Dobry wieczór. Witamy Was moi drodzy w dzisiejszym webinarze Jak negocjować cenę działki. Moim gościem jest Wojtek Woźniczka. Cześć Wojtek.
Cześć, dobry wieczór, dzień dobry. Witam Cię Paweł, witam serdecznie wszystkich, jak to się gdzieś mówiło, zgromadzonych przed telewizorami. Słuchajcie, jeżeli ktoś tego Pana nie zna, ja kilka słów o nim muszę koniecznie powiedzieć. Także tutaj...
Mam przygotowaną taką krótką notatkę. Zdobywca prestiżowej nagrody Polish Nation Sales Awards w kategorii najlepszy trener sprzedaży, certyfikowany trener coach ICC, autor bestsellera negocjów i innych książek o negocjacjach. 15 lat wspiera firmy i osoby prywatne w negocjacjach sprzedaży. W jego szkoleniach wzięło udział 16 tysięcy osób z przeszło 170 firm.
Pracował jako zawodowy negocjator, na co dzień sam inwestuje, wynajmuje, podnajmuje, flipuje, czyli jest mocno związany z branżą. Wiem, że też pomaga deweloperom i po prostu w negocjacjach osobom, które sprzedają działki. Zrobił ostatnio deal na 60 milionów dla jednego klienta, tyle mogę chyba powiedzieć.
I co jeszcze? Współpracował z wieloma, wieloma dużymi, znanymi firmami. Powiem tak, Wojtek, cieszę się, że udało mi się ciebie tutaj zaprosić i w końcu zrobić wspólnie jakiś fajny webinar. My się umawialiśmy na ten webinar 15 grudnia i powiem szczerze, że jak ja się z tobą umawiałem na ten webinar, to powiem szczerze, że to byłem po takiej serii różnych negocjacji, gdzie jedyne, co wynegocjowałem w negocjacjach, to nie była cena, ale czas zawarcia umowy gdzieś tam udało mi się.
Przeważnie płaciłem cenę, którą chciał sprzedający, natomiast gdzieś na rok odraczałem po prostu płatność do uzyskania pozwolenia na budowę. I kurczę, mówię, trzeba zaprosić Wojtka, może powie, żeby coś udało się z tą ceną urwać. Dzisiaj jak się już spotykamy, to te czasy się diametralnie kurczę zmieniły. Dzisiaj mi się, Wojtek, udało 250 tysięcy urwać i utrzymać swoją cenę przy negocjacjach jednej działki. Mam prośbę właśnie, tak jak zresztą rozmawialiśmy, jakbyś się w ogóle odniósł do tej zmieniającej się sytuacji na rynku właśnie zakupu działek od tego 15 grudnia do tego momentu.
Jasne, w ogóle dzięki za takie miłe przedstawienie. W sumie tyle fajnych rzeczy powiedziałeś, że sobie tak miło przypomniałem. Generalnie ja tylko powiem... Taką jedną rzecz, która jest mi się dość istotna w związku z naszym dzisiejszym spotkaniem.
Mianowicie ja już w zasadzie ładnych parę lat jestem na takiej emeryturze negocjacyjnej i wydawało mi się, że już na tej emeryturze negocjacyjnej będę zawsze, ale okazało się, że nie. I teraz skąd właśnie ta zmiana? Bo w 2013-2014 roku, jak się w Polsce zaczął taki boom na inwestowanie w nieruchomości, to gdzieś wtedy podjąłem taką decyzję, że troszeczkę właśnie wychodzę z tego cienia negocjatora, bo taki negocjator to z reguły jest niewidoczny. No i taki ma być, bo jak przychodzisz i reprezentujesz klienta, negocjując na przykład mieszkanie na rynku wtórnym, to lepiej, żeby nie było wiadomo, że ty jesteś jakimś tam negocjatorem. Co innego trochę jest, jeżeli negocjujesz z dużymi graczami, na przykład sprzedaże firm, albo hoteli, pensjonatów, albo właśnie dużych działek, no ale w większości przypadków to były takie mniejsze transakcje.
I wtedy zacząłem wychodzić do ludzi, pokazywać się, publikować, pisać książki na ten temat i szerzej. Tam takim przełomem był podcast z Michałem Szafrańskim jak negocjować zakup mieszkania. To chyba dużo osób go oglądało i stamtąd mnie dużo osób zna. Ja już tak naprawdę miałem sobie odpuścić i długo było tak, że miałem sobie to odpuścić, aż przyszły bardzo ciekawe czasy. Przyszły bardzo ciekawe czasy.
Mam tu na myśli przede wszystkim czasy związane z takim zaskoczeniem trochę, bo przyszedł COVID i co się stało. Tak naprawdę miało być, nie wiem czy pamiętasz takie filmy z 2019 roku, gdzie wieszczono tutaj w ogóle, nie przepraszam, z 2020, marzec, gdzie w ogóle ile spadną ceny nieruchomości, 30% i tak dalej, i tak dalej, i tak dalej. No okazało się, że nie.
Wtedy wróciłem trochę do tej branży, ale głównie wróciłem pod takim kątem, że zaczęliśmy pomagać w negocjacjach po drugiej stronie balkany, czyli pomagamy obecnie sprzedającym działki. Dlaczego pomagamy sprzedającym działki? Dlatego, że zeszły rok to było totalne szaleństwo, tak jak wspomniałeś Paweł.
I tak naprawdę największe deale, jakie zrobiłem w życiu, jeśli chodzi o kwoty dla swoich klientów, były w zeszłym roku. I tak naprawdę mówię tutaj o bardzo dużych kwotach w stosunku nawet do metra pumu. No głównie to był Kraków, ale jak my zaczynaliśmy w marcu negocjacje i oferty w całkiem dobrej lokalizacji w Krakowie były na poziomie 2 tysiące złotych do metra pumu, to przez kilka miesięcy, dosłownie przez niecałe pół roku dochodziło do 2 800 metra po mu. W dalszym ciągu ci deweloperzy, duzi gracze nam to płacili.
Więc my byliśmy ciężki w szoku w ogóle, że tak można. Więc rynek nam bardzo pomagał i faktycznie ten okres, o którym ty mówisz był taki jaki był. Co się wydarzyło pod koniec roku? Wiadomo co się wydarzyło we wrześniu, naprawdę to w październiku, listopadzie. Czyli podnoszenie stóp procentowych.
I to niewątpliwie miało, ja myślę, że bardziej na deweloperów wpływ nawet na początku niż nawet na samych klientów, bo klienci jeszcze szli długo z rozpędu, natomiast deweloperzy wydaje mi się już zaczęli myśleć o tym, co będzie o przyszłości. No i wiesz, są takie dane, ja sobie te dane nawet gdzieś tam wylistowałem, że w styczniu nowych budów było 41% mniej niż rok do roku i 41% mniej niż miesiąc do miesiąca nowych budów rozpoczętych przez deweloperów, a lokali oddanych… w styczniu 2022 roku 15 315, to jest rok do roku 12% w dół, ale miesiąc do miesiąca 42% w dół. Więc jakby ta podaż się troszeczkę chyba zaczęła zmniejszać i mam wrażenie, że deweloperzy nabrali takiego przekonania, że będzie wyhamowanie, więc trzeba troszkę wyluzować.
