Notatki z wykładu na temat logiki w sprzedaży

Kluczowe koncepcje

• Armur badał, jak ludzka logika wpływa na podejmowanie decyzji.
• Proces logiczny: Od myślenia do emocji.
• Serce podejmuje decyzje szybciej, gdy nie ma wpływu ciała migdałowatego.
  • Serce działa na podstawie zrozumienia, a nie jedynie korzyści.

Język korzyści vs nowa logika

• Język korzyści: Mówi, że „dzięki temu, że…”, co nie jest efektywne.
• Nowa logika opiera się na:
  1. Etos - odniesienie do badań i autorytetów.
  2. Logos - przedstawienie problemu, który dotyczy więcej niż jednej osoby.

Struktura argumentacji

• Trójkowa struktura argumentów:
  • Ludzie są bardziej skłonni zaakceptować 3 argumenty.
  • Więcej niż 3 argumenty = chaos i strach przed brakiem informacji.
• Fakty są kluczowe:
  • Użyj „fakt jest taki, że…” aby zbudować pewność.

Elementy skutecznej argumentacji

1. Etos:
   • Odwołanie do badań naukowych i faktów.
2. Logos:
   • Zrozumienie, że problem dotyczy większej grupy ludzi.
   • Unikaj indywidualizmu w logice, ponieważ nie jest to logiczne.

Przykłady zastosowania

• Przykład z marketingiem:
  • Problem dotyczy nie tylko pojedynczego klienta, ale całej branży.
  • Podkreślenie, że nie jest to tylko problem jednostkowy, co redukuje strach.

Zmiany w percepcji po 2020 roku

• Język korzyści był skuteczny przed 2020 rokiem, ale teraz powracamy do behawioralnych struktur mózgu:
  • Instynkt, intelekt, intuicja.
• Ważne jest, aby wrócić do podstawowych struktur myślenia humanistycznego w sprzedaży.