Halo markeerss jangan buang-buang uang gunakan Sniper marketing saya Iwan Setiawan dan ini adalah [Musik] analisis di episode kali ini saya akan membahas tentang metode yang saya sebut sebagai Sniper marketing Saya membagi dua tipe orang marketing ada yang disebut sebagai Rambo Rambo ini biasanya menggunakan banyak sekali peluru mungkin musuhnya banyak yang kena tapi dia juga harus menggunakan banyak peluru tapi ada tipe kedua yaitu tipe sniper di mana mungkin pelurunya sedikit tapi kena ke sasaran-sasaran yang penting biasanya orang marketing yang tipenya Rambo itu mengeluarkan uang banyak sekali buang-buang uang karena dia tidak tahu apa aktivitas marketing yang paling tepat sasaran sedangkan Sniper marketer adalah yang biasanya lebih tajam lebih fokus menembak pada area-area yang memang paling penting kuncinya adalah menemukan titik fokus yang tepat dalam melakukan aktivitas pemasaran aktivitas Apa yang harus dilakukan dan di mana dilakukannya aktivitas tersebut menggunakan Sniper marketing harus menemukan titik fokus yang tepat dan kita harus mengalokasikan uang pada titik fokus yang tepat tersebut dan kuncinya sebetulnya hanya pada satu pertanyaan yaitu seberapa terlibat pelanggan Anda saya akan kembali lagi nanti pada pertanyaan ini tetapi saya ingin membahas dulu salah satu tools favorit saya yaitu 5A yang nanti nanti akan membantu kita untuk menjawab pertanyaan ini 5A adalah yang saya gunakan biasanya sebagai tools customer Journey saya membahas biasanya ketika pelanggan ingin membeli sebuah produk atau layanan tertentu mereka biasanya melalui lima fase yaitu pertama awareness kenal dulu tererekspos dengan iklan dan sebagainya kemudian appeal mereka tertarik pada Beberapa brand yang mereka lihat atau mereka temukan ketiga adalah as mereka mulai melakukan riset bertanya-tanya dengan teman keluarga search di internet search di sosial media mengevaluasi produk dan layanan yang bisa jadi pilihan sampai akhirnya mereka memutuskan mana yang terbaik ketika itu mereka masuk ke fase keempat yaitu fase action Di mana mereka melakukan pembelian mengkonsumsi produk itu menggunakan layanan tersebut dan kalau mereka puas dengan apa yang mereka rasakan mereka akan advocate atau merekomendasikan brand yang mereka gunakan tersebut ini adalah 5A customer Journey dan biasanya saya bagi ke dalam dua fase besar yaitu pertama adalah fase Discovery Tiga A yang pertama dari aware appeal dan ask biasanya ketika di Fase ini anda belum punya pelanggan kita sebutnya sebagai prospek ini adalah orang-orang yang ingin anda target sebagai pelanggan baru anda sebagai customer yang ingin anda layani dan biasanya pendekatannya ketika fase Discovery ini adalah kita menggunakan yang disebut sebagai pool marketing di mana marketing activities difokuskan pada menarik sebanyak mungkin prospek untuk menemukan brand anda untuk mengekplore dan akhirnya landing di brand anda dan inilah fase awal yang saya sebut sebagai fase Discovery kemudian ada fase akhir 2A yang terakhir yaitu act dan advocate di mana Fase ini saya sebut sebagai fase buying ketika mereka sudah melalui fase 4 dan 5 ini maka mereka sudah bisa disebut sebagai customer bukan lagi ek tapi sudah pelanggan Dan biasanya pendekatan yang dilakukan di fase-fase akhir ini adalah pendekatan yang saya sebut sebagai push marketing di mana aktivitasnya difokuskan pada mendorong agar customer mau membeli produk yang kita tawarkan sekarang kita kembali pada pertanyaan tadi satu pertanyaan yang harus anda jawab supaya tidak buang-buang uang seberapa terlibat customer anda biasanya kita bisa jawab dengan menjawab tiga pertanyaan kecil yaitu yang pertama Seberapa lama sih biasanya mereka memutuskan membeli produk di kategori Anda kedua adalah Seberapa takut salah mereka dalam memutuskan sebuah produk atau layanan dan apakah mereka berani atau tidak gonta ganti merek Dan inilah tiga pertanyaan yang harus anda jawab untuk menemukan seberapa terlibat pelanggan Anda saya akan Contohkan kategori yang disebut sebagai high involvement category atau industri-industri di mana produk dan layanannya atau merek-mereknya tergolong pada high involvement ada tiga industri yang terkenal sebagai high involvement categories yang pertama adalah properti Karena harganya mahal dan anda mungkin cuma beli satu atau bahkan cuma dua sepanjang umur anda maka anda harus hati-hati sekali dalam memutuskan pembeliannya anda tidak berani memutuskan secara gegabah karena resikonya juga sangat besar demikian juga dengan pembelian mobil anda memutuskan mungkin 2 bulan sampai akhirnya memutuskan merek apa atau model apa yang ingin anda beli demikian juga ketika Anda membeli smartphone anda