mails e você pode fazer o mesmo pense no que significaria ter esse tipo de recurso no seu negócio e na sua vida pensem como isso transformaria literalmente todos os aspectos da sua vida é disso que trata este capítulo da elaboração de uma lista de e-mails de rápido retorno que lhe dará imenso poder a estratégia de ouro uma das principais estratégias em todos os meus negócios é sempre a criação de uma lista se você não conseguir absorver mais nada deste livro a não ser uma atenção redobrada na elaboração de sua lista de clientes atuais e potenciais ainda assim ele terá valido 10.000 vezes mais do que você pagou mas aqui estou me referindo exatamente quando digo lista é muito simples trata-se de uma lista daqueles que pediram para fazer parte de seus contatos de e-mail normalmente seu site apresenta um formulário de adesão e as pessoas podem preencher com seus endereços eletrônicos para se cadastrar em sua lista é claro que você precisa dar uma boa razão para as pessoas se cadastrarem talvez elas possam receber um boletim eletrônico ou atualizações diárias ser informadas sobre ofertas especiais ou acessar algum conteúdo novo mas independentemente de qual seja a promessa essa será a razão pela qual as pessoas se cadastrarão em sua lista de e-mails eu por exemplo sou viciado em esquiar durante o inverno recebo atualizações diárias sobre o volume de neve de duas pistas de esqui que ficam perto da minha casa todas as manhãs recebo um breve e-mail de cada uma delas informando-me sobre a quantidade de neve que caiu à noite também toco guitarra e assim faço parte de várias listas que me dão informações sobre novos tutoriais e uso um Mac por isso estou cadastrado em uma lista que me envia atualizações sobre os novos softwares para ele são apenas alguns exemplos mas eu participo de uma série de outras listas de e-mails tenho certeza de que você também faz parte de muitas e não se engane quando você começar a elaborar uma lista de e-mails para seu negócio já terá dado um grande passo no controle de seu destino financeiro naturalmente isso é válido para qualquer tipo de negócio sua lista ou base de dados de potenciais clientes e de clientes fiéis sempre será um de seus patrimônios mais importantes se você for dono de uma lavanderia os clientes que utilizam com regularidade seus serviços serão seu ganhaapão se você administrar um restaurante os fregueses que o frequentam toda semana ou todo mês serão aqueles que o ajudarão a se manter no mercado mas o mundo online tende a acelerar e a intensificar tudo e esse definitivamente será o caso de sua lista no mundo online sua lista é tudo tudo na verdade é bem difícil compreender o poder de uma lista de e-mails até você ter uma e clicar no botão enviar então dentro de alguns segundos começar a ver as pessoas que fazem parte de sua lista respondendo e navegando em seu site esse poder é impressionante e depois de experimentá-lo você perceberá que seu estilo de vida terá mudado para sempre e é claro considerando-se que existem muitos dados e muitos rastreamentos online você poderá constatar os resultados em tempo real no caso de listas maiores digamos listas com mais de 10.000 cadastrados talvez sejam necessários alguns minutos até que seu servidor envie todos os e-mails porém assim que sua mensagem começar a ser enviada você começará a receber as respostas dentro de segundos e no caso de listas muito grandes tenho bem mais de 100.000 cadastrados e há listas ainda maiores por aí algumas vezes será preciso tomar precauções extras para que o site ao qual você esteja direcionando as pessoas não saia do ar por exemplo se eu colocar uma nova postagem em meu blog o jeffwwalker.com tenho de ser cuidadoso se eu direcionar muitos visitantes ao mesmo tempo isso pode travar o servidor o que faço normalmente é escalonar minhas transmissões de e-mail de modo a enviar as mensagens apenas para uma parte da lista em intervalos de alguns minutos mas não quero parecer técnico demais logo no início dessa discussão e não pretendo intimidá-lo se você ainda estiver construindo sua lista de e-mails estará muito distante dessa preocupação com o travamento dos servidores só mencionei isso para lhe mostrar o poder de ter uma lista o fato é que se você direcionar um tráfego muito intenso para um site isso poderá ocasionar a sobrecarga do servidor há um ditado no mundo dos negócios que resume tudo isso em cinco palavras clicou em enviar ganhou dinheiro é por isso que ter uma lista é como ter uma licença para imprimir dinheiro à vontade e foi por isso é claro que eu não estava preocupado em fazer economias para pagar o ensino superior dos meus filhos eu tinha uma lista e quanto ao spam antes de avançarmos um pouco mais quero ser bastante claro a respeito disto quando me refiro às listas de e-mails não estou falando sobre mandar um e-mail de spam e sim elaborar uma lista legítima de pessoas que pediram para fazer parte de seus contatos existem muitas definições mas o que é considerado spam vem mudando sensivelmente ao longo do tempo e as leis que o regulamentam também continuam a sofrer alterações mas para o nosso objetivo o spam pode ser definido como o envio de um e-mail comercial não solicitado quando me refiro às listas e à sua elaboração quero dizer os e-mails que as pessoas pediram para receber tenho publicado conteúdos online desde 1996 e nunca mandei uma única mensagem de spam na verdade tudo que eu faço e ensino é a verdadeira antítese do spam a realidade é que enviar spam é uma forma muito rápida de ser banido do negócio não faça isso envie e-mails apenas para as pessoas que solicitaram sua lista não é uma estratégia é a estratégia como mencionei anteriormente a elaboração de listas tem sido uma de minhas principais estratégias desde que comecei na verdade era a única estratégia que eu tinha quando comecei sempre me esforcei para elaborar listas antes mesmo de ter um site não consigo me lembrar porque eu estava tão focado nessa elaboração desde o primeiro dia mas pude perceber logo quanto as listas eram poderosas elas se tornaram o alicerce de todos os negócios que lanço logicamente ao longo dos anos muitas outras pessoas também descobriram isso mas há algo mais que me distanciou de quase todas as outras pessoas que vinham elaborando listas que se resume a uma única palavra relacionamento pode parecer uma palavra curiosa quando se trata de um e-mail que será enviado para milhares de pessoas mas a realidade é que sua mensagem cairá em várias caixas de entrada individuais cada um dos cadastrados em sua lista é um indivíduo uma pessoa única sei que estou afirmando o óbvio mas parece que muitos dos que têm listas se esquecem disso eu os ouço falar sobre disparar e-mails para seus contatos o termo que eles usam para uma transmissão desse tipo mas pense nisso será que alguém gosta de receber um disparo lembre-se de que seu e-mail está caindo em um lugar muito pessoal na caixa de entrada do computador do seu leitor se você tem alguma dúvida quanto à privacidade desse espaço pense apenas no que seria liberar a um estranho o acesso à sua caixa de entrada de e-mails para muitos não é um pensamento muito agradável a maioria de nós quer proteger nossas caixas de entrada e como todos os e-mails enviados caem na caixa de entrada de seu cadastrado você adquire muito poder muitas vezes quando participo de uma conferência as pessoas vêm até mim pessoas que nunca encontrei antes e conversam comigo como se fôssemos amigos que não se vem há muito tempo algumas vezes fico pensando se elas não são realmente velhas conhecidas de quem me esqueci por algum motivo elas começam a me fazer perguntas sobre coisas que eu compartilhei com elas em meus e-mails referentes à minha vida pessoal como foi a temporada de ski ou de mountain bike como estão os meus filhos e o meu progresso na prática de guitarra e isso é uma coisa boa porque quero que os meus leitores sintam que tem uma conexão pessoal comigo essa conexão é o que faz com que abram meus e-mails que os leem e por fim que cliquem nos links inseridos nessas mensagens pouco importa quantas pessoas estejam na sua lista se os e-mails permanecerem fechados nas caixas de entradas dos destinatários se eles não abrirem e não lerem os e-mails enviados talvez nem tivesse sido preciso se preocupar em elaborar uma lista estou falando sobre a capacidade de retorno da sua lista e esse nível varia radicalmente a listas em que 60% ou mais das pessoas participantes abrem os e-mails elas ocupam o extremo hiperresponsível do espectro e há outras listas em que menos de 1% das pessoas integrantes abrem o e-mail o que representa o extremo lamentavelmente pouco responsivo é claro que você deseja uma lista responsiva é melhor ter uma lista de 100 pessoas em que 60% abram seus e-mails ou seja 60 pessoas lendo o seu e-mail do que uma lista de 1000 pessoas em que 1% apenas abra seus e-mails ou seja 10 pessoas lendo seu e-mail sendo assim como você elabora e alimenta uma lista de grande retorno bem há muitas estratégias envolvidas e um pouco de mágica na elaboração de uma lista responsiva mas tudo se resume de fato ao relacionamento e a maneira mais fácil de aumentar a capacidade de retorno da sua lista é aprimorar a conexão e o relacionamento que você tem com ela lembre-se um o tamanho da sua lista não é tão importante quanto sua capacidade de retorno de modo que o relacionamento com a lista é extremamente importante dois o processo da PL como um todo que você está prestes a aprender é uma das melhores formas de desenvolver o relacionamento com sua lista e quanto às mídias sociais naturalmente há outros tipos de listas além do e-mail você também pode elaborar uma lista de seguidores nos sites de mídias sociais como Facebook YouTube ou Twitter mas por enquanto o e-mail ainda é mais efetivo as listas das mídias sociais não chegam nem perto disso em termos dos índices totais de resposta um contato de e-mail vale muito mais do que um contato de mídia social na verdade as últimas verificações a que tive acesso mostram que o e-mail é 20 vezes mais potente do que uma lista do Facebook em outras palavras uma lista de e-mail de 1000 pessoas terá um desempenho melhor do que uma lista de 20.000 1000 seguidores no Facebook com certeza esse número irá variar radicalmente em cada situação com base em uma série de fatores diferentes mas o fato é que as listas de e-mail ainda são muito mais poderosas do que as listas de mídias sociais no futuro isso poderá mudar mas uma coisa é certa a mecânica dos negócios online está sempre mudando tenho ouvido falar a respeito da morte do e-mail desde 2003 mas ele continua gerando milhões de dólares por ano para os meus negócios outro problema com a elaboração de uma lista nos sites de mídias sociais é que a plataforma não está sob o seu controle se você construir uma lista no Facebook será preciso ter em mente que ela na verdade é propriedade do Facebook e que eles podem mudar as regras a qualquer momento e observe que os sites de mídias sociais mudam as regras e tem feito isso com certa regularidade sua lista será o maior patrimônio do seu negócio e trata-se de um recurso muito importante para ser elaborado em uma plataforma que você não é capaz de controlar por fim os sites de mídias sociais vêm e vão alguns anos atrás o MySpace era a grande novidade muitas pessoas gastaram um tempo enorme para garantir uma forte presença lá hoje em dia trata-se basicamente de uma cidade fantasma não se engane isso vai acontecer com outros sites de mídias sociais de modo que é preciso ter cuidado com a elaboração de listas em plataformas que algum dia poderão desaparecer gostaria de deixar claro que considero a elaboração de listas de seguidores em sites de mídias sociais algo válido mas deve-se ter cuidado quando você o faz depara com dois grandes perigos o primeiro é que o site pode mudar as regras de utilização de sua lista ou fechar completamente sua conta o segundo risco é que o site de mídia social pode de fato perder seu alcance e as pessoas podem preferir abandonar o site indo em busca da próxima novidade um comprador é um comprador há vários tipos de listas e é importante entender as diferenças entre elas muitas vezes quando as pessoas falam sobre o assunto simplesmente citam um número tem uma lista de 30.000 pessoas bem uma afirmação como essa não significa muito portanto vamos destrinchar as coisas um pouquinho mais até aqui falamos sobre dois tipos de listas e-mail e mídias sociais também mencionei que hoje em dia as listas de e-mail são muito mais potentes do que as listas de mídias sociais outra distinção fundamental deve ser feita entre as listas de potenciais clientes e as listas de consumidores a definição é bastante simples um cliente em potencial é alguém que ainda não comprou nada do que você tem para vender um comprador é alguém que já comprou algum produto no seu negócio você terá os dois tipos de listas e é importante lembrar que uma lista de compradores é muito mais valiosa do que uma lista de clientes em potencial em minha experiência uma pessoa que faz parte de sua lista de compradores valerá de 10 a 15 vezes mais do que uma pessoa que está em sua lista de clientes em potencial isso leva alguns pontos cruciais primeiro sua intenção é tentar transferir as pessoas de sua lista de potenciais clientes para a lista de compradores e a propósito o lançamento de produtos ao estilo PLF é a melhor forma que encontrei para fazer isso em segundo lugar você tratará essas duas listas de forma diferente você desejará manter um excelente relacionamento com ambas mas se estiver disposto a investir mais tempo e mais esforço então o lugar certo para fazer isso é a lista de compradores no geral isso significará se dedicar enviando um conteúdo interessante ou algum tipo de bônus lembro que eu costumava fazer encomendas em uma loja de comércio eletrônico que geralmente mas nem sempre incluía pirulitos ou alguma outra lembrancinha em suas embalagens tenho certeza de que o custo disso era de apenas alguns centavos mas ainda me lembro de receber aqueles extras e já faz anos que não compro com eles um pequeno bônus surpresa ou um toque pessoal podem ser muito úteis nós por exemplo sempre enviamos um cartão postal pelo correio convencional com a palavra obrigado escrita à mão aos nossos novos proprietários da product launch formula é uma forma simples de se destacar e de desenvolver um relacionamento com um negócio online é muito fácil criar e enviar bônus centrados em conteúdo como um vídeo adicional de treinamento ou um boletim eletrônico isso obviamente funcionará muito bem em negócios com base em informações no caso da venda de um produto do tipo Aprenda a tocar guitarra mas também trará resultados em outros negócios o site que vende cursos Aprenda a tocar guitarra pode por exemplo incluir uma videoaula extra sobre acordes móveis ou outro assunto mas vamos supor que você seja dono de um comércio eletrônico que venda guitarras talvez você pudesse enviar aquele mesmo vídeo que ensina a tocar acordes móveis ou um vídeo sobre como manter uma guitarra e cuidar dela um fator determinante é a maneira pela qual você envia o vídeo bônus você pode gravá-lo em um DVD e remetê-lo ao seu cliente essa seria a maneira tradicional você gastaria tempo e dinheiro com a preparação a cópia e o envio do DVD que provavelmente seria posto de lado e jamais visto ou poderia fazer uma postagem online do vídeo bônus em seu site algo muito fácil de fazer você encontra a página de recursos em theelaunchbook.com/resources esse método é mais simples e rápido e não custará quase nada a não ser o tempo de gravar e editar o vídeo além disso ao fim do seu e-mail você pode colocar um link direto para o vídeo bônus uma excelente forma de condicionar as pessoas a abrir os e-mails e clicar nos links afinal de contas se você enviar bônus interessantes periodicamente no corpo de seus e-mails as pessoas sempre ficarão aguardando o próximo como elaborar sua lista agora que já falei bastante sobre o incrível poder das listas espero que você tenha se convencido de que é preciso ter uma o mais breve possível portanto eis como fazê-lo antes de mais nada esta será uma lição hiper resumida sobre a elaboração de listas eu poderia escrever um livro inteiro sobre esse assunto e de fato já criei um curso completo a respeito disso pois é um tema muito vasto e profundo extremamente importante se você quiser se aprofundar nesse tópico e deveria consulte gratuitamente o meu esquema de elaboração de listas em theounchbook.com/list a primeira coisa que você precisa fazer é ter clareza sobre quem é seu cliente em potencial usamos o termo avatar pense no seu avatar como seu cliente potencial típico a pessoa a quem você está tentando chegar assim se você for um instrutor de golfe não pretende atingir todos os adeptos do Golf talvez esteja em busca de estudantes do ensino médio que disputam uma bolsa de estudos em uma universidade e que também jogam golf ou talvez busque mulheres entre 45 e 55 anos que começaram a jogar golf depois que seus filhos ingressaram na faculdade ou ainda procure homens com handcap que é a vantagem concedida para compensar alguma deficiência de um dos competidores inferior a 10 interessados em aprimorar suas tacadas de curto alcance na verdade não conheço muito bem o mercado de golf estou fazendo uma mera suposição mas dá para ter uma ideia tudo o que estiver relacionado ao seu marketing será completamente diferente dependendo de qual dentre esses três grupos distintos for seu público alvo portanto esse é o segredo o empenho para elaborar uma lista é o ponto crucial de seus esforços de marketing é nesse momento que as pessoas entrarão em contato com você pela primeira vez de modo que é preciso acertar e o primeiro passo para acertar é compreender para quem você está vendendo quem é o seu avatar a razão pela qual você tem de acertar é que vamos criar o que se chama de página de captura que trará uma oferta de adesão é a oferta que você fará para convencer alguém a aderir à sua lista de e-mails uma forma de pensar nessa oferta é como se ela fosse um suborno mas um suborno ético você tem algo de valor que será oferecido aos que visitarem seu site se eles aderirem ou se cadastrarem a sua lista a página de captura e a oferta de adesão serão decisivas nos seus esforços para elaborar uma lista importante como acabei de mencionar é crucial acertar nessa primeira parte do marketing na verdade é fundamental esse é o elemento primordial na batalha pelo seu negócio porém você não precisa acertar logo de saída de fato ninguém consegue acertar de imediato a boa notícia é que é muito fácil ir se aprimorando aos poucos primeiro você monta sua página de captura e depois começa a incrementá-la uma das características mais interessantes de um negócio online é a quantidade de dados que são gerados e a facilidade de se testarem as coisas no formulário mais básico e um dos mais úteis você cria duas versões de sua página de captura em seguida usa um software para alternar as versões que serão exibidas aos visitantes de seu site consulte minha página de recursos em theounchbook.com/resources e verifica qual delas apresenta o melhor índice de resposta depois de determinar a mais eficaz use-a mas crie outro teste para checar se é possível aprimorá-la ainda mais e assim por diante isso se chama teste de divisão ou teste AB e é a chave para aumentar constantemente a conversão de seu site nesse caso sua conversão é a porcentagem de visitantes que aderem à sua lista de e-mails mais uma vez a coisa mais importante a lembrar é esta: não se preocupe com a perfeição quando estiver começando ninguém consegue acertar de primeira o mais importante é criar a versão inicial e aprimorá-la a partir daí como fazer com que as pessoas resolvam aderir à sua lista o que é uma página de captura na medida em que se pode afirmar essa ideia foi concebida há anos atrás pelo meu amigo Jean Jackson iovemarketing.com tendo-se mostrado um dos acontecimentos mais significativos no mundo do marketing pela internet uma página de captura é muito simples e oferece apenas duas opções ao visitante um ele pode optar por inserir seu endereço de e-mail para ter acesso gratuito a algo esse é o seu suborno ético dois pode sair da página ao forçar o visitante a escolher bem você o força a escolher e antes de mais nada você deve ter em mente que em quase todos os sites a maioria preferirá sair da página pensar que a maioria dos visitantes sairá rapidamente de seu site pode ser muito doloroso para quem acabou de lançar uma página mas a realidade é que apenas uma coisa é 100% garantida no seu site no fim todos vão sair da sua página e você precisa compreender isso se eles deixarem seu site sem optar por aderir à sua lista ou comprar algo de você as probabilidades de voltarem serão extremamente baixas e quando eu digo extremamente baixas o que eu quero dizer é chance zero se você tiver alguma dúvida quanto a isso pense apenas em suas próprias ações online quantas vezes você retorna a um site que você visitou aleatoriamente mesmo que o tenha marcado como favorito mesmo que o site seja realmente interessante é provável que você não retorne com muita frequência antes de tudo é uma questão de estar longe dos olhos longe da mente seus visitantes farão o mesmo depois que saírem do seu site nunca mais pensarão nele novamente a menos que você consiga capturar seus endereços de e-mail tudo mudará se eles decidirem aderir à sua lista porque assim você poderá usar os e-mails para direcioná-los novamente ao seu site ou a qualquer site para o qual você pretende encaminhá-los quando você passa a pensar na elaboração de sua lista dessa forma subitamente faz muito mais sentido montar uma página de captura e forçar as pessoas a entrarem em seu site faça com que elas optem por aderir ou por sair se você ainda estiver tendo dificuldades com a ideia de uma página de captura aqui está outra forma de pensar a respeito considere o valor de um contato em sua lista de e-mails talvez seja difícil calcular esse número quando se está começando mas no meu nicho de mercado a regra geral é que um contato vale 1 dólar por mês ou 12 por ano trata-se de uma estimativa bastante grosseira e eu poderia escrever por horas sobre o sistema de medição e sobre as características das listas de e-mails mas vamos nos concentrar nesse exemplo de 12 por ano vamos dizer que você não tenha uma página de captura mas conte com algum tipo de formulário que as pessoas podem usar para se cadastrar no seu site talvez seja uma caixa de verificação no menu do lado direito que diz: "Cadastre-se nas minhas newsletters" não é um método muito eficaz para converter os visitantes em seu site em contatos de e-mail é possível que apenas 3% dos visitantes se cadastrem em sua lista isso significa que no ano seguinte cada visitante valerá 36 centavos de dólar a matemática funciona assim já que cada contato vale 12 por ano e 3% de seus visitantes se cadastram trata-se de uma questão de mera multiplicação nesse caso 0,03 x 12 = a 36 de dólar agora digamos que você tem uma página de captura você está forçando seus visitantes a fazerem uma escolha cadastrar-se em sua lista de e-mails ou sair de seu site com a página de captura é muito mais provável que haja um maior índice de conversão à sua lista nesse caso vamos supor que você tenha um índice de adesão de 20% isso significa que no ano seguinte cada visitante valerá 40 esse é o cálculo 0,20 x 12 igual a 240 isso significa que pelo fato de não contar com uma página de captura você estará perdendo 24 a cada visitante estará ganhando apenas 36 de dólares em vez de 40 por visitante é claro que essa é uma situação hipotética e aqui há todos os tipos de fatores e variáveis em ação mas em muitos casos colocar uma página de captura no seu site representa um ganho instantâneo em termos de lucratividade assim uma das coisas mais importantes para o bom funcionamento de uma página de captura é possuir uma oferta de adesão bem forte esse é o suborno ético que mencionei antes basicamente esse é um néctar que você oferecerá a seus visitantes em sua página de captura para convencê-los a aderir e o que é suborno ético tudo depende do seu avatar o que ele deseja realmente quais são seus grandes medos seus maiores desejos o que lhe tira o sono voltando ao golfe se o seu avatar for uma pessoa normal e pouco experiente que joga uma partida de golfe por semana com seus colegas talvez queira apenas se sair melhor do que seus amigos especialmente em sua primeira atacada se for esse o caso então um grande suborno ético poderia ser um vídeo tutorial sobre como conseguir uma excelente impulsão nas primeiras tacadas de longo alcance o tempo todo ou quem sabe em vez de um vídeo poderia ser um boletim especial ou seja um boletim em PDF por escrito preparar uma página de captura de forma correta é preparar o suborno ético de forma correta e não é necessário acertar logo de saída pois isso também pode ser testado com muita facilidade mas no fim das contas a eficácia de sua página de captura depende muito da qualidade de seu suborno e de quanto ele atende às expectativas aos sonhos e aos desejos de seu avatar basta de teoria vamos exemplificar com algumas páginas de captura até aqui já abordamos um a definição de seu avatar dois a criação de um suborno ético para facilitar a adesão três a criação de sua página de captura tudo que falta fazer para aumentar o tamanho da sua lista é direcionar algum tráfego para a página de captura mas é claro que o direcionamento de tráfego é outro daqueles grandes temas sobre os quais eu poderia escrever um ou dois livros inteiros é um assunto que está em constante mudança o que significa que se eu de fato escrevesse esses livros eles provavelmente estariam desatualizados na hora em que você os estivesse lendo mas eis aqui uma visão da situação geral existem várias formas de direcionar o tráfego a primeira delas em que quase todos nós pensamos são os mecanismos de busca como o Google normalmente chamamos isso de tráfego de busca natural o tráfego criado quando as pessoas encontram seu site nos mecanismos de busca fazer com que seu site obtenha uma boa classificação no Google e por classificação quero dizer aparecer próximo às posições mais altas nas listagens de busca envolve uma parte de ciência e outra de arte e há pessoas que dedicam toda uma carreira a isso algo importante a ser lembrado é que é muito difícil fazer com que uma página de captura alcance uma boa classificação no Google ainda assim a busca natural é algo que sempre procuro incorporar em algum grau aos meus negócios outra forma de direcionar o tráfego é por meio da busca paga aqueles pequenos anúncios que se encontram no lado superior direito das listagens do Google assim como alguns parecidos no Facebook de modo geral tais anúncios são comercializados segundo os moldes de um leilão eles estão disponíveis para quem oferecer mais na verdade é um pouco mais complicado do que isso mas por enquanto essa é uma explicação bastante razoável de qualquer maneira a busca paga pode ser cara embora seja ótima para testar as páginas de captura porque você começa literalmente a direcionar o tráfego em poucos minutos outra forma de enviar tráfego para seu site é por intermédio das mídias sociais como o Facebook o Twitter e o YouTube mais uma vez trata-se de um assunto extenso extenso demais para ser abordado com profundidade aqui mas eu adoraria poder ter contado com uma ferramenta como Facebook quando comecei você pode marcar sua presença no Facebook em minutos e começar a reunir seguidores de forma quase imediata você já sabe que a minha preferência será sempre no sentido de elaborar uma lista de e-mails em vez de uma lista de mídias sociais mas nada impede que aproveite sua presença nas mídias sociais para direcionar tráfego para a sua página de captura em outras palavras você pode usar seus seguidores nas mídias sociais para elaborar sua lista de e-mails há muitas outras maneiras de direcionar tráfego para sua página de captura como criar um conteúdo de qualidade capaz de atraí-lo pelo boca a boca essa sempre foi uma das minhas favoritas buscar formas alternativas de publicidade e organizar fóruns online e é claro a minha fonte de tráfego predileta os parceiros associados e os parceiros de empreendimentos conjuntos trata-se da situação em que outras pessoas que já têm suas listas enviam a você um enorme volume de tráfego sem que isso lhe traga nenhum custo inicial elas são remuneradas em função das vendas que forem geradas com aquele tráfego esse é o melhor dos atalhos para se elaborar uma lista com um grande número de contatos na verdade em poucos dias consegui adicionar mais de 50.000 pessoas à minha lista usando esse método mas essa é uma estratégia avançada e ainda não estamos prontos para falar sobre ela entrarei em todos os detalhes um pouco mais adiante o segredo para ter uma lista é somente começar a esta altura espero que você já tenha se convencido do poder das listas e da absoluta necessidade de elaborar uma no seu negócio fico impressionado ao perceber que ainda existem pessoas que não fazem isso já que as listas estão intimamente relacionadas aos seus resultados finais suas listas de clientes potenciais e atuais são o maior patrimônio de seu negócio na verdade eu poderia afirmar categoricamente que na maior parte dos negócios online elas são o único recurso verdadeiro desde que comecei a ensinar a Product Launch Fórmula a primeira pergunta que me fazem obviamente é: "E se eu não tiver uma lista?" Ou algumas vezes as pessoas ficam se lamentando jeff isso é ótimo no seu caso porque você já tem uma lista enorme mas eu não tenho nenhuma lista a verdade é que foi exatamente assim que eu comecei com zero pessoas na minha lista mas continuei me esforçando para elaborá-la lenta metódica e cuidadosamente havia dias em que eu conseguia somente mais um cadastrado e outros eu não conseguia nenhum aos poucos meus esforços foram se intensificando e eu passei a conseguir de três a quatro cadastrados por dia mantive esse ritmo e em pouco tempo eu estava conseguindo 30 cadastrados por dia e 30 cadastrados por dia é um número que começa a fazer sentido são 900 cadastrados por mês ou 10.800 cadastrados por ano e adivinhe em muitos mercados você pode fazer centenas de milhares de dólares por ano com uma lista de 10.000 cadastrados a conclusão é que se você deseja construir um negócio online viável precisa se concentrar na elaboração de listas foi por essa razão que coloquei este capítulo logo no início do livro é um princípio fundamental e isso faz parte da história da product launch fórmula porque não existe melhor maneira de maximizar os resultados obtidos com a lista do que por meio do lançamento de um produto e este é um segredo ainda maior não existe maneira melhor de elaborar rapidamente uma lista do que por meio do lançamento de um produto você se lembra de John Galler que lançou um jogo de tabuleiro a lista que ele utilizou naquele lançamento era bastante pequena e você se lembrará que o primeiro lançamento dele antes de ele adquirir a PLF vendeu apenas 12 unidades mas depois de colocar a PLF em prática ele vendeu 670 unidades o que eu não mencionei é que além de todo esse volume de vendas ele também adicionou mais de 1000 novos cadastrados ao longo do segundo lançamento normalmente é isso que acontece em um lançamento ao estilo PLF bem estruturado é uma das melhores maneiras de elaborar a sua lista mas eu estou avançando demais quatro sideway Sales Letter como se tornar um campeão de vendas sem ser um vendedor inconveniente por volta de 1996 quando dei início ao meu primeiro negócio online não tinha nenhum conhecimento sobre vendas ou marketing e acabei deparando com todos os tipos de coisa e cometi um erro que fez toda a diferença na verdade aquele erro se tornou a estratégia central que me rendeu milhões de dólares proporcionou centenas de milhões de dólares aos meus clientes e mudou a forma com que os produtos passaram a ser vendidos online essa estratégia é a Sideway Sales Letter quando comecei eu não só não tinha nenhum conhecimento sobre como vender as coisas como também desconhecia totalmente que havia escolas para ensinar tudo a respeito de vendas eu não sabia que existiam os mais variados tipos de teorias e de treinamento em vendas não tinha menor ideia por isso fiz a única coisa que me parecia natural inventei minha própria forma de vender no fim das contas o que criei estava em perfeita sintonia com o novo e rápido ritmo de evolução dos negócios era uma maneira bastante adequada à internet e as nossas vidas recentemente conectadas à medida que as pessoas foram se tornando cada vez mais interconectadas em função da internet o mundo de vendas também foi se modificando por completo pense nisto ao comprar quase todos os tipos de mercadorias você pode acessar na mesma hora os comentários de usuários reais no amazon.com se você estiver saindo de férias pode ler rapidamente os comentários no tripadis.com se estiver procurando um filme para assistir pode verificar a respectiva cotação em suma a de tudo na internet e com uma conectividade maior as pessoas se tornaram mais preocupadas com a autenticidade tornaram-se mais céticas é como se todos estivessem andando com um gigantesco e hipersensível detector de bobagens que não desliga nunca as pessoas aprenderam a enxergar um discurso de venda a milhares de quilômetros de distância e a desconfiar disso é apenas um efeito colateral do nosso mundo super conectado e por esse motivo em muitos casos a velha e tradicional maneira de vender já não funciona mais tão bem ou pelo menos não tão bem quanto a Sideway Sales Letter antes de explicá-la preciso fazer uma contextualização existe uma ferramenta tradicional no marketing direto estabelecida há muitas décadas chamada apenas de carta de vendas também conhecida como carta de vendas detalhada basicamente trata-se de um longo anúncio impresso escrito na forma de uma carta essas cartas de vendas podem ter 8 12 ou 24 páginas de extensão ou ser ainda maiores quando a maioria das pessoas depara pela primeira vez com uma carta de vendas detalhada há duas reações possíveis se for um assunto no qual elas estejam interessadas e se for uma boa carta escrita por um redator profissional começarão a lê-la e logo se sentirão atraídas pelo que está sendo descrito ali por outro lado se for um assunto ao qual elas não dão importância ou se a carta estiver mal escrita elas vão ficar se perguntando por alguém iria querer ler um anúncio tão grande e entediante porém o mais importante a ser lembrado é que essas cartas de vendas detalhadas foram usadas por décadas a Fio e geraram bilhões de dólares para todos os tipos de produtos diferentes o desenvolvimento dos longos textos e das cartas de vendas foi uma das principais invenções no mundo das vendas e do marketing para usar emprestada a velha expressão de uma lenda da publicidade Albert Lesker tratava-se de uma forma ampliada de vendas efetivamente era possível realizar uma venda complexa sem precisar estar frente à frente com seu potencial cliente uma velha ferramenta para novos lucros o que aconteceu com a carta de vendas quando a internet surgiu ela foi transferida para o mundo online com relativa facilidade em poucos anos as cartas de vendas se tornaram bastante populares na rede na verdade tornaram-se ainda mais longas na internet porque não era necessário pagar os custos de impressão usar uma carta de vendas de 40 páginas não era mais caro do que usar uma de 12 páginas e assim o tamanho de muitas dessas cartas aumentou ainda mais nos últimos anos outra novidade foi o uso dos vídeos a carta de vendas detalhada se transformou em um vídeo promocional detalhado pense nisso como se fosse um comercial de 20 a 30 minutos de duração provavelmente você já deve ter visitado algum site com uma carta de vendas ou um vídeo promocional detalhados esses sites são muito simples de modo geral eles têm apenas uma página que é uma enorme carta de vendas detalhada a respeito de um único produto não há outros links no site a não ser o botão compre agora ou adicione ao carrinho de compras ou você compra o produto ou sai da página como alternativa a página também pode conter um vídeo promocional nesse caso a página será muito simples com um vídeo que pode durar de 15 minutos até 1 hora ou mais novamente o único link na página é o botão adicione ao carrinho de compras por volta de 1998 e 1999 quando o comércio eletrônico e as vendas online começaram a ser usados as cartas de vendas detalhadas começaram a proliferar em especial entre os pequenos empresários que haviam acabado de lançar seus negócios e definitivamente no mundo do marketing de informação é interessante observar que esse foi o momento em que as grandes marcas online se viram afetadas pela bolha da internet elas não estavam focadas na conversão e nem sequer se importavam muito com os lucros estavam preocupadas com a aquisição de usuários e com o nível de adesão de seus sites era o tipo de coisa que adquiria uma valoração incrível em Wall Street é difícil de acreditar mas o faturamento e os lucros não estavam de fato na mira daquelas empresas.com eram os microempreendedores e os micronegócios que solitária e fragmentariamente se preocupavam com esse tipo de coisa e foram eles que revolucionaram as técnicas de marketing direto responsáveis pela sobrevivência do comércio online até os dias de hoje de qualquer forma quando a carta de vendas detalhada foi adotada no mundo do marketing online funcionou plenamente muitos sites que começaram a usar essa antiga ferramenta de marketing direto logo perceberam um aumento substancial em seus índices de conversão e lucros mas ainda que esses sites estivessem se proliferando seus dias estavam contados adote a Sideways Sales Letter o segredo da Sideways Sales Letter que criei foi este em vez de usar 8 12 ou 20 páginas para contar a história em uma carta de vendas detalhada e verticalizada virei o processo de vendas pelo avesso no lugar de páginas eu usei dias em vez de uma carta de vendas de 10 páginas usei uma sequência de 10 dias não usei uma única carta super detalhada mas a dividi em alguns contatos ao longo de vários dias podemos chamar esses contatos de conteúdo de pré-lançamento ou PLC na sigla em inglês em vez de esperar que de alguma forma eu conseguisse conceber magicamente uma fascinante carta de vendas capaz de manter as pessoas interessadas na leitura página após página usei um excelente conteúdo sequencial e o poder da narrativa a fim de atrair a atenção do potencial cliente para minha mensagem de venda não propus o equivalente a um extenso monólogo e sim transformei todo o processo em uma conversa sobre o lançamento no lugar de apostar todas as fichas no contato único do potencial cliente com a página de vendas usei o poder dos múltiplos toques e uma sequência para despertar a expectativa dos meus potenciais clientes e transformar meu marketing em um evento essencialmente a Sideways Salos Letter é uma sequência de conteúdo de pré-lançamento acompanhada por uma mensagem de venda a sequência típica terá um conteúdo de pré-lançamento dividido em três partes que será compartilhado com seus potenciais clientes por um período de até 12 dias ao longo desses dias o conteúdo será oferecido em geral em vídeos online mas pode assumir uma infinidade de formatos como e-mail postagens em blogs ou boletins em PDF o conteúdo de pré-lançamento é estruturado de modo que seja um conteúdo atraente útil e que conduza naturalmente a venda de seu produto ao fim da sequência de pré-lançamento você promove a abertura do carrinho enviando seus potenciais clientes para a página de vendas a fim de efetivá-la quero enfatizar essa parte do conteúdo útil não se trata apenas de usar um discurso de venda e alongá-lo por várias semanas isso não vai atrair nem prender a atenção de ninguém por meio desse processo você oferece um valor real a seus potenciais clientes o que descrevi aqui foi uma versão hipercensada da Sideways Sales Letter e do processo de lançamento e me aprofundarei nos detalhes de como executá-lo mas por enquanto é importante saber que os resultados são surpreendentes vamos dar uma olhada em um exemplo saindo do trem de carga e embarcando no trem do progresso barry Friedman é malabarista profissional e muito bem-sucedido em sua área ele começou a trabalhar com malabarismo aos 15 anos e em pouco tempo se apaixonou perdidamente pela atividade barry decidiu que queria ganhar a vida como balabarista e profissional do entretenimento embora seu orientador vocacional do ensino médio o tivesse alertado para o fato de que em alguns anos ele provavelmente estaria falido e desabrigado esse prognóstico não se concretizou e Barry alcançou enorme sucesso incluindo um convite aos 23 anos para o The Tonight Show com Johnny Carson e uma apresentação na Casa Branca além de suas habilidades como malabarista Barry também se tornou altamente capacitado no aspecto comercial de sua profissão ele conseguia agendar apresentações muito bem remuneradas a maior parte para o mundo corporativo a vida corria bem e Barry estava vivendo de sua arte mas então veio o dia em que praticando mountain bike Barry sofreu um grave acidente enquanto estava internado no hospital para se recuperar das cirurgias