Tração em Startups

Imagine um pequeno automóvel atolado em um lamaçal, tentando desesperadamente sair, mas sem nenhum sucesso, patinando e patinando. Agora nesse mesmo lamaçal, imagine um trator super potente. Progride naturalmente e consegue sair da lama sem problema nenhum. Agora você pode pensar nessa analogia para comparar duas empresas. A primeira sem tração e a segunda com tração. Segundo os autores do livro que vamos debater hoje. Tração é um sinal de que tudo está funcionando. E para melhor entendermos como funcionam esses conceitos na prática, nesse episódio do ResumoCast eu vou falar com dois empreendedores, os fundadores da agência Tração Online. Então se você quer descobrir por que não basta ter um bom produto se não tiver tração, fica ligado no ResumoCast de hoje que está apenas começando. Os melhores livros de negócios investigados a fundo por quem entende de empreendedorismo. Fique ligado, pois está começando mais um episódio do Resumo Cast com Gustavo Carriconde e Renata Liberica. E eu trabalhava num co-work, eu tinha uma startup rodando nesse momento, inclusive uma das startups cresceu e morreu rapidamente por causa de canais de tração. A minha imaturidade com os canais de tração fez ela morrer. Nesse processo, eu comecei a ajudar muitas startups. Aí eu percebi que eu estava mais ajudando as outras startups do que na minha própria startup. Eu tinha um prazer enorme de se bravar, entender o porquê que estava funcionando e o porquê não. Nesse processo, eu fiz até uma primeira documentação do porquê que as startups da Campina Startup davam um certo ou errado. Como tinha muita gente saindo da Unicamp, tinha mestre, doutor, pós-doutor. E eu percebi aqui, na minha cabeça, Então... quanto mais foda o cara, quanto melhor o produto, melhor vai ser o resultado. E não tinha uma correlação direta, não existia uma correlação direta entre o nível de desenvolvimento do produto ou o nível de formação do cara. Tinha uns pé rapado lá com os produtos extremamente pegando tração e uns caras extremamente inteligentes, produtos maravilhosos, não pegando tração. Esse aí é o Guilherme Negri, que conhece bem o ecossistema de startups, já fundou algumas e agora ele foca todo o seu tempo na sua agência, a Tração Online, que fundou junto com seu sócio, Dalker Walter. Hoje eu tenho a entrega Delivery, é uma startup que faz parte do grupo iFood. Eu toquei operação durante cinco anos. E aí nesse processo, que eu e o Gui, a gente se envolveu muito para trabalhar, inclusive para fazer tração dentro do Entrega Delivery, onde o Guilherme ajudou muito a gente. E a gente era muito presente num ecossistema de startups que existia ali no eixo Campinas, São Paulo. ajudando outras startups também. E aí um ponto que a gente via que algumas startups tinham um produto legal, tinham um nível técnico muito bom, inclusive os founders ali, o cara às vezes PHD, então o nível de conhecimento era foda, só que ela falhava porque não tinha tração, o cara não conseguia conectar o produto com o amador de mercado. E aí que a gente viu que o tração em si ele não estava sendo muito bem acessado pela maioria das startups. Foi quando a gente viu essa oportunidade de poder entregar isso para quem estava patinando. Dalker, fala um pouco pra gente qual é o problema que esse livro resolve. Bom, o ponto que a gente levantou, o livro em si, ele ajuda a abrir muito a mente para novos caminhos de crescimento. Muitos negócios hoje estão baseados em um ou dois canais e aí a gente percebe que esses negócios estão correndo risco hoje de parar de crescer. Quando você tem toda a sua estratégia baseada em um canal de aquisição ou dois canais de aquisição... você corre o risco porque esse canal pode saturar a qualquer momento. Esse canal às vezes muda a regra do jogo, né? Ele começa a monetizar de uma forma diferente e você está baseado, o teu ROI está baseado numa regra que já existia. a questão de você ter outras opções de canais pra atacar e como você enxerga isso, acho que é um grande problema que o livro resolve, principalmente pra abrir a mente pros leitores, e normalmente eles estão dentro de um cenário de canais muito próximos, né? Onde a gente tem uma familiaridade muito grande e a gente costuma ficar ali naquele onde a gente tá mais confortável, e deixando às vezes canais que podem trazer um resultado muito melhor passarem aí porque a gente não tá atacando do jeito correto. Então nesse sentido a gente acha que principalmente o... O ponto forte é a questão de abrir a mente para você enxergar que tem outras opções. Vamos ver agora qual é a definição de tração. A gente acredita no seguinte, cara, que de um lado a gente tem uma dor de mercado, né? No ponto A a gente tem uma demanda, uma dor de mercado. E no ponto B a gente tem uma hipótese de solução dessa dor, né? E entre esses dois pontos a gente tem uma estrada. E é essa estrada que a gente tem que ir para o circular, né? Essa estrada que a gente tem que ir, né? Fluir. E a tração é o quanto você consegue fluir nessa estrada. É o quanto eu consigo entender a dor de mercado, a demanda de mercado e voltar e entregar uma solução para essas pessoas. Então quando a gente está buscando tração, a gente está buscando estabilidade, né? A gente está buscando... conseguir rodar nessa estrada de uma maneira inteligente, de uma maneira eficiente. E não ter a tração é exatamente o contrário. É como se estivesse na lama ali patinando, sabe? A gente usa a analogia do motor, né? Tem muita startup hoje que é como se tivesse um carro na lama, ele põe dinheiro, ele põe tempo, ele põe esforço, ele acelera o motor, mas não adianta. Sem tração ele vai continuar patinando, não importa a força que ele vai. Mas resumindo, a gente entende bastante o que é atração. É quando você tem uma evidência quantitativa que o seu negócio está crescendo por ele próprio. Você tem uma estrutura onde você está conseguindo atingir os seus objetivos de crescimento, seja faturamento, seja cliente, seja IMEI, mas com... com as próprias ferramentas do seu negócio. A gente fala isso porque, às vezes, eu estou crescendo, mas eu estou tendo um fundo muito forte, eu estou tendo um investimento, eu estou conseguindo colocar uma grana que vem de uma fonte externa e aí eu estou conseguindo crescer porque eu estou contando com essa fonte. A gente não considera que isso seja atração, porque você está tendo um recurso no normal, no jogo jogado ali, você não teria para você crescer. Então, quando você tem uma estrutura onde você consegue... alcançar seus objetivos pela própria estrutura do seu negócio, do seu produto, do seu serviço, aí dá pra dizer que você já tá atingindo um grau de tração, né? E a energia do carro sempre nesse sentido, um carro que consegue ultrapassar umas barreiras mais difíceis, então pensa pra você sair do ponto A pra até chegar no ponto B, você tem diversos caminhos diferentes, e às vezes eu preciso passar por um caminho onde eu tenho um terreno meio com buraco, com lama, uma trilha, e é aquele carro que tem uma... a tração, por exemplo, nas quatro rodas, ele vai conseguir se manter mais estável para trilhar esse percurso. Mas qual é a diferença entre tração e outro assunto que está muito na moda, o growth hacking? Cara, eu acho que são termos que foram construídos recentemente e tem muitas interpretações diferentes. Pegando, vamos pensar no Sean Ellis em Growth Hacking. O Sean Ellis deixa muito claro que o Growth Hacking existe depois do Product Smart Fit. Ou seja, eu consigo buscar alavancas do Hacking de crescimento quando eu tenho o Product Smart Fit, quando eu entendo muito bem uma dor de mercado. Então não adianta eu ficar pensando, ah, como é que eu vou criar um hacking para crescer mais rápido, para ter mais usuários, se uma vez que você traz para dentro, os usuários não enxergam o valor. Então eu acho o Growth Hacking, uma definição clara, é um processo para eu otimizar o meu crescimento com hacks, de maneira eficiente e inteligente. Então o Growth Hacking, ele começa depois que tem o Product Match Fit. O Traction aqui, o Gabriel, a brasileirana e o Justin. eles têm uma regra bem interessante no livro, que é uma 50% 50%, e você pode começar desde o início da sua startup. É gastar 50% do seu tempo, investir, na verdade, é 50% do seu tempo em desenvolvimento de produto e 50% em tração. Eles acreditam, e eu concordo plenamente, que desde o dia zero você precisa começar a pensar em canais. Existe um grupo de pessoas que eu preciso atingir, existe um grupo de pessoas que eu quero resolver um problema. Onde que essas pessoas estão? como é que eu vou me comunicar com elas tudo isso é um movimento de tração e do outro lado você está desenvolvendo um produto que é a pegada do Lean Startup não é codificar, tá? não é sentar a bunda na cadeira e ficar codificando, cuspindo código mas entender os requisitos entender o que é importante para o cliente ou não e do segundo momento como é que eu vou distribuir isso, né? Então talvez a grande diferença quando a gente fala de tração e Growth Hacking é que tração você consegue fazer do dia zero e é muito importante desde o dia zero o empreendedor ... dedicar a parte do tempo, e aqui a gente assume metade do limite, você tem dois sócios, um sócio responsável por isso, outro é onde é que essas pessoas estão, como é que a gente vai se comunicar com elas, como é que a gente adquire essas pessoas, como é que a gente adquire elas, como é que elas se interagem com o nosso produto, isso é tração. Então, acho que a grande diferença entre tração e Growth Hacking é que o Growth Hacking vai ser muito útil quando você tiver Product Matfit, quando você entender muito bem uma dor e já está uma tração inicial estabilizada. Já ouviu falar de Product Market Fit, ou encaixe entre o produto e mercado? Não sabe o que é isso? Pense assim, todo negócio tem que existir para resolver um problema. É um conceito muito fácil de se entender. Vários negócios resolvem mais de um problema e não tem nada de errado com isso. Mas o que os negócios que estão começando precisam entender é que eles têm que focar em um grande problema, pelo menos um. E quem vai dizer se o problema foi solucionado ou não é quem vai utilizar o produto ou o serviço. Isso mesmo é o consumidor que vai dizer. Um grande erro que a maioria dos empreendedores cometem é que eles tentam prever a opinião do consumidor através de experiências de negócios que já tiveram, conversas com mentores, dicas de algum outro empreendedor que está fazendo alguma coisa similar. Mas não fazem o mais importante, que é sair e colocar o seu produto em contato com consumidores reais. E a partir do momento que o consumidor real utiliza o produto e ele diz, sim, eu gostei, é isso que resolve o meu problema. É nessa hora que surge o Product Market Fit, o encaixe do produto com o mercado. O autor tem uma argumentação interessante no livro. Ele percebeu que a maioria dos negócios disruptivos e startups costumam morrer porque não conseguiram clientes suficientes para testar o produto ou serviço. Então ele propõe que antes mesmo do seu produto estar pronto, você precisa procurar clientes. Não é um conceito muito diferente do MVP, ou produto mínimo viável. E a ideia aqui é passar 50% do tempo criando o seu produto e os outros 50% tentando encontrar tração. Ele vai um pouco mais além e afirma que essa tração desejada muito provavelmente está escondida em um dos canais que o livro comenta. Então não espere que o seu produto esteja finalizado para iniciar o processo de busca. por tração, porque segundo o livro vai ser tarde demais pense assim, é muito melhor ter vários clientes atrás do seu produto e ele não estar