Está no ar a segunda temporada do Inside Mobcast com o Edgar Ueda, fundador da NextMob e escritor best-seller. Nesta temporada, descubra o que poucos sabem sobre os grandes negócios imobiliários. Bem-vindos à segunda temporada do Inside Mobcast com o Edgar Ueda. E nessa temporada, descobro que poucos sabem sobre os grandes negócios do mercado imobiliário.
Eu me chamo Nathalie Machado, sou especialista em posicionamento, empreendedora e gestão de marcas, especialista em gestão de marcas também. E hoje a gente vai falar sobre vendas, que esse é um assunto muito pertinente, não adianta só a gente falar sobre toda a parte técnica dos grandes negócios que a gente falou por aqui. sem saber como lá na hora do vamos ver numa reunião fechar o negócio, né? Ou todas as etapas da venda para isso.
Eu acho que essa é a competência principal, né? E nada mais do que a gente aprender com quem já vendeu mais de 18 mil unidades no mercado imobiliário, né? Então, Edgar Ueda, vamos lá. Eu usava até o ano passado de 2023, esse discurso, discurso não, né?
Os números que são 18.557 unidades. Porque normalmente, Nath, eu gosto de fechar o ano para contabilizar, né? Mas como a gente já iniciou com vários empreendimentos esse ano, esse ano a gente tem 17 novos lançamentos só em 2024. Estamos apenas em maio, né?
Estamos em maio. Esse é o momento de gravação. Então, esses números já ultrapassaram a casa de 16 mil imóveis vendidos, né?
E estamos batendo quase 10 bilhões em VGV gerados. São mais de 70 empreendimentos lançados. Mas toda a minha vida foi embasada em vendas, não é só, olha que grande resultado no mercado imobiliário.
E eu quero começar esse discurso, porque esse podcast vai mexer bastante com você. Quem sabe vender, eu vou, presta atenção nessa fala, quem sabe vender, não fica sem vender. Quem vendeu por osmose, vendeu por sorte, vendeu por acaso, vendeu por um... Sofreu uma venda. Sofreu uma venda, você viu?
ele vai sofrer com mercados diferentes. Porque até em momentos de crise, um bom vendedor vende. Ah, talvez, ah Edgar, você vende mil unidades por ano, em crise você vai vender mil?
Talvez não, mas eu vou vender 800, 700. Eu vende igual. Mas não vou deixar de vender. E eu falo isso com muita propriedade, porque eu comecei a vender com 12 anos de idade.
Fui vendedor de coxinha. E detalhe, eu não tinha salário. Então, eu conto no meu primeiro livro, O Poder de Dar a Volta por Cima, que quando essa pessoa que era mãe de um amigo meu, ela enchia uma cesta e eu ganhava por unidade vendida.
E que só manteria o meu emprego se eu zerasse a cesta naquele dia, porque senão ela ia ter prejuízo, né? Então, eu tinha uma grande motivação, que era vender, e só ganhava no que eu vendia, né? Então, eu aprendi a vender desde muito cedo.
Eu... É uma segunda, um segundo momento da minha vida que me fez entender que eu tinha essa habilidade. Eu fui trabalhar como garçom, olha que interessante, garçom.
Mas eu ganhava mais caixinha do que o meu salário e a comissão que eu tinha. Caramba! Então, se juntasse, eu tinha um salário fixo, né?
Comecei com 14 anos. Eu ganhava um percentual do lucro da empresa, tá? E ainda ganhava mais 10% nos finais de semana de caixinha. Caramba.
Então, só em dois dias, que daria oito dias, eu ganhava mais do que os outros 22 dias trabalhados. Mas por que eu fazia isso? Porque eu sabia vender.
Mas, Edgar, caixinha é vender? Sim. Porque se eu atendesse bem, se eu me relacionasse bem, se eu me fizesse merecer, eu ganhava mais.
Mas eu tinha um cliente, e essa história é muito interessante, que ele tinha uma indústria na minha cidade, 13 mil habitantes, uma fábrica de papel. Celulose e tal. E aí ele pegava e no final do mês ele comia todos os dias, ele e os funcionários lá, e no final do mês ele pagava a conta. Teve um dia que ele chegou e falou assim, ó, vou dar um cheque em branco pra sua caixinha. Coloque qualquer valor.
Eu falei, como assim, né? E eu achei que ele tava me testando, né? Eu falei, não, jamais, né? Quem tem que achar o quanto que eu mereço é o senhor, né?
Aí ele falou, não, pode colocar qualquer valor. Eu falei, não. E assim, eu insisti, insisti.
E ele insistiu, insistiu em colocar qualquer valor. Então, assim, essa é uma habilidade em vender. Porque vender, vamos aqui esclarecer os pontos.
O que é vender? É o ato de concretizar uma venda. Se você vende café, é o ato de o cara comprar e te pagar. Se você está vendendo um imóvel, é o ato de ele assinar um contrato e colocar o dinheiro na conta.
Do vendedor do imóvel, a comissão sua, consequentemente, entrar no seu bolso. É o ato de concretizar, realizar. Mas, para isso, precisa de alguns elementos. Então, a maioria vai buscar o eixo que não é o principal. Eu não tenho que me preocupar com o meu vendo em vender.
Eu tenho que me preocupar com o que eu preciso fazer para gerar a venda. Sim. Então, quando eu entro numa mesa de negociação, eu não estou preocupado em... Nossa, ele precisa assinar o contrato, ele precisa assinar, ele precisa falar o que quer, ele precisa...
Eu simplesmente, eu fico na minha cabeça, eu tenho uma cabeça muito estruturada, lógica, né? Então, eu falo o seguinte, eu preciso fazer A mais B mais C, eu tenho que fazer de A a Z, eu preciso gerar confiança, eu preciso que ele isso e tal, tem um algoritmo, eu vou citar alguns aqui, para que no final disso, ele peça para comprar, que é diferente. É, isso que é vender de verdade, né? Você arranca só o pedido, né? Se a pessoa já quer comprar.
E quando ele... pede pra comprar, você burla várias etapas que você precisaria ser muito bom em argumentação. Por exemplo, raramente ele discute preço comigo.
Raramente. Porque tu mostra pra ele que faz ele perceber valor, né? Exatamente.
Raramente ele acha que eu tô ganhando muito. Raramente ele acha que não foi bem pago, que é um mau negócio. Porque você vai superar e fazer ele enxergar valor em algumas coisas. Então, ele quer, né? Eu vou contar uma coisa aqui que acontece, não vou falar 100%, porque aí não dá pra atender gregos e troianos.
Mas eu posso garantir que os 90% acontece antes de quando o cara me contrata pro lançamento. Antes de eu abrir a venda, ele já me contrata pro segundo lançamento. Que legal! Então, assim, né?
Isso é raríssimo. Ele nem me testou. Tu ainda nem entregou o resultado positivo, né?
