[Música] grow Olá aqui é Pedro vanner sou show da Ace Esse é grow holic o podcast para quem adora inovação e empreendedorismo antes de começar o episódio Eu tenho um pedido se você curte e acompanha o GR holic como eu sei que você faz avalie avalie o podcast com cinco estrelas na plataforma de de podcasts que você utiliza isso ajuda mais pessoas encontrarem o nosso conteúdo então vai lá rapidinho tira do bolso bota cinco estrelinhas e vamos em frente vamos ao que interessa aqui como identificar quando algo não está indo bem na sua Startup Pois é a gente é soterrado de coisas e muitas vezes os sinais às vezes estão na nossa cara e a gente não toma decisão às vezes eles são mais sutis e a gente vai entrar a fundo nesse assunto quem conversa comigo hoje sobre isso é a Luisa leite que coordena aceleração aqui na Ventures e o Pedro Carneiro que é nosso sócio também na Ventures vem com a gente estamos aqui com ninguém menos do que Luiza Leite tomando seu chimarrão Tudo bem Lu Olá um chimarrão em terras gaúchas dessa vez Ah mas que galdéria muito bem-vinda e também Pedro Carneiro fazendo caras de estranhamento as nossas tradições gaúchas aqui tudo bem Pedro com seu fundo novo totalmente reformulado agora depois da reforma do seu apartamento bem-vindo Pedro Carneiro tudo bem obrigado pelo convite reforma etapa 588 de não sabemos quantas e eu acho que um bom tópico pro Podcast no final é o que é galdéria é isso que eu entendi que galdéria não foi isso que vocês falaram Gal galdéria Pedro galdéria é uma expressão explica a Luísa vai te explicar ué é uma pessoa Gaúcha e que em exercício é uma pessoa galdéria entende acho que é mais ou menos essa explicação vai é mais Gaúcha do que Gaúcha assim é um é um nível né entendi é um nível hard gsso é um gaúcho hard não mas é que é o nosso jeito de falar é o certo é galdério e É isso aí é isso aí gostou dessa Pedro Obrigado aí com com essa introdução aqui agora cultural a gente vai entrar num assunto que os empreendedores e as empreendedoras que aqui estão nos ouvindo devem se interessar que é como saber se a sua Startup não está dando certo e a gente poderia fazer a a a a a mesma eh afirmação contrária Como saber que ela está dando certo né porque são são são sutis às vezes diferença especialmente no início e vamos começar aqui eh né a gente quando a gente tá com uma empresa já estabelecida e tudo mais a gente sabe sinais muito claros a que ela não tá dando certo não tá conseguindo gerar caixa não tá conseguindo reter colaboradores não tá conseguindo ganhar mercado tá perdendo rel a gente sabe isso agora quando a gente vai pro para uma jornada de Startup que é uma coisa um pouco mais distinta do que a gente está acostumado os sinais talvez não sejam tão óbvios E aí a minha pergunta para vocês vou começar aqui jogando para a bancada que que vocês identificam como os principais sinais de que a nossa Startup não está dando certo depois eu quero entrar em o que que fazemos a respeito disso mas vamos falar assim o que que Quais são os sinais bancada vou trazer um que é não Óbvio e acho que vocês vão concordar mas os founders não querem tomar decisões difíceis quando os founders não querem conversar sobre decisões difíceis e tomar essas decisões para mim é um alerta enorme de de um sinal vermelho andando em cima da cabeça dos founders de opa alguma coisa que está acontecendo e alguma coisa muito séria pode vir a acontecer então eu acho que a gente teve essa discussão esses dias eu e Pedro van guerner lá do escritório a nossa querida Paula que está aqui no back office estava junto e e eu defendi uma coisa que eu acredito muito que é não se constrói nada sem conversas difíceis tudo que a gente tá construindo a gente constrói com conversas difíceis não tem não tem uma vez que não seja uma conversa fácil assim tudo tudo sempre vai envolver alguma coisa que como a gente lida com sócios também a gente tem um um ponto de que seu alinhamento não tá 100% a é fica mais difícil ainda as conversas mas tudo são decisões complexas que a gente precisa tomar pensando na saúde financeira e emocional dos founders também né então eu acho que essa questão de ah não mas eu não quero conversar com ele esse sócio aqui tá com um desempenho mais baixo Mas eu não quero conversar porque ele é assim e acaba utilizando do Conselho como uma terapia vamos dizer assim também mas não sai para ação e conversa com seus sócios dos seus founders Então eu acho que aqui é um ponto que eu acho que é realmente um alerta assim de olha precisamos resolver aqui porque isso pode afetar sim o desempenho do seu negócio e pode ser que o seu negócio Não vá tão bem pois é eu eu encaro essa quase como se fosse uma causa raiz das vezes do problema né Eh do que os sintomas e E aí eu pergunto para o Pedro Carneiro aqui né Aqui tem founders lá que estão já tocando negócio há 1 ano e meio né Eu acho assim antes de certo período de tempo é muito difícil você ter uma perspectiva Clara Então você tá tocando um meio negócio você tá ralando todo dia olhando produto falando com o cliente levando porrada o que que eu né pensando no pulso aqui né vendo batimento cardíaco pressão arterial o que que eu deveria olhar para dizer e depois aí eu posso ir pro diagnóstico né e entrar nesse na questão de de founders que eu acho que para mim é um eu diria que é um dos principais senão principal problema aí que leva tudo isso né Mas que que você diria Pedro eu eu gostei muito do jeito que você abriu o episódio que ah uma empresa Grande a gente sabe quando ela não está indo bem não tá batendo meta não aumenta a participação do mercado não consegue agradar os clientes e no fim das contas é é a mesma coisa só que para a as pessoas quando tocam uma Startup ou qualquer negócio Inicial eh eles têm uma dificuldade em materializar tudo isso que eles estão sentindo e vendo em números para a conseguir né Eh metrificar por quais são os sinais que a Startup não tá indo bem não tá crescendo não tá agradando os clientes Não tá ganhando share de mercado só que por algum motivo né acho principalmente gente que não trabalhou mais a fundo na operação de empresa grande eles imaginam que né a gente tá gravando agora no começo do mês virou o mês terminou aqui dia 30 no dia primeiro plim todos os