Parcerias e Inovação no Mercado Imobiliário

A gente olha pra frente. Entendemos que as parcerias de hoje são a força que nos impulsiona para o futuro. E quando entendemos que esse futuro é colaborativo, unimos forças para construir relacionamentos de confiança. E a motivação que nos conduz por essa trajetória... é a evolução. Não teria como ser diferente. Vamos muito além de entregar a garantia locatícia com os melhores diferenciais do mercado. Além da entrega de um produto, a Credialuga. entende e acredita que habita na força da imobiliária. Isso porque ela nasceu de quem viveu a sua realidade, para criar soluções que reinventam o aluguel. A gente compartilha essa experiência da vivência. É inevitavelmente parte do nosso DNA. A partir disso, estabelecemos um novo padrão, feito para potencializar o crescimento de quem soma com a gente. Caminhando com quem faz acontecer, com a nossa verdade. E é nesse movimento que fortalecemos as nossas parcerias. É assim que temos a habilidade de impulsionar ainda mais seus objetivos. E desse jeito, fica até mais fácil correr atrás do que realmente importa. Porque quando promovemos o seu sucesso, nós crescemos juntos. Credialuga. Movidos pela sua evolução. Boa noite, Fernando, tudo bem? Obrigado, Eduardo, pela presença na nossa live. Eu queria aproveitar o momento aqui e pedir para você se apresentar para quem está participando da nossa live. Fernando Nascimento, vou fazer uma breve introdução, acho que é legal você falar um pouco sobre você também, Fernando. Ele é gerente de locação da Raul Fugêncio, uma imobiliária muito relevante em Londrina. se puder contar um pouquinho sobre seu histórico na urgência ou sua experiência no mercado imobiliário boa noite galera boa noite aí aos participantes do ar obrigado pelo convite agradeço poder participar desse bate-papo sou gerente aqui de locação da urgência já algum trabalho 15 anos aí na estrada e é isso cidade de londrina boa Fernando, acho que para quem não conhece a Raul, ela é uma das imobiliárias, ela tem um grande protagonismo na cidade de Londrina. Pode contar um pouco do histórico da Raul e como ela se diferencia das imobiliárias na região? Acho que ela tem um case legal, nacionalmente reconhecido, do ponto de vista de como ela se estabeleceu, além de uma imobiliária só de intermediação, de conseguir entrar em... grandes negócios, então se puder contar um pouco assim do histórico da empresa e como que ela chegou onde ela está hoje. Bom, na verdade a nossa trajetória no Londrina já vem de vários anos aí com o Raul, né? Na verdade ele completou há pouco tempo 50 anos no mercado imobiliário. É parte do nosso DNA. Vem de algumas coisas que foi passada pra gente, gestores, diretores, toda a equipe. Sim, eu acho que essa trajetória de sucesso vem daí. E por que vem daí? O Raul sempre frisou para nós, o nosso time, que o corretor é quem norteia o crescimento de uma cidade. Inclusive, em uma das campanhas que fizemos recentemente, o slogan era Somos agentes do desenvolvimento de Londrina. Então, precisamos estar atentos, antenados, a tudo que se passa dentro do mercado imobiliário e orientar nossos clientes. E é com esse DNA que trabalhamos aqui na Alvo Fugentes. Legal. E, inclusive, teve um... É legal esse ponto de vista, assim, né? De ser um agente do desenvolvimento da cidade. Acho que é uma forma de pensar mais do que só... Só alguém que participa de uma transação, né? Mas alguém que está ajudando ali no crescimento da própria cidade, assim, né? E acho que parte desse negócio de vocês trabalhar com terrenos, grandes projetos... Até teve um projeto, se não me engano o nome dele é Complexo Multiuso Raul Fugêncio. Correto. Conta um pouco... Mas acho que isso é emblemático. Você ter um nome, o Raul, que fundou a Raul Fugêncio, você ter o nome de uma imobiliária estampada num grande projeto. Você pode falar um pouco para a gente sobre esse projeto? Pois é, é bom ter esse privilégio. É uma homenagem mais do que merecida, vamos pensar assim. O Ayushi foi muito feliz com a homenagem. Afinal, são mais de 30 anos de parceria. Sucesso entre as duas empresas, né? É uma história de confiança de ambas as partes. O complexo de uso, poxa, é um projeto maravilhoso. Ele está aqui inserido nas principais avenidas de Ucranina. São uma torre comercial, uma torre residencial, na base dela, com lojas comerciais também. São posso ter enganado aqui com alguns números, tá? 240 salas comerciais, 140 apartamentos residenciais. oito lojas na base e estacionamento da vontade. A gente sempre prioriza ter essa acessibilidade, essa facilidade de estacionar, de poder parar, consumir no local. Então, saber que o Raul Fugentes foi homenageado em vida é um bairro de privilégio. Legal. E vocês sentiram isso, com vista da cidade, da relevância da imobiliária na cidade? Foi um... que ajudou a levar inclusive a marca da imobiliária. Hoje, Londrina não tem como falar do mercado imobiliário se não pensar no Ralf Fugentes. Realmente, isso é um símbolo, um ícone do mercado imobiliário e do Brasil. Legal. Ele fica incomodado, ele não gosta muito de elogios nesse sentido, mas não tem como não falar. Nós estamos trabalhando aqui diariamente... com o cara e transformou aqui a cidade de Nova Iorque. Legal. O Senado, né? E vocês têm essa referência forte de lançamento, né? Acho que vocês entram muito desde a concepção ali da venda do terreno, do projeto. Mas vocês também têm uma vocação para o aluguel comercial e muitos aluguéis de grande porte, né? Acho que você pode depois perguntar um pouquinho sobre... BTS, alguns grandes negócios que vocês fizeram na locação. Conta pra gente um pouquinho, assim, Raul Fugêncio, locação, assim, o que que... Como vocês estão estruturados, qual que é o perfil de imóvel, conta um pouquinho sobre a área de locação de vocês. É, isso é um desafio, né, porque a imobiliária, a Raul Fugêncio, ela sempre se destacou, foi muito forte. Terceiro, os imóveis planejados... as construtoras, a gente tem a parceria com a UX, exclusividade por eles. Então, assim, na locação não faz muito tempo que a gente vem avançando e crescendo nesse mercado. É um desafio para as imobiliárias, falam assim, cara, eu sou muito bom na locação, eu levo muito de venda, sou muito bom na venda, eu levo muito de locação. E nós estamos aí com esse desafio e não era diferente conosco, a gente tem mudado bastante esse cenário. Hoje na locação avançamos tanto no comercial quanto no residencial. Seja ali através do BTS que você mencionou, que é um tipo de negócio, ou seja também no desenvolvimento imobiliário. A gente não trata isso como BTS, apesar de alguns corretores aqui da cidade acharem que começa a construir uma loja e já vira BTS, e isso para nós não faz sentido. Então eu trato como desenvolvimento imobiliário. Eu tenho a loja já iniciada a construção. Vou buscar esse locatário, vou prospectar esse locatário e trago ele com um contrato normal. Então, são dois cenários, tá? BTS, dá para a gente falar sobre ele, e o desenvolvimento também, nessa sequência, tratar sobre ele. Então, mas assim, a locação de vocês, vocês tratam todos os tipos de imóveis, né? Residencial, comercial de pequeno valor, e aí você tem também esse braço de grandes negócios, que aí entra ou BTS ou desenvolvimento. para locação futura, certo? Exato. Nós trabalhamos com a locação residencial. Temos um lixo de mercado aqui. A gente trabalha mais com o padrão de imóveis de alguns bairros. Nós não avançamos em todos os bairros da cidade. É por isso que a gente não daria conta disso. Então, a gente abreva um pouco mais a qualidade de atendimento, menos contratos, mas um valor agregado maior. Legal. Você falou, então, só trabalha nesses bairros. e não é especialização a gente vê que ela quer abraçar mais mas as mulheres que especializam ela escolhe bons frutos assim eu tive aí oportunidade de olhar algumas carteiras de concorrentes de fato não quero mexer muito não é exato e legal o Fernando Pensando aqui, então, entrando um pouco mais nesse detalhe dos grandes negócios, acho que é um dos temas que a gente viu que vocês faziam esse bom trabalho na Raul Fugêncio, é diferente do que a gente viu em outras imobiliárias, e eu posso falar por experiência própria, meu pai fundou a Cara Mineira, eu trabalhei com ele, fui diretor da área de aluguel, ajudei a desenvolver a área de aluguel, e eu nunca consegui desenvolver uma área especializada em grandes negócios, a gente era... A gente tinha um ticket médio de aluguel de R$ 2 mil, que ia mais ou menos entre R$ 1.500 e R$ 3 mil. E a gente era muito especialista em volume. Bastante processo, conseguir processar grandes volumes, era o que encaixava bem no perfil da Cara Mineira. E aí eu quero ouvir de você, como vocês se estruturam, primeiro, para conseguir focar nesses grandes negócios, porque... Se você está lidando com um residencial de alto volume, é difícil conseguir tempo para focar em grandes negócios. Então, como você cria esse tempo para focar nos grandes negócios e como você faz para ter originação desses grandes negócios também? Veja, esse tempo realmente é complicado. Às vezes, eu pego algum corretor meu... Olhando meio atravessado para mim, falando, cadê você? Eu quero ver você aqui, né? Para fazer esse dia a dia, digamos assim, né? Eu chamo de varejo o dia a dia, né? O que é muito importante para nós, porque é o que dá a maior base e sustentação de todo outro, de toda outra qualquer situação de negócio que a gente venha desenvolvendo. Então, ele nos dá a tranquilidade aí do dia a dia. Mas, se focarmos só nele, ele realmente tem, como você disse, ele tem um retrabalho. Trabalho constante, um desafio constante na carteira de imóveis para poder manter isso ativo, manter isso saudável, ao ponto de você não deixar muita máquina, trazer muitos funcionários para dar conta de bastante imóvel, e aí quando você olha o resultado final, ele não agrada muito. E pensando no resultado final, é exatamente aí que deixou nós, o Raul, bom, desde sempre. Ele já fez vários VTS lá atrás. A inquietude dele, a inquietude nossa, a inquietude que ele passa para nós em buscar mais negócio, em fomentar negócio. Ele trouxe esse DNA dele para nós, a equipe, todos nós absorvemos isso e fomos atrás, né? Fomos atrás porque, trazendo o locatário, nós temos equipe, temos o corretor. o que faz estruturar esse negócio para nós vai buscar ali uma direção vai buscar o terreno a gente nós temos profissionais aí na equipe desde diretor gerentes próprio Raul Fernando Fugêncio nossa equipe comercial por separado um time comercial para poder atender esse tipo de mercado assim nítido de mercado então a gente é Se pega falando de negócio toda hora. Está na sala falando de negócio, está no salão falando de negócio, está no estacionamento falando de negócio. Dá carona para alguém que está falando disso daí. E isso, falar de negócio gera muito negócio. Porque a cabeça fica pensando, poxa, vamos falar de negócio. E todo mundo participa. Não tem, ah, você é do time residencial, não pode participar. Claro que não, se você encontrou um locatário, que é o desafio, é porque eu encontrar o terreno. Eu encontrar um investidor, ele tem um desafio aí, mas o desafio maior é saber a demanda, quem que precisa do quê, quantos metros, onde você quer, qual região, qual que é o ticket de aluguel. Então, quando nós temos esse tipo de controle, se o aluguel está vindo a Londrina, ou está querendo mudar de sede, ou ainda ampliar, ou reduzir, enfim, a gente consegue estruturar um negócio para ele, né? E muitas vezes melhor do que ele tem já hoje. Pois o aluguel vigente, se você somar os gastos com reformas, com puxadinhos, com manutenção, ele não é um aluguel diferente do aluguel que a gente já propôs, um imóvel novo, feito para ele, pensado no layout dele, pensado numa tranquilidade de longo prazo para ele, para o proprietário, segurança de indício para todo mundo. Então, esse... E aqui é importante, para o pessoal que está escutando, o Fernando, aqui a gente está falando do BTS, que vem do inglês, Built to Suit, que, através da