de reparação do ombro e da clavícula ele ficou imaginando como conseguiria se sustentar sua carreira dependia de suas viagens por todo o país para realizar suas apresentações e atuações nos palcos agora ele precisaria enfrentar um período de se meses de recuperação e mesmo assim ainda não havia ficado claro se conseguiria voltar a praticar malabarismo depois das cirurgias a que teve de ser submetido sua renda dependia de sua saúde e de sua habilidade em continuar se apresentando evidentemente Barry não era muito diferente da maioria de nós nesse sentido sua segurança financeira estava atrelada à sua capacidade de continuar trabalhando ainda que subir ao palco e se apresentar fosse muito mais glamoroso do que dirigir até o trabalho e se sentar diante do computador em um escritório ele ainda estava trocando seu tempo por dólares mesmo que trabalhasse por conta própria e que cada uma de suas apresentações lhe rendesse um excelente cachê Barry ainda estava vendendo seu tempo e recebendo dinheiro por isso se ele não se apresentasse não seria remunerado foi aí que ele começou a conceber outro plano uma forma alternativa de ganhar a vida totalmente distinta do método de fazer dinheiro trocando dólares por horas ele estava prestes a embarcar no que eu chamo de trem do progresso em que a renda não está atrelada ao número de horas ou dias trabalhados barry sabia que muitos de seus colegas de profissão lutavam arduamente para dominar o aspecto comercial de sua atividade eles não sabiam se promover de forma adequada e a marcação de apresentações nunca era algo muito fácil e nisso Barry era muito bom porque além de ser um malabarista excepcional ele sempre se saía bem no agendamento de apresentações especialmente para o mundo corporativo que pagava melhor ele sabia como vender seus serviços e ser muito bem remunerado por isso barry decidiu que era a hora de começar a ensinar essas habilidades ele já havia acompanhado uma série de programas de treinamento online e essa lhe parecia uma ótima maneira de ensinar os artistas a conseguir apresentações com cachxê mais elevados barry também havia descoberto a Product Launch Fórmula e seguido o programa ele criou um site de cadastramento online chamado Consiga mais apresentações no mundo corporativo que permitiu a seus clientes acesso a um treinamento contínuo por uma assinatura mensal de 37 a Product Launch Fórmula funciona muito bem em sites de cadastramento como os de Berry mas eu gostaria de focar no lançamento do produto elaborado a seguir ele decidiu criar um grupo de treinamento de alto nível em que colaboraria muito mais estreitamente com seus clientes cobrando um preço maior barry estudou programas de treinamento sofisticados como a minha product launch fórmula e sabia quanto eles podiam ser poderosos foi assim que ele criou uma oferta denominada Esquema do Showbe seria um programa de treinamento de 10 semanas restrito a poucos participantes em que seus clientes teriam acesso a aulas coletivas semanais à distância também haveria um lugar na berlinda para cada participante um site específico da comunidade horários de trabalho semanais e uma série de outros benefícios para garantir a todos a atenção individual adequada a oferta estaria limitada a apenas 15 participantes o preço era de 2000 caso as pessoas fizessem o pagamento antecipadamente e um pouco superior se usassem o plano de pagamento o esquema do showbe oferecia é claro um nível muito mais alto de formação treinamento e interatividade do que o site de cadastramento de Berry e era destinado ao público mais selecionado de seu mercado esse tipo de oferta premium é especialmente compatível com os lançamentos ao estilo PLF porque comprar um produto como esse é uma decisão importante que exige empenho a Sideway Sales Letter lhe dá tempo suficiente para comunicar o verdadeiro valor de sua oferta barry promoveu seu lançamento valendo-se de uma lista de menos de 1000 pessoas ele usou a primeira parte do conteúdo de pré-lançamento para estabelecer rápida afinidade com seus leitores e demonstrar que realmente entendia suas dificuldades na verdade era mais do que entender suas dificuldades de fato ele as havia sentido na própria pele ele sabia que seu público alvo conseguia agendar apresentações gratuitas com relativa facilidade como eventos em bibliotecas festivais festas de aniversário e programas semelhantes mas não sabia se promover adequadamente diante dos clientes que tinham dinheiro nem sequer estavam cientes de que o marketing que vinham utilizando para conseguir aquelas apresentações mal remuneradas estava na verdade afastando-os das potenciais apresentações com cachê mais elevados o principal foco de dificuldade que Barry abordou em seu pré-lançamento ou seja em sua sideway Sales Letter é que o artista comum tem pavor de se sentir obrigado a aceitar um emprego nos moldes tradicionais para mágicos ventrílocos humoristas ou malabaristas talentosos é um pesadelo imaginar que existe a possibilidade de acabar servindo mesas ou dirigindo um caminhão e talvez até pior que isso ter de admitir que seus pais professores ou amigos tinham razão que eles jamais conseguiriam sobreviver como profissionais do entretenimento sim a primeira parte do conteúdo de pré-lançamento de Barry mostrava aos seus potenciais clientes que ele os compreendia a fundo já que suas esperanças sonhos e medos eram os mesmos e então o vídeo começava a descrever a oportunidade de construir um negócio sólido e uma renda sólida usando suas habilidades o tema básico do vídeo era este: "Sou muito parecido com você descobri minha paixão pelo malabarismo quando era jovem mas me disseram que eu não poderia fazer isso se quisesse me sustentar meu orientador vocacional do ensino médio o Sr pavliga me disse que se eu insistisse em seguir a carreira de malabarista quando tivesse 22 anos já estaria falido e provavelmente seria um sem teto naquele instante jurei a mim mesmo que eu iria provar que ele estava errado alguns anos depois quando acabei de fazer 23 anos me apresentei pela primeira vez no Tight Show nos bastidores fiquei pensando espero que o senor Paviliga esteja assistindo foi tudo em que consegui pensar quando ouvi Johnny Carson chamar o meu nome e o do meu parceiro tinham me dito que eu nunca conseguiria ser bem-sucedido como balabarista profissional mas eu não escutei o que me disseram e hoje em dia já aparecia em mais de 100 programas de televisão e você pode fazer o mesmo agora quero lhe mostrar como é claro que havia muito mais no vídeo mas isso é suficiente para dar uma ideia do tom geral basicamente Barry demonstrou sua credibilidade criando uma grande afinidade com seus potenciais clientes e transmitindo uma mensagem bastante inspiradora ele também ofereceu um valor real pois estava mostrando aos seus espectadores que era possível sim conseguir agendar boas apresentações que pagassem muito bem o vídeo deixava claro que vender a si mesmo como um artista bem remunerado era uma habilidade que podia ser aprendida por fim o vídeo mostrava aos profissionais do entretenimento a oportunidade de usar suas próprias habilidades e ganhar muito mais dinheiro com elas e em nenhum momento do vídeo havia sinal de uma mensagem ou de um discurso de venda você pode assistir ao primeiro vídeo de Berry neste link thelaunchbook.com/berry uma parte muito importante da Sideways Sales Letter é o que eu chamo de diálogo de lançamento porque geralmente você posta o seu conteúdo de pré-lançamento em um blog em que há espaço para a inclusão de comentários abaixo do vídeo no fim dos seus vídeos você pede ao espectador para dar algum tipo de retorno como perguntas ou comentários barry fez exatamente isso e logo depois ingressou no debate ele respondeu às perguntas e estabeleceu uma conversa com seus potenciais clientes quando você faz isso o lançamento deixa de ser um monólogo e passa a ser um diálogo e os diálogos são quase sempre mais interessantes do que os monólogos e aqueles comentários também dão uma noção excelente acerca do que seus clientes potenciais estão pensando e sentindo as perguntas que eles formulam o ajudarão a identificar as maiores objeções o que possibilitará que você responda a elas tanto seus comentários quanto nas partes seguintes do seu conteúdo de pré-lançamento no segundo vídeo de pré-lançamento Barry retomou a questão da angústia potencial pelo fracasso do negócio e em seguida passou a focar no treinamento propriamente dito a mensagem básica geral era esta: "E se tudo isso não funcionar e seus pais estivessem certos e se você não conseguir fazer sucesso como profissional do entretenimento se quiser ser bem-sucedido nesse negócio você precisa tratá-lo como tal você passou centenas de horas trabalhando para aprimorar sua arte mas essa é apenas uma parte da equação não basta ser capaz de montar um grande espetáculo você também precisa trabalhar para gerenciar seu negócio e dominar seu posicionamento no mercado e sua autopromoção descobri como fazer as duas coisas: montar um grande espetáculo e construir um grande negócio eis aqui o que eu fiz para construir uma carreira extremamente bem-sucedida como malabarista eis aqui o que funciona e o que não funciona e se você estiver cometendo esses erros banais eis aqui como consertá-los a partir daí Barry começava a ensinar ao seu público os princípios e métodos fundamentais para que eles se autopromovessem como profissionais do entretenimento muitas vezes as pessoas se preocupam porque oferecem uma boa parte das melhores coisas durante o pré-lançamento elas se preocupam com o fato de que se derem informações demais seus potenciais clientes não terão necessidade de comprar seus produtos mas segundo minha experiência isso raramente é um problema o erro que vejo com muito mais frequência é não oferecer um conteúdo de alta qualidade nesse caso Barry estava lançando uma oferta super qualificada ninguém mais no mercado estava cobrando perto de $.000 se você vai vender algo para um público mais selecionado a melhor maneira de atrair os clientes sofisticados é oferecer um alto valor logo no início e foi exatamente isso que Barry fez lembre-se embora Barry fosse um malabarista bem-sucedido já houvesse viajado o mundo todo com seu negócio e até mesmo aparecido na televisão e se apresentado na Casa Branca ele ainda estava vendendo para pessoas que nunca tinham ouvido falar dele ele não era oficialmente capacitado a ministrar aulas sobre negócios não tinha nenhuma carta de recomendação e não possuía diplomas ou certificados ele ensinaria a partir de sua experiência o que é claro forma os melhores professores mas isso não alterava o fato de ele ser um completo desconhecido para a maioria de seus potenciais clientes porém ao compartilhar um excelente conteúdo em seus vídeos de pré-lançamento ele demonstrou a autoridade necessária provou que tinha experiência para ensinar seus potenciais clientes a conseguir apresentações que pagassem melhor e a construir seu negócio e da mesma forma que em seu primeiro vídeo não havia nenhum sinal de venda nessa sua segunda parte do conteúdo de pré-lançamento apenas um conteúdo sólido excelente barry estava estabelecendo sua autoridade e estava construindo uma grande reciprocidade com seu público e dei um passo à frente aqui no próximo capítulo vou lhe mostrar a magia dos estímulos mentais que podem exercer enorme influência sobre seu público a autoridade e a reciprocidade são dois desses estímulos mentais decisivos e super poderosos que abordarei no capítulo seguinte antes de encerrar a questão do risco de oferecer uma boa parte das melhores coisas em seu pré-lançamento eu gostaria de dizer algo se você está preocupado com o fato de que muitas pessoas não comprarão nada depois de acompanhar o seu pré-lançamento você está coberto de razão a maior parte de seus potenciais clientes não comprará nada na verdade em quase todos os lançamentos a maioria de seus potenciais clientes não comprará absolutamente nada é assim mesmo que funciona é assim que o marketing direto funciona no entanto aqueles que comprarem farão toda a diferença afinal de contas de quantas vendas de 2000 Barry precisava para provocar um grande impacto em sua vida a resposta é: não muitas assim em seu terceiro vídeo de pré-lançamento Barry recapitulou a história do lançamento e intensificou ainda mais os ensinamentos na verdade ele analisou os sites de vários profissionais do entretenimento mostrando os erros que estavam cometendo e mostrou como aqueles erros poderiam ser corrigidos rapidamente e nesse ponto Barry começou a dar uma guinada em direção à venda ele falou sobre como orientaria pessoalmente 15 pessoas a utilizar seu esquema do showbe que era o sistema promocional que ajudava conseguir as apresentações com melhor remuneração na indústria incluindo o programa de Johnny Carson e a Casa Branca essa foi a primeira menção a um produto que seria oferecido a primeira pista de que haveria uma venda dar essa guinada em direção à venda na parte final do conteúdo de pré-lançamento é fundamental e desconsiderá-la é um erro que muitos cometem em geral as pessoas que organizam o lançamento ficam tão envolvidas com o oferecimento de um conteúdo de qualidade que evitam mencionar a venda no vídeo final de pré-lançamento quando entrevistei Barry para o estudo de caso sobre seu lançamento fiz uma pergunta sobre isso e como não poderia deixar de ser ele me disse que não pretendia inserir aquela guinada no vídeo final estava adorando transmitir seus conhecimentos e os potenciais clientes estavam adorando Barry pelo excelente conteúdo que ele estava oferecendo não queria estragar todas aquelas boas vibrações com o anúncio de um produto mas Barry disse: "Decidi simplesmente seguir a PLF você me recomendou que colocasse isso lá e foi o que eu fiz a fórmula funcionou os três vídeos foram apresentados em um período de se dias e quando Barry abriu as inscrições todas as 15 vagas foram preenchidas quase imediatamente atingindo 29.955 em vendas seus custos eram quase nulos basicamente apenas as taxas para processar os pedidos feitos por cartões de crédito e em meio ao alvoroço que o lançamento causou e os resultados que seus clientes obtiveram Barry teve ímpeto suficiente para formar outra turma assim que a primeira foi concluída isso significa que suas vendas totais chegaram a 59.910 E ele conseguiu fazer isso a partir de uma lista de e-mails com menos de 1000 pessoas em outras palavras seu lucro foi de mais de 59 por potencial cliente ele conseguiu quase 60 por cada pessoa de sua lista de e-mails mas não parou por aí desde então Barry já reeditou o mesmíssimo lançamento com os mesmos vídeos quatro vezes seguidas em cada um deles as turmas variaram de 15 a 18 alunos depois de alguns lançamentos Barry parou de oferecer aulas individuais à distância para todos os inscritos o resultado foi outro grande passo em termos de otimização do seu tempo com isso o preço foi reduzido para 997 mas cada venda adicional já não lhe exigia nenhum tempo a mais agora ele estava vendendo sem ter que fazer nenhum trabalho suplementar tinha abandonado o mundo da troca de horas por dólares e embarcado no Trem do Progresso se você estiver disposto a fazer o cálculo a essa altura ele já formou seis turmas com 15 a 18 pessoas cada a maioria dessas pessoas pagou $.000 e algumas delas pagaram 997 para versão sem nenhuma aula individual à distância isso quer dizer que Barry conseguiu arrecadar mais de $.000 em vendas com custos praticamente irrisórios ele fez tudo isso vendendo um produto que oferecia um enorme valor a seus clientes sem precisar aparecer em nenhum programa de televisão esse é o poder de um lançamento ao estilo PLF e esse é o poder da Sideways Sales Letter esses instrumentos lhe dão tempo e espaço para se conectar aos seus potenciais clientes e oferecer um valor real eles permitem que você avance em meio à névoa do marketing e se distancie de qualquer concorrente criam uma máquina de vendas extremamente eficaz sem exigir que você seja um grande vendedor e não terá sensação de que precisa tomar um banho depois de efetivar a venda você pode acompanhar todo o estudo de caso com Barryfriedman em theelaunchbook.com/berry cinco ferramentas para influenciar as massas os estímulos mentais quando lancei o treinamento na minha Product Launch Fórmula em 2005 duas coisas aconteceram primeiro as pessoas começaram a usar minha fórmula e a alcançar resultados incríveis a ponto de os empresários ficarem totalmente atordoados os resultados eram duas 5 10 e até 50 vezes superiores aos que eles estavam acostumados a ver e segundo muitos especialistas do mercado começaram a prever quase imediatamente que todo aquele sucesso começaria a diminuir à medida que a tática se difundisse diziam que a PLF era um modismo e que as pessoas logo param de responder aos lançamentos quando todos já tivessem deparado com um deles haveria uma situação de desencanto e os resultados desacelerariam é claro que isso não aconteceu pois os resultados que meus alunos estão alcançando hoje são ainda melhores do que na época em que comecei a ensinar a Project Launch Formula enquanto escrevo estas linhas acabamos de presenciar um dos maiores lançamentos em um dos mercados mais competitivos o veredito está aí os lançamentos ao estilo PLF não desapareceram eles simplesmente se tornaram melhores conforme fomos refinando o modelo eis aqui o que aqueles especialistas que seguiam seu próprio estilo deixaram de perceber em 2005 e o que alguns deles deixam de perceber até hoje uma das razões pelas quais o modelo continua funcionando é que viemos aprimorando a tática mas uma razão ainda maior é que o sucesso desse modelo de lançamento de produtos se deve às estratégias integradas que utilizamos que são atemporais a PLF resistiu ao teste do tempo porque está solidamente atrelada à essência do psiquismo isso pode parecer uma frase de efeito inserida em um livro de marketing e empreendedorismo mas foi o que preparamos para você neste capítulo eu já lhe dei algumas pistas fazendo uma pequena introdução sobre os estímulos mentais aquelas coisas que influenciam diretamente o modo como agimos e tomamos decisões elas são muito poderosas e operam em um nível subconsciente esses estímulos mentais têm raízes que remontam a milhares de anos e estão presentes em todos nós nos mais variados graus a menos que haja uma mudança fundamental na maneira como nossos cérebros funcionam altamente improvável eles continuarão a exercer uma influência maciça sobre nossas ações parte do poder da product launch formula é que ela proporciona uma base sobre a qual é possível ativar esses estímulos mentais à medida que você avança em seu lançamento esses estímulos junto com suas sequências e a história de seu lançamento formam o alicerce de um bem-sucedido lançamento de produto desperte-os uma ou outra vez em sua sequência de pré-lançamento e em sua sequência de lançamento e poderá causar um efeito quase hipnótico em seus potenciais clientes e até mesmo no mercado como um todo aumento do poder gera aumento da responsabilidade antes de entrar em detalhes sobre esses estímulos mentais devo avisá-lo de que eles são poderosos e infelizmente podem ser usados tanto para o bem quanto para o mal para ser franco admito que esse conhecimento cairá nas mãos de algumas pessoas que o utilizarão de forma pouco ética mas também sei a partir dos longos anos de trabalho com os proprietários da PLF que quase todos são íntegros que dominam esse conhecimento irão aplicá-lo de forma ética agregando um valor inestimável ao mundo meu mais sincero desejo é que você faça exatamente isto crie algo incrível e use esse conhecimento para compartilhar seus talentos com o mundo certo vamos começar estes são nove dos meus estímulos mentais preferidos um autoridade as pessoas tendem a seguir os que estão em posição de autoridade pense nos médicos com seus jalecos brancos assim que vemos aquele jaleco entrando na sala de exames quase todos nos tornamos mais respeitosos ouvimos o que o médico tem a dizer e acatamos com toda seriedade seus conselhos provavelmente sentimos-nos um pouco intimidados para discordar de qualquer coisa que a pessoa que veste aquela roupa está dizendo isso não é incomum de modo geral procuramos outras pessoas para nos orientar quanto às nossas decisões assim como muitos outros o estímulo da autoridade nos ajuda a encurtar o processo de tomada de decisão em nossa vida cotidiana temos milhares e milhares de pequenas decisões a tomar o tempo todo cada ação que executamos envolve algum nível de reflexão e decisão seguir as pessoas que estão em posição de autoridade é uma maneira que nosso cérebro encontrou ao longo da evolução de tomar essas decisões de forma mais eficaz se você quiser exercer mais influência em seu negócio e em seu marketing ser percebido como uma autoridade será muito recompensador e a boa notícia é que demonstrar a autoridade pode ser surpreendentemente fácil quando eu era adolescente e cursava um ensino médio aprendi uma lição muito importante sobre a autoridade eu e mais três amigos estávamos voltando para a casa de carro após uma partida de futebol do colégio assim como algumas centenas de pessoas e ficamos presos em um engarrafamento dentro do estacionamento havia tantos carros tentando sair do local que ninguém conseguia dar um passo adiante um dos meus amigos que entendia muito mais de autoridade do que eu encontrou uma lanterna perdida no chão do carro e percebeu imediatamente o que era preciso fazer ele saiu do carro ligou a lanterna e começou a orientar o tráfego na verdade ele não orientou propriamente o tráfego ele se posicionou na frente do nosso carro e acenou para que avançássemos em meio ao congestionamento ao ver o facho de luz da lanterna os outros motoristas abriram caminho para o nosso controlador de trânsito pessoal e nós conseguimos sair do estacionamento a única autoridade que ele tinha para controlar o trânsito vinha de sua lanterna mas as pessoas a viram e imaginaram que ele tivesse em uma posição de autoridade aprendi uma grande lição naquela noite não é preciso muito esforço para demonstrar a autoridade a Product Launch Fórmula é uma ferramenta perfeita para estabelecer a autoridade conforme avançamos no processo do pré-lançamento e compartilhamos conteúdos de alta qualidade com nossos potenciais clientes demonstramos autoridade quase automaticamente quando Barry Friedman mencionou ter aparecido no The Tonight Show e se apresentado na Casa Branca isso lhe conferiu autoridade instantânea e o fato de ter mencionado essas conquistas no contexto de prestação de auxílio aos seus clientes não soou como uma autopromoção estére mas ao contrário ajudou-o a estabelecer vínculos com seus potenciais clientes dois reciprocidade a reciprocidade é a ideia de que se alguém nos oferece algo sentiremos a obrigação de retribuir esse é um estímulo mental muito importante e novamente é algo que remonta milhares de anos na verdade a reciprocidade é a própria base sobre a qual os seres humanos se apoiaram para inventar o comércio e executar transações para que a negociação exista deve haver uma dose de confiança de que ao oferecer um produto ou serviço a alguém a transação só estará concluída quando essa pessoa cumprir sua parte no acordo a reciprocidade é um estímulo muito poderoso em minha família por exemplo celebramos o Natal e uma parte muito relevante da tradição natalina é a ideia de presentear uns aos outros e acredite em mim quando digo que uma das piores sensações do mundo é quando um amigo ou vizinho aparece em sua casa com um presente e você não tem nada para lhe oferecer em troca quer você comemore o Natal ou não tenho certeza de que conhece essa sensação quando alguém lhe dá um presente e você não encontra um meio de retribuir isso estimula algo muito profundo dentro de você você deseja ser justo e procura uma forma de retribuir de dar algo em troca durante um lançamento ao estilo PLF você passa todo o período do pré-lançamento oferecendo produtos às pessoas o lançamento tem tudo a ver com isso com o oferecimento de um conteúdo excelente e gratuito quando você oferece esse conteúdo está criando um grande desequilíbrio em termos de reciprocidade quanto maior o valor de seu conteúdo de pré-lançamento maior o desequilíbrio no fim quando você pedir algo em troca a tendência de seu cliente potencial a querer retribuir será muito maior e ao fim do lançamento essa reciprocidade geralmente se traduzirá em uma venda durante um pré-lançamento haverá vários ciclos de reciprocidade de dar e receber até que você possa enfim chegar à etapa do pedido de compra mas não se engane a reciprocidade é um estímulo mental extremamente poderoso e você estará ativando esse estímulo ao longo de todo o seu lançamento três confiança inspirar confiança é o caminho mais curto para se tornar influente na vida de alguém tenho certeza de que você consegue se lembrar de muitas ocasiões em que um amigo ou parente de confiança lhe contou algo em que você acreditou sem questionar em função de seu relacionamento com essa pessoa algo que se um estranho tivesse lhe contado você não teria acreditado de jeito nenhum esse é o poder da confiança obviamente se você quiser influenciar alguém será muito mais fácil se essa pessoa já confiar em você se quiser fazer com que alguém aja de determinada maneira será muito mais fácil se essa pessoa já confiar em você se quiser convencer alguém a comprar algum produto seu será muito mais fácil se essa pessoa já confiar em você nos negócios é claro pode ser difícil ganhar a confiança de alguém especialmente agora em que todas as pessoas são bombardeadas o dia inteiro por mensagens seu potencial cliente está recebendo milhares e milhares de mensagens atravessar essa névoa do marketing é muito difícil tentar inspirar confiança nesse ambiente é com efeito mais difícil ainda uma das maneiras mais fáceis de inspirar confiança é o tempo talvez você se lembre da época em que seu vizinho lhe parecia um tanto diferente ou até mesmo esquisito você não o considerava um amigo provavelmente porque não o conhecia muito bem mas depois de conviver com ele por algum tempo e depois de ele ter se mostrado confiável e honesto você desenvolveu um senso de confiança nele o tempo faz com que seja muito mais fácil confiar nas pessoas esse é um dos privilégios que a Product Fórmula e a Sideways Sales Letter lhe oferecem o tempo quando comparadas a um anúncio superficial ou a um discurso de venda essas ferramentas lhe propiciam tempo e uma interação contínua com seus potenciais clientes construir uma relação de confiança com seu potencial cliente dessa forma é muito mais fácil do que a velha maneira do marketing quatro expectativa outro estímulo mental extremamente poderoso é a expectativa um dos pilares da product launch fórmula na verdade quando comecei a ensinar a PLF muitas pessoas se referiam a ela como marketing da expectativa esse é um dos estímulos que permitem atravessar a névoa do marketing ela permite que você chame a atenção do seu mercado e não a deixe mais escapar pense quando você era criança e ficava aguardando a chegada de um dia especial talvez fosse seu aniversário amanhã de Natal ou seu último dia de aula antes das férias de verão o tempo parecia passar mais devagar à medida que o grande e esperado dia se aproximava você só conseguia pensar nisso mal podia esperar por aquele dia bem eis aqui uma notícia em primeira mão na verdade todos nós somos crianças crescidas não paramos de alimentar expectativas em relação a esses dias especiais e se você fizer isso de maneira correta seu lançamento será quase uma combinação do aniversário com as férias de verão de seu potencial cliente em um mesmo pacote a expectativa está intimamente relacionada à escassez que é outro estímulo super poderoso que abordarei daqui a pouco trata-se da ideia de que as pessoas desejarão algo com mais intensidade se a oferta for reduzida a expectativa também está ligada aos eventos quando você seleciona uma data em um calendário e foca toda a sua atenção nela se você utilizar a expectativa corretamente as pessoas colocarão essa data em seus calendários e ficarão aguardando seu lançamento é como se você estivesse trazendo seus potenciais clientes para sua história eles mal poderão esperar pelo próximo episódio para ver o que vai acontecer para adquirir o seu produto assim como todos os estímulos mentais quando você conjuga a expectativa com eles a força é potencializada e o impacto quase sempre é espantoso cinco empatia a empatia é um estímulo mental que você certamente já experimentou em sua vida a verdade é que gostamos de fazer negócios com pessoas que conhecemos apreciamos e em quem confiamos somos mais influenciados pelas pessoas das quais gostamos do que pelas pessoas das quais não gostamos mas como podemos nos tornar mais empáticos arriscando-me a afirmar o óbvio você se torna mais empático ao fazer coisas mais empáticas quando as pessoas vem que sua forma de agir é agradável gentil generosa e honesta bem elas gostarão mais de você e quanto mais empático você for mais influência exercerá em geral as pessoas gostam mais de negociar com outras pessoas do que com uma grande corporação impessoal se você olhar em volta perceberá que até mesmo as maiores empresas estão começando a se dar conta disso fazendo o melhor possível para humanizar suas mensagens e na era da crescente comunicação digital todos estamos buscando mais conexão e autenticidade se você analisar o que já compartilhei aqui sobre a magia da sequência de pré-lançamento verá que uma sequência bem construída irá transformá-lo em uma pessoa inerentemente mais empática você está oferecendo um conteúdo excelente e gratuito às pessoas está interagindo com elas está respondendo às suas perguntas e aos seus comentários todas essas ações o tornam mais empático você está construindo uma forte conexão com seu mercado e com seus clientes e isso faz com que se torne mais influente seis eventos e rituais quando você transforma seu marketing em um evento e isso nada mais é do que um lançamento ao estilo PLF bem executado instantaneamente ele se torna mais sedutor as pessoas adoram eventos e se sentem atraídas por eles os eventos fazem com que se sintam parte de algo maior essa é uma das razões pelas quais os fãs de esportes ficam tão envolvidos quando torcem por um time na realidade aqueles que estão torcendo pelo seu time são em geral um grupo de pessoas inteiramente desconhecidas mas assistir a uma competição do time se torna um evento importante na vida dos fãs grande parte desse estímulo está sentada sobre a ideia de ritual quando as pessoas participam de um evento juntas ele se tornam uma espécie de ritual os rituais unem as pessoas e criam uma das experiências mais poderosas que os seres humanos podem vivenciar na verdade é o fundamento de quase todas as religiões no mundo ocidental moderno estamos de algum modo sedentos por rituais o que novamente explica porque os eventos esportivos são importantes para tantas pessoas e é por isso que esse tipo de experiência pode ser ímpar este não é um manual sobre como criar uma religião ou uma franquia esportiva mas estamos tratando de um estímulo vigoroso que pode ser acessado de forma rápida e fácil transforme seu marketing em um evento e você transformará seus resultados sete comunidade a comunidade é um estímulo mental muito poderoso agimos como acreditamos que as pessoas da nossa comunidade devem agir na região onde fui criado no meio-oeste dos Estados Unidos quase todos se empenhavam para ter um gramado em frente à suas casas a quantidade de tempo esforço e dinheiro que empregávamos para plantar e manter aqueles gramados verdes e exuberantes era considerável acho que é possível afirmar que nem todos os que se empenhavam naqueles gramados eram verdadeiros adeptos da jardinagem mas a norma social era que os moradores tivessem gramados muito bem tratados em frente à suas casas e assim nos dedicávamos a eles com muito cuidado se você pensar na sua própria vida aposto que conseguirá se lembrar de muitas comunidades das quais você faz parte podem ser comunidades de trabalho sociais de amigos e até mesmo online e todas elas têm normas que regulamentam o modo como seus membros devem agir essas normas podem variar bastante de uma comunidade para outra mas elas são muito fortes dentro de cada uma mas há algo interessante que talvez você não saiba embora as comunidades possam parecer extensas rígidas e difíceis de mudar nem sempre isso é verdadeiro na realidade você pode criar sua própria comunidade online durante seu lançamento quando as pessoas começarem a interagir com você e com seu marketing além de umas com as outras você terá conseguido criar uma comunidade isso significa logicamente que poderá criar as normas dela que podem incluir ações como ajudar a divulgar seu conteúdo de pré-lançamento fazer comentários no seu blog de lançamento ou curtir suas postagens nas mídias sociais pode ser até mesmo comprar seu produto oito escassez a escassez é um dos mais poderosos estímulos mentais que existem e ponto final é simples quando há menor oferta de alguma coisa passamos a desejá-la com mais intensidade é na verdade a percepção da escassez que nos motiva se você pensar nisso o poder da escassez se manifesta várias vezes em nossas vidas nos mais variados tipos de situações por que as pessoas valorizam os diamantes mais do que as outras pedras preciosas porque eles são mais difíceis de achar eles são mais difíceis de cortar são mais raros e são muito caros o mesmo acontece com o ouro os Rolex e as Ferrari uma das coisas que a escassez provoca é obrigar as pessoas a tomar uma decisão se houver essa possibilidade a maioria das pessoas adiará uma decisão especialmente se for preciso gastar dinheiro um dos objetivos principais do seu marketing é forçar as pessoas a tomar uma decisão esse é o efeito da escassez se algo for verdadeiramente raro então a pessoa terá de agir rápido antes que aquele recurso desapareça para executar um lançamento de forma correta é imperativo que você acrescente escassez a esse lançamento deverá existir alguma consequência negativa se as pessoas não agirem e não comprarem antes do fim do período de lançamento o preço por exemplo pode aumentar depois do lançamento se você sempre incluir algum grau de escassez em seu lançamento isso fará com que seus resultados alcancem um patamar completamente diferente de modo geral observamos que a maior parte das vendas acontece nas últimas 24 horas do período de lançamento mais do que durante todo o restante dele se você estruturar seu lançamento corretamente a corrida de última hora será tão previsível quanto a corrida às floriculturas no dia dos namorados é quase como uma partida de algum esporte se você tiver acrescentado escassez ao seu lançamento pode se preparar para estourar uma enorme tigela de pipoca relaxar e ficar observando todos os pedidos de compra entrando na última noite do lançamento leia esses três últimos parágrafos mais uma vez porque o poder da escassez transformará seus resultados se você não implementar mais nada do que está neste livro a não ser essa a única tática e insistir firmemente na utilização dessa tática em todos os lançamentos que fizer isso vai lhe restituir 10.000 vezes o valor investido neste livro nove comprovação social a comprovação social é outro estímulo mental super eficiente embora seja muito difícil embuti-la em uma campanha de marketing tradicional é muito fácil adicioná-la ao seu lançamento de produto ao estilo PLF a comprovação social é a ideia de que ao vermos outras pessoas agindo ficaremos inclinados a agir da mesma forma normalmente nos inspiramos nas pessoas mais próximas quando não sabemos como agir somos criaturas sociais e nunca será demais enfatizar quanto somos influenciados pelas ações das pessoas que estão à nossa volta considere por exemplo a seguinte situação: São 19 horas e você chega de carro a uma cidade desconhecida você está com fome e está procurando um restaurante vamos supor que a bateria do seu smartphone tem acabado e que você não dispõe de nenhuma outra forma de procurar avaliações de restaurantes de modo que depende apenas de si mesmo para escolher um lugar você avista dois estabelecimentos o do lado direito da estrada não tem nenhum carro no estacionamento enquanto do lado esquerdo da estrada tem seis carros qual deles você vai escolher a maioria das pessoas escolheria o restaurante com os seis carros estacionados imaginando que todas aquelas pessoas devem saber alguma coisa não é essa é a comprovação social em ação e pense novamente no seu smartphone se a bateria não tivesse acabado e você tivesse conseguido verificar avaliações de restaurantes então estaria simplesmente se valendo de outra forma de comprovação social basearia suas ações no que as pessoas estão dizendo ou fazendo mais um exemplo vamos dizer que você queira fazer o download de um software ou de um aplicativo você vai até a página download.com ou até uma loja de aplicativos e faz uma busca aparecem 30 pacotes de software um deles foi baixado 3,5 milhões de vezes outro foi baixado 17.000 1 vezes e o restante foi baixado apenas algumas centenas de vezes ou menos qual deles você tentará primeiro a maioria das pessoas vai começar por aquele que foi baixado 3,5 milhões de vezes aquelas outras pessoas devem saber algo não é novamente é a comprovação social em ação assim eis aqui como a comprovação social se aplica ao seu lançamento devido à natureza interativa dele você pode criar os mais variados tipos de comprovação social quando alguém entra pela primeira vez no seu site e lê os comentários de outras pessoas sobre seu conteúdo de pré-lançamento dizendo quanto estão empolgadas em relação a ele e que mal podem esperar para comprar seu produto é a comprovação social em ação algo incrivelmente poderoso distribuindo em camadas e sequenciando otimizando os estímulos mentais este capítulo apresentou rapidamente o mundo dos estímulos mentais o que influencia nossas ações em um nível bastante fundamental o dia inteiro todos os dias esses estímulos moldam nossas decisões e ações todos os dias e mais especificamente em relação ao tema deste livro moldam as decisões e as ações de seus potenciais clientes todos os dias fiz uma pequena introdução aqui na verdade devido às considerações de espaço abordei somente alguns dos principais estímulos mentais os nove estímulos mencionados neste capítulo representam cerca de metade dos estímulos que identifiquei e que utilizo nos lançamentos ao estilo PLF se você quiser se aprofundar nos estímulos mentais há um vídeo neste link thelaunchbook.com/triggers uma das coisas importantes a serem lembradas com relação a esses estímulos é que eles não são isolados muitos estão intimamente relacionados e funcionam em sinergia quando utilizados em conjunto o impacto é potencializado a confiança e a autoridade por exemplo estão intimamente ligadas é mais fácil estabelecer autoridade quando você inspira confiança e a confiança é algo que brota naturalmente se você já estiver em uma posição de autoridade na verdade existe até mesmo uma expressão bastante usada que combina esses dois elementos: autoridade confiável outro exemplo é a escassez e a comprovação social se algo está escasso geralmente é porque a demanda excede a oferta o que significa que há uma grande demanda e se a demanda é grande é porque existe comprovação social portanto é quase como se a comprovação social e a escassez fossem dois lados da mesma moeda outro ponto importante acerca dos estímulos mentais é que eles são mais potentes quando se cria uma sequência e eles são distribuídos em camadas uns sobre os outros é aí que a product launch fórmula ganha uma força incomparável a própria natureza do formato de nossos lançamentos nos oferece tempo e espaço para usar vários estímulos e fazê-los agir em conjunto voltarei a esse tópico com mais detalhes quando chegarmos à sequência de pré-lançamento e a sequência de lançamento incluindo os estímulos que você deveria ativar nas devidas etapas de suas sequências mas aqui está um rápido exemplo de modo geral no início do pré-lançamento você começa oferecendo um conteúdo consistente que define a promessa e a oportunidade globais do lançamento quando você compartilha um conteúdo forte e atraente no início de seu pré-lançamento demonstra a autoridade de forma instantânea essa autoridade surge de forma natural assim que o conteúdo é publicado ela é praticamente automática com isso você também estimulará a reciprocidade pois estará oferecendo um excelente conteúdo gratuito você criou a necessidade de retribuição o que com frequência se traduzirá em uma venda você também terá a expectativa a seu favor à medida que foi mencionando as outras coisas que estão previstas em seu pré-lançamento em seguida o pré-lançamento estimulará a comprovação social já que as pessoas começarão a fazer comentários sobre seu conteúdo de pré-lançamento tais comentários podem ser feitos no seu blog ou em mídias sociais seja qual for a maneira você começará a desenvolver uma forte comprovação social e possivelmente sua interação ao longo do pré-lançamento começará a despertar empatia em seus potenciais clientes e talvez até um pouco de confiança então quando o pré-lançamento estiver