اهلا بكم. المهاردة هنتكلم عن خمستاشر خطأ بيقع فيهم البيعين. الخمستاشر خطأ دول لو تجلبناهم مبيعاتنا هتبقى افضل.
نجاح البيعين مهم جدا لنجاح الشركة. الشركة بدون بيع وبدون عملة يشتروا بتبقى ملهاش قيمة. في اخطاء متكررة البيعين بيرتكبوها.
وده بيقلل فرصهم في البيع. كلنا عارفين ان في مهارات مختلفة في البيع. في بيعين نجحين وبيعين. نص نص وبيعين اداءهم ضعيف. الموضوع بيختلف من بيع لبيع في المهارات بتاعة البيع واده هو بيعمل ممارسات صح في البيع.
فبتخليه اداءه اعلى. البيع مهنة اخلاقية. ما فيش فيها تدليس على العميل. ما فيش فيها ان احنا ندبس العميل. البيع اساسه ونجاحه ان احنا ندي للعميل الفاليو فعلا اللي احنا عاملينها واللي هو عايزها.
مهارات البيع بتسخل بس على العميل اخد القرار اللي هو في مصلحته لان نفسيا بيبقى فيه مقاومة ان العميل اه يشتري لان قرار الشراء بيبقى مربوط احيانا بالقلم عشان فيه دفع فلوس وفيه مخطرة لازم نكون عارفين الكلام ده. اول خطأ البيان بيغلطوا بيرتكبوه هو ان هو بيبقى مركز قوي على السلعة بتاعته. مركز على الخدمة اللي بيبيحها مش مركز العميل عايز ايه. يجب أن نفهم أن العميل لا يشتري السلعة وليس الخدمة يريد العميل كوسيلة لتحقيق هدف نسمي هذا الهدف المنفعة عندما يشتري الهاتف أو الهاتف الموبايل أو الهدف لا يشتري الهدف يريد الشرح بشتريه يريد شتوي جديد لأنه قد قدرت عليه يريد أن يحصل على الكمبيوتر لشغله أو لألعب بجميع الأمور احيانا يريد ان يشتري الكمبيوتر هدية لابنه البياع الناجح يركز العميل عايز ليه وليس عايز ايه فالغلطة الكبيرة اللي دايما يعملها البياع انه يبقى مركز العميل عايز يشتري ايه فحين انه هو لو قدر يفتح حوار مع العميل ويفهم ليه عايز يشتري ممكن يساعده اكتر وممكن يحقق نجاح اكتر في البياع هنعرف من ايه في غلطة بتمنعنا ان احنا نعرف هناك مقولة تقول اتكلم كثيرا تبيع كثيرا ولكن اذا اتكلمت كثيرا لن اعرف لماذا يريد العميل ان يشتري لذلك انا اهم من ان اتكلم ان اسأل وليس ان اتكلم ان اسمع لذلك لكي اعرف ان ابيعك جيدا اسمع جيدا واسكت وما قطعش ومقاطعة الاعميل هي الغلطة الرابعة الغلط الرابع ان انت حتى لما يتيجي العميل عايز يكلمك فانت بتقطعه انت حافظ كلام عن المنتج برضو مهتم بيه وعايز تقعد تسمع وتكرر اللي انت حافظه وفاكر ان هي دي الشطارة في البيع لا ربنا خلق لنا ودنين وبق واحد يعني نسمع اكتر ما نتكلم وفي البيع نجحنا بان احنا نسمع فيبقى تسأل وتسكت وتسمع ما تقطعش لا تسمع بحاجة الى ترد و تقطع لا تسمع لكي تفهم ما تريد و لو كان هناك سؤال تريد ان تسأله ثانيا من ما سمعته تسأله للعميل لأن هذا سيساعدك و عندما تسأل للعميل هناك نوع من الأسئلة غلطة يسأل البيعين هناك أسئلة إجابتها نعم أو لا مثلا يشتري داخل بنتلون و يقول له أحراك تحب اللون الأزرق يقول له لا طيب ما هو لا دي كده انت ما استفدتش هو بيحب ايه كان افضل تسأله حضرتك بتحب ايه الاسئلة الابن الاسئلة المفتوحة اللي هي بتسأل ايه وليه وازاي هي دي اسمها open questions اللي بالانجليزي بتبدأ بالدابليو why what where when which who الاسئلة دي اجابتها بتبقى كلام كل ما العميل هيتكلم كل ما هتفهم لكن لما تيجي تقوله بتحب اللون الاحمر هيقولك ايه او لا او لا مهيش معلومة مفيدة نقدر نبني عليها قوي.
