प्रश्न इंडिया में फिर एक बार पिचर्स को परखने आ रहे हैं कोफाउंडर और सीयो अविंशॉर्स अजहर एक बार हाई शाक्स, मेंटल स्ट्रेस अब एक प्रॉब्लिम नहीं, एक ग्लोबिल क्राइसिस बन चुका है। क्या आप सुभो उठते ही एक अजीब सी बेचैनी महसूस करते हैं? दिन शुरू नहीं हुआ लेकिन ठकान महसूस हो रही है छोटी बातों पर इरिटेट या एजिटेट हो जाते हैं रात में घर लोटकर अपने आप से यही कहते हैं कि यार मेरी जिन्दिगी में स्ट्रेस बहुत है। और जब सोने की बारी आती है, तब बिस्तर पर लेटे बस एक ही सवाल पूछते हैं, ये नींद कब आएगी? एक मिनट, ये सब नॉर्मल नहीं है? बिल्कुल नहीं यही सारी चीजें आपके mental health के indicators होते हैं शाक्स इंडिया में आज 70% जनता stress का कोई ना कोई symptom शो करती है sleep deprivation के terms में भी according to studies इंडिया is the second highest in the world और अगर यह नमबर ग्रॉस्टली अधिक पूर्ण है। श्रीख आपके विश्वास निर्भाव को नहीं लगता है, लेकिन आपके विश्वास ने भी विश्वास ने विश्वास निर्भाव करता है। और आज श्रीख ने अधिक पूर्ण है। और आप जानते हैं कि हम डॉक्टर्स भी आपको दवाई तो दे देते हैं, लेकिन एंड में यही आड करते हैं, स्ट्रेस कम लो, नीन जादा, पर यह करना कैसे है, किसी को नहीं पता. और लोग exercise करने की कोशिश ही करते रह जाते हैं Current solutions काम नहीं कर रहे हैं The world genuinely needs a tangible solution to this stress नमस्ते शाक्स, मैं हूँ शालमली, मैं आई हूँ पूने से नमस्ते शाक्स मैं हूँ डॉक्रे सिधान और हम है कोड पाउंडर इनरजाइज के इनरजाइज एक क्लिनिकली वालिडेटेड मेंटल हेल्थ वेरिबिल है जो इमीडियट यूज से आपको स्ट्रेस रिलीफ देता है और एवरीडेइ यूज में आपकी बॉडी को स्ट्रेस से लड़ने की शम्ता बढ़ाता है ये छोटा सा डिवाइस आपके कान के पीछे लगता है इसको यूज करने के लिए आपको बस पील करना है प्लेस करना है और हमारे आप पे play करना है हम gentle electrical stimulation से आपके vagus nerve को stimulate करते हैं जो आपको calm and relax करता है हमारी इस patented technology का नाम है neuro acoustic vagal modulation ये device आप anytime anywhere use कर सकते है चाहे आप अपने घर के जगड़े के बाद करो hectic life के बाद करो ये आपको relax करेगा ही करेगा हम अपने दिवाईस 1100 से ज़ादा लोगों पे टेस्ट कर चुके हैं और दिज़ल्स आउटस्टांडिंग रहे हैं इनरजाइस, साइकाटरिस, साइकॉलोजिस्ट और यूरोलोजिस्ट दोरा सर्टिफाइट और टेस्टेंट रियल हमारा विजिन है to create a global safe space जो टेक्नोलोजी, कम्यूनिटी और सर्विसेस के द्वारा क्योंकि चैन से जीने का हक सबका होना चाहिए हमारा डिवाइस रेडी है और जल्द ही मार्केट में लॉंच होगा हमारी आस्खे 54 लाक्स और 1.5% एक्विटी इन आकाम्पूरी तो शार्क्स, जुड़िये हमारे साथ इस जॉर्नी पर and let's make mental health management easy, smart and accessible to India.
So, Animesh has been connected to an EEG. It basically tells you that in different parts of your brain, which electrical activity is going on. What this EEG is currently showing you is that it seems that Animesh is sort of nervous.
क्या हो रहा है भाई? अराम से बैठा है? हम Energize का एक 10 minutes का session on करेंगे, उसके बाद हम आपको post-Energize दिखाएंगे कि how is Animesh finally feeling?
waves ज़्यादा sharp नहीं होंगे आपके अराउंड इतना सारा stimulus है, tension है, कि your body has sort of forgotten, कि parasympathetic nervous system कैसे आपको equilibrium में लिया है, हमारा काम है to get it back, अब हम energize device लाकर अनिमेश पर लगा देंगे, आप अनिमेश को आप जानते कैसे हैं, अनिमेश मिताँच के अक्शिडी कॉलेज का फ्रेंड है कि आप ये करो यहाँ पे कल मैंने ने बोला था कि stress हो रहा है कुछ party करने चलते हैं उन्होंने यहाँ बिटा दिया अच्छे दोस्तों से दूर रहे हैं वाई तो अब हम session start कर चुके हैं now we can continue for 10-15 minutes उसके बाद हम फिर से easy देखेंगे and results देखेंगे so Siddhant, Sharmili and Mithansh रही है आप तीनों एक दूसरे को जानते कैसे हैं? मैं 30 साल का हूँ, मैं I was born and brought up in Bombay, अब हम सब दिल्ली में रहते हैं because we are not energized there. So I finished my MBBS in 2017. After my MBBS, मैंने अपना पहला start-up start किया, जिसका नाम है Food Darzi. Food Darzi?
Yeah. Oh, okay. जो health food delivery वो जाता है. Yes.
Yeah, yeah, yeah. MBBS आपने कहां से किया था? 214 की राइंग थी मेरी तो I got the college of my choice मेरे पापा डॉक्टर है, मेरे दादू डॉक्टर है और अपने अवश्यकता के लिए मैं एक डॉक्टर के लिए नहीं बढ़ दे गया। क्यों? तो अगर मैं 20 अवश्यकता हूं, मैं एक अपना अपन कि self क्या है और infection क्या है तो वो हर चीज़ को bombard करना शुरू कर देती है तो अब मैं एक alien जैसा लगने लगा था obviously train station पर जाता तो एक बच्चा अपने अम्मी को ऐसे पूछता है कि मम्मी वो क्या है और ठीक है उस पॉइंट पे I was going through a very bad stage at that point in time जो steroids होते हैं जो normal लोग 20 mg, 40 mg, 80 mg, 100 mg खाते हैं मैं 1500 mg दिन की खाता था हमेशा डर ये रहता कि जो patient तुम्हारे सामने बैठा है उसकी disease तुम्हें हो जाएगी क्योंकि तुम्हारी immunity तुमने खुद ने lower कर रखी है पूरी जिन्दगी बदल गई थी और lupus curable है? नहीं, आप अभी भी steroids लेते हो फिर अब मैं वो normal dose पर आ गया हूँ fighter हो यार आप, you should know that it's just incredible, you'll be an inspiration for so many people to watch फिर time लगा to get out of it luckily right place, right time राइट पीपल फूटदर्जी स्टार्ट हो गया धीरे-धीरे मैं एक सिलेबरिटी न्यूट्रिशनस बन गया आवशन ग्रेट हाइए बट ना इस देश फोर यह जो गो आई गॉट डाइग्नोस विच स्टेज टू थाइरोइड कैंसर तो दिस्टोरी गैट्स वर्स अनफॉर्चन आफ अगर मैं इसे बाद बहुत बदल कर रहा हूँ क्योंकि मैं अच्छा भी यह नहीं ज़रूरत करता हूँ मेरे लिए यह एक फेज था यह पास्ट है और मैं यह प्रश्न करता हूँ कि यह भी पास्ट है और वो फिर खुश हो गया है नहीं, हलका सा अभी भी है I am completely healthy right now, no issues with it फूटदर्जी मैंने तब छोड़ा जब मैं और शालमली 2022 के जुलाय में शाक्स हम एक startup pitching event में मिले थे तब सिद्धान्त as a guest speaker आया था वहाँ पर because पुद्धा जी was running successfully तो मैंने engineering की है instrumentation and control engineering from Cummins College of Women Engineering, Pune फिर मैं graduate हुई covid के ही during और ये बात तब की है जब first wave चल रही थी half of my family उनको covid हुआ था Unfortunately, we lost our grandfather.
And then, a lot of mental stress happened because of this. My father is a diabetic. My aunt suffers from hypertension.
I could see how high her blood glucose is due to stress. I felt so helpless that I couldn't do anything for her. There should be some solution that is non-invasive, that doesn't have any side effects.