I jaki to ma wpływ? No ogromnie ma to wpływ na negocjacje, bo w mojej ocenie to, co się dzieje obecnie na rynku, to jest oczywiście absolutnie nieprzewidywalne, bo ja nie będę się tutaj... Jak ktoś ogląda moje YouTube, to wie, że ja się nigdy nie pokuszę o jakieś takie prognozy z jakąś tam pewnością. Niektórzy wieszczowie mówią, że 30% spadnie, zrośnie.
Natomiast są pewne wskaźniki, które trzeba obserwować. Ja na przykład obserwuję wskaźnik związany z wynajmem, który dla mnie jest istotny, bo ja mam kilkadziesiąt pokoi na wynajem. I słuchaj, 70% w trzy tygodnie spadła liczba dostępnych mieszkań i pokoi na wynajem w Krakowie, a 70 parę procent we Wrocławiu. Kraków jest na trzecim miejscu. Wrocław wziął na górę i tak dalej.
Bardzo dużo czytam na ten temat i jest sporo takich wniosków, które mogą być istotne dla deweloperów. Mianowicie spora część Ukraińców, którzy już tu byli wcześniej, ale mieli już ciekawe prace, już znali Polski dość dobrze, np. IT i branża.
I oni dość mocno inwestowali u siebie na Ukrainie. To jest trochę tak jak Polacy, którzy jadą do Niemiec do pracy czy do Anglii i tak naprawdę przez długi okres czasu kupują nieruchomości za pieniądze zarobione tam albo w Stanach, kupują w Polsce. I teraz przestali to robić.
Więc są już takie prognozy dużych agencji pośredników, którzy już zauważają, że to się dzieje, że właśnie też prawdopodobnie będzie miało to nie tylko wpływ na rynek najmu, ale będzie miało też duży wpływ na rynek mieszkań w ogóle. Samo zwiększenie populacji Polaków musi mieć wpływ na rynek mieszkań. Teraz ja mówię często o tej luce mieszkaniowej, którą się szacuje na około 350 tysięcy mieszkań. Teraz, jeżeli mamy 250 tys.
mieszkań, lukę mieszkaniową, a my w rekordowym zeszłym roku dostarczyliśmy tam chyba 220 tys. mieszkań, coś po tego. To tak naprawdę można by powiedzieć, że lukę byśmy zasypali w półtora roku. No ale teraz tak, ta luka się zdarząco powiększy, to jest jedna rzecz.
Druga rzecz, no właśnie te wszystkie ruchy migracyjne i tak dalej, i tak dalej. Więc to prawdopodobnie będzie wpływało na rynek. Oczywiście nie wiemy, ile to potrwa, ale jeżeli potrwa trochę dłużej, a raczej widać, że najeźdźca...
obrał system syryjski, więc raczej walczy na wyniszczenie, co dramatyczne jest, prawda, to co się dzieje na Ukrainie. Mówimy o... Właśnie, o Ukrainie. Tak, mówimy o Ukrainie. Niestety jakby widać też trochę, staram się gdzieś oglądać, słuchać jakichś strategów wojskowych, gdzie mówią, że właśnie to jest ta sama strategia, która była w Syrii, że właśnie, że totalne wyniszczenie, tak, żeby też wywołać kryzys migracyjny w Europie, no bo to jest kolejny też powód, tak, że ci Ukraińcy będą tu napływali, nie tylko do Polski.
Więc jakby... Więc może to być dłuższy okres czasu, prawda? Dłuższy okres czasu będzie powoływał coraz większą asymilację tych osób.
No i wydaje mi się, że te osoby będą na zwyczajnym świecie po prostu prędzej czy później tu zostawać i kupować te nieruchomości. Natomiast, i teraz przechodzę do clou, trochę się nagadałem, ale myślę, że ta otoczka makroekonomiczna ma znaczenie. Wiesz, Paweł, ja uważam, że cenę na rynku nieruchomości nie tyle nawet reguluje, co wszyscy chyba wiedzą, tak? Że determinuje gra popytu i woda żyje, ale tak naprawdę Na największym stopniu ją determinują przekonania uczestników tego rynku.
Czyli to, co myślą kupujący o przyszłości, to co myślą sprzedający o przyszłości. I wydaje mi się, że to jest taki główny... główny aspekt. Nawet nie tyle to, czy oni kupują dziś, czy sprzedają, tylko to, co oni sobie myślą o tym, co będzie. No i teraz powiedziałeś takie zdanie, że dzisiaj urwałeś 250 tysięcy na działce, a w grudniu zeszłego roku to nie było możliwe.
No, prawdopodobnie dlatego, że pewne przekonania u sprzedających się pojawiły, które w jakiś sposób mogą wpływać na to, że nam jako deweloperom teraz będzie łatwiej negocjować. Jakie to mogą być przekonania? Przekonanie numer jeden.
być może są takie czasy, że lepiej mieć gotówkę albo tą gotówkę zamienić na złoto czy na waluty. W ogóle dzisiaj czytałem Michała Szafrańskiego, bo taki wielki wpis zrobił na temat tego, że nawet są takie specjalne sztabki złota, gdzie można po gramie odrywać, żeby po prostu płacić tym gdzieś, przekupić jakiegoś żołnierza, czy kupić chleb za to w czasie wojny, czy coś. Ciekawy środek płatniczy, że po gramie złota możesz po prostu komuś zapłacić. Więc jakby to, co ludzie myślą o tym rynku, to może właśnie determinować.
Pierwsza rzecz, z którą myślą, to myślą, że może warto jednak mieć te pieniądze. Być może Polacy, i to też chyba potwierdzisz, patrzą na Zachód w kierunku kupowania tam nieruchomości. Więc być może Polacy, którzy mają tu ziemię na przykład, będą bardziej skłonni do jej sprzedaży, bo na przykład będą chcieli kupić sobie coś na Zachodzie. Więc to jest jakby pierwszy aspekt.
Drugi aspekt jest taki, że wiesz... Tutaj tak jak w sumie chciałem dopowiedzieć, tak jak ty mówisz w sumie, że jak najbardziej racja. Też jakby ja już obserwuję właśnie to, że ci sprzedający widzą, że ta deweloperka gdzieś tam troszkę się kurczy, że te stopy rosną, że gdzieś tam...
Widzą też te dane, co powiedziałeś o spadającej podaży. i tak naprawdę też czują, że tak jak rosło, to zaraz może to wszystko spadać troszkę i lepiej się jeszcze tego gruntu teraz pozbyć i łatwiej negocjować. Ja bym raczej takich spadków nominalnych się nie spodziewał, dlatego że mamy w tym momencie tak dużą inflację, że to jest bardzo mało prawdopodobne. Natomiast wiesz, ja sobie nawet ze spotkaniem z tobą założyłem takie... Trzy trudności w negocjowaniu zakupu działki.