Nem entreguei o resultado, ele já me contrata. Por quê? Porque no período do processo, ele já enxerga tanto valor que ele fala, opa, cara, esse cara tem que estar aqui do meu lado.
Não tem como não ter resultado. Com todas essas causas plantadas, o efeito vai ser o resultado positivo, com certeza, né? Sim, muito bom.
Então... Quais são as estratégias, algumas das estratégias, dos modelos de venda que tu usa pra ter tanto resultado em fechamento? Porque realmente, eu acho que tu é a pessoa que eu conheço que mais fecha negócios. E grandes, né? Grandes negócios.
É. Porque, pessoal, você vai falar assim, ah, não, mas o cara que fecha 100 milhões e o cara que fecha 10 mil reais, o cara de 100 milhões é mais desafiador? E eu vou falar que sim.
E eu vou explicar o porquê. Porque existe algumas coisas, por exemplo, se você for comprar uma calça, Nath, e por algum momento no dia seguinte você entendeu que você fez um mau negócio, isso não vai deixar você falida, quebrada ou pobre, concorda? Sim. Só frustrada, concorda?
Mas a depender de um contrato que você fecha de 100 milhões de um empreendimento, que pode ser um fracasso, isso pode foder com o negócio do cara. Então... a depender do tamanho do negócio, do valor envolvido, sim, a complexidade é diferente. E tem um monte de gente que fala balela. Não, vender 10 mil é a mesma coisa que vender 100 milhões.
Não é. Tem que ter cuidado com isso. Você precisa ter outras competências, entender de outras leis, perceber outros comportamentos. Você está lidando com algo muito mais sensível, né?
Que é a vida inteira de um ser humano, não só um. Muito mais sensível. Né? Então, assim, a depender da área, tem outros itens que têm um valor, um significado, uma relevância diferente pro seu cliente. E que, com toda certeza, se você entender de algumas técnicas...
Vai ajudar. E se tiver seu roadmap, a sua metodologia muito bem desenhada, você vai ter muito mais sucesso, tá? É...
E aí você falou, eu tenho aqui o que... Primeiro, definir o que que... É esse algoritmo de vendas. Boa. Eu vou tentar detalhar o máximo possível, mas primeiro eu vou dar um overview.
A habilidade de concretizar uma venda, Natiele, onde vai assinar contrato e vai colocar dinheiro na sua conta, ele passa pelo ato de saber fazer o marketing. Fazer o marketing, pessoal, a gente pode fazer um podcast só de marketing. Eu tive três agências de publicidade, fui diretor de uma rede.
de supermercado pra estrangeiro no Japão, então, isso aqui tá no sangue também, né? Aliás, marketing, ele anda lado a lado comigo na minha competência de vendas, né? E olha que interessante, o marketing, ele não vende, mas ele expõe, ele aparece, ele posiciona. Ele é o processo antes da venda.
Ele prepara, ele aquece, ele... Tem um tom persuasivo, ele tem um tom de lastro, ele tem um tom de patente, de chancela, ele tem um tom de prospecção. Então, assim, a depender, porque marketing também tem suas variações, marketing é uma coisa, propaganda é outra, publicidade é outra, informe publicitário é outro.
Então, assim, tem vários itens, né, que você precisa ter dentro do seu empreendimento, da sua empresa, para que... ele seja uma preparação para você vender, tá? Então, ato de saber fazer marketing, ou você, ou a agência que você contrata, tá? Mas, é mais, tá?
Não é binário, é mais o ato de saber prospectar. Prospectar, ele não estar no ambiente, ele não estar no ambiente de marketing, porque não é função do marketing, e ele pode estar no ambiente comercial. Mas ele pode estar num outro ambiente que ele serve de suporte pro digital, pro marketing, como pras vendas. Você pode criar um insight sales dentro da sua empresa, que ele vai fazer o PDR, o SDR, o FARM. Ele pode preparar, né, algumas situações.
Você pode ter um departamento diferente, né, só de prospecção, né? Então, é... prospectar, ele tem comportamentos diferentes, né? E aí tem gente no lançamento, Nath, que faz extremamente errado, até na empresa ou uma imobiliária específica, né? Ele coloca o cara pra prospectar, pra atender, pra fechar, pra fazer contrato, pra levar a chave, pra...
Cara, o cara faz muito bem uma coisa, faz mais ou menos outra, e faz pessimamente outra coisa. Então não dá, Nath, não dá. Então se é pequeno, Não dá pra contratar? Faça tudo.
Mas é inteligente? Faça parcerias. Mas não dá pra fazer parceria e contratar?
Comece fazendo tudo para se preparar para lá na frente ter a engrenagem certa, né, de tá fazendo uma coisa ou outra. Por exemplo, eu nunca prospectei um negócio. Só através de parceria.
Só prospectou parceria. Só prospectei parceria. Não é o negócio, é a pessoa. Exatamente. Então, assim, mas negócios eu nunca prospectei.
Sim. Nunca, eu, Edgar Ueda, nunca prospectei. Assim como eu, Edgar Ueda, nunca vendi um imóvel. Né? Então, as pessoas falam assim, não, mas...
Como você vendeu 18 mil unidades? Como você vendeu 18 mil unidades? Inteligência, estratégia e liderança e gestão.
Então, se você tem inteligência, estratégia e gestão, então quer dizer que o dono da CIMED fez remédio? Não, ele tem fábrica de remédio, ele é empreendedor, ele é líder, ele é empresário, ele sabe fazer gestão. Ele não precisa ter feito remédio para se tornar uma das maiores empresas farmacêuticas do Brasil. Então, é simples assim, né?
Então, é muito importante entender que tem que tomar cuidado. Hoje tem muita gente falando um monte de balela, né? E que não fez nada, né? Mas aí fica falando e um monte de gente acredita na balela. Então, se toma cuidado para você não entrar em caminhos diferentes.
Então... Vender é o ato de saber fazer marketing, ou contratar alguém, ou ter alguém. Mais o ato de saber prospectar.
Mais, terceiro elemento, o ato de saber se relacionar. Tem um dos itens aqui que eu já vou falar agora, porque ele encaixa muito bem. Existe um livro que chama Manual do FBI, que é um livro de persuasão. E nesse livro tem várias dicas, uma delas é exposição. frequência e intensidade, certo?
Exposição está no campo do marketing. Frequência e intensidade está no campo de relacionamento. Então, veja bem, Nath, e aí hoje eu posso falar com muita propriedade, hoje eu sou o player do mercado imobiliário, que tem mais relacionamento com grandes nomes no mercado do empreendedorismo do Brasil.
Com empreendedores de sucesso, capa de Forbes, bilionários, multimilionários, atletas de alta performance, celebridades... Donos de grandes empresas, famosas empresas, né? Aí eu só vejo aí como o Carlos Wieser, de Janguet, Nis, João Apolinário, Semenzato, por aí vai.