Since then, she stayed in her mind. तब दूसरे competition में मेरी मितांच से मुलाकात हुई मितांच was still a student there हमने शुरुवात के कि ठीक है we'll work on a wearable device हमने पूरा research किया, doctors से बात की exactly a year ago मेरी तबित बहुत खराब हो गई I got admitted in the hospital और मुझे बता चला कि मुझे type 1 diabetes है I was put on insulin because I am having an autoimmune disorder so ये lifetime है and all of that is linked to stress एवरी डॉक्टर, एवरी रूमिटोलिजिस जिसके पास आप जाओगे वो यही बोलेगा सिंगिल मोस्ट कॉमिन प्रेसिपिटेटिंग फैक्टर आफ एनी ओट इम्मिनिटी इस्ट्रेस तो ठान लिया कि ये तो solve करना है क्योंकि हम दोनों के लिए बहुत personal है I am again youngest of the lot, last year ही मैं graduate वाओ and I am a gold medalist in mathematics and computing from Netaji Subash University of Technology in Delhi I knew कि मेरे को जो कुछ करना है वो technology field में ही करना है तो वही था कि December 2022 के आसपास Shalmili से मेरी मुलाकात हुई वहाँ पर मैं एक विश्वास पर प्रश्न दिया था तो आप वहाँ पर क्या कर रहे थे? मैं हाकेथॉन में था तो यह एक विश्वास पर प्रश्न दिया था और मैं वहाँ पर हाकेथॉन में पार्टिसिफिकेट कर रहा था तो session automatically end कर चुका है आपको कुछ feel हुआ अलग because मैं कुछ time से use कर रहा हूँ like this is my 8th or 9th session first session was जिसमें I never felt very relaxed even अभी you will be able to see that my voice has बड़ नाओगी आँ मेरे द्वारा बढ़ता है ज़रूरत बढ़ता है मैं बात बढ़ता हूँ आप पाटी करने हैं, चले जाओ। आज ये जाएं उसे। चलो। Thank you, animation.
Thank you, animation. Thank you. इसके अंदर box है ना?
इसके अंदर box है, उसमें device. हमें gifts अच्छे लगते हैं. Actually, the unboxing experience is quite nice. Very nice device, आँ.
Thank you. ये device है, है ना? और ये क्या है? Similarly, ये case carry करने के लिए Stress के तो बहुत सारे forms होते हैं, right?
Absolutely Your cortisol level high हो जाता है Absolutely Breathing, so that's respiratory तो ये Vega nerve जो है इससे सारे जो stress के outcome थे ये सब solve हो जाते हैं नहीं, it is always going to be a part of stress management हम क्या कर रहे हैं in the short term उस particular moment में अगर आपको panic हो रहा है Shark Tank episode पे आने से पहले nervousness हो रही है वहाँ पे we can calm your nerves down जो चीज की आप बात कर रही हैं, that is chronic stress. And we will be helping with that too. By training the vagus nerve to be able to stimulate the parasympathetic system. I am increasing your stress resilience. So छे महिने बाद, जो stressors आपको रुला देते थे, आज शायद normal.
यार मैं बहुत basic बातें करता हूँ, मैं science में बहुत ही गंदा था. अगर मेरे को नॉर्मली स्ट्रेस हो रहा होता है जो आउटकम है वो सिमिलर है बड़ी कैसे कर रहा है नंबर वन हमें कन्वीनियंट सलूशन है कि जब भी आपको स्ट्रेस हो रहा है आपको किसी के पास चंपी कराने जाना नहीं पड़ेगा बड़ी चंपी है नहीं रिवरेंड आपकी रेकमेंड यूज़ टेंड मिनट सेशन पर डेट टू फोर टाइम आपको कुछ measure होगा न भाई कि कोई बन्दा एक हफ़ते यूज कर रहा है दो हफ़ते यूज कर रहा है तो अब उसका level significantly change होगा एक सेकें बस ये सेफ है हंड़ परसेंट सेफ है कैसे? इस टेक्नोलॉजी पे, अबरोड इस पे 5000 से जादा पेर रिव्यूट स्टडीज पब्लिश हो चुकी हैं.
पार्ट टू है हमारी खुद की स्टडीज जो हमने करी हैं. प्री क्लिनिकल स्टडीज हमने 110 लोगों पे करी थी. इसके अलावा IEC 60601 प्रोटोकॉल होता है जो medical devices की safety को बताता है So we are compliant with that protocol also ये device हमने कब test करी है?
Over the past 12 months अगर कोई मान लेते है 5 साल, 10 साल के लिए use कर रहा है ये हम अभी कैसे कह सकते हैं? आप देखते हैं कि ये सेफ होगी डिवाइस, वेगस नर्फ स्टिमुलेशन, डॉक्टर्स और बाकी पूरी दुनिया 30 साल से यूज़ करी रही है, हमने उसको एक ऐसे form factor में miniaturize कर रहा है, जहाँ पर आप उसको अपनी life में easily integrate कर पाओ, और दूसरा form factor कैसा होता है तो वो अल्मोस्ट इतना बड़ा डिवाइस है, अब भी लॉंगर आपको नेक पे हाइड्रो जेल लगाना पड़ता है जब सोनोग्रिफी करते हैं वो जो जेल लगता है पहले आपको जेल पोपे और तो आप अपने आप को ऐसे करके stimulate करें यह device bulky है बट effective है यह gamma core 8 साल से चल रही है वो 20-30 million ही क्यों कर रही है यह तो failure है US के लिए gamma core एक FDA approved product है और उसके लिए आपको प्रेस्क्रिप्शन लेना पड़ता है बिकुस इस एक clinical symptom प्रेस्क्रिप्शन होना जरूरी है बट आई डोन गेर इट अगर same nerve पे आप काम कर रहे हो और वो लोग प्रेस्क्रिप्शन तो इंडिया में eventually तो ये भी prescription बना नहीं, वो लोग prescription based बनना चाहते हैं क्योंकि migraine is not like a headache migraine को diagnose करना पड़ता है but to the cost it is almost $600 for every month so they have like a subscription model on it चार पास questions अपने आप जो आपको पता है हम पूछते हैं वो बता दो pricing भी बता दे ना साथ pricing भी बता दे ना साथ equity भी बता दो investor भी बता दो कहां पहुँचे वो भी बता दो equity 33 investment total 2 crores raise किया हुआ था जिसमें 1.1 crores was dilutive issuances 0.9 was grants Grants में Bairak B.I.G हम जीच चुके थे अब उसके बाद हमारा Current Round चल रहा है Which is 4 Crores 36 Crores Post Money की Valuation है हमारी Antler is leading the Round There is HNI's coming in and Super Angel अर्जुन वैदर पुटेगी इन मनी, फाइनांस विच्छरन पुटेगी इन मनी, आल्याबाद पुटेगी इन मनी तो आक्सेस जा रहा है और मेरा राउंड आपका पुटेगी जो बचा हुआ है वहीं मेरी आस्क है आपको पाँच जाने के लिए बचा हुआ है नई टेक्नोलोजी, नई प्रोड़ट, I don't think मेरा CAC बहुत low होने वाला है अगर मैं सीधे पैसे फुकना चालू करूँ मार्किटिंग. और धन्दा कैसे बनाओ?
हमने इसकी price point भी ऐसी रखती है कि जो individual H&M में shopping कर सकता है after understanding the benefits वो इस product को create लेता है इस पूरे startup pack में आपको एक device मिलता है charger मिलता है और ये जो patches है जो इसको connect होते है ऐसे 12 patches मिलते है अगर आपको और patches लेने हैं तो आपको 8 patches का set मिलेगा 500 रुपए और इस विश्वास रेकरिंग रेविन्यू है और आपकी बनाने की cost कितनी है? 1200 रुपए B2B revenue model क्या है? Number 1, तुम B2B partners को approach करो and you go as their mental health partner आज की जो wellness partners होते हैं they basically offer therapists on demand in my opinion, it's never been effective we go with a tech solution and we say टेन रुपीज अ सेशन डस नॉट मैटर जैसे महाँ के एंप्लोई को यह अच्छा लगने लगेगा हम उसको भारी डिस्काउंट पर यह डिवाइस बेच सकते हैं तो डॉक्टर सिधान देखिए मुझे लगता है stress as an opportunity to solve a problem इसका विशेष है तो इसका विशेष मैं आपको सपोर्ट करने के लिए तैयार हूं 54 लाख 1.5 परसेंट मैं आपको पूरा देने के लिए तैयार हूं ताकि सिधान्त, शलमली, मितांच बहुत अच्छा लगा आप तीनों से मिलके जब भी किसी founder से मिलता हूँ या founding team से मिलता हूँ, मैं हमेशा ये पहले 10 मिनित में ये assess कर रहा हूँ किसकी superpower क्या है.
Actually आपको तो चाहिए नहीं, मुझे लगता है आप, आपपे तो भगवान का आती है. God has a plan for you, my friend, that I am very sure of. With respect to Energize, अभी थोड़ा early लग रहा है मुझे, मैं clearly articulate नहीं कर पा रहा हूँ कि ये कहां fit होता है एक customer की जिंदगी में.
