Notatki z webinaru: Jak negocjować cenę działki

Wprowadzenie

• Powitanie uczestników przez prowadzącego, Pawła.
• Gościem jest Wojtek Woźniczka, uznany trener sprzedaży i negocjacji.
  • Zdobywca nagrody Polish Nation Sales Awards.
  • Certyfikowany trener coach ICC.
  • Autor bestsellerów o negocjacjach.
  • 15 lat doświadczenia w negocjacjach sprzedaży, 16 tysięcy uczestników szkoleń.

Zmiany na rynku działek od grudnia

• Paweł podzielił się osobistym doświadczeniem: udało mu się obniżyć cenę działki o 250 tysięcy złotych.
• Wojtek omówił zmiany na rynku od 2013-2014 roku.
  • Ożywienie rynku nieruchomości po COVID-19.
• Wzrost cen działek w Krakowie: z 2000 zł/m² do 2800 zł/m².
• Zmniejszenie nowych budów o 41% w styczniu 2022 roku.

Kluczowe czynniki wpływające na negocjacje

• Przekonania kupujących i sprzedających.
• Wzrost stóp procentowych wpłynął na deweloperów i klientów.
• Ludzie zaczynają myśleć o sprzedaży działek, dostrzegając zmiany na rynku.

Trudności w negocjacjach zakupu działki

1. Co zrobić z pieniędzmi po sprzedaży?
   • Wiele osób nie wie, jak efektywnie wykorzystać uzyskane pieniądze.
2. Mentalna bariera „ojcowizny”.
   • Przywiązanie do ziemi odziedziczonej w rodzinie.
3. Brak świadomości o rynku.
   • Zrozumienie wartości ziemi i opłacalności inwestycji.
4. Umiejętność zakotwiczenia niższej ceny.
   • Sposób prezentacji propozycji cenowej.

Argumenty w negocjacjach

• Obawy dotyczące przyszłości rynku nieruchomości mogą być używane jako argumenty w negocjacjach.
• Przykład: Obawy o wzrost kosztów budowy lub trudności ze sprzedażą mieszkań.

Budowanie relacji w negocjacjach

• Ważność budowania dobrych relacji z potencjalnymi sprzedającymi.
• Uczciwość i otwartość w rozmowach.
• Reguła podobieństwa: Zwiększa szansę na pozytywne zakończenie negocjacji.

Strategia negocjacji

• Dwa podejścia: strategia korzyści i strategia bólu.
• Zadawanie pytań wzbudzających wątpliwości, które mogą skłonić drugą stronę do refleksji.

Przykłady skutecznych technik negocjacyjnych

• Technika podwójnej gardy.
  • Proponowanie niskiej ceny, ale z możliwością wycofania się w razie negatywnej reakcji sprzedającego.
• Alternatywne opcje zakupu działki.
  • Proponowanie różnych sposobów rozliczenia.
• Finalne ustępstwo.
  • Oferowanie czegoś dodatkowego w zamian za obniżenie ceny.

Podsumowanie

• Wojtek podkreślił znaczenie nieprzywiązywania się do wyniku negocjacji.
• Zakończenie cytatem Marka Twaina: "Miałem wiele problemów w swoim życiu, większość z nich nigdy się nie wydarzyła."
• Zachęta do działania i inwestowania pomimo niepewności rynkowej.
• Prowadzący i Wojtek zakończyli webinar dziękując uczestnikom.