Jakie to mogą być trudności w negocjowaniu zakupu działki? Po pierwsze, i to jest moje doświadczenie pomagania sprzedającym przez ostatnie miesiące czy nawet lata, ludzie nie za bardzo wiedzą co zrobić z pieniędzmi, które otrzymają po sprzedaży ziemi. To jest dla mnie pierwsza postawa, że bardzo wiele osób, które mają działki nawet w takich atrakcyjnych miejscach, nie mówimy tu oczywiście o osobach, które skupowały te działki w celu późniejszej sprzedaży, ale mówimy o osobach, które... być może mają dziada, pradziada albo gdzieś tak zwaną ojcowiznę, to oni nie za bardzo wiedzą, co oni mogą zrobić z tej pieniędzy. To jest jedna rzecz.
Druga rzecz, mentalna bariera właśnie w słowie ojcowizna. To jest bardzo częste słowo, które gdzieś przy sprzedaży działek ja słyszę, że rozmawiam ze swoimi klientami albo pomagają skupiać działki na przykład pod komercję i bardzo często słyszałem, ale wie Pan, to jest ojcowizna. No i kolejna rzecz, nieuświadomienie. nieefektywności, jeśli chodzi o utrzymywanie nieruchomości w ziemi.
Bardzo mało osób ma świadomość, że ta nieruchomość zyskuje na wartości, ale tak naprawdę mogliby mieć inne nieruchomości, które nie tylko zyskują na wartości, to dają jeszcze dywidendę w postaci czynszu najmu. Chyba, że ktoś na tej ziemi zarabia w sposób jakiś. Więc te trzy aspekty myślę, że mogą być kluczowe w negocjowaniu zakupu ziemi. Czwarty aspekt to jest już sama wiedza o rynku i to, jakie ceny można uzyskać. I piąty aspekt to jest umiejętność zakotwiczenia niższej ceny.
Czyli taka forma rozmowy ze sprzedającym, że w momencie, kiedy my tę cenę zaproponujemy, żeby on... No nie obraził się tak, jak to się mówi, nie pogonił nas gdzieś tam psami i tak dalej, ale jednocześnie, żeby zakupić się na tym, co będzie w dziedzinach. To są takie, myślę, pięć kluczowych aspektów, o których w zasadzie mógłbym coś więcej powiedzieć w kontekście właśnie tej skuteczności negocjowania działki.
Ale zanim jeszcze o tym powiem, to musimy sobie zdać świadomość, że teraz teoretycznie będzie łatwiej. Tak będzie łatwiej, bo te argumenty będą bardziej trafiały do ludzi ze względu właśnie na... obecną sytuację jaka jest na rynku.
A jaka jest sytuacja? To są obawy, czy czasem wojna się nie rozejdzie też na Polskę, czy tutaj nie będzie jakichś poligonów walki między NATO a Rosją. Jakbyśmy o tym rozmawiali dwa lata temu, to każdy by się postukał w głowę, a dzisiaj już nie jest tak do końca.
Kolejna rzecz, że nie będzie kryzysu humanitarnego. Więc ludzie mają pewne obawy i teraz mając te pewne obawy, prawdopodobnie mają większą skłonność do sprzedaży. Więc pierwszym takim aspektem są te argumenty, które mogą nam pomóc, czyli właśnie rozmowa o tych aspektach.
Natomiast co ważnego bym chciał powiedzieć? Raczej mówienie komuś, panie sprzedaj mi pan działkę albo opuść mi pan cenę i sprzedaj mi pan działkę, bo tutaj zaraz będzie wojna, nie jest dobrym pomysłem na negocjowanie zakupu działki. Po pierwsze dlatego, że aż się prosi wtedy, żeby powiedzieć, ale panie, no to jak będzie pomimo to, po co pan to kupujesz? To jest w ogóle, wiesz, jakby w tym kierunku, nie?
To jest jakby niedorzeczne, nielogiczne. To jest jakby pierwsza rzecz. Druga rzecz, ludzie mają coś takiego w sobie, że jeżeli my zaczynamy w jakiś sposób ich atakować argumentami, to ich zawsze bronią na argumenty. To się fachowo w literaturze negocjacji nazywa negocjacjami pozycyjnymi, czyli ludzie się przerzucają takimi pozycjami, jak z okopu.
I tutaj mamy taką sytuację, w której jeżeli my się zaczniemy przerzucać na takie argumenty, to nikt nie wygra. Każdy każdą będzie udowadniał. Więc ja zauważyłem, że na przykład na moich właścicieli, którym pomagałem sprzedawać działki, jak oni na przykład, mnie nie było przy rozmowach, ale oni mieli na przykład przy rozmowach z deweloperem, to na nich niesamowicie działa ły obawy deweloperów wygłaszane w rozmowie, ale o swoją przyszłość.
Czyli wiesz, na przykład deweloperzy podciągali... obawy właściciela działki pod obawy sprzedającego mieszkanie. Czy na przykład można, patrząc na dzisiejszy rynek, można by powiedzieć, wiecie Państwo co, no my byśmy nawet zapłacili tutaj więcej, no ale niestety mamy taką obawę, no jest niekorzystna sytuacja tutaj w Europie, nie wiemy czy ta wojna tutaj nie przyjdzie, no i możemy mieć duży problem ze sprzedażą tych mieszkań za te kilkanaście miesięcy na przykład, czy tam za rok, czy za ileś, czy tych dobów i tak dalej.
I teraz to jest ciekawe, nie musicie mówić komuś, żeby... obniżył wam cenę, bo na przykład będzie wojna i nie wiadomo co będzie. Wystarczy powiedzieć, że my mamy obawę z tym, jak później nam będzie szło na przykład ze sprzedażą tutaj mieszkań i podać ten argument. Ten argument tak samo silnie działa na niego. Powiem ci, że dzisiaj intuicyjnie coś takiego mi wyszło, bo miałem jakąś tam dogrywkę właśnie w sprawie działki i mówię, wie pan...
Kurczę, no nawet bym panu dołożył, ale w ciągu dwóch tygodni na moje szacunki cena wybudowania metra kwadratowego wzrosła o 500 zł, minimum. Ja dzisiaj muszę zaprognozować sprzedaż 1000 zł wyżej i nie ma z czego. To jest ryzykowne, prawda? I jakby słyszałem na to, że no dobra, no to niech będzie, nie? Niech będzie po prostu.
Tak i teraz... Mamy dwa bardzo dobre aspekty. Po pierwsze, nikt nas nie zaatakuje, że my go argumentami gdzieś przyciskamy, bo to nie jest argument przeciwko niemu. To są nasze wewnętrzne obawy, ale tak samo działają na sprzedającego. Drugi aspekt, taki wspólny problem.
My razem mamy wspólny problem do rozwiązania. Ty możesz mieć ziemię, która będzie albo niesprzedawalna za chwilę, albo stracisz na niej, a ja mogę mieć inwestycję, która będzie niesprzedawalna, albo stracę na niej. Znajdźmy rozwiązanie tego problemu, tak żeby wszyscy byli zadowoleni.