ainda acabado do que ter um produto totalmente finalizado e ninguém querendo comprá-lo o livro apresenta uma metodologia um framework chamado ZEISS como se fosse um alvo de dados que você acerta, então tem aquele ponto ideal pra você acertar ajuda você a priorizar os canais. O processo, basicamente, é você fazer um brainstorm de canais. Então, você senta com o seu time e vai passando canal a canal. Uma coisa que eu acho mais interessante, não é nem os passos do processo, mas o que ele força o time da startup, do projeto inovador, a pensar. Dentro dessa dinâmica do brainstorm, é sugerido passar todos os canais, porque a gente tem preconceitos contra os canais e superestima outros. Cara, não, eu sei mexer com AdWords. Vamos fazer AdWords que a gente vai arrepiar. Mas quem disse que o seu cliente está lá? Esse é um dia. está enviesada em você, porque você gosta de AdWords. Então, dentro da metodologia, a gente força a pensar em todos os canais. Cara, e se a gente tivesse PR? Se a gente tivesse relações públicas? Será que não daria mais resultado do AdWords? Não é porque você entende de AdWords que o nosso cliente vai estar buscando por intenção, buscando o Google, né? Então, é bem legal que nesse exercício, a gente geralmente junta aqui na atração, a gente adapta um pouco os AIS, a gente tem um processo que a gente brinca que é o limbo os AIS, que a gente tem menos tempo, menos dinheiro, né? E que precisa fazer um um pouquinho mais rápido e a gente junta todo mundo, inclusive tenta trazer clientes da startup, investidores. Isso é bem interessante, trazer pessoas fora do dia a dia da startup e discute, cara, onde é que o nosso cliente está? Nós temos um propósito, a gente tem um exercício de propósito, que é um livro que se chama Move the Needle, que é mexer na nossa agulha. A gente precisa de mil usuários novos num período de um trimestre. Onde é que estão esses caras? Por onde a gente poderia impactar esses caras para a gente ter um resultado? E aí todo mundo começa a dar ideias. e tal, e nesse momento esse brainstorming deixa bem livre, ideias bem malucas vou fazer um show com a Ivete Sangalo, tudo bem não tem esse dinheiro, mas essas conexões, essas pequenas ideias vão construindo experimentos a gente em primeiro lugar faz esse brainstorming aberto, sempre o máximo possível não estando enviesado, depois a gente começa a priorizar, tem todo um processo de priorização, legal, a gente tem essas ideias, vamos começar a priorizar e a gente prioriza de acordo com o contexto o livro sugere algumas priorizações a gente acredita que depende muito do do contexto da startup. Então, por exemplo, às vezes a gente não tem o tempo necessário para rodar um canal. Sei lá, a gente vai rodar um canal, um evento que demandaria três meses e tanto em recurso. A gente não tem isso em caixa. A gente não tem esse tempo. Então, um critério que vai anular esse canal. Então, roda um processinho de priorização e, dessa priorização, a gente consegue criar alguns grupos. No livro, ele sugere os 19 canais de tração. Ele lista os 19 canais de tração e você pode encaixar. A gente dá uma flexibilizada, não só os canais, mas algum grupo de canais. A gente clusteriza, a gente agrupa esses canais. Legal, a gente tem um pouco de social, um pouquinho de display. E, em cima desse primeiro agrupamento, a gente começa a discutir qual a questão. Quais são as brigas que a gente vai brigar? A gente faz uma votação entre todo o time, inclusive é a SEGAS, para criar uma classificação, uma priorização mais horizontal. E a gente sai com os grupos e com essa priorização. Pô, legal. Olha, a gente teve uma expectativa que o Facebook Ads, que o Social Ads é um caminho bem interessante para a gente atingir esse propósito. Ah, legal. A partir desse momento, a gente prioriza. No Bullseyes, ele sugere a gente criar nos anéis do Bullseyes a priorização. Então... pra gente rodar os experimentos e a partir disso a gente começa a experimentação. Aí é o momento que a gente decidiu o canal. Vamos fazer performance, vamos fazer AdWords. Qual que é o mínimo que eu preciso testar pra entender se o AdWords vai funcionar. A gente vai conseguir imprimir pra essas pessoas, vai conseguir trazer essas pessoas. Então a partir daí é um processo de experimentação. A gente, quando solta os processos buzais, a gente tem que ter um objetivo muito claro pra rodar esse processo. o que eu quero? Eu quero diminuir 30% do meu churn, eu quero aumentar em mil clientes, mil usuários da minha plataforma. Então, a partir desse objetivo muito claro que a gente roda esse processo de brainstorming, porque aí a gente vai trazer as ideias que vão atender esse objetivo. E aí, dependente se a ideia é a mais doida possível, uma ideia muito fácil de executar, nesse momento não é pra gente ter esse fator de castração da ideia, né? Vamos deixar, é um momento de brainstorming mesmo, vamos deixar surgir tudo. E aí nessa questão da priorização... começa a ficar interessante. A gente usa normalmente três conceitos aqui, o iStory, né? Pra gente priorizar essas ideias. Então, o i é do impacto, onde realmente a gente dá uma nota de 1 a 10 entre todas as pessoas que participaram dessa fase de brainstorming, pra ver será que se eu colocar essa ideia, esse experimento pra rodar, quanto de impacto isso aí vai me trazer pro objetivo que eu quero atingir? Vai ser game-tente mesmo? Eu vou conseguir atingir em volume? Aí, no caso, seguindo aí do iStory, vem um cheio de confiança. Ok, bacana. Eu realmente tô confiante que essa ideia vai atingir. aquele objetivo proposto inicialmente no exercício, ou na verdade, não, ele vai atender um objetivo paralelo. Então a gente também vota em cima disso. E o E, no caso aqui de Easy, de facilidade, ok, quão fácil é esse processo, eu vou conseguir colocar esse processo mudando. E aí, nesse, facilidade tem a ver com recurso financeiro, eu vou ter budget pra poder rodar esse experimento, eu vou conseguir colher resultado dentro de duas, três semanas, ou vai demorar seis meses pra eu trazer resultado. conteúdo, às vezes eu estou entrando numa linha de conteúdo que vai demorar mais para surtir os dados que eu estou esperando. Então, em cima desses conceitos a gente tem um ranking, né? E aí a gente pode colocar para a periodização e para rodar esse experimento. Então, aí chega essa fase de a gente montar o experimento de uma forma estruturada também, totalmente data-driven, para a gente conseguir comparar e acompanhar cada fase desde a aquisição até o retiro e tal, né? No caso do curamento, para saber se realmente essa ideia está trazendo o resultado que a gente havia imaginado como hipótese. Claro que as estratégias de tração e canais de escritos no livro funcionam melhor para produtos digitais, startups, aplicativos... E a ideia é... aproveitar essa grande variedade de diferentes canais que hoje em dia as pessoas utilizam para consumir informações e se conectar com outras pessoas, negócios e serviços. Imagine que você está vendendo treinamentos para profissionais. Muito provavelmente o canal mais adequado para a sua estratégia seja o LinkedIn, mas existe ainda alguma chance de que o YouTube, por exemplo, ou o Facebook, ou até mesmo o Instagram seja um boas opções. Imagine aquele alvo de jogar dardos com diversos círculos e lá no meio está o chamado bullseye ou a mosca. Para acertar lá no meio, lá na mosca, um jogador começa normalmente acertando nos anéis externos e depois ele vai ajustando a sua mira e se tornando cada vez mais preciso. Essa é a estratégia bullseye. Você está escutando o melhor podcast de resumo de livros do Brasil. O livro apresenta 19 categorias diferentes de canais de tração. E sugere que todos eles sejam explorados. Mas o interessante é que alguns empreendedores possuem preconceitos a respeito de alguns dos canais. Por exemplo, quem não gosta de falar com vendedores pelo telefone, vai ter a tendência de descartar esse, que pode ser um canal que vai trazer muita atração para o seu negócio. Geralmente os caminhos do marketing de um negócio... acabam ficando bem parecidos com as preferências pessoais de quem está encarregado dele, sejam os próprios fundadores ou não. Então a solução para isso é diversificar, conhecer e testar diversas diferentes opções. Agora então se prepara porque eu vou percorrer com você a lista dos 19 canais de tração que o livro cita. O primeiro canal são anúncios em blog. Segundo, relações de imprensa da forma convencional, que nada mais é do que entrar em contato com sites, jornais, revistas, com uma notícia para que eles escrevam sobre você, sobre o seu negócio. O terceiro canal seria relações de imprensa de forma não convencional. E aqui um exemplo é o Richard Branson, que é... o dono da Virgin, uma companhia aérea da Inglaterra, que se vestiu de comissária de bordo e tirou várias fotos para promover a sua empresa. Isso acabou gerando uma grande tração para a companhia dele. O quarto canal é o SM, o Search Engine Marketing, que nada mais é do que comprar anúncios em motores de busca, como o Google, por exemplo. O quinto canal são anúncios também, mas em mídias sociais e redes de... Play, como o Facebook, o LinkedIn e diversos outros. O sexto canal, que em determinadas circunstâncias também é um canal válido de ser explorado, são anúncios offline, como propaganda paga em jornais, revistas e até mesmo outdoor. Aqui o autor do livro conta uma história da sua startup, a Duggo, que é um motor de busca que compete diretamente com o Google. E ele estava numa situação onde precisava aumentar a sua base de usuários. Foi quando teve a ideia de comprar um outdoor em uma das regiões mais movimentadas do Vale do Silício. O resultado foi que a sua base de clientes dobrou. Já o sétimo canal de tração é o SEO. o Search Engine Optimization. Aqui, utilizam-se estratégias para trazer o chamado tráfego orgânico, ou seja, sem pagar anúncios para um site ou uma landing page. O oitavo canal de tração é o Marketing de Conteúdo, o nono, Email Marketing, que apesar de um pouco saturado, ainda gera muito resultado se você conseguir segmentar bastante a sua lista de e-mails e enviar e-mails relevantes para as pessoas. e-mails que elas queiram ler. O décimo canal é um dos mais populares, que é o marketing viral. E a ideia aqui é criar algo tão bom que o seu consumidor ou usuário vai desejar por conta própria compartilhar com a sua rede de contatos e amigos. Isso faz com que o seu valor se espalhe de forma viral entre as redes de pessoas que utilizam o seu produto ou serviço. O 11º canal de tração é o que o autor chama de Engineering as Marketing, ou Engenharia no Marketing. Um exemplo aqui é disponibilizar ferramentas gratuitas para que os usuários resolvam uma parte de seus problemas... e venham a se tornar clientes futuros. O livro cita o HubSpot, que é uma empresa de marketing de conteúdo, e eles criaram e disponibilizam várias ferramentas gratuitas que ajudam a vida das pessoas, como um pequeno gerador de assinatura para e-mails e uma ferramenta que ajuda a dar insights e monitorar as redes sociais de uma empresa. Outro exemplo seria uma empresa de seguros, que cria uma ferramenta no seu site, onde um possível cliente pode entrar e fazer a sua própria... a pré-quotação online na hora. Agora vamos para o décimo segundo canal de tração, que é Business Development, que nada mais são as parcerias que podem trazer mais tração para o seu negócio. O décimo terceiro canal de tração é o canal de vendas, ou do Marketing Outbound, onde uma equipe de vendas vai proativamente entrar em contato com potenciais clientes. O décimo quarto é o canal de marketing de afiliados, onde a empresa cria um