Note sulla negoziazione e gestione delle obiezioni

Introduzione

• Importanza della negoziazione sin da piccoli.
• Capacità di superare le obiezioni con facilità.

Comportamento da adottare nella negoziazione

• Essere supplichevoli e diretti.
• Non arrendersi facilmente.
• Necessità di trovare un equilibrio tra insistenza e morbidezza.

L'obiezione peggiore

• L'obiezione che il cliente non rivela è la più difficile da superare.
• Se un cliente è silenzioso e non mostra interesse, potrebbe avere un'obiezione interna.

Consiglio pratico

• Quando non c'è feeling con un cliente:
  • Non ignorare il problema.
  • Porre domande dirette per scoprire le obiezioni.
  • Esempio di domanda: "C'è qualcosa che non va?"

Obiezioni pretesto

• Statistiche affermano che 2 obiezioni su 3 sono pretesto.
• Esempi di obiezioni pretesto:
  • "Devo pensarci."
  • "Devo parlarne con il mio consulente di fiducia."
  • Queste spesso sono scuse per chiudere la conversazione.

Scoprire l'obiezione reale

• Per capire se un'obiezione è vera:
  • Porre una domanda semplice: "Se non fosse per questo aspetto, potremmo parlarne seriamente?"
  • Se il cliente risponde con un "sì" convinto, l'obiezione è vera.
  • Se il cliente esita, è probabilmente un pretesto.

Gestione delle obiezioni

• Se il cliente dice di dover parlarne con qualcun altro:
  • Chiedere se sarebbe interessato se dipendesse solo da lui.
  • Se la risposta è positiva, si ha un alleato.
• Esempi di risposte da analizzare:
  • "Ho già un consulente di fiducia" è un segnale che l'obiezione è vera.

Conclusione

• È fondamentale identificare l'obiezione reale per concludere una vendita.
• Conoscere la vera obiezione è cruciale per la negoziazione.