Ciao a tutti e benvenuti in questo nuovo video. Nel video di oggi volevo parlarvi di tre tecniche di persuasione con cui convincere le persone a fare quello che vogliamo fare. Sono tre tecniche di persuasione che uso tantissimo all'interno del copy, all'interno delle email che scrivo, ma anche all'interno delle varie situazioni sociali quando dobbiamo, come vedremo, magari convincere o influenzare qualcuno a dirci di sì piuttosto che a dirci di no, a fare quello che vorremmo fare noi piuttosto che a fare qualcos'altro. E la prima tecnica di cui vi parlo oggi è la tecnica del ma.
Questa tecnica è tanto semplice quanto efficace. Per farvela capire vi faccio un esempio semplicissimo. Io potrei dirvi ad esempio una frase del tipo Se lavori con me potrei fare un sacco di soldi, ma dovrai impegnarti duramente e sacrificare un sacco del tuo tempo. Oppure potrei fare un piccolissimo reframe a questa frase e dirvi Se deciderai di studiare e lavorare con me, dovrai impegnarti duramente e focalizzarti tantissimo, ma avrai l'opportunità di guadagnare un sacco di soldi. Il fatto di aver invertito la frase, quindi di aver detto prima la parte più negativa del duro lavoro e poi la parte più positiva, rende la mia affermazione molto, molto più persuasiva.
Infatti, più è negativa la parte della frase che viene prima del ma, più viene amplificata l'efficacia della parte che viene dopo. È una tecnica super efficace perché il fatto di inserire una parte negativa prima e poi la positiva dopo rende molto più realistica la parte positiva, perché ovviamente prima ti dico cosa dovrei sacrificare, cosa dovrei essere disposto a fare, per poi dirti però il grande risultato che potrei ottenere. Questa è una tecnica semplicissima, ma vi assicuro che è molto molto efficace, soprattutto quando scriviamo dei copy, quando scriviamo delle mail di vendita, ma anche in realtà quando stiamo parlando con qualcuno e dobbiamo... influenzarlo, persuaderlo che lavorare con noi sia la scelta giusta. La seconda tecnica, anche questa molto semplice e molto efficace, a mio parere più sono semplici le tecniche di perfusione e più sono efficaci perché quando sono troppo particolari e troppo complesse rischiano di sembrare forzate e false.
E la seconda tecnica è quella che mi piace chiamare il potere del no. Anche qua per farvi capire questa strategia vi faccio un piccolo esempio. Se volessi convincere ad esempio la mia ragazza ad andare a cena in un determinato ristorante che a me piace molto, ho due opzioni.
Potrei dirle, ti va di andare a cena in questo ristorante? E a questo punto la risposta potrebbe essere sì, tanto quanto no. Molto spesso quello che succede a me è che mi viene detto, no, voglio andare in un altro posto. Un modo molto più efficace e persuasivo di dire la stessa affermazione è quella di dire, è una brutta idea secondo te andare a cena in questo posto?
E a questo punto incredibilmente è molto più probabile che la mia ragazza a questa domanda risponderà di no. Quindi no, non è una brutta idea, andiamoci pure. E il motivo in realtà è molto semplice quanto profondo.
Ovvero che le persone molto spesso preferiscono dire un no piuttosto che dire un sì. E questo perché il no ci fa sentire come se avessimo il controllo dell'interazione. Dire no è una dimostrazione di controllo e di potere.
Quindi se riusciamo a far sì che per fare ciò che vogliamo fare le persone debbano risponderci di no, allora sarà molto molto più probabile che riusciremo a fare esattamente quello che vogliamo fare. E questa tecnica è semplicissima perché basta fare un piccolo reframe di tutte le nostre domande. Anziché ad esempio chiedere a qualcuno Hai due minuti per parlare?
O ti posso disturbare un attimo? Basterebbe dire È un brutto momento per parlare questo? È un brutto momento per te per discutere di questa cosa? In questo modo, la risposta che noi vogliamo dalla persona per poter parlare è no. Questa cosa si può fare per quasi qualunque domanda.
Ad esempio, piuttosto che dire, è una buona idea far questo? Basterebbe dire, è un'idea ridicola secondo te questa? E in questo modo... Cambiamo completamente il frame della conversazione.
