Stratégies de Lead Magnets en Marketing

Grégory Coste qui va nous parler cet après-midi d'un sujet qui est finalement assez proche, toujours dans cette thématique de l'inbound marketing. Grégory va nous parler des idées de lead magnet, donc comment attirer finalement des contacts sur son site et les transformer des prospects finalement en contacts, en e-mail, etc. Mais avant ça, du coup... Qui est Grégory ? Grégory, c'est un consultant et formateur en marketing digital qui accompagne aujourd'hui des entreprises en B2B pour des prestations diverses de formation, de prestations de coaching. Il a été auparavant responsable communication chez un éditeur de logiciels et donc spécialisé dans les problématiques d'image de marque, de mécanique marketing relationnelle ou d'activation client. Grégory, je pense que tu peux... te connecter, c'est bon, tout le monde te voit, bienvenue. Bonjour Guillaume, merci pour cette introduction, tu m'entends bien ? Oui, on t'entend super bien. Écoute, on a hâte d'avoir ces 16 idées, donc je vais te laisser, et puis comme convenu, d'ici une vingtaine de minutes ou un petit peu plus, puisqu'on a quand même jusqu'à 15h15, on te laisse dérouler, et puis n'hésitez pas à poser vos questions, comme l'atelier précédent, et Grégory répondra. à la fin. C'est à toi. C'est parti. Alors, c'est parti pour 16 idées de lignes de magnètes. Moi, je vous invite à vous mettre dans la peau du prospect cible à qui s'adresse ce ligne de magnètes pour pouvoir apprécier à la fois l'utilité et la valeur du ligne de magnètes pour le prospect. Alors, j'ai mis une petite image. Je me moque un peu de ce footballeur, mais c'est surtout pour vous faire comprendre et vous faire... intégrer la notion qu'un prospect cherche une réponse à un problème et un bon lead magnet doit lui apporter une réponse à un problème, une solution. Première idée, l'étude de cas clients. L'étude de cas clients, je dirais que c'est un passage obligé si vous vendez une solution, un produit ou un service complexe dont l'achat est impliquant. Le prospect a en effet besoin d'être assuré. Les avantages de ce type de lead magnet, l'étude de cas clients, c'est que vous mettez en lumière des cas d'usage précis dans des secteurs ou des industries spécifiques à vos prospects. Là, je vous ai mis un petit exemple de l'éditeur de création de marketplace qui s'appelle Miracle, qui met en avant une étude de cas clients avec Funhouse. On voit bien des résultats concrets. Voilà, 900 000 euros de vente additionnelle avec une durée concrète, une petite vidéo témoignage. Tout ça, ça m'incite vraiment, moi, à Prospect, à télécharger l'étude de cas. Je vous mets le lien à chaque fois de l'exemplicité ici. Quelques bonnes pratiques pour réaliser une bonne étude de cas client qui me démontre que ça marche. Évidemment, replacer le contexte du client, son problème initial. son contexte spécifique, etc. Expliquer la solution qui est apportée, apporter des chiffres. C'est important, c'est très parlant, les chiffres, les bénéfices concrets. Et aussi, comment votre équipe a accompagné votre client vers le succès, tout simplement. Deuxième exemple, les mini-cours par email. Alors moi, je trouve ça maxi-efficace. Pourquoi ? Alors le principe… Elle suivante, là, je vous ai donné un petit exemple d'une consultante en Google Ads qui a créé des mini-cours par email sur Google Ads, histoire de sensibiliser ses prospects, son audience, au sujet des Google Ads. Parce que c'est vrai que quand on débarque sur le sujet, c'est un petit peu compliqué. Les avantages de ce format, c'est que vous offrez un flux pédagogique par email à vos prospects. Donc vous provoquez un rendez-vous récurrent, vous sensibilisez votre prospect à votre sujet qui peut être complexe, vous y allez petit à petit, vous le désacralisez. Au final, vous tissez une relation de confiance que vous renforcez dans le temps avec ce rendez-vous récurrent. Moi j'y vois un autre avantage, c'est que vos prospects, grâce à ce flux pédagogique, ils sont exposés de manière répétée à votre marque. Et bien entendu... démontrez votre expertise alors si vous faites preuve de pédagogie évidemment et quelque part vous inciter petit à petit le prospect à se lancer à utiliser votre solution ou à faire appel à vous pour votre produit ou vos services. Alors, exemple suivant. Le formulaire dans une vidéo. Donc, on est plutôt sur la forme. Le principe, c'est que sur une landing page, je parle d'un sujet qui va intéresser mon prospect et je lui fais une belle promesse, je lui annonce une belle promesse. Donc, la vidéo commence et au bout d'un petit moment, pour continuer à voir la vidéo, je suis obligé, moi, prospect. de remplir un petit formulaire. Alors, cette mécanique, elle peut paraître un petit peu intrusive, comme ça, a priori. Moi, je me suis prêté au jeu, je suis tombé dans le piège en tant que prospect marketer. Et ma vision, la vision que j'en ai, c'est que la révélation de la vidéo, une fois qu'on a rempli le formulaire, elle doit vraiment être à la hauteur de la promesse affichée sur la landing page. Il ne faut pas être déceptif, il ne faut pas décevoir le prospect. Il faut vraiment que l'info qu'on va donner après le formulaire, elle soit vraiment attractive, voire rare, en tout cas très utile. Sinon, le lecteur va se désabonner, le prospect va se désabonner immédiatement. Moi, j'y vois plusieurs avantages. C'est que c'est surprenant, il y a un effet de surprise. C'est peu utilisé. Et l'outil que je vous indique, ici en lien, Ça s'appelle le term style de Wistia. Il y a des intégrations possibles avec des solutions emailing et des plateformes de marketing automation. Donc, outils à avoir de près. Exemple suivant. Alors, le guide sur la nouvelle réglementation à respecter. Alors, la loi, tout le monde le sait, en B2B, la loi, même en B2C, la loi, elle évolue chaque année dans de nombreux secteurs, si ce n'est tous les secteurs. Et forcément, les nouvelles lois, elles influent sur la pratique de nombreux métiers qui sont soumis à de nouvelles obligations. Donc là, je vous ai mis deux exemples. Le RGPD, tout le monde en a entendu parler en 2018. C'est un guide qui est dédié aux avocats. Là, on a SennCloud qui propose un PDF sur les incoterms. Alors, les incoterms, ça concerne la... Le commerce international, ce sont des réglementations qui touchent aux lois douanières, etc. Donc, si vous proposez un guide sur la nouvelle loi qui vient de sortir, la nouvelle réglementation, vous enlevez une épine du pied de votre prospect. Voilà, vous apportez vraiment une solution à un problème qui se pose devant lui. Donc, je vous incite vraiment à explorer aussi cette piste. et à vous faire accompagner par certains experts dans la loi pour être sûr de bien délivrer des informations tout à fait justes et exploitables. Exemple suivant, la boîte à outils pour mon métier, moi, prospect. Je vous donne un exemple, Ubiflow, qui est un éditeur de logiciels, qui crée des passerelles pour la multidiffusion d'annonces immobilières. Il agit aussi dans le secteur automobile. Là, il propose à ses prospects agents immobiliers des technologies pour mieux travailler, pour être plus productif et finalement pour être plus efficace au travail. Les avantages que je vois dans ce type de lead magnet, que vous pouvez rédiger seul, c'est-à-dire soit votre propre entreprise délivre ce contenu, mais vous pouvez aussi co-rédiger une sorte de boîte à outils avec d'autres experts, d'autres entreprises partenaires. afin de renforcer l'attractivité de votre lead magnet. Vous pouvez