हो सकता है जब एक बार ये launch हो जाए, तब थोड़ा और clear हो जाएगा, कि इसका pricing क्या होना चाहि� क्योंकि medical devices में आपने देखा हैं सारे जो CGMs औगेरा में churn बहुत high होता है Customer churn तब होता है जब कोई भी business की product या service उसके customers use करना बंद कर देते हैं जैसे कोई gym है उसके 100 customers हैं और उसमें से 10 gym की membership छोड़ देते हैं तो 10% उनका customer churn rate होता है, यह होता है क्योंकि service खराब है, या price महिंगा है, या competition बढ़ गया, या customers की preferences change हो गई, पर कोई भी business के लिए उनका customer churn rate कम रखना बहुत ज़रूरी है, क्यूंकि नए customers को acquire करना retention से 5-10 गुना ज़ादा महिंगा बढ़ता है. क्यूंकि ये business pre-launch है, it could be very good, it could be very bad, and nobody knows. अगर ये असल में करता है जो आप कहे रहे हो ग्राउंड ब्रेकिंग बिजनेस थैंक यू सो मच बट टुड़े आइम आउट विश्व आईट थैंक यू सो मच सर दिस इज वेरी लाज प्रॉब्लम देर लोड आफ प या फिर ये life changing and best solution ever है, मुश्किल है तो अभी ये too early है, plus you have a fantastic offer and a partner so I'll wish you the best and I'm out Thank you so much जैसे सब ने बोला यार, your positivity your optimism, you're an inspiration wearables, you know I can talk wearables, I can walk wearables wearables comes at the back of my head, मुझे बहुत अच्छे साथ है जो outside in thinking होगी ना वो मैं ला साथा मैं और नमेता आपको एक offer देना चाहते हैं मैं नमेता को भी ले आओंगा medical में वो help भी कर दीगी थोड़ा सा so I would go for 54 lakhs for 2.5% नमेता हमारे साथ भी आ जाएगी सबसे पहले तो आप लोग तीनो founders को और जो हम problem attack करने को चाहिए कोशिश करने हैं वो problem भी काफी बड़ा है तो मैं भी आप लोग पर bet लेना चाहूँगा तो उसमें मेरा offer भी जो आप लोग का ask है same रहेगा 54 lakh for 1.5% Thank you so much तीन offer हैं आपके पास Yes Give us two minutes आप सोच के आईए Thank you so much Good job guys See I am honestly good with taking irritation as money उनको बोलने पहले हम बोल देते हैं हमारा offer है क्या नहीं मैंको percentage बहुत कम नहीं लग रही है यहाँ पर getting a foot in the door is valuable ना कितने सार लोग आ रहे हैं इनके आपने मुझे लगता है वो best valuation ही लेके आप pricing पर win करें give them a deal that they can't refuse welcome back thank you क्या decide किया आपने? और वो deal है 75 lakh for 3% तो हमारा counter offer भी आप तीनों के लिए यही था that we would want to ask for 1 crore 8 lakhs for 3%. All shark deal जब होती है ना तो मेकों लगता है कि sharks की अपनी एक value भी होती है.
Discount on next fundraise देता है. Discount on fundraise बाद में बात करेंगे. अब अगर ते को शाक्स चाहिए है तो हम तीन शाक्स एक साथ आएंगे इन आर उपिनियन इट इज अनुटल लोग है हमें आपको लग रहा है हम आपको सपोर्ट करना चाहते हैं अगर आपको हमारी वैल्यू नहीं आए थी कि शाक्स कुछ ब्रिंग करेंगे टेवल तो मैं तो शुरू से ज्यादा दे रहा था मैं तो ढाई भी दिया था लेकिन इंक्रीज वैल्यूएशन इंक्रीज एडवाइजरी डाल मेरी एक काउंटर ऑफर है थी पर सेंट फॉर 90 लाख वन ऑफर द सेकंड काउंटर वुद्धि 54 लाक्स at 1.5% आप वोही डील आपस में बाटिये और next fundraise पे मैं आपको एक discount दे सकता हूँ नहीं रिजेक्ट थर्ड कांटर ओफर आप मेरी valuation maintain कीजे और we can talk about an advisory जो हम तीन founders के pool से निकलेगी because we value you हाँ that's fine, exactly if you value us, this is the only deal we have वान करोट, साड़े चार परसेंट 3.75% पर भी लगी अच्छा चल ठीक है, ना तेरी ना मेरी 4.45 अब हमारी तो 1.5 थी आपकी अब 4.5 है थोड़ा सा ठीक है 1 करोट जस तू और respect you guys कि आप लोग इतना बोल रहे हो तो 1 करो 4.3% 3 sharks together 4.2 कर लेते हैं 1.4 each हो जाए ठीक है कि इसके लिए 0.1% यह मुझे दे रहे है नीपकी जल्दी बोल दी आणा मैं 1.5 लेकर आता तेरे नईस टू मेटी प्रति शाक्स यही सोच एक और स्किन केर ब्रांड आज हम आपसे यही रिक्वेस्ट करने आये हैं शाक्स प्लीज डोन इन्वेस्ट इन दिस बिजनेस आफ्टर आल क्या खास बात है हमने स्किन केर की क्लटर्ड और कॉम्प्लिकेटेड कैटेगरी में से एक और ब्रांड ही तो है हम भी वही रेडियन ग्लो और ग्लास किन वगेरा के व��दे कर रहे हैं ब्रांड का नाम है पर्सनल टा स्किन केर पर्सनल टा स्किन केर जो एक lifestyle skincare यानि skin, body, home तीनों categories को serve करता है और clinical efficacy and affordable luxury को साथ लाता है कह रहे हैं ना sharks, basic सा brand है हद तो ये है sharks कि हमारे solutions generic या को universal भी नहीं है हम Indian skin tone के specific concerns को target कर रहे हैं like hyperpigmentation, acne, psoriasis and aging अरे ये तो कोई भी कर लेगा हमने क्या खास बात है शाक्स हम ला रहे हैं दुनिया के कोने से International Science Bag Ingredients मेरा फार्मा का इसका Luxury Industry का Experience और हमारी R&D Team जिसके साथ मिलकर हमने बनाए हैं Unique Formulations जो Copy करना बहुत मुश्किल है जो हमारे by the way customers कह रहे हैं बहुत effective और potent भी है I don't think it's a big deal ये बताना तो बुली गए, PT, Men's Skin पे भी equally work करता है, Sharks, Overachieving की भी सीमा होती है Overachieving की सीमा नहीं, Aditi होती है, and that's me, Aditi Jawa, and that's my brother, Ashish Jawa, और हम पानीपच से आए हैं शाक्स हम ठक गए थे लोगों को स्किन केर हॉपिंग करते देख कभी A ब्यूटी कभी J ब्यूटी और 9 टाइम्स आउट अफ 10 खिस्मत पूटी हमने personal touch बनाते time भी सेरा product पे focus किया ना marketing देखी और ना time बरबात किया और अब देखो नतीजा हर जगे फैल गए है नाइका, अमेज़न, मिंत्रा, फ्लिप कार्ट अब तक सिरफ दो साल में 7 लाख units बिक चुके हैं और हमारा retention rate 57% है बताओ क्या करने आया है हम यहाँ शाक्स अभी तो ग्लोबली नंबर वन स्किन केर लाइफस्टाइल ब्रांड भी बनना है टू मच प्रेशर शार्क्स कह रहे हैं ना मत डाली हैं अम पे पैसे बट अगर करना ही है इन्वेस्ट तो 1.2 CR इन एक्स्टेंज ओं 1% इक्विटी में कुछ तो हो सकता है शार्क्स हमें लगता है देख लीजिये अब ले पिछले हलो शाक्स पिछली या अंटी पिछली बेस्ट अंटी पिछली आशीश और अधिती, वेलकम टू शाक टैंक अपने बहुती ओर्डिनरी बिजनिस के बारे में थोड़ा बताईए और अपने बारे में भी बताईए फैशन का, लग्जरी का और रीटेल का बहुत पीड़ा था तो मैंने फैशन रीटेल मैनेज्मेंट While I was in Pearl Academy, fourth semester में I got an opportunity to work with Salvatore Ferragamo. I had someone like हमारी clients ही थे and she used to come there a lot.
मुझे नहीं पता था कि वो Reliance की head HR है. She gave me an opportunity to work as a fashion consultant for Reliance Brands. I was with Dune London for approximately 6-7 months. But then I had to move back home. तिन अपना इंडियन पानी पत क्यों जाना पड़ा?
डेली उन्वर्सिटी द्याल सिंग्ज से मैंने B.Com ओरनर्स परस्यू किया उसके बाद फिर से अगेन I also had to shift back to पानीपत 6 months का gap लिया Then I got an opportunity to become a distributor of pharmaceutical company मैं 2016 नेवेंबर में pharmaceutical में गुज़ गया No background, no study माल बेशना था बैग लेके निकल गया रोड पे यूपी में डिस्ट्रिब्यूशन सेंटर बनाया वहाँ से आई ट्रैवेल्ड बाय कार approximately 5.5 to 6 lakh kilometers. Within UP, Haryana, Punjab, जहाँपर मैंने अपना खुद 300 distributors का अपना network बनाया. और क्या scale of business कितना हो गया था उसने? 2018 में, जब वो company बंद हो गई. क्यों बंद होई?
Sir, बहुत prices आये थे. आप बता रहे थे कितना business कहुचा था? हाँ जी 2018 में हम 10-15 लाख रुपे महीने का average करते थे तो उस business में आपने loss किया हाँ कितना loss हुआ जो लगाया था ना, वो हमने आट पार पे बाहर आ गए। 2018 एप्रेल में मैंने Personal Touch Pharmaceuticals लाउंच किया, with 4.5 lakh of investment, मेरे मॉम के gold के against.
