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Equilíbrio entre Crescimento Rápido e Sustentável em Startups

[Música] grow Olá aqui é Pedro vanner eu sou o da Ventures e esse é growth holic o podcast para quem adora inovação empreendedorismo se você curte e acompanha o grow holic para um pouquinho e avalie avalie com cinco estrelinhas no seu player de Podcast Favorito pode ser Spotify o que quer que seja coloca as cinco estrelinhas lá pra gente isso ajuda a gente a crescer e chegar cada vez mais pessoas no papo de hoje nós vamos explorar o delicado equilíbrio entre crescimento rápido crescimento sustentável no mundo das startups e muito mais a gente fez um mergulho filosófico sobre esse tema e abordou coisas muito interessantes reflexivas para você a gente conversa com Diogo públ que é founder da speedio e Vittor Andrade que é R de Venture capital aqui nace Ventures e a gente mergulha nesses altos e baixos deste mundo para descobrir a resposta de uma pergunta que ronda a cabeça de muita gente por aqui existe crescimento ruim pois é dá o Play e vem com a [Aplausos] gente estamos aqui agora em clima de de filho novo com meu convidado aqui vor Andrade que acabou de se tornar pai Vitor que lidera aqui nossa área de Venture capital Tudo bem Vitor tudo bem Pedro vanner Sim sou papai novo muito feliz com o Bento chegando Vamos inaugurar ele com o primeiro podcast depois de pai né bem feliz aqui isso aí é isso aí é isso aí esse já é um pequeno grow holic né já vai já vai crescer aí e a gente vai acompanhar ao longo dos dos nossos episódios e eu também estou aqui com com o meu amigo Diogo Públio que é também da Ace mas nesse caso é investido aqui pela Ace faz parte da nossa comunidade de founders e eu vou pedir pro Diogo falar dele rapidinho e falar também da empresa que ele é o CEO que é Speedo Tudo bem Diogo Tudo ótimo primeiramente obrigado pelo convite é um tema que me empolga Eu acho que a gente vai ter ótimas discussões aqui e bom gente eu sou o CEO e fundador da Speed Speed é uma ferramenta de Big Data pra área comercial então você que tem ou tá montando sua área de outbound sua área de prospecção comercial a gente tem os melhores dados para você conseguir fazer uma comunicação uma prospecção acertiva né tem algumas ferramentas também que ajudam na na na comunicação da durante a prospecção então entra lá speed.com.br tá aqui né embaixo e a gente tem ajudado aí milhares milhares de empresas terem sucesso para área na área comercial bom com esse Pit aí agora com esse Pit a gente tem o nosso tema aqui que inclusive você tem to tudo a ver com com né com o negócio aí da da speedio né Vitor que a gente vai falar sobre crescimento né sobre existe crescimento ruim que eu tava falando com com o Diogo aqui antes que que linha que a gente quer abordar eu fal Pô dá pra gente abordar as mais variadas linhas mas eu vou aproveitar aqui pra gente iniciar esse debate já pro Diogo aqui a nossa pergunta inicial a nossa proposta Inicial pro Diogo e a di como a gente enxer como você analisaria esta proposição aqui do seu lado eu posso responder que nem advogado Depende a Vel a velha resposta que todo mundo fala e ninguém quer ouvir depende né mas mas eu acho legal a gente entrar nessa discussão aqui porque depende da Ótica né Eu só queria abrir um asterisco porque eu acho que se a gente tá falando de growth métrica de crescimento unit econômic de Startup é um mundo pouco diferente de negócios tradicionais né Eu brinco assim que na concessionária de veículo você tem lá o carro você quer vender o carro 60.000 E aí o cara vai lá e oferece 58 você pagou 50 Então você vai ter lucro só que o cara vai não vai voltar mais o cara não vai ser recorrente o cara vai morar em outro lugar a concessionária lógico vai vender mas no mundo da Startup ou Opa de repente você não pode vender esse carro para ele então é uma parada diferente se a gente tiver falando de Startup né então só para só para pontuar isso inicialmente eh que no mundo de Startup a gente tá falando de um mundo que a tua empresa vale 10 vezes receita enquanto a gente tá falando de Economia tradicional a gente tá falando uma coisa aí de sete oito vezes debit da eh e às vezes uma vez receita duas vezes receita né às vezes bem menos do que uma uma é o o cara que entende os múltiplos é ele aqui e aí são mundos diferentes né E aí as exigências são diferentes né Eu acho que eu acho legal também Pedro a gente ver assim o que que faz o negócio de sç o negócio de Startup de tecnologia ser tão atraente né porque Ah se você olhar você vê as empresas que mais cresceram são de tecnologia e a maioria provavelmente SAS b2b né e eu posso fazer pergunta para vocês ô só responde aqui posso fazer né cara cara é livre a casa é sua Diogo você pode tudo aqui meu ó tô virando jogo galera que que faz uma Startup ser tão mais interessante que um um negócio tradicional do ponto de vista de investimento né do ponto de vista de crescimento tem entrar e vou Vai lá Vitor vai lá agora cara tô tô achando ótimo eu posso descansar aqui de moderação o Diogo tá sumindo aqui eu tô feliz é o meu sonho a gente tá pensando em botar uma eii mas tô Ach tô gostando mas depois eu vou te dar meu take aqui em cima dessa questão boa ó porque para mim Startup ele é ele é diferente eu acho que é um jogo de de empilhar receita ou seja cada novo cliente ele é de retenção como você falou Diogo do manter o cliente por mais tempo ou seja do Lifetime velho é super importante e a partir do momento que você vai mantendo o cliente vendendo novos você vai empilhando receita ao mesmo tempo que o teu custo não aumenta na mesma velocidade que essa receita a receita cresce muito mais rápido que o custo então eu consigo ter margens melhores o crescimento A partir do momento que eu venho no novo cliente o custo Marginal né o seu custo novo ele é muito bem muito menor Então você consegue ter uma ser mais exponencial crescer mais rápido do que o custo acho que de forma bem resumida até a gente pode falar mais sobre isso sobre crescimento bom crescimento ruim mas eu acho que vale no teu ponto de que eu acho que momentos de startups eles pedem coisas diferentes então o crescimento do zero a um Talvez ele exije algumas coisas do um ao 10 do 10 ao 100 aí eu acho que em algum momento el poiser O que é um crescimento ruim tem a ver também com o momento da Startup tem um momento de discovery que é normal que você vai ter eh Você vai testar um pouco mais e crescer de forma menos estruturada mas ao longo do tempo você descobre quem é o teu cliente e aí consegue vender para ele e crescer de forma mais rápida e eu acho que aí Diogo tem muita coisa pra gente desempacotar mas casando em cima da a resposta do Vitor no final do dia né o valor de uma empresa é a relacionado