akan memutuskan setelah melakukan riset yang mendalam membandingkan berbagai alternatif yang ada semua fitur anda akan coba Anda akan tes sampai akhirnya menemukan inilah kira-kira model smartphone yang saya pengin beli dengan harga yang saya masih bisa jangkau jelas sekali bahwa produk-produk yang biasanya harganya mahal itu membutuhkan waktu lebih untuk memutuskan biasanya orang tidak berani memutuskan secara gegabah karena takut kalau salah beli tidak akan mungkin bisa menggantinya dengan produk lain karena Harganya terlalu mahal dan biasanya penggunaannya pun lebih jangka panjang misalnya smartphone bisa sampai 5 tahun mobil juga demikian bisa sampai 5 tahun rumah bahkan atau properti bisa anda simpan selama 5 100 tahun Dan inilah yang saya sebut sebagai high involvement categories pertanyaannya adalah Apakah memang harus mahal sehingga bisa dikategorikan sebagai high involvement ternyata tidak juga karena ada yang murah juga tidak mahal secara relatif tetapi merupakan high involvement category contohnya adalah Misalnya beauty and Skin Care orang karena takut merusak wajahnya atau merusak kulitnya maka akan hati-hati sekali memilih merek yang mereka akan gunak akan aplikasikan kepada kulit atau wajahnya demikian juga dengan produk-produk hobi misalnya seperti Tamia atau misalnya seperti figurin orang bisa menghabiskan berjam-jam Untuk melakukan riset untuk mengulik dan mencari tahu lebih lanjut mengeksplore hobi tersebut meskipun harganya mungkin tidak semahal mobil atau semahal rumah dan fashion terutama untuk pakaian-pakaian yang memang Anda gunakan untuk tampil di depan umum anda biasanya menghabiskan waktu mengeksplore begitu banyak pilihan sehingga akhirnya menemukan style fashion yang cocok untuk anda jadi kalau dilihat banyak kategori yang relatif tidak mahal tetapi juga menimbulkan high involvement atau keterlibatan yang sangat panjang ketika memutuskan kategori tersebut dan inilah karakteristik high involvement category di mana discoveryya panjang sekali dan ketika mereka sudah sampai di fase X deision itu sudah bulat mereka sudah memutuskan Mari kita ambil contoh di industri otomotif misalnya ketika orang ingin membeli mobil riset kami membuktikan bahwa 2 bulan waktu yang dibutuhkan untuk mengeksplore begitu banyak pilihan long Discovery Selama 2 bulan ini biasanya dihabiskan dengan nonton video YouTube melihat review yang dilakukan oleh para influencer otomotif sampai akhirnya mereka bisa membandingkan mana model yang mereka ingin explore lebih lanjut Bahkan mereka juga bisa search berapa sih kira-kira diskon yang bisa saya dapatkan dan kira-kira di dealer mana Sampai akhirnya mereka sudah lengkap informasinya baru mereka memutuskan untuk entah mampir ke showroom atau mampir ke exhibition tertentu dan ketika mereka sudah sampai di showroom mereka sudah tidak perlu lagi dijelaskan oleh salesman tidak tanya macam-macam tentang produk langsung negosiasi harga dan mereka sudah tahu kira-kira Diskonnya berapa yang mereka bisa dapatkan jadi ketika sudah sampai di showroom salesman otomotif pada dasarnya sudah tidak punya kesempatan untuk mempengaruhi sama sekali karena keputusannya sudah bulat ketika mereka sampai di sana di situasi-situasi di mana kategorinya adalah high involvement maka Fokus dari anggaran Anda atau uang yang anda keluarkan harus fokus pada aktivitas-aktivitas pool aktivitas pool ini harus kurang lebih 70% dari keseluruhan uang yang anda keluarkan untuk marketing aktivitas pool ini bisa bermacam-macam tujuannya nya adalah menarik orang supaya menemukan produk anda ketika mereka mengeksplore kategori atau produk dan layanan tertentu tersebut mereka akhirnya akan menemukan bahwa merek anda salah satu merek yang layak untuk dipilih dan banyak cara untuk melakukan pool marketing ada tiga yang saya pilihkan di sini Yang pertama adalah gunakan sosial media ciptakan konten yang memberikan informasi tentang merek Anda informasi yang berguna buat mereka dalam mutuskan pembelian kategori tersebut atau ketika mereka mencari Dis search engine atau mesin pencari Anda harus punya website yang sudah teroptimasi dengan search engine optimization gunakan Seo untuk memastikan bahwa ketika orang mencari keyword yang terkait dengan produk Anda merek anda itu sudah akan bisa ditemukan di page pertama dan yang ketiga adalah silakan gunakan influencer untuk memastikan bahwa ketika orang mencari review atau mencari pendapat orang lain tentang sebuah kategori ketika mereka lagi melakukan long Discovery mereka akan stumble uponon atau menemukan merek Anda Lalu ada kategori yang disebut sebagai low involvement kategori di mana kategori-kategori ini adalah kategori