e hoje a gente vai explorar um pouquinho processo de recomendações dentro do grupo capital é um processo que é claro que existe um padrão como praticamente tudo né mas esse padrão ele sempre adaptado para sua forma e como você achar que encaixa melhor para as suas palavras ali o que você tem mais naturalidade né eu vou deixar aqui na tela um passo a passo resumido né para seguir como base, enquanto a gente vai simulando como se estivesse com o cliente. Então, a primeira coisa é a gente pedir um feedback para o cliente, de forma bem direta. Então, a gente terminou a reunião e a gente vai começar. Então, cliente, agora que a gente terminou a reunião, eu queria saber de você o que você achou do planejamento financeiro, do processo até agora.
Deixe o seu cliente falar e agradece o feedback dele. Obrigado pelo feedback, fico feliz que você tenha gostado, mas eu queria te perguntar uma coisa bem específica. Você acha que a maioria das pessoas no Brasil tem conhecimento que existe um trabalho sobre esse, e que o planejamento financeiro envolve tantas coisas dessa forma?
Ah, então, com certeza as pessoas precisam ter conhecimento, deixa o seu cliente responder. Bom, legal. Então, mas imagina só, se eu tivesse abordado você aleatoriamente num café, né? Você teria topado conversar comigo?
Você ia estar aberto como você, enfim, está agora, né? Para falar sobre esses assuntos que envolvem o planejamento financeiro, essas coisas mais pessoais? Pois é, né? Falar sobre finanças, geralmente você até pode falar numa roda, né? De falar sobre investimentos e tudo mais, mas o planejamento financeiro mesmo é muito pessoal, a gente explora.
pontos bem específicos e que as pessoas não costumam abrir isso para alguém que elas não tem um tipo de vínculo, né? Então quando você vem através de uma indicação de alguém, você já vem com esse vínculo de confiança pré-estabelecido né? E então é por isso que a gente gosta de trabalhar bastante né? Através de um processo de indicação em que os nossos clientes que gostam do serviço indicam outros cliente, inclusive mais de 60% dos nossos clientes da Capital são indicações de outros clientes.
Então, pensando nisso, tem pessoas que você conhece que se beneficiariam desse trabalho, que você acha que gostariam de ter um planejamento financeiro? Deixe o seu cliente responder e aí você vai começar a nichar, explorar nichos do seu cliente. Então, você vai perguntar do trabalho, enfim.
do seu trabalho, assim as pessoas trabalham mais próximas ali a você, né? Tem que ver na sua cabeça, conforme a gente teve reunião, foi passando por algum processo. Ah, legal, tem a Mariazinha. Enfim, vai explorando e vai anotando todos os nomes dessas pessoas, tá? E sempre pergunte, se o cliente não fala, se ele fala, ah, tem um amigo meu, você fala, pô, legal, qual que é o nome?
Então, pede o nome dessas pessoas para você anotar. Anotados esses nomes, você vai explicar para o cliente, aí você vai pegar todos, os nomes, vai explorar os nichos, enfim, então trabalho, família, algum hobby. Vai, claro, nos nichos que você sabe que tem mais potencial de terem pessoas no perfil que você quer atender, né? E aí, avisa para o seu cliente que você não vai falar com quem não tem interesse e explica para ele como que ele vai falar com as pessoas sobre o seu trabalho, tá? A ordem é aqui.
desses dois pontos não é muito relevante, tá? Ou entre o 4 e o 5. Mas você precisa dar esse contexto, né? De, olha, eu não vou... Essas pessoas que você está me falando aqui, eu vou pedir o telefone para você daqui a pouco, mas eu não vou entrar em contato com elas sem que elas tenham interesse, tá? Porque, assim como eu falei, a ideia é que a pessoa tenha já um vínculo de confiança, porque é um assunto bastante delicado.
Então, eu não vou pegar o telefone aqui e aleatoriamente ligar. Não é essa a ideia, tá? Então é interessante que você fale com essas pessoas, essas pessoas terem interesse, você me avisa.
Mas como que você vai falar com essas pessoas sobre o trabalho, tá? Não precisa ser muito específico no seu caso, é por isso que a gente está falando sobre a recomendação já agora, e não depois, necessariamente só no final do processo, né? Porque o processo de planejamento para você é diferente do Joãozinho, do processo para a Mariazinha e para o Pedrinho, tá? Então, você pode ser... É mais superficial falar que é um trabalho de planos muito financeiro, que vai muito além do que você imaginava, que não é só organização, não é só investimentos, que a gente trabalha bastante seus objetivos de vida, seus planos, enfim.
vende ali para essa pessoa o que você acha que faz sentido, e a í então você fala que eu vou entrar em contato para explicar melhor, entender melhor a situação dela. Explicado isso, você pega o telefone e pede um prazo final. Então, pois quando você vai estar com essas pessoas? Ah, você vai estar com fulano na sexta? Fulano, agora você só vem na cena até daqui a 15 dias, você não costuma se encontrar?
Não, tudo bem. Então manda uma mensagem para elas no WhatsApp, avisando da mesma forma. E elas têm o interesse que você me avisa.
Até quando você consegue mandar essa mensagem no WhatsApp para elas? Sempre pegue um prazo final. Por quê?
Se vocês não tiverem esse prazo final, vocês não têm um motivo para mandar uma mensagem. É melhor você ter. Mas fica mais chato de você... cobraram retorno e o cliente pode simplesmente ainda não conseguir.
Então, quando você alinha um prato, fica muito mais fácil. E aí depois você vai só fazendo o follow-up disso, tá? Então, se vocês lerem todo o documento de script de recomendação, ele segue bastante essa linha, tá?
E aí, se vocês precisarem, a gente tem uma mensagem padronizada também que a gente pode mandar para o cliente e enviar para os contatos, tá? É menos eficiente dessa forma, mas o cliente que não está se esforçando tanto, a gente pode fazer isso. Então, lembrando, pegue um feedback, conte a história, porque é um processo muito pessoal, por isso que a gente trabalha bastante em recomendação, mais 60% dos nossos clientes são recomendações, é muito importante para a gente dar continuidade no trabalho. Avisa que a gente não vai ligar para ninguém que não tem interesse desses nichos que a gente explorou.
Explica como o cliente vai falar para o trabalho, que ele não precisa ser muito específico. porque o que foi feito para ele não é necessariamente que vai ser feito para o outro. Pede o telefone dessas pessoas, alinha o prazo final, e aí depois é só fazer o follow-up.
Não é um processo difícil, não é um processo que é para ser travado, é para ser um processo natural, e que dependendo do que você já conversou com o cliente antes, durante a reunião, isso aqui vem até de forma mais natural. Então, explorem já alguns gatilhos de recomendação ao longo da reunião. Faz um enquadramento de que no final da reunião, se ele gostar, você vai perguntar de pessoas que talvez façam sentido.
Você pode fazer esse enquadramento no início. De uma forma bem simples. Então, pô, não, eu não sei se você vai gostar. Vai indicar aí o trabalho para as pessoas. Mas vamos seguir aqui.
E aí você segue a reunião. E quando você fala isso no início, assim, você já deixa um gatilho ali de compromisso e coerência. Então, tipo, não, eu falei que se eu gostasse eu ia indicar para outras pessoas, né? Porque se perguntou, pô, então se eu gostasse ele só ia indicar para outras pessoas, não vai?
Então, vai usando a reunião para facilitar esse processo no final, que as coisas vão vir de forma muito mais natural.