produto digital, por exemplo, e oferece um programa onde outras pessoas podem se afiliar a esse produto para vendê-lo e ficar com uma porcentagem do lucro. Esse é um canal muito eficaz e bem utilizado. E um exemplo de empresa que utiliza ele é a Amazon. O décimo quinto canal... é a utilização de plataformas já existentes, como lojas de aplicativos móveis. E agora eu te convido para conhecer o aplicativo móvel do ResumoCast. Visite resumocast.com.br barra aplicativo e baixe gratuitamente o seu. Nas lojas de aplicativos, hoje em dia, existem diversos usuários. E se para o seu negócio fizer sentido ter um aplicativo, você pode ter acesso a esse grande canal de tração. apenas colocando à disposição esse aplicativo dentro dessas lojas que já existem. O décimo sexto canal de tração são feiras, eventos e convenções específicos do nicho que a sua empresa atua. O décimo sétimo canal de tração são eventos offline que a sua empresa organiza. O décimo oitavo canal de tração são... palestras. Imagine se você pudesse fazer uma apresentação para uma determinada audiência sobre o seu produto ou serviço. Geralmente aquelas palestras que mais funcionam são as que educam e entregam valor às pessoas. E se você conseguir fazer isso bem feito, a sua marca será associada a esse valor. E finalmente, o último canal de tração, o décimo nono, é a construção de uma comunidade. Como, por exemplo, é a comunidade do ResumoCast, onde empreendedores não só consomem os nossos conteúdos, mas também interagem com outros empreendedores, interagem com a nossa equipe, indicam livros, participam de promoções, compartilham os nossos conteúdos e eventualmente consomem os nossos produtos, que são o ResumoCast Premium e o ResumoCast Tribos. Depois dessa maratona sobre canais de tração, você não tem mais desculpas. Pare de fazer mais do mesmo. Reserve um pequeno orçamento e teste diferentes canais. O seu negócio pode pular para um outro patamar se você arregaçar as mangas e dedicar tempo aplicando um... um pouco de ciência e experimentação. A gente vê hoje que a galera não tem muito dados, não trabalha com experimentação com dados, especialmente no começo de uma startup. Então é interessante que o livro traz uma metodologia que é o Buzaz e traz uma pegada de experimentação que é muito importante. Então, para que eu vou gastar milhares de reais para ir num canal de inbound? Quem nunca conhece uma startup tem um milhão de e-books, um milhão de conteúdos explicados e não... tem clientes, né? Então, o livro, ele começa a provocar, cara, antes de você investir seis meses em um canal de tração, por que que você não testa rapidamente esse canal e descobre se isso pode funcionar pra você ou não? Em vez de você gastar por contratar uma empresa de performance, uma empresa de social, por que que você não faz um pequeno experimento pra ver se esses canais vão entregar? para o seu público. Então é bem interessante que essa abordagem científica falta muito para os empreendedores. Ele dá uma introdução a isso. Tem os livros mais avançados que avançam nisso, como Lean Analytics, mas eu acho que ele dá uma pincelada muito perfeita, muito pontual de que o marketing precisa ser baseado em dados e você precisa de um processo de experimentação para conseguir crescer. Ele é a base. A experimentação é a base para o crescimento exponencial. Então, além dos 19 canais presentes aqui no livro, a gente tem um canal que a gente chama de Ativos, de Powerbase. Na verdade, é um canal que está dentro dos outros, dentro de eventos, né? Beiras e Dochão. Mas a gente gosta de deixar ele separado e ter um olhar especialmente para ele, porque os ativos é a base que o negócio já criou. São os clientes que você tem, são os grupos, a comunidade que você criou já, que seguem o teu produto, seguem seus postos. Esse canal, a gente tem um carinho especial, porque normalmente é um canal muito mais rápido para eu rodar qualquer experimento. Também é muito mais fácil a gente testar. É mais barato e mais ágil. Então a gente separa e fala, beleza. A gente teve clientes aqui, e quando a gente começava a listar o que ele tinha de ativos, ele esquecia que às vezes ele tinha um grupo, onde ele era de um índio, um grupo. dentro do Facebook e já tinha 3 mil pessoas lá dentro da persona dele discutindo sobre o produto dele e ele esquecia de listar. É muito fácil a gente testar algumas coisas novas dentro de um grupo que já está engajado. Então a gente olha com carinho, a gente fala que tem 19 mais 1 que aqui no Tração Online a gente também utiliza. Agora vamos falar de alguns cases de empresas e como elas utilizaram os canais para obter tração. Bom, então para a gente pensar um pouco em tração, como isso acontece na prática, acho que vocês já usaram muito dos aplicativos que utilizaram da tração para crescer. O próprio Dropbox é um exemplo muito grande de canal de referral, de indicação. Não sei se vocês pegaram o Dropbox lá no comecinho, mas basicamente você iniciava ali em torno de uns 500 MB para poder hospedar seus 500 MB de arquivo. E para você conseguir aumentar 250 MB, você tinha que indicar um amigo. Então você estava lá felizão, na época a gente hospedava o MP3 e começava a lotar. e ele gentilmente oferecia. Você não quer oferecer para um amigo seu o mesmo benefício que você está tendo e você ganha 150 megas, né? Nesse processo, como eles entregavam bastante valor, né? Naquela época era a substituição do pendrive por você jogar no cloud, né? Online. Fazia muito sentido você indicar e você tinha um benefício. Então se criou uma alavanca ali, né? Um canal de crescimento que no livro é definido como referral, né? Indicação. Esse caso específico é um membro pega membro, né? Member get member. Mas é um exemplo bem interessante e isso foi uma estratégia. uma tática que ajudou o Dropbox a ter um crescimento exponencial. Do mesmo jeito, o Hotmail, um pouquinho antes, lembra que na época a gente usava o Outlook, aqueles... Eu lembro que a gente... quando a gente perdia e-mails, né? Perdia barracudes, perdi todos os meus e-mails, né? E começou a criarem, né? A se criarem os primeiros webmails, né? Os e-mails que ficavam na nuvem. E o Hotmail estava nessa primeira level, eles eram os pioneiros disso. E eles falaram, cara, e se a gente colocasse... Como é que eu... Na verdade, como é que eu cresço, né? Como é que eu faço o cara sair de um software, do PC dele, para ir para um webmail, começar a usar o Hotmail, né? No híbrido ali. E eles utilizaram a assinatura dos próprios clientes. Então, imagina lá, eu tinha o... o Guilherme, arroba hotmail.com da época do Orkutizão. E quando eu mandava um e-mail pro Dalker, pro Gustavo... aparecia lá embaixo uma mensagenzinha pra você também ter o Hotmail. Você clicava, você criava, era de graça, mas... Então exploraram, imagina, milhares de e-mails sendo educados dia a dia, e todo e-mail que ia pra cima e pra baixo tinha um convite pra aquisição de novos usuários, né? Então, mais uma vez, ele foi usado em um canal, um meio pra se atingir novos clientes, e esse foi totalmente fora da caixa, né? Por isso é tão importante criar um brainstorm aberto, né? Tem alguns exemplos que ocorreram mais recentemente e no Brasil? Legal, bacana. É a questão do Netflix mostrar como eles utilizaram um canal não tão convencional, né? Uma mistura de relações públicas não convencionais com um pouco de viral. O pessoal talvez deve ter acompanhado aqui não faz muito tempo. começaram a surgir alguns kiosques em aeroportos com o tema da loja da corrupção. Porque o Netflix estava para lançar um seriado que se chamava O Mecanismo e aí eles fizeram uma brincadeira. Você chegava ali no Guarulhos, em Brasília também, você verificava que tinha uma loja, um kiosque, e tinha ali alguns produtinhos. Uma cueca doleira, uma gravata confirmadora, uma tornozeleira eletrônica. Fazendo um pouco essa menção, essa brincadeira ali de toda essa operação do Lava Jato. E isso começou a ser... Esse material começou a ser publicado pelas redes sociais. Quando fizeram um marketing não tão convencionais. tradicional usando ali esse processo e as pessoas passavam ali tiravam foto compartilhavam achava interessante com as vezes você não precisa pensar só daquele jeito tradicional usam de vamos atacar fazendo que todo mundo faz às vezes você pensar um pouco diferente saindo da caixa né tá indo sem os comuns pode fazer um resultado muito bom são outro play aqui Acho que a maioria das pessoas deve conhecer o iFood hoje, que é um player que está muito bem consolidado na linha de pedidos online. E eu tive uma startup que chamava Entrega Delivery, que hoje faz parte, foi adquirida, faz parte do grupo iFood. E contando uns 3 a 4 anos atrás, quando a gente estava ali brigando com os players, na época nós tínhamos outros players também, o Hello Food, o Pedidos Já, e uma briga muito forte para conquistar mercado. Como nós éramos uma startup muito pequena, a gente não conseguia... concorrer com ads, com esses negócios maiores. Então o iFood já estava utilizando os canais convencionais, gastando muito dinheiro ali em cima de ads, fazendo campanhas, tanto o AdWords como o próprio Facebook na linha social, inclusive canais bem conhecidos, tradicionais, como TV, rádio. Como a gente não tinha essa força toda, a gente sempre teve uma estrutura muito baseada no SEO, no Search Engine Optimization, onde você tem o site desenhado de uma forma estrutural, onde ele é bem ranqueado pelo Google, pelos termos de busca das pessoas, ele aparece aparece ali de uma forma orgânica nas primeiras posições. Então, quando você busca lá, eu quero pizza em São Paulo, você vai encontrar os primeiros sites ali, que normalmente pagam para estar naquela posição, e depois você encontra outros sites, outros domínios, URLs ali, onde eles têm aquela relevância de busca das pessoas. E nessa posição, a gente sempre estava muito bem colocado. Então, quando um usuário nas praças onde a gente atendia fazia uma busca, pedindo pizza pra entregar na sua casa, aparecia ali um ou dois anúncios pagos e depois quatro, cinco, seis sites abaixo totalmente nosso, do entrega de livro. Dentro dos restaurantes que a gente atendia, a gente fazia, tinha uma estrutura ali, uma brincadeira onde a gente... A gente colocava o site desse restaurante apontando para nós também. Então aparecia cinco, seis sites direcionados ao delivery apontando para a nossa plataforma. Eu não precisava gastar, não precisava ter um investimento para comprar esse tema, porque organicamente eu já comprava o meu mercado. Então essa era uma estratégia que funcionava muito bem para nós, principalmente por não ter muito recurso para a gente apostar nessa fase. A gente utilizou uma estratégia que deu muito certo. Outro player interessante, que hoje é líder de mercado aqui no Brasil, uma plataforma que se chama Gumer, eles têm os cardápios digitais ali nos restaurantes, totens, tem vários aeroportos que vocês vão enxergar, algumas franquias que têm aquele totem digital para você fazer seu pedido, colocar adicional no lanche, refrigerante. Esse pessoal, inicialmente, continua usando esse canal ainda, o canal de eventos. É um canal que sempre trouxe bastante resultado, porque no dia a dia o restaurante está muito corrido para conseguir, às vezes, ver um produto novo, ver uma solução que possa resolver a sua dor. Só que em alguns momentos, em alguns eventos específicos de nicho, eventos gastronômicos... e muitos restaurantes vão lá para tentar resolver problemas que ele tem na operação do dia a dia. E aí, nesse caso, a plataforma Gourmet faz muito sentido ela estar presente nesses eventos, porque aí ele vai ter um momento que ele vai conseguir