Всем привет! У нас сегодня Sales Hero Webs 51. Охренеть, 51 Sales Hero Webs. У нас сегодня в гостях Саша Кристова, эксперт по написанию и внедрению скриптов.
И Саша нам сегодня расскажет, как же это все делать, продавать в переписке, эти все мессенджеры, соцсети и все остальное в отделе продаж. Поэтому, Саша, все, если я тебе нужен, я как истина где-то рядом. А пока все внимание тебе и погнали.
Принято. Так, всем тоже доброе утро. Так, если я включу одно.
Ну ладно, пусть будет так. Доброе утро всем. Я рада, что если вы на этом вебинаре, то я рада, что вам интересна эта тема, и также буду рада, если материал будет для вас и актуальным, и новым. Кто успел, кто не успел, мы только что обсудили с Юрой, что действительно, с точки зрения клиента, с точки зрения продажника, мессен джеры во многих случаях гораздо удобнее и комфортнее, как морально, так и с точки зрения даже каких-то тех... технологий продаж, оно правда имеет свое преимущество.
Не уметь продавать в продажах плохо и финансово, и в целом знание, что ты упускаешь где-то клиента, счастья наверняка не прибавляет. И начать эту тему я бы хотела в целом с пониманием, что сейчас созвоны уступают мессенджеру, это надо принять, с этим надо смириться, потому что... Есть одна сторона, когда мы говорим, ну нет, я держу оборону только по телефону, мой отдел продаж держит оборону только по телефону, мы не распыляемся на все остальное. Но это немножечко странно, потому что вы упускаете достаточно большую долю клиентов, которым не очень комфортно говорить по телефону.
Я думаю, вы это замечаете, когда все чаще на сайтах появляются галочки «мне не звонить, а только писать». Или же когда, в принципе, все тяжелее дозвониться клиенту. и он там уже на этапе открытия, ой, пожалуйста, где-то напишите мне, отправьте мне все на почту и так далее. Вот эти даже отправьте на почту, это уже достаточно важный показатель.
Да и в целом, мы же вам варим, ауд иочатов, клабхаусов, инстаграмов, вайберов, и даже то, что в Телеграме появляется аудиочат групповой, это уже показатель, что это востребовано. Но это есть определенный спрос, и людям так реально комфортно. Поэтому давайте я...
Я проговорю, что мы сегодня разберем и что нас сегодня ждет в этот наш час. Первое, мы в целом проговорим основные задачи мессенджеров, соцсетей и основную задачу, скажем так, продажи в мессенджере. Акцент и основа.
Все-таки будет что писать? Формула, скрипт и правила. Акцент будет на формуле. Она короткая, краткая, ее надо запомнить.
И на эту формулу вы сможете надеть любой скрипт, любую нишу плюс-минус. любую интонацию менеджера и так далее, и любое умение. Скрипт тоже будет на примере условного Sales Hero. Это будет достаточно большой текст, в который я не буду углубляться, но вам будет полезно или сфотографировать, или потом презентации получить, потому что с конкретным примером вам будет, конечно же, легче применить это у себя. Ну и краткие правила, самое основное, чего мы придерживаемся.
И последние минут 15, возможно, мы выделим на то, как обучать и контролировать отдел продаж. И я вам покажу, что вот это внедрение, оно идет не только со стороны привлеченного специалиста, либо тем, кто у вас занимается скриптами, но это ответственный руководитель, возможно, собственник, руководитель отдела продаж, собственник, тимбит, менеджер, даже рекрутер. Поэтому я думаю, нам будет интересно, как минимум, и уверена, что полезно. Почему об этом говорю я? Я Саша Крестова, для тех, кто присоединился чуточку позже.
Я специалист по внедрению, написанию, по внедрению продаж. Я каждый день пишу тексты, я каждый день слушаю различные разговоры. Я уже около двух лет, как я очень так в узкую сферу углубилась, в узкую нишу я ее взяла, и вот эти два года в ней работаю.
Это позволяет мне работать не поверхностно, а действительно с учетом очень таких мелких нюансов и с учетом ниш, что также мне маловажно. И кратко поводы, почему мы должны познакомиться и когда, наверное, мы должны познакомиться. Первое, это если вам реально больно слушать разговоры вашего отдела продаж, либо же читать переписки. Вам не хочется, вам не комфортно, вы сильно смущаетесь и в моменте вам хочется всех уволить.
Вот прям 100% вы можете мне писать уже. Если вы долго ждете первой оплаты от новых... клиентов и от новых сейлзов, давайте так.
То есть вы нанимаете менеджера, он очень долго раскачивается, он долго изучает продукт, все технологии, он долго въезжает в тему. И вам кажется, блин, он уже должен себя окупать, я же ему как-то плачу на первых порах. Но в этом случае скрипт правда очень крутой инструмент и классная штука, потому что условно за неделю анбординга со скриптом менеджер делает очень классные результаты, даже если у него опыт очень сильно так себе в продажах целых. Если вы делаете все, чтобы добыть лиды, а УП не выжимает из них максимум, вы тратите бюджеты, у вас куча специалистов в отделе маркетинга, много-мало лидов, но вы реально прикладываете усилия, и менеджера...
не ценят на 100% и не делают, чтобы действительно сделать все, все, что от них зависит, чтобы конвертнуть этого лида в оплату вашего клиента, в вашу лояльную базу. Ну и последнее, это если скрипт существует, то он просто существует, он не работает, а просто лежит где-то на Google диске, красиво, вы можете сказать, да, у нас есть скрипты, а толку от этих скриптов очень мало. Поэтому обращайтесь, если где-то что-то вас триггернуло и ой кто.
Внизу я оставила контакты с Instagram и Telegram. Я очень сильно люблю новое знакомство. Я буду очень благодарна за ваш фидбэк, за ваши вопросы и, конечно же, за отметки в Stories в Instagram. Их я люблю особенно.
И за них с удовольствием подарю бесплатную консультацию. Теперь, после этого, думаю, мы можем переходить к более предметным темам. Смотрите, я первое, что хочу сделать... Это на примере показать на переписках, что не ок, а что ок, чтобы было интереснее.
Будет три переписки, поэтому наглядно вы сможете посмотреть. Это мои переписки, где я выступала в роли клиента абсолютно не специально. Я нашла их буквально, так сказать, в считанные минуты, это было несложно. Первый вариант это когда я искала автошколу, я полный ноль в этом, я не понимаю, какие есть нюансы, как искать, что искать, что ценится, скажем так, что не ценится, на что обращать внимание.
Я когда искала школу, я везде пооставляла заявку, по району чисто посмотрела, и просто ждала, пока все наберут, чтобы со всеми пообщаться. Я даже не знала, какая норма по цене, какая норма по срокам, ничего не знал а. И вот одна из школ, они то ли не дозвонились ко мне, то ли они позже, возможно, набирали меня, правда, не помню. И они в результате мне написали, просто в Viber. Вот они написали, да, Александра, здравствуйте, вы подавали заявку, когда удобно связаться.
И я, уже абсолютно, которая не в теме, там, на следующий день. Я спросила, что за школа, потому что, опять же, подавала заявку во многие, и мне надо было немножко фокус резко остановить. Ну что мне ответили, что за школа, название, написали адрес, и на этом, как вы понимаете, все. Мне никто не напомнил, мне никто не задал никакие вопросы, как, что, где, когда планировать, какой уровень, какая вообще моя потребность, ничего. То есть я молчу о какой-то выявлении потребности, либо презентации.
