Ini adalah Chris Vos. Beliau dulunya adalah salah satu agen negosiasi Sandra nomor 1 di FBI. Selama kurang lebih 20 tahun, Fos menangani berbagai kasus negosiasi sulit seperti kasus perampokan bank di New York dan penculikan anggota keluarga duta besar Amerika di Ecuador. Setelah pensiun, Fos kemudian membagikan ilmu-ilmunya dalam buku berjudul Never Split The Difference. Bernegosiasilah seolah nyawa Anda taruhannya. Menurutnya, skill negosiasi sangatlah krusial karena hidup manusia tidak akan bisa lepas dari yang namanya negosiasi. Minta naik gaji sama atasan, negosiasi. Milih tempat makan sama pacar negosiasi juga. Berunding jatah waktu main antara anak dan itu negosiasi juga. Karena kehidupan sehari-hari kita penuh dengan negosiasi, enggak ada ruginya buat belajar cara negosiasi yang baik. Apalagi kalau ilmunya datang langsung dari ahlinya. Selamat datang di layar kertas dan video ini akan membahas lima teknik negosiasi terbaik dari buku Never Split The Difference yang bisa langsung kamu praktikkan. Teknik pertama adalah empati taktis. Ini adalah teknik terpenting dan jadi fondasi semua metode Chris Fos selama di FBI. Empati taktis bukan soal menjadi orang baik dan lembek, malah sebaliknya. Inti dari teknik ini adalah berusaha paham perasaan dan sudut pandang lawan bicaramu ketika negosiasi. Tujuannya adalah menyetir obrolan ke arah yang kamu mau. Biasanya ketika sedang bernegosiasi, lawan bicaramu akan merasa kamu tidak paham dengan kondisinya. Akhirnya dia jadi defensif dan marah-marah. Dengan kamu menyatakan kalau kamu mengerti perasaannya, kamu bisa membangun rasa percaya dan membuatnya jadi lebih terbuka. Sebagai contoh, Vos pernah bernegosiasi dengan penyandra pemarah yang menolak untuk bekerja sama. Ketimbang adu mulut, Vos pun menggunakan empati taktis dan berkata, "Kedengarannya kamu sangat frustasi karena enggak ada orang yang mau dengerin kamu, ya." Sebuah kalimat sederhana yang mengubah segalanya. Setelah mendengar kalimat tadi, si penyandra merasa akhirnya ada yang paham perasaannya dan situasi pun seketika langsung terkendali. Nah, sekarang pertanyaannya gimana cara pakai teknik ini dalam kehidupan sehari-hari? Coba kita ambil kasus negosiasi naik gaji. Pas kamu mau nego biar gajimu naik, jangan langsung nuntut di awal. Kamu bisa mulai obrolannya pakai kalimat seperti kayaknya Bapak atau Ibu lagi stres karena budget perusahaan untuk gaji karyawan kurang fleksibel. Ya, kalimat ini menunjukkan kalau kamu paham perspektif mereka yang mana akan buat bosmu mau dengerin permintaanmu. Lalu teknik berikutnya ada yang disebut sebagai mirroring. Teknik ini sangat sederhana. Ketika orang lain sudah selesai ngomong, kamu cukup mengulang beberapa kata terakhirnya supaya dia tetap lanjut ngomong. Misal lawan bicaramu bilang, "Saya butuh harga yang lebih bagus." Kamu cukup jawab dengan pertanyaan, "Harga yang lebih bagus? Kedengarannya memang sangat simpel, tapi teknik ini sangatlah efektif. Mirroring membuat lawan bicaramu merasa benar-benar didengar. Ia pun akan lebih bersemangat untuk memberikan lebih banyak informasi. Dalam karirnya, Foser yang menggunakan teknik ini untuk membangun relasi yang baik dengan teroris. Selain itu, ia juga sering dapat banyak informasi-informasi tidak terduga yang ternyata sangat krusial. Teknik ini bisa kamu gunakan ketika kamu sedang bertengkar dengan pasanganmu. Misal, pasanganmu sedang marah dan bilang, "Dari awal jadian kayaknya cuma aku yang serius ya dalam hubungan ini." Daripada jawab defensif dan ikut marah-marah, kamu bisa pakai mirroring dan bilang, "Cuma kamu yang serius dalam hubungan ini." Kalimat simpel ini akan menunjukkan kalau kamu benar-benar mendengar dan mendorong pasanganmu untuk menjelaskan lebih lanjut. Bisa jadi dia bakal bilang, "Iya, aku selalu berusaha luangin waktu buat nge-date, tapi kamu malah lebih sering milih nongkrong sama teman-teman kamu itu." Nah, sekarang kamu jadi tahu alasannya kenapa dia marah. Dia mau kamu lebih banyak ngabisin waktu bersama dengan dia. Kamu jadi tahu harus ngapain dan kalian bisa ngobrolin gimana solusi terbaik untuk ke depannya. Sebagai catatan, jangan terlalu sering menggunakan teknik ini. Bukannya senang, lawan bicaramu malah akan kesal karena kamu kedengarannya seperti robot yang cuma bisa mengulang kata-kata. Yang ini mungkin sedikit mengejudkan. Kebanyakan orang berpikir kalau tujuan dari negosiasi adalah ketika lawan bicara berkata iya. Tapi tidak demikian bagi Chris Fos. Menurut beliau, kata tidak punya kekuatan yang jauh lebih besar. Mengapa bisa begitu? Jadi, ketika seorang berkata tidak, mereka akan merasa sedang dalam kendali. Tidak adalah jawaban aman. Ketimbang memaksa lawan