друзья досмотрите это видео обязательно до самого конца в конце будет очень интересная информация которая поверьте мне может вас очень заинтересовать и помочь вам в развитии либо старте вашего бизнеса приветствую друзья с вами снова кирилл куницкий и сегодня я хочу побеседовать с вами на тему, которая интересует очень многих наших подписчиков. Я получаю регулярно вопросы на эту тему, и касается она бизнес-планирования. Собственно, нужен ли компании бизнес-план, когда его составлять?
Реально ли запустить бизнес без бизнес-плана или только с бизнес-планом вы достигнете успеха? Собственно, что такое бизнес-план и из чего он состоит? Какие ключевые компоненты должны быть в бизнес-плане для того, чтобы он был действительно качественным?
Во-первых, обратимся к некой статистике. Вы знаете, у меня нет официальных данных. собраны путем какого-то большого масштабного исследования.
Мне кажется, таких исследований, если они проводились, то их крайне мало и возможно их даже вообще нет. Но я точно знаю, общаясь с огромным количеством бизнесменов, предпринимателей, собственников бизнеса, что абсолютное большинство... бизнесменов запускала свой бизнес вообще без бизнес-плана.
В лучшем случае это был некий бизнес-план, написанный на салфетке, когда собственник или основатель компании либо со своей командой, своими партнерами собрались вместе и буквально образно на салфетке набросали какие-то ключевые показатели. Что будем продавать, кому, какие этапы запуска. И остальные вопросы уже простраивались по ходу деятельности, по мере того, как компания начинала работать. При этом я знаю много людей, которые очень усердно пишут бизнес-планы, формируют какие-то инвестиционные предложения, много ходят по другим бизнесменам, но при этом так ничего не запускают. Скажу о себе.
Я за свою жизнь открывал очень много разных проектов. И в очень небольшом количестве из них мы реально делали структурированный бизнес-план. Мы делали бизнес-план в том случае, когда мы планировали либо привлекать инвестора, либо когда мы понимали, что нам нужно с кем-то войти в партнерство.
Есть какой-то, например, весомый статусный партнер, которого мы хотим привлечь к партнерству в этом бизнесе. И нам нужно показать ему, в чем будет заключаться суть данного бизнеса. Результаты показывают, что абсолютно реально запускать бизнес.
бизнес-плана. Но, значит ли это, что вы не должны никак структурировать вообще идею своего бизнеса? Нет, это не значит.
И если вы хотите действительно, чтобы бизнес был успешным, создать некий внутренний бизнес-план. Не бизнес-план, направленный на инвестора, на человека, который вкладывать деньги даже если просто вы допустим маленький предприниматель который собирается запустить свой бизнес то есть вам не нужно писать большой масштабный сложный бизнес-план но как минимум бизнес-план назовем его в кавычках на салфетке сделать стоит и это Тот формат, который позволит вам избежать определенного ряда ошибок. Давайте разберемся, на какие вопросы должен ответить себе, в первую очередь, предприниматель, для того, чтобы не допустить ошибок и чтобы его бизнес действительно получил какой-то шанс.
на успех. Это просто можно сделать, даже не обязательно делать какой-то масштабный структурированный документ. Вы можете создать ментальную карту, вы можете открыть какой-то банальный google документ или просто взять блокнот и ответить себе на ряд вопросов. Первый вопрос, кто моя целевая аудитория? То есть отвечая, формируя идею, концепцию вашего бизнеса, вам нужно ответить на вопрос, кто ваша целевая аудитория, для кого вы существуете, кто тот клиент, ради кого вы собственно все это запускаете.
И дальше тут же нужно написать в чем проблематика целевой аудитории или ее потребности. Проблематика потребности целевой аудитории. И на какой стадии находится эта проблематика.
Это явная проблематика, которая уже проявилась и выражается в каком-то активном спросе, то есть люди уже ищут это решение, идут в Google, ходят, спрашивают рекомендации. Либо это скрытая потребность, то есть это какая-то проблематика, которая у человека присутствует, но он как бы не держит ее в фокусе, он не ищет активное решение. То есть целевая аудитория и ее проблематика. Дальше.