à geração de caixa futura dessa empresa né ou seja quanto mais caixa ela gera mais ela vale ah as startups elas TM se a gente for olhar assim o que que diferencia uma Startup de uma não Startup Ou assim é margem bruta no final do dia você olha a margem bruta né por isso que assim a lvmh lá da Luis vitton tá mais PR Startup né do que uma uma uma muita startup do que o do que o Uber em termos se a gente pegar financeiramente né porque a margem bruta dela é muito alta então quando a gente olha na casa aí do acima de 50% 60% e e pega uma margem dessas a gente fala é é brutal aí a geração de caixa e que a gente consegue ter por quê Porque tem um componente aí no caso da lvmh é a baixa acessibilidade a pressa né seja eu topo pagar mais pelo produto pela marca né pelo luxo no caso da Startup é o software é o software que dá essa capacidade que a gente fala que é escala mas no final do dia é o que dá a margem até quando não sei né Porque Como diria o Jeff bezos né a sua margem é a minha oportunidade e com ai e tudo mais minha aposta é que essa margem seja cada vez mais difícil de manter com software porém Ah se a gente der um passo para trás é É tão bom ser entrevistado é se a gente der um passo para trás Diogo Eu acho que o capitalismo toda a máquina do capitalismo ela é montada em cima do crescimento né e o inclusive uma das primeiras ferramentas eh do capitalismo foi a dívida né a dívida e a dívida é baseada no crescimento o Vitor fala assim cara eu vou pegar dinheiro prestado porque eu vou colocar no meu negócio e eu vou crescer eu vou pagar de volta porque eu vou poder pagar de volta com o que eu gerei então assim é é todo o capitalismo é baseado no crescimento quando a gente para de crescer é colapso total em todas as áreas né do capitalismo ele não foi feito pra gente não crescer a questão é mesmo do capitalismo né a gente vê Eh esses glitches que a gente tem tipo subprime e tudo mais que gerou crescimento mas a gente poderia dizer que não é um crescimento muito bom né não é um crescimento muito bom porque o impacto dele não foi uma criação de riqueza pra sociedade foi uma criação de riqueza para alguns Agentes do mercado financeiro e quem saiu perdendo foram proprietários né de casas né de de imóveis eh Então essa seria um ângulo pra gente pensar se existe crescimento ruim ou não né mas enfim eh eu acho que esse é um bom pano de fundo pra gente Pens depois a gente pode ir um pouco menos filosófico né Vitor e baixar um pouquinho para uma Startup que que é um crescimento de qual idade né E até pensar em canais e e né Por exemplo pô se eu vou lá e cresço Só usando sei lá Facebook Google e e afins a gente pode dizer que não é um crescimento de alta qualidade né que a gente viu agora né no boom aí dos dos do Capital sendo injetado nas empresas né geralmente quando eu tenho muito capital eu fico menos criativo e eu jogo o dinheiro no problema então vou comprando mídia para crescer cresço cresço Mas é bom é de qualidade né então Mas enfim voltando para você Diogo é eu eu eu eu eu acrescentaria também a recorrência né então a como o falou lá pilhar re pilhar e pilhando e pilhando né porque margem bruta e recorrência E aí se você vive num universo que o que faz você ser especial é isso Qualquer coisa Qualquer cliente que venha e quebra essa regra é ruim por mais que ele tá trazendo dinheiro e e eu acho que a coisa difícil aqui é isso vai ter cliente que tá mandando dinheiro para você provavelmente você já pagou o cque dele você vai aceitar será que é crescimento ruim se ele não trouxer uma Margem Alta ou se ele não trouxer uma recorrência um l que vai acabar indo para LTV e depois a relação de LTV sobre Cac né e eu eu eu acho que no fundo é isso né é relativo né porque existe se você não aceita o seu IP se você não aceita realmente o cliente que vai trazer uma retenção Você vai precisar de mais caixa porque esse cara é mais caro e você consegue ter um Roy com o cara que tá tá fora do ICP embora você não tenha a retenção que você deseja né E aí eu acho que ajustar esses dois parâmetros de quanto que eu tô disposto a aceitar de perder de Margem bruta e quanto que eu tô disposto a aceitar eh de de retenção ou de ch para que eu continue crescendo como Startup mais a menos no tempo tenha números ótimos né então só um exemplo Zinho tem uma empresa não falar nomes aqui mas tem empresa que é fácil você manter a Margem Alta entregando serviço geralmente quando você entrega serviço você abaixa sua margem né então se você entrega só software você vai ter uma margem ali de 80 90% é o sonho né Hoje tá mais difícil mas se você entrega serviço a margem cai né Por quê Porque para você entregar aquilo você tem uma pessoa fazendo ali fazendo Call programando algo específico para aquela empresa né aí tem uma zona cins aí que tem muita Startup que Opa bota como serviço como despesa mané a margem lá em cima 80 90 e fic com a cara de S mas boa parte é serviço aí você difere e bota como booking para não ficar entrar como então por isso que eu acho que essa discussão É bem interessante porque tem M você acha que você tá enganando alguém com isso né No final do dia dois dois palitos se Descobre isso mas mas tem muito é muito o serviço ele ele ele traz uma ele traz uma receita alta e rápida né para é fácil é bem mais fácil e gerar receita com serviço do que com com o software né é serviço decola rápido e chega num platô né software demora para decolar mas ele rompe esse platô se a gente for pensar na curva de receita sim e a qualidade você não consegue manter a qualidade do serviço com 10 pessoas ou 100 pessoas o esforço de gestão é muito maior e na área técnica não o trabalho dos Facebook de prover a ferramenta para uma pessoa para 1 milhão é o mesmo é o software que tá rodando na máquina você vai botar mais máquinas lá para rodar tá qualidade não degrado na verade só auma porque ten efeito de rede tudo isso lá né com eles mas eu acho que é isso eu acho que é uma função de quanto que eu tô comprometendo minha margem com a nova receita Então tá entrando novos clientes Opa será que a receita desse cliente é bom ou ruim a gente tá falando de crescimento não sustentável crescimento ruim quanto que eu tô deixando na mesa de Margem bruta né Será que tem serviço E aí fica pô beleza serviço é ruim mas às vezes serviço é necessário para você Man o cliente ali é dependendo do do do segmento de cliente e tal talvez tem que colocar uma camada de serviço né não não não tem jeito especialment quanto mais enterprise provavelmente mais serviço você vai ter que pensar né E aí exatamente aí aquilo né Qual que é o ponto do Meio Buda já falava melhor caminho é o caminho do Meio porque se você entregar muito serviço e fechar contrato maior daqui a pouco sua empresa vira