Rozwiązanie tego problemu jest dla Ciebie niższa cena, a dla nich gotówka to i teraz, za którą mogą kupić coś innego. Więc w mojej ocenie to jest taki pierwszy aspekt, który chciałbym przekazać, czyli komunikować te wszystkie obawy z rynku, te przekonania negatywne, które mogą być, ale nie jako argumenty do zbijania ceny, tylko właśnie jako obawy nasze pod kątem przyszłości, które chcąc, nie chcąc chłoną Ci sprzedający. Ja to mówię, bo ja tego doświadczałem od moich klientów, że oni do mnie przychodzili, ja do nich dzwonili i mówili, Panie Wojtku, a naprawdę tak jest tutaj, że spadnie ta sprzedaż, że tutaj te stopy procentowe jak podniosą to coś tam?
Czyli jakby ja słyszałem, że to co mówił deweloper o swoich obawach, oni chłonęli jak gąbka. Więc to był pierwszy taki ważny aspekt. Dwa.
Kwestia, o której mówiłem na początku. Ci ludzie nie do końca wiedzą, co zrobić z tym pieniędzmi. Czyli to jest taka sytuacja, w której... Bardzo często sprzedający działki mają przekonanie, że lepsza ta ziemia, bo przynajmniej jest ten pieniądz w tej ziemi i nie tracę na inflacji. No i de facto mają rację, bo działki też drożeją.
I teraz tak, pierwszą rzeczą, którą ja robię, jak spotykam się z klientami, którym pomagam sprzedawać działki, to w ogóle nie rozmawiamy o strategii negocjacji. Pierwszą rzeczą, którą ja robię, to ja się pytam tych moich sprzedających, co wy chcecie zrobić z pieniędzy. I powiem Ci tak, tych klientów trochę przemieliłem i myślę, że... 60, może nawet 70% z nich nie ma pomysłu.
To znaczy oni na przykład sprzedają działkę, bo albo ktoś ich zainspirował, czyli ktoś do nich przyszedł i powiedział panie, sprzedaj mi pan tą działkę. Jeden przyszedł, drugi, trzeci w końcu za trzecim razem to działało. albo sprzedają, bo mają przekonanie, że to jest dobry okres, że to jest dobry moment, żeby sprzedać, ale do końca nie wiedzą, co zrobić z tym pieniędzmi.
I teraz bardzo często my sobie robimy taką burzę mózgów, siedzimy, rozmawiamy i to, co na nich działa najbardziej, to jest pokazanie im jakiejś formy zarabiania później na tych pieniądzach. Czyli na przykład, tak jest bardzo, bardzo już pod kątem biznesu deweloperskiego, to po prostu... Rozliczymy np.
część w mieszkaniach albo w lokalu użytkowym z jakąś umową, skomercjalizujemy ten lokal jeszcze z umową. Bardzo fajnie też działa np. jak ktoś buduje bliźniaki albo segmenty, albo po prostu domy wolno stojące, jeden dom np.
oni otrzymają, my go skomercjalizujemy, damy im już gotowca. Oczywiście nie zawsze oni całość chcą w ten sposób, ale część chcą w ten sposób i to jest o tyle dobre, że po pierwsze dla nas się otwiera nowa furtka taka, że możemy się za OPM, czyli Other People Money, czyli za pieniądze naszego właściciela działki możemy się troszeczkę budować. To jest jedna rzecz.
Druga rzecz ułatwia to porozumienie, bo można wygenerować kilka opcji. I teraz jakby kolejna ważna rzecz taka w negocjowaniu zakupu działki, to to, że możemy dać kilka opcji zakupu tej działki. To jest bardzo fajna strategia.
W literaturze i w mojej książce ona się nazywa... strategią rosyjskiego frontu, ale ja oczywiście chcę zaniechać tej nazwy z wiadomych względów. Po prostu jest to strategia alternatywnego wyboru, czyli dawanie kilku opcji po to, żeby wybrał jedną i takie ułożenie tych opcji, że te opcje po prostu wskazują na tą jedną, która jest w tym wypadku opcją najmniej złą dla nich.
Natomiast plusem też takiej strategii jest w ogóle otwarcie pewnych zapadek w głowie, pokazujące tym ludziom... inne możliwości, nie tylko pieniądze za działkę, ale np. jakiś barter, jakieś odroczenie płatności, jakaś forma np.
wspólnego biznesu z deweloperem, być może gotowe mieszkania w innej inwestycji, być może gotowy dom w innej inwestycji. No to wiadomo, jako deweloperzy już pewnie przede wszystkim wiedzą, jakie są możliwościami, natomiast to wydaje mi się jest często przez deweloperów argumentem pomijanym, przynajmniej w początkowych negocjacjach, przynajmniej ja tak widzę po tych transakcjach, które my wykonujemy. No i niestety to może utrudniać negocjacje. Czyli właśnie takie znalezienie tej płaszczyzny porozumienia na innych formach rozliczenia. Więc to jest coś, co może pomóc troszeczkę w tej sytuacji, żeby właśnie ludzie mają taki argument, że jeść, jak się mówi, leży i jeść nie woła.
Że jakby mają przekonanie, że nie mają co zrobić z tym wiekiem. Kolejny problem, o którym mówiłem, to jest problem związany z... Ja w ogóle to sobie nawet na prezentacji przygotowałem, ale tak się rozgadałem, że już lecę z tym po kolei. Łączyć, czy nie łączyć?
Możesz tak, możesz włączyć, to ja dosłownie też będę się do tego odnosił. Więc jakby pierwsza rzecz, o której mówiłem, to właśnie to, co zrobić z pieniędzmi. Że ja nie wiem za bardzo, co zrobić z pieniędzmi.
Kolejna rzecz, nie zależy mi na sprzedaży. I to się często właśnie wiąże z tą ojcowizną, czyli jest taki kryzys troszeczkę zaufania. A kim ty jesteś, co ty tu wybudujesz i tak naprawdę czy to coś tutaj, nie wiem, czy sąsiedzi, którzy będą mieszkać dookoła, czy to nie będzie uciążliwe dla nich. Na przykład bardzo często ten argument jest u moich klientów. Czy oni co prawda tutaj już jakby nie mieszkają, albo mieszkają gdzieś w okolicy, no ale powiedzmy, że tutaj mają sąsiadów przy tej działce, no i na przykład, żeby to nie było uciążliwe dla nich.
Często jest tak, że istnieje taki problem z brakiem zaufania. Ci ludzie są nieufni z automatu, ciężko się z nimi rozmawia na początku i trzeba po prostu chwilkę z nimi porozmawiać na zasadzie takiej, żeby pokazać im, jak ta okolica może zostać zagospodarowana. Że to, co tutaj powstanie, będzie naprawdę ciekawym.
Że nawet może oni czasem mogą chcieć mieć wpływ na to, co tutaj powstanie. Oczywiście wiadomo, że nam jako deweloperom za bardzo... nie mogą narzucać, co my tu wybudujemy, ale w jakiś tam sposób, żeby np.
gdzieś może podpytać ich np. o jakiś las, który jest przy działce, czy np. chcieliby, żeby został, coś takiego, co i tak prawdopodobnie będziemy się zagospodarować.
