النهاردة اكشف لكم السر ليه فيه ناس بتعرف تتكلم كويس جدا وبكلامهم بيعرفوا يحركوا كل ناس اللي حولهم مشكلتنا اصلا في الموضوع ده ان احنا بتفكر ان الناس اللي بتتكلم بطريقة حلوة او بطريقة كارزمية ان هم يعني عندهم الموضوع ده بالوراثة ان هم عندهم الموضوع ده بالفترة ولكن الحقيقة بتكون عكس كده الناس دي بتكون بس عندها سر معين عرفت انها توصله السر ده هو اللي بيخليهم يعرفوا يتكلموا مع اي حد ويأثروا في ناس كتير جدا لأي عقل بشري بالطريقة اللي مهيئ بيها العقل البشري لاستقبال هذه الرسائل والمعلومات وهذه الفكرة بدو سماها الانحيازات العقلية الطريقة اللي احنا بيها كبشر مبرمجين ان احنا نشوف المعلومات اللي حوالينا والنهاردة بقى في البرنامج جايب لكم كتاب إنما حكاية الكتاب اسمه كيف يتحدث الأشخاص المؤثرين بفاعلية وكتاب ده كتبه واحد اسمه بيتر أندريا وهنتكلم في الحلقة دي من الكتاب ده على انحياز التوفر تأثير التباين تأثير الصفر مخاطر انحياز السمة وحاجات تانية موجودة جوه الكتاب ده لو عرفت بجد الحاجات دي ماشية ازاي هتعرف ازاي توصل اي رسالة لاي حد بطريقة حلوة جدا ومؤثرة وفعالة انا عارف ان انت عندك افكار كتيرة ولكن متألق اشانها هقولك الزتونة ومش شرط على فكرة ان انت تكون شاطر في كل الخمس انحيازات اللي هنتكلم عليهم من الكتاب ده كفاية ان انت تكون شاطر في واحدة بس تعملها بشكل كويس قوي وصدقني النتيجة فرق السماء من الارض طيال لبينا نشوف الزتونة اللي معنا النهاردة السلام عليكم أنا مايكل راشد وانت بتشوف برنامج إزة تونة في بداية الحلقة دي أحب أفكرك إن البرنامج هنا بيقدم لك معلومات من كتب وبيقدم لك أبحاث وبيقدم لك أفكار كتيرة جدا تطورية ممكن بجد تغير في حياتك ولو على أقل بنسبة 1% فتأكد إن انت تكون عامل اشتراك وانفع الخاصية الجرس أول انحياز هنتكلم عليه هو فكرة انحياز التوفر انحياز توفر المعلومات عند أي شخص تخيل إن فيه اتنين قاعدين مع بعض كده وإحنا جينا سألناهم تفتكر هجمات القروش اللي موجودة عندك في منطقتك دي كتيرة ولا قلوية لا واحد من ضمن الاتنين دول ممكن يفكر كده في دماغه ويقول أنا فاكر أن أنا كنت قريت عن هجمة لسه قريب أو فاكر أن أنا عارف قصة مؤثرة عن هجمات القروش وبالتالي هذا الشخص الأول هيبتدي يستنتج أن هجمات القروش كتيرة جدا في المنطقة دي أما الشخص التاني اللي هو أصلا ممكن ما يكونش يعني عنده أي خلفية عن هجمات القروش اللي موجودة في المنطقة بتاعته ممكن يفكر أن هجمات القروش دي ندرة جدا ومش موجودة ففي واحد فيهم هيقول إن الهجمات كتيرة جداً وواحد تاني هيقول إن الهجمات دي مش كتيرة وطبعاً يعني كلامهم هما الاتنين غلط لإني لو عايز أعرف الحقيقة بجد محتاج أرجع للإحصائيات اللي بتتكلم عن هجمات القروش في المنطقة دي فمن الناحية الموضوعية الإحصائيات الرسمية هي اللي تجاوب على السؤال ده ولكن من الناحية الذاتية كل واحد عيحاول يفتكر الحاجة اللي هو عارفها عن هجمات القروش في المنطقة مش بس كده بقى ده كل واحد فيهم حتى لو الإحصائيات الرسمية ابتدت تظهر وتبين كل واحد فيهم عيحاول إن هو يستخدمها بالطريقة اللي تؤكد المعلومة اللي هي أصلا متوفرة عنده وهو ده اللي بنسميه انحياز التوفر طيب معلش كده يا عم مايكل هو إيه أصلا علاقة انحياز التوفر بفكرة إزاي تكون أنت متحدث كويس وفعال وكل الكلام الجميل ده عشان انحياز التوفر ده يقدر أن