Прежде чем думать о том, какой будет ваша компания вообще идти или не идти в этот бизнес, нужно ответить на вопрос, а что с конкуренцией, что с конкурентным окружением, кто на этом рынке еще присутствует. Если на этом рынке вы понимаете, что на этом рынке достаточно острая конкуренция, то вам нужно ответить себе на вопрос, почему будут покупать у вас. То есть вопрос разработки конкурентной стратегии. Составили список конкурентов, провели структурированный анализ их масштаб, их уровень цен, их качество продукта, их качество услуг. размер команды, любая информация об их агрессивности на рынке.
То есть провели такое некое исследование. Можете даже быть тайным покупателем, войти как потенциальный клиент в контакт с этими всеми компаниями и задать им вопросы, которые вам нужны для того, чтобы разобраться. Получив данную информацию, вы начинаете разрабатывать конкурентную стратегию. А чем мы будем отличаться?
Конкурентная стратегия – это очень важная часть бизнес-плана. Если вы хотите, чтобы ваш бизнес-план был успешным, надо, чтобы фигурировал ответ на вопрос. почему ваш потенциальный клиент выберет купить именно у вас.
Разные подходы к конкурентной стратегии мы детально обучаем в рамках наших учебных программ в бизнес-конструкторе, в частности на программе собственных бизнесов 2.0. Мы всегда очень сильно задаемся вопросом того, какой будет конкурентная стратегия компании. И даже существующим бизнесам мы помогаем скорректировать конкурентную стратегию. Но для вас это очень важно определиться и выбрать, что будет вашей идеальной конкурентной стратегией, почему клиент будет покупать именно у вас. Дальше надо разработать концепцию идеального продукта.
Детально описанное предложение, которое вы будете предлагать клиенту. То есть ваш товарный ассортимент, если вы торгуете товарами. Либо ваша услуга, что она будет собой представлять. И все возможные сопутствующие факторы. Ведь клиент, приходя в магазин или в супермаркет, он же имеет потребность приобрести продукты.
Но он имеет не просто потребность приобрести продукты, он же мог бы эти продукты приобрести. И на рынке, например, просто пойти на базар и купить, возможно, даже дешевле. Но он же идет в супермаркет.
Почему он идет в супермаркет? Потому что явно его потребность заключается не только в том, чтобы купить продукты. Она заключается в том, чтобы купить продукты цивилизованно, комфортно, с тележкой, удобной, с удобным освещением, удобной выкладкой, в приятной атмосфере, а не в грязи, с приветливыми кассирами, приветливым персоналом.
И, соответственно, идеальный продукт супермаркета будет представлять собой не просто товары на полках, он будет представлять собой описание, вот такой чек-лист, состоящий из всех тех критериев, что должен получить клиент, работая с данным супермаркета. Детализация. Причина, почему клиент будет покупать именно у вас ваши товары или услуги. Дальше мы уже получили, вот на этом этапе мы понимаем модель продукт-рынок.
При этом очень важно, чтобы выбранный вами рынок был достаточно большой, чтобы можно было расти. И это является основой бизнес-модели компании. Мы всегда с всеми собственниками бизнеса много времени уделяем проработке бизнес-модели. Дальше, важной частью бизнес-плана будет являться логика привлечения и удержания клиентов.
Каким образом вы планируете привлекать клиентов, какие функции привлечения будут работать в вашем бизнесе, и как вы будете их удерживать. То есть, для чего удерживать? Чтобы вы не носили воду в решете, чтобы у вас не было дырявое ведро, чтобы не получалось, что вы клиентов привлекаете и теряете, привлекаете и теряете. То есть, какими продуктами вы будете их поддерживать в взаимоотношении с ними, есть ли вам что апсейлить, кроссейлить клиентам. как будет строиться система удержания, программа лояльности и прочее.
Вот это еще одна важная часть бизнес-плана. И только после этого, ответив на вот эту всю большую, большой перечень маркетинговых вопросов в вашем бизнесе, вы можете переходить к организационному проектированию вашей компании. Потому что вам нужно понять заранее, а какие люди понадобятся, на какой стадии, с какой частотой, в какой последовательности их брать, сколько денег на это понадобится.