ainsi glisser votre solution au milieu des autres sans paraître trop promotionnel. Vous incitez aussi les prospects à utiliser les solutions en expliquant les bénéfices, en les plongeant dans des cas d'usage concrets, et puis aussi, surtout en adoptant un angle pédagogique. pour expliquer en quoi, pour leur métier, les solutions que vous apportez sont efficaces, sont performantes, et aussi pour guider les lecteurs dans les cas d'usage et dans les fonctionnalités différentes. Je passe à l'exemple suivant, le groupe privé thématique. Alors, tout le monde connaît un petit peu les groupes sur Facebook ou les groupes sur LinkedIn. Depuis quelque temps maintenant, on voit fleurir de nombreux groupes privés. assez confidentielles, plus ou moins confidentielles. De nombreux groupes émergent sur Slack, quelques-uns sur Telegram. Quelques-uns sur WhatsApp, comme les pods. J'imagine que tout le monde en a entendu parler. Là, je vous montre un exemple d'un groupe Slack dont je fais partie, qui s'appelle Secret Family. C'est un groupe qui appartient à JoinSecret. C'est une plateforme qui permet d'obtenir des réductions sur des logiciels. En fait, cette plateforme a invité les éditeurs de logiciels et d'autres personnes sur ce groupe. pour échanger autour des logiciels. Qu'est-ce que tu voudrais comme réduction sur tel logiciel ? On est en négociation avec tel éditeur, etc. On échange aussi des bonnes pratiques par rapport à des bonnes pratiques sales ou marketing. Donc, il y a des outils ou non. Je dirais, pourquoi rejoindre un groupe privé ? Tout simplement, j'ai rédigé cette réponse, on a tous envie d'en être. C'est la valeur que vous allez apporter dans votre groupe privé qui va faire que vous allez attirer vos prospects dans ce groupe. Le groupe privé, c'est une communauté active, participative, collaborative. C'est un petit peu être là où ça se passe, là où on va partager vraiment de manière active au quotidien des bonnes pratiques, astuces, des bons plans de mon secteur, etc. C'est un petit peu l'endroit où il faut être pour ne rien rater, pour saisir les dernières opportunités, tendances, etc. Exemple suivant, le modèle à suivre, le template prêt à l'emploi. Là, un exemple tout simple, la société fiduciale propose un modèle de facture à télécharger gratuitement. C'est un ligne magnète intéressant pour sa cible. Je vous incite fortement à effectuer une recherche de mots-clés. La recherche de mots-clés peut vous donner des idées de lignes magnètes vraiment pertinentes, parce que ça vous permet d'identifier une attente réelle de la part de prospects. Pour la petite anecdote, je crois que modèle de facture, c'est rechercher 3600 fois sur Google par mois. 3600 fois, oui, quelque chose comme ça. Donc voilà, effectuer une recherche de mots-clés et rechercher… vers des mots-clés du type template, modèle, fichier Excel, guide, etc. L'outil pratique. Je vous donne un exemple de PlanZone, qui est un éditeur de logiciels de gestion de projet qui propose sous format Excel des modèles de diagramme de Gantt à sa cible qui sont des chefs de prospect. Pour PlanZone, c'est très facile à produire et ça démontre son expertise. Là encore, l'entreprise enlève un point de douleur à son prospect grâce à son ligne magnète. Et voilà. Ce que je voulais rajouter, c'est qu'effectivement, PlanZone, c'est un très bon exemple puisqu'il adresse un ligne magnète précis sur une thématique métier très précise pour adresser un prospect très spécifique. qui propose aux professionnels de calculer le montant du prêt selon le type de projet, la durée du prêt, le taux d'intérêt, etc. Les avantages que je vois à ce format, c'est qu'en proposant un calculateur, un simulateur de ce type, vous pouvez facilement détecter le profil d'entreprise, la taille d'entreprise par exemple, une PME, une ETI. Vous pouvez aussi détecter le type de secteur. Et, information importante, vous pouvez, d'un côté, détecter des opportunités chaudes, c'est-à-dire des prospects qui témoignent d'un degré de maturité plus avancé. Et vous pouvez aussi détecter les lits de froid de l'autre côté, que vous pouvez écarter et noerterer avec un flux pédagogique adapté. Exemple suivant, le webinar. Alors moi j'ai envie de dire que le webinaire avec un expert en tête d'affiche, j'ai mis Getstar, c'est idéal. Pourquoi ? Parce que ça valorise et crédibilise le sujet de votre webinaire et quelque part les produits, services ou solutions que votre entreprise peut apporter. Ça maximise donc le nombre d'inscrits quand il y a une tête d'affiche. Là je vous ai donné un exemple comme Isabelle Mathieu qu'on ne présente plus experte en médaillage social. C'était très... pertinent pour vous de suite d'inviter Isabelle Mathieu pour parler des tendances social-média. L'avantage du webinar, c'est que vous générez aussi des leads en contenu grâce au replay et que bien sûr, vous pouvez démontrer... votre expertise. Je rajouterai aussi que vous montre le webinaire, en invitant des experts, vous montrez aussi que vous êtes un acteur de premier plan qui engage les experts, les parties prenantes de son acteur pour faire bouger un petit peu les choses, pour faire bouger les lignes aussi. Alors, exemple de fil de magnète différent, enfin différent qui ressemble un petit peu, mais voilà, on parle d'un... On part d'un guide PDF qui serait co-rédigé avec plusieurs experts de mon secteur, des consultants experts ou des auditeurs, etc. Ça peut être des avocats si vous parlez du RGPD. L'idée, c'est de maximiser la valeur ajoutée aux yeux du prospect. Si c'est un expert qui rédige le livre blanc, il va y prêter attention. Si d'un seul coup, il a dix experts qui partagent le retour d'expérience, Du coup, ça va maximiser vraiment la valeur ajoutée et le nombre de téléchargements de votre livre blanc. L'autre avantage que je vois, c'est que vous allez aussi accroître à la fois la visibilité de votre lead magnet, de votre guide téléchargeable, mais aussi accroître la notoriété et la visibilité de votre entreprise. Parce que forcément, les experts qui ont participé à la rédaction de ce guide vont partager les postes dans lesquels vous allez les citer. Vous allez peut-être avoir aussi des retombées sur des articles de blog spécialisés, sur des blogs spécialisés par rapport à votre thématique. Et vous allez aussi générer une identification forte auprès d'entreprises de votre secteur. Un exemple suivant. Alors oui, le benchmark, l'étude, le baromètre ou les tendances, je dirais sur un secteur spécifique, voire un métier spécifique. Là, on a l'éditeur de logiciel Intel qui a interrogé de nombreuses enseignes, et pas des petites, Auchan, Leclerc, SFR, Toys R Us, King Jouet, Cultura et bien d'autres, pour obtenir un baromètre des transporteurs. Donc là, l'entreprise a vraiment mis en place une étude sérieuse. Ça a pris du temps. Et donc, le prospect qui va télécharger ce baromètre détient entre ses mains vraiment un guide à valeur d'usage pour choisir son transporteur. Donc, ce serait vraiment un lit de magnète qualitatif qui vous permet de générer un fort intérêt. Encore une fois, vous vous positionnez sur votre secteur. sur votre marché grâce à un baromètre très sérieux. Pardon, j'ai changé de slide. Vous pouvez aussi générer des retombées presse sur des blocs spécialisés. Et je dirais qu'en adoptant cette posture, vous adoptez quelque part une posture supérieure dans le sens où vous parlez d'une étude sérieusement menée qui délivre un outil à valeur d'usage pour votre… prospect dans un secteur spécifique. Alors, une idée de lead magnet plus