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L'avenir du logiciel et l'entrepreneuriat en France

Aujourd'hui, le software en France, il n'est pas encore présent dans les CAC 40. Il n'y a pas encore une boîte tech française qui est dans le CAC 40. Alors que dans les boîtes américaines les plus grosses, les 5-10 premières sont software ou hardware. Ils ne sont plus Coca-Cola, ne sont plus les pétrolières, ne sont plus les banques, ne sont plus les Goldman Sachs. Donc en fait, cette trajectoire que les Américains ont fait, on la fera, mais en retard.

Mais aujourd'hui, tant qu'il y a zéro dans le CAC 40, Ça vous montre le potentiel que le software français peut prendre. Et ce ne sera pas des HEC qui le feront, parce que sinon ce serait Harvard Business School qu'ils auraient fait aux States. Donc en fait, il y a encore un vide énorme. Tout à l'heure, tu me demandais s'il était dans une bulle, et moi je pense qu'en France, on est dans le contraire de la bulle, parce qu'on n'est pas encore du tout avancé dans l'économie, la partie du software est encore très lointaine.

Alors peut-être que les Américains nous la prendront en ramenant leur software ici et en prenant notre marché, mais en fait... Si vous vous attaquez à ces marchés-là, il n'y a pas de raison que les Américains ne le prennent pas. On devrait plutôt nous prendre l'Europe.

Et comme je disais tout à l'heure, en fait, je vous l'expliquais après l'histoire de LegalPlace, nous, on voit quand même beaucoup que les Américains n'arrivent pas facilement à prendre l'Europe parce que leur marché est très profond, ils ont beaucoup de temps à prendre tout le marché américain. Parfois, quand ils vont en Europe, ils prennent UK, Australie, l'ancien monde anglo-saxon, quoi, avant de rentrer dans le... l'Europe continentale. Donc en fait, il y a le temps dans beaucoup de secteurs pour prendre le marché français et parfois européen quand il le faut.

Du coup, je fais une intro rapide sur mon parcours, juste pour que vous me positionniez un peu. Et ensuite, je vais parler de quelques sujets. Si vous avez des questions ou si c'est des sujets qui vous semblent tellement évidents que vous voulez approfondir, vous pouvez me couper et poser les questions si c'est trop évident pour vous, parce que je connais pas votre degré de maturité sur ces sujets-là. À mon époque...

Quand j'étais étudiant, élève ingénieur, on connaissait pas le mot startup. Ça existait pas. Dans le vocabulaire, il y avait aucun cours qui parlait de ça. Les profs d'entrepreneuriat, c'était des profs pas du tout tech. Vraiment très loin de tech.

C'était du business classique, PME. À Cambridge, c'était différent. On avait vraiment Silicon Valley qui venait, avec beaucoup de founders américains qui venaient, etc. Mais même à Cambridge, notre prof business, c'était l'ancien monde. Il arrivait en Aston Martin, il nous parlait des PME.

Ça, c'était pas le même délire. Je connais pas qui... à quel point ça a changé, j'espère beaucoup. Mais du coup, si c'est trop basique ce que je dis, parce que j'ai l'habitude de parler sur Instagram à des gens de tout milieu, donc parfois je suis très basique, n'hésitez pas, comme ça on peut profiter pour approfondir les sujets. Ok, donc moi j'ai fondé la boîte quelques années après avoir été en école.

Je suis venu en France pour faire l'école d'ingénieur. Je n'avais pas de financement, ni familial, ni bourse. Et du coup, j'ai dû... J'ai créé ma première boîte en école.

C'était une boîte de prestations de services, donc très basique. Ça m'a permis de me financer parce que c'était autrement impossible et j'allais juste quitter pour les moyens financiers. Et ensuite, ça a très bien marché pour moi d'un point de vue prestations de services et j'ai pu même payer Cambridge qui était très cher pour moi à l'époque. Ça coûtait 30 000 pounds l'année pour vous donner une idée. Et ces 30 000 de l'époque, ce ne sont pas les 30 000 d'aujourd'hui parce que l'inflation est très forte et ça n'a plus la même valeur.

Et donc voilà, j'ai réussi à finir les études comme ça, j'ai survécu à cette phase-là. Et ensuite, j'ai arrêté la prestation de service, même si je gagnais plus que les premiers salaires qu'on touchait statistiquement en sortant, donc en faisant un cabinet de conseil ou ce que sais-je. Mais pour des raisons administratives, j'ai dû passer par une casse CDI.

À ce moment-là, j'ai commencé à chercher ma prochaine aventure qui devait être produite. J'étais obsédé par le fait de... Créer un vrai produit très très scalable que beaucoup de gens devaient utiliser. Et on a créé LegalPlace qui se focus d'abord sur la création de société, qui était un énorme problème, parce que pas facile.

On l'a craqué. Aujourd'hui, 6 à 7% des entrepreneurs qui se lancent en France passent par LegalPlace pour créer leur boîte. Donc vous serez confrontés un jour à ça, peut-être même cette année. Et ensuite, une fois qu'on a craqué très bien ce problème-là, on a commencé... Donc on est l'outil le plus utilisé en France pour créer une société.

Quand tu prends... les gros cabinets d'expertise comptable, les gros cabinets d'avocats et les autres outils qui peuvent exister, on a le plus gros nombre d'entrepreneurs par an qui créent. Donc ça c'est un gros achievement pour nous. Et la next step pour nous maintenant c'est de passer à la suite de l'entrepreneur, de la vie d'entrepreneur, c'est la comptabilité. Donc on a lancé notre service de compta automatique pour faire un compta de sa boîte en ligne via une app mobile quoi, la plupart du temps et sans trop Posez des questions à des experts comptables, sans payer très cher, etc.

Et donc aujourd'hui, si vous voulez, les créateurs d'entreprises qui passent par LegalPlace prennent la partie accounting et prennent la partie banking. Parce que du coup, on a lancé aussi notre solution de banking, ce qui fait qu'on a une néo-banque, on a une carte de crédit, et donc l'entrepreneur n'a pas besoin d'aller prendre des rendez-vous chez BNP, Société Générale, attendre, parler à un humain, négocier le prix, etc. Là, c'est automatique, tu appuies sur des boutons, tu crées ta boîte et ton compte bancaire, et tu commences à... Le but, c'est quand tu crées ta boîte, c'est pas de passer beaucoup de temps sur ces questions-là, c'est plutôt d'avoir tout de suite un cabis et commencer à facturer tes clients.

Donc le but, c'est de le rendre le plus simple possible. Aujourd'hui, on est à peu près 200 personnes, dans beaucoup d'ingénieurs, et on a levé plusieurs fois, on a levé trois fois. Donc si c'est un sujet qui vous obsède, parce que beaucoup de gens obsèdent, enfin fantasment sur les levées de fonds, je peux le développer.

Et donc on a levé trois fois, la dernière c'était 20 millions. pendant la crise, quand tout s'est cassé la gueule. C'était une expérience particulière d'aller se confronter aux VCs que je connaissais tous par ailleurs, parce que je les ai déjà vus deux fois. En général, on parle avec tout le monde et tout le monde nous parle. Mais leur parler dans le moment d'euphorie, quand eux te courent après pour te pousser à lever des fonds, alors que tu n'en as pas besoin, c'est très différent de leur courir après quand tu as besoin d'argent et que le marché est très déprimé.

Et donc, c'était un moment très particulier. C'était ça notre dernier lever de fonds. Donc voilà, ça c'est un peu le parcours.

Moi je suis CEO, j'ai fait beaucoup de produits. C'est moi qui ai fait l'architecture tech de la boîte au début, donc j'ai fait de la tech. J'ai géré une partie sales de la boîte, on a plusieurs dizaines de vendeurs. J'ai fait beaucoup de marketing et j'en fais encore sur du contenu maintenant, mais on a fait du marketing performance, donc les publicités, les réseaux sociaux, du contenu gratuit, du paid, etc. Et j'ai fait beaucoup de recrutement.

Et en fait, vous ne le savez peut-être pas, mais à partir d'une certaine taille, aujourd'hui je vais parler surtout du début, mais en fait, ça vous intéresse moins les sujets d'après que la boîte soit un peu établie, que vous êtes 20, 30, 40 salariés. Mais quand vous êtes 20 ou 30 ou 40, le rôle du CEO change complètement. D'ailleurs, il change tous les 6 mois au fur et à mesure que la croissance est là.

Et parce que la boîte change de taille entièrement tous les 6 mois en fait. Je vais vous parler après de croissance pour que vous vous rendiez compte. Mais du coup, mon rôle changeait quasiment entièrement tous les neuf mois, six, neuf mois. Et à partir d'une certaine taille, le rôle du CEO devient quasiment pour moitié du recrutement. Et peu de gens le réalisent parce que j'ai des potes qui me disent Mais pourquoi tu ne prends pas des cabinets de chasse ou une chasseuse ou une talent acquisition, etc.

Mais en fait, comme la seule chose qui compte dans ce type de boîte, c'est le recrutement, Tu es obligé de le faire toi-même parce que tu es supposé ramener des gens qui sont plus smart que toi. C'est vraiment l'objectif de CEO, c'est d'arriver à faire ça. Et si tu ne peux pas le faire, ça limite beaucoup la taille future de ta boîte, quelle que soit l'idée géniale et incroyable que tu as pu trouver. La seule limite que tu as, c'est vraiment les talents qu'il y a dans la boîte.

Et donc, ce n'est peut-être pas d'actualité pour vous, mais ça l'est un peu quand même parce que votre cofondateur... C'est un peu un recrutement. Votre troisième personne, quatrième personne dans la boîte, les dix premières personnes, elles vont faire ou défaire la boîte.

Quelle que soit l'idée, vous pouvez avoir la meilleure idée au monde, c'est vraiment les dix premières personnes qui vont faire le succès de la boîte, et si vous avez une idée de merde, c'est via eux que vous allez pivoter, trouver la bonne idée et marcher quand même. C'est pour ça que les investisseurs ne regardent quasiment que l'équipe. Vous pouvez faire des pitchs, des PDF, des PowerPoints, des Excel, etc.

Mais tout ce qui compte vraiment, c'est qui sont les gens qui lancent cette boîte-là. C'est pour ça que les founders qui ont déjà un succès lèvent quasiment sans aucune preuve, sans chiffre, ils lèvent sur un PowerPoint, parce qu'on sait qu'ils ont déjà prouvé qu'ils sont de très bons fondateurs. Alors que vous, au début, on ne sait rien de vous.

C'est un peu compliqué. Donc on vous demande un peu de chiffre, de l'attraction. On va essayer de vous situer en entretien pour voir à ce que...

Est-ce qu'on peut vous confier la mission de créer une boîte de grande ampleur ? Donc aujourd'hui, je vais parler argent. Je vais commencer par parler argent parce que c'est quand même le sujet.

Je vais parler d'idées, parce qu'il y a beaucoup de fantasmes aussi sur les idées, c'est quoi une bonne idée, comment trouver, etc. Je vais parler de croissance, parce que je pense que c'est très, très abstrait pour vous, mais on le vit physiquement quand on est fondeur, la croissance. Je vais parler de la jeunesse, qu'est-ce que ça veut dire d'être fondateur jeune ?