tradução, é construído sob medida. Como se fosse um aluguel, geralmente vai ser um aluguel, ele vai ser adaptado sob medida para o locatário. Exato. É isso que a gente está falando aqui. Então, você tem essas duas partes, como qualquer trabalho de locação. Você tem a ponta da originação do terreno ou do imóvel ali, que ele é um imóvel que tem vocação para um BTS, e aí tem esse trabalho de encontrar o locatário. Que é o que você está falando. Os dois trabalhos exigem uma prospecção ativa. e como vocês fazem para depois de terreno imóvel acho que é mais claro para mim assim que o relacionamento que tem Londrina isso deve chegar muita coisa para vocês né É agora locatário assim como vocês fazem para prospectar locatário para o BTS como como fazer isso assim acho que eles são muito bem fazer isso bem nós nossa equipe a gente Quando encontra um terreno que tem essa vocação, quando a gente acredita, nós fazemos, nós temos parceria aqui com o escritório de arquitetura, nós mesmos damos diretrizes para o arquiteto, falando, cara, vamos pensar numa loja assim, vamos pensar nesse estacionamento dessa maneira, vamos pensar que tal metragem, a gente dá várias diretrizes, premissas, digamos assim, para o arquiteto montar um anteprojeto, um croquis. Nesse projeto, às vezes, a gente vai até um 3D, vai até um render, né? Vídeo, nós vamos fazer vídeos aqui. E com esse vídeo, o encantamento da região, localização, tipo da loja, nós vamos bater palco no vizinho. Cara, tem só cara esse projeto. Às vezes, põe a louca dele e vai convidar ele. Tá vendo? Tá com a sua louca aqui. a prospecção direta. Cara Você faz o material com a logo dele antes de conversar com ele. E você vai com o material para ele. Que legal isso. Não é necessário fazer isso. Às vezes vai ter uma coisa errada, mas vai embora. Muito legal. E como é a remuneração de um BTS para imobiliário, para quem nunca fez? Geralmente, como vocês negociam em termos de intermediação? imagino que vocês administram durante todo o prazo do BTS? É, o contrato sobre o dia, Daniel, a gente tem essa exigência, nós temos a exigência da exclusividade, o mercado acabou aí se prostituindo, ninguém mais tem exclusividade no BTS, a gente exige isso, tanto no desenvolvimento também, e a administração, que é o método da imobiliária. Sobre a remuneração... praticar 6% sobre o valor do contrato. Mas isso depende muito também da negociação. Tem negociação que a gente consegue um pouco mais até e negociação que a gente consegue um pouco menos. Mas, via de regra, a gente não cede muito a esses valores. Legal. Tem lojas. Entregamos aqui uma loja na Gleba Palhano, 600 metros. Prospectamos o terreno para esse segmento e iniciamos um projeto para esse segmento. Fizemos o layout, tudo certinho para eles. Ok, fechou? Só que se esse segmento, se essa loja que se ocupa ali, eu alugo ela em menos de uma semana. Tem demanda para isso, porque é um imóvel flexível. É um imóvel com bastante estacionamento, é um imóvel novo, pé direito alto, está dentro de um contexto que eu não tenho preocupação em relocar ele no mercado. Agora, eu flexibilizo um pouco mais a... o comissionamento, mas também não muito, né? Tem casos e casos. E aí o Bts, normalmente, os contratos que vocês fazem, eles são de quanto tempo? Sei que varia, né? Mas geralmente são contratos mais longos, né? O padrão aí é 10 anos, né? 10 anos nós temos aí a garantia real sobre os 10 anos, tá? Então, realmente, precisa dessa tranquilidade. É uma tranquilidade... uma mão de viadupla, é uma atividade que o locatário sabe que vai ter 10 anos com um contrato mais 5, são 15, e o proprietário sabe o que ele investiu e ele vai ter um contrato garantido por 10 anos, tendo a rentabilidade a qual ele foi investiu para ter. Então, é legal. Então você batalha ali pela exclusividade, originou, uma vez que você consegue essa exclusividade, você investe nessa divulgação, constrói com o escritório de arquitetura, vai atrás dos inquilinos. Então tem o investimento da Ralf Fugêncio em viabilizar o negócio, mas uma vez que você consegue fechar o negócio, nós estamos falando de um contrato de 10 anos. O que é o tiquete médio dos BTS que vocês têm assinado aí, mais ou menos? A lista é bem legal. Porque logo quando eu entrei aqui, nós falamos, o nosso diretor trouxe na época a Havan e trouxe na época a Decathlon. O Humus, na época, conseguiu, deu pro céu, né? Que loucura. Eu nunca tinha visto tanto aluguel assim como contrato único, né? Estava começando a carreira aí de corretor de imóveis. De lá até agora, eu costumo dizer que... Eu busquei isso, eu busquei, eu e a minha equipe, nós buscamos isso, de trazer para um mundo menor, para não ficar só nos grandes alugueles. Nesse momento, nós estamos com 14 obras na cidade, e se eu somar os três malls, os street malls que nós estamos fazendo desenvolvimento, dá mais de 70 unidades de lojas. Mais 12 BTS, eu tenho BTS a 130 mil reais, 140 mil reais, mas eu tenho BTS a 25 mil reais também. Então, eu consegui. Claro que o trabalho é o mesmo, a prospecção é a mesma, só que o volume aumentou. Então, aumentou dentro de um contrato de 30, 40 mil reais. É um tique que nos agrada bastante, o investidor fica satisfeito, o contrato fica seguro para todo mundo e dá um bom resultado, porque na carteira, na administração, mês a mês, esse tipo de negócio, cara, problema zero. Exato. Então, imagina... vamos fazer umas contas rápidas aqui. 50 mil reais de aluguel, 6% de administração, mais ou menos? A administração é 10, a aula não abre a mão. 10. Ah, não, 6% na intermediação, que você falou? Isso. Seria o primeiro aluguel. Tá. Ah, tá. Então seria o primeiro aluguel. Então nós estamos falando, vamos supor, 50 mil aluguel, 10%, 5 mil por mês, por ano, nós estamos falando de 60 vezes 10. É isso aí. Então, isso te dá uma tranquilidade? Claro, é difícil, não é para qualquer um, dá trabalho. Mas nós estamos falando de um contrato que, ao longo de 10 anos, uma expectativa de receita é de R$ 600 mil. Exato. É um golaço para a imobiliária. Ter isso te dá uma tranquilidade absurda, de estabilidade, de receber e ver esse futuro. Muito legal. Exato. E isso, a gente tem feito algumas obras aqui, por exemplo, nós estamos finalizando duas escolas, uma escola de 5 mil metros, fizemos a primeira fase de uma escola a 4 mil metros, já pediu mais 2 mil metros de obras, nós estamos usando a segunda fase para eles. Se você olhar para o investimento deles, eles não teriam condições de alcançar o que alcançaram com a nossa intermediação, fazendo uma estrutura. que muitos colégios, aliás, maioria maçante ali, não tem essa estrutura. E eles não têm como capitanear recursos para poder fazer uma obra desse porte. Eu costumo dizer que o aluguel é o juro mais barato que existe, o mais democrático possível. A gente fala ali de 1.6 a 1.8, o retorno do aluguel, e transforma muitas empresas aqui na cidade. Isso também, então, para imobiliário é um golaço, mas para um catálogo que vai com uma estrutura nova, uma estrutura... que foi pensada para ser esse segmento, ele cresce no primeiro ano de forma espontosa. Muito legal. E no caso do BTS, o que é comum de garantia? Geralmente, pede-se alguma garantia para esses contratos? Como você pensa em termos de garantia? Até porque a multa do BTS tende a ser o contrato. Então, é uma multa alta. e eu como que você garante que se houver uma quebra ali você tem colateral para pescar o aí a vantagem das grandes empresas é essa né que nem herói merlin até todo mundo forte que dobra max cidade 18 mil metros de óleo aí a carta fiança né das empresas estão 10 anos de contrato garantido e banco tá garantindo na geralmente eles pegam com o banco essa carta fiança clientes maiores, clientes nacionais e multinacionais. Tem o movimento bancário, fica barato uma carta de finanças para eles. Agora, o cliente menor, que nós trouxemos isso para um raciocínio de 20, 30, 40 mil reais, Esse cliente nem sempre, ele é o sócio, fundador da empresa, ele tem um patrimônio particular, ele nem sempre é o suficiente. Mas é todo um contexto avaliado também e geralmente é o imóvel que fica garantido. A gente averba o contrato de locação na matrícula do imóvel. Então se ele deixar de cumprir as obrigações pactuadas no contrato de locação, a TIP, ele está garantido um patrimônio pessoal. Ah, tá. Então, ele coloca um imóvel, algum imóvel dele como garantia ali. Eu acho que o financeiro é compatível com esse tipo de operação, tá? Legal. Por isso que eu falo, porque é seguro aí para o locador. Ele vai investir lá 8, 10 milhões, mas ele sabe que tem 10 anos de contrato garantido. Sim, sim. É, realmente faz sentido aí essa calção de bem imóvel, né? E muitas vezes o imóvel quitado ali e, de fato... tem que registrar isso. Muito interessante. Muito interessante. E o que você acha que é o desafio para vocês crescerem ainda mais nessa operação? Onde você vê que é o desafio de ter mais BTS? Está na oferta? Está na demanda? Onde está o desafio para crescer ainda mais? O desafio é encontrar terrenos... adequados, localizados. A gente busca localização, localização e localização. E quando encontramos esse tipo de terreno, o proprietário tem uma expectativa, muitas vezes, que prejudica o negócio. Quem está procurando terreno? A Ralf Fugentes. Poxa, Ralf Fugentes, vamos aumentar um 10% ali. Quem é o cliente? O cliente é um fast food. Então ele acha que o cliente não faz conta. E nós temos. É preço de terreno mais preço de obra, X de retorno. É uma conta muito simples. E a gente faz essa conta de trás pra frente. O ticket do cliente numa loja de 500 metros é 50 mil reais. Bom, então eu posso pagar, a obra eu tenho que investir 3 bilhões na obra, eu posso pagar X no terreno. O cara pede um valor a mais por isso, o cliente, eu não tenho condições de dar mais. São algumas exceções que é por assinatura de imóvel de noticiário, quero estar ali naquela avenida, quero ter um imóvel, aí tudo bem, foge o padrão. E o outro desafio é equipe, ter corretor que consiga entender esse processo. Por mais que a gente faça parecer simples, ele é complexo, porque eu dependo do diretor. do engenheiro, do arquiteto, do corretor, do terrenista. Então, são várias pessoas envolvidas nesse processo. E cada uma delas tem uma parte importante e fundamental. Desde o arquiteto que está no risco comigo ali, desenhando o projeto, quanto o corretor... Ah, legal. Então, você envolve o arquiteto no risco. Ele geralmente envolve alguma variável se fechar o negócio. Correto. O arquiteto que trabalha conosco, os arquitetos que trabalham conosco, eles já entendem essa necessidade nossa aqui do mercado. Então nós vamos simular alguns projetos, algumas situações de negócio e vamos propor. A gente convida, inclusive, depois que o arquiteto faz o projeto, a gente convida o próprio terrenista que está vendendo. Você está vendendo, mas dá para fazer isso. Você não quer fazer isso? e não quero realizar esse negócio ok mas eu contei para ele forma transparente o que vai ocorrer naquele morro e o engenheiro faz um pré-orçamento que a gente costuma dizer que eles ficam doido com a gente porque a engenharia eles são muito matemático né cara 2 mais 8 não faz curva ali que nem o corretor cara precisa fazer fechar essa conta quando nós pedimos para orçar um projeto ainda que não é um executivo. Eu não tenho todo o detalhamento do projeto. E eu preciso ter a confiança que esse engenheiro está me dando um mundo muito próximo da realidade. Porque eu vou fazer conta do quanto nós vamos investir em cima daquilo que vai render. E não podemos errar. É, você tem que estar próximo ali. E quem arca concurso dessa obra normalmente é o locador? Sim. Geralmente ele está disposto? Ou vocês entram também intermediando... no funding, na busca pelo recurso para fazer a obra, ou normalmente o próprio proprietário tem esses recursos e ele topa arcar ali com os valores? Não, o meu BTS, a posição submetida, quando a gente tem um bom catálogo, tem as garantias, a parte do investidor para nós é mais fácil. e eu sou de Londrina parece que tem muito rico aqui que brota