chegando ao fim e a data de abertura do carrinho de compras estiver se aproximando você aciona os estímulos do evento e do ritual conforme as pessoas forem alimentando expectativas em relação ao seu produto esse é o momento ideal para ativar o estímulo da escassez falando sobre sua oferta e mencionando a natureza limitada dela esse foi um rápido exemplo do sequenciamento e da distribuição dos estímulos mentais em camadas mas espero ter deixado claro o quanto eles são poderosos um lançamento ao estilo PLF lhe dará a oportunidade de conjugá-los a fim de criar um efeito exponencialmente poderoso esse é o verdadeiro segredo mágico pois nem todos respondem igualmente aos mesmos estímulos para algumas pessoas por exemplo a comprovação social pode exercer forte influência enquanto outras consideram a confiança e a autoridade estímulos mais importantes na hora de tomar uma decisão porém quando você distribui os estímulos uns sobre os outros criando camadas ao longo de suas sequências monta uma promoção irresistível esse é o poder da Project Lounch Fórmula e é por esse motivo que ela tem sido tão decisiva já abordamos bastante coisa acabamos de concluir os estímulos mentais e oferecemos sólidas informações a respeito das partes mais importantes do quebra-cabeça da PLF agora é a hora de pisar no acelerador e chegar aos princípios básicos e essenciais de como organizar um lançamento desse tipo vamos começar com a parte do lançamento que passa praticamente despercebida esse componente no qual ninguém repara o colocará diante de um sucesso estrondoso é a hora do pré- pré-lançamento seis um tiro de aviso seu pré- pré-lançamento conforme você for avançando neste livro ficará óbvio que em um lançamento desse tipo exige muito trabalho e planejamento eu sei eu sei eu gostaria que não fosse assim mas se a sua intenção é enriquecer sempre haverá muito trabalho envolvido suponho que se você ainda não desistiu da leitura é porque não tem medo de um pouco de trabalho em geral começamos com a sequência de pré- pré-lançamento esse é o momento mágico em que seus potenciais clientes presentem que algo bom vem por aí ao longo dos anos inúmeras pessoas tentaram fazer a engenharia reversa do processo da Project Launch Fórmula em outras palavras analisaram alguns lançamentos e tentaram descobrir como tudo é elaborado o único problema em fazer a engenharia reversa de algo é que geralmente há partes encobertas menospreze os ingredientes fundamentais e isso comprometerá tudo causando uma grande confusão e uma das áreas que passam quase sempre despercebidas é a pré-pré porque é a mais oculta o lado positivo é que ela é uma das partes mais simples e mais fáceis da fórmula a ideia básica do pré-pré-lançamento é começar a despertar sua tribo ou começar a construir uma tribo caso você ainda não tenha com isso também estará fazendo um importante trabalho de base você testará o nível de interesse do mercado pelo conceito de seu produto tentará descobrir as potenciais objeções de modo que possa responder a elas durante o seu pré-lançamento e finalmente reunirá informações que o ajudarão a apurar a oferta de seu produto como se não bastasse você fará tudo isso enquanto prepara o terreno para sua sequência de pré-lançamento gosto de chamar o pré-pré-lançamento de tiro de aviso uma expressão naval para o tiro de advertência disparado em direção a outro navio a ideia toda é chamar a atenção do outro navio sem ter de recorrer ao ataque aberto sua sequência de pré-prélançamento tem tudo a ver com chamar a atenção de seu mercado sem na verdade tentar vender absolutamente nada parece um trabalho e tanto não é bem há muito a fazer nessa fase do lançamento e você se surpreenderá ao se dar conta de quanto é simples e fácil realizar o pré-pré-lançamento minha ferramenta predileta no pré-pré-lançamento tem sido historicamente um ou dois e-mails breves embora muitos lançamentos venham recorrendo nos últimos tempos às mídias sociais transformando-se em uma parte significativa da fase pré-pré houve algumas vezes em que utilizei vídeos em outras adicionei uma pesquisa ao composto as 10 perguntas do pré-prélançamento quando estou preparando um lançamento fico estudando o pré-pré-lançamento e estas são as 10 perguntas mais importantes que rondam minha cabeça um como fazer com que as pessoas saibam que algo será lançado sem que pareça que eu esteja querendo vendê-lo tão logo as pessoas imaginem que você está querendo vender algo suas defesas serão acionadas é igual a jornada nas estrelas sempre que uma ameaça era detectada eles gritavam: "Levantar escudos!" Quando seus potenciais clientes percebem um discurso de venda se aproximando instantaneamente começam a acreditar menos em você e a desconfiar mais portanto a ideia aqui é dar início a um diálogo sobre o seu produto sem vendê-lo abertamente dois como conseguirei despertar a curiosidade das pessoas a curiosidade quando intimamente conectada à expectativa é mais um poderoso estímulo mental é uma isca que atrai as pessoas e não as deixa mais escapar se conseguir despertar a curiosidade de seus potenciais clientes desde o início você os manterá interessados por todo o lançamento três como solicitar ajuda para criar esse produto como tornar esse processo colaborativo isso é muito importante e é algo que a maioria das pessoas esquece as pessoas defenderão aquilo que elas ajudam a criar portanto se você conseguir fazer com que as pessoas se envolvam e se conseguir criar a sensação de que elas são parte do processo possivelmente que são quase coautoras estará transformando seus potenciais clientes em animadores de torcida quatro como descobrir quais são suas objeções a esse produto você não poderá vender nada até superar as objeções à venda e não poderá superar essas objeções até descobrir quais são elas embora você pense saber quais são essas objeções você não as saberá realmente até começar a conversar com seus potenciais clientes infelizmente a maioria das pessoas lança seus produtos sem ter nenhuma noção real sobre isso com o pré-prélançamento você as identificará desde o começo quando ainda terá tempo suficiente de fazer algo respondendo a tais objeções e superando-as cinco como começar a conversar com os potenciais clientes a respeito da minha oferta como conseguirei ser envolvente e evitar a linguagem corporativa que aniquilaria meu lançamento antes da hora isso está intimamente relacionado à primeira pergunta ou seja fazer com que seus potenciais clientes saibam que algo será lançado sem parecer um vendedor inconveniente o que acrescentamos aqui é a parte do envolvimento iniciar o diálogo e estabelecer um tom de conversa em outras palavras é quando você prepara o terreno para todo o diálogo de lançamento em que se cria um diálogo de marketing em vez de um monólogo seis como fazer com que isso seja divertido bem humorado e até mesmo empolgante não se engane embora eu esteja lhe ensinando um poderoso conjunto de ferramentas o trabalho para manter as pessoas interessadas em um mercado saturado sempre será desafiador cada segundo de conversa deve ser entendido como uma bomba relógio ligada você só dispõe de alguns segundos para mantê-las envolvidas não estou tentando intimidá-lo ou ser excessivamente dramático mas a realidade é que há milhares de outras coisas disputando a atenção das pessoas para quem você está vendendo pense no humor ou na surpresa como uma retomada imediata da atenção cada vez que você provoca um riso ou um sorriso em seus potenciais clientes aquela bomba relógio ligada volta a estaca zero e você conquista alguns preciosos segundos a mais set como me destacar em um mercado saturado como me diferenciar isso está relacionado a pergunta número seis destacar-se tem a ver com conseguir despertar o interesse de seus potenciais clientes e mantê-los interessados nunca vou desejar que meu marketing se pareça com o de outras pessoas quero que ele seja diferente único memorável há um velho princípio que sempre mantenho em mente na realidade a maioria das pessoas e dos negócios não está obtendo tanto sucesso assim na melhor das hipóteses eles estão conseguindo resultados medianos não estou interessado em resultados medianos e você também não deveria estar portanto não faça o que o negócio mediano está fazendo observe o que ele está fazendo e faça o contrário não é tão difícil se destacar diante de seu mercado e de seus potenciais clientes apenas aja de forma um pouco diferente de seus concorrentes oito como descobrir de que forma meu mercado quer que os produtos sejam vendidos essa pergunta pode parecer um tanto estranha porque você pode achar que os indivíduos que fazem parte de seu mercado não estão por aí querendo que os produtos sejam vendidos e você está certo eles não estão mas eles estão com problemas e têm esperanças sonhos desejos e medos ficam deitados na cama sem conseguir dormir porque estão pensando naquelas esperanças sonhos desejos e medos eles querem soluções e se você tiver uma solução certamente vão querer comprá-la nove como descobrir qual é minha oferta exata bem que eu gostaria de fazer com que a Product Launch Fórmula fosse uma grande mágica de marketing mas a verdade é que você precisa criar uma excelente oferta de fato a expressão que uso para isso na PLF é oferta arrasadora não é exatamente um termo técnico mas você sabe do que eu estou falando para que seu lançamento seja bem-sucedido você precisa ter uma oferta arrasadora se você tiver uma já terá avançado bastante em direção a um lançamento bem-sucedido e o seu pré-pré-lançamento é a chave para criar uma oferta arrasadora porque se você perguntar da maneira correta seus potenciais clientes lhe dirão como criá-la 10 como isso poderá conduzir naturalmente a minha sequência de pré-lançamento considerando-se que seu lançamento e a PLF tem tudo a ver com sequências e com a criação de um escalonamento que conduzirá diretamente ao dia de seu lançamento é bastante natural que seu pré-pré-lançamento esteja perfeitamente integrado à sua sequência de pré-lançamento minha estratégia predileta de pré-prélançamento sim com essas perguntas rondando minha cabeça busquei uma estratégia ideal para encontrar as respostas corretas enviando apenas um ou dois e-mails felizmente tive a ideia de usar uma antiga estratégia alternativa cuja eficácia já foi comprovada em 95% das vezes e que quase certamente funcionará no seu caso há muitas variações sobre esse tema mas até mesmo a versão mais básica é bastante eficaz vamos dar logo um exemplo trata-se de um pré-pré-lançamento que criei em 2005 para um produto que eu estava lançando sobre negociações na bolsa de valores antes de você começar a achar que se trata de uma história antiga e que não funciona mais devo dizer que meus alunos do programa de treinamento na PL ainda obtém muito sucesso usando essa mesmíssima sequência mais uma coisa o exemplo é sobre a bolsa de valores mas entenda que essa estratégia tem sido aplicada com sucesso em todos os tipos de mercado na verdade meus alunos já a utilizaram em mercados variados desde como aprender a tocar guitarra a como conseguir mais clientes para sua clínica de massagem passando por como cuidar do seu cão de estimação um rápido aviso e um favor isso é tão simples e tão primoroso que o leitor mais desatento poderá deixar de perceber sua magia e seu poder mas estou confiante de que você não cometerá esse erro dei início a essa fase pré-pré com um e-mail breve enviado para minha lista nos últimos anos tenho feito algo muito semelhante na minha página do Facebook o conteúdo do e-mail era o seguinte: assunto um rápido aviso e um favor sou Jeff Walker vamos enviar a atualização das negociações dentro de alguns instantes mas antes preciso lhe pedir um favor já estamos quase concluindo o nosso tão aguardado manual de negociação vamos lançá-lo no início de janeiro porém antes disso preciso lhe fazer algumas perguntas será que você poderia nos ajudar você pode responder as perguntas e obter mais alguns detalhes a respeito do manual de negociação neste link www example.com obrigado um grande abraço Jeff evidentemente mandei um link verdadeiro e ativo para realizar a pesquisa mas foi apenas isso o começo do pré-pré-lançamento era um e-mail breve e direto sem nada de novo com apenas 80 palavras esse e-mail por si só já foi responsável por muita coisa mas antes de avançarmos vamos dar uma olhada na página para a qual meus leitores eram encaminhados caso clicassem no link que estava no e-mail eles iam parar em uma página simplificada que dizia: "Olá estamos muito perto de concluir nosso tão aguardado manual de negociação estamos trabalhando nisso há mais de 4 anos e iremos enfimizá-lo vamos lanço este curso será inteiramente focado em suporte e resistência ele incluirá dois manuais impressos oito CDs de áudio e um vídeo tutorial em DVD será como fazer uma investigação completa de tudo aquilo que sabemos a respeito de suporte e resistência vamos abordar todos os meios que utilizamos para gerar nossas zonas de suporte e resistência e vamos lhe mostrar exatamente como negociar nessas zonas no entanto precisamos de sua ajuda antes de finalizar tudo e enviar o material para a gráfica precisamos nos certificar de que contemplamos todos os pontos é aí que você entra por favor dedique alguns minutos para responder a essa pequena pesquisa há apenas uma única coisa que queremos saber quais são suas duas perguntas mais importantes sobre suporte e resistência a que temos necessidade absoluta de responder em nosso curso de negociação e assim foi um e-mail bastante curto que encaminhava as pessoas a uma pesquisa bastante curta porém se voltarmos às 10 perguntas do pré-pré-lançamento enumeradas anteriormente você poderá vê-las respondidas aqui um como fazer com que as pessoas saibam que algo será lançado sem que pareça que eu esteja querendo vendê-lo definitivamente eu fiz com que as pessoas soubessem que algo seria lançado mas fiz isso sem nenhum indício de discurso de venda eu simplesmente solicitei sua ajuda queria seu retorno em relação à aquele projeto e o e-mail era verdadeiramente sobre isso mas ele também se encarregou de muitas outras coisas dois como conseguirei despertar a curiosidade das pessoas fiz isso de algumas formas primeiro apenas informando que algo seria lançado embora as pessoas ainda não pudessem adquiri-lo depois no e-mail disse que eles poderiam obter mais alguns detalhes clicando no link e aí havia a frase crucial: "Já estamos quase concluindo o nosso tão aguardado manual de negociação" que se repetia tanto no e-mail quanto na pesquisa ao afirmar que o manual era aguardado isso por si só estabelecia a expectativa mostrando que as pessoas estavam curiosas esperando com ansiedade pelo produto isso é importante pois o alvoroço a curiosidade e a expectativa se alimentam mutuamente portanto ao começar a construir essa percepção desde o início eu já estava preparando o terreno para um lançamento com alta expectativa mas o produto era realmente aguardado eu não sei mas sei que eu vinha dando inúmeras dicas sobre ele havia muito tempo e tinha elaborado uma lista de pessoas que me haviam pedido para criar aquele produto sabia que vinha trabalhando naquele projeto havia muito tempo e que estava pronto para lançá-lo para mim isso bastava para chamá-lo de aguardado três como solicitar ajuda para criar esse produto como tornar esse processo colaborativo essa resposta é óbvia quando meus leitores clicavam para acessar a pesquisa eu lhes perguntava quais eram suas duas questões mais importantes a respeito daquele assunto eu estava incluindo meus potenciais clientes na criação do produto solicitando sua contribuição este é o trecho fundamental no entanto precisamos da sua ajuda antes de finalizar tudo e enviar o material para a gráfica precisamos nos certificar de que contemplamos todos os pontos lembre-se as pessoas defenderão as coisas que elas ajudam a criar eu estava dando aos meus leitores a chance de ajudar a criar o produto aqui entra em cena outro sutil componente de psicologia humana lembra-se de quando abordamos o estímulo mental da reciprocidade no capítulo anterior bem isso pode parecer um contracenso mas o que estamos despertando aqui é na verdade o estímulo da reciprocidade talvez você possa pensar como é que a reciprocidade pode estar em ação se você está lhes pedindo um favor então acompanhe meu raciocínio em primeiro lugar não se esqueça de que as pessoas que estavam lendo aquele e-mail faziam parte da minha lista de cadastrados muitas delas havia muito tempo e pelo simples fato de eu lhes enviar conteúdos todos os dias elas me viam como um especialista ou até mesmo como um guru agora pedindo sua opinião eu estava lhes oferecendo minha atenção e a palavra-chave aqui é oferecer ao oferecer minha atenção estabeleci uma leve reciprocidade nas mentes de muitos dos meus leitores você consegue perceber que utilizando apenas um breve e-mail e uma curta pesquisa estamos começando a fazer com que os estímulos que serão acionados oportunamente confluam quatro como descobrir quais são suas objeções a esse produto essa é fácil na pesquisa eu lhes pedi abertamente que me dissessem quais eram suas objeções não eu não usei a palavra objeções porque as pessoas não pensam nesses termos mas ao solicitar suas duas perguntas mais importantes elas me disseram quais eram suas objeções ao fazer isso você sempre encontrará dois três talvez até quatro temas que se repetirão nas respostas esses temas conterão as principais objeções dos potenciais clientes cinco como começar a conversar com os potenciais clientes a respeito da minha oferta como conseguirei ser envolvente e evitar a linguagem corporativa que aniquilaria o meu lançamento antes da hora em primeiro lugar preste atenção no e-mail e na pesquisa não há nenhuma linguagem corporativa ali desde o começo o assunto é um rápido aviso e um favor quando foi a última vez que uma grande corporação pediu um favor ao enviar um e-mail e quanto a começar a conversar essa mini sequência inteira tem tudo a ver com isso pedir a contribuição dos potenciais clientes dá início a uma conversa seis como fazer com que isso seja divertido bem humorado e até mesmo empolgante não tenho certeza se consegui responder a essa pergunta no pré-pré-lançamento a não ser pelo fato de que estava deixando meus leitores cientes de algo que ainda iria acontecer estava lhes mostrando meu mundo criativo é quase como alguém sussurrando algo em uma sala abarrotada todo mundo vai querer saber o que foi que aquela pessoa sussurrou nesse caso eu estava sussurrando aos meus leitores antes de anunciar ao grande público sete como me destacar em um mercado saturado como me diferenciar o segredo aqui é que ao solicitar aos meus leitores sua contribuição antes de o produto ser lançado permiti que eles fizessem parte do processo e isso é extremamente importante pois as pessoas defenderão aquilo que elas ajudam a criar eu lhes ofereci uma pequena participação na criação do produto e esse é um passo para a construção de um exército de pessoas que defenderão seu lançamento e possivelmente comprarão seu produto oito como descobrir de que forma meu mercado quer que os produtos sejam vendidos isso tem tudo a ver com a pesquisa além de descobrir as principais objeções a pesquisa fornecerá a você todos os tipos de dados e informações adicionais para usar uma pesquisa como essa é bastante recomendável misturar perguntas de múltipla escolha e dissertativas você obterá um nível de resposta maior com as perguntas de múltipla escolha porque é mais fácil marcar um quadradinho do que digitar uma resposta no entanto as perguntas dissertativas lhe darão uma percepção muito mais ampla e ela dirá a você de modo geral como elaborar sua sequência de pré-lançamento e sua sequência de lançamento com frequência eu corto e colo literalmente palavras e frases inteiras desse tipo de pesquisa e as utilizo no meu conteúdo de pré-lançamento há um velho ditado no mundo do marketing direto sua intenção é fazer parte da conversa que já está acontecendo na mente do seu potencial cliente as respostas que você obtém em uma pesquisa lhe propiciam o meio mais rápido de entrar naquela conversa nunca será demais sublinhar o quanto isso é poderoso nove como descobrir qual é minha oferta exata mais uma vez a resposta a essa pergunta está nas respostas da pesquisa na verdade essa pesquisa é apenas o começo da resposta se eu estiver lançando um produto centrado na informação ou no conhecimento em geral é possível ir ajustando gradativamente a resposta até o meu lançamento pois ao longo do pré-pré-lançamento e do pré-lançamento serão coletadas informações que me ajudarão a aprimorar a oferta mesmo que você esteja vendendo bens materiais é possível acrescentar a oferta a elementos centrados na informação nesse lançamento por exemplo acabamos acrescentando à oferta alguns teleseminários ao vivo de perguntas e respostas uma vez que as aulas foram ministradas após o lançamento não foi preciso nenhum esforço para acrescentá-las à oferta e esse mesmo tipo de bônus poderia ser acrescentado a todos os diferentes tipos de ofertas de lançamento 10 como isso poderá conduzir naturalmente a minha sequência de pré-lançamento alguns dias depois de ter mandado aquele primeiro e-mail escrevi novamente para minha lista agradeci a impressionante resposta e mencionei quanto me sentia empolgado pelo fato de o projeto estar quase concluído isso deu continuidade ao diálogo sobre aquele produto que estava prestes a ser lançado sem que eu pare inconveniente eu não estava esbravejando comprem os meus produtos comprem os meus produtos ao contrário eu estava pedindo a minha lista que se unisse a mim como coautora aquela fase pré-pré também mostrou aos meus potenciais clientes que eu estava preocupado em oferecer o melhor produto possível e que estava muito atento ao que eles queriam eu os fiz acreditar que aquele produto era o melhor possível para suas necessidades 110.000 000 com o meu roupão de banho o mais interessante do pré-pré-lançamento é o fato de ele ser uma bela combinação de simplicidade e força é preciso pensar a respeito e fazer um planejamento detalhado mas a execução do pré-pré-lançamento em si pode ser incrivelmente simples observe o exemplo dado precisei apenas de um e-mail e de uma pesquisa bastante curtos redigir o e-mail e elaborar aquela pesquisa me custaram cerca de uma hora consulte a minha página de recursos para serviços que você pode utilizar na criação de suas pesquisas em theelaunchbook.com/resources há muitas formas de se alcançar um objetivo e eu já usei inúmeras técnicas diferentes nos meus vários pré-pré-lançamentos mas essa técnica da pesquisa das duas perguntas mais importantes é imbatível e sugiro que você a use em seu primeiro pré-pré-lançamento é uma excelente maneira de fazer com que o mercado fique sabendo que algo será lançado e ao mesmo tempo reunir uma série de informações relevantes sobre seu público alvo essa pesquisa me proporcionou um retorno excepcional sobre o que o mercado estava querendo quais eram as principais objeções de meus potenciais clientes e até mesmo uma parte da terminologia exata que eu acabaria utilizando ao longo do lançamento à medida que ia me aproximando desse dia aquele lançamento era a primeira vez que eu vendia um produto físico uma série que incluía dois livros e alguns CDs e eu não contava com o apoio de nenhum badalado editor de conteúdos éramos apenas eu e os cadastrados em minha lista de e-mails além de um site simples e modesto eu estava bastante tenso aguardando a contagem regressiva até o momento da abertura devo confessar que mais uma vez meu dedo ficou hesitante sobre o botão do mouse da mesma forma que ainda hesita em cada um de meus lançamentos fiquei me perguntando se estava tudo certo imaginando o que aquele clique significaria não demorou muito para que eu descobrisse depois de clicar o botão enviar foram precisos menos de 4 minutos para que o primeiro pedido aparecesse o segundo pedido veio 5 segundos depois e aí houve um disparo na primeira hora os pedidos somavam mais de 27.000 000 e quando encerramos o lançamento uma semana depois já havíamos acumulado mais de 110.000 em vendas fizemos tudo isso sem nenhum sócio nenhum distribuidor nenhuma venda externa contávamos apenas com um site simplificado e uma lista de e-mails evidentemente havia muito mais coisas envolvidas na efetivação daquelas vendas do que o pré-pré-lançamento não estávamos restritos à aquele breve e-mail de 80 palavras e aquela singela pesquisa e é aí que queremos chegar na essência da product launch fórmula é hora de organizar sua sequência de pré-lançamento sete venda aquilo que eles desejam a magia do pré-lançamento é possível aprimorar seu jogo de tênis observando vídeos de treinamento online você pode substituir ou complementar lições de tênis se cadastrando em um site e mais especificamente no caso de Will Hamilton as pessoas pagariam para ter aulas de tênis online essa era a premissa de Will Hamilton quando ele e um amigo lançaram o fuzzylballs.com will acabara de sair da universidade e a perspectiva de se tornar um eterno instrutor de tênis não o deixava animado ele montou então uma loja no porão da casa de seus pais e lançou um negócio com base na internet o plano inicial era publicar vídeos no YouTube e ganhar dinheiro com anúncios publicitários mas logo ficou claro que a ideia não teria futuro em um nicho de mercado como tênis nunca haveria um número suficiente de visualizações capaz de levar adiante um negócio sério centrado em anúncios assim a estratégia seguinte testada por Will foi criar um site de cadastramento com vídeos tutoriais ele e seu colega fixaram o preço de 5ólares por mês para os associados mas o site estava indo mal e as vendas muito baixas depois de 10 meses Will estava prestes a decretar o fracasso da experiência e a abandonar a ideia como um todo fechando a loja e seguindo em frente parecia que a resposta à aquela pergunta "As pessoas pagariam para ter aulas de tênis online?" era não pelo menos não o volume necessário para sustentar o Will e seu parceiro comercial foi aí que o Will descobriu a Product Fórmula e por se tratar de uma situação excepcional Will não poupou esforços ele preparou seu primeiro lançamento em apenas algumas semanas da forma como ele descreve agora aquele primeiro lançamento apresentava algumas falhas will elaborou seu pré-lançamento às pressas e usou apenas a parte mais básica da fórmula porém como você verá neste capítulo ainda que siga apenas os princípios essenciais os resultados podem ser impressionantes em uma semana aquele primeiro lançamento arrecadou $5.000 000 em vendas praticamente o mesmo montante que ele havia conseguido fazer desde que o negócio começara 10 meses antes e já que o produto era entregue eletronicamente quase todas aquelas vendas foram equivalentes a lucro de repente o fuzzyballs.com havia conquistado seu espaço no mundo dos negócios o futuro era evidente e definitivamente envolvia o lançamento de novos produtos no segundo lançamento Will pôs mãos à obra seguiu a fórmula risca e os resultados praticamente dobraram alcançando 65.000 em vendas o lançamento seguinte foi ainda melhor tornando-se o primeiro a ultrapassar a barreira dos seis dígitos o total das vendas chegou a 105.000 mais uma vez eram produtos eletrônicos de modo que a margem de lucro foi bastante alta a cada lançamento Will e seu parceiro foram aumentando sua lista e seu posicionamento no mercado e suas habilidades na execução dos lançamentos foram melhorando o lançamento seguinte foi o de um novo produto o tênis ninja cujas vendas chegaram a 170.000 esse último também conseguiu alcançar outro feito notável: atrair a atenção do agente dos tenistas profissionais Bob e Mike Bryan irmãos gêmeos comumente chamados de irmãos Brian no círculo de tênis Bob e Mike são indiscutivelmente a mais bem-sucedida dupla masculina na história do tênis e eles estavam interessados em desenvolver um produto com o Will o resultado foi o The Brian Brow Doubles Playbook que o Will produziu e comercializou como um curso completo com Bob Mike o lançamento superou todos os anteriores de Will alcançando a fantástica soma de 450.000 em vendas e alguns meses mais tarde quando os irmãos Brian ganharam o torneio de Wimbledon e em seguida a medalha de ouro nos Jogos Olímpicos Will teve a chance de posar para uma fotografia ao lado deles exibindo suas medalhas é claro que conseguir uma foto com duas medalhas de ouro olímpicas é um resultado que definitivamente não posso lhe garantir por empregar a Product Launch Fórmula mas os resultados de Will mostram o poder de um lançamento bem executado e um dos pontos mais fortes em seus lançamentos são as sequências de pré-lançamento é disso que se trata este capítulo porque se você conseguir executar corretamente seu pré-lançamento isso fará com que todo o resto funcione observação você pode acessar meu estudo de caso com o Will assim como um trecho do conteúdo do seu vídeo de pré-lançamento em theelaunchbook.com/will levar um revólver para uma luta de facas agora estamos mesmo começando a nos preparar a esta altura você já está informado sobre os incríveis poderes da história do diálogo e das sequências e já foi solidamente apresentado a incomparável influência dos estímulos mentais você também passou a conhecer a Sideways Sales Letter e ao longo do percurso já lhe apresentei algumas pessoas comuns que tiveram enorme sucesso usando essas ferramentas em todos os tipos de mercados diferentes com os mais variados tipos de produtos agora é a hora de entrar nos mínimos detalhes a sequência de pré-lançamento é aqui que tudo começa a se juntar é nesse momento que você vai eliminar o marketing da esperança de sua vida e enfim começar a planejar de verdade seus resultados por meio de um lançamento de produto extremamente poderoso lembre-se de que seu pré-lançamento e a Product Launch Fórmula como um todo não se esgota em si mesmo é a confluência de todas essas ferramentas que criará uma incrível máquina de conversão para seu negócio há um velho ditado que diz algo como levar um revólver para uma luta de facas não sou partidário da utilização de metáforas violentas mas gosto desta ela me faz lembrar daquela cena do filme Os Caçadores da Arca Perdida em que Indiana Jones é subitamente confrontado por um perigoso vilão que o ameaça com uma espada assustadora o herói observa a impressionante demonstração do espadachim e então saca uma pistola e atira no vilão evitou o perigo fim de jogo é uma cena memorável é isso o que a Product Launch Formula possibilita o seu negócio ela muda as regras do jogo e altera de forma significativa as probabilidades a seu favor e eu não ficarei satisfeito em levar apenas uma pistola para tal luta de facas quer dizer se é para participar de uma luta então é melhor arregaçar as mangas e levar logo uma metralhadora e um lança foguetes é óbvio que não estamos falando de uma luta e o marketing não é uma guerra estamos nos referindo à criação de uma excelente oferta para um excelente produto que irá gerar um enorme valor para seus clientes mas você não conseguirá gerar esse valor se antes de mais nada capaz de efetivar uma venda o ponto principal é que esse processo de lançamento é uma fórmula coordenada e estruturada que transformará seu processo de vendas os resultados incomuns que estamos obtendo não podem ser atribuídos a algo único e específico eles são fruto da confluência de todas as ferramentas táticas e estímulos tudo começou com o pré-prélançamento e agora você exercerá uma pressão ainda maior com a sequência de pré-lançamento comprem meus produtos comprem meus produtos comprem meus produtos assim um dos pilares da product launch fórmula é oferecer valor e estabelecer uma relação com seu potencial cliente antes mesmo de sugerir a venda parece muito simples mas o baixíssimo número de pessoas que efetivamente age dessa forma em seus negócios é surpreendente ao contrário o que acontece é que as pessoas se comportam como se estivessem em uma esquina gritando: "Comprem meus produtos comprem meus produtos comprem meus produtos o problema é que independentemente do negócio ou do mercado no qual você se encontra haverá dezenas centenas ou milhares de outras pessoas gritando tão alto quanto você todas elas estarão gritando para chamar a atenção do mesmo cliente em potencial é difícil destacar-se com essa estratégia e a tendência é que tudo fique cada vez mais difícil a avalanche da mídia se torna mais volumosa e barulhenta a cada dia sempre haverá pessoas que conseguirão gritar mais alto ou gritar por mais tempo ou vender a um preço menor não é sua intenção participar dessa batalha isso deixará esgotado e no fim será uma batalha perdida para quase todos pior ainda ao lançar um novo produto ou um novo negócio você enfrentará automaticamente negócios já estabelecidos com uma infinidade de recursos é necessário engajar-se em uma batalha diferente uma batalha na qual você possa criar um conjunto de regras que funcionem a seu favor mas como fazer isso é simples em vez de gritar para chamar atenção você atrai a atenção oferecendo valor antes de haver qualquer indício de sugestão de venda meu amigo Joe Polish costuma dizer o seguinte: "A vida dá os que dão e toma dos que tomam" acho que isso sempre foi uma verdade mas nunca foi mais verdadeiro do que no atual contexto dos negócios e a boa notícia é que a internet virou pelo avesso a economia da oferta oferecer é muito mais fácil e infinitamente mais barato do que no passado porque você oferecerá conteúdo e isso será feito online esse conteúdo poderá ser um material por escrito um vídeo um áudio ou quaisquer outras mídias mas o fundamental é que essa distribuição não lhe custará quase nada logicamente oferecer produtos de forma aleatória às pessoas não terá utilidade alguma se você estiver tentando vender serviços de treinamento para altos executivos corporativos saiba que enviar-lhes um livro com receitas de pratos vegetarianos não renderá muitos negócios você precisa estruturar seu conteúdo em uma sequência que desemboque naturalmente em sua venda e essa é a própria essência da product launch fórmula sua sequência de pré-lançamento de modo geral a sequência de pré-lançamento terá um conteúdo de pré-lançamento que eu abreviarei para PLC na sigla em inglês dividido em três partes pense nela como uma peça em três atos com começo meio e fim cada parte do conteúdo de pré-lançamento tem uma função específica cada uma delas precisa ser autônoma mas todas se unem em um único e grande enredo você deve evitar a apresentação de três partes cujos conteúdos não estejam relacionados porque dessa forma não obterá os resultados pretendidos a estrutura geral do enredo é começar informando as pessoas sobre a oportunidade da mudança ou da transformação em seguida deve transmitir alguns sólidos ensinamentos e mostrar aquela transformação ou mudança finalmente você oferece a experiência da propriedade é quando começa a dar uma guinada falando sobre seu produto e sobre o impacto que ele causará em seu potencial cliente ao longo de toda essa sequência você está distribuindo em camadas todos aqueles estímulos mentais que abordamos no capítulo 5 pelo fato de estar oferecendo um conteúdo excelente e gratuito despertará naturalmente o estímulo da reciprocidade e ao mostrar seu conhecimento do assunto e sua habilidade para oferecer um excelente conteúdo gratuito alcançará o estímulo da autoridade à medida que o lançamento for avançando você começará espontaneamente a inspirar confiança ao reunir comentários e estabelecer uma conversa sobre o conteúdo de pré-lançamento você começará a formar uma comunidade e considerando-se que você está conduzindo seus potenciais clientes ao longo de toda essa sequência ela se tornará uma experiência compartilhada que despertará o estímulo dos eventos e rituais depois com a aproximação da data de seu lançamento a expectativa começará a aparecer na verdade você descobrirá que sua sequência de pré-lançamento passará de forma natural de um estímulo a outro pois o processo foi concebido exatamente com essa finalidade se você fizer isso de modo correto terminará em uma posição muito influente sem ter de recorrer a uma série de táticas de vendas que parecem pertencer às feiras de carros usados ao contrário você estará exercendo essa influência exatamente da mesma forma que os seres humanos sempre fizeram apenas estará fazendo isso de uma forma hiperacelerada mas é importante perceber que a mágica está no processo o sucesso não depende do fato de você ser um redator talentoso nem um vendedor tarimbado evidentemente não haverá nenhum mal se você puder utilizar qualquer um desses dons mas no fim das contas a Product Formula funciona como uma espécie de equalizador no mundo do marketing é o procedimento que permite que pessoas sem nenhuma experiência no comércio consigam organizar um processo de vendas extremamente eficaz e se o procedimento for executado de maneira correta você terá adquirido ao fim do seu pré-lançamento uma lista de potenciais clientes que mal poderão esperar para comprar o que você tem a oferecer um rápido comentário a respeito dos formatos você descobrirá que esse é um processo bastante flexível seu PLC pode ser entregue por e-mail ou por meio de postagens em blogs além de boletins em PDF ou áudio porém nos últimos anos a maioria dos proprietários da PL vem utilizando vídeos que apresentam uma série de vantagens claramente nos tornamos uma sociedade em que quase todas as pessoas passam mais tempo assistindo a vídeos do que lendo e de modo geral é mais fácil conceber um vídeo envolvente do que se dedicar a escrever um boletim substancial em PDF além disso a menos que você seja um redator realmente talentoso é muito mais fácil fazer com que seus potenciais clientes o conheçam e acreditem ter algum nível de relacionamento com você se esse contato for meio de um vídeo por fim o valor atribuído a um conteúdo em vídeo é com frequência maior do que o valor atribuído a outros tipos de conteúdo sem querer me tornar muito técnico devo mencionar que existem dois tipos principais de vídeo o de captura de tela e o de imagens em movimento a captura de tela é a gravação em vídeo de uma tela de computador com uma voz que vai narrando o que está sendo visto você pode gravar uma apresentação ao estilo PowerPoint ou uma demonstração de um site ou de algum software o vídeo com imagens em movimento é igual aos vídeos que você vê na televisão é gravado com uma câmera nenhum desses dois tipos de vídeo é melhor ou pior do que o outro cada um deles tem seus aspectos positivos e negativos algumas pessoas por exemplo preferem o vídeo de captura de tela pois não se sentem confortáveis em aparecer diante de uma câmera outras preferem o vídeo com imagens em movimento porque de maneira geral exige menos trabalho para ser preparado se você dominar o assunto e já tiver um esboço do que vai fazer pode somente ligar a câmera e começar a gravar pelo fato de o vídeo ter se tornado o formato predominante do conteúdo de pré-lançamento considerarei no restante deste capítulo que você utilizará o vídeo em seu caso lembre-se no entanto de que você não precisa fazer um vídeo já realizei uma série de excelentes lançamentos sem precisar recorrer a nada mais sofisticado do que um e-mail vamos dar uma olhada em cada uma das etapas de sua sequência de pré-lançamento plc número um a oportunidade ou a jornada a primeira parte da sequência de pré-lançamento PLC número 1 é decisiva ela tende a atrair a atenção de seus potenciais clientes e envolvê-los e precisa ser convincente ela deve responder a uma pergunta importantíssima por quê por que seus potenciais clientes deveriam importar-se com isso por que deveriam perder seu precioso tempo prestando atenção em você por que deveriam escutá-lo o que você pode fazer por eles darei uma rápida resposta no cerne de cada produto de cada oferta existe uma oportunidade de transformação ou de mudança se você estiver vendendo um treinamento que ajudará os praticantes de golfe a reduzir cinco tacadas em seu jogo estará oferecendo uma transformação se estiver vendendo um produto que ajudará as pessoas a encontrar o amor de suas vidas você estará oferecendo uma transformação se estiver vendendo um dispositivo que ajudará as pessoas a abrir as correspondências que chegam aos seus escritórios com uma eficácia 380% superior estará oferecendo uma transformação algumas pessoas apenas não gostam da palavra transformação ou não conseguem enxergá-la em suas ofertas tudo bem você poderá usar a palavra mudança se preferir ou até mesmo impacto o fundamental é que precisa focar no benefício final que seu produto oferecerá ao seu potencial cliente basicamente você estará aplacando algum tipo de angústia do seu cliente ou proporcionando um pouco mais de satisfação isso não se aplica somente aos seus lançamentos acontece em todas as situações em que você estiver vendendo algum produto há um antigo provérbio entre os redatores publicitários de marketing direto se você for dono de uma loja de ferragens na qual se podem comprar furadeiras na verdade não estará vendendo furadeiras estará vendendo furos na madeira as pessoas querem comprar um resultado final não importa o que você esteja vendendo as pessoas não estão