Ça change beaucoup entre un mec de 22 ans et un mec de 38. par exemple. Statistiquement, un mec qui réussit sa boîte, il a 35-36 quand il démarre sa boîte. Donc vous partez contre les stats, quelque part, quand vous démarrez jeune, mais vous avez des avantages quand même.

Je vais en parler. Ensuite, je vais parler de psychologie, un peu de fondateur, parce que c'est un élément très important, et de client et de marketing à la fin. Donc si vous voyez qu'il y a des sujets que...

On fera Q&A après, donc on pourra évoquer d'autres sujets. Mais ça, c'est vraiment le cœur de ce qu'il faut savoir. Donc, le sujet argent, il est hyper crucial parce que ce n'est pas un sujet facile, l'argent.

C'est-à-dire qu'on dit tous qu'on ne fait pas ça pour l'argent, ce qui est vrai, parce qu'il y a toujours des motivations très, très personnelles. Mais en même temps, c'est quand même un sujet d'argent. C'est-à-dire que si vous n'aimez pas l'argent ou que vous le dénigrez, si vous dénigrez l'argent, Vous n'allez jamais l'attirer vers vous, en fait. Votre énergie sera tellement négative envers ça qu'il ne va jamais venir vers vous.

Et on n'est pas en train de parler de social, on n'est pas en train de parler de social entrepreneurship, qui ne marche jamais, qui n'a jamais marché. On parle vraiment de business, là. Donc si vous avez un vrai problème profond, parce que vous êtes issu d'une famille d'intellectuels, d'académiciens, de professeurs, de journalistes, ou tous les gens qui n'aiment pas trop l'argent, c'est compliqué.

Vous avez une schizophrénie. Et je sais qu'en école d'ingé, on a beaucoup. Parce qu'on n'est pas dans des business schools, on est dans des écoles où quand même les milieux sociaux dont vous êtes issus ne sont pas forcément toujours hyper à l'aise.

Donc si vous avez un système de valeur familiale qui vous rend mal à l'aise avec ce sujet-là, et que vous êtes schizophrénique en mode ouais, je ne peux pas en parler trop avec ma famille d'argent parce que c'est tabou, mais en même temps c'est ce que je veux faire il faut arriver à fixer ça. Chacun a sa manière de le fixer, mais l'argent c'est vraiment le sang dans une boîte, c'est-à-dire que sans ça, la boîte n'existe pas. Une des façons que je trouve hyper intéressante de fixer ce sujet-là et de ne plus avoir de problème avec, c'est de comprendre le sens de l'argent. L'argent n'est pas la finalité, il n'est jamais la finalité. Mais quand on est très jeune, on ne comprend pas ça parce qu'on se dit si, quand même, l'argent, c'est le confort de vie, c'est pour vivre bien, c'est pour acheter une Lamborghini ou que sais-je Mais en fait, ces trucs-là sont hyper secondaires chez les gens qui ont vraiment cette obsession-là parce que l'argent, c'est… Par définition, c'est un moyen d'acheter des heures de travail d'autres personnes.

C'est fondamental de le comprendre, c'est juste un intermédiaire l'argent. Tu ne vas pas bouffer ça si tu es dans un bunker. Ça ne sert à rien en soi, mais c'est un intermédiaire pour acheter des heures de travail. Pourquoi ?

Parce que quand tu achètes un iPhone, tu es en train d'acheter toutes les heures de travail de toute la chaîne, de ceux qui ont extrait la matière première, le designer. Le mec qui le vend, le marqueteux, tous ces gens-là, ils ont travaillé des heures et toi, tu as juste, via l'argent, ça te donne ce moyen-là de l'acheter. Et en fait, tu peux aussi acheter les heures de travail de ton équipe, de ta boîte, mais aussi après, quand tu es très très très gros, des heures de travail des journalistes. Parce que bien sûr, tous les médias appartiennent au capital. Donc c'est ceux qui sont dans le game du capital qui peuvent décider d'orienter l'argent.

et donc l'effort de tout le monde dans quelle direction. C'est eux qui vont financer les penseurs qui écrivent, c'est eux qui vont financer les journalistes, etc. Donc en fait, quand tu es dans le game du capital, c'est ce pouvoir-là que tu achètes à la fin et ce n'est pas juste le confort de vie. Donc en fait, c'est hyper important de se dire si vous dénigrez trop l'argent parce que c'est un sujet de luxe et vous n'êtes pas dans le luxe, etc. et vous trouvez que c'est superficiel, que ce n'est pas profond, que ce n'est pas assez noble, en fait, dites-vous que le vrai... Posez-vous la question de...

c'est quoi vraiment la définition de l'argent, et à quoi sert l'argent en général, et vous allez trouver que c'est beaucoup plus profond. Et ceux qui pèsent dans la société sont ceux qui détiennent le capital. Les autres, en général, ont toujours besoin d'être financés. Même ceux qui sont les plus écoutés dans les médias, c'est des gens qui restent quand même hyper dépendants du capital.

Donc en fait, vous êtes dans le game du capital, et ce game-là, c'est pas un game de luxe et de confort de vie, en fait. C'est autre chose. Donc en fait, il faut vraiment intégrer ça, parce que... Parce que c'est un sujet important de se déstresser sur l'argent et un conseil important c'est que si vous cherchez des cofondateurs, il faut qu'au moins un dans l'équipe soit vraiment kiff l'argent. Parce que sinon, les décisions quotidiennes que vous allez prendre vont aller dans un mauvais sens. Par exemple, si les ingénieurs ont un biais, c'est faire du beau produit.

C'est élégant, ça doit être élégant, ça doit craquer un problème noble, un problème que les chercheurs essaient de craquer, etc. Et en fait, vous allez tellement... pas être obsédé par la rentabilité, que vous n'allez pas construire un truc économiquement intéressant. C'est-à-dire que vous n'allez pas construire ce que les gens cherchent vraiment, vous allez construire ce que vous aimez vous et ce qui vous passionne vous. Ça, on le voit très souvent, des gens qui bossent deux ans de leur vie.

sur un projet qui mettent beaucoup d'argent et à la fin ils ont construit ce qu'ils voulaient avoir et pas ce que les clients veulent mais quand tu es orienté cash dès le début chaque semaine ce qui t'obsède c'est ton client et ce que ton client a besoin qu'est ce qu'il veut vraiment et tu construis ce qu'il veut et donc si tu as quelqu'un dans l'équipe qui kiffe ça qui parle beaucoup argent il va être un peu le gardien du temple et dire écoute là on dévie trop tu es en train de me faire un truc très tu vois c'est de l'art ce que tu es en train de faire Les gens ne veulent pas ça, est-ce que tu as vraiment checké que cette fonctionnalité, les gens la veulent, etc. Donc au moins un dans l'équipe. Moi j'ai beaucoup de potes qui n'aiment pas l'argent et qui sont entrepreneurs.

Et en fait c'est vraiment une grosse galère. Tu ne peux pas aller très très loin en fait. C'est hyper limité parce que tes décisions quotidiennes ne vont pas te mener dans le bon sens. Et donc plus qu'on parle argent, il faut parler levier. Je ne sais pas qui d'entre vous a la notion de l'effet de levier.

Levez la main si vous connaissez bien l'effet de levier, c'est quoi ? À peu près ? Ok, bon, on a une demi, une demi-personne qui...

Ok, moi je vais expliquer et tu vas voir. En fait, l'effet de levier c'est le seul moyen pour construire un capital, pour construire une fortune. C'est le seul moyen.

Et donc il y a trois gros effets de levier connus, qui sont utilisés aujourd'hui, qui n'ont pas été tous là dans l'histoire, et il y en a qui sont beaucoup plus modernes que d'autres. Donc le plus ancien... C'est la force de travail des autres. Ça, c'est le levier le plus important, le plus ancien, on va dire, et le plus utilisé, je pense. C'est juste de dire que si toi, tu délivres un service, une prestation de service, tu fais du conseil, tu as une marge, c'est tant d'euros par mois.

Et si tu as 40 consultants et que tu as 30% de marge sur ce qu'eux vendent, en fait, tu as 30% x 40, ça sera toujours plus que 100% de toi. Et en fait... C'est un levier hyper ancien, c'est ça qui a permis de construire des gros édifices, des pyramides, etc.

C'est vraiment le temps de travail des autres. Mais c'est hyper laborieux parce que pour faire un peu de marge, il faut beaucoup de gens et beaucoup de recrutement. Dites-vous que les cabinets de conseil qui viennent vous rendre visite ici font 30% de marge sur votre temps, parce qu'il y a 30% de coûts de prospection et de structure.

Il y a 30% de coûts salariaux, c'est vos salaires. et à 30% à peu près de marge qui se dégage. Alors ça change bien sûr d'une boîte selon est-ce que c'est haut de gamme ou pas, etc. Mais ça vous donne une idée. Donc imaginez-vous un mec qui doit faire plusieurs millions d'euros par an.

Combien il doit avoir de consultants ? Combien il doit en recruter ? Combien il doit maintenir chez lui parce qu'il faut remplacer ceux qui partent ?

Il y a du turnover. Ils font une DRH pour gérer tout ce monde-là parce que bien sûr, ils vont demander plein de trucs, etc. Donc c'est vraiment laborieux. et été limité par le nombre de salariés que tu as.

Mais c'est un effet de levier connu, et le fait de le connaître va changer un peu votre perception. Parce qu'en fait, si vous ne connaissez pas ce concept-là, plutôt l'inverse, si vous le connaissez, ça va vous faire gagner beaucoup d'années, parce que connaître cet effet de levier et l'avoir en tête fait que vous allez déléguer beaucoup plus, automatiquement. Parce que vous allez moins faire vous, et comprendre la puissance de déléguer, parce que vous allez vous dire, en fait, je ne suis pas en train d'utiliser le levier, si je fais tout moi-même. Alors bien sûr, je le ferai mieux que d'autres. Mais si les autres le font à 70% de ce que moi je suis capable de faire, mais comme ils seront 10 ou 20, je serai gagnant et j'aurai un effet de levier.

Il y a une citation qui dit Donnez-moi un levier suffisamment long et je soulève la terre C'est Archimède qui dit ça. Ça donne une image de c'est quoi l'effet de levier. C'est ça qui permet de construire une fortune. Donc ça c'est le premier effet de levier, classique, mais douloureux, laborieux, lent, parce que vous ne pouvez pas faire une énorme croissance dans un temps très limité avec...

un effet de levier sur des jours hommes, sur des salariés. Deuxième effet de levier, c'est le capital, c'est l'argent. Quand vous avez de l'argent, vous pouvez employer cet argent-là dans des projets qui vont faire que vous allez faire des multiples, c'est-à-dire que vous investissez 2 millions de votre... Il faut avoir un gros capital.

