é bom sabermos as expectativas dos empreendedores mas quando a gente tá em road show muita coisa muda seja para melhor seja para pior e é aí que a gente de fato vê qual é o limite do Empreendedor até onde ele [Aplausos] [Música] vai Olá aqui é Pedro vanner eu sou Ventures e esse é growth holic o podcast para quem adora inovação emprend ismo se você curte e acompanha o growth holic avalie o podcast com cinco estrelas pela plataforma de áudio que você utiliza isso ajuda mais pessoas a encontrarem o nosso conteúdo nesse Episódio vamos discutir dois conceitos que muitas vezes são utilizados como sinônimos mas possuem definições bem diferentes que são valor e preço de uma empresa para nos guiar nessa jornada eu trouxe o rd mna aqui da advisors Otávio Pimentel e também o meu amigo Lucas Abreu que é produtor do Abreu podcast e também da newsletter Sunday drops e a gente juntos vai mergulhar nos mecanismos que impactam no valor e no preço das startups se você é empreendedor eu tenho certeza que você vai tirar muitas lições desse Episódio Bora [Aplausos] lá estou aqui com duas figuras que estão mergulhadas nesse tema que é o meu amigo Lucas Abreu primeiro nosso convidado aqui de fora o Lucas ele trabalha com conteúdo né ele tem aí o o podcast que ele tá lançando né o abru podcast tem produzido coisas muito legais com muitos insights mas a gente vai depois eh fazer colocar o link aí para todo o conteúdo que ele produz mas antes seja muito bem-vindo aí Lucas fala Pedro um prazer est aqui nesse podcast tão importante no ecossistema local para falar de alguns temas aí importantes para os empreendedores boa seja muito bem-vindo e também estou aqui com o meu sócio e amigo Otávio Pimentel direto de Fortaleza né hoje não tá ventando porque os seus cabelos estão parados porque às vezes o ventinho a brisa de Fortaleza né a gente sente aqui no podcast tudo bem Otávio seja bem-vindo Otávio lidera a área aqui de emn a nossa Ace advisors aqui na Ace fala Pedro tudo bom um prazer est aqui de novo cara Acho que já passei dos 10 Então vamos em frente que hoje o papo vai ser bem legal aí hoje é um papo muito interessante e é um papo que muitas discussões já gerou muitas brigas muitos acertos muita gente Ganhou muito dinheiro e muita gente não entende porque não ganha dinheiro porque não consegue levar o seu negócio para um outro patamar eh captando enfim e que é a diferença a famosa diferença entre valor e preço e no mundo aqui de de especialmente de de TEC né quando a gente fala de mna quando a gente fala de eh vici a gente fala pô essa aqui né tudo começou né Lucas lá atrás a gente falava isso são os unicórnios né os unicórnios E aí viraram essas figuras míticas e a definição do unicórnio é uma Startup que vale né mais do que 1 bilhão de dólares e tem muitas coisas no meio disso né não é eh a gente agora vai entrar um pouco nas definições mas eu vou começar com você vou pegar o complemento aqui do Otávio eh pra gente abrir o nosso a nossa discussão o que que determina né Qual que é a diferença entre esses dois fatores quando a gente tá falando eh de valuation e de preço o que que se o que que é isso na prática né Por que que a gente fala que existe uma diferença fundamental entre esses dois conceitos são dois conceitos que eu acho que eles se enquadram em muitos aspectos da vida né E vão muito além só de avaliação de valor de startups de empresas de tecnologia e eu gosto muito da frase do do oren buffett que ele fala preço é o que você paga valor é o que você recebe Então vou dar um exemplo básico eu acabei de eu quebrei o pé recentemente e eu tô com uma amuleta e qual o preço dessa amuleta é R 50 Mas qual o valor que eu tô tirando cara um valor que é muito maior porque é um acessório que eu preciso então tem uma diferença muito clara entre o quanto você paga e qual valor você recebe e quando a gente tá falando de empresa de tecnologia Esse é que é um é um aspecto muito único porque raramente você quando você tá investindo numa empresa e o valor dela é X é realmente o que ela vale é um potencial do que ela pode valer então eu acho esse o primeiro aspecto né acho que a gente sempre tem que lembrar essa frase waren Buffet Price is what you pay value is what you get porque são duas variáveis que são compl completamente diferente dentro si e E se a gente V vou passar aqui pro Otávio mas eu queria explorar um pouco né o o o o na prática aqui quando a gente vai falar de de startups olha só os múltiplos estão subindo os múltiplos estão baixando né Eh explica um pouco Otávio o pera aí valuation não é quando a gente fala de uma coisa tão específica né quanto um negócio que gera caixa que tem metod do fluxo de caixa descontado e tudo mais não é óbvio o preço né o valor e o preço não são a mesma coisa como é que a gente extrapola isso que o Lucas falou pro mundo de do valuation de uma Startup boa não Ótima pergunta quando a gente Olhou lá para 2020 2021 a gente viu um Boom muito grande ali nos nos valuations né a gente viu ali startups captando a valuations muito maiores do que realmente elas valiam e etc um pouco do que o o Lucas comentou aí sobre a diferença entre preço e valor Mas recentemente a gente veio vendo uma compressão desses valuations né Principalmente quando a gente fala em múltiplos para vici para MN e etc e eu queria trazer uma comparação legal aqui que aí os nossos ouvintes vão entender um pouco mais da parte técnica mas trazendo em cases práticos é o seguinte vamos supor que você tem uma empresa no Brasil e tem uma outra empresa completamente igual a cópia dela nos Estados Unidos os valuations dessas startups elas são diferentes porque Principalmente quando você faz ali a metodologia mais prática de fluxo de caixa descontado e etc e você traz a valor presente não são só as particularidades da empresa mas sim do mercado que ela tá também então você tem fatores externos macroeconômicos e etc que vão impactar diretamente o valor dessas empresas então assim é é é muito diferente quando você fala em valuation eem preço exatamente por conta disso eh quando a gente traz um pouco mais pro âmbito do do mna valor é o valor quando a gente extrai ali de uma planilha quando a gente entende que o negócio vale e vai envolver fatores externos macroeconômicos emocionais do lado de quem tá vendendo também por