Не было вообще ничего, ни напоминания, ни ссылки на сайт. Я не то чтобы теплый, я мега горячий клиент, я обратилась, естественно, к конкурентам, я уже обучаюсь в школе, которая очень-очень аккуратненько и лояльно, кстати, тоже в переписке мне продала, и мы просто связались уже потом по следующему телефону, и я к нему уже пришла. То есть это явный пример, когда я пришла с рекламы, на меня ден ьги потратили, и как бы назад ничего от меня не было. И второй пример, похожая ситуация, я сейчас делаю ремонт, я опять же в ремонте тоже полный ноль.
И я сама писала, и сама всем писала в Viber, могут ли мне сделать просчет примерной ремонта, потому что мне надо было сориентироваться по бюджету, входим, не входим, по проекту. У меня был дизайн-проект. Я написала одной из компаний. Честно, большинство, неважно, грамотно, неграмотно, по технологиям, не по технологиям, но у всех был примерно один ответ. Здравствуйте, да, можем.
Ну и дальше там уже кто задавал вопросы, кто нет. Эта компания меня удивила. Они написали просто, что просчет по проекту 20 гривен. Для тех, кто не в теме, я скажу, что почти все просчеты платные, меня этим удивили.
Понятное дело, что они стоят денег. Но опять же, дальше не было ничего. Вот это сообщение последнее, там ничего нет, я ничего не обрезала. Мне никто не спросил, ну отправьте, давайте посмотрим, либо сроки опять же, либо давайте созвонимся, если уже на то пошло.
Вот абсолютно ничего. Как вы понимаете, бюджеты в ремонте квартир под ключ, это ремонт квартир под ключ, не маленькие. И так х алатно относиться к, опять же, дам, за которые вы заплатили.
У меня может быть проф какая-то деформация, но мне прям сильно горько. Вот, поэтому так делать не надо. И один скрин покажу, как делать надо, и очень-очень сильно его люблю.
Это образовательная система супер-люди. У них есть определенный свой тон of voice, они активно используют не просто скрипты, у них есть стикеры, у них есть мемы, как вы видите. И я работала с этой компанией, я понимаю исходную ситуацию.
То есть я пообещала совершить оплату, вовремя не совершила, и когда менеджер набирал здравствуйте, что, как, девушка взяла трубку. И менеджер не названивалась 150 раз, не тратил свое время касательно задач. Я знаю, что у многих есть система набрать, возможно, через пару часов, потом на следующий день, через три дня, то есть кто как. И хорошо, если хотя бы эта система есть. Менеджер отправил одну картинку.
Сейчас хотяко, жду. На что клиент ответил, сори, я вас забыла, но картинка крутая. Давайте пакет Boost. Клиент просто забыл. и не взял трубку, потому что, не знаю, спал, работал, не берет с незнакомых номеров что-либо.
У менеджера потрачена одна секунда и прилетевшая оплата. У клиента классное настроение и действительно такое хорошее восприятие компании. Тут тоже есть на этом скрине к чему придраться, я не говорю, что он идеальный, но хочу, чтобы вы обратили внимание именно на смысл и на подход. Вот это ок, так делать надо.
Поэтому на примере я пыталась донести, что переписки это супер важно. И тут не просто, это не какое-то дополнение к продажам. Здесь происходят полноценные продажи. И я хочу сегодня разобрать три конкретные задачи, функции, давайте это назовем, и конкретные этапы, вот когда надо писать. То есть это все хорошо, а если конкретно?
У нас есть три основные задачи, первая из которых это просто не профукать лиц. Потому что в мессенджере, в Инстаграме, в Вайбере, в WhatsApp, в Телеграме... можно сделать то, что иногда сложно сделать просто с помощью телефона в разговоре, или тем более, если это Zoom, и вы продаете по Zoom и подобное. Три основных этапа.
Первое это когда клиент оставил заявку и не взял трубку. То есть то, о чем я говорила. Большинство либо забивает на такого клиента, либо просто потом будет наяривать ему.
И здесь не ок. Во-первых, ждать, п ока клиент перезвонит сам, а во-вторых, звонить несколько раз подряд на обум, потому что у клиента будут... что 500 опять же пропущенных номеров, он не будет знать как, что, а можно просто сразу написать в мессенджер и договориться о следующей коммуникации, либо просто выяснить обстоятельства, как дела у клиента, какие планы, актуально, не актуально. Есть вот такая таблица, а как мне сделать, чтобы было видно меня?
Ладно, давайте так, чтобы ничего не мешало. Есть такая таблица, где первая часть это формула, я хочу, чтобы вы... формулу больше обращали внимание и пример.
Важно, естественно, поприветствовать клиента, актуализировать запрос. Здравствуйте, я Саша, компания Sales Hero. Мы говорим, что вы, например, оставляли заявку на участие в митапе. И мы сразу даем на выбор несколько вариантов для продолжения переговора.
Мы говорим, что, к сожалению, не смогла дозвониться, подскажите, в котором часу будет удобно все обсудить. И подскажите, удобнее текст или аудио. Таким образом, когда мы даем выбор, максимальное... более вероятности, что клиент нам ответит. Возможно, он скажет «да» здесь, в Телеграме, и вам будет не стр ашно, потому что мы разберем дальше, как проводить основную продажу в массовере.
Либо же он скажет «сори, был на работе, совещание, давайте созвонимся через 3 часа, наберите меня». По себе вспомните, перезвонить по незнакомому номеру иногда это огромное усилие. Ответить быстренько на чат это супербыстро, суперклассно. Таким образом, у менеджера будет полная информация, что мы вообще делаем с клиентом. Что еще?
Если клиент первый написал в соцсети, вы продаете по телефону, у всех, наверное, у всех компаний есть дополнительно все равно соцсети, и иногда туда прилетают запросы, какие условия, или там, а сколько стоит, какая дата и так далее. В мессенджер, ну, там, например, кто-то посоветовал конкретного менеджера, да, клиента, и он вам сразу пишет, то есть не оставляет заявку на сайте. Либо вот штуки типа там, керридж, живосайт, эти чаты на сайте, где вам пишут.
Не ок. односложно ответить по теме и все, но при этом так же не ок дать контактный номер либо сайт с посылом «Узнавайте сами». Только вчера я написала компании в Инстаграме, потому что мне так было удобнее, и мне написали номер телефона «Узнавайте у менеджера».
Все. Ну, то есть мне надо совершить дополнительные действия, что-то где-то узнать. Почему меня не смогли аккуратненько туда перевести, не знаю. Что ок?
Ответить клиенту по теме, во-первых. И второе это зацепить его для дальнейшей коммуникации. Какая у нас будет формула? Приветствие, да, там, здравствуйте, представиться, возможно, зафиксировать имя клиента, ответить по теме. К примеру, да, я тут написала, что какая будет длительность мероприятия, мы отвечаем, что, к примеру, один час.
И дальше у нас есть несколько вариантов на выбор. Если чек маленький, продажа быстрая, мы можем сразу давать какой-то призыв к действию. Условно, там, бронированный билет для вас, все подходит.
Либо же есть… Если вам надо для того, чтобы продать билет, либо какой-то там продукт, узнать чуть больше о клиенте, мы сразу можем переходить к выявлению потребности. и сразу спросить, например, вы интересуетесь для себя или для команды в целом, например, или вы интересуетесь для РОПа, либо для собственника бизнеса, вот такие моменты. Или же, если у вас реально сложный продукт, который продает, даже может быть не то, что сложный, у вас разделены обязанности, есть условный такой человек, который собирает эти заявки, генерирует, можно сказать, виды, ну а есть менеджера, которые непосредственно закрывают клиентов.