Vous investissez 2 millions sur un projet qui en devient 10, vous mettez dans du bitcoin au début, ça devient x100, etc. Donc vous employez votre argent dans des projets pour faire levier. sur ce que vous avez déjà. Et en fait, c'est ce que moi je fais par exemple quand je lève 20 millions d'euros. Le but, c'est que j'utilise ce cash-là dans des projets dans la boîte qui transforment ce cash dormant en quelque chose qui produit de la valeur tous les mois.

Et donc, c'est un effet de levier financier. Pour pouvoir jouer dans ce game de levier financier, il faut avoir quand même un capital important. Parce que si vous avez 1 million ou 2, vous n'allez pas pouvoir l'employer beaucoup sur plein de projets. Donc, c'est beaucoup trop risqué. Il faut avoir...

C'est le game dans lequel vous êtes une fois que vous avez vendu une boîte, par exemple. Là, vous commencez à déployer. Si vous prenez les bonnes décisions, vous faites levier sur ce cache-là. Je ne sais pas si l'image est claire de l'effet de levier, mais le dernier effet de levier est le plus moderne. et je pense qu'il faut avoir du vécu pour sentir la différence entre celui-là et les deux autres, c'est le software.

Parce que le software est tellement scalable que si vous écrivez une ligne de code, cette ligne de code peut générer du chiffre et peut être utilisée par des milliers de gens ou des centaines ou des millions. Ça ne change rien en fait, vous n'avez pas besoin de recruter 100 fois plus si vous avez 100 fois plus d'utilisateurs. Donc en fait, quelque part de chez vous, avec... des lignes de code, vous pouvez réaliser l'équivalent d'un effet de levier de 40 ou 50 salariés dans une boîte de conseil, ou de plusieurs millions d'euros en capital pour quelqu'un qui utilise un capital.

Alors que c'est juste une ligne de code. Donc en fait, vous avez une chance exceptionnelle d'être au cœur de ce troisième levier, parce que c'est le levier le plus vertueux qui soit. Jamais dans l'histoire c'était plus simple d'avoir un effet de levier aussi gros.

Il y a un autre effet de levier, c'est le média qui est très proche du code, parce que le média, c'est comme le code, c'est-à-dire que vous ne le faites qu'une fois. En fait, ça peut être consommé par des millions de gens et vous n'avez pas besoin de fournir un effort pour chacun qui consomme ce service-là. Alors que le conseil, chaque nouveau client qui vient, vous devez refaire tout pour lui, retravailler, donc vous êtes limité.

Donc l'effet de levier média slash code, c'est quelque chose dans lequel vous êtes, parce que même les médias aujourd'hui, c'est des algos. C'est-à-dire que même pour réussir dans le monde média, il faut craquer des algos. C'est ce qu'on fait avec Hugo dans Instagramgram et YouTube, où on a peut-être 5 millions de vues par mois sur nos shorts, mais c'est parce qu'on a compris l'algo. Et en fait, vous êtes dans une position tellement privilégiée que vous avez accès aux meilleurs leviers de l'histoire, mieux que tous les autres étudiants qui sont dans d'autres parcours. Donc c'est un peu abstrait peut-être, je ne sais pas si c'était clair les leviers, mais quand vous comprenez ce concept de manière profonde, Vous changez complètement votre perception de comment construire une fortune.

Parce que sans effet de levier, tu ne peux rien accumuler en fait. Tu restes sur du revenu hyper limité, donc c'est quasiment comme si tu étais salarié en fait. Donc ça ne change rien.

Et on est quand même ici pour des outcomes qui outsize largement ce que tu peux construire avec de l'épargne salariale. Et en fait, je pense qu'il y a un sujet important sur cette question d'argent pour finir. C'est que il y a des pensées limitantes qui nous limitent beaucoup avec l'argent. Et ces pensées limitantes-là, je vais les illustrer pour vous avec un simple test qui est assez ouf. Si vous regardez tous ensemble ce qu'il y a dans la pièce et que vous cherchez tout ce qui est de couleur blanche, et vous regardez bien, et tout ce qui est blanc, il faut le noter.

Donc là, on regarde les tables, ces trucs-là de prise. Cet appareil là, etc. Il y a pas mal de blanc ici.

Si on regarde tout ce qui est blanc là, et qu'on se concentre bien, et ensuite si on ferme les yeux, vous fermez les yeux, et vous pensez maintenant à ce qui est rouge dans la pièce. En fait vous n'avez aucun truc rouge dans la tête, ou presque, parce que le fait d'être focus que sur du blanc fait que ta tête ne pense qu'à du blanc. Et cette image-là, elle est hyper forte parce que l'image, elle se traduit par quoi ? C'est que si tu penses quelque chose, si tu as une opinion, si tu as une opinion donnée sur un sujet, tu ne verras dans le monde qui est ton tour que ce qui confirme cette opinion-là. Même en l'inventant parfois.

Et en fait, si tu inventes, si tu as une opinion sur toi-même par exemple, et tu dis en fait, moi, je n'ai pas trop de leadership, c'est comme ça, on me l'a toujours dit et tout tout le temps, tu vas juste écouter les signaux. qui te renforcent dans cette pensée-là. C'est ce qu'on appelle le biais de confirmation.

Tu vas tout le temps le confirmer dans ta tête, alors que tu vas ignorer plein d'autres signaux, rouges, bleus, verts, etc., qui te disent Mais non, mais tu peux avoir le leadership dans telle circonstance, auprès de telle personne, etc., etc. Et cette pensée limitante-là, elle est à l'origine en partie du problème qu'on peut avoir avec l'argent si on a une pensée très, très limitante sur le fait que ce ne soit pas forcément très noble. OK.

Maintenant je vais parler d'idées. En fait l'idée c'est un gros gros mythe parce qu'on passe beaucoup de gens à se creuser la tête sur avoir une idée business. Il y a beaucoup de gens qui me demandent tout le temps c'est quoi une bonne idée, comment la trouver etc. Et en fait vous vous rendez pas compte à quel point les idées business sont toujours nées dans l'action et pas avant l'action. Et donc il faut pas trop obsédé sur ça.

Je donne un exemple assez incroyable que vous connaissez peut-être c'est l'histoire de McDo. qui est pas tech mais qui est scalable, pour le coup il y a un effet levier qui est gigantesque, c'est que McDo, beaucoup de gens pensent que c'est un business de burgers, en fait c'est un business d'immobilier. Mais ça n'a pas été ça depuis le début, le fondateur s'est pas réveillé en disant waouh, si je fais des burgers hyper optimisés en process, pas cher du tout, je peux acheter des terrains et les gens je les oblige à m'acheter ces terrains-là s'ils veulent profiter de cette franchise C'est pas réveillé comme ça en fait. Le gars a rencontré un un fast-food, un jour, et il y avait deux frères dans ce fast-food-là qui s'appelaient Mcdo, et il était fasciné par le fait que ces gars-là ont un fast-food qui délivre en deux minutes un burger. Donc cette fascination lui a fait dire qu'il y a quelque chose, donc il a parlé aux frères Mcdo, il leur a dit, les gars, moi je vais faire exploser le business, je vais en ouvrir d'autres, etc.

Il en ouvre d'autres, il comprend qu'en fait c'est très lent d'ouvrir chaque McDo individuellement, on lui parle des franchises qu'il ne connaissait pas. Il se dit Ok, je vais tester les franchises Il se rend compte que les franchisés gagnent trop d'argent, mais lui ne peut pas trop leur prélever, sinon ça défonce le modèle. Mais qu'il ne gagne pas trop parce qu'il prenait 2% de royalties ou quelque chose comme ça.

Et un jour, un mec lui dit Mais en fait, ton truc, c'est un truc d'immobilier, parce que c'est tellement rentable pour les franchisés, que si tu les obliges à te louer ton terrain, nous, on achète le terrain et eux, on les force à nous payer les mensualités du crédit. Et donc en fait ça nous permettra de construire un énorme empire et aujourd'hui c'est un des plus gros empires immobiliers du monde. Et une grosse partie de la valeur de McDo vient juste des terrains qu'il possède et de l'immobilier qu'il possède. Est-ce que vous pensez que le mec, il avait 50 ans quand il a démarré, qu'il a vu tout ça le jour 1 ? C'est impossible de voir tout ça.

Le mec était fasciné par un truc, il a suivi le rabbit hole, il est rentré dans le game, il a pivoté, pivoté jusqu'à trouver son modèle. Et en fait des histoires comme ça il y en a tellement. L'histoire de Airbnb est incroyable parce qu'à un moment ils sont même passés par vendre des céréales.

Vous connaissez l'histoire ? Ok. En fait, ils ont vendu des céréales brandées avec la tête des candidats de la présidence américaine pour se financer tellement ils étaient en train de...

À la base, c'était juste des matelas gonflables dans des maisons, cheap, pour les gens qui n'ont pas d'argent pour aller à l'hôtel. Aujourd'hui, vous avez des maisons de luxe qui sont sur Airbnb, ça concurrence les hôtels et ça n'a rien à voir avec les idées initiales, quoi. Uber, quand ils ont lancé, c'était géré par fichier Excel.

Donc il y avait un fichier où il y avait les drivers de la ville et les clients qui voulaient un lift, qui voulaient se faire emmener d'un point à un peu. En fait, le mec s'est dit, je verrai après, selon ce test-là, qu'est-ce qu'il faut construire comme app. Et il s'en restait des mois à gérer Uber par Excel.

Et il passait des coups de fil au chauffeur. Ensuite, il passait des coups de fil au mec qui attend. Il dit, voilà, il va t'attendre à tel coin de rue. Et c'est comme ça qu'il gérait Uber au début. Et ce pragmatisme-là, c'est important de l'avoir parce que ça peut empêcher beaucoup de gens de se lancer, d'attendre la bonne idée du siècle.

et de faire des études de marché et des études de concurrence. Ça, c'est très bien pour faire des livrables, pour des investisseurs. Ça, c'est bien, parce qu'ils vont demander de faire ce genre d'exercice.

Mais pour vous, c'est complètement inutile, parce que tu ne peux pas savoir à l'avance tout ça. Tu dois avoir une opinion ferme avec laquelle tu commences, mais après, tu vas être très flexible, parce que tu ne sauras qu'en te frottant au marché, en sortant, en parlant aux clients, en voyant ce qui les intéresse, ce qui ne les intéresse pas, là où tu avais faux, etc. D'o�� l'importance de l'équipe.

Parce que vous voyez à quel point l'idée au début, elle est insignifiante. C'est pour ça que parler de vol d'idées, c'est complètement... Enfin c'est à côté de la plaque, parce que personne ne peut voler une idée qui est aussi basique que le début.

Parce qu'elle est naïve, elle est superficielle. Et donc en fait, il n'y a pas de vol d'idées. Vous pouvez parler de vos idées, dire ce que vous avez en tête.

En général, si quelqu'un s'arrête entièrement dans sa vie pour faire votre idée... c'est qu'il doit avoir vraiment très très peu d'idées parce qu'on a tous, on se réveille, on a des idées, on va pas arrêter notre vie pour voler l'idée de quelqu'un... En général en plus le mec qui a cette idée là, il a des convictions profondes que tu n'as pas.

