ただ4つの質問をするだけなんです ブラックヨー からバリ作売のホワイト共有転職を成功させてぬくぬくYouTuberしてる私サラタメがお送りします 今回はできる営業マンがみんなやってるセールストークテクニックスピン和法について ビジネスマンなら絶対知っておいた方がいいSPINスピン和法についてこちらの参考資料営業の聞く技術 スピンという書籍を参考に解説させていただきます もし今現在営業マンをやっていてスピン和法を知らないっていう方がいれば 悪いこと言いませんから絶対最後まで見てってください あとあれですね営業職じゃない方であっても社内の上司に対して時に社外のお客さんに対して交渉する場面があるとその交渉を自分のペースで有利に進めたいということであれば見ていただいて損はないかと思います で結論スピン和法って何かっていうと超ざっくりで言ってしまうと 押し売りしてないのになぜか売れてしまう営業の極意です もう少し詳しく言えば決まった手順に沿って って4つの質問をするだけでそれで売れちゃうテクニックなんだと しかもただ売れちゃうだけじゃなくて相手から買わせてくださいと頼まれちゃうぐらいに優位に交渉を進められると そのために4つの質問をするんです すぐにカタログをカバンから取り出して商品説明を追っ始めるんじゃなくて 順番通りに4つの質問をしてからそれから商品説明とクロージングに移りましょうというそれが結論です おいおいその4つの質問って何なんだよ時になるかと思いますので 今回の動画の前半では超ざっくりのスピン和法4つの質問についてお伝えします 続いて後半ではその4つの質問それぞれで絶対に意識すべきポイントについて そして最後の最後にさらため的補足として明日からガチでスピン和法を実践するために超大事なポイントを1つだけお伝えして締めるこんな流れで解説させていただきますでは行きましょう ということでまず最初に超ざっくりのスピン和法解説をさせていただきます 結論4つ質問をするだけなんです 優秀な営業マンは話上手じゃなくて聞き上手だみたいな話ってよく聞くと思いますが 彼ら優秀な営業マンは ただ興味の赴くままに質問しまくってるわけじゃなくて 戦略的にこんな4つの質問を順番通りにしているんです それが状況質問 問題質問示唆質問解決質問これら4つの質問です ちなみにspinスピンっていうのはそれぞれの英語シチュエーションのSプロブレムのP インプリケーションのI ニードペイオフのNそれぞれの頭文字を取ったものなんですがこの英語に関しては全く覚えなくていいです 大事なのは 状況問題 示唆解決この流れでお客さんに質問を投げかけること そしてもちろん質問ですから自分がつらつら話すんじゃなくてお客さんにガンガン話してもらうということです より具体的に言えばこれです もう今日はこの全体の流れだけでも覚えて帰ってもらえればOKです まず最初に 現状どんな感じですか目指している理想ってどんな感じですか と質問して現在の状況を確認すると 続いてそんな状況の中でなんか悩みってありますか? と質問して問題を確認 でそこからさらにその悩みってそのまま放置してたらやばくないですか? と質問してお客さんが抱える悩みが今すぐ解決しないと意外に超やばいんだと示唆すると そして最後の最後にもしよろしければ 私が解決しましょうか?
と質問してお客さんがぜひお願いしますってなってミッション完了という超ざっくりで言えばこんな流れです もう一度言いますね超ざっくりで言うとこの4つの質問 現状どんな感じで理想はどんな感じですか? そんな現状の中で悩みはありますか? その悩みって放置してたら結構やばくないですか?