उस company को 3 साल में, 2 SQ से 162 SQ से तक लेके गया. COVID में काफी अच्छा absorb किया जितना पैसा लिया हुआ था सब उतारा ये 2019 में मुझे join कर चुकी थी जहां personality skin care की आरेंडी शुरू हो चुकी थी बट 2021 के मिड से फामासूटिकल ने बहुत मेजर हिट लिया सडनली केम टू जीरो अच्छा खासा बिजनेस पैसा बंद क्यों? यही रीजन की वज़ासे जो सारा का बहुत बहु तो यह स्पर्सनल टच स्किन केयर कब स्टार्ट हुआ 2022 में ही उससे पहले जो पहला वो तो 18 मीच हो गया था जी फिर उसके अधिकार परस्टनल टच फार्मसूटिकल बंद हो गया करेक्ट और परस्टनल टच स्किन केर साड़ हुआ 2022 में करेक्ट सर दिसेंबर में अब हम इसकी बाते कर लें थोड़ी बिल्कुल सर अब मैं तॉलिया दे दिया दूसरा दोसरे दे I got something for you अरे वाँ how cute Yes this is a lip balm and lip scrub We'll talk about it So cute एक सही बताओ तुम दोनों को कोई एक ना luxury feel तो है बहुत अच्छा बनाई I'm very smart in saying not just SPF Yes sir ये इंडिया की तो at least नमबर वन formulation है हमने SPF में mucin डाला है, snail mucin हमने इसमें ceramides डाले हैं to protect your barrier hyaluronic acid डाला है to plump your skin and protection तो SPF से आई रही है so it's an all in one product इसकी USP sir अगर आप इसको खोल के try करेंगे न it will absorb very quickly आपकी packaging तो बहुत premium है तो इसलिए एक बार price का भी बताईए ये 2000 का है मतलब luxury है अफोर्डेबल लगजरी या प्यूर लगजरी इंडिया में मास्स संस्क्रीन आर तीन सो चार सो रुपए अगर आपको प्रीमियम करना है तो पाँच सो चैसो हजार के उपर सब लगजरी है अच्छा अशीश अदिती जी ये यहां क्यों लिखाई पर स्किन के अपनी सारी फॉर्मिलेशन से क्यों रखी है फिर LL के अगेंस्ट मैन्यूफैक्टरर से अपने प्रोड़क्स बनवाते हैं जो एक एक्स्क्लूजिविटी के अंडर है तो आप इसे वास्तव के लिए देखते हैं ए लाइफ स्टाइल स्किन के ब्रांड हम लोग सिर्फ को रिलेटेड प्रॉडक्ट्स को लॉन्च करते हैं हमें एक बेदिंग इस प्रोडक्ट लिया बाथ रोब बाट टाल फेस टाल एंड इस फेस टाल इस अमेजिंग फॉर आकने प्रोन स्किन देविंग वन्स यूज देश पाल एंड नेवर गो बैक इस नाइक गैरंटी ऑन कितने टोटल एस की उजाएं आप लोगों के पास थर्टी एडिट टॉप थ्री एस की उज कौन से फेस बात द वन विनीता मैम है जो म्यूसिन मॉइस सिरम और और यूथ वर्स मॉस्टराइजर 7 लाक यूनिट्स जो आपने बेचा है जी सर उसमें अगर मैं टॉप 3 का contribution ले लूँगा तो कितना परसेंट 7 लाक यूनिट्स में हो जाएगा अराउंड 4 लाक रेविन्यू कितना है पिछले तीन साल का देखते हैं डिसेंबर 2022-23 मार्च हमने 1.53 क्रॉज नेट किया चार में एप्रेल 2023-31 मार्च 2024 हमने 20.555555 crores gross kia and 16.18 crores net kia लब्बी यार, वाला ग्रोड, वाला जब, थैंक यू, और इस येर हम अभी तक 12 करोड कर चुके हैं, और 22 करोड को ARR टागेट कर रहे हैं, और नेट रेविन्यू, अराउंड 18.5-20 में रेंज करेगा, इस साल की ग्रोड अभी 15% है नेट रेविन्यू, इसका स पिछले साल जब balance sheet बनी, EBITDA 5.05, PAT 1.54, हमने 25 लाग के राउंग कमाया. उसके बाद इस year का target हमने mind में decide गया, इसी को sustain करेंगे, customers को retain करेंगे और profit बनाएंगे.
जिसका प्रूफ है आज हम 14.52 positive अबिट्टा पे खड़े हैं हम 1.222222.000.000000 profit register कर चुके हैं पर ये बात थोड़ी समझ नहीं आ रही है, मतलब आप कोई पैसे बर्न तो कर नहीं रहे थे, आपका अगर पहले साल 5 का 15 करोड हुआ है, तो अगले साल 15 को अगर आप 45 करते, तब वो 5% इविड्डा भी रहता है, तब भी प्रॉफिट उतना ही मेरे पास आता, नेट न आटियो रेट वो 7.5 परसेंट, वी बॉट इट डाउंट वो 6.16 परसेंट, हमारा मार्केटिंग स्पेंड 43 परसेंट टच कर रहा था, अभी 29.1 परसेंट है। अच्छा इसका एक counter तो नहीं है कि हमने marketing यहां से बढ़ाने की कोशिश कि हमारा sales नहीं बढ़ा, then we decided to do this. Sir, इसका ना यह reason है, पैसा जो लिया हुआ, लगाया हुआ था, loan था, आज की date में सब pay off कर चुके हैं, सारा sales जो मैंने आपको बताया, 94% comes from our... अपना ओन वेबसाइट और ईकॉमेस्ट आस्ट इयर का रेवेन्यू का पोर्शन ईकॉमर्स का सिर्फ ढाई परसेंट था आपका D2C का जो बिजनस है ये कौन से प्लैटफॉर्म पे चलता है? तो पे लास्ट मंथ कितनी ओडर्स आई आपकी हैं कितना सेल्स था? जब आप बता रहे थे कि मार्केटिंग में आप इतना खर्च कर रहे हैं क्योंकि D2C से आ रहा है तो क्या आप Google, Facebook, Influencers इनी में स्ट्रेक्ट कर रहे हैं?
Correct, Branding, Offline Activation कम्यूनिटी बिल्ड करने के लिए ऑफलाइन एक्टिवेशन बहुत की वी मेक दिम अ पार्ट ऑफ लॉंचेस जो भी ऑफलाइन लॉंचेस हम लोग मैम उसमें से हमने फर्स्ट येर में सिर्फ तस परसेंट मेटा गूगल पे लगाया 90% was branding, offline events and marketing, influencer marketing. चोड़ा इसका breakup बताईए ना, 4-5 करोड इसमें डालना is a lot of money. Ma'am हमने अभी तक 11 offline events की हैं. क्या होता है offline event?
हम उनको बेचते हैं फिर प्रडक्ट नहीं जस्ट बुलाएंगे या एक्सप्रीएंशन कमीटी पार्ट अपने कमीटी एंड वी ऑलसो डेट वी टिप का बैट वी डेड आफ कॉनसर्ट और विद बी प्राग विद थाउसेंड अफ कांसर्ट में कितना रेवन्यू जेनरेट किया? 2.75 CR 2.75 CR? Not from concert कांसर्ट के आइडिया से हमने क्या किया? 100 वॉलेंटियर्स उठाए उन पे after before दिखाया उनकी skin change दिखाई live transformations through influencer को on board किया उसके बाद there is a big surprise for you guys coming in if you buy the new launch तो आपके जो सबसे viral कुछ videos हो तो वो कुछ videos दिखाई शर्ट हाँ हाई, I'm Aditi हाई, I'm Ashish We are the co-founders of Personal Touch Skincare Personal Touch Skincare is a brand where clinical efficacy meets affordable luxury ये तो viral नहीं होगा ना ये video तो viral नहीं होगा Actually viral 2 million views 2 million views Yeah कितने shares likes है इस पर 705 तो आपने boost किया होगा इसको कि 700 लाइक दो मिलियन व्यूज पर जी तो यह बहुत ही कम इंगेजमेंट बूस्ट है यह सकता है आपने शुरू बूस्ट नहीं किया शुरू एंडेट परसेंट मैं एंड परसेंट इंस्टाग्राम पर टिपिकली पांच परसेंट का रेशियो आपको नहीं पता है कि आपने बूस्ट किया है ना?
थोड़ा यूनिट इकनॉमिक्स बताएंगे? एवरेज ऑडर वैल्यू एवरेज ऑडर वैल्य ये post discount number है ना? कैसे SP पे दिया है मैंने unit economics पूरा आपने बता है आपका 57% retention है जी सर what does that mean कि जो customers आये थे उसमें 57% तो पुराने आये होंगे जी 40% ही customers इस साल नए होंगे आपक्या पहले साल जो marketing में आपने कड़ी थी जी सर रिटेनेंस पे बहुत पैसा लगता है कितना पैसा रिपीट में जा रहा है सर more than 40% जितनी सेल वेबसाइट पे आ रही है उसमें से कितनी सेल ओर्गैनिक है सेप्टेंबर का 30 लाक्स का ओर्गैनिक का बाय चांस कोई conversation में figure आया था मेरे पास team से What do you mean conversation में आया था? Exactly organic कितना है मुझे अभी नहीं पता है पर ये तो यार attribution is such a basic thing है 10-15 करोड की sale कर रहा है तो आपको attribution में नहीं बताती कि marketing ये क्या है attribution analysis हम marketing में use करते हैं figure out करने के लिए कि हमारे कौन से source से users आ रहे हैं जैसे facebook के थूँ, google के थूँ, sms marketing, email marketing attribution analysis हमें बताता है कि इन सब में से कौन से source से कितने users आए कितने पैसे पे आए आगे अपने marketing strategies accordingly plan कर सकें हम जहां भी आज अभी तक आए हैं हम D2C space से नहीं थे हम पानी पच से हैं मतलब हम लोग 5 करोर रुपे की बात कर रहे हैं नमबर बहुत बड़ा है तो वो attribution समझना भी इसलिए जरूरी है कि उससे पता चलेगा कि हमारा actually 57% जो repeat कह रहे हैं वो customer वापस ad से खड़ी दे रहा है कि genuinely खड़ी दे रहा है हमें चीजें जानना जरूरी था before hiring anyone. जो चीज हमें नहीं आती थी, हम किस base पर judge कर सकते थे?