indicadores aparecem e se materializam e assim que foi a empresa né nesse mês Ah agora a gente entende porque que ela tá indo tá indo bem tá indo mal mas antes da esse aqui eu trabalhei na Controladoria de uma grande indústria né e a gente gastava 15 dias num time de mais ou menos umas 10 pessoas para poder trazer exatamente esses dados Pedro de E aí como é que tá o nosso Market share Estamos crescendo ou não como é que tá em relação à met os clientes estão gostando do nosso produto como tá sendo a nossa distribuição então trazer esses dados à tona para que seja conseguido tomada de decisão é muito difícil e é muito difícil também pro empreendedor entender Qual que é o equilíbrio porque se ele quiser contratar 10 pessoas no back office chamar de controladoria a empresa dele vai durar dois meses porque ele não tem dinheiro né ele precisa priorizar outras coisas então eu acho que esse é um dos grandes sinais assim para mim a empresa tá dando errado não necessariamente significa que ela vai morrer ou etc mas se o empreendedor não sabe qual é quais são os os benchmarks eonde quais são Aonde tá set tá da expectativa dele para mim é uma mal sinal significa que ele precisa trabalhar mais no backoffice para eu entendo isso tá dizendo mas me colocando no lugar de founder stão no early Stage Ah que consomem uma quantidade colossal de dicas e artigos e veja como reduzir o chne e não sei que E aí a pessoa tá lá e fala assim poxa eu tenho 20 clientes pagantes do meu produto supon que sej SAS E aí o meu turn é alto e aí eu saio no início tentando eh reduzir o chne por exemplo né e eh então assim a a questão é à medida que eu vou evoluindo vai ficando um pouco mais claro para mim a a real situação então assim como eu eu vou dar um exemplo de como eu analisaria por exemplo essa situação né o cara tem 20 clientes e e tá tendo um turn out é muito difícil não ter um turn out nesse estádio a questão cliente sempre né exatamente exat agora Pensa bem eh o contrário dos clientes que ficam Por que que eles ficam né e e e onde que tá o valor que eu preciso entregar e e e e como que eu tomo as melhores decisões em relação a como priorizar tudo isso ã e eu vou dar outro exemplo tá eh eh e eu acho que talvez aqui o meu raciocínio esteja esteja mais indo na linha de O que fazer eh uma vez as coisas não estão não estão dando certo do que propriamente diagnosticar porque claramente tem um problema se o meu chne tiver alto mas não necessariamente o lugar que eu devo atuar é é ali né então assim como é que a gente ajuda Quais são os os principais pontos que eu olharia eu acho que isso vai mudar de de modelo de negócio também né Mas quais os principais pontos que convém a gente prestar atenção ótimo acho que para mim E aí eu passo pra Lu já já é conseguir desenhar o Big picture do que que tá acontecendo com o negócio ou seja para mim um sinal o que a empresa não tá indo bem que o negócio não tá indo bem é falta de feedback quando o cara ama o produto ele fala quando ele odeia ele fala e aí a gente precisa tá nos extremos né porque um startup é um negócio novo que precisa lutar pela atenção dos consumidores então se não tem ninguém que ama o produto é um problema se não tem ninguém que odeia é um problema porque a gente quer o feedback desses caras né E se ele odeia e tá fora do nosso IP Ok não necessariamente um turn de sei lá duas pessoas num grupo de 20 é ruim porque você pode invalidar um um tipo de público Ah bom se é um esses caras específicos estão cancelando Talvez o meu produto não seja para eles mas eu posso atacar esse outro grupo e tudo bem né E quando a gente tá com 20 é muito uma etapa de descoberta ainda só que a irrelevância é a a pior morte possível tem uma pegadinha no que tu tá falando e e isso é uma coisa que a gente observa muito nos founders que a gente convive e eles não recebem feedbacks a partir do momento eles começam a receber E aí eles recebem um negativo e nove positivos por exemplo eles se prendem naquele negativo de uma maneira desproporcional tem uma grande pegadinha aí e se você tem 10 clientes um um um um reclamou e nove estão te dizendo que o teu teu o teu software é incrível teu atendimento é incrível algo do tipo você não pode só se prender nesse Negativo você tem que fazer colocar isso numa balança E é claro que o negativo vai vai vai pesar Mas eu vejo muito muito os founders ficem só no negativo de Não o meu produto tá isso e olha aqui esse cliente me disse isso E aí ele reclamou porque o servidor caiu E aí não sei o que e não sei o que e foi um cliente de 10 20 que Ele atende então também tem esse lado assim de eu não recebo feedback eh e aí eu não sei para onde Para qual caminho eu vou e aí o meu chne é alto ou o meu chne é baixo justamente porque os clientes não querem eh não querem essa essa essa questão tipo Eles só quer resolver um problema e não quer ficar dando feedback Às vezes acontece mas quando recebe um o funter vai lá e ai meu Deus o meu mundo tá acabando bando a minha Startup vai morrer e agora ninguém gosta do meu produto sebe que é só um um feedback negativo aí essa de Querer agradar todo mundo realmente é um problema e não é nemuma coisa só das startups é uma coisa da psique humana mesmo né quando a gente tava até fazendo um outro Episódio sobre gestão de pessoas a gente fala muito aqui sobre isso eh qualquer ser humano vai buscar equilíbrio e equilíbrio é pegar as coisas que tão ruins e levar para um nível aceitável e essas coisas que tão boas a gente normalmente não não coloca muita energia e isso vai para tanta gestão de pessoas quanto gestão de clientes né quando você pega um cliente que Ok não reclama mas também não tá crescendo não é um negócio que ama o produto não abraça e tal mas não te dá trabalho eh você normalmente coloca muito mais energia no cliente que é o Cabeludo né que é o cara que reclama e que pede desconto e que você não tem margem que é difícil de fazer e tal isso é uma coisa que a gente viu muito eu tava num conselho do Startup essas semanas para trás e eles tinham Exatamente isso né os 20% dos clientes que dão mais trabalho eh não 80% do trabalho é 20% dos clientes que normalmente são os caras que dão menos margem que mais reclamam e que o produto não tá tão encaixado para eles e aí