simple, la checklist. Alors, la checklist, la to-do list, des choses à ne pas faire ou à ne pas oublier pour ne pas me planter, pour réussir tel projet, liste d'erreurs à ne pas commettre ou les listes des bonnes pratiques à appliquer. Là, je vous ai donné un exemple tout bête, un exemple, la checklist, voilà, pour réussir son projet de chatbot. L'avantage, c'est que c'est facile à consommer pour le prospect, ça démontre votre expertise, ce n'est pas trop compliqué à produire pour vous, et mine de rien, ça rapproche le prospect de l'étape du choix de la solution ou du projet de votre produit, de vos services. En l'occurrence, j'imagine que c'est un éditeur de solutions de chatbot. Autre exemple, le quiz d'évaluation, évidemment avec un formulaire pour recevoir les résultats de mon évaluation par email. Ça ressemble un petit peu au simulateur ou au calculateur que je vous ai présenté tout à l'heure. Je vous cite un exemple, c'est un site du Medef qui propose à une entreprise d'évaluer sa maturité numérique, tout simplement. Ce format de lead magnet procure plusieurs avantages. Comme le simulateur, le calculateur, vous détectez le niveau de maturité des leads. Et forcément, si vous détectez des leads, des entreprises qui sont matures dans leur projet, vous allez les contacter dans un futur proche. Vous écartez les leads froids et vous pouvez leur adresser un flux pédagogique pour les noireterer. Je passe à l'exemple suivant, l'infographie. Alors là, je pense qu'il va y avoir un petit débat. L'infographie, vous allez me dire, c'est quelque chose qui est en accès libre, ce n'est pas quelque chose qu'on peut télécharger via un formulaire, même si c'est utilisé par quelques entreprises. Pour moi, c'est quand même un ligne magnète dans la mesure où ça a un fort pouvoir attractif, ça a un fort pouvoir de viralité. C'est-à-dire que les internautes les repartagent très facilement, les blogs spécialisés les repartagent, les publient volontiers. C'est du contenu tout prêt, c'est de la matière prête à l'emploi pour les journalistes, les blogueurs d'un secteur spécifique. L'infographie, pour qu'elle soit attractive, deux choses. Il faut vraiment soigner, il faut vraiment y réfléchir. Il faut prévoir aussi un budget de réalisation graphique. Il existe des outils, vous pouvez vous débrouiller, mais quand on n'est pas graphiste, on n'obtiendra pas forcément un résultat super attractif. Les avantages de l'infographie, c'est aussi une manière, par exemple, reprenons le baromètre qu'on a vu tout à l'heure, l'entreprise aurait très bien pu faire une infographie pour mettre en exergue les chiffres marquants qui marquent les résultats de l'étude. Ça permet de vulgariser et d'attirer quelque part, de vulgariser par exemple des informations complexes ou de mettre en valeur des résultats d'études et de favoriser un meilleur ancrage, une meilleure mémorisation grâce à l'ancrage visuel. Je vais terminer avec un dernier exemple. Alors le guide PDF que tout le monde connaît, le livre blanc. Alors je dirais que c'est un classique qui marche toujours. Du moment qu'il apporte une réelle valeur ajoutée, aux prospects. Un grand avantage que vous pouvez tirer profit de ce type de format, c'est que vous démontrez votre expertise sur un sujet précis. Je vous montre un exemple de l'un de mes Lean Magnets. Vous avez une de mes landing pages ici. Et ce Lean Magnet fonctionne très bien puisque ce mois-ci j'ai eu 30% de conversion. Pourquoi il marche bien ? Parce que Solid Magnet est ultra personnalisé dans un secteur spécifique, l'édition de logiciels SaaS B2B, et sur une problématique spécifique, la stratégie de contenu. Je vous donne quelques astuces pour bien réaliser votre guide. C'est toujours bien connaître son persona, son prospect, et répondre vraiment à son problème. à son problème en apportant des solutions concrètes, d'où l'intérêt d'un lead magnet. Il faut vulgariser le jargon professionnel, il faut vraiment faire le tour de la question, là encore, soigner la mise en page graphique, c'est toujours plus agréable et ça fait beaucoup plus professionnel, et toujours être spécifique par rapport à un secteur précis. Je vous donne juste une information assez importante que j'ai trouvée sur HubSpot. Ils ont réalisé une étude. Et d'après cette étude, près d'un tiers des marketeurs utilisent surtout l'e-book comme format lead magnet, car c'est selon eux le plus populaire. Et le webinar arrive en deuxième position. J'ai terminé, je vais maintenant répondre à vos questions. Parfait, merci beaucoup Grégory pour toutes ces informations et tous ces exemples super riches, parce que c'est vrai qu'on a souvent en tête le guide PDF, le fameux livre blanc ou autre, et là tu nous donnes beaucoup plus d'idées. donc merci pour ça alors il y a quelques questions une question par rapport aux data finalement c'est à dire que typiquement le dernier formulaire que tu as montré on a vu qu'il n'y avait pas que le nom et l'email alors que pour certaines personnes a priori ça faisait débat dans le chat ce sont les deux seules informations importantes Donc, qu'est-ce que tu peux nous dire finalement sur le choix des champs à mettre ? Pourquoi mettre tel ou tel champ ? Et voilà, peut-être le nombre de champs maximum, etc. Tes conseils là-dessus ? Honnêtement, moi, j'ai demandé… J'avais lu une étude qui préconisait d'avoir trois champs. Mais après, voilà, il n'y a pas de vérité absolue. Ça dépend de votre entreprise, de ce que vous vendez. de votre prospect, du parcours d'achat, je dirais. Moi, honnêtement, j'ai quand même six champs. Je demande quand même le numéro de téléphone. J'ai un bouton de transformation. 30 c'est vraiment pas mal. Pourquoi je demande tout ça ? Puisque moi, je vends des prestations ou des formations en référence naturelle, en coaching, en marketing digital, etc. Avoir l'adresse e-mail professionnelle me permet de... et le nom de l'entreprise me permet d'aller voir le site internet de l'entreprise et de me faire une première idée de sa maturité sur ces sujets-là. Et le numéro de téléphone me permet de recontacter directement... En bon commercial que je ne suis pas plus prospect directement. D'accord. Évidemment, j'ai des faux numéros comme tout le monde. Oui, c'est classique. On veut tous accéder à un super guide et parfois, on n'est pas prêt à laisser son numéro. C'est vrai que c'est toujours le jeu. En tout cas, il y a aussi une autre question par rapport aux mini-cours par email. Il y a effectivement une idée aussi que j'ai trouvée plutôt intéressante. quelqu'un d'autre qui assiste à la conférence, qui nous demande quels sont les moyens et outils pour les promouvoir, ces mini-cours. C'est vrai que tu as beaucoup parlé des types, finalement, de Lead Magnet. Peut-être un peu moins de comment, finalement, on les met en avant sur son site ou même sur d'autres réseaux, d'autres médias. Qu'est-ce que tu peux nous dire là-dessus ? Les moyens et outils pour les promouvoir, pour la promotion des Lead Magnet ? Oui. Il y a toute une liste. Déjà, on peut les placer dans des articles. C'est-à-dire que vous avez un article, par exemple, moi j'ai un lead magnet sur la stratégie de contenu, je peux très bien placer ce lead magnet dans... D'ailleurs, c'est ce que j'ai fait, je parle de lead brand marketing pour les SaaS, pour les éditeurs logiciels. J'ai mis une image call to action dans la partie où je commence à parler de l'importance du contenu. Vous pouvez les proposer de manière contextualisée dans vos articles de blog. Il faut les proposer sur une page ressource. Vous