मेरे को इसी से disappointment हुई है कि आपने ना बहुत easily बोल दिया, मुझे ये नहीं पता कि अभी organic कितना traffic आ रहा है, मुझे ये नहीं पता कि बाते हवा में करते हुए सुन लिया था, आपकी sale अच्छी हुई है, unfortunately problem पता है कि law of diminishing returns आता है performance marketing में, कि एक level के बाद आप जितने लेकिन आपको इस बिजनेस को बहुत अधिक बना लोगे। लेकिन यह अच्छी है नहीं। जो सबसे बड़ा इशू यहाँ पर है कि हमने कोई capability building नहीं किया था। To build a brand अभी काम बहुत बाखी है। एफर्ट आपने पूरा डाला है। 110% effort डाला है वो दिख रहा है लेकिन वो effort brand बनाने में नहीं दा जब तक ये brand नहीं बनेगा तब तक आप breakout नहीं होगे जी तो आज मैं इससे बाहर हूँ बट wish you all the best थेंक यू सिर I am थोड़ा सा struggling even जितना credit term because ये product पे अगर आपका जो gross margin वाली math देखें तो ये product आपकी बन रही है अब इसका मैं एक-एक ingredient का अगर maths करूँ niacinamide, hyaluronic ये सब ingredients की इतनी जो 30 ml की product है इसको add भी कर दे and purest form भी ले at the max 100-150 रुपे में बनेगा तो this is one thing which I find थोड़ा hard to believe I don't know आपके cousin आपको लूट रहे हैं is the benefit of doubt I would have given और वो जो आपने सारी फिर कहानी बताना चालू किया about your marketing, performance marketing, spend कहां हो रहे हैं उन सब से अब doubt आ रहा है कि on these numbers आप जो बोल रहे हैं experiential marketing I feel आप one to one sales करके सारे product बेच रहे हैं because इंडिया का जो market है ना 25,000 करोर का market है skincare का उसमें जो हजार रुपए की ऊपर वाला मार्केट है जो आपको शायद पता नहीं है और वह 4% का उपयोग वह बैठकर D2C में शॉपिंग नहीं कर रहा है, 2000 की क्रीम्स विदाउट अक्चुली हैंग ए रीटेल स्टोर्ट. Because it is impossible For that reason I am out I am you know very strong gut feel की दाल में पुछा रहा है You are out for today, thank you for listening to us बट इसका प्रूफ मैं आपको आज ही दिखा के जाओंगा कि आपके हाथ एक भी परसेंट का डिफरेंस आया दोख संगीश अधिती, आशीश, देखिए सबसे पहले तो आपलोग का प्यार, परिवार, कारोबार आपका सब साथ चल रहा है मुझे लगता है आपका structural issue यह है कि आप इतने comfortable हैं कि आपके customers को retain करने के लिए भी आपको marketing का खर्चा करना पड़ रहा है प्रॉब्लम तो देखो कई कंपनीज में होता है जी आप comfortable होंस प्रॉब्लम से उसका मेरे को जादा प्रॉब्लम है मुझे लगता है आपके यहाँ पे outside of product attention to detail missing पर मैं आपको उसमें मदद करने के लिए तयार हूँ especially ये सारी जो basics हैं उसको layout करने के, अगर उसमें आपको ठीक लगे, तो hopefully we will have something to do, पर आज मैं out हूँ, but many best wishes. आपके बिजनिस को अगर देखते हैं लास्ट येर का लेते हैं तो 20 करोड के रेवेन्यू में 43% आपका मार्केटिंग हेड है वो बेसिकली आपके कॉस्ट बकेट का सबसे लारजेस्ट हेड है बेसिकली जो सबसे बड़ा हेड है उसके ही आपको डीटेल्स का आइडिया नहीं है वो तो हमारे tip पे होना चाहिए तो उसका हमें कही ना कि मुझे दिखा एक depth missing है secondly for any business across the world एक ही fundamental metric matter करता है कि आपके पास repeat customer है या नहीं है अगर वो नहीं आ रहा है तो बिजनेस काम का नहीं है अगर वो आ रहा है तो गोल्ड वाइन है और आज के एट पे आप अनफॉर्चनेटली उस फंडामेंटल कॉश्चन को सही से आंसर नहीं कर पा रहे हैं मतलब तो उन सारे रीजन से मैं आउट रहूंगा पर आपने स्केल बहुत बड़े पर सेल किया और देट टू इबिटा पॉजिटिव चलिए पांचों शार्ट भारे थैंक यू वेरी मच आशीशन अधिती वीडियो कम बैक बेरी स्ट्रॉंगर लर्न करके प्लीज, आल दे बेस्ट, देखो आज चेक तो नहीं थी आपको फोन नंबर दे जाओ, आपके मेसेज करें पिच के बाद आशीज जावा विनीता से अपनी सेल्स का डेटा देखने की रिक्वेस्ट करते हैं यह भी 32 क्रॉस, 67 लाइफ टाइम सेल्स, देसेंबर ही स्टार्टेड. हाँ, आप सिर्फ ओक्टोबर का कोई हैं?
हाँ, जी. मैंने आपको 1.65 क्रॉस पताया था, 1.32 नेट टोटल है. आपकी जो साइट है ना उसकी ट्राफिक वह आती है 7-8 थाउस पर 8000 नहीं पर मन मतलब फिर कि आ रहा है में भी 10,000 12,000 अगर आपको देढ़ करो करने आपकी वेबसाइट पर आपका ट्राफिक होना चाहिए एक लाख देढ़ लाख लो ठीक है आपकी टोटल मंथ का जो विजिट्स है ना वो हो रहे हैं 10-12,000 आपकी ओर्डर्स हैं 12,000 मतलब आपके सब कन्जूमर कन्वर्ट कर रहे हैं जब आपका ट्राफिक 10-15,000 लोग है ना उसमें क्या हो रहा है आपका 12,000 ओर्डर आ दिखाने के लिए सेल्स या फिर आप कंजूमर से डलवा रहे हो नहीं तो कोई भी कंपनी की ऐसी सेल्स नहीं होती कि रोज हमारी सेल दो लाख एंड एक दिन में हमारी सेल हो गई 50 लाख फिर से जीर हो गई लॉन्च करते हैं लगाते हैं ब्रॉब्स लगते हैं हमारा जो पैटर्न रहना शुरू से आप एक बार देखिए आप इधर भी देखिए यह भी लॉन्च है यह हमारा आपको पूरे मंथ में पैटर्न मनेगा हम क्या करते हैं म हम एक हाइप क्रिएट करते हैं कि एक नया प्रोडक्ट आ रहा है जिसके साथ एक सेल भी फॉलोड होगी every one of our customers wait for this time ये launch होता है तो एकदम से आपको पूरे month on month आप पीछे चले जाएगे total traffic दिखा दीजे तो मचा total sessions ये रे आपके total customers कितने हैं 96,000 total customers आजी total customers for selling 32 करोड का माल आजी 32 करोड का माल 95,000 लोग इंडिया में मतलब पर पस्टरों कितना ले रहा है आप मैथ करो 19,000 रुपे का ले रहा है तो आपकी ये जो सेल्स है ना ये वेबसाइट बिस्नेस है नहीं 90,000 कस्टमर्स में 32 करोड का सेल्स इस नौट अ बी टू सी बिस्नेस मैम हमारे products unique है crazy हैं लोग इसके लिए we have built such a cult community laptop is here आपकी community में पर 90,000 लोग हैं कि इस पूरी 96 community में, 96,000 की community में, सिर्फ 24,000 लोगों ने 19 करोड़ का माल लिया है। तो विराप का B2B business है। जितना मैं जानती हूँ, consumers एक दिन का इंतजार नहीं करते, 3 मेने में एक बार नहीं shop करते। तो मुझे तो लगता है कि ये उस दिन पर या तो sales enter करते हैं, जो असली भी हो सकती है और नकली भी हो सकती है, या फिर एक launch दिन पर ऐसे offers दे के calls पर लेते हैं, पर और यह हो सकता है उनके लिए बिजनेस चल रहा है पर यह डीटी बिजनेस नहीं ऑनलाइन बिजनेस नहीं कोई भी ऑनलाइन इसको यह पता है कि मेरा एक ब्रांड एक दिन सेल पर आएगा और में आप नहीं लोगे विनीता विनीत ना आप लेंगे प्रॉब्लम टू रियल फॉर देम हो गया है कि वह मानने को त्यार नहीं है कि दीजर रियल नंबर हमारे डोंट अब तो जाकर बैंक में बठाना पड़ेगा शायद नो अ दिल फूट एक वर्चुअल रेस्टोर्न्ट ओपरेटर है जो भारत के डिफरेंट रीजन्स और कल्चर से इंस्पायर होकर फ्रेश फूट ब्रांस बनाता है दिल फूट से जुड़कर हमारे आर्ट्स आपके प्रश्न पर प्रश् आपका दिल उन पे आ गया। और आपको हमारे सपने से जोड़ने के लिए हम आपसे चाहते हैं 50 लाक्स for 0.5% equity 2 कुरोर for 2.67% Which is 4% Thank you वो शार्क डेल नहीं जोक कोई निगोशिशन भी नहीं हुई लेकिन अब वो शार्क को बहुत बढ़ाना नहीं है चाहिए विटेश से काफी सीखने को मिला पार्टनर्स को मैनेज करना है हैं उनको कैसे खुश रखना है और कैसे इंशॉर करना है कि वह भी ग्रो कर रहे हो विनिता से मुझे स्टेक होल्डर प्रदेशन लेते हैं मैं एक बार राजिका से डिस्कस कर लेते हूं चीज इस दिकॉर्स फॉर फैनल फिर जब आप टाइम थे आपने आपका उस साल में you're hoping that you'll reach 30 We did 32 Even beyond your prediction Thank you फिर उसके बाद क्या हुआ? So when we came on tank, we were doing around 2000-2500 orders on a daily basis. So after this got aired, within 48 hours, we got 26,000 inquiries.