falar diretamente com o cliente, apresentar a solução, tentar resolver a dor do cliente. Ele está disposto a ouvir e entender um pouco mais qual é essa solução. Então, é um canal. que inicialmente ajudou a abrir portas para se conectar com os clientes, com os restaurantes, mas até hoje continua trazendo resultado porque esse cliente está mais disposto a buscar resolver problemas com um canal como esse, um canal de eventos no nicho gastronômico. Bom, geralmente quando a gente escuta case de tração, de growth hacking, a gente escuta o que funcionou, né? Mas uma coisa que o livro traz bem interessante é que é um processo, você vai testando e... aprendendo o que funciona e o que não funciona pra chegar nesses 20%, aí num paretão, que vai funcionar. A maioria dos experimentos, a maioria dos canais vão falhar. Isso é muito importante vocês entenderem. Tem um caso, por exemplo, um cliente nosso chamado BX Blue, que é uma fintech de Brasília, que eles basicamente fazem empréstimos consignados pro setor público, tá? E é interessante que eles entraram nesse mercado pra digitalizar esse mercado. Então hoje um funcionário público, como é que ele pega o empréstimo? Basicamente, tem um pastinha, que é uma pessoa que fica ali nos órgãos do governo, geralmente em Brasília, como exemplo, que você não quer pegar o empréstimo e ter um standzinho ali pra pessoas conversarem, ou por carta, chega uma carta na casa do funcionário público, enfim, são métodos tradicionais de se vender um empréstimo, ou fazer um intermédio com o banco do empréstimo. E o BX Blue percebeu que isso, cara, isso aí tá muito atrasado. A gente consegue digitalizar, a gente consegue dar uma experiência a melhor usuário, porque hoje naquele empréstimo, vamos dizer, meio forçado, meio físico, as coisas não são tão transparentes, as pessoas não conseguem comparar juntos, né? Vamos, de alguma forma, digitalizar e criar uma experiência melhor pro funcionário público conseguir pegar o melhor empréstimo que ele pode? Legal, vamos fazer isso. Então, pô, na parte de bós, na parte de produto, tava ok. Mas como é que a gente chega no funcionário público? já que, inicialmente, era uma faixa de público com uma idade maior e tudo mais, não era tão digitalizada nesse momento. E a gente começou a pensar, legal, então fizemos o processo do brainstorming do Buzais e foi bem interessante que, no primeiro ciclo, quase todos os experimentos que saíram eram extensões do que já funcionava. Isso foi natural sair do processo. Então, legal, as pessoas recebem cartas, hoje por correio, em mala direta. e pega o empréstimo, a gente transformasse o Mala Direto no e-mail marketing, numa newsletter, se a gente pegasse e digitalizasse isso. Ah, hoje as pessoas fazem por intenção, elas buscam a barraquinha das pessoas, os estandes das pessoas para ir empréstimo. Se a gente fizesse um AdWords de intenção, legal. Então a gente priorizou ali no Bullseye esses experimentos que eram extensões do físico. A gente teve uma surpresa muito grande nesse primeiro ciclo, que foi rápido, a gente usou aí a metodologia, que esses dois canais que eram extensões do que funcionava no físico, falharam miseravelmente. As pessoas não abriam o e-mail, eu não vou detalhar os resultados, porque é tão longo, mas toda aquela nossa expectativa de desenhar priorização, elas não foram atendidas. No e-mail, porque as pessoas não conseguiam usar, e no AdWords, porque as buscas ou não tinham... específicas em uma da conversão ou eram muito caras quando eram muito específicas. Então, não funcionava naquele primeiro contexto que a gente tinha que dar o nosso primeiro spike, né? Nossa primeira montanha de usuário pra criar momento, a gente não tava conseguindo. Mas, ao mesmo tempo, também seguindo a sugestão do livro, a gente... rodou outros experimentos em paralelo, pequenos experimentos pra entender que foi bem esses experimentos que eram fora da caixa pra aquele contexto, né? No caso, social ads, Facebook Ads, não é nada fora da caixa, né? Mas pra esse público era, né? No nosso tipo de persona, a gente percebeu que não tinha, não faria muito sentido fazer, mas a gente rodou, né? Porque era um dos experimentos que a gente queria testar. E foi muito interessante que esse, o resultado que se criou no Facebook Ads, né? Foi absurdamente alto, o CTR é altíssimo, o número de pessoas... As pessoas que clicavam e chegavam na nossa landing page eram uma persona que a gente tinha desenhado, era um funcionário público. Então a gente estava conseguindo criar uma audiência interessante a partir desse canal, né? FacePads tem um desafio de você acertar a audiência, né? A gente estava conseguindo fazer isso e com custo baixíssimo. e a gente percebeu, cara, olha que interessante e a gente percebeu que nenhum dos nossos concorrentes tanto físicos como dos entrantes também que também estavam tentando se digitalizar naquele momento estavam utilizando aquele canal, e a gente começou a explorar criando vários pequenos experimentos e esse foi o nosso primeiro canal que deu esse pequeno boom nossa primeira montanha de usuários e foi bem interessante, porque ele é algo que foi no momento ali do do Bullseye despriorizado mas ele estava ali no molho e a gente não ignorou ele provavelmente se a gente não tivesse feito o processo e criado os experimentos, a gente nunca teria descoberto isso e talvez tentado seis, nove meses com os canais tradicionais ou até mesmo abandonado e concorrer com os caras na rua, no offline. E foi isso que criou uma vantagem desproporcional para o Facebook, uma aquisição barata e rápida no início, inclusive fez eles crescerem essa startup, a rapidez de não ser muito conhecida pelo consumer, foi a quarta startup do Brasil a ser aceita na Incombinator, que é a maior aceleradora do mundo, que acelerou inclusive o Dropbox, que a gente deu de exemplo, o Airbnb, uma série de other, o Reddit, um monte de startup unicórnio aí, então isso foi a quarta startup brasileira a ser aceita lá, muito graças a esse processo de buscar canais. Eu acho só legal a gente também pontuar uma outra dica, que é entender o canal como meio. O canal é simplesmente um local onde as pessoas estão neste momento. As pessoas têm uma visão que o canal de tração é perene. Não, ele é extremamente efêmero. O canal de tração muda o tempo inteiro. Uma das minhas startups morreu por uma mudança do algoritmo do Facebook. Não sei se você se lembra do saudoso momento que você postava e todos os seus amigos no Facebook olhavam a sua postagem. Você tinha um reach, um alcance. Hoje isso não alcança ninguém. Você tem uma fanpage no Facebook, ninguém olha. Foi uma mudança do algoritmo do Facebook que mudou completamente a dinâmica desse canal. Mas tem muita startup que usa o canal porque está todo mundo usando. Então tem muita startup que vira o rei do SEO. O cara, geralmente o técnico operacional, ele vira o mestre do SEO. Ele vira o mestre do Facebook Ads. e virou mestre do... conteúdo, mas que não necessariamente esse canal vai dar resultado para aquela startup. Então, as pessoas começam a medir o resultado com métricas intermediárias. Ah, a gente não está tendo clientes, mas a gente ainda está tendo 55 levantadas de mão porque as pessoas gostam da gente, 315 curtidas. Isso não importa porque o canal é só um meio, tá? É como se fosse uma casa alugada. Ela serve por um tempo para um objetivo específico. Ah, eu me mudei de cidade, eu vou trabalhar numa cidade e essa casa vai servir. pra mim, como escritório, como minha casa por esse determinado tempo quem em sã consciência vai alugar uma casa e construir uma piscina e uma sauna não faz qualquer sentido construir uma piscina e uma sauna numa casa que depois de um ano você vai entregar pro dono talvez fique mais caro construir a piscina e a sauna do que o próprio aluguel mas isso é o que a gente faz com os canais de tração muitas pessoas apostam todas as suas fichas nesse meio cara, vamos... Gastar toda a nossa energia escrevendo no Medium. Aí o Medium vai lá, o que aconteceu recentemente, e muda a política de distribuição. E não tem como você puxar os seus dados de lá. Então, sim, a gente tem que explorar os canais, tem que usar eles, mas entender que eles são temporários, efêmeros e são meio. Então, um jeito simples de medir se você não está viajando nessa armadilha dos canais é... Eu tenho resultado nessa configuração, eu consigo medir o resultado final. Eu não vou medir as métricas de curtida do Facebook, eu não vou medir as levantadinhas de mão no meu X, ferramenta Y. Eu quero entender se esse canal está me dando lá na outra ponta o resultado. Eu estou entregando valor para o meu cliente? Eu sou um aplicativo de celular, eu tenho novos usuários? Eu estou aumentando a minha base? Eu sou um e-commerce? Eu vendo mais? Então, um jeito simples de evitar isso... É sempre entender o canal como um meio Para atingir um objetivo E aí você vai ter muito mais resiliência Muito mais facilidade Isso não significa que você tem que ignorar os teus os canais, de jeito nenhum, a casa-lugar tem valor pra caramba você pode fazer uma pintura boa, você pode deixar legal, mas tenha consciência que você tem que ter outros lugares, outros canais e que aquilo tem uma efemeridade e tem um tempo de vida então canais saturam também, uma hora você vai chegar no limite do Facebook, no limite do SEO você vai precisar de outros canais e o ResumoCast de hoje vai ficando por aqui, mas antes, a última dica Música A gente costuma dar workshops em aceleradoras, em fundos de investimento, e a gente percebe, mesmo nesse nível, essa galera que está aí, que tem startup, tem um nível de maturidade em TITAM, em marketing bastante alto, mas eles ignoram... essa parte científica. Vou dar um exemplo, eu chego lá, pessoal, quem aqui roda experimentos? Todo mundo levanta a mão, aquela ola maravilhosa, né? Todo mundo roda experimentos. E aí eu faço uma segunda pergunta em seguida, o que vocês aprenderam no último experimento que vocês realizaram? Quem pode... pode me contar? Cara, e de repente todas as mãos abaixam e fica aquele silêncio constrangedor. Porque a galera acredita que rodar um experimento é algo meio... Ah, vamos subir um anúncio no Facebook? Ah, deu errado. O porquê deu errado é que é o ouro. Traga um pouco de ciência pro negócio. Vamos criar um pequeno experimento e vamos aprender alguma coisa com ele. E se você conseguir ficar safo, se você conseguir gastar energia com isso e conseguir aprender a fazer isso rápido, com certeza você vai conseguir ou ser mais eficiente, entregar mais valor, ser mais rápido. E é o que a gente precisa no dia de hoje, né? E aí um ponto que a gente gosta também de deixar como ênfase, é veja muitas vezes o canal que o seu concorrente não está usando. Porque às vezes você pode se tornar, pelo menos por um tempo, pensando nesse exemplo aqui da casa alugada do Guilherme, você pode ser o rei desse canal. Seus concorrentes não estão usando para atrair o seu cliente. Então você pode ser ali a autoridade dentro desse canal, trazendo por um custo muito baixo a tua persona, o teu cliente-chave hoje. E para conhecer mais sobre o trabalho do Guilherme e do Dalker na Agência Atração Online, visite o link deles que está na descrição desse episódio. E se quiser conhecer o curso que eles têm para startups que querem passar para o próximo nível e adquirir de forma profissional aquela atração que vai fazer todo o resto funcionar, visite resumocast.com.br barra atração online e se inscreva nesse curso que o ResumoCast recomenda. Por hoje é só. Um grande abraço e até o próximo episódio. Visite resumocast.com.br e assine gratuitamente o melhor podcast do Brasil.

