estamos llegando a la parte del proceso de ventas que todos los vendedores odian y es cuando ya hizo su presentación identificó las necesidades estableció la relación ha manifestado su producto o servicio y el prospecto comienza a presentar objeciones es importante que aprenda Cómo manejar esas objeciones para aprender Cómo manejar objeciones número uno no olviden que ninguna venta se efectúa sin objeciones las objeciones meramente son señales puestas en el camino hacia el éxito de las ventas escuche esta frase las objeciones son las equivocaciones en la escalera hacia el éxito en las ventas le indican Dónde está el prospecto si el prospecto no tiene objeciones puedo decirles que el prospecto tal vez no está interesado en la oferta cuando un prospecto comienza a objetar aunque sea de una forma negativa o acústica significa que comienza a interesar al prospecto en forma emocional y el prospecto está respondiendo cuando el prospecto comienza a quejarse del tamaño de una casa o del color o de los tapices o se queja del tamaño de la cajuela o del asiento trasero o los neumáticos o se queja del costo mensual de una póliza o de un programa o de un equipo significa que el prospecto está interesado no olvide no hay ventas sin objeciones y la única clave es Cómo manejar adecuadamente las objeciones y yo les mostraré Cómo manejar las objeciones como un profesional lo primero que deben comprender es que las objeciones no son personales las objeciones estaban dirigidas hacia usted las objeciones no son rechazos las objeciones simplemente son preguntas son la forma en que el prospecto le pide más información cuando un prospecto dice cuesta demasiado lo que realmente está diciendo es por favor dígame cómo puedo justificar Los costos contra los beneficios el prospecto dice lo puedo comprar más barato en otra parte pero el prospecto está diciendo por qué debo comprárselo a usted Cuál es la ventaja o la supuesta ventaja si se lo compro a usted si el prospecto dice que no le gusta el color tal vez preguntando qué otros colores tiene el prospecto que dice no me interesa tal vez esté diciendo aún no me ha dado suficiente información para que yo pueda tomar una decisión de compra cuando el prospecto dice quiero pensarlo más está diciendo aún no me convence si debo tomar una decisión hoy y no olvide que lo que debe hacer cuando escuche una objeción es sonreír siempre sonría y diga a muchísimas gracias por la pregunta y trátela como una pregunta el siguiente punto es no olvidar la ley de los seis la ley de los seis en objeciones aprendí Esto hace muchos muchos años y me ha ahorrado una cantidad enorme de dolores de corazón y ha logrado que en las compañías en que he trabajado ganen mucho dinero la ley de los seis dice que existen básicamente no más de seis objeciones principales para comprar su producto o servicio que sea lo que sea y no importa a quién se lo venda existen seis objeciones puede haber cinco O tal vez cuatro pero es raro que se presenten más de 6 su labor consiste en descubrir esas seis objeciones y desarrollar respuestas para esas objeciones Por cierto verán que recibirán cientos de objeciones en su carrera de ventas pero si las ponen en una lista podrán ponerlas bajo seis encabezados su labor es preparar una respuesta lógica Que responda a las objeciones y Cuando escuche alguna de esas objeciones podrás sonreír porque le están dando una objeción que sabe que podrá manejar bien si alguien dice cuesta demasiado debe decir señor prospecto Esa es la mejor parte podemos diferir los pagos cinco años en un plan de pago sumamente fácil y así tiene la respuesta su objeción la pregunta que estará haciéndose ahora es Cuáles son esas seis objeciones Cuáles son las seis objeciones principales hacia su producto o servicio luego busque con otras personas de su organización Cuáles son las mejores respuestas a estas seis objeciones de acuerdo debe determinar si eso no una condición existe una diferencia entre una objeción y una condición una objeción meramente es una pregunta sobre el producto o servicio una condición es la razón que hace imposible que la persona compre Por ejemplo si vende equipo para esquiar y la persona tiene un problema en las piernas y no puede esquiar esa es una condición o una objeción si vende un producto que cuesta cierta cantidad de dinero y la persona está en quiebra es una condición o una objeción si va una empresa y la empresa acaba de declararse en quiebra o estaba cerrar esa es una condición En otras palabras es una razón genuina que imposibilita al prospecto a comprarle a usted no olvide algo que yo aprendí al principio de mi carrera cuando una persona le da una objeción a menudo para ella es una condición cuando le da una objeción Que para ella es algo imposible que no puede comprar tiene que sobrellevarla y tratarla de una manera positiva ahora lo siguiente que debe hacer con una objeción es Aunque haya escuchado esa objeción miles de veces escuche esa objeción como si fuera la pregunta más fascinante que le hayan planteado sobre su producto escuche la con atención inclínese hacia adelante Hacienda sonría no olvide que debe alentar la objeción lo más que pueda y escuchela con todo detalle en muchos casos su prospecto responderá a la objeción en el proceso de su elaboración Y esta es una buena pregunta qué puede hacer como respuesta a cualquier objeción Señor prospecto por qué siente de esa forma dígame por qué siente por qué siente de esa forma Por qué siente de esa forma Y les diré porque es una pregunta tan fuerte Porque en muchos casos en la mayoría de los casos las personas no saben Por qué sienten como sienten la respuesta eso sería No lo sé y cuando digan No lo sé lo que realmente están diciendo es mi objeción realmente no es una objeción porque ni siquiera sé porque me siento así si les pregunta por qué piensan así es una pregunta muy diferente