So हमारी जो existing restaurant partners थे, उनका भी काफी जाता growth हुआ है. There are so many restaurants जिन्होंने जीवन में कभी 100 orders in a day नहीं देखा था. And for them to be able to handle 400-500 orders on a daily basis, it was a very big deal for them.
और कितने बारे में आप बढ़ते हैं? राइट नाओ वे देर इन बैंगलोर, हाइदरपार, चेन्नाई, पूने बहुत सारे अथेंटिक नैने टाइप के we could see the jump in terms of numbers and sales जब हम बिलकुल authenticity की तरफ गये suddenly हमारे orders 2x and then 2.5x हो गये which was अबस्तुलूटली ग्रेट फुर आस तो विरिएलाइज कि लोग अच्छी क्रेव कर रहे हैं वह ऑथेंटिक रीजिनल फूट पूरे बैंगलाओर नहीं हमारे अलावा कोई और टमाटर की चार्ट सर्व नहीं कर सकता आफ्टर द शोगार एक बहुत सारे जो लोकल चार्ट वाले जाता है न उन्होंने टमाटर चार्ट टो इंटरड्यूज कर दिया अपनी मेन्यू में आप जाकर पूछा भी कि यह आपने आप तो ट्रेंड सेटर बन गए अब छे साथ जगों पे मिलती है टमातर चात इन बैंगल मैं और मेरी टीम हम लोग बिहार गए वहाँ पर जो लोकल से उनके घरों में रहे यहां पर रस्ते पर आपको दो बेस्ट इन वर्ल्ड चंपारण मटन विद लिट्टी मिल रही है जो कहीं और लोग सोचते जिन घरों में आप रुके थे तो आपको टेस्ट कराया है। तो हमने फॉर्स कराओ नहीं कि हमने तो यही ही खाना है आप जो खाते हो डेली में से वह फीलिंग सो बैद है लेकिन आपको बटर परीर खिराएंगे। हमें बटर परीर नहीं खाना है। नहीं चाहिए। यह घाना है या वो परिवार नहीं बढ़ता है थोड़ा सा conservative culture है वहाँ पर men and women साथ में बैठके खाना भी नहीं खाते थे like this time when I went and एक कोई incident था that a male member was saying something to a female member and she just said कि ये मुझे बाद बोलना है पहले बताना कि साड़े साथ हजार करोड में जितने zero होते हैं which was a part of my faith that happened and now I can see love changes जो की बतलब मुझे काफी joy देता है आपने जो किया है that years of tradition and years of patriarchy is very difficult to smash your story has been very inspiring though Hi, how are you? Super star, Sanger Lovely So good to meet you Hi, Ritesh, how are you? All good, all good Congratulations on all the progress Thank you so much कैसा चल रहा है?
आपके numbers हमेशा amazing थे पर अभी कहां चला गया है? So it's going great And profitably का मुझे स्क्रूज मेंग्ड़ा क्या आता है? कि बहुत प्रॉफिक पर आप पेरेश के अंदर हो. तो मेरे दो तीन आपके लिए सुझाप हैं. देखिए सबसे पहला यह है, जितना आपकी कैपासिटी होना, अबिलिटी उहिम्मत हो उससे 10% ज्यादा चाहिए 380 करोर्स आट 75 भी डिड मतलब आप 5.5 times within a year हमारी investment हो गई है I believe ये 10,000 crore की हमें exit मिलेगी यापे एक फूल से थे न्यूजिक थैंक यू सो मच बॉज ब्लेस यू एंड थैंक यू सो मच बेचलेशंस वेरी व तो आप अपने खाने को जानें और अगर आप अपने खाने को जानना चाहते हैं तो आप अपने मैं हूँ किसान नुपर और मैं हूँ किसान अबनव और हम दोनों फाउंडर्स धेरादून उत्राखंड से करने निकले हैं भारत की खोज खाने से क्या आपके पास समय है कश्मीर जाके कहवा पीने का या हिम्मत है कि माइनस थर्टी डिग्री में लेल अदाप में सीबक्तॉन बैरी से बने वहाँ का जैम का स्वाद लेने का क्या आप सिल बट्टे पेपे से मसालों से बना राजमा चावल खाना पसंद करेंगे या दिब्रूबर असाम की चाई की चुस���ी लेते वे अमरिच से भी पराठे मसालों का स्वाद ले पाएंगे हम समझते हैं शाक्स आप हर जगा तो नहीं हो सकते शाक्स भारत एक कृषी प्रदान देश है और यहाँ पर हर रीजन एक डाइवर्ज्ड और यूनीक प्राड़क्ट ओफर करता है। कीवी किसान विंडो इसी दिशा में एक बड़ी पहल है। शाक्स हमारी स्केलिबिलिटी की फिलोसिफी बहुत ही सिंपल है ओमनी चैनल, एक्सपीरियंस और प्रिवार offline and utility online presently with our 8 retail stores and our website kiwikisanwindow.com Sharks, अभी तक हमने 3 लाफ orders process दिये हैं और इसी प्रंट के साथ हम अपनी भारतिय किसान के उत्पाद को एक global brand बनाना चाहते हैं with 300 stores in the next 5 years इसी के लिए हमें आपके मार्क दर्शन और केवल 50 लाग रुपे की आवशक्ता है वन परसेंट एक्विटी अब हम आपसे अनुरोध करते हैं कि आप हमारे साथ मिलकर करें भारत की खोज भाने से किसान नूपर, किसान अभिनाफ वेलकम, क्या आप सच में किसान हैं?
तो थोड़ा बताईए अपनी जर्नी, कहां से किसान से बिजनस से शार्प टैंक की जर्नी के बारे में? तो मैं धेरादून शहर में पली बड़ी, उसके बाद मैं scholarship लेके England पहुची Scholarship लेके अब क्या पढ़ने गई England? मैं business studies Post graduation or undergraduate? Undergraduation, मैं Lancaster University से और मैं फिर बापिस हिंदुस्तान आई मैंने IAS की तैयारी शुरू करी परन्तु मैं IAS को नहीं clear कर पाई और वो ही जानने के बाद और उसी के तहट मैं अभिनव से मिली ये एक मूवमेंट था जिसमें मेरी इच्छा थी कि हम एक discrimination free society बनाएं और एक more self expressive society बनाएं तो ये कुछ 20,000 लोग पा movement बना देहरादून शहर में और आपने इस क्रिशी कब किया?
मैम क्रिशी जब हम दोनों की मुलाकात हो गई हमने एक foundation की स्थापना करी, Evolve Foundation वहाँ पे हमने एक village adopt किया जिसका नाम है तॉली भूर लांगा धेरादून district में मैम ये 2015-16 की बात है अभी उस village का क्या हुआ? एक smart sustainable village है वहाँ पर मैंने लस्टन और अदरक की खेती करी मैं और आपकी क्या स्टोरी है? मैं भी धेरादून के पास एक चोटा सा कजबा है विकासनगर वहाँ से आता हूँ और मैंने अपनी प्रात्मिक सिक्षा तो धेरादून से ही करी तो मैंने अपनी post graduation MBA in Rural Management भुदनेशवर ओरिसा से करीब हमने एक पहला initiative Evolve Foundation के तहट एक farmers market का कराव, which was a big hit and that's where people and farmers both came to us क्या हम इसे बहुत often कर सकते हैं क्या इसको आप एक permanent space बना सकते हैं and we figured out कि permanent space was much more viable than doing a farmers market repeatedly किवी को तब establish किया था किवी किसान विंडो को हमने 2017 में एक private limited company के तौर पे that was a profit making company Yes, please. आप दोनों related हो या हम कली shareholders हो? हम husband and wife.
बहुत time लग गया है बताने में. वाओ! ये क्या है बता दीजिए एक बार.
