Dzień dobry. Teraz słuchajcie, armur, bo to jest tak grube, że to jest przegięcie pały. Armur, badając człowieka, zauważył, że kiedy uruchamiasz logikę, czyli to co Sokrates, to co Arystoteles opisywał, zauważył, że kiedy uruchamiasz logikę, która przeszła próbę ciała migdałowatego i staje się rzeczywistością, czyli faktem dla człowieka, on ją przyjmuje w 100% i musiała być opuszczona garda. Serce następnie przyjmuje ten komunikat i podejmuje decyzję.
zdecydowanie szybciej. Dlaczego? Bo się nie waha, bo nie ma ciała migdałowatego.
Czyli twoja konstrukcja słowna powinna przejść przez mózg do serca po to, że serce szybciej podejmie decyzję na tak. I on to opisał w 91 roku, co jest kompletnym zaprzeczeniem języka korzyści, bo język korzyści mówi, że dzięki temu, że to, to, to i to, będziesz miał to i będziesz mógł zrobić to. Tylko serce tak nie myśli. Serce myśli tak, że kiedy mamy logikę, To z ramach logiki potem jest przejście do emocji.
A język korzyści do nas mówi, że będziesz miał coś dzięki czemuś, a serce mówi, że nie, ja będę miał coś dzięki czemuś, jeżeli ja zrozumie, dlaczego coś z czegoś wynika. Czy to jest rozumiałe, o co mi chodzi mniej więcej? I teraz patrzcie, okazało się, że straight line, który jest teraz w Stanach Zjednoczonych numerem jeden, to jest model, żebyście wiedzieli, po raz kolejny model, ale ten model powstał na systemach reprezentacji, na badaniach Armoura.
On będzie cholernie popularny w Polsce, dlatego że on się przeciwstawia językowi korzyści, jako mówiący, że on już nie jest tak skuteczny. I najbardziej skuteczne jest to, co od zawsze było. Czyli najpierw jest etos, logos, patos.
Czym jest etos? Etos są to odwołanie do badań naukowych. Odwołanie do czegoś, co jest autorytetem.
Odwołanie do czegoś, co jest niezaprzeczalne. I teraz zobaczcie, co jest kluczowe. Czyli odwołanie do zdania. Fakt jest taki, że...
Fakt jest taki, że... Patrzcie, co się teraz dzieje. Garno... Zostaje opuszczona garnka, nie? No bo obuścimy ciągle.
Tak, tak. Garnami wzmocnionymi i pełnymi. Nie zauważyłem. Tak sobie wkręciłem, że to działa, nie?
Ja mówię, wow, że w ogóle się nosi. Nie? Podświadomie.
Dobre? Ale to lepiej z mikrofonem chyba, nie? Tak?
No, już nie bardzo. Dobra i teraz patrzcie. Klucz jest taki, żebym nie wywrócił, bo to jest bardzo trudne, to co teraz powiem.
Że kiedy opuścisz człowiekowi garę, czyli tak ważne jest ograniczenie tego instynktu, żeby ten instynkt już poszedł. Jest kluczem teraz to, żeby człowiek... to jest gotowy na argumentację. Zgadza się? I teraz ta logika, która ma wchodzić jest najważniejsza, bo on ją przyjmuje w ilu procentach?
W stu. I teraz dlatego mówię do kogoś, panie Tomku, fakt jest taki, że... to, to i to. Czyli co?
Czyli fakty są, a fakty są jakie? Niepodważalne. I teraz etos odnosi się do faktu, czyli do badań, do faktu. Ono się do faktu, tak?
Do badań, do autorytetu, czegoś czego nie można podważać. Czyli coś co jest niezaprzeczalne. Dlatego jak z kimś gaduje Panie Tomku, fakt jest taki, że... Fakt jest taki, że...
Zobaczcie co się dzieje. Przy okazji brzmi jak osoba jaka? Bądź pewna siebie. Czyli znowu patrzcie, znowu poza słowem utrzymuje jeszcze co? Pewien standard pewności siebie.
Fakt jest taki, że... ile razy lecę tymi faktami, ile tych faktów wystarczy? Trójkowe. Dlaczego trzy? Znowu się uczymy.
Wszystko w konstrukcji behawioralnej, wszystko w konstrukcji w ogóle ludzkiej jest jak? Trójkowe. Trójkowe. Chcę żebyście o tym wiedzieli, wszystko jest trójkowe.
Masz wszystkie konstrukcje, czy to są religijne, duchowe, konstrukcje społeczne, fizyczne, wszystkie są trójkowe. Albo jednak radokują się w trójkach. Dlaczego? Bo mózg jest trójkowy. I teraz w momencie, kiedy użyjesz, i teraz profesor Robert Czarnkini też o tym opisuje, że wystarczy, że użyjesz trzech argumentów na coś, a dlaczego, teraz jest, o właśnie, teraz oddałaś pytanie.