exemplo mas preço no fim do dia é o que estão pagando por aquele negócio né então se quando eu coloco na planilha e trago a valor presente e o meu negócio vale 100 milhões mas eu vou para mercado e todo mundo avalia por 50 60 meu valor é de 100 mas o meu preço ali é de 50 60 e o contrário também acontece que foi um pouco do exemplo do Lucas né ah o Às vezes o valor ele vai ser maior que o preço também Principalmente quando você olha aí pro âmbito mais do ventry Capital isso pode acontecer tanto pro outro lado como pro outro e a gente experimenta muito essas flut ações no mercado a gente recebe eh isso isso direto Lucas você na sua vida aí de vici você já já discutiu muitas vezes eh essa questão com empreendedores com outros vicis e tudo mais né comenta um pouquinho dos bastidores de como são essas discussões quer dizer o cara e porque especialmente né que você você abriu falando né que cada vez é mais tá mais pro intangível do que pro tangível as discussões né especialmente no no início né da quando existem menos dados pra gente conseguir colocar no Excel como é que são essas discussões o que que acontece né O que que é alegado o que que puxa para cima o que que puxa para baixo quando a gente tá fazendo uma negociação dessas ótimo ponto Pedro Eh cara no fim do dia qualquer empresa se a gente fosse ter um método científico de avaliar o valor que ela tem não deixa de ser um fluxo fluxos de caixa descontado então a gente pega a projeção de fluxos de caixa futuros e a gente traz o valor presente então essa a forma como você avalia qualquer empresa mas quando a gente tá falando de um mercado de startups a gente tá falando de empresas que estão na sua infância e muitas vezes nem são empresas são projetos na real então a gente tá falando de um projeto que tá nos primeiros dias e que basicamente é pouco resguardado em termos de números o que esse número mostra em relação ao valor da empresa então é praticamente possível a gente metrificar a empresa base um múltiplo de receita ou qualquer outra coisa do tipo porque muitas vezes essa empresa mal tem receita então dito isso como são essas discussões a discussão ela Beira muito uma ciência e Arte mas ela vai muito mais para uma arte e ela é muito ditada também pela lei da oferta e da demanda então basicamente as principais formas que eu vejo e eu acho que a forma mais Sublime que esse mercado encontrou é uma forma baseado em diluição e o quanto a empresa precisa para chegar na próxima etapa então basicamente ente para que você precisa de um capital de risco você precisa de capital de risco porque você precisa provavelmente queimar caixa ao longo do tempo para você chegar na próxima etapa Então você precisa investir e Teoricamente você vai ter um retorno incremental sobre esse investimento ao longo do tempo que vai ser transmitido através de uma exponencialidade maior de receita ou qualquer outra coisa do gênero e aí a forma que mais eu via nos Bastidores e eu vejo hoje é basicamente uma conta de que eu preciso de um valor x para chegar na minha próxima etapa que vai ser escolhida por empreendedor baseado nisso eu tô buscando a diluição minoritária geralmente entre 10 e 20% e a partir disso os valuations passam a ser setad E você começa a encontrar algum tipo de Equilíbrio eh de oferta e demanda porque esse é o valor inicial Mas você vai ao mercado talvez você vai ter dois investidores interessados talvez você vai ter três talvez você vai ter uma concorrência o que acontece quando você tem um maior Supply de ofertas você tem a capacidade de aumentar esse preço mas essa discussão dos bastidores Eu sinto que ela é muito a partir dessa da ideia da diluição com fact check externo que aí é algo também que não é científico de entender qual a qual a mediana do preço que tá sendo aplicado no mercado Isso daí é muito mais uma conversa de corredor uma conversa de WhatsApp e um sentimento do que qualquer outra coisa então vou dar um exemplo é o Mood né Lucas qual que é o Mood atual Qual o Mood o que tá rolando pô eu tô vendo o JS na maior parte na faixa de 7 milhões de dólares de PR money você tem esse sentimento em 2021 talvez era de 15 milhões de dólares cara você entende se esse empreendedor tá nessa mediana não tá nessa mediana se tem um Premium você vai ter que pensar porque tá se pagando o Premium a gente pode entrar um pouco sobre o que traz um Premium também é então assim tem você falou basicamente numa conta de chegada né Para Para viabilizar o crescimento da empresa né ou seja tentar chegar numa equação que economicamente não se inviabilize futuramente esse Deal né ou seja se você avaliar a empresa em em dois bilhões agora a empresa não tem receita não tem nada a probabilidade dela chegar a de fato valer isso é muito baixa então se chega numa num equilíbrio para para chegar num valor que faça sentido agora Otávio o pessoal às vezes não entende né Fala pô Olha esses valuations aí cara essas startups essa aí fatura sei lá fatura 10 milhões aí por ano e pô tá valendo 80 pau né Pô eu tenho uma padaria que fatura mais ou menos isso e ela não vale nemum vez o faturamento dela eh por qual que é a diferença dessas pra gente falar de maneira bem objetiva porque que startups valem mais na prática depois eu quero chegar na na questão vou voltar paraa questão psicológica aqui mas Tecnicamente para quem tá nos ouvindo por que vale mais porque eu vi muita gente se sentindo injustiçada porque ah os caras só querem ass Mas tem uma razão por trás disso né Econômica é tem tem vários fatores tá que levam ali startups a terem uma precificação maior do que empresas que eu gosto de chamar aqui economia real por exemplo né então pô quando você olha ali para uma Startup você tá olhando para uma empresa que querendo ou não tá em um mercado de alto crescimento né que vem muitas vezes dobrando o faturamento an a ano com margens melhores com capex menor do que negócios mais tradicionais com com com negócios que rodam eh por si só em um modelo de receita recorrente Então você tem vários aspectos aqui que levam por exemplo eh trazendo o um pouquinho aqui do do fluxo de caixa descontado né Há uma previsibilidade de geração de caixa Diferentemente de outros negócios mais tradicionais economia real que não vão ter tanto essa previsibilidade então até mesmo em um aspecto