porque las personas pueden decirle porque lo piensan pero tal vez no puedan decirle Por qué lo sienten Así que pregúntales en respuesta a sujeción Por qué se sienten así Otra cosa que puede hacer al respecto es pedir una elaboración haga una pregunta A qué se refiere para mí esta es la pregunta más poderosa en las ventas porque aunque no es dramática alienta a las personas a hablar es una pregunta con fin abierto que hace que las personas elaboren y desarrollen la pregunta y a veces ellos mismos la responderán A qué se refiere si tiene la sensación de no estar seguro de lo que quisieron decir diga a qué se refiere y escuche con atención ahora felicite a la persona por su objeción es imposible venderle a cualquier persona hasta que haya respondido todas sus objeciones por lo tanto tendrá que alentar a la persona desde el principio a objetar lo más posible querrá que objeten y objeten y objeten hasta que hayan sacado todas sus objeciones sobre la mesa puede tratar con una objeción que esté puesta frente a usted pero no puede enfrentarla si no le dicen las objeciones y cuando una persona le diga bueno es que no puedo pagarlo Dígale señor prospecto Ese es una buena cuestión quieres saber cómo podrá justificar el costo No es cierto y el prospecto dirá sí Y usted seguirá con la contestación Este es un muy buen sistema para manejar objeciones se llama el método de siente sintieron bien está basado en lo que llamamos anteriormente en las principales influencias para comprar la prueba social que usted y yo estamos muy influenciados por lo que otros han hecho y cuando una persona sale con una objeción lo primero que dice es este producto cuesta demasiado y ustedes dirán señor prospecto comprendo exactamente cómo se siente a muchos de nuestros mejores clientes se sintieron de la misma forma cuando se enteraron del precio Pero esto es lo que vieron vieron que debido a la vida del producto el precio Estaba totalmente abatido por la calidad del servicio la falta de tiempo de averías la productividad del rendimiento etcétera y sientes sintieron vieron entiendo cómo se siente muchos de nuestros mejores clientes se sintieron así pero esto es lo que vieron cuando por fin comenzaron a usar nuestro producto vieron que esta no era una razón importante para no comprar use ese método y podrá darle la vuelta a casi cualquier objeción es un método circular que le da la vuelta completa 180 grados y le da el control completo de la conversación estoy de acuerdo no olvide que ya dijimos que cuando un prospecto manifiesta una objeción se siente tenso siente como si se estuviera resistiendo a usted y si usted está de acuerdo si le dice sí entiendo cómo se siente una de las armas más poderosas que puede usar en las relaciones humanas es lo entiendo entiendo Cómo se siente Si una persona dice su producto cuesta mil dólares más que el de la competencia Usted dirá señor prospecto tiene razón nuestro producto cuesta más que el de la competencia pero sabe que estamos vendiendole miles algunos de los mejores y más sofisticados hombres de negocios en toda América Le gustaría saber por qué y el prospecto le dirá desde luego porque se los están vendiendo si cuesta mucho más y usted continuará explicándole Así que entiendo siempre este de acuerdo de acuerdo de acuerdo siempre que esté de acuerdo hará que el prospecto se sienta más cómodo Y le sea más simpático Por cierto Cada vez que usted hace una pregunta y el prospecto responde sí hace que su deseo de compra se eleve el deseo de compra aumenta cada vez que respondemos sí a la oferta de un producto o servicio el deseo de compra disminuye cada vez que decimos no O que entramos en una discusión con El vendedor proporcione evidencias no olvide que lo que dice no es prueba alguna las aseveraciones no son pruebas lo que debe hacer es que si ha anticipado que existen básicamente seis objeciones entonces lo que debe hacer es dar pruebas o evidencias para demostrar contundentemente que su producto o servicio tienen el precio justo compiten comparativamente etcétera una de las cosas que hacíamos era encontrábamos que había seis objeciones y vamos con un cliente que había tenido las mismas objeciones pero que había comprado nuestros servicios y le pedíamos que escribiera una carta que dijera exactamente esto cuando hablé con usted al principio creí que su producto costaba demasiado pero después de haber usado el producto vimos que Su costo estaba bien justificado tenga esa carta para que cuando alguien objete eso usted le diga señor prospecto entiendo sujeción le aseguro que le entiendo perfectamente esta carta es de alguien que se sentía como usted en ella verá usted lo que pasó Así que use testimonios como pruebas o evidencias de que la objeción no está bien fundamentada después confirme la aceptación pregúntele a la persona eso le satisface eso tiene sentido para usted responde esto a su pregunta señor prospecto es esto lo que quería saber se siente feliz con esto asegúrese de que el prospecto le diga sí eso tiene sentido para mí o sí lo acepto ya entiendo etcétera y luego continúe con el siguiente punto de la presentación de ventas durante toda esta presentación de ventas está buscando lo que se llama el obstáculo clave no olvide que en todas las presentaciones de ventas o servicios está el beneficio clave o sea aquello que el prospecto quiere y que logrará que compre el producto o servicio y está el obstáculo clave lo que se interpone en el camino para que tomen una decisión de compra para ese momento su labor como detective en el transcurso de una presentación es encontrar ambos y responder al obstáculo clave de una manera abrumadora y después llevar toda la presentación a ese punto el botón caliente o el beneficio clave y si sigue estos pasos de una forma ordenada y secuencial una y otra vez podrá manejar las objeciones y no volverá a temerles nunca [Música]