Więc takie rzeczy też mogą pomóc. No i generalnie, jak właśnie przekonać do sprzedaży, czyli jak przekonać, co zrobić, żeby im się chciało sprzedać. Po pierwsze postawa nasza. I tutaj jest taka sytuacja, że im bardziej nam zależy, tym trudniej jest kogokolwiek przekonać do czegokolwiek. Ja pokazuję zawsze takiego Glissona, bo to jest niesamowita historia.
To są lata złotego wieku telewizji. Telewizja CBS, Jackie Glisson Show. Facet dostawał 15 milionów dolarów za sezon swojego show. W ogóle wtedy to były niebotyczne pieniądze. To jest szacowane, że dzisiaj to jest około 300 milionów dolarów.
Tak, by dostawał ktoś za, wiesz, 300 milionów dolarów za sezon show. I była taka historia, gdzie Jackie Glisson był tak pewny siebie, że cały czas imprezował. I idąc na negocjacje swojego kontraktu na kolejny sezon, ten William Paley, właśnie dyrektor stacji CBS, general manager, on generalnie chciał mu zbić tę cenę znacząco. Ale niestety Jackie Gleason był na imprezie dzień wcześniej, no i tam ostro poimprezowali.
No i on w trakcie negocjacji, jak ten William Paley tłumaczył, dlaczego musi mu obniżyć honorarium, to on w trakcie negocjacji zasnął. I tam wiesz, zaczął chrapać z tyłu, nie? I w pewnym momencie ten William Paley mówi... Dobra, to jak on tak do tego podchodzi, to daj mu tyle, ile chce. Więc Jacky Gisell śpiąc wygrał negocjację.
I teraz jakby chodzi o tą energię, o tą taką postawę, żeby właśnie, że przejmuj się, ale nie aż tak, żeby oni bardziej chcieli sprzedać niż ty, żebyś chciał kupić. Czasami nawet ja sugeruję takie zachowania wręcz wymijające, czyli na przykład wiesz, przychodzisz, rozmawiasz o jakiejś działce, W pewnym momencie stwierdzasz, a nie, bo to takie nasłonecznienie, bo tutaj ten, a ta droga to w ten sposób. A nie wie Pan, i dalej jesteśmy zainteresowani tą działką, ale pytamy o inne działki. A nie wie Pan, kogo jest tamta działka tam zaraz przy drodze, żeby zjazd był z drogi, a to sąsiada, ale on mnie sprzeda. Aha, a ma Pan jakiś kontakt do niego?
Czyli wiesz, nawet takie pokazanie, że nie do końca chcemy kupić. I najczęściej działa to w ten sposób, że rozmawiamy troszeczkę o innej działce przez jakiś czas, po czym jak przestaniemy rozmawiać o tej działce, To znowu wracamy do tego odniechcenia. Mówimy, a Pan wspomina dokładnie jaki areał jest na tej działce? Aha, tyle, okej.
Bo Pan nie ma dojazdu z drogi, no właśnie, dlatego wolałbym tamtą. No dobra, skoro już rozmawiamy, to może porozmawiamy o warunkach, w których ewentualnie można by było ją kupić. Czyli troszeczkę na takim wycofaniu. Jeżeli jesteś na wycofaniu, to ludzie nie czują się tacy przyciśnięci i nie czują, że Tobie bardziej zależy niż im.
Z reguły tak jest, że ten, komu bardziej zależy, przegrywa po prostu negocjację. Jak budować tą dobrą relację? Tutaj generalnie bardzo fajna jest taka zasada szczerości, ona jest trzecia od dołu, chociaż tak naprawdę zawiera w sobie bycie sobą i bycie uczciwym.
To jest taka konstrukcja zdania, mógłbym coś wymyślać, ale powiem uczciwie i wprost. Najczęściej użycie takiego zdania powoduje, że ludzie przyjmują do wiadomości, że ty jesteś w tym wyszk. uczciwym, sprawiedliwym, no i generalnie gdzieś z Tobą chcą współpracować. Bycie dostępnym, bycie zaangażowanym, rozmownym.
Nie pchajmy, pociągajmy. Zasada podobieństwa, czyli bądźmy podobni i tak zwana ingracjacja. To jest ingracjacja, czyli takie trochę wkradanie się w cudze łaski po to, żeby osiągnąć swój efekt.
Ingracjacje najlepiej robi się za pomocą doceniania wiedzy i osiągnięć. Czyli jeżeli rozmawiamy z tym człowiekiem i on ma jakąś wiedzę na temat tej okolicy, może historyczną, albo gdzieś widzimy, że zaprosił nas do swojego domu i widzimy, że są jakieś medale jego dziecka z karate itd. Czyli wiedza i osiągnięcia to są te aspekty, które warto doceniać, żeby ludzie nas po prostu polubili bardziej i wówczas ludzie nas po prostu bardziej mogą polubić. Kolejny aspekt to jest kwestia researchu. To bardziej działało na mieszkaniach, bo mieliśmy ogłoszenie, numer telefonu i nazwisko, ale to też na działkach działa, czyli w jaki sposób zweryfikujemy, kim jest sprzedający.
I teraz tak, co ten sprzedający może lubić? Oczywiście byłoby idealnie, jakbyśmy go znaleźli w social mediach, bo jeżeli znajdziemy go w social mediach, to jest bardzo duże prawdopodobieństwo, że zobaczymy jakieś tam jego preferencje. I teraz oczywiście są trzy takie obszary, które są niesamowicie silnie działające. Pierwszy obszar to jest polityka.
Ja oczywiście nie mówię, żeby uprawiać politykę w negocjacjach, ale jeżeli na przykład my zidentyfikujemy człowieka i zobaczymy, że on jest jakimś fanatykiem obecnej partii rządzącej, i później, mając tę wiedzę, my to delikatnie gdzieś wpleciemy, to już będzie ta reguła lubienia, ta relacja lepsza zbudowana. Podam jakiś przykład. Rozmawiamy o jakichś dokumentach, które trzeba na przykład załatwić.
gdzieś tam z Urzędu Gminy czy z Urzędu Miasta, tak? Albo gdzieś tam na szczeblu centralnym. Wystarczy jedno zdanie powiedzieć, no wie pan dobrze, że teraz rządzi to kto rządzi w Polsce, bo tak to na tamtych to byśmy nigdy tego nie wyciągnęli. No i już oczywiście jest tak, tak, właśnie tak.
Wiesz, mi się przypominają takie negocjacje, gdzie z kielcami kupowaliśmy działkę i zobaczyłem flagę korony Kielce gdzieś tam u faceta w domu. No to oczywiście od razu na piłkę nożną zeszliśmy. Więc tego typu rzeczy. Tego typu rzeczy po prostu budują tą relację.
Jak takiego delikwenta namierzyć w internetach? No jest na to taki ciekawy sposób. Mianowicie jak mamy numer telefonu, imię, nazwisko, to warto popatrzeć na WhatsApp, na aplikację, czy na przykład jakiegoś awatara. I wtedy ściągamy sobie tego awatara poprzez właśnie zesklinowanie, screenshot albo zapisanie pliku graficznego. I Google ma taką opcję wyszukiwania obrazem.
