cómo está organizada tu fuerza de ventas la organización es óptima los vendedores correctos se están atendiendo a los clientes que corresponden dada las características de éstos no se trata de atender a cualquier cliente solamente por atender lo que tanto conoces el impacto de no organizar a tu equipo debidamente de salud enrique mezquita soy consultor de ventas experto en vendedores y cómo lo sabes si eres seguidor cosa que te agradezco este canal está diseñado para cumplir una misión muy concreta ofrecerte contenido para que aprendas a dirigir a tu fuerza de ventas para llevarlos a las metas cualquier duda que tengas cualquier pregunta relacionado con este vídeo o cualquier otro estoy para servirte a través de los comentarios te invito a que hagas preguntas me puedes decir me gustaría que se abordar este tema y con gusto lo podemos abordar muy bien entonces hablando de nuevo de este tema de la organización y del impacto de cuando no realizamos correctamente a nuestra fuerza de ventas pues podemos mencionar al menos cuatro impactos negativos que se me ocurren el primero de ello es clientes molestos imagínate que un cliente que tiene una alta expectativa sobre tu empresa quiere un vendedor especializado no quiere a cualquier vendedor y en lugar de eso tú le mente le envías a un vendedor todo un veedor todo luego es el que conoce un poquito de todo y nada en concreto de tus desde líneas de marcas y ese tipo de cosas y entonces el comprador el cliente se molesta no solamente se molesta sino que a lo mejor después de tu vendedor atrás viene otro de la competencia que si tiene alta especialización y que resuelve las dudas de ese cliente molesto otro impacto natural de esto es ventas bajas ventas que no logramos llegar a las metas que queremos precisamente por la pérdida de todas las oportunidades que podemos ganar con la especialización de nuestra con la organización de nuestra fuerza de ventas otro impacto igual es que los presupuestos de ventas no se optimizan porque ya sea por la logística ya sea por el tipo de atención o por cualquier cosa relacionada con eso el gasto se dispara o no se optimiza simplemente y también un último impacto que es importante es que no cubres los mercados correctamente la cobertura no es suficiente ok aquí la pregunta es la organización comercial debe ser debe estar basado en la especialización o no suena de acuerdo a la introducción del vídeo de que sí pero en la en esto como en la vida hay muchas cosas que queremos pero no podemos pues decir sería ideal tener una organización totalmente basada en impuestos especializados pero no siempre se puede entre más pequeña sea la empresa es más complejo lograr la especialización sin embargo es recomendable en la medida que vayas tu empresa sea capaz de hacerlo te recomiendo que lo hagas entonces hoy vamos a hablar precisamente de esto desde la especialización porque hay otros hay otras formas de organización que no solamente son valencianas que son necesarias y por ejemplo son en base a las funciones que desempeña el vendedor por ejemplo tienes un vendedor de concepto de call center pues basa en concentrar no lo vas a mandar la ruta no o al revés y tristemente veo en muchas empresas que precisamente eso hacen el que está en call center de pronto dos días sale a ruta oa ver a sus clientes y entonces hay un desequilibrio en la atención en la calidad de la atención en los tiempos y en muchas cosas otro día hablaremos de la organización basada en funciones que también es importante y además que es lo que normalmente se hace pero digo a pesar de eso muchas veces hasta combinar a los menores en diferentes funciones ahora cuáles serían las razones para crear una organización basada en especialistas bueno la primera es precisamente que los clientes no demandan los clientes esperan eso imagínate un cliente que está especializado en una de sus líneas de productos porque la utiliza para cualquier fin y lo que quiere es un especialista que realmente le haga recomendaciones que realmente lo asesore que realmente le enseñe y en lugar de eso mandamos aún a cualquier vendedor que no está totalmente preparado y mucho menos especializado y entonces pues no logramos cubrir expectativas así que esta es una ocasión muy importante para la especialización otra razón tiene que ver con la optimización de costos cuando no tenemos un buen presupuesto no está bien planeado en base a los clientes a las coberturas a los territorios pues entonces se nota que se disparan los presupuestos o se nos optimiza la inversión afectando precisamente incluso la rentabilidad esa es otra razón fundamental por la que debemos buscar la especialización también está el tema de la cobertura cuando hay vendedores especializados es más fácil que puedas cubrir territorios y pagarlos correctamente porque es una persona que se dedica a eso mientras que un vendedor que hace del todo atiende diferentes canales y tipos de clientes pues entonces no va a optimizar los territorios porque no la va a alcanzar y el tiempo que va a tener calidad en la atención de los clientes todo esto nos lleva a los efectos negativos de no especializarnos y no lograr ese brinco que en su momento todos tenemos que dar luego también está la cultura del cliente hay clientes que ya por cuestiones del crecimiento de tiempo