o nosso a nossa provocação com o empreendedor foi quer saber ao invés de ficar tentando resolver o problema desses caras sobe o preço da do teu plano mais barato que que significa pro cara que tá ali que não vê muito valor e que acha caro ele vai sair ele vai sair da da tua cabeça mas para cada um que enxerga valor e que não te dá trabalho se para cada um desses que sair um eh renovar você tá limpando a tua base não perde nada de faturamento consegue aumentar o nível de satisfação e essas pessoas que não gostam do produto que te dão trabalho que te dão esse feedback negativo deixa eles para lá vamos colocar energia em realmente quem tá engajando E e aumentar essa base de gente apaixonada pelo produto e aí lutou para caramba porque é difícil né tomar o decisão dessa E aí passou alguns meses ele fez no fim das contas ele perdeu 15% da base né teve Teve gente que cancelou Óbvio e dói Nossa quando um cliente não quer mais o teu produto bate no EGO sabe caramba eu não sou suficiente para esse cara não é isso só que por outro lado os 85% que não cancelaram todo mundo subiu o preço e na prática o que aconteceu a empresa aumentou de receita tem que colocar um cliente mais para dentro na verdade ele colocou cliente para fora né então ele diminuiu a complexidade operacional Aumentou a média de satisfação Porque ficaram só as pessoas que já vem valor e que gostam tudo isso com um um gatilho ali de de precificação uma mudança de estratégia né então esse ponto que a Lu comentou é super relevante se você não sabe quem você suporta desagradar é muito difícil definir quem você realmente quer agradar porque eventualmente essas coisas vão entrar em conflito né O que é muito bom para um tipo de cliente não vai ser bom para outro tipo de cliente e a mesma coisa que cultura corporativa que a gente já fez vários episódios falando sobre isso também né quando você vai definir uma cultura e você não quer ser exclusivo no sentido de que você vai vai ser específico para um tipo de pessoa um tipo de mentalidade a cultura ela não tem personalidade e é a mesma coisa pro seu produto ter personalidade e ser relevante na vida de algumas pessoas necessariamente ele vai ter que ser irrelevante né na vida de outras e o empreendedor ele tem essa dificuldade normalmente é o cara que como o CEO principalmente né o chefe dele é o cliente ele quer agradar Todo o cliente que ele vê pela frente então esse isso é uma coisa difícil assim mas mas acho que linca também com o que a Luísa falou lá no início de da dificuldade de tomar decisão né da gente tomar partido e a mesma coisa que tu falou né Para para que eu tenha alguém que fale é isso esse é o produto para mim eu vou ter Outros tantos que falam de jeito nenhum esse não é o produto para mim e qual que é o problema o problema é é é ficar no meio do caminho e e ter as pessoas falando é é um produto né E essa é pior coisa a gente não quer uma uma reação neutra em relação ao nosso produto eh O problema é que as pessoas não estão dispostas a lidar com o desconforto de ter eh eh reações eh não neutras negativas em relação àquilo que elas fazem cultura é a mesma coisa né Eu não quero uma cultura que né Todo mundo fale uau Essa é a melhor cultura não existe né existe a melhor cultura para pessoa x e a pessoa Ito e as pessoas são diferentes agora tem um elemento aqui né Pedro que e e Lu que é o ã uma coisa importante das startups é o crescimento a gente pô o nome desse podcast aqui é grow tá rollex então crescimento é um indicador importante porque Startup que cresce 10 15 20% ao ano não tá dando certo não tá dando certo então minha pergunta para vocês é muito muito específica quando que eu começo a olhar crescimento porque esse pode ser um um dos principais indicadores que eu vou usar para saber se as coisas estão funcionando ou não estão funcionando que eu posso filosofar o quanto eu quiser pô tem o melhor produto do mundo né e eu já ouvi assim uma coisa que me dá calafrios quando o founder diz não meu produto é maravilhoso problema é que eles não entendem né o cara não entende quanto maravilhoso eu preciso educar o mercado é só o que precis exatamente o mercado não entende que o meu produto é o máximo né aquela coisa que nem o cara lá na festa aquele meme assim que tem aquele cara no cantinho assim com copo as pessoas não sabem o quão maravilhoso eu sou por dentro e é mais ou menos isso os founders olhando para para PR para achando que as pessoas compr e aí meio que cria uma auto justificativa então voltando aqui para que eu falei eh Quando que o crescimento passa a ser uma algo fundamental e e qual que é o crescimento que eu deveria perseguir em qual momento da minha trajetória né tem aquele Triple Triple Double Double Double explica aí Pedro o que que é esse negócio mas como como entender isso de uma maneira correta para mim crescimento vem desde o dia zero Por que que é legal você ter uma expectativa de crescimento e você colocar isso no papel não adianta só falar Ah gostei desse mês não gostei não colocar no papel e desenhar uma jornada longa porque ele te ajuda a manter focado pros próximos passos tudo bem eu entendo que tem uma parte no começo de qualquer negócio que tem uma parte de incubação você precisa entender o que você vai fazer montar o seu MVP Discovery etc mas a gente já viu gente que ficou de um ano do anos fazendo Discovery entendendo e construindo produto Então quando você coloca uma meta que você vai colocar isso em público Às vezes você nem tem investidor ainda mas quando você tem uma meta e fala eu vou conseguir os primeiros 100 clientes até dezembro e você fala isso Sei lá tua esposa a tua mãe teu pai de repente esse compromisso Público começa a te mover E você começa a olhar e falar cara meu tempo tá acabando eu preciso achar um jeito eu preciso achar um jeito e na prática É exatamente esse senso de urgência que que faz o negócio encaixar e crescer a os empreendedores acham que só dá para colocar meta de growth quando você tiver acertado o produto tiver acertado o mercado tiver acertado o jeito de cobrar e quando todas as estrelas se alinharem aí sim aí a gente pisa no acelerador e vai embora numa linha reta que termina no IPO a maior loucura do mundo né desde você pega players tipo Uber que até Série