И вы рисуете организационную структуру компании. Вам нужно... нарисовать структуру в нескольких переходных этапах.
Маленькая, средняя, большая. То есть как она будет расти, какой она будет на старте, какой она будет через месяц, через два, через три. То есть какие люди будут появляться.
Вот это стоит продумать заранее, потому что от этого будет зависеть план подбора персонала, и от этого будет зависеть бюджет на заработную плату, которую вы будете закладывать, в том числе и площадь офиса, и многие другие параметры. Соответственно, вот эти вещи вы сразу же простраиваете. То есть простроили концепцию маркетинга, Рынок, продукт, конкурентная стратегия, анализ конкурентов, естественно, динамика рынка. Кстати, всегда, когда маркетинг вы часть анализируете, смотрите на динамику рынка.
Растет рынок или падает рынок? Потому что открывать бизнес на падающем рынке можно, но рискованно. Рынок вас будет задавливать.
Поэтому тенденции к этому рынку, чтобы рынок, растет ли рынок. И дальше разработали концепцию конкурентного продукта, определили логику привлечения и удержания клиентов. После этого оргструктура.
Простроив оргструктуру, Уже переходите к, то есть фактически у вас уже появляется некий базис для того, чтобы просчитать финансовый план вашего бизнеса. Перед тем, как его просчитать, единственное, что вам нужно написать себе по шагу. План организации этого бизнеса, то есть некая организационная часть бизнес-плана. Структура позволяет вам понять, какие люди нужны, но дальше вам нужно прописать пошаговый план. Что мы будем делать?
Первое, мы снимем офис. Второе, мы откроем юрлицо. Третье, мы сделаем сайт. Четвертое, мы запустим рекламу. Пятое, мы посадим человека на продажу или лично займемся продажами.
То есть пошаговый план, что будут представлять собой шаги, потому что в финансовом плане также это надо будет учесть, там бюджет затраты определенные. И прописав вот этот пошаговый план действий, уже под имеющуюся концепцию компании, мы прописали пошаговый план действий. Вы делаете финансовую модель данного бизнеса. То есть вы формируете прогноз трех главных отчетов компании.
Отчет о прибыли и убытках, P&D, его еще называют Profit and Loss Statement, Cash Flow, отчет о движении денежных средств и баланс. Три отчета мы прогнозируем, причем в трех сценариях. Оптимистичный, реалистичный и пессимистичный.
Три сценария. В этот бизнес-план мы закладываем, точнее, в эту финансовую модель, мы закладываем наши маркетинговые гипотезы, то есть предположения, сколько мы клиентов получим на каждом... из этапов развития какой будет средний чек соответственно какой будет оборот какая будет маржинальная прибыль какие будут постоянные расходы мы знаем там свою структуру сколько нам будет людей сколько кто из них будет обходиться нам можем предположить сколько потянет у нас офис какие другие расходы то есть наши опять-таки шаги по запуску сколько это все потребуется насколько на это все потребуется и мы делаем концепцию мы прогнозируем уже детально финансовую модель компании и мы смотрим на это собственно есть точка принятия решения мы смотрим на эти цифры И говорим себе, верим мы в это или нет, и хотим ли мы в это ввязываться.
Потому что та ключевая точка принятия решения, где видно вообще экономика есть в этом бизнесе или нет. И что еще важно сделать для того, чтобы бизнес-план был успешным? Очень важно провести анализ рисков.
То есть просто провести некий мозговой штурм на предмет рисков, которые способны не дать идее реализоваться. То есть что, почему бизнес может не пойти. Например, Мы не угадаем с места, если мы хотим открыть магазин или ресторан, мы не угадаем с места.
Мы не найдем поставщиков товара, нам не хватит денег, продажи пойдут не так быстро, как хотелось бы. Прямо вот прописываем набор рисков и сразу заранее отвечаем себе на вопрос, как мы будем мониторить, есть этот риск или нет, и в степени его наступления. Что мы делаем, если этот риск настал, то есть наши действия.
Если этот риск мы видим, что проявляется, что мы делаем, что мы делаем, что мы делаем, чтобы заранее... было продуманы пути, сценарии, что делать, если что-то пойдет не так. Собственно, вот эта вся составляющая, это есть некий базис.