الافضل تحاول تسأل اسئلة اوبن عشان تخلي العميل يتكلم اكتر. افرض بقى العميل هو اللي سألك. برضو غلطة شائعة ان لو العميل سألك بتقوم ايه?
مجاوب. لو عميل مسلا انت واقف في معرض عربيات. وبيتبيع عربية وجي العميل سألك قال لك طب ايه الالوان اللي عندكم من العربية دي?
قبل ما حضرك تجاوب لو سمحت لازم تهرف مدام العميل سألك سؤال هو في اجابة معينة منتظرها في اجابة. ستجده وإجابات لا ستجده. هو أكيد يريد لون معين. قبل أن تجيب يحتاج حركة تعرف. هو يسأل هذا السؤال لماذا.
في هذه الحالة إذا تحرك السؤال سترده بسؤال. تقول له هو حركة ما هو اللون الذي تبحث عنه. ما هو اللون الذي تحبه. لأنه لو كان مثلا يحب اللون سنفترض كذا الاسود.
وقلت له لا أنا لدي الأحمر والأبيض. سيسكت. ممكن لا يقول لك أنه كنت تريد الاسود. سيقول لك انه سأذهب لرؤية معرض آخر لديه اسود.
في حين ان انت لو سألته حضرتك عايز لون ايه وقال لك الاسود وانت لو مش عندك الاسود انت ممكن تصرف فيه فتقول له خلاص حاجة لون الاسود موجود. يبقى قبل ما تجاوب سؤال العميل ما تغلطش غلطة ان انت تجاوب من غير ما تعرف العميل بيسأل ليه. دايما احنا عايزين نكشف في دماغ العميل.
نعرف العميل بيفكر ازاي. حتى هم بيسموه كاستمر بلاك بوكس كأن العميل ده جوه صندوق اسود. انت كلما هتعرف تكشف أسرار السندولس وده أكتر كلما هتبيع غلطة تانية بيغلطوها البيعين فاكرين ان هي شطارة قوي ان هو يقعد يتكلم عن المواصفات الفنية ويقعد يقول كلام كده وارقام وحروف مش كل حد فاهمها هو كده قال يعني مبين ان هو شاطر تدخل مولي الكمبيوتر تلاقي كل بيعين الكمبيوتر حفظين بيقولوا نفس الكلام تسألوا الكمبيوتر ده مواصفاته ايه تلاقي بقى شوية ارقام وحروف لازم بقى ايه كل العمل يبقوا فاهمينها طبعا مش كل العمل فاهمينها في بعض الناس بتشوف بتسمع الارقام دي بتتخضن وتحس انه قرار صعب لو انت قلت للعميل الابتوب ده مثلا غالي لان كارت الفيجا دي دي ار اه اه فور ولا دي دي ار فايف ولا الارقام دي ولا كارت فيجا اتنين جيجا ان فيديا دي دي ار فور الارقام والكلمات الفنية دي مش كل حد هيعرف يترجمها. ما تفترضش ان الناس حافزة.
كل اللي بيبيع بمواصفات فنية بيفقد عملة. حضرتك مطلوب انك تحول الفيتشر دي لادفانتج وتشوف الادفانتج. تتحول للمنفعة او للبنفت اللي العميل عايزها.
اللي احنا قولناها في الاول. العميل بيشتري ليه? انا مسلا هلعب جيمز.
اه يهمني بقى وقتها ان الكمبيوتر يبقى قوي يبقى فيه كارت شاشة يبقى فيه رامات. غير لو كان هيجيب هدية لابنه مسلا في ابتدائي. الابن يبقى هو ممكن يبقى مهتم بالسعر. ممكن يبقى مهتم بالصيانة والضمان. مش كل الناس عايزة الكمبيوترات اللي هي عجبك.
