Se você estudar o produto, você vai desenvolver esse raciocínio rápido. E, na verdade, cara, o que a gente fala vendendo, pelo menos, eu faço isso há 200 anos na TV, eu sou a múmia botini das vendas. É basicamente falar a mesma coisa, todo dia, de uma maneira diferente. E pra isso é importante, pelo menos pra mim...
desenvolver um vocabulário grande, muitas palavras. Porque aí as pessoas, nossa, de onde ele tirou essa palavra? Ergonômico, eu nem sabia que existia essa bagaça. Isso é maravilhoso. Isso gera valor para o produto e para o vendedor.
E o vendedor é tão importante ou mais do que o produto, não é? É verdade. Até porque já aconteceu, pelo menos, testemunho próprio de eu deixar de comprar uma coisa...
Porque o vendedor não soube me atender, não soube me mostrar. Verdade. Isso acontece o tempo todo. E eu faço muita palestra para vendedor pelo Brasil e eu falo, gente, atenção, primeira coisa, existe uma coisa chamada a venda antes da venda. O que é isso?
O cliente tem que comprar a imagem do vendedor, tem que gostar do vendedor. Gostou do vendedor, já é metade do caminho para ele gostar do produto e para ele fechar o pedido, claro. E o que faz para você, vendedor, ser querido pelo cliente?
Tem que ser. Simpático. Vamos lá.
Aulinhas de venda. Ed, quero ver. Simpatia, sorriso, sorriso.
Vai. Estevam, quero ver, hein? Muito bom. Começou bem, começou bem.
Agora, outro passo importante. Voz fininha. Ai, Botini!
Tem a Botini! Ai, Botini! E tem que ter a mãozinha. Ser sempre muito feliz e entusiasmado Gente, eu vejo muito vendedor por aí Falando de um produto como se fosse uma verdadeira múmia Um zumbi Não pode Gostou do produto? Não interessa se você vai usar aquele produto ou não Você entendeu que ele entrega o que o cliente está buscando?
Então você tem que falar dele de um jeito De um jeito animado, entusiasmado Sei lá, uma panela Coisa que eu vendia a vida inteira lá no Shopping. No Shopping. E ela sempre foi a mesma panela durante 38 anos. Eu pegava aquela panela, meu Deus, essa porra de novo. Ela já dava benção, você já dava benção a ela.
Benção, paixão. Lembra de mim, minha avó? Mas não tem problema. Então ligou o negócio, opa, é como se fosse a primeira vez. De novo, todo dia, um século vendendo.
Panela bacana, pegava a panela, abraçava a panela, beijava a panela, falava que minha mãe usa, minha avó usa, minha mãe. Meu, minha mulher usa. Eu, botínica, não cozinho nada nessa panela, eu cozinho tudo.
Então, é uma coisa assim, de estar sempre vendendo pro cliente, que você, porra, você adora aquele produto, gosta muito, sem mentir. Tem que ser sincero. Sim.
Senão, o cara não acredita. É verdade. Ele faz uma leitura e a câmera lê os olhos. É verdade, não tenha dúvida disso.
É porque é como se você, ali no Shoptime, você estava exposto pra milhões de clientes ao mesmo tempo. Sim. Porque era ao vivo e na casa das pessoas.
Agora, isso vale para o vendedor também, presencial na loja. Mesma coisa. E tem uma vantagem esse vendedor. Ele está olhando no olho.
Então ele sabe, ele consegue fazer a leitura do cliente. Ele consegue entender pelo movimento do cliente, pelo gestual do cliente, pela fisionomia do cliente, como o cliente está recebendo a mensagem dele, vendedor. E em função de todas essas percepções, ele muda a comunicação. muda o gestual, muda o tom, muda o assunto. E na TV a gente nunca teve isso, né?
Mas agora na internet tem. Porque na internet você... interagem, né? Sim. Estão fazendo uma live.
Uma hora e meia, duas horas de live vendendo o que for. E os caras vão falando, botinha ele gostei, botinha ele não sei. A audiência subiu, o diretor. A audiência desceu.
A audiência desceu, tem que mudar. Tem que mudar o tom, tem que mudar o assunto, mudar o produto. Então tem toda essa dinâmica que na TV não tinha tanto, né? Embora eu trabalhasse com ponto eletrônico. E com o diretor falando, ó, tá vendendo, ó, não tá vendendo, tá uma bosta a botelha.
Ou tá bom demais, tá vendendo tudo. Como é que era quando ele falava, não tá vendendo, tá uma bosta a botelha? Você falava mais palavras bonitas. Essa panela aqui dá pra...
Você tem cachorro em casa? Meu Deus! Dá até pra dormir dentro.
Não precisa cozinhar. Você pode botar pra dormir. É. Se fosse a improvisação, seria isso. Então, você já viu que eu sou péssimo em vendas.
É mesmo, quando não tava vendendo. Quando não tava vendendo, bom, a estratégia normalmente parte do... do diretor. Assim como um programa de TV qualquer, normal. Esse quadro não está dando uma boa audiência, vamos mudar.
Chama o cantor. Deve acontecer assim. No programa do Faro, na Iliana, na Globo. Deve ser assim, né?
Quando é ao vivo. Então, troca o cantor, chama não sei quem. É ao vivo, chama aquela matéria.
Lá, então, normalmente, troca de produto. Sai desse fogão, vai pra geladeira. Sai da panela, vai vender cueca.
Vai vender alguma coisa que dê certo. E aí, mas antes de mudar, claro, Há tentativas. Fala isso, fala aquilo.
E o diretor sempre, o bom diretor, não todos, mas o bom diretor, vai sugerindo bons argumentos de venda, né? E aí eu pego aquela sugestão e transformo do meu jeito e falo do meu jeito. Normalmente dá certo.
Agora, se é uma questão de preço, precificação errada, aí não tem milagre. E o varejo tem muito disso, é muito dinâmico, né? O concorrente viu que você está vendendo por 99, ele põe 98. Ferrou!
O cliente vai por 98 porque o consumidor é totalmente guiado por preço. E nós temos que lutar para que o preço não seja tão prioridade. Temos que encantar o cliente sem ficar metendo a mão no preço para não perder a rentabilidade.
Mas é difícil, né? É um equilíbrio duro. Então agora, Botini, dança um pouco.
Vamos dançar. Não sei o quê. Porque além de vendedor, você é um artista também, né, bicho? Olha, Ed, eu acho que todo vendedor tem que ser artista. Um showman.
seja na loja, eu sempre falo pra todo mundo, olha, o que eu faço na TV há 200 anos e na internet, você pode e deve fazer na loja também. Sim. Que é atrair a atenção, ou seja, a audiência do seu cliente e reter, manter essa audiência.
Porque ligou, começou, apresentou um negócio, você tem uma audiência incrível, mas pra perder, isso é muito rápido. Muito fácil. Muito rápido, não é? Muito, muito fácil. Muito.
Então, manter o cara interessado com tantos estímulos que existem hoje em dia é difícil. É difícil. É difícil.
Caraca. Mas, cara, é um desafio constante, diário, que é incrível, né? Você vai vencendo obstáculos.
Ou, fiquei melhor aqui. Opa, aprendi um negócio ali. A gente aprende o tempo todo, todo dia, né? Eu acho incrível isso.