pouvez aussi faire des posts sur LinkedIn. Il faut les proposer sur LinkedIn. Notre dernier guide vient de sortir, etc. En taguant, mentionnant les personnes qui ont participé à la rédaction de ce guide. Vous pouvez aussi très bien faire de la publicité, des LinkedIn Ads, des… des publicités Facebook, voire des publicités Google Ads, s'il y a un mot-clé qui s'y prête. Pour modèle de facture, oui, c'est évident. Vous pouvez faire, que sais-je, du retargeting, du display. Vous pouvez aussi le sponsoriser sur des sites à forte audience. Dans le marketing digital, on sait qu'il y a des sites Internet qui… comme e-marketing et bien d'autres, qui vendent des prestations aux annonceurs, soit pour de l'article sponsorisé, soit pour de la génération leads via un livre blanc. Qu'est-ce que vous pouvez faire d'autre ? Peut-être aussi, il y avait une autre question qui était assez proche. Avez-vous des conseils pour bien mettre en avant ces lignes de maniettes au-delà des médias purs, on va dire des différents supports ? Tu, je pense, donnais des exemples de… de lead magnate qui ne sont pas forcément à l'intérieur d'une page, mais qui surviennent, ces fameux pop-up, entre guillemets, pop-in, qui surviennent. Alors, il y a un petit peu deux écoles, deux avis autour de ça, parce qu'il y a des sites qui en abusent, qui font que dès que tu arrives sur le site, tu es submergé. Donc là-dessus, qu'est-ce que tu peux nous dire ? Est-ce que c'est des pratiques que tu conseilles quand même, parce que ça booste les performances, ou finalement, c'est pire que mieux ? Je dirais qu'il faut choisir les pop-up contextuels. Moi, je trouve que ce n'est pas mal les pop-up contextuels, c'est-à-dire quand vous configurez votre pop-up contextuel lorsque l'internaute commence à quitter le site. Et là, je trouve que c'est moins intrusif et ça signifie au prospect ne partez pas les mains vides. Ça, c'est bien parce que ce n'est pas trop intrusif. Moi, je fais aussi le… un petit pop-up dans le chat en bas à droite. Plutôt que de masquer tout le contenu, voilà, j'ai quelque chose. Je mets en avant un lit de magnète sur mon site de cette manière. Et voilà, ce n'est pas vraiment intrusif, puisque voilà, ça arrive en bas. Et puis au bout d'un moment, on clique sur la croix, terminé. C'est effectivement sûrement une bonne solution intermédiaire pour quand même être visible partout sur le site, mais pas non plus interrompre finalement le contenu qu'il est en train de lire éventuellement. Ça marche. Ensuite, on a une autre question. Enclenchez-vous des scénarios de nurturing derrière ces lignes magnètes. Alors, moi, personnellement, je fais ce que je peux aujourd'hui parce que je me lance un petit peu dans l'émission, dans l'indépendance. Pour des clients, oui. Pour des clients, moi, je dirais qu'il faut bien connaître son prospecime, son persona, comme on dit, découper le parcours d'achat, effectuer son mapping de contenu, c'est-à-dire baliser le parcours d'achat par du contenu. Une fois qu'on a bien balisé ça et qu'on a les outils qu'il faut, Les outils adaptés, comme les outils de marketing automation, on balance des séquences adaptées selon à quelle étape se trouve le prospect. C'est vrai qu'un lead magnet spécifique peut influer sur le scoring d'un prospect. Il a téléchargé ce lead magnet, il va gagner 50 points, il devient très chaud. La question, c'est effectivement, est-ce qu'il faut, derrière, typiquement, le livre blanc que tu as actuellement sur ton site, qui est encore à l'écran. Finalement, il y en a deux options. Soit, effectivement, tu appelles directement ou tu fais des mails aux gens qui ont demandé à télécharger ce livre blanc. Ou alors, tu décides de leur envoyer de manière automatique, via des outils de marketing automation, des mails qui vont aider à augmenter leur maturité dans le projet. et ensuite de les appeler uniquement s'ils ont ouvert ses mails par exemple. Donc finalement, on sait que ce sont les meilleures pratiques de laisser faire un petit peu des scénarios de manière à éviter d'appeler tout le monde. Mais après, j'imagine que chacun est différent dans le sens où évidemment, si c'est le site d'EDF avec un document à télécharger, ils vont avoir énormément de téléchargements, alors qu'un consultant comme toi peut en avoir beaucoup moins. Donc autant appeler peut-être directement dans ton cas présent. Les gens, alors qu'une grosse entreprise ou le Medef, comme tu as montré, etc., il y aura peut-être moins besoin de lancer des scénarios de nurturing derrière. Enfin, il y aura nécessairement besoin de lancer des scénarios de nurturing derrière pour qualifier ses prospects et les envoyer éventuellement à une force de vente. C'est souvent le scénario privilégié. Tu es d'accord ? Oui, je me suis un petit peu perdu dans tout ce que tu as dit. Oui, les bonnes pratiques, évidemment. J'essaye effectivement. Moi, je suis plutôt partisan en ce qui me concerne. Comme voilà, je suis indépendant. J'essaye de… Alors, effectivement, il y a des prospects qui spontanément me proposent. J'ai bien lu votre petite magnète. J'aimerais une prise de contact. Effectivement, je continue à renvoyer des contenus pour Norterrey. Et là, je commence à détecter des prospects qui sont vraiment… qui ont consommé plusieurs contenus. Et là, je songe vraiment à les contacter directement par téléphone ou à leur proposer un rendez-vous en tout cas. D'accord, très bien. Écoute, je pense qu'on en a fini avec les questions. Est-ce qu'on peut te retrouver quelque part ? Est-ce que tu peux nous donner l'adresse de ton site, peut-être, ton guide, justement ? Oui, de toute façon, je vais envoyer, petite surprise, je vais envoyer les slides aux inscrits. Merci. En dernière slide, vous aurez un petit bonus où j'ai rédigé un petit article, un long article sur le Lean Magnet, qui est une vraie ressource pour créer son Lean Magnet. Vous retrouverez les 16 exemples par écrit. Voilà une checklist des 12 étapes pour le créer, etc. Donc, vous saurez me trouver facilement. C'est gregory-cost.fr. D'accord. Finalement, on a une question bonus aussi, nous. Donc, ne parle pas tout de suite. Vous parlez de 30% de conversion sur le guide e-book SAS B2B qu'appelez-vous taux de conversion. Est-ce que c'est le taux de signature suite au téléchargement, le taux de téléchargement, le taux de retour sur investissement, etc. ? C'est très simple. Je divise le nombre de visiteurs uniques de ma page par le nombre de téléchargements. D'accord. Donc, c'est le taux de téléchargement, effectivement. Oui, c'est le taux de téléchargement. D'accord. Et le coût de création du guide ou campagne promotion, j'imagine que ça, ça a été fait peut-être maison ? Oui, ça a été fait maison, ça. Avec mes copains, avec une graphiste partenaire professionnelle. OK, ça marche. C'était la fin de la question. Effectivement, sauf quand vous êtes capable de le faire ou de vous débrouiller, généralement, il y a un coût, mais qui quand même reste largement accessible, que ce soit de créer un guide... Il faut surtout faire une belle couverture, on ne va pas se mentir, trouver un beau titre et puis du contenu intéressant. Mais dans l'ensemble, c'est quand même quelque chose qui coûte bien moins cher qu'il y a l'éventuelle promotion qu'on va faire ensuite via des outils payants, comme tu disais, des social ads ou autre. Mais dans l'ensemble, c'est plutôt bon marché. Et si on arrive à les mettre suffisamment en avant sur son site et qu'on a des visites sur son site, on a quand même une grande chance de récolter des leads de qualité.