لو انت بتحب لابتوب معين عندك في المعرض. فمتخيل ان كل الناس لازم تحبه. وطبعا انت مش العملة مش كل الناس عايزة رامات عالية مش كل الناس عايزة قوية مش كل الناس عايزة كبير في ناس بتبقى يهمها الوزن يهمها السعر فانت لازم تعرف العميل عايز ليه عشان تعرف تتكلم عن ايه وترشح له ايه انت المفروض ان خبرتك اكتر وعندك بدايل البياع لما يبقى استشاري بيبقى ناجح جدا مع العملة مش هينفع يبقى استشاري ويردي رأي غير لما يفهم العميل هو بيفكر فيه لا تتكلم عن كل شيء في الجهاز أو في منتجك العميل المهم بالنسبة له هو الذي تتكلم عليه عميل يشتري موبايل وفارق معه الكاميرا تتكلم عن الكاميرا بالتفصيل لكن كون أنك حافظ الكتالوج الموبايل وتكلم عن كل شيء بالنسبة له معظم الكلام التي تقوله ليس مهم ويمكن أيضا أن يسمع الكلام هذا ويشعر أنه بالنسبة لي هناك أفضل أمور لأنك تتكلم عن أمور لا مهمة بالنسبة له كتير جدا من البيعين الاخطاء دي بتخليهم يطفشوا العميل.
ييجي العميل يقولوله شوية ارقام. يقول له ارقامات. يقول لك لا ده الموضوع صعب بقى اجيب معي احد بيفهم.
اه يكلموه عن حاجة اه غير اللي هو مهتم بها. ويحاول يقنعه. يكلمه على الموبايل اه هو عايز كاميرا.
يقول له لا بس خلي بالك ده بص الشاشة ده قد ايه? بص البروسيسور هنا شوف الرماد هو بيتكلم على حاجة معينة انت تقوم تزق على حاجة تانية. بتفقد مصداقيتك. ويشعر أنك تريد أن تزوج ما لديك وليس أن تبيع له ما يريده لو كان لديك عميل في مكتبه أو سالينج ستبيعه لو سمحت ممنوع أن تنزع الكتالوج وأن تجلس مع العميل وتسجله وتجلس ومستني لنرى ما سيفعل سترى أنك تضع نفسك في موقف بيخ أساساً لا نحب أن نقرأ فإذا وضعت لكتالوج يقرأ وانت قدامه كمان فأنت قد وضعته وقال هو سيقرأ وانت موجود لو بدأت تشرح وكتالوج موجود قدامه فأنت ستقوم بعمله فيه في حاجة اسمها في او شوشرة. انت كده بتشوشر عليها.
لا هو مركز معك ولا مركز في الكاتالوج. حركة ما تطلعش الكاتالوج غير في الاخر خالص لو هتسيبه له. لو هتطلع الكاتالوج عشان مسلا توريه صورة معينة. ترى و تفضل تأخذه في يدك و تأخذه تاني لا تترك لعميل الكتالوج لو فهمت أنك خائف و بخيل على الكتالوج قل له أنه سأترك الحركة في الأخر لكن لأوضح لك حاجات مهمة بدل من ضيع وقت في كل التفاصيل في الكتالوج سأسهل عليك الكتالوجات ليست هي التي تبيعها البياع يقول لهم ان الكتالوجات ليست جيدة هذا ليس بيع شاطر طبعا الكتالوجات المفروض تكون معبرة وتكون جيدة وكل شيء لكن الكتالوج ليس هو الذي يبيع الذي يبيع هو البياع المهارات البيع تحتاج لأدوات تساعدها لكن البني آدم هو الأساس عندما نتواصل مع بعض التكست والصور والأشياء تتعبر لكن ليس كما تتكلم عنه وليس كما تسأله الكتالوج لن يسأله الكاتالوج لا يرى في عينيه ويجب أن يكون شاطر في مهارات التواصل لكننا نتحدث الآن عن الأخطاء المهمة الأخطاء التي لا نرتكبها فبلا الشخص الكاتالوج بشخصيات مختلفة.