B Série C tava lá Pivot e tentando entender os mercados e todas as startups do nosso portfólio é um trabalho que é misto todo mês tem que bater meta sim como que a gente bate meta vamos ter que descobrir como fazer melhor e o que é descobrir como fazer melhor validação encaixar o mercado e tal então para mim tem que começar isso do zero precisa eh colocar as metas no papel e você você tá um compromisso com com você mas ajuda muito quando você certa um compromisso público para que você consiga sentir essa pressão e é exatamente essa urgência que faz o empreendedor acertar porque muitas vezes ele ele vai ficar procurando o jeito ideal mas não tem jeito ideal e aí ele fica lá né procurando a solução perfeita Enquanto isso o tempo vai passando e a empresa dele não cresce né É melhor crescer do jeito que dá porque no fim Essa é a realidade sempre do que ficar acertando o modelo E aí agora vai Diga lá Pedro eh isso tá me lembrando muito um papo que eu tive com o empreendedor nosso que acho que vale a pena compartilhar aqui para quem tá nos ouvindo que é ele é um grofa holx eh desde o dia zero tá esse empreendedor ele é e quando a gente investiu nele a gente já sabia que ele era completamente eu eu vou começar a falar o Pedro canelo vai saber de que eu tô falando Acho até que ele já sabe vamos ver vamos ver e e ele sempre foi muito e quando a gente fez o investimento Ficou claro isso ele tinha todas as métricas ele acompanhava tudo eh e ele tá num oceano vermelho completamente vermelho assim completamente Não mas ele está no oceano vermelho um um um mercado bem bem competitivo mas ele cresce de 20 a 25% ao mês e aí a gente teve uma uma vez uma reunião mensal que a gente faz com ele e ele chegou me apresentando os os números pros próximos três meses que ele queria alcançar e eu tava eu tava num dia meio virada e eu disse para ele assim não vai fazer eu duvido você fazer isso e quando eu falei eu duvido ele ele ele abriu o microfone disim então mês que vem a gente se encontra aqui e ele voltou no outro mês e eu assim e aí e ele assim tá aqui ó tá aqui o resultado 25% de crescimento do mês do mês pro outro mas isso faz com que toda vez que ele vai apresentar o negócio tá ele tá pensando aí numa nova rodada e tudo mais toda vez que ele vai apresentar esse negócio para alguém alguém fala para ele mas você tá num aciro vermelho não sei o qu ele é eu estou num aciro vermelho mas eu cresço 20 25% cada mês eu adoro est nesse Ceno vermelho Esse é o ponto ele é viciado nisso tipo para ele o que move ele é a satisfação dos clientes dele o número de clientes novos o número de clientes que ele consegue colocar no onboard é o que move ele todo dia ele é um Executor ele é um duer né então ele vai pra frente ele assume o o as vendas ele assume o marketing mas ele consegue ter tão claro eh que é isso que vai mover o negócio dele e isso que vai fazer com que o negócio dele chegue a todo o país e depois fora do país e tudo tudo mais eh que não tem distração que ele sabe que todo mês ele vai ter que inventar uma nova forma porque ele sabe também que o que fez ele crescer mês passado não é o que vai fazer ele crescer esse mês e tudo mais assim mas ele é viciado desde o primeiro dia que a gente conheceu ele ele já era e eu tenho certeza que desde o primeiro dia que ele fundou o negócio dele ele já era e e assim mudou tudo tá eu sei exatamente que você você tá falando Claro eh e mudou tudo desde o início mudou o preço mudou o público mudou o que Ele oferece se mudou o jeito de chegar na empresa a questão é o o o que ele faz é o que que eu preciso mudar para crescer 20% no próximo mês vamos nessa Então é é é ao contrário sabe o o empreendedor muitas vezes ele olha pro é que é exatamente o product first né ele olha primeiro pro produto fala ah que como é que eu faço para empurrar isso paraas pessoas não é o contrário coloca ali o ponto fixo é o teu crescimento a tua evolução e que que eu preciso fazer para para isso acontecer e eu sei que esse empreendedor se no mês que vem mudar a legislação ele precisar derrubar tudo e refazer para poder crescer os 20% que ele precisa crescer ele vai fazer então para mim Pedro você começa isso no dia zero se você conseguir colocar 10 a 20% de crescimento arredondando pro pro inteiro mais próximo né superior e você fizer isso durante 1 ano 2 anos Qualquer empresa que você construir vai ser ir relevante não tem como e 10% é 10 20% Então você tem 10 clientes cara dois aí eu 14 três e aí você vira um ano você já tá com uma base de 100 pessoas aí vira um ano de novo Como é 20% e é exponencial já tá com uma base de 300 pessoas e aí vira um negócio muito atrativo então é é basicamente isso é colocar a meta primeiro e todas as mudanças no negócio vem para você chegar nesse número né e uma das grandes mudanças vem de pessoas processos como eu executo Mas tem outras mudanças também que são precificação modelo de negócio será que esse problema é o que eu deveria estar atacando será que esse mercado é o que eu deveria est atacando então por isso que o nosso podcast chama Grota Rolex né porque vem primeiro é isso que a gente quer fazer né Mesmo quando o empreendedor quer ele tá criando um negócio para poder gerar impacto no seu ecossistema e tal você só gera Impacto quando você tem escala uhum não adianta falar ah eu tô resolvendo o problema daquela pessoa eu estou satisfeito com isso Acabou você virou um consultor se você quer gerar impacto em escala precisa crescer né então tudo tudo acaba naquilo Você que é um growth aholic de carteirinha quer ficar sabendo na hora que um novo episódio vai pro ar direto no seu WhatsApp se a resposta é sim então entra na nossa rede de transmissão via WhatsApp é o alerta mais rpido que você vai receber sobre o nosso podcast e outros temas importantes e vocêde compartilhar esse link com quem você quis Essa é a hora de convencer aquele seu amigo ou amiga ouvir o podcast é gratuito e feita com muito carinho para você te vejo lá pensando aqui né refletindo eu eu gosto muito dessa ideia de ficar otimizando a empresa para um uma uma métrica central assim que a gente trabalha e eu acho que no caso E é claro que a gente vai ter que olhar a margem desse negócio né a gente quando a gente viu assim acho que para