Мы можем сделать перевод на менеджера. но тоже сделать это аккуратно, со своей инициативой. Например, смотрите, и через выгоду тоже важно, чтобы клиенту было вообще понимание, почему я должен это сделать и совершить еще одно действие. Мы можем сказать, смотрите, Саш, у нас сейчас как раз раннее бронирование, или, например, последний день классных цен, или заканчиваются места, или еще что-то.
Давайте я передам ваши контакты менеджеру, чтобы вы обсудили детали. Подскажите, вам удобнее по телефону или, возможно, мессенджер? Почему мы даем этот выбор?
Клиент уже нам написал в соцсеть. либо куда-либо написал, он уже нас не набрал. Это уже звоночек, что ему удобнее все-таки в мессенджере. Дайте ему этот выбор, покажите ему, что вы готовы принимать его любым и сделайте все, чтобы ему было удобно.
Поверьте, лучше вы хоть как-то пообщаетесь с ним в мессенджере, чем не пообщаетесь с ним вообще никак. Но лучше не хоть как, а прямо к лассно. Что еще?
Если клиент прохладный. прохладный, у меня язык не повернулся и руки не повернули, чтобы написать холодный, в каких случаях? Представьте, давайте на примере Sales Hero, что у нас будет мероприятие, где спикером будет, ну кто? Саша Мухин.
Если Саша Мухин есть, привет, если нет, просто, что-то вспомнила. Саша Мухин. И вы подписаны также на Сашу Мухина в Инстаграме. Вы смотрите его сторис, видите какой-то репост, какой-то его клиент, к примеру, либо там просто кто-то смотрел его вебинар и написал, о, там класс, пообщались, респект. И вы понимаете, хм.
То есть этот человек что-то делает с продажами, уже обращался к Сашу Муфину, а я тут продаю метап, к примеру, с его выступлением. Почему бы мне ему не написать? Что в этой ситуации не ок? Мышление типа, ну он же не оставлял заявку, ну я же не работаю с холодными, почему я должен это делать?
А ок это вот такое очень лайтовое и легкое мышление типа, о, прикольно, может, ему это будет полезно? А попробуй, типа нет, так нет. А если да, то помогу человеку, да, и деньги заработаю, да, что-то тоже немаловажно. Что мы пишем по формуле?
Как вообще мы пишем в таком случае? Приветствие, опять же, понятное дело. Далее мы обозначаем, откуда мы узнали о клиенте.
Увидела ваш комментарий в Фейсбуке, к примеру, либо там ваш запрос в группе. Вот представьте, да, в силсхиру кто-то написал, здрасте, ищу человека, который, не знаю, настраивает ключ, условно, там, отделок продаж, а вы, например, продаете вебинар. где рассказывают, как это делать.
Либо там увидела сторис о каком-то мероприятии, что бы интересоваться, либо там рассказала у вас Вася Пупкин, что угодно. Мы рассказываем, где была вот эта связь, где вы познакомились, условно, где вы его нашли, этого клиента. То есть далее у нас идет какой-то комплимент, смолток, вопросы, возможно, чтобы базово понимать актуальные потребности клиента.
То есть мы говорим, что, блин, не смогла они написать, когда увидела, что вы там так интересуетесь темой продаж. Можно сразу задать вопрос, а вы там как роб, правильно, в какой-то компании? Либо правильно понимаю, что вы интересуетесь продажами, потому что там наймом занимаетесь?
Эти все моменты можно базово посмотреть по шапке профиля, ну, здесь нужно пошло забить Google, ну, чтобы как-то привязать вообще вот эту потребность к этому клиенту. И далее первичный все-таки вопрос, чтобы понимать актуальность, типа да или нет, чтобы мы не впаривали то, что не надо, и то, что сейчас клиенту не актуально. Поэтому мы кратко говорим, вот я за то, чтобы кратко оффер сразу давать.
Мы там сейчас организовываем митап на тему какого-то, вот скажите, насколько актуально для вас, обсудим, к примеру, детали. То есть если бы мы вышли на клиента через Сашу Мухина, и потому что был общий знакомый, то мы говорим, смотрите, мы как раз организовываем митап, где Саша Мухин будет рассказывать о том, о том, о том. Я так понимаю, вам будет полезно, верно?
Обсудим возможные детали. И там смотрите, если у клиента будет прям вау, класс, да, продаем. Если будет, ну, такое немного неуверенное, да, повытягивайте еще из него вопросами. А что, а как? Аккуратненько продавайте.
Ну, если будет категоричное, нет, то, понятное дело, тут лучше клиента не трогать. Но, честно говоря, если такой заход через знакомые знакомых, через такую заботу, вот я увидела и первая решила написать, то поверьте, я более тебе уверена, что все будет круто. Поэтому не теряйт е таких прохладных видов, грейте их.
Такая у нас идет... дальше задача то есть каком когда еще продажи в мессенджере должны быть в вашей компании. Это если вы хотите продавать так же хорошо, как и по телефону.
В мессенджере так же хорошо, как и по телефону. Наверняка, если вы присутствуете на этом вебинаре, вы как-то что-то выстраиваете в своем отделе продаж, какая-то у вас там коммуникация, возможно, какие-то скрипты, какая-то система есть, но очень часто в мессенджерах все как-то так. Типа, ну, есть, есть, ну, как-то отписали, ну, и бог с ними. А мы уже выяснили, что иногда это вообще основа, и иногда вся продажа происходит там. И вы понимаете, что вы время к телефонному деле продаж, и телефону давайте так уделяете, а мессенджер вообще у вас ни одного регламента, ничего.
Давайте разберем, в каких трех случаях, опять же, мы можем писать, и в каких трех случаях это будет полезно. Первое, это, конечно же, когда происходит основная продажа по этапам. То есть вот мы разобрали только что все случаи, где мы спрашиваем у клиента, вам удобнее в мессенджере или вам удобнее все-таки по телефону.
И нам клиент говорит, да, мн е удобнее в мессенджере. продавайте здесь что в таком случае не ок отвечать сухо и отвечать кратко это переписка эти почти быстренько всю инфу скину но там как хочет если хочешь продавать то надо созвониться ок это придерживаться стандартных этапов для меня честно говоря это до сих пор удивление работала с многими компаниями где в деле продаж но все прям круто так классно работают скрипты и менеджера умничка хорошо выстроена система они шикарно жонглируют возражениями все супер а в переписке просто ничего. И я делаю выводы, что это не из-за того даже, что, возможно, не умеют, а из-за того, что фокуса нет, никто даже не подумал об этом.
Поэтому вот такая большая таблица, которая будет правда важной, я разберу по этапам, особенности этих этапов, но уже в мессенджере. Смотрите, открытие, то все то же самое. Мы фиксируем имя клиента, мы называем свое имя, мы проговариваем компанию, по необходимости, возможно, продукт.
То есть коммуникация такая же. Далее мы не пропускаем выявление потребности. Это всегда самая большая ошибка, потому что, например, «Здрасте, я Саша, вот ссылка на наш сайт, выбирайте пакет».
Вот так вот обычно происходит. А по телефону при этом потребность появляется. И тут вопрос, что пошло не так. Поэтому в переписке мы тоже выявляем потребность.
Тут есть два момента. Первый, если у вас больше такой неформальный в какой-то степени диалог, то вы можете задавать вопросы буквально там 1, 2, 3 между слов. Типа там, Саш, подскажите, кем работаете?
Ага, окей, понял. Смотрите, хотела бы еще уточнить, а сколько человек у вас в компании? Ой, и не могу не спросить, а темляды у вас есть?
Нет? Ага, поняла, спасибо за ответы. Стоп, еще один вопрос возник. И вот такие вот связующие слова для связки слов, давайте так их будем называть, они очень помогают выявлять потребность ненапряжно для клиента. То есть, если видите, в этой колонке я прописала подобные слова, которые вы можете использовать через слэш, посмотрите.