هو يشتغل بشكل كويس لازم أنت في الأساس كمطلق يعني يكون عندك مجموعة من الذكريات والمعلومات الذكريات والمعلومات دي هي اللي بتقولك المعلومة الصح الحقيقية بتاعتك فين يعني الشخص الأولاني اللي فاكر إن فيه هجمة قرش لو المعلومة مش موجودة عنده مش موجودة ذكرياته هيروح ويكون زي الشخص التاني بالضبط فالفكرة هنا الأساسية إن لو عايز أخلي الناس تفتكر حاجة معينة عني أو تصدق فكرة معينة أنا بقولها لهم أو أحركهم بشكل أو بآخر لازم في الأساس أزرع فكرة ما يعرفوش إن هم ينسوها وأكتر طريقة تقدر تزرع بيها فكرة في دماغ اللي قدامك والطريقة دي تفضل دايما بتحرك اللي قدامك بالطريقة اللي أنت ممكن تكون عايزها وبتأثر فيها بشكل عاطفي وعشان كده بيكون نسيانها صعب وبتكون دي بمثابة انحياز التوافر الجديد اللي موجود عند الشخص ده ولو هنتكلم على فكرة زي القصص فالقصص ليها أكتر من عنصر رئيسي ولكن اللي احنا عايزين نركز عليهم هم عنصرين بس عنصر الشخصيات وعنصر الدراما وانت بتيجي تعمل الشخصيات حاول دايما يكون فيه تنوع وتضاد بين الشخصيات بحيث ان يكون فيه شخصية خير وشخصية شر شخصية هي شخص ناجح وشخص مجتهد وشخص بيعمل حاجة حلوة والشخص التاني اللي قدامه شخص فاشل وشخص أناني وشخص شرير الناس بتحب التركيبة دي جدا وشغالها من أيام مسلسلات رمضان من مئة سنة وعشان تخلى بقى صراع في هذه القصة خلي فيه خناءة دائما دايرة بين الشخصيات الأساسية اللي موجودة في هذه القصة اللي هو البطل والبطل الشرير اللي قدامه وخلي الصراع ده ممتد الفترة طويلة خلي الصراع ده يعني ما ينتهيش بسهولة وكل ما تعمل كده أكتر كل ما العواطف بتاعت المشاهدين هتفضل مكملة أصلا مع القصة دي وهتفضل القصة دي تتحفر في دماغهم أكتر التأثير الثاني اللي هنتكلم عليه النهاردة من الكتاب ده هو تأثير التباين أو الكونترست فكرة الكونترست أو التضاد إن أنا بشوف حاجة وعكسها في نفس الوقت فبحس بقيمة الحاجة الأصلية يعني مثلاً إزاي أبين لون اسود بشكل كبير قوي هات قدامه لون أبيض فساعتها التضاد يبين اللون الأسود اللي أنت بتحاول تتكلم عليه لو جينا بصينا رونالد ريجان كان ليه خطاب مهم جدا اسمه It's time for choosing أو أنه وقت الاختيار رونالد ريجان قال في الخطاب ده إيه؟ أنا وأنت بنسمع دايما أن في حاجة يسمها الاختيار بين اليمين والاختيار بين اليسار ولكن كل الكلام ده مش حقيقي الاختيار بين الصعود والهبوط الصعود هو حلمنا منذ القدم بالوصول إلى الحرية الفردية بما لا يتعارض مع القوانين أو السلطة وأما الهبوط فهو أن نظل مثل كومة من النمل تتحكم بها العناصر الاستبدادية شوف حلاوة ريجان وهو بيوسف ما قلكش بقى فكرة يمين ويسار ده عمل لك تباين بشكل حلو جدا قال لك صعود وهبوط الفرق بيني وبين الكمبيوترز أو بين المنفسين ومش بس كده كمان ده عشان يأكد هذا التباين رح قال لك الصعود للحرية الفردية والهبوط لكومة من النمل بيتحكم فيها المستبدون هو ريجان بقى كان معروف في اختباطه بشكل كبير جدا بأنه هو بيستخدم هذا التباين اللي هو الفرق بيني وبين الناس التانية ومش بس ريجان على فكرة يعني نعرف كتير جدا من القادة السياسين اللي موجودين دلوقتي في الساحة أو يعني ممكن يكونوا كموجودين في ساحات تانية ولكن كانوا برضو بيستخدموا فكرة التباين اللي هي أنا والمنافسين ممكن أنا وصلك لفين وممكن المنافسين يوصلك لفين فزتونة فكرة التباين هنا من الآخر هو أنك ما تكتفيش بأنك تقول فكرة معينة أو أنك تقول يعني نصيحة معينة للناس لا حاول دايماً تكون بتستخدم فكرة الأبيض والإسود معايا ومش معايا لو أنت عملت كده توصل لحاجة معينة لو ما عملتش كده توصل لحاجة أسوأ بكتير وهكذا فتكر يعني من الآخر أن الإسود علشان يبان لازم تحط إيه؟ الأبيض وراه الفكرة الثالثة اللي موجودة في كتاب ده هي فكرة السفر مخاطر وده أنحياز شهير جداً ولكن كلنا بنقع فيه تخيل معاك هاي دلوقتي ان انت شايل شوية فلوس على جنب وقررت ان انت تستصمر في ازيل فلوس فانت دلوقتي قدامك مشروعين ممكن تستصمر فيهم واحد هيدخلك 900 دولار ولكن نسبة نجاحه 100% وواحد تاني هيدخلك 1100 دولار ولكن نسبة نجاحه 90% هتختار اني واحد فيهم طبعا معظم الناس وانت ممكن تكون واحد منهم رحت للاختيار الاول مع ان المفروض ان انت بتابع برنامج الزتونة وعارف ان افضل اختيار للفرص الاستثمارية بتكون رايحة الحاجة اسمها الـ EMV القيمة النقدية المتوقعة هي اللي بتخليني أختار مشروع معين أو استثمار معين وعشان أحسب هذه القيمة بدرب الربح اللي جاي في نسبة النجاح اللي ممكن تكون موجودة فيه فالاختيار الأولاني القيمة المتوقعة اللي هكسبها منه هي 900 دولار ولكن في الاختيار الثاني القيمة المتوقعة اللي هكسبها منه 990 دولار لو أنا يعني ضربت الـ 1100 اللي أنا ممكن أكسبها في 90% فالنتيجة 990 دولار وبذلك يكون الاختيار التاني في الاستثمار هو افضل اختيار ولكن مش كلنا بنعمل كده وكلنا بنخاف وكلنا بنختار دايما فكرة الصفر مخاطر انا عشان حاسس انه ممكن يحصل قلق فعايز دايما اكون واثق في كل الاشياء والفكرة دي اصلا بتفسر ليه معظم الناس مش بتعرف تستثمر صح لان احنا كلنا او معظم الناس عندها فكرة انحياز الصفر مخاطر والاستثمار الحقيقي اللي ممكن يكسب فلوس ما فيش في حاجة اسمها أصلاً صفر مخاطر لو جينا حسبنا فكرة الصفر المخاطر وشفنا ليه البشر عندهم هذا الانحياز ممكن نقول إن البشر بالطبيعة مش بيحبوا إن هم يخسروا ولكن الدراسات وريتنا إن إحنا كبشر بنعاني دعف الألم من الخسارة مقارنة بالمتعة من الربح المتساوي طيب إزاي بقى في إن أنا لما أجي أتكلم مع ناس ممكن أستعدم فكرة الصفر المخاطر الحقيقة إحنا بنشوف الموضوع ده بشكل كبير جداً في التسويق يعني مثلاً إنت ممكن تكون بتتعامل مع شركات كتيرة ولكن في شركة تيجي تقولك أنا بديلك ضمان 100% لو ما عجبكش الخدمة أو لو ما عجبكش المنتج تقدر أن أنت تسترد 100% من اللي أنت دفعته و أنت تقول الله تمام طب ما دي فكرة كويسة جدا والحقيقة أن أنت في كل مرة هتفضل هذه الشركات رغم أنه ممكن يكون هتدفع فيها أكتر من حد تاني بيقولك أنا مش هدي لك الضمان 100% ده أنت حسسا العمل أنه هم مش هخسروا فهم ما عندهمش مشكلة كمان أنه هم يدفعوا لك أكتر شوية وأكيد ده مش السمار صح على فكرة و أنت كمان في كلامك مع أي حد أنت عايز تكون بتحركه أو بتأثر فيه ممكن تستخدم نفس الفكرة فكرة الصفر مخاطر فكرة أن أنا أوري أن الحاجة اللي أنا بقولها أو الشيء اللي أنا بطلبه هو مفهوش مخاطر تقريباً الفكرة دي في حد ذاتها الناس بتعرف تفهمها بشكل كويس أوي رابع فكرة موجودة في هذا الكتاب هي فكرة تأثير الهالة قبل ما جونيف كيندي يعلم كده أن هم بيفكروا أن هم يودوا رائد فضاء أمريكي يمشي ولأول مرة على سطح القمر كان لازم يبيع الفكرة دي للجمهور ويتأكد أن الجمهور كمان