Passa aí grandes nomes que eu tenho, grandes relacionamentos, né? Só acessar lá o feed. Você tem que ter uma habilidade de se tornar atrativo, atraente, de saber ser uma pessoa que se relaciona não por interesse, e sim por algum propósito. Propósito específico comum, que é entre o seu e o meu.
A gente só vai manter um relacionamento se eu estiver agregando valor pra você e você pra mim. Sim. Senão, não vai se manter esse relacionamento.
Então, o terceiro item era o ato de saber criar relacionamentos e se relacionar. Criar e se relacionar, que é manter. Manter também, né? Que é manter, né? Que é frequência.
E aí, o quarto... Quarto item é o ato de saber negociar. Por quê? Veja bem.
A negociação, ele tá dentro de um campo que chama discutir tratativas. Você fala, tá caro, eu falo que não tá. Você fala que não consegue pagar a vista, eu falo, vamos ver um jeito que não fique ruim pra você ou não. Você vai falar que você quer contratar, mas não agora.
Eu falo, tem que ser agora. É o ato de discutir, a gente tá discutindo. O que faz sentido.
Aí eu tô te vendendo 10, você quer que tire 5. Não, não precisa desses 10 itens, pois só 5, né? Então, o ato de saber negociar. E cada um vai negociar o que dentro faz sentido pra ela.
Sim, que tá dentro do teu campo de expectativa. Você vai adicionando ou distraindo, né? Expectativa, mas assim, visão. Porque assim, às vezes você acha que não precisa de algo.
E pra que eu consiga te levar ao sucesso, eu preciso colocar os 10 itens. Isso é vender. Você conseguir transmitir com clareza essa visão pra outra pessoa.
Mas nesse primeiro momento eu estou negociando. Você fala, tira isso, põe isso, põe aquilo. Agora não, vamos deixar pra depois.
A vista eu não consigo, me dá em dez vezes. Nós estamos negociando, certo? Ainda o ato não se concretizou. Estamos gerúndio, fazendo, negociando, discutindo, tá? Então, olha o algoritmo.
Pega o algoritmo. Isso aqui é algoritmo meu. Eu sou dono da verdade. Mas é o que pra mim funciona e faz dar certo e fechar contratos bilionários, multimilionários aí. E por último é o ato de persuadir, que é diferente.
E é diferente de manipular também. Persuadir é o ato de que eu preciso convencer ele. Então, numa negociação eu uso muito a persuasão, tá?
Dez não, eu falo, tem que ser dez. Tá, eu tô aqui, não é assim, né? Tem que ser dez. Eu vou mostrar pra ele o...
o porquê do 10. Porquê, né? Sim. É importante também, assim, pra justificar, ter um porquê, né? Explicar o porquê daquilo pras pessoas.
Tem um estudo, Nath, que fala que, uma estatística, né? Que mais de 65% das vendas acontecem após a sexta objeção. Então, quando você tá discutindo, o cara fala, tá caro, veio uma objeção.
Não sou eu que decido, a segunda. Deixa eu pensar, a terceira. Vou conversar com a minha esposa, com o meu patrão, com o meu chefe, com o meu diretor, com os meus sócios.
Quarta objeção. Tá caro. Quinta objeção. Não sei se eu preciso. Então, vai tendo objeções, né?
Ah, você não me convenceu ainda. Ah, consigo fazer sozinho. Acho que tem o seu concorrente, é melhor, é mais barato, me atende do mesmo jeito.
Então, a habilidade de você... ter um acervo de conhecimento conteúdo e experiência de outras negociações vai fazer com que você dê o argumento certo pra você superar essas objeções. Então, a persuasão, ela tá dentro desse campo. Então, só pra gente seguir aqui, então, ato de fazer marketing, ato de prospectar, ato de relacionar, ato de negociar e ato de persuadir.
Quando você entende desses pilares, desses itens, A concretização. Galera, eu não estou detalhando. Se eu pegar cada item aqui, tem 20, 30 ações, né? Então, é muito importante entender isso.
E aí, já começando esse movimento, eu vou passar aqui algumas ferramentas que eu utilizo. Edgar, você utiliza todas essas ferramentas em todas? Algumas sim, outras não. Sim.
Algumas são temporais. Ou seja, nesse momento não cabe essa ferramenta. E é importante...
Lembra de um podcast da caixa de ferramenta? Lembro. Se ele só tem martelo, fodeu. Você precisa ter martelo, chave de fenda, chave Philips, alicate, pé de cabra, parafuso, prego.
Você tem que ter fita isolante, você tem que ter um monte de... De ferramentas. É, silicone, um monte de ferramentas. Porque você vai ter problemas diferentes pra resolver, né? Você não sabe qual problema você vai encontrar, né?
Sim. Então, uma das ferramentas que eu utilizo, técnica, é o AIDA. O AIDA, ele é muito conhecido porque as pessoas burla e tapa.
Então, veja bem, eu não posso, Nath, jamais tentar ou ir pro processo de vendas, falar, vamos, quer comprar? Vamos fechar? Aliás, isso você nunca pode fazer.
Galera, jamais faça uma pergunta e chame o cara para um fechamento. quando a resposta pode ser algo que não te agrade. É, tipo, não. Isso é uma pergunta fechada que você pode receber ou não. Vamos fechar?
Não, obrigado. Acabou ali, ele destruiu. Ah, dá pra tentar recuperar? Muito trabalhoso, talvez não dê. Já perdeu muito poder.
Já perdeu muito poder e você se mostrou fraco. É, com essa pergunta. Então, tem estratégias, perguntas que possam conduzir, tá? Você prefere pagar à vista ou parcelado?
Você prefere decidir sozinho ou com a sua esposa? Você prefere que eu vá no seu escritório ou no meu? Você prefere as cat...
14h ou às 15h, na segunda ou na terça. Você dá o direcionamento, você não deixa a pessoa decidir, né? Você não deixa ela responder algo que vai te conduzir para o não do que para o sim, tá? Então, o A e da S.
Jamais o final do A, que é o último A, ele é ação. Jamais eu posso ir para a ação sem ter despertado o desejo de compra, que é o D. Mas como que eu desperto o desejo? Quando você desperta o interesse, ele te ouvir, saber mais do produto, saber mais sobre você. E você contar, construir esse storytelling é muito importante.
Dentro da sua metodologia, eu estou passando a minha aqui. Mas ele só vai ter o interesse em te ouvir, te receber no escritório, ou ele no seu, ou ele no plantão, quando você chamou a atenção dele. E aí o marketing, a preparação, o aquecimento, ele é muito importante para isso.
Sim. Então... Atenção, interesse, desejo e ação. Atenção, ele passa pro próximo nível de interesse, que passa pro desejo, que passa pra ação. Então, toda essa narrativa é muito importante.
Eu já vou começar a falar aqui, antes de falar de outra ferramenta, toma cuidado. Eu desconheço corretor bom que é prolixo. O prolixo, por mais que ele venda, ah, pô Edgar, mas ele vende, tá?