mais subjetivo né quando você olha para todas essas variáveis de recorrência de geração de caixa de de diversificação da receita de às vezes até mesmo clientes mais mais diversificados entre eles diversos setores você consegue ter uma noção de precificação um pouco mais alta Quando você joga isso pra planilha pegando o teu exemplo aí né Pedro de uma padaria por exemplo que tá num público ali b2c que não tem uma receita recorrente que tem um custo muito grande por exemplo de insumos de matériaprima para se ganhar uma margem a partir do produto final quando você coloca isso na planilha às vezes até a própria margem desse negócio vai ser menor a geração de caixa vai ser menor quando você faz um fluxo de caixa descontado capturando os o crescimento dos próximos 5 10 anos e a a rentabilidade de cada um desses negócios você vai ver que para empresas ali de tecnologia H casos que sim a casos que não o valuation dessas empresas são maiores por conta de toda a possibilidade de crescimento e por conta dessas variáveis aí que eu trouxe um pouco e acho que tem um ponto aqui também que reforçando né Ele é bem importante é essa previsibilidade previsibilidade receita recorrente geração de caixa previsível traz uma segurança maior do quanto que você vai tá recebendo aí de fluxo nos próximos anos isso termina trazendo um um uma precificação melhor para esse tipo de empresa que a gente chama aqui de startups isso somando ao que o Otávio comentou acho que tem uma questão muito grande sobre o crescimento né Acho que startups no fim do dia elas uma capacidade de ter taxas de crescimento que são muito superiores a empresas de Economia real por que isso acontece porque startups qualquer empresa de tecnologia ela tem uma característica muito única que ela tem um custo Marginal zero então o custo de replicar um software praticamente é zero isso permite com que ela seja muito mais escalável então a possibilidade de um fluxo de caixa futuro ser muito maior é muito maior na empresa de Tecnologia do que por exemplo na padaria Então essa questão da taxa de crescimento é muito relevante para que você tenha uma possibilidade de valuation maior é até pro próprio crescimento de negócios mais tradicionais vamos pegar o exemplo aqui da padaria ele só cresce se ele expande as operações tem um capex muito grande envolvido e mesmo com o próprio capex vamos supor que você dobrou o número de padarias que você tem você tem que ter um capital de giro muito grande ali também para comprar tua matériaprima e conseguir ter o teu produto final para aumentar o teu topine e consequentemente teu botom Line Então tudo isso termina é criando uma plexidade maior na escala né no fim do dia aqui estamos falando de escala e previsibilidade de geração de receita e de caixa é e e acho que se a gente for pensar no final do dia né Eh a gente tem o elemento crescimento tem o elemento o crescimento é muito ditado pelo produto né O que a gente vende e o tamanho do mercado que a gente tá entrando né então por exemplo a padaria tem uma limitação geográfica eh e etc Sei lá eu boto um iFood em cima ela começa a fazer delivery para uma área muito maior mas ainda assim né Eh qual a margem e no final do dia a gente eh Eu sempre gosto de pensar Poxa margem bruta do negócio é um grande determinante n eh do final né da da geração de caixa e se a gente for olhar as startups elas geralmente TM margem bruta muito acima da média mas não é a única forma né então por exemplo a lvmh né de de marca de luxo ela consegue esse Delta de margem com a marca né ela ela consegue cobrar um Premium pela marca e com isso ela ela gera uma Se você olhar ela gera um efeito muito parecido que o software se eu sou a companhia brasileira de mineração e eu tenho monopólio ali do do do em uma região do nióbio Eu também consigo ter uma margem bruta muito alta e ter isso aí ou seja existem vários tipos né E E hoje como disse o Lucas o software gera esse Impacto né o software e a e a a replicabilidade do software gera com ai e tudo mais não sei o quanto o software continua tendo esse Ed né E E se a gente não vai ter que cada vez mais compor eh essa margem com outros elementos do negócio para se manter competitivo o futuro mas é muito interessante porque muita gente não entende os princípios por trás do porqu as empresas eh né E quando a gente olha olha essas bigtechs a gente fala Poxa o proxy de de geração de caixa Esses caras são montados em pilhas de dinheiro né tu olha todos esses caras a Apple Google Facebook são montados em pilhas de dinheiro a Apple casualmente ela tem o componente software e ela tem o componente de marca junto né ela ela ela tem as ela consegue cobrar um Premium e ao mesmo tempo ela também tem software que dá escala agora se eu sou um empreendedor lá e eu tô ouvindo a gente aqui deu legal já vou entrar no segundo capítulo que é preço tá mas vamos vamos focar em valor ainda Lucas eu tô ouvindo aqui os caras tô tocando isso aqui ã o que a gente tá dizendo em outras palavras é que você consegue mexer em algumas alavancas do teu negócio para valer mais né O que a gente tá falando independente da maneira como você se vende então eu a gente falou rapidamente mercado tal mas quais seriam as alavancas que se eu sou empreendedor e eu tô te ouvindo aqui Lucas eu falar pô vou reunir os sócios e a gente vai agora fazer uma sessão para tomar decisões sobre o nosso futuro Quais são os elementos mais importantes Legal tem uma frase que eu gosto muito do Morgan hussel que é um Partner da collaborative fund que ele fala o seguinte todo valuation é o resultado dos números de hoje multiplicado pela história do amanhã como a gente tá falando das startups cara os números de hoje dificilmente são números que são sólidos suficientes para guardar um valuation então a maior parte do Peso tá na história do amanhã o que é diferente sei lá de uma empresa de cigarro de tabaco porque os números de hoje são muito mais fortes do que a histórias de amanhã porque essa empresa tende a ter taxa de crescimento pequenas né Por assim mercado mercado em declínio né o mercado reduzindo Então tudo isso vai nesse aspecto muito subjetivo que é qual essa história porque no fim do dia essa história gera a percepção de que o futuro pode ter uma conquista de valor muito grande e aí como a gente pode