Mais um encontro, conteúdo prático, aquele conteúdo que você sai daqui conseguindo implementar na sua empresa para que você venda mais, venda para clientes melhores e principalmente venda cobrando mais caro. Essa é a equação que a Destreino Metas acredita. Você tem que vender mais, vender mais caro e vender para clientes melhores para que no final do mês você, como dono da empresa, coloque dinheiro no bolso de verdade. Fechado? Se você não me conhece ainda, meu nome é Giovanni Saraiva, eu sou fundador...
e CEO da Destino Metas, uma escola de vendas que tem como principal objetivo fazer com que você venda mais todos os dias, até porque empresa que não vende, quebra. Fechado? Vamos que vamos, temos um conteúdo aqui hoje para entregar de altíssimo nível, e eu quero só conferir com vocês se estão conseguindo me escutar bem, está tudo certo aí, estão me escutando bem?
Câmera, qualidade da transmissão está boa? Manda um feedback aí para mim no chat se está tudo certo, só para a gente começar o nosso conteúdo aqui. Vamos que vamos? Manda um feedbackzinho aí pra mim, por favor. Manda no chat aí.
Bora, bora, bora, bora. Time, seguinte, o que a gente vai falar hoje, cara? Vamos montar um funil de prospecção ao vivo.
O que significa isso? Eu vejo que muitos de vocês, quando vocês pensam em prospectar clientes, vocês estão prospectando clientes de uma forma errada. E meu objetivo aqui é mostrar como que vocês montam um funil de prospecção pra que vocês consigam implementar ainda hoje na empresa de vocês, tá? Já vou compartilhar minha tela aqui pra gente já começar o conteúdo 100% prático.
Tá me escutando bem? Tá me vendo bem? Então, perfeito.
Beleza, galera, vamos lá. Seguinte, deixa eu puxar isso pra cá, isso daqui eu vou trazer pra cá. Peraí, peraí, peraí.
Beleza, deixa eu ver se tá tudo certo. Beleza, galera, vamos lá. Bora trocar uma ideia então. Bom, Giovanni, o que é, vamos começar do básico, né?
O que é um funil de prospecção? O que é um funil... Nem vamos falar de funil de prospecção, tá? Mas o que é um funil de fato? Galera, basicamente o que a gente pensa em vender...
Tá dando pra... tá atualizando minha tela aqui? Ué, pera aí galera, deixa eu ver o que tá rolando aqui. Captura.
Não sei porque que não tá aparecendo aqui. Não está atualizando a tela aqui, que estranho. Eu estou escrevendo e não está aparecendo para vocês. Deixa eu ver o que pode ser, peraí.
Peraí, galera. O que está rolando? Ao vivo, o trânsito é ao vivo.
Deixa eu ver o que tá rolando galera, pera aí, não tá transmitindo minha tela. Deixa eu ver o que que é, pera aí. Compartilhar tela, captura de janela, captura de exposição.
Agora vocês estão vendo? Deixa eu ver se vai. Acho que agora vai. Eu tô fazendo essa live com uma tela só, e aí vai ser um pouquinho osso, mas vai dar certo. Deixa eu só ver se vai aqui agora.
Beleza, acho que agora foi, galera. Acho que agora foi, acho que agora foi. Deixa eu só puxar esse pra cá.
Beleza, acho que agora foi. Boa, time, vamos lá. Então, só me confirma aí se vocês estão conseguindo ver, tá? Manda um feedbackzinho.
Vocês estão vendo aqui, ó, eu tô escrevendo aqui, ó. Alô, testando. Eu tô escrevendo testando aqui, vocês estão vendo aí?
Como a gente está no escritório novo da Streamer Mads, ainda estou me adaptando aqui para o formato de gravação, mas logo logo fica 100%. Só manda no chat para mim se vocês estão conseguindo ver a palavra testando aí. Só me dá um feedback aí, Gil. Estamos vendo a palavra testando, mas eu acredito que sim.
Sim? Então beleza, vamos nessa. Time, vamos lá.
Giovanni, o que é um funil de prospecção? Galera, basicamente, quando a gente pensa em vendas, a gente sempre começa com um volume de alguma coisa grande e a gente vai afunilando isso. Então pensa como uma laranja.
Quando eu colho uma laranja, eu espremo essa laranja e eu tiro o suco dessa laranja. Então eu tenho, desde a parte, eu tenho a laranja, aí quando eu abro a laranja, eu tenho algumas laranjas podres que eu tenho que descartar. depois eu tenho algumas laranjas boas, depois eu espremo essas laranjas e aí eu tenho o suco da laranja. Quando a gente pensa em vendas, é basicamente a mesma coisa. Vamos pegar um exemplo aqui.
Eu tenho uma quantidade de empresas que eu prospecto. Depois eu tenho uma quantidade de empresas que eu consigo contato, depois eu tenho uma quantidade de empresas que são qualificadas, depois eu tenho uma quantidade de empresas que agendam uma reunião e depois eu tenho uma quantidade de empresas que realizam uma reunião. Então, basicamente, quando a gente pensa em prospecção, é isso aqui que eu tenho. Eu tenho uma quantidade, eu começo lá no comecinho do meu funil, prospectando 100 clientes, e lá no final eu chego com um número muito menor do que 100, porque de fato eu vou afunilando esse processo, tá?