Mas poderia vender 10 vezes mais. Tem cara que é assim, O que é o cara prolixo? Só ele quer falar. Ou ele fala o tempo todo. Então você tem que saber falar, você tem que saber ouvir, você tem que saber pausar, você tem que saber ficar em silêncio.
Então tem momentos pra tudo. Você tem que saber perguntar. Quando ele sabe perguntar, Nath, por exemplo, antigamente falava o seguinte.
Cara, você já foi com o seu script de vendas? Alguns especialistas de passado. Talvez lá naquele momento fazia sentido. Teve um momento que fez bastante sentido.
Fez sentido, mas hoje não faz mais sentido. Então, hoje não existe script. Existem elementos âncoras.
Elementos âncoras. Tá, eu preciso saber. Eu vou falar aqui do item.
Eu preciso saber qual que é a dor dele. Então, se ele não me contou, eu pergunto. Eu preciso saber qual é a necessidade dele Se ele não respondeu, eu pergunto Então, eu preciso ter isso no meu mapa mental Ou quem não tem isso estruturado Coloca no papel, coloca em algum lugar Zero problema Isso não é defeito É a maneira de como coloca Natiely, você me permite?
Eu preciso abrir aqui minha agenda Porque eu tenho algumas anotações importantes E ultimamente eu ando com a minha memória não tão boa Então... E eu preciso seguir a orientação. Você se importa?
Claro, claro. Imagina. Imagina.
E eu também vou fazer algumas anotações aqui, né? Até pra poder não esquecer de nada. Pode já deixar um papel e uma caneta ali, meio que subentendido, que vai precisar usar em algum momento.
Exatamente. Então, não tem essa, né? Eu vou mostrar a fragilidade, etc.
Então, quando você tem toda essa estruturação, você tem que ter essa habilidade. Então, um vendedor bom. É aquele que sabe perguntar, né?
Ele tem uma escutativa. Escutativa é escuta as coisas mais importantes para o seu cliente e não para você. Escuta presente, né? Escuta presente, escuta ali, né?
Expansiva, consciente, tá? Então, é cuidar desse elemento. Então, quando você sabe perguntar, sabe escutar...
E aí, dentro disso, você sabe formular, naquele momento, o seu roteiro de como você vai conduzir pra ir pro fechamento. Cara, você vai vender a qualquer momento. Em crise, sem crise, em chuva, em sol, em tempo de escassez, em tempo de abundância. Vai vender pro pobre, pra classe média e pro rico. Vai vender um produto de 100 reais, de 10 mil e de 1 milhão.
Facilmente, né? Então... Esses são alguns elementos. Então, na verdade, o primeiro objetivo seria chamar atenção para conseguir despertar o interesse na pessoa, né?
Porque às vezes a pessoa vai para a venda, é claro que o objetivo final é fechar, com certeza, senão não é uma venda, né? Mas o primeiro objetivo deve ser despertar essa atenção, né? Para depois gerar esse interesse.
Se for com a cabeça assim, vai evitar a ansiedade de ficar pensando, meu Deus, a pessoa precisa dizer sim, precisa fechar, precisa assinar o contrato, né? Até porque, Nath, vamos pensar o seguinte. Vamos falar do mercado imobiliário. Será que só existe você como corretora?
Segundo, será que só existe o seu produto que você está ofertando? Terceiro, será que é só você que está ofertando? Então, se a minha pergunta é, por que eu tenho que comprar com você? Sim. Segunda pergunta, por que eu tenho que comprar o seu produto?
Tem que saber comparar, fazer comparativo, ter linha de venda, né? A atenção em você, ele vai no outro, né? Ou se ele te perceber como mais um no mercado. Exatamente, então a atenção tem todos esses elementos. Vamos falar de mais uma ferramenta que eu gosto muito e eu utilizo principalmente para vendas de imóveis e vendas complexas e vendas de milhões, que é o Spin Selling, né?
Tem um livro que explica, tal, tal, mas como eu também pego a receita, testo e depois melhoro, aqui tem o meu SPIN, né? Eu vou falar do SPIN, que é o SPIN tradicional, que você encontra em qualquer livro, e eu vou falar de alguns pontos, chaves, que eu consigo melhorar essa metodologia, né? Então, o que é o SPIN?
S de situação, P de problema, I de implicação e N de necessidade. Então, quando você vai com isso... bem estruturado, você vai fazer perguntas corretas e assertivas.
Sim. Tá? Então, essa é a situação. Eu preciso entender a sua situação.
Nath, tá, você tá comprando pra morar ou pra investir? É a sua primeira, é a primeira é a primeira moradia, segunda ou terceira? É...
Pra você e pra sua família, só pra você. Pra você e pra sua família, etc. Você tem dinheiro pra pagar visto, você vai financiar. Você tem dinheiro pra entrada ou vai ter que vender o carro? situação, situação.
Que é adequar o produto ao bolso do cliente, basicamente. Na verdade, assim, é entender a realidade, porque tem muito cliente que chega e ele quer, mas ele não está preparado pro momento. Ou, às vezes, ele achava que queria. Ou, às vezes, ele achava que tinha necessidade.
Ou, às vezes, ele achava que tinha condição. Ou às vezes ele não acha que tem condição, mas ele tem condição. Até mais.
Até mais. Até mais. Tá?
Aí você tem que mostrar o caminho pra ele, tá? Então, essa é a situação. Detalhe, aqui começa a minha receita do espinho, tá?
Eu não gosto nada superficial. Ele não me traz elementos suficientes pra que eu consiga apertar o parafuso correto. Entendi. Falta alguma coisa ali.
Então, essa situação, você fala, eu tenho dinheiro, né? Eu tenho dinheiro, pra mim não é uma resposta. Você tem dinheiro pra pagar a vista?
Sim. Eu tenho dinheiro pra pagar a vista, tá? Mas você tem quanto?
Ah, não, quanto que é o imóvel? É um milhão. Mas você só tem um milhão?
Não, mas por que a pergunta? Não, é que assim... Você não está comprando para investir?
Eu tenho algumas oportunidades aqui que talvez, e sinta-se à vontade, essa conversa aqui não te obriga a comprar nada. Eu só preciso ter algumas respostas para que eu te apresente as melhores soluções e que você vai decidir o que faz mais sentido para você. Não é, eu ajudo ele a decidir.
Mas eu estou colocando na mente dele que ele não tem a obrigatoriedade. Mas eu preciso da sinceridade dele. E da transparência.
Não sabe o que é? Eu sou dono de empresa, indústria, ou planto soja, tenho colheita. Eu até tenho aqui 3, 4 milhões, mas eu pensei em investir um milhão só. Opa!
Ele pode quatro vezes mais, mas ele veio com apenas um milhão. Ele é conservador porque ele não entende o seu papel como especialista. Exatamente. Ou ele fica com medo de achar que eu vou vender qualquer coisa para ele.
Então, eu... tenho aqui o meu spin, né? Na gamificação, nos licenciados, né? E quando tá fazendo negócio, quando eu tô lançando um empreendimento, eu coloco isso no detalhe.