da terra porque aparece uma vez que tem um bom locatário já tem um negócio fechado aí não encontrar investidor não não é um problema não é um problema que eu gosto de muita credibilidade né então a equipe dele ele passa essa confiança sabe ele sabe que obra da o Raul Fugêncio coloca como ver vai ser entregue na no tempo, no cronograma correto, vai ser entregue o memorial descritivo que foi assinado, vai ter qualidade de obra. Então, o pessoal tem essa tranquilidade. Então, a gente, de certa maneira, encontrar o investidor não é um problema maior, digamos assim. O locatário seria aí a grande oportunidade do negócio. Sim, sim. A gente teve uma pergunta aqui, que o pessoal mandou aqui no chat. Ficou uma dúvida sobre a conta da taxa de intermediação e administração do BTS ali. Então, normalmente, a gente falou ali, é o primeiro aluguel, certo? De intermediação. Não. No BTS, no BTS é o seguinte. Vamos supor que nós fechamos o aluguel em 10 mil. 100 meses, 120 meses que é o contrato, esse contrato é 1 milhão e 200 mil reais. Esse 10 mil, né? O TEC. é desse nós vamos trabalhar em seis por cento para comissionamento dos corretores envolvidos na originação você ganha 60 vai dar lá seus 70.000 72 mil depois de entrega aí é para administração imobiliária 10 por cento de 10 mil reais ou seja um mil reais mensal para o negócio Por isso que eu falo, ter um locatário importante e dar segurança... Então, eu tinha feito a conta errada. É 72 de intermediação, então você consegue remunerar bem. Faz sentido para os corretores, um bom corretor de venda vai dar atenção ali, você vai ter pessoas batalhando para aquele negócio acontecer. E aí, depois disso, ainda tem a 10% de administração durante 120 meses, que vai dar 120 mil... Isso no caso de 10 mil reais, que seria o BTS. de baixo valor. Por isso, Daniel, a importância de ter um bom cliente e criar esse relacionamento com os locatários, criar essa rotina de falar com eles, de buscar sempre novos locatários, porque sabemos que tendo um bom contrato, um bom imóvel, vai ter um investidor e vai nos reconhecer, porque o profissional precisa ter reconhecimento, de saber que trouxe algo bom para o investidor. e que vai ser bem remunerado por isso. Sim, muito bom, muito bom. Acho que realmente é um nicho que é muito rentável, não é para todos, é para poucos, mas se as imobiliárias conseguirem se posicionar como líderes de Bts nas suas cidades, acho que tem bastante dinheiro em jogo. Geralmente a gente fala de locação de pequeno... A locação de volume nas... na cidade são esses aluguéis residenciais e comerciais de menor valor e a venda normalmente é onde está a maior parte do dinheiro. Aqui nós estamos falando de algo nível venda, em termos de comissionamento, mas dentro do mercado de aluguel. Então, super interessante. O Raul também costuma dizer que nós vendemos no caçador. É uma venda. Nós ganhamos na aquisição do lote, na compra do lote, através da intervenção de venda. e depois ganhamos no BTS, seja o primeiro pagamento ou a carteira. Acho que o mais importante é que você também, você vira um profissional de soluções, né? Você pegar e falar, olha, isso aqui existe uma vocação para BTS, inclusive eu posso te ajudar. Acho que aí multiplica muito o seu valor ali para o cliente. Parece simples assim, encontrar esse terreno, mas... Às vezes eu tiro o chapéu aqui para algumas farmácias também, que eles têm a expansão deles, eles sacam as esquinas assim, e você fala, caramba, como a gente não viu, nós chegamos depois, absurdo, né? Então, assim, parece simples, mas ter essa visão de aquela casa antiga, aquele imóvel caindo aos pedaços, ele pode transformar nisso, né? E isso entra em uma outra parte que a gente nos realiza bastante como profissional, que é embelezar a cidade, além de estarem sendo bem remunerados. A gente está transformando a cidade, desenvolvendo a cidade, embelezando a cidade. Muito bom. Isso. E tem um peso muito bom. Para nós que somos londrinenses aqui, olha o imóvel, esse imóvel nós participamos, olha que lindo que ficou. Então tem que ter esse lado aí também, entende? que não satisfaz o profissional é muito bom acho que é um outro pergunta aqui do Alexandre pergunta se o BTS começa pela busca de locatários e depois a busca de investidores a tá então acho que é aquilo que a gente falou na chuva tudo começa com o imóvel né então assim esse imóvel tem vocação e claro que você pode começar com o locatário né vamos supor você tem ali o herói do link é que te procura e fala, eu preciso de um imóvel nesse perfil, mas acho que normalmente começa pelo imóvel, certo? Não, Daniel, na verdade, assim, isso depende, tá? O imóvel, quando a gente já encontra o imóvel e sente a colocação dele, nós vamos prospectar, nós vamos criar lá o 3D, vamos colocar logo no cliente e vamos bater palma na empresa dele, falar, cara, você já viu isso daqui? Te atende? Vamos para lá? E contamos toda a estrutura, como funciona. Tem essa situação também que a gente trabalha bastante, de forma ativa, prospectando mesmo. Mas também tem a situação com o locatário, a gente encontrou um locatário. Cara, eu vou colocar para a minha equipe, eu preciso encontrar um direto que atenda a esse locatário, nessa região, nesse saneamento. Então, eu preciso de um capacitado que entenda que eu vou colocar uma obra lá, ela tem que ser autorizada pelos órgãos competentes. é ele tá dentro de um títio de aluguel de tal valor essa entrevista com o comentário é importante para você ser assertivo já tem que encontrar o melhor de moto você não vai dar aquele aluguel para pedir então a outra na zona sul ou qualquer outra região aqui da nossa cidade o preço é o mesmo que diferença é o assunto é sim e aí aqui acho que eu tenho um do Alexandre do Fernando aqui que é o que a gente perguntou Se posteriormente busca-se os investidores para investir no empreendimento, e o Fernando perguntou, tendo investidores externos, em que momento ele recebe o retorno do investimento? Então, acho que aquilo que a gente falou, que é o momento que você encontra o locatário e o imóvel, e deu match ali. Aquele locatário quer o imóvel, então, aí é o momento que é mais fácil de conseguir o investidor. E esse investidor, ele... Na sua experiência, ele entra comprando o imóvel e assumindo a obrigação de adaptar o imóvel? Ou ele entra só com o custo de adaptar o imóvel para o inquilino? Não. Quando é um Bts genuíno mesmo, nós encontramos o TN, encontramos o locatário, o arquiteto vai projetar disputando o locatário, com as permissas nossas. para deixar o imóvel flexível para o mercado. Uma vez que ela tem toda a necessidade de segmento dele, layout interno, todos os detalhes, esse investidor vai fazer a aquisição do terreno. Ele compra e ainda assume a obrigação de investir, deixar aquele projeto já com o contrato amarrado com o locatário. Então, ele... Uma vez que ele assuma essa obrigação... Ele vai entregar a obra seguindo ali o memorável descritivo nosso, o cronograma de obra, num contrato pré-estabelecido, que já tem validade. A partir do momento que ele entregou, após, as chaves começam a valer o aluguel para ele. Então, 30 dias após, recebe o primeiro aluguel. Então, dando um exemplo aqui para o Fernando, vamos supor, tem lá um terreno de 3 milhões de reais, que a Leroy interessou para a Leroy Merlin, e talvez você precise gastar uns 5 milhões para adaptar ali as necessidades dela. E aí, você já conseguiu, você já tem a tese do investimento, você vai atrás do investidor que vai colocar 8 milhões. Ele vai comprar o terreno por 3, assumir a obrigação de investir 5 e ele vai alugar, por exemplo, para Leroy por 10 anos a 100 mil reais por mês, por exemplo. E aí, o retorno é esse. Então, um pouquinho mais. Então, um pouquinho mais? O plano nosso, um imóvel flexível, ele varia. Tem uma variação de... De 0,7 a 1, mas ultimamente está bem difícil. Na nossa cidade, na nossa praça, 0,7, 0,8, tem que fechar a conta. Principalmente para lojas, que o cara sai, está tudo aberto, layout é um layout flexível, então 0,7 fecha bem essa conta para nós. Então, a gente tem que dar R$10 mil ao aluguel, grosseramente falando, e aí vamos para os detalhes. De layout, o que vai ser o investimento a mais. Legal. Muito bom, gostei. Gostei mesmo. Vira aí. Quando tudo isso ficou difícil, o locatário ou a cidade cresce no ritmo que nós queremos que ela cresça, e ela cresce bastante, tá? Hoje mesmo nós estávamos andando pela cidade e houve um comentário do próprio Fernando, ele falou, cara, tem obra pra toda a Câmara nessa cidade, né? Tem muita obra. Então é uma cidade puxante, uma cidade que cresce em todas as regiões. Nós não andamos em todas as regiões, mas comercial, no comercial a gente fechou conta, a gente vai. E com isso, quando acabou um pouco o Zocataz, ou ainda, a falta de encontrar esse terreno para o BTS menor, nós criamos o desenvolvimento dos street malls. Ah, vamos falar do desenvolvimento, exato. Vamos falar do desenvolvimento. Conta para a gente, então, a gente falou do BTS, conta para a gente do desenvolvimento, assim. O que é esse desenvolvimento e como vocês estruturam ele? O desenvolvimento, ele... Aí sim nós trazemos, eu costumo dizer que democratizamos o investidor, o investimento. Um imóvel hoje de 2 milhões, hoje você tem 2 milhões de reais para fazer um investimento no imóvel, é um baita valor, mas quando você fala que quer comprar um imóvel comercial bem localizado, um aluguel que não vai me dar dor de cabeça, ele não é um valor que você consegue o melhor imóvel, sabe? Não vai ser um valor expressivo, ele não é o melhor imóvel. o valor para encontrar o melhor imóvel. Com isso a gente criou as lojas de rua com bastante estacionamento. Por exemplo, estamos fazendo aqui dois equipamentos, o SkyMall Alphaville e o SkyMall Manigá. O SkyMall Alphaville tem 23 lojas, são modulares a partir de 150 metros. Eu tenho a flexibilidade de atender clientes de 150 metros até mil metros. Duas lojas maiores de 600 metros. Mais de 110 lados de estacionamento. E aí, nesses casos, você vende a loja para o investidor ou você vende uma parcela do Street Mall? E o Street Mall é um imóvel só, com vários donos. Como vocês estruturam isso? Aí que é bacana. Na Avenida Maringá, por exemplo, nós realizamos a aquisição do terreno. o orçamento de ovo ao entorno de 34 milhões de reais e dividimos em 15 fotos de 2 milhões de exatos aí tá hoje mais 300 pouco da nossa 34 milhões então um investidor é que fez uma voz pouco mais cinquenta por cento para a gente fazer realizar usar a posição do lote e a gente vai ter 10 pontos parcelas durante a obra para pagar essa diferença e vai ter uma garantia de pelo menos 07 só que uma loja nova mais sem vacinamento uma avenida importante da cidade é pensada para atender vários ele tem a sua loja então então é cada quatro uma loja aí nesse caso mas fizemos 16 horas 15 fotos ele tem uma porcentagem do imóvel criamos uma porcentagem dois fit mal é isso legal legal Então, não é o conceito que muita construtora usa de vender a unidade. Aqui você manteve a gestão unificada do street mall. É aí que está, eu acredito, a grande oportunidade do negócio. Nós entregarmos para esse investidor que não tinha essa capacidade de investir 34 milhões, trazer ele para o investimento seguro, bem localizado, imóvel novo, com locatários. é bom bom localizados é só que a gente tá nossa é nossa glória o retorno é esse e quando tiver batendo retorno para você a gente tá minha legal eu defino qual o catar vai ser eu defino muito bom lugar é claro que a gente sempre buscar o melhor resultado é melhor que a gente acredita em nós temos que lidar com isso imagina que vocês devem ter formado uma SP nesse caso, né? Vocês formam o SPE, junto com o grupo de investidores e executam o plano de negócio. É sociedade anônima, né? Nós elegemos o pessoal nosso como presidente e as tomadas de decisões é nossa. Então, que nem esse mall mesmo. E o melhor de tudo isso, além de ter a gestão do... do IMOC, ter ali todo o controle das propostas, escolher o mix, a gente começa a tornar referência nas redes