Beleza? Deu pra entender até aqui, né? Acho que vocês estão acompanhando a linha de raciocínio aqui.
Beleza, perfeito. E aí, quando a gente pensa em montar... Então tá esse funil, vocês primeiro de tudo têm que entender, aqui eu trouxe o tema dessa live como construindo um funil de prospecção ao vivo.
Mas aqui eu vou até mudar isso daqui, porque a gente vai construir, além de um funil de prospecção, vamos construir, também eu vou colocar aqui, um funil de prospecção e vendas ao vivo. Por quê? Porque as coisas elas são completamente separadas, tá? Eu vejo que muita gente tá tentando, ou por falta de conhecimento, né?
Juntar as duas coisas, um funil de prospecção e um funil de vendas numa coisa só. E, na verdade, isso tem que ser completamente separado, tá? E aí, eu vou dar alguns exemplos aqui do que a gente acaba vendo, né? Então, vamos lá. Vou dar um exemplo aqui.
Exemplos errados de funil de prospecção. Deixa eu fechar ele aqui. Prospecção.
Exemplos completamente errados de um funil de prospecção, tá? O cara coloca lá leads, aí depois ele coloca atividade 1, atividade 2... Atividade 3, atividade 4. Aí ele coloca reunião agendada e reunião realizada.
Isso aqui é completamente errado. Vou dar um outro exemplo de funil errado, tá? Exemplo errado de funil de prospecção.
Leads, aí o cara vai lá e coloca dia 1, dia 2, dia 3, dia 4, dia 5. Aí ele coloca lá reunião agendada. E reunião, reunião realizada. Isso aqui está completamente errado. Quando a gente está pensando em funil, galera, o que vocês têm que entender é que é isso daqui que vai se transformar até no seu CRM de vendas.
Então lá no meu CRM eu tenho lá os Kanbans. Deixa eu abrir aqui o meu CRM para mostrar isso na prática para vocês. Eu tenho aqui, por exemplo, o Kanban. Não sei se vocês vão conseguir ver bem aí, mas basicamente aqui eu tenho o meu funil de prospecção. Então eu tenho aqui...
Deixa eu pegar isso aqui. Eu tenho aqui, entrada de leads, tentando contato, contato realizado, reunião agendada. Então, basicamente, isso daqui são as atividades do seu funil de prospecção que você tem que controlar, tá? O que você tem que fazer aqui? Vamos pegar um funil na prática aqui.
Quais são as etapas do meu funil de prospecção que eu tenho que garantir que elas aconteçam, tá? Qual é o passo a passo ali que eu tenho que garantir? Então, vamos começar aqui.
O funil de prospecção perfeito, tá? Qual que é a primeira... etapa de um processo de prospecção, galera, é basicamente encontrar boas empresas pra eu prospectar. Encontrar uma lista de empresas pra eu prospectar. Se eu quero prospectar cliente, a primeira coisa que eu tenho que fazer depois de definir perfil ideal de cliente, etc, que eu não vou entrar nisso aqui agora, é encontrar boas empresas.
Depois que eu encontro essas empresas, eu tenho que subir essas empresas no meu CRE. Então a primeira etapa do seu funil de prospecção, a gente vai chamar ela de Entrada de leads, tá? Então você vai começar a prospectar. Qual que é a primeira etapa do seu funil de prospecção? Entrada de leads.
É a primeira coisa que você tem que avaliar. Quantos leads eu coloquei no meu funil de prospecção? Então a gente vai até começar a fazer uma conta aqui, tá?
Vamos supor aqui que eu coloquei 500 leads no meu funil de prospecção, tá? Essa é a primeira coisa que você tem que entender. 500 leads no meu funil de prospecção.
Galera, eu tô fechando aqui agora a live do Instagram, tá? Quem quiser continuar acompanhando esse conteúdo, eu tô compartilhando a tela lá no YouTube. Só escrever Giovani Saraiva lá no YouTube que você vai encontrar, fechado?
Tamo junto, tô te esperando lá no YouTube. Boa, beleza. Deixa eu abrir só aqui agora a live aqui no YouTube pra eu conseguir me ver. Peraí, peraí, peraí. Ao vivo.
Deixa eu só virar aqui agora. Beleza, deixa eu te falar. Vamos lá. Então, a primeira etapa que eu tenho no meu funil de prospecção aqui é a etapa de entrada de lead, tá? Ou seja, quantos leads eu coloquei pra começar a prospectar.
E a gente vai começar até a trazer dados aqui pra esse funil. Vamos supor que eu subi lá durante o mês inteiro 500 leads pra prospectar, tá? Esse é o primeiro dado que a gente tem ali.
Fechado. Qual que é a segunda etapa do meu funil de prospecção, galera? A segunda etapa é tentando contato.
O que significa isso? Eu subi 500 leads para começar a prospectar, mas efetivamente, quantos leads eu prospectei de fato? Então aqui, o ideal é que essa taxa de conversão da primeira etapa para a segunda etapa, vou até colocar aqui os números, qual que é o dado que eu tenho que ter aqui da primeira etapa para a segunda etapa? Qual que é a minha taxa de conversão? 100%.