なんか結構やばそうだから私が解決しましょうか? この流れですこの流れで質問をしてお客さんをぜひあなたに解決してほしいですっていう前のめりモードにさせてから商品の説明を始めると これが売れて売れてしゃー ない優秀な営業マンの方がやってるテクニックなんです でこのスピンは方の何がすごいかってわかりますかね まず何よりまだ商品の説明とか購入を迫るクロージングをしてないまだヒアリング段階ってことです 一般的に営業の手順というのは ヒアリングをして商品の説明をして最後にクロージングって流れですが 最初の最初ヒアリング段階ですでにお客さんを解体モードに仕上げているところここがすごいと まあこれも実は心理学的な観点で言えば当然なんですけどね 人間って人に指示されるより 質問に答えて自分で宣言する方が実際に行動に移しやすいですから その人間らしい習性を活用してヒアリング段階で仕上げちゃうと あとこれは後半の詳しい解説を聞いていただければわかるすごいポイントなんですが スピン和法っていうのは 潜在ニーズまだ眠ってるニーズを掘り起こすんです 要はまだいらないかなー とか 欲しいけどまだ先でいいかなー とか思ってたお客さんを今すぐ買わなきゃという状態に仕上げられると ここがめちゃくちゃ大事なぜならここが売上が爆伸びする営業マンと伸びない営業マンの違いだからです 爆売れする営業マンっていうのは 潜在ニーズまだいらないかなー と というお客さんのニーズを育てられるから売り上げが大きいんです 一方で売れない営業マンの方っていうのはまだいらないかなというお客さんを育てた経験仕上げた経験がないからそういうお客さんは買ってくれないと思ってるお客さんになり得ないと思っちゃってると そうなるとそもそもの営業できる相手お客さんの数自体が少なくなる 結果当然のように売り上げが上がらない こんな仕組みで敗北が決まってしまっているんです ただ今回解説するスピン和法はその解決策になりますと 今までこのお客さんは営業してもしょうがないよなー とか思ってたお客さんまで有望なお客さんに変えることができるんです おいおいさるためさんずいぶん煽ってくるじゃねー かとぶっちゃけさっきのざっくりした解説聞くだけじゃ4つの質問がそこまでパワフルだとは思えないよとご指摘いただくかと思いますがそれはもう完全におっしゃる通りでさっきの説明はさすがにざっくりしすぎましたのでここからはスピン魔法のパワフルさがよりわかるようにそして実際のお仕事で実践できるように 4つの質問についてそれぞれ詳細に解説していきます ということでまず1つ目 状況質問について 現状どんな感じで理想はどんな感じですかという感じで質問するこの状況質問の狙いは 次の問題質問につなげることですお客さんの現状今の状態と 理想を目指すべき姿を整理する質問を投げかけて まず現状と理想のギャップがそもそも存在するかどうかをチェックします でこの状況質問を投げかけるときに大事なポイントがありまして それが 数を絞る 数字で語ってもらう 理想がないなら一緒に描くというこの3つです まず数は絞って質問しましょう 状況質問はたくさん数多く投げかけないようにすると 何でかっていうと質問に答えて現在の状況を説明するっていうのはお客さんにとって非常に面倒くさいからです なので当然といえば当然なんですが お客さんの会社のホームページとか事前に確認できる情報は確認しておきましょう めちゃくちゃざっくりとした最近どうですかみたいな質問はお互いに信頼関係がある場合は有効ですがまだ初対面に近い時にやったら迷惑以外の何物でもありません ですので例えばそうですねお客さんが大学受験のための塾を運営しているオーナー さんですと その塾のオーナー さんにウェブ広告を売り込みたいんだったら その塾の店舗数 オーナーさんの方針今どんな広告を活用しているのか分かる範囲でokですので調べておきましょう その上で 御社はこういう層の受験生をターゲットに塾を運営されていて 最近では地下鉄の電車の中に広告を出しているのも拝見しましたが その効果はいかがですかみたいな感じで状況質問するんです そうやって事前調査をした上で絞って状況質問をしたら 次は数字で語ってもらうことを意識してください というのもさっき電車の広告の効果について質問しましたけど