[Música] hola a todos bienvenidos a mi canal de youtube bueno mi nombre es marco ríos pita profesor universitario de cursos de negocios y el día de hoy vamos a hablar acerca de un tema importante de marketing vamos a hablar acerca de la segmentación este tutorial está dividido en dos partes así que comencemos hacia donde las empresas se pueden dirigir y bueno la segmentación va a responder a esta consulta de esta duda cuáles van a ser los temas a cubrir por un lado vamos a definir definir la segmentación explicar cuál es la importancia de segmentar y asimismo explicar de manera detallada y con los ejemplos del caso y las etapas del proceso de segmentación cuando hablamos de la definición de la segmentación hay múltiples definiciones en textos universitarios académicos pero bueno uno simple es el que sigue no la defi la segmentación es un proceso mediante el cual un mercado heterogéneo es dividido en grupos más pequeños los mismos que tienden a ser homogéneos vale decir que los miembros de dichos grupos tienen mucho en común si entonces la segmentación de mercado consiste en identificar estos grupos específicos de consumidores que tienen cosas en común y negocios que tienen cosas en común que tienen más probabilidades de comprar el bien o el servicio que la empresa comercializa si por ese motivo es que se crea la segmentación de mercado y también por otro motivo muy importante hay muy pocas compañías que tienen los recursos para poder llegar a todo un mercado y estamos hablando de recursos económicos estamos hablando de recursos humanos personas es poco probable de que una empresa tenga la capacidad de llegar a cada ciudadano un país por lo tanto se crean los segmentos para poder atacar de manera focalizada a grupos que tienen mayores probabilidades de comprar esos bienes o servicios que produce la compañía ahora cuál es la importancia de la segmentación de mercado hay varias pero por ejemplo encontramos las siguientes permite ofrecer una oferta diferenciada y adaptada a cada uno de los grupos objetivos lo cual es tendencia y muy importante hoy en día en dado que las nuevas generaciones de compradores buscan la personalización asimismo se optimizan y utilizan de forma eficiente los recursos y esfuerzos de marketing a qué nos referimos con eficientemente ya hemos explicado en otros tutoriales en la diferencia o mejor dicho la definición de eficiencia cuando estamos hablando de eficiencia es hacer las cosas optimizando los recursos es decir utilizando menos tiempo menos dinero menos personas entonces ésta está en este punto es sumamente importante y se logra justamente a través de la segmentación de mercado asimismo se logra satisfacer al cliente de una forma distinta este punto está muy asociado al primero que comentamos si uno le da una oferta diferenciada al al público objetivo el nivel de satisfacción puede ser mayor y esto hoy en día es un súper plus por qué motivo porque estos clientes satisfechos van a comentar su experiencia a otras personas que justamente también pertenecen al público objetivo de la compañía por ende podría este cliente satisfecho convertirse en una suerte de promotor de la empresa dando buenas referencias de la marca particularmente importante en un mundo en donde la gente compra bien díaz por recomendación y finalmente otro tema que resalta la importancia de la segmentación es que permite encontrar nuevos mercados y por ende oportunidades de empresa hoy en día y también hemos mencionado en otros tutoriales las empresas están buscando expandir sus negocios fuera de sus fronteras por tipos por diferentes motivos por un tema de supervivencia y también para poder extenderla el ciclo de vida de sus productos temas que vamos a comentar también en otros en otros vídeos ahora un ejemplo de segmentación podríamos comentar el mundo de la moda no el fast fashion o la moda rápida hay una compañía muy grande en el mundo que se llama inditex si es un fabricante y distribuidor de moda español seguramente muy conocido por una de sus principales marcas zara sin embargo sarah no es la única marca que tiene esta gran corporación hay otras más y justamente se han creado varias marcas porque atienden a mercados distintos por qué motivo porque hay grupos de personas que tienen características distintas tienen objetivos distintos al momento de comprar ropa sí entonces vamos a hablar ahora del público objetivo de cada una de estas marcas que pertenecen a esta corporación llamada inditex no tenemos marcas como zara pull and bear massimo dutti oysho y uterqüe stradivarius bershka cada una de ellas como ha mencionado hace breves minutos se dirigen a un segmento de mercado distinto y desarrollan una oferta de productos