muito interessadas na ferramenta propriamente dita ela é apenas um meio para se chegar àquele resultado e é isso que você pretende lhes vender vamos colocar a questão de uma outra forma se você deseja viajar para seu bauneário favorito estará interessado em chegar lá de forma rápida eficaz segura e confortável e no caso de muitas pessoas da maneira mais barata possível você provavelmente não se importará com o meio de transporte que será utilizado qualquer coisa que o faça chegar ao seu destino cumprindo esses requisitos lhe parecerá boa em igualdade de circunstâncias pouco importa se vai de avião se vai embarcar em um trem ou dirigir um carro o que você está comprando é o destino não o meio de transporte se você analisar porque as pessoas não estão comprando com você o primeiro e o mais comum dos motivos é que elas não estão interessadas no que você está vendendo digamos que você possua a cadeira de rodas mais fantástica do mundo com o design mais confortável satisfatório confiável e flexível que existe ela pode inclusive ser mais barata do que todas as outras cadeiras de rodas de seu segmento porém se você estiver tentando vendê-la para alguém que não precisa de uma cadeira de rodas não conseguirá efetivar a venda o segundo motivo pelo qual as pessoas não compram é falta de dinheiro elas simplesmente não têm e por isso não podem comprar esse motivo também é um obstáculo para qualquer negócio o terceiro motivo pelo qual as pessoas não compram é que elas não acreditam em você você afirma que o seu produto é excelente mas elas não se deixam convencer pensam simplesmente que não está lhes dizendo a verdade ou acham que está equivocado em outras palavras das duas uma ou elas não confiam em sua ética ou não confiam em sua competência o quarto motivo é que elas acreditam em você acreditam que tenha razão a respeito do produto e que ele de fato funciona no entanto não acreditam que o produto irá funcionar no caso delas vamos dizer por exemplo que você esteja vendendo algum método para as pessoas pararem de fumar e seu potencial cliente acredita de verdade em você e que o método tenha funcionado com várias pessoas mas lá no fundo o que ela está pensando é: "Sei que isso funciona com os outros mas já tentei outras 15 maneiras de parar de fumar e nenhuma delas funcionou comigo a Product Launch Fórmula não poderá ajudá-lo em nenhum dos dois primeiros motivos pelos quais as pessoas não compram elas não estão interessadas no que você está oferecendo ou simplesmente não tem dinheiro suficiente mas se você segui-la de forma correta ela conseguirá dar conta do terceiro e do quarto motivos as pessoas acreditarão em você e a primeira parte do conteúdo de pré-lançamento é o primeiro e decisivo passo portanto eis aqui uma regra geral que funciona muito bem para o PLC número um um mostre a oportunidade mostre diga como seu produto mudará a vida das pessoas dois posicione-se mostre diga porque elas deveriam prestar atenção em você três transmita algum ensinamento é importante não se estender demais na oportunidade você precisa oferecer um valor quatro levante as objeções e dê uma resposta ou prometa que vai responder nos vídeos seguintes independentemente de qual seja a sua oferta haverá objeções você precisa encará-las cinco antecipe o PLC número do faça com que as pessoas saibam que um novo vídeo será divulgado e desperte seu desejo revelando algumas coisas realmente interessantes que serão aprendidas no PLC número do Seis convoque a ação solicite um comentário no blog de lançamento ou nas mídias sociais plc número 2 a transformação se o PLC número um estava relacionado a porquê a segunda parte do conteúdo de pré-lançamento tem tudo a ver com o quê que transformação ou oportunidade é essa e como mudará ou transformará a vida de seus potenciais clientes o PLC número do envolve os ensinamentos aqui você está interessado em ensinar algum tipo de dica ou truque verdadeiramente útil que ensinamento você pode transmitir em 5 ou 10 minutos capaz de causar impacto no potencial cliente como você pode começar a mudar a vida dele nesse exato instante ou pelo menos alterar a forma como ele enxerga a vida não precisa ser uma mudança ou um impacto muito grande faça apenas com que seu potencial cliente se sinta mobilizado em um dos lançamentos que realizei com a Product Launch Fórmula meu PLC número do por exemplo estava intimamente relacionado ao Seed Launch você ficará sabendo o que é Seedlaunt no capítulo 9 é uma forma super rápida de fazer um lançamento mesmo que a princípio não haja uma lista nem mesmo um produto ou seja no PLC número do ensino na verdade a realizar um seed launch logicamente considerando-se que esse vídeo de pré-lançamento tenha cerca de 18 minutos de duração não é possível ensinar com tanta profundidade como no efetivo programa de treinamento da Product Launch Fórmula mas aprofundo o máximo possível nesse intervalo de tempo algumas pessoas já conseguiram elaborar um excelente seed launch tomando por base esse único vídeo é óbvio que a maior parte das pessoas que visita minha página não criará um Seed launch imediatamente depois de assistir ao vídeo mas minha intenção é oferecer-lhes informações suficientes para que elas possam ao menos imaginar a si mesmas no exercício daquela tarefa este é o segredo se o PLC número do conseguir fazer com que seus potenciais clientes se imaginem passando pela transformação que você prometeu no PLC número um você terá realizado seu trabalho esta é a regra geral para um consistente PLC número do agradeça e recaptu agradeça as pessoas pelos comentários e questionamentos apresentados no PLC número um e em seguida recaptu rapidamente o PLC número um dois recaptu a oportunidade você não gastará tanto tempo quanto gastou no PLC número um mas será preciso recapitular rapidamente a oportunidade jamais considere que o potencial cliente viu prestou atenção ou ainda se recorde do PLC número um lembre-se seus potenciais clientes são muito ocupados e para eles seu lançamento não é tão importante quanto é para você três recaptu seu posicionamento você precisa lembrá-los de quem você é e por deveriam prestar atenção no que está apresentando mas não perca muito tempo faça isso rapidamente quatro apresente um estudo de caso ou transmita algum ensinamento real você precisa oferecer um valor real para o visitante de sua página ensine alguma coisa interessante ou mais de uma que possa ser colocada logo em prática cinco elimine as objeções comente as duas ou três principais objeções e dê uma resposta você precisa vencer as maiores objeções dos potenciais clientes para promover a mudança ou a transformação que está sendo prometida seis antecipe o PLC número três você precisa fazer com que as pessoas saibam que haverá um novo vídeo em breve alimente alguma expectativa em torno desse vídeo revelando um pouco do que será ensinado sete convoque a ação solicite um comentário no blog de lançamento ou nas mídias sociais plc número 3 a experiência da propriedade assim o PLC número um foi sobre porquê e o PLC número 2 abordou o quê agora no PLC número tr você começará a responder a pergunta como em outras palavras você já mostrou a transformação ou a mudança potencial seja a capacidade de tocar piano ter um jardim mais bonito ou aprender a meditar mas de forma geral seus potenciais clientes ainda não conseguem perceber como essa mudança será efetivamente implementada em suas vidas bem a resposta final é comprar seu produto e ao fim do PLC número tr eles começarão a se dar conta disso mas primeiro você precisa continuar a agregar valor uma das coisas mais importantes que precisam ser feitas durante a sequência de pré-lançamento é estimular o entusiasmo e o suspense pense nisso como um filme ou um romance à medida que a história vai avançando há uma ação crescente para usar um termo das aulas de redação criativa do ensino médio isso significa que a história está claramente ganhando impulso e se encaminhando para o clímax a história de seu lançamento de produto deverá seguir nesse modelo conforme você for avançando em cada parte do PLC sua intenção deve estar focada no aumento contínuo do ritmo e do nível de entusiasmo portanto eis aqui a regra para o PLC número três um expresse gratidão e entusiasmo agradeço aos visitantes de sua página pelos comentários e questionamentos apresentados no PLC número do diga quanto você e todos os visitantes estão entusiasmados se você tiver realizado um bom trabalho nos PLCs número um e número dois os visitantes de sua página estarão cada vez mais entusiasmados dois recaptu rapidamente a oportunidade e seu posicionamento não considere que seu potencial cliente ainda se recorde de seus dois primeiros vídeos ou nem mesmo que os tenha visto descreva de forma resumida a oportunidade lembre quem você é e por seus potenciais clientes deveriam prestar atenção em você não perca muito tempo faça isso rapidamente três apresente talvez um breve estudo de caso quatro responda as perguntas mais importantes que você vem recebendo em outras palavras você responderá as principais objeções precisará fazer isso mesmo que já tenha levantado e respondido a essas objeções nas etapas anteriores de seu PLC as pessoas levantam as mesmas objeções de modos distintos fazendo perguntas diferentes portanto vá em frente e responda as perguntas que continuarem aparecendo nos comentários de seu blog cinco explique a situação geral e como chegar lá aqui você dá um passo atrás e avalia o que é realmente possível fazer qual é a transformação ou a mudança final que seus potenciais clientes podem promover em suas vidas se comprarem seu produto analise essa questão sobre os mais variados ângulos e faça projeções a respeito do futuro deles seis dê uma guinada em direção à sua oferta e faça uma aterriçagem suave faça isso no último quarto de seu PLC número tr a essa altura seus potenciais clientes já estarão encantados porque você já terá oferecido um imenso valor é o momento de começar a prepará-los para a oferta essa é a aterriçagem suave nos vídeos anteriores você se apresentou como um melhor amigo de modo que não vai querer ser percebido como um vendedor de carros usados no vídeo seguinte assim você precisa lhes dizer que fará uma oferta no vídeo seguinte e que eles deverão assistir caso estejam preparados para continuar no caminho em direção à transformação sete anuncie a escassez de sua oferta de lançamento você desejará incutir algum tipo de escassez em sua oferta de lançamento e antes de concluir o PLC número tr deverá fazer alguma menção a ela não é preciso insistir muito nisso uma vez que eles ainda não viram a oferta mas esse é um bom momento para mencionar que eles devem ficar atentos quando receberem seu próximo e-mail pois a oferta será limitada oito convoque a ação solicite um comentário no blog de lançamento ou nas mídias sociais portanto essa é sua sequência de pré-lançamento dividida em três partes se você a executar corretamente construirá uma sólida relação com seus potenciais clientes demonstrará enorme autoridade e estimulará todos os tipos de reciprocidade e é claro oferecerá um alto valor em cada etapa do processo você também estabelecerá um diálogo de lançamento à medida que seus potenciais clientes forem deixando comentários no seu blog esse diálogo de lançamento criará uma espécie de comunidade instantânea quando as pessoas começarem a ler os comentários umas das outras e começarem até a conversar entre si o diálogo de lançamento lhe propiciará muitas percepções a respeito das principais objeções de seus potenciais clientes e lhe permitirá avaliar se seu conteúdo de pré-lançamento está provocando alguma reação nos potenciais clientes cuidados a serem tomados com os estudos de caso há algo que preciso mencionar aqui acerca dos estudos de caso e da legislação porém antes de avançar preciso esclarecer que não sou com toda certeza advogado também não faço papel de advogado nos programas de televisão logo o que vou dizer agora é compreensão de uma pessoa leiga no assunto e acredito que você realmente deveria buscar a opinião de um especialista além disso enquanto escrevo estas linhas as mais recentes regras regulamentações e leis não são de todo evidentes pois ainda são fruto de interpretação mais um importante é que alguns anos atrás a Comissão Federal de Comércio dos Estados Unidos publicou novas diretrizes para o uso de depoimentos testemunhais em especial os depoimentos testemunhais que façam quaisquer alegações centradas em resultados antigamente um vendedor poderia incluir uma isenção de responsabilidade na divulgação dos resultados obtidos com seus produtos ao afirmar que os resultados foram incomuns tal isenção de responsabilidade não é mais suficiente não pretendo me aprofundar nessas explicações aqui porque não sou advogado e esse tema ainda é um tanto obscuro trago isso à tona apenas porque mencionei a utilização de estudos de caso em seu PLC a situação deles no tocante aos depoimentos testemunhais centrados em resultados ainda permanece indefinida portanto se você estiver na dúvida quanto alguma parte do processo de vendas ou do PLC e esteja planejando vender algo nos Estados Unidos deveria consultar um advogado para saber se está em conformidade com as regulamentações e as diretrizes da Comissão Federal de Comércio a duração de seu pré-lançamento e agora uma pergunta importantíssima a respeito de sua sequência de pré-lançamento quanto tempo ela deve durar qual deve ser o intervalo entre cada PLC a resposta infelizmente é que depende pessoalmente já tive pré-lançamentos que duraram de 3 a 27 dias mas eu não recomendaria nenhum desses dois extremos em seus lançamentos iniciais acho que um bom ponto de partida são de 7 a 10 dias esse tempo é medido a partir do momento em que você divulga a primeira parte do seu PLC até efetivamente lançar o produto e começar a receber pedidos de compra o que chamamos de abertura do carrinho se você estiver vendendo um produto de baixo custo digamos um e-book a 27 eu me inclinaria em direção ao prazo mais curto 7 dias ou até mesmo 5 dias se for um produto mais caro como um curso de formação para se candidatar a um emprego em um cruzeiro a 297 eu partiria para o prazo mais longo e escolheria 10 dias uma sequência típica de 7 dias poderia ter o seguinte aspecto: dia 1 lançamento do PLC número 1 dia 3 lançamento do PLC número 2 dia 5 lançamento do PLC número 3 dia 7 abertura do carrinho uma sequência de pré-lançamento de 10 dias poderia ter o seguinte aspecto: dia 1 lançamento do PLC número 1 dia 5 lançamento do PLC número 2 dia 8 lançamento do PLC número 3 dia 10 abertura do carrinho o mais importante a ser lembrado é que a duração não é tão importante quanto o conteúdo de pré-lançamento ofereça um valor real siga a fórmula que acabei de lhe ensinar e tudo acabará bem uma coisa fundamental que faz tudo funcionar a esta altura você provavelmente está se perguntando como conjugar todos os detalhes e fazer tudo isso funcionar mas vamos recuar um pouco e observar a situação geral algumas vezes quando as pessoas analisam esse processo da product launch fórmula pela primeira vez pensam tratar-se de um apanhado de truques de marketing um grande conjunto de táticas psicológicas para enfeitiçar os potenciais clientes não vou negar que é bastante possível lançar um poderoso feitiço ao se juntar todos esses elementos mas não é isso que realmente faz o PLC funcionar não é isso que vai fazer seu negócio progredir a longo prazo a maneira ideal de elaborar uma excelente sequência de pré-lançamento é oferecer um alto valor ao seu mercado se você tivesse de focar em um único produto deveria ser na geração de valor para todos os potenciais clientes que estão acompanhando sua sequência de lançamento isso não significa trabalhar de graça não significa que você abastecerá pessoas que estão interessadas apenas em amostras grátis e que nunca comprarão nada nem significa ir à falência depois de usar todos os recursos para oferecer gratuitamente aquilo que você tem isso quer dizer oferecer um conteúdo real capaz de gerar um valor real para as pessoas não se contente em seduzi-las ofereça algo substancial fale sobre a oportunidade no seu primeiro PLC mas vá além da oportunidade transmita um conteúdo real que possa ser de fato utilizado todas as vezes que realizo um lançamento recebo comentários de pessoas que ficam impressionadas com a quantidade de conteúdo que ofereço centenas de pessoas já realizaram lançamentos bem-sucedidos com a Product Launch Fórmula baseando-se apenas no material gratuito disponibilizado durante o meu pré-lançamento acho isso incrível porque eu jamais conseguiria vender para todo mundo e desse modo posso continuar gerando tanto valor quanto eu quiser e seguir em frente por fim seu sucesso e o sucesso de seu negócio estarão intimamente ligados à quantidade de valor que você puder oferecer ao mundo elaborar uma sequência de pré-lançamento arrasadora que ofereça alto valor é uma ótima maneira de gerá-lo e você não precisará esperar muito tempo pela recompensa isso acontecerá no dia do lançamento no momento da abertura do carrinho oito mostre o dinheiro chegou a hora do lançamento susan Garrett é uma pessoa altamente competitiva e estava em uma corrida contra o tempo ela havia feito a inscrição em meu programa de treinamento da Product Launch Fórmula e seu marido não sabia quanto exatamente ela havia investido para participar do programa susan estava determinada a ganhar dinheiro suficiente para pagar os custos do programa antes que seu marido recebesse a fatura do cartão de crédito e considerando-se que ela não dispunha nenhuma lista ou produto e a fatura chegaria em menos de um mês havia alguns desafios à sua frente susan é adestradora de cães apaixonada pelo ofício de ajudar os donos e os próprios cães a levar uma vida melhor ela é uma das melhores adestradoras de cães do mundo especialmente no super competitivo esporte denominado a Deillary Canina na realidade Susan já venceu mais de 25 campeonatos nacionais nos Estados Unidos e no Canadá e inúmeros campeonatos mundiais seu sucesso e suas habilidades a ajudaram a construir um bem-sucedido negócio internacional como adestradora de cães levando-a à Europa a Austrália e a Nova Zelândia para trabalhar com seus alunos para alguém que tinha uma enorme vontade de ajudar os cães e seus donos tratava-se de um trabalho empolgante e gratificante mas isso também significava que a agenda de viagens de Susa que mora na periferia de Toronto era estafante ela não conseguia auxiliar seus clientes permanentemente quando ministrava uma oficina em algum lugar no exterior era apenas um evento isolado por esse motivo Susan vinha buscando uma forma de diminuir sua agenda de viagens foi nesse momento que seu marido sofreu um ataque cardíaco como costuma acontecer essa crise de saúde colocou a vida do casal em cheque susan queria reduzir drasticamente sua quantidade de viagens mas precisava responder a duas questões importantes como conseguiria continuar atendendo a seus clientes espalhados pelo mundo e como iria compensar sua perda de rendimento caso parasse de viajar para ministrar as oficinas de formação à aquela altura Susan havia elaborado alguns DVDs de treinamento mas as vendas nunca haviam atingido um bom patamar elas propiciavam uma razoável receita complementar mas certamente não seriam capazes de substituir o faturamento que provinha de suas oficinas foi mais ou menos nessa época que Susan descobriu a Product Launch Fórmula ela se inscreveu em meu programa de treinamento na PL em 2008 e já que isso lhe exigiu um investimento substancial ela estava determinada a promover um lançamento e pagar sua formação inteira antes que a fatura do cartão de crédito chegasse e antes que seu marido visse quanto ela gastara é claro que havia alguns obstáculos no caminho os dois primeiros como já mencionei eram o fato de ela não dispor de nenhum produto ou lista o terceiro é que Susan não tinha praticamente nenhuma habilidade técnica mas seu grande patrimônio era a enorme vontade de vencer a mesma vontade que a levar a ganhar todos aqueles troféus em Adillery para cães susan resolveu começar então com seus antigos clientes ela possuía os endereços de e-mail de mais ou menos 100 pessoas e acompanhando minhas aulas ela se deu conta de que precisava abrigar sua lista em algum lugar por isso inscreveu-se em meu serviço de hospedagem em profollow.com www.profollow.com ela conseguiu fazer com que cerca de 700 de seus ex-clientes aderissem à sua nova lista de e-mails em seguida ela reuniu esforços para criar um produto um ebook inspirado em alguns velhos artigos que havia escrito ela compilou os arquivos e os formatou fixando o preço de $14.97 97 e chegou a hora do lançamento susan concebeu um pré-lançamento muito simples uma vez que ela não tinha habilidades técnicas seu pré-lançamento foi inteiramente centrado no e-mail em vez de organizar uma sequência de vídeos de pré-lançamento ela enviou vários e-mails que ofereciam um valor real e que conduziam à venda os resultados foram imediatos e surpreendentes o lançamento arrecadou 27.000 em vendas isso foi mais do que o suficiente para pagar o treinamento na PLF e permitiu que ela se estabelecesse em seu novo negócio esse bem-sucedido retorno também convenceu Susan do valor da PLF afinal de contas as vendas de seus DVDs nunca haviam atingido mais de 10.000 000 por ano e exigiam muito trabalho incluindo a manutenção de um estoque o trato com um distribuidor e o despacho dos produtos aquele lançamento praticamente triplicou seu maior índice anual de receita com os DVDs a um custo quase nulo e ela havia montado todo o lançamento em poucas semanas evidentemente esse foi apenas o começo quando um lançamento desse tipo é feito ele nunca será o último desde então Susan concebeu uma linha inteira de produtos para adestramento de cães com preços que variavam de 47 na escala inferior a 4.997 na escala superior ela organizou um lançamento para cada novo produto e seus resultados vêm melhorando a cada um deles os produtos de treinamento de Suza são inteiramente online e seus alunos estão distribuídos em todas as partes do mundo ela também a regimentou um dos grupos de clientes mais fiéis que já pude ver em qualquer tipo de negócio tendo se tornado uma das líderes mais reconhecidas no mercado de treinamento em Adillery para cães trata-se de uma incrível história de sucesso um negócio que começou em poucos dias com um e-book de $14.97avos e a promessa de pagar os custos da PLF antes que a fatura do cartão de crédito chegasse havia crescido hoje em dia Susan tem uma equipe que a ajuda a administrar o negócio e eles conseguiram melhorar muito as vidas de dezenas de milhares de cães além das vidas de seus donos ao longo desse percurso os lançamentos de Susan se tornaram lendários na comunidade PLF e ela foi responsável por alguns dos lançamentos mais bem-sucedidos que utilizaram essa fórmula você pode acessar meu estudo de caso com Susan neste link delautbook.com/susan a perspectiva de um astronauta chegou a hora do lançamento se você chegou até aqui conseguirá reconhecer um dos principais componentes de um lançamento ao estilo PLF é preciso empenhar-se muito eu gostaria que não fosse assim pois todos estamos sempre procurando a tecla felicidade bem a PLF é uma tecla da felicidade que permite criar um excelente processo de vendas para seu produto mas seu esforço é necessário no entanto os resultados justificam esse esforço e todo o seu árduo trabalho será recompensado no dia do lançamento é difícil descrever a euforia do dia do lançamento é o dia para o qual você se prepara por semanas ou até mesmo meses o dia do lançamento me faz pensar em algo que eu costumava fazer quando era criança eu pegava uma lente de aumento colocava-a contra o sol e direcionava a energia solar para um pedaço de madeira no fim a luz solar concentrada era forte o suficiente para fazer a madeira queimar seu lançamento é parecido com isso você concentrou uma quantidade enorme de energia nesse dia na verdade esta é a essência do lançamento atrair a atenção daquelas pessoas que estão na sua lista e no seu mercado e fazê-las alimentar expectativas em relação a esse dia se você seguiu minha fórmula terá conseguido fazer com que o nível de interesse das pessoas chegasse ao auge e naturalmente suas próprias emoções e sua energia também estarão nesse patamar você nunca mais vai se esquecer da primeira vez que clicou o botão enviar e abriu o carrinho de compras tenho um amigo que é astronauta e que já viajou três vezes para a Estação Espacial Internacional ele me descreveu aqueles primeiros minutos de decolagem em um lançador espacial aquela incrível descarga de força e aceleração por mais tolo que possa parecer seu relato fez com que eu me lembrasse da sensação que um lançamento de produto bem executado provoque em mim aquela sensação semelhante é de experimentar um poder e uma aceleração quase inacreditáveis eles chegaram e eles querem comprar lembro-me de um lançamento que ajudei um amigo a fazer o pré-lançamento foi muito bem conduzido e estávamos bastante confiantes de que teríamos um lançamento vitorioso em nossas mãos todos os sinais anteriores haviam sido positivos cerca de 36 horas antes do lançamento várias pessoas começaram a nos fazer perguntas específicas sobre o preço e a oferta na verdade no último dia do pré-lançamento o tom geral dos comentários postados no blog de perguntas a respeito do conteúdo a perguntas relacionadas à oferta em si isso sempre é um bom sinal mas por melhor que seja o pré-lançamento lá no fundo você sempre ficará na dúvida você se pergunta as pessoas vão colocar a mão no bolso e comprar logo de manhã cedo enviamos o link com a página de vendas para aquele lançamento na verdade ainda não havia uma página de vendas apenas um cronômetro fazendo a contagem regressiva até a abertura enquanto os visitantes do site observavam o cronômetro nós olhávamos as estatísticas do servidor que nos informava quantas pessoas estavam navegando na página esperando para assistir ao nosso vídeo promocional dispúnhamos de estatísticas sobre quantas pessoas estavam acessando o site em que página estavam e por quanto tempo permaneciam naquela página específica os números continuavam a aumentar faltando 30 minutos havia 100 pessoas navegando na página aguardando a abertura faltando 20 minutos havia 300 pessoas a 10 minutos da abertura o número já havia passado de 600 foi quando observamos o fluxo do nosso servidor disparar pois as pessoas que estavam na página começaram a clicar o botão atualizar no seu navegador elas mal podiam esperar que a página de vendas fosse carregada naquele exato momento enviei uma mensagem instantânea pelo Skype para minha equipe de lançamento dizendo: "Eles chegaram e eles querem comprar" alguns minutos depois disponibilizamos pontualmente o serviço a reação foi imediata ultrapassamos os $.000 em questão de minutos atingimos 500.000 na primeira hora e alguns dias depois quando encerramos o lançamento já tínhamos conseguido mais de 3 milhões de dólares em vendas evidentemente nem todos os lançamentos vão chegar à marca de 3 milhões de dólares na verdade fiz dezenas de lançamentos antes de conseguir realizar meu primeiro lançamento de 1 milhão de dólares mas mesmo que sua taxa de sucesso não seja tão alta quando você começar a descarga de adrenalina na abertura do carrinho de compras será de uma intensidade quase equivalente e francamente saber que meus alunos alcançaram $.000 8.000 ou 27.000 1.000 em seus primeiros lançamentos me deixa mais empolgado do que os lançamentos de milhões de dólares ficar sabendo desses lançamentos menores quando as pessoas estão apenas começando é muito mais animador do que tomar conhecimento de lançamentos de milhões de dólares realizados por empresas já estabelecidas porque eu sei que a vida dos meus alunos mudará para sempre depois disso em breve eles chegarão aos grandes lançamentos mas nunca mais se esquecerão daquele momento em que clicaram o botão enviar e viram os primeiros pedidos de compra aparecendo o dia do lançamento em detalhes antes de mais nada a expressão que costumamos usar para o dia do lançamento é abertura do carrinho porque é o momento em que você abre seu carrinho de compras e começa a receber os pedidos e como se pode imaginar o dia de encerramento do lançamento se chama fechamento do carrinho embora tecnicamente você não esteja fechando o carrinho de compras nesse dia ainda assim precisará fixar uma data precisa para o término do lançamento mas estou me adiantando vou chegar lá daqui a pouco portanto se você seguiu a minha fórmula até aqui terá elaborado uma sólida sequência de pré-lançamento que conduziu à abertura do carrinho seu PLC o conectou às pessoas que fazem parte de sua lista despertou os estímulos mentais estabelecendo um alto grau de autoridade comprovação social e senso de comunidade e nos últimos dias do pré-lançamento você começou a ativar o estímulo da escassez sua lista sabe que você lançará uma oferta a última parte do seu PLC dava uma grande guinada em direção à antecipação dessa oferta em outras palavras seu pré-lançamento já se encarregou de fazer quase todo o trabalho pesado no sentido da efetivação da venda a própria mecânica de abertura do lançamento é bastante simples você precisa ter uma página de vendas consistente para isso é necessário normalmente um vídeo promocional ou uma carta de vendas embora você já tenha realizado a pré-venda para as pessoas que acompanham sua sequência de lançamento é importante não poupar esforços na sua mensagem de venda você deve começar com a oportunidade e em seguida contar toda a história da sua oferta quando sua página de vendas estiver concluída seja utilizando um vídeo promocional ou uma carta de vendas o passo seguinte é apenas enviar um e-mail para sua lista de lançamento e comunicar que seu produto já está disponível que já está sendo comercializado esse e-mail deve ser curto e simples trazendo um link para sua página de vendas a essa altura você já gastou muito tempo e muita energia desencadeando todo o processo de modo que essa mensagem precisará ir direto ao ponto esse é um exemplo de um e-mail que usei na abertura do carrinho do meu programa de treinamento da Project Launch Formula olá acabo de abrir as inscrições para a Product Launch Formula elas estão disponíveis em Clique aqui para a Project Loch Formula productula.com abri as inscrições um pouco mais cedo para evitar congestionamentos e facilitar o fluxo no servidor um grande abraço Jeff ps: Lembre-se não é preciso entrar em pânico não acredito que as vendas se esgotarão imediatamente porém se você quiser garantir uma vaga no meu curso ao vivo sobre a PLF então por favor não demore essas vagas não vão durar muito eis o link clique aqui para Project Loch Formula productformula.com como se pode perceber tratava-se de um e-mail curto e simples a abertura do e-mail tinha apenas uma frase antes de informar o link para a carta de vendas e logicamente quando enviei esse e-mail o link estava funcionando observação de modo geral o PS é a parte mais lida de um e-mail por isso eu utilizei para ativar o estímulo da escassez avisando aos meus leitores que não deveriam demorar ou correriam o risco de perder meu curso ao vivo antes de clicar no botão enviar estou me arriscando a afirmar o óbvio mas antes de enviar esse e-mail comunicando a abertura do carrinho certifique-se de que você avaliou e testou e testou novamente todas as etapas sua página de vendas está sendo carregada todos os links da página estão funcionando seu formulário de pedidos está formatado e revisado você repassou todo o processo de solicitação de pedidos sabe o que acontece exatamente quando um pedido é realizado e quanto à página de agradecimento depois de uma compra o e-mail de confirmação o serviço de atendimento ao cliente se tudo estiver testado e preparado é hora de enviar o e-mail e devo dizer que independentemente de quantas vezes eu já tenha feito isso sempre fico nervoso ainda hesito antes de clicar naquele botão e enviar o e-mail comunicando a abertura do carrinho é um momento especial portanto não se espante se sentir um frio na barriga e fortes emoções mas depois de fazer as verificações finais terá chegado a hora você estará pronto para o lançamento observar a chegada dos pedidos quando seu lançamento já estiver disponível de maneira geral as duas primeiras horas se transformarão em uma espécie de partida esportiva é muito difícil não ficar obsecado pelos resultados iniciais respire aliviado quando o primeiro pedido chegar porque isso significa que tudo está funcionando corretamente logo depois costumo passar as próximas duas horas analisando as estatísticas observa o tráfego no site o tráfego até o formulário de pedidos propriamente dito quantas vezes o e-mail de lançamento foi aberto e quantos cliques recebeu o número de pedidos e os detalhes de cada um quais são as opções das pessoas há muitas informações e é bem possível que a análise de todos esses dados se torne interminável mas passadas algumas horas é importante desligar-se das estatísticas e voltar a trabalhar porque a abertura do carrinho já terá começado na minha página de recursos apresento alguns links para as minhas ferramentas favoritas em estatísticas e dados você pode acessar essa página em launchbook.com/resources sua estratégia para a abertura do carrinho assim a abertura do carrinho é um ponto alto mas é apenas uma parte de toda a sequência de lançamento normalmente você manterá o lançamento aberto por um período aproximado de 4 a 7 dias algumas vezes meus lançamentos são ainda mais curtos houve momentos em que meu produto se esgotou em menos de 24 horas ou em menos de 36 horas mas talvez seja melhor evitar fazer um lançamento hipercensado como esse até que você tenha realizado alguns e adquirido experiência se o período for muito curto você terá pouco tempo para se recuperar caso cometa algum erro em seu primeiro lançamento concentre-se apenas em manter seu carrinho de compras aberto por 5 dias seus resultados irão variar radicalmente dependendo do mercado da oferta e de toda a estratégia de lançamento de modo geral porém você receberá 25% dos pedidos no primeiro dia e cerca de 50% dos pedidos no último dia o êxito do primeiro dia se deve ao fato de você ter alimentado muita expectativa o pico no fim do lançamento é o estímulo da escassez entrando em ação obviamente o restante dos pedidos será distribuído entre a abertura e o fechamento o grande fechamento uma regra infalível e fundamental para se criar um lançamento bem-sucedido é estabelecer um fechamento definitivo para ele deve haver alguma consequência negativa para o caso de as pessoas não comprarem naquele período limitado em que o carrinho estiver aberto deixe claro que algo ruim acontecerá se elas não comprarem até o fim do lançamento seus potenciais clientes perderão algum benefício essa consequência negativa é o que alimenta a escassez e isso gerará um significativo aumento de vendas nas últimas 24 horas de seu lançamento importante muitas pessoas evitam criar uma escassez real no fim do seu lançamento não cometa esse erro ou comprometerá seriamente seus resultados na verdade reduzirá suas vendas pela metade aumente a intensidade no fim de seu lançamento e seus resultados dobrarão de tamanho mas o que é essa escassez qual será essa consequência negativa se as pessoas não optarem por seu lançamento há três formas principais de incutir a escassez em sua oferta um o preço vai aumentar você define um preço especial durante seu lançamento e as pessoas precisam optar por seu lançamento para garantir aquele preço isso é fácil de entender uma grande promoção de inauguração ou uma Black Friday o grande dia de compras nos Estados Unidos após o dia de ação de graças são dois exemplos familiares embora esse seja um excelente incentivo para fazer com que as pessoas optem por seu lançamento e seja muito fácil de usar não é a forma mais poderosa de escassez durante um lançamento dois os bônus serão removidos digamos que você esteja vendendo um produto que ensina as pessoas a tocar blues na guitarra durante o lançamento você oferece um bônus especial ministrar uma aula de guitarra individual através do Skype se elas não se inscreverem durante seu lançamento não obterão aquela aula bônus essa forma de escassez pode ser muito potente se o bônus for interessante talvez seja um incentivo ainda mais forte do que o aumento do preço três a oferta vai acabar se seus potenciais clientes não comprarem durante o lançamento eles perderão essa oportunidade o que significa que não obterão nenhum benefício com a oferta na maioria dos casos e das ofertas essa é a forma mais forte de escassez costuma ser um incentivo muito mais forte do que o aumento do preço o único problema é que esse tipo de escassez não funciona muito bem com determinadas ofertas se você estiver abrindo um restaurante não estará interessado em fechá-lo depois de uma semana pessoalmente já utilizei essa forma de escassez várias vezes em especial nos meus programas online como o programa de treinamento da Project Launch Fórmula faz todo sentido para minha oferta porque ensino o programa para grupos de alunos seguindo um esquema similar ao de uma turma de faculdade isso significa que quando eu abrir uma nova turma as inscrições estarão abertas por um período limitado se alguém perder o período de inscrições não conseguirá fazer parte dela esse tipo de escassez é um incentivo extremamente convincente desde que seja adequado ao seu produto o fator crucial você pode combinar essas três formas de escassez e distribuí-las em camadas uma sobre as outras se você conseguir aumentar os preços e remover os bônus no fim do lançamento então terá acabado de criar uma escassez ainda maior e um lançamento ainda mais poderoso finalmente lembre-se de que a utilização desses tipos de escassez não tem a ver com manipulação a escassez tem de ser real a razão pela qual um lançamento com um prazo rígido de fechamento funciona tão bem é que os potenciais clientes sempre vão preferir adiar a decisão isso será maximizado se a decisão envolver colocar a mão no bolso e gastar dinheiro se você possui um excelente produto capaz de causar grande impacto na vida de seus potenciais clientes você lhes deve a melhor oferta possível de modo a fazê-los superar essa tendência à procrastinação a melhor maneira de fazer isso é terminar seu lançamento com um ponto de exclamação o que significa algum tipo de escassez que um senso de urgência para além da abertura e do fechamento é fundamental que você não esmoreça durante o período de abertura do seu carrinho já vi alguns de meus alunos cometendo esse erro e eles acabam deixando de ganhar muito dinheiro deve-se continuar enviando e-mails para sua lista todos os dias nos quais seu carrinho estiver aberto aqui você verá como usar o e-mail para manter seus potenciais clientes informados a respeito do lançamento nesse exemplo vamos supor que o lançamento dure 5 dias no dia do lançamento você envia dois e-mails o primeiro quando abrir o carrinho veja o texto de e-mail apresentado anteriormente e o segundo cerca de 4 horas depois para que sua lista saiba que tudo está funcionando e que o produto está à venda no dia seguinte à abertura do carrinho você deve enviar outro e-mail normalmente um e-mail de comprovação social no qual falará sobre o enorme índice de resposta obtido por seu lançamento no dia 3 você envia um e-mail mais longo respondendo às perguntas mais importantes a respeito do produto assim como em todos os outros e-mails enviados no período de abertura do carrinho você deve incluir pelo menos um link para sua página de vendas no dia 4 a mensagem passa a mencionar a escassez basicamente você está dando um aviso de que faltam 24 horas para o fechamento você deve ser absolutamente claro sobre o encerramento das vendas e sobre o que seus potenciais clientes perderão se não agirem antes que a oferta de lançamento acabe então no dia 5 você enviará dois ou até três e-mails o primeiro deles deve ser enviado pela manhã cedo reiterando que as vendas se encerrarão naquele dia o segundo é enviado 6 a 8 horas antes do fechamento do carrinho esse será um dia repleto de comemorações e de um aumento maciço dos pedidos de compra desde que você siga esse planejamento infelizmente já vi muitas pessoas cometerem o erro de esmorecer no último dia elas não enviam nenhum e-mail à sua lista ou mandam apenas um em geral isso acontece porque elas começam a se preocupar com o fato de já terem enviado muitos e-mails durante o lançamento e ficam se perguntando qual seria a utilidade de enviar mais um é uma forma errada de pensar não cometa esse erro você precisa enviar mais de um e-mail no dia do fechamento confia em mim isso faz uma grande diferença muitos de seus potenciais clientes têm alta tendência à procrastinação e esperarão até o último minuto na verdade depois que você realizar seu primeiro lançamento e observar a corrida de última hora acho que concordará comigo que a maioria das pessoas é absurdamente procrastinadora seja qual for a hora em que você encerrar o lançamento haverá pessoas fazendo pedidos até o último minuto portanto faça um favor a si mesmo mande ao menos dois e-mails no dia do fechamento e