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Gatilhos Mentais para Sucesso nos Negócios

e fala pessoal se inscreve no canal curte compartilha Aproveita e deixa nos comentários sugestões de audiobooks audiobooks quando a ação profissional só aqui no estimular mente caro amigo Este é o meu segundo livro sobre copyrighting o primeiro é o copyrighting palavras que vendem milhões para mim é uma honra enorme ter você aqui comigo e este livro foi feito com muita relutância O que copyrighting é comunicação persuasiva e como gosto de definir você cria uma influência positiva para que as pessoas tomem a ação que você quer pode ser comprar seu produto ou serviço fazer uma doação uma ligação e até mesmo para coisas mais simples como pedir para seu cônjuge esperar lá no ponto de ônibus à noite quando você deveria ter chego algumas horas antes esse livro é sobre gatilhos mentais o primeiro livro que tem notícias especificamente sobre isso é o do Robert Claudine chamado às armas da persuasão Esse é um bom livro porém falta algo nele falta aplicação prática em negócios e essa proposta desse livro eu vou trazer exemplos e aplicações práticas de como você pode utilizar os gatilhos mentais no seu negócio seja ele físico ou digital em alguns gurus no Brasil insistem em falar que copyrighting é gatilho mental sim mas tenho uma má notícia para você se você precisa de mais do que apenas gatilhos mentais Como assim gatilhos mentais são temperos você não deve se preocupar em criar um copo e Ative os gatilhos isso é besteira se você deve criar um coque envolve e resolva o problema do seu cliente e isso é copyright isso é o uso de gatilhos mentais de verdade esse livro é uma apresentação teórica e prática de gatilhos mentais eu vou trazer uma visão completamente nova e diferente para você e se você já conhece os gatilhos mentais terá uma visão completamente diferente e se ainda não os conhece Fique tranquilo porque essa viagem será divertida há porém um último aviso Este não é um livro The copyright in e este é um livro de negócios aplique os gatilhos da forma que ensino e você terá uma explosão de resultados e para acessar vídeos exclusivos exemplos de e-mails cartas de vendas e materiais extras acesse copo com ponto com.br/bônus traço gatilhos traço mentais é porque você deve me ouvir e se você ainda não me conhece meu nome é Gustavo Ferreira e desde 2009 do consultoria de negócios e marketing em empresas de diversos nichos e segmentos hoje faturo consistentemente cinco dígitos mensais através dos meus livros cursos consultoria as aulas e parcerias Porém isso só foi possível após passar muitos aprendizados alguns bem duros aos 17 anos logo após me formar no ensino médio decidi que queria uma vida diferente para mim e me mudei para Florianópolis lá construir uma vida que para muitos era excêntrica e afinal passei na Faculdade Federal duas vezes e decidir não cur sala não acreditava que a faculdade ia me ajudar com meus sonhos na época trabalhava como analista de sistemas e comecei a procurar materiais e referências sobre gestão de projetos com 19 anos tiver a oportunidade de abrir minha primeira empresa para prestar serviço a outra empresa e aproveitei o barco já que precisava abrir um CNPJ para poder receber Quase três vezes o que eu receberia via CLT decidir jogar o jogo que me parecia mais sensato comecei a ir atrás de clientes nessa época eu era muito próximo a um grupo de pessoas que criou um grupo de estudos coletivos o.net Floripa agora preste atenção nisso a minha Associação com esse grupo de grandes profissionais abriu muitas portas eu não era considerado importante até começar a aparecer do lado deles afinal foi um dos criadores do grupo isso me ajudou muito a conseguir clientes e negócios imagine você com 20 anos morando em uma ilha paradisíaca faturando mais de 20 mil reais por mês o que você faria Aproveitei muito nunca fui de beber Nem gostei muito de festas Aproveitei e fiz várias viagens Qual a conexão disso com esse livro ouça Eu ainda nem cheguei na parte que me jogou em depressão mas ouço os gatilhos mentais na prática o primeiro deles é minha própria história e as pessoas amam histórias e é algo que gostamos de contar e de ouvir outro gatilho Mental é o da autoridade estava junto de pessoas influentes por isso também era considerado uma autoridade e falo Sutilmente dos meus resultados nessa época o fórum gatilho mental da antecipação e da abertura de lápis quando disse anteriormente da parte que me jogou em depressão entenda isso e os gatilhos mentais existem funcionam É mas você não precisa se preocupar com eles na maior parte do tempo e claro com o tempo e prática você aprendi alguns truques e usa de forma consciente cada um deles agora para irmos direto ao que importa essa empresa que abriu em Florianópolis foi a primeira te falei é muito trabalho e distante da família não conseguia mais entregar meus projetos e voltei resignado para São Paulo Um amigo me convenceu a criar uma nova empresa investimos nove meses de trabalho cerca de 65 mil reais e tivemos quatro vendas de 50 reais eu não preciso dizer que isso quase acabou comigo a entrar em uma depressão enorme e queria largar tudo para ir para a Índia mas antes dessa viagem conheci minha esposa e junto começamos a dar consultoria para várias empresas principalmente da área da saúde e mesmo assim estava determinado a encontrar a fórmula mágica para criar negócio sólidos quando conheci o marketing digital acabei conhecendo o mundo do cop rim e das palavras que vendem comecei a escrever cartas de venda muito fortes outras Nem tanto mas aprendi a criar um sistema estratégico de negócios Creia copiconde E desde então falo de estratégias de negócios sólidos e como copyright em ajuda essa tarefa a construir uma empresa digital sólida continuo dando consultoria sou sócio de um negócio físico e criei diversos projetos e iniciativas que me permitem uma vida muito mais tranquila financeiramente tem um luxo de trabalhar de casa e posso trabalhar apenas três ou quatro dias da semana se desejar isso só é possível porque tem uma visão estratégica sólida copyrighting gatilhos mentais e marketing digital são apenas ferramentas é o que conta sempre é a sua estratégia como você se posiciona como você transforma a vida do seu cliente bom e quando você chega nesse ponto de dia após dia transformando vidas sua própria vida muda e esse áudio livro traz Toda Minha experiência nesse mundo de negócios de uma forma diferente sem lero lero sem falsas promessas apenas aplicação prática para você e seu negócio a sua riqueza e felicidade Gustavo Ferreira importante esse é um livro de vendas e escrita persuasiva algumas regras gramaticais são propositalmente ignorados e retos a coroa de Ferro dos gatilhos mentais tô estudando história grega vemos um personagem famoso chamado Aristóteles e ele era um mestre em retórica posso tentar convencer você de que meu produto é melhor porque tem algo que os outros não tem mas isso não é suficiente as pessoas compram de quem elas conhecem gostam e Confiam preste atenção nisso conhecem gostam e Confiam você confia em quem tem autoridade mostra resultados e ver outras pessoas falando bem e esse é o primeiro ponto da dinâmica de Aristóteles para você persuadir e influenciar as pessoas precisa construir Ethos sua credibilidade e você constrói seus argumentos e põe à prova sua autoridade e credibilidade Esse é o assunto dessa primeira parte do livro para a persuasão completa além da credibilidade precisa criar Patos ativar as emoções medo angústia Luxúria prazer ative a emoção correta e seu cliente escolher a você o seu produto EA sua solução e agora ele precisa justificar sua escolha Logos encerre sua comunicação com argumentos lógicos para ajudar o cérebro racional a tomar a decisão final e se você está balançando a cabeça de modo afirmativo Agora você entendeu o meu. eu chamo Ethos de coroa de Ferro dos gatilhos porque você precisa se apresentar perante seu cliente como um rei você tem autoridade você tem poder Você tem o que ele precisa e ele pode contar com você para a proteção e sustento lembre-se que os gatilhos mentais são uma coisa só é por uma questão didática juntei alguns gatilhos ou os mudei de lugar para o seu melhor entendimento é mas preste atenção a essência de cada gatilho e como isso se transforma em uma estratégia poderosa para você utilizar Ó nessa primeira seção você aprenderá colocar a coroa de Ferro em sua cabeça e criará seu Ethos sua credibilidade perante o seu cliente é um especificidade eu quero começar falando de um dos gatilhos mentais mais importantes e vou começar com um exemplo Imagine que você quer contratar um serviço de limpeza de janelas a maioria das empresas diz o seguinte a melhor limpeza de janelas da região sua janela 100% limpa e chamadas parecidas na verdade esses longas não dizem nada agora imagine que você encontra o seguinte anúncio a limpo janelas de prédios utilizando o produto x e a tecnologia exclusiva Deep Clean que permite limpar dois metros quadrados de janelas por minuto como uma janela média de prédio possui cinco metros quadrados em apenas 2,5 minutos Ela é completamente limpa ou seja em uma série de trabalho de 8 horas cada limpador é capaz de limpar até 192 janelas com nosso exclusivo a tecnologia de clã nós conseguimos um valor diferenciado de apenas três reais por metro quadrado o que geram valor total de apenas 2880 reais para cada 192 janelas se você consegue perceber a diferença entre uma comunicação vaga e uma comunicação específica é muito diferente quando você compra um produto físico que você vai até a loja pega na mão sente ver do que quando compra um produto digital ou um serviço e se você vai em uma loja comprar tinta sabe exatamente que o balde que você tenha em mãos tem 25 litros e é da cor branco Marfim é diferente de um serviço que você não consegue medir ou trocar por isso você precisa ser específico descrever em detalhes o que você oferece quando você específico ativa duas coisas na mente das pessoas A primeira é a curiosidade por exemplo quatro ponto cinco passos para você emagrecer sem dietas absurdas nem horas de exercícios e claro fiz isso de forma proposital não são quatro Passos também não são cinco são quatro passos e meio para você emagrecer isso gera uma curiosidade tremenda falar duas 1324 pessoas é melhor do que falar mais de duas mil pessoas o 97,3 por cento é melhor que 95% quando você usa números quebrados cria a impressão de que é um número realmente preciso calculado e quando você trabalha a especificidade desta forma você ativo segundo ponto na mente das pessoas confiança e autoridade se você consegue descrever o seu serviço Ou seu produto de forma que as pessoas saibam exatamente no que elas estão entrando a confiança delas aumenta muito e as pessoas Confiam mais em você porque você elimina dúvidas E aí você dá o conforto psicológico para que elas acreditem que o que você diz a verdade e com a confiança a autoridade vem de forma natural e são gatilhos que andam juntos e na prática Algumas pessoas dizem que você precisa sempre trabalhar os números quebrados ou números ímpares na verdade números ímpares realmente geram uma percepção maior de que é algo importante Veja isso gera uma percepção é a impressão de que algo é específico que gera todos os efeitos que falamos antes é mas hoje como muita gente usa números ímpares percebo que consigo chamar mais atenção com números pares O porém entenda que isso também não é algo que tornará a sua campanha de vendas dez vezes melhor do dia para a noite números pares ou ímpares são pequenos testes que você deve rodar ao longo do tempo que geraram incrementos por isso o mundo do marketing de resposta direta só funciona quando você controla seus números se você precisa saber que uma página de vendas com números pares tem dois por cento de resposta e quando você roda um teste paralelo com números ímpares aumentou para 2,3 por cento a conversão se você não controla o que você não mede e nenhuma especialista no mundo pode dizer que uma estratégia irá funcionar melhor ou pior se não estiver medindo na ponta do lápis o resultado de cada ação e voltando ao gatilho de ser específico você pode usá-lo de várias formas e por exemplo em títulos de artigos e mesmo assuntos de e-mails geralmente quando você informa números específicos consegue mais clics com ou sem esses exemplos os assuntos para usar em seus e-mails 14 assuntos para usar em seus e-mails e lembre-se geralmente o segundo converter a melhor porque é mais específico e ativa a curiosidade é porque estou enfatizando geralmente é porque nada substitui um teste eu sei de uma empresa que publicou um artigo seguindo a regra de ser específico e conseguiu o número de cliques na matéria em pouco tempo depois um usuário republicou a mesma matéria mas sem o número específico eles tiveram três vezes mais flix e quando se trata de pessoas não há regras verdadeiras sem por cento do tempo e por isso no copyright não existem palavras mágicas existem estruturas e comunicações estratégicas que ativam desejos e Emoções o pastor da emoção do mundo não serve para nada se você não souber construir uma estratégia de negócio e sólida E é disso que esse áudio livro trata e continuando os exemplos compare esses dois agora três técnicas simples para vender mais e três técnicas simples para você vender mais é a única diferença é a palavra você e em suas chamadas quando você usa essa palavra mais uma vez tende a ter mais respostas o meu recorde foi usar cinco vezes a palavra você em uma mesma frase João benção conseguiu 7 e agora vamos continuar e três técnicas simples para você vender mais e três técnicas simples para você vender mais mesmo que você já tenha feito de tudo nós temos um passo além e adicionamos uma retirada de objeção Há muitos poderiam pensar Ah mas já fiz tanta coisa isso é só mais um texto com enrolação mas o fato de você contornar essa objeção logo na sua chamada principal tende a atrair mais interessados e agora vamos pegar outro exemplo a sessão de massagem nos pés a sessão de 45 minutos de massagem nos pés sem cremes e tempo aproximado em cada pé de 20 minutos novamente você consegue perceber como a segunda chamada é muito mais atrativa o quanto mais específico você for na sua chamada mas tende a ter uma resposta positiva você pode usar isso em artigos anúncios cartas e vídeos de vendas e etc dando um passo além hoje como criar cartas e vídeos de vendas para venda de produtos e a duas formas Poderosas para você usar esse gatilho é a primeira é logo no gancho principal da sua comunicação e por exemplo isso vale tanto para cartas escritas Quantos vídeos e você pode criar um gancho como esse Logo no início da sua comunicação hoje você vai descobrir os quatro passos que seguir para conseguir alcançar o objetivo vender mais emagrecer relaxar etc e como você também pode fazer o mesmo o ou de outra forma hoje você vai descobrir como objetivo emagreci 5 kg ganhei dez mil em tempo duas semanas 1 mês e como você também pode fazer o mesmo e lembre-se quanto mais específico melhor se você desenvolve sua história vejo o gatilho de storytelling e explica quais são os passos ou como você atingir o objetivo proposto bom e na hora de apresentar seu produto detalhe O que há dentro dele por exemplo você recebe 8:20 de conteúdo dividido em três módulos o primeiro módulo é sobre tema e você vai encontrar conteúdo um conteúdo dois e conteúdo três o segundo módulo etc etc etc ou seja o mais específico que puder e foque nos benefícios principais para seu cliente e aqui uma técnica interessante que você pode usar é a seguinte e pensa em quatro tópicos principais para ele estar em cada módulo ou parte do seu serviço e o último item o quinto você diz e muito mais por exemplo no módulo 1 você recebe conteúdo um conteúdo dois conteúdo três conteúdo quatro e muito mais Eu sugiro isso principalmente se for um vídeo de vendas se for uma carta de vendas sugiro colocar todos os conteúdos detalhados neste formato de banner quando você monta sua comunicação lembre-se que é sempre sobre seu cliente e o que ele ganha e não sobre você e eu vou te falar como eu emagreci e fale como 82 pessoas já emagreceram e Reforce os benefícios e em vídeo falar apenas guia de alimentação com 47 receitas diga você nunca mais precisará se preocupar com qual refeição fazer com essas 47 receitas do guia de alimentação Desenvolva a isso ao longo de toda a sua comunicação e seu resultado será extraordinario 12 autoridade e esse é um gatilho mental simples poderoso e que faz parte dos que você realmente precisa prestar atenção e imagine o seguinte se você tivesse que escolher entre duas pessoas para dar uma palestra um dos candidatos É totalmente desconhecido o outro escrever um livro e apareceu no Jornal quem você escolheria com 97,3 por cento de certeza lembra-se do gatilho da especificidade você escolherá o segundo E por quê Porque ele parece ter uma autoridade maior e ele pode ser uma fraude mas se você já tem a percepção de autoridade sobre ele a probabilidade é que você o escolherá é da mesma forma que você precisa escolher entre alguém que é um total desconhecido e outra pessoa que tem centenas de vídeos no YouTube e milhares de inscritos milhões de curtidas na página social bons artigos e dezenas de vídeos de depoimentos de pessoas falando bem dele e essa pessoa parecerá que tem mais autoridade veja como isso é interessante mesmo que essa pessoa famosa fale e faça coisas que em uma análise Fria se mostra altamente questionável muitos seguidores ficaram com ela até o fim a muitas implicações éticas nisso se essa pessoa cruzar o Limiar da inocência para a enganação mas não vou me estender nisso aqui E para isso veja meus e-mails e conteúdos na Coop com lá falou abertamente sobre isso e desço sarrafo em alguns gurus não existe Outra vantagem também de ter essa legião de seguidores e de uma forma muito poderosa você consegue muitas vendas e exposição mas vou falar disso no gatilho da polarização por hora lembre-se apenas que você naturalmente passa-se reconhecido como um Expert quando você constrói um lastro de conteúdo ganha exposição e aparece em diversos canais se junto disso você trouxer conteúdo realmente transformador poderá despontar no seu nicho e dificilmente será alcançado a autoridade é muito poderosa o Robert cialdini sinto muito bem um exemplo de uma experiência que ele fez em um hospital e ele pediu para enfermeira um medicamento controlado apenas falando que o doutor que nem existiu no hospital precisava dele a enfermeira Sem questionar foi atrás do medicamento e o forneceu sem problemas e esse é apenas um exemplo do Poder da autoridade se você se torna quase inquestionável e na prática você pode usar esse gatilho da seguinte forma e você pode falar o título que você tem de informação como Mestre Doutor phd etc você também pode falar Há quanto tempo está no mercado e por que você é um especialista no ramo e por exemplo Minha autoridade negócios surgiu porque dou consultoria para empresas de diversos Portes e segmentos há oito anos essas Consultores me deram experiência real do mundo de negócios além disso tenho no meu currículo duas empresas que não deram certo isso Me dá uma visão única de mercado além de tudo isso hoje eu tenho duas empresas e o fato de ter um braço completamente digital Posso testar todas as estratégias e técnicas de Marketing e copyrighting de forma muito rápida em toda essa experiência me torna uma autoridade no assunto tanto de negócios quanto the copyright in a outra forma poderosa para você construir a autoridade é mostrar os seus resultados porém vou falar mais disso no gatilho mental da prova e agora ouça porque você deve se preocupar com esse gatilho em específico porque uma autoridade nós não questionamos se alguém que você confia tem autoridade falar algo para você você irá ouvir existem muitas formas de construir autoridade e já ouvimos algumas a mais comum e propagado é você criar conteúdo de valor para seu cliente através de postes no seu site blog vídeos no YouTube Facebook etc e essa é uma prática importante e que se paga ao longo do tempo e por exemplo o blog da coppe com atrás cerca de duas mil pessoas por mês de forma orgânica ou seja sem investir em tráfego pago e como faço questão de entregar bastante conteúdo muitos se interessam e me seguem compra o meu livro e até mesmo tentam me contratar presta atenção nessa palavra tentam me contratar falamos mais disso na escassez e a várias formas para você criar a sua autoridade em uma delas sem ironia é você escrever um livro porque você acha que esse é meu segundo livro é porque isso primeiro porque muitas pessoas dizem que querem escrever um livro porém quantas realmente o fazem E além disso nós reconhecemos escritores como pessoas intelectuais que dominam o seu tema logo são considerados experts e por isso ter o seu livro se torna tão importante e a vários reflexos diretos no seu negócio por exemplo você pode começar a dar palestras Treinamentos e mesmo consultoria sobre o tema que você domina o meu próprio trabalho com a copo com cresceu muito graças ao meu primeiro livro copyright in palavras que vendem milhões é lançado em 2015 a primeira vez além de mais de 5 mil cópias vendidas diretamente digitais e impressas o faturamento direto e indireto desses livros supera múltiplos seis dígitos mais de 100 mil reais de faturamento apenas pela autoridade que construiu e além do reconhecimento do mercado de trazer uma informação de qualidade trouxe vários clientes novos que pagarão valores altos pelo meu trabalho é da mesma