de serviço Você quase não tá fazendo tecnologia que tem algumas empresas assim que eu vejo aí Putz de repente precisa de muita gente para crescer e perdeu a mágica ali de ser uma empresa de de SAS né de software ou se você não entregar serviço talvez você nemica contrato grande você não vai conseguir crescer ou até quebrar Qual que é o ponto do me Então eu acho que o crescimento que a gente fala de crescimento bom para Startup lembrando gente mundo de Startup tá outras regras tá o cliente traz dinheiro mesmo assim tem gente que fala que não e considerando que a gente tá nesse universo é uma função de quanto a gente está disposto a deixar na de Margem bruta e quanto que a gente tá disposto a aceitar cliente que não tem retenção que a gente tá falando de ICP ou não ICP ICP é cliente dentro do perfil né Eu acho que assim como eu enxergo mais é eu acho que eu até até vou passar aqui para ti Vitor mas eu acho que vale a gente pensar assim indo para essa linha de qualidade da receita né e uma coisa que a gente enfrenta muito é a facilidade de gerar receita com enterprise e essa é uma armadilha n uma faca de dois gumes né porque o que que acontece tem muita Startup fal assim tô tentando vender para me né teu teu público né Diogo assim é difícil porque você preca é difícil chegar no cara conversar e o tamanho do contrato não é grande se você chega numa enterprise né Vitor numa pô super Corporação e tal Pô você consegue v a tua Suit de software bem mais cara né com valor bem mais alto e aí você empilha mais duas três corporações você fica com o faturamento equivalente a uma Startup que atende PME é e talvez tenha centenas de clientes quando a gente bota uma do lado da outra é né É difícil fazer um juízo de valor só olhando esse dado que eu falei mas a gente pode entender a qualidade da Receita e o que deve acontecer depois disso né Vitor em termos de curva de crescimento Sem dúvida sim e chega uma hora que você começa a fazer a conta também né e acho que Diogo trouxe um ponto o custo de aquisição mas ele trouxe ele pincelou algo que é o custo de atendimento a esse cliente que às vezes a gente não faz a conta legal eu consigo trazer e ele fica mas quanto ele me demanda no dia a dia de esforço para eu continuar atendendo Então tem um é o cque mais o custo de atendimento que às vezes passa do percebido e quando fala de corporação né a dependência porque seu ciclo de venda tende a ser mais longo você vende um grande Deal mas se sai um desse cliente tu cai perde sei lá esse caso de quatro clientes 25% da tua rea vai embora do dia paraa noite e toda a tua operação tava otimizada para atender essa base cliente ex isso é super importante então acho que uma das coisas que o Diogo trouxe bem o custo de aquisição versus Lifetime velho né o jogo do SAS é um jogo de retenção é diferente de vender licença como era no futuro né você vende de uma vez e depois se o cliente usa ou não pouco importa eu acho que um bom reflexo para entender o crescimento bom ou ruim não é um um um indicador de vendas nem de marketing é um indicador de uso de de produto quando você tem um cliente que ele compra ele tá lá e ele usa o produto nas suas funcionalidades e também usa com frequência você mostra que aquilo ali tem valor para ele então eu sempre falo que o problema nas vendas nem sempre problema de vendas pode ter a ver com produto lá atrás ou com cliente para que você vendeu então a importância de olhar métrica não só de Cac LTV né que estão lá na ética dos indicadores financeiros mas pô o cliente tá usando todo tá usando com a frequência que se espera daquele produto porque a tendência é que se ele usa muito Aquilo é importante para ele ele não vai desligar a qualquer momento que ele precisar cortar custo porque aquilo tem valor para ele então já a chance de pilhar a receita é muito maior maor se ele não usa você tá fazendo um jogo de que eu vendi ele tá me pagando Mas uma hora ele vai descobrir que aquilo não gera valor quando não gera valor em algum momento ele desliga e aí você perde a recorrência que o Diogo trouxe muito bem recorrência tem a ver com não com recorrência de pagar pago mas de uso o pagamento ele é Reflexo da recorrência do uso agora só para só para clarificar um ponto que eu falei aqui do jeito que eu falei eventualmente parece enterprise não é legal não é bom não é isso que eu tô dizendo para ilustrar isso Pega o restaurante né Assim você tem um restaurante na sua cidade que tem 40 Anos 30 anos eu tenho certeza que você vai entrar nesse restaurante e vai ter um tiozinho no balcão uma Tiazinha no balcão ela conhece seu nome ela fala fala Diogo tá aqui senta aqui o tiozinho não sai do restaurante e ele consegue manter se você começa a tentar escalar e abre uma rede desse restaurantes você não consegue mais então assim tem um monte de Startup que vende enterprise tipo snowflake service Now várias gigantes aí que vendem enterprise escalar de um restaurante para um Starbucks é muito difícil então o que acaba acontecendo com empresa especialmente SAS que vai enterprise é que os sócios os founders acabam cumprindo a função do Tiozinho do balcão e ficam atendendo diretamente uma carteira limitada de clientes e não conseguem escalar Ah agora vou trazer um cara de ver não funciona trazer outro cara de não então eles eles atingem um platô de receita e às vezes é difícil romper esse platô eh porque a receita é alta isso talvez dê uma ilusão de que a gente está crescendo mas eu preciso criar sistemas que garantam o que eu vá para um próximo patamar já se você é PMs você não tem escolha no seu décimo cliente você já tem que descobrir como fazer porque você não vai conseguir atender essas pessoas desse jeito Então essa é uma diferença que eu acho que é importante ou seja dá para criar uma super empresa enterprise mas o jogo é um jogo diferente do que a gente imagina né É quase como se eu fosse uma empresa de serviços mascarada como uma Empresa SAS nesse caso né que esse esse é o perigo né de qualidade de de de crescimento aí né quem está ouvindo este Episódio no dia que foi publicado dia 29/2 hoje é seu dia de sorte porque hoje é dia do lançamento da plataforma Educacional de inovação elaborada pela nossa escola de inovação Future dojô os assinantes terão acesso a conteúdos exclusivos semanais trilhas de capacit frameworks e tudo que tem a ver com este nosso mundo da Inovação por um preço mais do que especial e não não é um produto que cobra um valor anual e parcela de 12 vezes é uma assinatura de verdade que você pode cancelar quando quiser assine a Future doj clicando no link da descrição desse Episódio e eu vejo vocês lá agora jogando pro Diogo aqui quando a gente V aosi da receita né em termos de canais eu falei rapidamente a coisa do Google do