Segundo os autores do livro que vamos debater hoje. Tração é um sinal de que tudo está funcionando. E para melhor entendermos como funcionam esses conceitos na prática, nesse episódio do ResumoCast eu vou falar com dois empreendedores, os fundadores da agência Tração Online.

Então se você quer descobrir por que não basta ter um bom produto se não tiver tração, fica ligado no ResumoCast de hoje que está apenas começando. Os melhores livros de negócios investigados a fundo por quem entende de empreendedorismo. Fique ligado, pois está começando mais um episódio do Resumo Cast com Gustavo Carriconde e Renata Liberica.

E eu trabalhava num co-work, eu tinha uma startup rodando nesse momento, inclusive uma das startups cresceu e morreu rapidamente por causa de canais de tração. A minha imaturidade com os canais de tração fez ela morrer. Nesse processo, eu comecei a ajudar muitas startups. Aí eu percebi que eu estava mais ajudando as outras startups do que na minha própria startup. Eu tinha um prazer enorme de se bravar, entender o porquê que estava funcionando e o porquê não.

Nesse processo, eu fiz até uma primeira documentação do porquê que as startups da Campina Startup davam um certo ou errado. Como tinha muita gente saindo da Unicamp, tinha mestre, doutor, pós-doutor. E eu percebi aqui, na minha cabeça, Então... quanto mais foda o cara, quanto melhor o produto, melhor vai ser o resultado.

E não tinha uma correlação direta, não existia uma correlação direta entre o nível de desenvolvimento do produto ou o nível de formação do cara. Tinha uns pé rapado lá com os produtos extremamente pegando tração e uns caras extremamente inteligentes, produtos maravilhosos, não pegando tração. Esse aí é o Guilherme Negri, que conhece bem o ecossistema de startups, já fundou algumas e agora ele foca todo o seu tempo na sua agência, a Tração Online, que fundou junto com seu sócio, Dalker Walter.

Hoje eu tenho a entrega Delivery, é uma startup que faz parte do grupo iFood. Eu toquei operação durante cinco anos. E aí nesse processo, que eu e o Gui, a gente se envolveu muito para trabalhar, inclusive para fazer tração dentro do Entrega Delivery, onde o Guilherme ajudou muito a gente.

E a gente era muito presente num ecossistema de startups que existia ali no eixo Campinas, São Paulo. ajudando outras startups também. E aí um ponto que a gente via que algumas startups tinham um produto legal, tinham um nível técnico muito bom, inclusive os founders ali, o cara às vezes PHD, então o nível de conhecimento era foda, só que ela falhava porque não tinha tração, o cara não conseguia conectar o produto com o amador de mercado. E aí que a gente viu que o tração em si ele não estava sendo muito bem acessado pela maioria das startups. Foi quando a gente viu essa oportunidade de poder entregar isso para quem estava patinando.

Dalker, fala um pouco pra gente qual é o problema que esse livro resolve. Bom, o ponto que a gente levantou, o livro em si, ele ajuda a abrir muito a mente para novos caminhos de crescimento. Muitos negócios hoje estão baseados em um ou dois canais e aí a gente percebe que esses negócios estão correndo risco hoje de parar de crescer. Quando você tem toda a sua estratégia baseada em um canal de aquisição ou dois canais de aquisição...

você corre o risco porque esse canal pode saturar a qualquer momento. Esse canal às vezes muda a regra do jogo, né? Ele começa a monetizar de uma forma diferente e você está baseado, o teu ROI está baseado numa regra que já existia.

a questão de você ter outras opções de canais pra atacar e como você enxerga isso, acho que é um grande problema que o livro resolve, principalmente pra abrir a mente pros leitores, e normalmente eles estão dentro de um cenário de canais muito próximos, né? Onde a gente tem uma familiaridade muito grande e a gente costuma ficar ali naquele onde a gente tá mais confortável, e deixando às vezes canais que podem trazer um resultado muito melhor passarem aí porque a gente não tá atacando do jeito correto. Então nesse sentido a gente acha que principalmente o... O ponto forte é a questão de abrir a mente para você enxergar que tem outras opções. Vamos ver agora qual é a definição de tração.

A gente acredita no seguinte, cara, que de um lado a gente tem uma dor de mercado, né? No ponto A a gente tem uma demanda, uma dor de mercado. E no ponto B a gente tem uma hipótese de solução dessa dor, né?

E entre esses dois pontos a gente tem uma estrada. E é essa estrada que a gente tem que ir para o circular, né? Essa estrada que a gente tem que ir, né? Fluir. E a tração é o quanto você consegue fluir nessa estrada.

É o quanto eu consigo entender a dor de mercado, a demanda de mercado e voltar e entregar uma solução para essas pessoas. Então quando a gente está buscando tração, a gente está buscando estabilidade, né? A gente está buscando... conseguir rodar nessa estrada de uma maneira inteligente, de uma maneira eficiente. E não ter a tração é exatamente o contrário.

É como se estivesse na lama ali patinando, sabe? A gente usa a analogia do motor, né? Tem muita startup hoje que é como se tivesse um carro na lama, ele põe dinheiro, ele põe tempo, ele põe esforço, ele acelera o motor, mas não adianta.

Sem tração ele vai continuar patinando, não importa a força que ele vai. Mas resumindo, a gente entende bastante o que é atração. É quando você tem uma evidência quantitativa que o seu negócio está crescendo por ele próprio. Você tem uma estrutura onde você está conseguindo atingir os seus objetivos de crescimento, seja faturamento, seja cliente, seja IMEI, mas com... com as próprias ferramentas do seu negócio.

A gente fala isso porque, às vezes, eu estou crescendo, mas eu estou tendo um fundo muito forte, eu estou tendo um investimento, eu estou conseguindo colocar uma grana que vem de uma fonte externa e aí eu estou conseguindo crescer porque eu estou contando com essa fonte. A gente não considera que isso seja atração, porque você está tendo um recurso no normal, no jogo jogado ali, você não teria para você crescer. Então, quando você tem uma estrutura onde você consegue...

alcançar seus objetivos pela própria estrutura do seu negócio, do seu produto, do seu serviço, aí dá pra dizer que você já tá atingindo um grau de tração, né? E a energia do carro sempre nesse sentido, um carro que consegue ultrapassar umas barreiras mais difíceis, então pensa pra você sair do ponto A pra até chegar no ponto B, você tem diversos caminhos diferentes, e às vezes eu preciso passar por um caminho onde eu tenho um terreno meio com buraco, com lama, uma trilha, e é aquele carro que tem uma... a tração, por exemplo, nas quatro rodas, ele vai conseguir se manter mais estável para trilhar esse percurso. Mas qual é a diferença entre tração e outro assunto que está muito na moda, o growth hacking?

Cara, eu acho que são termos que foram construídos recentemente e tem muitas interpretações diferentes. Pegando, vamos pensar no Sean Ellis em Growth Hacking. O Sean Ellis deixa muito claro que o Growth Hacking existe depois do Product Smart Fit.

Ou seja, eu consigo buscar alavancas do Hacking de crescimento quando eu tenho o Product Smart Fit, quando eu entendo muito bem uma dor de mercado. Então não adianta eu ficar pensando, ah, como é que eu vou criar um hacking para crescer mais rápido, para ter mais usuários, se uma vez que você traz para dentro, os usuários não enxergam o valor. Então eu acho o Growth Hacking, uma definição clara, é um processo para eu otimizar o meu crescimento com hacks, de maneira eficiente e inteligente.

Então o Growth Hacking, ele começa depois que tem o Product Match Fit. O Traction aqui, o Gabriel, a brasileirana e o Justin. eles têm uma regra bem interessante no livro, que é uma 50% 50%, e você pode começar desde o início da sua startup. É gastar 50% do seu tempo, investir, na verdade, é 50% do seu tempo em desenvolvimento de produto e 50% em tração. Eles acreditam, e eu concordo plenamente, que desde o dia zero você precisa começar a pensar em canais.

Existe um grupo de pessoas que eu preciso atingir, existe um grupo de pessoas que eu quero resolver um problema. Onde que essas pessoas estão? como é que eu vou me comunicar com elas tudo isso é um movimento de tração e do outro lado você está desenvolvendo um produto que é a pegada do Lean Startup não é codificar, tá? não é sentar a bunda na cadeira e ficar codificando, cuspindo código mas entender os requisitos entender o que é importante para o cliente ou não e do segundo momento como é que eu vou distribuir isso, né? Então talvez a grande diferença quando a gente fala de tração e Growth Hacking é que tração você consegue fazer do dia zero e é muito importante desde o dia zero o empreendedor ...

dedicar a parte do tempo, e aqui a gente assume metade do limite, você tem dois sócios, um sócio responsável por isso, outro é onde é que essas pessoas estão, como é que a gente vai se comunicar com elas, como é que a gente adquire essas pessoas, como é que a gente adquire elas, como é que elas se interagem com o nosso produto, isso é tração. Então, acho que a grande diferença entre tração e Growth Hacking é que o Growth Hacking vai ser muito útil quando você tiver Product Matfit, quando você entender muito bem uma dor e já está uma tração inicial estabilizada. Já ouviu falar de Product Market Fit, ou encaixe entre o produto e mercado? Não sabe o que é isso?

Pense assim, todo negócio tem que existir para resolver um problema. É um conceito muito fácil de se entender. Vários negócios resolvem mais de um problema e não tem nada de errado com isso. Mas o que os negócios que estão começando precisam entender é que eles têm que focar em um grande problema, pelo menos um.

E quem vai dizer se o problema foi solucionado ou não é quem vai utilizar o produto ou o serviço. Isso mesmo é o consumidor que vai dizer. Um grande erro que a maioria dos empreendedores cometem é que eles tentam prever a opinião do consumidor através de experiências de negócios que já tiveram, conversas com mentores, dicas de algum outro empreendedor que está fazendo alguma coisa similar.

Mas não fazem o mais importante, que é sair e colocar o seu produto em contato com consumidores reais. E a partir do momento que o consumidor real utiliza o produto e ele diz, sim, eu gostei, é isso que resolve o meu problema. É nessa hora que surge o Product Market Fit, o encaixe do produto com o mercado.

O autor tem uma argumentação interessante no livro. Ele percebeu que a maioria dos negócios disruptivos e startups costumam morrer porque não conseguiram clientes suficientes para testar o produto ou serviço. Então ele propõe que antes mesmo do seu produto estar pronto, você precisa procurar clientes.

Não é um conceito muito diferente do MVP, ou produto mínimo viável. E a ideia aqui é passar 50% do tempo criando o seu produto e os outros 50% tentando encontrar tração. Ele vai um pouco mais além e afirma que essa tração desejada muito provavelmente está escondida em um dos canais que o livro comenta. Então não espere que o seu produto esteja finalizado para iniciar o processo de busca. por tração, porque segundo o livro vai ser tarde demais pense assim, é muito melhor ter vários clientes atrás do seu produto e ele não estar ainda acabado do que ter um produto totalmente finalizado e ninguém querendo comprá-lo o livro apresenta uma metodologia um framework chamado ZEISS como se fosse um alvo de dados que você acerta, então tem aquele ponto ideal pra você acertar ajuda você a priorizar os canais.

