Estrategias de Crecimiento y Gestión del Lujo

Introducción

• Cambio de perspectiva de negocio.
• Importancia de definir el propósito del negocio: hacer dinero y luego expandir.
• Referencia al crecimiento y gestión de negocios de lujo.

Crecimiento en el Sector Lujo

• Exclusividad del lujo: pocas unidades, no puede ser masivo.
• Formas de crecer en el lujo:
  1. Expansión geográfica:
     • Crecimiento del lujo en China, motor de crecimiento.
     • Democratización del lujo: productos más accesibles (ej. maquillaje Chanel).
  2. Incremento de precios:
     • No masificar, hacerlo aspiracional y rentable.
  3. Gestión del portfolio:
     • Estructura de productos y submarcas para crecer.

Estrategias de Portfolio

• Brand Extension: Extensión de marca sin cambiar estrategia (ej. Hermes).
• Brand Stretching: Mantener la marca pero flexibilizar la estrategia (ej. perfumes de Hermes en Sephora).
• Line Extension: Crear submarcas (ej. D&G de Dolce & Gabbana).

Ejemplos de Crecimiento

• Armani: Ejemplo extremo de line extension, desde moda hasta hoteles.
• Ferrari: Ejemplo de branding stretching, mantiene sueño de lujo.

Gestión y Crecimiento del Portfolio

• Modelo piramidal:
  • Productos de alto ticket (exclusivos) a bajo ticket (accesibles).
  • Ejemplo: desde un día de consultoría personal hasta un libro o curso grabado.

Estrategias de Precio

• Efecto Beblen: Elasticidad positiva, precios más altos pueden aumentar la demanda.
• Ejemplo Patek Philippe: Descontinuar modelo exitoso para crear escasez y aumentar valor.

Normas para Estrategias de Precio

• El lujo define el precio, no al revés.
• El lujo incrementa precios año tras año.
• Descuentos diluyen el valor de lujo.

Conclusiones

• Estrategia de lanzamiento de precios en lujo frente a mass market.
• El lujo lanza a precio bajo dentro del segmento y va subiendo.
• Importancia de comunicar sobre el sueño y mantener coherencia de la marca en toda la gama de productos.