Il a un truc personnel avec cette idée là, il a vu des choses que tu n'as pas vues et tu ne peux pas te dire j'arrête tout. Et ça veut dire que t'avais pas de projet déjà, ce qui est bizarre à partir d'un certain âge tu ne peux pas avoir zéro projet en général, t'es dans une dynamique, t'es dans l'action quoi. Et arrêter tout ça pour voler l'idée de ton pote...

n'ayant pas tout ce qu'il a en tête, c'est weird. Ceux qui le feront ne sont pas assez bons en fait. Ceux qui voleront des idées n'auront pas le potentiel, où c'est très très très rare, de faire un vrai truc. Et toi quand t'es zéro et que ton pote c'est zéro, c'est pas comme si la concurrence de ton pote va t'empêcher de grossir. Parce que vous êtes encore trop petit pour que ça pèse dans le marché quoi.

C'est insignifiant quoi. Donc ce qu'il faut savoir sur les idées c'est que il faut pas avoir une idée sexy. Parce que...

Quand tu es dans l'idée sexy, par exemple faire de l'IA pour faire de l'IA, c'est que tu es déjà dans un truc. où il y a tout le monde qui s'est déjà lancé, où il y a beaucoup de cerveaux qui sont en train de bosser dessus. Et quand c'est sexy, c'est aussi peut-être un indicateur que tu es en train de construire quelque chose qui est un peu idéal, élégante pour toi, intellectuellement très satisfaisante, mais qui n'a aucune réalité terrain. Et donc en fait, il y a Paul Graham qui a un truc très célèbre. Vous connaissez Paul Graham ?

Certains d'entre vous connaissent. Si vous ne connaissez pas, c'est vraiment le nom à retenir. Paul Graham, c'est le Ayatollah du Silicon Valley. Et le mec, il dit... C'est Y Combinator, c'est le fondateur de Y Combinator.

Il dit, chaque année sur Y Combinator, je prends les idées les plus sexy, je les classe, et en fait j'inverse le classement, et j'ai les boîtes qui vont marcher. Et en fait les boîtes qui vont marcher, c'est celles qui sont les moins sexy du batch. Et donc si vous avez beaucoup d'intérêt de journalistes, de trucs comme ça sur votre idée, c'est un red flag, parce que ça veut dire que vraiment vous êtes dans le piège du sexy.

En général les boring ideas sont quand même les meilleures idées qui existent, parce que... Ça veut dire qu'il y a peu de gens qui travaillent dessus. Ça veut dire que c'est sûrement un vrai sujet que tu attaques parce que c'est pas le côté sexiness qui t'a attiré. Il y a autre chose qui t'a attiré, etc. Donc il y a...

Sexy, c'est dangereux dans les idées business. De deux, une idée business, c'est une idée dans laquelle c'est une solution à un problème. Donc si tu ne règles aucun problème, si tu n'es pas capable de phraser ton idée en mode je règle tel problème pour tel type de personne c'est que c'est pas une idée business. C'est autre chose.

C'est un concept, c'est de l'art, c'est whatever, mais c'est pas... Une idée business, c'est que tu devrais être capable juste de dire Je règle tel problème précis qui est pénible pour telle catégorie de populaires. Et tu devrais être capable aussi de dire pour qui. Parce que si c'est pour tout le monde, il y a un problème. Ce n'est pas assez précis comme problème.

Parce que tout le monde n'a pas… Il y a peu de choses universelles que tout le monde a et sur lesquelles il n'y a pas déjà de grosses boîtes qui travaillent. Vous avez beaucoup plus intérêt à prendre un truc niche et commencer par le problème le plus narrow, le plus réduit possible. et ensuite élargir au fur et à mesure. Parce que c'est plus simple d'attaquer un problème très précis dans lequel le nombre de variables est réduit, dans le nombre de libertés, les degrés de liberté sont très faibles, et sur lesquels vous avez tellement un type de client précis que vous pouvez parler à ces gens-là et construire un truc pour ces gens-là.

Exemple, si vous ciblez, si vous me dites je veux régler pour toutes les boîtes de France ce problème-là, c'est trop vague. Vous devriez être capable de réduire ça à 100 boîtes. Ok, les 100 boîtes qui répondent à mes critères, qui sont jeunes...

qui a un fondeur de 25 ans, qui est un peu naïf, je peux lui vendre ça, etc. C'est un critère. Ça peut être un critère de assez vieux, il connaît pas le digital, donc je peux lui vendre ça Et en fait, une fois que vous avez des critères très faibles, ça réduit la complexité de faire un premier prototype. Donc il faut réussir à réduire le risque au max. Et votre problème, c'est que vous êtes jeune, donc vous connaissez pas le B2B.

Vous êtes un peu condamné à faire quasiment du B2B, en fait. Parce que... On ne peut pas attaquer une population, un secteur qu'on ignore complètement, parce qu'on ne connaît pas ses problèmes.

Soit c'est notre problème à nous, quotidien, et on connaît tous les étudiants qui sont comme nous, ils ont le même problème, et c'est une cible, c'est du B2B. C'est Facebook qui a commencé dans une université, pour les universitaires, pour les mecs de Harvard. C'était même très précis, Facebook, parce que c'était pour les universitaires de Harvard. Remarquez à quel point c'est hyper niche. Il n'a pas commencé en étant le réseau social du monde, ce n'était pas l'ambition.

L'ambition, c'était le... être le réseau social de Harvard. Ensuite, il a beaucoup hésité pour l'ouvrir à Stanford.

C'était une question cruciale de vie ou de mort. Ensuite, à l'ouvrir à d'autres élites universitaires américaines. Et ensuite, chaque étape, c'était une grosse question.

Est-ce qu'on l'ouvre ou on ne l'ouvre pas, etc. Vous voyez à quel point l'idée commence très réduite. Et ça, c'est vraiment le modèle des idées qui marche.

Donc B2B, pour vous, c'est un peu chaud. Parce qu'en général, ceux qui lancent dans B2B... ont vécu le problème qu'ils règlent dans la boîte. Ils ont été en fonction RH, ils ont vu les problèmes RH, ils ont été en fonction HA, en fonction R&D, etc. C'est pour ça que les boîtes B2B tendent à être des boîtes fondées par des gens de 40 ans et plus.

Parce qu'il y a un thème, c'est-à-dire que les gens ont déjà vécu 10 ans, 15 ans, 20 ans, les problèmes dont ils parlent, et ils arrivent à les lancer. Et dernière chose en rapport avec les idées, c'est une idée, c'est un truc où tu sais quelque chose profondément. que les autres personnes, les autres gens que tu connais ne sont pas d'accord avec toi dessus.

C'est-à-dire que si tu as une conviction personnelle, parce que tu connais un certain sujet, et cette conviction, tu es sûr que les gens ne sont pas d'accord avec toi dessus, ça, c'est un indicateur de très bonne idée. Parce que ça veut dire que tu connais quelque chose, un insight, que très peu de gens ont, sur lequel tu peux bâtir. Un insight, par exemple, c'est quand un mec vient te dire Je te pitche Uber.

Il n'y a pas Uber encore. Ça ne paraît pas évident comme idée, parce que tu te dis Il y a déjà des taxis, en fait. Qu'est-ce que ça change ? Et lui, il a une conviction profonde, c'est un détail.

Ça peut être une conviction du style, je sais qu'il y a beaucoup de gens qui ne prennent pas de taxi alors qu'ils pourraient. Parce que c'est pénible d'attendre dans la rue ou d'appeler avec le prix d'approche, etc. Si le mec arrive vers toi sans payer de prix d'approche, c'est gratuit, alors beaucoup de gens utiliseraient Uber.

C'est une conviction, c'est une conviction très contrarienne, quoi. C'est-à-dire que la plupart des gens vont dire non, c'est pas possible. Mais si toi t'as des éléments qui te font dire que c'est possible, ça c'est l'indicateur d'une excellente idée, parce que ça veut dire qu'il y a peu de gens qui réalisent ça, sur lesquels du coup tu peux jouer pour lancer ton truc, quoi. Mais quand même, au final, l'opportunité, c'est pas l'opportunité qui ramène l'action, c'est l'inverse. Parce que les gens pensent qu'ils doivent agir quand il y a une opportunité qui leur arrive du ciel.

En fait, c'est l'action qui ramène l'opportunité. Donc en général, il ne faut pas se coincer avec l'idée, parce qu'une fois que tu démarres sur quelque idée que ce soit, ça va te créer tellement d'opportunités que la bonne idée va arriver toute seule. Parce que ça va te faire bosser en groupe dans ton école, parce que ça va te faire faire des recherches, des apprentissages. Parce que ça va te donner une dynamique, ça va te faire sortir de l'école pour parler au monde extérieur.

Et un jour, sur toutes ces rencontres-là, tu t'embrasses sur un truc qui sera évident pour toi. En fait, il ne faut pas se bloquer, il faut vraiment être biaisé vers l'action et pas être biaisé vers la réflexion. Et c'est vrai que quand on est ingénieur, on a un cerveau très conceptuel, on aime bien les concepts. Réfléchir, tu vois. Et en fait, les gens qui réfléchissent le moins sont ceux qui marchent.

Parce que réfléchir... Sans l'action, c'est un énorme défaut en fait. Et je le vois énormément chez les types qui ont une capacité d'abstraction très forte parce qu'ils utilisent leur abstraction et ils restent dedans en fait. Donc ça, c'est important à savoir. Un élément qui va vous...

Je vais vous parler de croissance parce que c'est un élément qui est particulier au moment de tech et qui est hyper puissant par rapport à tous les autres business que vous pouvez connaître. Mais en fait pour vous illustrer ça, vous connaissez tous l'exponentiel, mais je pense que vous ne réalisez pas dans la vraie vie ce que veut dire exponentiel. Du coup, j'ai une de mes questions favorites, c'est si je te file un million d'euros tout de suite, est-ce que tu prends ça versus une pièce d'un euro qui se dédouble tous les jours ? Et surtout, combien de temps une pièce d'un euro se dédoublerait tous les jours, atteindrait un million d'euros ?

C'est plus safe de prendre un million et pas attendre longtemps. La question c'est combien de temps ça prend en fait ? Donc si tu fais... Attends je vais prendre en mode avancé là... Si tu fais 2 puissances, je sais pas moi, 4 jours on va dire, t'es encore sur du très faible.

Donc tu vas être 16, ensuite 32, etc. C'est comme ça qu'une pièce va se dédoubler, ok ? Donc je vais mettre 2 semaines, donc sur une semaine on est encore très faible, si je mets 2 semaines je vais mettre 15 jours. En fait je suis à 32 000. Donc au bout de 2 semaines...

La pièce qui se dédouble, elle est encore à 32 000 euros. On se dit, on est encore loin quand même d'un million. Combien faut-il encore d'itération pour que ça arrive à un million ? Donc je vais faire trois semaines, ça commence à être beaucoup trois semaines, mais c'est faible trois semaines, c'est vraiment... On le sent trois semaines.