Qui est Grégory ? Grégory, c'est un consultant et formateur en marketing digital qui accompagne aujourd'hui des entreprises en B2B pour des prestations diverses de formation, de prestations de coaching. Il a été auparavant responsable communication chez un éditeur de logiciels et donc spécialisé dans les problématiques d'image de marque, de mécanique marketing relationnelle ou d'activation client.

Grégory, je pense que tu peux... te connecter, c'est bon, tout le monde te voit, bienvenue. Bonjour Guillaume, merci pour cette introduction, tu m'entends bien ? Oui, on t'entend super bien. Écoute, on a hâte d'avoir ces 16 idées, donc je vais te laisser, et puis comme convenu, d'ici une vingtaine de minutes ou un petit peu plus, puisqu'on a quand même jusqu'à 15h15, on te laisse dérouler, et puis n'hésitez pas à poser vos questions, comme l'atelier précédent, et Grégory répondra.

à la fin. C'est à toi. C'est parti. Alors, c'est parti pour 16 idées de lignes de magnètes.

Moi, je vous invite à vous mettre dans la peau du prospect cible à qui s'adresse ce ligne de magnètes pour pouvoir apprécier à la fois l'utilité et la valeur du ligne de magnètes pour le prospect. Alors, j'ai mis une petite image. Je me moque un peu de ce footballeur, mais c'est surtout pour vous faire comprendre et vous faire...

intégrer la notion qu'un prospect cherche une réponse à un problème et un bon lead magnet doit lui apporter une réponse à un problème, une solution. Première idée, l'étude de cas clients. L'étude de cas clients, je dirais que c'est un passage obligé si vous vendez une solution, un produit ou un service complexe dont l'achat est impliquant. Le prospect a en effet besoin d'être assuré.

Les avantages de ce type de lead magnet, l'étude de cas clients, c'est que vous mettez en lumière des cas d'usage précis dans des secteurs ou des industries spécifiques à vos prospects. Là, je vous ai mis un petit exemple de l'éditeur de création de marketplace qui s'appelle Miracle, qui met en avant une étude de cas clients avec Funhouse. On voit bien des résultats concrets.

Voilà, 900 000 euros de vente additionnelle avec une durée concrète, une petite vidéo témoignage. Tout ça, ça m'incite vraiment, moi, à Prospect, à télécharger l'étude de cas. Je vous mets le lien à chaque fois de l'exemplicité ici. Quelques bonnes pratiques pour réaliser une bonne étude de cas client qui me démontre que ça marche.

Évidemment, replacer le contexte du client, son problème initial. son contexte spécifique, etc. Expliquer la solution qui est apportée, apporter des chiffres.

C'est important, c'est très parlant, les chiffres, les bénéfices concrets. Et aussi, comment votre équipe a accompagné votre client vers le succès, tout simplement. Deuxième exemple, les mini-cours par email. Alors moi, je trouve ça maxi-efficace. Pourquoi ?

Alors le principe… Elle suivante, là, je vous ai donné un petit exemple d'une consultante en Google Ads qui a créé des mini-cours par email sur Google Ads, histoire de sensibiliser ses prospects, son audience, au sujet des Google Ads. Parce que c'est vrai que quand on débarque sur le sujet, c'est un petit peu compliqué. Les avantages de ce format, c'est que vous offrez un flux pédagogique par email à vos prospects.

Donc vous provoquez un rendez-vous récurrent, vous sensibilisez votre prospect à votre sujet qui peut être complexe, vous y allez petit à petit, vous le désacralisez. Au final, vous tissez une relation de confiance que vous renforcez dans le temps avec ce rendez-vous récurrent. Moi j'y vois un autre avantage, c'est que vos prospects, grâce à ce flux pédagogique, ils sont exposés de manière répétée à votre marque. Et bien entendu...

démontrez votre expertise alors si vous faites preuve de pédagogie évidemment et quelque part vous inciter petit à petit le prospect à se lancer à utiliser votre solution ou à faire appel à vous pour votre produit ou vos services. Alors, exemple suivant. Le formulaire dans une vidéo.

Donc, on est plutôt sur la forme. Le principe, c'est que sur une landing page, je parle d'un sujet qui va intéresser mon prospect et je lui fais une belle promesse, je lui annonce une belle promesse. Donc, la vidéo commence et au bout d'un petit moment, pour continuer à voir la vidéo, je suis obligé, moi, prospect.

de remplir un petit formulaire. Alors, cette mécanique, elle peut paraître un petit peu intrusive, comme ça, a priori. Moi, je me suis prêté au jeu, je suis tombé dans le piège en tant que prospect marketer.

Et ma vision, la vision que j'en ai, c'est que la révélation de la vidéo, une fois qu'on a rempli le formulaire, elle doit vraiment être à la hauteur de la promesse affichée sur la landing page. Il ne faut pas être déceptif, il ne faut pas décevoir le prospect. Il faut vraiment que l'info qu'on va donner après le formulaire, elle soit vraiment attractive, voire rare, en tout cas très utile. Sinon, le lecteur va se désabonner, le prospect va se désabonner immédiatement. Moi, j'y vois plusieurs avantages.

C'est que c'est surprenant, il y a un effet de surprise. C'est peu utilisé. Et l'outil que je vous indique, ici en lien, Ça s'appelle le term style de Wistia. Il y a des intégrations possibles avec des solutions emailing et des plateformes de marketing automation.

Donc, outils à avoir de près. Exemple suivant. Alors, le guide sur la nouvelle réglementation à respecter.

Alors, la loi, tout le monde le sait, en B2B, la loi, même en B2C, la loi, elle évolue chaque année dans de nombreux secteurs, si ce n'est tous les secteurs. Et forcément, les nouvelles lois, elles influent sur la pratique de nombreux métiers qui sont soumis à de nouvelles obligations. Donc là, je vous ai mis deux exemples. Le RGPD, tout le monde en a entendu parler en 2018. C'est un guide qui est dédié aux avocats. Là, on a SennCloud qui propose un PDF sur les incoterms.

Alors, les incoterms, ça concerne la... Le commerce international, ce sont des réglementations qui touchent aux lois douanières, etc. Donc, si vous proposez un guide sur la nouvelle loi qui vient de sortir, la nouvelle réglementation, vous enlevez une épine du pied de votre prospect. Voilà, vous apportez vraiment une solution à un problème qui se pose devant lui. Donc, je vous incite vraiment à explorer aussi cette piste.

et à vous faire accompagner par certains experts dans la loi pour être sûr de bien délivrer des informations tout à fait justes et exploitables. Exemple suivant, la boîte à outils pour mon métier, moi, prospect. Je vous donne un exemple, Ubiflow, qui est un éditeur de logiciels, qui crée des passerelles pour la multidiffusion d'annonces immobilières.

Il agit aussi dans le secteur automobile. Là, il propose à ses prospects agents immobiliers des technologies pour mieux travailler, pour être plus productif et finalement pour être plus efficace au travail. Les avantages que je vois dans ce type de lead magnet, que vous pouvez rédiger seul, c'est-à-dire soit votre propre entreprise délivre ce contenu, mais vous pouvez aussi co-rédiger une sorte de boîte à outils avec d'autres experts, d'autres entreprises partenaires. afin de renforcer l'attractivité de votre lead magnet. Vous pouvez ainsi glisser votre solution au milieu des autres sans paraître trop promotionnel.