varejistas, redes de farmácia, fast food, rede de academia. Então, você começa a criar um laço, um relacionamento com esses locatários que quando a gente encontra um terreno grande e sabe que tem o potencial para fazer várias lojas, antes mesmo de nós pensarmos na aquisição, a gente chama três, quatro empresários. da cidade ou dessas redes e pergunta se faz sentido, qual que seria o valor de aluguel adequado naquela região. A gente vai mantendo um domínio também de deslocatários, vai criando uma referência na cidade. Hoje eles têm os melhores locais, têm as lojas novas, não tem problema de manutenção, entregam aquilo que combina e tudo isso vai levando um ciclo. Muito bom. E onde está o potencial de ganho nesse tipo de estruturação? Imagino que vocês têm ali uma taxa de gestão desse mall. Na originação, na construção, vocês também tiveram uma remuneração ali por colocar de pé o negócio? Você pode abrir mais ou menos para a gente como você estruturou o funcionamento? Claro. Eu acho que é a parte que interessa muita gente aqui, né? Tipo, como que eu ganho dinheiro fazendo uma transação como essa? Uma vez que você tem ali o domínio e a certeza de que o resultado que você prometeu vai ser cumprido, a gente já, antes mesmo de fazer a aquisição do lote, a gente soma ali a quantidade de aluguel, se fecha a conta com a obra, se fecha a conta da aquisição. Então, nós somos remunerados por quem está vendendo o lote. Aliás, antes mesmo, nós comentamos, nós apresentamos o estudo do terrenista. Faz sentido? Você quer investir ou você quer realizar e já partir para outro negócio? Ele toma a decisão dele de forma transparente, sabendo o que nós vamos fazer, o que vai render, o quanto ele vai investir. Então, o primeiro ganho já é a venda do terreno para esse grupo. O primeiro ganho é 6% desse valor, padrão de agilidade. Depois, nós colocamos uma taxa de desenvolvimento. E ele pagaria também para qualquer incorporador ali, se ele fosse investir num projeto. Essa taxa de desenvolvimento, digamos assim, ela não tem um valor fixo. Tem aí a complexidade do negócio ou ainda a exclusividade do negócio. Depende do terreno, o quanto ele é exclusivo. Então, ele tem também essa variação do qual é o valor da taxa de desenvolvimento. Mas nós temos... a comprimento ou retagem da comprimento, a taxa de desenvolvimento e depois os aluguéis dos lojistas. Então são as três pontas nas quais são ordenados. E aí é um ativo que provavelmente vai controlar eternamente, né? Melhor do que o BTS ainda, porque o BTS termina em 10 anos, esse é para o resto da vida. Tudo bem, acho que desde que esteja sendo feito bom trabalho, mas imagino que é... A ideia foi justamente essa, de criar novas... situações de negócio e não vai muitos saída que dá para uma placa na frente de um aluguel se ele paga um lugar para não ser um comprador nessa muito legal isso não vejo esperar aparecer você pode ser o comprador né a imobiliária ela tá numa posição que assim se ela tiver um plano para aquele terreno ela pode juntar um grupo comprar e de criar um ativo que ela vai administrar genial Exatamente isso que estamos fazendo. E manter um relacionamento. O mais importante também é manter um relacionamento com o locatário. Porque em determinado momento, como eu comentei, nós estamos com 14 lojas na cidade, em 3 modos, nós estamos com 72 lojas. Não vai ser 72 locatários, claro. Mas vai ser provavelmente 30 locatários. Estou chutando aqui, tá? Só que são 30 locatários que eu tenho, telefone, eu sei quem é o empresário, eu sei quem é o fundador, eu sei com quem eu posso falar. E quando eu gerar um novo desenvolvimento, a primeira coisa que eu vou fazer é disparar para eles. Cara, você tem interesse em expandir? Você está pensando em montar um outro filial? Nos jantar lá na sua casa, você está conversando com algum empresário que de repente está querendo montar algum negócio? Aí é opção do negócio. E durante a obra... A gente dá flexibilidade para esse locatário no desenvolvimento, ele tem que poder pensar no layout dele, falar, cara, vocês projetaram o banheiro aqui, mas eu quero o outro lado da parede, essa escada aqui vai me atrapalhar, eu quero do outro jeito. Então, não é um BTS. Mas ele não tem retrabalho depois quando ele pega a posta do imóvel. E ele consegue fazer muito dessas adequações do segmento sem pagar o aluguel. Então, a maioria das vezes, não existe carência. Para que carência? Eu te entrego a chave, sua loja está pronta, é só inaugurar. O investidor ganha, o locatário ganha. Porque ele não tem retrabalho, quebrar a parede, arrumar de novo. O arquiteto gosta muito disso. É uma tela em branco para a gente poder montar o leal de Fumasco. Ah não muito bom e acho que esse essa tese de fazer a gestão do mol né não é vez de fatiar as unidades é muito importante pro mol preservar o valor dele né você consegue ter um mix você consegue ter uma experiência uma garantia de experiência né eu vejo mols que foram fatiados né o incorporador vendeu as unidades separadas e que não tem controle de mix, e aí você tem, sei lá, lojas que não se conversam, a experiência, né? Não existe uma experiência do mix de clientes ali. Assim como os grandes shoppings, né? Acho que as grandes empresas de shopping perceberam isso, e elas pensam na experiência do shopping completa, né? Às vezes você tem uma loja que nem é a que paga o maior aluguel, mas ela complementa o mall como um todo. Às vezes ela traz mais tráfego, né? De... de pessoas que vão a pé e que compram... Perfeito. O mais importante também é que você, quando o investidor, quando ele tem a possibilidade de fazer um investimento nesse tipo de imóvel, desocupar uma loja, ele vai perder uma fração. Ele vai deixar de receber uma fração. Ele não vai deixar de receber o imóvel dele, colocar a segurança na porta. Enquanto que se ele for um dono de uma loja, ele não só deixa de receber, como tem que pagar IPTU, ou seja, virou de cidadão. O nome, exato. Então, assim, nós temos muitos argumentos, por isso que tem dado muito certo na cidade. E outro, você entra num pátio desse, a gente reserva 60%, 70% do terreno para estacionamento. Isso também tem um valor forte. Sim. O cliente, ele sai, vou lá no SkyMall, Fabi, ele sabe que vai chegar lá e vai conseguir estacionar. Estacionar de graça, não tem cancela cobrando estacionamento, não tem escadas, não tem rampa. A gente pensa em várias coisas para deixar o mais flexível possível esses imóveis. Muito bom, Fernando. Pessoal, estou vendo aqui alguns comentários Adriano falou aqui que BTS é para poucos. Acho que tem um pouco isso no mercado. Você tem alguns cursos sobre BTS? Você tem alguns conhecimentos disponíveis sobre BTS? Mas para aprender isso e conversar com quem faz, já fez. Isso aqui está sendo muito rico, viu, Fernando? Estou gostando muito desse papo aqui. Acho que quem está participando aqui está gostando também. de entender realmente os detalhes de como funciona. Estou impressionado. O quanto é desafiado começar, mas, após você começar, isso deve dar uma estabilidade para a imobiliária gigantesca. Fora que você passa a ter uma atuação muito maior dentro da cidade. Basicamente, todo o terreno que você vê, ele é uma oportunidade. Após você ganhar musculatura ali, todo o terreno é uma oportunidade. Olha, vou contar uma história rapidinho aqui. Esses dias, nós estávamos... Nós estávamos fazendo uma escola de 5 mil metros, numa rua ao alto, e começamos a olhar para aquela região, sabe? Olhar para aquela rua, com mais carinho. Encontramos alguns terrenos grandes, e falamos, mas será que dá prédio? Será que dá loja? Então, eu fiz essa rotina. Nós fomos até o imóvel, porque nada concluía no imóvel, sentia ali a rua, o local, sabe? Nós somos em quatro pessoas, dois diretores, um gerente de prontos e eu. Olhamos a rua e falamos, Fernando, qual é o galão de água aqui? Eu falo, eu acho que é a Amazônia. Eu acho, porque eu tenho a dúvida também, né? Não é uma traçaria grande, não é tão pequena assim. Eu falei, o Marcos não é disso, mas vamos parar ali naquela padaria, que tinha um estacionamento, umas lojas novas, né? Vamos parar na padaria e tomar um café. Aí entra quatro pessoas, um de gravata, um de terno, um de sapatinho, num bairro que não tem esse costume de andar na rua assim, né? Entramos, sentamos, pedimos um café de forma bem transparente. Nós somos aqui da Ralf Fugentes. Estamos fazendo a escola ali, 500 metros para cá. E estamos pensando em fazer algumas lojas aqui, trazer um modelo de negócio que atenda vocês aqui também. Primeiro, para nossa surpresa, a moça já falou. Que bom! Eu tenho acompanhado algumas obras de vocês na cidade e vocês fazem obras muito bonitas. Olha para você ver. Já não se surpreendeu. E depois eu falei assim, escuta, quando vocês pagam o de aluguel aqui? Aí ela pegou e falou o valor. De forma transparente, quem é você? Eu estou perguntando porque eu quero entender o bairro. Aí eu, mal satisfeito, fui no vizinho, enquanto eles tomavam café, atravessei a rua, perguntei lá do outro lado da rua, do outro comércio, aí meio que fechou uma conta. Aí a gente volta, na volta, no próprio carro, bom, dá pra fazer isso, será que cabe tantas lojas lá? A gente é arquiteto, a gente é engenheiro, a gente faz orçamento, a gente faz tudo na cabeça da gente, né? Depois a gente põe no papel pra ver se para de pensar. Então, assim, essas premissas a gente que passa por arquiteto, a gente que tem esse sentimento primeiro, né? E agora, uma vez que nós temos essa certeza pra nós, a gente vai entender quem é o proprietário. Ô, proprietário, você tem interesse em vender, você tem interesse em construir, e aí mostra números. Ah, eu vou te pagar menos porque você não sabe o que vai acontecer. Não, fechou a conta para mim desse valor. É isso que motivou a cor. Não aceitou? Não deu. Vamos tentar daqui a pouco. A transparência, eu acho que também, a credibilidade é importante, mas a transparência é fundamental para os negócios. Muito bom. Fernando, parabéns. Acho que vocês estão em um caminho muito bom. cada dia mais vai abrir mais oportunidades. Acho que é parecido com o que começa a fazer a incorporação. Nos primeiros anos, imagino que é bem difícil, os primeiros projetos são bem difíceis, mas depois que você começa a estabelecer ali aquela... Você faz algo que ninguém faz, acho que abre um mar de oportunidades aí na cidade para vocês. Gostei muito da conversa, realmente, pessoalmente, tem bastante interesse no tema. Espero que o pessoal tenha gostado também. Quem quiser entrar em contato com você, imagino que alguém possa ter dúvidas ou querer... Como que a gente pode... Como que alguém pode entrar em contato com você? Talvez seu e-mail ou alguma forma de falar. Eu gosto muito de sentar e tomar um café de outra cidade e passear aqui, pra ele trocar ideias. Um cafezinho sempre gera resultado. Mas pode me ligar. Qual que é a sua ideia que a gente pode compartilhar aqui, Fernando? Oi? Qual que é o seu e-mail para a gente compartilhar aqui? fernando.nascimento.com.br Boa. Pessoal, anota aí, fernando.nascimento.com.br Quem quiser se aprofundar, acho que são poucos especialistas em VSTS no Brasil, então é um prazer poder falar com você aqui, Fernando. Estou vendo aqui o... o seu Chará e o Fernando Nóbrega agradecendo também. Obrigado, Fernando. É uma oportunidade de poder conversar um pouco mais de negócio. Parabéns pelo que vocês estão fazendo aí. É um prazer ter você aqui próximo da gente. Nossa parceria de crédito aluga abraça mais os imóveis residenciais, mas super inspiradora a história de vocês na cidade. E a gente vai abraçar o comercial também, porque a gente precisa disso. a gente tá com dizer que vou falar que tem algumas coisas no forno aí que o comercial tá bom tem novidade para gente para gente soltar Alexandre também gostou eu acho que eu é um tema que eu recomendo assim aqueles que têm imobiliária a se aprofundar assim para um mercado pouco é difícil pouco explorado mas com muita oportunidade então, muito obrigado valeu Fernando, muito bom papo boa noite para todo mundo tchau, tchau