mim eu não estou exagerando quando eu falo isso mas acho que tem algumas metodologias que a gente que surgiram nos últimos anos que não ajudam os empreendedores como Blit scaling e outras coisas que são assim para mim fenômenos de de de juro baixo e excesso de Capital no mercado né Tipo pô vai vai crescendo a Qualquer Custo eu acho que tem tem um um uma forma correta de crescer né mas eu acho que tem um outro se eu fosse otimizar concomitantemente para uma direção seria resolver de fato o problema que eu me ponho a resolver né Ah e eu vou dizer um por exemplo um mercado que crescia empresas que cresciam mas não resolviam o problema um mercado que eu conheci bastante que é o mercado da compra coletiva A questão do desconto mas era um mercado que se você olhar sobre a ótica do restaurante sobre a ótica do restaurante eh ele não trazia um cliente fiel ele não trazia um cliente fiel porque ele trazia quem tá Aim de cupom e quando você você olhava na Ótica do cliente eu não me sentia um um cliente de primeira classe um cara de segunda classe exato era che chegava você tá falando Econômica exatamente você chegava meio constrangido assim na época que você ainda tinha que imprimir né aquele cupom fal ass Eu tenho esse chegava né discretamente Eu tenho esse cupom aqui e aí o cara não po pois não senta lá na naquele lugar no pior lugar lá do restaurante e tal então assim ele meio que é é um Era um modelo de negócio meio que perde e perde perde o restaurante e perde o cliente embora a taxa de crescimento seja boa o valor proposto não se realizava daquele eh naquele mercado então a gente acabava se a gente só otimiza para um lado a gente chega uma hora que a gente bate no num teto né e e assim vão ter vários tetos eu acho que é isso que a gente a gente poderia discutir aqui né Quais são os ã né nunca vai ser uma curva perfeita né sempre vão ter obstáculos onde que vão sendo os principais obstáculos na experiência de vocês assim em termos de ah eh pô Cheguei No Limite das pessoas que eu consigo vender eh da minha rede eh né esse é um obstáculo bem claro assim já esgotei todo o meu networking Mas quais são os quais são os outros que vocês veem Ah tem tem um ponto legal do que Você acabou de falar Eh sobre o mercado de compras coletivas etc e assim eu tenho certeza que para um grupo específico e pequeno tinha um valor ali intrínseco que era capturado que é aquele cara que vive de cupom e que todas as compras que ele faz ele usa cupom fidelidade não sei o que aqueles que passam até nos nos programas dos Estados Unidos né cara carregam a mala só de cupom Ah então para esse cara ele vê valor e ele era um Heavy user do outro lado aquele restaurante que depende muito de attendance né Depende muito de volume e enche a casa todo dia o dia inteiro pratica preço baixo e tal tenho certeza que para esses caras também tinha um um certo valor só que é aquilo que a gente estava falando né Talvez o nicho de gente que consegue extrair um valor positivo daquilo era tão pequeno que não para de pé o suficiente para poder gerar o mercado isso é uma coisa que pode acontecer né ã agora o coisas assim que a gente consegue ver que você não tá gerando valor para aquele público a primeira coisa eu acho que a gente volta ali no começo que é a a a passividade né quando é muito difícil de você adquirir um um cliente né quando teu custo de conversão tá muito alto no no Google ADS ou no Facebook ads e tal caramba eu tenho uma proposta de valor ali empacotada naquele anúncio e eu tô sei lá custando r$ 2 por clique ou você tá num cenário que é muito Ultra competitivo e tem muita gente atacando esse mesmo público ou simplesmente ninguém quer o seu produto Então acho que a a a passividade do outro lado acho que é um negócio importante né que aquilo não gera valor para ele o suficiente e eu acho que um outro ponto né que eu não sei se você viveu isso lá no no no Zupa Pedro o número de pessoas que param a jornada no meio do caminho isso acontecia muito de na época de compras coletivas né ah eu comprei aqui um um cupom para comer naquele restaurante mas pô aparece um outro programa melhor e quer saber Deixa para lá eu reembolso ponho um outro e tal então quando você tem uma jornada que acaba no meio né Eu Me inscrevi achei legal de repente eu comecei a passar pela jornada e falar Ah quer saber esquece insisto você não tá gerando valor para ele ao longo da jornada suficiente para ele conseguir completar né E aí você vê isso tenho certeza que quando você olhava lá dos restaurantes né o cara fazia isso uma vez mas depois ia diminuindo e diminuindo e tal então É é um um a velocidade e a recorrência é super importante claro você vai ter uma recorrência menos quando você vende apartamento né mas quando você tem baixa recorrência né Principalmente para para itens né e e serviços que deveriam ser mais recorrentes isso é um mau sinal por isso que quando você olha Uber e iFood por exemplo que são cases dispositivos que você tem alta recorrência e o cara tem uma entrega de valor e ele continua indo para para aquilo né então se a tua curva de engajamento ela cai assim e tem uma recorrência baixa significa que né o o valor tá sendo destruído ali no meio mas não dá para você saber isso se você não pegar e medir isso não vai cair do céu como um número já pronto que você vai apertar um botão e sair eu eu acho que essa é uma das dificuldades que a gente tinha eh colocado ali no início né se você não senta a bunda na cadeira para poder calcular e tirar um pouco de sentido nos números você vai navegar cego por um bom tempo é e e só antes da da Luísa completar Eu acho que o pessoal também entende nessa etapa o que eu acho menos valioso ã eh do que normalmente se acredita eh São pesquisas de satisfação e NPS e etc porque ele pega uma um primeiro um recorte bem específico do teu público não é todo mundo que vai preencher e E aí a gente às vezes confronta a gente vê produtos com NPS alto só que todas as outras evidências né Eh então assim é aquela coisa de de mapa versus olhar o terreno né então assim não mas olha só tá aqui o NPS é alto mas aí tu abre a janela e olha não mas tá aqui ó os caras não tão usando Eh então muitas vezes é mais importante olhar o que tá de fato ocorrendo do que utilizar um