Então, aprender, Nathiel, a abrir uma porta e entender. Vamos entrar numa casa. Você entrou numa casa. Você tem o portão principal dessa casa. Se ele é um condomínio, ele tem o primeiro portão do condomínio.
Foi um primeiro portão, sim? A primeira porta, portão. Quando você entra na sua casa, você abriu a segunda porta, sim ou não? Sim. Se você vai entrar no banheiro, você tem uma terceira.
Se você vai entrar no quarto, você tem uma outra. Você tem que aprender a abrir portas. Porque a depender do cômodo que você entra, você vai descobrir algo que você não sabia.
Que ele te dá muito mais elementos. Então, o que eu aprendo? Entender se eu tô abrindo a porta da casa principal, se é a porta do condomínio, se é a porta do banheiro, se é a porta do quarto, se é a porta... O que eu preciso ali na porta do quarto?
De repente, eu preciso abrir a porta do guarda-roupa, do closet, né? Às vezes, dentro do guarda-roupa, eu tenho que abrir a porta da gaveta da meia. Então, assim, isso é importantíssimo pra que ele consiga desenhar o roteiro dele. Tudo isso tá estruturado aqui.
Quando eu faço uma pergunta e você tem uma resposta, eu falo, não é a porta correta. Na hora. Meu sistema, ele já aponta.
Cara, eu preciso abrir outras portas. Eu vou, eu vou, eu vou, eu vou. E você tem que ter uma habilidade. Habilidade de registrar os pontos importantes que você vai utilizar no processo da negociação. Quando ele não tem essa habilidade, anota.
Porque se esquecer, às vezes perde a venda. Se esquecer, ele vai perder. Vai perder a venda. Ou vai... latência dele, vai demorar muito mais tempo em um dos podcasts.
Ele não vai conseguir causar urgência no fechamento, né? E aí vai prejudicar o processo de venda dele. Vai prejudicar. Então, esse é o outro elemento, né?
Então, situação. Depois a gente vem pro P de problema. Quando o cara compra algo, ele tem um problema. Quando o cara quer comprar algo, ele tem um problema.
Quando o cara busca querer comprar algo, ele tem um problema. Sim. Ele quer resolver alguma coisa.
Tem um problema. Quando você vai comprar uma calça, qual que é o problema? Tô sem calça. Ou tá sem calça.
Ou engordei, eu emagreci. Ou engordou, eu emagreci. Ou tipo assim, cara, quero me sentir...
Melhor. Calça estima melhor. Mudei meu estilo.
Quero mudar meu estilo, né? Vou pro encontro, vou pra uma festa, vou pro não sei o quê. Tem um problema.
Tem uma situação. Tem uma coisa que precisa resolver. Então, assim, tem um desafio, tem algo, tem uma necessidade, né?
Então, tem um problema. Pô, tô vendendo mal, eu preciso vender mais rápido. rápido, eu preciso fazer dinheiro, eu preciso reposicionar meu produto. Então, os construtores, incorporadores e loteadores, ou ele me contrata porque concebeu um produto errado e não vendeu, e aí não tem dinheiro, não tem vendas. Temos um podcast só sobre isso, inclusive.
Tem um podcast só isso? Ou ele tem um lançamento e tá com medo de não vender, faltar dinheiro, não performar, sujar o nome dele, piorar a exposição de caixa, o tiro, o roi. quebrar, enfim, tem um monte de situação envolvida, né? Então, o problema é a mesma coisa. Eu preciso aprender a abrir janelas e portas pra eu entender se, de fato, ele tá falando do problema real.
Então, esse é o meu spin. O spin é como, com grande, eu aprofundo isso, né? Sim.
Primeiro aqui, pessoal, só estou fazendo diagnóstico. Eu só tenho que ter habilidade de perguntar. Eu não estou falando nada. Eu não estou direcionando nada.
Só está entendendo. Só está entendendo. Exatamente.
Depois eu vou para o I. O que é o I? Implicação.
Implicação é consequência. Todo problema gera uma consequência. Não está vendendo?
Falta de dinheiro, posicionamento ruim, chance de quebrar, chance de faltar dinheiro para a obra, chance de você ter que demitir um funcionário, chance de atrasar com o fornecedor. probabilidade de ter que pegar dinheiro emprestado. Enfim, infinidade de coisas. Infinidade, então implicação. E aí você tem que ser exaustivamente.
O que eu mais vejo é corretor ou vendedor. Ou ele é incompetente, então ele não sabe de todo esse mapa mental, ou ele é preguiçoso. Então ele fala, qual que é a implicação?
Cara, é porque tá faltando dinheiro. Ah, então tá. Isso é uma...
Talvez não seja a maior e talvez não seja a principal. Talvez não seja a maior dor que ele tem hoje, né? Então, quando você vai numa terapia, a primeira dor que você vê não é a verdadeira.
Não é. Ah, é porque eu tô depressivo, então eu quero vir aqui pra tratar a depressão. Mas a depressão não é o problema.
A depressão é a consequência do seu problema. Ela é o efeito de uma causa. Ela é o efeito de uma causa, é o resultado de uma causa, né?
Qual que é a causa? Qual que é a raiz? Aí você vai falar, é porque eu briguei com o meu namorado. E talvez, tá, mas esse também não é o problema. Por que você brigou com o seu namorado?
É porque faltava dinheiro. Esse é o problema? Também não é o problema. É falta de inteligência emocional, de aprender a trabalhar e administrar as suas emoções quando falta o dinheiro. Então, onde que tá o problema?
Ele é fundamental pra você conduzir. Senão você fica discutindo o quê? A depressão. Ou a falta do dinheiro. Que não resolve.
E que não vai... Ele vai ser analgésico. É.
Durou a dor de cabeça hoje, mas amanhã, depois daqui três dias, você tá com dor de cabeça de novo, tá? Fica na raiz, né? E aí todo mundo tem uma necessidade.
E aí tá o grande pulo do gato também. Olha só. Às vezes o que você fala pra mim que é necessidade, ela não é.
A minha necessidade é vender, tá? É e não é. A minha necessidade é dinheiro. Talvez seja, talvez não.
A minha necessidade é, eu vejo muita gente, ah, por que não vendeu? Porque eu preciso de um time engajado. Corretores não é engajado. Preciso de um time engajado. De quem é a responsabilidade?
Aí eu falo o seguinte, olha, coloca uma clausa no contrato, que se for só isso, eu não cobro nada pra você. Aí não é 99%, é 100%, que não é só isso. E em alguns momentos, nem isso é. Nem isso é, sim.
Nem isso compõe o conjunto de problemas que ele tem. Então, saber entender, e às vezes ele vem com uma necessidade específica e que não é, e aí tem um spin, que é fundamental. Porque aí, depois de situação, problema, implicação e necessidade, aí em cima disso, a hora que eu termino aqui... A minha mente, ela já empilhou o processo que vai ser o meu storytelling daqui.