E a motivação que nos conduz por essa trajetória... é a evolução. Não teria como ser diferente.

Vamos muito além de entregar a garantia locatícia com os melhores diferenciais do mercado. Além da entrega de um produto, a Credialuga. entende e acredita que habita na força da imobiliária.

Isso porque ela nasceu de quem viveu a sua realidade, para criar soluções que reinventam o aluguel. A gente compartilha essa experiência da vivência. É inevitavelmente parte do nosso DNA. A partir disso, estabelecemos um novo padrão, feito para potencializar o crescimento de quem soma com a gente.

Caminhando com quem faz acontecer, com a nossa verdade. E é nesse movimento que fortalecemos as nossas parcerias. É assim que temos a habilidade de impulsionar ainda mais seus objetivos. E desse jeito, fica até mais fácil correr atrás do que realmente importa.

Porque quando promovemos o seu sucesso, nós crescemos juntos. Credialuga. Movidos pela sua evolução. Boa noite, Fernando, tudo bem?

Obrigado, Eduardo, pela presença na nossa live. Eu queria aproveitar o momento aqui e pedir para você se apresentar para quem está participando da nossa live. Fernando Nascimento, vou fazer uma breve introdução, acho que é legal você falar um pouco sobre você também, Fernando. Ele é gerente de locação da Raul Fugêncio, uma imobiliária muito relevante em Londrina.

se puder contar um pouquinho sobre seu histórico na urgência ou sua experiência no mercado imobiliário boa noite galera boa noite aí aos participantes do ar obrigado pelo convite agradeço poder participar desse bate-papo sou gerente aqui de locação da urgência já algum trabalho 15 anos aí na estrada e é isso cidade de londrina boa Fernando, acho que para quem não conhece a Raul, ela é uma das imobiliárias, ela tem um grande protagonismo na cidade de Londrina. Pode contar um pouco do histórico da Raul e como ela se diferencia das imobiliárias na região? Acho que ela tem um case legal, nacionalmente reconhecido, do ponto de vista de como ela se estabeleceu, além de uma imobiliária só de intermediação, de conseguir entrar em... grandes negócios, então se puder contar um pouco assim do histórico da empresa e como que ela chegou onde ela está hoje.

Bom, na verdade a nossa trajetória no Londrina já vem de vários anos aí com o Raul, né? Na verdade ele completou há pouco tempo 50 anos no mercado imobiliário. É parte do nosso DNA. Vem de algumas coisas que foi passada pra gente, gestores, diretores, toda a equipe. Sim, eu acho que essa trajetória de sucesso vem daí.

E por que vem daí? O Raul sempre frisou para nós, o nosso time, que o corretor é quem norteia o crescimento de uma cidade. Inclusive, em uma das campanhas que fizemos recentemente, o slogan era Somos agentes do desenvolvimento de Londrina. Então, precisamos estar atentos, antenados, a tudo que se passa dentro do mercado imobiliário e orientar nossos clientes. E é com esse DNA que trabalhamos aqui na Alvo Fugentes.

Legal. E, inclusive, teve um... É legal esse ponto de vista, assim, né?

De ser um agente do desenvolvimento da cidade. Acho que é uma forma de pensar mais do que só... Só alguém que participa de uma transação, né? Mas alguém que está ajudando ali no crescimento da própria cidade, assim, né?

E acho que parte desse negócio de vocês trabalhar com terrenos, grandes projetos... Até teve um projeto, se não me engano o nome dele é Complexo Multiuso Raul Fugêncio. Correto. Conta um pouco... Mas acho que isso é emblemático.

Você ter um nome, o Raul, que fundou a Raul Fugêncio, você ter o nome de uma imobiliária estampada num grande projeto. Você pode falar um pouco para a gente sobre esse projeto? Pois é, é bom ter esse privilégio.

É uma homenagem mais do que merecida, vamos pensar assim. O Ayushi foi muito feliz com a homenagem. Afinal, são mais de 30 anos de parceria. Sucesso entre as duas empresas, né? É uma história de confiança de ambas as partes.

O complexo de uso, poxa, é um projeto maravilhoso. Ele está aqui inserido nas principais avenidas de Ucranina. São uma torre comercial, uma torre residencial, na base dela, com lojas comerciais também.

São posso ter enganado aqui com alguns números, tá? 240 salas comerciais, 140 apartamentos residenciais. oito lojas na base e estacionamento da vontade. A gente sempre prioriza ter essa acessibilidade, essa facilidade de estacionar, de poder parar, consumir no local. Então, saber que o Raul Fugentes foi homenageado em vida é um bairro de privilégio.

Legal. E vocês sentiram isso, com vista da cidade, da relevância da imobiliária na cidade? Foi um...

que ajudou a levar inclusive a marca da imobiliária. Hoje, Londrina não tem como falar do mercado imobiliário se não pensar no Ralf Fugentes. Realmente, isso é um símbolo, um ícone do mercado imobiliário e do Brasil.

Legal. Ele fica incomodado, ele não gosta muito de elogios nesse sentido, mas não tem como não falar. Nós estamos trabalhando aqui diariamente...

com o cara e transformou aqui a cidade de Nova Iorque. Legal. O Senado, né? E vocês têm essa referência forte de lançamento, né? Acho que vocês entram muito desde a concepção ali da venda do terreno, do projeto.

Mas vocês também têm uma vocação para o aluguel comercial e muitos aluguéis de grande porte, né? Acho que você pode depois perguntar um pouquinho sobre... BTS, alguns grandes negócios que vocês fizeram na locação. Conta pra gente um pouquinho, assim, Raul Fugêncio, locação, assim, o que que... Como vocês estão estruturados, qual que é o perfil de imóvel, conta um pouquinho sobre a área de locação de vocês.

É, isso é um desafio, né, porque a imobiliária, a Raul Fugêncio, ela sempre se destacou, foi muito forte. Terceiro, os imóveis planejados... as construtoras, a gente tem a parceria com a UX, exclusividade por eles. Então, assim, na locação não faz muito tempo que a gente vem avançando e crescendo nesse mercado.

É um desafio para as imobiliárias, falam assim, cara, eu sou muito bom na locação, eu levo muito de venda, sou muito bom na venda, eu levo muito de locação. E nós estamos aí com esse desafio e não era diferente conosco, a gente tem mudado bastante esse cenário. Hoje na locação avançamos tanto no comercial quanto no residencial.

Seja ali através do BTS que você mencionou, que é um tipo de negócio, ou seja também no desenvolvimento imobiliário. A gente não trata isso como BTS, apesar de alguns corretores aqui da cidade acharem que começa a construir uma loja e já vira BTS, e isso para nós não faz sentido. Então eu trato como desenvolvimento imobiliário. Eu tenho a loja já iniciada a construção. Vou buscar esse locatário, vou prospectar esse locatário e trago ele com um contrato normal.

Então, são dois cenários, tá? BTS, dá para a gente falar sobre ele, e o desenvolvimento também, nessa sequência, tratar sobre ele. Então, mas assim, a locação de vocês, vocês tratam todos os tipos de imóveis, né? Residencial, comercial de pequeno valor, e aí você tem também esse braço de grandes negócios, que aí entra ou BTS ou desenvolvimento. para locação futura, certo?

Exato. Nós trabalhamos com a locação residencial. Temos um lixo de mercado aqui.

A gente trabalha mais com o padrão de imóveis de alguns bairros. Nós não avançamos em todos os bairros da cidade. É por isso que a gente não daria conta disso. Então, a gente abreva um pouco mais a qualidade de atendimento, menos contratos, mas um valor agregado maior. Legal.

Você falou, então, só trabalha nesses bairros. e não é especialização a gente vê que ela quer abraçar mais mas as mulheres que especializam ela escolhe bons frutos assim eu tive aí oportunidade de olhar algumas carteiras de concorrentes de fato não quero mexer muito não é exato e legal o Fernando Pensando aqui, então, entrando um pouco mais nesse detalhe dos grandes negócios, acho que é um dos temas que a gente viu que vocês faziam esse bom trabalho na Raul Fugêncio, é diferente do que a gente viu em outras imobiliárias, e eu posso falar por experiência própria, meu pai fundou a Cara Mineira, eu trabalhei com ele, fui diretor da área de aluguel, ajudei a desenvolver a área de aluguel, e eu nunca consegui desenvolver uma área especializada em grandes negócios, a gente era... A gente tinha um ticket médio de aluguel de R$ 2 mil, que ia mais ou menos entre R$ 1.500 e R$ 3 mil. E a gente era muito especialista em volume.

Bastante processo, conseguir processar grandes volumes, era o que encaixava bem no perfil da Cara Mineira. E aí eu quero ouvir de você, como vocês se estruturam, primeiro, para conseguir focar nesses grandes negócios, porque... Se você está lidando com um residencial de alto volume, é difícil conseguir tempo para focar em grandes negócios.

Então, como você cria esse tempo para focar nos grandes negócios e como você faz para ter originação desses grandes negócios também? Veja, esse tempo realmente é complicado. Às vezes, eu pego algum corretor meu...

Olhando meio atravessado para mim, falando, cadê você? Eu quero ver você aqui, né? Para fazer esse dia a dia, digamos assim, né? Eu chamo de varejo o dia a dia, né?

O que é muito importante para nós, porque é o que dá a maior base e sustentação de todo outro, de toda outra qualquer situação de negócio que a gente venha desenvolvendo. Então, ele nos dá a tranquilidade aí do dia a dia. Mas, se focarmos só nele, ele realmente tem, como você disse, ele tem um retrabalho. Trabalho constante, um desafio constante na carteira de imóveis para poder manter isso ativo, manter isso saudável, ao ponto de você não deixar muita máquina, trazer muitos funcionários para dar conta de bastante imóvel, e aí quando você olha o resultado final, ele não agrada muito.

E pensando no resultado final, é exatamente aí que deixou nós, o Raul, bom, desde sempre. Ele já fez vários VTS lá atrás. A inquietude dele, a inquietude nossa, a inquietude que ele passa para nós em buscar mais negócio, em fomentar negócio.

Ele trouxe esse DNA dele para nós, a equipe, todos nós absorvemos isso e fomos atrás, né? Fomos atrás porque, trazendo o locatário, nós temos equipe, temos o corretor. o que faz estruturar esse negócio para nós vai buscar ali uma direção vai buscar o terreno a gente nós temos profissionais aí na equipe desde diretor gerentes próprio Raul Fernando Fugêncio nossa equipe comercial por separado um time comercial para poder atender esse tipo de mercado assim nítido de mercado então a gente é Se pega falando de negócio toda hora. Está na sala falando de negócio, está no salão falando de negócio, está no estacionamento falando de negócio. Dá carona para alguém que está falando disso daí.

E isso, falar de negócio gera muito negócio. Porque a cabeça fica pensando, poxa, vamos falar de negócio. E todo mundo participa. Não tem, ah, você é do time residencial, não pode participar. Claro que não, se você encontrou um locatário, que é o desafio, é porque eu encontrar o terreno.

Eu encontrar um investidor, ele tem um desafio aí, mas o desafio maior é saber a demanda, quem que precisa do quê, quantos metros, onde você quer, qual região, qual que é o ticket de aluguel. Então, quando nós temos esse tipo de controle, se o aluguel está vindo a Londrina, ou está querendo mudar de sede, ou ainda ampliar, ou reduzir, enfim, a gente consegue estruturar um negócio para ele, né? E muitas vezes melhor do que ele tem já hoje.

Pois o aluguel vigente, se você somar os gastos com reformas, com puxadinhos, com manutenção, ele não é um aluguel diferente do aluguel que a gente já propôs, um imóvel novo, feito para ele, pensado no layout dele, pensado numa tranquilidade de longo prazo para ele, para o proprietário, segurança de indício para todo mundo. Então, esse... E aqui é importante, para o pessoal que está escutando, o Fernando, aqui a gente está falando do BTS, que vem do inglês, Built to Suit, que, através da tradução, é construído sob medida.

Como se fosse um aluguel, geralmente vai ser um aluguel, ele vai ser adaptado sob medida para o locatário. Exato. É isso que a gente está falando aqui. Então, você tem essas duas partes, como qualquer trabalho de locação. Você tem a ponta da originação do terreno ou do imóvel ali, que ele é um imóvel que tem vocação para um BTS, e aí tem esse trabalho de encontrar o locatário.