Facebook mas hoje em dia com ai e tudo mais a chance é de uma hipers saturação de canais de marketing né e a gente tá vivendo uma era em que a gente tá ficando cada vez mais refinado no uso disso e as empresas que tem uma estratégia proprietária e canais proprietários acabam se diferenciando né Eh que não vão pescar exatamente do mesmo jeito que que todo mundo faz como que você enxerga a qualidade do crescimento atrelada à composição de canais de uma empresa Diogo você que que que observa isso de maneira privilegiada aí com milhares como você falou de empreendedores né Eu ess eu acho que isso também é muito interessante que eu já vi muita gente falar que cara não é product Market Fit somente é product Market Channel Fit então não adianta ter product Market Fit se você não tiver um Channel um canal eficiente e o jogo de canal é um pouco diferente porque geralmente o product Market Fit você faz uma vez e na boa você vai crescer bastante assim repete ali foca nesse produto com esse mercado atende as dores agora o canal precisa de metamorfose porque geralmente quando a empresa começa Qual que é o canal é friends and Family né liga para uma amiga aqui compra não sei qu Inclusive eu tava até conversando com a Startup ele falou cara meus números são ótimos ele começou a agora tem cinco clientes cara meu cque foi baixíssimo para vender para esses cinco clientes eu postei lá no no no grupo do LinkedIn e E aí fiz várias vendas não gastei nada e aí a primeira desilusão né Canal tem que ser replicável e por isso que eu falo de metamorfose é normal você ter esse canal Obviamente você Startup você quer vender da forma mais fácil inicialmente agora esse daqui satura logo e aí você vai escolher pô beleza vou ter um representante eh vou ser um sistema mais de franquias vou vender direto pro CL cliente vou usar inbound vou usar outbound vou usar plg tem uma porção de coisas de de caminhos diferentes de canais e E aí cada um vai trazer Unity economics diferente um canal vai trazer um público mais próximo do seu IP ou um perfil de público outro canal vai trazer outro perfil de público logo o ciclo também vai aumentar ou vai diminuir de acordo com o canal se você quiser tiver falando de intermediário que vai vender sua empresa muda muito eu diria que o canal muda muito a gestão da empresa e a estratégia do que a gente imagina e como o Pedro aí falou o w falou tem alguns canais que são meio perversos né então se você ficar dependendo de inbound que é o tráfego pago É difícil ter uma máquina previsível porque eu vejo casos aqui tem vezes que sobe 100% em um mês basicamente grande parte do seu cque sobre às vezes 40 50 60% que é o aquisição sobe 100% em um mês e aí seu C fica assim e se Startup é você produzir uma máquina previsível fica difícil o jogo fica difícil né por isso que tem os canais de outbound que são muito mais previsíveis mas é mais difícil de começar né outbound não é só entrar lá no Google botar a campanha em 5 minutos então contratar uma agência tal 2000 por mês daqui a pouco você já tem cliente interessado é mais fácil rampar no outbound é mais difícil rampar mas também vai trazer uma previd muito maior né então eu acho que canal além de ser algo difere de de product marketing na na na no processo de você refletir de product marketing Fed porque é meio metamorfico vamos dizer assim e você sempre tem que tá tentando um canal ou outro porque um canal o custo pode ficar mais difícil e você pode descobrir no meio do caminho que de repente você cresce mais com muito com canal de afiliados de repente você vê que existe possibilidade de plg Essa é até uma boa discussão né Será que plg para toda a empresa existe bom ponto 5 anos para cá todo mundo falando em plg né o Linkedin é cheio de poste de plg E aí e uma discussão um pouco existencial é será que plg para todo mundo porque o plg prega que nos primeiros momentos de interação o cliente tem que ter um benefício Se ele tiver que demorar 30 dias para ter um benefício Será que o plg funciona né então eu acho que essa é uma discussão com diversas variáveis diversas variáveis eh de canal eu eu só eu só queria trazer aqui um dilema que eu sofri no início da Speed é que ia para conferências com venture capitals e o pessoal falava assim cara você tem que trazer cliente só no ICP e não entregue serviço entregue só software e eu imagino né você vai ter uma Startup top com isso mas cara eu vou vender muito menos se eu fizer isso E aí que que vocês fariam que que conselho vocês dão para quem tá com esse dilema assim de que existe o playbook típico né Startup top formato ali de aut crescimento eh 90% de Margem bruta não entrega serviço e só vende para dentro do ICP mas na realidade não é bem a realidade é mais difícil eu acho que é um bom é uma boa provocação né Vittor que que que que você diria e e é interessante Acho que até para uma impressão que tem alguns mitos ali né do todo mundo imagina uma Startup eu até diria que é self service o produto o cara entra eu sou Slack né amanhã todo mundo tá usando e daqui a pouco o cara passa o cartão de crédito começa a pagar e nunca mais deixa ou seja tem um olhar também de que o produto é self service eu percebo cada vez mais uma composição de ecossistema que entrega produto muitas vezes o produto software educação e serviço não necessariamente feitos pela mesma empresa para dar um exemplo né a RD Station B exemplo de de SAS do Brasil o foco da RD sim é entregar o software né o sas mas ele constituiu uma rede de agências parceiras que entregam aquele componente de serviço que é necessário para que o cliente Pilot lote bem a ferramenta que é uma discussão que muitas vezes a gente a gente acha que a solução é igual ao software né então eu tenho um problema que busca uma solução Solução igual a software não necessariamente eu acho que depende muito da maturidade eu vejo cada vez mais empresas de software investindo em frentes de educação que de alguma forma complementem essa Educação do mercado empresas de de SAS que trazem redes de parceiros para entregar esse componente de serviço que na na visão dessas empresas é necessário para que o o cliente pilote e até eventos para que isso aconteça e essa troca aconteça no dia a dia RD acho que é um bom exemplo disso então eu sou daquele que tem que entender Qual o job to be done do lado do cliente que que é que o cliente quer realizar sempre eu sou daquele começa por quem tá mais pronto começa para quem já tá mais educado e aí ele pilota ferramenta sozinho mas em algum momento acho que uma frente de Educacional até Speed faz bem isso ela entra para ajudar D quem tá um pouquinho antes a se educar e conseguir usar bem a ferramenta mas em alguns casos não só pela maturidade Mas pela necessidade vale a pena pensar mesmo