Vous incitez aussi les prospects à utiliser les solutions en expliquant les bénéfices, en les plongeant dans des cas d'usage concrets, et puis aussi, surtout en adoptant un angle pédagogique. pour expliquer en quoi, pour leur métier, les solutions que vous apportez sont efficaces, sont performantes, et aussi pour guider les lecteurs dans les cas d'usage et dans les fonctionnalités différentes. Je passe à l'exemple suivant, le groupe privé thématique. Alors, tout le monde connaît un petit peu les groupes sur Facebook ou les groupes sur LinkedIn. Depuis quelque temps maintenant, on voit fleurir de nombreux groupes privés.

assez confidentielles, plus ou moins confidentielles. De nombreux groupes émergent sur Slack, quelques-uns sur Telegram. Quelques-uns sur WhatsApp, comme les pods. J'imagine que tout le monde en a entendu parler. Là, je vous montre un exemple d'un groupe Slack dont je fais partie, qui s'appelle Secret Family.

C'est un groupe qui appartient à JoinSecret. C'est une plateforme qui permet d'obtenir des réductions sur des logiciels. En fait, cette plateforme a invité les éditeurs de logiciels et d'autres personnes sur ce groupe. pour échanger autour des logiciels.

Qu'est-ce que tu voudrais comme réduction sur tel logiciel ? On est en négociation avec tel éditeur, etc. On échange aussi des bonnes pratiques par rapport à des bonnes pratiques sales ou marketing. Donc, il y a des outils ou non. Je dirais, pourquoi rejoindre un groupe privé ?

Tout simplement, j'ai rédigé cette réponse, on a tous envie d'en être. C'est la valeur que vous allez apporter dans votre groupe privé qui va faire que vous allez attirer vos prospects dans ce groupe. Le groupe privé, c'est une communauté active, participative, collaborative. C'est un petit peu être là où ça se passe, là où on va partager vraiment de manière active au quotidien des bonnes pratiques, astuces, des bons plans de mon secteur, etc.

C'est un petit peu l'endroit où il faut être pour ne rien rater, pour saisir les dernières opportunités, tendances, etc. Exemple suivant, le modèle à suivre, le template prêt à l'emploi. Là, un exemple tout simple, la société fiduciale propose un modèle de facture à télécharger gratuitement.

C'est un ligne magnète intéressant pour sa cible. Je vous incite fortement à effectuer une recherche de mots-clés. La recherche de mots-clés peut vous donner des idées de lignes magnètes vraiment pertinentes, parce que ça vous permet d'identifier une attente réelle de la part de prospects.

Pour la petite anecdote, je crois que modèle de facture, c'est rechercher 3600 fois sur Google par mois. 3600 fois, oui, quelque chose comme ça. Donc voilà, effectuer une recherche de mots-clés et rechercher… vers des mots-clés du type template, modèle, fichier Excel, guide, etc. L'outil pratique.

Je vous donne un exemple de PlanZone, qui est un éditeur de logiciels de gestion de projet qui propose sous format Excel des modèles de diagramme de Gantt à sa cible qui sont des chefs de prospect. Pour PlanZone, c'est très facile à produire et ça démontre son expertise. Là encore, l'entreprise enlève un point de douleur à son prospect grâce à son ligne magnète.

Et voilà. Ce que je voulais rajouter, c'est qu'effectivement, PlanZone, c'est un très bon exemple puisqu'il adresse un ligne magnète précis sur une thématique métier très précise pour adresser un prospect très spécifique. qui propose aux professionnels de calculer le montant du prêt selon le type de projet, la durée du prêt, le taux d'intérêt, etc. Les avantages que je vois à ce format, c'est qu'en proposant un calculateur, un simulateur de ce type, vous pouvez facilement détecter le profil d'entreprise, la taille d'entreprise par exemple, une PME, une ETI. Vous pouvez aussi détecter le type de secteur.

Et, information importante, vous pouvez, d'un côté, détecter des opportunités chaudes, c'est-à-dire des prospects qui témoignent d'un degré de maturité plus avancé. Et vous pouvez aussi détecter les lits de froid de l'autre côté, que vous pouvez écarter et noerterer avec un flux pédagogique adapté. Exemple suivant, le webinar.

Alors moi j'ai envie de dire que le webinaire avec un expert en tête d'affiche, j'ai mis Getstar, c'est idéal. Pourquoi ? Parce que ça valorise et crédibilise le sujet de votre webinaire et quelque part les produits, services ou solutions que votre entreprise peut apporter. Ça maximise donc le nombre d'inscrits quand il y a une tête d'affiche.

Là je vous ai donné un exemple comme Isabelle Mathieu qu'on ne présente plus experte en médaillage social. C'était très... pertinent pour vous de suite d'inviter Isabelle Mathieu pour parler des tendances social-média. L'avantage du webinar, c'est que vous générez aussi des leads en contenu grâce au replay et que bien sûr, vous pouvez démontrer...

votre expertise. Je rajouterai aussi que vous montre le webinaire, en invitant des experts, vous montrez aussi que vous êtes un acteur de premier plan qui engage les experts, les parties prenantes de son acteur pour faire bouger un petit peu les choses, pour faire bouger les lignes aussi. Alors, exemple de fil de magnète différent, enfin différent qui ressemble un petit peu, mais voilà, on parle d'un... On part d'un guide PDF qui serait co-rédigé avec plusieurs experts de mon secteur, des consultants experts ou des auditeurs, etc.

Ça peut être des avocats si vous parlez du RGPD. L'idée, c'est de maximiser la valeur ajoutée aux yeux du prospect. Si c'est un expert qui rédige le livre blanc, il va y prêter attention.

Si d'un seul coup, il a dix experts qui partagent le retour d'expérience, Du coup, ça va maximiser vraiment la valeur ajoutée et le nombre de téléchargements de votre livre blanc. L'autre avantage que je vois, c'est que vous allez aussi accroître à la fois la visibilité de votre lead magnet, de votre guide téléchargeable, mais aussi accroître la notoriété et la visibilité de votre entreprise. Parce que forcément, les experts qui ont participé à la rédaction de ce guide vont partager les postes dans lesquels vous allez les citer.

Vous allez peut-être avoir aussi des retombées sur des articles de blog spécialisés, sur des blogs spécialisés par rapport à votre thématique. Et vous allez aussi générer une identification forte auprès d'entreprises de votre secteur. Un exemple suivant. Alors oui, le benchmark, l'étude, le baromètre ou les tendances, je dirais sur un secteur spécifique, voire un métier spécifique. Là, on a l'éditeur de logiciel Intel qui a interrogé de nombreuses enseignes, et pas des petites, Auchan, Leclerc, SFR, Toys R Us, King Jouet, Cultura et bien d'autres, pour obtenir un baromètre des transporteurs.

Donc là, l'entreprise a vraiment mis en place une étude sérieuse. Ça a pris du temps. Et donc, le prospect qui va télécharger ce baromètre détient entre ses mains vraiment un guide à valeur d'usage pour choisir son transporteur.

Donc, ce serait vraiment un lit de magnète qualitatif qui vous permet de générer un fort intérêt. Encore une fois, vous vous positionnez sur votre secteur. sur votre marché grâce à un baromètre très sérieux.

Pardon, j'ai changé de slide. Vous pouvez aussi générer des retombées presse sur des blocs spécialisés. Et je dirais qu'en adoptant cette posture, vous adoptez quelque part une posture supérieure dans le sens où vous parlez d'une étude sérieusement menée qui délivre un outil à valeur d'usage pour votre… prospect dans un secteur spécifique. Alors, une idée de lead magnet plus simple, la checklist.