adaptada a cada uno de estos tipos de clientes no dependiendo de las necesidades que tengan cada uno de estos grupos nuevamente cuando la voz estará que es la marca más conocida a nivel mundial muy probablemente en este mundo de la moda rápida o fast fashion recuerden que es ahora compite contra la empresa sueca h&m y otras americanas como forever to anyone sara se dirige a familias jóvenes de clase media mujeres hombres y niños que buscan las últimas tendencias y candidata o empresa y otra marca de inditex es pull and bear que está enfocado en jóvenes que buscan tendencias actuales de moda urbana un poquito más resaltante máximo dutti se enfoca tanto en hombres como en mujeres que son más sofisticados por lo tanto la ropa es de mayor y de mejor calidad y por ende también hay una discriminación en precio es decir los productos de máximo dutti son más caros que los productos que se compran en zara o pull and bear y otras marcas más de esta coro para su corporación llamada inditex tenemos bershka que se enfoca a un público femenino sí aunque recientemente también está comenzando a atacar la moda a través de la moda masculina al sector de hombres su público es más joven adolescentes que buscan tendencias atrevidas y provocadores asimismo tenemos otra marca de la corporación inditex llamada stradivarius que se encuentra enfocada a un público femenino joven con un estilo dinámico informal y imaginativo oysho que traslada el nuevo 'holding' de text al sector de la lencería y ropa interior femenina entonces el público objetivo claramente es distinto al de las marcas anteriormente mencionadas y tenemos también usted que que está especializada en todo lo que tenga que ver con bijoutería estamos hablando de moda bolsos calzado pañuelos gafas paraguas accesorios en general y por ende también se está enfocando a un público distinto entonces como podemos observar la compañía inditex no ha creado estas marcas por simplemente crearlas sino que las ha creado con nombres distintos justamente para poder atacar a públicos que no son parecidos entre sí son grupos heterogéneos y para cada uno de ellos que se ha creado una oferta interesante que satisface sus necesidades ok entonces cuál es el proceso de segmentación y esto va para cualquier tipo de organización si estamos hablando de empresas que se orientan a personas y empresas que se orienten a la empresa empresas por un lado tenemos se tiene que identificar el mercado relevante para la compañía una vez que se identifica el mercado relevante se va a seleccionar la base de segmentación y acá nos vamos a detener para hablar de las diferentes bases de segmentación que existen demográficas xico gráficas y otras más que de repente en estos momentos no es necesario describir porque vamos a llegar a ello una vez que se seleccionan la base de segmentación se tiene que desarrollar el perfil de los segmentos para quienes la empresa se va a dirigir evaluar los segmentos y finalmente seleccionar seleccionar el mercado objetivo entonces estamos hablando de un paso dos tres cuatro cinco pasos que se deben tomar en el proceso de segmentación de la manera más formal y esquematizada posible ahora cuando hablamos de la identificación del mercado relevante que es el paso número uno si al segmentar como se menciona y se puede observar en esta slide debemos definir el mercado total para luego poder identificar las partes y esto va para cualquier industria cualquier tipo de negocio por ejemplo en el mercado de bebidas no alcohólicas es muy amplio porque porque hay muchísimos diferentes tipos de productos que no son alcohólicos debo precisar por ejemplo si estamos considerando a todos los refrescos o todas las gaseosas o son los refrescos embotellados o solo refrescos instantáneos en realidad hay una multitud de diferentes tipos de productos en este caso porque estamos haciendo una suerte de ejemplo vamos a seleccionar el mercado de refrescos instantáneos si esos sobrecitos que uno echa en un litro de agua y hace que el jugo o el refresco si en como segundo paso desde dentro de este proceso de segmentación se debe seleccionar la base de segmentación y como les había mencionado hay diferentes categorías tenemos por ejemplo bases geográficas demográficas psico gráficas conductuales y muy probablemente dado que el marketing evoluciona y dependiendo de cómo cambien los grupos de clientes se van ir creando también seguramente nuevas bases de segmentación es decir que lo que estamos explicando el día de hoy podría evolucionar en el tiempo sin lugar a dudas porque el consumidor el cliente a nivel mundial está evolucionando también entre las bases o variables de segmentación como habíamos anotado anteriormente aunque voy