Estratégias de Crescimento para Negócios de Assinatura do Consumidor

Sep 18, 2024

Notas da Palestra: Ciclo de Valor de Assinatura para Negócios de Assinatura ao Consumidor

Introdução

  • Palestrante: Phil Carter
  • Contexto: Carreira de 15 anos em empresas de tecnologia, focando em assinaturas ao consumidor
  • Tópico Principal: Estrutura do Ciclo de Valor de Assinatura para crescimento
  • Recursos Adicionais: Postagem de convidado próxima no boletim de Lenny

Contexto do Palestrante

  • Fundador da Elemental Growth, assessorando negócios de assinatura ao consumidor
  • Investidor anjo
  • Cargos anteriores:
    • Liderou produto e crescimento em empresas bilionárias como Faire, Quizlet
    • Experiência em capital de risco na Trinity Ventures

Visão Geral da Agenda

  1. Declaração do problema: Desafios de escalonar aplicativos de assinatura ao consumidor
  2. Introdução à estrutura do Ciclo de Valor de Assinatura
  3. Soluções e ferramentas acionáveis
  4. Sessão de perguntas e respostas

Declaração do Problema

  • Desafio Principal: Aplicativos de assinatura ao consumidor são fáceis de lançar, mas difíceis de escalonar
  • Motivos:
    • Sem necessidade de equipes de vendas, ciclos de compra rápidos
    • Baixo custo marginal, altas margens brutas
    • Distribuição global via lojas de aplicativos

Desafios na Escalada

  1. Aquisição de Usuários:

    • Dependência excessiva de canais pagos (Facebook, Instagram, Google)
    • Aumento dos custos de aquisição de clientes
    • Impacto da transparência de rastreamento de aplicativos

  2. Retenção de Usuários:

    • Consumidores voláteis; muitas substituições disponíveis
    • Retenção mais baixa em comparação com SaaS B2B

  3. Problemas de Monetização:

    • ARPU mais baixo para modelos de consumidor
    • Dificuldade em expandir a receita de usuários existentes

Estrutura do Ciclo de Valor de Assinatura

  • Promessa de Valor Central: Valor único, atraente, duradouro
  • Três Passos do Ciclo:
    1. Criação de Valor: Construir um produto que ofereça valor contínuo
    2. Entrega de Valor: Aquisição de usuários de forma eficiente em custo
    3. Captura de Valor: Converter usuários gratuitos em assinantes, gerar receita

Estudos de Caso

  • Criação de Valor: Duolingo usa onboarding imersivo, gamificação, demonstração de eficácia
  • Entrega de Valor: Strava se beneficia do crescimento viral e marketing de influência
  • Captura de Valor: Tinder usa múltiplos níveis de assinatura e compras no aplicativo

Soluções Acionáveis

Calculadora do Ciclo de Valor de Assinatura

  • Propósito: Comparar métricas de crescimento com benchmarks
  • Passos:
    1. Identificar métricas relevantes
    2. Calcular desempenho recente
    3. Comparar com benchmarks
    4. Identificar oportunidades de crescimento
    5. Priorizar iniciativas

Análise de Exemplo

  • Empresa hipotética com desempenho abaixo do esperado nas taxas de inscrição e ativação
  • Táticas: Melhorar o onboarding, conduzir estudos de precificação

Táticas Comprovadas

  1. Criação de Valor: Definir métrica de ativação para melhorar o onboarding
  2. Entrega de Valor: Usar coeficiente de boca a boca para medir crescimento orgânico
  3. Captura de Valor: Conduzir análise de preços e embalagem usando Van Westendorp e análise conjunta

Principais Conclusões

  1. Aplicativos de consumo são desafiadores devido à aquisição, retenção e monetização de usuários
  2. Aplicativos de sucesso aproveitam o Ciclo de Valor de Assinatura
  3. Use a calculadora para identificar oportunidades de crescimento
  4. Implementar táticas comprovadas para crescimento acelerado

Promoção do Curso

  • Curso: Crescimento de Assinatura ao Consumidor na Reforge
  • Palestrantes Convidados: Líderes do setor da Tinder, Duolingo, Grammarly, Strava
  • Detalhes do Curso: Próxima turma começa em 17 de setembro

Conclusão

  • Reconhecer desafios, mas destacar oportunidades de sucesso
  • Incentivo para usar ferramentas e táticas compartilhadas para ter sucesso