forma com seu livro você pode ir até mesmo para a TV divulgá-lo ou fazer o mesmo em rádios jornais revistas etc e agora em termos mais práticos e diretos aplicação prática de estratégias de negócios e a uma estratégia de marketing chamada funil monstro e essa estratégia é poderosíssima e consiste em atrair o máximo possível de pessoas para o seu funil de vendas você não oferece e iscas gratuitas e vende diretamente o seu livro eu faço essa estratégia na copa com e uma empresa que fatura 600 milhões de dólares por ano usa Exatamente Essa estratégia também na verdade aprendi isso com eles e o seu livro ou qualquer outro produto que você tenha se torna seu produto de entrada e você pode vender o até por 97 reais o que eu sugiro é o seguinte o foco em um produto Inicial com uma faixa de valor máxima de 27 reais e eu trabalho muito com sete reais e 17 reais e aqui está porque valores abaixo de 50 reais muitas pessoas estão dispostas a pagar por que é uma sensação psicológica que você não precisa dar satisfação para ninguém por essa compra e no mundo do marketing digital os gurus dizem para você criar uma espiga gratuita para construir sua lista e vender mas essa conta não fecha é atrair pessoas que só querem conteúdo gratuito reflete em menos vendas enquanto uma lista de compradores aumento de três a seis vezes seu resultado ao longo do tempo agora você entender meu conto vivo rodando testes para ter certeza de que o que estou fazendo está certo e para atrair um lide ou seja alguém que quer conteúdo de graça em visto cerca de seis reais a 8reais e para atrair um cliente ou seja alguém que está disposto a pagar r$ 7 em visto em média 12 reais e sim eu perco r$ 5 na primeira compra é mas existe um conceito chamado costumer life time velho clv ou valor do cliente ao longo do tempo o meu clv é de 60 reais em média ou seja em vista o próximo de 12 reais e ao longo de seis meses aproximadamente Para Tudo de Volta r$ 60 500 por cento de lucro e Em contrapartida cada lidja em média 16 reais de faturamento ao longo de um ano vamos analisar Sem Limites e sem clientes para atrair Sem Limites em visto r$ 600 e recupero r$ 1600 mil reagir lucro e para atrair sem clientes em visto r$ 1200 e recupero 6.000 reais 4800 reais de lucro e este lucro que eu falei está entre aspas porque a impostos custos operacionais etc é uma lista de clientes tem vários benefícios número um muitos Estão dispostos a comprar novamente número 2 você já é considerado uma autoridade Principalmente se o seu conteúdo surpreender número 3 é uma lista mais responsiva em aberturas de e-mails e obviamente vendas eu disse que esse é um livro de estratégias de negócios Não é o lero lero que você encontra por aí O objetivo dessa estratégia de criar uma lista de clientes e vender produtos de maior valor agregado depois em algumas estratégias que você pode utilizar para vender seu livro e adapte se for outro produto e uma delas é colocando o seu livro diretamente na Amazon e deixar que as vendas ocorrerão de forma automática e procure títulos e descrições fortes e faça uma pesquisa de palavras-chave da mesma forma que as pessoas procuram no Google elas também procuram na Amazon e além de deixar rodando no automático na Amazon o ideal é você criar uma campanha para divulgá-lo é uma das formas mais agressivas e eficazes de fazer essa campanha principalmente se você tem o livro impresso é de divulgá-lo diretamente de forma gratuita e as pessoas pagam apenas um frete veja que novamente essa é uma estratégia que aceita e é desenhada para você ter prejuízo na sua primeira venda e parece estranho mas esse é o jogo de várias empresas que conhecem o mundo do marketing de resposta direta é um outro formato menos agressivo porém também eficaz é você construir uma audiência ao redor do seu nome e por exemplo muitas pessoas conhecem o meu trabalho na Coop com e recebem conteúdos gratuitos uma ou duas vezes por semana O porém em quase todas essas comunicações enfatizo a venda dos livros cursos ou outros serviços diferenciados Quem compra o material de tempos em tempos recebe um conteúdo exclusivo e diferenciado o ou seja trabalho outros gatilhos mentais como a escassez e exclusividade entregando o material diferenciado para quem faz parte do clube das pessoas legais é bem essa é uma das formas práticas de você trabalhar esse gatilho e agora preste atenção esta é apenas uma das formas para você desenvolver sua autoridade e aplicar no seu negócio a outra forma muito importante que agrega muito valor na construção da sua autoridade é você utilizar o telefone lembre-se que pessoas compram de pessoas se você trabalha para construir uma imagem de autoridade alguém que ajuda a transformar a vida das pessoas elas tendem a confiar em você O porém como você pode agregar ainda mais valor na vida delas em uma conversa o telefone pode ser muito poderosa alguns gurus ensinam que com o marketing digital você não precisa nada disso e se você conseguir vender para dois por cento da sua lista deles você já é um campeão de vendas sério isso é ridículo não sou Expert no telefone e converto quarenta por cento das ligações em vendas um dos meus mentores converte noventa porcento o E mesmo quando não usa o telefone consigo de dez a vinte por cento de Altos céus' para produtos high-end Eu uso o telefone como estratégia em duas situações A primeira é quando já estou com uma campanha de vendas rodando seja um lançamento ou um funil automático uma sequência de e-mails já configurado é através do meu sistema Identifique as pessoas mais interessadas e envie um e-mail exclusivo com o número de telefone para que elas liguem tirem dúvidas e fashion e no mundo do marketing digital há vários pseudo gurus dizendo que você não precisa mais falar com as pessoas O porém falar com elas ao telefone para tirar dúvidas e concluir a venda aumenta muito a sua taxa de conversão a outra abordagem que também utiliza o telefone é através de consultorias de 30 minutos e a duas formas que você pode fazer isso A primeira é oferecer 30 minutos de consultoria gratuita para as pessoas tirarem dúvidas e lembre-se Você precisa resolver o problema delas de verdade no final você identifica o produto que melhor servirá para comprar e a outra forma que você pode fazer isso é cobrar sem reais por esses mesmos 30 minutos e você pode dizer que se a pessoa não considerar que foi uma conversa incrível você devolverá o dinheiro e se ela decidir investir em outros programas e cursos seus você a bater ao valor já investido em a bolsa algumas pessoas podem considerar arriscado cobrar sem reais por 30 minutos de consultoria é mas se você é um bom profissional e consegue transformar a vida das pessoas nesses 30 minutos elas saíram satisfeitas E acredite se alguma delas pediram o dinheiro de volta agradeça o que várias vezes Esses são os clientes que mais dão dor de cabeça para você a outra forma muito poderosa para você alavancar a sua autoridade é através de eventos presenciais quando vemos alguém palestrando diante de várias pessoas também Assumimos que ele é uma autoridade o evento presenciais são muito bons Porque além da construção imediata de autoridade você também consegue realizar muitas vendas diretas e indiretas é um dos meus mentores Justin Bieber Usher construiu em 30 dias um negócio que saiu do 0 a 100 $1000 e não surgiram você fazer o mesmo porque a carga de estresse é muito alta mas é que está o caminho e divulgue para várias pessoas seu evento presencial de forma gratuita entrega o seu melhor nesse evento planeje umas duas horas de conteúdo e ao final do evento faça uma oferta Eu ofereço produto que é o caminho natural para continuar o conteúdo da palestra e se você fizer isso para 20 pessoas e duas comprarem um produto seu de 500 reais e você repetir a dose mais quatro vezes no mês você terá uma renda extra de 5.000 reais e claro as conversões nesses eventos tendem a ser maiores cinquenta por cento e sua autoridade de cola Ah e por fim completando a construção da autoridade procure se associar com pessoas importantes Eu por exemplo não somos melhores amigos mas sou cliente e tem o contato razoável com grandes nomes do mercado Principalmente nos Estados Unidos e como disse não somos melhores amigos mas eles me conhecem aqui no Brasil divulga o pouco minha Associação com personagens famosos mas me associo com pessoas de negócios importantes até mantém o trabalho cê um relacionamento excelente com o dono de um grupo de 21 empresas que fatura milhões por mês e ainda falamos por telefone e dou consultoria para ele mesmo sendo eu que tenho muito mais aprender com ele e percebe como sol o fato de falar que tenho esse relacionamento já aumenta a minha autoridade o E ouça agora também um outro ângulo i na data que escrevo esse livro tem uma lista total de pouco mais de 5 mil pessoas dessas duas 1318 são clientes e 870 compraram mais de um produto em alguns me seguem há mais de um ano há qualquer indicação que eu fizer para essas pessoas elas confiaram na minha palavra e o seu poder de indicação também aumenta muito e é por isso que o YouTubers e outras pessoas famosas são pagas para indicarem produtos é porque a palavra deles tem autoridade bom e quando você constrói o que DJ abrahan chama de negócio premente você cria uma autoridade é enorme no seu mercado você vira referência no assunto as pessoas começam a indicar seu trabalho e qualquer coisa que você tentar vender conseguirá e por isso autoridade é um dos elementos da coroa de Ferro o seu objetivo é se tornar referência e famoso no seu nicho quando isso acontece se você tem um mar enorme de dinheiro a sua frente e três provas social e imagine o seguinte você está visitando uma cidade e vê dois restaurantes o primeiro está cheio de gente o segundo está vazio quase às moscas Qual restaurante você escolhe Esse é o exemplo mais simples do que é a prova social quando precisamos tomar decisões procuramos referências de outras pessoas para nos auxiliar nesse momento pensando no mundo do marketing digital isso é muito comum com os depoimentos seja em vídeos ou prints de pessoas falando bem de você no Facebook é mas na prática como isso se aplica o seu negócio a bolsa a prova social hoje é é usada a alma idolatria por vídeos de depoimentos e entenda que isso é importante porém Imagine que você vai em uma loja e pergunta para outras pessoas o que elas acham e de forma curiosa todas apenas falam bem do produto da loja e parece que você está entrando em um mundo perfeito e não há falhas é fácil é simples é rápido e tudo que você pode imaginar de bom você vai encontrar e eu não sei você mas isso é exagero como costuma acontecer sou a como uma fraude e até porque novamente no mundo do marketing digital muitos produtores fazem concursos para presentear as pessoas que deram os melhores depoimentos ou seja são depoimentos comprados é que fica aquela discussão depoimentos são realmente necessários e entra em cena um dos maiores copyhackers do mundo hoje Dog danar e ele rodou um teste simples em uma página de vendas ele adicionou os depoimentos em outra não e Fora isso as páginas eram idênticas o resultado a página sem depoimentos converter o Vinte por cento mais do que a outra e na prática lembre-se que você precisa testar sempre e em uma das minhas páginas de venda após colocar os depoimentos aumentei quase trinta por cento do volume de vendas eu entendo aqui hoje as pessoas estão saturadas de ofertas e todas com depoimentos perfeitos mas os produtos não funcionam e as pessoas estão ficando sépticas lembre-se que depoimentos falsos e artificiais podem afastar os seus clientes é a regra de ouro do marketing de resposta direta é testar sempre Perceba que há mais formas do que apenas depoimentos para ativar este gatilho em uma delas muito simples quando divulgo meu livro mostra imagens da amazon.com a capa do meu livro copyrighting Palavras que vendem milhões por Gustavo Ferreira e em cima coloco a frase mais vendidos em marketing direto em seguida numa outra ilustração coloco dois dias nos 100 mais vendidos e a capa do meu livro copyright em palavras que vendem milhões por Gustavo Ferreira e se muitas pessoas estão comprando e avaliando bem Deve ser bom nesse caso específico da Amazon as reviews dos clientes também fazem o papel fundamental na diferenciação da concorrência porque há muitos depoimentos sinceros inclusive negativos a outra forma é mostrar a quantidade de pessoas dentro dos seus grupos fechados e mesmo mostrar de forma real a quantidade de vendas que você já fez do seu produto e por exemplo 986 pessoas já compraram o meu primeiro livro junte-se a mais de 1947 empresários comprometidos em alavancar os seus negócios e veja como 12.840 e duas mulheres emagreceram dia após dia sem dietas malucas E esses são exemplos simples que você pode aplicar de forma rápida e agora que outras formas de prova social você pode usar e na minha opinião é que essa história de gatilhos mentais de qual é o melhor gatilho qual gatilho uso é uma perda de tempo os gatilhos são estruturas inerentes do nosso cérebro e ele se misturam e a prova social se mistura com o gatilho da prova em muitos casos é muito mais marcante você apresentaram uma estudo de caso contando em detalhes a história de outras pessoas Não faça isso através de uma análise detalhada ou com depoimento da pessoa realmente contando a história dela e é melhor ter um bom depoimento E um bom estudo de caso do que dezenas de depoimentos fracos sem sentido e sem noção é da mesma forma reforçando a sua autoridade se mostre a frente de uma plateia e tenha Fotos e Filmagens desse momento E por que isso reforça sua autoridade você vai parecer confiável e entenda que os gatilhos entrelaçam são uma coisa só mas vamos voltar os depoimentos como você pode apresentá-los para ter um melhor resultado e sempre que você oferece um produto ou serviço as pessoas têm dúvidas e objeções por exemplo no meu programa Elite falo de muitas técnicas de e-mail marketing duas das maiores objeções que tenham que são perguntas que sempre recebo são é um e se eu tiver uma lista de emails pequenas dois Isso realmente funciona é a primeira é uma objeção específica do meu produto e a segunda é uma objeção que quase todos enfrentam eu busquei dois depoimentos de pessoas exatamente nessa situação e coloquei em pontos estratégicos da minha carta de vendas por exemplo uma pessoa saiu do zero e construiu a lista dela com as técnicas que apresentei outra pessoa me avisou pelo Skype que não tinha vendas com a lista que tinha ela me disse isso é só uma coisa mais para sua informação andei aproveitando uma semana que estive doente e criei copiei alguns e-mails baseado nos do Elite desde então tenho vendas quase diárias de um produto precisava agradecer por isso E aí eu respondo show rapaz até me emocionei Sério E ele fala sim é sério eu respondo fico muito contente Renato você merece e ele continua produto de Ticket baixo 42 reais de comissão é bom demais o barulho de caixa registradora do hotmart 16 vendas mês passado uma venda neste mês e hoje é só dia um obrigado Gustavo devo isso a você Oi e eu finalizo muito bom parabéns mesmo e isso é um bom depoimento Esses são alguns exemplos de como você pode utilizar a prova social e identifique perguntas comuns do seu produto e do seu serviço e procure pessoas que passaram pela mesma situação EA superaram e lembre-se cuidado para não exagerar é mas há outras formas para você usar a prova social e por exemplo um hotel colocou uma mensagem mais ou menos assim seus quartos 82 por cento dos hóspedes utilizam a toalha mais de uma vez e isso nos ajuda a preservar o meio ambiente e o que aconteceu ainda mais hóspedes passarão a economizar toalhas porque esse é o tipo de mensagem que faz nos adaptarmos ao ambiente se outras pessoas fazem Nós também temos uma tendência a fazer Nós entramos em conformidade para sobreviver Esse é o movimento natural de sobrevivência das espécies Ah sim sem isso é espécie humana provavelmente teria morrido na selva e se você se comportar sempre fora do padrão da sociedade você é excluído da mesma forma a prova social pode ser usado do jeito errado um parque nos Estados Unidos colocou uma placa com os seguintes dizeres quarenta e três por cento das pessoas levam alguma coisa do Parque embora não faça isso preserva a natureza o efeito foi o contrário as pessoas entenderam como já que muita gente faz isso é uma atitude que pode ser repetida e se outros fazem eu posso fazer também Esse é um dos motivos que eu não vou em manifestações contra violência apenas um e manifestações pela paz veja como toda a nossa comunicação influencia As Nossas ações e o nosso ambiente a vida os negócios a comunicação persuasiva é muito mais do que a escolha de um outro gatilho mental a outra forma que você também pode aplicar a prova social é mostrado em seu site novamente Desde que seja real quantas pessoas estão visualizando aquele produto naquela hora ah ah mas o faz isso muito bem ela mostra pessoas que compraram isso também compraram aquilo alguns sites de viagem também usam isso e juntam com escassez falam que a mais pessoas online que você tem um desconto e só resta 14 e ainda completam com urgência o desconto é válido por apenas duas horas ou apenas naquele dia como esse é um livro de negócios também há dois truques extras de prova social que você pode usar e se você apareceu com uma notícia em algum Portal ou site pode colocar a referência como visto na Globo por exemplo e se você tem uma loja física pode combinar de tempos em tempos com sua própria equipe se for intervalo e estão voltando ao trabalho para pararem e ficarem vendo algumas peças de roupa e se a movimento se há filas chama a atenção e por fim muitas pessoas querem saber como deve ser a estrutura de um depoimento e também é muito simples o depoimento das pessoas deve conter um quem elas são nome o que faz fazia e de onde são dois Como era a vida delas antes de você e do seu produto e três como é a vida delas agora essa é a estrutura básica Eu gosto também de juntar provas social comprova naquele depoimento que recebi dos emails a pessoa ainda me mandou o print do extrato de vendas dela e lembre-se se você mostrar a história das pessoas falando e superando o pontos específicos de dúvidas e objeções do seu produto você tem ouro na mão é mas quero reforçar com você agora o que falei no começo é importante mas não superestime os depoimentos e as pessoas estão ficando cada vez mais secas e se houver qualquer indício de que seus depoimentos são falsos ou comprados isso pode afastar muitos clientes e Há outras formas para você usar esse gatilho e assim como Na Autoridade você pode mostrar fotos de eventos com pessoas participando fotos com outras pessoas que já são consideradas autoridade o máximo que você conseguir mostrar que é social e que as pessoas gostam de você e das suas soluções melhor 14 escassez e agora vamos falar do gatilho mental mais usado do mundo no mundinho do marketing digital parece que é o único que sabe fazer pior fazem malfeito infelizmente muitas pessoas só agem quando percebem que vão perder alguma coisa isso é normal faz parte da natureza humana se você sabe que um recurso sempre está disponível você perde a urgência em obter imagine o seguinte você se interessa por um curso de violino é algo que você até tem vontade mas a escola do lado da sua casa sempre tem um curso aberto a basta você chegar lá se matricular quando quiser e fazer você não precisa se preocupar não precisa ser agora você pode deixar para depois quando você falar esse curso provavelmente nunca mas se essa escola fala o seguinte nós vamos abrir apenas mais uma turma de violino para no máximo 5 pessoas e as inscrições acabam em dois dias isso porque o professor Está se aposentando e ele quer dar a melhor aula que já deu na vida dele Pode até ser que nós tenhamos outras turmas no futuro mas com esse professor que já tocou nas maiores orquestras do mundo e é reconhecido como um dos melhores violinistas da atualidade será sua última chance se você quer aprender violino seja para um hobby ou tocar profissionalmente Aproveite essa chance única inscreva-se agora é completamente diferente certa mesmo se você não tem interesse nenhum em tocar violino pode ficar um pouco tentado com esta oferta porque a escassez ativo sentimento de perda e ativa outros gatilhos em conjunto por exemplo você pode se gabar por ter participado da última turma se você é a pessoa legal diferenciada e com status ninguém mais tem o que você tem e nunca mais terá porque o professor se aposentou Esse é o poder da escassez é muito mais do que apenas perder maior oferta e é perder o poder a oportunidade a sensação de superioridade E isso tem um efeito ainda mais forte quando falamos de relacionamentos e de ganhar dinheiro por exemplo uma construção de frase muito poderosa que você pode utilizar é a seguinte e esta é sua última chance de aproveitar essa oportunidade Uma nova oportunidade talvez vem apenas no ano que vem mas não tenho certeza mas imagine você daqui a um ano o que você vai perder agora não é um curso é a sua chance de mudar de vida daqui a um ano você pode ter muito mais dinheiro do que tem hoje um relacionamento muito melhor do que tem hoje e você pode estar feliz pleno e tranquilo ou você pode estar ainda mais afundado em dívidas medo dor e dúvidas eu não gosto disso e aposto que você também não por isso Aproveite agora essa oportunidade que encerra daqui a poucas horas porque o preço de você continuar como está agora é muito mais alto do que tomar essa atitude agora esta é a última chamada que vou