Есть описанный общий бизнес-процесс, в рамках которого заложена общая методология. Есть детальный бизнес-процесс, в рамках которого описано, кто, что и на каком этапе должен делать. Если требуется детализация, мы по каждому из пунктов пишем либо скрипты, либо инструкции, либо регламенты.
И у нас есть бизнес-процесс. Когда мы описываем бизнес-процесс... Мы описываем структуру компании.
И что мы дальше делаем? Вот как выглядит процесс систематизации. Есть бизнес-процесс.
На основании бизнес-процесса мы описываем так называемый список обязанностей по каждой должности. Мы взяли и описали бизнес-процесс. На основании бизнес-процесса мы сформировали оргструктуру.
На основании бизнес-процесса и оргструктуры мы описали список обязанностей. по каждому пункту который требует доработок или требует внимания мы записали видео урок чтобы сотрудники не задавали одни и те же вопросы своим руководителям постоянно и вот у нас методология бизнес процесс орг структура список обязанностей и на основании бизнес процесса орг структуры и списка обязанностей мы уже дальше формир��ем систему вертикального контроля это перечень вопросов который задает руководитель своему сотруднику на ежедневной основе, чтобы тот сдал отчет и систему мотивации. Вот это базовые инструменты систематизации, которые мы будем внедрять с вами в первую очередь.
Я вот немножко забежал наперед, но это нужно понимать. И нужно понимать, что на основании описанного бизнес-процесса и списка обязанностей мы формируем ЦКП. Это целевой конечный продукт работы сотрудника.
Целевой конечный продукт представляет собой завершенное действие, которое передается конечному потребителю в обмен на что то ценное для него этот продукт должен быть полезен удовлетворять потребности или ожидания своих получателей очень просто если мы говорим о целевом конечном продукте целевой конечный продукт может быть у должности а может быть у процесса целевой конечный продукт у процесса это некая триггерная точка в рамках которой мы понимаем, что мы можем бизнес-процесс перенести на следующий этап. Например, если мы говорим, что есть этап КП отправлено, то ЦКП этого этапа отправление коммерческого предложения. И тогда мы можем перевести на следующий этап бизнес-процесса. Клиент или сделку, поворонки, неважно. А если мы говорим про целевой конечный продукт должности, это конкретный результат выполнения задач, за которые несет ответственность сотрудник на своей позиции.
И это максимально важно. Потому что... 80% сотрудников не понимают свой целевой конечный продукт.
Вот здесь есть примеры целевых конечных продуктов. Например, у бухгалтера целевой конечный продукт это налоговая и управленческая отчетность, сданная в срок согласно стандартов компании и законодательства, и собственники бизнеса, которые на свободе, потому что все четко. Есть операционный управляющий. У операционного управляющего целевой конечный продукт это… Выполненный план по продажам и по поступлениям и команда, которая работает согласно бизнес-процессов.
У менеджера по продажам какой целевой и конечный продукт? Это выполненный план по продажам и по поступлениям и проведенная коммуникация с клиентом согласно стандартов воронки продаж и использования этапов продаж. И очень важно, чтобы каждый сотрудник знал свой целевой и конечный продукт. Знать с ЛКП должности это обязанность каждого продукта. Мы в компании запилили следующую историю.
Мы сделали опросник. Вот здесь он будет у вас в примере. И у вас это будет в рамках домашнего задания. И отправили сотрудникам.
И попросили заполнить целевой конечный продукт должности. Там есть 6 вопросов, на которые мы попросили ответить. Даже покажу сейчас и расскажу, какие это вопросы.
Какие это вопросы. Это название должности, значение должности. название продукта который производит сотрудник как он производит этот продукт почему ты хочешь производить этот продукт какой продукт у нашей компании и за что нам платят деньги какой продукт у тебя как у сотрудника компании за что тебе платят деньги и когда мы задали вот эти вопросы то ответы на эти вопросы по некоторым сотрудникам но они мягко говоря повергли в шок И мы для себя поняли, что есть определенные точки роста, потому что сотрудник не знает СКП своей должности.
Если они не знают СКП своей должности, они не могут нормально и качественно работать. Почему человек не производит свой ценный конечный продукт? Почему менеджер по продажам не выполняет план по продажам и по поступлениям и не следует по этапам продаж и по воронке продаж?
Ну кроме лени и низкого уровня ответственности, есть еще факторы, которые должна соблюсти компания. Целевой конечный продукт сотруднику не назвали, не объяснили вообще, что такое ЦКП, не объяснили сотруднику, какую должность он занимает. когда смотрит должностную инструкцию, которая скачана с интернета, он не понимает, как то, что написано в ней, вообще соотносится с тем, что он должен делать в вашей компании. Он не понимает, как производить продукт и самое главное не хочет.
Вот это причины, по которым сотрудники не производят целевой конечный продукт. Что нужно сделать, чтобы сотрудники начали производить целевой конечный продукт? Ну, конечно же, первое это запустить тест.
и понять, люди вообще понимают систему координат, в которой они работают. Потом сотрудник должен иметь ясное представление о своей должности и о названии, и четко знать свой бизнес-процесс полностью и свой список обязанностей. Полностью понимать значение каждого слова в названии своей должности. Знать название продукта, который он производит.
Продукт или услуги. Понимать конкретно, как производится конечный продукт его должности согласно бизнес-процесса. Проявлять интерес и стремление к продаже, презентации своего продукта.
То есть, любой сотрудник должен соответствовать вот этим критериям, для того, чтобы он мог выполнять свой целевой конечный продукт. Почему важно до всех сотрудников донести целевой конечный продукт? Для того, чтобы сотрудники все... работали в одной компании. Если не донести ЦКП, сотрудники будут работать в разных компаниях и на разных должностях.
Очень часто случается так, что люди не понимают, куда они попали, и это вызывает у них замешательство и высокий уровень стресса. Для того, чтобы этого не было, должна быть система адаптации. В системе адаптации должен быть целевой конечный продукт.
Когда сотрудники не понимают свое ЦКП, они производят не тот продукт, который нужно. Когда сотрудники знают свое ЦКП, их легче обучать, быстрее адаптировать. И сразу понятно нам, как собственникам бизнеса, кто помогает производить этот продукт, а кто мешает.