Então aqui eu coloquei 500 leads. Eu coloquei 500 leads no meu funil de prospecção, eu tenho que prospectar 500 leads, eu tenho que tentar contato com 500 leads, tá? Qual que é a nossa terceira etapa do nosso funil de prospecção?
É contato realizado com a empresa. Prestem muita atenção nisso daqui, que isso aqui tem uma diferença absurda, que ninguém consegue entender isso, tá? Quantos leads que eu tentei contato, eu consegui de fato falar na empresa? empresa, eu consegui falar com alguém na empresa, eu consegui me comunicar com alguém na empresa. Não necessariamente eu falei com o decisor, com o dono da empresa, com o diretor, com o cara que eu quero conversar, mas eu consegui falar com uma secretária, eu consegui, de fato, falar naquela empresa.
Esse é o ponto que vocês têm que entender aqui. E aí aqui a gente começa a perder algumas taxas, né? Então, eu entrei com 500 leads, eu tentei falar com esses 500, e Desses 500, eu consegui falar com 300 empresas, tá?
Ou seja, tiveram 200 empresas que não me atenderam, tiveram 200 empresas que o telefone estava errado, tiveram 200 empresas que eu liguei várias vezes e ninguém me atendeu, que eu mandei e-mail, ninguém me respondeu. Então aqui eu já tenho uma perda do meu funil de prospecção, tá? Eu tinha 500, eu estou aqui agora com 300 leads, tá? Qual que é a nossa quarta etapa do nosso funil, galera? contato realizado com o decisor.
O que significa isso? Eu consegui falar com 300 empresas, só que dessas 300 empresas, quantos decisores eu consegui acessar? Quando a gente pensa em prospecção ativa, eu tenho que estar procurando uma pessoa.
Se você quer, por exemplo, prospectar destruindo metas e você quer vender, sei lá, uma consultoria de vendas, vamos supor, tá? por mais que a gente seja uma escola de vendas, você não venderia isso para a gente, mas vamos dar só um exemplo. Vamos supor que você queira vender uma consultoria de vendas. Quem que é o decisor dessa área da minha empresa?
É o meu head comercial, então você tem que ir atrás dele. Vamos supor que você é uma contabilidade e você quer oferecer para a Distrindo Metas um serviço financeiro, um serviço de contabilidade. Você tem que procurar o decisor disso, que seria o meu gerente financeiro.
Eu quero vender, sei lá, tráfego... pago pra destruindo metas, você tem que procurar meu gerente de marketing. Então, quando a gente pensa em prospecção, eu tô sempre procurando o decisor, tá? Então, vamos supor que você colocou a destruindo metas na sua lista de prospecção, você tentou prospectar destruindo metas, você conseguiu falar com o Giovanni no Instagram, não, Giovanni não, vamos dar um outro exemplo, você conseguiu falar com a social media do Giovanni lá no meu Instagram, só que você quer vender um serviço contábil. Ou seja, você conseguiu falar com a Destruindo Metas, mas ainda você não conseguiu falar com o gerente financeiro.
E aí, quando você conseguir falar com esse gerente financeiro, como exemplo, tá? Você tem um contato realizado com o decisor. E aqui o número, ele geralmente cai bastante.
Então, vamos colocar aqui 100 contatos realizados com o decisor, tá? Galera, até aqui, vocês estão acompanhando minha linha de raciocínio? Vocês estão conseguindo acompanhar minha linha de raciocínio?
Manda no chat pra mim se vocês estão conseguindo entender. Estão conseguindo acompanhar a estruturação desse funil? Manda aí pra mim se vocês estão acompanhando a minha linha de raciocínio.
Manda no chat aí. Só pra eu continuar aqui, pra eu não sair falando e vocês estarem perdidos aí. Beleza, estão acompanhando aqui?
Ótimo, vamos nessa, vamos seguir então, vou voltar aqui para minha tela. Beleza, vamos lá. Putz, bugou de novo, cara.
Pera aí. Deixa eu ver o que que tá rolando aqui, que tá bugando. Pera aí, pera aí, deixa eu ver o que que tá rolando aqui.
Acho que agora foi, deixa eu só ver aqui no YouTube se vai, e aí a gente continua, pera aí. Fui inventar de fazer a live hoje num lugar diferente, que eu tô habituado a fazer, e aí tá horrível pra fazer live, mas o importante é entregar a mensagem aqui. Beleza, acho que tá dando pra ver, voltou a ver, né? Estamos online novamente, vamos lá. Então beleza, a gente tá aqui na nossa quarta etapa do nosso funil de prospecção, tá?
Qual que é a nossa quinta etapa do nosso funil de prospecção, galera? Aqui a gente pode chamar de etapa de qualificação. O que significa isso?
Nem todo decisor que eu conversei, de fato, é um lead qualificado. Então, depois que eu converso com esse decisor, eu preciso entender se ele é um lead que eu quero trabalhar. Então, vamos supor que eu consegui falar com 100 decisores. Vamos pegar o exemplo da Destreino Metas para ficar mais fácil, tá? Destreino Metas é uma consultoria de vendas.
A gente trabalha com empresas pequenas e médias. Então, o nosso perfil, o nosso decisor, geralmente é o gerente de vendas ou o dono da empresa. E vamos considerar o dono da empresa, tá?
Então, a Destreino Metas foi lá e colocou lá 500 empresas para prospectar. Dessas 500 empresas, nós prospectamos 500. Nós estamos aqui no nosso funil. Vou pintar aqui para vocês verem.