その返答が うーん思ったより電車広告って微妙だったからもっと頑張りたいんだよねみたいな曖昧な返答だと 何もわからないからです 現状と理想にギャップがあるのかそれってどのぐらいの大きさなのかそれを確認するのが狙いなのに何もわからないと なのでそこはすかさず数字で確認です 微妙ってことはその電車広告経由で受験生の申し込みが10人もなかったって感じですかねとか 本当は1ヶ月に何人ぐらい申し込みがあれば理想ですかねみたいな感じで具体的な数字で現状と理想を確認していきます ただここでさらに困っちゃうパターンがありまして それが理想がないパターンです ちゃんと数字は把握していると電車の広告経由での申し込みは1ヶ月で4人だったっていう現状は把握してるけどもそれを結果的に何件にしたいっていう理想がないパターン これは特に中小企業のお客さんとかだとよくあるんですが これは営業マンとして困ってしまいます というのも営業マンとしては 理想と現状のギャップを知りたいからです なのにお客さんにそもそも理想がなければギャップなんて生まれないからです ですのでその対策としてやるべきことは 理想がないなら 一緒に描くというもの ビジネスとしてやってるんだったら理想とか目標ぐらい持っておけよとか文句を言うんじゃなくて 一緒に考えてあげましょう で一緒に理想を考えてあげるときに有効なのが 他者事例とデータです だって理想を考えてあげると言ってもですね 私は個人的に1ヶ月に10人の申し込みがあった方がいいと思いますよとかゴリゴリの主観で言ってもお客さんも納得できないじゃないですか ここで大事なのは主観ではなく客観性 例えば他の塾の事例で言うと月80円の広告費をかけたらだいたい30件ぐらいは申し込みが来てますよとか なんちゃら広告研究所の調査によると電車広告の効果ってこんな傾向にあるみたいですよみたいな感じで 客観的な事実を参考にしながら 一緒に理想を考えていきましょう そうすることでお客さんの理想と現状のギャップが 徐々に浮き彫りになってくるんです 続いて2つ目問題質問について 1つ目の状況質問で聞いた 現状と 理想を踏まえた上で なんか悩みはありますか? という感じで問題を確認するとこの問題質問の狙いは何かっていうと 理想と現状のギャップにお客さんに気づいてもらうというものです さっきの状況質問で 現状がどこにあって理想がどこにあるかそれが整理できたと思うんで この問題質問では その現状と理想にギャップがあるやんと別に問題ないと思ってたけどちょっとやばいかもとそうお客さんに気づいてもらうことをゴールとします そのために何か課題はありますか? 悩みはありますか?
と問題質問をぶちかますわけなんですが ここでも意識すべき大事なポイントが3つありまして それが踏み込みすぎない 一旦褒めてみる 限定して絞り出してもらうという3つです まず踏み込みすぎないよう注意してください というのも問題質問っていうのは いわば相手のダメなところできない点を質問によって浮き彫りにすること なのでちょっとは相手の懐に踏み込んで 痛いところをつかないといけないんですよ その踏み込みをビビって全くしないようではただの御用聞きダメ営業マンになり下がってしまうと そうならないためには本当に信頼される提案型の営業マンになるためには果敢に痛いところをつくべきなんですがあまりにガンガン踏み込みすぎると 逆にお客さんが心を閉ざしてしまう可能性もあると そのギリギリのバランスを保った踏み込みが大事なんで 2つ目のポイント 一旦褒めてみるっていうのをまず試してみてください さっきの事例で言えば本当は電車の広告から 自分の会社で運用しているウェブの広告に広告を切り替えて欲しいんですが あえてお客さんが今使っている電車の広告の方を褒めてみると 例えば御社の電車の広告ってデザインもかっ かっこいいですしそれ経由で問い合わせもあるならそれならいいですよねみたいな感じで褒めてみると するとですね多くの人は逆に反発するんです 心理学用語で心理的リアクタンスなんて呼ばれますが 相手に勝手に答えを決められてしまうと人間って自然と反発したくなるんです 今回の事例で言えば いやまあ確かに問い合わせは来てるんだけど80円払ったわりに数件しか来てないからねみたいな感じで反発してくる可能性が高いと