yang orang tidak banyak menghabiskan waktu sama sekali untuk memilih merek yang tepat karena biasanya harganya juga cukup terjangkau dan tidak ada diferensiasi yang cukup jelas terlihat dari pilihan-pilihan yang ada di pasar ada beberapa kategori yang bisa saya share sebagai contoh dari low involvement kategory yang pertama adalah contohnya Home Care atau produk-produk pembersih yang biasanya anda gunakan di rumah deterjen sabun cuci piring dan juga cleaner-cleaner lainnya Dan kalau Anda lihat sebetulnya kita tidak terlalu peduli Mereknya apa dan bahkan ketika misalnya stoknya habis di toko kita bisa beralih ke merek la yang kita anggap kualitasnya akan sama-sama saja contoh lain adalah Misalnya air mineral dan snack-snack lainnya andai kata kita misalnya pergi ke sebuah warung dan bilang saya mau beli air mineral merek A dan kemudian warung cuma menyediakan merek B biasanya tidak ada yang komplain dan menerima saja produk B karena biasanya dianggap mudah sekali digantikan atau disubstitusikan dengan produk sejenis lintas merek dianggap tidak ada diferensiasi yang signifikan yang ketiga adalah contohnya stationary Anda tidak peduli merek pensil bolpen penggaris yang Anda gunakan dan biasanya bisa disubstitusi dengan apapun yang memiliki fungsi sejenis tapi apakah low involvement kategoryi itu hanya terlihat ada di fmcg saja atau di consumer GR saja ternyata tidak juga karena ada kategori-kategori lain yang juga tergolong low involvement meskipun bukan barang sehari-hari yaitu contohnya pertama adalah semen tidak banyak orang tahu semen apa yang digunakan untuk membangun atau merenovasi rumahnya biasanya semua diserahkan pada tukang tidak ada keterlibatan langsung dari pemilik rumah kecuali yang memang hobinya membangun dan renovasi contoh lain adalah lubrican atau pelumas kendaraan Kalau anda bukan penggemar otomotif yang hardcore mungkin anda tidak terlalu peduli oli atau pelumas apa yang Anda gunakan untuk mobil atau motor Anda yang ketiga adalah atau kurir Ketika anda dapat free onkir misalnya di e-commerce Anda tidak peduli juga sebetulnya mana kurir yang ditunjuk oleh e-commerce untuk mengirimkan barang anda ini adalah kategori-kategori yang relatif low involvement tidak banyak orang search tentang semen tentang pelumas atau tentang pemain-pemain industri kurir di fase Discovery orang sudah memiliki short list atau list pendek Katakanlah sampai lima brand di kategori itu yang saya tahu yang saya kenal dan ketika saya ditawarkan salah satu dari tiga atau empat lima shortlist merek itu saya akan bisa menerima dan yang terbaik adalah Kalau Anda bisa jadi nomor satu di shortlist itu yang disebut sebagai top of Mind brand merek yang top of Mind adalah merek yang berada teratas di shortlist yang ada di benaknya konsumen dan biasanya nya Kalau Anda Katakanlah contohnya ingin membeli air mineral di warung anda akan ditawarkan oleh pemilik warung air mineral yang mereka sediakan dan apabila air mineral itu ada di shortlist anda apalagi ada di top of Mind maka anda akan dengan senang hati menerima produk itu tanpa banyak pertimbangan decision-nya biasanya impulsif On The Spot di titik penjualan di karakteristik yang l involvement maka terbalik harusnya anda lebih banyak uang untuk aktivitas-aktivitas push marketing dan hanya spend sekitar 30% saja untuk pull marketing Apa yang dimaksud dengan push marketing push marketing artinya memastikan bahwa anda menawarkan produk itu secara agresif secara terus-menerus kepada pelanggan Anda ada banyak cara contohnya adalah memastikan ketersediaan lewat distribusi memastikan bahwa setiap warung punya air mineral Anda memastikan setiap toko bangunan punya semen merek anda pastikan bahwa setiap retailer pegang dan menjual barang anda yang kedua adalah gunakan tim penjualan salesmannya harus jagoan salesmannya harus agresif menawarkan dan selalu ada ketika customer membutuhkan ikuti pameran-pameran jualan sebarkan brosur dan sebagainya tawarkan juga secara agresif di dunia online gunakan e-commerce misalnya iklan di e-commerce memastikan bahwa ketika orang sudah memutuskan ingin membeli di fase-fase akhir dari customer jerni Anda ada di sana intinya adalah Sniper marketing ini berfokus pada melakukan aktivitas pemasaran di titik-titik yang paling banyak ada pelanggannya apabila anda fokus pada Discovery karena anda high involvement maka spend lebih banyak uang di Discovery face dan Sebaliknya apabila anda lebih banyak dominan di fase-fase akhir gunakanlah push marketing jualanlah distribusikanlah pastikan anda selalu available di manapun pelanggan memutuskan ingin membeli sesuatu semoga bermanfaat sampai jumpa di episode berikutnya [Musik]