O processo, basicamente, é você fazer um brainstorm de canais. Então, você senta com o seu time e vai passando canal a canal. Uma coisa que eu acho mais interessante, não é nem os passos do processo, mas o que ele força o time da startup, do projeto inovador, a pensar. Dentro dessa dinâmica do brainstorm, é sugerido passar todos os canais, porque a gente tem preconceitos contra os canais e superestima outros. Cara, não, eu sei mexer com AdWords.

Vamos fazer AdWords que a gente vai arrepiar. Mas quem disse que o seu cliente está lá? Esse é um dia.

está enviesada em você, porque você gosta de AdWords. Então, dentro da metodologia, a gente força a pensar em todos os canais. Cara, e se a gente tivesse PR?

Se a gente tivesse relações públicas? Será que não daria mais resultado do AdWords? Não é porque você entende de AdWords que o nosso cliente vai estar buscando por intenção, buscando o Google, né?

Então, é bem legal que nesse exercício, a gente geralmente junta aqui na atração, a gente adapta um pouco os AIS, a gente tem um processo que a gente brinca que é o limbo os AIS, que a gente tem menos tempo, menos dinheiro, né? E que precisa fazer um um pouquinho mais rápido e a gente junta todo mundo, inclusive tenta trazer clientes da startup, investidores. Isso é bem interessante, trazer pessoas fora do dia a dia da startup e discute, cara, onde é que o nosso cliente está?

Nós temos um propósito, a gente tem um exercício de propósito, que é um livro que se chama Move the Needle, que é mexer na nossa agulha. A gente precisa de mil usuários novos num período de um trimestre. Onde é que estão esses caras?

Por onde a gente poderia impactar esses caras para a gente ter um resultado? E aí todo mundo começa a dar ideias. e tal, e nesse momento esse brainstorming deixa bem livre, ideias bem malucas vou fazer um show com a Ivete Sangalo, tudo bem não tem esse dinheiro, mas essas conexões, essas pequenas ideias vão construindo experimentos a gente em primeiro lugar faz esse brainstorming aberto, sempre o máximo possível não estando enviesado, depois a gente começa a priorizar, tem todo um processo de priorização, legal, a gente tem essas ideias, vamos começar a priorizar e a gente prioriza de acordo com o contexto o livro sugere algumas priorizações a gente acredita que depende muito do do contexto da startup.

Então, por exemplo, às vezes a gente não tem o tempo necessário para rodar um canal. Sei lá, a gente vai rodar um canal, um evento que demandaria três meses e tanto em recurso. A gente não tem isso em caixa.

A gente não tem esse tempo. Então, um critério que vai anular esse canal. Então, roda um processinho de priorização e, dessa priorização, a gente consegue criar alguns grupos. No livro, ele sugere os 19 canais de tração. Ele lista os 19 canais de tração e você pode encaixar.

A gente dá uma flexibilizada, não só os canais, mas algum grupo de canais. A gente clusteriza, a gente agrupa esses canais. Legal, a gente tem um pouco de social, um pouquinho de display. E, em cima desse primeiro agrupamento, a gente começa a discutir qual a questão.

Quais são as brigas que a gente vai brigar? A gente faz uma votação entre todo o time, inclusive é a SEGAS, para criar uma classificação, uma priorização mais horizontal. E a gente sai com os grupos e com essa priorização. Pô, legal.

Olha, a gente teve uma expectativa que o Facebook Ads, que o Social Ads é um caminho bem interessante para a gente atingir esse propósito. Ah, legal. A partir desse momento, a gente prioriza.

No Bullseyes, ele sugere a gente criar nos anéis do Bullseyes a priorização. Então... pra gente rodar os experimentos e a partir disso a gente começa a experimentação.

Aí é o momento que a gente decidiu o canal. Vamos fazer performance, vamos fazer AdWords. Qual que é o mínimo que eu preciso testar pra entender se o AdWords vai funcionar.

A gente vai conseguir imprimir pra essas pessoas, vai conseguir trazer essas pessoas. Então a partir daí é um processo de experimentação. A gente, quando solta os processos buzais, a gente tem que ter um objetivo muito claro pra rodar esse processo. o que eu quero?

Eu quero diminuir 30% do meu churn, eu quero aumentar em mil clientes, mil usuários da minha plataforma. Então, a partir desse objetivo muito claro que a gente roda esse processo de brainstorming, porque aí a gente vai trazer as ideias que vão atender esse objetivo. E aí, dependente se a ideia é a mais doida possível, uma ideia muito fácil de executar, nesse momento não é pra gente ter esse fator de castração da ideia, né? Vamos deixar, é um momento de brainstorming mesmo, vamos deixar surgir tudo.

E aí nessa questão da priorização... começa a ficar interessante. A gente usa normalmente três conceitos aqui, o iStory, né?

Pra gente priorizar essas ideias. Então, o i é do impacto, onde realmente a gente dá uma nota de 1 a 10 entre todas as pessoas que participaram dessa fase de brainstorming, pra ver será que se eu colocar essa ideia, esse experimento pra rodar, quanto de impacto isso aí vai me trazer pro objetivo que eu quero atingir? Vai ser game-tente mesmo? Eu vou conseguir atingir em volume?

Aí, no caso, seguindo aí do iStory, vem um cheio de confiança. Ok, bacana. Eu realmente tô confiante que essa ideia vai atingir.

aquele objetivo proposto inicialmente no exercício, ou na verdade, não, ele vai atender um objetivo paralelo. Então a gente também vota em cima disso. E o E, no caso aqui de Easy, de facilidade, ok, quão fácil é esse processo, eu vou conseguir colocar esse processo mudando. E aí, nesse, facilidade tem a ver com recurso financeiro, eu vou ter budget pra poder rodar esse experimento, eu vou conseguir colher resultado dentro de duas, três semanas, ou vai demorar seis meses pra eu trazer resultado.

conteúdo, às vezes eu estou entrando numa linha de conteúdo que vai demorar mais para surtir os dados que eu estou esperando. Então, em cima desses conceitos a gente tem um ranking, né? E aí a gente pode colocar para a periodização e para rodar esse experimento.

Então, aí chega essa fase de a gente montar o experimento de uma forma estruturada também, totalmente data-driven, para a gente conseguir comparar e acompanhar cada fase desde a aquisição até o retiro e tal, né? No caso do curamento, para saber se realmente essa ideia está trazendo o resultado que a gente havia imaginado como hipótese. Claro que as estratégias de tração e canais de escritos no livro funcionam melhor para produtos digitais, startups, aplicativos...

E a ideia é... aproveitar essa grande variedade de diferentes canais que hoje em dia as pessoas utilizam para consumir informações e se conectar com outras pessoas, negócios e serviços. Imagine que você está vendendo treinamentos para profissionais. Muito provavelmente o canal mais adequado para a sua estratégia seja o LinkedIn, mas existe ainda alguma chance de que o YouTube, por exemplo, ou o Facebook, ou até mesmo o Instagram seja um boas opções.

Imagine aquele alvo de jogar dardos com diversos círculos e lá no meio está o chamado bullseye ou a mosca. Para acertar lá no meio, lá na mosca, um jogador começa normalmente acertando nos anéis externos e depois ele vai ajustando a sua mira e se tornando cada vez mais preciso. Essa é a estratégia bullseye. Você está escutando o melhor podcast de resumo de livros do Brasil. O livro apresenta 19 categorias diferentes de canais de tração.

E sugere que todos eles sejam explorados. Mas o interessante é que alguns empreendedores possuem preconceitos a respeito de alguns dos canais. Por exemplo, quem não gosta de falar com vendedores pelo telefone, vai ter a tendência de descartar esse, que pode ser um canal que vai trazer muita atração para o seu negócio. Geralmente os caminhos do marketing de um negócio... acabam ficando bem parecidos com as preferências pessoais de quem está encarregado dele, sejam os próprios fundadores ou não.

Então a solução para isso é diversificar, conhecer e testar diversas diferentes opções. Agora então se prepara porque eu vou percorrer com você a lista dos 19 canais de tração que o livro cita. O primeiro canal são anúncios em blog.

Segundo, relações de imprensa da forma convencional, que nada mais é do que entrar em contato com sites, jornais, revistas, com uma notícia para que eles escrevam sobre você, sobre o seu negócio. O terceiro canal seria relações de imprensa de forma não convencional. E aqui um exemplo é o Richard Branson, que é... o dono da Virgin, uma companhia aérea da Inglaterra, que se vestiu de comissária de bordo e tirou várias fotos para promover a sua empresa. Isso acabou gerando uma grande tração para a companhia dele.

O quarto canal é o SM, o Search Engine Marketing, que nada mais é do que comprar anúncios em motores de busca, como o Google, por exemplo. O quinto canal são anúncios também, mas em mídias sociais e redes de... Play, como o Facebook, o LinkedIn e diversos outros. O sexto canal, que em determinadas circunstâncias também é um canal válido de ser explorado, são anúncios offline, como propaganda paga em jornais, revistas e até mesmo outdoor.

Aqui o autor do livro conta uma história da sua startup, a Duggo, que é um motor de busca que compete diretamente com o Google. E ele estava numa situação onde precisava aumentar a sua base de usuários. Foi quando teve a ideia de comprar um outdoor em uma das regiões mais movimentadas do Vale do Silício.

O resultado foi que a sua base de clientes dobrou. Já o sétimo canal de tração é o SEO. o Search Engine Optimization. Aqui, utilizam-se estratégias para trazer o chamado tráfego orgânico, ou seja, sem pagar anúncios para um site ou uma landing page.

O oitavo canal de tração é o Marketing de Conteúdo, o nono, Email Marketing, que apesar de um pouco saturado, ainda gera muito resultado se você conseguir segmentar bastante a sua lista de e-mails e enviar e-mails relevantes para as pessoas. e-mails que elas queiram ler. O décimo canal é um dos mais populares, que é o marketing viral. E a ideia aqui é criar algo tão bom que o seu consumidor ou usuário vai desejar por conta própria compartilhar com a sua rede de contatos e amigos. Isso faz com que o seu valor se espalhe de forma viral entre as redes de pessoas que utilizam o seu produto ou serviço.

O 11º canal de tração é o que o autor chama de Engineering as Marketing, ou Engenharia no Marketing. Um exemplo aqui é disponibilizar ferramentas gratuitas para que os usuários resolvam uma parte de seus problemas... e venham a se tornar clientes futuros. O livro cita o HubSpot, que é uma empresa de marketing de conteúdo, e eles criaram e disponibilizam várias ferramentas gratuitas que ajudam a vida das pessoas, como um pequeno gerador de assinatura para e-mails e uma ferramenta que ajuda a dar insights e monitorar as redes sociais de uma empresa. Outro exemplo seria uma empresa de seguros, que cria uma ferramenta no seu site, onde um possível cliente pode entrar e fazer a sua própria...

a pré-quotação online na hora. Agora vamos para o décimo segundo canal de tração, que é Business Development, que nada mais são as parcerias que podem trazer mais tração para o seu negócio. O décimo terceiro canal de tração é o canal de vendas, ou do Marketing Outbound, onde uma equipe de vendas vai proativamente entrar em contato com potenciais clientes.

O décimo quarto é o canal de marketing de afiliados, onde a empresa cria um produto digital, por exemplo, e oferece um programa onde outras pessoas podem se afiliar a esse produto para vendê-lo e ficar com uma porcentagem do lucro. Esse é um canal muito eficaz e bem utilizado. E um exemplo de empresa que utiliza ele é a Amazon. O décimo quinto canal...