То есть не бизнес-план, который вы будете презентовать кому-то, это бизнес-план для самих себя. Потому что вы, если вы хотите построить успешный бизнес, вы должны вначале продать идею этого бизнеса самому себе, потому что вы главный инвестор в своей компании. Потому что вы инвестируете самое дорогое, что у вас есть в жизни, что намного дороже, чем любые деньги.
Это время вашей жизни. Вы инвестируете время вашей жизни в бизнес. И любой предприниматель, он должен в первую очередь, набросав бизнес-план, продать эту идею, этого бизнес-плана самому себе. И только поверив в нее, и побыв одновременно и мечтателем, и таким критиком, скептиком и реалистом в вопросах планирования, только тогда вы можете уже запускать, будучи уверенным, что вы все продумали. Но если все-таки вам нужно привлечь кого-то инвестора и как-то структурировать бизнес-план, то тут стоит изучить.
структуру типичного классического бизнес-плана, документа, который называется бизнес-план. Дам вам общие рекомендации, и я думаю, что в дальнейшем вы уже сами, когда начнете прорабатывать, вы структурируете для себя эту информацию. Итак, для того, чтобы составить классический правильный бизнес-план, с которым вы можете общаться с инвесторами, с потенциальными партнерами, важно помнить ключевые пункты, которые должны быть в его структуре.
Обычно любой бизнес-план принято начинать с резюме. Резюме это одна страничка. может быть даже полстранички, на которой вкратце изложена бизнес идея, собственно, что требуется для реализации этой идеи, в чем заключается предложение к человеку, которому вы презентуете данный бизнес-план, какие его выгоды от данного потенциального партнерства. Надо понимать, что резюме делается с той целью, чтобы быстро презентовать проект очень занятому человеку, потому что когда вы показываете бизнес-план действительно сильному крупному инвестору, он...
но у него не будет... Даже не то, что желание времени, а просто даже мотивации сидеть и листать всю папку или всю эту стопку бумаги, которую вы ему принесете. Потому что это вы влюбленный в свой проект, он не влюблен в ваш проект, ему даже он не сильно нравится.
И ваша задача на первой буквально страничке в блоке резюме изложить емко, кратко суть концепции. Есть такой, знаете, в бизнесе называется elevator pitch. Это короткая... речь, которую вы бы произнесли, если бы вы оказались потенциальным каким-то инвестором с Уорреном Баффетом, допустим, в лифте.
Вот вы едете, вы приехали в какой-то бизнес-центр, и с вами в лифт заходит Уоррен Баффет. У вас 2 минуты пока будет ехать лифт, например, или 1 минута. И вам нужно за эту минуту емко выдать ему предложение, потому что если вы не заинтересуете его за эту минуту, он развернется и уйдет, все, второго шанса не будет. Что вы ему расскажете? Вот, собственно, резюме бизнес-плана, это вот этот elevator pitch, короткая.
презентация вашего проекта, сути вашего предложения, изложенная буквально на половинке странички, несколько ключевых предложений. И дальше уже начинается структура бизнес-плана. С чего начинается структура бизнес-плана? Во-первых, с описания рыночной ситуации. Любой бизнес, его цель захват рынка.
Соответственно, первая часть бизнес-плана это маркетинговая часть. Она будет касаться того, каков рынок, какова его динамика, каков его объем, какие игроки ключевые есть на рынке. В чем целевая аудитория, в чем заключается ее спрос, потребность. Чего не хватает рынку на данный момент, где сейчас существующие игроки не дорабатываются.
В чем, собственно, кроется та возможность, тот потенциал. Тут же вы формируете некое предложение. Что вы предлагаете создать?
Предложение – это ключевая идея. Что будет продуктом? Чем этот продукт будет отличаться от конкурентов? Почему клиент выберет купить именно у вас?