عجبوا هذه الفكرة فبيروح بيركو خطاب في جامعة اسمها ريس سنة 1962 ولكن الخطاب بتاعه كان غريب جدا تخيل لما جي اف كينيدي يبتدي الخطاب بتاعه ويبتدي يشكر الجامعة ويشكر الناس بالطريقة دي بتدى يقول الجامعة المعروفة بالمعرفة في وسط المدينة المعروفة بالتقدم والازدهار في وسط البشر اللي معروفين بالرقي والحضارة والإنسانية هو ليه أصلا في رئيس أمريكي يكون مضطر أنه هو يكون متملق لهذه الدرجة مع الشعب بتاعه الإجابة أن ده ممكن ما يكونش تمالك ولكن دي فكرة الهالة اللي بتترسم الهالة معناها أن أنا بكون فكرة معينة عن شخص معين أو عن شيء معين بمجرد ما أبتدي أجمع بيانات أولية عنه يعني مثلا أنا شفت فيك حاجات كويسة الحاجات الكويسة دي هتخليني أستشف بعض الصفات الإيجابية كتير ممكن تكون موجودة عندك من غير أصلا ما أشوف الصفات دي على أرض الواقع شفتك بقى إنسان كده بتصلي وبتصوم وملتزم أروح على طول أقول إن الشخص ده هو هيكون أفضل شخص يمسك هذا المنصف يا زي الشرك أو العكس على فكرة شفتك مثلا من رب دقنك أو مش مهتم بشكل أو بآخر بلي أنت لابسه فأقول إيه ده الشخص ده أكيد شخص مش كويس في الشغل ومش شخص مهاري ومش شخص مبدع فالعمل والكندي هنا هو انه كان عايز يكسب دعم شعب كبير لفكرة ان احنا نطلع الامر فرح اعمل ايه؟ رح ابتدى يقول لهم كلمات كتيرة كويسة في الاول علشان الناس تتعاطف وتتجاوب معاه انت هتبقى مبسوط لما حد بيكون بيشكرك بشكل كبير كده وبالتالي بعد كده لما يجي يقول لهم القرار الناس هتوافقوا على القرار ده لانه هو رسم هالة كويسة انه هو شخص كويس وانه هو شخص جميل واكيد الناس هتشوف برضو ان قراراته دي هي الصح لو جينا برضو لفكة الأشخاص المؤثرين في هذه الحياة فنلاقي أن الأشخاص المؤثرين دي برضو بتستخدم نفس الإسلوب بيهتموا جدا بحاجتين حاجة ليه علاقة بالسياق العام وحاجة ليه علاقة بيهم هم السياق العام يعني مثلا لما أجي عايز أرسم هالة عننا فاختار مكان كويس قبلك فيه أو أختار موضوع معين أتكلم عنه أو مثلا رايح بعمل مكالمة فيديو فمكالمة الفيديو دي أحاول أختار إضاءة كويسة وحاجة يعني تكون مشرفة جدا علشان الناس من هذا السياق هتبتقي تستشفى إن أنا إنسان كويس؟ أو مجموعة من المدخلات المباشرة واللي بتتكون في الأساس من مهاراتك أنت أو بتتكون من ترتيباتك أنت زي مثلاً لو أنا لابس كويس فالناس ممكن تتكلم معي أكتر لو أنا ريحتي كويسة وحطت بيرفيوم كده ابن حلال وكويس فالناس برضو هتقول الراجل ده والله شكله إنسان محترم ونظيف لو أنا مثلاً دلوقتي عارف إني أتكلم وأقول أكتر من حاجة وأقول أكتر من فكرة بأكتر من طريقة فالناس برضو هترسم هالة وتقول الشخص ده أكيد عنده حاجات كتيرة جداً مش عند الناس التاني والزتونة هنا اللي أنا عايز أقولها لك وركز قوي هي أن الهالة ما بترحمش الهالة ممكن تكون إيجابية بالنسبة لك أو في نفس الوقت ممكن تجيب نتائج عكسية أما عن الفكرة الخامسة والأخيرة الموجودة معنا النهاردة فهي فكرة استبدال السمة يعني أستبدل حاجة معينة بفكرة معينة تانية ممكن تكون صغيرة ولكن الفكرة دي ممكن ما تكونش حقيقية برضو سمعتك بالكده عن حاجة اسمها قاعدة الإبهام دي قاعدة جميلة جداً وتنشرت قوي في وقت الحرب البردة في الوقت ده كان فيه شعوب كتير قوي خايفين من فكرة الحروب النووية بين الدول وبعض وعشان الناس مش كلها يعني عندها عداد جيجر في البيت اللي ممكن يقيس هل