Então, eu puxo a... Aí eu tenho que criar uma situação que ela é muito interessante. Eu puxo a situação dele e já trago a solução. E como eu vou resolver isso de maneira sutil. Não posso dar tudo, o pulo do gato pro cara que ele fala, obrigado da consultoria, vou embora.
Tô indo fazer o meu. E tento executar sozinho. Mas algumas coisas eu dou, eu entrego pra ele entender que eu não tô falando balela e que eu sei o que eu estou falando, né?
Então eu puxo a situação quanto o que eu vou fazer pra resolver. Em alguns momentos eu já falo como eu vou fazer pra resolver. E em todos os momentos, guarda essa, em todos os momentos eu sou a solução pra todos os problemas dele.
E mudar a situação, pega essa, mudar a situação resolver o problema, para que não gere as implicações, as consequências negativas, logo venha a livre e que eu atendo todas as necessidades dele. Ele já se sente seguro, né? Você já consegue transmitir essa credibilidade, essa segurança para o cliente.
Exatamente, né? Eu estava formatando, tem grandes caras que ensinam, dão treinamento para corretores, dão treinamento para um monte de coisa, e que não sabiam utilizar essa metodologia SPIN. ou que tinha ouvido falar e depois ficava anotando lá comigo. Cara, o seu espinho é muito foda. O seu espinho é muito matador.
Então, galera, é o seguinte. Saber trocar um pneu, saber consertar um pneu, saber costurar uma roupa, nem sempre é a melhor costureira, o melhor borracheiro, o melhor mecânico, o que importa. Então, veja bem. Às vezes você tá...
Com a ferramenta adequada, mas não com o melhor profissional. Às vezes você está com o profissional adequado, mas não tem as melhores metodologias. Sim.
Então, é importante a engrenagem, o algoritmo, o roadmap correto. Porque se você tem essa ciência, o resultado vem. Ele não tem como não vir, né? É causa e efeito.
Causa e efeito. E aí, dando sequência, né? Eu já falei aqui de alguns itens. E o que que melhora a sua venda?
Eu vou passar aqui alguns potencializadores. Boa. Antigamente, o cara chegava na minha empresa, ele pedia referência, ele pedia isso, pedia aquilo.
Portfólio. Portfólio, provas sociais. Hoje não, até porque, né?
Se você digitar no Google, ele vai ver um monte de coisa. Mas autoridade, ele é um acelerador de resultados. Então, ou ele já me conhece, ou ele já ouviu falar de mim, ou se ele pesquisar, ele vai encontrar, né? E aí a autoridade é autoridade de 70 empreendimentos, mais de 18 mil unidades vendidas, quase 10 mil de VGB. Cinco livros lançados.
Cinco livros lançados. Best seller, porque tem gente que lança livro e não é best seller. Nas maiores editoras.
Verdade. Hoje eu sou escritor que mais lançou livro, nas maiores editoras e que mais vendeu em forma conjunta do mercado imobiliário. Sim. Eu sou o único que fez três TEDx na história. Para quem não sabe o que é TEDx, Palestrou Obama, Michelle Obama, Bill Clinton, Gates, Bill Gates.
Aqui no Brasil, Jorge Paulo Lemo, Abílio Diniz, Tiago Nigo. O meu TEDx aqui passou de meio milhão de visualização para o conteúdo de empreendedorismo e desenvolvimento é muito. Eu sou o 32º TEDx mais visto do Brasil.
Que legal. Acima do TEDx do Tiago Nigo, do Joel Jota, do Abílio Diniz, do Jorge Paulo Lemo. e grandes nomes, né?
Tá no YouTube, inclusive. Tá no YouTube, né? O poder de dar a volta por cima. Esse é um que é o mais visto que eu tô citando. Então, quando você fazia 70, 80 palestras, os grandes eventos, então tudo isso é autoridade.
Quando você tem autoridade, isso, ele é um elemento agregador dentro desse efeito composto que se trata de realizar para vender. O ato que, quando eu coloco autoridade como ferramenta, como elemento, Nath, ele está somando no efeito somatório de tomada de decisão desse cara. Um outro item chama track record, histórico.
Pô, esse cara está 14 anos no mercado imobiliário. Esse cara empreende há 27 anos. Esse cara morou quase 10 anos no Brasil. Esse cara foi executivo de uma multinacional.
Esse cara já construiu isso. Olha a trajetória, olha a história desse cara. Então, histórico, track record, é mais um elemento somatório que faz. O que você fez no passado?
Não tem muito histórico. O outro elemento é resultado. Então, quando você não tem, você vai ter que lutar mais para fechar. Quando você tem pouco, você luta menos. E quando você tem muito, você luta menos ainda.
Sim. Então, eu uso menos linguagem de argumentação quando eu já tenho a resposta, né? E isso chama argumentação antecipada.
Então, é importante que dentro do elemento de comunicação da narrativa, eu já antecipo algumas objeções. Então, já tem objeção de dúvida, de medo, de receio, de não sei se vale, não sei. eu já vou antecipando...
As principais que você já sabe que vai ter, né? Exatamente. Aí depois a gente vai, trabalha o lado racional. Tem muita gente falando balela sobre vendas.
Vendas, a maioria fala, vendas é 100% emocional. Veja bem, dependendo do contexto, não estou falando que eles estão falando merda, dependendo do contexto, sim. Dependendo do contexto, sim.
Mas, por exemplo, se ele vai comprar de você ou do outro, se não tiver envolvimento racional, ele pode comprar do outro. Porque as mesmas motivações que você dá, os mesmos elementos motivacionais emocionais que ele teve pra sair da casa, pra comprar um apartamento ou comprar um carro, ou comprar uma calça, ele tem em qualquer lugar com o outro. Então, não importa se ele vai comprar com a Natiele, com o Edgar.
Como que eu faço ele comprar de mim e não de você? Com elementos racionais. Sim, sim. Segundo elemento, eu sei que você vai falar que é legal. Segundo elemento, só pra contribuir com essa tese.
Existe uma latência, Nath. Por que ele demora dez meses pra tomar uma decisão pra comprar um imóvel? Por que ele demora seis meses?
Porque não ativou o lado racional dele. É o córtex pré-frontal. Como que eu faço isso? Com um lado racional. Então, ao invés de levar um ano, seis meses, ou ficar pensando, pensando, pensando, pesquisando, pesquisando, pesquisando, eu posso usar técnicas e estratégias.
Então, a minha tese é, todo o impulso para uma compra, todo o movimento para uma compra, todo o desejo para uma compra, um consumo, ele sim é 100% emocional. Então, essa tese está certa. Mas há aceleração para comprar. E se ele vai comprar de mim, não de outro player, aí é racional.
Porque a razão chancela. A razão faz o cara tomar decisões mais rápidas. A razão faz ele tomar a decisão ser por você, não pelo outro.