pensar nessa história Acho que primeiro tem como é que você enxerga a estratégia da sua empresa no longo prazo qual é a visão da sua empresa por que vocês são as pessoas certas para capturar esse e para gerar esse valor e criar esse valor Quais são as métricas de produto que vocês têm hoje que de alguma forma tornam sólido essa sua visão de que você tem algo diferenciado em relação à competição Por que vocês têm a estratégia certa de go to Market e tudo isso fica sediada e colocada dentro de um pit dentro de um bom storytelling porque porque tudo é sobre a história e eu sei que muita gente tá escutando tá falando pô mas isso aqui é extremamente subjetivo sim é subjetivo é subjetivo como você vende sua empresa e Mas são a partir dessas variáveis de você construir uma boa história sobre como você vai conseguir criar valor que aí sim você tem um potencial de ser precificado ser avaliado num valuation um pouco mais alto se o mercado comprar essa história Então são aspectos subjetivos sobre time sobre produto sobre mercado sobre estratégia de distribuição que vão fazer as as pessoas os investidores ter uma percepção mais positiva de que olha a história do amanhã da empresa xyz pode ser grandiosa e isso de alguma forma traz com que o preço dela hoje seja maior do que das empresas que não t uma história bem sedimentada É eu eu acho interessante isso que você falou porque para eu chegar né depois a gente pode falar de alguns métodos mas para eu chegar nessa história isso exige que eu tenha respostas paraas perguntas mais importantes então uma coisa que eu percebo e eu quero até o Otávio que lida também com muito empreendedor uma coisa que eu percebo é que é tão difícil fazer isso é tão difícil empreender né tão difícil é uma atividade tão complexa que muitas vezes eh você consegue faturar criar uma empresa acertando por exemplo um elemento nota 5 e outro elemento nota 3 você consegue gerar por exemplo você tem um produto cara não é o melhor produto mas a concorrência não é muito acirrada e o cliente vai tolerar um produto eh inferior digamos assim ao que você poderia fazer ah distribuição Pô a gente tá conseguindo fechar venda a gente tá usando os canais e Google Edwards Facebook ads ou seja não tem um Ed aqui né não tem vai vai Ou seja você vai tocando agora quando você para para refletir a máquina completa Poxa Qual o problema que o meu produto resolve hoje Qual o problema que ele vai resolver no futuro né Eu sempre Pego o helmut da loc comex Ele sempre fala pô Pedro a nossa visão aqui ó eu tenho que apertar um botão e o contêiner tem que chegar lá no no no cliente esse essa é uma visão é tem um nível de abstração ali porque eu vou pera aí mas como que isso vai acontecer tem tem tem um monte de coisa no meio do caminho Pois é então a gente a gente consegue entender um caminho que o produto vai seguir como que ele vai seguir e eu acho que essas discussões são discussões muito difíceis de ter Especialmente quando eu já tenho alguma coisa né Otávio assim pô já tenho produto andar ninguém empreendedor odeia andar para trás né andar casinhas para trás e às vezes tem que andar casinhas para trás como é que você vê ot tá você que eh literalmente negocia o dia inteiro preço né de de negócios como é que você vê esses elementos que o Lucas falou e essa composição dos elementos para aumentar o valor de um negócio legal eu acho que tem um ponto bem importante aqui que é são várias variáveis que em conjunto vão trazer um valor de uma empresa né não é só uma variável ali que vai mexer a vai virar a chavinha e etc mas tem um ponto muito importante aqui também que é eu nunca acertei uma modelagem financeira né quando eu coloco na planilha os números que eu faço e etc a gente faz a A modelagem financeira para tentar representar Como que essa empresa tá se projetando no futuro quando você faz A modelagem financeira por exemplo você bota receita custos despesas margens e etc só que não necessariamente a gente vai bater o número na vírgula eu pelo menos nunca vi o número bater na vírgula né mas a gente tem que ter toda essa história por trás de qual que é o objetivo final você comentou do Helmet né Pedro da da locom que ele precisa entregar o job to bidan dele Independente de como ele vai fazer isso independente do que ele coloca na modelagem financeira independente do que ele coloca no business plan ele tem que atingir esse objetivo e muitas vezes você tem que dar um passinho para trás para dar dois para frente e isso vaiem em cas de mudança de modelo de negócio eventualmente vai ter uma spinoff ali de uma empresa onde pô teu teu caminho original não tá dando efeito e para você chegar no teu objetivo final você vai ter que fazer algumas mudanças um pouco mais drásticas aqui também então assim para mim Principalmente quando eu tô conversando com os empreendedores uma das primeiras perguntas que eu faço é cara a gente vai fazer uma baita modelagem financeira para você a gente vai projetar teu futuro a gente vai tentar prever o que é que vai acontecer em termos financeiros mas tudo isso que a gente vai fazer vão ser balizadores né não tem como a gente prever imagina se a gente tivesse a previsão muito Certeira tanto financeira como de business plan do que vai acontecer todas as empresas cara estaria ap colocando todas as minhas apostas agora em várias empresas aqui que eu sei que em 5 anos eu vou vender ali na na na na bolsa e vou ficar rico né e não é muito bem assim que funciona as coisas acontecem os mercados são adversos e e as premissas elas vão mudando ao longo do tempo mas eu acho que um grande ponto aqui é você sabendo qual que é o teu objetivo final Onde você quer chegar qual que é o teu Job to be done você vai tendo uma certa flexibilidade para est se adaptando a novos cenários a novas premissas para entregar o objetivo final que você plotou 5 anos para trás então é difícil de falar de uma só variável porque como eu disse são várias premissas a ali que você coloca tanto em um business plan como uma modelagem e etc para se chegar ali onde você quer só que isso vai mudando aí ao longo do tempo então uma das primeiras coisas que a gente fala com empreendedor é cara onde que você quer chegar como que você vê tua empresa daqui a 5 anos e não necessariamente é cara qual é o teu faturamento daqui