Или же, если у вас прям вопросов много, и это своего рода, ну, чуть ли не анкетирование, да, 5-6 вопросов, на которые у вас есть четкие, на них надо дать ответ, вы просто сразу предупредите клиента, что вот сейчас будет, и дайте ему возможность записать в ответ аудио. То есть, как мы можем сказать, опять же, пример скрипта есть. Смотрите, Саша, чтобы списать уже действительно конкретный оффер, попрошу ответить на несколько вопросов и аккуратным списочком. Раз, два, три, там, пять условно. Можете в текстовом формате.
Можете надиктовать в аудио. Все будет типа «Ок, я послушаю». Можно задедлайнить, можно какой-то вопрос задать.
Дальше, после того, как клиент нам ответил, у нас идет презентация и закрытие сделки. Здесь у нас эти этапы будут совмещены в переписке в большей степени. Что важно в этих этапах?
Во-первых, сохранять структуру. То есть как вы по телефону говорите, и у вас есть структура, точно так же здесь она должна быть. То есть, понятное дело, абзацы, смайлы, все красиво, это прям база, это мы даже обсуждать не будем. Важно то, что первая абзаца это уже должна быть ключевая мысль, после которой клиент плюс-минус уже может принять решение.
И если ему интересно, он дальше прочитает. То есть, как это может звучать на примере Sales Hero? Мы там позадавали вопросы, и я говорю, класс, смотрите, ну в целом, исходя из ответов, я понимаю, что, правда, метап, ну просто как для вас организован. Ключевое это то, что вы по лучите понимание, как строить отдел продаж самостоятельно или как нанимать менеджеров самостоятельно.
У нас будет прям спикер говорить об этом. У вас же это был основной запрос. Ну, а если детальней, и дальше вы уже отправляете там все списки, там кем, спикеры, возможно, какие-то орг-моменты и так далее.
То есть ключевое мы закрыли такую первичную, какую-то главную потребность, боль и так далее. А дальше отправляем детали, и клиент там уже будет смотреть. Логика какая? Первые два абзаца читаются, а остальное мониторится чисто бегло. Наша задача, чтобы все самое важное прочиталось четко и ясно.
Ну и последний такой этап это работа с возражениями. Это, конечно, тема вообще для отдельного вебинара, и если надо будет раскрыть детальнее, я предлагаю обсудить в чате, возможно, либо напишите мне лично. Но давайте так, если у вас есть прописанная отработка возражений для вашего телефонного отдела продаж, просто адаптируйте ее в мессенджере, пожалуйста.
Если у вас нет даже для телефонных переговоров отработки. Это надо сделать первично туда, а потом внедрить через мессенджер. Ну или если вы только в мессенджере продаете, то логично в целом познакомиться с темой работы с возражениями.
Я знаю, что есть вебинары точно так же в базе Sales Hero классные, я сама смотрела, ну и в целом информации достаточно. Единственное, что такой маленький момент в мессенджере из-за того, что не чувствуется интонации, какой-то подачи и так далее, отработка может звучать немного грубовато и так очень в стиле какого-то Wall Street, знаете. Очень так продажницки, я бы это сказала. Поэтому упаковывайте эту отработку в такую человечность, в очень живой скрипт, в такую отсебятину немного, чтобы человек понимал, что вы не скопипастили со скрипта отработку, а реально это ваши мысли.
Вы вот так думаете, и вы об этом написали. Так, надеюсь, по этапам тут окей. Так, я вижу, у нас 8 человек.
Я так понимаю, принято и не принято. Если что, Юр, посмотри, пожалуйста. А мы пока пойдем дальше.
Я не знаю, что ты видишь. У нас 41 человек, так что все в порядке. Ага, все, тогда принято. Давайте дальше.
Отдельное выставление счета. Когда это актуально? Вы поговорили с клиентом, вам надо выставить счет.
Все логично. Как часто происходит? Здрасте, это Саша Силсхиров. Вот счет на оплату, карта.
Что-либо отправили. Все, больше ничего. То есть...
ок, просто скинуть карту и ожидать оплату. Ок, это подвести итоги по заказу, это напомнить сумму и по необходимости помочь с инструкцией. То есть посмотрим, как это конкретно у нас будет в формула скрипт.
У нас идет, как всегда, приветствие, детали заказа и дедлайн. То есть условно мы говорим, Саша, здравствуйте, это Александра Сысхиров, только что общались с вами касательно витапа. Смотрите, в продолжении нашего разговора отправляю детали.
Там витап, 0.1, 0.1 условно. не знаю, там, такой-то акковорпинг. Сумма 300 гривен, вот реквизиты для оплаты, вот инструкция.
В каких случаях нужна инструкция? Если вы понимаете, 100% у всех такое было. Клиент много вопросов задает касательно счет ссылки, либо там вот айванда сложно кому-то как-то вводить, типа что-то непонятное, не как обычно.
Если вы понимаете, что есть риск, что у клиента будут доп. сомнений, и он отложит эту оплату даже там на час, лучше сразу отправьте инструкцию. Пусть у вас сразу будут скрины, пусть у вас сразу будут стрелочки какие-то, и клиенту будет хорошо и легко. И важно, это дедлайн. В разговоре многие дедлайны по оплате, а в выставлении, ну, когда вы в мессенджере это делаете, я это редко встречаю.
Есть два варианта. Если у вас с клиентом классные взаимоотношения, вот есть коннект хороший, клиент классный, у вас с ним все срослось, ставьте конкретный дедлайн. Подскажите, будет...
удобно провести оплату сегодня до 18, чтобы я уже забронировала за вами место. Если вы понимаете, что может немного, ну не стоит клиента в рамки такие сильные сдавливать, просто поинтересуйтесь, когда будет удобно совершить оплату. Если клиент будет спрашивать, а как, а что, то вы там уже скажете, ну там, чтобы контролировать условно, не знаю, наполняемость зала, еще что-либо.
То есть просто задайте вопрос, чтобы клиент понимал, что оплату оттягивать не стоит. Что у нас еще есть в этом блоке? Это подтверждение договоренностей.
Это актуально для компаний в особенности, у которых продажа не мгновенная за один разговор. А в случае, когда у вас продажа идет в несколько этапов, больше менеджер постоянно созванивается с клиентом, и нужно держать постоянно контекст. Не ок, типа клиент все помнит, я аж помню, что он не помнит. ОК это письменно фиксировать все итоги разговора в мессенджере. Почему это важно?
Во-первых, это реально может обезопасить вас в какой-то момент от негатива, типа «А вот мы обсуждали, что вы сделаете по-другому, а мы всё записали, вот как мы договорились, вот все наши договорённости». А ещё, честно, это так заботливо, это так как-то элегантно, это так официально в какой-то степени, это так солидно. Вот, мне нравится слово «солидно». Когда тебе приходят потом сообщения, и ты можешь посмотреть, и ты думаешь, о, класс, там не просто конвейер какой-то, колл-центр, а реально менеджер уделил время, все записал.
То есть как мы можем отправлять подобное сообщение, по какой формуле? приветствие, написали все детали и проговорили все последующие договоренности. Здрасте, это Саша с Илсхиру, продолжение нашего разговора, отправляю графики, список спикеров, и в 18 свяжемся еще раз, чтобы обсудить пакеты участия, к примеру.
Сообщение больше направлено на то, чтобы обезопасить себя от «ты не взял трубку», «забыл» и так далее. Понятное дело, на 100% это невозможно, но подчастично, просто сделать все, что от нас требуется. Давайте дальше. Следующий блок это у нас идет работа с базой. Важно проговорить, я очень люблю эту тему, объясню почему.