Então, o algoritmo para que você seja o vendedor e que você venda mais rápido é trabalhar o lado emocional e o lado racional. Sim. Porque a motivação do cara pode até ser emocional, mas ele vai comprar se aquilo estiver bem justificado na mente dele, né? Porque é assim que funciona, não é que ele vai comprar pela emoção.
Ele tem um motivo que pode ser emocional, geralmente é, né? Mas ele vai decidir pelo A mais B, porque aquilo precisa estar bem justificado dentro do bolso dele, né? Tanto é, por exemplo, vamos pegar uma linguagem de um personagem.
Os caras conservadores, pragmáticos, eles são extremamente racionais. Quem que tá dentro desse campo, na maioria das vezes? Investidores. Investidores, se você não justificar segurança pra ele, não justificar liquidez, não justificar rentabilidade, o cara... Ah, mas ele veio aqui pelo lado motivacional ou emocional.
Qual? Ele quer ganhar mais dinheiro. Ele quer acumular mais riqueza. Ele quer ter mais patrimônio, lado emocional, ele quer tirar do risco da bolsa o dinheiro dele pra ter o lastro, tal, tal. Aqui é racional.
Isso? Ele é racional, não é emocional. Ele vai comprar pelo A mais B, né?
Ele vai comprar por A mais B. Ah, tá, ele teve o impulso, mas não significa que ele vai assinar o contrato e tirar o dinheiro da bolsa. Exatamente.
Então, é importante ter esse algoritmo aí muito bem feito. Esse é o outro item. E aí, já chegando na reta final, tem alguns itens aqui.
O que é muito importante colocar o que ele ganha e o que ele perde com você. Aliás, o que ele ganha com você e o que ele perde não sendo com você. O que ele ganha sendo o seu produto, o que ele perde não sendo o seu produto.
O ser humano tem uma lógica dentro. Ganhar e perder. Negativo e positivo. Forte ou fraco, né?
Mais ou menos. Modalidade. Então, luz e escuridão.
Então, quando você mostra, você vai criando, vai ativando o córtex pré-frontal de entender, e assim, é muito mais pragmático, é muito mais fácil dele entender. Porque imagina só, você tá numa negociação de duas horas, de uma hora, de 40 minutos. Tem muita coisa que já não está estruturada na cabeça dele.
E já cansou também, né? Cognitivamente. E um outro lado é aprender depois que você criou tudo isso, é aprender a fazer um resumo que seja uma condução para o fechamento. Então, eu falo, então, Nath, a sua situação hoje é que você não consegue pagar esse imóvel à vista, no entanto, você consegue financiar via banco, porque você tem seus 10% aqui, até a entrega das chaves você consegue dar seus 30%. 100%.
e hoje você está com score e com nome limpo aqui que você possa financiar lá. Dentro dessa situação, você tem um grande problema, né? Você está se decidindo se você compra junto, sozinho, porque você está namorando.
E esse namorando, será que eu já faço um compromisso com o meu possível marido, tal, tal, né? Mas eu te ajudo a pensar nisso, tal, tal, dando essas possibilidades. Será que você consegue arcar esse investimento sozinho?
E que quando você tiver certeza 100%, que é a família que você vai construir, você possa juntar, né? Enfim, e até lá, quando você vai entrar no financiamento, porque agora o financiamento é direto com o incorporador. Você ainda tem esse prazo de dois anos, um ano e meio.
Então, galera, esse é o outro pulo do gato. Ajudar o cara a pensar do jeito que você precisa pra conduzir o fechamento. Então, assim, às vezes o cara não tem todas as respostas. Provavelmente não tem, né? Se ele tá precisando dessa ajuda.
Porra, eu tenho que dar entrada a 20 mil, eu só tenho 10. E eu falo, tá, e aí? Você não tem nenhum carro que você pode trocar de carro? Ah, mas trocar de carro, eu falo, o que é mais importante pra você? Sair do aluguel, realizar a dívida e outra coisa.
Carro deprecia, imóvel valoriza. E de repente é só por um ano, dois anos, daqui a pouco você tá com outro carro melhor. Então, assim, ajudar a pensar muda toda a regra pra você conduzir. Não quer mexer no carro, tem outros caminhos para você ajudar a fazer o cara a pensar. Por outro lado, tem o efeito alavancagem, que são estratégias.
Eu contei aqui um jeito que é da parceria que me faz sair de olhar três áreas para olhar 30, 50 ou 60. Me faz angariar mais negócios. Antigamente, eu falava com meia dúzia de investidores. Hoje, eu falo com mais de 40 fundos.
Nós temos 42 fundos dentro do nosso portfólio. Por quê? Porque eu aumentei o pool de parcerias para indicação e prospecção de novos fundos investidores para estruturar os funds dos nossos empreendimentos. Inclusive tem um podcast que a gente fala só de fundo. Network de milhões tem que ter essa habilidade de não entender que contato no telefone ou nas redes sociais é network, tem nada a ver com isso.
Eu sempre falo que network precisa estar em três pilares, Nath. Não vou falar profundamente, mas ele tem que estar no pilar de conversão, o contato me ajuda a vender ou ele compra de mim. A Nathiele compra de mim ou me ajuda a vender.
Se eu não estiver no campo de conversão, que vai dar dinheiro no meu bolso, pra mim não é network, tá? Pode ser amizade, pode ser coleguismo, pode ser qualquer coisa. Segundo item, alavancagem.
Isso aqui me faz sair de 1 pra 10? Isso aqui me faz sair de balneário para Santa Catarina, Santa Catarina para o Brasil, do Brasil para o mundo. Como que eu faço mais rápido?
Como que eu faço para fazer 10 em um mês e não 10 em um ano? Alavancagem, tá? E o terceiro ponto é posicionamento. Posicionamento, tá?
Eu não sou posicionado no pool de investidores. Como que eu me posiciono ali? Ah, tem um cara que é especialista.
em hub de investidores e investimentos. Eu quero me relacionar com jogadores de futebol. Então, eu vou me relacionar com esse jogador, ele me posiciona, me dá um brand, faz transferência de autoridade. E aí eu piso nesse segmento.
E ainda te alavanca, né? E ainda me alavanca, né? Então, assim, né? Toda vez que eu olho pra uma pessoa, quando uma pessoa fala, vamos tomar um café? A clássica.
Eu faço essa pergunta. Compra de mim ou pode indicar quem compra? Ele me alavanca ou me posiciona? Ah, não. Então, não vou.
Esse é teu filtro. Simples assim. Ponto. Esse é meu filtro.
É sério. E eu sou muito categórico com isso. E por último, Natinha, por último, né? Não, já falei.
Que um penitente é um boi. Era aprender a fazer as perguntas corretas. Então, assim, galera, é claro que tem muito aprofundamento, tem muita coisa.
Sim, muitas situações em que esses contextos se encaixam, né? Encaixam. Um dos podcasts nossos fala dos meus livros, dos livros que eu estudei, dos cursos que eu fiz, que compõem... Toda essa caixinha.
