ya hemos dicho que las ventas han cambiado en los últimos años cuando Yo comencé a vender todo el enfoque de la capacitación en ventas estaba puesto en las técnicas en las artimañas en un uso astuto de las palabras y en frases probadas con el tiempo que incitaban a la gente a comprar o a no comprar a formas de manejar objeciones formas de manipular o engañar a las personas para que compraran pero en el transcurso de los últimos diez o quince años la revolución que se ha presentado en las ventas nos ha llevado a lo que llamamos un nuevo modelo en las ventas ahora el nuevo modelo en las ventas es tan común que todos los profesionales sobresalientes de cada campo lo están usando y lo que es sorprendente es que existe un número enorme de personas que no han oído hablar de él y aún trabajan con el viejo modelo y lógicamente sus ventas están sufriendo Hablemos del nuevo modelo y de cómo puede incorporar este nuevo modelo en sus ventas para que pueda aumentar en forma dramática sus resultados no olvide lo que dijimos antes que un cambio pequeño en lo que está haciendo a veces puede tener una diferencia extraordinaria en sus resultados totales todo lo que tiene que hacer con un tres o cuatro por ciento de diferencia es actuar en forma diferente y sus resultados pueden ser cambiados hasta en cinco o diez veces y convertirse en un ganador muy bien el nuevo modelo de ventas veámoslo aquí es como este opuesto al viejo modelo que es así el modelo viejo está dividido en cuatro niveles al igual que el modelo nuevo está dividido en cuatro niveles y cada uno de estos niveles representa una fase diferente del proceso de ventas y representa una cantidad diferente de tiempo o el énfasis puesto en el proceso de ventas en el viejo modelo lo que se hacía era relacionar conocí a la persona y le decía hola cómo está y lanzaba su presentación de ventas solo un 10% de toda su presentación era para tratar de conocer al cliente o para saber algo sobre se suponía que usted tenía el producto el cliente el dinero y trataba de obtener el dinero del cliente la segunda fase era identificar las necesidades lo que se llama calificar calificar al cliente podrá pagarlo lo quiere puede usarlo tiene el dinero esto representaba como un 20% lo siguiente era presentar lo que significa Mostrar al cliente el por qué él o ella deben comprar su producto o servicio y esto equivalía a un 30% de la presentación finalmente llegaba el cierre y era cierre cierre y cierre era toda una serie de formas diferentes para manipular al cliente a que dijera Sí ahora el modelo ha cambiado ha cambiado de este modo en que ahora se basa en lograr la confianza lograr la confianza es el 40% de las ventas lograr la confianza es el bloque único más importante de lo que se presenta en el nuevo modelo entre usted y sus clientes y lograr confianza es parte de la venta que debe lograrse antes de poder hacer otra cosa la siguiente parte es identificar las necesidades lo que significa entrevistar al cliente para averiguar exactamente lo que éste necesita de usted lo que necesita de su producto servicio o compañía y esto equivale a un 30% y generalmente se hace haciendo preguntas la siguiente parte es simplemente presentar Mostrar al cliente como su producto y servicio cubrirá sus necesidades que confíe en lo que usted le ofrece y finalmente la última parte es cerrar y el cierre no equivale a más de un 10%. hoy sabemos que las personas deben tenerle confianza para comprarle y cuáles son las razones para el nuevo modelo las razones para este nuevo modelo son obvias y no olviden Por cierto que es importante que se vean a sí mismo como los clientes y nunca cometan el error que cometen otras personas de pensar que sus clientes no son tan astutos como ellos las personas en el mercado están más dispuestas a aceptar una forma Pobre de ventas o publicidad mala o productos pobres malos servicios Y entonces lo podrán ver como un posible vendedor y comprador y como comprador de servicios ustedes uno de los compradores que más discriminan en la historia humana Por qué Pues porque es más astuto el comprador actual es mucho más astuto que El vendedor el cliente de hoy está mejor educado que la mayoría de los vendedores de hoy el cliente de hoy tiene experiencia habilidades inteligencia conocimientos y todo lo demás son más listos que nosotros y debemos tratarlos como más astutos en los viejos tiempos en el modelo viejo El vendedor sabía mucho más que el cliente lo que estaba pasando actualmente el cliente sabe más y eso debemos respetarlo número dos es que los clientes son más sofisticados Qué significa eso Bueno cuando decimos sofisticado queremos decir que los clientes son más complejos están más conscientes son más escépticos más analíticos más críticos y menos fáciles de enfrentar desde luego los clientes son más sofisticados y no se les embauca tan fácilmente con una presentación de ventas basada en palabrería y lenguaje manipulador la tercera cualidad de los clientes de hoy es que tienen más conocimientos en los viejos tiempos antes de los medios masivos antes del número increíble de canales de televisión el número increíble de diario revistas catálogos y formas tan diferentes de vender los clientes no sabían lo que estaba disponible los precios calidades cantidades etcétera hoy el cliente promedio sabe tanto sobre lo que está disponible que debe suponerse que una persona que entre a su tienda o la persona con la que esté tratando respecto a un auto una casa una póliza o algo más sabe Mucho sobre lo que están comprando y sobre sus necesidades y si no está alerta eso Entonces no podrá venderle otra cosa que tienen los clientes son más opciones hay más compañías diferentes que ofrecen diferentes productos y servicios hoy y se ha llegado al punto que dentro de unos cuantos años en Detroit podrán fabricarse automóviles específicos para cada individuo en particular que no habrá dos autos similares que podrán usar la robótica y las computadoras para diseñar autos específicos para individuos específicos tienen más opciones no tienen por qué comprar nuestro producto o servicio y número cinco existe una fuerte