Не все понимают, что в базе очень много денег, не все понимают вообще, что продавать повторно дешевле. И можно продавать без дополнительных вложений в маркетинг не на 100, возможно, процентов, но хотя бы частично. То есть я не говорю, чтобы это была только основа вашего трафика.
У вас есть лояльные клиенты, которые у вас уже покупали. Вы можете продать им еще раз, вы можете им допродать, вы можете попросить у них какие-то рекомендации, вы можете дать им рефералку. У вас есть клиенты, которые не купили по какой-то объективной причине. Не было в наличии, не подошли даты, но в целом был интерес.
Это грех не продать им, не предложить им ваш продукт еще раз. Если это с точки зрения метапов, то следующий метап, следующий поток обучения и так далее. У вас есть игнорщики, которые...
по той или иной причине вас прям заигнорили, да, и вам все-таки надо их как-то актуализировать, потому что, опять же, есть чисто человеческий фактор, когда ты забегался, борщ, ребенок, работа, что вообще угодно, и тебя просто отвлекли, и это не значит, что ты не хочешь покупать и не хочешь вообще быть в контексте этого продукта. Поэтому точно так же у нас есть три этапа, когда мы в работу с базой включаем именно мессенджеры, соцсети и в целом все письменное. Давайте так. Первое это когда надо клиента пропушить. Все супер просто.
Не ок, не пушить, ок, пушить. По формуле все тоже достаточно просто. Это вопросы по конкретной теме. Объясню, почему… Ладно, давайте сначала разберем по скрипту. В зависимости от этапа, когда клиент начал сливаться, давайте так это назовем, мы ему пишем с одним смыслом.
Здрасте, как там что? Как вообще дела? К примеру, там был запланирован созвон, но не смогла связаться с вами, подскажите, все ли в силе?
Либо там, помню, вы планировали проводить оплату, но пока ничего нет. Как? Ок, не ок. Я написала пять вариантов. Есть более такие нейтральные, есть более с юморком и где-то с таким даже заигрыванием, возможно.
Есть более официальные, с обязаловкой, чтобы держать официальный более тон. То есть, если клиент где-то что-то нарушил по вашим договоренностям, писать в мессенджер часто удобнее. Почему? Вы созвонились, и вы такие, здрасте, а как там, оплата будет, не будет?
И клиент говорит, ну, будет, и положили трубку. Ну, то есть, или там, ну, не будет. Ради этой одной фразы не всегда очень комфортно созваниваться и рушить где-то границы клиента. Второе, позвонить это гораздо дольше, отправить сообщение за одну секунду. Это очень классно экономить время самого менеджера.
То есть, собрать таких клиентов, там, 5-10, например, за день, в зависимости от ваших объемов, и быстренько поотправлять им подобные сообщения. Ну и третье это то, что клиенту гораздо удобнее сказать какое-то возражение в письменном виде. И это лучше, чем не получить от клиента никакой информации. То есть лучше вы получите возражение и отработаете его в мессенджере, чем вы получите игнор от клиента по телефону.
Что дальше? Продажа в базу. Не ок, продавать только тем, кто берет трубку, и ок, это как раз-таки подключать мессенджеры и рассылки.
Давайте по формуле. Мы собираем подобных клиентов. кому мы можем что-то продать, пишем им привет, здороваемся с ними, фиксируем его, наше имя. И далее задаем вопросы, чтобы базово пони мать актуальные потребности клиента, чтобы мы все понимали, вы еще в продажах, не в продажах, вы еще темлит или уже роб, у вас есть команда или вы работаете один, чтобы мы понимали, можем ли что-то предложить, и если да, то что. И дальше даем оффер под какой-то конкретный сегмент.
То есть если это наш лояльный клиент, который покупает всегда, мы говорим, Блин, ты такой классный, мы с тобой давно, вот тебе крутой оффер, например, билет, еще и скидка какая-то, подключайся. Либо если это первое сотрудничество, клиент уже пытался, ничего не купил, и мы пытаемся все-таки догнать его. Мы говорим, блин, в прошлый раз не получилось, но очень хочется с тобой поработать. Давай попробуем, вот, держи, тебе классный оффер. Ну и дальше, понятное дело, задаем вопрос.
Я написала в скрипте два варианта. Первый более такой на диалог. Когда мы сначала задаем вопросы, пока ничего не продаем, и только после того, как мы услышим ответы на эти вопросы, мы решим, продавать ему что-то, либо в целом продавать ему что-то или нет.
Второй вариант больше в лоб. Просто «Здравствуй», вопрос, но мы сразу даем какой-то оффер. Первый вариант хорошо, ес ли… с клиентом, клиента надо чуть дольше подогревать, чуть больше заботы ему проявить, если у вас продукт такой более масштабный. Второй вариант, если вы понимаете, что конверсия будет нормальная, вы можете пам-пам-пам отправить 20 сообщений и уже посмотреть на фидбэк каждого.
Так, по работе с базой ОК, давайте дальше. И последнее по этой теме это лояльность. Что мы можем делать по лояльности клиента? Точнее, что ОК, что не ОК, давайте так. Не ОК это, конечно же, забыть о клиенте после первой коммуникации.
А ОК это поддерживать связь регулярно. Давайте возьмем пример того же Sales Hero, к примеру. Только, наверное, мы возьмем не вебинар, а какой-то более масштабный продукт. То есть когда вам в целом надо подогревать клиента постоянно, не только с целью, чтобы продать ему что-то, чтобы он покупал каждый ваш продукт, а просто для того, чтобы у вас были классные взаимоотношения, классный нетворкинг.
и вы всегда могли хорошо поддерживать вот эту связь. По формуле. Важно просто отправлять постоянно, если мы говорим о мессенджерах, пока только о мессенджерах, важно отправлять клиенту какие-то материалы, которые формально могут быть, не формально, фактически могут быть ему полезны, и ваша связь будет становиться крепкой. То есть это периодическое напоминание о себе, отправлением различных статей. скринов каких-то там с инстаграма, постик какой-то классный, видео, выступления, цитаты, обсуждения, какая-то инфа с групп, с чатов, билеты, доступы, промокоды.
То есть представьте, что вы менеджер по продажам, у вас есть клиент, который строит отдел продаж, и вы видите в Sales Hero, что кто-то говорит, вот, я там провожу бесплатный, например, вебинар, вот даже в рамках Sales Hero по построению отделов продаж. Вы напишите, Саш, здравствуйте, да, как ваши успехи, как команда? Смотрите, не могу не поделиться с вами информацией, вот состою в классной группе.
вам реально будет полезно этот вебинар посмотрите все мы не преследуем цель что-то продать мы не это наверное единственный блок когда мы в принципе не преследуем вот эту ежемоментную какую-то выгоду типа чтобы сразу что-то продал купил нет это более на долгосрок какие-то классные условно там вот здравствуйте отправляю вам интервью потому что много говорят пятой по десятой минуты как раз она имя сайлзов он точно будет полезно персонализированные материалы, чтобы у клиента была мысль, ого, типа так мне не просто продают, то есть это что-то больше, чем просто продажник, это больше, чем какой-то робот, который счет выставляет. Реально запомнили, что я занимаюсь наймом, серьезно, вот такая должна быть реакция. Если технически, просто ставьте в CRM постоянно себе задачи, раз в месяц проведать этого клиента, либо в целом у менеджеров ключевые клиенты в голове всегда будут.