Questa tecnica, che è super efficace, l'ho imparata in realtà da Chris Voss, Chris o Christopher Voss, non mi ricordo più, ve lo farò comparire qua, autore del libro Volere Troppo e Ottenerlo, un libro che in realtà avevo già consigliato sicuramente in qualche altro video e che però vi riconsiglio adesso. È un libro scritto da un famosissimo negoziatore di ostaggi che all'interno di questo libro ha raccolto tutte le tecniche di persuasione più efficaci che ha avuto modo di testare durante la sua carriera. E la terza e ultima tecnica...
tecnica è quella delle scelte comparative. Anche per farvi capire questa tecnica vi porto un esempio simile al precedente. Quando ad esempio la mia ragazza mi chiede dove voglio andare a cena, ho più o meno tre tipologie di risposta che posso dare.
La prima è decidi tu, quindi lascio a lei tutta la scelta, oppure potrei dire è uguale, che è più o meno la stessa cosa, quindi mi tolgo dall'equazione, oppure se io ho in testa che voglio andare in un determinato posto o in un paio di posti al massimo. potrei rispondere vanno bene sia Monster Sushi che Aroldo. In questo modo ho dato all'altra persona l'illusione del controllo.
È come se gli avessi detto scegli tu ma scegli in realtà tra una di queste due opzioni. La verità è che io non gli ho dato la totale libertà di scelta, ma gli ho semplicemente detto tra quale dei due elementi scegliere. Il trucco di questa tecnica è quella di infilare le persone all'interno di una situazione in cui credono di avere il controllo.
In realtà... ho controllato completamente la scelta dei posti in cui potremo andare. Perché in questo caso la mia ragazza non si chiederà più potremo andare di qua, potremo andare di là, ma inizierà a chiedersi in quale di questi due preferisco andare. E questa cosa accade nel marketing continuamente.
Il trucco è spostare il processo decisionale delle persone dalla domanda dovrei farlo o non dovrei farlo a quale di questi due dovrei fare. Questo è anche il motivo per cui di solito nella vendita dei prodotti si mostrano magari due tipologie di prezzo, due tipologie di pacchetti. Posso comprare il corso X a 200 euro oppure a 99 con queste opzioni, posso comprare il software a 49 euro o a 99. Perché in questo modo il mio cervello non ragiona più nel mi serve questo software o non mi serve, ma è quale di questi due pacchetti fa per me, quale mi serve di più.
E la verità è che le persone si fanno intrappolare dalle scelte comparative di questo tipo. in continuazione. Pensate addirittura che è stato fatto un famoso esperimento quando uscì la prima macchina del pane della storia. Quando venne creata la prima macchina del pane venne messa in commercio e all'inizio fu un disastro totale perché nessuno trovava l'esigenza di comprare questa macchina. Era una commodity che nessuno era così interessato a comprare.
Dopo qualche mese che questo prodotto era uscito stava per essere ritirato dal mercato e l'azienda stava per dichiarare fallimento. Quando un pubblicitario segnale Decise di fare un ultimo piccolo esperimento. Quello che fece era apparentemente paradossale. Chiese all'azienda di far produrre una macchina del pane molto più grande e molto più costosa di quella che era in commercio. Il capo sembrava assurdo perché diceva ma cavolo non sto vendendo questo prodotto, cosa faccio?
Ne creo un altro molto più costoso, molto più grande, che mi costa molto di più, che probabilmente non comprerà nessuno? Il fatto però è che questa strategia infilò le persone in una scelta comparativa. Nei negozi infatti venne messa improvvisamente... la macchina del pane, quella originaria, con di fianco questa macchina enorme, con un prezzo molto più alto. E improvvisamente le vendite della macchina del pane, quella più piccola, partirono.
Perché le persone entrando nel negozio non pensavano più, no, non mi serve una macchina del pane. Quello che iniziarono a pensare è, non mi serve una macchina del pane così grande, preferisco quella più piccola. E incredibilmente iniziarono a comprare una marea di macchine del pane. Bene, questa era l'ultima tecnica di persuasione di cui volevo parlarvi oggi.
Queste tecniche possono essere usate veramente in qualunque circostanza, nelle interazioni con i nostri amici, nelle interazioni con dei potenziali clienti, in quasi tutti i nostri processi di marketing. Se leggete dei copy fatti veramente bene, avrete modo di riconoscere questi pattern molto molto spesso. Tra l'altro, se vi interessa leggere altri esempi di queste tecniche e leggere altre tecniche di copywriting e di persuasione, vi invito a iscrivervi, come sempre, alla mia newsletter che lascio in descrizione. Grazie.
è completamente gratuita mando una, due o tre email al mese ma ogni volta che la mando sono super studiate con tecniche e strategie molto molto approfondite ed è anche il posto dove poi condivido il mio lavoro quello che faccio i clienti con cui sto lavorando per questo video ragazzi è tutto sentiamoci come sempre nei commenti continuiamo a parlarne sotto questo video e noi ci sentiamo prestissimo in un prossimo video