बहुत थोड़ा सा लीजिएगा लेकिन वेरी शुरू है या इस वेरी स्ट्रॉम एंड देने सीव अप्थान चट्टी मैं यह वाले और इंजॉर्डी लिसी बक्थों सर ले बैरी लग रही है? नहीं ये कोपनेट चप्स ये केरेला से है ये क्या है? फ्रीज ड्राइड है ये दिहाइड्रेट है दिहाइड्रेट है प्रेशियर ने यह बिलते हैं और कंपनी बेचती है पर काफी टेस्टी एक वेरी नाइस थैंक यू खाया तभी क्या है? ये जो है?
सीबक्थॉन नहीं मैंने कहा I know सीबक्थॉन पर मैंने कहती हूँ इसकी जैम नहीं कहा जैम नहीं कहा ये एंटी एजिंग प्रॉड़ड़क्ट और हम इसमें आपको ये भी बताना चाहेंगे कि हम भारत सरकार की ओर से ले स्पेशली गए थे क्योंकि वहाँ का सीबक्थान सारा वेस्ट हो जाता है तो उसमें हम कपैसिटी बिल्डिंग कैसे कर सकते हैं बेरीज होते हैं सर बेरीज होते हैं सर आपका कंपटिटिव एडवेंटिज क्या है? अपनी प्रॉड़ेक्ट रेंज को दो हिस्से में बाता है तो एक प्रॉड़ेक्ट रेंज ऐसी है जो कि वैल्यू डिफाइन करता है जो और एक बिजनस है जो की हमारा वॉल्यूम डिफाइन करते हैं, जैसे मेरे पास चकरोता का राजमा है, चकरोता एक जगे है उत्राखड म और यही हमारा एक पहल है कि ये सारे मोती जिनको मैं कहूँगा अच्छी चीजें, यूनीक चीजें, अलग-अलग रीजन्स में, स्टेट में, टेरिटरीज में होती हैं, रेसिपीज होती हैं, बट आज अनफॉर्चुनेटली हम इसको एक बड़ी, इन मोतीओं को एक माला म उन मोतियों को एक माला में पुरोना बहुत सारे प्राड़क्ट है हमारे पास ऐसे लगता है देश के अलग-अलग कोने से कोई अपने इनको एक लॉजिकल बकेट्स में स्पिलिट किया है हाँ जी सर हेल्दी किचन एसेंशल्स जिसमें around 150 products हैं, healthy beverages जिसमें 50 products हैं or healthy snacks जिसमें 50 products हैं. So in short we are trying to build a Trader Joe's of India.
What is that? Trader Joe's is the best. फूड रिटेलर इन अमेरिका अमेरिका में लोग दुनिया भर से आए हैं तो वे दिसकवरिंग देश में इतना खाना है पहले हम उसको तो आप तक पहुँचाएं आप ट्रेडर जोस गए हो क्या?
आपकी जैसे ये packaging है ये बड़ी colorful सी है, cool सी है, जैसे आपने shelf के लिए बनाये, offline ज़्यादा बिख रहा है, माल या online ज़्यादा बिख रहा है? Sir, 97% of our business comes from offline and because we started our online business a quarter back only, so only 3% of our business comes from online. ये हमारा पहला store था, size क्या है store का?
250 square feet sir, on an average. आपने वुड बहुत यूज़ किया हुआ है उत्राखंड की फील देने के लिए ना अधी फील ठीक है जी आपके बिसेस क्या रहे हैं बता दीजे अब रेविन्यू से लेकर के इबिटा तक पूरा बता दीजे दा पिछले साल हमने 5.06 करोर का रेविन्यू करा है इससे पहले हमने 4.3 का revenue करा है और उससे पहले हमने 3.4 का revenue करा है सब almost 4.5 close कर चुके हैं अल्मा 8.9 जाएगा आराम से सर, हमारा target तो 10 का है 5 से 10 का jump इस साल कैसे हो जा रहा है, इतना sharp jump वो कारण की वज़े से एक हमने अपना franchisee model शुरू करा है पिछले 2 साल पहले और एक हमने अभी छोटा सा angel round भी उठाया था 6-7 महीने पहले आहां से किया है, कितना equity किया है सर अभी हमने 80 लाख रुपे रेज करे हैं, Angel Investors है, जिसमें founders of Team Clovia हैं. क्या valuation थी? 30 crores. सर May में we got money in the account.
बेट ट्वेंटी फूर ये सर और आपका इबिटा क्या रहा पिछले तीन सालों से सर पिछले साल हमारा इबिटा फाइट पॉइंट थी था उससे पहले फोइंट थी था पसेंट सौरी उससे पहले थी था सर और इस साल भी लगबर यही ब आपको क्या है सर वह अपने ऑनलाइन स्ट्राटेजी में लिमिटेड प्रॉडक्ट्स को मार्केट करते हैं नो ट्रेडर जो इस नॉट सेल ऑनलाइट उन्होंने इतना कल्ट क्रिएट किया हुआ अमेरिका में अगर आपको ट्रेडर जो इसका समान चाहिए और आपके शेयर में नहीं है लोग जाकर ईबे पर खरीदते हैं कि किसी और शेयर में ट्रेडर जो इसे किसी और ने खरीदा वह ईबे पर लिस्ट करते और फिर दूसरे शेयर के लोग उनसे खरीदते थे पीपल ट्रैवल टू एसिटी टू बाई फ्रॉम ट्रेडर जोज एक रीजन है कि वो ऑनलाइन क्यों नहीं बेचते हैं ट्रेडर जोज में नए-नए प्रॉड़ट नए-नए सेलेक्शन फ्रेशनेस बहुत जाब है Sir, I think we want to be where our customer is. बहुत सारे ऐसे कस्टमर हैं जो हमने जब online चालू करा तो हमारा 40% जो शुरू में जब ad span शुरू भी नहीं हुआ था तो वो customers थे जिनको हमारे store पर कभी ना कभी visit करा था, धेरादून आये थे, चंडिगड आये थे, but Bangalore बैठे हैं, Bombay बैठे हैं, वो हमारे products तक नहीं पहुँच पाते, तो हमने online के दिशा में सिर्फ limited products को जो की हमें लगता है की high competitive नहीं है high margin है, online friendly है brand की presence होने के लिए we need to be where our customer is fair, तो थोड़ा बताएंगे आपके unit economics क्या है हमारे 50% के COGS होते हैं हमारे 22.5% की salaries हैं Okay Our rentals are around 6.5% Rentals are surprisingly low Our marketing spend is 3% हमारे logistics 2% है Electricity पे हमारा 2% फर्चा होता है हमारे other expenses 5.7% है और हमारा EBITDA 5.3% है नहीं वासिक है नहीं, मैच से नहीं आया Repairs and maintenance Sorry, repairs and maintenance stores की 3% है FFF आपके स्टोर का अवरिज रेंड 30,000 है? नहीं है, मारा स्टोर का अवरिज रेंड अराउंड 40,000-50,000 रिपीज है तो फिर आपका 6.5% मैप्स नहीं आड़ा पोरा लास्ट येर साइज क्या है स्टोर का? 250 square feet sir on an average और कहां है store दो पहले धेरादून हैं चंडिगर में दो हैं मोहाली में तीन हैं average store का रेंट एंड एवरेज स्टोर का सेल्स चलिए बता दीजिए एवरेज स्टोर का रेंट है हमारा 45,000 रुपए और एवरेज स्टोर का सेल्स है हमारा 9-10 लाग रुपए लोएस्ट परफॉर्मिंग स्टोर है वो कौन सा है और उसका कितना है सेल्स फ्रेंचाइजी इंवेस्टेड कंपनी ओपरेटेड और फ्रेंचाइजी को आप कितना रेविन्यू शेयर देते हैं?
उनका कोई लाइबलिटी नहीं है, उनको कोई रेंड नहीं देना है, उनको कोई सालरीज नहीं देना है उनको सिरफ 7% after deducting the tax उनके पास as a revenue share जाता है और payback क्या आता है? आपका investment पे payback? overall store pay पे जो payback है वो 18-20 महीने का, 24 महीने का रहता है 20% sir और सारे store profitable है? Yes sir कोई store बंद किया हमने? नहीं sir दोसो रुपे का मखाने का डब्बा है आपका pricing बहुत ज़्यादा है, बहुत premium है मखाने में grading होती है sir, एक A++ grading होती है ऐसा कोई फर्क नहीं लग रहा है इन जनर्ट भी prices क्या premium side में high volume, high comparative, high commodity products हैं उस पे हम बहुत price comparison पे रखे हैं कहीं माइने पे पताँजली के बिल्कुल पास होते हैं, ओर्गानिक इंडिया से नीचे होते हैं तो इस तरह के products पे हमारी जो pricing है वो थोड़ी सी premium रहती है because उन चीजों को curate करने में जो energy sourcing और ideology लगी है उसका हम premium charge करते हैं आपने जब स्टार्ट किया आपने बोला कि हम लोग थोड़ा बार वाकेट वगैरह शुरू करी थोड़ा एक्टिविस्ट वर्सेज बिजनस आपका इंक्लिनेशन मोर किसके तरफ होता है?
