Notes de la séance 5 : Comportement du consommateur

Introduction

• Bienvenue à la cinquième séance sur le comportement du consommateur.
• Continuation à la demande de Mader Boulek.
• Récapitulatif des séances précédentes :
  • Besoins et motivations
  • Processus perceptuel
  • Formation des attitudes
  • Apprentissage et mémorisation

Le processus décisionnel

• Phases du processus décisionnel :
  1. Reconnaissance du problème
  2. Recherche d'information
  3. Évaluation des alternatives
  4. Décision d'achat
  5. Évaluation post-achat

1. Reconnaissance du problème

• Problème de consommation lié à un décalage entre l'état actuel et l'état désiré.
• Motivation : intensité nécessaire pour agir une fois le problème identifié.

2. Recherche d'information

• Types de recherche :
  • Recherche interne : dans la mémoire du consommateur.
  • Recherche externe : sources d'information en dehors de la mémoire.
• Importance des processus perceptuels : interprétation et sélection de l'information.
• Caractéristiques de la recherche d'information :
  • Intensité, orientation, séquences.

3. Évaluation des alternatives

• Comparaison basée sur des critères sélectionnés par le consommateur.
• Attributs importants :
  • Attributs connus
  • Attributs déterminants (discriminent entre les marques)
  • Attributs saillants (premiers auxquels le consommateur pense).

4. Décision d'achat

• Éléments influençant la décision au point de vente.
• Importance du processus de mémorisation : impact des décisions d'achat sur la mémoire du consommateur.

5. Évaluation post-achat

• Satisfaction ou non-satisfaction impactant le processus d'apprentissage.

Caractéristiques influençant le processus décisionnel

• Caractéristiques individuelles :
  • Connaissances du consommateur
  • Différences perçues entre les marques
  • Sociodémographie (genre, âge).
• Caractéristiques environnementales :
  • Nature du produit
  • Structure de l'appareil commercial
  • Facteurs situationnels (disponibilité, promotions).

Conclusion

• Importance des attributs dans le comportement du consommateur et les décisions managériales.
• Prochaines séances : approfondissement des variables influençant le processus décisionnel.

Remarques finales

• Merci pour l'attention.
• Prochaine séance : continuation sur le processus décisionnel.
• Restez en sécurité et à bientôt !