fazer depois disso esqueça e perceba que estou trabalhando muitas coisas nesta chamada estou fazendo a pessoa imaginar o futuro tô mostrando os dois caminhos de escolha que ela tem tô cutucando a dor e reforçando o prazer estou falando que essa é a última chance dela de mudar a vida para o bem ou para o mal culpa vende copyhackers não são conhecidos por ir para o céu mas antes de continuar com o tema escassez penso o seguinte e o que é melhor no ponto de vista do dono de uma empresa que vende produtos e é melhor ter pessoas motivadas prontas Que Confiam em você e agem porque querem consumir o que você está oferecendo ou é melhor ter pessoas que só vão comprar porque estão a ponto de perder algo eu já fiz essa experiência algumas vezes todas as vezes que reforcei a escassez o medo EA dor no final de uma campanha tive meus piores clientes as pessoas que só agiram porque iriam perder a oferta E no fim não fizeram nada claro ganhei dinheiro mas as pessoas não se transformaram de verdade por isso nas minhas comunicações tento apenas cutucar a dor e reforçar o prazer de uma vida futura boa com base em uma decisão agora E agora o que muitas pessoas fazem errado na hora de utilizar a escassez utiliza uma escassez falsa por exemplo acerta os gurus no marketing digital que fazem Exatamente Essa comunicação Esta é a última chance não sei se vou fazer isso de novo você vai perder e no dia seguinte ou poucos meses depois lá está novamente a mesma oferta a mesma comunicação e como falam que são apenas 10 vagas e quando você entra no grupo fechado e exclusivo para 10 pessoas a milhares de pessoas lá isso é péssimo e por isso sou defensor de trabalhar com escassez real por exemplo usa uma ferramenta chamada Dead Line fuel após a data de fim que Estabeleça na oferta você não consegue mais acessar a página de vendas para você ter uma ideia Nem mesmo eu que estou o criador da página consigo acessá-la isso é trabalhar com escassez real porém há outras formas de trabalhar com escassez do que apenas um limite de data uma forma muito boa desde que seja real é utilizar vagas limitadas ou limitar o acesso a um bônus como uma consultoria personalizada apenas para algumas pessoas outra forma que também utiliza bastante a escassez de preço e geralmente monta uma comunicação mais ou menos assim como um presente por você chegar agora na minha lista de e-mails não para vocês em reais de desconto no produto x Porém esse desconto é válido apenas até à data x depois o valor do produto voltará ao normal isso funciona muito bem outra forma de usar a escassez junto com a urgência é você dar uma aula ao vivo pela internet e dizer que não haverá replay a única chance que as pessoas terão de assistir é estando ao vivo ou pagando depois isso lota as salas porque você provoca escassez de disponibilidade o outro exemplo que aprendi a anos minha agenda pode estar completamente vazia possa estar de pijama vendo televisão e até mesmo sem nenhum cliente se alguém pede para falar comigo no telefone ou Skype eu nunca posso na hora e nem no dia seguinte se você é famoso e não está ocupado em algo errado se som dos melhores no ramo e tenho disponibilidade para atender a toda hora tem algo errado por isso filas de espera são importantes perceba esse antes que algumas pessoas tentam me contratar e não conseguem e às vezes até quero e preciso do serviço mas tem que seguir alguns princípios antes de fechar qualquer trabalho fico pelo menos uma hora em reunião mesmo que seja por Skype para entender a situação eu faço um filtro a pessoas que realmente não tem o perfil para trabalhar comigo e falo que só estou disponível em duas semanas para começar no meu caso geralmente é verdade e o prazo de entrega é no mínimo um mês Oi e a pessoas que realmente recuso e indico outros profissionais ou as deixo na fila de espera por meses Esse é um trabalho urgente que a pessoa realmente precisa aumenta o valor e nesse caso o valor é por taxa de urgência mas cobraram um valor mais alto também me permite usar como prova e prova social do meu trabalho e esse oferecer um valor diferente Aproveite porque dificilmente você verá uma oferta Aparecida novamente e quando lancei meu programa Elite na época que fiz a pré-venda limitada dele cobrei um valor mais baixo pouco tempo depois uma pessoa me perguntou quando eu ofereceria aquele valor novamente minha resposta foi simples provavelmente nunca A não ser que me deu uma louca na black friday mas não eram lembre-se de valorizar quem toma a ação se fiz uma pré-venda exclusiva com desconto é porque quero beneficiar quem toma ação eu não vou disponibilizar a mesma oferta de novo posso até mexer no preço para cima ou para baixo como já fez mas a mesma oferta jamais e agora vamos dar ainda mais um passo nessa escassez imagine o seguinte você quer um jantar romântico em um restaurante com a mesa exclusiva que são atendidos apenas seis casais por noite e no máximo dois ao mesmo tempo apenas isso já cria a sensação e o sentimento de superioridade e exclusividade de ter essa experiência a fila de espera é de meses em alguns restaurantes famosos tem anos de espera é porque isso cria uma experiência e imagine o contrário agora wi-fi qualquer um pudesse ir nesse mesmo restaurante fosse uma farra e não tivesse fila de espera você iria nele ou procuraria outro mais exclusivo então novamente vamos falar de coisas práticas como você aplica isso no seu negócio conheço duas formas principais é a primeira é você criar um processo que dificulte a entrada de novos clientes e por exemplo em vez de você deixar a porta sempre aberta para todo mundo você faz uma seleção 1 a 1 de quem irá participar outro exemplo meu programa Elite full você pode acessá-lo pelo link copo com ponto com.br/em traço Elite você não conseguirá acessar o através desse link o ou Você precisará entrar na fila de espera ou terá que Navegar por quase dez páginas até conseguir encontrar o link de vendas e não está disponível para todos e quero que continue assim perceba que isso também não precisa ter um valor alto mesmo para produtos menores você pode fazer isso o que quem está dentro se sente importante e nesse processo também é importante você descartar quem não é um bom cliente isso cria credibilidade e pode livrá-lo de várias dores de cabeça e mesmo que alguém não possa participar após a seleção você pode oferecer alternativas que sejam melhores inclusive de concorrentes sem já indiquei produtos de concorrentes a segunda forma é uma estratégia que também adoram e faço isso muitas vezes e hoje sou contra a construção de Lides através de iscas gratuitas elas são importantes mas é muito melhor você construir uma lista de compradores uma forma para você criar escassez e exclusividade é fornecer conteúdo gratuito apenas uma ou duas vezes por semana e se quiser mais conteúdo precisa ser cliente a variações dessa estratégia por exemplo mantém um fluxo regular de 2 a 5 e 6 horas semanais para minha lista é mas para quem já é cliente de tempos em tempos recebem conteúdo e presentes exclusivos o quanto mais fundo o cliente está ou seja quanto maior o valor do produto que ele comprou mais conteúdo exclusivo você entrega tem um grupo fechado que tem acesso direto ao meu celular pode me ligar a qualquer hora e eu vou atender isso é escassez também e na verdade você trabalha mais a exclusividade EA sensação de ficar de fora lembre-se os gatilhos se entrelaçam você pode usar uma comunicação dessa forma e Amanhã darei uma aula exclusiva sobre assunto importante de interesse e essa aula será ao vivo e exclusiva para clientes do grupo Premium uma comunicação simples mas que funciona muito bem E aí estratégias mais complexas mas essa já são ótimas para você começar Ah e você quer saber se isso funciona muito bem uma empresa que fatura 600 milhões de dólares por ano usa uma estratégia bem simples parecida com essas que trouxe a diferença é só recebe a informação quase diária quem for cliente e desembolsar pelo menos $49 e trazem informação de ponta senão não faturaria um tanto a escassez funciona e muitos dizem que se você não tem uma data final você não tem uma oferta concordo noventa porcento do tempo mas para produtos de valor alto você pode a qualquer momento comprar meu livro ou entrar nas cartas de ouro para empresários www.com.com.br/cartas tracinho de tracinho ouro um dos conteúdos mais fortes que entrego e mesmo por um tempo deixei o acesso fechado é só que ao entrar nessas áreas você entra no meu funil de vendas e se você perder a data de expiração personalizada que crio para você já era Claro para quem me chama e pede às vezes libera o acesso isso mesmo nem sempre libera para todos a escassez ativa a sensação de perda lançamentos só funcionam por causa disso mas lembre-se é melhor ter pessoas que entraram pela motivação e não pela culpa A Urgência o junto da escassez você também pode trabalhar a urgência urgência nada mais é do que uma escassez turbinada é a forma mais simples como já falei na prova social é colocar um timer na frente do seu cliente quando ele vir que realmente faltam poucas horas ou poucos minutos para aproveitar a oferta há uma chance muito grande de ele agir mas perceba que isso não deve ficar restrito apenas a ofertas de vendas quando você desenvolve constância na sua comunicação E cria um relacionamento de verdade com sua audiência pode avisá-los que o primeiro a responder o e-mail que você acabou de enviar ganhará um presente já dei um exemplo de empresas de viagem Que escancaram que apenas mais um quarto disponível e mesmo sabendo que muitas vezes não é você sempre fica com aquele medo de perder outra forma que você também pode fazer é a seguinte logo após a confirmação de uma compra ofereço um upsell de algum item com desconto e trabalha a escassez e urgência de duas formas limite a quantidade deste upsell ou seja mostre quantos itens ainda estão disponíveis para venda coloque também um timer mostrando que tem apenas alguns minutos para decidir se adiciona ou não o produto no pedido Oi aqui é importante você realmente trabalhar a escassez real e se passar do limite de unidades que você estabeleceu você tem duas opções um mostre que está realmente esgotado e não deixe mais ninguém comprar ou dois mostre que já se esgotou e você está oferecendo outra coisa é porque as pessoas viram que você é sério nas suas ofertas a próxima vez que virem que só faltam alguns minutos ou que há poucas unidades disponíveis Elas irão agir entendeu porque eu disse que este é um livro de negócios Não é um gatilho melhor ou pior para ser usado a estratégias de negócios que funcionam e você pode utilizá-las de diversas formas a prova a Jóia da coroa é com esse gatilho completamos a coroa de Ferro dos gatilhos mentais porque porque são os principais e mais importantes é certo storytelling que é um caso à parte e justificativa que deve estar sempre presente os demais são um extras e temperos na sua comunicação O que é prova se a autoridade especificidade prova social e escassez são a coroa de Ferro a prova é a Joia da coroa é você provar que o que você faz ou fala É verdade muitas vezes quando você monta uma comunicação de vendas se você tem um bom produto e seguiu uma estrutura de carta de vendas que funciona como as que apresentam no meu primeiro livro e não está vendendo se existe uma chance muito grande de faltar prova de resultado essa prova pode ser sua ou de outras pessoas por exemplo o golfista famoso fez um vídeo de poucos segundos onde disse seu nome e falou Veja isso ele estava em um campo de golfe e fez uma tacada que colocou a bola no buraco em seguida ele volta para a câmera e diz se você quer saber como fiz isso deixe o seu nome e-mail aqui embaixo e nos vemos do outro lado prova simples e direta autoridades 100% construída e acredito que agora você já entendeu porque a prova faz parte da coroa dos gatilhos oficialmente A coroa não inclui A Urgência mas para dar fluidez no assunto do livro coloquei na sequência após a escassez e ela é a Joia da coroa mesmo se você não souber como fazer a sua comunicação só por provar que o que você diz É verdade já conseguirá vender como você mostra isso novamente algumas formas e uma delas é mostrar os seus resultados resultados de clientes prova social EA forma que mais gosta você pode entregar sua solução na mão do seu cliente para que ele Deguste Por exemplo quando vou vender meu curso de e-mail marketing você passa pelo curso gratuito com seis lições com essas seis lições Você tem tudo que precisa para escrever seus e-mails e testar e o que estou dizendo é verdade e ainda existe uma possibilidade no meio desse curso gratuito que é de você falar diretamente comigo ou com a minha equipe no telefone para tirar dúvidas e e os gatilhos se entrelaçam e mesmo esse sendo o gatilho mais importante de todos veja como ele é simples apenas mostre e prove que o que você diz funciona de verdade cria uma forma de fazer seu público degustar sua solução agora preste atenção nisso dependendo do seu trabalho do seu mercado Pode ser que você não tenha como mostrar provas reais do seu trabalho por exemplo Meus contratos de consultoria tem cláusula de confidencialidade não divulga o nome dos meus clientes no máximo posso falar que atuei com o cliente no nicho da Saúde onde em um ano dobramos o faturamento lembre-se Isso precisa ser verdade falar a verdade é sempre mais fácil e cria uma conexão mais forte com seu público Ah mas mesmo assim as pessoas são sete dicas se você tiver dados mostre por exemplo para provar que ser atrair tráfego orgânico posso mostrar o crescimento de um dos meus portais ou mostrar o faturamento que gerei para mim mesmo com uma lista pequena dados de 2016 nesta minha lista está todos os meus contatos 2098 contatos meus totais de ganhos em 27 1766 reais e 46 centavos reembolsados 1.440 reais e 27 centavos num total de 26 mil r$ 326 e 19 centavos na minha conta se você está no lixo de saúde de Beleza pode mostrar fotos de antes e depois suas e de seus clientes e alunos porém mesmo assim você pode precisar de mais o mesmo Eu não gostando de focar nisso prova social é importante você pode criar um grupo Beta e oferecer seu produto ou serviço por um valor mais acessível para um número menor de pessoas o objetivo é eles passarem pelo que você oferece e passarem pela transformação que você propõe isso é importante Tanto para você colher depoimento Como provar que também funciona para outras pessoas outra forma que você tem de ativar a prova e fazer seu cliente sentir a solução é a seguinte um quiropraxista gravar um vídeo e disse se você está com dor nas costas a um tipo específico de dor que posso resolver para você sente com a coluna reta e faça esse e esse movimento se você sentir um pouco de dor na lombar você tem a dor que consigo resolver agende uma avaliação gratuita e vem aqui no meu e vamos analisar foi específico e ativou a curiosidade um tipo de dor específica consigo resolver fez com que o cliente provasse o tratamento no momento que viu o vídeo construiu a autoridade e já provou que sabe do que está falando já tem confiança tem a prova de que o que você oferece é verdade e você tem as vendas é simples assim no começo várias vezes deixei de conseguir vendas porque não entendia o valor desse conceito muitas campanhas deixam de ter sucesso exatamente Por que não apresentam prova de resultados e antes de entrar nos próximos gatilhos vamos falar de um segredo guardado a sete chaves lembre-se Este é um livro de negócios não importa qual gatilho você usar a importa sua estratégia e como você criará uma como a poderosa lembre-se o mundo hoje está cheio de especialistas você precisa mostrar que realmente é uma autoridade no assunto se você quer construir riqueza não adianta você fazer um curso para criar um novo curso que ensina seu cliente a criar um curso para ensinar os clientes dele criar em cursos essa frase é absurda mas reflete a realidade do mercado pensa nisso o fato sinto logo existo já passamos pelo Ethos a construção da sua credibilidade agora você precisa ativar as emoções as pessoas compram com a emoção e justificam com a razão os gatilhos que vamos ver nessa parte do livro ajudam você ativar as emoções chave que disparam as decisões se você exploraram os sete pecados capitais saberá quais emoções ativar seu cliente não quer um carro ele quer prazer luxo quer atrair a atenção das mulheres EA inveja dos homens quer ter a sensação de ser dono do próprio nariz o que você quer que seu cliente sinta perceba é você quem define isso Se você não souber definir a emoção que quer ativar sua comunicação pode ficar solta sugiro você pensar em duas emoções principais e trabalhá-las por exemplo Luxúria o status raiva e medo Luxúria e ganância preguiça e status como seu cliente deve se sentir para tomar a decisão de compra dele bem vindo a Patos as vestes do Rei a imaginação e o Cérebro humano não sabe diferenciar uma memória uma imagem de um acontecimento real por isso o poder da imaginação é tão forte imagine nesse momento que você está em uma praia tá descalço e você senti a areia em seus pés e isso tem um valor muito grande quando você constrói sua comunicação e usa esse gatilho para criar imagens na mente do seu cliente na prática você pode usar isso de várias formas em um vídeo de vendas pode começar falando algo como Imagine como seria se livrar de 14 tipos diferentes de câncer Sem precisar gastar um centavo por isso para o escopo desse livro eu vou dar um exemplo simples do uso da imaginação é uma técnica que nós chamamos de imaginar o futuro e essa técnica é muito simples e você conduz seu cliente você cria uma imagem Tão rica em detalhes na mente do seu cliente que ele sente como se esse cenário que você está escrevendo é real por exemplo Imagine que você está em uma cadeira de praia sentado em frente ao mar com suave das ondas a poucos metros de você sinta a brisa suave tocando o seu rosto e você Está calmo e Tranquilo apreciando a paisagem e o momento porque você já fez o que precisava ser feita se você se sentiu bem e conseguiu imaginar essa cena percebeu O Poder da Imaginação junte isso com comandos de PNL e você pode transformar a vida de várias pessoas lembre-se os gatilhos se amarram e andam juntos mas na prática como você pode desenvolver isso na sua comunicação e agora ter uma boa referência Veja algum comercial de carro ou mesmo comerciais da Polishop perceba que sempre mostram as pessoas sorrindo fazendo exercício contentes com o corpo magro ou com o carro que a pessoa sai Conquistando o Mundo Estes são exemplos de imagens que você pode criar na mente do seu cliente na televisão esse tipo de comercial é muito efetivo porque já mostra a imagem para seu cliente em vídeos e cartas de vendas você precisa construir isso você pode criar uma comunicação como essa Imagine que agora você está no seu escritório no último andar de um prédio espelhado E você tem uma vista panorâmica da sua cidade você senta a sua mesa e em um dos seus monitores você vê o relatório em tempo real da sua empresa crescendo dia após dia com tudo isso que você conseguiu construir você abre a janela eu senti o vento batendo no seu rosto Você finalmente está tranquilo porque você conseguiu construir o que você sempre sonhou agora você tem o tempo e o dinheiro que precisa você não é mais um escravo do sistema e agora sim você é dono da sua vida esse é o tipo de sensação que você quer que seu cliente Imagine que ele sinta que é real quando você ativa a imaginação quando você cria essa sensação ele já senti que aquilo é dele e quando ele percebe que ele precisa dar aquele último passo de comprar o seu produto É como se você estivesse ativando a escassez o sentimento de perda é isso reforça muito movimento de seu cliente para que ele tome uma atitude compra o que você está oferecendo uso muito essa técnica de imaginar o futuro no começo e no fim das minhas comunicações Mas você também pode utilizar imagens que remetem ao cenário que seu cliente quer por exemplo imagine um anúncio seu que fale sobre liberdade financeira você pode colocar imagens ligadas à praia pessoas em festas ou mesmo em cadeiras descansando Essas são imagens que remetem o que as pessoas estão buscando você pode usar imagens em seus anúncios e até em suas páginas de captura que remetem ao cenário da nova vida que seu cliente está buscando conseguindo ativar o gatilho mental da Imaginação Você tem uma chance muito grande de aumentar as suas vendas e esse gatilho anda de mãos dadas com o gatilho do storytelling das Vitórias que vamos ver no final e perceba que também podemos usar a imaginação de outra forma o que você acha que chamo Ethos de coroa de Ferro temos a Jóia da coroa as vestes do Rei Patos e o último gatilho é o centro do rei o que essas são imagens ricas em significado facilitam a associação a lembrança e o entendimento se você consegue criar essas imagens em sua comunicação inclusive nas suas cartas de vendas criar a mensagem jurídicas que deixaram marcas profundas em seu cliente a quebra de padrão lembre-se e esse não é um simples livro que fala sobre gatilhos mentais e copyrighting é um livro sobre estratégia de negócios a comunicação a escrita persuasiva seja em formato de textos vídeos ou qualquer outro formato o que importa é a estratégia da sua comunicação e vamos começar falando do gatilho mental que inicia a sua comunicação que a quebra de padrão com a quebra de padrão é exatamente isso imagine o seguinte você está navegando no Facebook você está entretido com as mensagens dos seus amigos imagens vídeos e agora você sair dessa inércia de consumo social precisa