considere o envio de um terceiro e-mail quando as coisas dão errado por mais que eu queira que tudo sempre funcione perfeitamente bem e que cada lançamento seja um grande sucesso às vezes ocorrem alguns problemas em alguns casos um lançamento pode ficar a quem do esperado portanto eu gostaria de abordar alguns dos problemas mais comuns e oferecer diretrizes sobre o que fazer quando um lançamento não for muito bem o primeiro tipo de problema é de ordem técnica se você enviar tráfego demais ao seu site isso poderá causar o travamento do servidor a boa notícia é que não há nenhum risco de esse problema acontecer no seu primeiro lançamento só um grande lançamento com um tráfego gigantesco afetaria seriamente um servidor e a menos que você já tenha um fluxo de negócios significativo com uma lista extensa provavelmente seu servidor não será sobrecarregado porém se de fato você tiver um alto fluxo de negócios com uma lista extensa então definitivamente deve ficar atento a isso eu travei um servidor em um dos meus grandes lançamentos e isso me custou muita aflição inúmeros pedidos e no fim das contas muito dinheiro também me custou o prestígio perante meus clientes e minha reputação sofreu um grande abalo não se engane o travamento do servidor não é nada divertido você pode verificar minha lista atualizada de serviços de hospedagem de sites e de servidores recomendados na página de recursos em theuntbook.com/resources outro problema no qual muitas pessoas não pensam é como receber o dinheiro em outras palavras em como serão pagas se você aceitar pedidos online utilizará algum portal de pagamento ou conta de comerciante e qualquer que seja a sua opção se houver um súbito aumento do volume de pedidos isso poderá causar algum nível de ansiedade é bem provável que eles interpretem esse grande aumento de pedidos como um risco de crédito fiquem temerosos de que você pegue esse dinheiro todo não entregue seu produto ou ainda resolva fugir para uma praia do Tahiti se você agisse assim eles seriam responsabilizados por todos os futuros pedidos de reembolso o resultado é que um grande aumento do volume de pedidos que exceda seu padrão assustará o provedor de sua conta de comerciante já passei por isso inúmeras vezes tanto com minhas contas de comerciante quanto com o PayPal a melhor maneira de evitar esses problemas é estabelecer uma comunicação franca antes do lançamento você também deve contratar um provedor de conta de comerciante que seja amigável ao lançamento há muitos provedores que o entenderão quando você mencionar que está realizando um lançamento ao estilo Jeff Walker para ter acesso a uma lista atualizada dos provedores que recomendo consulte a página de recursos em theounbook.com/resources e se ninguém comprar o que acontecerá se simplesmente o lançamento não se converter em vendas você abre o carrinho e a quantidade de vendas é muito baixa por mais que eu queira lhe dizer que isso nunca acontece algumas vezes acontece sim e se acontecer é hora de entrar no modo diagnóstico em primeiro lugar se você não tiver conseguido efetivar nenhuma venda precisa dar início à verificação do processo comece com seu e-mail de lançamento abra mensagens em seu programa de e-mails e tente clicar no link para ter certeza de que ele está ativado depois analise o processo de vendas em seu site e certifique-se de que tudo está funcionando a página de vendas ou a carta de vendas estão sendo carregadas você consegue acessar o formulário de pedidos tente fazer um pedido para se certificar de que ele chega até o fim está tudo funcionando o próximo passo é determinar se o site está recebendo algum tipo de tráfego verifique as estatísticas de suas mensagens de e-mail ele foi enviado analise as estatísticas alguém acessou seu site o que as estatísticas de tráfego estão lhe informando qual a quantidade de tráfego em sua página de vendas e em sua página de pedidos finalmente se tudo estiver funcionando se seu site estiver recebendo fluxo de tráfego e ainda assim você não estiver conseguindo efetivar nenhuma venda existe um problema de conversão de modo geral há duas razões principais para os problemas de conversão: a oferta ou a mensagem de venda talvez seja difícil desvendar qual delas está gerando a baixa conversão e é possível que haja uma combinação desses dois fatores primeiro vamos dar uma olhada na oferta sua oferta é atraente ela oferece uma solução ou resolve algum problema com o qual o mercado esteja preocupado você está vendendo algo que supre uma demanda real do mercado ou é algo que você acredita que ele precisa ou que você simplesmente teve vontade de criar a oferta atende as esperanças e os sonhos de seus potenciais clientes ela lida com os medos e as expectativas do mercado está adequada ao que o mercado deseja vamos considerar agora a mensagem de venda em seu vídeo promocional ou em sua carta de vendas a mensagem de venda anuncia a transformação ou a mudança que seu produto oferece ao potencial cliente ela destaca os benefícios do seu produto faz com que tais benefícios pareçam tangíveis e concretos o processo de compra é simples e compreensível ou é confuso em algum sentido você diz claramente aos seus potenciais clientes o que eles estão comprando e o que podem esperar em cada etapa do processo quanto custa o produto qual é a garantia que você lhes dá se você conseguir identificar um problema com a oferta ou com uma mensagem de venda está na hora de agir nunca é tarde para se encontrar uma solução inesperada para um problema já vi reviravoltas extraordinárias em meio ao lançamento graças aos ajustes feitos em uma oferta e ou a reelaboração de uma página de vendas aproveite a boa fase o que fazer após o lançamento um dos resultados mais poderosos e surpreendentes ao fazer esses lançamentos é o grau de prestígio que você conquista quando oferece um valor real em seu conteúdo de pré-lançamento seu mercado se encantará com você tanto as pessoas que estão comprando quanto aquelas que estão apenas acompanhando o seu conteúdo de pré-lançamento sem comprar nada evidentemente nem todos ficarão encantados mas uma grande parcela do mercado ficará essas pessoas são sua tribo e o pré-lançamento cria um excelente processo de autosseleção para ajudá-lo a identificá-lo depois de concluir o processo de lançamento e fechar o carrinho você precisará estreitar sua relação com aqueles que compraram seu produto isso é o que se chama de pós-lançamento e é fundamental que você o utilize para ganhar impulso e ampliar o posicionamento existente no momento em que o lançou faço um grande esforço para superar as expectativas dos meus novos clientes e sugiro que você faça o mesmo sempre tenho alguns bônus extras que não foram mencionados durante o lançamento e começo a enviá-los logo após o fechamento do carrinho nos dias de hoje em que quase sempre nos desiludimos com nossas experiências depois de comprar um produto acrescentar algo fará com que você se destaque no mercado é incrível o que alguns bônus extras inesperados podem fazer você não precisa exagerar basta oferecer mais do que prometeu um dos maiores e mais fáceis trunfos a serem alcançados no seu mercado provém da organização de um sólido processo de acompanhamento de novos clientes e uma boa parte disso pode ser realizada por e-mails automáticos de acompanhamento outra área na qual você não deveria poupar esforços é o serviço de atendimento ao cliente eu presto um serviço de atendimento de alta qualidade e ele vale cada centavo investido não encaro esse serviço como um centro de custos mas como parte essencial da estratégia global de construção do meu negócio finalmente não se esqueça de fazer um acompanhamento dos potenciais clientes que não compraram você gastou uma energia considerável para envolvê-los em seu pré-lançamento e mesmo que eles não tenham comprado dessa vez ainda são excelentes clientes em potencial para as próximas ofertas não deixe esse envolvimento arrefecer envie um pouco mais de conteúdo alguns dias depois de encerrar o lançamento assim eles já estarão preparados para a oferta seguinte ou para um novo lançamento portanto agora que já tratamos do lançamento reservei algo especial para você os segredos do Sedla que ensina a fazer um lançamento mesmo que você não tenha nenhuma lista ou produto vou lhe mostrar como construir um negócio a partir de um mero seed launch transformando-o em um império de mais de 20 milhões de dólares nove como começar do zero o Seed Launch as vidas de Terra e Dave Marino viraram de cabeça para baixo com a perda de seu filho é um pesadelo no qual nenhum pai deseja pensar não consigo imaginar essa situação mas conheço a dor de perder alguém muito próximo que vai embora antes da hora não é fácil superar uma perda desse tipo dave tinha um emprego ótimo e seguro que lhe garantia um salário de mais de seis dígitos ano após ano mas ele se sentia deslocado no ambiente corporativo e depois da trágica perda do filho estava com dificuldades para demonstrar interesse por qualquer outra coisa na vida terra por sua vez comandava uma pequena imobiliária mas na maior parte do tempo ficava em casa cuidando dos dois filhos pequenos terra tinha uma paixão ajudar suas amigas geralmente mães e esposas como ela a infundir um pouco mais de sensualidade em suas vidas quando ela ouviu falar da product launch fórmula percebeu que se tratava de uma ferramenta mais do que adequada para levar sua mensagem a um público mais amplo e montar um negócio ela imaginou inclusive que aquilo proporcionaria a Dave uma nova perspectiva de vida mas Terra tinha um grande desafio à sua frente ela estava começando do zero a partir da experiência adquirida com a ajuda prestada às amigas ela sabia que tinha em mãos o material bruto para um programa de treinamento que ensinaria as pessoas a levar uma vida mais sensual mas não possuía nenhum livro seminário nem mesmo uma palestra e certamente não tinha um produto outro problema ela não dispunha qualquer lista de e-mails nem de qualquer plataforma contava apenas com alguns seguidores no Twitter e alguns amigos no Facebook assim considerando-se uma situação como a de Terra por onde você começaria recebendo um pagamento antes de criar seu produto com a magia do Sid Launch é possível literalmente criar um negócio a partir de quase nada e foi isso que Terra fez ela organizou uma lista de mais ou menos 200 pessoas tomando por base sua caixa de entrada e suas mídias sociais e deu início ao pré-lançamento o produto se chamaria Você é perfeita quando Terra e Dave falam sobre isso hoje a sensação é de que todo o empreendimento foi um processo desordenado montado às pressas mas quando se está lançando o primeiro produto para uma lista tão restrita quanto a que eles possuíam quase sempre é possível corrigir os eventuais erros devido à proximidade da conexão com as pessoas que fazem parte dela em seu Seed Launch Terra conseguiu vender cinco vagas de seu programa de treinamento e arrecadar quase 3.000 em vendas o produto era um conjunto de teleseminários a serem ministrados ao longo de seis semanas acrescidos de planilhas e formulários isso significava que Terra criaria e entregaria o produto após a efetivação da venda a cada semana ela criava o material que seria compartilhado na sessão seguinte fazia então o contato telefônico e dava a aula considerando-se que o processo como um todo era extremamente interativo ela pôde usar as contribuições de suas clientes para aprimorar as sessões seguintes e oferecer aquilo que elas queriam é claro que Terra gravou cada uma das sessões que se tornaram a base de seu produto após o término do programa inicial o Sidla lhe garantiu um retorno financeiro e um produto acabado levantar 3.000 do nada é muito animador mas o que aconteceu depois é o que torna essa história incrível ao ministrar sua primeira aula de treinamento e vivenciar toda aquela interação Terra teve a ideia de criar mais dois produtos: O poder da sensualidade e a fórmula da beleza e com o ímpeto adquirido naquele primeiro lançamento Dave Terra conseguiram elaborar uma lista de e-mails com 1000 cadastrados o lançamento seguinte arrecadou quase 12.000 em vendas um considerável aumento em relação ao primeiro porém mais uma vez isso foi apenas o começo a nova promoção angareou $90.000 e a seguinte chegou aos 190.000 cada lançamento fazia aumentar ainda mais sua lista e sua reputação no mercado até aquele momento eles já haviam conseguido mais de 500.000 com as vendas dos produtos treinamentos e as aulas de Terra ao longo do percurso Dave abandonou seu emprego subitamente a segurança do ambiente corporativo já não significava muito embora nenhum êxito comercial consiga algum dia apagar a dor pela perda do seu filho eles construíram uma vida nova para sua família que mudou radicalmente quando Terra Davey e seus dois filhos menores fizeram uma viagem para a França nas férias de verão e decidiram ficar por lá terra sempre sonhou em viver nesse país e de repente o novo negócio e o novo estilo de vida tornaram tudo isso possível então eles voltaram para casa colocaram quase todas as coisas em um depósito e se mudaram para o sul da França para conhecer o estudo de caso completo de Terra e Dave acesse theuntbook.com/terra quando você está apenas iniciando as suas atividades a esta altura tenho certeza de que você já percebeu o poder de um lançamento de produto bem planejado e já constatou que a Product Launch Fórmula é um sistema cujo funcionamento foi comprovado repetidas vezes em negócios dos mais variados portes no entanto já estou nessa área a tempo suficiente para saber que algumas pessoas simplesmente não conseguem enxergar como a PLF poderia funcionar em seus respectivos casos ainda mais se estiverem apenas iniciando suas atividades talvez você seja assim talvez esteja pensando que embora tudo isso faça sentido você não tem ideia de como começar você não tem uma lista de potenciais clientes tampouco um produto para vender talvez esteja imaginando o quanto adoraria lançar algo mas não dispõe de nenhum produto ou lista pode ser que você seja dono de um negócio neste momento mas gostaria de se aventurar em algo diferente está disposto a seguir em frente mas não sabe por onde começar bem este é o seu capítulo porque o Sidla Launch fornece as respostas a todas essas perguntas eu o nomeei de Sed Launt pois se trata de um pequeno lançamento que pode dar origem a um produto uma lista ou até um negócio transformando-os em um sucesso absoluto pense em uma pequena semente que algum dia pode virar um carvalho imponente com 31 m de altura olhar aquela semente e pensar que ela pode crescer e na melhor das hipóteses assumir um tamanho tão grande parece improvável mas nós sabemos que é exatamente isso que acontece e com o Sid Launch não é diferente ele começa com uma ideia e poucas vendas mas pode converter-se em um negócio sólido o desastre atinge uma ensolarada tarde de sexta-feira antes de me aprofundar na mecânica do Sidla em si quero dar um exemplo que mostra quanto ele pode funcionar e qual pode ser o alcance desse impacto esse Sid Launch aconteceu em 2005 e assim como muitos outros lançamentos foi motivado por uma necessidade concreta na verdade tratava-se do meu lançamento e eu estava começando do zero mais uma vez depois de vários anos comercializando uma série de produtos e serviços rompi uma parceria muito abruptamente eu já havia estabelecido várias parcerias ao longo dos anos e a lição que aprendemos com elas é que por sua própria definição nenhuma delas pode durar para sempre de qualquer forma o término dessa parceria ocorreu sem qualquer aviso prévio em uma tarde de sexta-feira meu sócio ligou e disse que não apenas estava desfazendo a parceria como também levaria consigo quase todos os nossos clientes a maior parte dos empresários já enfrentou algo semelhante como costumo dizer a situação não é tão incomum assim mas certamente ela tem o poder de fazer com que você foque sua atenção assim a primeira coisa que fiz foi dar um tempo e pensar no tipo de negócio que eu gostaria de criar a partir de então passei um bom tempo fazendo uma lista do que gostava e do que não gostava no negócio que acabara de ser desfeito depois elaborei uma lista de critérios para as mudanças que eu gostaria de realizar em um novo negócio levei bastante tempo selecionando o nicho que queria atingir com aquele novo negócio e mais importante do que isso me concentrei no valor que eu poderia oferecer ao mercado durante anos eu havia focado no nicho de investimento e comércio todos os meus produtos anteriores ensinavam as pessoas a investir no mercado de ações embora adorasse aquele tipo de negócio eu já estava saturado em média costumava publicar minhas newsletters a respeito da bolsa de valores mais de 500 vezes por ano e considerando-se que eu fazia aquilo sem o auxílio de nenhuma equipe o processo como um todo se tornou bastante maçante eu estava prestes a partir para um mercado diferente cujos prazos eram bem menos apertados havia outro fator preponderante a considerar eu tinha descoberto recentemente uma paixão pelo empreendedorismo e pelo marketing não tinha nenhum conhecimento de marketing quando comecei mas ao longo dos anos desenvolvi verdadeira habilidade nessa área criei meu primeiro negócio e a partir do nada elaborei uma enorme lista de contatos de e-mail e inventei esse sistema maluco para lançar os produtos na verdade eu compartilhava minhas técnicas de lançamento de produtos com alguns empreendedores e eles obtinham resultados surpreendentes eu sabia portanto que meu método funcionaria tão bem com os outros quanto funcionava comigo assim estabeleci uma área de especialidade marketing e lançamento de produtos que poderia gerar muito valor para as pessoas e eu adorava tudo o que estava relacionado a esse nicho mas havia dois problemas eu não tinha nenhuma lista ou produto naquele mercado nas gigantescas listas de e-mails do meu negócio anterior havia pessoas interessadas apenas no mercado de ações aquelas listas não seriam muito úteis no novo empreendimento mais uma coisa trabalhava a meu favor eu havia sido convidado para dar uma palestra em uma conferência de marketing dentro de algumas semanas decidi então que usaria aquela palestra para começar a construir meu novo negócio organizei uma ótima apresentação que abrangia todo o meu processo de lançamento ou pelo menos tanto quanto pude encaixar em uma apresentação de 90 minutos então ao fim da palestra fiz uma oferta se alguém da plateia quisesse se aprofundar e aprender exatamente como implementar aquelas estratégias eu ofereceria um curso para um pequeno grupo de clientes ensinando-lhes cada etapa do processo eu os chamei de oficina de lançamento de produtos o curso aconteceria por meio de uma série de teleaulas que eu ministraria após o evento existe uma forma de arte denominada vender ao vivo e devo confessar que eu não tinha habilidade nem experiência nessa prática portanto ao fim da palestra minha oferta não obteve um retorno muito impactante havia cerca de 300 pessoas me assistindo e eu vendi apenas seis vagas para a oficina não é um desempenho muito significativo hoje em dia sei que um índice de resposta de 10% é o mínimo que se pode esperar depois de uma oferta ao vivo e eu havia conseguido menos de 3% ainda assim percebi que embora eu não fosse um bom vendedor sabia definitivamente como fazer o lançamento de um produto e agora eu tinha clientes verdadeiros de carne e osso estava confiante de que poderia lhes oferecer uma habilidade que mudaria para sempre suas vidas alguns problemas resolvidos aquela altura eu estava diante de alguns outros problemas em primeiro lugar eu sabia como fazer lançamentos mas não sabia necessariamente como ensiná-los e em segundo lugar para conseguir um grau de participação mais elevado eu queria que houvesse mais de seis pessoas na turma assim convidei vários amigos empreendedores e outros empresários que conhecia ao longo dos anos para participar das aulas para mim era muito mais importante ter uma massa crítica na turma do que extrair cada último dólar que eu pudesse de modo que estendi o convite como cortesia muitas daquelas pessoas estavam cientes dos meus bem-sucedidos lançamentos e estavam ansiosas para aprender minha fórmula portanto era uma situação em que elas não sairiam perdendo de forma alguma consegui reunir uma massa crítica e eles começaram a aprender meus segredos isso fez com que o tamanho final da turma chegasse a mais de 30 pessoas bem isso resolviu meu problema da massa crítica mas ainda havia o problema de ter de descobrir a melhor maneira de transmitir os conteúdos eu sabia como fazer lançamentos mas nunca havia ensinado a fórmula antes e sabia pela minha experiência que quando alguém é especialista em algum assunto muitas vezes sofre da maldição do conhecimento a pessoa esquece o que é ser iniciante e termina ensinando de uma forma muito erudita portanto recorri a uma de minhas ferramentas prediletas aquela que ensinei quando falamos sobre o pré- pré-lançamento perguntei ao meu público o que ele gostaria de aprender como parte da oferta prometi cinco teleaulas porém antes mesmo de dar a primeira aula fiz uma pesquisa com esses 30 alunos para saber quais eram suas perguntas mais prementes sobre o lançamento de produtos peguei as respostas e as dividi em cinco amplas categorias correspondendo à cinco ligações telefônicas que eu faria na primeira delas reuni todas as perguntas a respeito de um tema específico que representava uma visão geral do processo de lançamento de produtos e as organizei em uma sequência lógica então fui simplesmente avançando respondendo a cada uma das perguntas durante a ligação antes da segunda ligação fiz outra pesquisa perguntei a eles se tinham alguma dúvida sobre o material que eu havia apresentado na primeira aula em seguida quis saber quais eram os principais questionamentos acerca do segundo tema a criação da sequência de pré-lançamento mais uma vez organizei essas perguntas em uma sequência convincente e respondi a todas elas na teleaula dei continuidade a esse processo em cada uma das ligações ensaboar enxaguar repetir depois de concluídas as cinco aulas acrescentei uma ligação extra a título de bônus em que eu me dispunha a responder a quaisquer perguntas adicionais dos alunos e então pelo fato de sempre ter sido obsecado por cumprir minhas promessas para além do combinado acrescentei algumas ligações extras de estudos de caso nas quais apresentava exemplos de outros lançamentos no fim acho que acabei fazendo nove ou 10 ligações em vez das cinco que eu havia prometido aprofundamos-nos e ensinei tudo que eu sabia isso gerou depoimentos testemunhais incríveis e inúmeros estudos de caso bem-sucedidos dos meus alunos tais depoimentos se deveram em parte ao fato de eu haver superado suas expectativas em parte porque meu material que mais tarde se tornou a Product Launch Fórmula era verdadeiramente revolucionário mas havia também uma terceira razão bastante importante pela qual meus alunos adoraram tanto o curso e é fundamental que você a entenda em resumo embora eu nunca tivesse ensinado aqueles conteúdos antes realizei um excelente trabalho e o motivo disso não é o fato de eu ser um instrutor nato foi o fato de eu ter deixado os alunos conduzirem o processo lhes perguntava continuamente tanto nas ligações como nas pesquisas feitas antes de cada uma delas o que eles gostariam de saber o que não havia ficado claro no material oferecido o que eu precisava recapitular e abordar mais detalhadamente quais eram as perguntas que haviam ficado sem resposta de fato usei esse primeiro grupo de alunos do meu Sed Launch para aprender a ensinar aqueles conteúdos de minha atual posição na indústria observo vários produtos sendo lançados no mercado e muitos deles não são tão bons assim o uso do Seed Launchim a preocupação de estar criando um produto ruim ele lhe propicia um processo interativo para a elaboração do seu produto e ao envolver seus clientes pedindo a opinião deles você acaba criando um produto excelente em suma você entra naturalmente em sintonia com as necessidades do mercado não existe nenhum trabalho de adivinhação você evita a maldição do conhecimento e oferece um valor real a seus clientes seu se launch então vamos entrar nos pormenores do CD Launch esse é o lançamento ideal se você estiver apenas iniciando suas atividades e não possuir nenhuma lista ou produto também é excelente se você tiver uma ideia para um produto novo mas estiver inseguro quanto à demanda existente ou se quiser ser remunerado por um produto antes de criá-lo você vai descobrir que o Seed Launch é bastante flexível a única limitação é que esse estilo de lançamento não funciona no caso de bens materiais mas se você tiver um produto centrado no conhecimento ou na aprendizagem então essa é a combinação ideal se você quiser ensinar alguém a perder peso a aprimorar a relação a encontrar um emprego melhor a correr sua primeira maratona a treinar seu cão a conseguir mais pacientes para quiroprática mais seguidores nas mídias sociais ou qualquer coisa desse tipo você vai adorar o Sid Launch a boa notícia é que a esta altura você já aprendeu quase todas as ferramentas e conceitos dos quais precisará para o seu seed launch uma notícia ainda melhor é que esse é o lançamento mais simples todos e a melhor de todas as notícias é que no fim você terá seu produto ele será excelente e estará em perfeita sintonia com as necessidades e os desejos de seus potenciais clientes o Seed Launch se beneficia de dois fenômenos dos quais poucas pessoas se dão conta a menos que já tenham realizado algum tipo de marketing direto centrado em listas o primeiro é que percentualmente as listas menores são mais responsivas do que as listas maiores não estou querendo dizer um pouco mais responsivas estou querendo dizer que elas são muito mais responsivas certa vez por exemplo organizei um lançamento para uma lista de 299 pessoas eu estava tentando fazer uma das vendas mais difíceis de todos os tempos pegando um serviço online que originalmente era de livre acesso e cobrando por ele e o novo preço não era baixo custava cerca de $ por ano aparentemente eu estava diante de uma venda muito difícil mas a lista era bem afetiva em outras palavras eu tinha uma relação muito estreita com as pessoas que faziam parte dela no fim consegui que 297 pessoas de 299 comprassem o produto o que representou um índice de conversão de 99,3% está aí um índice que quase com certeza nunca mais conseguirei superar e meus resultados seguramente não eram nada típicos mas indo direto ao ponto se a lista fosse de 3.000 pessoas eu não teria chegado nem perto desse índice de conversão o segundo ponto importante e pouco conhecido do qual o Sid Launch se beneficia é que em todas as listas há uma porcentagem de pessoas conhecidas como hiperresponsivas são as suas fãs inveteradas elas abrem todos os e-mails ou cartas que você envia e comprarão impulsivamente tudo o que você oferecer essas pessoas são as primeiras a responder a qualquer e-mail a fazer comentários em seu blog a compartilhar suas atualizações nas mídias sociais e a boa notícia é que as hiperresponsivas existem em quase todas as listas e quando se combina a maior responsividade de uma lista pequena com a existência de pessoas hiperresponsivas imersas nessa mesma lista estão lançadas a sementes de bem de um seed launch evidentemente você deve estar se perguntando por estou me reportando as listas pequenas depois de ter afirmado que você poderia fazer um se launch sem lista alguma bem a primeira etapa desse lançamento é elaborar algum tipo de microlista ela pode ter apenas 30 pessoas mas seria melhor que contivesse cerca de 100 e 300 pessoas seria ainda melhor mas o aspecto positivo é que organizar uma microlista como essa nunca foi tão fácil e sua ferramenta mais eficaz são as mídias sociais o procedimento para conquistar esses primeiros cadastrados é muito simples basta começar a publicar conteúdos relevantes sobre seu tema em sites de mídia social como Facebook o Twitter e qualquer outra novidade que surja nesse mundo considerando-se que as mídias sociais são mais rápidas do que a publicação de livros e levando-se em conta que o Sidla Launch ainda estará funcionando décadas depois de eu escrever estas palavras não fornecerei nenhuma tática específica para a elaboração de uma microlista a partir das mídias sociais mas no fim das contas você atrai seguidores publicando conteúdos relevantes e interessantes sobre seu tema pode ser um conteúdo criado por você ou um que você selecione ou seja coisas de outras pessoas que você encontra e compartilha seja qual for a maneira atrair um pequeno número de seguidores não consome muito tempo mais uma vez estabeleça um objetivo entre 100 e 300 pessoas não é tão difícil assim a principal meta do Sid Launch não é arrecadar um milhão de dólares mas colocá-lo no jogo ajudá-lo a criar automaticamente um excelente produto e conhecer seu mercado além de prepará-lo para um lançamento maior um pouco mais adiante portanto assim como aconteceu com Mid Launch da oficina de lançamento de produtos sua oferta consistirá em uma série de teleseminários isso significa que você e todos os seus clientes ligarão para uma linha compartilhada trata-se de uma simples ligação telefônica feita para um número específico a linha compartilhada é organizada de modo que todas as pessoas consigam ouvi-lo como se fosse uma teleconferência basicamente você ministra uma palestra ao seu grupo de alunos pelo telefone se desejar pode controlar a ativação do áudio de todas as linhas para que os alunos possam manifestar-se durante a ligação já realizei teleseminários em que falei para milhares de pessoas mas ao apresentar seu produto no Ced Launch provavelmente haverá apenas algumas dezenas de ouvintes em suas ligações uma rápida observação você poderia optar por apresentações online em vez de telesseminários em uma apresentação online os alunos conseguirão visualizar a tela do seu computador além de ouvi-lo falar as apresentações online podem ser ótimas pois oferecem a possibilidade de ensinar visualmente mas também são um pouco mais difíceis de executar você pode inclusive promover uma série de treinamentos ao vivo presenciais se seu público for local mas a maneira mais fácil de começar é com os teleseminários há mais detalhes sobre as linhas compartilhadas e os serviços de teleseminários na página de recursos em theuntbook.com/resources assim vamos supor que você fará uma série de três teleseminários sobre um tema mais uma vez pode escolher um número que faça sentido para você mas na maior parte das vezes o que funciona melhor é fazer de três a cinco ligações organize-se para fazer uma ligação por semana planeje também uma ligação bônus surpresa do tipo pergunta e resposta apenas para se certificar de que você está superando as expectativas dos novos clientes e quanto ao lançamento propriamente dito uma vez que você estará vendendo para uma lista pequena e afetiva que muito provavelmente conta com certo número de pessoas hiperresponsivas seu lançamento não precisa ser muito elaborado use apenas o que ensinei nos capítulos 6 e 7 mas você precisará contar de fato com uma boa oferta e será necessário explicar muito bem os benefícios que as pessoas obterão com suas aulas isso significa que o foco deve estar na transformação ou na mudança que sofrerão ao se inscreverem no seu treinamento você deve mostrar aos clientes como irá ajudá-los a realizar seus sonhos e objetivos e ou a evitar seus medos e frustrações portanto se pretende por exemplo dar aulas de guitarra não se concentre na rapidez com que os alunos aprenderão a passar de um acorde ao outro pelo contrário foque na transformação pela qual irão passar qual será o resultado final eles finalmente conseguirão tocar sozinhos e em companhia dos amigos vão adquirir confiança para começar a tocar com outras pessoas eles se sentirão enfim músicos de verdade conseguirão mais apresentações vamos então ao seu lançamento com o Sidla sua intenção é simplificar as coisas a começar pelo pré-pré lançamento na verdade a fase pré-pré se encarregará de fazer quase todo o trabalho pesado compreendido no lançamento volte e leia novamente o capítulo sobre o pré-prélançamento e prepare então uma clássica campanha de investigação pré-pré em que você pedirá a sua microlista para lhe dizer suas perguntas mais prementes você pode fazer isso por meio de uma pesquisa de fato do e-mail ou das mídias sociais essa pesquisa vai revelar muito a respeito das esperanças sonhos medos frustrações do seu mercado e será de inestimável valor no momento de montar sua oferta e é claro sua fase pré-pré é um tiro de aviso ela prepara o terreno para a oferta e começa a despertar a curiosidade e até mesmo a expectativa em relação ao produto que está sendo concebido após a pesquisa inicial do pré-pré-lançamento o próximo passo é acompanhamento por e-mail no qual você menciona algumas das descobertas e conclusões levantadas na pesquisa pode compartilhar uma parte do seu próprio percurso até a transformação como alguns de seus desafios iniciais e como você o superou ao fim do seu e-mail fale um pouco sobre a aula seguinte em um e-mail posterior você apresentará sua oferta normalmente se deseja direcionar as pessoas para uma carta de vendas ou um vídeo promocional mas lembre-se você não precisa valer-se de técnicas agressivas de venda as pessoas que fazem parte da sua microlista acreditam ter uma relação pessoal com você e em muitos casos isso será verdade portanto sua mensagem de venda deve refletir essa sensação naturalmente ainda terá de se esforçar para explicar os benefícios e focar na transformação ou na mudança final que os novos clientes sofrerão mas você não vai querer ser percebido como um vendedor de carros usados porque isso não causará uma boa repercussão em sua microlista seu objetivo nisso tudo é fazer com que 30 pessoas 60 pessoas seriam um número ainda melhor aceitem e comprem seu produto você deseja essa quantidade porque está em busca de um grau elevado de interação e o desinteresse é um aspecto triste da natureza humana quase sempre haverá algumas pessoas que simplesmente não aparecerão nem participarão de forma alguma portanto se você começar com 30 pessoas ainda contará com algumas delas no fim se você não vender as 30 vagas faça o que eu fiz na minha oficina de lançamento de produtos e discretamente convide algumas pessoas para participar de forma gratuita se você começar com menos de 30 pessoas isso não será um problema terra começou com cinco e eu comecei com seis uma breve observação sobre os preços e as vendas já vi se launches de produtos com preços entre 50 e 3.000 dependendo do mercado e da oferta de modo que os resultados financeiros irão variar radicalmente de pessoa para pessoa e de oferta para oferta mas lembre-se de que esse processo tem mais a ver com a criação de um excelente produto e colocá-lo no jogo do que com o dinheiro em si ao entregar seu produto lembre-se ainda de que o retorno dos clientes e as pesquisas são seus aliados costumo fazer uma pesquisa com as pessoas antes de cada ligação perguntando quais são as duas dúvidas mais importantes a respeito do próximo assunto vamos voltar então àquele exemplo das aulas de guitarra se a primeira ligação for sobre o dedilhado da guitarra eu explicaria sucintamente o tema em uma única frase e em seguida perguntaria: "Quais são suas duas perguntas mais importantes a respeito do dedilhado da guitarra?" Seu trabalho não é ficar ao telefone respondendo a todas as perguntas você deve analisar as respostas agrupá-las em temas e reformular as perguntas de modo que possam ser convertidas em tópicos de aprendizagem organize-as então em uma sequência lógica e atraente quando tiver feito isso estará pronto para voltar ao telefone e fazer uma excelente apresentação depois da primeira ligação você faz mais uma pesquisa primeiro pergunta se há quaisquer questões adicionais a respeito do tema da ligação anterior por exemplo o dedilhado da guitarra em seguida pergunta quais são as dúvidas mais importantes a respeito do próximo tema repita esse processo antes e depois de cada ligação o feliz resultado é que você elaborará um produto capaz de atender perfeitamente as exigências do seu mercado e ao longo do percurso você o conhecerá melhor e aprenderá a dialogar com ele e isso trará uma enorme recompensa quando chegar o momento de seu primeiro grande lançamento pode parecer quase uma contravenção mas você está sendo pago para fazer toda essa pesquisa de mercado é evidente que você gravará essas ligações o que a maior parte dos serviços de linha compartilhadas fará automaticamente se você fizer cinco ligações e acrescentar uma ligação bônus de perguntas e respostas haverá seis gravações de áudio e você poderá transcrevê-las cada hora de áudio será equivalente a algo em torno de 15 a 20 páginas impressas de modo que terá os ingredientes para preparar um livro ou um e-book variando de 90 a 120 páginas agora você conta com um áudio e um livro e eis aí seu produto multimídia bom você acabou de receber um pagamento para criar um produto além disso você se esforçará para que os novos clientes conquistem alguns resultados relevantes porque eles serão os grandes candidatos aos estudos de caso à medida que você for avançando e se sentir preparado para lançar seu produto de forma mais ambiciosa portanto essa é a essência do Seed Launch simples rápido e flexível ele prepara o terreno para os lançamentos maiores que virão pela frente no seu negócio é a maneira perfeita de ingressar nesse ramo aprender a transmitir o que você sabe conhecer as esperanças sonhos e medos do seu público alvo e criar um excelente produto sem muito esforço do Sedla até o Império apenas para lhe mostrar até onde esse lançamento pode chegar uma observação final a respeito da história de meu Seedlaun da oficina de lançamento de produtos embora tenha conseguido convencer apenas seis pessoas a comprar meu produto eu me senti vitorioso as pessoas que se inscreveram no treinamento adoraram e quando colocaram em prática meus ensinamentos nos próprios negócios os resultados começaram a aparecer foi o início da enorme quantidade de histórias bem-sucedidas da Project Launch Fórmula em praticamente todos os tipos de mercados e nichos imagináveis sendo tão perfeccionista quanto sou peguei todo o material que ofereci naquela primeira oficina e o recriei preparando uma versão mais elaborada usei todas as lições que aprendi com o ensino dos conteúdos e acrescentei alguns estudos de caso dos meus alunos alguns meses depois a criação do meu primeiro curso da Product Launch Fórmula estava concluída e logicamente tive de organizar um lançamento de produto para o curso isso aconteceu em outubro de 2005 na primeira e única semana de lançamento consegui arrecadar mais de 6$.000 em vendas desde aquela época já acumulei mais de 20 milhões de dólares com as vendas da PLF e hoje em dia existem mais de 10.000 proprietários da PL e você também faz parte dessa história porque este livro não estaria em suas mãos se não fosse por aquele primeiro e modestíssimo Sid Launch que realizei isso mostra o que pode acontecer quando você começa com um lançamento desse tipo e continua aprimorando os seguintes uma observação a respeito desses números embora já tivesse sido responsável por negócios bem-sucedidos antes eu estava recomeçando estava entrando em um mercado completamente novo com um produto completamente novo a enorme lista que eu trazia do meu negócio anterior não era de nenhuma serventia para mim comecei do zero mais uma vez e iniciei minhas atividades com o Sid Launch no entanto eu tinha mais uma arma secreta no meu arsenal para me ajudar a construir um novo negócio que me fez chegar àquele lançamento de 600.000 logo de saída o maior que eu já havia feito e como foi que eu consegui fazer isso em um mercado inteiramente novo em que ninguém me conhecia e eu tinha uma lista quase nula meu segredo foi o enorme poder do lançamento conjunto e é isso o que abordaremos no próximo capítulo 10 como ganhei 1 milhão de dólares em apenas uma hora o lançamento conjunto qual é exatamente a fronteira entre medo e pânico o relógio estava avançando rapidamente em direção à hora de abertura do carrinho e eu estava muito estressado com dificuldade para dormir já fazia mais de 48 horas que o máximo que eu conseguia fazer era tirar um cochilo estava sendo bombardeado com e-mails e mensagens instantâneas repletos de perguntas comentários e sugestões o tráfego no meu site estava mais intenso do que eu jamais havia visto não era minha primeira batalha eu já havia feito dezenas de lançamentos dessa vez porém os riscos eram maiores pois eu estava atuando em um campo muito mais vasto o cronômetro já havia iniciado a contagem regressiva e eu ainda tinha muito a fazer eu precisava de um título precisava testar o processo de pedidos de compra enviar um e-mail para minha lista tinha de corresponder com meus parceiros ah os minutos continuavam passando e o horário de abertura estava se aproximando às 10 horas do fuso horário MST Mountain Standard Time fazia pouco mais de se meses que meu antigo negócio havia implodido devido ao rompimento de uma parceria e era o momento de promover um evento de faturamento