a 5 anos porque isso vai ser diferente né as coisas mudam os mercados mudam mas tem um propósito por trás e saber qual que é o caminho já é um grande passo aí para se chegar lá e no meio do caminho vão ter várias mudanças que que vão tá trazendo adversidades e mudando tua rota também agora em cima disso que o otário falou Lucas não sei se você já teve essa conversa mas eu já tive milhares de vezes dois empreendedores no mesmo setor fazendo negócio muito parecidos com produtos até relativamente parecidos de repente um deles capta Mega rodadas Mega rodadas E aí coloca a empresa numa trajetória eh bem robusta você consegue contratar mais talento enfim um um ciclo Virtuoso o outro não consegue fazer isso vai lá meio Bootstrap e ele olha pro outro cara pô o que que esse cara tem que eu não tenho por que que esse cara conseguiu levantar dinheiro eu não eu bati nos fundos e tal o cara conseguiu o que que esse cara fez Lucas o que que esse cara fez diferente o outro fez diferente desse eh segundo empreendedor né como é que a gente entende isso agora que você você que já participou aí eh dos dois lados também né da da moeda Qual que é a grande diferença de um para outro né P falar esse cara aqui é um bom fundraiser esse cara que sabe contar a história esse cara que foca nos relacionamentos mas ele consegue um prêmio sobre o o o valor da empresa relevante né é eu acho que tem um ponto inicial só que a maior parte dos casos não há uma correlação de levantar mais capital no começo com sucesso Acho que são poucos os Business que levantar dinheiro vai trazer um retorno assimétrico no longo prazo e às vezes eu acho que os empreendedores eles eh Super se preocupam com isso quando na verdade por vezes torna a empresa mais ineficiente acho que 2021 tá cheio de casos de empreendedores que eu tenho relacionamento que depois falam Cara eu não sei se ter levantado mais dinheiro como foi essa Mega rodada foi benéfico para minha empresa Então eu acho que às vezes é uma distração mas esse dinheiro é sempre bom né você tem mais capital você tem mais gasolina para colocar mais de qualquer forma só queria deixar claro que às vezes é uma super preocupação a gente tem várias histórias no Brasil super abordo Lucas concordo 100% dinheiro demais a foga é que nem gasolina afoga o motor né se você acaba jogando dinheiro no problema e não criatividade esforço e tal acaba gerando soluções meio né meia boa Total total E aí sobre o que você tava comentando o que um empreendedor que levantou tem em relação quem não levantou cara simplesmente ele conseguiu gerar uma percepção dentro do mundinho do vc que no fim do dia é uma bolha no Brasil a gente tem poucos Fundos disponíveis mas gerou a percepção de que ele é o Joker e ele tem o cavalo certo a estratégia certa para ser o Winner desse mercado como é que você consegue gerar a percepção que você é o Joker ou que você tem o o produto o o cavalo certo é el de alguma forma conseguiu expor que as experiências passadas dele e como ele pensa estrategicamente fazem com que todos os Fundos Olhem e vejam que ele Talvez seja a pessoa mais preparada e o cavalo vão fazer uma analogia ao produto dado que se a gente tá falando que são duas empresas do mesmo mercado o mercado é uma constante então ele de alguma forma tá mostrando que o produto dele a estratégia dele é mais vencedora do que o outro eh e isso vem muito através da forma como o empreendedor empreendedora se comunica da forma como ele passa a estratégia da forma como ele aborda a vantagem competitiva do produto da forma como ele consegue transpassar o que é a visão da empresa como Otávio comentou talvez em dois 3 4 5 anos o que ele tá Mirando da forma como a forma que ele vai lidar e atrair melhores talentos é mais positiva Então são várias variáveis Então vou dar um exemplo tem um dos grandes vesos do Brasil da América Latina assim que ele me falou perguntei cara como é que você olha o time de uma Startup né Como que você avalia se o founder tem a capacidade de atrair uma massa de talentos que seja muito boa ele fala eu olho paraas cinco primeiras contratações Às vezes tem um founder que tem 30 que já caminhou muito mais um produto mas tem um time que a percepção subjetiva que é um time mediano enquanto outro founder tá começando um projeto novo mas traz pessoas que você fala como ele conseguiu contratar então isso traz a percepção de que talvez seja Joker certo porque um ponto que eu acho muito importante sempre ressaltar sobre esse mundo das startups o mundo do VC o vc no fim do dia tá procurando um unicórnio porque é dessa forma que você consegue ter o retorno e depois a gente pode entrar mais nesse mérito mas a empresa que tá faturando R 1 milhão deais as empresa que tá faturando r$ 1.000 a diferença é pouca ainda porque o jogo isso ainda é é o começo éo a ponta do iceberg perto da geração de valor que é previsto para elas é esperado nos próximos anos então eu acho que é é muito sobre como é que você pode se posicionar para seu Joker certo e tem milhares de estratégias para se pensar nisso mas acho que sempre você precisa pensar porque eu sou Joker certo porque eu sou cavalo certo e como posso projetar isso e quais seriam os elementos Lucas explorando assim para que você olharia para saber se a pessoa é o Joker certo só deixando claro que o peso para cada um para cada fundo cada investidor vai ser diferente tá mas eu vou trazer alguns pontos que eu vejo em comum primeiro founder a empresa é resultado direto da capacidade do Empreendedor Então esse empreendedor é um bom vendedor esse empreendedor tem sócios que são complementares esse empreendedor é um bom fundraiser no fim do dia ele é um bom storyteller Então essas são as ferramentas que você precisa são algumas das formas que você olha esse empreendedor é um ele consegue atrair bons talentos Então acho que vai ser o primeiro Bucket o Bucket no empreendedor E aí todo empreendedor precisa pensar como eu vou projetar tudo isso que eu tô fazendo por exemplo eu acho que é essencial t no empreendedor ser um bom storyteller porque no fim do dia ele ser um bom storyteller ser um bom vendedor porque ele vai vender para cliente ele vai vender para talento ele vai vender para investidor a vida dele é vender a vida do Empreendedor é vender na maior parte das vezes então