Trzy argumenty, trzy konstrukcje, trzy przedstawienia czegoś odnoszą się do instynktu, odnoszą się do intelektu czy do intuicji? Odnoszą się do instynktu. Wiecie dlaczego? Bo jest to część jaka?
Pierwotna. Pierwotna, bo mózg jest taki. My ją używamy w konstrukcji logicznej. Dlaczego?
Bo odpowiada na pierwotne potrzeby klienta. Dlatego musicie wiedzieć o tym. Kiedy użyjesz trzech argumentów, to dla klienta jest to zrozumiałe, ale kiedy byś użył pięciu, dla niego będzie to jakie?
Za dużo. I to jest konstrukcja mózgu i ludzie się pytają skąd to jest. To nie jest tylko logika, to jest instynkt, mówiący o tym, że czym więcej mam wyborów, czym więcej jest argumentów, tym trudniej jest mi podjąć co?
Decyzję. Dlatego, że konstrukcja jest teraz taka, że popatrzcie, trzy argumenty, pak, fak jest na piżę, pak jest na piżę, pak jest na piżę, I teraz masz następna rzecz, to jest logos. Poczekaj, ja tam jedziemy.
Tak. Jak robisz sobie taką funkcję, którą wolno byś się wydał? Tak? Jak wygrasz, podaję trzy fakty, przedstawiasz w różnych momentach, czy symulujesz to?
Nie ma znaczenia, bo chodzi o coś takiego, że ja mogę przedstawić w różnym momencie, a mogę przedstawić w tym samym. Ja bardzo często, na przykład, bardzo często zmieniam takie to. bo fakt jest taki, że teraz miałem rozmowę z takim goście, fantastyczny gość, pokładamy mu cały system wyłapania lida z internetu, nie?
I prosił mnie o to, żeby mu stworzyć konstrukcję prezentacji w nagraniu do reklamy. I wiesz, stworzyliśmy u niego właśnie ten fakt. Fakt jest taki, że... Fakt jest taki, że...
Fakt jest taki, że... Po co? Żeby skumulować uwagę klienta na tym, jak to jest merytoryczne.
Ja bardzo często robię coś takiego, że albo mówię, pani to, fakt jest taki, że... Fakt jest taki, że... Fakt jest taki, że...
A potem mówię, fakt jest taki, że... Lecę całą konstrukcję i potem od nowa. Tylko ile mogę mieć w tej konstrukcji?
Trzy. Trzy. Ja mogę zrobić więcej.
Tylko, że jak zrobisz więcej, to z automatu włącza się najgorsza rzecz w instynkcie klienta, w instynkcie przetrwania, że czym więcej... gdy dajesz informacji, to co zaczynasz popełniać? Stres przed brakiem informacji. Stres, stres.
Rozumiecie, ja mam naprawdę ciary, bo jak ja słyszę te wszystkie, że tu warto mieć dużo, że tamto, przecież to jest zaprzeczenie w całej fizjologii, że kiedy używasz więcej niż trzech argumentów, używasz ich pięciu w górę, to z automatu powoduje, że włącza się klientowi coś, co jest najfreniejsze, czyli tak dużo powstaje informacji, z automatu wytwarza się jeszcze większy... Co? Strach.
I teraz patrzcie, co robią handlowcy. Sprzedałeś coś komuś, już człowiek chce kupić, a ty mówisz, kurde, mam jeszcze jedną fajną informację. Wie pan, to, że pan tamto ma to jeszcze nic, ale jeszcze jest to, jeszcze jest to.
A wy mówicie, o kurde, to ja tego już nie ogarnę. To już nie jest takie łatwe. Rozumiecie, o co chodzi?
I teraz patrzcie, więc logos, etos, fakt jest taki, że idziemy do logiki, do badania, do odniesienia do autorytetu. Czyli tutaj musimy mieć wiedzę merytoryczną. To jest bardzo ważna rzecz. Fakt jest taki, że w logosie jest inna rzecz.
W logosie jest przedstawienie problemu, ale branży, w której Ty sprzedajesz. Czyli jeżeli na przykład powiedzmy, o co tutaj chodzi, że jak ja mówię fakt jest taki, że i podaję badanie, to zaraz Wam podam taki przykład, który często pokazuję, żeby był logiczny, to w logosie muszę ująć, że właśnie ludzie w branży... mają problem z tym, z powodu tego i tego.
Nie mówię, że ty, człowieku, masz ten problem, tylko mówię, że kto go ma. Ludzie tacy jak co? Jak ty.