Que é o que você está falando. Os dois trabalhos exigem uma prospecção ativa. e como vocês fazem para depois de terreno imóvel acho que é mais claro para mim assim que o relacionamento que tem Londrina isso deve chegar muita coisa para vocês né É agora locatário assim como vocês fazem para prospectar locatário para o BTS como como fazer isso assim acho que eles são muito bem fazer isso bem nós nossa equipe a gente Quando encontra um terreno que tem essa vocação, quando a gente acredita, nós fazemos, nós temos parceria aqui com o escritório de arquitetura, nós mesmos damos diretrizes para o arquiteto, falando, cara, vamos pensar numa loja assim, vamos pensar nesse estacionamento dessa maneira, vamos pensar que tal metragem, a gente dá várias diretrizes, premissas, digamos assim, para o arquiteto montar um anteprojeto, um croquis. Nesse projeto, às vezes, a gente vai até um 3D, vai até um render, né? Vídeo, nós vamos fazer vídeos aqui.

E com esse vídeo, o encantamento da região, localização, tipo da loja, nós vamos bater palco no vizinho. Cara, tem só cara esse projeto. Às vezes, põe a louca dele e vai convidar ele. Tá vendo? Tá com a sua louca aqui.

a prospecção direta. Cara Você faz o material com a logo dele antes de conversar com ele. E você vai com o material para ele. Que legal isso.

Não é necessário fazer isso. Às vezes vai ter uma coisa errada, mas vai embora. Muito legal.

E como é a remuneração de um BTS para imobiliário, para quem nunca fez? Geralmente, como vocês negociam em termos de intermediação? imagino que vocês administram durante todo o prazo do BTS? É, o contrato sobre o dia, Daniel, a gente tem essa exigência, nós temos a exigência da exclusividade, o mercado acabou aí se prostituindo, ninguém mais tem exclusividade no BTS, a gente exige isso, tanto no desenvolvimento também, e a administração, que é o método da imobiliária. Sobre a remuneração...

praticar 6% sobre o valor do contrato. Mas isso depende muito também da negociação. Tem negociação que a gente consegue um pouco mais até e negociação que a gente consegue um pouco menos. Mas, via de regra, a gente não cede muito a esses valores.

Legal. Tem lojas. Entregamos aqui uma loja na Gleba Palhano, 600 metros.

Prospectamos o terreno para esse segmento e iniciamos um projeto para esse segmento. Fizemos o layout, tudo certinho para eles. Ok, fechou?

Só que se esse segmento, se essa loja que se ocupa ali, eu alugo ela em menos de uma semana. Tem demanda para isso, porque é um imóvel flexível. É um imóvel com bastante estacionamento, é um imóvel novo, pé direito alto, está dentro de um contexto que eu não tenho preocupação em relocar ele no mercado. Agora, eu flexibilizo um pouco mais a... o comissionamento, mas também não muito, né?

Tem casos e casos. E aí o Bts, normalmente, os contratos que vocês fazem, eles são de quanto tempo? Sei que varia, né? Mas geralmente são contratos mais longos, né?

O padrão aí é 10 anos, né? 10 anos nós temos aí a garantia real sobre os 10 anos, tá? Então, realmente, precisa dessa tranquilidade.

É uma tranquilidade... uma mão de viadupla, é uma atividade que o locatário sabe que vai ter 10 anos com um contrato mais 5, são 15, e o proprietário sabe o que ele investiu e ele vai ter um contrato garantido por 10 anos, tendo a rentabilidade a qual ele foi investiu para ter. Então, é legal. Então você batalha ali pela exclusividade, originou, uma vez que você consegue essa exclusividade, você investe nessa divulgação, constrói com o escritório de arquitetura, vai atrás dos inquilinos.

Então tem o investimento da Ralf Fugêncio em viabilizar o negócio, mas uma vez que você consegue fechar o negócio, nós estamos falando de um contrato de 10 anos. O que é o tiquete médio dos BTS que vocês têm assinado aí, mais ou menos? A lista é bem legal. Porque logo quando eu entrei aqui, nós falamos, o nosso diretor trouxe na época a Havan e trouxe na época a Decathlon. O Humus, na época, conseguiu, deu pro céu, né?

Que loucura. Eu nunca tinha visto tanto aluguel assim como contrato único, né? Estava começando a carreira aí de corretor de imóveis.

De lá até agora, eu costumo dizer que... Eu busquei isso, eu busquei, eu e a minha equipe, nós buscamos isso, de trazer para um mundo menor, para não ficar só nos grandes alugueles. Nesse momento, nós estamos com 14 obras na cidade, e se eu somar os três malls, os street malls que nós estamos fazendo desenvolvimento, dá mais de 70 unidades de lojas. Mais 12 BTS, eu tenho BTS a 130 mil reais, 140 mil reais, mas eu tenho BTS a 25 mil reais também. Então, eu consegui.

Claro que o trabalho é o mesmo, a prospecção é a mesma, só que o volume aumentou. Então, aumentou dentro de um contrato de 30, 40 mil reais. É um tique que nos agrada bastante, o investidor fica satisfeito, o contrato fica seguro para todo mundo e dá um bom resultado, porque na carteira, na administração, mês a mês, esse tipo de negócio, cara, problema zero. Exato.

Então, imagina... vamos fazer umas contas rápidas aqui. 50 mil reais de aluguel, 6% de administração, mais ou menos?

A administração é 10, a aula não abre a mão. 10. Ah, não, 6% na intermediação, que você falou? Isso.

Seria o primeiro aluguel. Tá. Ah, tá.

Então seria o primeiro aluguel. Então nós estamos falando, vamos supor, 50 mil aluguel, 10%, 5 mil por mês, por ano, nós estamos falando de 60 vezes 10. É isso aí. Então, isso te dá uma tranquilidade? Claro, é difícil, não é para qualquer um, dá trabalho.

Mas nós estamos falando de um contrato que, ao longo de 10 anos, uma expectativa de receita é de R$ 600 mil. Exato. É um golaço para a imobiliária.

Ter isso te dá uma tranquilidade absurda, de estabilidade, de receber e ver esse futuro. Muito legal. Exato.

E isso, a gente tem feito algumas obras aqui, por exemplo, nós estamos finalizando duas escolas, uma escola de 5 mil metros, fizemos a primeira fase de uma escola a 4 mil metros, já pediu mais 2 mil metros de obras, nós estamos usando a segunda fase para eles. Se você olhar para o investimento deles, eles não teriam condições de alcançar o que alcançaram com a nossa intermediação, fazendo uma estrutura. que muitos colégios, aliás, maioria maçante ali, não tem essa estrutura.

E eles não têm como capitanear recursos para poder fazer uma obra desse porte. Eu costumo dizer que o aluguel é o juro mais barato que existe, o mais democrático possível. A gente fala ali de 1.6 a 1.8, o retorno do aluguel, e transforma muitas empresas aqui na cidade.

Isso também, então, para imobiliário é um golaço, mas para um catálogo que vai com uma estrutura nova, uma estrutura... que foi pensada para ser esse segmento, ele cresce no primeiro ano de forma espontosa. Muito legal.

E no caso do BTS, o que é comum de garantia? Geralmente, pede-se alguma garantia para esses contratos? Como você pensa em termos de garantia? Até porque a multa do BTS tende a ser o contrato. Então, é uma multa alta. e eu como que você garante que se houver uma quebra ali você tem colateral para pescar o aí a vantagem das grandes empresas é essa né que nem herói merlin até todo mundo forte que dobra max cidade 18 mil metros de óleo aí a carta fiança né das empresas estão 10 anos de contrato garantido e banco tá garantindo na geralmente eles pegam com o banco essa carta fiança clientes maiores, clientes nacionais e multinacionais.

Tem o movimento bancário, fica barato uma carta de finanças para eles. Agora, o cliente menor, que nós trouxemos isso para um raciocínio de 20, 30, 40 mil reais, Esse cliente nem sempre, ele é o sócio, fundador da empresa, ele tem um patrimônio particular, ele nem sempre é o suficiente. Mas é todo um contexto avaliado também e geralmente é o imóvel que fica garantido.

A gente averba o contrato de locação na matrícula do imóvel. Então se ele deixar de cumprir as obrigações pactuadas no contrato de locação, a TIP, ele está garantido um patrimônio pessoal. Ah, tá.

Então, ele coloca um imóvel, algum imóvel dele como garantia ali. Eu acho que o financeiro é compatível com esse tipo de operação, tá? Legal. Por isso que eu falo, porque é seguro aí para o locador. Ele vai investir lá 8, 10 milhões, mas ele sabe que tem 10 anos de contrato garantido.

Sim, sim. É, realmente faz sentido aí essa calção de bem imóvel, né? E muitas vezes o imóvel quitado ali e, de fato...

tem que registrar isso. Muito interessante. Muito interessante.

E o que você acha que é o desafio para vocês crescerem ainda mais nessa operação? Onde você vê que é o desafio de ter mais BTS? Está na oferta? Está na demanda?

Onde está o desafio para crescer ainda mais? O desafio é encontrar terrenos... adequados, localizados.

A gente busca localização, localização e localização. E quando encontramos esse tipo de terreno, o proprietário tem uma expectativa, muitas vezes, que prejudica o negócio. Quem está procurando terreno?

A Ralf Fugentes. Poxa, Ralf Fugentes, vamos aumentar um 10% ali. Quem é o cliente? O cliente é um fast food. Então ele acha que o cliente não faz conta.

E nós temos. É preço de terreno mais preço de obra, X de retorno. É uma conta muito simples. E a gente faz essa conta de trás pra frente.

O ticket do cliente numa loja de 500 metros é 50 mil reais. Bom, então eu posso pagar, a obra eu tenho que investir 3 bilhões na obra, eu posso pagar X no terreno. O cara pede um valor a mais por isso, o cliente, eu não tenho condições de dar mais. São algumas exceções que é por assinatura de imóvel de noticiário, quero estar ali naquela avenida, quero ter um imóvel, aí tudo bem, foge o padrão.

E o outro desafio é equipe, ter corretor que consiga entender esse processo. Por mais que a gente faça parecer simples, ele é complexo, porque eu dependo do diretor. do engenheiro, do arquiteto, do corretor, do terrenista. Então, são várias pessoas envolvidas nesse processo.

E cada uma delas tem uma parte importante e fundamental. Desde o arquiteto que está no risco comigo ali, desenhando o projeto, quanto o corretor... Ah, legal. Então, você envolve o arquiteto no risco. Ele geralmente envolve alguma variável se fechar o negócio.

Correto. O arquiteto que trabalha conosco, os arquitetos que trabalham conosco, eles já entendem essa necessidade nossa aqui do mercado. Então nós vamos simular alguns projetos, algumas situações de negócio e vamos propor. A gente convida, inclusive, depois que o arquiteto faz o projeto, a gente convida o próprio terrenista que está vendendo. Você está vendendo, mas dá para fazer isso.

Você não quer fazer isso? e não quero realizar esse negócio ok mas eu contei para ele forma transparente o que vai ocorrer naquele morro e o engenheiro faz um pré-orçamento que a gente costuma dizer que eles ficam doido com a gente porque a engenharia eles são muito matemático né cara 2 mais 8 não faz curva ali que nem o corretor cara precisa fazer fechar essa conta quando nós pedimos para orçar um projeto ainda que não é um executivo. Eu não tenho todo o detalhamento do projeto. E eu preciso ter a confiança que esse engenheiro está me dando um mundo muito próximo da realidade. Porque eu vou fazer conta do quanto nós vamos investir em cima daquilo que vai render.

E não podemos errar. É, você tem que estar próximo ali. E quem arca concurso dessa obra normalmente é o locador?

Sim. Geralmente ele está disposto? Ou vocês entram também intermediando...

no funding, na busca pelo recurso para fazer a obra, ou normalmente o próprio proprietário tem esses recursos e ele topa arcar ali com os valores? Não, o meu BTS, a posição submetida, quando a gente tem um bom catálogo, tem as garantias, a parte do investidor para nós é mais fácil. e eu sou de Londrina parece que tem muito rico aqui que brota da terra porque aparece uma vez que tem um bom locatário já tem um negócio fechado aí não encontrar investidor não não é um problema não é um problema que eu gosto de muita credibilidade né então a equipe dele ele passa essa confiança sabe ele sabe que obra da o Raul Fugêncio coloca como ver vai ser entregue na no tempo, no cronograma correto, vai ser entregue o memorial descritivo que foi assinado, vai ter qualidade de obra. Então, o pessoal tem essa tranquilidade.