Humainement, intuitivement, je sais ce que c'est trois semaines à peu près. Je sais qu'il y a trois semaines, à peu près ce que je faisais. Et en fait, je suis déjà à deux millions.

En trois semaines, je suis arrivé à deux millions d'euros, alors que j'étais à 32 000 en deux semaines. C'est quand même bizarre parce que intuitivement j'arrive pas à le sentir tu vois, j'arrive pas à me dire... Quand je vous ai posé la question je me disais pas en trois semaines le 1€ qui se double tous les jours, genre ça devient 2, ensuite 4, ensuite 8, ensuite Putain c'est loin !

Et en fait en trois semaines j'ai déjà dépassé le million. Et là si je fais un mois, c'est là où c'est spectaculaire, si je fais un mois, je suis à 1 milliard. Donc je suis passé de 2 millions en trois semaines et je rajoute une semaine et quelques... Et je suis à un milliard.

Bon, on est tous 1G, on sait ce que c'est qu'une loi exponentielle sur le papier, on sait la dériver, la manipuler, le truc, etc. Mais est-ce que vous sentiez vraiment, intuitivement, qu'une pièce d'un euro qui se dédouble serait un milliard au bout de quelques semaines ? Est-ce que vous... C'est hyper...

C'est pas intuitif, parce qu'on n'est pas fait pour penser à l'exponentielle intuitivement. On est fait pour penser linéaire, ça c'est naturel, on peut intuiter. de la linéarité. Je peux vous dire, OK, si j'ai, je ne sais pas, cinq vaches aujourd'hui et que j'en ai cinq à chaque fois de plus toutes les semaines, vous pouvez vous dire que ce n'est pas un milliard au bout d'un mois. Ce n'est pas possible.

Mais l'exponentiel, il n'est pas du tout intuitif. Même quand on est 1G et qu'on a bouffé ça pendant des années dans tous les sens, ça reste des formules. Mais l'exponentiel, il n'est pas intuitif.

Et du coup, pourquoi je vous en parle ? Parce que cette expérience-là des doublés, elle peut vous donner une idée de ce qu'on appelle le compound effect. Le compound effect, c'est l'effet d'intérêt composé en français.

Ce n'est pas un terme hyper cool, mais ça veut juste dire que si tu as une exponentielle... Alors, ce n'est pas sur 2. L'exponentielle doit s'appliquer sur, par exemple, 7%. Donc, c'est 1.07 exponentielle quelque chose. Si tu fais 7% par semaine, ça semble peut-être faible, mais c'est énorme au bout d'un an.

Au bout d'un an, ça fait peut-être fois 30 ou fois... Si tu as un business qui commence à 1000 balles... par mois et que tu crois que de 7% par semaine, c'est très différent que si tu crois de 5% par semaine.

En fait, à un moment, ça prend une distance énorme entre les deux, alors que c'est que deux points weekly. Donc en fait, 7% par semaine, c'est x30. C'est-à-dire que tu commences à 1 000 euros par mois au début, tu finis par 30 000 euros à la fin de l'année en faisant cette petite croissance mensuelle.

Alors elle n'est pas petite, c'est quand même beaucoup 7%, on ne s'en rend pas compte. La seule chose à faire dans le business entre 0 à 1, quand ta boîte est dans le 0 to 1, c'est juste que toutes les semaines, tu dois te demander comment je fais 7% la semaine d'après. C'est ton seul agenda, t'as pas un autre agenda.

T'as pas de logo à faire, de business plan, de presse, de faire parler le monde ou le Figaro sur toi, etc. Tout ça, c'est du bullshit par rapport à faire tes 7%. Donc si 7% passe par aller sur le Figaro, ok, c'est rare. C'est rare que tu fasses quoi que ce soit avec un article du Figaro, j'en ai fait plein des articles, j'ai jamais eu aucun pic, donc ça sert à rien. C'est que pour l'égo, pour les potes, pour la famille, c'est cool.

Donc laisse-le pour l'année 2, l'année 3, et au début fais que tes 7% weekly. Quand tu grossis assez, 7% weekly ça devient impossible, c'est trop... Là tu passes à 7% par mois. 7% par mois c'est doublé de business tous les ans. Ça reste très gros, c'est-à-dire que t'as un business qui fait 5 millions, tu le doubles, l'année d'après c'est 10. En un an, passer d'une boîte de 5 à 10, c'est monstrueux.

C'est rare des startups parisiennes qui font doubler tous les ans. Et si tu doubles tous les ans et que tu fais 20-30 millions par an, tu es sur le road to 1 billion. Tu es sur le road to 1 milliard.

Parce qu'au bout de quelques années, ça peut être long, mais dans la 1 milliard, c'est quand même beaucoup. Ça peut valoir le coup d'attendre quelques années pour atteindre ça. Donc doubler tous les ans, c'est très dur. Mais c'est que 7% mensuel.

Donc quand on le regarde comme ça, Quand on se dit quelles sont les actions que je fais ce mois pour que le mois d'après mon chiffre soit 7% supérieur, ça te priorise tes actions. Si tu te demandes comment prioriser mes actions, est-ce que je fais du produit, du développement ? Tu sais, tu as des ingénieurs qui passent deux ans à développer leurs produits, c'est énorme. Il y a peu de produits qui justifient de passer deux ans dessus. Je vous raconte l'histoire de Dropbox.

Dropbox, quand ils ont lancé, ça leur coûtait un million pour développer Dropbox. Ils n'avaient pas un million, donc ils se disent... On va faire une vidéo qui simule le fait que Dropbox existe. Et on va faire une pub pour balancer cette vidéo-là, elle était assez virale, elle a marché même organiquement.

Et on va voir le nombre de gens qui s'inscrivent. Et donc ça a tellement explosé en nombre d'inscriptions parce que les gens ont identifié que c'était un vrai problème que Dropbox solutionnait, qu'ils sont partis montrer aux investisseurs juste ce slide, un seul slide. Le nombre d'inscrits par jour.

Et là t'es investisseur, tu vois le nombre d'inscrits par jour, tu files le million. Mais ils ont pas passé leur temps... à développer la moitié d'un prototype ou le quart d'un prototype, etc. Ils ont fait l'action la plus importante. Et en fait, on ne se rend pas compte, Dropbox, c'était beaucoup de devs parce qu'il y avait des aspects de sécurité, des aspects de confidentialité, etc.

Très peu de produits nécessitent un million dès la première année. Alors là, aujourd'hui, avec OpenAI, l'effet de levier est encore beaucoup plus fort parce que tu peux faire du code plus vite, peut-être 70% moins cher que le code que tu faisais avant. Si t'es smart, donc en fait ça ne justifie pas que tu passes deux ans sur du développement. En fait la seule idée c'est comment faire du chiffre vite, même du fake chiffre, c'est-à-dire même si tu devais simuler l'existence du produit, et ça va ensuite te provoquer beaucoup plus de dynamique que de passer en chambre, dans un labo, deux ans à faire du...

Et si le produit est très très dur à exécuter, tu peux prouver autrement l'attraction pour aller chercher le cache qui permet de le développer. Mais c'est rare, c'est rare d'être sur un produit qui nécessite dès le début pour la première version, pour la version zéro même. 2 millions d'euros quoi. En général, un ou deux devs qui sont fondeurs, ou un ou deux ingés, suffisent largement pour faire un prototype en quelques mois. Et le but c'est de chip, c'est de délivrer ça le plus vite possible sur le marché pour pas prendre un trajectoire qui est loin de ce que attend le marché.

Parce que plus tu t'éloignes, plus tu attends de la confrontation avec la réalité, plus ton produit sera complètement décalé de ce que veulent les gens. Tu ne peux pas intuitivement savoir exactement ce que veulent les gens. C'est impossible, personne ne fait ça. Donc l'effet compound, c'est un effet très important à garder en tête, parce que l'effet de compound, de l'exponentiel, ça s'applique aussi sur ce que vous faites. C'est-à-dire que si vous commencez très tôt aujourd'hui, Tout ce que vous faites aujourd'hui va compound à un degré que vous savez...

Si aujourd'hui vous mettez 4000 euros de côté, vous dites à vos parents, Fille-moi 4000, t'inquiète, c'est pour un test et vous le mettez sur un compte, et vous touchez pas à ce truc-là, et vous le gardez sur un indice. Vous connaissez les indices ? Un indice SP500, n'importe, un truc safe, chill. Avant la retraite, tu fais rien de ta vie. Avant la retraite, il est déjà un million d'euros, les 4000. En fait, c'est un...

Alors que je ne parle que de 10% annuel, 10-12% annuel, OK ? Ce qui est un peu la performance moyenne qu'on va prendre sur une... Donc tu mets sur Nasdaq ou quoi, et c'est que 4 000 euros à l'âge de 20 ans, donc aujourd'hui presque, et donc en fait, c'est ça le compound effect.

Donc imaginez maintenant le compound effect, pas financier, mais plutôt vous, ce que vous investissez sur vous, l'action que vous faites, les projets que vous lancez, les cours que vous prenez, je ne parle pas de l'école, mais les autres skills qu'on ne vous apprend pas à l'école. Tout ce que vous allez faire va compounder, même si votre projet ne marche pas maintenant, le compound, l'effet composé sera tellement fort, exponentiel, que quand vous avez 28, 27, 28, vous êtes ultra puissant par rapport à si vous avez démarré beaucoup plus tard. En fait, il y a des choses que j'ai faites à l'âge de 15, 16 ans, quand j'avais commencé à coder, j'avais 14 ans à peu près, et il y a des choses que j'avais faites à cet âge-là qui ont compound, que j'ai retrouvées.

Déjà, quand j'étais ici, j'ai pu faire de la prestation de service. Dès l'arrivée en première année, parce que j'avais fait du code avant, ça compounde fou parce que ça m'a permis de financer l'école. Ça compounde encore plus parce que quand je faisais 20 000, 30 000 euros l'année et j'étais hyper content, année 1 et année 2, je pouvais faire 2-3 fois plus l'année 3 et j'étais capable de financer Cambridge.

Et les mecs que j'ai rencontrés qui étaient mes clients en prestation de service, c'est des gens qui m'ont servi après à avoir du réseau pour recruter les premiers. salarié de LegalPlace et ainsi de suite. Donc en fait, il y a un effet de compound qui est assez incroyable, qu'il faut garder en tête.

Et je viens à un point qui est assez drôle, c'est que le game du statut social est très différent du game du capital. Là, je vous parle du game du capital, vous ne pouvez pas faire les deux. Si vous choisissez la route du capital, vous ne pouvez pas essayer d'être aussi dans le statut social. Le statut social nécessite tellement d'efforts, d'être visible, connu, les gens parlent de vous.

vous êtes cité, etc. Ça, l'effet halo, les gens qui se focus sur ça ne peuvent pas réussir dans le capital. C'est trop trop de défocus. Et en fait, je ne sais pas moi de vous le dire, mais le game du capital est quand même plus puissant. Parce qu'après tu peux t'amuser à acheter des articles sur toi dans le Forbes ou dans les entrepreneurs véridiques.