ただあくまで可能性が高いってだけですんで普通にスルー されちゃうこともありますまあ確かに問い合わせは来てるしねいい感じかもねとか言われちゃうこともあるんですが それでは話が終わっちゃいますからそうなったらまた状況質問でやったように 他社の事例とかデータを使いながら比較しながら理想と現状のギャップに気づかせてください でそれでも気づかないとそんなめちゃくちゃ鈍感なお客さんだった場合には いやいやここが課題に決まってるでしょとケツを勢いよく縛いてあげてくださいっていうのは嘘で そういう鈍感なお客さんには 限定して絞り出してもらいましょう 具体的にはこう質問するんです 強いて課題を一つだけ挙げるならどんなものがありますかねとこんな感じ こうやってですね 強いて言うならとか一つだけとか 設定と数を限定してあげると相手はだいぶ答えやすくなります 皆さんもそうだと思います好きな映画教えてってばっくり言われるより きっと学生時代に見て泣いた映画一本だけ教えてって言われた方が脳みそが動いて答えやすいですよね まあただこの限定して答えてもらう っていうのは禁じてみたいなところがあって めちゃくちゃ質問に答えやすくはなるんですがそれをずっと続けてると誘導尋問されてるような気がしてきちゃうんですよね なのでこの手は奥の手として使ってください あまりに相手が課題に気づいてないとか答えにくそうにしてる時の最終手段として活用するようにしてください 続いて3つ目示唆質問について 2つ目の問題質問で気づいてもらった問題を踏まえて その問題ってこのまま放置してたらやばくないですかという感じで質問すると この示唆質問の狙いは 潜在ニーズを顕在化させるというものです ちょっと日本語が難しいですがわかりやすく言えば 気づいてなかったニーズに 気づいてもらうこと いつか必要かもなぁと思ってたお客さんにいや違うとこのままじゃ意外にやばいから今すぐ買った方がいいとそう思ってもらうこと これが示唆質問の狙いです この示唆質問を実践するためにも知っておいた方がいい大事なポイントがありまして これちょっと理解するのが難しいかもしれないんですけども 下質問のゴールは 金額のハードルを 超えることという点です これどういうことかっていうとそうですねまず大前提としてこの今画面に出してる公式を覚えておいてください お客さんが買いたくなる状況っていうのは お客さんが抱えている悩みとか問題の深刻さが 支払うお金より大きくなった時です これわかりますかねつまりあなたが営業活動してる商品が100円だった場合お客さんがこの悩みを解決するためなら100円じゃなくて500円払えるそのぐらい深刻でやばいとそう思ってくれたらカッ ってくれるということです なのでこの示唆質問ではすごく悪い言葉で言っちゃうと相手の悩みを大きくする煽るわけです その悩みこのままじゃやばくないですかどんどん大きくなっちゃいませんかと煽るわけなんですが それをどこまで煽ればいいかっていうと それはあなたが売る商品の金額によると それがゴールは金額のハードルを超えることが示す意味です 例えばですよあなたが売ろうとしている商品が 1000円以上とかだったらこれ大変です 2つ目の問題質問で課題があるってことに気づかせるだけじゃなくて この示唆質問でちゃんとめちゃくちゃやばい状況だと ガチで深刻な状況だとお客さんに気づいてもらわないといけないと 今のままでいると 1000円以上の損失を生むかもと思ってもらえるような客観的根拠と共感できるストーリー をもとに質問を展開していかないとダメなんです これがめっちゃ難しいと 示唆質問はこのスペイン和法の4つの質問の中でダントツで一番難しいですだから多くの営業マンは こっから逃げちゃうんですよ。 お客さんにヤバいと、 深刻な状況だと気づいてもらえるような、 的確な示唆質問ができないんで、 逆にさっきの公式で言う、 支払うお金の方を下げてしまうんです。 1000円以上の深刻さを感じてもらえない、 800円ぐらいの深刻さしか感じてもらえないから、 逆にお客さんじゃなくて、 社内にいる上司を説得して、 あのお客さんは説得が難しいんで、 800円に値引きして売ってもいいですか?