لما يجي عميل متردد. لو سمحت خليك انت بقى حاسب. ممنوع تبقى متردد مع العميل المتردد او ممنوع تبقى مزبزب او يجي يقول لك طب انت لو ما كان يمسك انا هتختار ايه? كويس. ده كده بقى هو واثق فيك.
لما تيجي تقول له والله لا دي مسئولية كبيرة انا ما اقدرش حراك بقى ايه? فكر وشوف الانسب لك. في بيعين بيخافوا بقى ايه?
يقول له كزا. عايز بقى هو يتعالى عن العميل. يتعالى على العميل يبين كأنه هو مش فارق مع البيع. لأ.
البيع ده وين وين احنا عايزين نبيع ومعروف ان احنا عايزين نبيع وهو عايز يشتري كمان ما احنا مش بنرمي الحاجات للناس مش عايزين ها فلو انت استشاري وامين وسألك انا لو انت مكاني اعمل ايه حط نفسك مكانه بالكلام اللي هو قالهولك مش تيجي انت تقول لو انا بقى هشتري لنفسي لا انت مش مهم خالص لو انت مكان العميل مش هتشتري لنفسك تقول له والله انا لو مكانك الافضل انك انت حاولت تاخد ديه كده على فكرة غالبا البيع بتتم. لو انت قلت له مش هقدر وده معرفش او حيارته وقلت له ممكن دي او دي او دي هو متردد مش هيشتري. يبقى العميل متردد تبقى معه حاسم.
لا تقول له ماليش دعوة ولا تقول له قدامك الحاجات دي بقى اختار ما دي او دي او دي. خلاص يبقى انت كده برضه. حيارته زيادة. حيارته طيارته زي ما بيقوله. العميل الحاسم.
في عميل خبير. اوعى تبقى خبير مع العميل الخبير. العميل اللي يجي يقولك والله لا يا ابني ده رح شغال في الموضوع ده قبل ما انت تتولد.
وانت كده شكلك في حاجات مش مزبوطة بتقولها. فتقول له يا حضرتك ايه ازاي طب اشرح لي اول ما العميل يبقى خبير انت على طول تبقى تلميز تبدأ تسأل وتقول له يا ده حضرتك باين انت حضرتك فاهم كويس جدا عن الموضوع ده طيب حضرتك يعني رأيك ايه طب انا والله كان عندي اسئلة في حاجات ما حيراني ويا ريت لو حضرتك تجاوب لي عليها اول ما العميل يبقى فاهم كده انت حضرتك على طول تبقى شخصية تانية وعلى فكرة والكلام ده مش غلط اطلاقا ليه لما تيجي تعمل بنعمل كتير سيرفيز ونسأل البيعين ايه المصادر اللي تعلمتوا منها بتلاقي من اوائل المصادر العملة العملة هم اللي على فكرة اللي بيعلمونا اكتر من ما يتعلم في الشركة عشان كده الخبرة في السوق هي اللي بتعلم كل عميل هيقول لك حاجة كل عميل هيحكي لك قصة عن نشاطه قديم عن المنافسين هيعرفك حاجات في مواصفات في المنتج بتاعك او في المنتجات القديمة في شركتك انت ما كنتش تعرفها فلما تلاقي عميل كده اوعى تبقى خبير مع العميل الخبير وعندما تدخل في جدل ممنوع الجدل مع العميل هناك قاعدة تقول لك win the argument, lose the customer يعني لو أنت حضرتك هتدخل في جدل وهتكسب هتبوز البيع lose the customer win the argument يعني أنت كسبت الجدل كويس ما احنا مش جايين عشان نكسب الجدل احنا عايزين نبيع lose the customer يعني خلاص فقدت العميل مفيش بيعه فما تقل له لا بقى وانا حضرك بقى انت صحيح بقى طول عمرك في الموضوع ده بس انا بقى تعلم ما نجيب بقى الكتالوج ونجيب الكتاب ونجيب المواصفات واتطلعوا غلطان مش بنقول ان انت على حاجة غلط تقول انها صح لكن العميل اللي هو عنده خبرة ده بلاش تصطدم به وبلاش تعلي عليه. وده بيحصل مسلا في مجالات زي ما تكون بتستعامل مع حد فني.