Po prostu wklejamy ten plik do Google i wtedy wyszukujemy obrazem. Wiesz, myśmy to często wykorzystywali też na, no bo na działce tego raczej nie wykorzystamy, ale wykorzystamy wobec właściciela. ale na mieszkaniach na przykład wykorzystywaliśmy ze zdjęć z mieszkania, ściągaliśmy na przykład obrazy, które wisiały na ścianach albo jakieś grafiki albo coś takiego i w Google wrzucaliśmy wyszukiwanie obrazem i mieliśmy wiedzę na temat tych obrazów. I przechodząc na mieszkanie zaczynaliśmy rozmawiać o tych obrazach i momentalnie ta osoba, która te obrazy wspomniała, to było super, to naprawdę świetnie działało. No tu w przypadku narzędziałki to będzie trudniej, tak, no bo w ogłoszeniu czy gdzieś tam nie widzisz.
No ale na przykład wiesz, na mieszkaniu będziesz z kimś, tylko wtedy nie wiem, jak to musiałobyś zrobić zdjęcie telefonem. Ale to świetnie działało, właśnie to jest kolejny aspekt wspólnej wioski. A już takim totalnym hardkorem, z którego ja się zawsze śmieję, to jest zadzwonienie do kogoś na Whatsappa na połączenie wideo, po tym jak rozmawialiśmy, telefonisz się, wiesz, na przykład umówiliśmy się na spotkanie i dzwonimy na wideo połączenie Whatsappa i mówimy, o Jezu przepraszam, pomyliłem się, miałem do mamy zadzwonić, a w tym czasie robisz screenshota. Nie wrzucasz go później do Google wyszukiwania.
To są takie niuansiki, ale to może zadziałać. Po co to wszystko? Po to, żeby właśnie cię polubili.
Jak cię polubią, zadziała reguła lubienia, jak zbudujesz tą relację, będziesz mieć dużo większe prawdopodobieństwo, że po pierwsze będą w ogóle z tobą rozmawiać o sprzedaży, po drugie uczciwie ci poopowiadają pewne rzeczy, uczciwie ci jakieś tam swoje obawy na przykład przedstawią. I po trzecie, niezwykle to jest ważne, będziemy mieli większy wpływ na nich i np. wybiorą nas, niż kogoś, kto nawet zapłaci więcej, ale nas po prostu bardziej polubią. Ta reguła lubienia, ona oczywiście ma granice swoje, bo jak ktoś ma pół miliona zapłacić więcej, to ono nie zadziała. Ale jeżeli to są niewielkie różnice, to ludzie po prostu wybierają tych, kogo bardziej lubią.
Ja powiem Wojtek, że jakby tutaj, jakbym sobie prześledził moje transakcje i deale, które zrobiłem, a też... no sporo tych negocjacji było i sporo działek, to powiem Ci, że nie zrobiłem dealu z kimś, z kim nie złapałem relacji. Nie było takiego w ogóle dealu, wiesz, bardzo często ja mam odroczony termin płatności za działkę, jakby kupuję bezpiecznie, jak mam pozwolenie na budowę i praktycznie, no nie było i też jeszcze Ci powiem taką jedną rzecz, ostatnio sobie uświadomiłem, bo też miałem dwie negocjacje.
Jedną jakby dostałem temat z rekomendacji i on się właśnie jakby zamyka. Ktoś mnie też mocno uwiarygodnił jako rzetelną osobę, której warto sprzedać działkę, że po prostu będzie to spokojny deal i to się fajnie właśnie zamyka. A druga sytuacja też taka, że dowiedziałem się, że sprzedający nie są rozliczeni z architektem. I powiem Ci, że robiłem tego dila, próbowałem nawet jakby to odkręcić, żeby to rozliczyć i tak dalej i mnóstwo czasu na to poszło i wiesz, dostałem taki sygnał jakby na początku transakcji, że coś z tymi ludźmi jest nie halo trochę, jak oni się nie rozliczają z architektem i ten deal nie wyszedł, mnóstwo straconego czasu i powiem Ci, że ostatnio sobie postanowiłem, że na przykład jeżeli się dowiem, że ktoś jest nierzetelny, to...
w ogóle nie negocjuje, bo za dużo to czasu mi zajmuje. A na koniec się okazuje, że on jakby nie próbuje zrobić transakcję wygrany-przegrany. I na koniec się okazało, że ta osoba wycofała się z tego, że mieliśmy robić umowę warunkową, jak dostaniemy warunki przyłączeniowe na wodę i kanalizę, to kupujemy działkę i on w ostatniej chwili, jak założyliśmy spółkę, powiedział, że on jednak nie sprzedaje warunkowo, tylko albo bierzemy, albo nie.
Także też takie moje jeszcze a propos tych relacji i przeczuć. Ja dodam Paweł jedną rzecz, bo powiedziałeś bardzo fajną rzecz, mianowicie rekomendacje. I tutaj to jest też bardzo fajne źródło pozyskiwania działek i też trochę się łatwiej negocjuje później.
Natomiast jak taką rekomendację pozyskać? Przede wszystkim podstawowym aspektem to jest to, co było największą korzyścią po transakcji z tobą dla sprzedającego. To jest taka identyfikacja tego takiej największej ulgi w bólu albo korzyści.
Na przykład, nie wiem, czy ty pomogłeś załatwić jakieś dokumenty, dzięki którym działka się stała sprzedawalna, a wcześniej nie była. Na przykład, tak? Czy ty na przykład pomogłeś, no nie wiem, w znalezieniu rozwiązania, gdzie oni zarabiają pieniądze, bo dostali od ciebie dwa mieszkania. Wymyślam, ale coś takiego, co warto by było pod koniec gdzieś mieć zidentyfikowane, jak już zamykamy transakcję, już jest to finalne spotkanie u Dariusza, bo rozumiem, że jak mówisz o kupowaniu warunkowym, to najpierw mamy tą warunkową umowę, natomiast później mamy już tą umowę finalną i gdzieś, nie wiem, rozmawiamy, czy nawet idziemy na kawę z tym sprzedającym, czy cokolwiek. I dowiadujemy się na przykład, dlaczego on jest zadowolony.
No bo jest zadowolony, bo na przykład pomogliście mu z czymś tam, albo szybciej poszło, albo coś tam, cokolwiek. I teraz, jak się dowiemy, co to jest, to można to troszeczkę podrążyć, ale jak już to wiemy i to jest jakby takim kluczowym elementem, to pytamy wtedy o kogoś znajomego, albo z okolicy, sąsiadów, albo rodziny, albo ktokolwiek, kto mógłby tak samo jak on mieć ciekawą działkę do sprzedania. I tak samo jak on, i teraz mówimy o tej korzyści, to jest niezwykle ważne, bo ludzie nie będą chcieli dawać kontaktu do znajomych, będą się obawiali, że wiesz, że ty będziesz takim trochę akwizytorem, że tam zadzwoni, będzie mędził coś i tak dalej, a po co? A to jak pogadam z sąsiadami, to oni zadzwonią sami, na przykład bardzo często tak jest, ale żeby zwiększyć szansę na przekazanie kontaktu. to właśnie powinniśmy w ten sposób działać.