そんな感じで、 社内の交渉に走ってしまうと。 おそらく今の話を聞いてドキッとした方ってたくさんいらっしゃるかと思います。 そのぐらい示唆質問は難しいんですが、 もしヒントをお渡しできるとしたら、 深刻さの切り口はお金だけじゃないというポイントです。 お金だけの尊徳感情に訴えて、 それで納得してもらうっていうのはなかなか難しいかもしれませんが、 それ以外にも 時間、労力、 責任、 信頼という他にも4つの切り口があります。 そのお金以外の切り口の深刻さにも気づいてもらうんです 今お客さんが抱えている問題をこのまま放置しておくとお金の損失もあるかもしれないけどそれ以外にも 時間を無駄にするかもさらに労力も無駄にするかもそれだけじゃなくて担当者である〇〇さんの責任問題になるかもお客さんとか取引先からの信頼まで落とすかもこういった具合にお金以外にも深刻な影響が及ぶかもしれないことを示唆してあげられると我前交渉を有利に進められるようになります お疲れ様ですもう最後です4つ目解決質問について 3つ目の示唆質問でこのままではやばいかもと深刻さに気づいてもらったら 最後に私が解決しましょうかとその深刻な悩みを解決する商品を私は持ってるんですが もしよろしければ説明しましょうかという感じで質問すると この解決質問の狙いは有意な立場でプレゼン商品の説明を始めるそのための最終仕上げです 冒頭にも言いましたがこの4つの質問は 商品説明のプレゼンを始める前にその前にお客さんに早く商品について教えて説明ちょうだいと求めてもらうためにやるもの ですのでこの解決質問は商品説明に入る前の最終仕上げなんです でこの解決質問をぶちかます上で大事なポイントは まずポジティブで上回るということ というのも一つ前の下質問っていうのはこのままじゃやばいんじゃないですかと迫ってお客さんに悩みとか問題つまりネガティブな面に目を向けてもらうステップでしたと なのでした質問が終わった段階っていうのはお客さんのテンションがかなり低いとなかなかネガティブなムードになってるはずなんですよ でもしそのテンション下げ下げのまま商品説明なんかに入っても当然勢いが出ませんからね ムードを変えないといけないと今すぐ買いたい売ってほしいとなるように 一転してポジティブなムードに切り替える必要があります そのためにも私が解決しましょうかと解決質問の本題に入る前にポジティブな未来を想像してもらえるような例えばその深刻な課題が解決されたら 将来的にどんな良い影響がありそうですかねみたいな質問を挟んでいくんです さっきの事例で言えばコスパが微妙な電車の広告から 一般的に運満円で運満人の人にリーチできるコスパの良いウェブ広告に切り替えたらどのぐらい申し込みが来そうですかね さらにその申し込みが増えた影響って1年間通したら売上にどのぐらいプラスの影響を与えそうですかねといった感じです でここでも注意なのが 解決質問もあくまで質問ですから なるべく自分では語らない というポイント 結構ですね今までの質問状況質問問題質問示唆質問までは相手に話してもらうことを徹底してるのにこの解決質問のステップに来たら急にきっとこんなメリットがありますよとか御社の売上規模なら2000円は売上拡大できますよみたいな感じで勢いよくこちらから主張しちゃう人が多いんですよ まあ私もよくやっちゃうんで気持ちはよくわかるんですがポジティブな話 こういう未来が待ってますよみたいな話っていうのは喋ってて気持ちいいんですよ だから自分で語りたくなっちゃうと ただ当然ですがこっちが気持ちよくなっている場合じゃなくて 気持ちよくなってもらうべきはお客さんの方ですよね なのでお客さんにした質問のしんどいネガティブな部分だけ語ってもらうんじゃなくて 解決質問の気持ちいい部分も存分に語ってもらいましょう 例えば電車の広告からウェブの広告に切り替えたらこれこれこういう理由で社員さんの労力もきっと減りますよってこちらから断言するんじゃなくて 社員さんの労力っていう意味ではどんな良い影響がありそうですかねとか 売上とか利益とか関係なく御社らしい学習方法を広めるっていう観点でもいい影響がなんかありそうですかねみたいな感じで質問してですね ぜひお客さんにはかっちょいい未来をドヤ顔で語ってもらってください それがめちゃくちゃ大事な最終仕上げになるんです 