competencia si se comete el más ligero error en el mercado de hoy su competencia sacará ventaja de ello nunca ha habido tanta competencia más inteligente más productiva una competencia más determinada en el mercado y tiene que ser al menos tan bueno si no es que el mejor que la competencia solo para sobrevivir debe tener mejores conocimientos del producto mejores habilidades de ventas de personalidad mejor conocimiento de lo que está disponible en el mercado mejores formas de calificar mejores formas de identificar necesidades y en especiales todo Debes saber cómo desarrollar y mantener la esto nos lleva a lo que llamamos nuevos enfoques existen cuatro a cinco nuevos enfoques todo significan cosas similares y se los escribiré Aquí muy similares el primero es lo que llamamos el enfoque consultivo este enfoque es cuando se toma la posición de ser consejero o asesor de su cliente realmente los vendedores a los que sus clientes ven como consejeros o asesores están dentro del 5% mejor en el campo y un enfoque consultivo significa que no está ahí para vender algo sino que está para dar buenos consejos buena asesoría para ayudar al cliente a obtener lo que él o ella desea el segundo es la venta con integridad la venta con integridad es algo que se está volviendo popular y solo significa honestidad significa ser totalmente honesto Y tratar a su cliente como a usted le gustaría que lo tratara y otro es la venta no manipulativa este tipo de venta es lo opuesto de la venta manipulativa a la no manipulativa solo Establece que no trate de Mani suplente de ningún modo simplemente trate a su cliente de una forma honesta directa y Clara exactamente en la forma que le gustaría que lo trataran a ustedes sigue la venta con beneficios este tipo de ventas significa que durante toda su presentación de venta usted hable sobre los beneficios y la última parte se llama ventas entradas en los clientes y esa es la que durante toda la presentación de venta se habla con el cliente sobre el cliente y no sobre su producto o servicio y todas estas son muy similares existen muchas palabras diferentes para estas consultiva no manipulativa integridad venta con beneficios entrada en el cliente pero este es el nuevo enfoque donde el cliente se vuelve la estrella se vuelve la parte del premio de la relación de ventas esto nos lleva a la determinante clave de su éxito en las ventas uno de los factores más importantes de todos que se llama el factor de amistad lo que hemos descubierto Es simplemente esto y aquí va la regla número uno de las ventas Es que hoy una persona no les comprará hasta que genuinamente convencida de que usted es su amigo y está actuando en su mejor interés razón por la que ponemos tanto énfasis en la autoestima es obvio Mientras más se quiera a sí mismo más querrá otras personas y más lo querrán a usted entre más quiera a otras personas más confiarán en usted y más honesto serán para decirles sus necesidades más deseosos estarán de aceptar su presentación y más deseosos estarán de comprarle a usted así que todo lo que pueda hacer para volverse un mejor amigo de su cliente que pueda hacer que lo valore más que incremente este factor de amistad aumenta sus ingresos en ventas todos los mejores vendedores se llevan bien con sus clientes y todo lo que tiene que hacer es preguntárselo pensar Quiénes son sus mejores clientes realmente los mejores y encontrará en todos los casos que sus mejores clientes son las personas con las que se lleva mejor con las que le simpatizan más y a las que usted les simpatiza y su labor es crear tantas relaciones de amistad de ese tipo como le sea posible y su éxito estará garantizado pero de amistad necesita tres cosas necesita primero que todo atención debe importarle realmente el cliente y sus necesidades no puede fingir no puede dejar de ser sincero no puede fingir que le importa y la atención principal significa Escuchar número dos es que debe darle tiempo a su cliente y número tres es que debe respetar a su cliente no puede precipitar una amistad no puede precipitar el respeto tiene que dar tiempo a que se establezca esta relación y aquí tenemos tres técnicas simples que llamamos actitudes mágicas que usted puede desarrollar para establecer una simpatía instantánea con su cliente las usan los mejores vendedores de América la número uno es esta ve a su cliente como si a esta persona solo le quedarán 24 horas de vida y solo Usted lo sabe Imagine que trata a todas las personas que conoce como si solo les quedaran 24 horas de vida y ellos no lo supieran solamente usted piense que sería mucho más tierno y más cuidadoso piensen que sería mucho más paciente piense Cuanto más honesto sería con esta persona si ese fuera el caso lo segundo que puede hacer es buscar al niño en su cliente yo usé Esta técnica hace algunos años y simplemente es esto que cuando hable a un cliente lo vea como si pudiera ser un niño de cinco años véalo como un niño de cinco años maduro pero como si tuviera cinco años en un cuerpo adulto el instante en que comience a pensar de este modo toda su actitud hacia el cliente cambiará Se volverá más cálida más positiva más de apoyo y número tres Imagínese que va a tener que vivir en un cuarto pequeño con este cliente por el resto de su vida Imagine que cuando se acabe su transacción usted y su cliente van a tener que estar en un cuarto pequeño por el resto de sus vidas Cómo trataría este cliente de forma diferente si supiera que tendría que vivir en un cuarto pequeño con él por el resto de su vida estas Tres formas de ver a su cliente cambian sus actitudes Así que resumamos con un punto final Cuál es el propósito de un negocio el propósito de un negocio es doble primero que nada es crear a un cliente y segundo es mantener a ese cliente Esas son las dos claves no es solo lograr un beneficio un beneficio es el resultado de crear y mantener a un cliente pero no olviden que no solo se trata de crearlo no solo se trata de hacer una venta no solo se trata de ganar a un cliente sino lo importante es tratarlo de tal forma que pueda mantenerse al Cliente por un futuro indefinido y Esa es la clave del nuevo modelo de