и он вспомнит ключевых клиентов, кому отправить про найм, кому про скрипты, кому еще про что-то. Поэтому такие моменты, правда, очень важны, я очень хочу, чтобы вы ими не нехтули. И теперь рубрика «Я не договорила».
Краткие пойнты, которые кто-то знает, кто-то не знает, но очень хочу, чтобы о них узнали все. Давайте так, я о них говорю кратко. Если для кого-то что-то непонятно и надо рассказать детальнее, то переместимся потом либо в чат, либо пишите мне лично.
Во-первых, хорошие фотомессендеры. Я понимаю, что это кажется очевидным, но я буквально вчера переписывалась с девушкой, которая менеджер, и у нее фотография в бикини, в вайбере. И ты думаешь, ну серьезно, пожалуйста, посмотрите, с каких аккаунтов продают ваши менеджера.
Лучше сделайте им корпоративную фотосессию, или если они не хотят, то создайте им отдельный аккаунт, где будет фотография корпоративная какая-то в Телеграме. Это очень сильно портит. общую какую-то атмосферу.
Второе это флешки в Telegram. Я знаю, что немногие в курсе, потому что как-то не у всех, может, обновления вышли, но в Telegram можно сделать мини-CRM-ку и разделить клиентов и в целом ваши диалоги по чатам. То есть мы можем выделить там лояльные, к примеру, там периодически этих надо пропушить, этим периодически надо об этом напомнить, этим надо периодически рассказать о новом продукте.
Соответственно, так будет легче погруппировать клиентов, чтобы потом группами с ними работать. Бот GetFB, возможно, вы видели в Sales Hero, но полезным будет. Бот по номеру телефона, вы можете узнать ссылку на Facebook, его имя. Соответственно, вы можете подготовиться лучше к разговору, переписке, к чему-либо больше узнать о клиенте.
Либо в целом, даже если он не берет трубку, то написать ему массу номеров Facebook. Ссылка на Google календарь при назначении встречи. Эту штуку, кстати, кто-то из Sales Hero мне продавал и сделал, мне очень понравилось. То есть, когда вы назначаете встречу, вы сразу формируете ссылку, и клиенту надо только нажать плюсик.
И у него уже в календарь внесется эта встреча, и он о ней не забудет. Я понимаю, что некоторые клиенты могут воспринять это как такое нарушение чуть-чуть границ. Я лично это восприняла, блин, прикольно, типа забота какая-то, от лишних действий меня избавили.
Поэтому тестируйт е на своих клиентах и на менеджерах, потому что компания одна, менеджер один, а сегменты клиентов могут быть разные. Шаблоны в Инстаграме тоже. Если вы хоть немного продаете в Инстаграме, то, пожалуйста, посмотрите, что в Инстаграме можно внести 20 шаблонов, как в CRM, да, с быстрой отправкой. Вы-то можете имя чуть-чуть корректировать. И какие-то одни и те же сообщения, например, выставление счета, отправлять очень быстро и облегчить менеджеру работу.
Так, давайте дальше. Автопроверка. Особо не буду комментировать, но грамотность, пунктуация это так важно. И это, может, моя личная боль. Пожалуйста, подключите, пусть все будет красиво.
Карта отдельно. Смотрите, многие понимают и видели, что, например, Приватбанк, и МОНО, по-моему, выделяет синеньким карту, даже если большое сообщение, то удобно. тыкнул, скопировал и отправил карту сразу в Privat24, мону и оплатил.
Но это зависит от обновления Инстаграма, от банка, от самого мессенджера, и также это зависит от что-то последнее, ну, вроде все, обновления банки. Короче, от многих факторов. Это не всегда работает. Поэтому, пожалуйста, отправили большое сообщение, стрелочку вниз, карту отправляю отдельно, и карту отдельно, чтобы было удобно копировать. Это тоже забота.
куча скринов от моих клиентов, которым клиенты пишут, «Господи, спасибо, что вы до этого додумались», потому что это действительно маленькая мелочь, которая очень радует. Мемы и стикеры. Например, «Суперлюдей» показывала, если ваш тонов войс позволяет, воспользуйтесь этим, сделайте что-то. Если не ок создать индивидуальные стикеры, поищите классные мемчики, поводите туда свои фразы, и это очень разряжает диалог.
Оформление текста. В WhatsApp это встроенная функция, плашечками и так далее можно делать курсив, подчеркивать и зачеркивать. В Telegram боты это делают, ну и в iPhone есть в целом автоматически.
Это тоже очень сильно влияет на восприятие. Клиент понимает, что о нем заботится. Типа не отправили просто текст, а по абзацам дающие ключевые слова выделили. Пускай скажет. Поэтому если что-то из этого было для вас в новинку, и об этом надо поговорить детальнее, мы о книге потом где-то.
Так, и последняя тема, как я говорила, о внедрении. Я проверю время, 43 минуты. Ну, нам нужно еще минут 7-10, я надеюсь, Юра нам позво лит. Касательно внедрения, смотрите, это не ок.
Просто отправить док со скриптом в отдел продаж и сказать, разбирайтесь. Потому что он вот как лежал на Google Диске, так и будет лежать. А скрипт должен, правда, работать.
Внедрить скрипт это уже другое дело. Это классно, это нужно, это работает. Давайте конкретно.
Таким образом… мы можем внедрять. Есть пять основных этапов. Первое. Если вы понимаете, что ваш отдел продаж активно продает в мессенджерах, то уже на этапе найма вам необходимо проверять базовый навык потенциального вашего работодателя, а как менеджера, чтобы в целом он соответствовал вашим представлениям и мог это сделать. Назначайте сопроводительное письмо вообще на любую тему, просто посмотрите, как он пишет.
Проанализируйте его грамотность. Пусть пишет вам какое-то эссе вообще на любую тему. Напишите, что вам захочется, что вам будет интересно почитать. Если вас смущает какое-то эссе, пусть это будет 2-3 абзаца, что-либо, чтобы вы пообщались с человеком и оценили переписку не только в пределах собеседования на 15, ок, спасибо, отправил файл и так далее.
Введите развернутые опросники из разряда, почему вы хотите работать у нас, какие-то такие вопросы, которые уже на этапе переписки... можете оценить, чтобы он писал вам больше, чем одно предложение. Ну, имитация продажи в переписке, это можно ввести в целом, как один из этапов найма, если для вас это прям важно. Далее вы уже наняли этого сейлза, и у вас в целом есть команда.
Очень важно проводить обучение. То есть, во-первых, это книги, это важно на любую тему. Просто, чтобы человек красиво выражал свою мысль, не рубанными фразами. Здрасте, отправил, хорошо, спасибо, хорошего дня. Далее тренинги.
То есть мы не просто дали текст, а провели тренинг, как с этим текстом работать. Показали конкретные примеры. Внедряйте мини-конкурсы. Что это может быть? Вот клиент возражения, то сегодня до 17 отправьте мне свои варианты отработки прямо в Телеграме, лучшему, не знаю, 100 гривен в конце дня.
То есть что-то, чтобы постоянно держать менеджеров в тонусе. Еженедельная практика. Просто все друг другу продают, менеджера друг другу, менеджера РОПу, как угодно.
разбирайте это, делайте вот эти разборы, чтобы всегда эта тема была на виду. Ну и аудиты. Это мой лю бимый способ.
Я так постоянно делаю, и я так постоянно внедряю скрипты. Это раз в неделю, либо раз в две недели. Вы берете на выбор 15-20 переписок, детально их разбираете. Заводите их в какую-то презентацию и делайте групповой созвон. И конкретно разбирайте, что было ок, а что было не ок, чтобы менеджер понимал свои ошибки.