a explicar con detalle cada una de ellas tenemos la segmentación geográfica no en la que podríamos considerar la región el tamaño de la ciudad si el clima el área si es urbana o suburbana de ahí tenemos la segmentación demográfica acá hay varias categorías que están involucradas y que son parte de este gran componente llamado segmentación demográfica por ejemplo la edad del cliente los ingresos del cliente el género del cliente su ciclo de vida la ocupación que tiene entre otros factores importantes cada uno de ellos son utilizados por múltiples empresas de diferentes industrias y les sirven también tenemos la segmentación psico gráfica la cual está más asociada a aspectos subliminales o cualitativos estamos hablando de la personalidad el estilo de vida del público objetivo y la clase social a la cual pertenece y finalmente también tenemos la segmentación conductual la segmentación conductual se refiere bueno a la forma en que se comporta el consumidor potencial el público objetivo se podría segmentar por beneficios buscados por el cliente la tasa de usabilidad que tanto usa un cliente un producto vamos a darles ejemplos pero les puedo dar en todo caso un adelanto no imagínense que una empresa que fabrica más aparatos para láser el cabello de las mujeres las chicas en su hogar seguramente van a comprar una de esas máquinas pero no tienen que ser muy potentes no por qué motivo por qué no no se van a lanzar el pelo todo el día se van a cielo cuando hay algún evento importante pero qué pasa por ejemplo si esa marca le quiere vender estas máquinas para hacer el cabello a peluquerías en este caso tendrían que crear un producto de mayor capacidad porque en el o en un hogar no se utiliza tan frecuentemente este producto pero en una peluquería se utiliza todos los días en todo momento sí entonces la tasa de usabilidad va en función de la intensidad de uso de un bien o un servicio esto este ejemplo se puede trasladar a otros a otras categorías como las personas que los pasajeros de aerolíneas o las personas que utilizan tarjeta de crédito o las veces que uno va al cine cada año si también se puede segmentar dentro de este concepto de segmentación conductual por ocasión de uso o por tipo de compra si entonces es una breve reseña de las bases o variables de segmentación vamos a hablar rápidamente de esta segmentación de mercados por grupos de consumidores si vamos a entrar en detalles acerca de lo que hemos comentado en el slide anterior si vamos a hablar acerca de segmentación demográficas y geográficas generacional también porque hoy en día los millennials que son un grupo de personas que están en capacidad de compra en estos momentos tienen digamos que características muy distintas a las generaciones de compradores que tres que los precedieron como la generación x o los baby boomers entre otros más vamos a hablar acerca de la segmentación geográfica geo demográfica que es otra otra variante interesante dentro de este concepto de segmentación y bueno beneficios y uso como habíamos anotado anteriormente cuando hablamos de segmentación demográfica sí que habíamos mencionado en el slide donde vigor demográfica resulta que hay varias categorías o sea se subdivide la segmentación demográfica en diferentes variables como por ejemplo el género la edad la educación los ingresos o la etnicidad si entonces vamos a hablar acerca de cada uno de ellos cuando estamos hablando de la segmentación demográfica por género entendemos que nos referimos primordialmente pues a hombres y mujeres que compran diferentes productos algunas veces compran productos similares pero que tienen características distintas por ejemplo los de sobrantes no son iguales para el hombre y para la mujer la composición química muchas veces cambia la cerveza en muchos casos es algo más suave para las mujeres y se han creado de hecho cervezas exclusivamente para mujeres y también en el caso de los hombres tiende a ser más fuerte aunque justo decir de qué este ejemplo podría ser podría no ocurrir en algún mercado y que se cree un producto para ambos no asimismo se desean productos por razones distintas por ejemplo los hombres prefieren televisores más grandes para ver partidos de fútbol para ver deportes mientras que de repente las mujeres utilizan el televisor para ver otro tipo de programas por lo tanto las necesidades pueden variar de repente el tamaño de la televisión no le importa tanto la mujer pero si le importa más al hombre y de hecho vamos a revisar alguna publicidad de alguna empresa conocida que venda fábrica de televisores y bueno también compran los mismos productos después de ser influenciados por diferentes tipos de atractivos a través de a través de diferentes