Propuesta de Valor
Definición
- Propuesta de valor: Más allá del valor de productos y servicios, se centra en cómo la empresa se conecta con el cliente.
- Declaración de valor: Lo que la empresa ofrece o crea valor para sus clientes.
Ejemplo: BASA
- Producto: Imprimante asfáltico.
- Ventajas: Mayor adhesión y menor efecto tracking.
- Adaptabilidad: Cuatro zonas geográficas.
Elementos Clave
- Solución a necesidades: A través de productos y servicios con atributos diferenciadores.
- Ejes de valor: Ventajas competitivas y diferenciación.
- Relación y servicio post-venta.
Design Thinking
- Enfocarse en necesidades vs capacidades tecnológicas de la organización para crear estrategias viables y exitosas.
Creación de Propuesta de Valor
- Entender al usuario: Quién es, qué necesita, cómo usa productos/servicios.
- Explorar mejoras: En productos y servicios actuales o de la competencia.
- Testeo: Recibir feedback del cliente para mejoras continuas.
Triángulo del Valor
- Relevante: Satisface necesidades del cliente.
- Diferente: Ventajas frente a la competencia.
- Creíble: Coherencia entre comunicación y entrega.
Ejemplo: Starbucks
- Experiencia más allá del café: Oferta amplia de productos, ambiente cómodo y servicios adicionales (wifi, espacio de trabajo).
Niveles de Propuesta de Valor
- Beneficio funcional: Cumple expectativas básicas (ej. transporte con un auto).
- Producto real: Branding y diferenciales emocionales.
- Beneficio ampliado: Experiencia de cliente, post-venta, etc.
Ejemplo Práctico: Resbox
- Propuesta: Descanso y comodidad para viajeros en aeropuerto.
- Estrategia: Diferenciación y satisfacción de demanda latente.
Construcción de Propuesta
- Cinco pasos: Identificar necesidades, dolores, alegrías del cliente; aliviarlos con productos y servicios.
- Enfoque en cliente: Crear declaración de propuesta de valor clara y coherente.
Resumen Final
- Relevancia: Evaluar qué tan relevante es la propuesta.
- Diferenciación: Identificar aspectos únicos y sostenibles.
- Credibilidad: Asegurar coherencia en la experiencia del cliente.
Nota: Aplicar estos conceptos a las asesorías y proyectos actuales para mejorar el valor y posicionamiento de marca.