Então, a gente, de certa maneira, encontrar o investidor não é um problema maior, digamos assim. O locatário seria aí a grande oportunidade do negócio. Sim, sim.

A gente teve uma pergunta aqui, que o pessoal mandou aqui no chat. Ficou uma dúvida sobre a conta da taxa de intermediação e administração do BTS ali. Então, normalmente, a gente falou ali, é o primeiro aluguel, certo? De intermediação.

Não. No BTS, no BTS é o seguinte. Vamos supor que nós fechamos o aluguel em 10 mil.

100 meses, 120 meses que é o contrato, esse contrato é 1 milhão e 200 mil reais. Esse 10 mil, né? O TEC. é desse nós vamos trabalhar em seis por cento para comissionamento dos corretores envolvidos na originação você ganha 60 vai dar lá seus 70.000 72 mil depois de entrega aí é para administração imobiliária 10 por cento de 10 mil reais ou seja um mil reais mensal para o negócio Por isso que eu falo, ter um locatário importante e dar segurança...

Então, eu tinha feito a conta errada. É 72 de intermediação, então você consegue remunerar bem. Faz sentido para os corretores, um bom corretor de venda vai dar atenção ali, você vai ter pessoas batalhando para aquele negócio acontecer. E aí, depois disso, ainda tem a 10% de administração durante 120 meses, que vai dar 120 mil... Isso no caso de 10 mil reais, que seria o BTS.

de baixo valor. Por isso, Daniel, a importância de ter um bom cliente e criar esse relacionamento com os locatários, criar essa rotina de falar com eles, de buscar sempre novos locatários, porque sabemos que tendo um bom contrato, um bom imóvel, vai ter um investidor e vai nos reconhecer, porque o profissional precisa ter reconhecimento, de saber que trouxe algo bom para o investidor. e que vai ser bem remunerado por isso.

Sim, muito bom, muito bom. Acho que realmente é um nicho que é muito rentável, não é para todos, é para poucos, mas se as imobiliárias conseguirem se posicionar como líderes de Bts nas suas cidades, acho que tem bastante dinheiro em jogo. Geralmente a gente fala de locação de pequeno... A locação de volume nas...

na cidade são esses aluguéis residenciais e comerciais de menor valor e a venda normalmente é onde está a maior parte do dinheiro. Aqui nós estamos falando de algo nível venda, em termos de comissionamento, mas dentro do mercado de aluguel. Então, super interessante. O Raul também costuma dizer que nós vendemos no caçador.

É uma venda. Nós ganhamos na aquisição do lote, na compra do lote, através da intervenção de venda. e depois ganhamos no BTS, seja o primeiro pagamento ou a carteira. Acho que o mais importante é que você também, você vira um profissional de soluções, né? Você pegar e falar, olha, isso aqui existe uma vocação para BTS, inclusive eu posso te ajudar.

Acho que aí multiplica muito o seu valor ali para o cliente. Parece simples assim, encontrar esse terreno, mas... Às vezes eu tiro o chapéu aqui para algumas farmácias também, que eles têm a expansão deles, eles sacam as esquinas assim, e você fala, caramba, como a gente não viu, nós chegamos depois, absurdo, né?

Então, assim, parece simples, mas ter essa visão de aquela casa antiga, aquele imóvel caindo aos pedaços, ele pode transformar nisso, né? E isso entra em uma outra parte que a gente nos realiza bastante como profissional, que é embelezar a cidade, além de estarem sendo bem remunerados. A gente está transformando a cidade, desenvolvendo a cidade, embelezando a cidade.

Muito bom. Isso. E tem um peso muito bom. Para nós que somos londrinenses aqui, olha o imóvel, esse imóvel nós participamos, olha que lindo que ficou. Então tem que ter esse lado aí também, entende?

que não satisfaz o profissional é muito bom acho que é um outro pergunta aqui do Alexandre pergunta se o BTS começa pela busca de locatários e depois a busca de investidores a tá então acho que é aquilo que a gente falou na chuva tudo começa com o imóvel né então assim esse imóvel tem vocação e claro que você pode começar com o locatário né vamos supor você tem ali o herói do link é que te procura e fala, eu preciso de um imóvel nesse perfil, mas acho que normalmente começa pelo imóvel, certo? Não, Daniel, na verdade, assim, isso depende, tá? O imóvel, quando a gente já encontra o imóvel e sente a colocação dele, nós vamos prospectar, nós vamos criar lá o 3D, vamos colocar logo no cliente e vamos bater palma na empresa dele, falar, cara, você já viu isso daqui? Te atende?

Vamos para lá? E contamos toda a estrutura, como funciona. Tem essa situação também que a gente trabalha bastante, de forma ativa, prospectando mesmo. Mas também tem a situação com o locatário, a gente encontrou um locatário. Cara, eu vou colocar para a minha equipe, eu preciso encontrar um direto que atenda a esse locatário, nessa região, nesse saneamento.

Então, eu preciso de um capacitado que entenda que eu vou colocar uma obra lá, ela tem que ser autorizada pelos órgãos competentes. é ele tá dentro de um títio de aluguel de tal valor essa entrevista com o comentário é importante para você ser assertivo já tem que encontrar o melhor de moto você não vai dar aquele aluguel para pedir então a outra na zona sul ou qualquer outra região aqui da nossa cidade o preço é o mesmo que diferença é o assunto é sim e aí aqui acho que eu tenho um do Alexandre do Fernando aqui que é o que a gente perguntou Se posteriormente busca-se os investidores para investir no empreendimento, e o Fernando perguntou, tendo investidores externos, em que momento ele recebe o retorno do investimento? Então, acho que aquilo que a gente falou, que é o momento que você encontra o locatário e o imóvel, e deu match ali. Aquele locatário quer o imóvel, então, aí é o momento que é mais fácil de conseguir o investidor.

E esse investidor, ele... Na sua experiência, ele entra comprando o imóvel e assumindo a obrigação de adaptar o imóvel? Ou ele entra só com o custo de adaptar o imóvel para o inquilino?

Não. Quando é um Bts genuíno mesmo, nós encontramos o TN, encontramos o locatário, o arquiteto vai projetar disputando o locatário, com as permissas nossas. para deixar o imóvel flexível para o mercado.

Uma vez que ela tem toda a necessidade de segmento dele, layout interno, todos os detalhes, esse investidor vai fazer a aquisição do terreno. Ele compra e ainda assume a obrigação de investir, deixar aquele projeto já com o contrato amarrado com o locatário. Então, ele... Uma vez que ele assuma essa obrigação...

Ele vai entregar a obra seguindo ali o memorável descritivo nosso, o cronograma de obra, num contrato pré-estabelecido, que já tem validade. A partir do momento que ele entregou, após, as chaves começam a valer o aluguel para ele. Então, 30 dias após, recebe o primeiro aluguel.

Então, dando um exemplo aqui para o Fernando, vamos supor, tem lá um terreno de 3 milhões de reais, que a Leroy interessou para a Leroy Merlin, e talvez você precise gastar uns 5 milhões para adaptar ali as necessidades dela. E aí, você já conseguiu, você já tem a tese do investimento, você vai atrás do investidor que vai colocar 8 milhões. Ele vai comprar o terreno por 3, assumir a obrigação de investir 5 e ele vai alugar, por exemplo, para Leroy por 10 anos a 100 mil reais por mês, por exemplo. E aí, o retorno é esse. Então, um pouquinho mais.

Então, um pouquinho mais? O plano nosso, um imóvel flexível, ele varia. Tem uma variação de...

De 0,7 a 1, mas ultimamente está bem difícil. Na nossa cidade, na nossa praça, 0,7, 0,8, tem que fechar a conta. Principalmente para lojas, que o cara sai, está tudo aberto, layout é um layout flexível, então 0,7 fecha bem essa conta para nós.

Então, a gente tem que dar R$10 mil ao aluguel, grosseramente falando, e aí vamos para os detalhes. De layout, o que vai ser o investimento a mais. Legal.

Muito bom, gostei. Gostei mesmo. Vira aí. Quando tudo isso ficou difícil, o locatário ou a cidade cresce no ritmo que nós queremos que ela cresça, e ela cresce bastante, tá? Hoje mesmo nós estávamos andando pela cidade e houve um comentário do próprio Fernando, ele falou, cara, tem obra pra toda a Câmara nessa cidade, né?

Tem muita obra. Então é uma cidade puxante, uma cidade que cresce em todas as regiões. Nós não andamos em todas as regiões, mas comercial, no comercial a gente fechou conta, a gente vai. E com isso, quando acabou um pouco o Zocataz, ou ainda, a falta de encontrar esse terreno para o BTS menor, nós criamos o desenvolvimento dos street malls.

Ah, vamos falar do desenvolvimento, exato. Vamos falar do desenvolvimento. Conta para a gente, então, a gente falou do BTS, conta para a gente do desenvolvimento, assim. O que é esse desenvolvimento e como vocês estruturam ele? O desenvolvimento, ele...

Aí sim nós trazemos, eu costumo dizer que democratizamos o investidor, o investimento. Um imóvel hoje de 2 milhões, hoje você tem 2 milhões de reais para fazer um investimento no imóvel, é um baita valor, mas quando você fala que quer comprar um imóvel comercial bem localizado, um aluguel que não vai me dar dor de cabeça, ele não é um valor que você consegue o melhor imóvel, sabe? Não vai ser um valor expressivo, ele não é o melhor imóvel. o valor para encontrar o melhor imóvel. Com isso a gente criou as lojas de rua com bastante estacionamento.

Por exemplo, estamos fazendo aqui dois equipamentos, o SkyMall Alphaville e o SkyMall Manigá. O SkyMall Alphaville tem 23 lojas, são modulares a partir de 150 metros. Eu tenho a flexibilidade de atender clientes de 150 metros até mil metros. Duas lojas maiores de 600 metros. Mais de 110 lados de estacionamento.

E aí, nesses casos, você vende a loja para o investidor ou você vende uma parcela do Street Mall? E o Street Mall é um imóvel só, com vários donos. Como vocês estruturam isso? Aí que é bacana.

Na Avenida Maringá, por exemplo, nós realizamos a aquisição do terreno. o orçamento de ovo ao entorno de 34 milhões de reais e dividimos em 15 fotos de 2 milhões de exatos aí tá hoje mais 300 pouco da nossa 34 milhões então um investidor é que fez uma voz pouco mais cinquenta por cento para a gente fazer realizar usar a posição do lote e a gente vai ter 10 pontos parcelas durante a obra para pagar essa diferença e vai ter uma garantia de pelo menos 07 só que uma loja nova mais sem vacinamento uma avenida importante da cidade é pensada para atender vários ele tem a sua loja então então é cada quatro uma loja aí nesse caso mas fizemos 16 horas 15 fotos ele tem uma porcentagem do imóvel criamos uma porcentagem dois fit mal é isso legal legal Então, não é o conceito que muita construtora usa de vender a unidade. Aqui você manteve a gestão unificada do street mall.

É aí que está, eu acredito, a grande oportunidade do negócio. Nós entregarmos para esse investidor que não tinha essa capacidade de investir 34 milhões, trazer ele para o investimento seguro, bem localizado, imóvel novo, com locatários. é bom bom localizados é só que a gente tá nossa é nossa glória o retorno é esse e quando tiver batendo retorno para você a gente tá minha legal eu defino qual o catar vai ser eu defino muito bom lugar é claro que a gente sempre buscar o melhor resultado é melhor que a gente acredita em nós temos que lidar com isso imagina que vocês devem ter formado uma SP nesse caso, né? Vocês formam o SPE, junto com o grupo de investidores e executam o plano de negócio. É sociedade anônima, né?

Nós elegemos o pessoal nosso como presidente e as tomadas de decisões é nossa. Então, que nem esse mall mesmo. E o melhor de tudo isso, além de ter a gestão do...

do IMOC, ter ali todo o controle das propostas, escolher o mix, a gente começa a tornar referência nas redes varejistas, redes de farmácia, fast food, rede de academia. Então, você começa a criar um laço, um relacionamento com esses locatários que quando a gente encontra um terreno grande e sabe que tem o potencial para fazer várias lojas, antes mesmo de nós pensarmos na aquisição, a gente chama três, quatro empresários. da cidade ou dessas redes e pergunta se faz sentido, qual que seria o valor de aluguel adequado naquela região.