ou seja era a hora de ganhar algum dinheiro eu estava preparado para voltar aos negócios mas dessa vez queria um negócio em que eu tivesse o controle absoluto e não precisasse consultar um parceiro sempre que tivesse uma ideia ou plano estava preparado para deixar o nicho da bolsa de valores eu adorava o mercado de ações quando comecei mas percebi que adorava o marketing mais ainda e que eu era realmente bom nisso sabia que eu não queria tornar-me consultor de marketing depois de anos como empreendedor na área da informação eu estava apaixonado pelas publicações de conteúdo e pelo ofício de ensinar pela natureza de alavancagem inerente ao negócio meus rendimentos não estavam ligados ao número de horas que eu trabalhava mas a habilidade com que eu conseguia vender meus produtos e eu também estava apaixonado pelo impacto que era capaz de causar em vez de ajudar algumas dezenas de pessoas como consultor eu poderia provocar impacto em milhares delas como editor de conteúdos o que eu estava fazendo era absolutamente válido vinha conseguindo sobreviver com um negócio centrado no marketing pela internet por mais tempo do que a maioria das pessoas dispunha acesso à internet havia apenas um problema era um mercado saturado milhares de pessoas tentavam sobreviver como especialistas de marketing pela internet algumas eram muito bem-sucedidas mas a maioria mal conseguia pagar a impressão de seus cartões de visita era um mercado no qual eu não tinha nenhum posicionamento ou força embora eu viesse fazendo negócios online havia há muito tempo embora tivesse concebido uma forma completamente revolucionária de vender online e embora estivesse ganhando mais dinheiro online do que a maioria dos assim chamados gurus de marketing pela internet bem nada disso importava porque eu não era uma pessoa conhecida naquele nicho todas as minhas listas de e-mails e meus sites eram sobre a bolsa de valores as dezenas de milhares de cadastrados que eu possuía na lista de e-mails não teriam nenhuma utilidade se eu quisesse migrar para um negócio no nicho de marketing pela internet porém eu ainda tinha um as na manga era apenas uma carta mas era poderosa e eu apostaria tudo que tinha nela alguns anos antes em fevereiro de 2003 participei de um seminário de marketing pela internet quando pus os pés naquele lugar senti como se tivesse encontrado a minha tribo fazer negócios online naquela época podia ser uma tarefa bastante solitária participei daquele bom combate todos os dias do escritório da minha casa mas quase ninguém entendia o que eu estava fazendo a ideia de um negócio online era completamente alheia a quase todas as pessoas mas naquele seminário subitamente eu estava diante de centenas de pessoas que faziam a mesma coisa que eu todas tinham as mesmas esperanças e frustrações os mesmos sonhos e desafios e naquela sala de reuniões um grupo restrito de pessoas formariam um elo que duraria anos e que mudaria por completo a indústria mas tudo isso aconteceria em um futuro distante no curto prazo aprendi algo importante os lançamentos de produtos que eu fazia calmamente no meu negócio de mercado de ações eram mesmo únicos ninguém fazia nada parecido antes daquele seminário eu não havia me dado conta de quanto meus lançamentos de produtos eram extraordinários eu tinha acabado de fazer o lançamento que arrecadara 106.000 em 7 dias e que me ajudou a comprar minha casa no entanto não havia percebido o quanto aquele resultado era incomum nem quão incomuns eram as minhas estratégias não imaginava que eu fosse a única pessoa que realizava lançamentos daquele tipo eu os havia inventado por conta própria e por isso supunha que as outras pessoas faziam o mesmo mas eu me enganei a cada vez que eu mencionava um dos lançamentos que havia realizado no meu negócio todos os ouvintes ficavam em silêncio e de orelhas em pé meus lançamentos pareciam desafiar as leis naturais do marketing e dos negócios saí daquele seminário com muitas amizades novas algumas com pessoas que eram líderes na indústria do marketing pela internet eram pessoas que possuíam listas e contatos naquela época eu ainda publicava conteúdo sobre a bolsa de valores e nem sequer pensava em entrar no nicho do marketing pela internet mas eu adorava conversar com meus novos amigos devido à nossa paixão compartilhada pelo marketing e pelo desenvolvimento de negócios em algum momento comecei a ajudar alguns deles a organizar o lançamento de seus produtos e eles alcançaram um sucesso espetacular nessas situações aos poucos a notícia de que aquele tal de Jeff Walker tinha uma técnica inteiramente nova que poderia trazer lucros incríveis em um período bastante curto foi se espalhando entre as figuras mais importantes da nascente indústria do marketing pela internet eu não sabia disso na época mas estava plantando as sementes para meu próximo negócio meu primeiro lançamento conjunto um dos componentes básicos de qualquer lançamento é a lista de potenciais clientes como mostrei no capítulo sobre o Seed Launch é perfeitamente possível fazer um lançamento em uma escala menor quando você está iniciando suas atividades sem dispor de uma lista ou dispondo apenas de uma microlista mas se você pretende causar uma boa impressão no mercado precisa de uma lista ora há várias maneiras de se conseguir uma mas a maneira mais rápida é usar listas já elaboradas e selecionadas por outras pessoas essa é a essência de um lançamento conjunto em um lançamento conjunto seus parceiros enviam um informe para suas respectivas listas de e-mails comunicando que você está fazendo um lançamento se você vender algum produto para as pessoas indicadas por seus parceiros fica devendo a eles uma comissão de modo geral funciona assim seus parceiros de empreendimento enviarão um e-mail para a lista e encorajarão os leitores a visitarem seu conteúdo de pré-lançamento na maior parte dos lançamentos conjuntos os parceiros de empreendimento encaminham a lista diretamente para sua página de captura de modo que os visitantes tenham de se inscrever em sua lista antes de acessar o PLC ao longo do lançamento você pode fazer um acompanhamento dos novos clientes usando um software especial de rastreamento associado ao seu site consulte a página de recursos em theuntbook.com/resources para verificar qual parceiro de empreendimento recomendou qual cliente em potencial então quando chegar o momento da abertura do carrinho e você começar a vender o software automaticamente rastreará quem indicou cada cliente novo de modo que você possa pagar a comissão ao parceiro correto um dos subprodutos mais poderosos ao se fazer um lançamento conjunto dessa forma é que você acaba construindo uma sólida lista de lançamento a partir de todas as indicações recebidas e após o lançamento você poderá preservar essa lista é a maneira mais rápida de ampliar uma lista é claro que o tamanho dela depende inteiramente do seu nicho de quem são seus parceiros e do tamanho da lista que eles possuem mas é possível adicionar milhares de pessoas à sua lista em apenas alguns dias durante um lançamento conjunto foi exatamente isso que aconteceu comigo pelo fato de eu haver criado vínculos com os líderes da indústria do marketing pela internet e em geral ter-lhes ajudado bastante em seus lançamentos esses especialistas estavam prontos e dispostos a me ajudar assim quando concebi a primeira parte do meu conteúdo de pré-lançamento boa parte das figuras mais importantes do mercado me apoiou enviando e-mails para suas respectivas listas e informando sobre a existência do meu PLC em alguns dias 8.000 pessoas já haviam se cadastrado em minha lista e não parou por aí meus parceiros de empreendimento continuaram enviando e-mails durante o meu pré-lançamento e eu cheguei à fase de lançamento com uma lista de e-mails contendo mais de 15.000 cadastrados era um número assustador no meu antigo negócio no mercado de ações operando em um nicho muito mais amplo foram necessários anos até eu conseguir construir uma lista desse tamanho e agora nesse novo negócio eu havia feito isso em questão de dias tudo por meio da força de meus parceiros de empreendimento e lá estava eu em 21 de outubro de 2005 a apenas alguns minutos do horário de abertura do carrinho do meu lançamento e sim eu estava com medo havia uma razão importante para esse medo não é que eu duvidasse da minha capacidade eu sabia que poderia fazer um excelente lançamento e que eu tinha um excelente produto o retorno que eu havia obtido durante o pré-lançamento me dizia que tudo que se relacionava à minha oferta estava repercutindo em meus potenciais clientes portanto era óbvio que meu lançamento estava funcionando muito bem entretanto pelo fato de se tratar de um lançamento conjunto eu senti uma dose a mais de responsabilidade meus parceiros haviam confiado em mim e oferecido seu apoio e era minha tarefa retribuir aquela confiança abordarei esse tema mais detalhadamente em breve mas é preciso cuidar dos relacionamentos estabelecidos nos empreendimentos conjuntos como se fossem ouro era por isso que eu me sentia mais nervoso ainda à medida que o tempo ia passando e a hora de abertura do carrinho se aproximava é que se meus parceiros ainda tinham qualquer dúvida a respeito do resultado elas foram dissipadas nos minutos seguintes ao lançamento na primeira hora eu já havia vendido mais de 70.000 ao fim do dia depois de apenas 14 horas as vendas haviam ultrapassado os 200.000 quando encerrei o lançamento uma semana depois o volume total de vendas era superior a 600.000 Nada mal para começar um negócio levando-se em conta em especial que era um mercado totalmente novo com um produto totalmente novo e para o que eu não havia despendido um centavo sequer em publicidade fiz tudo isso do escritório da minha casa nas montanhas do Colorado e minha única equipe era a minha esposa Mary que me ajudava com o serviço de atendimento ao cliente não não era nada mau para começar um novo negócio é lógico que o problema está nos detalhes e assim como acontece com qualquer empreendimento comercial certamente havia alguns custos envolvidos nenhuma daquelas vendas ia direto para o meu bolso um dos maiores custos em um lançamento conjunto são as comissões a serem pagas aos associados seus parceiros de empreendimentos conjuntos não enviarão e-mails por pura bondade para suas respectivas listas comunicando seu lançamento o componente essencial de um lançamento conjunto o que o torna benéfico para todas as partes é que você rastreia de onde provém as indicações e as vendas e paga comissões sobre aquelas efetivadas para os que o indicaram nesse caso eu estava pagando 50% do valor das vendas para o parceiro que me havia indicado voltando à aquele meu primeiro lançamento da Product Launch Fórmula o preço estava fixado em 997 de modo que eu pagava uma comissão de $49850 sobre cada venda efetivada por indicação de um parceiro com frequência meus alunos me perguntam qual seria a comissão comum a ser oferecida aos parceiros de empreendimentos conjuntos minha resposta é sempre a mesma: Não existe nada comum a comissão pode variar de acordo com o lançamento o mercado o nicho e até mesmo o próprio parceiro a quantia que você paga e a forma exata como estrutura a compensação a seu parceiro de empreendimento conjunto é uma decisão comercial eu pude pagar uma comissão de 50% porque a margem sobre meu produto é relativamente alta no meu negócio todos os custos estão relacionados de fato à geração da indicação e a efetivação da venda mas outros negócios podem ser diferentes se você estiver vendendo bens materiais computadores grelhas para churrasqueira umidificadores etc As comissões que você pagará serão consideravelmente menores há inclusive alguns mercados em que as comissões iniciais são muito superiores a 50% estariam incluídos aí aqueles negócios em que o faturamento é maior na etapa final das vendas ou seja no pós-venda que acontece depois da venda original independentemente da forma como você estruture a compensação ao seu parceiro de empreendimento conjunto uma grande vantagem desse tipo de promoção é que você paga a comissão depois da efetivação da venda compare essa situação com a da publicidade tradicional em que você gasta uma grande soma de dinheiro antes de sequer saber se o anúncio funcionará seja na televisão rádio jornal online mala direta páginas amarelas ou em qualquer outro meio você gasta dinheiro e fique esperando que haja algum retorno para aquele investimento inicial nas relações estabelecidas com os parceiros de empreendimentos conjuntos ou associados você paga unicamente com base nos resultados e o pagamento é feito após a efetivação da venda associado ou parceiro de empreendimento conjunto qual é a diferença mas qual é a diferença exata entre um parceiro de empreendimento conjunto e um associado eles são basicamente a mesma coisa em qualquer um dos casos trata-se de alguém que promoverá seu produto e receberá uma comissão se algum dos clientes potenciais que forem encaminhados até você comprar algo assim se o associado John encaminhar a cliente em potencial Alice ao seu site para conferir o produto e ela o comprar você pagará ao associado John uma comissão é estabelecida uma taxa de comissão uma porcentagem sobre o preço de venda ou uma quantidade pré-fixada em dólares por cada venda e essa taxa faz parte do seu acordo com o associado John a mecânica desse acordo é a mesma seja com os parceiros de empreendimentos conjuntos seja com os associados e esses termos podem ser de fato utilizados de forma intercambiável entretanto os termos empreendimento conjunto ou parceiro de empreendimento conjunto implicam de modo geral uma relação mais próxima eu conheço pessoalmente quase todos os meus parceiros de empreendimentos conjuntos e durante um lançamento me comunico de forma íntima com eles sempre por e-mails e com frequência por telefone ou mensagens de texto muitos deles são meus amigos próximos por que um lançamento conjunto funciona quando analisamos todas as vantagens de um lançamento conjunto maior volume de vendas elaboração de listas de forma rápida e surpreendente alto posicionamento no mercado elas podem soar como uma solução para os problemas de todo mundo no entanto há alguns elementos essenciais que precisam ser entendidos antes de se aventurar a fazer um lançamento conjunto e há muitos erros que devem ser evitados portanto vamos dar uma olhada neles passo a passo a primeira coisa que precisa ser lembrada é que assim como você seus potenciais parceiros de empreendimentos conjuntos se dedicam aos negócios com a finalidade de lucrar se eles já dispõ de uma lista substancial e responsiva esse é um recurso considerável que consumiu muito tempo e investimento há grandes chances de que eles compreendam quanto essa lista é um recurso poderoso de modo que não estarão interessados em enviar um informe para suas respectivas listas de e-mails para comunicar a existência de qualquer lançamento obsoleto que apareça pelo caminho em outras palavras só porque você organiza uma sequência de lançamento e uma oferta não espere que eles fiquem disputando entre si para decidir quem vai promovê-lo mas o fato é que se eles possuírem uma lista consistente provavelmente terão mais oportunidades de promover ofertas do que são capazes de abrigar essa é a realidade e se eles não tiverem uma lista consistente não serão parceiros muito bons logo você não deveria se preocupar com eles é possível enviar e-mails para uma lista apenas umas tantas vezes e muito provavelmente qualquer um que possua uma lista substancial receberá pedidos diários para promover os produtos de outras pessoas ser dono de uma boa lista é ser dono de um recurso escasso é aqui que uma sequência de lançamento bem elaborada mostra sua força considerando-se que uma sequência de lançamento é uma incrível máquina de conversão você obterá alguns resultados extraordinários e em geral isso significa comissões extraordinárias para seus parceiros de empreendimentos conjuntos uma das formas de medir isso online é por meio do EPC earnings per click ou ganhos por cliques que é o montante de comissões que alguém recebe por cada pessoa que clica em uma promoção portanto se alguém envia 100 cliques e esses cliques geram comissões de 450 para o parceiro trata-se então de um EPC de 450 por 100 ou um EPC de 4.50 frequentemente as pessoas me perguntam: "O que seria um bom EPC?" Não há uma resposta única para essa pergunta porque um EPC variará conforme o mercado e a oferta o importante é que se o seu lançamento for capaz de gerar um alto EPC em relação às outras ofertas do mercado será muito mais fácil convencer os parceiros a enviar e-mails em seu nome e mais uma vez um sólido lançamento ao estilo PLF é um monstruoso gerador de EPC não faça testes com as listas de seus parceiros se você pretende obter sucesso na indústria do empreendimento conjunto será preciso construir relações de longo prazo com seus parceiros vejo muitas pessoas lidando com isso como se fosse um tipo de relação pontual o que dificulta bastante a longevidade do negócio a realidade é que quando seus parceiros promoverem sua oferta eles ficarão atentos aos seus próprios números ou seja ao seu próprio EPC e eles também prestarão atenção no tipo de experiência que você proporcionará às pessoas que eles indicarem porque essa experiência se refletirá neles se recomendarem seus vídeos aos cadastrados em suas respectivas listas de e-mails e se eles forem entediantes e sem conteúdo isso causará um impacto negativo na avaliação que os visitantes farão do seu parceiro portanto o parceiro está de fato arriscando a própria pele enviar um e-mail com informações a respeito do seu lançamento significa custos reais e riscos substanciais para seu parceiro e se os resultados de sua promoção não forem satisfatórios provavelmente eles não farão outras promoções para você no futuro antes de pedir a alguém para enviar um e-mail em seu nome você precisa certificar-se de que tem uma oferta que possa ser convertida em vendas felizmente há uma maneira fácil de verificar se seu lançamento trará resultados para um parceiro realizar um lançamento interno primeiro em outras palavras faça o lançamento inicialmente apenas para sua lista mesmo que você tenha uma lista muito pequena dessa forma você poderá testar suas sequências de lançamento e sua oferta assim você conseguirá certificar-se de que tem uma oferta vitoriosa antes de pedir que seus parceiros de empreendimentos conjuntos se arrisquem a promovê-la para suas próprias listas quando eu digo aos meus alunos para fazerem um lançamento interno primeiro muitos querem dispensar esse pequeno ensinamento eles querem pular direto para a emoção e a glória e os muitos dólares do lançamento conjunto há muitas razões para se evitar isso quando um lançamento interno é feito isso lhe dá a oportunidade de testar todos os sistemas e adquirir um pouco de experiência isso é muito importante mas o fundamental mesmo é que você terá a oportunidade de testar sua oferta e sua sequência de prélançamento para se certificar de que ela é vitoriosa essa é a questão você nunca deve testar uma oferta com a lista de um parceiro você não vai querer que seus parceiros sejam sua cobaia se tiver uma oferta sem muitas chances de conversão terá de ser o principal afetado lembre-se suas relações com os parceiros de empreendimentos conjuntos devem ser tratadas como se fossem ouro você precisa alimentá-las e celebrá-las de modo que se transformem em relações de longo prazo já disse isso antes mas é tão importante que vale a pena repetir se você pedir a um parceiro de empreendimento conjunto para enviar uma oferta por e-mail em seu nome e ela não se converter em vendas haverá uma grande probabilidade de que ele não envie mais nenhum e-mail de sua próxima oferta por outro lado se você já tiver testado e comprovado sua oferta ou seja uma oferta que tenha sido submetida a um lançamento interno e conseguir demonstrar esses resultados aos seus parceiros de empreendimentos conjuntos eles ficarão muito mais interessados em enviar um e-mail as chances de eles conseguirem ótimos resultados serão muito maiores e quanto melhores forem seus resultados maior será a possibilidade de enviarem e-mails em seu nome no futuro obtendo parceiros de empreendimentos conjuntos é óbvio que o lançamento conjunto tem alguns benefícios verdadeiramente significativos mas como fazer para atrair grandes parceiros de empreendimentos conjuntos esse é um tema importante e já passei dias inteiros ensinando a estabelecer e alimentar relações nos empreendimentos conjuntos mas farei o possível para analisar esse assunto em pouco tempo em primeiro lugar entenda que não são necessários milhares centenas nem mesmo dezenas de parceiros de empreendimentos conjuntos sem dúvida você já deve ter ouvido falar da regra de 8020 que diz que 80% de seus resultados são fruto de 20% do seu esforço quando se trata de associados e de parceiros de empreendimentos conjuntos a regra passa a ser em geral 99 para 1 em que 99% de seus resultados são fruto de 1% de seus parceiros no meu ramo de negócios somos extremamente seletivos em relação àqueles que escolhemos como parceiros escolhemos apenas os parceiros líderes em suas áreas e mesmo assim seja qual for o lançamento a vasta maioria de nossas vendas será gerada pelos 10 parceiros principais tudo se torna ainda mais seletivo no topo da pirâmide em que os três principais associados podem ser responsáveis por um quarto de nossas vendas a forma como esses números serão distribuídos em um lançamento específico variará amplamente mas o que quero dizer é que seus principais associados gerarão a maior parte de suas vendas isso significa que você não precisa de muitos parceiros associados precisa apenas de poucos e bons com frequência os alunos me perguntam como podem conseguir 100 ou 1000 associados sempre respondo que eles não precisam preocupar-se em conseguir isso tudo mas em conseguir de três a cinco parceiros de alta qualidade que realmente os apoiarão encontrar parceiros potenciais é fácil são aquelas pessoas que vêm publicando conteúdos no seu mercado basta digitar a palavra-chave do seu mercado no Google por exemplo se o seu site ensina a tocar guitarra faça uma busca com Aprender guitarra vá até os 50 primeiros nomes da lista e procure em seus respectivos sites se existe alguma forma de se inscrever se houver algum campo para adesão isso significa que eles estão elaborando uma lista de e-mails e que serão parceiros potenciais de empreendimentos conjuntos nesse ponto você deve ir adiante e se inscrever em todas as listas obviamente se você aderir a 50 listas e você deveria fazer isso começará a receber muitos e-mails talvez seja melhor criar um endereço de e-mail específico para isso de modo que sua caixa de entrada oficial não fique abarrotada depois de aderir a essas listas observe o que vem sendo enviado para seus respectivos cadastrados avalie quem e o que eles promovem preste atenção para identificar se são somente seus próprios produtos ou se há produtos de outros negócios avalia a qualidade de seu marketing bem como a qualidade da relação que eles estabelecem com sua lista siga-os nas mídias sociais tente fazer a engenharia reversa de seu marketing e de suas ofertas o que você está tentando fazer é criar uma lista prioritária de parceiros potenciais não se esqueça você precisa apenas de três a cinco parceiros de alta qualidade mesmo que seja preciso aproximar-se de 50 parceiros potenciais até encontrar aqueles poucos que realmente farão a diferença no seu caso a medida que você for avançando nesse processo lembre-se de que os melhores parceiros de empreendimentos conjuntos sempre serão aqueles em torno dos quais haverá o maior número de pessoas tentando convencê-los a promover suas ofertas mais do que eles serão capazes de suportar essa é uma realidade dos negócios o apoio que eles podem oferecer a seus parceiros de empreendimentos conjuntos é de fato um recurso escasso portanto quando você for pedir que eles promovam seu produto será apenas mais um urubu em torno da carniça isso significa que se você quiser se destacar precisará-lhes apresentar algum valor uma das melhores maneiras de criar valor para os potenciais parceiros é dispor de uma ótima sequência de lançamento que gere muitas comissões para eles mas antes de chegar a esse estágio você precisa encontrar outras formas de fazer isso simplesmente para que possa ser notado uma das melhores formas de agregar valor é promover o produto de seus potenciais parceiros primeiro se você lhes proporcionar algumas vendas definitivamente eles irão reparar em você outra coisa simples que você pode fazer é comprar o produto deles utilizá-lo e então oferecer algum retorno construtivo e ou um depoimento positivo pode também dar contribuições permanentes no blog ou nas mídias sociais dos parceiros potenciais o ponto principal é que existem inúmeras formas de criar valor para um parceiro potencial e quanto mais valor você criar mais obterá em troca 1 milhão de dólares em 53 minutos há poucas coisas capazes de causar um impacto tão grande no seu negócio e em sua vida financeira em tão pouco tempo quanto um lançamento conjunto bem-sucedido e esse impacto vai além das vendas geradas no lançamento o efeito no longo prazo do aumento de posicionamento em seu mercado e do rápido crescimento de sua lista repercutirá em seus negócios por muitos anos mas se você pretende ser bem-sucedido nos lançamentos conjuntos e nas relações estabelecidas com seus parceiros de empreendimentos conjuntos é preciso ter em mente as duas coisas que enfatizei neste capítulo primeiro você precisa construir relações de longo prazo com seus parceiros de empreendimentos conjuntos e em segundo lugar deve criar um valor real de longo prazo para seus parceiros isso não significa que você levará anos para construir essas relações nem que você esteja a anos de distância de um lançamento conjunto tudo isso pode acontecer de uma forma surpreendentemente rápida mas é preciso esforçar-se e você deve pensar por longo prazo meu primeiro lançamento conjunto literalmente me estabeleceu no mundo dos negócios trata-se daquele que mencionei no início deste capítulo quando lancei a Product Launch Fórmula em 2005 e o lançamento gerou mais de 600.000 instantaneamente eu estava inserido no ramo de vendas com um punhado de parceiros felizes para quem eu pagara algumas comissões bastante elevadas isso também me proporcionou uma lista de mais de 15.000 1000 pessoas e me rendeu um alto posicionamento no mercado depois disso passei a ser visto como um dos líderes da indústria e a Product Launch Fórmula se tornou uma marca reconhecida no mercado as vendas continuaram a crescer e no meu primeiro ano consegui mais de 1 milhão de dólares em vendas todos esses resultados estavam relacionados à aquele lançamento conjunto inicial porém isso foi apenas a preparação do terreno para o que estava por vir no início de 2008 comecei a trabalhar em uma versão inteiramente nova a Product Launch Fórmula 2.0 reelaborei o produto do início ao fim com base em tudo o que eu havia aprendido desde o primeiro lançamento da PLF com efeito seria uma oferta totalmente nova com conteúdo bastante ampliado alguns bônus de alta qualidade e aulas à distância ao vivo comigo e com meus instrutores nessa nova oferta aumentei o preço para 1997 e naturalmente era hora de mais um poderoso lançamento conjunto depois de mais de dois anos amparando e alimentando minhas relações nos empreendimentos conjuntos havia muita gente disposta a me apoiar durante o pré-lançamento conseguimos mais de 34.000 adesões um número realmente incrível a se alcançar em questão de dias conforme eu analisava todos os dados que chegavam ao longo do pré-lançamento ficou bastante claro que seria um lançamento excepcional mas nunca se sabe exatamente o que vai acontecer e como sempre eu estava bastante nervoso naquele dia parecia que todos os possíveis parceiros de empreendimentos conjuntos do mundo inteiro estavam promovendo o meu lançamento e a PLF vinha se mostrando uma campeã de vendas havia anos tratava-se porém de uma nova oferta e de uma nova faixa de preço por isso eu estava muito ansioso o dia do lançamento era 27 de março de 2008 como costuma acontecer os dias anteriores ao lançamento foram muito confusos sempre há muito o que fazer especialmente durante um lançamento conjunto e na manhã do dia do lançamento eu estava como de hábito com os nervos à flor da pele mas nem pude me deter muito nisso porque havia inúmeros detalhes de última hora para acertar lembro que os minutos anteriores ao lançamento foram um caos completo enquanto retocávamos a carta de vendas e o formulário de pedidos e então a hora havia chegado todos os sistemas estavam funcionando e eu pressionei o botão enviar no e-mail não precisei esperar muito os pedidos começaram a aparecer em questão de segundos eles foram se acumulando com tanta rapidez que eu mal consegui atualizar as estatísticas na minha página mais tarde quando voltei e analisei os dados descobri que em um único segundo havia conseguido vender mais de 12.000.000 em um segundo alcançamos 1 milhão de dólares em 53 minutos e as vendas não pararam por aí quando encerrei o lançamento depois de um período de apenas 34 horas aberto estávamos em 3.73.000 é claro que nem tudo isso era equivalente a lucro naquela época eu tinha uma pequena equipe de três contratados embora ainda estivesse trabalhando no escritório da minha casa e aquela equipe fosse toda virtual eu tinha de pagar as comissões para os associados e havia outros custos incidentes considerando-se que eu sempre oferecia uma generosa garantia de reembolso sabia que haveria algumas devoluções mas ainda assim os números eram bastante impressionantes eu me lembro claramente de que apenas alguns anos antes disso meu grande sonho era conseguir ganhar milólares a mais por ano no meu negócio para ajudar a sustentar minha família ou ainda mais recentemente quando tive de começar de novo depois da implosão do meu primeiro negócio logo após aquele malfadado telefonema do meu parceiro e agora aqui estava eu com um lançamento que havia conquistado quase 4 milhões de dólares em apenas 34 horas surreal esse é o poder do lançamento conjunto trata-se simplesmente da arma mais poderosa de todo o arsenal da PLF há apenas uma coisa que supera o lançamento conjunto a Business Launch Formula 11 criando um negócio a partir do nada a Business Launch Formula como se reinventa um negócio quando os acontecimentos no mundo são totalmente inesperados quando alguém joga um avião contra um prédio e isso ameaça todo o seu modelo de negócios Rut Butinski é licenciada em psicologia e administra o National Institute for the Clinical Application of Behavioral Medicine nabn.com ou em português Instituto Nacional para Aplicação Clínica da Medicina Comportamental o Nabm é um centro pioneiro líder no campo da medicina da mente corpo e espírito reconhecido pela formação contínua de profissionais de cuidados de saúde e cuidados mentais há mais de 20 anos desde que deu início à sua empreitada Rute já ajudou dezenas de milhares de psicólogos terapeutas assistentes sociais médicos e enfermeiros a se aprimorar em suas habilidades e a atenderem melhor seus pacientes especialmente por meio de conferências ao vivo suas palestras costumavam atrair até 1000 participantes de todo o mundo e ela reunia os melhores especialistas para oferecer um treinamento de ponta o negócio de Rute estava indo muito bem até 11 de setembro de 2001 os ataques terroristas daquele dia viraram de cabeça para baixo as vidas de muitas pessoas trazendo uma série de consequências imprevistas um dos impactos foi que muitas pessoas começaram a reduzir suas viagens a trabalho o que afetou muitos negócios inclusive o de Rute sua fonte primária de vendas e faturamento eram as conferências estava se tornando cada vez mais difícil convencer as pessoas a embarcar em um avião e a viajar para participar de eventos presenciais embora o negócio ainda fosse rentável Rut não estava gostando do rumo que suas vendas e seus lucros estavam tomando e a vida havia reservado outro enorme desafio para ela mais ou menos na mesma época o parceiro com quem ela vivia por muitos anos perdeu uma prolongada batalha contra uma doença terminal quando Rut emergiu de um intenso período de luto encarou o negócio com novos olhos e percebeu que algumas coisas precisavam mudar os lucros estavam diminuindo e ela estava tendo mais dificuldades para preencher as vagas de seus eventos nesse momento Rute entendeu que a internet poderia ser um novo caminho para ela decidiu começar a criar eventos virtuais em vez de eventos ao vivo presenciais rute vende principalmente para profissionais da saúde uma pequena porcentagem de seus clientes é formada por leigos mas a grande maioria são profissionais habilitados nessa área ela oferece formação contínua para psicólogos médicos enfermeiros terapeutas e assistentes sociais seu marketing precisava ter uma aparência e uma sensação bastante profissionais mas ainda assim efetivar as vendas era uma combinação perfeita para product launch fórmula o Ministério da Saúde adverte você não sabe quem está acompanhando o seu pré-lançamento a conferência online de Rute mostrou-se bem-sucedida desde o início sob muitos aspectos o que ela faz em cada uma de suas conferências é promover um lançamento ao estilo clássico da PLF ela publica o conteúdo de pré-lançamento em três partes de modo geral utilizando vídeos mas vez por outra um boletim em PDF em seu recente treinamento de ciência cerebral por exemplo a primeira parte do PLC foi um vídeo as duas coisas que você pode fazer hoje para o seu cérebro esse vídeo gerou mais de 1000 comentários depois de fazer um pré-lançamento padrão ao estilo PLF Rut abre as inscrições para seu evento virtual que é uma série de apresentações online em que as pessoas podem se inscrever e participar gratuitamente rute realiza suas vendas no nível ouro que inclui as gravações de apresentações online assim como transcrições e outros bônus vale a pena observar que apesar de ser licenciado em psicologia Rutin não é a especialista dos treinamentos que oferece ao contrário ela convida especialistas mundiais como Daniel Amen Ram e Daniel Goldman também é importante observar que na verdade Rute oferece gratuitamente a maior parte de seu conteúdo se você quiser participar das apresentações online é possível assistir sem gastar um único dólar mas muitas pessoas pagam pelos benefícios e bônus extras que são oferecidos no nível ouro em função do sucesso desse modelo Rut expandiu seus negócios hoje em dia ela organiza de três a quatro eventos virtuais diferentes por ano incluindo um sobre consciência plena outro sobre ciência cerebral e mais um sobre tratamento de traumas coloquemos tudo isso em perspectiva rute produz cifras astronômicas em um de seus mais recentes treinamentos ela conseguiu reunir 9.000 1000 pessoas de 70 países diferentes que se conectaram para acompanhar uma de suas apresentações online esses números assumem um significado ainda maior quando se considera que a vasta maioria dos ouvintes é formada por profissionais da saúde rute não está comercializando para o grande público e assim um universo de pessoas para as quais ela pode vender é muito menor e recentemente Rut se deu conta de outra medida do seu impacto ao ser convidada junto com outros líderes de sua área para um encontro cuja finalidade era discutir formas de ajudar o exército dos Estados Unidos a prestar serviços de saúde mental para suas tropas no encontro Rute conheceu o diretorgeral de saúde do exército um general de três estrelas que lhe disse: "Eu costumo ler seus e-mails" em outras palavras o diretorgeral de saúde do exército dos Estados Unidos estava acompanhando o conteúdo de pré-lançamento de Rut é evidente que a melhor notícia é que o negócio de Rut não apenas sobreviveu à transição dos seminários ao vivo presenciais para os treinamentos centrados em apresentações online como também prosperou nos últimos 3 anos seu negócio cresceu 160% e todos os anos ela ajuda diretamente dezenas de milhares de pessoas e esses profissionais de saúde usam o treinamento de Rute para auxiliar centenas de milhares de pacientes a história de Rut é a da completa reinvenção do negócio a forma de oferecer o produto mudou da conferência ao vivo para a conferência virtual seu marketing mudou da mala direta para o lançamento online ao longo do percurso ela aumentou seus lucros expandiu seu alcance e reduziu os riscos de seu negócio a fórmula comprovada ampliada a esta altura já sabemos que a PLF é uma incrível ferramenta para o lançamento de produtos e serviços agora quero falar sobre como aprimorá-la com aquilo que chamo de business launch formula BLF na sigla em inglês é uma forma de utilizar os conceitos essenciais da product launch fórmula e desenvolver ou expandir um negócio inteiro nos capítulos anteriores compartilhei a maior parte da minha história pessoal a louca jornada do senhor mamãe que ficava em casa tomando conta de dois bebês até a construção de um negócio multimilionário que causou um impacto em centenas de milhares de pessoas se eu tivesse escrito um livro contando essa história ninguém teria acreditado mas a história é muito maior do que eu porque a PLF não tem a ver apenas com o lançamento de produtos ela tem a ver com o lançamento de negócios ajudando até mesmo a fazer com que as pessoas tenham a vida de seus sonhos você conheceu a história de John Galler cuja família vivia com ajuda do Bolsa Alimentação quando ele pediu dinheiro emprestado para adquirir a Product Fórmula hoje ele construiu um sólido negócio que vende uma linha inteira de produtos e emprega seis pessoas a história de Susan Garrett que conseguia ajudar apenas dezenas de donos de cães por ano e passou a oferecer os mesmos serviços para milhares de pessoas ela também conseguiu reduzir drasticamente a quantidade de viagens que era obrigada a fazer ao mesmo tempo que aumentou bastante seu faturamento em outras palavras ela ajuda mais pessoas tem uma qualidade de vida melhor e ganha mais dinheiro uma combinação que não é nada ruim e a história de Will Hamilton que deixou de ser um instrutor de tênis recém- saído da universidade com um precário site de aulas de tênis para trabalhar com alguns dos maiores profissionais de tênis do mundo ajudando-os a levar seus conhecimentos e sua sabedoria ao mundo inteiro em respeito à privacidade de meus clientes não revelarei os resultados financeiros que cada um deles vem obtendo em seus negócios mas a maioria das pessoas ficaria bastante surpreendida com o volume de suas vendas e lucros mas como eles fizeram isso a Business Launch Formula com o programa de treinamento da Product Launch Fórmula meu trabalho é ensinar as pessoas a começarem e expandirem seus negócios especificamente seus negócios online eu as ensino a fazer isso no contexto do lançamento de um produto mas o treinamento é muito mais profundo na verdade gosto de pensar nisso como se eu estivesse ajudando a reprogramar todo o seu DNA empresarial quando elas aprendem as estratégias e as táticas que estão por trás da PLF normalmente começam a aplicar essas ferramentas em todas as áreas do seu negócio quando alguém adere ao meu programa da PLF o objetivo pessoal é fazer com que seu lançamento consiga vender em uma única semana o equivalente a um ano trata-se de um objetivo bastante ambicioso e nem todos o atingem na verdade isso quase nunca acontece no primeiro lançamento mas o importante é que um primeiro lançamento bem-sucedido não será o último e é por isso que existe um grupo de alunos da PLF como John Galliger Susan Garret Will Hamilton e Rut Butinski que conduz o lançamento a um nível totalmente diferente eles usaram o que chamam de business launch formula eis aqui como isso funciona da bolsa alimentação aos seis dígitos e mais além vamos começar com Joe Galler como foi dito anteriormente seu primeiro lançamento foi um jogo de tabuleiro que apresentava às crianças o mundo das plantas e ervas comestíveis e medicinais esse lançamento lhe rendeu grande prestígio e também ajudou a adicionar muitas outras indicações à sua lista ele aproveitou o impulso desse lançamento e o usou para vender seu kit de ervas um produto físico contendo os componentes necessários para criar remédios caseiros a partir de ervas tudo isso o auxiliou a elevar sua envergadura e seu posicionamento no mercado o que por sua vez o fez ampliar ainda mais a sua lista e a cada lançamento a incrível interação com sua lista isso é o diálogo de lançamento o ajudava a identificar qual deveria ser o produto seguinte por que tentar adivinhar qual será o produto seguinte quando seus potenciais clientes e também atuais já estão lhe dizendo o que querem naquele momento então John elaborou um produto inteiramente novo o site de cadastramento learningherbs.com naturalmente ele organizou o lançamento do site e o sucesso foi enorme ele usou todos os conhecimentos e habilidades acumulados em seus lançamentos anteriores e realizou seu melhor lançamento até hoje centenas de pessoas se tornaram assinantes de seu site os lançamentos subsequentes elevaram esse número de cadastrados a milhares de pessoas que pagam cada uma cerca de 12 por mês para acessar