de algo que chame muito sua atenção e se você observar o próprio Facebook a estrutura de anúncios dele é não invasiva o Ou seja a sua comunicação ao mesmo tempo que precisa quebrar o padrão ela também precisa parecer natural é o que eu quero dizer com isso é que existem algumas formas para você fazer essa quebra a primeira é a mais simples você cria uma promessa muito forte e Imagine que você está no nicho de ganhar dinheiro e você pode falar algo como descubra como você pode ganhar três vezes mais do que você ganha hoje dedicando apenas uma hora por dia e essa é uma chamada simples e que prende a atenção e perceba que as palavras que você usa tem muito poder e elas o ajudam muito na hora de fisgar seu cliente tudo é uma questão de usar a isca certa para atrair seu cliente mas existem outras formas de usar a quebra de padrão na data que escrevo esse livro A estrutura de cores do Facebook é azul e cinza e se você cria um anúncio um post ou uma publicação que usa uma imagem com essas cores ficará camuflada nas cores do Facebook as imagens as coisas que você escolhe também fazem muita diferença se você estiver rodando uma campanha de anúncios e nesse caso específico do Facebook utilize cores como Amarelo ou mesmo vermelho é uma das minhas campanhas de anúncio mais fortes era apenas um quadrado Preto escrito 50 Tons de cop Racing nós vamos fazer uma rápida análise sobre o que eu acabei de dizer essa imagem que acabei de falar no feed de notícias do Facebook chama a atenção justamente porque é como um borrão preto na tela e o texto 50 Tons de cop rim faz alusão aos Cinquenta Tons de Cinza que por mais polêmica que gerou é algo que as pessoas ainda sabem Ao que se refere e com essa imagem fiz uma quebra de padrão visual e com o texto reforcei o gatilho da curiosidade qual era a relação de 50 Tons de Cinza com 50 Tons de copyright em esse vínculo também gera um questionamento inconsciente o que há de sensual nessa comunicação E no caso específico dessa chamada a sensualidade o desejo ativado é a Luxúria o mesmo se você nunca ouviu falar em copyrighting você tem uma atenção inconsciente pelo glamour pelo luxo pelo sensual Essa é a atuação inconsciente real dos gatilhos mentais é mas vamos voltar ao uso prático do gatilho e que outras formas você pode utilizá-lo e além da própria promessa do próprio texto a imagem que você usa também precisa ser muito impactante e você pode utilizar estímulos visuais e auditivos e é muito comum quando você cria um vídeo de vendas também criar um som estranho ou colocar uma imagem diferente para chamar a atenção E essas são formas que eu não gosto de usar acho que também são efetivos porque você tira o seu cliente do senso comum é justamente por ser algo bizarro fora do controle dele ele se detém para prestar atenção e agora você aplicar na prática penso o seguinte qual é a melhor promessa que você pode criar Qual imagem pode ativar a emoção inconsciente que você deseja se você criar uma comunicação em vídeo Qual o estímulo você pode utilizar para tirar o seu cliente do mundo comum e para fechar esse gatilho lembre-se apenas chamar a atenção não é suficiente se você precisa estruturar a sua comunicação como um todo para que você tem um fluxo de vendas realmente poderoso e não adianta você utilizar uma chamada escrito sexo e dizer isso não tem nada a ver com sexo mas agora que você está aqui e isso acaba com sua credibilidade Ethos as suas frases iniciais devem ser uma continuação da chamada principal a conversa na mente do seu cliente deve continuar a outra forma poderosa de usar a quebra de padrão enviar uma correspondência física para ele É sim É isso mesmo e o que você imagina que mais chama a atenção um e-mail ou uma caixa que chega na sua casa e com certeza o seu e-mail pode esperar nessas situações e você verá com toda a atenção que chegar pelo correio e esse formato de marketing que chamamos aqui de mala direta Direct meio em inglês ainda é muito poderoso Ah e por mais que os custos sejam altos e com o advento do marketing digital a sua caixa menos cheia é a do correio aos poucos alguns gurus estão percebendo isso e grandes empresas como a água em costureira que fatura cerca de 600 milhões de dólares por ano aplicam com mais three a integração de todos os canais de comunicação e faça sempre testes e se você fizer um teste a b entre imagens geralmente imagens de natureza converte melhor que imagens de pessoas o e dependendo do seu nicho imagens com bebês com ver tem muito melhor que natureza eu sempre teste a e apenas o seu número de vendas dará o resultado correto o custo por clique custo por Lead e até mesmo custo por venda é balela é o que importa é o lucro com cada ação que você faz bom e se você ficou curioso é uma das Comunicações mais bem sucedidas ao longo da história é enviar uma nota de um dólar ou r$ 50 para seu cliente dizer algo como o Olá 9:00 como você pode ver essa é uma nota de 50 reais eu quero que você fique com ela e coloque em um quadro no seu escritório porque quero que toda vez que você olhar para essa nota lembra que foi o primeiro dinheiro que você ganhou com o início da nossa parceria e é fora do comum fora do padrão É mas você entendeu o poder disso só curiosidade e de mãos dadas com a quebra de padrão existe o gatilho mental da curiosidade é esse gatinho na verdade é muito simples se você precisa ativar a curiosidade do seu cliente para que ele continue vendo sua mensagem Primeiro para que ele pare e vejo sua mensagem quebra de padrão o e segundo para que ele continue vendo a sua comunicação até o fim e esse é um gatilho simples de explicar e usar e aqui estão algumas formas práticas para você aplicar é a primeira delas é você ser específico na sua mensagem e por exemplo em vez de você falar e descubra os passos para emagrecer Você pode falar e descubra 5 passos simples para emagrecer se tornando a sua comunicação específica de 5 passos simples você já gera a curiosidade e também é um circuito aberto e precisa ser fechado na mente do seu cliente e isso já é muitas vezes suficientes para que as pessoas parem e Vejam o que você tem a dizer e lembre-se que é uma questão de isca Se apresente a mensagem certa para o público certo e você os terá na sua mão em alguns recursos extras que você pode usar e nós falamos muito que existe no Marketing o poder do um quando você tem uma única grande coisa que precisa resolver para melhorar a sua vida e é muito melhor do que você ter 12 15 três ou dez coisas para resolver o ou seja uma outra forma muito forte para você ativar a curiosidade é falar é o segredo número um para você resolver o seu problema emagrecer enriquecer etc é a única coisa que você precisa saber para resolver o seu problema Ah e você ainda pode ir além e em vez de você falar o item mais importante para você resolver o seu problema e você pode usar uma comunicação como essa que fez muito sucesso a um tempo e a segunda coisa mais importante para você ter um casamento feliz e essa é uma comunicação muito forte muito poderosa e que fez e ainda faz muito sucesso e claro não sai espalhando por aí sempre a segunda coisa mais importante de tudo É mas você pode usar esses artifícios Em alguns momentos para criar uma chamada diferenciada em outras formas também de ativar e reforçar a curiosidade é você usar o poder das histórias e as pessoas adoram histórias e inclusive recebi um capítulo para falar apenas sobre isso e terei que escrever um livro inteiro sobre o assunto ou você também pode acessar o curso dentro do programa em leite é xau copo com ponto com.br/em pedacinho Elite tracinho essencial e se você cria uma comunicação que envolva a história de uma pessoa seus clientes vão querer saber o final e esse é o motivo porque as novelas e séries Fazem tanto sucesso e se você está criando um anúncio pode criar algo como e veja o que aconteceu com o corpo dela quando tomou isso e se você coloca uma imagem impactante a chance de você pescar seu cliente é enorme o primeiro porque você abriu com uma história e por que você falou que alguma coisa estranha aconteceu isso abre um loop na mente das pessoas e é muito poderoso é um gancho que já usei uma vez em uma campanha de testes foi o seguinte eu vejo o que aconteceu com esse pescador quando ele saiu e percebeu que não iria voltar e essa chamada tão forte que foi um dos meus testes com maiores clix a pena que na época eu não entendia tanto da estrutura da comunicação E da melhor forma de criar os Ganchos com as minhas ofertas é mas foi um anúncio de altíssimo clipe e Por Enquanto estamos falando apenas da curiosidade para você abrir a sua comunicação Ah mas você também pode usar isso de outras formas tanto em sequências de e-mail quanto nas suas próprias cartas ou vídeos de vendas e é isso também anda junto com o gatilho da antecipação E você já vai entender o porquê e quando você ativa curiosidade as pessoas de alguma forma se abriram para escutar o que você tem a dizer é isso automaticamente abrilux Ou seja você abre um circuito e o Cérebro precisa fechar esse circuito para ter a comunicação completa e isso é neurológico o cérebro precisa fechar todas as conexões todos os looks que são abertos e agora imagine o seguinte cenário se você está vendendo um produto para emagrecer que são três pílulas que você toma todo dia ao longo de uma semana você pode criar a seguinte a estrutura de comunicação e o anúncio pode ser e essa mulher não acreditou no que aconteceu quando tomou isso se você já chamou a atenção abrir o primeiro loop e a pessoa foi direcionada para o seu artigo ou mesmo para sua página de vendas os dois você pode começar a sua comunicação falando o seguinte para abrir os próximos looks e veja como uma mulher que trabalha tem filhos pequenos conseguiu emagrecer sem ter que fazer uma dieta maluca nem ir à academia tomando apenas três pílulas estranhas o ou seja na primeira chamada da sua comunicação logo após a pessoa clicar no seu anúncio você já reforça o look que foi aberto no seu anúncio e três e você pode dar sequência na comunicação da seguinte forma a fulana é uma mulher como quase todas as mulheres de 40 anos em São Paulo ela é casada tem um filho ela e o marido trabalham fora o marido estuda e ela precisa ficar em casa cuidando da casa à noite enquanto o marido está fora com todo o estresse do trabalho da rotina ela começou a engordar ela não tinha tempo para ir à academia e também nunca teve uma dieta controlada Mas a vida dela estava prestes a mudar por causa de uma amiga e veja como você pode tornar sua comunicação específica para seu público você pode manter o primeiro look aberto e trabalhar o restante da história sempre abrindo e fechando os outros e para um treinamento intensivo de como funcionam os outros assisto a novelas e séries e Perceba como sempre a Lux abertos para que toda a sequência da história se amarre e você queira sempre ver o próximo Capítulo Ou esperar o fim do comercial e esse é um exemplo simples de usar a curiosidade EA antecipação é da mesma forma você pode usar isso em seus e-mails em sua sequência de e-mails você pode falar algo como e no próximo e-mail vou revelar os únicos dois passos que você precisa dar para tornar o seu negócio mais sólido que ter muito mais resultado e novamente estamos trabalhando curiosidade e abrindo um loop assim como também criamos a antecipação e lembre-se o gatilho mental da curiosidade tem Exatamente esse efeito gerar curiosidade e abrir os looks para que seu cliente continue na sua imaginação é mas apenas esse gatilho sozinho não irá vender e por isso insisto em dizer que os gatilhos mentais sozinhos não servem para nada é porque se você não tem uma comunicação estruturada uma estratégia de negócios forte por trás e se você não tem um produto que realmente transforme a vida das pessoas se você está perdendo o seu tempo procurando Qual o melhor gatilho para utilizar o melhor gatilho sempre a melhor forma que você pode resolver o problema das pessoas a antecipação falarei muito rápido sobre esse gatilho e o que ele realmente é simples a antecipação funciona da seguinte forma você gera uma comunicação que vai deixar as pessoas empolgada cê curiosas para saberem o que está por vir uma forma extremamente simples de usar a antecipação é como eu falei no gatilho da curiosidade ou se apenas Envia um e-mail ou outra forma que você se comunica com seu cliente e fala que no próximo e-mail ou que amanhã na próxima semana ele receberá alguma coisa ou algo novo chegar lá no mercado Essa é a forma mais simples que você tem para criar a antecipação o mesmo acontece com uma famosa fórmula que existe no mercado para você lançar produtos e serviços apesar de não concordar com o modelo de negócio que essa fórmula promove Ela tem os seus efeitos positivos de gerar picos de caixa para as empresas Oi e a essência dessa fórmula Além de usar a escassez é reforçar essa antecipação o que nós chamamos de lançamento clássico com 4 vídeos e mesmo as outras técnicas de lançamento trabalham todas em função da seguinte comunicação veja esse conteúdo e no dia x ou no quarto vídeo você terá uma grande revelação que vai mudar a sua vida essa revelação é a apresentação da oferta a antecipação é como uma grande inspiração para as pessoas ficarem atentas a uma data ou evento importante que está por vir a sua comunicação pode ser tão simples quanto isso indo além você pode criar essa antecipação para revelar apenas uma sacada algo como o que vou falar para você pode fazer uma grande diferença no seu negócio não apenas vender um pouco mais hoje ou amanhã de criar uma mola propulsora para você dobrar ou até triplicar seus números é um segredo poderoso e pensei muito se deveria ou não revelar entende como isso gera antecipação e vontade de saber o que é E caso você tenha ficado curioso se você tem um sistema estratégico de follow-up por e-mail e outros canais como ensino no meu livro e Meios que vendem seu negócio pode tranquilamente dobrar de tamanho quando você trabalha a curiosidade essa antecipação no dia da apresentação da sua festa ou da apresentação desse evento você tende a ter um efeito positivo muito forte O porém novamente lembre-se na sua comunicação você precisa se engajar e resolver problemas é dessa forma resolvendo problemas e transformando a vida do seu cliente que você terá sucesso não a gatilho mental mais poderoso do que uma solução que resolva um problema de verdade do seu cliente o medo e lembre-se que os gatilhos se misturam e é impossível trabalhar os de forma isolada agora eu vou falar de um gatilho que ativa uma das emoções muito trabalhadas por algumas pessoas o medo e Como assim medo medo do que é o exemplo mais simples para você entender é o medo de morrer bom então se você cria uma comunicação que diz Leia isso ou morra E lembre-se de tudo que nós já vimos até agora eu vou quebrar o seu padrão e vou chamar a sua atenção com uma curiosidade enorme essa é uma comunicação real que um grande copyright ter fez e foi uma campanha arrasa-quarteirão é mas lembre-se que você precisa entregar uma promessa real após uma chamada forte como essa é uma das formas que você pode ativar o medo é apenas falando sobre a sobrevivência das pessoas O porém de modo geral esse formato de comunicação só funciona uma vez o ou seja se hoje você cria uma comunicação sobre Leia isso ou Morra Não adianta daqui a duas semanas ou dois meses criar novamente o mesmo Gancho e se você usar esse gancho mais de uma vez de forma inconsciente saberão que algo batido e que é mais uma campanha de vendas O porém há formas muito efetivas de você usar o medo em alguns nichos específicos por exemplo se você está no lixo ligado à saúde das crianças e ou algo ligado a família como um todo você pode explorar o medo da mãe de ver o filho doente e não ter um seguro e você pode explorar o medo de acontecer um desastre na família e perder a fonte de renda um provedor da família seja o pai ou a mãe você pode explorar o medo da pessoa ficar sem nada tô indo mais fundo você pode explorar o medo das pessoas ficarem sozinhas não sozinhos fisicamente mas sozinhas emocionalmente Esse é um desespero e uma mágoa enorme você estar em um casamento mas no fundo está sozinho ou no meio da aflição de um filho também se sentir sozinho sem apoio você pode explorar gancho como esse você não precisa mais ficar sozinho você não precisa passar pelo desespero EA dor de ver seu filho doente ou de ficar sem o seu sustento e são pequenas frases na sua comunicação que você pode utilizar mas que ativam de forma mais ou menos forte esse gatilho particularmente não gosto de usar esse gatinho Porque na minha opinião ativa muitos gatilhos negativos eu prefiro ter clientes motivados e animados e claro a situações momentos específicos que reforçam e conto com a dor para que a pessoa Tome o movimento e saia do lugar mas não sou um copo vai ter que costuma afundar a dor fazendo a pessoa se sentir culpada Oi para o bem ou para o mal culpa vende e lembre-se que boa parte dos copyhackers não vão para o céu e você pode utilizar o medo EA culpa para fazer com que as pessoas prestem mais atenção em você e uso algumas construções como essas no final das Comunicações de vendas para que elas tomem a ação de compra e se você usar um gancho de medo no começo da sua comunicação de vendas pode falar algo como isso e se você também acredita que os alimentos que seu filho está consumindo podem lhe causar mal vejo esse vídeo atentamente porque nos próximos cinco minutos vou mostrar Porque a indústria dos alimentos está trabalhando muito para que você seu filho e sua família fica em cada vez mais doentes e esse é um exemplo simples mas que ativa todos os gatilhos que nós falamos anteriormente e a curiosidade quebra de padrão abertura de lápis e o medo e lembre-se também que esse medo precisa ser real pode ser um medo explícito como os alimentos ou algo que está escondido que as pessoas precisam temer como algo genético a dor versus prazer e esse é um gatilho que faz parte inerente da nossa vida da nossa sobrevivência a dor eo prazer funcionam de forma muito simples nós fugimos da dor e vamos em busca do prazer porém tenha consciência que você terá diferentes opiniões sobre o assunto entre copyrights mas imagine a seguinte situação você está no sofá assistindo TV e está com sede A não ser que você esteja com muita seja você pode esperar o filme acabar ou comercial chegar e você pode matar a sua sede depois você pode adiar o prazer porque você Está confortável Onde você está a inércia é um movimento natural para todos nós porém Imagine que você está no sofá e percebe que tem uma agulha perdida lá que furou a sua perna o imediatamente você irá levantar e procurar a agulha para tirar ela de lá e vai cuidar do machucado Esse é um exemplo do contraste que existe entre a dor eo prazer nós sempre estamos fugindo da dor e buscando o prazer mas existe uma tendência que o prazer pode ser obtido daqui a pouco em contador três movimentos e imediatos em algumas comunicações de vendas há quatro raiders que reforçam a dor ao máximo por exemplo isso é muito forte para as pessoas que estão endividadas você está em dívidas desesperado sem saber o que fazer a sua conta de luz está prestes a ser cortada Você mal vai ter o que dar de comida para sua família o que você vai fazer esse é um cenário que infelizmente é típico para pessoas endividadas esse medo essa dor constante sufocando e sempre ali batendo na porta e eu prefiro a abordagem de ser como a agulha no sofá prefiro apenas cutucar a dor suficiente para a pessoa tomar o movimento porque quero reforçar o prazer nesse mesmo exemplo da pessoa com dívidas prefiro montar algo um pouco mais suave e reforçando a busca pelo prazer se você está endividado atolado de dívidas e não vê uma luz no fim do túnel presta atenção porque isso pode mudar agora imagine como seria se livrar de todas as dívidas e não sentir mais a pressão e o sufoco que você está sentindo agora mesmo se você está no ponto que até a sua luz pode ser cortada veja que você pode seguir um caminho diferente você pode transformar sua vida você pode em menos de seis meses sair do vermelho e começar a criar uma realidade nova ao invés do dinheiro controlar você você pode começar a controlar o dinheiro e construir a vida de sonhos que você quer para você e para sua família veja como Tom é diferente da comunicação na primeira foi uma comunicação focada na dor e a segunda você culto com a dor da pessoa e reforça um cenário de sonho novamente a diferenças para saber qual o impacto dessas diferenças é preciso rodar dois testes em paralelo um com a comunicação focada na dor e outra focado em cutucar a dor e reforçar o prazer para avaliar o resultado mas essa abordagem é uma escolha pessoal suas vendas estão em um nível adequado analise se vale o esforço porque criaram uma comunicação diferente é um esforço muito grande para qualquer copyrider de respeito na prática você pode usar esse gatilho de diversas formas tanto no começo da sua comunicação como nos exemplos que acabei de citar quanto no final da sua comunicação E para responder objeções específica e por exemplo tem um curso que ensina técnicas de e-mail Marketing e uma das objeções comuns é que muitas pessoas têm uma lista de emails muito pequena Eu transformo essa objeção em uma pequena história e fala o seguinte veja como Fulano mesmo com uma lista pequena conseguiu gerar vendas e mostro como essa pessoa mesmo com uma lista com menos de 200 pessoas estava insegura de mandar seus e-mails porque achava que não teria resultado ela estava bastante preocupada com o que aconteceria porque precisava