Также важно дать отделу продаж нужные материалы. Это, конечно же, скрипты по этапам. И, понимаете, скрипты по этапам, это может быть документ на 10 страниц. Важно сразу дать выжимку для заметок и шаблонов. То есть для того же Инстаграма, для того же Телеграма, чтобы менеджеры могли быстренько скопировать.
Потому что общий скрипт это со всеми правилами и так далее, а выжимка это выжимка. Ну и распечатки, старые добрые распечатки. Если у вас менеджера работают на больших объемах, особенно где-то в офисе, то какие-то ключевые пойнты прям повесить им где-то на стеночку, чтобы оно воспринималось.
Касательно организации работы, может быть разделение. Каждый менеджер, во-первых, ведет коммуникацию со своим клиентом, как по телефону, так и в мессенджере, а уже отдельного человека вы можете нан имать для Инстаграма. Для того же чата на сайте по типу живого сайта, сообществ каких-то, как Sales Hero, мониторить потенциальные лиды, какие-то группы и на сопровождение после.
То есть человек первично переводит, собрал эти лиды, кому интересно пообщаться с менеджером, и отправил уже менеджерам, которые как клоузеры условно их закрывают. Если есть время, есть возможность, это может совмещать один отдел продаж, то есть без вот этого отдельного человека. Ну и контроль.
Мне многие задают эти вопросы, поэтому решила выделить. Типа, как контролировать менеджеров, если каждый переписывается со своего аккаунта? Я же не могу.
Первый вариант это сделать общий номер для Телеграма, Вайбера на компьютере. Все переписываются с одного корпоративного номера. Это позволительно, если у вас там какие-то суперогромные объемы, и вам будет удобно это делать.
Опять же, в Телеграме можно создать разные аккаунты, и каждый может со своего аккаунта. Ну и скрины в CRM. в случае, если менеджер продает с личного номера. Это тяжело для менеджера, а для вас это ок, для вас это норма, так должно быть, внедряйте это.
То есть в каждой карточке клиента должны быть скрины с перепиской, если была какая-то существенная переписка с этим клиентом. И для того, чтобы это контролить, надо периодически проверять проверки, тыкать пальцем и говорить, что с этим клиентом. И вам менеджер скажет, ой, я с ним переписывался, а вы, а где скрин?
И таким образом менеджеров приучивать к тому, чтобы все было на виду. По-другому, к сожалению, никак. То есть либо вы запариваетесь над скринами в CRM, либо создаете общие аккаунты в мессенджерах. Ну, Инстаграм, понятно, там общие. И финально.
Вот смотрите. Если до этого вы не знали, какой мой слайд скринить, скриньте этот. Важные фразы.
Правда, вашему клиенту реально должно быть удобно. Ему должно быть удобно на каждом этапе, везде. Он должен чувствовать себя любимым, он должен чувствовать, что о нём заботятся.
Он должен чувствовать, что вот этот сервис, можно сказать, что он не какой-то наигранный и так далее, он от души. Прям научите своих менеджеров любить, заботиться и делать удобно на каждом мелочном шаге. На отправке реквизитов, чтобы лишний раз не спрашивать о самому найти, на отправке карты, на перезвоне, на напоминании.
отправьте ссылки в Google календарь и так далее. Сделайте так, чтобы было удобно, пожалуйста. Это вам конвертится и в лояльность, и в классные деньги. Ну и последнее, как я и говорила, бесплатная консультация за упоминание.
Если эта тема была для вас полезной, актуальной, нужной, если вы понимаете, что есть вопросы, которые вам хотелось бы разобрать в индивидуальном порядке, на примере конкретно вашей компании, чтобы я помогла. Welcome, я правда буду очень рада и очень это все дело люблю. Ну и в целом спасибо, что уделили время, что послушали, и я правда буду рада, если эта информация поможет сделать вам больше денег, привлечь больше клиентов и в целом поможет вам работать в удовольствии и вашим менеджерам также.
У меня в целом на этом все. Юху, Саша! Круто.
На самом деле, очень-очень-очень классное выступление. Ты знаешь, так четенько по полочкам пошагово разложила. И я, знаешь, я очень многое узнаю, то, что вот там и использую, причем я использую довольно интуитивно.
А очень многие штуки ты вот очень классно заметила. Например, такая лояльность, как отправлять там видосы, полезные статьи. Д а, действительно, когда чересчур много, окажется вроде напряг, но в то же время это действительно попадает, если ты четко попадаешь в то, что ему нужно. Не просто какой-то спам. У нас же в основном обычно спам шлют.
А когда ты четко шлешь то, что... Это прям, я не знаю, это прям такой гуру уровень, когда понимать, знать своего клиента, и знать, что он хочет, и отправлять ему. А еще там топ, наверное. Я знаю, что ваша дочка там любит такие-то, а сейчас он будет проходить.
Это просто high level. По поводу CRM в Telegram, это тоже очень крутая штука. Я знал про папки, но я даже никогда не думал в эту сторону, что действительно можно просто распределить клиента по папкам, вот как ты говорила.
Кому теплое, кого надо дергать, кого не надо дергать. Вообще круто. И по поводу карты отдельно.
Я совсем недавно тоже начал ребятам отправлять карту отдельно. Потому что я подумал, если мне присылают карту в сообщении, мне надо еще как-то из этого сообщения выделить эту карту. некоторые фотографию карты отправляют диктую реквизиты очень очень круто смотри там уже есть несколько вопросов единственное что там даже писала первый вопрос по поводу там вайбер блокирует просмотр сообщений facebook там и я вопроса там не увидел непосредственно вопрос там был Посмотри чат, там просто Даша писала два сообщения, я не понял, какой там вопрос, может Даша добавит вопрос. А следующее, третье сообщение вопрос по поводу, что продажники злоупотребляли Viber, и после перезвона писали Viber, и не отвечали, и так много клиентов потеряли.
Сейчас пишут Viber, но опять-таки нет вопроса. Может ты поймешь какой-то вопрос? Так, сейчас, буквально минутка, чтобы я вникла. Еще вопрос. То, что блокируют, да, честно, у меня один ответ, выбирайте Telegram.
Ну, Viber, ну, это чисто даже психологически немножко уже подобная штука. Наши продажники злоупотребляли Viber после перезвона цели Viber. Им не отвечали. Опять же, потому что это Viber, ну, как соцсеть.
Честно, я могу советовать Viber только каким-то строительным фирмам, у кого там может целевая аудитория, это там, ну, не знаю, 45-50+, и то. Потому что они, правда, больше общаются в Viber. Да, есть такая штука, к сожалению.
А везде есть свои недостатки. А Telegram блочит за спамы, к примеру. Ну, там, он воспринимает многое как спам. Поэтому просто подстраиваемся.
WhatsApp тоже достаточно сложная штука, но выкручиваемся, что делаем. Кстати, по поводу Telegram. У тебя, может быть, есть несколько аккаунтов, как из твоего опыта? Потому что у меня бывало такое, что я писал ребятам, которые были там несколько встреч назад, говорю, что у нас новая встреча с Силс Хиру, ты будешь. Они, наверное, забывали о том, что они вообще бывали когда-либо на встрече с Силс Хиру.
Видимо, жаловались спамом. Меня просто блочили на несколько дней. Типа я никому не могу писать.
Ну, вообще, действительно, может быть. Я думаю, это больше с точки зрения, типа, как удобнее, прям, когда блочат. У меня есть один аккаунт, просто потому что мне так удобно. Но я реально вчера сама делала презентацию, задумалась, просто для того, чтобы разделить личное и рабочее. Ну, я не работаю уже в формате там с большим количеством клиентов, поэтому мне в целом мог.