proxy né que é uma coisa assim que pô tu vai Não tô dizendo que NPS não é importante mas não não tô mas assim colocar uma importância muito e nem que você não deva medir né is que é important mas colocar o NPS uma importância muito maior do que ele tem na hora de tomar uma decisão que é crítica pro teu negócio ó eu acho que é fundamental você primeiro olhar o terreno olhar o uso se a jornada interrompe se a jornada não interrompe que acreditem as pessoas não sabem normalmente o que fazem por fazem e muito menos o que falam e por falam e a gente coloca muito peso numa coisa que é supostamente irracional porque na verdade a irracionalidade é o que move boa parte das pessoas Então esse esse é um recado importante aqui para quem tá nos ouvindo não se basee nesses dados aí que você fica botando no Pit tudo bem para vender no Pit é ótimo mas para na hora de tomar decisão Tome muito cuidado que você você ia falar aí Lu não eu eu sempre defendo com todos os founders que eu falo que são pra gente crescer são várias engrenagenzinha e a gente tem que ficar de olho em cada engrenagem porque é é uma sequência também uma engrenagem não tá dando certo vai lá e corrige a a próxima não vai dar certo é aquela ali e tu vai fazer essa jornada pro resto da tua vida Muito provavelmente eh mas tem uma engrenagem que às vezes é a mais difícil da gente olhar que é de produto eh o meu produto não comporta mais o meu crescimento eu preciso alterar o meu produto e essa eu vivi na prática tá eh a gente tinha um produto que a gente que não tinha mais para para não tinha como a gente crescer se e colocar operação em capitais por exemplo sem a melhora do produto e a gente ia demorar muito ainda para para fazer a mudança para V2 da da plataforma tá E aí o que que a gente fez né pensamento de growth sempre foi vamos abrir a capital do mesmo jeito a questão é nós vamos comunicar os clientes que a gente só atende o bairro x YZ por conta né das da da da das gistas e tudo mais e que se alguém pedir para outro bairro a gente cancela retorna O pagamento e Azar mas tá lá nas regras que a gente só atende de o bairro x y z e foi o que a gente fez e foi o que nos permitiu ganhar caixa enquanto produto era desenvolvido inclusive tá porque isso é uma coisa que a gente não pensa tipo por que que nós estamos construindo esse produto por que que ele precisa disso por que que a gente precisa desse produto novo para ir para uma capital Ah por isso isso isso isso isso isso OK vamos mas a capital traz um volume por exemplo no nosso caso trazia um volume a gente tem que abrir porque a gente precisa de volume agora porque a gente tem que aumentar o caixa aumentar faturamento e tudo mais então o grow tem muito disso e o Pedro comentou um negócio so Blit scaling né Eh eu Luiz eu sou muito crítica a isso e eu só vi até hoje um negócio trabalhar com Blit skating e não quebrar só um mas também era um mercado muito disruptivo então assim não adianta também eh a gente cai de novo em tudo que a gente sempre fala aqui né Pedros que é a fórmula ela existe e algumas eh você pode adaptá-la para o seu negócio nem não são todas que vão funcionar pro seu negócio muito provavelmente são poucas e as que funcionarem você ainda terá que adaptar pro seu negócio porque ela foi a fórmula que ela foi pensada em alguma em por algum alguém foi pensada para aquele negócio ali pro seu já é completamente diferente por mais que tenha similaridades pegando a ideia da Fórmula eu acho que uma coisa interessante de falar é o seguinte eu sou engenheiro né e a gente sempre Olhou as fórmulas como um negócio copo fechado e e verdade absoluta e tem muito empreendedor que cara eu tô seguindo a fórmula Por que que as coisas não estão andando e aí você tem que diferenciar O que é uma fórmula matemática do que uma fórmula econômica e a gente tem um monte de fórmula Econômica o que acontece é a aplicação dessas fórmulas depende do ambiente né você tem vários ambientes econômicos que se você aplicar a mesma forma no ambiente econômico do Brasil e noos Estados Unidos resultados vão ser diferentes ah fórmula está errada então não não é é porque você tem condições diferentes quando você usa a fórmula da gravidade para ver qual velocidade que essa garrafa vai cair não tem tantas condições diferentes assim a ponto de que os resultados sejam tão diferentes mas no caso de fórmulas econômicas sim então é conseguir entender e ler o teu cenário para ver onde mais mais se aplica é o que o Pedro comentou né E isso que você falou Lu eu acho que é uma boa Um Bom exemplo de como você ter um growth mindset né de você colocar isso na frente te ajuda a tomar as decisões você tem que escolher uma das coisas para otimizar né Então olha eu tenho que otimizar crescimento então eu vou abrir num lugar onde eu ainda não tenho aí toda a infraestrutura Ah mas vai ter cliente que vai ficar chateado É verdade vai ter cliente que eu não vou conseguir atender é verdade tem tem vários tradeoffs que isso é uma das coisas que eu comentei ali no início né de que o empreendedor quer deixar tudo perfeito para depois começar a colocar o pezinho na água não é o contrário né você tem que entender e e sustentar os os tradeoffs que existem né algumas a experiência vai ser ruim para algumas pessoas pessoas você vai ter que devolver o dinheiro ter um custo financeiro transacional e tal só que o que eu preciso fazer para crescer 20% esse mês é isso ok os tradeoffs são aceitáveis e vai tem alguns tradeoffs que não são aceitáveis não posso vender os dados das pessoas não posso fazer nada ilegal beleza só que tem vários outros que voltando de novo para aquele mesmo tópico né o empreendedor não quer ter nenhum downside isso de novo é do ser humano né Eu não quero correr o risco eu não quero passar pela coisa ruim mesmo que isso faça né eu eu chegar no objetivo que eu que eu tenho lá na frente então eu acho que esse é um bom exemplo e de novo se você olha para os primeiros dias do Uber caos total hoje ainda é caos Total o caos não acaba nunca sabe então é conseguir entender o que que você prioriza Claro hoje o Uber já não tá mais priorizando só growth e ele não cresce mais 20% ao mês Óbvio só que conseguir colocar isso na cabeça e priorizar e entender e assumir os tradeoffs