Alors, la checklist, la to-do list, des choses à ne pas faire ou à ne pas oublier pour ne pas me planter, pour réussir tel projet, liste d'erreurs à ne pas commettre ou les listes des bonnes pratiques à appliquer. Là, je vous ai donné un exemple tout bête, un exemple, la checklist, voilà, pour réussir son projet de chatbot. L'avantage, c'est que c'est facile à consommer pour le prospect, ça démontre votre expertise, ce n'est pas trop compliqué à produire pour vous, et mine de rien, ça rapproche le prospect de l'étape du choix de la solution ou du projet de votre produit, de vos services. En l'occurrence, j'imagine que c'est un éditeur de solutions de chatbot.

Autre exemple, le quiz d'évaluation, évidemment avec un formulaire pour recevoir les résultats de mon évaluation par email. Ça ressemble un petit peu au simulateur ou au calculateur que je vous ai présenté tout à l'heure. Je vous cite un exemple, c'est un site du Medef qui propose à une entreprise d'évaluer sa maturité numérique, tout simplement. Ce format de lead magnet procure plusieurs avantages. Comme le simulateur, le calculateur, vous détectez le niveau de maturité des leads.

Et forcément, si vous détectez des leads, des entreprises qui sont matures dans leur projet, vous allez les contacter dans un futur proche. Vous écartez les leads froids et vous pouvez leur adresser un flux pédagogique pour les noireterer. Je passe à l'exemple suivant, l'infographie.

Alors là, je pense qu'il va y avoir un petit débat. L'infographie, vous allez me dire, c'est quelque chose qui est en accès libre, ce n'est pas quelque chose qu'on peut télécharger via un formulaire, même si c'est utilisé par quelques entreprises. Pour moi, c'est quand même un ligne magnète dans la mesure où ça a un fort pouvoir attractif, ça a un fort pouvoir de viralité. C'est-à-dire que les internautes les repartagent très facilement, les blogs spécialisés les repartagent, les publient volontiers.

C'est du contenu tout prêt, c'est de la matière prête à l'emploi pour les journalistes, les blogueurs d'un secteur spécifique. L'infographie, pour qu'elle soit attractive, deux choses. Il faut vraiment soigner, il faut vraiment y réfléchir.

Il faut prévoir aussi un budget de réalisation graphique. Il existe des outils, vous pouvez vous débrouiller, mais quand on n'est pas graphiste, on n'obtiendra pas forcément un résultat super attractif. Les avantages de l'infographie, c'est aussi une manière, par exemple, reprenons le baromètre qu'on a vu tout à l'heure, l'entreprise aurait très bien pu faire une infographie pour mettre en exergue les chiffres marquants qui marquent les résultats de l'étude.

Ça permet de vulgariser et d'attirer quelque part, de vulgariser par exemple des informations complexes ou de mettre en valeur des résultats d'études et de favoriser un meilleur ancrage, une meilleure mémorisation grâce à l'ancrage visuel. Je vais terminer avec un dernier exemple. Alors le guide PDF que tout le monde connaît, le livre blanc.

Alors je dirais que c'est un classique qui marche toujours. Du moment qu'il apporte une réelle valeur ajoutée, aux prospects. Un grand avantage que vous pouvez tirer profit de ce type de format, c'est que vous démontrez votre expertise sur un sujet précis. Je vous montre un exemple de l'un de mes Lean Magnets.

Vous avez une de mes landing pages ici. Et ce Lean Magnet fonctionne très bien puisque ce mois-ci j'ai eu 30% de conversion. Pourquoi il marche bien ? Parce que Solid Magnet est ultra personnalisé dans un secteur spécifique, l'édition de logiciels SaaS B2B, et sur une problématique spécifique, la stratégie de contenu. Je vous donne quelques astuces pour bien réaliser votre guide.

C'est toujours bien connaître son persona, son prospect, et répondre vraiment à son problème. à son problème en apportant des solutions concrètes, d'où l'intérêt d'un lead magnet. Il faut vulgariser le jargon professionnel, il faut vraiment faire le tour de la question, là encore, soigner la mise en page graphique, c'est toujours plus agréable et ça fait beaucoup plus professionnel, et toujours être spécifique par rapport à un secteur précis.

Je vous donne juste une information assez importante que j'ai trouvée sur HubSpot. Ils ont réalisé une étude. Et d'après cette étude, près d'un tiers des marketeurs utilisent surtout l'e-book comme format lead magnet, car c'est selon eux le plus populaire.

Et le webinar arrive en deuxième position. J'ai terminé, je vais maintenant répondre à vos questions. Parfait, merci beaucoup Grégory pour toutes ces informations et tous ces exemples super riches, parce que c'est vrai qu'on a souvent en tête le guide PDF, le fameux livre blanc ou autre, et là tu nous donnes beaucoup plus d'idées. donc merci pour ça alors il y a quelques questions une question par rapport aux data finalement c'est à dire que typiquement le dernier formulaire que tu as montré on a vu qu'il n'y avait pas que le nom et l'email alors que pour certaines personnes a priori ça faisait débat dans le chat ce sont les deux seules informations importantes Donc, qu'est-ce que tu peux nous dire finalement sur le choix des champs à mettre ?

Pourquoi mettre tel ou tel champ ? Et voilà, peut-être le nombre de champs maximum, etc. Tes conseils là-dessus ?

Honnêtement, moi, j'ai demandé… J'avais lu une étude qui préconisait d'avoir trois champs. Mais après, voilà, il n'y a pas de vérité absolue. Ça dépend de votre entreprise, de ce que vous vendez. de votre prospect, du parcours d'achat, je dirais.

Moi, honnêtement, j'ai quand même six champs. Je demande quand même le numéro de téléphone. J'ai un bouton de transformation.

30 c'est vraiment pas mal. Pourquoi je demande tout ça ? Puisque moi, je vends des prestations ou des formations en référence naturelle, en coaching, en marketing digital, etc.

Avoir l'adresse e-mail professionnelle me permet de... et le nom de l'entreprise me permet d'aller voir le site internet de l'entreprise et de me faire une première idée de sa maturité sur ces sujets-là. Et le numéro de téléphone me permet de recontacter directement...

En bon commercial que je ne suis pas plus prospect directement. D'accord. Évidemment, j'ai des faux numéros comme tout le monde.

Oui, c'est classique. On veut tous accéder à un super guide et parfois, on n'est pas prêt à laisser son numéro. C'est vrai que c'est toujours le jeu. En tout cas, il y a aussi une autre question par rapport aux mini-cours par email.

Il y a effectivement une idée aussi que j'ai trouvée plutôt intéressante. quelqu'un d'autre qui assiste à la conférence, qui nous demande quels sont les moyens et outils pour les promouvoir, ces mini-cours. C'est vrai que tu as beaucoup parlé des types, finalement, de Lead Magnet. Peut-être un peu moins de comment, finalement, on les met en avant sur son site ou même sur d'autres réseaux, d'autres médias. Qu'est-ce que tu peux nous dire là-dessus ?

Les moyens et outils pour les promouvoir, pour la promotion des Lead Magnet ? Oui. Il y a toute une liste.

Déjà, on peut les placer dans des articles. C'est-à-dire que vous avez un article, par exemple, moi j'ai un lead magnet sur la stratégie de contenu, je peux très bien placer ce lead magnet dans... D'ailleurs, c'est ce que j'ai fait, je parle de lead brand marketing pour les SaaS, pour les éditeurs logiciels. J'ai mis une image call to action dans la partie où je commence à parler de l'importance du contenu.

Vous pouvez les proposer de manière contextualisée dans vos articles de blog. Il faut les proposer sur une page ressource. Vous pouvez aussi faire des posts sur LinkedIn.