primeiro Vamos pensar nesse Bucket do Empreendedor Depois tem um Bucket no mercado cara esse mercado é grande esse mercado tá crescimento porque se a gente for olhar a maior parte das empresas que geraram muito valor de tecnologia elas estavam diante de alguma onda que é muito grande então se eu pensar no Uber a gente tava diante da onda do mobile do iPhone 4S que permitiu que a gente tivesse GPS em escala em tempo real Então qual a grande onda que tá por trás se a gente pensar no RD a gente tá pensando na onda SAS na onda Cloud Então qual é esse mercado porque esse mercado é relevante porque esse mercado vai gerar muito valor nos próximos anos porque tá tendo uma disrupção e porque eu que sou pirata desse mercado porque eu sou novo entrante eu est nesse time aqui de insubordinados que querem mudar que querem capturar valor porque eu sou a pessoa certa para fazer isso acho que tem esse ponto no mercado depois se a empresa for mais madura tem um ponto do produto porque essa early version do meu produto mostra que eu tenho uma boa atração e as pessoas estão felizes porque as pessoas pess estão usando porque as pessoas estão achando que é diferente versus a concorrência Principalmente quando você já tá Mais maduro você precisa ter deixar claro Porque esse produto tem bons indícios de que pode ser um produto ganhador e que pode ir pra escala e por fim mas não só tem essa questão dos processos né Por eu tenho uma estratégia ganhadora de GO Market tem esse eterno dilema de distribuição versus produto Então por que eu tenho uma distribuição que é ganhadora que é o que é que me faz diferente hoje em dia se a gente for ver o tráfego pago tá saturando tráfego orgânico iden cara você vai ter cada dia mais o nosso mundo tá muito mais competitivo Então você precisa ter uma tese muito mais clara sobre porque você vai distribuir bem os seus produtos ou porque seu produto é melhor então acho que são essas são algumas variáveis que é preciso pensar antes de qualquer Pit deck antes de qualquer apresentação para que você gerar uma percepção positiva pro investidor são ótimos pontos que eu acho que espero que o pessoal tenha anotado aí porque realmente vão fazer muita diferença né o pessoal fica muito preocupado em acertar o pit deck na verdade não é o pit deck né o pit deck reflete a história que reflete esses elementos que o Lucas falou ou seja como que a gente posiciona os elementos de maneira a contar essa história e por fim Aí sim resultar num Pit deck com storytelling né o pessoal fica achando meio formulaico né em relação a isso Total assim só só só para fechar esse ponto o o pit é um colateral né mais um elemento que você vai ter para o utilizar mas longe de ser a coisa mais importante você precisa ter um baita Pit deck isso aqui é a obrigação se o David veles Dando um exemplo aqui foros seu investidor Talvez isso vai ter uma percepção positiva que você é o Joker certo que vale mais qualquer outro material que você vai construir porque isso vai gerar a percepção de cara se esse cara apostou eu vou apostar nele também então tem pequenas coisas que podem gerar uma percepção de valor ainda mais positiva no fim do dia é isso assim por ISO porque o fundo de vc eh investe em muitos em vedores STF MIT e tudo mais porque essas casas trazem um nível de validação que torna a percepção mais positiva de que ali Possivelmente tem um jock certo Otávio pegando essa essa linha do valor storytelling existe uma muitas vezes né você falou que você tem essa conversa aí no início com os empreendedores para entender expectativas e tudo mais e muitas vezes tem um descasamento muito grande entre ativa dos empreendedores em relação ao ao ao que eles vão conseguir né de valor né a gente tá falando agora de uma venda de uma empresa versus as reais perspectivas que existem frente ao elemento da companhia e o elemento do mercado né momento e tudo mais eh como é que funciona nesses dias você mandou um um uma imagem PR pr pra gente que eu gostei muito que mostra assim olha esse eram os múltiplos em 2021 eh em empresas SAS em vários Esse é o múltiplo hoje né e é uma queda eh brutal né E aí tem esse tem questão do comportamento de manada e tal mas também curo custo de oportunidade né hoje eu tenho dinheiro né exato então assim né Como que funciona esse diálogo de setar as expectativas de um jeito Claro em relação às perspectivas ã realistas do negócio né né do do nesse caso preço mesmoo né do negócio eu diria que esse é um dos papéis mais difíceis aqui Pedro do advisor quando a gente vai fazer meio que a preparação da da transação né Eu acho que quando você vai conversar com o empreendedor logicamente que ele tem uma certa expectativa de de de valor da empresa dele que vai além de qualquer metodologia vai além de qualquer planilha vai além de qualquer qualquer outra coisa né é o número mágico dele é o que eu gosto de falar é é o número mágico ali do Empreendedor que ele entende que a empresa dele que a empresa dele vale né e para mim um dos principais pontos quando a gente vai começar um processo de emn a gente vai ir a mercado fazer o road show falando mais do emn aqui tá no no vc a gente tem alguns aspectos ali que pode ser um pouco diferente que o Lucas já já abordou super bem aí mas quando a gente fala do MN em si eh uma das primeiras coisas que a gente faz aqui é esse aliamento de expectativa geral né entender qual que O que é que o empreendedor ele tá querendo entender Qual é o objetivo desse empreendedor ele quer vender por quanto ele quer continuar no negócio Ele tá disposto a a a fazer a ser um executivo dentro dessa outra empresa e a partir do momento que a gente seta todas essas expectativas e entende que que ele quer no pessoal dele a gente consegue ter um pouco mais de visibilidade aqui de como que vai ser toda a estratégia mas assim já aconteceram vários casos que infelizmente eu não posso citar nome aqui porque são confidenciais mas que a gente coloca um número na planilha a planilha nos dá um número né do quanto que é o valor da da da empresa o empreendedor tem um número completamente diferente a gente vai a mercado tenta buscar as propostas ali para montar aquela competição saudável entre potenciais compradores e chega uma proposta ali cara tá abaixo até da planilha tá abaixo da expectativa do Empreendedor