é super importante importante então se o a gente voltando pro tópico né do do podcast se você pergunta pro empreendedor tá bom Quais são as coisas que você deliberadamente está fazendo ruim hoje tá fazendo mal que o negócio não vai bem e que você escolheu isso por enquanto e ele não tiver essa resposta Clara significa que provavelmente ele não tá fazendo os tradeoffs que precisa né então se fosse perguntar a Lu lá na época E aí Lu que que que você tá fazendo ruim Olha tem muita gente que chega querendo o produto e eu não atendo isso é horrível é horrível mas é o que eu tô fazendo hoje tá bom ok ah eu não consigo fazer foi a batalha que eu escolhi viver pronto é isso pois é e aí se o emprendedor escolhe não viver nenhuma batalha Aí ele vai ficar lá boiando não evolui assim vai vai e você vai ter que tomar decisões no sentido de Às vezes você vai ter que dar dois passos para trás para dar três paraa frente e essa e essa sensação sensação ruim desconfortável mas a pior Sensação que existe que deveria doer mais é ficar no meio do caminho ficar no meio do caminho é pior é pior situação então a gente já falou várias coisas aqui né a gente falou Mas se a gente for resumir aqui o que eu deveria prestar atenção minha taxa de crescimento eh se eu tô resolvendo o problema eh eh do cliente de fato E aí quando a gente pensa no que que tá causando isso a gente pode ter n causas né a luí falou uma causa que pode est duas camadas para trás ali que é os os os sócios né os fundadores da empresa não tão conseguindo ter conversas difíceis não estão conseguindo dialogar às vezes não tem perfil correto para função que estão exercendo e ninguém tá cobrando a gente tá varrendo para baixo do tapete Esse é um problema que vai voltar e vai cobrar juros eh em cima dessa não decisão né que é que é que precisa ser tomada ã mas tem outros fatores também né Pedro e Lu eh por exemplo chega uma hora a luí mencionou isso aí também chega uma hora que eu tenho que olhar meu produto e falar poxa Pera aí eu vou vou ter que fazer outro vou ter que né Eh jogar isso aqui que eu tenho fora eh esse canal aqui não tá funcionando eu vou ter que descobrir outra forma de vender que são Encruzilhadas difíceis e vão gerar provavelmente um platô ã de crescimento na empresa né que elementos vocês acham que que outros fatores vocês identif ficam que podem também estar nessa nesse rol aí de de situações prováveis pros pros empreendedores que estão nos ouvindo eu eu acho que tem uma frente aqui de modelo de negócio e das regras do jogo que você definiu que também são importantes né então a gente olha pro empreendedor E aí de novo né bate porque não tá crescendo mas quando você olha para diagnóstico muitas vezes é porque você decidiu atender sei lá Fortune 500 as maiores empresas do mundo e a tua mensalidade é R 99,90 aí a empresa não cresce porque é é uma incompatibilidade entre uma parte do negócio que é a parte de captação né de você trazer os clientes de awareness e tal e a outra parte do negócio que é a precificação E como você atende esse público Então essas duas coisas elas vão se conversam e é por isso que quando você olha pros perfis de empresa normalmente você tem um uma fórmula já mais acertada ou seja se você vende para empresa gigante teu ticket tem que ser mais alto o teu ciclo de vendas vai ser mais alta e o teu nível de proximidade vai ser maior também muitas vezes um dos dos dos diagnósticos que a gente faz aqui é Tá bom você tá tentando fazer uma empresa que é Bolinha Bolinha Bolinha Bolinha e tem um triângulo aqui no meio então ou o jeito que você cobra ou o jeito que você atende ou o jeito que você chega nos caras ou o jeito que você vem alguma coisa não tá encaixando porque isso foi feito para outro negócio né então Ah nós temos uma solução completa de compli para grandes empresas e não sei o qu ele contrata pelo aplicativo E demora 12 12 meses e eu cobro r$ 9 tem alguma coisa que claramente não não encaixa porque o negócio ele não para de pé desse jeito acho que esse esse é um um bom diagnóstico mas aí sempre volta em outras palavras Pedro é aquela assim proposta de valor com o meu produto com o meu pricing né quer dizer a com quem eu atendo quer dizer a história tem que ter coerência Entre todos esses elementos é isso que tu tá em outras palavras dizendo né ex perfeito e isso é uma coisa que o empreendedor tem que equilibrar bem entre mercado tradicional e inovação porque o jeito que o mercado tradicional é hoje não é definido por uma regra absoluta que vem de cima ele é resultado de séculos e séculos de otimização ou seja se as empresas que sobrevivem e sobreviveram até hoje tão formatadas desse jeito e você tem poucas né do do de outras formas tem dois significados ou ninguém nunca tentou isso antes e pode ser que seja né ou ninguém nunca executou isso no nível que PR executado E você tem novas tecnologias novos mercados a mudança do perfil e do comportamento do Consumidor Isso tudo acontece mas tem um outro que é todas que fizeram isso não estão vivas hoje para contar a história então se você tem de baio difícil fazer é porque é muito difícil de fazer você pode tentar fazer mas is é tão difícil de fazer assim será que você é o cara que vai conseguir Então você tá com uma empresa gigante você cobra pouco e o ciclo é longo se contrata pelo aplicativo quando a gente olha para fora e fala hum tá bom ninguém conseguiu fazer isso de jeito que você tá se propondo a fazer tudo bem vamos dar o benefício da dúvida a gente como investidor né Mas que que você precisa fazer então para conseguir onde ninguém mais conseguiu E aí acho que esse é um dos pontos difíceis então olhar para fora também é super importante é o que o Pedro comentou não só olhar pro cliente pra experiência e tal mas sair da tua bolha olhar pros seus concorrentes olhar para Como são os mercados lá fora olhar para como são as soluções hoje para aquela pessoa aquele perfil do mercado tradicional Então tem muito para aprender antes de ser uma pessoa que toca uma Startup que é um negócio inovador com altíssima certeza e tal precisa ter um bom background de como tocar o negócio que já tem muitas variáveis já dentro de de si próprio né você vai abrir um restaurante lá que contratava a Zupa já é um negócio