fechar várias turmas dos cursos para conseguir pagar as contas do fim do mês e mesmo com essa lista pequena enviou uma das sequências de e-mail que aprendeu no curso e conseguir o resultado vejo que para reforçar essa história também posso colocar o depoimento dessa pessoa Essa é uma das formas que usa o contraste da e o prazer EA busca de uma solução melhor no final da comunicação das minhas cartas e e-mails de vendas uso muitas chamadas como você não precisa mais sofrer com essa dor que você sente agora você pode mudar isso agora e ter uma vida muito mais feliz muito mais próxima lembre-se as pessoas fogem da dor e busca o prazer se você apenas apontaram prazer as pessoas não terão movimento na minha opinião por experiência se você apenas reforçar a dor terá pessoas agindo muito mais por culpa do que por motivação a maioria delas terá uma compra impulsiva e pode gerar muitos problemas para você E então também Pense nisso na hora de montar sua mensagem de vendas até trago um caso para você estava fazendo uma campanha online que o resultado não estava bom E começamos a entrar em contato por telefone com as pessoas para entender o que estava acontecendo de 600 pessoas eu mesmo falei com 20 delas ao falar no telefone encontrei pessoas desempregados com sérios problemas financeiros mesmo tendo todos os argumentos que precisava para inverter as objeções mesmo eu tendo o poder de fazer uma pessoa desempregada endividada compraram que nós estávamos oferecendo Decidi não usar esse discurso e realmente deixei as pessoas seguirem o caminho delas fiz isso porque eu tive essa percepção muito clara eu não iria gerar vendas boas para meu cliente apesar do retorno financeiro que potencialmente poderíamos ter também potencialmente poderíamos e muitas pessoas Então essa é uma escolha sua não há certo e errado apenas defina Qual o nível de agressividade que você quer desenvolver o compromisso e coerência e as pessoas tendem a repetir padrões que aprendem ao longo da vida se você quer desenvolver um novo hábito você precisa repetir uma ação durante pelo menos 21 dias ao diversos estudos que divergem quanto ao número de dias e horas que você precisa para criar esse novo hábito mas a simples realidade é quanto mais você se compromete em fazer uma ação maior a chance de você mudar o seu padrão de vida isso se aplica dietas exercícios aprender um idioma novo e até mesmo a ganhar dinheiro em termos práticos como você pode utilizar isso em sua comunicação e em seu negócio é uma forma que gosta de utilizar é criar algumas peças de e-mail onde as pessoas me respondem com um sim por exemplo usando junto à antecipação gosto muito de falar algo como se você está empolgado com essa novidade que vou trazer semana que vem responda assim e as pessoas começam a responder e-mails já criando o comprometimento em dar a atenção ao que for mostrado em apresentações ao vivo Também faço muito isso geralmente pergunto algo como você também quer saber como criar um sistema de e-mail marketing como esse peça o sim das pessoas por vários motivos se a pessoa se mostra aberta a responder sim no e-mail se em uma aula ao vivo fiz uma nova pergunta e ela disse sim na hora que ver a oferta existe uma tendência maior de que ela fale sim também essa é uma forma simples que você pode utilizar esse gás a outra forma que algumas pessoas utilizam principalmente em vídeos de vendas é iniciar o vídeo com o volume mais baixo para forçar o seu cliente aumentar o volume se ele quiser escutar porque assim você tira se o cliente da posição de Mero comunicador e faz ele tomar uma ação ativa devido a essa ação é coerente escutar o restante porque ela já tomou uma ação porém novamente Esse é um exemplo simples você pode usar isso também de outras formas que é o Dini trouxe um exemplo no livro dele falando que as pessoas em um condomínio seriam entrevistados como um caso de sucesso para economia de água e como condição para serem entrevistadas elas precisavam economizar água de verdade mesmo quando em um segundo momento que é o dia ele disse que a entrevista foi cancelada as pessoas continuaram economizando porque mesmo tirando o estímulo inicial da entrevista as pessoas continuaram coerentes com seus compromissos assumidos ainda que o estímulo Inicial seja retirado se o seu cliente se mostrar aberto ele tende a repetir o que ele acabou de fazer por isso no mundo do marketing nós falamos que um comprador tem de a comprar novamente e se uma pessoa é uma multi compradora ela tem que comprar tudo de você e quando nós falamos de e-mail marketing a um movimento natural das listas de e-mail tornarem-se cada vez menos responsivos ao longo do tempo o movimento muito importante que você pode fazer também é pedir para seu cliente se recadastrar em sua lista para receber uma nova comunicação seja um novo e-book um novo vídeo ou mesmo uma nova palestra Exatamente porque esse movimento recria conexão do seu lide para receber novamente sua comunicação porém perceba que falei apenas do seu cliente mas esse gatilho do compromisso e coerência tem um peso muito maior do seu lado como dono do seu negócio Você também precisa ter uma mensagem coerente essa é uma outra forma de conexão mais profunda mas emocional onde você em toda a sua comunicação se compromete a entregar valor para seu cliente e por exemplo na minha comunicação na Coop com falo que o meu compromisso é ajudar empresários a construir negócios sólidos a construir um Brasil mais rico e feliz e toda minha mensagem toda minha comunicação é coerente com esse compromisso público se você mantém a coerência ao longo do tempo além de você criar fãs que sempre vão seguir e querem receber suas informações quando você mostra ofertas para eles há uma tendência maior de comprarem imagine o seguinte se eu de uma forma aberta e gratuita como meu site minha lista de e-mails ou através de um livro como esse trago um volume de informação tão valioso então Imagine o que posso entregar para você em meus produtos e ofertas de valor mais alto E mantenha coerência na sua comunicação e no valor que você entrega para seu cliente e suas vendas tendem a aumentar muito uma outra forma que você pode usar esse gatilho é um método do triplo sim um termo criado pelo John dessa você precisa fazer com que seu cliente diga sim mentalmente três vezes ao longo da sua Comunicação na prática uma das formas que você pode fazer isso é falar algo como não seria fantástico você tomar uma pílula mágica à noite e no dia seguinte você está com o corpo que você sempre quis sem precisar ir para academia e continuando a comer tudo que você gosta e esse é um exemplo extremo mas que já lhe transmite a ideia quando você transmite para seu cliente o cenário do mundo perfeito ele tende a balançar a cabeça de forma positiva por isso você também pode utilizar a estrutura do se então que vamos falar mais para frente nesse livro se você quer uma solução simples fácil e rápida para perder peso está cansado de ir para academia e fazer longas dietas que não funcionam continue vendo esta mensagem quando você usa essa estrutura dessa forma o seu cliente também balança positivamente a cabeça novamente seguindo a ideia do Ethos pathos e Logos no final da sua comunicação você já desenvolveu a sua credibilidade Ethos e criou e ativou as emoções que seu cliente precisa ter para que ele compre Patos Agora você finaliza com a lógica Logos e se você chegou até aqui você sabe que está pronto para emagrecer o seu cliente novamente balançou positivamente a cabeça em afirmação lembre-se que os gatilhos se misturam esse movimento do triplo sim é o gatilho mental da repetição do compromisso e da coerência e fechado com se Então tudo isso em conjunto faz com que as vendas aconteçam um grande porque E esse na verdade não é oficialmente um gatilho mental é mas como nós falamos de conexão emocional resolvi abrir um tópico à parte Olá Seguindo a linha de manter a coerência na comunicação e no valor que você entrega para seu cliente existem níveis de conexão das pessoas você com certeza conhece Martin Luther King certo ele fez um discurso famoso conhecido como eu tenho um sonho um discurso que reuniu milhares de brancos e negros o Martin Luther King com esse discurso conseguiu criar uma conexão emocional muito profunda as pessoas não estavam lá porque era o Martin Luther King falando E aí vocês estavam lá porque acreditavam no sonho no grande porque dele e quando você junta isso com seu compromisso público de ajudar as pessoas mantêm a coerência no seu discurso com suas ações e a linha o seu grande porque com grande porque da sua empresa existir as pessoas se conectam aí você traz pessoas que estão engajadas e conectadas nesse mesmo porque e é uma conexão emocional que você não consegue medir o roi de forma objetiva o Simon sinek é um grande nome da atualidade que tem uma palestra incrível chamada porque os grandes líderes inspiram ação acesse a área de bônus do livro copo com ponto com.br/bônus tracinho gatilhos tracinho mentais para vela ele traz uma explicação de 18 minutos sobre o tema e completa perfeitamente esse gatilho a empatia eu sempre recebo pergunta sobre qual o melhor gatilho para vender para o meu público Qual o gatilho para vender esse produto se você já entendeu que não é uma questão de qual o melhor gatilho eu falo desde o começo que o que importa é a sua estratégia de negócios EA estrutura da sua comunicação como um todo e se a um gatilho que realmente aumenta a sua probabilidade a sua chance de ter vendas é o gatilho mental da empatia quem sabe aquelas pessoas que você encontra na rua no trabalho ou mesmo na sua escola ou faculdade e o santo não bate o ou você ver uma pessoa na televisão e você gosta mais dela ou você desgasta de determinar do ator ou apresentador porque essa conexão esse Santo está ligado a sua empatia com ela e na prática o que isso significa e quando você desenvolve empatia com o seu cliente quando ele passa gostar de você de como você fala como você se comporta e mesmo como você se posiciona as suas chances de vender aumentam e por isso você precisa ser coerente e consistente na sua comunicação com isso as pessoas realmente entendem o valor da sua mensagem e da sua missão o quanto mais você se mostrar autêntico na sua abordagem no seu trabalho na sua comunicação mais empatia você tende a desenvolver Mas como você desenvolve empatia primeiro de uma forma inconsciente dentro de você você precisa antes de tudo pelo um desejo sincero de ajudar o seu cliente Oi e você não precisa falar isso abertamente mas se você tem essa convicção dentro de você naturalmente a girar em benefício dele e ele vai sentir isso é um movimento inconsciente mas que faz muita diferença e você pode aplicar empatia em seu próprio atendimento pessoal e quando nós vamos em uma loja e vemos um vendedor carrancudo de cara fechada existe uma tendência de nós não gostamos dele é uma atitude corporal positiva falar com uma voz Suave com um sorriso no rosto e mesmo atender um telefone o responder um e-mail com um sorriso também gera esse movimento inconsciente de conexão e Perceba como mesmo se o seu cliente não está em contato direto com você ele sente o seu desejo sincero de ajudá-lo e por isso os gatinhos mentais são inconscientes são atalhos as pessoas percebem e agem em níveis inconscientes de ação e reação a outra forma que você tem de desenvolver empatia ao longo da sua comunicação é você cumprimentar o seu cliente e por exemplo nos meus e-mails sempre faço o cumprimento caro amigo ou cara amiga e finalizo com a sua riqueza e felicidade e novamente são pequenos detalhes sutis mas que aumenta uma conexão emocional porque tudo isso é a tradução do meu grande porque é a minha coerência na minha comunicação E você também precisa colocar esses pequenos detalhes na comunicação que você cria para sua empresa e se você usa vídeos Você pode gravar com um sorriso lembre-se que você está falando com uma pessoa é um ser humano vendo seu vídeo e se você mostra o seu rosto em fotos procure mostrar o seu rosto sorrindo porque o sorriso é uma linguagem Universal o quanto mais elas sorriem mais relaxados ficam se você consegue transmitir essa sensação para o seu cliente novamente as vendas acontecem alguns copyhackers dizem que você não pode fazer o seu cliente sorrir enquanto está vendendo e eu concordo em partes você não precisa fazer o seu cliente dá risada gargalhada isso que diminui vendas se você precisa transmitir uma sensação de realização de conforto para dar suporte à decisão que seu cliente acabou de tomar ao comprar o seu produto ou serviço e se você transmitir essa sensação de conforto o seu cliente tende a comprar mais de você o e novamente não é para fazer seu cliente rir é para fazê-lo se sentir confortável e confiante que você é a pessoa que vai entregar o que ele precisa e vai transformar a vida dele e as pessoas hoje estão carentes e precisam de confiança E para piorar ainda mais a um número enorme de pseudo gurus arrebatando Multidões e as decepcionando em seguida Ou seja a pessoa certa a identificação E desde que nós temos nós nos colocamos rótulos Olá eu sou um copo vai ter você é um artista o outro é o programador eu sou o marido você também pode ser um marido ou esposa é bem filho a vida inteira nós temos rótulos que nos identificam ó e esses rótulos são muito evidentes quando começamos a fazer comparações regionais e mesmo diferenciando cor da pele e por exemplo nos Estados Unidos da América é muito forte a identificação Regional das pessoas bom então se você é da cidade de Ohio você fica extremamente feliz quando encontro a outras pessoas da mesma cidade aqui no Brasil isso também acontece mas lá é muito mais Evidente essa conexão e até mesmo rixas das pessoas pelo território que elas vivem É mas expandindo esse conceito Imagine que a Terra é invadida por seres alienígenas e a nossa identificação vai para outro nível simplesmente porque começaremos a criar uma nova categoria de rótulos Quem seria um literalmente humanos contra alienígenas é porque estou falando isso porque uma das formas que você tem para se conectar com seu cliente é através desses rótulos e Imagine que você quer fazer uma campanha direcionada para as pessoas que moram na cidade de São Paulo Além disso você também quer pegar dentistas que moram em São Paulo e você pode criar uma comunicação da seguinte forma eu vejo que centenas de dentistas que moram em São Paulo estão fazendo para ganhar mais dinheiro ou Veja as oportunidades de investimento que centenas de dentistas em São Paulo já descobriram e você monta uma comunicação direcionada alguns desses rótulos e existem vários níveis de identificação e os mais superficiais são justamente os de localização como a cidade o estado o país que você mora e a outros níveis mais profundos que são os níveis de profissões Você pode falar com Engenheiros arquitetos empreendedores estudantes concurseiros porém perceba que este ainda é um nível de identificação superficial não alma conexão realmente profunda entre a sua mensagem entre o seu produto e o seu cliente além dessa simples identificação e esses dois níveis Regional e profissional você usa mais no começo da sua comunicação o Porém para você conseguir um volume maior de vendas você precisa se identificar com seu cliente em níveis mais profundos E esses são os níveis de valores e crenças e por exemplo para um cliente contratar um serviço de copyright ele precisa acreditar em várias coisas e em primeiro lugar Você precisa acreditar que crises sempre irão existir e sempre são mar de oportunidades para se ganhar dinheiro e em segundo lugar é muito melhor contratar alguém especialista em criar comunicações que geram dinheiro e que tenha experiência comprovada do que ficar tentando adivinhar o que funciona uma outra crença é que você como dono do seu negócio precisa focar no seu Core Business e precisa montar uma estrutura um time e um sistema que funcione para você E esses são alguns modelos e crenças que você precisa ter para contratar um serviço de um copo vai ter como eu e tantos outros que existem no mercado e perceba que você já começa a ir a níveis de identificação mais profundos você sai da identificação superficial e entra na identificação interna tô indo um pouco mais fundo o último nível de identificação é diretamente com você e no que você acredita isso novamente está ligado ao seu grande porque E cria uma conexão com o seu cliente dizendo que você acredita que é possível construir um país mais rico mais feliz que você acredita que as pessoas podem ter uma vida mais plena mais saudável viver uma vida Acima da Média e quando você consegue transmitir isso na sua comunicação e as pessoas se conectam com você o seu volume de vendas aumenta muito e perceba que ainda há uma outra forma que você pode usar o gatilho da identificação e em vez de apenas falar você empresário você mãe se você está se apresentando como uma pessoa que está ou esteve na mesma situação que o seu cliente você também pode usar a palavra nós nós empresários nós marketeiros nós mães isso reforça a conexão e o senso de identificação que nós temos um com o outro o Porém lembre-se esse nós gosto de usar mais no começo da comunicação para gerar a conexão Depois costuma voltar a usar o você que é para o foco está no cliente somos um time e vão resolver o seu problema a personalização de uma forma simples e também altamente efetiva para você gerar uma identificação maior com seus clientes é personalizar as comunicações para eles e a várias formas para você criar isso é a primeira delas é você simplesmente começar a usar a palavra você o compare esses dois assuntos de e-mails e como vender mais com o e-mail marketing E como você pode vender mais com e-mail marketing e o Segundo assunto tem uma tendência maior de ter mais aberturas justamente porque a aparência de personalização é maior o preste atenção nisso é um exemplo prático é o horóscopo de jornal as pessoas se identificam através de um rótulo os signos e frases e conselhos genéricos que são válidos para quase todas as pessoas têm um efeito pessoal enorme e faça o máximo possível para que as pessoas se sintam recebendo uma comunicação exclusiva e direcionada e se você tem o nome do seu cliente faça o máximo possível para utilizar essa informação nas linhas de assunto dos seus e-mails e até mesmo nas páginas de vendas e perceba as pessoas hoje sabem que existem as mensagens automáticas o Porém quando você usa o nome delas fala em um tom autêntico de conversa usa a palavra você consegue realmente gerar uma conexão maior e as pessoas se aproximam de você por causa dessa aparência de comunicação personalizada e em outros níveis de complexidade de negócios você pode personalizar a sua comunicação com base no comportamento que seu cliente toma há várias ferramentas que você pode usar que rastreiam as páginas que seu cliente visitou no seu site e o seu sistema de e-mail se identifica isso e envie uma mensagem automática para ele perguntando se ele tem alguma dúvida por exemplo e essa personalização de comunicação baseada em comportamentos e ações do seu cliente também geram engajamento muito grande Claro você precisa tomar cuidado para essa comunicação não ser invasiva Mas é uma forma que você tem de personalizar a comunicação EA experiência de seu cliente e por exemplo uma vez Visitei um site na primeira visita era um site simples fiz um cadastro rápido e pesquisei alguns interesses pessoais em poucos dias depois retornei ao site e ele mudou a minha experiência baseada no meu comportamento anterior e ele foi capaz de identificar quais os produtos eu tinha visualizado e mostrou sugestões que Possivelmente me interessariam e até perguntou se eu estava bem com essa personalização da comunicação Você tem uma conexão muito maior com seu cliente a Amazon também é outro exemplo forte de mostrar interesses personalizados devido ao algoritmo que criaram e agora a uma outra forma para você personalizar a comunicação para o seu cliente que em média triplica suas vendas e as suas conversões ao longo do tempo e isso já é comum no exterior e é um método desenvolvido e aperfeiçoado pelo raio levesque chamado de esqui metade ou o método das perguntas e na verdade esse método é muito simples se você criou um quiz com algumas perguntas-chave que você usa depois para personalizar a comunicação de venda com seus clientes e por muito tempo tive um quis que dizia o seguinte qual o seu nível no e-mail marketing a fazer algumas perguntas e com base nas suas respostas identificavam qual o seu nível e o que você precisa fazer para ter mais resultados e por exemplo pergunto se você tem lista e se você disser que sim dou dicas tanto para melhorar a qualidade da sua lista quanto para você ganhar mais dinheiro com ela eu utilizo isso em todas as pontas da minha comunicação Ou seja personalizo a comunicação baseada nas respostas que você me dá esse é o método poderosíssimo e nos meus testes quando você começa a utilizar essas perguntas personalizadas e você monta uma comunicação correta você aumenta em média 3 vezes o seu volume de vendas se você precisa tomar o cuidado para não criar perguntas e respostas ridículas como por exemplo a forma errada de você fazer isso é você perguntar você tem um animal em casa se a resposta for positiva você pergunta é um felino se sim você pergunta o tamanho do felino é pequeno médio ou grande após a pessoa responder essas perguntas você diz parabéns eu descobri que você tem um gato pequeno e esse é um tipo de personalização sem sentido se você precisa pensar muito bem em quais as melhores perguntas