Tu peux acheter des articles et mettre ta tête sur les kiosques parisiens, etc. Pour rigoler avec Hugo, on les avait contactés pour avoir des devis. On l'a pas fait ?

Donc si vous me voyez sur Forbes, sachez qu'il y a peut-être un billet derrière. Mais... Ou peut-être c'est naturel, mais je vous dis juste que c'est possible.

Alors que le game du capital nécessite un focus énorme. C'est pour ça que le game d'être populaire au lycée est dangereux. Parce qu'en fait, souvent, quand vous regardez les mecs qui étaient populaires au lycée, c'est les mecs qui ont raté leur vie après bizarrement.

C'est vrai que c'est des mecs qui étaient connus, célèbres, etc. Tout le monde parlait d'eux. T'étais obligé d'avoir sa bénédiction à la limite, ce mec ou cette meuf. Tu vois, après 20 ans plus tard, tu te dis Wow, mais qu'est-ce qu'il a eu comme vie ce mec ? C'est bizarre, il était populaire.

Et ça, ça s'applique au lycée, collège, fac, partout. Et pourquoi ça se passe comme ça en fait ? Parce que le mec qui est dans le game d'être populaire au lycée, c'est pas naturel. C'est pas qu'il se réveille comme ça le matin, il part et il est populaire.

C'est un travail énorme, parce que le mec doit être dans les tendances. Il doit faire gaffe à comment il s'habille, il doit faire gaffe à je sais pas quoi, les gossips de tout le monde, il doit connaître les gossips, tu peux pas être populaire sans connaître les gossips en fait. Alors que t'as des nerds à côté, que les mecs n'ont rien compris, ni gossips, ni comment s'habiller, etc.

Et ces mecs-là après tu les retrouves devant. Tu te dis mais putain mais c'était des mecs inconnus dans la classe, ils étaient marginalisés et tout. En fait ces mecs-là, les nerds c'est l'extrême, t'as le nerd et le populaire.

Après au milieu t'as des gens aussi qui ne sont ni l'un ni l'autre mais qui réussissent. Le fait de passer son temps à être le populaire, t'as tellement flingué de temps de construire quoi que ce soit à côté, que quand la vie réelle commence et tu sors dans le marché, et la popularité te sert à rien, là, c'est vraiment ta valeur économique qui compte, tu prends une claque monumentale, en fait. Et l'autre qui a commencé à construire très tôt, parce qu'en fait, un nerd, c'est un cliché, c'est quelqu'un en général qui est passionné par quelque chose, qui l'absorbe tellement, qu'en fait, il a oublié le côté social de la chose, et il passe pour le mec... très très impopulaire.

Sauf que ce mec là, il a certainement une passion à 12 ans, à 11 ans, c'est un peu un autiste, etc. Mais au final, ça comporte tellement un effet de ouf qu'il va avancer très très très vite. Et quelque part, le mec qui a pas choisi le game de la popularité, il a intégré inconsciemment, le fait que c'était peut-être une perte de temps.

Il prend le pari que il va peut-être perdre beaucoup de moments cool au lycée parce qu'il n'est pas populaire, mais quelque part, c'est une perte de temps pour lui et il comprend que sa passion... Il paye le prix de sa passion, il se dit ok moi je suis un virtuose de violon, les mecs qui sont virtuoses de violon sont un peu autistes quoi, c'est comme ça, ils passent leur temps à faire ça huit heures par jour, comment tu peux être populaire avec ça ? C'est impossible.

Mais à la fin, le mec... C'est une star mondiale de violents, quoi. Ça n'a pas de prix, ça.

Donc voilà, c'est pour vous dire que le gain du statut, je vous le dis pour le lycée, parce que c'est marrant, parce qu'on a tous connu des gens comme ça, en fait, tu vois. Et si vous avez été populaire au lycée, tant mieux pour vous. Mais c'est toujours le moment de switcher. Mais ça marche aussi après, parce qu'on a toujours, après, de l'ego, on a toujours envie de... Moi, le nombre de potes entrepreneurs que j'ai qui essaient d'avoir des couvertures médias, c'est énorme.

Mais on ne fait que par l'ego, en fait. C'est juste, on a envie d'être... Et donc le statut social c'est un game qui est à part.

Soit vous faites que ça et vous assumez et vous passez chez Cyril Hanouna le soir et c'est cool. C'est ça le game du statut. Soit, ou dans Arte si vous préférez, mais voilà. Soit vous faites dans le capital. Et dans le capital, à un moment vous allez peut-être créer votre média quoi.

C'est ça la différence entre les deux. Ok, donc je disais tout à l'heure que le temps que tu passes sur ta boîte, c'est un temps qui doit être dédié à juste faire tes 7% de croissance. Et aussi en parlant avec tes clients. Là, je vais parler des clients parce que je pense qu'il y a beaucoup de gens qui oublient de parler à leurs clients. Ils ont peur.

Il y a des gens qui ont peur de parler aux clients parce qu'ils se disent Ouais, je vais prendre le téléphone, je vais le parler. Vous n'avez pas encore de produit peut-être qui tourne ? Je ne sais pas qui a un produit qui tourne aujourd'hui avec des users.

Quelqu'un a un produit qui tourne ? Non, pas encore. C'est early.

Un ou deux. Toi, tu as un produit. Quelqu'un d'autre. En fait, quand tu as un produit qui tourne, à un moment donné, tu es focus sur les chiffres.

Combien de gens utilisent quoi, etc. Mais en fait, c'est des humains derrière. Et les humains, il faut que tu puisses leur parler.

Et en fait, je vais vous donner un exemple où parler à son client change tout. Il y a une chaîne de bars, un jour, qui s'est demandé pourquoi est-ce que les hommes ne consomment jamais de cocktail. Il n'y a que les meufs qui achètent des cocktails.

C'est un mystère. Parce que c'est inné, les hommes n'aiment pas les cocktails, alors qu'il y a beaucoup de marge. C'est les boissons qui ont le plus de marge, c'est les cocktails.

Parce qu'ils sont pricés très cher, il n'y a pas grand-chose dedans. Et en fait, ils ont fait une étude de clients. Donc ils se sont passés beaucoup de temps avec leurs clients, etc.

Et c'est pour cette raison-là que vous voyez maintenant qu'il y a des illustrations des verres de cocktail dans le menu. Le menu, avant, il n'y avait pas d'illustration. Aujourd'hui, il y a des illustrations.

Mais pas pour le vin. Le vin, personne ne va illustrer un verre de vin. En fait, ils se sont rendus compte que les hommes évitaient les cocktails parce qu'ils avaient trop peur que le verre qui arrive de leur cocktail ait trop une forme féminine. Et que du coup, ils sont un peu heurtés dans leur virilité.

Parce que tu ne sais pas quel est le verre de cocktail, comment il va arriver. Est-ce que c'est le truc fin en V là ? Ou est-ce que c'est le truc... tu vois ? Et du coup, ils se sont dit, comme ils ont peur de ça, on va dessiner la forme du verre du cocktail sur le menu.

Et ils ont débloqué énormément de consommation de... de cocktails chez les hommes. Parce que finalement, les hommes kiffaient aussi les cocktails, ils étaient juste bloqués. Et ce type d'insight-là, si tu veux l'avoir, tu ne peux pas l'avoir de ta chambre, tranquille, en train de faire du code. À un moment, je sais que vous serez très très bons pour faire du code et de l'architecture, mais vous aurez peut-être un peu plus de barrières à l'entrée pour parler à des humains.

Moi, j'en ai plein des ingénieurs dans LegalPlace, je peux vous dire que c'est un combat quotidien. pour faire parler mes ingénieurs avec mes clients. C'est un impression, ils veulent bouffer du téléphone.

Alors que tu as des gens qui kiffent passer leur temps à parler à d'autres. Mais ce n'est pas les ingénieurs. À un moment, c'est les ingé qui font le produit et ils doivent être obsédés par parler avec leurs clients.

Donc si un jour, votre service est en prod, il tourne et que vous remarquez que sur une semaine, vous avez fait zéro call client, sachez que vous êtes en train de fuir. Vous êtes en train de fuir ce qui est le plus important. Et sachez que souvent on fuit dans la vie, on fuit souvent ce qu'il y a de plus important. En général, la chose la plus importante c'est celle qu'on a tendance à fuir, toujours.

Si vous fuyez quelque chose, sachez qu'il y a quelque part, quelque part cette chose-là elle est hyper importante. Et en fait on la fuit parce qu'on a peur d'apprendre la vérité. C'est-à-dire que le mec qui passe deux ans à développer son prototype, dans son garage, dans sa chambre étudiante ici, et qui ne parle pas à ses clients, etc. C'est un mec qui a peur de découvrir.

que ce qu'il fait, c'est fait pour personne en fait. Il n'y a pas de marché. Il construit un truc que personne ne veut.

Mais sauf qu'au lieu de la découvrir, tu préfères rester dans ton code, dans ta science, dans tes algorithmes. Tu sais, c'est la branlette intellectuelle. On a tous tendance à vouloir faire ça.

C'est plus confortable que de se dire, vas-y, je me mets à nu, je confrante, et je vais prendre des claques, mais au moins, je vais essayer de trouver la vérité. Donc chercher la vérité, souvent c'est douloureux. Et on la fuit.

Et d'ailleurs, moi j'ai plein d'entrepreneurs potes, et moi-même, premier, qui faisions beaucoup d'activités autres dans la journée. Tu peux remplir ta journée de beaucoup de manières. Tu peux faire des trucs, genre, qui servent à rien, mais t'as l'impression de travailler. Et quand t'as l'impression de travailler, tu te...

tu culpabilises pas, en fait. Tu vois ? Sauf que tu...

Fonds-toi, tu sais que t'es en train de travailler sur des choses basiques, faciles, juste pour passer le temps, et pour dire que tu travailles, t'as fait 5 heures de boulot aujourd'hui. Mais en fait, aucune des cinq heures n'était passée sur la seule chose qui compte. Et souvent, il y a une seule chose qui compte dans un business, et il faut juste la faire. Il faut avoir donc une espèce d'honnêteté brutale avec soi-même, ce qui est très rare chez les humains, et une honnêteté brutale avec son associé, pour ne pas tomber dans ces biais-là.

Il y a une citation d'Elon Musk qui dit que créer une boîte, c'est comme du glass eating. C'est comme manger du verre, quoi. C'est douloureux.

C'est pas comme du conseil, tu fais des nocturnes dans le conseil. Mais c'est pas douloureux. C'est juste du temps en fait. Tu passes des heures à faire des slides, etc. Peut-être que tu dors à deux heures.

Mais c'est insupportable ça. Par contre, si tu peux dormir à dix heures le soir, mais t'as passé une journée à manger du verre là, et ça saigne, c'est douloureux. Et c'est pour ça qu'il n'y a pas beaucoup d'entrepreneurs en fait.

C'est juste cette caractéristique-là qu'il faut avoir. Et dernier point, c'est sur le marketing. Parce que du coup, je sais que sur la partie produit et tech, c'est un truc sur lequel c'est une zone de confort, c'est une safe zone.

