Organización de la Fuerza de Ventas

Introducción

• La importancia de tener una fuerza de ventas óptima.
• Necesidad de atender a los clientes correctos según sus características.
• Consultor de ventas: Enrique Mezquita.
• Canal diseñado para ayudar a dirigir la fuerza de ventas hacia las metas.

Impactos Negativos de una Mala Organización

1. Clientes Molestos

   • Envío de vendedores no especializados a clientes que los requieren.
   • Aumento de la competencia que sí ofrece vendedores especializados.

2. Ventas Bajas

   • Pérdida de oportunidades por falta de especialización.
   • No cumplir con las metas de ventas.

3. Presupuestos de Ventas No Optimizados

   • Aumento de gastos por logística ineficiente.
   • Falta de optimización en la inversión.

4. Cobertura de Mercados Insuficiente

   • Falta de atención a mercados por no tener vendedores especializados.

Organización Comercial

• La importancia de la especialización en la organización comercial.
• Desafíos en pequeñas empresas para lograr especialización.
• Otros modelos de organización, como la organización por funciones.

Razones para Crear una Organización Basada en Especialistas

1. Demanda de Clientes

   • Los clientes esperan asesoría y recomendaciones de especialistas.

2. Optimización de Costos

   • Presupuestos mejor planificados evitan gastos innecesarios.

3. Mejor Cobertura

   • Vendedores especializados cubren territorios de forma más efectiva.

4. Cultura del Cliente

   • Necesidad de atender a clientes especializados (ej. compradores senior).

5. Competencia

   • Competidores con vendedores especializados llevan ventaja.

Requisitos para Implementar Especialización

1. Viabilidad Económica

   • Capacidad de pagar y retener vendedores especializados.

2. Cobertura del Mercado

   • Asegurarse de poder atender adecuadamente el mercado deseado.

3. Logística

   • Evaluar aspectos logísticos, como frecuencias de visitas y viáticos.

Pasos para Implementar la Especialización

1. Revisión del Portafolio

   • Evaluar productos que requieren atención especial.

2. Análisis de Clientes

   • Conocer perfiles y necesidades de los clientes.

3. Análisis de Canales de Ventas

   • Determinar la capacidad para la especialización según los canales.

4. Cálculo de Coberturas y Costos

   • Establecer un análisis completo antes de hacer el cambio.

Conclusión

• La especialización es clave para mejorar resultados y atención al cliente.
• Necesidad de abordar la especialización como líder comercial.
• Próximo video: Definición del número óptimo de vendedores especializados.