que realmente farão diferença na vida do seu cliente você não pode simplesmente dar uma resposta óbvia seu cliente realmente precisa sentir a necessidade de descobrir a resposta ele precisa sentir que vai encontrar uma novidade que vai encontrar algo que não sabia por isso descobrir o seu nível no e-mail Marketing é muito forte descobrir qual o seu tipo metabólico qual o maior inimigo da sua saúde financeira qual o tipo de gastador você é e com base em cada uma das respostas que seu cliente da você personaliza comunicação de uma forma extremamente assertiva com dicas reais que vão agregar valor para ele tô fazendo isso você vai realmente aumentar sua conversão de vendas a repetição se você já ouviu falar que uma mentira contada sem vezes torna-se uma verdade bem você não precisa contar uma mentira para seu cliente mas presta atenção no efeito disso e quando você repete várias vezes uma mensagem aos poucos seu cliente começa a acreditar nisso também em um nível macro isso torna-se senso comum as pessoas tendem a acreditar que é verdade apenas porque um grande número de pessoas está falando sem fazer julgamentos de certo e errado mas na política isso acontece muito e enquanto um partido fala que é golpe outro fala que está lutando por um Brasil justo e se você sai do nível do senso comum e olha o detalhe nenhum dos dois está correto é simplesmente estão repetindo mensagens para que outras pessoas repitam e assumam como verdade e não só na política mas a mídia como um todo trabalha dessa forma bom e na prática como você usa o gatilho mental da repetição é uma das formas mais simples é você repetir algumas vezes a sua grande promessa ao longo da sua comunicação de vendas e por exemplo no meu curso de e-mail marketing minha promessa que tem um método para você faturar de três reais a r$ 16 porlid que está na sua lista de emails e na minha comunicação repito essa mesma promessa pelo menos quatro vezes eu coloco isso na minha Redline minha chamada principal dizendo o método provado e testado para você faturar de três reais a 16 reais por lid E logo na abertura repita essa mesma comunicação e se você quer aprender como faturar de três reais a r$ 16 porlid veja atentamente essa mensagem e mais para frente repito e veja como eu mesmo faturo mais de 16 reais por lide com minha lista de e-mails veja como pulando também consegue faturar de três reais a 16 reais por lid eu trouxe esse exemplo mas você pode repetir a sua grande promessa da mesma forma ao longo de toda a sua comunicação Olá seja emagrecer enriquecer aprender mais rápido ou qualquer outra promessa que ajude o seu cliente e quando você começa a criar essa repetição começa a entrar na cabeça do seu cliente ele passa a repetir e acreditar nisso também e essa estrutura é muito forte para você utilizar não só na sua comunicação de vendas mas também ao longo de todo o seu site uma empresa especializada em redução de custos colocou em várias páginas do site deles a mensagem principal e eles repetem cerca de 18 vezes em três páginas o termo você precisa reduzir custos e o Cérebro processa mais de noventa porcento que recebemos De forma inconsciente mesmo essa repetição estando no meio de outra comunicação o cérebro vai entender e interpretar isso é uma forma que você tem de aumentar essa percepção principalmente se for uma comunicação escrita é colocar a promessa que você está repetindo em e as pessoas têm uma tendência a escanear as mensagens e ler apenas o que interessa e se destaca quando você coloca o elemento de repetição em ou como uma headliner no meio de uma comunicação escrita você consegue fazer com que o cérebro preste mais atenção nisso e aos poucos essas mesmas crianças começam a entrar dentro da mente do seu cliente e essa repetição é tão forte que até hoje surgiu o efeito em razão de algumas propagandas que nem são mais veiculadas as pessoas entendem lembram e associam com algo de qualidade Por exemplo quando alguém está comparando algo perguntando da qualidade de determinado produto ainda comum a escutar algumas pessoas dizendo não é uma Brastemp também para a propaganda da Mastercard não tem preço e ainda comum depois de anos que essa propaganda foi ao ar fazemos brincadeiras e a referência ao não tem preço dependendo da situação que estamos a novidade e esse gatilho mental na minha opinião é envolto em controvérsias é porque o que funcionou muito bem no passado até os anos 1990 ou mesmo até o ano 2000 encontra internet não era forte enquanto a mídia não era tão massificada como é hoje em tantos meios não funciona mas também e antes quando você apresentava um novo produto uma nova solução para seu cliente realmente parecia algo novo é justamente pelo acesso à informação pela quantidade de estímulos de propagandas serem menores se você apresenta hoje um novo método para emagrecimento não vai chamar atenção nenhuma porque existem centenas milhares de métodos de emagrecimento O que são todos novos milagrosos que entregam a promessa muitas vezes ilusória de que o emagrecimento vai acontecer bom E isso se expande para várias áreas e em todos os nichos a ganhar dinheiro aprendizado ficar forte e sempre que você apresenta um novo método um novo produto A não ser que seja algo realmente inovador o seu cliente não tem mais a mesma percepção de que é algo inovador e diferente no mercado eu entendo o seguinte e é importante você trabalhar a novidade Porque quanto mais soluções comuns e medíocres existem no mercado mais as pessoas estão sedentos por novidades e agora você se manter no topo da onda você precisa trazer novidades para o mercado E para isso existe o que chamamos de mecanismo único O que é um mecanismo único nós vamos pegar o exemplo do emagrecimento enquanto existiam poucos concorrentes de emagrecimento você poderia fazer uma proposta simples que vamos chamar de nível 1 emagreça 5kg isso já era suficiente para chamar a atenção dos seus clientes conforme o mercado foi tendo novos concorrentes a sua promessa precisou ser expandida para o nível 2 emagreça 5kg em uma semana sem dietas e sem exercícios o final de Brown chama isso de níveis de maturidade do mercado é uma promessa simples em um mercado com praticamente nenhum concorrente uma promessa de nível 1 é suficiente conforme entram novos concorrentes o mercado já está no que chamamos de nível 2 que é uma expansão da promessa bom e qual o erro da maioria das pessoas da maioria das empresas se desenvolvem a comunicação apenas para o nível de mercado 1 e 2 O problema é que você nunca se diferencia de verdade não consegue chamar a atenção bom então a forma ideal para você trabalhar A novidade é ir para o nível 3 que é a criação de um mecanismo único e em vez de ser um novo método de emagrecimento é um programa exclusivo de Treinamento Shape Now Olá a Polishop é ótima para você entender como criar mecanismos únicos a criar soluções únicas e exclusivas e proprietários de nomes que realmente não são apenas um nome cria um método único e provado que se diferencia Como por exemplo o meu curso de e-mail marketing não é simplesmente um curso de e-mail marketing é o programa Elite que é o método comprovado para você faturar de três reais a r$ 16 porlid Eu ainda posso ir além internamente chama o meu sistema de método três ver Pois é o método da tripla venda por causa da estrutura em que Desenvolva a comunicação por e-mail bom para você trabalhar esse gatilho da forma correta precisa encontrar o seu mecanismo único Existem mais dois níveis de mercado que você pode trabalhar para trazer essa novidade o nível 4 é a expansão do mecanismo único Oi e o nível 5 é o mais difícil de você atuar Mas é uma comunicação com uma seguinte se você já comprou o dezenas de métodos únicos e exclusivos para emagrecer e nenhum deles funciona aqui está o motivo o 5º nível do mercado é quando você faz uma comunicação além do seu próprio produto e foca totalmente no seu cliente porém essa é uma comunicação muito difícil de ser trabalhada e procure focar a sua comunicação em oitenta por cento no nível 3 de mercado e você tem uma mina de ouro na sua mão a reciprocidade é este um gatilho muito utilizado e muito falado no mercado pelos gurus do marketing digital é o que mais comum você escutar é você precisa dar conteúdo de qualidade para que seu cliente sinta-se grato por isso e queira retribuir com uma troca financeira e isso é verdade até certo. Mas vamos olhar de outro ângulo e foi feito um experimento onde voluntários fizeram um teste sobre qual o tipo de pimenta dariam para uma pessoa que elas desconheciam e o teste foi extremamente simples os voluntários chegavam e viam os três graus da pimenta e vi um outra pessoa do outro lado do vidro e a maioria das pessoas simplesmente escolheu o pote de pimenta mais fraco por uma questão com passiva em relação a pessoa Esse era o objetivo do experimento e no segundo grupo de estudos aconteceu a mesma coisa com uma única diferença e antes dos voluntários entrarem para escolher o pote de pimenta passava uma pessoa falando no telefone que esbarrava neles e se criavam uma pequena briga proposital em alguns segundos depois os voluntários viram que quem estava do outro lado para receber a pimenta era a pessoa com quem eles tinham acabado de brigar em quase todos acabaram escolhendo o pote de pimenta mais forte para que a pessoa provar se agora o terceiro experimento foi o seguinte novamente a mesma situação os voluntários tombavam com a pessoa que apareceria do outro lado do vidro é mas ao entrar na sala antes dos voluntários verem Quem seria vítima da pimenta a pessoa que eles tinham acabado de brigar o cientista que fazia o experimento foi Gentil ofereceu água perguntou como foi o dia esse estavam bem o resultado foi que as pessoas voltavam a escolher a pimenta degrau mais fraco mesmo vendo quem era a pessoa do outro lado é porque elas tinham acabado de receber um bom tratamento elas passarão para frente esse Bom Comportamento eu trago exemplo para sair do mundo apenas de negócios esse movimento de dar e receber é muito amplo e novamente faz parte da nossa natureza e a comunidade Hare Krishna uma época teve recordes de arrecadação utilizando o mesmo princípio e em vez de simplesmente pedir a doação elas davam flores para as pessoas para chamar a atenção por terem recebido uma flor muitas pessoas se sentiram constrangidos e não retribuir com uma doação ao final da abordagem com o tempo as pessoas passaram a evitar os raricristna que estavam segurando flores porque elas aprenderam é mas a reciprocidade está sempre presente quanto mais você recebe o bem mas você tende a compartilhar o bem E agora voltando para o nosso mundo de negócios e Existem algumas estratégias para isso e sou a favor da Estratégia DJ arian para você construir um negócio preeminente é um negócio premente leva tempo para ser construído Mas ele tem a seguinte abordagem entregue o máximo de valor domínio mercado Ignore completamente os seus concorrentes e faço melhor trabalho possível para estar em todas as mídias em todos os locais possíveis com a melhor qualidade de conteúdo possível E com isso você simplesmente domina o mercado e ninguém consegue o acompanhar E é isso que busco desenvolver com a copo com no tempo em que a mantiveram ativa é porque o fato de trazer informação de qualidade com consistência e Constância em vários meios aumentou muito a minha autoridade e é natural aumentar essa sensação de troca e as pessoas têm uma tendência maior de retribuir em financeiramente comigo porque entrega o valor real mas vejo que até esse ponto eu concordo que você precisa construir conteúdo de altíssima qualidade mas daqui para frente começam a acontecer algumas divergências é porque o que é comum no mercado digital é você construir uma lista de emails através de iscas gratuitas Eu já falei isso é muito melhor você construir uma lista de clientes pessoas dispostas a pagar e sem envolver de verdade com você e entrar no seu mundo do que ter uma lista Sempre de pessoas que estão atrás de conteúdo gratuito e esse é um equilíbrio difícil de ser encontrado eu prefiro entregar um conteúdo de alto valor para todos mas dar mais valor ainda para quem já está dentro do meu mundo para quem já comprou pelo menos um dos meus livros ou faz parte de alguns dos meus programas a Invista nisso em clientes e não apenas construir conteúdo gratuito em listas enormes de pessoas que não vão comprar de você Outro ponto importante algumas pessoas têm medo de dar conteúdo demais em suas cartas de vendas novamente tudo isso depende Ray levesque sugere que você não subestime o poder da reciprocidade nas suas cartas de vendas Se você realmente está fazendo uma comunicação de venda mostre que você realmente tem muito conteúdo para transmitir para seu futuro cliente e é muito comum você dar três dicas mais de três dicas realmente fantásticas que vão mudar a vida do seu cliente você pode montar a sua comunicação como seguinte essas são apenas três dicas e tem muito mais que você vai aprender dentro do meu programa Meu método se você precisa encontrar o equilíbrio entre dar o conteúdo de valor mas dar o suficiente para que as pessoas tenham transformações reais e também que elas tenham vontade de querer ainda mais é esse o grande ponto que é o longo do tempo você precisa encontrar e não há receita mágica se pode dar mais ou menos informação geralmente você diz o que a pessoa precisa fazer para resolver o problema dela É mas o como fazer o detalhe do que fazer a pessoa precisa pagar para receber a informação completa dentro do seu programa a rima e esse é um gatilho para você simplesmente criar uma construção textual que trabalha em rimas e na prática nunca me preocupei com ele mas é bom você ter mais esse conhecimento a sua disposição se você cria uma comunicação que rime por exemplo ainda bem que tem Lojas Cem e tem uma comunicação rápida as pessoas vão associar isso e não vão fazer nenhuma análise crítica é simplesmente por soar bem se não for feita nenhuma análise lógica em cima dessa comunicação as pessoas tendem a confiar e acreditar que este mote é real eu tô trazendo isso mais como Curiosidade porque na prática nunca me importei com esse gatilho não é apenas mais uma construção textual que você também pode utilizar o ritmo e este é outro gatilho que também faz parte de uma construção textual como anterior É mas o que isso significa na prática e a sua comunicação precisa ter um ritmo ela precisa ser gostosa poluída não pode ter tranco tropeços o objetivo de uma carta o vídeo de vendas é tirar o máximo de atrito possível do seu cliente e é aqui que esse gatilho do Ritmo a tua e na verdade o melhor forma que você tem para entender na prática como isso funciona é a seguinte é a primeira é você lendo em voz alta a sua própria comunicação eu vejo se você não engasga se não tem alguma palavra que sou estranho esse todas as frases estão tendo uma conexão adequada e essa é a forma mais simples de ver se sua comunicação está com um ritmo adequado agora a forma mais eficaz de você aprender a criar esse ritmo é copiando a mão as cartas e roteiros de vendas de campanhas que tiveram um resultado muito bom por isso no meu primeiro livro trouxe várias cartas de vendas e se você acessar a área de bônus desse livro também terá algumas à sua disposição para ver e copiar porque o copiar a mão é tão importante e o que você além de estar ativando mais parte do seu corpo é fisiologicamente provado que o cérebro associa internaliza melhor o que está escrevendo e quando você faz esse movimento de copiar a mão e inclusive ler em voz alta quando copia cada frase você começa a sentir entender o ritmo dessas comunicações que já tiveram sucesso e não há uma regra fixa para você estabelecer o ritmo e por isso recomendo que você Desenvolva o hábito de ler bastante procure mesmo ler histórias ficção gosto muito de O Senhor dos Anéis e Harry Potter também desenvolveu um ritmo de história muito bom e observe a fluidez a descrição das histórias e como a comunicação se desenvolve desenvolvendo o hábito de copiar a mão as cartas de vendas que já tiveram grande sucesso você também entenderá o ritmo que as suas comunicações também podem ter e com a prática você aprenderá a criar cartas comunicações de vendas poderosíssimos com o ritmo adequado com o mínimo de atrito a exclusividade e esse gatilho mental também é outro que vou trazer apenas uma referência rápida para você de certa forma ele também está ligado ao gatilho mental da escassez e funciona da seguinte forma se você passa a sensação ao seu cliente que ele está recebendo algo exclusivo que ele faz parte de um grupo seleto e essa comunicação é muito poderosa quando você cria uma estratégia de vendas que envolve programas de assinatura e você pode desenvolver algo como o seguinte e como membro do clube x você recebe benefícios exclusivos você recebe todos os meses na sua casa determinado produto e acesso exclusivo a um consultor que vai guiá-lo ao seu objetivo e mais como membro Premium você recebe o benefício x passa a sensação ao seu cliente que ele faz parte de algo exclusivo que ele é diferenciado e assim você também tende a criar um senso de identificação maior E a apple construiu muito bem essa comunicação de exclusividade tá trazendo a ideia EA noção de quem tem os produtos dela é uma pessoa fora do padrão uma pessoa incomum um desajustado que não se encaixa no status quo é por isso que até hoje a Apple a rebanho uma legião de fãs e essa é a comunicação de exclusividade mesmo tendo milhões de pessoas com o mesmo produto você ainda tem a sensação de pertencer a algo único diferenciado por isso na sua comunicação de como seu cliente pode se sentir o único especial e diferente das outras pessoas as pessoas estão em busca de status de fama e serem vistas como a pessoas legais diferentes e descoladas e se na sua comunicação você transmitiu isso mais uma vez você tem uma oportunidade muito grande de aumentar as suas vendas o inimigo comum e esse gatilho é o último que vamos falar para a ativação das emoções e esse é um gatilho muito poderoso Mas você também precisa usá-lo com muito cuidado o que você pode construir uma comunicação que diz que alguém ou alguma coisa conspirando contra o seu cliente e quando você se posiciona revelando Qual é esse inimigo você novamente constrói e reforça a sua autoridade ao mesmo tempo que consegue engajado em uma causa Contra esse inimigo é mas eu estou muito comum é falar da indústria médica Indústria Farmacêutica de alimentos ou até mesmo do sistema bancos governos E esses são inimigos comuns que você pode utilizar na sua comunicação para fazer com que o seu cliente sem gaja na sua causa e fique ao seu lado para combater esse inimigo eu entendo que isso é poderoso porque você revela o inimigo oculto se alguém que quer prejudicar o seu cliente e ao se posicionar como um aliado você ativa a raiva contra esse inimigo e fica como uma pessoa confiável que seu cliente vai confiar para comprar é aqui que começa a entrada delicadeza de utilizar essa comunicação se você fala para seu cliente o seguinte o seu inimigo é a Indústria Farmacêutica então compre meu produto para nós lutarmos contra ela essa comunicação é oportunista e sem sentido se você precisa passar por todo o caminho para construir a sua autoridade ativar a reciprocidade e as emoções que seu cliente precisa para ver que seu produto é uma arma de combate o inimigo um exemplo que essa evidência fica muito clara imagine Star Wars o inimigo é o Darth Vader o seu cliente é o Luke Skywalker você é o Mestre Yoda e o seu produto é o sabre de luz mas você precisa mostrar para o seu cliente que a única forma de combater o Darth Vader é dominando a força e não ir para o lado negro é a própria luz do sabre determina em qual lado você está você usando com mais triar força você vai conseguir se posicionar contra o Darth Vader e vencer essa batalha Depois de toda essa apresentação você conta a história de outro dia das que passaram pela mesma luta que conseguiram sucesso e você mostra que você tem o sabre de luz ideal e perceba Como a comunicação e Sutil o seu cliente não está comprando um sabre de luz está comprando a libertação contra o Darth Vader sem o sabre de luz junto com a sua orientação é o que vai permitir que o seu cliente alcance a liberdade e vença a tirania e voltando a cenários reais uma vitamina que seu corpo precisa é a vitamina D3 e você consegue obtê-la simplesmente ficando alguns minutos no sol por dia mas o vidro da janela bloqueia os raios UV que ativam a vitamina D3 bom então mesmo se você toma sol no seu escritório ou no seu carro você não está recebendo os nutrientes que precisa porque existe um grande interesse da indústria médica Porque sem essa vitamina você fica suscetível a 14 tipos diferentes de câncer é por isso que você precisa de um suplemento de vitamina D3 com tudo que você precisa para não ser mais uma vítima da indústria médica mas o problema é que outros suplementos de vitamina D3 no mercado não tem uma boa procedência você precisa de um laboratório confiável certificado pela Anvisa por também não confiar nos Laboratórios decide fazer uma produção artesanal na minha empresa e percebe como você pode fazer uma construção nesse sentido como eu disse essa é uma construção de história poderosa quando você engajar seu cliente para combater um inimigo Você tem uma chance muito grande de convencê-lo e de colocá-lo ao seu lado para que juntos vocês combatam Esse inimigo O porém novamente com um grande número de comunicações parecidas o maior cuidado que você precisa tomar é de não criar um inimigo batido se Todos