Esse mosaico. Esse mosaico, esse quebra-cabeça, né? É isso, Nath. Chegamos na reta final. Chegamos na reta final.
Então, gente, não esqueçam de comentar aqui embaixo algum conteúdo que você sentiu a necessidade e não sanou aqui, que a gente pode construir outros conteúdos, né? Falar em outros podcasts também. E também de falar aqui uma chave, um aprendizado, um algoritmo que você pegou aí.
pra que você estude também, né? Pega esse hábito de perceber, de criar consciência daquilo que você tá aprendendo com a gente. Escrever, né?
No comentário aqui, ó. Nos comentários do YouTube, do Instagram. Não, mas mandar pra gente, né? Isso, exato. Quais são os aprendizados.
Galera, escreva quais são os aprendizados inside. Porque quem tá lendo também vai aprender ou vai reforçar. E a gente pode aprofundar esse aprendizado também para que outras pessoas entendam por outros ângulos como chegar nessa mentalidade.
E se você tem a necessidade, a demanda ou o interesse de saber de mais temas, mais aprofundamento em um tema específico, também escreva nos comentários. Se você está assistindo o nosso vídeo, que acho que é via YouTube, comenta aí. Se você escutou no Spotify, vai lá no Edgar Oedo Oficial, na página da Neximob. E digita lá no direct, né? Sempre tem nossa agência, nossa equipe, os assessores.
Alguns momentos até eu tô dando uma olhada lá pra gente trazer mais conteúdos e aprofundar sobre isso. E, Nath, uma pergunta que eu esqueci. Aliás, uma provocação que eu esqueci de fazer aqui, mas a gente tem um tempinho e ainda dá pra falar. Que é o seguinte, dá pra se tornar um PHD em qualquer coisa.
Dá pra se tornar um cara muito foda, um outlier. Em qualquer coisa eu vou provar que sim. Com 23 para 24 anos, eu me tornei diretor de marketing de uma rede de supermercado para estrangeiro. Eu não sabia o que era marketing.
Eu era curioso, entusiasmo. E aí, claro, quando você fala que você empreendeu, que você vendeu o marketing, por mais que você não saiba o marketing, na técnica do marketing, mas você faz marketing. Sim, o tempo todo. Você trabalha com marketing o tempo todo, né? Então, assim, mas eu não sabia, né, o que encaixava em cada lugar.
E aí, eu assumi o departamento de marketing, é uma outra história, tem no meu livro, não vou contar aqui. E eu virei diretor de marketing da maior rede de supermercado para estrangeiro no Japão. Na época, tinha sete supermercados, eu deixei depois de dois anos e meio com treze.
Tinha um restaurante, o grupo, eu deixei com sete. Tinha 33 mil clientes, eu deixei com 88 mil clientes mesmo. Longe demais. Eu não sabia nada sobre marketing.
E passei a ser um PHD em marketing. Tanto é que depois eu tive três agências, inclusive no Japão eu abri minha primeira agência de marketing, de propaganda e publicidade, etc. Onde que eu quero chegar aqui?
Ah, Edgar, mas como que eu começo? Tem que fazer uma faculdade? Não, porque eu não tenho formação acadêmica.
Mas você pode ser um autodidata, você pode comprar cursos. Você pode escutar podcast, você pode assistir vídeos, etc. Então, existe a regra do 100, né?
O que é a regra do 100? Se você pegar aí uma hora e meia, 99 minutos, 100 minutos ali, né? Que não é muito uma hora e meia, a gente fica três horas e meia nas redes sociais.
Mas eu vou fazer uma provocação diferente. Pô, Edgar, uma hora e meia estudando? Se você quer resultado exponencial mais rápido...
Pegue uma hora e meia do seu dia. Se você só quer começar pra ser melhor do que você é e construir a médio e longo prazo... Usa a regra dos 10. O que é a regra dos 10? 10 minutos por dia. 10 minutos por dia, a depender de uma leitura normal, você vai ler 10 páginas.
Se você, durante 30 dias, você vai ler um livro de 300 páginas. Vamos tirar os domingos ou sábado, uma vez por dia, você vai ler um livro de 260 páginas. Que é um livro bom, que na média tem isso, 220, 240, 300. Na média, você vai ler um livro bom.
No final do ano, você vai ter lido 12 livros. Se você só focar no primeiro ano, 2024, você vai ver livros de vendas. Em um ano, você vira, e se praticar, você vira um especialista. No ano seguinte, você só vai ler sobre negociação. No ano seguinte, você vai ler sobre persuasão.
E nesses três, você pode introduzir neurociência para cada comportamento. Ou seja, lá você... Porque não vai ter, de repente, 12 livros foda de negociação e às vezes vai ser a mesma coisa.
Sim, pega os principais ali, né? Aí você introduz neurociência por causa do comportamento de consumo, tá? Eu li muito isso daí.
E aí o que vai acontecer? Em três anos, três, não é 30, três anos, e se você praticar e aperfeiçoar a sua prática, seus aprendizados, eu posso garantir... que você vai não ter mais necessidade de vender, porque você vai estar vendendo. Você não vai passar mais necessidade de dinheiro, porque você vai estar ganhando muito dinheiro.
E você pode criar uma nova ciência de fazer, uma nova metodologia que vai surgir a partir dessa provocação. Todas as minhas surgiram desse jeito. O que mais tem é as pessoas que não são disciplinadas.
começa e não termina são procrastinadores e que não tem persistência e resiliência de continuar até fazer dar certo. Então, eu vou continuar estudando até virar um especialista. Eu vou continuar praticando até construir meu resultado. Eu vou continuar no caminho por cinco, por dez anos até me tornar um milionário. Então, simples assim.
A ciência não é 300 coisas. A ciência... fazer o que precisa ser feito por tempo suficiente até encontrar o seu jeito de fazer aquilo que você queria fazer.
Ou é um milhão, ou é se tornar best-seller, ou é se tornar no topo, ou é ser o número um no mercado, ou qualquer coisa. Então, a gente está falando de vendas, faça isso. Que nem eu falo, cara, escute todo o podcast.
Escute todo o podcast do mercado imobiliário. Escute duas, três vezes. Aí tem um livro que eu cito, vai lá e lê o livro. Não quer ler?
Vai pro audiobook. Não quer escutar? Vai pro vídeo.
Então, assim, administre bem isso daí, né? Nossa, é incrível. E com isso, né, com esse conselho incrível, a gente finaliza aqui esse podcast. Não esqueça, então, de seguir lá, arroba Neximob de Garoedo Oficial nas redes sociais. Deixar aqui o seu aprendizado e também encaminhar esse vídeo pra pelo menos mais...
Três pessoas aí pra acompanhar essa segunda temporada. Sete, Nath. Sete.
Sete, verdade. Tem muitas coisas aí com o número sete, né? É isso, então, gente.
Fiquem com Deus. Um abraço e até o próximo podcast. Beijo no seu coração.
Até o próximo.