mas que para ele naquele momento e naqueles termos e condições fizeram sentido então eu sempre gosto de falar que valuation das empresas não é só o preço não é só eu falando pro Lucas Lucas eu vou comprar tua empresa por 20 milhões tudo bem na planilha ela vale 30 mas eu vou pagar 20 milhões você vai pagar 20 milhões como é a vista tem 10 milhões à vista 10 milhões de ernal tem um valor muito parcelado em 5 anos então tudo isso mexe um pouco com as expectativas dos empreendedores eh e eu vejo que muitas vezes quando a gente tá em um processo de mna a gente consegue montar composições que tal vez pra expectativa inicial do Empreendedor o preço ficou abaixo acho que ele vai ganhar muito mais daqui a 3 5 anos a partir das estruturas de transações que a gente consegue fazer então uma das coisas que eu falo é é Bom Termos um balizador é bom sabermos as expectativas dos empreendedores mas quando a gente tá em road show muita coisa muda seja para melhor seja para pior e é aí que a gente de fato ver qual é o limite do Empreendedor até onde ele vai né porque no fim do dia vai ter negócio eh não porque o a planilha deu um valor aqui pr pra gente e vai ser esse o número mas sim o quanto que o empreendedor tá disposto a aceitar para vender a empresa dele e o quanto que o comprador tá disposto a pagar por essa empresa Se houver uma intersecção entre esses dois dois preços provavelmente a gente vai ter negócio então é um que muito de teoria com prática também que a gente enxerga no mercado e a gente vê que muita coisa muda quando a gente começa o processo e a gente começa com conversar com muitos potenciais compradores é eu eu acho que tem o elemento do comprador quando ele tá eh nenhum comprador compra uma empresa com o mesmo interesse do do outro né geralmente existem interesses muito específicos né do Por que eu quero essa empresa eh eu quero os empreendedores para mim eu quero uma aumentar né fazer uma composição de aumento de receita eu preciso desse produto né E você entendendo também né acho que isso impactar decisivamente o preço entendendo se o seu se a sua empresa e o seu produto eles encaixam nas teses e nas ambições eh Desses desse Pool de compradores e que outras opções eles têm ou seja ter menos opções para competir comigo consequentemente aumenta o preço né então a gente tá chegando né a conclusão que existe essa volatilidade mesmo fora da bolsa né a gente tá vendo que é uma percepção de mercado mesmo né que acontece o tempo todo não só complementando Pedro essa parte das motivações tem muita coisa envolvida no mna né pessoal quando você fala de motivações você tem tantas motivações dos compradores que pode ser uma expansão geográfica um novo produto uma akire eh um um um aquisição estratégica barra defensiva e você tem as motivações dos vendedores também né que pode ser uma pressão por liquidez um momento de mercado um tradeoff entre valor presente valor futuro então não não é só um número existe tem diversas variáveis como você bem comentou Pedro que podem influenciar a a a a questão até mesmo do preço né do quanto que o comprador tá disposto a pagar e do quanto que o vendedor tá disposto a vender Então é só só para fechar aqui o o complemento que eu achei bem legal que você trouxe das motivações e o que tem por trás é eu comentei que eu comentei a frase do Morgan de que todo valuation de mercado no fim do dia é uma multiplicação dos números de hoje sobre a história do amanhã e a gente sempre tem que lembrar que a história muda muito mais rápido que os números né né então é e é o que a gente tá vendo hoje né se a gente olhar existe uma história existe uma narrativa hoje por exemplo dando um ex vamos trazer para exemplos práticos aqui tem uma narrativa hoje que a eii é é a coisa mais revolucionária da nossa indústria e vai impactar anos a fio aí os diversos mercados até então era uma coisa teórica no momento que a gente começa a usar o chat IPT na pessoa física e começa a testar a gente fala pô esse negócio aqui vai longe então eu eu fui convencido né digamos assim me me eu fui eu eu usei eu eu melhor do que falar e mostrar né E daí quando a gente testa o negócio fala esse negócio e aí o o cara fala pô então isso aqui vai ser revolucionário bom todo mundo vai usar é todo mundo vai usar vai ser uma coisa legal Quem vai vencer essa briga não tenho a menor ideia mas a gente vai precisar de muita muito poder de processamento bom legal aí isso se desenha uma narrativa que no mercado se expande para o valuation da NVidia eh né ele vai ele vai permeando o mercado então sim o existe uma narrativa predominante no mercado que faz com que o múltiplo das empresas envolvidas nessa história cresça né independente e muitas vezes até independente do momento econômico néz gente ver pô momento econômico não tá bom mas essa narrativa então assim a gente pode dizer que eii praticamente foi a responsável aí pelo vicit ter se mantido aí nos tempos de vacas magras e continua a gente vê o múltiplo de uma de uma NVIDIA né então quando a gente olha né empresas que geram eh emoções né dos de vários lados uma Tesla da vida ficava mas olha só o mercado de carro elétrico e t daí alguém vai falar assim não pera aí pera aí a terra não a a Tesla não é uma empresa de carro elétrico ela é uma empresa de pô dei o ai né a computação né visual lá de de de de de você eh conseguir e ter o piloto automático um monte de coisa depois vai ter frota de carro autônomo vai disrupção do Uber Olha o tamanho do mercado do Uber a gente vai pro robozinho lá pô não vai ter um robô cara vai ter um robô aí fala não não então o valor dela é muito maior não é uma montadora é um negócio eh eu tô corroborando Lucas com a tua com a tua com o teu início lá que o preço ele tá intimamente ligado à história e eu acho que tem um elemento da história e das evidências que eu tenho independente delas serem verdadeiras ou não ou seja se eu vou lá e eu faço um evento e eu trago um robozinho caminhando no palco fazendo né dançando e não sei o quê não existe aí ó a gente viu o robô então tem esse elemento de mostrar da da né então assim se a gente tiver convencendo alguém ou trabalhando com a nossa história fazer uma experiência um pouco mais imersiva né Reza a lenda que o cara que fez o a Palme ele chegou lá acho que é na secoia lembra ele