転職に興味ある方にはガチでおすすめ転職特価ラインのお知らせです概要欄のurlから登録して簡単なアンケートにご回答いただくと評価プレゼント 大手コンサルファームアマゾン私立大学職員で内定をゲットした転職成功者たちから 私が買い取った応募書類をプレゼント他にもSaaS業界ウェブマーケ業界人材紹介業界などなど業界特化の内定ノウハウ動画もLINE限定で公開中いつか転職したい方 すでに転職活動中の方全ての方にお役立ていただけるようお金と手間をかけて作りましたのでぜひ概要欄のURLからご登録くださいませ いや以上ですこれでスピンは方4つの質問についてざっくりご理解いただけたかと思うんでもう十分だと思いつつもガチで明日から実践するとしたらここに引っかかっちゃうかもなぁというポイントがあと一つだけあるんで長くなってすみません最後にさらため的補足としてささっとだけお伝えさせていただきたいんですが それが最初に質問の許可をもらうというポイントです これどういうことかというと 要は最初の状況質問を追っ始めるその前に許可を取ると 説明する前にいくつか質問させてもらってもいいですかと事前に許可を取りましょうってことです というのも状況質問のところでも少し触れましたが 質問に答えるのって基本的に面倒くさいからです なのでいきなり尋問みたいに質問を始めてしまうとお客さんは答えることを手間とかコストだと認識してしまって真剣に答えてくれない適当なことを答えられちゃうと4つの質問が全く意味をなさないわけです なので許可を取りましょうともっと言えば許可を取るだけじゃなくて 答えたその先にいいことがあるかもという前振りができれば最高です そのためにはそうですねただ許可を取るだけじゃなくて 例えば○○さんにお役立ていただける商品をいくつか紹介したいんですが お忙しいかと思うんで最もあった商品をピンポイントでご紹介させていただきたいと そのためにいくつか質問させていただいてもよろしいでしょうかみたいな感じで始めるとすごくいいかと思います 質問に答えることで時間を削減できるかもしかもぴったりの商品を紹介してもらってこちらの売上が伸びるかも という期待感を演出できます はい今度こそ以上でございますできる営業マンはみんなやってるテクニックスピン和法について解説させていただきました 最後に超ざっくりで振り返りますとスピン和法っていうのは 状況質問問題質問示唆質問解決質問これら4つの質問をすることによって押し売りしてないのになぜか売れてしまう営業の極意なんだと 超ざっくりで言うとこんな流れ 現状どんな感じで理想はどんな感じですか そんな現状の中で 悩みはありますか?
その悩み放置してたらやばくないですか? なんか結構やばそうだから 私が解決しましょうか? というこんな流れでしたと で今回の動画では4つの質問それぞれについてその狙いと意識すべきポイントをてんこ盛りでお伝えさせていただきました これですね1回見ただけで完全に理解するのはなかなか難しいと思いますんで 概要欄にある詳細な目次をご活用いただいてですね気になるポイントは何度でも復習していただければと思います ということで今回の動画が営業職に関わる方はもちろん交渉ごとに困っている多くのビジネスパーソンの方々の悩み事を解決する何かヒントになれば非常に嬉しく思います今回は以上でございます 最後にグッドなお知らせを一つ結論私サラタメが日本最大級の転職イベントマイナビ転職フェアに生登場します祝日の9月23日金曜日に東京国際フォーラムで開かれるマイナビ転職フェア東京でサラタメが生公演するんです ざっくりで言うと転職における情報収集方法について40分ほど解説しますもちろん完全なる無料ですんでぜひですね転職に興味ある生で動くサラタメ生タメを見てみたいという方は説明欄のリンクから来場のための事前登録をしていただいていらっしゃってくださいよろしくです もしこの動画がためになったという方はチャンネル登録いいねボタンコメントなどいただけたらとても嬉しいです説明欄に今回ご紹介した本のリンクも貼っておきますおすすめの本なので気になった方はそちらもぜひチェックしてみてください あとツイッター や転職ブログなんかもやってますし新サラリーマンというごつい本も魂込みで書きましたんでそちらもぜひチェックお願いしますではまたお会いしましょう See you next time