Dessas 500 empresas que nós prospectamos, eu consegui falar com 300 empresas. Teve 200 empresas que eu não consegui contato. Beleza. Dessas 300 empresas que eu consegui falar, eu consegui falar apenas com 100 decisores. Apenas com 100 donos.
Os outros 200, de 300 para 100, faltam 200, eu não consegui falar com o dono da empresa. O cara não estava nunca lá, a secretária sempre ficava me enrolando, então eu consegui falar apenas com 100 donos de empresas. Só que com esses 100 donos de empresas que eu conversei, eu descobri que apenas 50 dele eram o perfil de cliente que eu queria.
Os outros 50 não eram o tipo de cliente que eu gostaria de atender, eram clientes desqualificados. Então eu perdi... Mais 50 clientes aqui. Tá? Aí, a nossa última...
A nossa última... A nossa... A nossa última etapa do nosso funil é reunião agendada.
Ou seja, eu consegui falar aqui... Peraí. Eu consegui falar que com 100 decisores, dos 100 decisores eu descobri que 50 eram qualificados e desses 50 qualificados eu consegui agendar com 25 deles, com metade.
Os outros 25 não aceitaram uma reunião, disseram que já estavam felizes com a consultoria de vendas dele, disseram que não tinham problemas com vendas e já estavam vendendo super bem. Ou seja, esse daqui é o funil de prospecção perfeito, tá? E aí você vai me perguntar, Giovanni, mas reunião agendada é diferente de reunião realizada. Eu devo ter uma etapa aqui escrito reunião realizada? Não, não deve, eu vou te explicar o porquê.
São seis etapas no nosso funil de prospecção. Entrada de leads, tentando contato, contato realizado com a empresa, contato realizado com o decisor, qualificação e reunião agendada. São essas seis etapas que eu tenho. Aqui no meu funil de prospecção. Depois disso daqui, a gente tem que ir pro funil de vendas perfeito, tá?
Deixa eu explicar pra vocês entenderem isso daqui. Por que eu não tenho uma etapa de reunião realizada aqui? Porque o que for reunião realizada, teoricamente, sai desse meu funil de prospecção e entra no meu funil de vendas. E a primeira etapa do meu funil de vendas é reunião realizada.
Porque a partir disso daqui, eu simplesmente fiz todo o trabalho que eu deveria fazer na prospecção. O meu trabalho na prospecção, ele finalizou. E aí eu vejo que aqui eu tinha 25 reuniões agendadas.
E aqui em reunião realizada, eu tenho 20. O que acontece com isso daqui? Eu entendo que das 25 reuniões que eu agendei, apenas 20 aconteceram. Essas 5, que são essa diferença... São leads que acabaram não aparecendo na reunião, que a gente chama de no-show. Então aqui eu tenho cinco leads que deram no-show nesse meu processo de vendas.
E aí eu continuo aqui meu restante do meu funil de vendas. Então, meu funil de prospecção é isso daqui. O meu funil de prospecção é isso daqui. A partir daqui, eu começo o meu funil de vendas. E aí, qual que é meu funil de vendas, galera?
Isso depende muito do que você vende, tá? Porque tem processos e processos de fechamento, prospecção geralmente é tudo igual, mas quando a gente pensa em vendas, nós temos aqui reunião realizada, que é a primeira etapa, a segunda etapa seria proposta marcada, a terceira etapa seria proposta apresentada, a quarta etapa seria negociação, a quinta etapa seria contrato. E a sexta etapa a gente não tem, porque aqui eu vou explicar melhor. Então, das 20 reuniões que eu realizei, eu defendo muito aqui o poder de fazer duas reuniões. É meio que inegociável isso para mim, depende muito...
A não ser que você tenha um motivo muito grande para fazer uma única reunião de vendas, aqui para mim é inegociável com todos os clientes da Destreino Metas. Você tem que fazer duas reuniões de vendas. Esse é um processo padrão aqui. Uma reunião que nós chamamos de reunião exploratória e uma reunião que nós chamamos de reunião de proposta. Isso aqui, assim, é básico, cara.
Não tem conversa. A não ser que você me prove por A mais B, que você precisa fazer uma reunião. Isso daqui vai ser sempre muito melhor pra você, tá? Aí, a primeira reunião que eu faço, nós chamamos de reunião de qualificação ou reunião exploratória, que é uma reunião que eu qualifico melhor o meu cliente. Eu entendo se o meu cliente é realmente um cliente bom, um cliente que tem perfil de compra, tá?
Depois dessa reunião, eu saio dessa reunião com uma proposta marcada. Então aqui eu tenho que garantir que eu saio com essa proposta marcada. Então vamos supor que eu fiz 20 reuniões, tá?
Dessas 20 reuniões que eu fiz, eu marquei 15 reuniões de proposta. Por quê? Porque tiveram 5 leads que eu fiz a reunião e achei ruim. Eu achei que eles não eram qualificados. Eu achei que eles eram desqualificados pra uma proposta.
Não se esqueça disso nunca, cara. Sua proposta comercial, ela vale ouro. Ela vale muito dinheiro e você não deve apresentar a sua proposta comercial para qualquer pessoa.