A gente vai mantendo um domínio também de deslocatários, vai criando uma referência na cidade. Hoje eles têm os melhores locais, têm as lojas novas, não tem problema de manutenção, entregam aquilo que combina e tudo isso vai levando um ciclo. Muito bom. E onde está o potencial de ganho nesse tipo de estruturação?

Imagino que vocês têm ali uma taxa de gestão desse mall. Na originação, na construção, vocês também tiveram uma remuneração ali por colocar de pé o negócio? Você pode abrir mais ou menos para a gente como você estruturou o funcionamento? Claro.

Eu acho que é a parte que interessa muita gente aqui, né? Tipo, como que eu ganho dinheiro fazendo uma transação como essa? Uma vez que você tem ali o domínio e a certeza de que o resultado que você prometeu vai ser cumprido, a gente já, antes mesmo de fazer a aquisição do lote, a gente soma ali a quantidade de aluguel, se fecha a conta com a obra, se fecha a conta da aquisição. Então, nós somos remunerados por quem está vendendo o lote.

Aliás, antes mesmo, nós comentamos, nós apresentamos o estudo do terrenista. Faz sentido? Você quer investir ou você quer realizar e já partir para outro negócio? Ele toma a decisão dele de forma transparente, sabendo o que nós vamos fazer, o que vai render, o quanto ele vai investir.

Então, o primeiro ganho já é a venda do terreno para esse grupo. O primeiro ganho é 6% desse valor, padrão de agilidade. Depois, nós colocamos uma taxa de desenvolvimento. E ele pagaria também para qualquer incorporador ali, se ele fosse investir num projeto. Essa taxa de desenvolvimento, digamos assim, ela não tem um valor fixo.

Tem aí a complexidade do negócio ou ainda a exclusividade do negócio. Depende do terreno, o quanto ele é exclusivo. Então, ele tem também essa variação do qual é o valor da taxa de desenvolvimento. Mas nós temos...

a comprimento ou retagem da comprimento, a taxa de desenvolvimento e depois os aluguéis dos lojistas. Então são as três pontas nas quais são ordenados. E aí é um ativo que provavelmente vai controlar eternamente, né? Melhor do que o BTS ainda, porque o BTS termina em 10 anos, esse é para o resto da vida.

Tudo bem, acho que desde que esteja sendo feito bom trabalho, mas imagino que é... A ideia foi justamente essa, de criar novas... situações de negócio e não vai muitos saída que dá para uma placa na frente de um aluguel se ele paga um lugar para não ser um comprador nessa muito legal isso não vejo esperar aparecer você pode ser o comprador né a imobiliária ela tá numa posição que assim se ela tiver um plano para aquele terreno ela pode juntar um grupo comprar e de criar um ativo que ela vai administrar genial Exatamente isso que estamos fazendo.

E manter um relacionamento. O mais importante também é manter um relacionamento com o locatário. Porque em determinado momento, como eu comentei, nós estamos com 14 lojas na cidade, em 3 modos, nós estamos com 72 lojas. Não vai ser 72 locatários, claro. Mas vai ser provavelmente 30 locatários.

Estou chutando aqui, tá? Só que são 30 locatários que eu tenho, telefone, eu sei quem é o empresário, eu sei quem é o fundador, eu sei com quem eu posso falar. E quando eu gerar um novo desenvolvimento, a primeira coisa que eu vou fazer é disparar para eles. Cara, você tem interesse em expandir? Você está pensando em montar um outro filial?

Nos jantar lá na sua casa, você está conversando com algum empresário que de repente está querendo montar algum negócio? Aí é opção do negócio. E durante a obra...

A gente dá flexibilidade para esse locatário no desenvolvimento, ele tem que poder pensar no layout dele, falar, cara, vocês projetaram o banheiro aqui, mas eu quero o outro lado da parede, essa escada aqui vai me atrapalhar, eu quero do outro jeito. Então, não é um BTS. Mas ele não tem retrabalho depois quando ele pega a posta do imóvel.

E ele consegue fazer muito dessas adequações do segmento sem pagar o aluguel. Então, a maioria das vezes, não existe carência. Para que carência? Eu te entrego a chave, sua loja está pronta, é só inaugurar.

O investidor ganha, o locatário ganha. Porque ele não tem retrabalho, quebrar a parede, arrumar de novo. O arquiteto gosta muito disso.

É uma tela em branco para a gente poder montar o leal de Fumasco. Ah não muito bom e acho que esse essa tese de fazer a gestão do mol né não é vez de fatiar as unidades é muito importante pro mol preservar o valor dele né você consegue ter um mix você consegue ter uma experiência uma garantia de experiência né eu vejo mols que foram fatiados né o incorporador vendeu as unidades separadas e que não tem controle de mix, e aí você tem, sei lá, lojas que não se conversam, a experiência, né? Não existe uma experiência do mix de clientes ali.

Assim como os grandes shoppings, né? Acho que as grandes empresas de shopping perceberam isso, e elas pensam na experiência do shopping completa, né? Às vezes você tem uma loja que nem é a que paga o maior aluguel, mas ela complementa o mall como um todo. Às vezes ela traz mais tráfego, né?

De... de pessoas que vão a pé e que compram... Perfeito. O mais importante também é que você, quando o investidor, quando ele tem a possibilidade de fazer um investimento nesse tipo de imóvel, desocupar uma loja, ele vai perder uma fração. Ele vai deixar de receber uma fração.

Ele não vai deixar de receber o imóvel dele, colocar a segurança na porta. Enquanto que se ele for um dono de uma loja, ele não só deixa de receber, como tem que pagar IPTU, ou seja, virou de cidadão. O nome, exato. Então, assim, nós temos muitos argumentos, por isso que tem dado muito certo na cidade.

E outro, você entra num pátio desse, a gente reserva 60%, 70% do terreno para estacionamento. Isso também tem um valor forte. Sim. O cliente, ele sai, vou lá no SkyMall, Fabi, ele sabe que vai chegar lá e vai conseguir estacionar.

Estacionar de graça, não tem cancela cobrando estacionamento, não tem escadas, não tem rampa. A gente pensa em várias coisas para deixar o mais flexível possível esses imóveis. Muito bom, Fernando.

Pessoal, estou vendo aqui alguns comentários Adriano falou aqui que BTS é para poucos. Acho que tem um pouco isso no mercado. Você tem alguns cursos sobre BTS?

Você tem alguns conhecimentos disponíveis sobre BTS? Mas para aprender isso e conversar com quem faz, já fez. Isso aqui está sendo muito rico, viu, Fernando?

Estou gostando muito desse papo aqui. Acho que quem está participando aqui está gostando também. de entender realmente os detalhes de como funciona.

Estou impressionado. O quanto é desafiado começar, mas, após você começar, isso deve dar uma estabilidade para a imobiliária gigantesca. Fora que você passa a ter uma atuação muito maior dentro da cidade. Basicamente, todo o terreno que você vê, ele é uma oportunidade. Após você ganhar musculatura ali, todo o terreno é uma oportunidade.

Olha, vou contar uma história rapidinho aqui. Esses dias, nós estávamos... Nós estávamos fazendo uma escola de 5 mil metros, numa rua ao alto, e começamos a olhar para aquela região, sabe?

Olhar para aquela rua, com mais carinho. Encontramos alguns terrenos grandes, e falamos, mas será que dá prédio? Será que dá loja?

Então, eu fiz essa rotina. Nós fomos até o imóvel, porque nada concluía no imóvel, sentia ali a rua, o local, sabe? Nós somos em quatro pessoas, dois diretores, um gerente de prontos e eu.

Olhamos a rua e falamos, Fernando, qual é o galão de água aqui? Eu falo, eu acho que é a Amazônia. Eu acho, porque eu tenho a dúvida também, né?

Não é uma traçaria grande, não é tão pequena assim. Eu falei, o Marcos não é disso, mas vamos parar ali naquela padaria, que tinha um estacionamento, umas lojas novas, né? Vamos parar na padaria e tomar um café.

Aí entra quatro pessoas, um de gravata, um de terno, um de sapatinho, num bairro que não tem esse costume de andar na rua assim, né? Entramos, sentamos, pedimos um café de forma bem transparente. Nós somos aqui da Ralf Fugentes. Estamos fazendo a escola ali, 500 metros para cá. E estamos pensando em fazer algumas lojas aqui, trazer um modelo de negócio que atenda vocês aqui também.

Primeiro, para nossa surpresa, a moça já falou. Que bom! Eu tenho acompanhado algumas obras de vocês na cidade e vocês fazem obras muito bonitas.

Olha para você ver. Já não se surpreendeu. E depois eu falei assim, escuta, quando vocês pagam o de aluguel aqui?

Aí ela pegou e falou o valor. De forma transparente, quem é você? Eu estou perguntando porque eu quero entender o bairro.

Aí eu, mal satisfeito, fui no vizinho, enquanto eles tomavam café, atravessei a rua, perguntei lá do outro lado da rua, do outro comércio, aí meio que fechou uma conta. Aí a gente volta, na volta, no próprio carro, bom, dá pra fazer isso, será que cabe tantas lojas lá? A gente é arquiteto, a gente é engenheiro, a gente faz orçamento, a gente faz tudo na cabeça da gente, né? Depois a gente põe no papel pra ver se para de pensar. Então, assim, essas premissas a gente que passa por arquiteto, a gente que tem esse sentimento primeiro, né?

E agora, uma vez que nós temos essa certeza pra nós, a gente vai entender quem é o proprietário. Ô, proprietário, você tem interesse em vender, você tem interesse em construir, e aí mostra números. Ah, eu vou te pagar menos porque você não sabe o que vai acontecer. Não, fechou a conta para mim desse valor.

É isso que motivou a cor. Não aceitou? Não deu.

Vamos tentar daqui a pouco. A transparência, eu acho que também, a credibilidade é importante, mas a transparência é fundamental para os negócios. Muito bom. Fernando, parabéns.

Acho que vocês estão em um caminho muito bom. cada dia mais vai abrir mais oportunidades. Acho que é parecido com o que começa a fazer a incorporação. Nos primeiros anos, imagino que é bem difícil, os primeiros projetos são bem difíceis, mas depois que você começa a estabelecer ali aquela...

Você faz algo que ninguém faz, acho que abre um mar de oportunidades aí na cidade para vocês. Gostei muito da conversa, realmente, pessoalmente, tem bastante interesse no tema. Espero que o pessoal tenha gostado também. Quem quiser entrar em contato com você, imagino que alguém possa ter dúvidas ou querer... Como que a gente pode...

Como que alguém pode entrar em contato com você? Talvez seu e-mail ou alguma forma de falar. Eu gosto muito de sentar e tomar um café de outra cidade e passear aqui, pra ele trocar ideias. Um cafezinho sempre gera resultado. Mas pode me ligar.

Qual que é a sua ideia que a gente pode compartilhar aqui, Fernando? Oi? Qual que é o seu e-mail para a gente compartilhar aqui? fernando.nascimento.com.br Boa.

Pessoal, anota aí, fernando.nascimento.com.br Quem quiser se aprofundar, acho que são poucos especialistas em VSTS no Brasil, então é um prazer poder falar com você aqui, Fernando. Estou vendo aqui o... o seu Chará e o Fernando Nóbrega agradecendo também.

Obrigado, Fernando. É uma oportunidade de poder conversar um pouco mais de negócio. Parabéns pelo que vocês estão fazendo aí.

É um prazer ter você aqui próximo da gente. Nossa parceria de crédito aluga abraça mais os imóveis residenciais, mas super inspiradora a história de vocês na cidade. E a gente vai abraçar o comercial também, porque a gente precisa disso.

a gente tá com dizer que vou falar que tem algumas coisas no forno aí que o comercial tá bom tem novidade para gente para gente soltar Alexandre também gostou eu acho que eu é um tema que eu recomendo assim aqueles que têm imobiliária a se aprofundar assim para um mercado pouco é difícil pouco explorado mas com muita oportunidade então, muito obrigado valeu Fernando, muito bom papo boa noite para todo mundo tchau, tchau

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