falam que os problemas são os médicos indústrias farmacêuticas chega uma hora que seus clientes não dão mais bola inclusive porque várias das soluções que prometem vencer o inimigo não funcionam Esse é o grande problema da falta de credibilidade do mercado você precisa ter bastante cuidado em se posicionar bem em relação ao inimigo porque o seu cliente precisa prestar atenção em você e nesse inimigo real e além de criar esses inimigos mais ou menos imaginarios você também pode colocar que o inimigo é o próprio cliente por exemplo o maior inimigo não é a indústria alimentícia ou a farmacêutica o seu maior inimigo pode ser o seu DNA e aqui novamente Nós voltamos para o gatilho mental de especificidade e o que você precisa explicar de forma exata porque o DNA do seu cliente é o inimigo Qual o gênio dele é responsável pelo problema de obesidade e sobrepeso que ele pode estar enfrentando bom então esse é um gatilho importante mas você precisa usá-lo com cuidado Eu particularmente não construir tantos inimigos na minha comunicação quando falo do meu trabalho da coppe Com é certo os pseudo gurus do mercado mas quando eu preciso criar uma comunicação de mudar a vida mudar de profissão alcançar a liberdade financeira costumo criar inimigos que trabalham de forma ardilosa apenas evito vincular a grandes Inimigos Públicos como o governo sistema justamente para criar um inimigo diferente e onde as pessoas não estão olhando de verdade o Logos a voz da razão e agora que nós já construímos a sua credibilidade E você já entendeu a coroa de ferro e a Joia da coroa nós passamos pelos gatilhos que trabalham as emoções Patos O porém entendo o seguinte oitenta por cento das decisões de compra são tomadas de forma emocional quando você constrói a sua autoridade contra Stories faça o cliente tomar a decisão emocional de que ele precisa do seu produto e agora precisa ajudar o seu cliente a justificar a decisão dele com a lógica Logos e esse é o foco dessa parte final dos gatilhos logos é o grilo falante te ajudar a seu cliente a tomar a decisão correta a escolha e lembre-se que os gatilhos se entrelaçam e são uma coisa só o gatilho mental da Escolha pode ser tratado tanto como um gatilho emocional quanto um gatilho lógico e a várias formas que você pode trabalhar imagine o seguinte você vai a uma loja de queijos e a 45 tipos diferentes de queijos para você ver sentir o cheiro E degustar em outra loja apenas 5 tipos de queijo para você provar E degustar e a probabilidade é que você vai comprar alguma coisa da loja que ofereceu apenas cinco opções de queijo É porque quando você tem muitas opções você precisa pensar demais para tomar a decisão de um modo prático para você poder aplicar isso em seu negócio primeiro procure mostrar apenas uma oferta para o seu cliente para que ele não perca tempo comparando qual produto o plano oferecido é o melhor e ofereça apenas o plano Premium ou então crie um contraste muito grande entre as duas ofertas por exemplo um plano mensal que é 20reais por mês e um plano anual que é quarenta reais no ano e isso é um exemplo extremo mas que reflete bem a simplificação da Escolha vamos falar mais um pouco disso no gatilho do contraste essa é uma forma simples para seu cliente ter menos escolhas e naturalmente aumentar as suas vendas Esse é um grande problema também em lojas de e-commerce quando o seu cliente entra em sua loja mesmo que seja uma promoção de um produto cai no site e tem várias opções para escolher como ele fica diante de tantas escolhas e tantos produtos novamente precisa pensar demais para justificar uma compra e se você tem uma loja de e-comerce e faz uma campanha direcionada para um produto procure mostrar apenas esse produto enfoque a comunicação nele para que o cliente compre se não existe uma tendência muito grande do seu cliente dispersar e ficar perdido na hora de escolher é um cliente tem um canal no YouTube com mais de 1 milhão de inscritos como ele posta vários vídeos e nem todos estão amarrados em algumas campanhas acaba gerando uma certa dificuldade para promover algo novo exatamente porque tem sempre muita coisa acontecendo ao mesmo tempo e essa é uma decisão uma escolha lógica simples mas também pode ser uma escolha emocional gosto de trabalhar essa escolha emocional da seguinte forma você pode seguir como sempre fez e você já sabe aonde vai chegar ou você pode tomar esse caminho mais rápido porque eu já fiz o trabalho pesado para você você precisa pena seguir esse caminho seguindo as minhas orientações E você mostra uma escolha de caminho continuar como está ou tomar o caminho que você está mostrando para seu cliente perceba que esta é uma escolha emocional mas que também ativa as escolhas lógicas seu cliente pensa Poxa já estou nesse caminho não está dando certo preciso Tentar algo diferente e esta é uma forma simples onde você pode apresentar escolhas para o seu cliente e se você tem produtos ou planos mostre apenas um não de tantas opções e se você está mostrando o caminho para seu cliente mostre essa escolha emocional que ele está tomando continuar Como ele sempre esteve tendo os mesmos resultados no mesmo tipo de relacionamento no mesmo corpo ou tentando soluções que não funcionaram antes procurando soluções miraculosas que não funcionam ou pode seguir um caminho provado e testado outra forma que você tem para trabalhar esse gatilho na hora de mostrar os produtos é já deixar pré-selecionado o melhor plano escolhido e destacado e você pode complementar com elementos de prova social como colocar melhor compra melhor valor aclamado pelos consumidores Esses são elementos que vão ajudar bastante na escolha lógica do seu cliente e por último um exemplo aqui também funciona muito bem e muito jornais e revistas testam essa abordagem você oferece seu plano básico e seu plano Premium é do mesmo valor mas com um bônus como muitas revistas fazem hoje em valores fictícios assinatura digital r$ 10 assinatura digital mais física r$ 10 adiciona um bônus com alta percepção de valor e mostra essa escolha e você também verá um incremento nas vendas em contraste e este é um dos gatilhos mais complexos ao mesmo tempo que é um dos mais simples para você criar a justificativa às lógicas na cabeça do seu cliente eu nunca tive mental da Escolha você facilita a tomada de decisão do seu cliente mostra ele a melhor escolha ou destaque um plano ou um produto você diminui as opções e mostra as coisas emocionais que ele está tomando dos resultados e da vida que ele vai ter você também pode usar o contraste de forma lógica e direta principalmente no preto e também contrastar com a emoção com a vida que ele tem ou terá Se não tomar a decisão imediata é a forma mais simples de utilizar o contraste é o que nós chamamos de âncora de preço porque Âncora de preço funciona é muito comum encontrar isso no marketing digital você coloca preços nos bônus que você está oferecendo com seu produto ou você cria um preço Imaginário e usa isso como Âncora uma comunicação muito comum que você encontra é a seguinte esse produto poderia ser vendido por r$ 3000 Mas você não vai pagar esse valor e nem mesmo a metade desse valor para ter acesso a tudo isso você vai precisar investir apenas r$ 800 e Perceba como contraste está atuando está criando uma referência de preço alto r$ 3000 e vai fazendo cortes no preço para contrastar o preço de 3 mil reais com preço de r$ 800 essa é uma estratégia que funciona porém muitas vezes da forma que é usada não têm o efeito desejado e o que muitas vezes acontece é que são criados os valores Absurdos para criar essa Âncora de preço é comum você encontrar comunicações por aí Dizendo que poderia ser vendido por 100.000 reais 20 mil reais r$ 10000 quando na verdade esse valor Está totalmente fora da realidade e isso fica mais absurdo ainda quando vendedor parece mais com um zé ruela do que uma autoridade estabelecida e você pode sim determinar um valor para seu produto e fazer esse corte de preço para promoções e campanhas específicas lembre-se o ideal é você trabalhar com escassez real se você diz na sua comunicação que o preço com desconto é por tempo limitado faça realmente esse desconto valer até determinado tempo e depois você muda a oferta Eu já falei da ferramenta de doar infâmia que cria prazos reais mesmo impunes perpetos posso determinar que um produto ou oferta é válida apenas até determinada data e depois o valor ou o bônus mudam e esse ancoramento Extra de preto através de um bônus limitado como uma consultoria especial sua ou qualquer outra forma de suporte que você possa dar a seu cliente é muito forte é um formato de bônus que também funciona bem para esse tipo de escassez para criar essa âncora e referência de preço é você oferecer aulas ao vivo é porque as pessoas têm uma percepção maior de valor com aulas ao vivo do que aulas gravadas e você pode oferecer isso ao seu cliente uma comunicação que uso muito e você também pode usar é de oferecer meia hora ou uma hora de consultoria com seu cliente você pode determinar que cada hora de consultoria sua Vale r$ 500 perceba que essa hora de 500 reais não é um valor fora da realidade para um consultor se você tem um produto que vende por r$ 800 e você dá de bônus uma hora de consultoria você pode dizer que você está dando de presente para o seu cliente 500reais sem bônus e perceba que ainda estamos na superfície mas uma boa referência para você criar uma Âncora de preço é três vezes o preço real que você irá cobrar E se o seu produto é r$ 3000 você pode criar uma Âncora de 9 mil reais o que o efeito do corte não será fora da realidade um dos grandes problemas que causam a perda de percepção do valor real e cai para o lado do vi 12 fraudulento em vez de uma grande barganha é você ancorar um produto de mil reais e vendê-lo a r$ 7 essa Âncora muito distante cruza a linha da realidade e passa a ter a percepção de algo duvidoso agora vamos aprofundar lembre-se que o nosso cérebro processa a estímulos visuais de forma muito mais rápida uma imagem tem uma força muito maior do que apenas uma palavra completa você pode aproveitar essa característica do cérebro e usar pequenos racks na hora de apresentar o preço do seu produto e por exemplo Imagine que no seu produto A Âncora de preço será sem reais e você vai vender por r$ 47 se for um vídeo de vendas ou mesmo uma etiqueta de um produto você pode colocar A Âncora de preço como sem reais e você apresentar o preço real do produto sem 1,00 R cifrão 47 acontecem vários efeitos A Âncora de preço é plausível porque está dentro do limite de três vezes o valor real e quando adicionamos o, zero zero conscientemente nós sabemos que o vírgula zero zero não entra no preço porém o cérebro processa isso muito rápido inconscientemente 100,00 é muito maior do que apenas o 47 são pequenos efeitos cumulativos que aumentam a sua conversão em vendas outra estratégia importante para você usar em sua estratégia de Preto Zé ao mostrar o preço que será cortado você apresentá-lo com um risco e com o tamanho maior e se for possível utilize a cor vermelha Oi e o preço do Real você apresenta em tamanho menor em baixo ou do lado em verde isso ativa várias coisas o vermelho aparece como algo agressivo que muitas vezes ativa a sensação de algo que não queremos quando você mostra um preço cortado na cor vermelha É como se você estivesse dizendo ao cérebro do seu cliente que ele não quer aquilo mas algo Verde algo Calmo Sereno e com o valor mais acessível é muito mais atrativo Essa é mais uma dica simples de como usar o contraste uma outra forma que você precisa prestar atenção principalmente em vídeos de vendas é você não repetir o valor da sua Âncora de preço após o valor real é porque o último preço que fica na mente do seu cliente é o último valor que você fala para ele Imagine que você cria uma comunicação da seguinte forma é o valor desse curso é de r$ 2000 mas você não pagará Isso você precisa investir apenas r$ 800 São r$ 1200 de descontos e quando você coloca qualquer valor maior após a apresentação do preço do Real o número que fica na cabeça do seu cliente é o último preste atenção nisso agora você pode ir além existe uma estratégia de preço que nós chamamos de reduzir ao ridículo Oi e a sexta Terra nós usamos da seguinte forma Imagine que seu produto Custa 900reais você pode reduzir ao ridículo da seguinte forma dizendo que são menos de três reais por dia pensando em um parcelamento de 12 meses e você pode criar um contraste de preço ainda maior do que o simples corte de preto trabalhando números reais quando você cria essa mensagem de que são menos de três reais por dia você faz essa redução ao ridículo e a percepção do preço e que é um bom investimento aumenta muito perceba que ainda estamos falando apenas do preço ainda vamos falar do contraste emocional o contraste da situação atual para a situação futura estamos focando no preço porque na hora da apresentação é quando o cérebro lógico começa a atuar e se você não tiver uma comunicação sólida você pode deixar uma venda escapar é uma prática comum do mercado é você encontrar preços que terminam em 7 ou em nove isso gera efeitos positivos sim porque o cérebro tem uma característica de arredondar para baixo se o valor do Seu produto é sem reais você apresenta o valor como 97 reais é como se o cérebro lê-se r$ 90 justamente por essa associação para baixo o e presta atenção nesse detalhe faça o possível para o último dígito do seu preço ser menor que o primeiro digito assim você possa o arredondamento para baixo se você tiver que escolher entre vender por 49 reais r$ 47 ou 42 reais faça o teste existe uma possibilidade do valor de venda de 42 reais vender um pouco mais do que os outros valores Claro apenas um teste irá confirmar essa teoria não existe regra absoluta quando falamos da psicologia humana a melhor forma de testar é você mostrar o seu produto em cada uma das faixas de preço para mil pessoas diferentes menos do que isso se o resultado não será expressivo para uma conclusão o Perry motion recomenda você obter pelo menos 35 vendas para ter a referência correta de variação de ofertas Muitos dizem que números ímpares converte melhor que números pares números ímpares chamam sim mais atenção mas em meus testes atuais não identifiquei uma diferença real de resultados entre números ímpares ou pares na hora de apresentar o preço o que já vi diferença assim é na hora de criar chamadas que geram curiosidade 3 ou 5 passos em vez de quatro tem preço não encontrei aceitos e agora vamos além da venda de um único produto e foi feito um estudo onde as pessoas foram a uma loja e o primeiro produto que elas viram estava na faixa de valor de 500 reais o primeiro contato das pessoas foi com esse produto de 500 reais a consequência é que o ticket médio das vendas ficou em torno de 300 reais porém em determinado momento as pessoas foram apresentadas a um Primeiro produto na faixa de r$ 2000 o valor que naturalmente é fora do orçamento de um número maior de pessoas o efeito imediato que aconteceu o ticket médio passou para r$ 600 E isso acontece porque quando as pessoas vêm que existe um produto mais caro A Âncora de preço delas naturalmente aumenta Você pode muito bem aumentar o tíquete médio dos seus produtos até mesmo da sua loja física ou de seu funil de vendas apresentando o primeiro produtos de valor mais alto uma forma de fazer isso é deixar publicamente exposto que para trabalhar com você se você é um Colt um consultor ou no meu caso um copo vai ter o valor mínimo para o trabalho é de cinco mil reaes ou de 10 mil reais deixa aberta no seu site uma opção de contratação direta por exemplo lembre-se de trazer o valor real do seu trabalho em qual a tendência de efeito imediato as pessoas sabendo que para trabalhar com você custa 10.000 reais uma oferta para ter um curso seu mais uma hora de consultoria por apenas r$ 1000 se torna muito mais atraente seguindo nessa linha da apresentação de produtos de valor maior é muito falado no mundo do marketing digital sobre a estratégia do McDonald's para fazer upsell ou seja fazer mais vendas após o primeiro pedido hoje fala-se muito que se você oferece um produto de sete reais em seguida apresenta outro de 100 reais e por fim onde r$ 500 e dizem que essa é a estratégia do McDonald's porém Essa não é a estratégia do McDonald's é a verdadeira estratégia que duplica triplica o seu volume de ar dos céus é justamente fazer o contrário e o McDonald's não oferece o primeiro uma batata de dois reais para depois oferecer um hambúrguer de 10reais ele primeiro oferece o hambúrguer de 10reais e depois pergunta se por mais um real você aumenta o tamanho da Batata Essa é a verdadeira fórmula do McDonald's oferecer primeiro um produto de valor maior e perguntar depois se a pessoa deseja o produto de valor menor E essas são algumas dicas rápidas que você pode utilizar para aumentar suas vendas porém há outras formas de usar o contraste e agora vamos sair do aspecto lógico principalmente do lado do preço e analisar o lado do contraste emocional das pessoas um gatilho muito forte que você precisa aprender a usar é o gatilho da Imaginação esse gatilho tem uma força muito grande nesse momento porque aqui você pode criar uma comunicação da seguinte forma o Imagine você daqui a um ano Imagine que você está com uma nova carreira ganhando bem está feliz se sentindo realizado por que você faz o que você ama Este é mais um exemplo de imaginar o futuro que falamos no gatilho da Imaginação Ah mas por que estamos falando do contraste porque você pode continuar essa mesma comunicação com o seguinte se você tem essa vida agora a sua disposição está aqui na sua frente Você só conseguiu isso porque tomou a decisão correta agora você não precisa mais ficar preso no trabalho que você não gosta Qual o custo de você continuar a sua vida como está agora você sabe qual é a melhor decisão E você sabe que já tomou essa decisão E você está pronto para dar esse passo agora uma comunicação com esse sentido com esse tom cria um contraste emocional da vida atual com a vida futura quando você faz o seu cliente imaginar o futuro você cria uma vontade muito grande para que seu cliente queira ter essa vida que ele acabou de imaginar e é como ativar a escassez o medo da perda e lembre-se o Cérebro não sabe a diferença entre a imaginação uma memória e um fato real e por isso se você trabalha junto desse Future Space imaginar o futuro o contraste da vida atual você tem de novamente a conseguir fazer o movimento de cutucar a dor e buscar o prazer no momento que é mais importante no momento da venda que é justamente no final da sua mensagem e se então e agora continuando com os gatilhos Da Lógica não existe uma estrutura muito poderosa que você pode usar na sua comunicação que é do se então e essa estrutura é muito simples entendo o seguinte se você usar essa técnica você convencer a seu cliente se tem essa frase de forma proposital para você entender o efeito e faz parte do nosso cérebro lidar com hipóteses e possibilidades quando nós apresentamos essa estrutura doce se tal Possibilidade é verdade então isso é uma consequência por mais que nós tentamos lutar contra isso é uma estrutura em nada dentro do nosso cérebro Se você usar essa frase várias vezes você vai criar argumentos lógicos para manter a conexão com seu cliente e ajudar a justificar a escolha que ele acabou de tomar Perceba como usei novamente a estrutura e essa construção de frase é poderosa e é tão simples quanto isso eu gosto de usar essa estrutura doce então na abertura das minhas cartas de vendas por exemplo se você quer saber como criar uma comunicação altamente persuasiva continue vendo atentamente esta mensagem e Perceba como ocultei a palavra então é porque essa estrutura é tão poderosa tão inerente dentro de nós que você pode omiti-la sem problemas e em cartas e vídeos de vendas gosto de usar essa estrutura doce então em mais duas situações no momento da transição da história para fazer a introdução da oferta Eu costumo dizer algo parecido com o seguinte se você está aqui é porque você quer alcançar o seu objetivo seja esse objetivo emagrecer ganhar dinheiro viver uma vida diferente etc também uso muito as estruturas de frase para dar o empurrão final no cliente para que ele tome a ação por exemplo se você está pronto para viver essa vida que você sempre quis e quer ter mais tempo e dinheiro para você e sua família então clique no botão aqui embaixo para completar o seu acesso é a estrutura do se então é muito forte você pode utilizar sempre que quiser você cria pequenas Pontes de convencimento ao longo da sua comunicação usando essa estrutura de frase você consegue colocar na mente do seu cliente todas as crenças que ele precisa ter para acreditar e comprar o seu produto a justificativa e o gatilho mental da justificativa Talvez seja o gatilho mais poderoso de todos e você deve sempre usá-lo o Robert cialdini peso um experimento onde ele curava filas de uma copiadora dando várias justificativas quando ele justificava porque estava furando fila seja porque estava com pressa estava dando aula qualquer motivo esfarrapado as pessoas aceitaram o argumento 94% do tempo apenas o fato dele justificar a ação já gera o efeito de conexão de Ok para a maior parte das pessoas por isso é importante você sempre utilizar essa estrutura de frases ao longo da sua comunicação uma forma muito comum que uso isso é da seguinte forma e se você quer aprender um método simples testado e provado para criar estratégias de vendas matadoras essa pode ser a mensagem mais importante da sua vida aqui está por quê e a palavra