medios si algún ustedes se preguntaban quién toma la decisión final en la compra bueno en las estadísticas señalan que son las mujeres de hecho informes oficiales indican que las mujeres controlan el 66 por ciento de todas las compras a nivel mundial independientemente de la categoría o sea el total lo cual nos llama nos llama la atención y es interesante si este porcentaje se va a mantener o no porque también podría ser que se pueda equiparar en los próximos años por qué motivo porque puede ser de que la labor fuera del hogar se vuelve más intensa en el caso de las mujeres y menos intensa en el caso de los hombres y de repente y se involucre que sea el hombre el que vaya a comprar más a menudo pues a los supermercados en este ejemplo estamos hablando de compras del consumidor día de a pie no un ciudadano como nosotros no que va al supermercado va a los canales de retail si acá podemos observar lo que les mencionaba no la compañía samsung es uno de los grandes líderes tecnológicos del planeta empresa surcoreana y líder en la fabricación de televisores cuando realiza y utiliza la publicidad o los medios tradicionales o no tradicionales de promoción en el caso de televisores casi siempre están los hombres involucrados no hice casi siempre está el fútbol involucrado por varios motivos o el fútbol es el deporte más popular del planeta y nuevamente lo que la mayoría de hombres tiende a ver en la televisión son deportes no no es lo único peros pero se nos da a entender esta publicidad de que es así no entonces es importante tomar en consideración este este aspecto de género como les había mencionado hay marcas que desarrollan productos con ciertas variaciones para los hombres que para las mujeres por diferentes razones en algunos casos naturales o biológicas no en el caso de la compañía de degree que es una marca de desodorante tiene una presentación más fuerte para los caballeros porque de repente el humor es distinto entre hombres y mujeres y en el caso de la policía que utiliza para de sobrante de mujeres tiende a ser un poquito algo distinta el hombre estaba practicando un deporte en este caso en esa publicidad se observa que la mujer un estado muy muy tranquilo no por otro lado existe dentro del gran concepto de segmentación demográfica la segmentación por edad si los problemas de marketing a menudo se concentran en personas de cierta edad como los niños adultos jóvenes adultos de mediana edad y personas de la tercera edad a menudo las compañías crean productos para diferentes etapas de tu vida sí sobre todo atacando a los niños por qué motivo porque cuando se trata de vender un producto los niños y el niño acepta el producto se va posicionando la marca en la mente de ese pequeño en la medida que el niño crece esa marca probablemente va a seguir en su en su mente en su cabeza y se convierta en un cliente que te compre toda la vida ese es el objetivo de compañías como colgate no como procter and gamble no que desarrollan productos para diferentes etapas a lo largo de la vida por lo general las compañías que hacen eso son empresas que desarrollan productos de consumo masivo nuestros productos que uno compra en un supermercado dentro de esta segmentación demográfica por edad es importante mencionar que las compañías de diferentes rubros se están tratando de atraer a un grupo muy importante es llamado los twins los twins son niños que están entre oscilan entre los 9 y 11 años de edad es decir son son están en la pubertad se podría se podría decir de algún modo muy muy hábiles en temas digitales tecnológicos tienen gran poder de influencia dominan hasta el punto los medios virtuales que son capaces de compartir rápidamente información hacia otros grupos de niños y eso puede permitir que ejerzan por influencia en la compra en dichos supermercados establecimientos etcétera influencia a quien influencia a quien va a pagar que podría ser la madre o el padre u otra persona más acá vemos el ejemplo de los twins como les mencionaba son generaciones absolutamente digitales sí absolutamente digitales y nuevamente son muy beneficiosas para las compañías dado que hoy en día los medios no tradicionales social media se conviertan en canales publicitarios muy muy poderosos para estas empresas asimismo otros ejemplos de empresas que desarrollan productos para niños y también para adultos no la compañía o la marca zentrum que es una marca de vitaminas ay vitaminas para niños que son los multi khamis no son como gomitas con vitaminas que necesitan los niños y también tenemos productos de centrum para personas caballeros que de 50 años o más la composición química de las vitaminas va a ser distinta porque las necesidades del cuerpo también