é a utilização de plataformas já existentes, como lojas de aplicativos móveis. E agora eu te convido para conhecer o aplicativo móvel do ResumoCast. Visite resumocast.com.br barra aplicativo e baixe gratuitamente o seu.

Nas lojas de aplicativos, hoje em dia, existem diversos usuários. E se para o seu negócio fizer sentido ter um aplicativo, você pode ter acesso a esse grande canal de tração. apenas colocando à disposição esse aplicativo dentro dessas lojas que já existem. O décimo sexto canal de tração são feiras, eventos e convenções específicos do nicho que a sua empresa atua. O décimo sétimo canal de tração são eventos offline que a sua empresa organiza.

O décimo oitavo canal de tração são... palestras. Imagine se você pudesse fazer uma apresentação para uma determinada audiência sobre o seu produto ou serviço.

Geralmente aquelas palestras que mais funcionam são as que educam e entregam valor às pessoas. E se você conseguir fazer isso bem feito, a sua marca será associada a esse valor. E finalmente, o último canal de tração, o décimo nono, é a construção de uma comunidade.

Como, por exemplo, é a comunidade do ResumoCast, onde empreendedores não só consomem os nossos conteúdos, mas também interagem com outros empreendedores, interagem com a nossa equipe, indicam livros, participam de promoções, compartilham os nossos conteúdos e eventualmente consomem os nossos produtos, que são o ResumoCast Premium e o ResumoCast Tribos. Depois dessa maratona sobre canais de tração, você não tem mais desculpas. Pare de fazer mais do mesmo. Reserve um pequeno orçamento e teste diferentes canais.

O seu negócio pode pular para um outro patamar se você arregaçar as mangas e dedicar tempo aplicando um... um pouco de ciência e experimentação. A gente vê hoje que a galera não tem muito dados, não trabalha com experimentação com dados, especialmente no começo de uma startup.

Então é interessante que o livro traz uma metodologia que é o Buzaz e traz uma pegada de experimentação que é muito importante. Então, para que eu vou gastar milhares de reais para ir num canal de inbound? Quem nunca conhece uma startup tem um milhão de e-books, um milhão de conteúdos explicados e não...

tem clientes, né? Então, o livro, ele começa a provocar, cara, antes de você investir seis meses em um canal de tração, por que que você não testa rapidamente esse canal e descobre se isso pode funcionar pra você ou não? Em vez de você gastar por contratar uma empresa de performance, uma empresa de social, por que que você não faz um pequeno experimento pra ver se esses canais vão entregar? para o seu público.

Então é bem interessante que essa abordagem científica falta muito para os empreendedores. Ele dá uma introdução a isso. Tem os livros mais avançados que avançam nisso, como Lean Analytics, mas eu acho que ele dá uma pincelada muito perfeita, muito pontual de que o marketing precisa ser baseado em dados e você precisa de um processo de experimentação para conseguir crescer. Ele é a base.

A experimentação é a base para o crescimento exponencial. Então, além dos 19 canais presentes aqui no livro, a gente tem um canal que a gente chama de Ativos, de Powerbase. Na verdade, é um canal que está dentro dos outros, dentro de eventos, né? Beiras e Dochão.

Mas a gente gosta de deixar ele separado e ter um olhar especialmente para ele, porque os ativos é a base que o negócio já criou. São os clientes que você tem, são os grupos, a comunidade que você criou já, que seguem o teu produto, seguem seus postos. Esse canal, a gente tem um carinho especial, porque normalmente é um canal muito mais rápido para eu rodar qualquer experimento.

Também é muito mais fácil a gente testar. É mais barato e mais ágil. Então a gente separa e fala, beleza. A gente teve clientes aqui, e quando a gente começava a listar o que ele tinha de ativos, ele esquecia que às vezes ele tinha um grupo, onde ele era de um índio, um grupo.

dentro do Facebook e já tinha 3 mil pessoas lá dentro da persona dele discutindo sobre o produto dele e ele esquecia de listar. É muito fácil a gente testar algumas coisas novas dentro de um grupo que já está engajado. Então a gente olha com carinho, a gente fala que tem 19 mais 1 que aqui no Tração Online a gente também utiliza. Agora vamos falar de alguns cases de empresas e como elas utilizaram os canais para obter tração. Bom, então para a gente pensar um pouco em tração, como isso acontece na prática, acho que vocês já usaram muito dos aplicativos que utilizaram da tração para crescer.

O próprio Dropbox é um exemplo muito grande de canal de referral, de indicação. Não sei se vocês pegaram o Dropbox lá no comecinho, mas basicamente você iniciava ali em torno de uns 500 MB para poder hospedar seus 500 MB de arquivo. E para você conseguir aumentar 250 MB, você tinha que indicar um amigo.

Então você estava lá felizão, na época a gente hospedava o MP3 e começava a lotar. e ele gentilmente oferecia. Você não quer oferecer para um amigo seu o mesmo benefício que você está tendo e você ganha 150 megas, né?

Nesse processo, como eles entregavam bastante valor, né? Naquela época era a substituição do pendrive por você jogar no cloud, né? Online.

Fazia muito sentido você indicar e você tinha um benefício. Então se criou uma alavanca ali, né? Um canal de crescimento que no livro é definido como referral, né? Indicação. Esse caso específico é um membro pega membro, né?

Member get member. Mas é um exemplo bem interessante e isso foi uma estratégia. uma tática que ajudou o Dropbox a ter um crescimento exponencial. Do mesmo jeito, o Hotmail, um pouquinho antes, lembra que na época a gente usava o Outlook, aqueles...

Eu lembro que a gente... quando a gente perdia e-mails, né? Perdia barracudes, perdi todos os meus e-mails, né? E começou a criarem, né?

A se criarem os primeiros webmails, né? Os e-mails que ficavam na nuvem. E o Hotmail estava nessa primeira level, eles eram os pioneiros disso. E eles falaram, cara, e se a gente colocasse... Como é que eu...

Na verdade, como é que eu cresço, né? Como é que eu faço o cara sair de um software, do PC dele, para ir para um webmail, começar a usar o Hotmail, né? No híbrido ali.

E eles utilizaram a assinatura dos próprios clientes. Então, imagina lá, eu tinha o... o Guilherme, arroba hotmail.com da época do Orkutizão. E quando eu mandava um e-mail pro Dalker, pro Gustavo...

aparecia lá embaixo uma mensagenzinha pra você também ter o Hotmail. Você clicava, você criava, era de graça, mas... Então exploraram, imagina, milhares de e-mails sendo educados dia a dia, e todo e-mail que ia pra cima e pra baixo tinha um convite pra aquisição de novos usuários, né?

Então, mais uma vez, ele foi usado em um canal, um meio pra se atingir novos clientes, e esse foi totalmente fora da caixa, né? Por isso é tão importante criar um brainstorm aberto, né? Tem alguns exemplos que ocorreram mais recentemente e no Brasil? Legal, bacana.

É a questão do Netflix mostrar como eles utilizaram um canal não tão convencional, né? Uma mistura de relações públicas não convencionais com um pouco de viral. O pessoal talvez deve ter acompanhado aqui não faz muito tempo. começaram a surgir alguns kiosques em aeroportos com o tema da loja da corrupção.

Porque o Netflix estava para lançar um seriado que se chamava O Mecanismo e aí eles fizeram uma brincadeira. Você chegava ali no Guarulhos, em Brasília também, você verificava que tinha uma loja, um kiosque, e tinha ali alguns produtinhos. Uma cueca doleira, uma gravata confirmadora, uma tornozeleira eletrônica.

Fazendo um pouco essa menção, essa brincadeira ali de toda essa operação do Lava Jato. E isso começou a ser... Esse material começou a ser publicado pelas redes sociais. Quando fizeram um marketing não tão convencionais. tradicional usando ali esse processo e as pessoas passavam ali tiravam foto compartilhavam achava interessante com as vezes você não precisa pensar só daquele jeito tradicional usam de vamos atacar fazendo que todo mundo faz às vezes você pensar um pouco diferente saindo da caixa né tá indo sem os comuns pode fazer um resultado muito bom são outro play aqui Acho que a maioria das pessoas deve conhecer o iFood hoje, que é um player que está muito bem consolidado na linha de pedidos online.

E eu tive uma startup que chamava Entrega Delivery, que hoje faz parte, foi adquirida, faz parte do grupo iFood. E contando uns 3 a 4 anos atrás, quando a gente estava ali brigando com os players, na época nós tínhamos outros players também, o Hello Food, o Pedidos Já, e uma briga muito forte para conquistar mercado. Como nós éramos uma startup muito pequena, a gente não conseguia... concorrer com ads, com esses negócios maiores.

Então o iFood já estava utilizando os canais convencionais, gastando muito dinheiro ali em cima de ads, fazendo campanhas, tanto o AdWords como o próprio Facebook na linha social, inclusive canais bem conhecidos, tradicionais, como TV, rádio. Como a gente não tinha essa força toda, a gente sempre teve uma estrutura muito baseada no SEO, no Search Engine Optimization, onde você tem o site desenhado de uma forma estrutural, onde ele é bem ranqueado pelo Google, pelos termos de busca das pessoas, ele aparece aparece ali de uma forma orgânica nas primeiras posições. Então, quando você busca lá, eu quero pizza em São Paulo, você vai encontrar os primeiros sites ali, que normalmente pagam para estar naquela posição, e depois você encontra outros sites, outros domínios, URLs ali, onde eles têm aquela relevância de busca das pessoas. E nessa posição, a gente sempre estava muito bem colocado. Então, quando um usuário nas praças onde a gente atendia fazia uma busca, pedindo pizza pra entregar na sua casa, aparecia ali um ou dois anúncios pagos e depois quatro, cinco, seis sites abaixo totalmente nosso, do entrega de livro.

Dentro dos restaurantes que a gente atendia, a gente fazia, tinha uma estrutura ali, uma brincadeira onde a gente... A gente colocava o site desse restaurante apontando para nós também. Então aparecia cinco, seis sites direcionados ao delivery apontando para a nossa plataforma. Eu não precisava gastar, não precisava ter um investimento para comprar esse tema, porque organicamente eu já comprava o meu mercado.

Então essa era uma estratégia que funcionava muito bem para nós, principalmente por não ter muito recurso para a gente apostar nessa fase. A gente utilizou uma estratégia que deu muito certo. Outro player interessante, que hoje é líder de mercado aqui no Brasil, uma plataforma que se chama Gumer, eles têm os cardápios digitais ali nos restaurantes, totens, tem vários aeroportos que vocês vão enxergar, algumas franquias que têm aquele totem digital para você fazer seu pedido, colocar adicional no lanche, refrigerante. Esse pessoal, inicialmente, continua usando esse canal ainda, o canal de eventos. É um canal que sempre trouxe bastante resultado, porque no dia a dia o restaurante está muito corrido para conseguir, às vezes, ver um produto novo, ver uma solução que possa resolver a sua dor.

Só que em alguns momentos, em alguns eventos específicos de nicho, eventos gastronômicos... e muitos restaurantes vão lá para tentar resolver problemas que ele tem na operação do dia a dia. E aí, nesse caso, a plataforma Gourmet faz muito sentido ela estar presente nesses eventos, porque aí ele vai ter um momento que ele vai conseguir falar diretamente com o cliente, apresentar a solução, tentar resolver a dor do cliente.