Primeiro ponto que você tem que entender é que proposta comercial tem que ser apresentada. Você nunca vai enviar a sua proposta comercial por WhatsApp, por e-mail, sem antes apresentar ela. Esse é um dos maiores crimes de vendas que você pode cometer. Apresenta a sua proposta em uma call, em uma conferência ou até presencial, se o cara for da sua cidade.
Depois que apresentou, você envia a sua proposta. Antes disso... Não envie a sua proposta por PDF de maneira nenhuma. Proposta, ela foi feita não para apresentar o quanto o seu trabalho custa, mas sim para apresentar valor, para agregar valor. Então, quando você manda uma proposta sem apresentar, o seu cliente simplesmente abre a sua proposta, roda até o último slide, vê o preço e você não agregou valor nenhum e é claro que ele vai achar caro.
Então, a proposta bem apresentada... ela faz com que aquele preço do último slide fique muito menor comparado ao quanto a sua empresa vale, ao quanto o seu serviço, o seu produto vale. Então não se esqueça, a proposta comercial tem que ser apresentada para depois ser enviada.
Fechado? Se você não me segue ainda no Instagram, nunca acompanhou um conteúdo meu, eu recomendo fortemente que você comece a me seguir para acompanhar mais dicas sobre prospecção, vendas, fechamento, geração de demanda. Fechado? Tamo junto, me segue aí, bora destruir metas. Beleza, galera.
Vamos voltar aqui pra linha de raciocínio. Apresentei 15 propostas, certo? Deixa eu só pegar esse corte aqui. Deixa eu só pegar esse corte aqui, que foi exatamente nós estamos aqui em... Qual que é o momento dessa live aqui?
Nós estamos em 23 minutos, mais ou menos, 23 minutos, só para anotar aqui. Beleza, galera, vamos voltar aqui então. Fiz 20 reuniões, escolhi 15 caras para apresentar proposta, porque minha proposta vale ouro, eu não posso apresentar minha proposta para qualquer Zé Ruela, legal. Dessas 15 propostas apresentadas, eu apresentei para 12, porque teve três caras que desistiram no meio do processo.
Ele simplesmente desistiu de comprar de mim no meio do processo. Então eu consegui apresentar minha proposta para 12 pessoas. Aí nós temos uma quarta etapa do nosso funil de vendas, que é a etapa de negociação.
Qual é a diferença de proposta apresentada para negociação? Se eu estou aqui e eu falo, olha, dentro da Destruindo Metas nós temos um programa de aceleração. chamado Hunters Black, que é um programa onde nós te ajudamos a implementar a metodologia do Adstrain no Metas para que você gere mais demanda, gere mais leads qualificados, aumente o volume de reuniões, aprenda a fechar clientes com maior conversão, com maior ticket médio, construa um time de alta performance e faça um discurso lindo aqui para você na nossa proposta. E aí no final da nossa proposta você fala, Giovanni, gostei muito, vou pensar. Isso não é uma negociação.
Isso significa que eu te apresentei a proposta. Mas nós não estamos negociando ainda. Aí eu te falei tudo isso, te apresentei, blá blá blá. Aí no final você fala, Giovanni, cara, adorei, mas pra eu fechar você tem que me dar um desconto.
Ou você fala, Giovanni, adorei, mas eu preciso ter uma condição de parcelamento diferente. Giovanni, eu adorei, mas eu quero um bônus pra fechar com você. Aí sim você entra em negociação. Aqui na nossa metodologia de vendas, de fechamento, a gente tem que garantir que o nosso cliente, ele entre em negociação na proposta.
Dentro do nosso processo de vendas que a gente ensina pros nossos clientes, dentro da nossa metodologia de fechamento, nós ensinamos o nosso cliente a basicamente entrar em negociação em todas as propostas. Então geralmente essa... taxa dos nossos clientes e a nossa é muito alta. Então, de 12 propostas que eu apresentei, eu entro em 10 negociações. Tem 10 que eu consegui já chegar e negociar com o cara na proposta, certo?
Só que, geralmente, no mercado, no geral, essa taxa é um pouco menor, porque a galera não sabe entrar na negociação numa proposta, mas existem técnicas pra fazer isso. Mas vamos pegar aqui uns dados como o nosso, tá? Das 10 propostas, das 12 propostas que eu apresentei, Teve 10 que ficou quente, teve 10 que eu negociei, conversei, falei de preço, falei de desconto, falei de condições, falei de bônus.
Eu levei 10 pra negociação. E aí dos 10 que eu levei pra negociação, como a negociação foi muito bem feita, eu coloquei 7 em contrato. Eu coloquei ali 7 que, pô, dos 10 que eu negociei, 7 eu já levei pra uma etapa de contrato.
E aí geralmente, galera, de contrato pra ganho, de contrato pra venda, vou colocar aqui. seis vendas, é um valor muito próximo, né? Então, às vezes de sete contratos você faz sete vendas.
Se o seu contrato é muito ruim, se ele é muito rígido, se ele é muito pra você e pouco pro seu cliente, talvez de sete contratos você feche seis vendas ou cinco vendas. Mas aqui na Distribuindo Metas, cara, a gente sempre tenta deixar um contrato bom pra empresa, pra nossa empresa. E para o nosso cliente.