حتى لو هتيجي تشرح للعميل اللي هو الخبير او الفني ده. مسلا زي ما ندوب الادوية لما بيروح لدكتور في عيادته. لو قال له انا بس عايز اشرح حركة ده وده بيشتغل ازاي?
ممكن بعد ثواني يلاقي نفس الطلد من العيادة. حتى لو هيشرح له حاجة. يقول له طبعا حضرك استازنا وعارف. وحضرك اكيد عارف الموضوع ده كذا وكذا وكذا.
وحضرتك طبعا سيد العارفين. يعني لازم تبقى. بتعامل مع الناس دول بحساسية. الاطباء والمهندسين الفنيين والناس دول. وخصوصا برضو اسادة الجامعة بيبقى عندهم نوع كده من الاحساس بالزات.
وهم غالبا بيبقى عن علم او من غير علم. ما ينفعش تصطدم به وتقول له ايه تعال لما اشرح لك. وعلى فكرة كل لما زاد علمه زاد توضعه.
فانت اللي هتلاقيه هيتردك من العيادة ده لو حصل ده هيكون اكسر جهلا. لكن ما تصطدمش به. لازم تقول له حضرتك عارف وحضرتك.
وستازنا وطبعا الكلام ده بيدربه عليه البيعين في شركات الادوية كويس جدا. غلطة مهمة جدا برضو بتحصل من البيعين بيتبرع بذكر المنافس. يقول له بقى شوف حضرتك احنا المنتج بتاعنا ده احب اقول لحضرتك احنا احسن من فلان في ايه?
فلان ده مين بقى؟ ده ممكن يكون اول مرة العميل يسمع اسمه حضرتك انت اللي جبت سرته مدام جبت سرته نفسيا كده يبقى ده مهم جدا نفسيا يبقى ده مهم حتى لو على فكرة هو مهم ومعروف ما تجيبش سرته انت الاوكي في ناس بيغلطوا الغلطة دي يبدأ يقولوا والله ايه في الاستثمار العقاري يقولوا على فكرة احنا بقى مثلا ناسا بتحميل عندنا قليلة في شركة كذا بتعمل تحميل كذا والله الله انت قلت اسمي شركات هيقولك مين بقى حقا قلت شركة مين اه هو كده قرر وهو قاعد معاك مدام انت مهتم بهم قوي كده هيروح لهم الاول ما تعملش الغلطات دي طيب افرض هو ذكر المنافس افرض ذكر المنافس هو اللي بدأ طب حرج تعمل ايه ما تكررش اسم المنافس تكرار اسم المنافس نفسيا فيه رسالة ان دي شركة كبيرة بالنسبة لنا وحاملين همها قوي ممكن تتكلم عن منتجك وتقول له ايوه في بعض شركات بتعمل كزا فعلا ومنتجاتها كزا. احنا عندنا بقى منتجنا في كزا وكزا. وتقول اسم شركتك. احنا عندنا الشركة بتاعتنا اللي هي كزا.
فيها كزا وكزا وكزا. لكن ما تقولش اسم الونافس. قول شركات فيه ناس. اه ده دول حتى لو انت عايز تتكلم عليه دول بالتحديد.
قول له اه هم فعلا ممكن يكون بيعمل كزا. هم ده دول ده بعض الشركات. نفسيا ده فيها ان انت مش مهتم مهماش بالقوة ما تجيش تقول بقى ايه اه ده في شركة كذا طبعا دول انت عارف دول اكبر شركة في السوق بقى احنا بقى هقول لك بقى احنا احسن منهم في كذا انت حرك كده ديت ختم للشركة المنافسة ان انهم شركة اكبر غالبا ما فيش بيعها هتحصل لو انت قلت جملة زي دي.