Czyli uwypuklić korzyść, która była najważniejsza, przez pryzmat tej korzyści zapytać, czy na przykład sąsiedzi nie mają, podobnie tak jak Państwo, albo ktoś ze znajomych, z rodziny też działki, która na przykład dzięki temu, że ja ją kupię, mogliby otrzymać na przykład mieszkania, które mogliby sobie później wynajmować i nic z tego nie mają. Wtedy im się włącza takie, kurde, ja zrobię dobrze tamtym moim sąsiadom, albo wujkowi, albo komuś z rodziny i tak dalej. I wtedy chętniej przekażą kontakt.
do kogoś, kto może mieć ciekawą ziemię do sprzedaży. Co dalej? Jak zadzwonimy do tego kogoś, tego nowego, poleconego, to od razu też zagajamy rozmowę przez pryzmat tej korzyści.
Czyli pomogliśmy w taki sposób, kupiliśmy w taki sposób działkę od pana, tam nie wiem, kuzyna, że on dostał właśnie mieszkania, które mu zarabiają, wynajęte i oprócz tego, że ma pieniądze w postaci mieszkań, które mu rosną na wartości, to on jeszcze dodatkowo zarabia pieniądze. w formie dywidendy. Woźku, ja poproszę jeszcze o jedną rzecz naszej publiczności.
Słuchajcie, w ogóle dajcie znać, bo widzę, że chyba z zapartym tchem słuchacie. Dajcie znać, że żyjecie. Dajcie znać, że żyjecie.
38 minut, prawie 100 osób jest z nami. Dajcie w ogóle znać, czy odczuwacie, że łatwiej się negocjuje w ostatnim czasie. Jakby działki. To tak jakby taka prośba.
Jeżeli macie jakieś takie pytania do Wojtka, to też na koniec będziemy na nie odpowiadać, także śmiało je wpisujcie. Ja jeszcze, Wojtek, dodam, żebyś mógł sobie wziąć łyka wody. A propos rekomendacji, to ja na przykład powiem ci, robię prostą rzecz.
Jestem rzetelny i uczciwy do ludzi, z którymi pracuję i potem się okazuje, że to inżynier mi podrzuci działkę, architekt mnie zarekomenduje Takie transakcje mi się też zdarzały, że po prostu ktoś mnie uwiarygodnił, że po prostu jest temat, który nawet nie wszedł na rynek, ta osoba przekaza ła po prostu zwyczajnie. Bo ja myślę, że ludzie przy dużych transakcjach zwyczajnie się boją robić dila z kimś, kto... mogły być nieuczciwe i mogli się by uwikłać w tą transakcję.
Zgadza się. Uwiarygodnienie jest bardzo ważne, więc jakby ta taka rozmowa, która tam się pojawia, no to gdzieś pomaga. Kolejna rzecz, bo generalnie mamy dwie takie strategie, żeby kogoś przekonać do sprzedaży.
Mamy strategię korzyści, którą prawie wszyscy idą, ale mamy też strategię bólu. Czym jest strategia bólu? Strategia bólu oczywiście jest... przez niektórych wybierane już na początku, ale ja bym raczej sugerował na początku, żeby budować pozytywne relacje.
Natomiast strategia bólu to jest pokazywanie tych wszystkich negatywnych aspektów związanych z faktem, że się nie dogadamy. Czyli na przykład, nie wiem, że my kupimy od sąsiada, jego wtedy stanie się mniej atrakcyjna na przykład, bo na przykład zabudujemy ich dookoła. To są już takie, wiesz, ja rzadko o tym wspominam, bo nie chciałbym, żeby też powstało takie przekonanie tutaj, żeby straszyć ludzi.
Bo jak widzisz, 40 minut gadamy o tym, jak robić, żeby dobrze budować relacje, a nie o tym, jak kogoś straszyć. Ale taka strategia też istnieje i taka strategia też jest skuteczna, żeby właśnie pokazywać ten ból, który będzie, jeżeli się z nami nie dogadamy. Więc takie coś też trzeba potem pamiętać.
Zamiast przekonywać ludzi do tego, żeby na przykład zmienili zdanie albo sprzedali albo… nam cenę, to zadawajmy pytania, które będą wzbudzać wątpliwość. Czyli zamiast mówić komuś, że warto teraz sprzedać, bo na przykład nie wiadomo, czy zaraz tutaj Rosja nie wjedzie, no to lepiej zapytać właśnie, a jak pan wie na przykład w jakiej... jakie są przekonania teraz ludzi na rynku, jeśli chodzi o dalsze losy wody, albo o emigrację, jaki może to być wpływ na sprzedaż działek na przykład, jaki to może mieć wpływ na budowę, na budownictwo w ogóle, żeby znowu to, co mówiłem na początku dzisiaj, pokazywać, że nasz ból, który my mamy, jest też bólem Twoim. Jest taki model, który ja sobie kiedyś wymyśliłem.
Kiedy mamy większy wpływ na przekonywanie ludzi do zmiany na przykład zdania? Otóż wtedy, kiedy po pierwsze ludzie odbierają nas jako ekspertów i tutaj gramy tą... reguła autorytetu słynną u Cialdiniego, czyli kiedy ludzie widzą, że my po prostu się znamy na rynku, że potrafimy te makroekonomiczne dane jakieś tam pokazywać, o ile spadła sprzedaż, o ile spadła budowa nowych mieszkań, o ile wzrosła inflacja, o ile jest na przykład, chociażby taka jedna dana prosta dla Ciebie jako dewelopera ma znaczenie zdolność kredytowa Twoich klientów.
No i teraz mamy taką sytuację, że na dzień dzisiejszy zdolność kredytowa klientów, którzy zarabiają średnią krajową, wpadła z 700 tys. do 480 przy obecnym wiborze. W ogóle wibor w tym miesiącu już jest 4,30, czyli mamy aż 0,8% różnicy w stosunku do stopy referencyjnej.
To jest bardzo dużo. Więc gdy stopa procentowa dojdzie do 4,5, do 5% referencyjna, no to będziemy mieć nawet 6% wibor przez jakiś czas. On się później uruchomuje.
Ale wiesz, właśnie rzucanie też w rozmowie takimi danymi też może powodować, że ludzie zaczynają nas odbierać jako ekspertów i w jakiś sposób z nami... bardziej chcą rozmawiać, albo po prostu poddają się tym, o co mówimy. Pokazywanie celu, czyli na przykład pytanie o ten cel tych ludzi, a co jest waszym celem, a na co byście wykorzystali pieniądze, a gdybyśmy na przykład pomogli jakoś te pieniądze zagospodarować, żeby one pracowały. I teraz wchodzi punkt czwarty i piąty, zadawanie pytań, które będą wzbudzać wątpliwość. Zamiast przekonywania, zadawajmy pytania, które będą wzbudzać wątpliwość.
A czy na pewno da się tutaj wybudować tyle mieszkań, co mówił tamten poprzednik? A co będzie, jak zrobimy analizę zacienienia na przykład i okaże się, że tak wysokiego budynku się nie da zbudować. A co będzie, jak na przykład, no nie wiem, to różne, jak trzeba będzie ciągnąć media przez działkę sąsiada, gdzieś tam metrów i tak dalej. No więc to są takie pytania, które zbudzają wątpliwość.