porque tem uma força muito grande existem variações que você pode usar prefiro usar a palavra por isso em vez depois mas de preferência para o porquê Porque você não fala no seu dia a dia a palavra pois pelo menos a maioria das pessoas novamente porque nos meus testes eu tive melhores respostas maior fluidez é uma forma muito boa de utilizar isso é na hora de apresentar o preço do seu produto e junto com o contraste você pode apresentar o seu preço o preço é x reais porque vou fazer isso por tempo limitado na verdade você pode dizer qualquer coisa até mesmo esse é o preço porque eu quero e lembre-se você está montando uma comunicação de vendas por mais que nesse momento estamos falando de estratégias textuais que você pode utilizar o mais importante é a sua estratégia de negócios como um todo o objetivo da sua comunicação é vender você precisa tirar o máximo de obstáculos possíveis da frente do seu cliente nós chamamos isso de tirar o atrito tirar a ficção se você coloca uma desculpa esfarrapada para justificar seu preço ou seus argumentos isso gera atrito e pode diminuir o seu volume de vendas a garantia e reversão de risco e se você está diante de uma oferta seja ela qual for e você precisa investir r$ 50 nela a todo o potencial para você transformar sua vida mas e se isso não acontecer por qualquer motivo se não funcionar você não gostar o mesmo perceber que você não tem tempo de ver isso agora para isso existem as garantias e o que se tornou o padrão no marketing digital é você oferecer garantia de 30 dias é isso ajuda Claro mas entendo o seguinte quanto mais você cria uma garantia para deixar seu cliente tranquilo com a decisão melhor eu comecei a usar a seguinte comunicação para alguns produtos você mais rico daqui a um ano ou seu dinheiro de volta é um mentor meu vai além disso você tem dois anos para decidir se o seu investimento valeu a pena se daqui há dois anos você achar por qualquer motivo que quer seu dinheiro de volta vou devolver o dobro do que Você investiu Esse é um formato hiper agressivo a funciona quanto maior o tempo da sua garantia você aumenta seu volume de vendas e também existe uma tendência de você ter um número menor de devoluções porque as pessoas esquecem e se você dá uma garantia curta as pessoas ficam pensando E lembrando que precisam testar o que compraram e isso gera desconforto Oi Joelma garantia vitalícia tem o efeito contrário paguei o dobro do que pagaria em outra mochila porque a Dell ter me dá garantia vitalícia sobre a mochila que eu comprei Se você pensa que isso é arriscado para você em termos financeiros ouça isso uma empresa de peças de automóveis naturalmente suscetíveis a erros ofereceu garantia vitalícia aos seus clientes o efeito imediato foi quase o dobro de vendas em anos de operação apenas um pedir o dinheiro de volta depois de um ano e menos de cinco porcento pediram o reembolso dentro do período de um ano e com certeza é um risco que vale o aumento nas vendas agora de forma prática como você pode usar isso você pode criar uma comunicação da seguinte forma você tem a minha garantia Incondicional que se você seguir minha orientação conseguirá resultados se você seguir minha orientação nos próximos seis meses e não conseguir eu mesmo vou me envolver ele ajudar e se ainda assim não der certo devolvo seu dinheiro e novamente é uma comunicação agressiva mas imagina usar isto para sessões de Coaching ou mesmo para empresas de marketing multinível que atua na venda de produtos reais é e Acredite na maioria das vezes que alguém Pede o dinheiro de volta com uma condição como essa é melhor para você é melhor devolver o dinheiro do que ter um cliente problema e em alguns casos realmente Pode não ter servido para o cliente e ele volta depois em outra ocasião já aconteceu comigo mas devolva cumpra com a sua palavra em várias vezes já tomei decisões financeiras altas Devido as garantias oferecidas e já pedir o dinheiro de volta quando a solução não me atendeu de verdade isso reforça a autoridade você também pode oferecer garantias de outras formas por exemplo uma garantia que deixa o seu cliente altamente tentado você faça o pedido e recebe de bônus o produto Extra Você tem 30 dias para testar o produto e se não gostar por algum motivo devolvo seu dinheiro imediatamente E você ainda continua com produtor Extra como uma pequena recompensa por ter dedicado seu tempo e faça esse bônus ser algo tão bom que as pessoas realmente ficam tentados em comprar há também várias vezes já investir quantias altas pela possibilidade de ficar com o bônus caso não gostasse quando você reverte o risco do seu cliente e tira o peso da decisão imediata você cria um alívio emocional enorme e as vendas aumentam muito nesse momento a simplicidade agora fechando a série dos gatilhos lógicos o apresentar um que não faz parte da minha classificação oficial mas que cabe neste momento Esse é o gatilho mental da simplicidade é para você entender esse gatilho precisa compreender essa simples frase e se alguma coisa difícil demais para explicar provavelmente é uma má ideia isso se aplica vários aspectos e se você precisa levar muito tempo para explicar o que é o seu produto como ele funciona provavelmente a sua comunicação não está simples o suficiente para que o seu cliente entenda o quanto mais você simplificar a sua comunicação deixar o seu produto mais claro possível melhor Além disso também é uma forma que costumo brincar com alguns clientes peço a seguinte informação explique-me sua solução como se eu fosse uma criança de 5 anos e o às vezes eu peço para explicar a solução em uma frase com Até Dez Palavras o porquê dessa forma eu posso o cliente a trazer a informação mais essencial de forma simples e concisa e só aumenta muito a força da sua Comunicação na língua inglesa existe uma fórmula chamada flash kincaid que mostra o grau de leitura do seu texto o mesmo tendo diferenças no idioma é uma fórmula que na prática também funciona para o português o flash kincaid trabalha calculando a idade do seu texto por exemplo número um Esta é uma frase grandiosamente complexa e escrita de forma proposital para ter alto grau de leitura dois Esta é uma frase grande e complexa e escrita de forma proposital para ter alto grau de leitura 3 essa frase é simples e tem um grau de leitura abaixo é a primeira frase tem uma idade de 21 anos a segunda tem uma idade de 18,1 anos a terceira frase tem uma idade de 10,9 anos e Perceba como é um texto mais simples porém se você ver as comunicações das empresas que têm um maior volume de vendas e mesmas cartas de vendas que tiveram o maior resultado a maioria delas tem um copo com a idade entre 12 a 13 anos se você conseguir a proeza de criar um copo uma comunicação que tem a idade de 11 anos melhor ainda porque quando você cria uma comunicação simples que tenha esse nível de leitura é como se o seu cliente estivesse cinco anos a sua comunicação automaticamente desarma as objeções que seu cliente pode vir a ter porque ele passa a raciocinar como uma criança de 5 anos também uso muito a ferramenta do Perry motion www.pr motion.com/grade/ e faça o teste e descubra qual a idade da sua comunicação de vendas e quando você diminuir essa idade com certeza terá mais vendas e a polarização o gatilho da explosão os filmes até agora uma série de gatilhos que aumentam a sua autoridade ativam as emoções do seu cliente e ajudam a criar as justificativas lógicas para que Ele cumpre de você O porém antes de irmos para o último gatilho para o cetro do Rei vamos falar sobre o que compõem o gatilho da polarização a técnica mente é um gatilho de Patos emoção É mas o poder dele é tão grande que decidir tratá-los separado e Esse livro foi escrito no ano de 2016 onde dois candidatos estavam disputando a presidência dos Estados Unidos da América um deles era o Donald trump no Brasil em 2018 aconteceu o mesmo entre bolsonaro e PT Donald trump é o maior exemplo do uso desse gatilho da forma mais simples possível esse gatilho funciona da seguinte maneira você procura um tema polêmico e se posiciona explicitamente sobre Qual é a sua posição tá pegando o exemplo do Donald trump Ele criou uma polarização enorme nos Estados Unidos da América e atrair um volume muito maior do que o esperado de fãs e leitores em razão desse movimento estratégico que ele fez na comunicação ele pegou o temas como o patriotismo nos Estados Unidos da América o protecionismo e mesmo temos como Imigrantes fronteira com o México EA proteção aos norte-americanos E esses são alguns dos Montes que ele acabou usando ao longo da campanha por serem temas tão polêmicos e ele se posicionar de uma forma tão agressiva as pessoas simplesmente acabam fazendo propaganda gratuita dele e por que esse gatilho é um gatilho explosivos o que existe uma tendência muito grande de você gerar ruído e você gerar barulho isso pode gerar uma exposição muito grande para você tanto positiva quanto negativa aqui no Brasil também não é difícil polarizar basta um pequeno comentário sobre Direita ou esquerda petralhas ou coxinhas que você já gera uma briga enorme é mas aí que está o pulo do gato no caso de uma eleição presidencial como aqui o Donald trump está fazendo Se você parasse para olhar as manchas a cada matéria que tinha sobre a Hillary Clinton tinha outras quatro falando sobre algum tema polêmico do Donald trump e em 2018 bolsonaro também conseguiu muita propaganda gratuita e essa polarização planejada pode fazer muitos efeitos benéficos pelo alcance que você atinge fiz algumas vezes a experiência com a minha própria lista de emails criando esse movimento polarizado Eu já falei isso antes mas vou repetir a minha posição é firme sobre alguns temas principalmente sobre o discurso ridículo que existe no marketing digital com vários pseudo gurus que ensinam seus clientes a criar em cursos e no curso ensinam como criar um curso para ensinar os clientes deles a criar um curso para ensinar os clientes dos clientes a criar em cursos você entendeu infelizmente isso acontece posiciono-me contra toda essa merda e consigo escrevendo esse livro como um ato de revolta Até mesmo me posiciono contra copyrighting e gatilhos mentais isso não serve para nada se você não transforma a vida do seu cliente se você não tem um bom produto e se você não tem uma estratégia de negócio sólida quando comecei a me posicionar contra esse tipo de atitude e contra tantas orientações sem noção e sem sentido com falhas grotescas de gestão básica de negócios e gerei um pequeno atrito é mas a minha lista passou a responder muito melhor de forma muito mais forte e é isso se refletiu diretamente nas vendas Claro você pode ficar preocupado que as pessoas não vão gostar que as pessoas vão sair da sua lista é isso na verdade é bom porque de tempos em tempos faça uma limpa na minha lista para ficar apenas com quem está engajado comigo de verdade usando temas polêmicos consigo aquecer quase todos e gera um nível de engajamento muito mais alto do que a média e as pessoas ficam incendiados com polêmicas Ah e quem não concordar quem realmente ficar ofendido que saia o que você quer pessoas que tenham a mesma linha de pensamento de você lembre-se dos gatinhos anteriores principalmente do grande porque Pedro pessoas que estão com você que acreditam nas mesmas coisas que você você vai construir um negócio realmente sólido por isso use com moderação eu não recomendo você fazer igual ao Jonathan trump e se posicionar sobre todos os temas polêmicos É porque quando você desenvolve um negócio aos poucos você acaba se tornando uma figura de respeito e referência para muitas pessoas mas sobre temas específicos que você não concorda se posicionem Contra isso mostre que você é diferente lembre-se que isso precisa está amarrado com a sua festa não adianta você criar uma polarização enorme no mercado é isso não estar de alguma forma ligado com o que você vende não vou falar sobre aborto se não tiver um produto sobre maternidade para vender porque também não adianta estarem falando de você que você também não tem nada para realmente agregar a essas pessoas e este é um dos gatilhos mais poderosos que você pode usar E acredite você amarrando essa polarização com uma oferta de valor você tende a construir um número muito expressivo de seguidores as pessoas que estarão sempre prontas a escutar o que você tem a dizer ia comprar tudo o que você tenha a oferecer o próprio fato de eu dizer que gatilhos mentais não servem para nada e o convencer a comprar um livro sobre isso é um dos exemplos do efeito da polarização não acredita em mim faça o teste ou Como costumo falar dentro do meu círculo interno esta essa e não me enche o saco com o cetro do Rei Tori Kelly e antes de falar desse gatilho vamos recapitular rapidamente que vimos até agora o primeiro filmes a coroa de Ferro especificidade autoridade escassez e prova social e junto com a Joia da coroa prova construiu uma sua credibilidade pectus nós trabalhamos o Ethos a sua autoridade a sua credibilidade em seguida nós trabalhamos a emoção as vestes do Rei Patos vimos diversas formas que damos vida a nossa comunicação também vimos o grilo falante Logos aquela vozinha que convence seu cliente que é uma boa escolha Oi e agora deixei para o final o cetro do rei porque as histórias são os elementos mais poderosos que você pode utilizar para ativar todos os gatilhos de forma automática e poderosa histórias Tortelli merece um livro A parte de Tão Profundo que é o conteúdo mas para esse livro para você ter uma noção do Poder do Cetro do Rei vou lhe dar uma pequena introdução se você conhece o mundo do marketing digital talvez já tenha visto várias vezes falar que você precisa aprender a contar boas histórias eu mesmo falo muito isso É mas o que define uma boa história e as histórias surgem desde que a humanidade tomou a forma que nós temos hoje Se olharmos desde a época das cavernas as histórias fazem parte da nossa natureza Imagine a seguinte situação em vez de você simplesmente falar que atrás de uma árvore tem um animal perigoso você pode contar uma história e falar que seu primo foi devorado por um monstro que se espreita perto daquela árvore ele fica à espreita de pessoas distraídas que chegam perto daquela árvore o entendimento se torna muito mais forte você cria imagens muito mais vivas dentro da mente é da mesma forma se eu contar para você uma história de como sobrevive dentro de uma trilha que me perdi é muito mais provável que você também consiga sobreviver E isso tem um efeito muito mais forte do que teoria de sobrevivência o poder das histórias é muito grande e você pode utilizá-las para ajudar na venda do seu produto não existe mais uma falácia no mundo do marketing digital que fala o que o melhor modelo de histórias para vender é a jornada do Herói a jornada do Herói é o modelo organizado por Joseph Campbell que de forma extremamente resumida é assim e o heróis sai do mundo comum ele recusa o chamado a aventura e é puxado para viver essa aventura mesmo ele não querendo então ele passa por obstáculos dificuldades e desafios até que encontre um mentor que o coloca no rumo ele faz um caminho para a conquista dos seus objetivos em busca da sua grande transformação e ele retorna como o herói eu não sei a partir de quando isso Começou a virar uma verdade mas esse não é o melhor modelo para vendas por mais que ele funciona esse modelo é muito mais ligado a pura contação de histórias livros e filmes histórias que Encantam só uma coisa histórias que Encantam e vendem são outra coisa a alguns dos modelos de histórias que você pode usar que até São similares ao modelo da jornada do Herói são os seguintes a história da Grande descoberta você estava atrás de uma grande solução você precisa contar como foi a sua trajetória atrás dessa solução seja um produto para emagrecer para ganhar dinheiro etc e você conta como estava difícil E como você descobriu por Acidente a solução você viu em uma loja escondida na rua da Liberdade um livro que estava escondido na estante do seu avô você descobre por Acidente a solução e esse é um modelo simples e se você comparar esse modelo com a jornada do Herói Será que converte tão bem e até melhor outro modelo de história é não encontrei a solução então eu a criei essa inclusive é uma história que conta em alguns momentos você conta como você buscou várias soluções uma solução resolveu uma parte outra solução resolveu outra parte todas tinham falhas com você não encontrar algo que realmente fosse a solução ideal você decidiu criar a solução ideal você criou um produto ou serviço que tinha tudo aquilo que você sempre precisou e essa comunicação é um exemplo que o mesmo uso para falar sobre a minha máquina de cop encontrei soluções que deixavam muito a desejar em diversos pontos então cansado precisando de algo que me facilitasse o trabalho cria e a minha solução E é assim que apresenta a minha máquina de cop é uma ferramenta que ajuda a escrever a sua comunicação de vendas de forma muito mais rápida e muito mais fácil o outro modelo de história é o triunfo do vira-lata essa é uma história muito emocional onde você se coloca como uma pessoa igual ao seu cliente você pode usar algumas construções como a seguinte eu era tão burro quanto um prego e mesmo assim eu consegui veja todos os obstáculos e dificuldades que passei mesmo sendo um zé-ninguém conseguir superar tudo isso e você também pode Este também é um modelo muito forte e que gera muitos efeitos esse último modelo do vira-lata gosto de usar em e-mails e em cartas e vídeos de vendas gosto mais do não encontrei a solução então a criei veja que essas são histórias que seguindo alguns modelos alguns roteiros você consegue gerar muito mais vendas um porém tem uma coisa que apenas uma pessoa me falou tive que estudar muito e pagar bem caro para ter acesso a essa informação estudo com um dos maiores copyhackers do mundo o rock Fury e a informação que ele trouxe fez tanto sentido para mim que eu estou compartilhando com você aqui agora presta atenção mais importante do que a história é o personagem Não se preocupe menos com qual o melhor roteiro e pense sobre o personagem ele é um líder um cientista maluco um anti-herói Como foi a vida dele porque ele age dessa maneira quais eventos marcantes impactaram a vida dele receba Não importa se estamos falando de você ou se você está contando a história do seu cliente tudo esse pano de fundo é essencial para uma boa história você agora precisa apenas amarrar as pontas e o que aconteceu com o personagem que ele precisa buscar uma solução eu tinha acabado de falir minha segunda empresa estava desesperado por uma solução que funcionasse não podia suportar o peso de mais um fracasso e o que ela enfrentou os que em diversos livros curso Seguros do Brasil e do exterior e qual foi o momento de maior tensão não encontrava nada que funcionava a minha vontade era de me matar Perceba como os modelos são parecidos até certo. o e mesmo assim ainda há outros modelos se você é um cientista maluco pode contar como uma invenção que não era nada apareceu uma grande ideia para outra pessoa o ou se você decidiu compartilhar o que sabe porque as pessoas dizem que é muito legal conte isso estudos de casos são outra forma poderosa de contar histórias e também caminha de mãos dadas com uma prova Esse é o modelo de história fundamental para vendas bitchubi e vendas complexas são baseadas em Fatos e provas O componente da emoção também existe mas você precisa de demonstrações práticas da sua solução trouxe para você apenas alguns exemplos na área de bônus do livro trago algumas histórias que tiveram resultados imensos e mais referências para você usar e para encerrar esse capítulo quer ampliar mais uma vez o conceito de histórias com você e você e sua empresa precisam contar uma grande história coerente seu site seus e-mails precisam estar coerentes o mesmo se é uma empresa séria ainda são pessoas que leem seus e-mails a beleza de contar histórias é que você sempre pode trazer coisas novas e interessantes para seu público e lembre-se que você precisa investir tempo no seu personagem no meu caso tem a vantagem de ser uma pessoa real sempre trago histórias pessoais e vínculo com minhas ofertas desde fazer kung fu até uma cirurgia e um pequeno acidente com forno com minha esposa em um cliente ligado a cirurgias plásticas quanto dezenas de histórias legais para gerar mais envolvimento e vendas e são comunicações não profissionais pense novamente todas as minhas comunicações estão ligadas diretamente as vendas e quando você cria conexão emocional dessa forma você vende muito e lembre-se que estamos falando do Cetro do Rei as histórias têm um poder enorme use-as sem moderação os gatilhos mentais o olá caro amigo chegamos ao final dessa obra desejo sinceramente que você tenha tido Sacadas suficientes para aumentar suas vendas aplique o que você leu todo conhecimento é válido mas apenas a aplicação prática traz resultados lembre-se apenas os gatilhos mentais não servem para nada crie uma estratégia de negócios sólida o melhor gatilho a melhor isca é como você pode transformar de verdade EA vida do seu cliente e conte histórias Desenvolva a sua credibilidade faça seu cliente se emocionar e ajude-o a se decidir mais leve isso para além da simples venda de um produto leve toda essa dinâmica para sua comunicação como um todo a sua riqueza e felicidade Gustavo Ferreira o acesso a materiais complementares no endereço www.com.com.br bônus tracinho gatilhos tracinho mentais e E obrigado por escutar o áudio livro os gatilhos mentais de Gustavo Ferreira narração Aldrin de Azevedo E aí