um bicho de sete cabeça bem complicado então se você precisa primeiro entender a dinâmica de negócio tradicional para poder entender a dinâmica de negócio é inovador porque só vai piorando né a a complexidade não abra um restaurante né acho que é essa essa é uma dica importante aqui essa é uma dica que vai bastante Fala Lu isso é um negócio que eu odeio quando o empreendedor é empreendedor chega para mim disim não porque o meu concorrente faz muito mal aí tu vai olhar pro concorrente ele tá há 5 anos no mercado o cara tá H 5 anos empreendendo no Brasil respeita um pouco essa história também alguma coisa ele tá ele tá fazendo bem e você tem que olhar para isso nessa perspectiva também porque se ele tá 5 anos empreendendo no Brasil sinto informar é muito difícil no Brasil aqueles slides né aqueles slides que tem assim eu meu concorrente aí eu tenho tudo verdinho meus cães são tudo não é assim né a gente sabe que pro Pit talvez funcione Mas na vida real a gente sabe que não é assim ou seja alguma coisa esse cara tá fazendo né Eh bom a gente a gente tá tá chegando aqui no no fim do nosso Episódio ah falamos um monte de coisa tenho certeza que o pessoal tá tá tá pensando aqui na prática o que a gente tá dizendo aqui é se você não tá crescendo as coisas não estão acontecendo do jeito que você queria que acontecesse você precisa parar e essa parada tem gente que tem por exemplo um Pedro Carneiro no conselho que consegue parar e tal mas não é todo mundo aliás é a minoria das empresas que tem esse recurso esse acesso e tudo mais o que que elas podem fazer para parar né qual qual seria o passo a passo aí rapidinho para quem tá querendo se se diagnosticar e tomar uma decisão Em relação ao que precisa ser feito Pedro eu acho que tem que montar a rede de alguma outra forma e é aquilo né se a gente que que eu preciso fazer para crescer 20% tá bom que que eu preciso fazer para ter essa rede que vá me empurrar pra frente então Eh investidor Com certeza ajuda muito porque é o cara que tá envolvido coloca dinheiro e tem um compromisso junto com você mas tem outras redes que você precisa eu nem acho que você pode mas você precisa ir todos os negócios de sucesso tem redes montadas que é outros líderes de negócio então tem Comunidades empreendedoras a gente já participa de um monte e você precisa estar junto com outras pessoas que TM uma visão próxima tem mentores que você pode achar no mercado pagos ou não tem muita gente que você vai construindo um relacionamento e uma amizade ao longo do tempo tem a tua o teu círculo né teus amigos família e tal eu vejo muito empreendedor Amargurado e sem direção porque ele não divide Ah porque eu não quero pesar porque os caras não vão entender muitas vezes não é o fato da ideia vir de uma outra pessoa que vai eh encaminhar o teu negócio mas você falar em voz alta e tentar explicar e diagnosticar o que que tá acontecendo no teu negócio para uma outra pessoa é tipo uma sessão de terapia corporativa é um super exercício é é exato é não não é a opinião da outra pessoa que importa mas o fato de você ter que reorganizar as caixinhas na tua cabeça e colocar isso de uma forma que a outra pessoa entenda de uma forma Clara você fala é tudo bem Você faz um um reframing do do problema eles fala agora eu entendi então assim quanto mais solitário é o empreendedor mais difícil porque ele vai ficar travado na própria neura e ele vai ficar em um dos dois extremos ou ele fica com pouca eh urgência e incentivo se acomoda e a empresa passa 1 ano 2 anos 3 anos e fica ali no mesmo patamar e a gente tem um nome para isso lifestyle Business e não tem nada de errado mas se o empreendedor tá ouvindo o que a gente tá falando aqui ele provavelmente quer mais do que isso ou ele entra numa outra pira que é ter urgência demais excesso de demanda e ele vai para um outro caminho que é o caminho do Burnout é o caminho de destratar as pessoas trabalham com ele e assédio com funcionário porque ele quer que tudo aconteça muito rápido então tem um meio do caminho que se você for definir essa régua sozinho você vai ter muita dificuldade Então acho que precisa construir uma rede independente você foi investido ou não eu vou dar uma dica aqui Pedro de um livro que eu ganhei recentemente estou lendo não estou nem perto da metade Pedro carnel está lendo junto Porque ele também ganhou que é o sking people da Johnson que é da stripe você vai ler Pedro Van você vai amar tenho certeza com ele aqui também estou com o meu Episódio aquii obrigado obrigado aos amigos da stripe aí pelo presente Bíblia é uma Bíblia cheia de frameworks e leões assim eu tô gostando muito até por conta dessa parte de frameworks achei muito interessante é um livro de quase 500 páginas tá ele custa aí o pessoal tava falando esses dias para mim r$ 50 é é um livro caro mas eu juro para vocês eh é uma Bíblia de fato e ele trata justamente isso né ele trata numa visão muito de time Mas também de companhia de como crescer uma companhia de uma maneira saudável e aí pensem que ela trabalhou com Gmail lá no Google e depois veio trabalhar na stripe como coo Então traz uma experiência muito grande aí de duas empresas que são sim focadas em crescimento e olham para tudo que é tipo de operação e métrica acho que esse é o segredo é um livro que eu gosto e aí o segundo livro que eu entreguei paraa Paulinha esses dias para ela ler é conversas desafiadoras da Harvard eh Business review maravilhoso bem pequenininho e te ajuda aí a tirar esse peso de ter ou não conversas desafiadoras boa com isso Temos vários insights a gente vai colocar obviamente os links aí para os livros e o que a gente mencionou aqui nas notas desse Episódio E com isso eu agradeço muito a luí leite Obrigado Lu valeu e Pedro Carneiro Obrigado aí pela sua participação Obrigado Pedro sempre bom estar aqui com vocês a lua Fan kit E aí gostou deste Episódio se você gostou do episódio Não deixe de compartilhar com seus amigos amigas conhecidos conhecidas aquele grupo de WhatsApp que você participa marca a gente no Instagram no Linkedin a gente adora quando você posta sobre o growth holic isso ajuda a gente a chegar cada vez mais pessoas muito obrigado pela sua audiência você é demais e muito sucesso na sua jornada até a [Música] próxima