Это удобно, если у вас есть несколько менеджеров, если вы продаете несколько продуктов. Вообще, например, там, как, например, в фрилансе или в какой-то компании, это тоже супер. суперкруто. Ну и разделение, конечно же, личных и рабочих переписок.
Опять же, если девушка в бикини хочет оставаться девушкой в бикини сфоткать для друзей, это суперклассно. Просто создай еще один аккаунт с нормой рабочей фоткой. То есть больше для этого.
Просто честно, ты спросил, и я не уверена, что если заблочили один, то не перенесется ли оно на второй. Это хороший момент. По идее, не должно быть, слушай, там же разные номера телефонов, и они как бы чисто теоретически не должно... В крайнем случае, можно даже один использовать как на телефоне, а второй можно использовать, например, на веб-версии.
Я просто прислушала, почему заблочили тебя? Ну, я написала. Скорее всего, человек знает, что у него есть такая штука, типа, написать как спам.
Ну, пожалуй, отца на спам. То есть, вполне вероятно, что... Так, хорошо. Там еще один вопрос. Ярослав задает, насколько сильно отличается стратегия написания сообщений в Инстаграм?
между клиентом-частником и компанией. И, честно говоря, я не совсем поняла. То есть как отвечать, если ты частник и компания? Правильно? Чуть-чуть, Юр, может, ты тоже объяснишь, если понял.
Я не совсем поняла еще раз. Я так понимаю, сейчас Ярослав там допишет. Ярослав, ты можешь даже голосом включить, если тебе удобно.
Да, можно голосом. Легче. Вопрос в том, чем отличается писать. Если у тебя... пытаясь продать свой продукт, если я пишу частному лицу или же на инстаграм какой-то компании?
Ну, ключевое это то, что если это частник, то в целом вы можете быть нацелены на то, что вы здесь же будете продолжать общаться, там частник один, он принимает решения и так далее. И основная ваша коммуникация может быть там. Единственный момент по инстаграм, что вы же попадаете в запросы на переписки, если у вас есть возможность первый контакт сделать не в инстаграме, а где-то, Лучше не в Инстаграм, потому что ваше сообщение может прочитаться через три условных дня. Если это компания, то, честно, просто ваше первое сообщение должно быть из разряда «Кто ОПР?
», «Кто отвечает за этот вопрос? », «Кому могу продать? », «С кем могу пообщаться? » и так далее.
Потому что часто в бизнес-аккаунтах, в аккаунтах компании сидят менеджер, SMM, либо менеджер по коммуникациям, и он особо вам ничем не поможет. Поэтому стратегия написания, если именно в написании, Возможно, просто более деловая переписка и более неформальная, если участники компании. Но это уже надо смотреть отдельно по продукту, по клиенту.
Еще, наверное, скажу одну штуку. Если вы продаете услугу, если вы, ну, например, я как продажник, да, я продаю клиентам. Инстаграм это офигенная штука для того, чтобы продавать не напрямую, а типа лайкнуть в сторис, ответить по теме, реакция к сторис. Человек к тебе привыкает, он видит, что ты внимательный, что ты следишь за ним, что он ведет этот Инстаграм не впустую. об этом что не говорил очень сильно влияет вот instagram это классная штука именно для сближения знаешь я сразу вспомнил видео которое у нас ходило в sales hero когда скрипт дали внедрить в магазине и человек такой стоит вам помочь да нет спасибо я просто смотрю да наверное у вас был плохой день а купите эти наушники за 199 долларов да вы знаете у меня был плохой день наверное я возьму эти наушники это та же история слушай у тебя такой классный пост а купи вот эту штуку да слушай спасибо точно куплю Нативные продажи наши все.
В инстаграме подписывайтесь друг на друга. Особенно если вы транслируете какой-то хотя бы плюс-минус профконтент, это классно. Инстаграм рулит.
Я люблю инстаграм. Супер. Так Давид там писал, что у него после отработок клиенты всегда сливаются.
Это потому что слишком жестко? Я не знаю. Надо смотреть, как их вырабатываешь.
Ну, возможно, жёстко, возможно, слишком нежно, возможно, не та отработка, возможно, а я просто ещё не поняла, по телефону или в мессенджере, то есть, возможно, отработка классная, но вот как я и говорила, в мессенджере всё воспринимается делим пополам, да, из-за того, что нет интонации, из-за того, что нет какого-то голоса, восприятия, тональности и так далее. То классические, о, классические штуки, я так и понимала. Просто, знаете, одна отработка из разряда, над чем вам надо подумать, ну, вот супер какая-то... стандартная по телефону можно так сказать блин понимаю на чем думать будете и она уже по-другому будет восприниматься просто три слова в мессенджере и клиенты продажные штуки не хочу поэтому как я и говорила особенно важно в возражениях человек это сто процентов я с тобой абсолютно согласен в этом моменте потому что когда Когда начинаешь писать какие-то такие продажные фразы, они просто куда-то улетают. И человек же считает ее со своей интонацией.
Да, и нифига это не работает. Когда ты действительно, как ты сказала, пример голоса, можно и понимание отразить, и грусть, и радость. В переписке же...
Знаешь, самый интересный лайфхак от себя добавлю в переписке. Когда человек мне пишет... Я стараюсь читать его сообщения с позитивной точки зрения, то есть, знаешь, там типа не стартовать. И при этом, когда я пишу человеку, я пытаюсь прочитать своё сообщение с негативной точки зрения, знаешь, насколько максимально негативно человек может воспринять.
Что лучшее, да, может воспринять. Да, то есть его сообщение по максимуму, а своё сообщение наоборот. Потому что реально то, что я там скажу, там да, а давайте вместе подумаем, давайте, я готов, я полностью здесь, весь ваш. то нифига, человек подумает, что за хрень, что за чушь.
Слушай, Саша, еще вопрос от меня. Ты говорила по поводу заботы клиента, максимальной заботы. У тебя бывает ощущение, что эта забота напрягает?
Или у твоих клиентов? Знаешь, бывает бабушка, которая каждые 5 минут приходит, слушай, а ты хочешь покушать? А давай я тебе дам покушать, возьми туда покушать. Тебе вроде при этом, тебе это так напрягает, ты уже говоришь, ну хватит, я уже не хочу есть, ну не надо.
И вот бывает такое у тебя? Бывает, и тут есть два момента. Во-первых, все, что было перед этой заботой, условно, если бабушка спросит, хочешь ли ты кушать, это еще ока, а если чужой человек будет три раза спрашивать, хочешь ли ты покушать, это не очень. То есть все, что выстраиваем до, не менее важно, это классный фундамент. А потом эта забота, да, она должна подстраиваться и под вашу компанию, под конкретного клиента.
То есть кому-то каждый день шлем, потому что он болтливый, да, и любит это все дело, а второму раз в месяц. Кому-то мы катаем просто. а кому-то главная забота это выжимка, два слова, ссылка.
Все анализируем, все смотрим. Супер, супер. Спасибо большое за ответ.
Так, у нас уже 11 часов, поэтому мы сейчас будем завершать. Я еще раз закину ссылку. Вдруг кого нет в Sales Hero чатов, добавляйтесь.
Саша там точно есть. И все вопросы, которые у вас еще остались, либо же тегайте Сашу в Инстаграме. И получайте бесплатную консультацию за упоминание, либо же пишите, Саша, задавайте вопросы в Телеграме, в чате Sales Hero, в личке, где удобно.
Я понимаю, что С аша очень открыто делится информацией, за что тебе, Саша, огромное спасибо. И спасибо тебе еще раз за крутой вебинар. Было классно, было супер. Тогда до встречи в Sales Hero чате и пока-пока.