que o serviço comece dentro de casa para testar né para validar essa oportunidade em algum momento pensar uma rede de parceiros não é incomum isso empresas de RP que tem contadores que tem prestadores de serviço lá na ponta de bpo para ajudar empresas de marketing que tem agências para ajudar então assim eu acho que serviço Sim pode fazer parte tem um desafio ali de como isso agrega e quando você aumenta ticket porque a conta precisa fechar entregar serviço para um ticket médio baixo essa conta não fecha Então você precisa criar outras formas a RD é um bom exemplo de trazer uma duas fond de receita principal é software mas você tem uma agência que monetiza em cima do serviço e as duas acabam se monetizando e gerando mais valor pro cliente final que é o que vai usar o software então um pouco de que eu acho que varia muito ou depende do do advogado e do administrador né como como eu acho que que varia caso a caso mas eu vejo cada vez mais essa composição não só dentro de casa mas com parceiros para entregar o job tub de forma um pouco mais completa do que ser só um pedacinho daquela solução eu preciso compor com outras empresas aí em alguns casos para conseguir ajudar esse essa empresa no final tenho visto mais isso é eu acho que em cima disso né Vitor que você tá falando eu acho que as melhores empresas Elas têm uma assim como a gente tem uma impressão digital Elas têm uma impressão digital única de como elas operam de como elas vendem se bastasse eu seguir fórmulas de mercado para criar um negócio de sucesso eu teria um unicórnio em cada esquina que não seriam mais unicórnios né porque se eu tenho unicórnio em cada esquina o valor de unicórnio tende a zero ou seja não é assim o que eu acredito é que as melhores empresas elas TM composições únicas de como elas criam as coisas né então assim como você tem que ter uma fórmula única de como você entrega valor com seu produto Você tem uma fórmula única de como você vende de como você chega no seu cliente como você vende isso quer dizer que eu não devo seguir nenhum playbook no mercado Não eu não tô dizendo isso eu tô dizendo assim existe o Pedro que cozinha pega tua metáfora de restaurantes e culinária existe o Pedro que cozinha com fome Eu tô com fome Eu tô com fome S são quase final da tarde eu tô com fome isso é verd Isso é fato ah existe eu que cozinho mas eu cozinho assim nível Easy molde assim existe o Alex Atala nós dois usamos provavelmente ingredientes vários dos ingredientes que a gente usa são os mesmos mas a combinação do Alex tala gera um prato altamente diferenciado se eu for vender o meu bif aqui que eu faço não ninguém vai comprar mas o Alex Atala vai o pessoal vai pagar uma grana então não se trata de você não usar o que tem é a combinação e como você transforma né Eu sempre falo que empreender é um misto de arte e ciência se você acha que é só pegar e botar dar uma engenheirada no esquema e criar fórmulas e máquinas e tudo mais você não vai criar porque a tua empresa não vai ter alma então tu precisa criar alguma coisa que seja única como uma impressão digital do teu negócio e você vai ter que tomar alguns riscos né E a tua história então se você fala voltando paraa tua proposição Inicial Diogo você fala eu tenho serviços eu presto serviço isso é ruim ou eu assim não sei como que o serviço vai compor a receita que eu tô fazendo o prato final se o serviço vai ajudar eu a Gerar um um prato diferenciado cara vai fundo all the way com o serviço então assim serviço não é radioativo não é radioativo é é que no final do dia a gente tem a margem bruta lá né A questão é o Serv vai comer a margem bruta ou talvez ele coma a margem bruta no curto prazo mas ele gera margem no longo prazo quer dizer a qual que é a história que você tá contando aqui e qual a fórmula que você tá usando e e qual qual a lógica por trás do que você tá usando Então eu acho que não não existe o certo o errado o que a gente sabe né a gente sabe que vai chegar uma hora que o teu canal vai parar de gerar o mesmo crescimento que ele tá gerando né É que quando o cara lá magrelinha nunca foi na academia começa a usar creatina Way pega um personal trainer cara em 4 meses de academia o cara vai criar músculo como nunca viu na vida dali para a frente eu não sei se ele vai conseguir criar tanto músculo mais na mesma velocidade então às vezes você pega uma fórmula e dá um super Boost e você acha cara agora meu descobri o segredo aí eu começo a fazer projeções né boto no Excel cara X por ao mês até que acontece o inevitável para de funcionar E aí você tem que descobrir então assim não adianta você só ter os ingredientes você tem que ser o Alex Atala da sua empresa Porque o Alex Atala tem que fazer novos pratos e essa é a arte né como é que você vê isso Diogo faz sentido isso inclusive o maior criador de milionários não é startup na empresa é o Excel viu Excel o maior criador de milionários da história ISO sonhos e e tudo retornos inimagináveis É isso aí em alguns minutos a pessoa tá bilionária lá é isso aí mas mas eu acho isso muito legal porque princialmente a gente que vem de uma área mais técnica você vai fazer uma faculdade de engenharia civil cara você vai aprender exatamente como fazer o concreto e como fazer o prédio e na boa se você decorar o livro você vai conseguir fazer seo da Computação né Tem um monte de livro de boas práticas todo linguagem vem com a documentação que na boa é só seguir é só seguir a documentação E aí um cara desse vai pro mundo de Startup e vê que só existe uns manuscritos uns livros aqui que falam umas coisas meio nada a ver do Vale do silice que não se aplica aqui uns papiro ali falando de outras coisas vamos dizendo que puts não deve ter serviço outro falando que deve ter serviço eu acho que esse esse é o tempero que o Pedro falou e particularmente eu acho que essa é a parte gostosa né que você vai lá e cara faltou essa página aqui do livro se não fosse isso só já criava um monte Startup né Pega sobe todos os livros lá cria uma Startup para mim base não tá né a gente sabe que não não é assim talvez algum dia ser gente tá ferrado todo mundo ferrado mas até chegar lá eu acho que tem esse componente não dis então quando a gente olha especialmente a gente né Vitor no no early Stage né a gente olha mais o chefe do que os pratos né que estão porque não adianta a gente sabe que vai prec vão precisar novos pratos sobremesa outros menus E assim a qualidade do chefe é mais importante né não tem jeito né vor e uma coisa PED Ach você até falou né Eu gosto muito de Ender que cada Startup ou cada empresa né Ela depende da trajetória do que veio antes então até eu já tive o papo com o Diogo e com outros empreendedores eu sempre pergunto o antes porque isso explica o jeito de pensar e