o site o site lhe proporcionou uma receita mensal recorrente bastante significativa e automática um fluxo de rendimentos com os quais ele poderia contar esse fluxo significava que ele poderia começar a contratar pessoas e lentamente John começou a montar sua equipe o lançamento do site não apenas fez sua lista aumentar como ampliou seu posicionamento no mercado hoje em dia John é uma das figuras mais importantes do mercado de formação em medicina herbórea é claro que John nunca se autoposicionou como especialista ele é antes a pessoa que leva os especialistas até seus seguidores ainda assim sob o aspecto comercial John é nitidamente um líder em seu mercado isso lhe permitiu criar videoaulas com alguns dos maiores especialistas em seu nicho portanto agora algumas vezes por ano John lança um produto inteiramente novo criado em conjunto com um grande especialista da indústria além disso John costuma relançar seu site de cadastramento uma vez por ano isso significa que a cada ano John faz dois três ou talvez até quatro lançamentos e considerando-se que ele sempre oferece um alto valor em seus pré-lançamentos cada um deles faz sua lista e seu posicionamento no mercado chegarem a níveis ainda mais altos quando você oferece continuamente um valor ao mercado está construindo uma relação permanente com seus clientes atuais e potenciais você também está estimulando o diálogo com eles o que significa que está sempre tendo ideias para novos produtos e promoções essa é uma fórmula vitoriosa para um negócio em constante expansão essa é a Business Launch Fórmula uma vida de cão se tornou mais feliz a versão de Susan Garret parece ligeiramente diferente mas a estratégia subjacente é bastante similar quando ela colocou as mãos pela primeira vez na Product Launch Fórmula seu objetivo inicial era ganhar dinheiro suficiente para pagar o curso da PLF antes que a fatura de seu cartão de crédito chegasse ela reuniu então uma série de artigos escritos ao longo dos anos e os organizou em um simples ebook vendido a $14.97 esse lançamento inicial angareou 27.000 000 em vendas um valor consideravelmente mais alto do que o custo de sua formação mas a coisa mais importante que Susan aprendeu com seu primeiro lançamento foi que o processo funcionava e com seu histórico de competitividade ela sabia que poderia aprimorar-se nisso muito mais logo após o primeiro lançamento ela produziu um novo DVD de treinamento antes Susan costumava vender seus DVDs principalmente por meio dos serviços de distribuidores mas agora que já possuía a base de uma lista de e-mails decidira vendê-los por conta própria ela organizou um lançamento simplificado em três dias conseguiu vender mais DVDs do que jamais havia vendido durante um ano inteiro com seu distribuidor depois disso Susan decidiu dedicar-se seriamente à criação de novidades centradas em informações hoje ela já concebeu inúmeros produtos de treinamento em vídeo todos oferecidos online com esses produtos eletrônicos ela não precisa preocupar-se com os custos de produção dos DVDs ou com as chateações envolvidas no trato com um distribuidor ela vende seus cursos de formação diretamente para os clientes que os acessam online susan abre novas turmas várias vezes por ano sempre fazendo uso da PLF para oferecer um excelente valor ao longo do pré-lançamento e para preencher todas as vagas dos programas o mais impressionante é que seu negócio se tornou 16 vezes maior do que era antes da PLF o que lhe permitiu montar uma pequena equipe que ajuda a aprimorar continuamente o valor oferecido em seus treinamentos além do sucesso financeiro de seu negócio Susan também pôde conquistar um estilo de vida mais simples praticamente se libertando das viagens hoje em dia ela viaja somente para participar de competições e assim tem conseguido passar mais tempo em casa com o marido o sucesso fez com que ela aumentasse bastante seu impacto positivo no mundo e a aproximou de um objetivo maior ajudar todos os cães e donos de cães a levarem uma vida mais feliz de um recém formado a um magnata das novas mídias o caminho trilhado por Will Hamilton em seu negócio é mais um exemplo da Business Launch Fórmula ele começou com um lançamento de 35.000 000 uma vitória significativa que lhe proporcionou um negócio economicamente viável depois de um ano inteiro de luta e ele usou tudo que aprendeu naquele lançamento para organizar os três seguintes que lhe renderam um total de mais de 340.000 tais lançamentos selaram seu posicionamento como líder no mercado das aulas de tênis online e ampliaram substancialmente sua lista de e-mails will não era mais um jovem recém-saído da universidade dono de um site de tênis ele havia se tornado uma das figuras mais preponderantes no mercado de aulas de tênis os resultados dos lançamentos de Will e a posição conquistada com eles o ajudaram a estabelecer convênios com os principais tenistas profissionais primeiro com os irmãos Brian a principal dupla masculina profissional de todos os tempos e depois com Pat Rafter classificado como o número um do mundo e esse não é o fim das parcerias e dos convênios will está negociando com outros grandes tenistas profissionais e vem considerando inclusive ir além do nicho do tênis para começar a trabalhar com atletas profissionais de outros esportes lançamento não se trata mais apenas de produtos os quatro exemplos deste capítulo mostram quanto a Business Launch Fórmula é poderosa ela tem a ver com o desenvolvimento de todo um negócio baseando-se no aprendizado da product launch fórmula a essência da PLF é oferecer algo primeiro e sugerir a venda depois você constrói uma relação como se fosse um conselheiro que inspira confiança ou até mesmo um amigo antes de partir para a transação você oferece um excelente valor de forma que a venda seja realizada antes mesmo de o pedido de compra ser apresentado sob muitos aspectos não é muito diferente do que os melhores vendedores vêm fazendo há milhares de anos porém com a Product Fórmula você consegue fazer isso em uma escala que de fato não era possível anteriormente é como combinar a eficácia de uma venda presencial com o alcance da televisão e ela não é tão eficaz quanto uma excelente apresentação de vendas presencial e não possui o alcance de uma grande rede de televisão mas reúne grande parte do poder e das vantagens de ambas a Business Launch Fórmula é uma extensão natural da PLF é uma questão de usar os princípios do lançamento e ampliá-los a fim de desenvolver um negócio completo seis princípios básicos da Business Launch Fórmula princípio número um sempre ofereça um conteúdo de pré-lançamento de alta qualidade em seus lançamentos antes de mais nada você deve oferecer um alto valor ao mercado com seus lançamentos isso significa disponibilizar um excelente conteúdo de pré-lançamento que proporcione um valor em si mesmo quer os clientes potenciais comprem ou não não estou falando nenhuma novidade já insisti bastante nesse ponto ao longo do livro nem todos os seus potenciais clientes comprarão com você durante o lançamento na verdade em quase todos eles a vasta maioria não comprará nada há muitas razões para isso mas uma das mais comuns é que o momento não é o mais indicado se você estiver vendendo vestidos de casamento e seu potencial cliente não for se casar no próximo ano provavelmente você não conseguirá realizar a venda no entanto na atual situação do mercado em que qualquer um pode publicar conteúdo nas mídias sociais e fazer com que sua voz se destaque se quiser contar com centenas ou milhares de fãs ardorosos é um benefício de grande alcance as relações construídas durante o lançamento podem ter um efeito ampliado cada um dos clientes potenciais possuem um impacto viral potencial em seu negócio de modo que conquistar fãs nunca foi tão fundamental para o sucesso quanto é hoje em dia e não se engane oferecer um valor real no pré-lançamento tem efeito duradouro algumas pessoas me acompanharam em vários pré-lançamentos antes de se sentirem aptas a comprar mas no momento certo se lembraram de mim eu havia oferecido um alto valor e inspirado um grau significativo de confiança e por isso elas voltaram e compraram de mim princípio número dois: nunca deixe de elaborar sua lista e de investir em sua relação com ela após construir uma lista afetiva mesmo que seja uma lista pequena com algumas centenas de cadastrados você perceberá que agora seu destino está em suas mãos a habilidade de redigir um e-mail enviá-lo para sua lista e observar as respostas em poucos segundos mudará o que você acredita ser possível fazer e a esta altura você estará muito empenhado em elaborá-la evidentemente a expressão sua lista é bastante simplista como mencionei no capítulo tr haverá muitas listas mas em termos gerais e abrangentes me refiro ao universo de suas listas que se tornará o recurso mais valioso no seu negócio e à medida que você a for elaborando e investindo as relações com ela desenvolverá seu negócio cada interação com a lista fará estreitar ou enfraquecer a relação com ela isso não significa que você deve apenas enviar conteúdos sem nunca sugerir a venda isso significa oferecer valor e realizar a venda lembre-se de que quando uma pessoa deixa de ser um cliente em potencial para se tornar um cliente real isso aumenta o valor daquela relação mais do que qualquer outra coisa quando um cliente em potencial compra de você haverá mais probabilidades de ele comprar no futuro e numa faixa de preço maior também será mais provável que ele indique outros clientes para você princípio número três faça mais de uma oferta isso acontece com quase todos os que passam pelo processo da PLF em meio ao primeiro lançamento surgirá ao menos uma grande ideia para sua oferta ou produto seguinte isso se deve ao diálogo de lançamento seu processo de lançamento cria uma boa dose de interação com os clientes potenciais e você recebe muitas ideias e sugestões muitas ofertas provavelmente vão se prestar a lançamentos periódicos como as conferências anuais de Rut Butinski de modo geral os proprietários da PL farão de três a quatro lançamentos por ano e algumas vezes até mais do que isso em meus múltiplos negócios descobri que o ponto ideal é fazer entre dois e quatro lançamentos por ano normalmente um ou dois deles são grandes lançamentos conjuntos escute o capítulo 10 que aumentam bastante a lista e geram muitas vendas os outros são lançamentos internos menores que me ajudam a refinar as novas ofertas e produtos antes de implementá-los como lançamentos conjuntos princípio número 4: Circle of Seed Launch ao lançamento interno e ao lançamento conjunto há um ciclo de lançamentos que funciona muito bem eu o batizei de Circle of Awesome sei que não é o termo mais correto gramaticalmente mas o inventei com a ajuda de meu filho e o que lhe falta em correção gramatical mais do que sobra em bem excelência funciona da seguinte forma você tem uma ideia para um novo produto e usa então um CID launch para ajudar a concebê-lo o Sid Launch escute o capítulo 9 é ótimo para conseguir seus primeiros clientes certificar-se de que existe uma demanda e criar um bom produto depois dessa fase você pega o produto acabado e faz um lançamento interno com sua lista nesse momento você elabora toda uma sequência de pré-lançamento e aciona efetivamente seu lançamento por sua própria natureza o lançamento interno trará em geral muito mais resultados financeiros do que o Sid Launch então se os resultados do seu lançamento interno forem satisfatórios parta para o lançamento conjunto você está de posse dos dados e das medições do lançamento interno para mostrar aos parceiros potenciais e já testou exaustivamente suas sequências de pré-lançamento e de lançamento o lançamento conjunto envolve a conjugação de muitas outras partes mas considerando-se que você já fez quase todo o trabalho no lançamento interno é muito mais fácil administrá-lo e de modo geral os resultados de um lançamento conjunto bem-sucedido costumam ser exponencialmente maiores que os de um lançamento interno apenas para fechar o circuito depois de passar por essas sequências de lançamentos normalmente você terá várias ideias para o seu produto seguinte é aí que você dá um passo atrás e testa uma de suas novas ideias com um seed launch e começa todo o processo mais uma vez a única diferença é que agora você terá muito mais experiência uma lista provavelmente muito mais extensa e vários parceiros de empreendimentos conjuntos que estarão satisfeitos com você e dispostos a promover seu próximo lançamento conjunto é um ótimo circuito que pode ser excelente princípio número cinco relançamentos e lançamentos perenes os relançamentos podem ser muito eficazes basta observar o caso de Barry Friedman escute o capítulo 4 ele lançou seu curso de projeto de showbe várias vezes seguidas as turmas de tamanho reduzido permitiram que o nível de interação se mantivesse alto por isso ele poderia cobrar um preço diferenciado isso também fez com que a demanda permanecesse alta e assim ele poôde continuar relançando a oferta parte da eficácia dos relançamentos dependerá da permanente elaboração das listas se você conseguir adicionar as novas indicações à sua lista e se já tiver uma sequência de lançamento comprovada terá grandes chances você pode fazer relançamentos periódicos ou usar um lançamento perene na verdade o lançamento perene vai além do escopo deste livro mas com ele à medida que as novas indicações forem acrescentadas à lista serão encaminhadas a sua própria sequência de lançamento no momento em que aderirem à lista princípio número seis cuide bem de seus clientes e promova novos lançamentos para eles esta é uma verdade universal no mundo dos negócios é muito mais fácil vender para alguém que já comprou de você antes do que gerar um cliente novo os números exatos podem variar mas são sempre espetaculares com base em minha experiência nos mais variados negócios online é cerca de 15 vezes mais fácil realizar uma segunda venda para a mesma pessoa do que conquistar um novo cliente isso significa que você precisa certificar-se de que está cuidando bem de seus clientes sou partidário da superação das expectativas em relação à aquilo que prometo é algo que planejo com antecedência quando estou concebendo uma nova oferta costumo omitir alguns itens de bônus não os coloco na oferta nem falo sobre eles durante a venda e então em algum momento após a compra surpreendo meus clientes com esses bônus extras até o consumidor mais calejado ficará encantado ao receber um bônus extra que não havia sido prometido e de modo geral é incrivelmente fácil surpreender e encantar clientes não é preciso quebrar a cabeça para fazer isso quando você estiver oferecendo mimos extras não é difícil impressionar clientes ofereça-lhes o que prometeu um excelente serviço de atendimento ao cliente e depois uma ou duas surpresas extras ao longo do percurso faça isso e você será recompensado 100 vezes seus clientes não apenas ficarão preparados para o lançamento seguinte como também se tornarão fãs ardorosos que o apoiarão fórmula que lançou milhares de negócios neste capítulo não pude fazer jus a Business Launch Fórmula ela é muito maior que isso em função da necessidade este capítulo deu uma visão geral a 9.000 1000 m de altitude mas trata-se de um processo comprovado que meus clientes já utilizaram inúmeras vezes com um êxito constante eles iniciam com a Product Launch Fórmula e a aprimoram o que ajuda a desenvolver seus negócios não é o lançamento único de um produto mas uma série deles cada lançamento se estabelece sobre o sucesso alcançado no anterior as listas ficam maiores as ofertas vão melhorando há mais compradores antigos e o apoio dos parceiros de empreendimentos conjuntos fica mais sólido essa é a Business Launch Fórmula em ação 12 criando um negócio que você adora uma consequência natural do meu negócio é que consigo ter uma visão privilegiada do funcionamento de muitos outros e dos empreendedores que os criaram e os administram esse é o assunto dos próximos dois capítulos uma coisa é construir um negócio mas outra bem diferente é construir um negócio e uma vida que você adore de verdade já percebi que muitas pessoas acabam apenas tolerando os negócios que elas próprias criaram ou pior pessoas que montam negócios dos quais não gostam nem um pouco ou até mesmo odeiam em ambos os casos não é uma situação muito boa é compreensível muitas pessoas estão como eu quando comecei desesperadas para fazer o negócio funcionar e dar conta das responsabilidades qualquer negócio rentável parecerá ótimo quando você está se esforçando para pagar as contas e pôr comida na mesa mas para a maioria das pessoas assim que a questão financeira começa a ser equacionada os lucros deixam de ser a parte mais relevante dos negócios é nesse momento que a maior parte delas pode se perguntar mas é só isso do meu ponto de vista se você vai se dedicar de corpo e alma a um negócio talvez seja melhor criar um que você adore um dos melhores aspectos de ter o próprio negócio é que em grande medida é você mesmo quem estabelecerá suas regras logicamente dentro dos limites éticos e legais então por que não estabelecer um conjunto de regras por meio das quais você possa se sair vitorioso por que não aumentar as chances a seu favor sei que corro o risco de soar como aquele carpinteiro que só sabe usar um martelo e para quem todo o problema é um prego mas a Product Launch Fórmula é a ferramenta que vai fazê-lo encontrar o negócio que você adora o primeiro passo é definir qual será a cara do seu negócio seu grande porquê para encontrar um negócio que você adore a primeira coisa que precisa definir é o porquê desse negócio se for apenas para ficar rico tudo bem ganhar muito dinheiro é muito bom gosto de pensar no dinheiro como liberdade e energia acumuladas e adoro ter muita liberdade e energia como se costuma dizer ter pouco dinheiro é um problema assim como ter muito dinheiro mas prefiro os problemas que surgem quando se tem muito dinheiro o que percebi a respeito do dinheiro é que quando as pessoas chegam a determinado nível de êxito financeiro começam de modo geral a se preocupar com outras coisas na vida uma grande força motriz da minha vida por exemplo é causar impacto positivo no mundo principalmente pelo auxílio prestado a empreendedores conheço pessoas que se sentem motivadas a montar uma grande equipe oferecer empregos e espaço suficiente para que seus funcionários se desenvolvam outras podem se interessar pela criação de grandes tecnologias ou pelo treinamento de pessoas ou pela redução do sofrimento eu poderia prosseguir com a enumeração mas você já entendeu o que eu quero dizer em algum momento normalmente surge um propósito mais nobre do que adquirir mais dinheiro e mais coisas o fato é que seu porquê específico não vai fazer muita diferença o importante é que você o descubra como diz o ditado se você não sabe para onde vai qualquer caminho serve em minhas oficinas de PLF presencial ensino um procedimento por meio do qual os clientes conseguem encontrar seu grande porquê e esse é um dos exercícios mais potentes de todo o evento quando você descobre o seu porquê tudo se torna eminentemente mais poderoso atraia os clientes que você quer a realidade é que nem todas as pessoas são criadas da mesma forma e isso é duplamente verdadeiro quando se trata de clientes alguns serão ótimos clientes outros não haverá pessoas que se identificarão com seu trabalho com seus produtos com suas ofertas e outras não não estou julgando essas pessoas sei que algumas delas gostarão do meu estilo e outras não algumas pensarão que eu não sou suficientemente formal que sou muito descontraído que eu deveria usar roupas diferentes ou ser mais jovem ou mais velho ou seja lá o que for não vejo problema nisso porque sei que durante o processo de lançamento acabarei atraindo naturalmente os clientes que se relacionam bem comigo na verdade acredito profundamente que sempre atraio pessoas incríveis para minha vida mas posso garantir que certas pessoas estranharão esta última frase ou pensarão que se trata de um conceito disparatado mas tudo bem porque há grandes probabilidades de essas serem as pessoas que não se identificarão comigo elas não combinarão comigo nem com o meu negócio percebe como isso funciona o mesmo acontecerá com o seu negócio todos temos pessoas a quem nos conectamos melhor na verdade essa é uma das tarefas do bom marketing sua intenção é atrair as pessoas certas e repelir as demais a palavra repelir pode afastar algumas pessoas mas a última coisa que você deseja é um monte de potenciais clientes e também atuais que não combinam com você aprendi essa lição repetidas vezes há pouco tempo ela me veio à mente quando participei de duas conferências ambas eram enormes com centenas de participantes e aparentemente as plateias seriam similares bastante receptivas ao meu treinamento o primeiro grupo se mostrou muito entusiasmado e eles prestaram atenção em cada palavra que proferi eles participavam quando eu solicitava algo tinham várias perguntas a fazer a energia no ambiente era palpável apreciei cada minuto que passei sobre o palco e quando finalmente saí fui cercado por pessoas que me fizeram perguntas por mais de duas horas fiquei muito animado depois dessa palestra e aguardei com ansiedade a segunda conferência infelizmente o ambiente se revelou bastante diferente o segundo grupo demonstrou atenção e respeito mas foi só isso não consegui fazer com que eles participassem houve poucas perguntas o ambiente parecia morto sofrendo por conta da minha apresentação nessa segunda conferência cheguei a uma conclusão que não poderia ser mais evidente aqueles que faziam parte da primeira plateia eram as minhas pessoas ainda que a maior parte delas nunca tivesse ouvido falar de mim antes de eu subir ao palco todas combinavam perfeitamente com a minha mensagem por outro lado as pessoas da segunda plateia não eram claramente as minhas pessoas eram pessoas adoráveis mas no geral não combinávamos a diferença entre as duas conferências estava no marketing empregado para reunir aquelas pessoas em um mesmo ambiente na primeira delas o marketing era muito congruente com a minha abordagem de negócios e analisando retrospectivamente foi o oposto no caso da segunda o marketing e a comunicação eletrônica usados para reunir as pessoas do segundo grupo estavam centrados na venda puramente agressiva o que é muito diferente da forma como converso com meus clientes e as diferenças não terminaram na sala de conferências pois eu rastreei quem se tornou cliente após cada uma das palestras as que vieram da primeira conferência se mostraram simplesmente melhores clientes recorreram menos ao serviço de atendimento ao cliente apresentaram um índice inferior de solicitação de reembolso participaram mais ativamente da comunidade PLF obtiveram melhores resultados propiciaram estudos de caso mais interessantes e acabaram integrando meus grupos seletos de treinamento em maior proporção o ponto principal dessa história é o seguinte você precisa certificar-se de que está atraindo as suas pessoas para o seu negócio felizmente você já dispõe da ferramenta necessária para atraí-las a Product Launch Fórmula quando você segue a fórmula e conta a sua história de forma autêntica por meio do conteúdo de pré-lançamento atrai os clientes ideais faz parte do processo olhe além das curvas quando meu filho começou a participar de provas de mountain bike seu instrutor lhe ensinou uma lição importante que ele compartilhou comigo quando chegou em casa ele me disse para olhar além das curvas em outras palavras quando você está sobre uma bicicleta disparando por uma trilha íngreme na montanha não é recomendável olhar para a trilha que está bem à frente da sua roda essa é a receita para um desastre isso significa que você sempre precisará reagir no último segundo mais cedo ou mais tarde vai deparar com um obstáculo e não conseguirá reagir com a rapidez necessária em vez disso você tem de ampliar a sua visão para além da trilha estenda sua linha do horizonte o mais longe que puder quando entrar em uma curva olhe além dela de modo a perceber onde a manobra será finalizada mesmo que as árvores atrapalhem sua visão foque atentamente e tente ver através delas para obter algum indício do que virá em seguida olhe para além da curva nos negócios acontece o mesmo você precisa olhar muito além do próximo dia semana ou mês não vá atrás de cada objeto brilhante não se deixe distrair por cada tática nova se for mudar de caminho ou procurar uma nova direção certifique-se de estar fazendo isso por uma razão estratégica fundamentada vejo muitas pessoas comprometendo continuamente sua posição marca e reputação quando decidem perseguir a última tática ou centavo é muito triste ver algumas pessoas desperdiçando todo o esforço empregado em um negócio ao optar por uma visão de curto prazo a boa notícia é que se você adotar a visão de longo prazo e atualmente a visão de longo prazo parece estar um pouco além dos próximos 3 meses se diferenciará instantaneamente no seu mercado o princípio da mente mestra a ideia da mente mestra é um tema sobre o qual Napoleon Hill escreveu Intens e Enriqueça nos idosos de 1937 e é um conceito incrivelmente poderoso na verdade eu não estaria onde estou se não tivesse me engajado em muitos grupos de mente mestra desde os primórdios do meu primeiro negócio a mente mestra funciona de forma simples você se une a um grupo de empreendedores com pensamentos afins e vocês se apoiam mutuamente para estimular a expansão de seus respectivos negócios não se trata de um grupo de rede de contatos embora de modo geral certo tipo de rede se estabeleça naturalmente como subproduto da participação no grupo a mente mestra tem a ver com compartilhamento criatividade e divisão de responsabilidades com frequência cria-se um lugar na Berlinda uma situação bastante empolgante para quem nunca tenha passado por algo parecido basicamente alguém apresenta uma ideia ou problema existente em seu negócio e então o grupo inteiro se dedica a promover um brainstorm sobre aquele assunto se o grupo contar com as pessoas certas normalmente o lugar na berlinda lembrará uma enorme agitada sessão de alimentação de tubarões quando você coloca de 20 a 30 empreendedores criativos em uma mesma sala e em seguida apresenta um problema de negócios é como se estivesse derramando sangue na água e não deixe por acidente nenhum braço pendurado na borda do barco todos sabemos que é muito mais divertido resolver os problemas dos outros do que nos debruçarmos sobre nossas próprias questões comecei a participar de alianças formais de mente mestra em 1999 e desde então venho tomando parte em muitas delas ao longo desses anos algumas exigiam o pagamento de uma assinatura contando com a facilitação de um profissional outras eram meros grupos de amigos sem nenhum facilitador central os formatos variavam alguns se baseavam principalmente em e-mails e outros em telefonemas e os mais eficazes giravam em torno de encontros ao vivo também formei alianças pagas e seletas de mente mestra com pequenos grupos de clientes o que me possibilitou ter uma percepção mais ampla sobre os requisitos necessários à criação de uma ótima aliança de mente mestra e a mente mestra Platinum se tornou uma irmandade para mim nunca participei de uma comunidade mais poderosa e unida do que essa o que aprendi ao longo dos anos fosse como participante ou como organizador é que nem todos os grupos são criados da mesma forma não existe receita mágica e inerente para se reunir um grupo aleatório de pessoas o segredo está na qualidade das pessoas e no nível comunitário estabelecido dentro do grupo uma boa aliança de mente mestra é aquela que conta com pessoas excelentes dispostas a oferecer algo pessoas que focam na criação de valores para os outros antes de pensar em obter algum valor para si mesmas essa é a verdadeira essência da mente mestra todos estão lá com o único propósito de ajudar os demais participantes e sabem que as recompensas virão naturalmente como parte do processo no entanto ter algo para oferecer não é suficiente aliança também precisa contar com integrantes que tenham capacidade mental e inteligência emocional para dar contribuições de alto nível ao grupo você não quer ser a pessoa mais sábia do grupo as melhores alianças de mente mestra apresentam forte comprometimento ético e noção de comunidade quase tangível o grupo demonstra um poderoso senso de identidade e há aquela sensação de que estamos nisso juntos já participei de grupos em que tive um autêntico sentimento de perda quando não pude comparecer a algum encontro se eu ficar desconectado por alguns dias os e-mails do grupo serão os primeiros que lerei quando ligar meu computador a magia está em conseguir reunir as pessoas certas e uma ótima comunidade como diz o ditado uma maré alta levanta todos os barcos é exatamente isso que acontece em uma aliança de mente mestra satisfatória quando cada um dos integrantes se concentra em ajudar os demais só pode haver benefício para todos eles desenvolvem ideias vínculos e responsabilidades que contribuem para o progresso de seus negócios e suas vidas portanto eis aqui o meu conselho forme uma sólida aliança de mente mestra peça a outros empreendedores conhecidos que lhe recomendem um grupo há alguns grupos gratuitos ou quase gratuitos aos quais você pode associar-se embora eles possam ser difíceis de encontrar eles são quase sempre restritos até certo ponto em geral as alianças pagas são de mais fácil acesso e normalmente tem uma estrutura mais formal ou você pode formar uma aliança por conta própria talvez você tenha de testar alguns grupos antes de encontrar o mais adequado mas a recompensa será enorme quando descobrir a combinação perfeita a coisa mais importante em um negócio em uma recente oficina de PLF presencial um dos participantes me perguntou qual era a coisa mais importante em um negócio o que tinha feito toda a diferença para mim e para o meu sucesso em que ele deveria concentrar-se à medida que seu negócio começasse a se expandir essa é uma pergunta muito difícil qual é a coisa mais importante na qual você deve concentrar-se no seu negócio o que faz toda a diferença minha resposta foi o custo de oportunidade segundo a Wikipédia o custo de oportunidade é o custo associado à próxima alternativa disponível para quem escolheu dentre as possibilidades mutuamente excludentes em minha opinião é uma definição um pouco difícil de entender penso nisso apenas como aquilo de que você tem de abrir mão quando escolhe entre duas ou mais alternativas e esse custo não se restringe apenas aos custos financeiros em geral no caso de um empreendedor o maior custo de oportunidade é o tempo no início de suas atividades provavelmente você terá um capital limitado e considerando-se que você fará quase tudo sozinho definitivamente terá pouco tempo escolher a oportunidade certa é extremamente importante fazer a escolha errada poderá lhe custar semanas meses ou até anos esse é o significado do custo de oportunidade você precisa entender que o custo envolvido na escolha de uma oportunidade é muito superior ao de quaisquer encargos financeiros exigidos por essa opção não quero assustá-lo a ponto de deixá-lo paralisado pois a inação representa um enorme custo de oportunidade só quero que você perceba que quando escolhe um caminho há inúmeras outras estradas que não conseguirá percorrer e quando o sucesso começar a chegar o problema do custo de oportunidade se tornará ainda mais relevante essa é a questão quanto mais bem-sucedido você se torna mais oportunidades aparecerão isso é o que chamamos de fluxo de operações você começa a ter sucesso desenvolve uma série de recursos e prova seu valor e subitamente todos vão querer negociar com você o fluxo de operações é uma coisa boa é assim que os ricos ficam mais ricos essa é uma das razões pelas quais é mais fácil sair de $.000 e chegar a 1 milhão de dólares do que sair do zero e chegar a 1.000 mas quando você atinge o fluxo de operações é mais fácil perder o foco você terá somente determinada quantidade de tempo energia atenção recursos etc e a cada vez que você escolher uma oportunidade estará abrindo mão de outra coisa normalmente no caso dos empreendedores essa outra coisa é o tempo meu amigo Din Graciose usou recentemente a seguinte analogia para explicar o custo de oportunidade é o mesmo que ter uma estante abarrotada se você encontrar algum livro maravilhoso que queira comprar bem você poderá comprá-lo mas isso significa que você terá de se desfazer de um dos livros que já estão em sua estante portanto lembre-se é ótimo fazer escolhas em seu negócio mas elas têm um custo de oportunidade tomar as decisões corretas em relação a esse custo é um dos fatores mais decisivos para o sucesso de um negócio não seja pretencioso se você vai se dedicar aos negócios e pretende ter sucesso no longo prazo precisará ser um eterno aprendiz seu mercado seus clientes e concorrentes não ficarão parados e você também não poderá se dar ao luxo de ficar no meu ramo de negócios conheci inúmeros empresários muito bem-sucedidos e posso afirmar o seguinte: todos os que estão no topo são eternos aprendizes não seja pretencioso isso pode parecer uma observação oportunista já que meu negócio é ensinar as pessoas a expandir os seus negócios mas é a pura verdade a realidade é que gasto muito dinheiro e tempo em minha própria formação preciso fazer isso é meu trabalho as recompensas comerciais são imensas mas um dos custos do grande êxito é que é necessário manter-se atualizado em sua área você precisa aprender e terá de fazê-lo continuamente ninguém pode ser uma ilha isso é simples você precisa construir fortes relações na indústria na verdade embora eu tenha usado o termo concorrente na última sessão não costumo usar essa palavra no meu negócio penso em termos de parceiros e futuros parceiros sei que existem alguns negócios em que há uma verdadeira concorrência se você for dono de uma academia de ginástica por exemplo a grande probabilidade de que seus clientes frequentem apenas uma academia nesse caso esse fato transformaria as outras academias de ginásticas da sua localidade em concorrentes diretos porém na atual situação do mercado em que mais e mais pessoas se tornam profissionais do conhecimento e mais e mais negócios se tornam negócios de conhecimento há muito mais oportunidades de cooperação do que de concorrência meu negócio atual foi criado literalmente por meio de parcerias promocionais com outros negócios que poderiam ser considerados concorrentes diretos mas em vez de competir nós nos apoiamos o resultado final é que não temos de nos preocupar com a divisão do bolo ao contrário trabalhamos juntos e preparamos um bolo ainda maior sugiro que você comece a pensar em alternativas para que seus concorrentes se tornem seus parceiros tente fazer isso por algum tempo pois sua rede de contatos é seu patrimônio líquido você precisa estar no negócio da informação neste livro quase todos os exemplos utilizados são de negócios da informação aqueles que oferecem um produto para ensinar ou treinar as pessoas a fazerem alguma coisa pode ser adestramento de cães tênis ou malabarismo mas nem todos os negócios serão desse tipo afinal de contas alguém precisa vender carros ou imóveis ou limpar carpetes no mundo atual porém quase todos precisamos estar no negócio da informação em algum grau e acrescentar um componente de informação a um negócio seja como parte do processo de vendas ou como parte do produto torna-se essencial em quase todos os negócios bem-sucedidos joe Polish por exemplo fez crescer seu negócio de limpeza de carpetes oferecendo um informe gratuito que revelava aos consumidores as técnicas de vendas fraudulentas que muitos dos negócios dessa área costumavam usar esse informe acabou gerando um alto nível de exposição e de vendas para seu negócio joe não possuía um negócio de informação mas usou um produto de conhecimento para aprimorar sua empresa de prestação de serviços fora dos domínios da internet vivemos em um mundo conectado e rico em informações as pessoas desejam estar conectadas e ter informações à sua disposição e nesse ambiente quase todos os negócios deveriam publicar conteúdos em algum nível como parte do seu marketing ou de sua oferta o toque humano deparei com isso quando lancei meu primeiro negócio em 1996 é muito mais fácil vender com um toque humano sempre fui feliz sendo quem sou sem fazer de conta que era uma grande empresa nunca me referia a mim mesmo como nós nos e-mails que enviei e isso me diferenciou desde o começo nos velhos tempos todo mundo tentava se parecer com uma grande empresa mas eu redigia os e-mails para as pessoas da minha lista com a mesma linguagem que usava quando escrevia para meus amigos e funcionou as pessoas querem conectar-se a outras pessoas e não a corporações impessoais elas não querem receber um e-mail redigido no estilo que chamam de linguagem corporativa ou discurso de companhia aérea você sabe do que eu estou falando atenção para o fechamento das portas por favor leia o cartão com as instruções de segurança colocado no compartimento do assento à sua frente isso sou impessoal frio desinteressante é claro que há raras exceções se você tiver em um ambiente de missão crítica seus clientes vão querer saber que você dispõe de recursos para sustentar os serviços oferecidos mas mesmo assim eles ainda vão preferir interagir com outros seres humanos essa linguagem corporativa é a morte das vendas as pessoas desejam comprar com pessoas esqueça o nós da realeza quando se dirigir aos clientes converse com eles de igual para igual isso facilitará as vendas de seus produtos e tornará a administração do seu negócio muito mais agradável mais uma vez o processo da PLF tem tudo a ver com a criação de uma conexão e de um diálogo com os clientes potenciais além de um nível de comunicação que estabeleça uma relação com seus novos clientes agindo de acordo com suas próprias regras perceber que é você quem está no comando é o segredo para iniciar um grande negócio isso pode parecer óbvio mas muitas pessoas criam um negócio que segue o modelo de outras ou daquilo que elas acham que deveria ser um lembre-se você mesmo estabelecerá as regras você não precisa fazer negócios da mesma forma que as outras pessoas no seu mercado fazem nem negociar com clientes de quem você não gosta pode criar um negócio que você adora e tudo isso começa quando você tem bastante clareza do que é esse negócio e de como seria sua vida se tivesse aquele negócio é disso que trata o próximo capítulo 13 uma receita para uma vida ótima depois de me formar em administração de empresas pela Universidade Estadual de Michigan consegui um emprego na Motorola em Temp no Arizona eu havia recebido algumas ofertas de emprego mas escolhi a Motorola em grande parte porque aquele lugar me encantava fui criado na área de Detroit e nunca tinha ido além do rio Mississippi mas sempre tive vontade de me aventurar em direção ao oeste levei quatro dias para percorrer o longo trajeto entre Michigan e o Arizona na terceira noite hospedei-me em um minúsculo hotel em uma cidade da qual nunca tinha ouvido falar Durango no Colorado nunca havia visto montanhas como aquelas em toda a minha vida e fiquei impressionado na manhã seguinte liguei para meus pais para informá-los sobre o andamento da viagem e não consegui parar de falar sobre Durango depois de alguns minutos meu pai disse: "Uau parece que você pretende ficar em Durango e não sair mais" após todos esses anos ainda me lembro dessa frase porque na época me pareceu uma ideia um tanto absurda a perspectiva de viver em Durango era quase tão estranha quanto andar sobre a superfície da lua fui criado por uma família maravilhosa que me deu todo o apoio meus pais fizeram um ótimo trabalho na minha criação e na dos meus irmãos eles nos ofereceram uma base sólida na vida e fizeram questão de que todos nós ingressássemos na universidade o padrão para minha vida parecia estabelecido me formar encontrar um bom emprego e então permanecer nele para o resto da vida era isso que toda a minha família fazia era isso o que todas as famílias dos meus amigos faziam era isso o que todo mundo que vivia nos bairros residenciais de classe média fazia por alguma razão sempre tive vontade de ter um negócio não tenho ideia de onde veio isso mas lembro de ter percebido esse forte desejo aos 10 anos mas eu não tinha nenhum exemplo no qual pudesse me inspirar para criá-lo e desenvolvê-lo não tinha nenhum quadro de referência nem conhecia pessoas que de fato fizessem algo desse tipo aquilo contrariava tudo que eu observava em minha vida e assim fui para temp onde eu deveria seguir aquele padrão familiar para o resto da vida porém quando cheguei lá e comecei a trabalhar na Motorola percebi rapidamente que eu não combinava com o mundo corporativo éramos incompatíveis simplesmente não funcionava e essa foi a grande razão pela qual apenas alguns anos depois decidi largar o emprego abandonar o mundo corporativo e ficar em casa para cuidar de duas crianças pequenas eu havia me livrado desse mundo para nunca mais voltar mudança para Durango escrevo estas linhas da cidade de Durango no Colorado onde moro eu e minha esposa nos mudamos para cá com