Dlaczego? Bo logika nie może się odnosić tylko do jednej osoby, bo nie jest wtedy logiką, tylko jest czym. przypadkiem albo wyjątkiem od reguły. I teraz, ludzie ciągle mówią, nie rozumiejąc tego, że intelekt, czyli logika sprzedażowa, nie może być w oparciu tylko i wyłącznie o taki indywidualizm.
Logika polega na tym, że jest logiczna wtedy, bo dotyczy większości ludzi, a nie jednego człowieka. Więc etos to jest badanie, od którego budujemy podstawę wyjścia, a logos to jest pokazanie, że ten problem, czyli brak posiadania rozwiązania na przykład... które teraz będę Tobie przedstawiał, nie jest tylko, drogi kliencie, Twoim problemem, tylko jest problemem jakim?
Społeczności. Że widzisz, jak na przykład do kogoś mówisz, to mówisz, że to nie jest tak, że to jest tylko Twój problem i ja jestem misjonarzem, który Ci to daje, tylko że to jest problem jaki? Ciągle dokładnie tej branży, w której Ty się to robisz.
Znajdujesz. I teraz patrzcie, i logika, i teraz co się dzieje ze strachem? Zwróćcie uwagę po raz kolejny, co się dzieje ze strachem, jak człowiek rozumie, że to nie jest tylko jego problem. Dlaczego się osłabia?
Bo logicznie rozumie, że jeżeli to dotyczy większości ludzi, to prawdopodobnie część z nich ma na to co? Rozwiązanie, albo to rozwiązanie jest, bo jest standardowe. I teraz popatrzcie znowu na mózg.
Mózg musi być zapewniony, serce, które będzie podejmowało decyzję za chwilę, musi być zapewnione, że logika, czyli etos i logos jest taka, że rzeczywiście badania to potwierdzają. A po drugie ten problem stanowi nie tylko problem czyim? Moim indywidualnym, tylko jest to problem, który jest normalnym problemem.
Bo jeżeli jest to problem, to prawdopodobnie już na nie jest co? Bo jeżeli ty masz tylko i wyłącznie ty masz ten problem, no to jaka jest prawdopodobieństwo, że ktoś ma na nie rozwiązanie? Żadne, bo nikt by na niego co? Nie szukał rozwiązania, bo po co? Więc logos jest otarciem się do ogółu.
Wiesz, jak ktoś Ci na przykład coś mówi, nie wiem, przychodzą Ci ludzie, którzy mają problem z piciem czy z czymkolwiek i Ty wiesz do kogoś mówisz, słuchaj, ale jest to problem całej grupy biznesu. Nie ma, bo całej grupy takiej i takiej. Nie jesteś w tym wyjątkowy.
Patrzę jak ktoś przychodzi i mówi, że mam problem, a ktoś mówi, że nie jesteś w tym wyjątkowy. Od razu człowiekowi jest lepiej. Dlaczego? Bo widzisz, nie jesteś w tym wyjątkowy.
Którzy masz z tym problem... Rozumiesz? Sorry, nie czyni cię wyjątkowym, bo to nie jest tylko twój problem. To jest problem ogólnie społeczności, w której co robisz?
W której funkcjonujesz. I teraz człowiek sobie mówi, ok, dalej jest to problem, ale już jest to, co się dzieje z moim strachem? Jest już inny.
Rozkłada się na innych. Rozumiemy logikę po raz kolejny? I teraz patrzcie, gdzie to wasz język korzyści? Popatrzcie jeszcze raz, jak ja słyszę o języku korzyści, to mówię tak, tak, język korzyści był dobry.
Język korzyści świetnie działał do 2020 roku. Dlaczego? Bo ludzie mieli inną koncepcję strachu. Bardziej ich interesowało, jaką mają przewagę. bardziej interesowało jakie to odnosi do nich wartości, a dzisiaj powracamy po raz kolejny do prawdziwej struktury behawioralnej mózgu, polegającej na instynkcie, intelekcie i intuicji.
Kiedy ja przychodzę w logikę, to to jest logika. Tak działa mózg. Etos, odwołanie, konkretnie do badania naukowego logos to nie jest tylko Twój problem, to nie jest tylko Twój strach.
Ludzie w tej branży, ludzie mający to mają dokładnie taki problem. Jeżeli na przykład masz agencję i ludzie mają problem z marketingiem, to nie jest tak, że tylko on ma taki problem. Większość ludzi w Polsce, którzy rozpoczynają biznes, bo on ma biznes, bo on go prowadzi lata, ma problem.
Nie tylko, że oni mają agencję, albo mają złą, albo mają kogoś, kto tego nie rozumie. I ten problem nie jest tylko Twoim problemem, tylko jest problemem całego naszego kraju. Dlaczego? Bo nie mamy doświadczenia.
czy dobry w ramach użytkowania tego typu usługi.