provavelmente algumas escolhas que o Diogo vai fazer tem a ver com o background dele o que ele escolheu que por mais que eu qu quisesse criar uma Speed eu nunca vou fazer Speed do jeito que o Diogo faz ou do jeito que ele gostaria de fazer por quê Porque a gente vem de backgrounds diferentes então é é um pouco do do abraçar né essa diferença assim como é que eu e meu time de fundadores em geral né de onde é que a gente veio como é que a gente testa novos caminhos e aí a gente até falou de dinheiro lá no começo né o dinheiro demais às vezes faz com que a gente V nos caminhos um pouco mais conhecidos enquanto que quando você tem uma certa escassez você vai ser necessariamente você tem que ser criativo para encontrar algo que a conta fech você não vai só apertar o botão e ir no automático acho que você acaba trazendo esse olhar um pouco mais criativo né pro dia a dia mas tem uma dica que eu sempre dou pro empreendedor é tenta entender de onde é que vocês partiram porque provavelmente tem um embrião ali de coisas que vocês podem fazer que outras empresas no mesmo mercado nunca vão conseguir fazer igual é eu acho que vai muito do foco tá um uma situação que aconteceu com a gente é eh a gente veio bootstrapped a gente chegou ali a faturar uns 5 6 milhões Bootstrap depois a gente decidiu levantar capital né com vocês e assim Bootstrap é aquilo né você não tem dinheiro em caixa você vai se virando aqui pega uma dívida ali dívida barata aqui pega um pouco do resultado de ca que teve ali e eu vi que a gente não podia de todas as simulações que eu fazia a gente não podia se dar o luxo de só trazer o ICP isso me doía que eu ia dormir pensando rapaz eu não tô fazendo que os deuses de Startup da gestão de Startup ficariam felizes comigo tanto que dormir assim comão tô fazendo a coisa correta to trazendo gente aqui que eu sei que vai tnar mas assim mas tornava mas trazia um LTV sobre cque legal né trazia rentabilidade entrava r$ 1 saía 300 isso ajudava eu crescer mas sabia que era receita ruim e aí a gente viu Tá bom pegamos aqui um dinheiro vamos vamos fazer essa transformação trazer uma receita mais sustentável né só que é muito difícil porque a partir do momento que você tem um time comercial com playbook tudo montado para vender para um perfil mais abrangente quando você foca num perfil específico além de você ter que ajudar toda a geração de demanda que tem que ser super mais específico você vai acabar jogando muita gente fora então eu acho que essa é a decisão difícil você já foi lá o o Lead você já pagou o cque do Lead o curs de aquisição dele ele tá lá na sua frente acenando dinheiro você sabe que ele vai trazer LTV sobre cque você sabe Você tem certeza vai entrar r$ 1 sair 3 300 como é que você fala não para ele sabe essa é uma decisão difícil porque no curto prazo você vai ter mais caixa você vai crescer você vai pegar e entregar os 10 de crescimento que todo mundo vai bater palma mas daqui a do anos você vai sofrer e aí como é que você equilibra isso né e e decid mudar e a gente decidiu mudar vamos então Vamos diminuir isso daqui e trazer mais desse dentro do ICP não funciona tão bem porque você tem um time comercial vendendo para dois públicos diferentes um mais Genérico e um no ICP é e e às vezes o ICP né Diogo é uma é uma abstração assim que tu fala ah vamos trazer mais o ICP legal agora vai paraa operacionalização disso né como que eu encontro a pessoa do ICP né Eu sempre falo cara se você define o ICP que ele possa ser traduzido em filtros do Excel né Eh porque Ah uma pessoa ativa fisicamente sei lá cria alguma coisa assim cara como é que eu como é que eu ativo né como é que eu chego então às vezes a gente eh e e e uma coisa interessante também que eu vejo muito é às vezes a gente desenha o ICP ideal da nossa cabeça só que a gente testou pouco os adjacentes né tipo ah eu vou atender empresas que faturam de tanto a tanto mas e se eu for 10% acima eh eu vou ter outro resultado outro chne eh e ou 10% abaixo ou outro setor então assim a a gente às vezes fica né o que eu eu costumo brincar assim É como se eu tivesse jogando aquele batalha naval sabe E aí eu não tô vendo o outro lado do Tabuleiro a resposta tá tá lá mas daí eu fico atirando e às vezes eu acho acerto a ponta de um Destroyer e eu fico só na ponta do Destroyer eu não avanço pro resto então eu não consigo Crescer porque eu não consigo acessar o cara certo do jeito certo né então uma coisa eu acho que a gente acha que testa o suficiente mas acho que a gente testa é é é difícil eu chegar para uma Startup e falar assim cara eu acho que você tá testando demais eu acho que você tá testando demais eu eu eu digo À vezes acho você tá tentando otimizar demais isso eu falo bastante tipo ah legal já descobrimos agora é otimizar o funil ficar fazendo otimização de conversão mas cara Pera aí pera pera pera aí calma antes de otimizar o funil você tá trazendo o cara certo tem outras coisas que você precisa testar bem mais amplas que vão vão te dar um Delta de retorno muito maior do que testar o otimizar aquele funel então tem muita Startup que tem um crescimento sub ótimo porque não Testa o suficiente e eu acho que o o crescimento saudável ele vem de você nunca parar de testar em nenhum patamar em nenhum patamar né Eu acho que esse espírito eh porque temora agora vamos otimizar legal parou de testar otimiza o que a gente já tem legal invariavelmente a gente vai atingir um platô a gente vai atingir um platô né a curva vai começar a atingir algum platô Então eu acho que ã a a lógica do crescimento não é uma lógica tão intuitiva né Vitor eu não sei como é que e você me fez lembrar outra outra coisa que eu vejo muito comum é confundir vender para a Adopter a encontrar o product Market Fit o cara vende para aquele que tá super Pronto ele é o cara que adora tecnologia ele quer testar ele Adopter é maravilhoso você vai crescer rápido provavelmente nesse público mas em algum momento você vai o teu ICP Talvez seja um um extrato menor do total do mercado é o ear Adopter então Teu IP naquele momento é o ear Adopter Você vai vender para quem tá pronto para comprar mas em algum momento você vai ter que cruzar aquele Abismo para falar com o perfil de cliente que é necessariamente diferente daquele daquele perfil Inicial Então já escutei algumas vezes empreendedor falar ah eu encontrei o product Market Fit quantos clientes você tem 200 pô não você provavelmente tá falando para ele adopta em geral era empresa de Tecnologia que normalmente são el adopters de soluções b2b mas ele não entendeu que assim o mercado Total ele é muito maior do que aquilo então aquela aquela abstração inicial do que é o IP ele vai mudando ao longo do tempo iso é não acho que acho que você falou um ponto legal você pode ter 