То есть это маркетная часть. Сюда же мы закладываем маркетный блок. Мы закладываем логику. продвижение, то есть после создания продукта, как планируется продвигать свой продукт на рынке, соответственно, каналы привлечения клиентов, возможные инструменты лидер генерации, функция продаж, функция утепляющей коммуникации, то есть детально, очень структурированно и емко изложены ответы на вопросы, как будут создаваться знания о продукте, как будут привлекаться, стимулироваться интерес потенциальных клиентов, как они будут дожиматься, конвертироваться в уже сделки в продаже, как будет развиваться параллельно бренд, то есть Все, что касается продвижения.
Дальше, соответственно, когда эта часть изложена, следующая часть идет организационная часть. То есть резюме, маркетинговая часть и организационная часть бизнес-плана. Организационная часть подразумевает, во-первых, организационную структуру, которая понадобится, прочие ресурсы, которые понадобятся.
То есть это офис, оборудование, техника, морг-техника, все, что понадобится. То есть некий план. Структура это люди, причем в динамике, как мы говорили, структура первого этапа, второго этапа, третьего этапа, четвертого этапа. Опять-таки, потребность в других материальных ресурсах и нематериальных ресурсах на каждом из этапов.
И некий пошаговый план действий по запуску этого бизнеса. Раз, два, три, четыре, пять. Провести тестирование, если тестирование, провести фокус-группу с потенциальными клиентами, если потенциальные клиенты подтвердят идею, соответственно, разработать концепцию компании, фирменный стиль, бренд-бук, например.
Кстати, здесь тоже не поймите меня сейчас неправильно, не надо начинать бизнес с брендбуков. Это большая ошибка многих предпринимателей в том, что они начинают свой бизнес с того, что начинают рисовать красивый логотип, придумывать какой-то офигенный какой-то фирменный стиль, какие-то цвета. Друзья мои, это вообще не влияет никак на успех вашего бизнеса, вообще никак не влияет. Название, ну придумайте название, название придумайте, чтобы оно вам нравилось. Я думаю, многие из вас слышали о проектах, таких проектах как Сланда, OLX, Uber.
Это что, какие-то вау-названия? Это когда мы уже о них знаем, мы говорим, о, Uber это круто, а Uber очень странно звучит. Apple, яблоко, назовите как угодно.
Соответственно, вам нужно понимать, что это не самое главное, то есть не надо зацикливаться на фирменном стиле на старте, но вам нужно прописать организационную часть, и она должна касаться именно запуска бизнеса по сути, то есть как организовать продукт, как нанять первых людей. как снять офис, как открыть юрлицо, банковские счета, какие ключевые партнерства вам нужны. То есть прописывайте всю эту логику.
И далее, следующим шагом уже будет финансовая часть бизнес-плана. То есть резюме, маркетинговая часть, организационная часть и финансовая часть бизнес-плана. Вы все свои гипотезы с точки зрения количественных прогнозов и данных по планируемым затратам вы выкладываете в виде финансовой модели и даете, обычно принято давать 3. Варианты прогнозов данного бизнеса оптимистичные, реалистичные, пессимистичные. С примечанием, в чем будет отличаться ваш подход к ведению дел в каждом из сценариев. Например, если мы идем по пессимистичному сценарию, значит мы откажемся от целого ряда затрат, мы ужмемся, мы будем работать чуть ли не из дому, но при этом задача, чтобы проект выжил.
Если же мы идем по оптимистичному, то мы ускоряемся с реалистичным. инвестициями, мы привлекаем доп. финансирование, мы видим, что проект взлетает. То есть, как бы, вот прорисовываются несколько сценариев для того, чтобы инвестор мог понять, то есть, какие варианты, потому что никто не может предвидеть будущее, как оно будет. Поэтому вам нужно понять, какие варианты показать это инвестору.
И что дальше? Дальше последний блок, это уже как раз работа с рисками. То есть, список рисков, почему все может не получиться, и как вы будете противостоять, то есть, противодействуя этому риску, благодаря каким действиям, каким шагам, Вы будете предотвращать данный риск.
Возможно, где будет та точка, когда вы скажете, что если вы увидите этот риск, вы дернетесь за стоп-кран, такой некий стоп-лот, чтобы не получалось, что вы бросаетесь в самую нереальную бурю или каких-то проблем, независимо от того, что вы держитесь на слепой вере и при этом теряете деньги, например, того же инвестора. Поэтому это тоже стоит продумать. Вот это базовые вещи, базовые блоки бизнес-плана. То есть резюме, маркетинговая часть, организационная часть, финансовая часть, анализ рисков.