nossos filhos há 14 anos meu pai tinha razão quando tempos atrás disse que parecia que eu tinha vontade de viver em Durango moro aqui porque posso morar em qualquer lugar do mundo que eu desejar meu negócio é 100% online e minha equipe é virtual o que me desobriga efetivamente a restringir meu negócio a limites geográficos posso trabalhar em qualquer lugar em que haja uma conexão de internet durango talvez não seja a primeira opção da maioria das pessoas mas eu adoro as belas montanhas do Colorado estão praticamente no quintal da minha casa e os grandes desertos do sudoeste norte-americano ficam a algumas horas de distância tenho acesso fácil a ótimas pistas de esqui a um incrível percurso de mountain bike e belos passeios fluviais adoro as pessoas que escolhem viver em Durango e tem sido um lugar fantástico para criar meus filhos todas as manhãs durmo até a hora que eu quiser o único momento em que ligo o despertador é quando pretendo subir à montanha bem cedo para esquiar ou se for preciso pegar um voo matinal só viajo quando quero se for a trabalho se eu quiser encontrar algumas pessoas incríveis ou for participar de um treinamento de alto nível parte da alegria de viver no Colorado é compartilhar com meus filhos minha paixão pela vida ao ar livre ambos são excelentes praticantes de mountain bike e de ski e já navegaram pelos rios mais selvagens e incríveis do mundo não estou contando tudo isso para me gabar só quero que você entenda o que é possível fazer em sua vida sou dono de um negócio que já auxiliou milhares de empreendedores tenho uma grande equipe que me permite administrá-lo nossos clientes são fãs adorosos minha renda é muito superior àilo com que eu poderia ter sonhado moro onde quero e ainda tenho tempo para apreciar as belas paisagens naturais que ficam bem em frente à minha casa é lógico que quando as pessoas ouvem isso podem achar que é porque eu sou o mesmo especial ou talvez que eu tenha alguns poderes mágicos que disponha de algumas informações privilegiadas ou que eu seja uma pessoa de muita sorte infelizmente eu não tenho poderes mágicos quando comecei esse negócio não dispunha nenhuma espécie de contato e certamente não comecei com qualquer vantagem ou dinheiro então como foi que eu deixei de ser um simples garoto do meioeste um fracasso corporativo o senhor mamãe e passei a ter a vida dos meus sonhos foi com o negócio que criei com a Project Launch Fórmula claro houve muito trabalho envolvido e alguns golpes de sorte mas tudo isso faz parte da fórmula e o mais importante não fui o único a conseguir isso muitos de meus alunos e clientes alcançaram resultados semelhantes você já conheceu as histórias de muitos deles neste livro então como é que você pode construir um negócio e uma vida que lhe permitem morar no lugar que quiser trabalhar quando quiser e levar o estilo de vida que quiser comece com a imagem mental quando eu estava prestes a lançar meu primeiro negócio fiz um exercício em que concebi mentalmente minha vida ideal li sobre esse exercício em um produto de treinamento e acredito que foi isso que definiu todo o meu sucesso não demorou muito e foi fácil de fazer anotei tudo o que eu queria: rendimentos financeiros estilo de vida bens materiais experiências de viagens a lista não era muito longa pois naquela época eu não tinha ideia de todas as possibilidades em comparação ao estilo de vida que levo hoje meus planos eram muito modestos mas aquela lista me deu o direcionamento de que eu precisava o curioso é que assim que terminei de fazer o exercício guardei a lista na parte de trás do meu diário e a esqueci lá então alguns anos depois me deparei com ela e percebi que havia alcançado quase todos os objetivos anotados foi aí que passei a acreditar realmente na projeção mental daqueles planos para minha vida e a anotá-los quando o negócio começou a se expandir revisei e acrescentei rapidamente novos tópicos à lista anotei tudo que eu queria para o futuro a renda que eu almejava a alcançar quanto tempo eu poderia me afastar do negócio como passaria meu tempo livre minhas condições financeiras o que eu faria como empresário o impacto que eu causaria com meu negócio o tipo de pessoa com quem eu trabalharia etc se você quiser aprofundar-se pode anotar os planos para seus relacionamentos futuros sua saúde física e emocional sua formação seu lar sua família etc é importante entender que não há respostas certas ou erradas quando se faz esse exercício e o que você escreve não é para sempre é possível mudar a qualquer momento seguramente haverá mudanças essa é a imagem mental ideal da sua vida futura neste exato instante você pode aplicar esse exercício a qualquer período que desejar mas normalmente eu costumo usar o intervalo de 3 a 5 anos a partir do momento presente lembre-se essa lista é um trabalho em constante evolução eu atualizo continuamente a projeção mental da vida futura e você deveria fazer o mesmo portanto vá em frente e faça isso desligue o telefone o e-mail o aplicativo de mensagens instantâneas na verdade talvez seja uma boa ideia simplesmente desligar a sua conexão de internet confia em mim todos eles estarão em seus devidos lugares quando você ligá-los novamente em 30 minutos feche a porta ou saia de casa e vá até uma cafeteria ou biblioteca use papel e lápis ou abra um documento novo no computador faça anotações sobre como será sua vida ideal daqui a três anos qual será sua renda que tipo de carro você terá onde você vai morar e em que tipo de casa quem serão seus clientes e como você lhes prestará serviços como estará sua saúde física e mental como serão suas relações com os amigos parceiros filhos pais colaboradores etc como será sua vida espiritual que viagens e experiências você terá o que você terá conquistado do ponto de vista pessoal e profissional mais uma dica o exercício se tornará ainda mais poderoso se você escrever como se já tivesse conseguido alcançar tudo isso não subestime esse processo todas as coisas significativas que você criar serão concebidas primeiramente em sua imaginação agora que você já sabe para onde estamos indo vamos falar sobre as especificidades para se chegar lá a segurança de ser um empreendedor para criar a vida de seus sonhos a primeira coisa de que você precisa é segurança muitas pessoas que pensam em montar um negócio se preocupam com o fato de terem de abrir mão da segurança do mundo assalariado infelizmente os salários já não representam mais nenhuma segurança tenho certeza de que você conhece pessoas que trabalharam lealmente para uma empresa por muitos anos apenas para serem dispensadas ou verem o negócio fechar as portas e decretar falência o mundo mudou e a única segurança verdadeira é sua habilidade de gerar valor e ser remunerado por ele quando você cria seu próprio negócio entende o que é segurança mesmo após ter perdido o meu primeiro negócio em função do rompimento de uma parceria precisei de apenas algumas semanas até me reequilibrar e dar início a um novo seu maior investimento será em suas habilidades de negócios quando você consegue criar um novo negócio do nada passa a controlar seu destino e entre todas as habilidades de negócios que você pode desenvolver a mais recompensadora é a de se lançar no mercado e vender a si mesmo e seu negócio e não deve ser nenhuma surpresa ao fato de eu acreditar que a PLF é a melhor maneira de vender nos dias de hoje aine o instrumento este era um dos sete hábitos de Stephen Covy para o sucesso pessoal você precisa desligar-se um pouco do trabalho para se recarregar e se renovar não conseguirá atuar o tempo todo em um nível elevado se estiver dedicando 100% do tempo ao trabalho ninguém é capaz de atuar de maneira indefinida com o máximo de eficiência e criatividade infelizmente vejo muitos empreendedores levando uma vida em que não fazem nada além de trabalhar nunca tiram um dia de folga há uma velha brincadeira entre os empreendedores sobre qual o maior benefício de se ter o próprio negócio a moral da história é que você só precisa trabalhar meio período quaisquer 12 horas do dia que você quiser isso não é saudável a longo prazo seu negócio e sua vida sofrerão as consequências e não é uma receita para uma vida ótima claro sempre haverá alguns dias mais longos do que os outros especialmente quando você estiver iniciando suas atividades mas se não se desligar nunca do trabalho estará agindo de modo errado meu amigo Joe Polish costuma comparar essa situação a de uma corrida de cavalos se você fosse dono de um cavalo de corrida de milhão de dólares tomaria muito cuidado no trato dele você o alimentaria bem se certificaria de que ele descansasse o suficiente monitoraria criteriosamente suas horas de trabalho iria lhe fornecer um estábulo limpo e confortável e programaria exames rotineiros com um veterinário em sua vida e em seu negócio seu corpo é o cavalo de corrida de milhão de dólares você não merece o mesmo cuidado não pretendo entrar no assunto das diversas crenças mas quase todos nós concordaríamos que vivemos apenas uma vez pelo menos na nossa forma atual então como vamos conduzir essa vida única e preciosa você vai cuidar de seu corpo e de sua mente de 1 milhão de dólares vai ter o cuidado de consumir alimentos saudáveis e nutritivos dormir o suficiente sair para passear e quanto aos exercícios físicos meditação alongamento ou yoga exames rotineiros de saúde trabalhar mais horas não é a resposta para os problemas é preciso trabalhar melhor e mais sabiamente e um dos segredos para fazer isso é renovar continuamente a mente e o corpo você precisa afinar o instrumento estamos no Himalaia algo inevitável quando você se tornar um empreendedor serão os altos e baixos do negócio obviamente isso acontece com todo mundo tendo ou não o próprio negócio mas para a maioria das pessoas os momentos altos ficarão mais altos e os momentos baixos ficarão mais baixos se forem empreendedoras a maioria de nós não trocaria esta vida por nada adoramos poder controlar nosso destino não ter de nos reportar a ninguém ter a possibilidade de criar e as grandes vitórias mas sabemos que não ganharemos o tempo todo haverá alguns momentos de baixa minha amiga Lisa Sacevit gosta de dizer que vivemos no Himalaia na qualidade de empreendedores nossos picos e vales são muito maiores do que os dos demais quando colocamos nosso uniforme de superheróis empreendedores nossa vida se diferencia da dos cidadãos comuns isso significa que temos de ser prudentes na administração de nossos estados mentais uma coisa é enfrentar uma ou duas semanas ruins quando temos um emprego assalariado na maior parte dos casos o salário continuará a ser depositado no fim do mês mas se estivermos tocando o nosso próprio negócio e especialmente se tivermos uma equipe que depende de nós precisamos encontrar uma forma de vencer o desânimo e é claro não sou diferente de ninguém tenho minha cota de altos e baixos mas o que fiz foi criar um processo para lidar com isso mantenho uma lista de coisas que me puxarão para cima quando eu não estiver no auge cada um terá sua própria lista mas depois de comparar a minha com as dos vários alunos e colegas percebi que de modo geral elas coincidem em muitos aspectos esta é uma lista parcial das coisas que funcionam no meu caso use aquilo que funcionar para você e esqueça o resto praticar exercícios este item está no topo da lista nada é mais eficaz para melhorar significativamente meu estado de ânimo do que acelerar os batimentos cardíacos melhor ainda é executar os exercícios ao ar livre em vez de em uma academia de ginástica meditar este item está em segundo lugar depois dos exercícios não precisa ser complicado apenas feche os olhos e se concentre na respiração 5 minutos é tudo de que você precisa mas 20 minutos é ainda melhor sair para passear poucas coisas me animam mais do que sair para passear ao ar livre dedicar-se a uma aventura vá fazer mountain bike passe um ótimo dia esquiando ou surfando vá fazer uma caminhada visite um museu viaje servir ou oferecer algo faça algo de bom para alguém acho que é impossível ficar se lamentando quando você está agindo de forma generosa e ajudando outras pessoas mostrar-se grato poucas coisas restituirão seu estado de ânimo com mais rapidez do que reconhecer e sentir gratidão por todas as coisas boas de sua vida às vezes facilmente ignoradas reserve um tempo sente-se e anote todas as dádivas que você tem a seu favor talvez queira começar com a respiração e a vida elas não devem ser consideradas evidentes essa é a minha lista ou pelo menos parte dela provavelmente a sua será diferente sou introvertido se você for uma pessoa extrovertida sua lista sem dúvida terá um aspecto bastante diferente o importante é que você saiba identificar as situações em que estiver se sentindo desanimado e que tenha uma estratégia para se libertar disso permaneça na sua zona de genialidade meu instrutor Dan Sullivan ou strategic coach que pode ser traduzido como treinador estratégico fala sobre o conceito de unique ability que pode ser traduzido como habilidade única qual é a coisa ou as duas ou três coisas que você veio fazer na Terra o que consegue fazer tão bem que o tempo parece desaparecer quando está se dedicando àquilo o que costuma fazer de uma forma que lhe parece tão natural mas que as outras pessoas consideram excepcional a ponto de você não entender porque elas ficam tão impressionadas são essas as coisas que fazem parte da sua zona de genialidade ou da sua unique ability no seu negócio você deve trabalhar com essas coisas nas quais se revela singular não gaste seu tempo em coisas que lhe pareçam difíceis trabalhe com as forças não com as fraquezas contrate pessoas capazes de fazer o que não esteja na sua zona de genialidade depois de se libertar das atividades em que você não é bom o passo seguinte é eliminar as coisas para as quais você tem alguma aptidão mas que ainda assim não fazem parte de sua zona de genialidade novamente outras pessoas serão melhores que você nessas ocupações então contrate-as por fim você eliminará as tarefas nas quais é excelente porque mesmo que seu rendimento nessas tarefas seja excelente elas ainda não estarão em sua zona de genialidade realizá-las não permite que você se dedique às atividades próprias de sua genialidade quanto mais tempo você passar em sua zona de genialidade melhor será para você para seu negócio para seus clientes e para o mundo seu recurso mais escasso seu recurso mais escasso é o foco o mundo conspirará para distraí-lo telefone e-mail mensagens de texto mensagens instantâneas mídias sociais e outros o afastarão do que deveria estar fazendo ao acordar muitas pessoas olham imediatamente o telefone elas verificam mensagens e-mails várias mídias sociais isso é um erro monumental a única coisa que estará esperando por você no telefone é a agenda de outra pessoa se você verificar o telefone ou o e-mail logo de manhã terá perdido o controle de sua agenda haverá e-mails ou mensagens aguardando por sua resposta e uma vez que comece a responder a eles terá perdido o controle de seu dia você deveria começar o dia se concentrando nas atividades de mais alto valor antes de se deixar envolver pelas agendas que os outros desejam lhe impor e quais são as atividades de mais alto valor aquelas que estão na sua zona de genialidade ou que constituem a sua unique ability clientes que você adora mencionei isso no capítulo anterior por isso não vou me alongar no assunto mas ter ótimos clientes com quem você adora trabalhar e a quem adora servir é um atalho fantástico para adorar também sua própria vida ouço as pessoas se queixando de seus clientes com frequência mas o fato é que foram elas que os escolheram lembre-se se você quiser ter clientes diferentes mude seu negócio mude seu produto mude sua comunicação eletrônica mude seu marketing é você quem está atraindo esses clientes e tomando a decisão de trabalhar com eles então escolha os melhores meus clientes mais seletos são aqueles que fazem parte de minha aliança de mente mestra Platinum e eu adoro desfrutar de sua companhia é um grupo pequeno com quem me reúno várias vezes por ano e o acesso a ele é bastante restrito para entrar no Platinum os membros precisam passar por um rigoroso processo de seleção minha equipe e eu buscamos pessoas que combinem com a cultura do grupo e com quem eu realmente queira estar sempre que saio de um desses encontros me sinto mais motivado do que no começo da reunião na verdade tento organizar minha agenda para que sempre possa promover um encontro platinum logo antes de ministrar oficinas para grupos maiores porque sei que me encherei de energia para realizá-las enquanto escrevo estas linhas estamos completando o nosso quarto ano de grupo plátino e muitos dos participantes estão comigo desde o começo evidentemente esse é apenas um exemplo a questão geral é a seguinte: você pode determinar quem serão seus clientes você faz isso pela seleção do mercado da oferta e do marketing não transja nesse aspecto a Product Launch Fórmula tem tudo a ver com a conquista de novos e melhores clientes agora vá conseguir os clientes que você quer você não poderá chegar lá sozinho quando dei início às minhas atividades eu tinha a fantasia de que conseguiria construir um negócio sozinho eu achava que a vida seria muito mais simples daquela forma e considerando-se que se tratava de um negócio virtual com um produto virtual concluí que poderia de fato fazer o negócio se expandir sem ter de montar uma equipe na verdade não contratei ninguém e não tive nenhum funcionário nos primeiros 10 anos de atuação no mercado foi um grande erro que acabou me privando de algumas coisas hoje percebo que se tratava de um sinal de uma maturidade tão grande quanto a de uma criança de do anos dizendo: "Posso fazer tudo sozinha" a realidade é que você não consegue construir nada excelente por conta própria e se você se atrever a tentar passará horas e mais horas trabalhando fora de sua zona de genialidade quando começar a montar uma equipe sua vida ficará mais complicada isso é inevitável sempre que há seres humanos envolvidos as coisas ficam mais complicadas você terá de aprender a agir como líder da equipe caso ainda não tenha desenvolvido essa habilidade e sob muitos aspectos terá de se reportar a ela algo que facilitará bastante esse processo é se ater a uma política que meu amigo Eben Pagan chama de apenas estrelas em outras palavras você deve contratar apenas estrelas as pessoas que estejam entre as 10% melhores em seus respectivos conjuntos de competências na verdade talvez você devesse levar isso ainda mais além e contratar somente aqueles que ocupem uma posição entre os 1% mais bem avaliados em suas respectivas competências as estrelas facilitarão sua vida elas serão automotivadas exigirão menos supervisão e treinamento e farão menos drama em suas vidas se forem satisfatórias em suas competências mas fizerem muito drama não serão estrelas a palavra mágica à medida que o sucesso for chegando haverá uma palavra que se tornará mais importante do que qualquer outra essa palavra é não como afirmou Warren Buffett a diferença entre as pessoas bem-sucedidas e as pessoas muito bem-sucedidas é que as pessoas muito bem-sucedidas dizem não para quase tudo no capítulo 12 afirmei que a ideia do custo de oportunidade é a coisa mais importante a ser levada em conta nos negócios é exatamente sobre isso que estamos falando agora mas em um nível mais pessoal à medida que você for se tornando mais bem-sucedido que for desenvolvendo mais força pessoal estabelecendo-se no papel de líder mais as pessoas o considerarão interessante é impossível evitar isso é automático há um enorme déficit de lideranças neste momento no mundo e as pessoas estão buscando líderes a quem se conectar e a quem seguir o próximo estágio é que mais pessoas e mais negócios começar a aparecer em sua vida muitas das oportunidades serão bastante sedutoras e essas o teriam impressionado se tivessem aparecido mais cedo porém você deve ser muito cauteloso em relação às coisas para as quais dirá sim terá de se tornar cada vez mais seletivo e aprimorar sua capacidade de dizer não tudo que não o faça avançar em direção ao futuro e ao que projetou mentalmente para si mesmo o desviará do caminho não estou dizendo que você não possa fazer amizades nem que deva abandonar as pessoas e as coisas que o fizeram chegar aonde chegou e certamente não estou dizendo que você não possa estender a mão para ajudar alguém terá apenas de ser muito cuidadoso com seu tempo e sua energia cada nova oportunidade para a qual você disser sim fechará a porta para outras bebendo o néctar da abundância em 1996 quando comecei a divulgar as newsletters gratuitas sobre investimentos havia outro site publicando informações bastante similares no entanto embora estivéssemos voltados para o mesmo nicho nossos sites eram bem diferentes eles cobravam pelas newsletters as minhas eram gratuitas o site deles tinha uma aparência muito mais profissional o meu era amador na verdade naquela época eu nem tinha condições de adquirir um nome de domínio ou um serviço de hospedagem de sites de modo que meu site ficava hospedado em um servidor gratuito aquele site concorrente era editado por um sujeito chamado Frank Coller com frequência eu entrava em seu site e navegava em todas as páginas meu maior sonho era ter um site tão profissional quanto aquele e publicar uma newsletter paga como ele fazia mas eu não sabia como chegar lá não conhecia nenhuma das especificidades técnicas necessárias e não tinha dinheiro para contratar as pessoas que as conheciam eu não sabia como vender e mais importante ainda não tinha confiança suficiente para pedir que as pessoas comprassem meus produtos de qualquer forma um dia recebi um e-mail de Frank ele me perguntava como eu fazia para organizar alguns dos gráficos de ações postados no meu site o e-mail causou espanto fiquei surpreso com o fato de Frank saber quem eu era e até mesmo que o meu site existia de algum modo me senti lisongeado por outro lado Frank era um concorrente direto era como se ele fosse a Coca-Cola e eu a Pepsi embora na realidade eu fosse mais parecido com um refrigerante genérico de cola estávamos exatamente no mesmo ramo de negócios e aqueles gráficos eram a única coisa que vinha atraindo o tráfego para o meu site hoje em dia é muito simples postar uma imagem como um gráfico de ações em um site mas naquela época tratava-se de um mundo à parte eu gastava boa parte do dia e mais dinheiro do que podia tentando descobrir uma forma de fazer isso eu havia investido tempo esforço e um dinheiro ganho com dificuldade para criar aqueles gráficos e colocá-los no meu site e para mim eles eram o maior patrimônio do meu negócio assim quando li o e-mail de Frank fiquei pensando no que fazer eu deveria lhe passar meu segredo comercial deveria recusar seu pedido ou deveria simplesmente ignorar seu e-mail no fim decidi que eu poderia muito bem ajudá-lo sabia que se eu havia descoberto como fazer aquilo ele também acabaria descobrindo e por que obrigá-lo a passar por aquelas cansativas experiências de tentativa e erro pelas quais eu havia passado até aprender a fazer assim separei uns 20 minutos e digitei um conjunto completo de instruções informando como eu criava e postava os gráficos e respondi ao e-mail de Frank em alguns minutos recebi uma resposta dele agradecendo-me ele dizia que tinha muitos anos de experiência na publicação de newsletters fora dos nomínios da internet e que havia feito vários testes com suas newsletters online ele compartilhou muitas informações interessantes a respeito daqueles testes incluindo alguns cruciais para a fixação de preços e ele ia além dizendo que se algum dia eu quisesse publicar uma newsletter paga ele ficaria feliz em me auxiliar com seus conhecimentos e sua experiência naquele momento ao ler aquele e-mail minha vida mudou percebi que estávamos operando em um admirável mundo novo no qual em muitos casos na maioria a cooperação era mais importante do que a concorrência anos depois eu cunharia a expressão néctar da abundância para descrever esse fenômeno simplificando você pode optar entre uma mentalidade centrada na abundância e uma mentalidade centrada na escassez faça uma escolha sensata pois ela causará um impacto em todas as áreas da sua vida em minha experiência se você escolher a mentalidade da abundância haverá muito mais alegria satisfação e claro abundância alguns meses depois Frank me ajudou de fato a lançar minha newsletter eletrônica paga seus conselhos e sua experiência me deram confiança para criar aquele newsletter que se tornou um dos meus grandes êxitos o lançamento de 34.000 000 que mencionei no capítulo um então alguns anos mais tarde quando Frank já estava cansado de publicar nos newsletters acabou me presenteando com sua lista de assinantes passei a prestar serviços para os assinantes dele e ganhei muito dinheiro com isso porque eu o havia ajudado com um simples favor tudo isso porque eu havia compartilhado o néctar da abundância com ele uma de minhas maiores convicções é que você será muito mais feliz se beber o néctar da abundância e adotar a mesma mentalidade e além de ser mais feliz seu negócio crescerá com mais rapidez e em maior proporção e você atrairá melhores clientes e parceiros causando um impacto muito mais positivo no mundo portanto eu lhe faço esse convite vá em frente beba o néctar da abundância uma vida bem vivida em minha opinião não existe outro sistema de desenvolvimento de negócios na última década com histórias de sucesso mais incríveis do que a Product Fórmula já lhe apresentei a fórmula inteira nas páginas deste livro em outras palavras já lhe oferecia as ferramentas para criar seu negócio mas como se costuma dizer um grande poder traz uma grande responsabilidade eu já lhe dei muito poder mas não se engane construir um negócio de sucesso não o levará automaticamente a uma vida feliz e satisfatória há vários empreendedores insatisfeitos por aí o segredo é criar um negócio e ter uma vida ótima para chegar lá é preciso agir intencionalmente em prol do negócio a ser construído e da vida a ser criada isso não acontece por acaso dançando ao redor do mundo sebastian Knight nasceu na Guadalupe Francófona no Caribe e hoje em dia mora na França em 2010 ele acompanhou meu treinamento pela primeira vez desde então vem utilizando a PL para desenvolver seu negócio inicialmente ele se estabeleceu no mercado francês de aconselhamento sentimental ensinando homens tímidos a abordar mulheres e a marcar encontros aos poucos Sebastian passou a ensinar as pessoas que falam francês a montar seus próprios negócios online e atualmente ele é conhecido como o marqueteiro francês sebastian já fez dezenas de lançamentos e construiu um negócio sólido na verdade ele é um dos mais destacados editores de conteúdos online do mundo francófono tal como acontece com qualquer empreendedor ele se esforçou bastante para chegar aonde chegou mas também criou um estilo de vida incrível o ponto alto até o momento foi ter conseguido realizar dois sonhos acalentados por sua noiva Cecile dançar e viajar ao redor do mundo no ano passado Sebastian e Cecile fizeram uma viagem de se meses ao redor do mundo e dançaram ao longo de todo o trajeto eles visitaram Austrália Brasil Índia Argentina África do Sul Tailândia Durango e Nova York quando estavam na Índia Sebastian pediu Cecília em casamento e ela aceitou durante a viagem Sebastian trabalhou apenas um dia por semana o negócio dele assim como o meu é totalmente virtual por isso poôde trabalhar em qualquer lugar do mundo toda a viagem foi financiada por um de seus lançamentos e ele também arcará com as despesas de dois grandes casamentos a mesma noiva em ambos mas um deles será na França e o outro em Guadalupe o fato é que se você for conversar com Sebastian ele lhe dirá que o mais interessante é que alguns de seus amigos e familiares testemunharam o seu sucesso e neste momento estão seguindo seu exemplo e criando os próprios negócios para consultar meu estudo de caso com Sebastian assim como o vídeo de sua viagem ao redor do mundo com Sicil acesse theunbook.com/sebastian 14 é a sua vez de lançar então essa é a Productula agora é a sua vez a fórmula já foi comprovada milhares de vezes todo o meu sucesso pessoal foi construído fazendo exatamente o que lhe ensinei ao longo deste livro a esta altura já criei inúmeros negócios e todos eles tiveram por base a Product Launch Fórmula na verdade lancei o último há apenas algumas semanas e esse também teve um arranque fenomenal graças às mesmas estratégias que apresentei aqui o mais importante é que essa é a mesma fórmula que meus clientes usaram para gerar mais de 500 milhões de dólares em vendas isso significa 500 milhões de dólares em histórias de sucesso esse total foi alcançado em quase todos os mercados ou nichos imagináveis com produtos que variam de Cage Fighting a oficinas de meditação de serviços de preparação da declaração de imposto de renda a acessórios para bandas a morte dos lançamentos na época em que divulguei a PLF pela primeira vez em 2005 a comunidade de marketing online ainda era relativamente pequena quase todas as figuras mais importantes do mercado se conheciam foram precisos poucos meses até que algumas pessoas começassem a falar sobre a morte dos lançamentos foi exatamente essa a expressão empregada em um importante artigo técnico publicado menos de um ano após o lançamento da PL alguns desses especialistas previram que o modelo da PLF era tão poderoso que sucumbiria ao próprio peso o senso comum dizia que quando todos os integrantes do mercado tivessem presenciado um lançamento ou dois a ideia do lançamento deixaria de funcionar como diz aquela velha frase: "Encontramos um inimigo e somos nós mesmos" a verdade é que desde então os lançamentos foram ficando apenas maiores e melhores uma referência mais adequada seria: "As notícias sobre a minha morte revelaram-se extremamente exageradas mas o que aconteceu as táticas vêm e vão a estratégia é eterna os líderes militares e os de negócios praticamente veneram a arte da guerra de Sunsu o livro é milenar o que não impede que cada uma das novas gerações de líderes o leia isso porque o livro trata de estratégias e não de táticas e as estratégias nunca saem de moda a razão pela qual a PLF continua funcionando é que ela se baseia em estratégias ensino muitas táticas como parte da fórmula mas elas sempre são usadas para servir a estratégia global da PLF e francamente as táticas vêm e vão quando comecei a fazer meus lançamentos por exemplo a transmissão de vídeos pela internet não existia aliás nem os blogs existiam tampouco as mídias sociais ou as apresentações online hoje em dia porém usamos todas essas ferramentas em nossos lançamentos as ferramentas mudam as táticas mudam mas as estratégias permanecem estabelecer estreita ligação com um cliente em potencial nunca sairá de moda alimentar a expectativa em torno de um evento nunca sairá de moda os estímulos mentais como a comprovação social a autoridade a comunidade e a reciprocidade nunca sairão de moda exercer influência oferecendo alto valor antes de sugerir a venda nunca sairá de moda o modo exato com que implementamos essas coisas mudou e continuará mudando mas a estratégia da PL continua funcionando transforme seu computador em uma máquina de ganhar dinheiro em algum momento em torno de 1994 não me lembro exatamente em que data foi recebi um anúncio de um produto chamado Transforme seu computador em uma máquina de ganhar dinheiro admito o profundo mau gosto desse nome mas ele me chamou tanto a atenção que abriu o anúncio e comecei a ler suponho que eu fazia parte do público alvo perfeito para aquele anúncio na época isso faz bastante tempo quando eu vivia a minha fase de o pai que fica em casa estávamos lutando para equilibrar o orçamento doméstico e eu precisava mesmo de qualquer tipo de máquina de ganhar dinheiro que pudesse encontrar o anúncio chegou por e-mail e era bastante longo devia ter 10 páginas ou mais depois de ler o anúncio uma vez senti que eu precisava ler novamente e decidi imprimi-lo em minha impressora matricial pelo fato de a impressora ser lenta e o e-mail ser tão extenso tive a sensação de que levei uma eternidade para imprimi-lo na semana seguinte li o anúncio várias vezes seguidas ele tratava da criação de boletins especiais e da venda online fazia considerações sobre quanto era maravilhoso ter um negócio de publicação de conteúdos e vender diretamente para os consumidores a ideia parecia quase inacreditável para mim mas o negócio de publicação de conteúdos já existia havia séculos e por isso cheguei à conclusão de que deveria ser lucrativo eu sabia que havia pequenos editores independentes que pareciam estar ganhando dinheiro quando eu procurava por livros sobre as minhas atividades de lazer favoritas como canoagem em corredeiras e mountain bike por exemplo os títulos mais populares estavam sendo publicados por pequenos editores que administravam negócios básicos familiares por outro lado eu nunca havia criado nem editado nada na vida e mais assustador ainda era a ideia de vender eu não tinha nenhuma experiência em vendas na verdade se eu fizesse uma lista com as opções profissionais mas absolutamente improváveis para mim as vendas talvez ocupassem o topo da lista eu havia outro grande problema transforme seu computador em uma máquina de ganhar dinheiro custava $9950 naquela época estávamos mantendo uma família de quatro pessoas somente com o salário de Mary pago pelo governo quando eu organizava o orçamento da nossa família tínhamos pouco mais de 400 de renda disponível por ano gastar quase um qu4arto de nosso montante anual para despesas pessoais em algo daquele tipo parecia uma proposta arriscada mas o anúncio fazia todo sentido a ideia em si fazia todo o sentido e eu estava desesperado por uma mudança passei uma semana inteira lendo aquele anúncio uma e outra vez todas as noites eu me deitava na cama e ficava refletindo sobre isso me perguntando se aquilo funcionaria comigo que tipo de conteúdo eu poderia publicar eu levaria aquilo adiante e iria até o fim conseguiria vender tudo ou seria mais um fracasso na minha vida talvez você já tenha passado por uma situação parecida antes imaginando o que fazer diante de uma encruzilhada em potencial muitas vezes costumo procrastinar quando chega a hora de tomar decisões mas aquele foi um dos momentos em que eu resolvi agir suspendi a minha desconfiança preenchi o formulário de pedidos e enviei o e-mail o caminho menos percorrido robert Frost tem um belo e famosíssimo poema sobre os caminhos escolhidos e os não escolhidos sei que parece um pouco ingênuo e excessivo invocar esse poema quando falo sobre a resposta que enviei para um anúncio de mala direta mas essa única medida fez toda a diferença o produto era simples vinha em um disquete de 3,5 polegadas ele ensinava os rudimentos do marketing direto para produtos de informação falava basicamente sobre a venda de produtos na Compil Serve e na AOL dois antigos serviços online que funcionavam como uma espécie de porta de entrada para a internet no início dos anos 1990 talvez fosse algo à moda antiga mas aquele único produto de informação me apresentou a um mundo inteiramente novo o mundo do marketing direto e da criação de um negócio online centrado na informação e aquele mundo foi surpreendentemente bom para mim é óbvio que o dinheiro e o sucesso não vieram de forma instantânea e nem mesmo rápida mas eles vieram e você não estaria lendo este livro se eu não tivesse respondido aquele anúncio alguns anos atrás enviei um e-mail para Sheila Danzic criadora e editora de Transforme seu computador em uma máquina de ganhar dinheiro contei o que seu produto havia feito pela minha vida e o impacto que causara na minha família fiquei muito contente ao enviar aquela mensagem e ela me respondeu no dia seguinte mostrou-se entusiasmada ao receber meu e-mail e ouvir o relato de sua contribuição para meu sucesso conheço essa sensação pois recebo esse tipo de comentário e e-mail dos meus alunos e clientes da PLF toda semana e ler essas histórias de sucesso nunca é cansativo hoje mesmo recebi um e-mail de Franz Wisebuer bolsista da Fullbright que trabalha como médico em Viena na Áustria ele é internista com especialização clínica em ecocardiografia ultrassom do coração em 2010 criou uma plataforma de treinamento online junto com seu colega o Dr thomas Binder com o objetivo de ensinar ecocardiografia para médicos e ultronografistas normalmente esse tipo de treinamento exigiria viajar para ministrar três seminários de fim de semana que custariam $00 cada a história desse lançamento não é muito diferente da de vários outros que você já leu neste livro quando Franz e Thomas lançaram o programa pela primeira vez usaram o marketing da esperança e venderam poucas unidades eles tinham um excelente produto mas as vendas não alcançaram um patamar que permitisse transformá-lo em um negócio viável e duradouro foi então que France compareceu a um evento e assistiu a uma palestra minha sobre o lançamento de produtos na oportunidade seguinte ele se inscreveu no meu treinamento da PLF e relançou seu site fazendo um lançamento completo ao estilo PLF esse lançamento obteve um sucesso avaçalador e mudou radicalmente o negócio a história não terminou naquele lançamento inicial o negócio cresceu 10 vezes mais em relação ao estágio préf o volume de vendas porém é apenas uma medida do sucesso de um negócio ele é facilmente calculável mas os números nem sempre indicam a situação geral outra medida é o impacto o número de vidas salvas pelos médicos e ultrassonografistas que se submeteram ao treinamento de France esse efeito cascata me deixa tão empolgado que às vezes é difícil conseguir dormir à noite ensinei Fransa a lançar seu produto e posteriormente esse treinamento auxiliou milhares de médicos a tratar de dezenas de milhares de pacientes salvando inúmeras vidas ao longo do percurso qual será o efeito positivo que todos esses pacientes com um novo capítulo acrescido à suas vidas causarão no mundo seu primeiro lançamento a próxima etapa depende de você meu objetivo neste livro foi lhe apresentar o processo um objetivo secundário foi fazê-lo perceber que pode colocar esse processo em prática já ouvi funcionar várias e várias vezes com meus alunos pessoas de todas as camadas sociais e de todas as partes do mundo o segredo é dar esse primeiro passo e continuar dando pequenos passos se eu consegui deixar de ser o senhor mamãe sem nenhuma experiência em empreendedorismo e passei a acumular dezenas de milhões de dólares em vendas certamente você também pode fazer o mesmo se John Gallinger deixou de viver com a ajuda da bolsa alimentação e evoluiu para um negócio de seis dígitos você pode fazer o mesmo se Terra e Dave Marino deixaram de ser pais desconsolados para arrecadar $00.000 em vendas você pode fazer o mesmo não espere ganhar milhão de dólares no primeiro lançamento não espere alcançar alguns dos mesmos resultados incomuns mencionados neste livro nem se compare a meus lançamentos de milhões de dólares compare-se com meu primeiro lançamento que conquistou modestos 50 em vendas espere cometer alguns erros e aprender muito ter muito mais trabalho do que imagina algumas frustrações e passar noites em claro e espere que seu primeiro lançamento seja inesquecível uma grande e estranha viagem que mal começou tem sido uma aventura incrível e a cada etapa do caminho tenho me sentido obrigado a almejar ainda mais a continuar encontrando uma perspectiva maior para mim mesmo não tenho certeza de qual será o futuro da PL a partir de agora continua a trabalhar com os proprietários da PLF à medida que lançam seus negócios e produtos em todos os nichos e mercados imagináveis hoje em dia tenho alunos que utilizam a PLF no ambiente das organizações sem fins lucrativos outros continuam me pedindo para adaptá-la ao mundo corporativo a única coisa que sei é que eu adoraria receber informações sobre seu lançamento como afirmei anteriormente ouvir essas histórias de sucesso pessoal nunca é cansativo já faz muito tempo que consegui ganhar dinheiro suficiente para desacelerar e me retirar de cena em uma espécie de semiaposentadoria mas aqui estou eu perto da cerca de 70.000 1000 palavras deste audiolivro porque queria chegar a mais pessoas eu queria chegar até você a PLF já foi comprovada ela funcionará com você basta seguir os passos que lhe mostrei neste livro comece a elaborar uma lista verifique os recursos extras que preparei para você no site de cadastramento deste livro siga o meu blog faça parte da comunidade PL e então me escreva e me conte sua história de sucesso você pode me encontrar no [email protected] você acabou de ouvir a fórmula do lançamento as estratégias secretas para vender online criar um negócio de sucesso e viver a vida dos seus sonhos de Jeff Walker traduzido por Eduardo Riesche narrado por Alexandre Monari gravado no Flap Studios uma produção do grupo editorial Record áudio audible hes you enjoyed this uma amostra recomendada com base nas suas escutas para ouvir o restante obtenha o título completo no aplicativo f editora Best Business apresenta a fórmula do lançamento as estratégias secretas para vender online criar um negócio de sucesso s