Então aqui a nossa taxa é sempre quase de 100%. Sete contratos. Se eu levei sete caras para contratos, eu sei que eu tenho ali basicamente sete caras em venda.
Só que aqui a gente não usa o termo venda. A gente usa aguardando o pagamento. Então depois que o cara assina contrato, a gente vai para a parte de aguardando o pagamento. Depois que o cara assinou o contrato, é basicamente venda feita.
E aí daqui para frente o cara vai lá e ele dá um ganho ali. Aperta ganho no CRM e a venda é concretizada. Então vamos olhar o nosso funil lá do começo até o final.
Eu montei o meu funil de prospecção. Eu coloquei 50 empresas para prospectar. Legal. Das 50 empresas que eu coloquei para prospectar, eu prospectei...
Desculpa, eu falei 50. Das 500 empresas que eu coloquei para prospectar, eu prospectei as 500. De fato, eu coloquei... coloquei as 500 na prospecção. Das 500 que eu prospectei, eu consegui contato com a empresa, 300. Teve 200 que eu não consegui contato com a empresa.
Dessas 300 que eu consegui contato, teve 100 que eu consegui me conectar com o decisor. As outras 200, eu não consegui falar com o decisor. Ou eu falei com a secretária, ou o cara nunca estava no escritório, então eu falei com 100. Dos 100 decisores, teve 50 que eu descartei, que eu não considerei um bom cliente. Teve 50 que eu desisti e falei, cara, esse cliente aqui não é um perfil de cliente que a Destreino Metas quer atender.
Então, sobraram 50. Dos 50 que eram qualificados de fato, eu consegui agendar reunião com 25, beleza? Esse é o nosso funil de prospecção. Dos 25 que eu agendei reunião, eu consegui fazer 20 reuniões.
Das 20 reuniões, eu marquei 15 propostas Giovanni, mas reunião não é proposta? Não, reunião é uma reunião de qualificação. Proposta é uma outra reunião. A gente defende aqui duas reuniões de vendas, uma reunião de exploração e uma reunião de fechamento, de proposta. Marquei 15 propostas, legal.
Das 15 propostas que eu marquei, eu apresentei 12 propostas. Das 12 propostas que eu apresentei, eu levei 10 clientes para a negociação. Das 10 negociações que eu fiz, eu levei 7 clientes para um contrato.
Como o meu contrato é bom, eu levei 7 pessoas do contrato para 7 aguardando o pagamento. Todo mundo assinou o contrato. Tem o meu funil de vendas aqui. E aí, como que a gente faz uma análise desse funil, galera? Aí você tem que trabalhar...
Eu vi uma galera perguntando no chat, Giovanni. Esses dados que você tá trazendo, eles são dados reais, então significa que a cada 25 reuniões eu tenho que fazer 7 vendas? Não, galera, isso aqui não são dados reais. O que eu quero trazer aqui pra vocês, eu tô cansado pra caralho de guru de vendas que fica te ensinando parte motivacional.
Ah, você tem que ficar motivado pra vender, você tomou um não, vai lá e toma mais 50 nãos. Você entra no Instagram do cara, você não encontra um conteúdo técnico. você não encontra um conteúdo ele te ensinando a fechar mais cliente, a cobrar mais caro a prospectar mais cliente, você não encontra porra nenhuma disso, mas você encontra uma cacetada de conteúdo motivacional ajudando gente com cabeça fraca, só que deixa eu te falar uma coisa, cara, você ficar consumindo conteúdo motivacional não vai te fazer vender mais, o que vai te fazer vender mais é ser bom, é ser bom tecnicamente, saber fazer uma boa prospecção, saber fazer um bom fechamento...
Eu tô cansado dessa porra de mercado de guru de vendas. Cara, eu comprei uma briga contra essa galera entregando conteúdo prático, entregando conteúdo de fato de qualidade. Inclusive, se você quer consumir conteúdo bom, eu só recomendo que você faça uma visita no meu perfil do Instagram pra você ver a qualidade de conteúdo que a gente traz lá.
Fechado? Entra lá no meu perfil que você vai entender o que eu tô te falando. Bom, o que você tem que entender? Eu não quero te trazer aqui uma fórmula de bolo.
Eu não quero te mostrar aqui... Deixa eu só anotar isso daqui pra garantir esse outro corte aqui. 32 mil.
Eu não quero garantir que você saia daqui aprendendo uma fórmula de bolo. Eu quero que você aprenda a fazer uma análise de funil. Então o que você tem que começar a fazer, galera? Você tem que começar a fazer conta, tá? Dessa etapa pra essa etapa, eu tenho 100% de conversão.
Dessa etapa pra essa etapa, eu tenho que fazer conta. Então aqui eu vou fazer 300 dividido por 100, eu tenho 60% de conversão. Vamos acompanhando minha linha de raciocínio aqui, tá?
Dessa etapa pra essa etapa, vamos fazer conta. Eu tenho 33% de conversão. Dessa etapa pra essa etapa eu tenho 50%, que eu não preciso fazer conta.
E aqui eu também tenho mais 50%, não preciso fazer conta. Cara, como que eu faço pra melhorar o meu funil de prospecção? A gente não vai falar aqui do funil de vendas agora, tá?
Foquem aqui. Por isso que a gente tem que dividir funil de prospecção e funil de vendas. O que eu tenho que analisar aqui, galera?