मेरे पताजी, उनके पताजी और उनके पताजी पिछले 120 सालों से एक ग्रोसरी की दुकान चलाते हैं हमारे छोटे से शहर में तो 100% business family से आते हैं, बच्पन में नहीं बैठना चाता था और एक अपनी शिक्षा के तहट कुछ और innovative ventures करना चाता था, उसी की खोज में लगे रहे हैं, बट primary focus तो sir business बनाना है, धन्दा बनाना है पहले साल से बेटा पॉजिटिव रहे, हमें एकदम से पैसे बर्न करके, मार्केटिंग करके, मेटा गूगल को पैसे दे के, अपने पास कुछ ना है, सिरफ कस्टमर एक्वायर हो, प्रोड़क बिग जाए, वो मैच देली एंसियार में आ रहे हैं, हब एंसपोक मॉडल के तहज ओपरेट करना चाहते हैं, और वो हम एक्सपीरियंस दे पाएं, जो ट्रेडर जो अपनी एक कल्ट बना पाता है, कीवी किसान गु आप देख रहे होंगे आजकल क्विक कॉमर्स केकेक स्टोर दिन के 20 लाग रुपए, 22 लाग रुपए का सेल करते हैं और दूसरा मेरा सुझाव होगा कि पेबैक पीरिट्स को थोड़ा और कंडेंस करने कोशिश कीज़े बारा पंधरा महिने के आसपास पर उसको लेकर मैं कम बॉदर मैं ज्यादा बॉदर हूं वॉल्यूम को लेकर के एट एस्टोर लेवल उस कारण से आज मैं आपको पर मैं आप लोगों को बहुत बेस्ट विशेस देता हूं आई हम वेरी कॉन्� numbers में कुछ तो वो too good to be true वाला feeling आ रही है 40 वार पे 10 लाख का sales आना कोई भी brand नहीं कर रही है best से best brands जो try कर रहे हैं वो ऐसा नहीं कर पाते है और ये सब करके आपका बन रहा है 3-4% इविट्रा तो अगर आप इसको 300 स्टोर्स में लिजाने की कोशिश करेंगे तो आपका जो 40,000 है वो because of tier 1 and metros वो पहुँच जाएगा 70,000 to 1 लाइन बड़ा आपकी जो फूट है वह आना बियॉंड एडिटेंट लाइक फॉर स्मॉल डाइसो स्क्वायर फीट का स्टोर विल डिफिकल्ट तो आपके पास यहां पर पचास करोड़ की वैल्यूएशन पर इंवेस्टमेंट होगा यहां पर प्रदाइट पर एक बिजनस पर दम बढ़ाएंगे जो अपने भूल की भी किसान पगडी फिर भारत की खोज किसान से तोड़ा confused किया है मतलब offline में एक shop के लिए ठीक होगा बड़ा online में समझ नहीं आ रहा है ये है क्या अगर आप खाली kiwi रखो और किसान window ना रखो तो ऐसा लग रहा है खाली kiwi बेच रहो आप मॉडल अच्छा है, अलग है, डिफरेंट है, I love the packaging, मतलब आप कड़ेम कलर्स यूज़ करें, आपने जो थोड़ी freshness लाए हो ना, इस category में, normally है नहीं, क्योंकि आप race कर चुके हो, unfortunately मेरा mind valuation पे नहीं बैठ पाए, but offer करने में कोई अरज नहीं, offer कर देता हूँ, मै प्लस रॉयल्टी एट दे रेट ऑफ टू परसेंट फॉर टू येर्स तो ये थोड़ा रिक्सी है है न रिक्सी? रिक्सी है ठीक है फिर? चल दे?
थांक यू फॉर यू आफर बट हम लोग सबसे आपका फीडबैक लेना चाहेंगे ओफर आल अगर मैं बोलूंगा तो जो ब्रॉडर कॉंसेप्ट है, मुझे वो थोड़ा एकसाइटिंग लग रहा है, पस्टिव साइट में लग रहा है, तो I would be happy to join Aman Agar if he is okay. Yeah, yeah, cool. तो अभी के लिए offer हमारा है 50 lakhs for 2% and royalty at the rate of 2% जब तक हमारे को 1 crore वापस नहीं होगा अभी इसमें बहुत काम बाखी है क्योंकि 250 SKU से ये बहुत बड़ा business नहीं बनेगा दूसरा मुझे लगता है हमारा gross margin बहुत ज़्यादा कम है और इस वज़े से वो economics में थोड़ा सा stress रहेगा और हो सकता है with volume आप better terms negotiate कर पाएं इस space में मेरे को थोड़ा interest भी है कुछ अंडरस्टेंडिंग भी है और ट्रेडर जोस को मैंने ठीक से स्टडी भी किया है आता है दिख रहा है आपने पड़ी है पाउंडर की किताब अरे बाई आप यह अरे टेस्ट ले रहा है कि हमारी डेस्ट पर वहीं रखी रहती है तो मैं आपको आफर देता हूं वो आपको offer सुनने के बाद पता लगेगा सुभाग है feedback भी सुभाग है sir तो मैं आपको actually दो offer देता हूँ same valuation no royalty एक offer है 10% धाई करोड के लिए 25 करोड की valuation पे या 5% सवा करोड में 25 करोटी वार्योशाब यह लगता है कि आपको थोड़ी branding पर, जैसे मैंने कहा था, काम करने की सर्वज़ात है अगर हमने online brand बनाया तो आपको दो फायदों बस है एक, आपका online sale बड़ीगी और दूसरा, मैंको लगता है offline में भी थोड़ा सा uptake आएगा पिकप हो सकता है, पिकप होने के चांस है प्राइसिंग 100% विल आप तू वर्क हो थोड़ा सा ज़्यादा महंगी लग रही है हम आपको offer revise करते हैं अब दो शाक एक साथ आ रहे हैं royalty हता देते हैं उससे and the offer remains the same which is 50 lakh for 2% 2 shots and the second offer is 25 lakh और 5% आप चाहें तो बाहर सोचके वापस आके हमें बता सकते हैं नोरो आईडी बोल दी ला तुने ब्रैंडिंग वाली पिच मां ट्रिलर जोस से लड़ रो मैं मेरे को जब कुछ अच्छा लगता है ना मैं पूरा 2.5 फिर ओस और 10 रिसेल्ट 25 फिर ओस मेरे को पूरी animation वाली feel है इस vibe similar है, चीज अलग है आपका 10% है, मेरा एक कोई नहीं ही क्या जुड़े हमें साथ थैंक यू शाक्स आप सबके ऑफर के लिए अभी हम एक काउंटर देना चाहिए कुनाल आपको अगर आप हमारी लास्ट वैल्यूएशन को मैच करें फॉर 2.5 करोड रुपीज यह मैं आपको 20 करोड की वैल्यूएशन देने वाला था वो थोड़ा यह सब हमारे भाई लोग हैं बाकी फाउंडर तो मैं उनका लेकिन मेरे दिमाग में वह राउंड नंबर 10% है। उससे कम मैं करना नहीं चाहता। तो शाक, कुनाल, डील पक्की। डील पक्की। वो पास्ट रिसिशन बड़ा लगा बड़ा ठीक है चलो आपसे कभी अगर मुलाकार कर सकते हैं आपके बाद ना आपके मंखाने खाऊंगा आपको मेजे गया है आपको मेजे गया है आपको मेजे गया है आपको मेजे गया है आपको मेजे गया है आपको मेजे गया है आपको इस लिए बताएगा आपको इस लिए बताएगा थे Welcome to Ask the Shark आज हमारे साथ में वे शाक हैं वो है co-founder of Snapdeal and Titan Capital सर बहुत अच्छा लग रहा है आपसे मिलके मुझे सवाल हमारा ये है कि मेरा नाम कृतिका है, मैं 29 साल की हूँ उडिसा से हूँ, आपकी जर्नी बहुत inspiring रही है क्या आपके early days of Snapdeal में आप हमारे साथ कोई ऐसी memory share कर पाएं जो आपकी entrepreneurial journey की हो शुक्रिया कृतिका इस सवाल के लिए एक बारी मुझे याद है कुछ 2008 की बात है कंपनी में केवल पचास जार रुपए बचे थे और हमें अगले महीने पांच लाग की सैलरी देनी थी रोहित और मैं मेरे जो कोफाउंडर हैं जी उनके और मेरे बैंक अगर में टोटल पांच लाग रुपए बचे थे तो हमारे पास दो option थे उस सबे एक option था कि हम बंद कर दें कंपनी या फिर अपनी सारी जितनी भी savings बची थी सारी वापर कंपनी में डाल दे और फिर देखे उसके अगले महीने क्या होगा तो रोहित और मैंने सोचा इसके बारे में और फिर हमने सारे अपने पैसे डाल दिये कंपनी में शायद रोहित और मेरे बैंक अकाउंट के बीच में कोई 26,000 रुपे बचे थे टोटल नेट वर्थ था 26,000 रुपी थैंकफुली हमारे एक नया कस्टमर आ गया उसके अगले महीने और उससे कंपनी में पैसे आये कंपनी बंद नहीं हुए पर ये जो एक मोमेंट होता है बहुत सारे फाउंडर्स की स्टार्ट अप की जर्नी में आता है जब वो एक फोर् पर हमने thankfully उस moment में वो नहीं pick किया रास्ता और दूसरा रास्ता pick किया Very nice, पहली बार मैंने किसी को 26,000 रुपे को net worth बोलते वे सुना है ये shark tank है न अगर आप भी चाहते हैं कि आपके सवाल में पुछू शाक से तो जाएए सोनील वैब पर मिलता हूँ आपसे next Ask the Shark में with a new question and a new shark कर दो