Resumo
Na reunião, foram apresentados os 5 níveis de consciência do cliente, desde o inconsciente até o superconsciente, e discutidas estratégias para ajustar o tipo de oferta conforme o nível de consciência do consumidor. Exemplos práticos do setor automotivo ilustraram como conduzir o cliente por cada etapa. Foram abordadas também as formas de avançar o cliente por esses níveis, destacando o papel de narrativas, provas e ofertas.
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Níveis de Consciência do Cliente
- Existem cinco níveis: Inconsciente, Consciente do problema, Consciente da solução, Consciente do produto, e Superconsciente.
- O inconsciente não reconhece o problema nem conhece soluções.
- O consciente do problema reconhece o problema, mas não soluções.
- O consciente da solução sabe do problema e que existem soluções.
- O consciente do produto sabe que um produto específico resolve o seu problema.
- O superconsciente conhece o problema, a solução e reconhece seu produto como a melhor opção.
Estratégias de Oferta Conforme o Nível de Consciência
- Quanto mais inconsciente o cliente, mais indireta deve ser a abordagem da oferta.
- Para clientes superconscientes, a oferta pode ser direta, pois já possuem alto nível de informação.
Como Avançar o Cliente Entre os Níveis
- No nível inconsciente, é necessário educar o cliente, geralmente usando storytelling para despertar consciência do problema.
- No segundo estágio, tocar nas dores e desejos do cliente usando exemplos de piores dores e melhores desejos.
- No próximo estágio, utilizar afirmações e provas (ex: selos de segurança, dados técnicos).
- No nível consciente do produto, apresentar motivos, benefícios e vantagens do produto.
- No estágio superconsciente, oferecer uma proposta irresistível é fundamental.
Exemplificação Prática
- Exemplo do vendedor de pneus: uso de narrativa para mostrar consequências negativas do uso inadequado e benefícios de um produto seguro.
Decisões
- Estratégia de abordagem deve ser adaptada ao nível de consciência do cliente — para aumentar a efetividade das ofertas e conduzir o cliente até a compra.
Open Questions / Follow-Ups
- Não foram identificadas perguntas em aberto ou pontos de acompanhamento no material apresentado.