Mais du coup, si vous avez une couche marketing ou sales sur laquelle vous investissez aujourd'hui, qui est très forte, ça va compound de ouf dans le futur. Et vous ne l'avez pas autant que d'autres qui font plus le temps que du marketing, qui ne savent pas faire du code, donc il faut bien qu'ils fassent autre chose. Donc vous, vous pouvez délaisser ça.

Le marketing c'est hyper important. Est-ce que vous connaissez la théorie derrière le pricing, les fameux 3 packs de prix ? Ça vous dit quelque chose les 3 packs ? Vous allez remarquer que dans la vie, il y a toujours 3 packs.

Tu vas chez Starbucks, il y a 3 verres. Tu vas chez Apple, il y a 3 tailles de storage, d'espace de stockage. Tu vas chez même un software, tu vas trouver 3 packages du moins cher au plus cher. En fait, il y a une psychologie derrière. Et c'est un peu une arnaque psychologique parce que souvent, soit le prix du milieu est proche du prix du bas, soit le prix du milieu est proche du prix le plus élevé.

Et en fait, ces trois packages ne sont pas là parce qu'il y a des gens qui ont besoin des trois. Ils sont là pour nudge, pour pousser psychologiquement le comportement vers un des trois packages. Si par exemple, le prix du milieu est trop proche du bas, ça veut dire qu'on veut que tu achètes celui du milieu.

En disant en fait je rajoute juste un peu, donc en fait celui du bas il valorise le milieu parce que tu dis en rajoutant juste un peu j'ai deux fois plus de stockage ou j'ai le médium qui est deux fois plus gros que le petit de Starbucks. Et donc c'est une technique pour nudge, donc le moins cher il n'a pas de fonction de réel, il a juste une fonction de valoriser, c'est un farvaloir, le milieu. Quand c'est l'inverse, quand il est plus proche de celui le plus cher, naturellement là on dit ok, ceux qui n'ont pas de moyens on a déjà un petit package pour eux, ils ne seront pas perdus, ils pourront acheter.

Mais surtout on est en train de nudge vers le plus cher parce qu'on se dit ok le plus cher coûte que très peu plus que le middle. Et en fait ne pas faire trop à prix c'est une erreur parce que si tu fais un test vous connaissez les A B test ça vous dit quelque chose ? Ok ça c'est une notion hyper importante.

Notez A B test et faites youtube après vous allez trouver plein de trucs mais A B test je vais vous en parler un peu. Mais si tu testes statistiquement deux versions de ton pricing ok donc la moitié des clients passe par la page 1, qui est basique, sur laquelle vous allez intuitivement la créer avec un prix, et vous passez la moitié de votre user, qui ne connaissent pas les autres, sur une autre page où les prix sont en 3 packs. Vous allez voir que le chiffre d'affaires généré sur la première version sera beaucoup moins optimisé que celui avec 3 packages. Parce qu'avec les 3 packages, vous avez nudgé des gens à acheter des prix plus chers.

Alors qu'avec un seul prix, vous allez avoir un chiffre d'affaires beaucoup plus petit qu'avec les 3 prix pour le même service. pour les mêmes personnes. C'est pour ça qu'on appelle ça un A-B test parce que tu fais version A versus version B. et tu passes 50% des gens sur un côté 50 et statistiquement ça converge très vite tu peux savoir lequel a plus de chiffres et lequel est plus besoin et en fait ça va tellement loin que les mecs aujourd'hui et nous vous allez trouver trois paquets quand vous allez créer votre boîte je vais vous donner un code promo quand même parce que c'est celui-là mais il vous arrive à avoir trois prix mais en gros il y a même un autre principe c'est que tu dois toujours avoir un prix très cher en plus dans tes paquets c'est-à-dire qu'imagine Tu vends un soft, c'est 100 euros le mois, et tu mets deux paquets, 100 et 120. Et le 120, t'as 2-3 features en plus.

Tu dois toujours mettre un truc à 1000 ou à 500. Parce qu'il y a toujours des gens très riches et qui veulent payer cher. Ils veulent. Et c'est là où le problème de l'argent intervient. Parce que j'en ai des ingénieurs qui me disent Ouais mais non, ce test-là, c'est pas très éthique. Bon, ça existe.

Mais en fait, c'est pas éthique. Je vais vous expliquer pourquoi c'est pas pas éthique. Mais on est dans le business. En prix, il n'y a pas de prix juste. il y a le prix que les gens acceptent de payer.

Donc si ton truc te coûte 5 et que tu arrives à le vendre en 1000, t'es un génie en fait, c'est mauvais. C'est pas que tu dois le faire à 25 ou à 10, parce qu'il y a des gens qui réfléchissent comme ça, ils disent ouais mais ça ne coûte que 5, c'est pas cool, c'est pas juste J'ai vu des entrepreneurs avec des vraies boîtes qui font du chiffre d'affaires, qui pensent comme ça. En fait, le prix, Apple, ça lui coûte beaucoup, beaucoup, beaucoup moins cher que le prix que vous payez. Pourtant, vous ne pensez pas que... Certains d'entre vous pensent que c'est des arnaqueurs peut-être, mais...

vous kiffez leurs produits quoi. Et en fait quand tu mets un prix très très cher, dis-toi qu'il y a toujours quelqu'un qui a envie d'avoir, qui a envie de consommer le plus cher. Parce que devant ses potes il a envie de dire Non mais moi je prends le plus cher, parce que j'ai de l'argent.

Ça existe. Et en fait quelque part si tu lui mets pas ce package là, le pauvre il va prendre un truc pas cher. Alors qu'en fait c'est devant lui.

Donc tu lui rends service quelque part, en lui mettant ce truc là, parce que tu réponds à un besoin psychologique. Mais si tu le mets pas, imagine le chiffre d'affaires que tu perds. Donc dis-toi que toujours, il y a une catégorie de gens, 5% peut-être, qui veulent un package très cher, qui sont ceux qui prennent toujours le tout option, ceux qui prennent toujours le truc le plus cher qu'il y a sur un menu.

S'il ne veut pas bouffer de la truffe, il va prendre le menu avec truffe et juste pour payer le plus cher. Ça existe et il faut en prendre compte. Ce truc-là de psychologie de pricing et de marketing, il faut se former dessus.

Parce que vous n'allez pas avoir ces réflexes-là forcément. Ce n'est pas le cœur de votre éducation. Vous allez faire de la physique quantique ou je ne sais pas ce que vous allez faire ici. mais ça ne sera pas du pricing quoi.

Et donc formez-vous à côté, il y a tellement, tellement... Je vais vous raconter une histoire sur Starbucks qu'on a citée dans une des vidéos, qui est ouf, c'est que quand vous achetez un Starbucks, on vous met votre nom dessus. Et en fait, ils font exprès d'écrire faux le nom.

Ils n'appellent pas le nom correctement, mais exprès. Parce qu'en fait, quand ils font ça, vous, souvent vous allez prendre une photo, mettre une story sur Instagramgram en disant Ah c'est drôle, ils ne savent pas appeler je ne sais pas quoi Et en fait, ça fait beaucoup de pubs gratuites pour eux via les stories. Cette erreur-là, elle est vraiment... Enfin, il y a tellement d'idées...

C'est tellement poussé comme science que même quand vous allez dans un Apple Street, il faut savoir que les écrans de ces Macs-là dans l'Apple Street sont inclinés à exactement le même angle. Et un angle qui est juste là pour que ce ne soit pas assez confort et que vous le poussiez un peu pour l'utiliser. Et quand vous le poussez, vous le touchez. Et quand tu touches un produit... En fait, c'est bon, il y a une connexion physique.

Quand il y a une connexion physique, statistiquement, tu as 10, 15, 20% de chance pour l'acheter plus. Et ça, ça s'utilise dans le soft aussi. Quand tu essaies un soft, on veut te le faire toucher quelque part. En fait, quand tu ne sais pas trop quel est le prix encore, il y a beaucoup de produits où tu ne sais pas le prix, jusqu'à avoir utilisé le service beaucoup.

Donc tu as créé émotionnellement un lien, la décision d'achat est déjà en train de se faire dans ta tête. Tu découvres le prix après au lieu de le découvrir avant. C'est comme par exemple quand tu fais de la vente.

Quand tu es vendeur commercial, d'ailleurs les commerciaux gagnent beaucoup plus pour info dans les startups que les ingénieurs. C'est assez ouf ça. C'est parce qu'ils ont un variable énorme.

Les commerciaux ne doivent jamais parler du prix au début du call. Même quand le client commence par ça coûte combien ? Et là tu dois résister psychologiquement pour ne pas donner le prix. Parce que si tu donnes le prix à la fin, et que tu as montré que ton produit avait beaucoup de valeur pour le client, parce qu'un prix c'est combien de valeur ça me rapporte.

C'est beaucoup plus puissant que de commencer par dire Ouais, ça coûte 1000 balles, mais attends, je vais t'expliquer. Et là, c'est bon, t'as perdu, il a décidé psychologiquement de ne pas acheter. Et donc, connaître c'est quoi un process de sales, c'est aussi très important.

Je vous invite à... Il y a pas mal de sources sur YouTube sur ça. Vous pouvez vous former, vous pouvez faire des calls de sales fake juste pour vous entraîner.

Parce que savoir vendre, c'est vraiment un skill hyper, hyper universel qu'il faut avoir en tant que... Pas parce que vous allez vendre tout le temps. Et parce que déjà savoir recruter des bons vendeurs c'est dur.

Et parce qu'au début c'est vous qui allez vendre, vous n'allez pas prendre un mec à 200 000 euros pour vendre pour vous, c'est hors de prix. Donc si tu ne maîtrises pas les bases... Tu vas perdre du temps quoi.

Mais la science, la vente c'est une science, c'est pas des marchands de tapis, les vendeurs. Les marchands de tapis c'est juste une image, mais une grosse partie de la vente est complètement étudiée aujourd'hui, avec des étapes, et psychologiquement quand tu mènes quelqu'un d'une étape à une autre, c'est comme une recette de cuisine. J'espère que vous cuisinez un peu ici, mais quand tu cuisines avec une recette, si tu inverses les étapes, ça donne pas le même plat.

Et c'est pareil dans la psychologie humaine, si tu passes par des étapes avec un prospect, et que c'est pas le bon ordre des étapes, tu as provoqué un comportement différent dans sa tête. Et vous avez vu la série Succession ? Ok, elle est incroyable cette série. Parce qu'il y a une illustration de ce que je dis dans la série.

C'est un mec qui a fondé un empire médiatique, et il a des enfants très gâtés. Donc le mec est très âgé, il va partir, donc il y a un combat de succession entre les enfants. Et les enfants, c'est des... Pourris gâtés, ils ont... Ils ne sont pas capables de gérer un business.

Et il essaie de les emmener dans une négo, où lui, il est de droite, de droite même dure, dans Fox News, et il veut acheter un média de gauche. Donc la discussion, elle n'a pas atteint le prix encore. Elle est encore sur nous de gauche, on va vous donner, vous avez une famille, vous allez dénaturer notre média, etc.