Il faut les proposer sur LinkedIn. Notre dernier guide vient de sortir, etc. En taguant, mentionnant les personnes qui ont participé à la rédaction de ce guide. Vous pouvez aussi très bien faire de la publicité, des LinkedIn Ads, des… des publicités Facebook, voire des publicités Google Ads, s'il y a un mot-clé qui s'y prête. Pour modèle de facture, oui, c'est évident.

Vous pouvez faire, que sais-je, du retargeting, du display. Vous pouvez aussi le sponsoriser sur des sites à forte audience. Dans le marketing digital, on sait qu'il y a des sites Internet qui… comme e-marketing et bien d'autres, qui vendent des prestations aux annonceurs, soit pour de l'article sponsorisé, soit pour de la génération leads via un livre blanc.

Qu'est-ce que vous pouvez faire d'autre ? Peut-être aussi, il y avait une autre question qui était assez proche. Avez-vous des conseils pour bien mettre en avant ces lignes de maniettes au-delà des médias purs, on va dire des différents supports ? Tu, je pense, donnais des exemples de… de lead magnate qui ne sont pas forcément à l'intérieur d'une page, mais qui surviennent, ces fameux pop-up, entre guillemets, pop-in, qui surviennent. Alors, il y a un petit peu deux écoles, deux avis autour de ça, parce qu'il y a des sites qui en abusent, qui font que dès que tu arrives sur le site, tu es submergé.

Donc là-dessus, qu'est-ce que tu peux nous dire ? Est-ce que c'est des pratiques que tu conseilles quand même, parce que ça booste les performances, ou finalement, c'est pire que mieux ? Je dirais qu'il faut choisir les pop-up contextuels.

Moi, je trouve que ce n'est pas mal les pop-up contextuels, c'est-à-dire quand vous configurez votre pop-up contextuel lorsque l'internaute commence à quitter le site. Et là, je trouve que c'est moins intrusif et ça signifie au prospect ne partez pas les mains vides. Ça, c'est bien parce que ce n'est pas trop intrusif.

Moi, je fais aussi le… un petit pop-up dans le chat en bas à droite. Plutôt que de masquer tout le contenu, voilà, j'ai quelque chose. Je mets en avant un lit de magnète sur mon site de cette manière.

Et voilà, ce n'est pas vraiment intrusif, puisque voilà, ça arrive en bas. Et puis au bout d'un moment, on clique sur la croix, terminé. C'est effectivement sûrement une bonne solution intermédiaire pour quand même être visible partout sur le site, mais pas non plus interrompre finalement le contenu qu'il est en train de lire éventuellement.

Ça marche. Ensuite, on a une autre question. Enclenchez-vous des scénarios de nurturing derrière ces lignes magnètes.

Alors, moi, personnellement, je fais ce que je peux aujourd'hui parce que je me lance un petit peu dans l'émission, dans l'indépendance. Pour des clients, oui. Pour des clients, moi, je dirais qu'il faut bien connaître son prospecime, son persona, comme on dit, découper le parcours d'achat, effectuer son mapping de contenu, c'est-à-dire baliser le parcours d'achat par du contenu.

Une fois qu'on a bien balisé ça et qu'on a les outils qu'il faut, Les outils adaptés, comme les outils de marketing automation, on balance des séquences adaptées selon à quelle étape se trouve le prospect. C'est vrai qu'un lead magnet spécifique peut influer sur le scoring d'un prospect. Il a téléchargé ce lead magnet, il va gagner 50 points, il devient très chaud. La question, c'est effectivement, est-ce qu'il faut, derrière, typiquement, le livre blanc que tu as actuellement sur ton site, qui est encore à l'écran. Finalement, il y en a deux options.

Soit, effectivement, tu appelles directement ou tu fais des mails aux gens qui ont demandé à télécharger ce livre blanc. Ou alors, tu décides de leur envoyer de manière automatique, via des outils de marketing automation, des mails qui vont aider à augmenter leur maturité dans le projet. et ensuite de les appeler uniquement s'ils ont ouvert ses mails par exemple. Donc finalement, on sait que ce sont les meilleures pratiques de laisser faire un petit peu des scénarios de manière à éviter d'appeler tout le monde. Mais après, j'imagine que chacun est différent dans le sens où évidemment, si c'est le site d'EDF avec un document à télécharger, ils vont avoir énormément de téléchargements, alors qu'un consultant comme toi peut en avoir beaucoup moins.

Donc autant appeler peut-être directement dans ton cas présent. Les gens, alors qu'une grosse entreprise ou le Medef, comme tu as montré, etc., il y aura peut-être moins besoin de lancer des scénarios de nurturing derrière. Enfin, il y aura nécessairement besoin de lancer des scénarios de nurturing derrière pour qualifier ses prospects et les envoyer éventuellement à une force de vente.

C'est souvent le scénario privilégié. Tu es d'accord ? Oui, je me suis un petit peu perdu dans tout ce que tu as dit. Oui, les bonnes pratiques, évidemment. J'essaye effectivement.

Moi, je suis plutôt partisan en ce qui me concerne. Comme voilà, je suis indépendant. J'essaye de… Alors, effectivement, il y a des prospects qui spontanément me proposent.

J'ai bien lu votre petite magnète. J'aimerais une prise de contact. Effectivement, je continue à renvoyer des contenus pour Norterrey.

Et là, je commence à détecter des prospects qui sont vraiment… qui ont consommé plusieurs contenus. Et là, je songe vraiment à les contacter directement par téléphone ou à leur proposer un rendez-vous en tout cas. D'accord, très bien.

Écoute, je pense qu'on en a fini avec les questions. Est-ce qu'on peut te retrouver quelque part ? Est-ce que tu peux nous donner l'adresse de ton site, peut-être, ton guide, justement ?

Oui, de toute façon, je vais envoyer, petite surprise, je vais envoyer les slides aux inscrits. Merci. En dernière slide, vous aurez un petit bonus où j'ai rédigé un petit article, un long article sur le Lean Magnet, qui est une vraie ressource pour créer son Lean Magnet. Vous retrouverez les 16 exemples par écrit. Voilà une checklist des 12 étapes pour le créer, etc.

Donc, vous saurez me trouver facilement. C'est gregory-cost.fr. D'accord.

Finalement, on a une question bonus aussi, nous. Donc, ne parle pas tout de suite. Vous parlez de 30% de conversion sur le guide e-book SAS B2B qu'appelez-vous taux de conversion. Est-ce que c'est le taux de signature suite au téléchargement, le taux de téléchargement, le taux de retour sur investissement, etc. ? C'est très simple.

Je divise le nombre de visiteurs uniques de ma page par le nombre de téléchargements. D'accord. Donc, c'est le taux de téléchargement, effectivement.

Oui, c'est le taux de téléchargement. D'accord. Et le coût de création du guide ou campagne promotion, j'imagine que ça, ça a été fait peut-être maison ? Oui, ça a été fait maison, ça. Avec mes copains, avec une graphiste partenaire professionnelle.

OK, ça marche. C'était la fin de la question. Effectivement, sauf quand vous êtes capable de le faire ou de vous débrouiller, généralement, il y a un coût, mais qui quand même reste largement accessible, que ce soit de créer un guide...

Il faut surtout faire une belle couverture, on ne va pas se mentir, trouver un beau titre et puis du contenu intéressant. Mais dans l'ensemble, c'est quand même quelque chose qui coûte bien moins cher qu'il y a l'éventuelle promotion qu'on va faire ensuite via des outils payants, comme tu disais, des social ads ou autre. Mais dans l'ensemble, c'est plutôt bon marché.

Et si on arrive à les mettre suffisamment en avant sur son site et qu'on a des visites sur son site, on a quand même une grande chance de récolter des leads de qualité.

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Stratégies de Lead Magnets en Marketing