Princípios Para Prospectar Clientes

Conexão com o Cliente

• Ouvir mais do que falar: Fundamental para entender o que o cliente quer.
  • As pessoas gostam de ser ouvidas.
  • Quando você ouve, o cliente vende para si mesmo e acredita mais.

Exemplo Prático de Venda

• Caso do curso de inglês:
  • Perguntar sobre o trabalho e a importância do inglês para a área profissional do cliente.
  • Cliente (professor de educação física) percebe a necessidade de inglês para ler artigos científicos e melhorar sua carreira.
  • Levantar questões sobre as oportunidades perdidas devido à falta de inglês.
  • Pergunta confrontativa: Por que não resolver o problema de falar inglês em tantos anos?
  • Analisar benefícios financeiros e profissionais ao dominar o inglês.
  • Encaminhar o cliente para reconhecer a importância de adquirir o curso.

Técnicas e Estruturas de Perguntas

• Perguntas Confrontativas:
  • Para ajudar o cliente a perceber o tempo perdido e a necessidade de agir imediatamente.
• Direcionamento:
  • Estruturar perguntas para que o cliente chegue às suas próprias conclusões.

Importância de Conexão e Direcionamento

• As pessoas gostam de comprar, mas não de serem convencidas.
• Vendedor eficaz não tenta convencer, mas facilita a auto-convicção do cliente.
• Conexão ocorre quando o vendedor sabe ouvir e guiar o cliente nas respostas.

Conclusões

• Anticipação e Predição:
  • Fundamental para uma abordagem eficaz na venda.
• Cliente deve sentir que ele próprio tomou a decisão:
  • Facilita a aceitação e satisfação na compra.