Et donc, il fallait rassurer sur T'inquiète, ce sera une ligne éditoriale séparée, ça restera la ligne que c'est aujourd'hui, on ne va pas toucher à la doctrine. Et donc... ils font un dîner de famille entre les deux pour leur prouver ça. Ils ramènent leur fille qui était un peu woke, un peu dans la tendance américaine.

Et la fille dit Non mais t'inquiète, moi je ne suis pas comme mes parents, ils n'ont rien compris, etc. Une fois qu'ils ont fini de prouver ça, ou presque, ils arrivent au prix. Donc ils disent J'achète pour 4 milliards cet actif, on pense que c'est le bon prix et tout.

Et là, la nana en face qui gère la famille de gauche, dit Ouais mais en fait, on a des doutes. On a des doutes sur la ligne éditoriale après. La fille de l'héritière qui ne s'est pas négociée reprend la conversation en mode non mais on va, je vous ai dit, on va vraiment garder la ligne Alors qu'en fait, ce n'était plus du tout une négociation sur la valeur. On était sur le prix final et il n'y avait plus toutes ces objections qui se passent avant le prix.

Ils sont finis, on est sur le prix. Et donc le self-made arrête sa fille, lui dit de se taire et dit ok, ça sera 5 milliards Parce que quand tu arrives au prix, en général, il ne reste que la négociation. Il n'y a plus de discussion sur... les features, les avantages, les inconvénients.

Et beaucoup de gens ont peur de dire le prix et meublent. Ils disent c'est 1000 balles, mais tu auras… Et en fait, c'est celui qui parle le premier qui perd. Parce qu'une fois que tu as dit le prix, tu dois te taire. C'est très dur psychologiquement de le faire. Je vous invite à faire des vrais pitch sales.

C'est vraiment… c'est du dépassement de soi de le faire. De vendre n'importe quoi, un truc facile à vendre. Et vous allez voir que ce n'est pas comme le Wolf de Wall Street. Ce n'est pas genre… Un mec, un vendeur Wolf of Wall Street, le vendeur est beaucoup beaucoup plus structuré que ça et à la fin quand il passe au prix, tu ne peux plus revenir en arrière, c'est bon, c'est qu'une question de prix.

Si le mec met plus d'objections, tu baisses le prix. Tu ne vas pas répondre à ses objections parce que c'est un fake... C'est une fake objection en fait. C'est comme quand quelqu'un vous dit c'est trop cher.

Quand quelqu'un vous dit c'est trop cher, souvent ça veut dire... Il n'y a pas assez de valeur pour moi. Et en fait, la réponse à ça, ce n'est pas de parler du prix quand on est encore au début, c'est plutôt de parler de ce qui est cher pour vous et de comprendre ce qu'il a compris de la valeur du produit et voir que si votre produit a une valeur complètement différente qu'il a mal comprise, vous devez d'abord lui expliquer. C'est pour ça que le prix doit toujours laisser à la fin et c'est une négociation à la fin.

Mais au début, c'est vraiment comprendre le client. Et dernier truc à savoir sur les sales, parce que je ne vais pas faire un cours de sales là, c'est trop limité dans le temps. Le sales, c'est un mec qui écoute, c'est pas un mec qui parle. Beaucoup de gens pensent que c'est un mec qui parle, en fait non, c'est faux. C'est pour ça que j'ai dit c'est pas le Wolf de Wall Street.

Un sales qui n'écoute pas... Moi j'ai un soft qui permet de dessiner le graph de quand mon sales parle, et quand, c'est ça, t'as deux droites comme ça, et t'as une partie c'est quand le client parle, et l'autre c'est quand mon sales parle. Et en fait, si je vois que la droite du sales est beaucoup plus longue dans le temps, que la droite du client, ce qui est un énorme problème, c'est qu'il n'écoute pas. Il délivre son speech et il essaie de closer.

Alors que normalement, c'est tu fais parler le mec le plus possible jusqu'à ce qu'il te dise vraiment ses enjeux, ses problèmes, qu'est-ce qui ne le fait pas dormir la nuit, etc. Et à la fin, tu délivres juste ce qu'il faut, qu'il le touche lui. Tu ne vas pas dérouler des trucs, tes features A, B, C, alors qu'il n'en a rien à foutre, il veut le E. Donc en fait, tu dois l'écouter tellement qu'il y a un art à faire parler les gens. Il y a notamment une technique que vous devriez utiliser dans la vie quotidienne, c'est le mirroring, c'est de répéter le dernier mot.

Peut-être que vous connaissez déjà ? Ça te dit quelque chose Mirroring ? En fait c'est que quand quelqu'un parle pas beaucoup, il y a des gens qui veulent, qui se taisent tu vois, tu leur dis comment ça va ? Il te dit ça va. Tu dis alors votre boîte elle fait quoi ?

Et il s'arrête, il parle juste, il veut pas te donner des infos tu vois, il y a des gens qui sont comme ça. Tu dois juste répéter le dernier mot qu'il a dit, si t'as pas d'énergie tu vois, si t'as pas l'art de faire parler. Et quand tu répètes le dernier mot que quelqu'un a dit, il y a un truc magique qui se passe dans le cerveau, c'est que le mec se sent obligé d'abonder. Tu vois par exemple si le mec te dit en vend des chaussettes, tu dis ah vendez des chaussettes ?

Ouais parce qu'en fait blablabla et il parle. Après il finit de parler, tu redis la dernière phrase qu'il a dite Bam il va encore redire beaucoup de choses et ainsi de suite jusqu'à ce que tu sentes que c'est bon tu as eu les infos que tu voulais. Voilà ce genre de skills de sales et de marketing si vous les accumulez maintenant C'est un edge énorme parce que la différence entre un fondateur technique comme vous, ingénieur, et un autre, c'est ce qu'ils ont en fait.

C'est pas ce que vous savez déjà faire, vous êtes déjà dans le top 1% sur la partie produits ou tech, mais pas sur le reste. Et sur le reste, si vous l'avez, si vous l'accumulez déjà pendant les études, en faisant des projets, en faisant des fake projets ou des vrais projets... Vous savez, nous quand on a lancé LegalPlace, on n'avait pas de produit. Parce que je pouvais moi-même le développer et j'ai fait l'architecture derrière. Mais je voulais pas dépenser du temps et de l'argent avant d'être sûr qu'il y avait un marché.

Donc en fait, on a fait une landing page. Vous voyez ce que c'est une landing page ? Une landing page, une page de vente, quoi. Et dans cette page de vente, on a mis le produit LegalPlace. On a fait de la pub Google pour ramener du trafic, avec un prix, bien sûr.

Et en fait, les gens achetaient. Acheter un truc qui n'existait pas. Donc en fait, on disait à la fin, Sorry, service unavailable, ça reviendra plus tard. Et ensuite on s'est dit mais les gens payent pas encore en par carte parce que c'était un fake. On a branché Street.

On s'est dit maintenant on veut vraiment être sûr que les gens payent, c'est pas juste qu'ils sont curieux. Pareil, les mecs payaient, on remboursait bien sûr parce qu'on est pas... Et on disait service unavailable. Et un jour un mec était hyper hyper vénère parce qu'il avait...

C'était pas un client finance, c'était un avocat qui achetait de chez nous pour son client. Donc en fait il devait facturer 10 fois plus son client et il prenait chez nous en automatique. Et ce mec-là, il avait tellement confiance dans notre site qu'il avait attendu de payer au moment où son client arrive dans son bureau.

Donc il avait rendez-vous avec son client, les clients arrivent, et le mec, il paie sur LegalPlace tranquille, alors qu'on était deux gus dans un coin. Il n'y avait rien à la boîte, il n'existait pas. Il paye et il dit putain, mais il appelle J'avais une hotline parce que je voulais parler au client, donc j'avais un numéro de téléphone où je répondais moi-même tous les jours.

Je passais la moitié de ma journée à faire salut LegalPlace, support client, bonjour tous les jours. Et à un moment... Ce mec m'appelle et il est vénère, il m'engueule. Moi j'étais très jeune, c'était un avocat établi. Il me dit j'ai mon client là, il faut qu'on signe, demain il y a une transaction qu'il doit faire, on va rater.

Bon c'était stressant sur le moment mais c'était un wow moment. J'étais euphorique parce que je me dis si le mec est tellement vénère, c'est qu'il y a un besoin, la peine elle est là. Et quand tu la peines, tu la touches du doigt, c'est obvious, tu le sais. Parce qu'il y a des gens qui me disent mais c'est quoi le succès ? Quand est-ce que tu sais que ta boîte elle va déco...

C'est bon, t'as touché un vrai truc. En fait, il n'y a pas de métrique. Ce n'est pas quand tu as fait 1000 balles de chiffre, ou 10 000, ou 100 000. Tu peux faire 100 000 et tu n'as toujours pas trouvé ton produit.

Parce que ce n'est pas scalable, ce n'est pas répétable. Et tu peux faire 1000 et savoir que c'est bon, tu as craqué le truc, il y a un marché. Et en fait, la réponse, c'est juste qu'il n'y a pas de seuil.

Mais il y a un sentiment profond de Ok, c'est bon, on l'a craqué, c'est répétable, il y a un besoin, les gens sont vénères, ils veulent ce produit-là. Et là, bien sûr, j'ai commencé le dev. Deux mois plus tard, on avait le prototype qui tournait. Or, c'était un...

un temps de développement hyper rapide. C'était parce qu'on savait exactement ce qu'on construisait, etc. Et ça a commencé à tourner.

Donc en fait, aujourd'hui vous avez une chance énorme dans toute l'histoire parce que vous avez le levier le plus puissant, mais en plus il y a zéro coût pour vous à développer parce que vous pouvez juste faire des landing pages d'idées, plein d'idées à des gens qui font 20 landing pages de 20 idées différentes. Ils n'ont rien développé encore et ils testent. publicité Facebook ou YouTube, trafic, est-ce que les gens l'achètent ou pas ?

Ils n'achètent pas et je change un peu dans la landing parce que j'ai mal expliqué peut-être. Itération, itération. Et 1 sur 20, ça va être la boîte sur laquelle je me lance. Vous pouvez vraiment industrialiser ce process et fake un produit entièrement. C'est facile, vous pouvez même utiliser Webflow, vous n'avez même pas besoin de coder.

Même un mec de HEC peut le faire aujourd'hui. Pas besoin de vous. Et vous recrutez après en Ceo. Mais vous pouvez le faire.

Vous pouvez vraiment le faire. Et moi, je connais des entrepreneurs aujourd'hui qui sont assez gros, qui ont fait... Ouais, ils avaient un Excel sheet de 20 idées.

Et la troisième ou quatrième, c'était la bonne. Mais c'était pareil, sans développer tous les trucs, etc. C'est MVP mais version extrême. Parce que MVP, vous le connaissez certainement, mais MVP c'est déjà du dev. Moi je parle vraiment de pré-MVP.

C'est vraiment zéro, il n'y a rien, il y a une page. Et sur la majorité des projets, c'est possible de lancer un truc comme ça.