Vou dar um zoom aqui pra vocês, tá? Qual que é a minha pior... Esqueçam esses números aqui.
Deixa eu colocar até uma cor nisso daqui pra vocês não se confundirem. Vou colocar aqui uma cor roxa aqui. Na verdade, eu vou colocar a cor só nas porcentagens que vai ficar melhor. Pera aí. Esqueçam, prestem atenção só nos números verdes, tá?
Quando eu olho pra primeira etapa, pra segunda etapa, eu tenho 100% de conversão, então aqui é uma taxa ótima. Quando eu olho da segunda etapa pra terceira etapa, eu tenho 60%. Não é a melhor taxa do mundo.
Quando eu olho pra terceira, pra quarta etapa, eu tenho 33%. Quando eu olho... Da quarta pra quinta eu tenho 50% e quando eu olho da quinta pra sexta eu tenho 50%. Teoricamente, qual que é a minha pior taxa do meu funil de prospecção? É essa daqui.
Então o que eu tenho que fazer? Cara, de contato realizado pra contato realizado com o decisor é a minha maior dificuldade. Então, a cada 300 empresas que eu consigo contato, eu só consigo falar com 100 decisores.
Eu tenho 33% de taxa dessa etapa do meu funil. E aí aqui você tem que criar um 5W2H, que é um plano de ação. Assim, como a gente já tem muita experiência com vendas, a gente já trabalha com isso há muito tempo, quando eu bato o olho nisso daqui, eu já sei exatamente o que a gente tem que fazer pra resolver esse problema.
Eu não preciso ficar pensando, trabalhando isso, porque eu já passei por isso algumas milhares de vezes. Aqui eu já saberia exatamente qual é o plano de ação que eu precisaria criar. Beleza. Resolvi, criei um plano de ação, resolvi esse problema.
Essa taxa aqui, de 33%, ela foi para 52%. Então aqui eu já paro de ter a pior taxa do meu funil. E aí onde vira a minha pior taxa?
Vira aqui. Eu tenho 2... Eu vou mudar aqui pra gente não ter duplicidade, tá? Pera aí. 50, 46. Beleza.
Então essa taxa aqui, que era essa taxa de... Essa taxa aqui, que era de 33%, ela virou de 52%. Qual que é a minha pior taxa agora? Essa daqui, 46%.
Então aqui eu novamente crio um plano de ação para melhorar essa taxa. Aí a taxa de 46% foi para 51%. Então vou até colocar aqui, 46% foi para 51%. Essa daqui era 33%, foi para 52%. Então beleza.
O que eu avalio aqui agora? Que a minha pior taxa... Agora seria essa daqui.
Aí vamos lá criar um plano de ação. E é assim que você vai otimizando o seu funil de prospecção. A mesma coisa em vendas, cara. Se aqui eu tenho uma taxa de conversão e tal, vamos supor, né?
Vamos pegar aqui 15 vezes 20, 100 dividido por 20. Eu tenho 75% aqui, aí daqui de 12 para 15. Eu tenho 80% aqui. Aí o trabalho é o mesmo. Eu tenho que avaliar onde está a minha pior taxa do meu funil para conseguir fazer um trabalho em cima dessa taxa. Para conseguir fazer um 5W2H, que é um plano de ação, para melhorar esses números. E aí vai chegar um momento que você vai conseguir alcançar taxas extremamente boas, que chega um momento que você não consegue mais melhorar essa taxa, você consegue manter ela.
Deixa eu te dar um exemplo aqui das trinometras. Hoje a gente tem uma taxa de... Lead, vou falar uma outra taxa, de reunião realizada pra venda, muito alta, muito alta. Essa taxa sempre foi boa, a gente começou a fazer um trabalho muito forte nisso. Hoje, o cara só não compra da Destruindo Metas se ele realmente for muito encostado, se ele for realmente muito folgado, não quiser melhorar a vida dele.
O cara é incomodado. Cara, não adianta mais, eu já fiz de tudo e essa taxa não melhora. O que significa isso? Que a natureza do mercado é essa. Não adianta eu achar que a cada 10 propostas eu vou fazer 10 vendas.
Porque tem 2, 3 caras lá que o cara não quer mudar. Mesmo que eu ajude ele, mostre por A mais B, prove pra ele que eu sou a melhor solução da vida dele, ele não quer mudar. A culpa é dele. Então não tem como eu sair de 80% pra 100%. Porque tem 20% que não depende de mim, é coisa do mercado.
Só que o que eu tenho que fazer? Eu tenho que garantir que essa taxa continue boa. E aí é um processo de não melhorar a taxa, mas garantir que essa taxa continue boa. Eu tenho um cliente aqui na Destruindo Metas que o mercado dele é muito desafiador. Então, a cada 100 propostas que ele faz, ele faz duas vendas.
Parece bizarro e parece que é o pior negócio do mundo, né? Fala, nossa, mas e se eu te falar que cada proposta desse cara vale mais de 15 milhões? O cara trabalha com um produto que, cara, assim, você comprando aquilo ali, você gasta 15 milhões na empresa do cara.
Duas vendas, a gente tá falando de 30 milhões, né? E é um produto que dura 24 meses, então assim, é um baita de um ticket médio. Cara, a gente já fez de tudo por ele e não dá pra ir pra três vendas.