200 clientes ter uma taxa de crescimento e não ter product Market Fit Total to é isso isso Às vezes a gente não não fala bastante né já garantiu o seu ingresso pro o ace summit 2024 o Ace summit é o evento para quem empreende quem investe quem revoluciona o mundo corporativo e no dia 26 de julho de 2024 temos um encontro marcado no centro de convenções freicaneca em São Paulo alguns nomes confirmados são Monique Evely do Shark Tank Brasil Gustavo Pinheiro que é VP na riverwood capital Maria Teresa Azevedo que é líder de investimentos no softbank latan Marcelo Lemos que é CEO do Frota 162 e co-founder da Startup gringo e spoiler tem muito mais gente boa vindo por aí Garanta seu ingresso em a summit.com.br eu te vejo lá Pronto de volta conversa é e mais um ponto que o Diogo trouxe que me veio falou dos playbooks né pô não tô Seguindo os playbooks eu acho que é sempre bom lembrar que playbook é escrito depois que as coisas já aconteceram né então o cara provavelmente essa galera que hoje é playbook fez de um jeito diferente dos playbooks da época que começar engenharia reversa E aí fala ah não agora tem que ser desse jeito só que o da época que ele começou provavelmente dizer não você tá errado Como assim você vai fazer desse jeito então é sempre bom para você ficar até tranquilo Diogo de que às vezes o playbook que quer Hoje ele foi um olhar para trás muitas vezes nem tão mergulhado na naquela realidade para dizer olha como é que eu explico o que já aconteceu mas o merc Pedro comentou o mundo tá mudando o tempo todo então a até por mais que eu pegar a mesma empresa os mesmos founders criando hoje não seria igual então aquele playbook nem eles mesmos usariam se fosse criar um negócio igual hoje então imagina quem é novo né E e aí voltando pra sua pergunta Diogo eh a maneira que eu enxergaria é os teus clientes eles Qual o quanto eles amam o teu produto né assim eles eles falam cara esse produto é maravilhoso indicam né então se você vê um crescimento de de de de pessoas organicamente vindo até você né para para para pegar o produto e você tem uma clareza muito grande de que ele realmente resolve aquele aquele Job né usando os Jobs to be done Pô o negócio ele encaixa Ele encaixou né você sente isso então voltando pro pro exemplo a gente consegue muitas vezes na força bruta chegar nos números e você sente que é na força bruta porque a empresa Fala pô tô com 200 clientes aqui agora agora eu vou acertar minha máquina de vendas agora eu vou não sei sabe começa a colocar assim coisas não é acertar máquina de vendas muitas vezes é é porque eu tenho que voltar porque eu só acertei uma casinha do Destroyer e eu tô imagino assim que eu tô atingindo marginalmente ou uma parte da da dor principal isso já gera vendas né Ah então é é se eu calibrar pro centro se eu falar ass pera aí mas por que que o cara compra o meu produto o que que ele resolve legal Às vezes é uma feature do teu produto corresponde a 80% 90% do valor percebido só que você tem outras 10 features e você gasta uma grana e um tempo e uma energia mantendo coisas que você não deveria manter e é muito difícil tomar essas decisões então por isso que a jornada tem um um produto é é bem árdua é bem árdua não sei se você sente isso na no seu dia a dia né É aqui na prática é muito é mais difícil né as coisas então pelo menos aqui as pessoas tem dificuldade de falar que não gostam né então uma coisa muito que a gente vi aqui quando a gente testar uma nova feature muita gente não eu ador eu adoro mas e aí vamos pagar extra não veja bem tal então isso que você falou Pedro mesmo a medir se o cliente gosta tem que ser feito com muito cuidado Porque dependendo da maneira que você perguntar o brasileiro tem uma tem uma cultura de Querer agradar o outro lado né e você não se enganar com isso né não se baseia is só na resposta do cliente US algumas outras métricas não não sabe por quê Porque o cliente ele pensa em você 0,000% 1% do tempo dele e você pensa no cliente 100% do seu tempo então assim quando você pede pro cara responder alguma coisa é é é como se pegasse alguém que tá olhando uma coisa fala aham aham e o cara para um segundo e fala para você ele não parou para pensar deixa eu ver como eu posso dar o melhor feedback pro Diogo deixa eu dar assim aquilo que ele precisa ouvir então assim aquilo é um proxy é um proxy mas e eu sempre falo o que o cliente faz é bem mais importante do que o cliente diz mas o que o cliente diz te dá um é como se fosse uma janela dentro a ali né da cabeça do uma pequena janela mas não é a resposta a resposta não tá geralmente em você analisar resultados de pesquisa de satisfação e aí onde vem a arte né Diogo aí onde vem a arte porque o cara que tem a sensibilidade aí vem a sensibilidade produto Qual o problema que eu tô resolvendo de verdade e o cara não sabe que você pode resolver esse problema dele tem quando a gente usa a teoria do Jobs to be done por exemplo tem uma coisa que eu acho que a gente usa muito pouco a gente tem o job principal do cara e a gente tem os Jobs que são adjacentes que tem relação com ele mas não é o que seu produto resolve e você deveria Olhar todos os Jobs porque às vezes o seu produto pode resolver o job adjacente junto com o seu e com isso ter mais valor e às vezes a gente fica tão bitolado em Porque empreender é tão incerto né Diogo é tão incerto a gente tem tão poucas confirmações verdadeiras que eu me agarro com unhas e dentes em qualquer dado porque é é é é o mais próximo de alguma certeza que existe só que isso é uma armadilha também né eu tenho que levar os dados mas eu tenho que ter um uma capacidade E isso não não tem como ensinar né Diogo isso a gente pode falar assim de Mas tem uma hora que é acessibilidade né aquelas coisas a gente fala Clichê né e a gente fala Steve Jobs é clichê mas cara o cara olhava el fala assim não pera aí o cara ele vai gostar do ícone assim cara porque o ícone é assim mas nenhum cliente ia dar o feedback Hum acho que os ícones poderiam ser ninguém vai falar isso do teu ícone Então você vai ter que tomar uma decisão Em relação ao te e essa é dificuldade né Sem dúvida Sem dúvida agora voltando voltando Diogo para pra proposição aqui né quando a gente pensa em cres só pra gente encerrar já tá chegando nosso fim aqui do episódio ódio mas pensando aqui para quem tá nos ouvindo Vamos tentar pensar você duas coisas Vittor duas coisas que que a gente pode dizer paraas pessoas que olham o seu crescimento e fala assim estou Crescendo com qualidade ou não então vamos tentar dar uma resposta assim de duas coisas que a pessoa poderia olhar Começando por você Diogo aí pode ter obviamente a ver com com com o que você mais trabalha no dia a dia mas como que eu posso olhar pro meu crescimento pensar estou