هو في خطر إشعاع نووي ولا لا ابتدت تطلع قعدة كده بتقول لو أنت شايف دلوقتي قدامك انفجار نووي وعايز تعرف أنت في منطقة الإشعاع ولا لا حاول أنك تشاور بالإبهام بتاعك كده وتمد دراعك وتشوف هل الإبهام بتاعك هيداري على الفطر أو المشروم اللي طالع ده هذا الانفجار اللي طالع هل إبهامك هيداري ولا لا لو الإبهام بتاعك ده دار على هذا الفطر يبقى أنت غالباً غالباً يعني وأنا بركز وبتأقل على غالباً هتكون في منطقة أمين أما لو أنت كده عملت كده وبعدين لقيت أن الإبهام بتاعك مش مغطي منطقة الانفجار يعني فيستحسن أنك تجري وإنت بتجري ممكن تصلي لأن مش عارفين أنت هتبقى موجودة ولا إيقاطة الإبهام والانتشار جداً في الوقت ده وحاجات تانية كتير زيها في الحياة بتورينا أن إحنا ساعات بنبقى عايزين نجيب نتيجة معينة أو عايزين نوصل لقرار معين ولكن عشان مش عارفين نفكر فيها ازاي او ما عندناش الموارد اللازمة نقوم نقول اي كلامه خلاص ونمشي وراه هذا الانحياز برضو بيأثر بشكل كبير جدا على حكمنا على الاخرين بيخلينا ما ناخدش الصورة الكاملة ونشوف حتة معينة بس كده او سمة معينة وهذه سمة انطبقها على كل الشخص وهقولك على طريقتين بيستخدموهم الاشخاص المؤثرين بشكل كبير علشان يطبقوا فكرة السمة دي في تعملوتهم مع الاخرين او الواحدة بيحاولوا يقدموا دايما رؤية مشتركة بينهم وبين الناس عشان الناس تقول كده وتربط ان هذا الشخص يعبر عن السماء اللي هم برضو بيدوروا عليه تاني حاجة بيحاولوا هم نفسهم يكون عندهم نوع من أنواع الأدلة والبيانات والأحصائيات اللي بتدعم كلامهم عشان برضو الناس تديهم هذه السماء ما تفكرش كتير وتفضل دايما مشي وراهم طبعا فيه أفكار أكتر من كاية موجودة في الكتاب كتير ولكن أنا جبت لك أكتر خمس أفكار ممكن تبتدي أنك تستخدمهم من دلوقتي والفكرة الأساسية اللي احنا بنتكلم عليها هي أن البشر المؤثرة مش ناس خارقة للطبيعة هي ما هيش ناس عندهم مهارات وعندهم يعني الذكاء فطري مش موجود عند الناس تانية وناس تانية صعبة توصله لأ دي ناس قدرت تفهم إن البشر الطبيعيين عندهم سلوكيات بتتكرر وهذه السلوكيات هي نفس الإجابة اللي احنا متدور عليه هذه السلوكيات هي الحاجة اللي أنا لو عرفت أوصلها سواء كانت سلوكيات فكرية أو حتى سلوكيات في الطبيعي من الناس بتعملها زي سلوكيات في الشر مثلا لو قدرت أحط إيدي على هذه السلوكيات أقدر أثر في الناس اللي حاولها بشكل كبير قوي ولحسن الحظ وده اللي جاي أنا أقوله النهاردة ودي رسالتي في هذا البرنامج أن يقول أن كل الكلام ده قابل للتعلم لو أنا بس حطيته في دماغي لو وجهت دماغي أني أستخدمه إن حيث التوفر أو التباين أو السفر مخاطر أو الهالة أو السماء أو حاجات تانية كتير كلها حاجات أقدر أطبقها بس محتاج أن أنا أبتدي بحاجة واحدة فيهم على الأقل وأن أنا أحط لها خطة معينة عشان أقدر أشوفها في الحياة الطبيعية بتاعتي وأبتدي دايما نقيس هل أنا كده وصلت ولا لا تنساش في اخر الحلقة دي لو عجبك المحتوى اعمله لايك وشير واكتبلي في الكومنتات اللي تحت اكتر حاجة سمعتها وعلاقت معاك ولو فيه فكرة تانية حابب ان انت تشاركنا بيها او حاجة معاناة انت عايز توصلها ممكن تقولين عليها في التعليقات وبرضه اوعدك ان انا ادور كتير جدا واجيبلك محتوى بتكلم على حاجة دي في النهاية شكرا لكم واشوفكم على خير الحلقة الجاية ان شاء الله كان معكم مايكل راشد برنامج الزتونة