son distintas no este es un ejemplo de empresa que atiende o segmenta por edad otra compañía que en el mercado peruano no es segmento por edad es la compañía gloria tiene productos para bebés que son las fórmulas infantiles y de ahí tiene leche para niños que tienen dh a que ayuda al fortalecimiento desarrollo del sistema neural neuronal del cerebro también hay otras marcas otros tipos de leche gloria para los niños sino adolescentes para jóvenes adultos para personas de la tercera edad entonces muchas empresas como les mencioné anteriormente que desarrollan productos de consumo masivo los que se venden en el sector de retail en los canales distribución del menudeo como los conocemos normalmente desarrollan productos para todas las edades porque finalmente mientras tu portafolio de productos sea más amplio y tengas obviamente capacidad de manejarlo eficientemente vas a tener más canales de ingreso y más canales de ingresos claro obviamente si una compañía no es capaz de manejar un solo producto tener un portafolio enorme digamos que no ayudaría probablemente empeoraría las cosas pero si la empresa una empresa es una empresa profesional que sabe asignar recursos de manera adecuada prudente probablemente tener un portafolio de productos amplio le va a dar mayores chances de tener o de lograr el éxito otro tipo de segmentación demográfica es la segmentación de ingresos y aquí hay un tema importante por eso lo resalte en el nivel de ingresos y la formación educativa de una familia a menudo están relacionados qué significa eso que si una persona tiene mayor nivel educativo se abre un abanico de alternativas oportunidades laborales lo q los cuales le van a permitir tener un ingreso superior en otras palabras en términos generales quien estudia más gana más quien estudia menos gana menos hay excepciones por supuesto sí pero no puede ser el argumento para que uno decida no estudiar pues no claramente uno tiene que estudiar porque se abren las oportunidades al poder poner en práctica lo que uno ha aprendido no entonces la mayoría de las veces los miembros de hogares de bajos ingresos a menudo con menor nivel de educación compran productos de primera necesidad no se dan lujos no como alimentos básicos su ropa y vivienda básicos etcétera ahora si los ingresos de una persona aumentan casi siempre a la par de los logros educativos como por ejemplo termina una carrera profesional al terminar un estudio de posgrado una especialización que le permite a esta persona aprovechar mejor las oportunidades del mercado probablemente van estos consumidores van a comenzar a adquirir bienes y servicios más caros en vez de ir un restaurante en un food court en un mole en un centro comercial va a ir de repente a un restaurante a la carta no va a comprar ropa de mejor calidad sus viajes van a ser más sofisticados los alimentos van a ser mejor calidad van a ser orgánicos etcétera por qué motivo porque el ser humano por naturaleza si lo ingreso aumenta intenta voluntariamente mejorar su calidad de vida y mejorar su calidad de vida ante los ojos de la mayoría de consumidores es adquirir bienes y servicios de mayor calidad que justamente están asociados a un y no a un gasto mayor si a un gasto mayor que sean realmente de calidad superior por lo general si son de calidad superior si pueden haber secciones en la regla de que hay en productos que sean caros pero malos puede existir eso es escenario sí pero no es muy usual porque un producto que es caro y es malo no se mantiene mucho tiempo en el mercado eventualmente sus clientes le dan empleada en la espalda y se van hacia mejores opciones si entonces nuevamente si los ingresos son superiores al igual que el nivel educativo pero en este caso estamos hablando de segmentación demográfica por ingresos las personas van a adquirir productos de mejor calidad pues por ese motivo he colocado la imagen de una marca muy conocida coach no entonces el grupo objetivo de coach son personas que tienen ingresos superiores y que están dispuestos a pagar dos tres hasta cuatro veces el precio de una cartera porque simplemente sea de la marca coach y otras empresas que no desarrollen productos con tanto valor agregado sino productos más masivos tienden a dirigirse a personas con ingresos inferiores como por ejemplo las empresas que fabrican gaseosas podría darse el caso es claro que si podría darse el caso entonces señores esta es la primera parte de este tutorial que habla acerca de segmentación espero que les haya gustado les haya sobretodo servido para sus clases y para cualquier otra actividad que requiera conocer el tema de segmentación así que estén atentos a la segunda parte muchísimas gracias por su atención [Música]