crescendo do jeito certo se é que existe legal é eu acho que assim depende do estágio né se for no estáem Inicial o canal né se o canal faz sentido se canal é replicável é escalável não é então de repente meu modulo de Excel aqui não vou usar esse canal que não é escalável agora se a gente tá falando de uma empresa que já tem aí Alguns clientes né E aí já tem métrica Histórica de ch já tem métrica Histórica de crescimento Já tem um C já tem uma certa maturidade assim de de unit economics o que eu olharia era cara faça um bi bem feito e você separe idealmente em coror se não for em corotes em Tears pegue todos os clientes veja quanto tempo ele tá com você e comece a agrupar e comece a ver esse daqui veio de que canal esse daqui veio qual perfil de Pit que eu usei que às vezes as pessoas usam mais de um né porque tem múltiplas funcionalidades dos produtos esse daqui veio a de que canal de que perfil e aí você começa a ver o seguinte e e quanto que é a retenção Quanto que é o LTV projetado ou pelo Contrato ou você vê historicamente quanto que tem E aí você vai ter que botar no coror provavelmente para ter um dado correto Mas e aí você separa em grupos Olha só esse cara desse canal tem uma retenção muito maior e ele tem essa essa essa característica Putz bingo isso daqui é legal Vamos reproduzir isso daqui não esse outro aqui que historicamente tem um dobro de ch eu garanto galera assim você tem algumas centenas de clientes você vai ter perfil que vai estar tornando o dobro de outro e vai ter perfil que vai tá dando uma margem muito maior que outro só que nessa da de crescer crescer bota para dentro bota para dentro contrata a gente mil e uma coisa pra gente resolver ao mesmo tempo e um dia só na Startup você acaba não colocando muita atenção nisso né E às vezes parar para pensar no número às vezes não parece trabalho né que você não tá falando com ninguém não tá correndo tal então se você tiver no estágio que tiver algumas centenas de clientes para cima gastar um tempo clusterizado idealmente em cohort senão em Tears para você ver o que que difere tanto em resultado de retenção Cac LTV como também o esforço que você trouxe para trazer ele né então no cque E aí você começar a trazer essa maturidade Beleza cara só ess esses três clientes vieram Desse Canal aqui me parece muito promissor né então é isso inicialmente desconfia do canal depois cara entra nas métricas cara entra na matemática clássica do SAS eu acho que fazendo isso que você falou provavelmente vai te dar muito mais insights do que eventualmente uma pesquisa de satisfação desse estágio por exemplo muito bom muito bom e você Vitor que que você diria aí pros caras você que acompanha aí vários e tem um certo reconhecimento de padrões aí é eu vou eu acho que vou pegar um pouco do que você falou antes e o do Diogo né LTV e chne né ou seja on no momento Quebra esse LTV ele é futuro né Então você não sabe o momento que efetivamente o cliente vai ficar ou vai sair você só sabe lá na frente então olhar o máximo uso do produto eu falou o que o cliente faz e não o que o cliente diz o quanto o cliente tá usando o produto Qual a frequência eh eventualmente você conseguir ter o detalhe quais funcionalidades melhor ainda mas em geral um indicador de recorrência de receita é recorrência de uso quanto mais eu uso mais eu tendo a ficar naquela naquela ferramenta então produto eu acho que é uma das coisas que eu embora a gente fala de crescimento a gente olha muito para Marketing vendas eu acho que olhar produto e o outro olhar que que também é consequência é entender o custo de atendimento daqueles clientes a gente olha muito o curso de aquisição o quanto ele continua mas quanto é para atender às vezes aquele cliente que fica eu tô atendendo ele pô tô gastando muito para atender ele ele tá ficando isso pode ser algo ruim ou seja em algum momento eu tô perdendo dinheiro porque o curo de atendimento é alto mas pode ser uma oportunidade de fazer uma uma venda um pouco mais complexa de trazer um serviço ou trazer um priro para ajudar e aumentar o ticket médio daquele cliente porque ele te demanda mais pode ser que eles precise ou de um produto mais robusto ou de um parceiro para ajudar então se eu pudesse complementar o Diogo aquela ideia de que o problema nas vendas não é só de vendas né um olhar para produto e o uso desse produto e um olhar de custo de atendimento para entender o quanto custa atender aquele perfil também acho que compõe aqui essa visão completa da jornada do cliente perfeito eu acho pegando a a metáfora aí de vocês dois né achar que achar que vendas e produto são duas coisas separadas é uma abstração nossa organizacional interna mas na prática elas estão muito mais Unidas a venda e o produto do que a gente imagina né que nem a pessoa vai na academia fala pô Não tô ficando forte tô malhando M não é o que que você come aí você tem que olhar se a sua alimentação Você tá comendo proteína Sei lá o suficiente Então tá tudo interligado não dá pra gente isolar e dizer aqui pô a gente tem que olhar de maneira holística de maneira integral o negócio Acho que são ótimas dicas aí e com certeza essas explorações geram insights para você aplicar depois pro seu negócio né Muito bom Diogo Muito obrigado aí pela sua estreia brilhante aqui no grow holic Valeu carinha Eu que agradeço foi ótimo legal ó quem quiser saber mais sobre Speed dá o o endereço aí de novo speed.com.br quem quiser um cupom galera arranja o cupom vai lá no meu Instagram Diogo @diogo ppio me manda mensagem lá pede um cupom que eu arranjo um cupom para créditos gratuitos op aí eu vi valor aí eu vi valor vamos testar esse canal e você vor Andrade Muito obrigado nov ente aí pela sua participação e também deixa aí para quem quiser conversar com a gente né quem 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aqui para trabalhar junto em algum momento você também vai poder usar a ferramenta da speedio sendo a Startup da Ace Então acho que compõe tudo aqui imagina empreendedor crescendo usando Speed todo dia é isso aí valeu se você gostou deste Episódio compartilhe compartilhe com amigos amigas os grupos de WhatsApp faça este Episódio chegar aos ouvidos de quem precisa ouvi-lo e marca a gente nas mídias sociais que você utiliza @ac Ventures a gente adora quando você marca a gente e muitas vezes coloca um Insight que você tirou desse Episódio e para ir além do papo de hoje eu recomendo dois episódios O primeiro é o 217 o 217 onde a gente Disc Por que diversas estratégias de marketing não dão certo e o outro é o 225225 no qual eu converso para pegar aprendizados com José salibe Neto que teve a oportunidade única de aprender diretamente da fonte com alguns dos maiores nomes do mundo dos negócios até a [Música] próxima l