Se finalmente hai trovato la casa perfetta dovrai affrontare una trattativa e in questo video vediamo tre consigli che possono sensibilmente migliorare le tue possibilità di vittoria. Mi chiamo Jacopo Tartaglia, sono un consulente e agente immobiliare e ovviamente tutti i giorni ho a che fare con trattative. Se vuoi una mano per comprare, vendere o gestire il tuo patrimonio immobiliare trovi i miei recapiti in descrizione a questo video.
Molti colleghi agenti immobiliari probabilmente non saranno d'accordo sul fatto di condividere strategie di trattativa con gli acquirenti perché ovviamente è contro il loro interesse ma io credo che una maggior conoscenza da parte degli acquirenti e di tutti gli operatori del mercato immobiliare sia positiva e quindi faccio lo stesso questo video. Il primo aspetto che devi sapere quando affronti una trattativa e nello specifico una trattativa immobiliare è che in italia di solito i prezzi degli immobili richiesti sono trattabili quasi sempre chi vende un immobile si aspetta una proposta al ribasso questo non vuol dire che tutti gli immobili vengono venduti ad un prezzo più basso rispetto a quello richiesto mi è successo di vendere degli immobili al prezzo richiesto o addirittura ad un prezzo superiore a quello richiesto ma nella maggior parte dei casi è normale per un venditore vedere delle proposte al ribasso quindi non aver paura di negoziare sul prezzo andando un po più nello specifico su questo aspetto quanto si deve negoziare sul prezzo quanto si negozia di solito sul prezzo secondo le ultime statistiche riportate anche dall'agenzia delle entrate lo sconto medio sulla vendita di un immobile è del per cento questo vuol dire che rispetto ai prezzi richiesti in media si tratta all per cento c'è però una distinzione perché quando si negozia tramite un'agenzia quindi nella maggior parte dei casi perché Se non mi ricordo male, quasi il 90% delle compravendite avvengono tramite agenzia, lo sconto è dell'8,4%, quindi un pochino più basso rispetto alla media, ovvero tramite agenzia si riesce a negoziare di meno. Questo probabilmente è dovuto al fatto che le agenzie di solito azzeccano meglio il prezzo di vendita e magari l'agente immobiliare è un po' più bravo a negoziare. Se invece la casa è venduta da un privato, quindi direttamente dal proprietario, lo sconto medio arriva al 10%. più regola 2 per cento questo vuol dire che di solito quando si compra da un privato si ha la possibilità di negoziare un pochino di più ovviamente stiamo sempre parlando di medie a livello nazionale quindi quando si va nel caso specifico dobbiamo fare delle analisi specifiche il secondo consiglio è quello che non esiste solo il prezzo siamo abituati a pensare alle compravendite immobiliari analizzando solo il prezzo e la maggior parte delle negoziazioni si concentra proprio su questo punto l'acquirente che vuole risparmiare il più possibile e quindi propone il prezzo più basso che può mentre il venditore vuole massimizzare la vendita e quindi non è disposto a cedere e chiede dei prezzi più elevati in realtà ci sono un sacco di altre cose che fanno parte di una compravendita immobiliare che possono aiutarti a chiudere positivamente una trattativa la prima sono le tempistiche ognuna delle due parti quindi acquistante e venditore, avranno delle esigenze rispetto alle tempistiche.
Parliamo di quelle del venditore. Il venditore che deve cambiare casa di solito avrà bisogno di tanto tempo tra la proposta e il contratto definitivo di fronte al notaio perché dovrà cercare una nuova casa, fare il trasloco, trasferirsi, quindi ha un po' di logistica da far combaciare prima di poter effettivamente passare la proprietà dell'immobile. Su un venditore di questo tipo un acquirente un po' furbo potrebbe proporre delle tempistiche lunghe e chiedere in cambio uno sconto sul prezzo. Ci sono situazioni invece dove una tempistica lunga è invece deleteria. Prendiamo l'esempio di una persona, di un venditore che debba chiudere alcuni debiti.