Дополнительно можно дописать любую информацию, которую вы считаете важной. Например, рассказать о вашем плановом подходе к корпоративной культуре, рассказать о социальной значимости и о ценности данного проекта, о котором он будет нести, в чем его ценность для мира, для страны, для города, то есть какое благо он создает этот проект. Вы можете рассказать о глобальных амбициях, глобальном видении, что в перспективе, то есть вот наше видение краткосрочное, но в перспективе хотелось бы, чтобы этот проект получил мировую огласку и получил мировой масштаб. То есть это опять-таки любая информация, которая может поддержать вас в вопросах переговоров с тем человеком, с кем вы планируете, кому вы планируете презентовать бизнес-план.
Но еще раз хочу напомнить, что бизнес-план это в первую очередь документ лично для вас. И если вы не планируете его кому-то презентовать, он у вас может быть не настолько детально, подробно, красиво структурирован, но ответить на те вопросы, о которых я говорил в начале данного видео, нужно обязательно. Потому что без этого вы просто рискуете совершить большое количество ошибок в построении бизнеса. Ну и самое главное, потратить время.
Ну и в заключение я хочу, знаете, сказать о трех главных ошибках, которых стоит избегать, когда вы стартуете свой бизнес. Когда... стартуйте если вы молодой начинающий предприниматель никогда не стартуете бизнес на заемные деньги вот особенно если вы ваше личное финансовое состояние весьма шатко любой стартап любой начинающий бизнес это всегда риск это всегда большой риск это понимает каждый венчурный инвестор и даже опытный бизнесмен открывающий новую компанию понимает что это риск вы всегда вкладывая какие-то деньги в любой бизнес вы должны себе давать отчет а что произойдет завтра если я их потеряю И как это отразится на моей жизни?
Потому что многие очень сильно себя тормозят в своей жизни, беря кредит на открытие, на старт своего первого дела. Второе, это не вздумайте влезть в проблемы с законом. То есть избегайте любых незаконных схем, несущих очень серьезный риск, ну уже там для вашей, до свободы.
Потому что это еще одна проблема, из-за которой многие себя серьезно тормозят по жизни. То есть избегайте проблем с законом. И третье, избегайте дурной компании. Не связывайтесь с людьми, которые способны вас каким-то образом подставить, кинуть, тянуть вообще в те приключения, которые вам не нужны.
То есть работайте с честными, яркими, ясными, понятными вам, открытыми людьми, близкими вам по ценностям. Это очень важный навык любого бизнесмена, научиться разбираться в людях. Потому что если вы не умеете этого делать, то вы будете постоянно обжигаться. И на партнерствах. и даже нанимая сотрудников на работу.
Вот такие три базовых рекомендации. Друзья, в завершение несколько вопросов к вам. Первое. Насколько вам понравилось данное видео? Если оно оказалось для вас полезным, я приглашаю вас прямо сейчас ставить лайки, возможно, дизлайки, для того, чтобы показать нам свою реакцию, насколько мы были для вас полезными.
И второе. Скажите, насколько вам был бы интересен формат, где мы регулярно публикуем разборы реальных бизнес-планов компаний? в разных сферах, с приглашением собственников бизнеса, которые уже запускали бизнес в этих сферах, для того, чтобы показать вам изнутри, как запускается данный проект.
Если вы понимаете, что да, это вам интересно, то я приглашаю вас прямо сейчас написать в комментариях к этому видео следующую фразу. Бизнес-план, слово бизнес-план, двоеточие, и написать ту сферу бизнеса, которую вы бы хотели, чтобы мы разобрали первой. Бизнес-план, двоеточие, и сфера бизнеса. Мы будем следить за вашими комментариями. И как только данное видео набирает 200 комментариев, мы начинаем снимать первый выпуск, выбирая ту сферу, которая наберет больше всего комментариев.
Приглашаю вас это сделать прямо сейчас. Со своей же стороны благодарю вас за внимание, за то, что были сегодня со мной. И до встречи в будущих видео.
Пока.