muchas cosas ya son clientes especializados son compradores especializados por ejemplo magnate no es lo mismo atender un comprador senior para determinados proyectos oa un decisor especializado que a cualquier persona que me compre entonces aquí también eso te va a exigir que tengas un vendedor especializado y bueno hay un tema más todavía muy importante y que es la misma competencia la competencia si tiene tres especializados te va a llevar una ventaja importante porque porque va a poder persuadir atender mejor y lograr más resultados con los clientes que tú fuerza de ventas ahora he decidido que ya es momento de crecer pero tengo que cumplir ciertos requisitos como empresa y como fuerza de ventas para poder decir ok voy a pensar en mejores 6 a 2 cuáles serían esos requisitos bueno el primero que se me ocurre es que sea económicamente viable probablemente más bien seguramente si tú quieres ganar especializados de estos vendedores te van a costar más y tienes que ver si tu empresa tienen la posibilidad de contratar los de pagarlos de atenderlos de retenerlos y ese tipo de cosas no siempre se puede otro requisito cuando decide ser así es que tienes que estar seguro de que vas a cubrir el mercado que te planteaste es el que sea regional nacional el que sea porque no se trata de ser especialista pero no poder atender a todos entonces este es un requisito importante que tiene que ver con con la decisión de si te haces el brinco o no el color por otro lado la parte viable de la logística también es importante probablemente el aspecto logístico es fundamental cuando tienes vender estos realizados por las frecuencias de los viajes las visitas el tiempo que le dedique interesante todo eso todos los temas logísticos son cruciales para decir ya puedo brincar a una especialización y también desde el punto de vista incluso administrativo la forma en que les pagas los viáticos y muchas cosas así que tenemos por un lado razones para ya brincar a una organización con especialistas también tenemos requisitos para saber si podemos dar el brinco porque todos quisiéramos tener eso pero no todos podemos hacer es muy importante que te plantees bien esta pregunta de si ya es momento de que tu organización se vea reforzada por especialistas o no porque como te digo en el impacto pues se va a ver en algún momento la necesidad y urgente de que hagas ese brinco y hagas esos cambios ahora que tienes que hacer ya una vez que te dice que crees o que sientes que tienes que dar ese paso que tienes que hacer bueno yo te recomiendo primero que revises viento portafolio muchas veces damos por hecho por él damos por hecho de que tenemos buenos productos y que se van a vender solos se va a vender fast y no es cierto no siempre es así hay hay productos que van exigir de una atención especial en productos que de no ser así no van a lograr las ventas por otro lado una vez que tengas analizado con portafolio también analiza tus clientes ahí es donde puede surgir la verdadera necesidad conocer los clientes quienes compran cuáles son sus perfiles cultura a sus necesidades y de legado de eso vas a poder finalmente decidir si tengo a los clientes que requieren de esta atención y tengo que dar el proyecto no también tienes que analizar los canales los canales de ventas por los que vendes para saber hasta dónde puedes [Música] o vas a poder dar el brinco a ese tipo de organización calcula bien las coberturas analiza bien los costos en fin todas estas recomendaciones finales que te doy de arona servir para entonces dar ese paso final no lo dejes si no cubre los requisitos no lo des incluso no hay razones porque hay dependiendo de tu modelo de negocio al de los productos de tus geografía y de varias cosas pues ya que no necesites menores censados pero en muchos de los casos yo lo veo en mis trabajos de consultoría que no tienen esos vendedores y se está reflejando en el resultado y lo peor de todo es que estamos buscando o están buscando razones de por qué no se vende por otro lado cuando aquí está la razón la especialización es un tema que tú como líder comercial tienes que abordar te tienes que calcular y que tienes que trabajar para que se dé el resultado si lo haces vas a ver que los clientes son los primeros que todos van a agradecer que te van a comprar más que te van a comprar mejor que vas a lograr las metas con más facilidad pero en el momento correcto ni antes ni después ahora ya tengo una organización basada en especialistas porque este es un especialista de determinado producto o determinada marca o línea de productos y entonces me va a atender un mercado estos mercados esta cobertura pero falta todavía una pregunta que no vamos a poder responder en este vídeo lo vamos a responder en otro vídeo ahora es de qué tamaño tiene que ser mi fuerza de ventas cuántos vendedores decisivos y cómo puedo definir esa cantidad de proyecto que lo vamos a ver en otro vídeo muy pronto lo verás que y bueno espero que este vídeo te haya servido para ampliar tu visión sobre cómo organizar a tu fuerza de ventas cómo tienes que trabajar con ellos para alcanzar las metas para lograr los resultados que todos queremos te agradezco de nuevo como siempre que estés presente en estos vídeos que nos ayudes con los comentarios y las recomendaciones y nos vemos en otro vídeo