In questo caso proporre una tempistica molto lunga per arrivare al contratto definitivo potrebbe essere controproducente perché lui ha bisogno della liquidità in maniera... rapida quindi anche quando sento gli acquirenti che dicono sì ma io acquisto senza mutuo quindi posso andare a rogito velocemente in due settimane andiamo dal notaio attenzione perché bisogna capire anche le esigenze dall'altra parte se dall'altra parte c'è una persona che ha bisogno di tempo queste non sono motivazioni valide per poter abbassare il prezzo perché se quella persona ha bisogno di tempo per traslocare è inutile che gli andiamo a dire andiamo a fare l'atto fra due settimane ti do i soldi subito non gli interessa a lui serve tempo l'altro aspetto spesso sottovalutato sono gli acconti e le caparre in alcune situazioni sempre per esempio nel caso di un venditore che debba cambiare casa gli acconti e le caparre acquisiscono un'importanza fondamentale perché servono al venditore per fare qualcosa per esempio per bloccare un altro immobile per fare la proposta nella sua nuova casa. Quindi andare incontro al venditore sull'importo di caparre e acconti potrebbe consentire all'acquirente di spuntare un prezzo di acquisto più vantaggioso. Al contrario, se l'acquirente avesse bisogno di dare acconti e caparre bassi perché magari ha poca liquidità e deve accedere ad un mutuo, quindi la maggior parte del prezzo verrà pagato con un mutuo, questo ovviamente è un... motivo di debolezza della proposta ovviamente se la caparra è bassa il venditore valuterà questo aspetto negativamente quindi se le caparre sono basse probabilmente dobbiamo essere disposti ad alzare un pochino il prezzo offerto un altro aspetto importante è la sicurezza della proposta che l'acquirente sta facendo se ci sono clausole sospensive la clausola sospensiva più frequente è quella che riguarda l'ottenimento del mutuo si capisce intuitivamente che quando un acquirente propone e mette una clausola sospensiva per ottenere il mutuo ovviamente è una proposta meno sicura rispetto ad un acquirente che ha già tutta la liquidità ed è pronto per andare all'atto notarile quindi il venditore valuterà negativamente la clausola per l'ottenimento del mutuo questo non vuol dire che questa clausola non vada messa è sacrosanta e tutela l'acquirente da problemi che potrebbero nascere nel caso in cui il mutuo non venga concesso quindi non è che questa clausola non va messa ma quando c'è L'acquirente deve essere cosciente che può essere un fattore di difficoltà.
A questo punto arriviamo alla parte più succulenta, secondo me, e più importante di una negoziazione. Le domande. Un bravo negoziatore deve saper porre domande. E le giuste domande nel momento giusto.
Intanto dobbiamo capire che ci sono due famiglie distinte di domande. Ci sono le domande aperte e le domande... chiuse. Le domande aperte sono quelle che servono per aprire la conversazione, per raccogliere informazioni dalla controparte e sono quelle a cui non si può rispondere semplicemente con sì o no, ma si deve argomentare. Sono domande che spesso iniziano con quale, cosa, quando, perché.
Sono tutte domande aperte che spingono l'altra persona a fare un discorso un po' più ampio rispetto ad una semplice risposta sì o no. Le domande chiuse invece sono quelle a cui si può rispondere sì, o no, quindi sono domande con una risposta secca. Un bravo negoziatore deve saper calibrare le domande, quindi utilizzare le domande aperte quando è giusto utilizzare le domande aperte, e utilizzare le domande chiuse nel momento giusto. Lo schema di base che ho imparato con studio e pratica è il seguente. Inizialmente in una conversazione, in una trattativa, si devono utilizzare solo domande aperte.
Cioè dobbiamo far parlare l'altra persona, dobbiamo fare domande aperte strategiche per capire il suo punto di vista cosa si aspetta da questa compravendita da questa trattativa quali sono i suoi desideri quali sono i suoi bisogni ok e lo dobbiamo fare ponendo delle domande aperte una sola specifica attenzione alle domande che iniziano con perché perché il perché diciamo che è un po indispettisce quindi magari è meglio girare un po intorno alla cosa utilizzare ma cos'è che ti può far piacere o come mai questa cosa non ti piace invece che dire ma perché perché questa parola può essere presa come negativa dall'altra parte. Ad un certo punto, dopo aver posto un bel po' di domande aperte, penseremo di aver capito quali sono le esigenze e i bisogni dell'altra persona. A questo punto dobbiamo porre delle domande chiuse per avere conferma dall'altra parte che quello che abbiamo capito sia corretto. Quindi dobbiamo porre delle domande un po' su questo stile.
Ma quindi, se ho capito bene, la tua aspettativa è di vendere questo immobile ad almeno... 200.000 euro ma hai bisogno di quattro mesi di tempo prima di andare dal notaio perché devi trasferirti nell'altra casa nuova. Giusto?
Questa è una domanda chiusa perché alla fine l'altra parte ci può rispondere semplicemente sì o no. E ci serve per avere conferma di quello che abbiamo capito perché quello che noi abbiamo compreso potrebbe essere diverso dalla realtà e quindi dobbiamo essere sicuri di quello che stiamo capendo. Quando siamo sicuri che entrambi stiamo giocando su un terreno comune, quindi noi abbiamo capito cosa si aspetta l'altra persona, e abbiamo condiviso che queste sono le aspettative a cui dobbiamo rispondere quindi siamo tutti d'accordo su questo possiamo andare a proporre delle soluzioni e le soluzioni possono essere poste anche in questo caso come domande aperte per esempio potremmo dire quindi se io ti proponessi un prezzo di 200.000 euro con 5 mesi di tempo quindi ti do anche un mese in più rispetto a quello che ti serve per andare dal notaio tu saresti disposto a trovare un accordo? oppure cosa ne pensi?
di questo tipo di accordo? Questa è la domanda aperta, quella di prima era chiusa. Uno degli errori più frequenti che vedo di solito nelle trattative è quello di andare subito a proporre delle soluzioni. Invece no, proporre delle soluzioni senza aver capito la radice del problema è controproducente. Quindi prima capiamo, cerchiamo conferma dall'altra parte che abbiamo capito bene e poi proponiamo delle soluzioni.
A questo punto sono curioso di sapere se voi avete altre strategie di trattativa e fatevi sapere se avete provato a mettere in atto queste strategie e come hanno funzionato. Noi ci vediamo nel prossimo video. Ciao!