É muito difícil, não é que é difícil, é impossível. O que a gente tem que fazer? Garantir que continue duas vendas, que não desça pra uma.
Que continue sempre duas. Então, o nosso processo, além de melhorar a nossa taxa de conversão, é quando a gente chegar no ápice dela, manter essa taxa de conversão para que o nosso processo de venda sempre esteja performando no ápice do mercado. Tem mercado que vai ter uma taxa melhor, tem mercado que vai ter uma taxa pior.
Por isso que não existe fórmula mágica. Você vai ter que descobrir as suas taxas, tá? E aí é onde eu sempre falo, cara, às vezes você pega uma empresa como a Destreino Metas para te acompanhar nesse processo, a gente já tem tudo isso meio que... pronta, a gente já fez isso, cara, são mais de mil cases de sucesso. Eu tô falando que a Destroindo Metas já passaram algumas empresas por aqui, só que tem mais de mil empresas que viraram case, que deram depoimentos pra gente, gravaram vídeos.
Então assim, a gente já fez de tudo que você pode imaginar por empresas como a sua, pra ajudar essas empresas a aumentarem vendas, a fecharem mais. O método da Destroindo Metas consiste em três pilares, tá? Que é geração de demanda.
Primeira coisa que eu tenho que garantir na sua empresa empresa é que você aumente o seu número de vendas. Desculpa, que você aumente o seu número de reuniões. Não adianta eu pensar em absolutamente mais nada se eu não garantir que você tá com a agenda lotada de reuniões qualificadas todos os dias, tá? Depois que eu garanti isso, eu tenho que garantir que você extrai o máximo de potencial dessas reuniões.
Então, se você faz 10 reuniões pra fazer uma venda, eu quero que você faça 10 reuniões pra fazer 5 vendas. E principalmente cobrando muito mais caro. Você não concorda que fazer 10 reuniões, fazer uma venda, ou fazer 10 reuniões e fazer 5 vendas, você vai trabalhar a mesma coisa?
Só que você vai aumentar seu resultado em 6, 7, 8 vezes só por processos melhores de fechamento. E depois que eu garanto que você está gerando reuniões, fechando bem e cobrando caro, eu tenho que garantir que você construa um time comercial de alta performance para fazer isso. sem que você, dono da empresa, esteja lá no dia a dia envolvido em vendas.
Então o nosso método da Destruindo Metas consiste nisso, tá? Dentro da Destruindo Metas, cara, nós temos produtos para quem está começando agora e para quem já fatura 1 milhão, 2, 3, 5 milhões por mês. Para quem fatura 0 reais e para quem fatura 100 mil por mês, 500 mil ou até 1 milhão por mês, dependendo do seu negócio. Então nós podemos te ajudar de várias formas com soluções personalizadas aqui na Destruindo Metas, tá?
Gil, quero a ajuda da Destruindo Metas para implementar esse método, quero vender mais, quero construir uma empresa que coloca dinheiro no meu bolso e não fica só me dando dor de cabeça. Eu estou deixando um QR Code na tela aqui agora. Esse QR Code, você vai cair numa página para você preencher uma aplicação para participar de um diagnóstico com o meu time.
Aqui na Destruindo Metas nós temos os melhores especialistas em vendas do Brasil. Eu vou te colocar numa reunião com esse dos meus... com esses meus especialistas.
E o principal objetivo dessa reunião, sendo extremamente transparente, não é te vender nada, por mais que a gente acabe vendendo lá. O principal objetivo dessa reunião é te ajudar, é te agregar valor, é te trazer conhecimento, é te trazer uma visão diferente do seu negócio que você não tem. E você vai ter a visão do seu negócio de um baita especialista em vendas. Então ele vai avaliar como é que você vende, o que você está fazendo de errado, o que você está fazendo de certo. Ele vai te ajudar e vai te entregar muito valor.
Ao final da reunião, se você entender junto com ele que você quer a ajuda da Destreino Metas, esse meu especialista é super treinado para te oferecer a melhor solução para o seu momento. E a melhor solução não é o mais caro, é a solução de fato que se encaixa para o seu momento, para o seu faturamento, para o seu estágio. Então, recomendação, clica, escaneia esse QR Code que está aqui na tela, você vai cair na página de diagnóstico. E aí você vai conseguir, se você for selecionado, você faz um diagnóstico com o meu time, tá? Galera, do mais é isso, conteúdo prático, conteúdo ao vivo pra que você implemente isso na sua empresa, tá?
Coloca a mão na massa, faz isso aqui acontecer, utiliza esse funil pra você conseguir construir o seu funil, a sua lógica de avaliação e conseguir trabalhar as suas taxas de conversão, fechado? Do mais é isso, galera, do mais é isso, fechado? Fez sentido?
Dá um like nessa live, mostra pra mim que esse conteúdo te ajudou. Eu entrego esse conteúdo de graça, de fato, pra agregar valor. Só apertar no botão de like se fizer sentido pra você, tá?
E é isso, toda segunda-feira às 17h nós temos um encontro marcado aqui pra toda segunda eu te entregar um conteúdo de valor, fechado? Tamo junto, vamos pra cima e bora destruir metas. Valeu demais, espero que essa live tenha agregado alguma coisa na sua empresa. Tamo junto.