Estrategias de Crecimiento en el Mercado del Lujo

Introducción

• Cambio de perspectiva en los negocios, enfoque en el cliente y utilización de LinkedIn como herramienta.
• Importancia de cuidar el negocio como se cuida a uno mismo en situaciones de emergencia (analogía con las máscaras de oxígeno en aviones).

Crecimiento en el Mercado del Lujo

• Core del negocio: Importancia de tener un núcleo fuerte y bien definido.
• Tipos de crecimiento:
  • Expansión geográfica: Crecimiento entrando en nuevos mercados, ejemplo significativo de China como motor del lujo.
  • Democratización del lujo: Propuestas más accesibles sin perder el ADN de la marca.
  • Incrementos de precios: Estrategia para hacer el producto más aspiracional y mejorar márgenes.
  • Gestión del portafolio: Manejo de distintos productos/submarcas para crecer sin perder exclusividad.

Estrategias de Portafolio

• Brand Extension: Mantener la marca y la estrategia de lujo.
• Brand Stretching: Mantener la marca pero flexibilizar la estrategia de lujo.
• Line Extension: Crear una nueva sub-marca con una estrategia más flexible.
• Ejemplo de Armani: Diferenciación de productos a través de múltiples niveles de lujo.

Estrategias de Precios en el Lujo

• Efecto Veblen: Elasticidad precio-demanda positiva en productos de lujo.
• Ejemplo Chanel: Incrementos de precios durante la pandemia.
• Ejemplo Patek Philippe: Discontinuación de un modelo para aumentar exclusividad y valor percibido.
• Reglas de Oro:
  • Lujo define el precio.
  • Incremento constante de precios.
  • Evitar descuentos para no diluir valor.

Aplicaciones y Casos Prácticos

• Pirámide de Productos en Servicios:
  • Ejemplos de cómo aplicar estrategias de lujo a servicios como mentorías, coaching, consultoría.
  • Importancia de mantener coherencia en pricing a lo largo de una gama de servicios.

Reflexiones Finales

• Decisiones Estratégicas:

  • Evaluar el portafolio y determinar gaps para crecer.
  • Considerar no llenar todos los segmentos si no es coherente con la marca.
  • Ejemplos de marcas como Louis Vuitton y Chanel en diferentes niveles de la pirámide de lujo.

• Metodología de Crecimiento:

  • Define el sueño de marca y cómo se comunica.
  • Gestiona el portafolio con una visión clara de estructura de precios y valor de marca.