Ele está disposto a ouvir e entender um pouco mais qual é essa solução. Então, é um canal. que inicialmente ajudou a abrir portas para se conectar com os clientes, com os restaurantes, mas até hoje continua trazendo resultado porque esse cliente está mais disposto a buscar resolver problemas com um canal como esse, um canal de eventos no nicho gastronômico.

Bom, geralmente quando a gente escuta case de tração, de growth hacking, a gente escuta o que funcionou, né? Mas uma coisa que o livro traz bem interessante é que é um processo, você vai testando e... aprendendo o que funciona e o que não funciona pra chegar nesses 20%, aí num paretão, que vai funcionar.

A maioria dos experimentos, a maioria dos canais vão falhar. Isso é muito importante vocês entenderem. Tem um caso, por exemplo, um cliente nosso chamado BX Blue, que é uma fintech de Brasília, que eles basicamente fazem empréstimos consignados pro setor público, tá?

E é interessante que eles entraram nesse mercado pra digitalizar esse mercado. Então hoje um funcionário público, como é que ele pega o empréstimo? Basicamente, tem um pastinha, que é uma pessoa que fica ali nos órgãos do governo, geralmente em Brasília, como exemplo, que você não quer pegar o empréstimo e ter um standzinho ali pra pessoas conversarem, ou por carta, chega uma carta na casa do funcionário público, enfim, são métodos tradicionais de se vender um empréstimo, ou fazer um intermédio com o banco do empréstimo.

E o BX Blue percebeu que isso, cara, isso aí tá muito atrasado. A gente consegue digitalizar, a gente consegue dar uma experiência a melhor usuário, porque hoje naquele empréstimo, vamos dizer, meio forçado, meio físico, as coisas não são tão transparentes, as pessoas não conseguem comparar juntos, né? Vamos, de alguma forma, digitalizar e criar uma experiência melhor pro funcionário público conseguir pegar o melhor empréstimo que ele pode?

Legal, vamos fazer isso. Então, pô, na parte de bós, na parte de produto, tava ok. Mas como é que a gente chega no funcionário público? já que, inicialmente, era uma faixa de público com uma idade maior e tudo mais, não era tão digitalizada nesse momento.

E a gente começou a pensar, legal, então fizemos o processo do brainstorming do Buzais e foi bem interessante que, no primeiro ciclo, quase todos os experimentos que saíram eram extensões do que já funcionava. Isso foi natural sair do processo. Então, legal, as pessoas recebem cartas, hoje por correio, em mala direta. e pega o empréstimo, a gente transformasse o Mala Direto no e-mail marketing, numa newsletter, se a gente pegasse e digitalizasse isso. Ah, hoje as pessoas fazem por intenção, elas buscam a barraquinha das pessoas, os estandes das pessoas para ir empréstimo.

Se a gente fizesse um AdWords de intenção, legal. Então a gente priorizou ali no Bullseye esses experimentos que eram extensões do físico. A gente teve uma surpresa muito grande nesse primeiro ciclo, que foi rápido, a gente usou aí a metodologia, que esses dois canais que eram extensões do que funcionava no físico, falharam miseravelmente. As pessoas não abriam o e-mail, eu não vou detalhar os resultados, porque é tão longo, mas toda aquela nossa expectativa de desenhar priorização, elas não foram atendidas.

No e-mail, porque as pessoas não conseguiam usar, e no AdWords, porque as buscas ou não tinham... específicas em uma da conversão ou eram muito caras quando eram muito específicas. Então, não funcionava naquele primeiro contexto que a gente tinha que dar o nosso primeiro spike, né? Nossa primeira montanha de usuário pra criar momento, a gente não tava conseguindo. Mas, ao mesmo tempo, também seguindo a sugestão do livro, a gente...

rodou outros experimentos em paralelo, pequenos experimentos pra entender que foi bem esses experimentos que eram fora da caixa pra aquele contexto, né? No caso, social ads, Facebook Ads, não é nada fora da caixa, né? Mas pra esse público era, né? No nosso tipo de persona, a gente percebeu que não tinha, não faria muito sentido fazer, mas a gente rodou, né?

Porque era um dos experimentos que a gente queria testar. E foi muito interessante que esse, o resultado que se criou no Facebook Ads, né? Foi absurdamente alto, o CTR é altíssimo, o número de pessoas...

As pessoas que clicavam e chegavam na nossa landing page eram uma persona que a gente tinha desenhado, era um funcionário público. Então a gente estava conseguindo criar uma audiência interessante a partir desse canal, né? FacePads tem um desafio de você acertar a audiência, né?

A gente estava conseguindo fazer isso e com custo baixíssimo. e a gente percebeu, cara, olha que interessante e a gente percebeu que nenhum dos nossos concorrentes tanto físicos como dos entrantes também que também estavam tentando se digitalizar naquele momento estavam utilizando aquele canal, e a gente começou a explorar criando vários pequenos experimentos e esse foi o nosso primeiro canal que deu esse pequeno boom nossa primeira montanha de usuários e foi bem interessante, porque ele é algo que foi no momento ali do do Bullseye despriorizado mas ele estava ali no molho e a gente não ignorou ele provavelmente se a gente não tivesse feito o processo e criado os experimentos, a gente nunca teria descoberto isso e talvez tentado seis, nove meses com os canais tradicionais ou até mesmo abandonado e concorrer com os caras na rua, no offline. E foi isso que criou uma vantagem desproporcional para o Facebook, uma aquisição barata e rápida no início, inclusive fez eles crescerem essa startup, a rapidez de não ser muito conhecida pelo consumer, foi a quarta startup do Brasil a ser aceita na Incombinator, que é a maior aceleradora do mundo, que acelerou inclusive o Dropbox, que a gente deu de exemplo, o Airbnb, uma série de other, o Reddit, um monte de startup unicórnio aí, então isso foi a quarta startup brasileira a ser aceita lá, muito graças a esse processo de buscar canais.

Eu acho só legal a gente também pontuar uma outra dica, que é entender o canal como meio. O canal é simplesmente um local onde as pessoas estão neste momento. As pessoas têm uma visão que o canal de tração é perene.

Não, ele é extremamente efêmero. O canal de tração muda o tempo inteiro. Uma das minhas startups morreu por uma mudança do algoritmo do Facebook. Não sei se você se lembra do saudoso momento que você postava e todos os seus amigos no Facebook olhavam a sua postagem. Você tinha um reach, um alcance.

Hoje isso não alcança ninguém. Você tem uma fanpage no Facebook, ninguém olha. Foi uma mudança do algoritmo do Facebook que mudou completamente a dinâmica desse canal.

Mas tem muita startup que usa o canal porque está todo mundo usando. Então tem muita startup que vira o rei do SEO. O cara, geralmente o técnico operacional, ele vira o mestre do SEO. Ele vira o mestre do Facebook Ads. e virou mestre do...

conteúdo, mas que não necessariamente esse canal vai dar resultado para aquela startup. Então, as pessoas começam a medir o resultado com métricas intermediárias. Ah, a gente não está tendo clientes, mas a gente ainda está tendo 55 levantadas de mão porque as pessoas gostam da gente, 315 curtidas. Isso não importa porque o canal é só um meio, tá? É como se fosse uma casa alugada.

Ela serve por um tempo para um objetivo específico. Ah, eu me mudei de cidade, eu vou trabalhar numa cidade e essa casa vai servir. pra mim, como escritório, como minha casa por esse determinado tempo quem em sã consciência vai alugar uma casa e construir uma piscina e uma sauna não faz qualquer sentido construir uma piscina e uma sauna numa casa que depois de um ano você vai entregar pro dono talvez fique mais caro construir a piscina e a sauna do que o próprio aluguel mas isso é o que a gente faz com os canais de tração muitas pessoas apostam todas as suas fichas nesse meio cara, vamos... Gastar toda a nossa energia escrevendo no Medium.

Aí o Medium vai lá, o que aconteceu recentemente, e muda a política de distribuição. E não tem como você puxar os seus dados de lá. Então, sim, a gente tem que explorar os canais, tem que usar eles, mas entender que eles são temporários, efêmeros e são meio. Então, um jeito simples de medir se você não está viajando nessa armadilha dos canais é...

Eu tenho resultado nessa configuração, eu consigo medir o resultado final. Eu não vou medir as métricas de curtida do Facebook, eu não vou medir as levantadinhas de mão no meu X, ferramenta Y. Eu quero entender se esse canal está me dando lá na outra ponta o resultado.

Eu estou entregando valor para o meu cliente? Eu sou um aplicativo de celular, eu tenho novos usuários? Eu estou aumentando a minha base? Eu sou um e-commerce? Eu vendo mais?

Então, um jeito simples de evitar isso... É sempre entender o canal como um meio Para atingir um objetivo E aí você vai ter muito mais resiliência Muito mais facilidade Isso não significa que você tem que ignorar os teus os canais, de jeito nenhum, a casa-lugar tem valor pra caramba você pode fazer uma pintura boa, você pode deixar legal, mas tenha consciência que você tem que ter outros lugares, outros canais e que aquilo tem uma efemeridade e tem um tempo de vida então canais saturam também, uma hora você vai chegar no limite do Facebook, no limite do SEO você vai precisar de outros canais e o ResumoCast de hoje vai ficando por aqui, mas antes, a última dica Música A gente costuma dar workshops em aceleradoras, em fundos de investimento, e a gente percebe, mesmo nesse nível, essa galera que está aí, que tem startup, tem um nível de maturidade em TITAM, em marketing bastante alto, mas eles ignoram... essa parte científica. Vou dar um exemplo, eu chego lá, pessoal, quem aqui roda experimentos?

Todo mundo levanta a mão, aquela ola maravilhosa, né? Todo mundo roda experimentos. E aí eu faço uma segunda pergunta em seguida, o que vocês aprenderam no último experimento que vocês realizaram?

Quem pode... pode me contar? Cara, e de repente todas as mãos abaixam e fica aquele silêncio constrangedor.

Porque a galera acredita que rodar um experimento é algo meio... Ah, vamos subir um anúncio no Facebook? Ah, deu errado. O porquê deu errado é que é o ouro.

Traga um pouco de ciência pro negócio. Vamos criar um pequeno experimento e vamos aprender alguma coisa com ele. E se você conseguir ficar safo, se você conseguir gastar energia com isso e conseguir aprender a fazer isso rápido, com certeza você vai conseguir ou ser mais eficiente, entregar mais valor, ser mais rápido.

E é o que a gente precisa no dia de hoje, né? E aí um ponto que a gente gosta também de deixar como ênfase, é veja muitas vezes o canal que o seu concorrente não está usando. Porque às vezes você pode se tornar, pelo menos por um tempo, pensando nesse exemplo aqui da casa alugada do Guilherme, você pode ser o rei desse canal.

Seus concorrentes não estão usando para atrair o seu cliente. Então você pode ser ali a autoridade dentro desse canal, trazendo por um custo muito baixo a tua persona, o teu cliente-chave hoje. E para conhecer mais sobre o trabalho do Guilherme e do Dalker na Agência Atração Online, visite o link deles que está na descrição desse episódio. E se quiser conhecer o curso que eles têm para startups que querem passar para o próximo nível e adquirir de forma profissional aquela atração que vai fazer todo o resto funcionar, visite resumocast.com.br barra atração online e se inscreva nesse curso que o ResumoCast recomenda. Por hoje é só.

Um grande abraço e até o próximo episódio. Visite resumocast.com.br e assine gratuitamente o melhor podcast do Brasil.

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