ele não sabia como é que ele ia dar o pit e tal ele pegou o protótipo dele e jogou no meio da mesa assim pá tá aqui o futuro da computação falou alguma frase de impacto assim e diz que todo mundo começou a olhar os todos os os vicis seniors né começou a ficar olhando para aquele negócio aí um pegou e começou daí ele começou a perguntar mas isso aqui processa quanto E aí o outro cara o outro Vic começou Não isso aí dá para processar hoje é pouco mas dá para aumentar e eles mesmos começaram a se convencer ele não fez nada Ele só ficou parado vendo a discussão Então como é que é esse elemento da da teatralidade também né e da experiência e tal como é que eu que eu mesclo isso com a minha com a meu storytelling eu acho que é um muito um processo de tentativa e erro e de investimento de tempo Acho que o um fato que as pessoas não têm noção é que quando se olha para esses grandes fã Rises a pessoa tem uma percepção de que essa pessoa tem todos os pontos da tese preparados entendidos tem essa visão de que onde ela vai chegar em 5 anos e na real são várias pessoas que também são inseguras e que T as suas próprias dúvidas mas são pessoas que às vezes dedicam mais parte do tempo focados em pensar em Como vai ser a empresa qual fundraising cara um dos pontos para mim que é um maiores low Hang fruits de captar recursos 90% das perguntas vão ser iguais só que muitas vezes o empreendedor que é o bom fund riser ele entende que cada vez que ele vai responder essa pergunta ele vai ter que evoluir um pouco então ele prepara um fq muito mais bem detalhado Ele prepara um slide específico As perguntas são muito parecidas durante o processo de fundraising eu tinha essa hipótese depois que fui trabalhar junto de alguns empreendedores eu tive essa Certeza então acho que muitas vezes é uma questão de dedicação de tempo porque hoje o conteúdo tá na internet todo mundo tem acesso então não sabe como o grande empreendedor fala e e é um processo de tentar errar levar na cara tentar de novo mas de buscar ter uma Cadência de evolução nesse aspecto Assim como para você evoluir o pece da sua corrida você precisa T treinar para evoluir como fundraiser você precisa ir pra rua então você precisa paraa Rua você precisa testar você precisa falar com outros amigos empreendedores você precisa falar com os seus investidores e você vai ter que F fazendo o pit várias vezes até você tá com pit Redondo mas eu eu acho que são coisas muito fáceis de muito fáceis são fáceis de se resolver então eu acho que esse é um aspecto que é muito underestimated porque pros empreendedores e que no fim do dia é um Business de dedicação de tempo e eu sei que é muito difícil para empreendedor o cara tá 9999% do tempo focado na rotina e resolvendo problema resolvendo bucha de cliente mas assim eu acho que é um investimento de 10% do tempo que pode trazer retornos assimétricos e essencial tá investindo então não acho que tem um segredo sabe Pedro acho que é um processo muito just tentativa e erro e de colocar cara na praça e aprendendo como se faz eu acho que vocês devem ver dentro do portfólio de vocês empreendedores que em dois TR anos tiveram uma evolução exponencial nesse aspecto é não perfeito e eu eu acho que esse investimento não ajuda só no fundraising né Lucas ele ajuda melhor a você articular a sua mensagem para o seu sua equipe né os seus sócios quer dizer ele ele ajuda a cristalizar muito do pensamento que tá meio que intuitivo eu gosto muito desse dessa abordagem e olha só gente o tempo voou aqui tempo voou eu queria queria agradecer né Acho que esse episódio trouxe muitos insights eu tenho certeza que o pessoal vai compartilhar bastante aí porque tem muita coisa bacana e eu queria agradecer vocês que Otávio Obrigado aí por ter participado se você quiser deixar um recado pros empreendedores que quiserem ão num final Aí querem querem dar o final aí o último passo da sua jornada empreendedora e vender o seu negócio Não acho que a gente tá fazendo um trabalho bem legal aqui no no ecossistema principalmente ajudando esses empreendedores de Tecnologia em menos de 1 ano e meio de marca né Pedro Já chegamos aí na marca dos sete MNS com essa marca advisors e somando tudo que a gente participou já tá batendo o quadragésimo aí então que recorde muito legal e os edores que quiserem falar comigo cara sou super ativo no Linkedin e manda uma mensagem lá a gente conversa um pouco hoje uma das principais coisas que eu faço na minha rotina tirar uma hora meia hora para entender um pouco do contexto desses empreendedores Então manda uma mensagem lá otel que a gente bate um papo aí para entender um pouco mais da tua jornada boa Lucas Poxa obrigado eu espero que você possa participar outras vezes aqui a gente vai te chamar para falar mais aqui e e eu sei que você é um cara que gosta muito muito estudar e gosto de compartilhar aí o teu conhecimento e você tá trabalhando agora forte em uma suite aí de de de canais e formas de passar esse conhecimento Então conta pra galera aí como o pessoal pode assinar teu newsletter o teu podcast O que mais você tá fazendo aí legal Pedro Obrigado pelo convite pô uma honra tá aqui no GR holic um podcast que eu sempre acompanhei e vai ser um prazer tá em outras vezes só convidar aqui que eu tô sempre dentro pessoal eh bom acho que eu tenho a minha nuler Sunday drops já estão 3 anos e meio escrevendo sobre o conteúdo meu podcast Abreu podcast também mas eu acho que no fim do dia mais fácil vai ser me adicionar no Linkedin Lucas Abreu qua coisa mandar uma mensagem também que lá eu consigo fazer o routing pras outras partes de conteúdo que tem muita coisa legal que lancei que eu vou lançar e e bom acho que é isso mais uma vez obrigado pessoal pelo convite boa a gente vai colocar aí nas notas também o teu teu contato Valeu galera e aí você conseguiu entender melhor as diferenças entre valuation e preço tirou insights para você aplicar no seu negócio se é uma lição principal a ser levada desse Episódio é que entender a diferença entre essas duas definições faz toda a diferença na tomada de decisões seja de um comprador como um investidor e tem muitas dicas importantes aqui para você se você gostou desse Episódio Não deixe de compartilhar nas redes sociais e não deixe de marcar @ac Ventures valeu e até a próxima [Música]