انتبه انك ما تذكرش المنافس وما تبدرش ولو ذكروا ما تكررش اسمه على لسانك. نقطة كمان. في كده علامات احنا بنقولها للبياعين اسمها بيبان منها ان خلاص العميل استمى بيقولوا كده بلوغة السوق ان هو كده جاهز انه ياخد القرار. لما تلاقي العميل كده دخل في المرحلة دي ايه وعنت تحسسه ان اخد القرار مش دلوقتي. لازم تخليه ياخد القرار وبسرعة.
لان لو حصل مسلا ان انت العميل في مرحلة ان هو خلاص بياخد القرار ودي ليها علامات وبتتقال بالتفصيل. وبعدين جيت حضراتك بقى تقول له ايه? طيب اسيب حضراتك تفكك اتصب حضراتك امتى?
كده معنى كده ايه? يقول لك الله طب انا كنت اهطلع الفلوس. وخصوصا في بعض الحاجات انت في ذكائك تبقى نامحة واحد جاي لك الشركة ومعه شنطة معه شنطة يبقى اكيد فيها فلوس يعني مستعد اهو. لما دي تقول له اسيب حركة تفكر اتصل بحركة امتى? انت كده فاكر ان انت بتعمل انت كده بوست البيع.
لان هو كان على وشك يطلع الفلوس يجي يقول لك ايه? ده شكلهم كده ما بيبقوش بقى. ده ازا كنت انا هطلع الفلوس قال لي اسيب حركة بقى تفكر.
يبقى ده الموضوع بالنسبة لهم مش متوقعين هم نفسهم ان انا اشتري. فانا كنت كنت هدب. الحمد لله ربنا كشف لي الموضوع.
لان انت خايف تترفض نفسيا في عقد عند البياع اللي هو الخوف من الرفض لازم اطمنك ان الرفض ده مش ليك شخصيا مفيش بيع بيبيع لكل الناس فلو حد يقولك خلاص لا مش هشتري مش مشكلة لكن انت لما تيجي تدخل في الـ Closing Closing تحتوي على تكنيكات كثيرة وكتب تضع فيها 60 تكنيك Closing 80 تكنيك Closing ومعنى Self-Closing المهم إغلاق البيع لأنك تأخذ الـ Order عندما تدخل في هذه المرحلة اوعى تتراجع وتخاف من الـ Closing الخوف من الـ Closing يضيع البيع عندما يأتي عميل ويظهر أنه سيقوم بـ Close من ضمن طرق الـ Close ويظهر أنه سيقوم بـ Close هتاخد الشقة ولا مش هتاخدها. لا. ما تقولش كده. تسأله. سؤال مختلف.
تقول له مسلا حرك هتاخد الشقة اللي في التاني ولا اللي في التالت. حرك هتاخد البنطلون ده ولا البنطلون ده. طب حرك هتاخد البنطلون والاميس ولا البنطلون لوحده. معناه كده ايه? ان انت هتشتري في الحالتين.
ما تخيروش ما بين شرع وعدم شرع. لان انت كده بتفكر ان هو في ورطة قرار الشرع. نفسيا فيه الم في الشرع.
وقلم دفع الفلوس وقلم الخوف من الفشل قدام فلما انت تفكروا بيه هيقضي ليعلم احنا كل البيع هدفه ايه ان احنا ندي للعميل حاجة في مصلحته ونخلي الاحساس من التردد والفشل ده يقل عشان ياخد القرار وبعدين كده ما بنسبوش نتابع معه ودي غلطة كمان ان انت حرك لما العميل يشتري تيجي بعد كده تتهرب منه وما تردش عليه لان انت بقى مش فضيل ومتوقع ان في مشكلة ما مش عايز ترد عليه ده برضو من ضمن الغلطات لخصنا بسرعة شوية اخطاء كتير طبعا وفي اخطاء اكتر من كده كتير في البيع يمكن تبقى موضوع فيديو جاي لان اخطاء البيع كتير جدا اللي انا احتكت بيها هنحاول نغطيها بقدر الامكان كلها ونلتقي في فيديو قادم إن شاء الله وشكرا لكم