bicaramu untuk berkata ia, cobalah berikan pertanyaan yang akan memancing mereka untuk menjawab dengan tidak. Untuk mempermudah, mari kita pakai contoh. Bayangkan sekarang kamu lagi negosiasi soal renovasi rumahmu dengan kontraktor. Kamu ingin mereka bisa secepat mungkin untuk mulai. Skenario umumnya adalah kamu akan bertanya, "Apakah rumah saya bisa mulai dikerjakan minggu depan?" Tidak ada yang salah dengan pertanyaan ini. Tapi kemungkinan besar kontraktor akan menjawab dengan iya atau kami usahakan. Jawaban manis yang akan membuatmu senang. Walaupun seringki kejadian di lapangan malah sebaliknya. Renovasi rumahmu molor dan tidak mulai tepat waktu karena berbagai alasan yang tiba-tiba saja muncul. Tapi coba kamu ganti pertanyaannya menjadi, apakah mustahil kalau renovasinya mulai minggu depan? Jawabannya hampir pasti adalah tidak. Masih masuk akal kok kalau mau mulai renovasi minggu depan. Tapi biasanya setelah bilang ini, kontraktor akan lebih terbuka menjelaskan kendala-kendala yang mungkin bisa menghambat. Kalian pun bisa diskusi lebih lanjut untuk menemukan solusi supaya renovasi bisa benar-benar mulai tepat waktu. Teori Hangsa Hitam pertama kali dipopulerkan oleh Nasim Talib dalam bukunya The Black Swan. Nah, kalau dalam konteks negosiasi, angsa hitam yang Chris Fos maksud adalah informasi tersembunyi ketika terungkap bisa benar-benar mengubah jalannya negosiasi. Untuk bisa mendapatkan informasi tersembunyi atau angsa hitam ini, kamu harus jadi orang yang kepo sekaligus sabar. Tanyakan terus pertanyaan yang sifatnya terbuka dan dengarkan baik-baik jawaban lawan bicaramu. Semakin kamu mendengar, maka semakin besar pula kemungkinannya kamu menemukan angsa hitam itu. Dalam salah satu kasus negosiasi penculikan, Vos cukup kesulitan karena pihak lawan yang keras kepala. Setelah mengulur waktu dengan berbagai pertanyaan, akhirnya ia menemukan bahwa yang membuat keputusan bukanlah penyandra yang ia telepon, melainkan saudara laki-lakinya. Setelah mengetahui hal ini, Vos dan timnya kemudian menggunakan strategi berbeda dan akhirnya berhasil menyelesaikan kasus dengan damai. Teknik ini paling berguna ketika kamu sedang dalam proses negosiasi yang alot. Misalkan kamu sedang nego bisnis dan pihak sebelah sangatlah keras kepala. Ketimbang memaksa mereka untuk menerima proposalmu, cobalah berikan pertanyaan yang bisa membuka kekhawatiran yang mereka sembunyikan. Pertanyaannya bisa sederhana. Apa yang membuat Bapak atau Ibu cemas soal proposal ini? Kamu mungkin bisa menemukan faktor-faktor tidak terduga. Entah itu masalah budget, waktu, atau bahkan alasan personal. Setelah tahu, kamu langsung bisa berikan solusinya sehingga proses nego bisa berjalan lancar. Teknik terakhir adalah teknik sadar diri atau kerennya audit tuduhan. Ini adalah sebuah teknik di mana kamu menyebutkan sendiri berbagai hal negatif yang orang lain pikirkan tentangmu. Hah, gimana maksudnya? Ambil contoh ketika kamu ingin nego naik gaji dengan bosmu, kamu bisa memulai percakapan dengan kalimat Bapak atau Ibu mungkin mengira saya ini orang yang banyak maunya. Ini adalah salah satu contoh penggunaan teknik audit tuduhan. Kasarnya sih kita menjelek-jelekkan diri sendiri untuk mencairkan suasana. Teknik audit tuduhan sangatlah efektif karena dua hal. Pertama, kita terlihat sadar diri di mata lawan bicara. Mereka melihat kita sebagai orang yang rendah hati karena berani mengakui kelemahan diri sendiri. Yang kedua, audit ini mampu menyelesaikan konflik sebelum dimulai. Karena kita sudah mengakui kelemahan kita lawan bicara negosiasi, akhirnya jadi tidak ada bahan untuk protes. Ujungnya adalah proses negosiasi yang menguntungkan untuk kita. Kunci utama dari audit tuduhan adalah kamu harus jujur dan spesifik. Tujuannya adalah mengira-ngira apa hal buruk yang orang lain pikirkan. Semakin spesifik dan tepat kamu memprediksi isi kepalawan bicaramu, maka semakin efektif pula teknik ini. Jadi, itulah lima teknik negosiasi ampuh dari mantan agen negosiasi terbaik FBI. Kelima teknik tadi bukanlah hanya sekedar teori, semuanya sudah teruji dalam berbagai situasi. Mulai dari negosiasi hidup dan mati dengan teroris, minta naik gaji dengan bos killer sampai tawar-menawar harga barang. Setelah menyerap ilmunya, maka sekarang adalah giliranmu untuk mencoba. Kamu bisa memulai dengan memilih satu teknik, kemudian mencoba memakainya selama 1 minggu dan melihat hasilnya. Kalau mau tahu lebih dalam lagi, tentunya kamu bisa langsung baca buku Never Split The Difference. Kalau video ini membantu, jangan lupa like dan share ke teman-temanmu yang mungkin membutuhkannya. Terima kasih sudah menonton dan sampai bertemu lagi di episode selanjutnya. [Musik] Yeah.