Ja często je widziałem ze strony deweloperów, z którymi negocjowałem właśnie sprzedaż działki, ale brakowało jednej rzeczy. Brakowało mi tego... tej budowy relacji wcześniej. Oni od początku już próbowali mi pokazywać, że są w tej wyższej pozycji i wiesz, i próbowali mi zadawać pytania dotyczące na przykład mediów na działce, które były, ja wiedziałem, że tam są jakieś problemy, służebność załatwi, że trzeba coś tam, ale oni jakby od razu atakowali. I ja widziałem po sobie i po moich klientach, że my się momentalnie blokowaliśmy.
Natomiast jeżeli my na początku zbudujemy te relacje i będziemy właśnie zadawać pytania, które będą zbudować wątpliwość, to jest większa szansa, że te argumenty dotrą. do strony sprzedającej i że po prostu ta strona sprzedająca przyjmie je, przyjmie i faktycznie będą zbudzać wątpliwość. I dopiero wtedy, jak zbudzisz wątpliwość, dopiero wtedy przedstawiamy swoją propozycję.
I najlepiej przedstawiamy tę propozycję, wykorzystując czasami społeczny dowód słuszności albo właśnie technikę podwójnej gardy. Społeczny dowód słuszności to jest odniesienie do innych tego typu transakcji, które robiliśmy. To bardzo często działa, bo ludzie lubią mieć potwierdzenie swoich działań.
w działaniu innych. Nie wiem, czy tak pokrótce gdzieś tam można powiedzieć. No i bardzo fajna technika, jeśli ktoś jeszcze nie zna, no to ja opowiem dwa słowa o niej teraz.
Właśnie ta technika podwójnej gady, czyli taka, jak to mówi Tomasz Hajto, malinka na torcie, czy tam? Malinka on mówi, nie? Truskawka, truskawka. Czyli jak podać niską kwotę, ale nie ryzykując obrażenia się sprzedającego. No bo podam przykład, tak?
Pomagałem jednej firmie... kupować działki pod inwestycję komercyjną i mieliśmy kilka pasków skupionych i brakowało nam jednego paska pośrodku. I ten pasek pośrodku był, no tam jeden tam z rodziny, bo to cała rodzina sprzedawała, bo to nam podziedziczali po dziadkach.
No i ten człowiek, który to sprzedawał, on nie był za bardzo chętny, żeby nam to sprzedać. To było na zasadzie, że tam bracia i siostry go tam cisnęli, bo my też na szczęście mieliśmy tak skonstruowaną umowę, że musieliśmy mieć wszystkie działki, żeby w ogóle doszło do transakcji zakupu tam. No to wiesz, to oni go wszyscy cisnęli. No i go tam cisnęli, cisnęli, ale on tak mówił.
Dobra, on to się spotkał, ale nic nie wiem itd. itd. Mamy sytuację, w której od tej negocjacji, od tej rozmowy zależy tak naprawdę cała transakcja, czyli 8 działek na przykład. I teraz mamy taką sytuację, w której z jednej strony nie możemy podać za niskiej kwoty, żeby nie przegiąć, żeby się nie obraził.
a z drugiej strony nie możemy też przestrzelić się za bardzo do góry, bo nam to rentowność projektu znacznie zmniejszy. No i jak taką kwotę podać? Bardzo często właśnie działała tutaj ta podwójna gada, czyli wykorzystywaliśmy inną osobę w procesie umówienia tej ceny. Dodatkowo jeszcze używaliśmy takich słów, które wskazywały, że nie jest to taka... Może inaczej, podam konkretny przykład.
Mamy, na przykład mówimy tak. Z tego co wiem, to pierwotnie wspólnik chciał zaproponować za tego typu działkę 180 tys. I teraz co tu mamy? Pierwsze mamy słowo pierwotnie, czyli mamy... sytuację, w której tak naprawdę nie wiemy jak jest teraz.
Po drugie mówimy o kimś. I dlaczego to jest dobre? Dlatego, że jak druga strona zareaguje negatywnie, a zakładamy, że to jest niskie kotwiczenie, i raczej zareaguje negatywnie, to my mamy taką możliwość, żeby się wycofać w bardzo elegancki sposób. Ale nie, spokojnie, spokojnie, panie Pawle, proszę się nie denerwować.
Tak jak powiedziałem, pierwotnie tyle spójny chciał, że taką działkę przeznaczyć. Jego tu nie było, on nie widział, że faktycznie media są w drodze, on nie widział, że ten zjazd drogi publicznej jest tak blisko. Ja myślę, że spokojnie mógłbym go przekonać, żebyśmy dorzucili do tych 180 tysięcy pytanie ile. I teraz kotwiczymy te 180 tysięcy, ono dalej tam jest.
I co nam to daje? Przede wszystkim jakby wyhamowujemy negatywne emocje z drugiej strony, ale jednocześnie przenosimy cały ciężar negocjacji poniżej. Bo jeżeli my zakończymy 180, a on myślał 300 przykładowo, to będzie mu trudniej powiedzieć 300. Jeżeli 180 zostało zakotwiczone, to jak ty mówisz ile mamy dołożyć do tych 180, no to trochę trudniej będzie powiedzieć 120, 200. Jest to taki pomysł jak podać niską cenę, nie ryzykując utraty dobrej relacji, ale jednocześnie kotwicząc i jednocześnie gdzieś mieć furtkę do tego, żeby się tutaj znaleźć w jakichś niskich pułapach sprzedażowych.
To jest fajna technika, którą można wykorzystać. o ten nieszczęsny rosyjski fon, o którym już mówiłem, czyli alternatywnego rygoru, czyli dać kilka opcji zakupu, uzależniając te opcje od gotówki, może jakieś transzowania, może jakiegoś etapu właśnie, czyli transzowania, albo po prostu barteru w jakiejś formie. Oczywiście wtedy wybieramy tą, która z nas najbardziej korzysta, żeby ona była najlepsza.
No i kilka już takich tipów, takich na koniec powiedzmy. Czyli mamy te dwie szkoły i albo robimy wszystko, żeby oni jako piesi przystawić się. albo gramy podwójną gardą. Jeżeli to jest sytuacja, w której nie ma nigdzie tej oferty, to nie jest złym pomysłem, żeby najpierw próbować wyciągnąć ofertę od sprzedającego, dlatego że może być lepsza, jak się spodziewamy, ale bardzo często ja się spotykałem z tym, że oni po prostu nie chcą podawać piersiowej.
Najczęściej to jest takie hasło, mówisz, że to Pan chce kupić, a ja nie chcę sprzedać, to mi Pan tutaj powiedz, co Pan chce. Oczywiście negocjujemy tę ofertę, możemy właśnie kotwiczyć podwójną gardą, tak zwaną zdechną rybą, czyli prosimy o coś, co jest nierealne. do spełnienia po to żebyśmy zeszli z tej oferty.
Nigdy nie zgadzamy się na pierwszą propozycję. Ustępujemy powoli coraz mniej, czyli nie powinniśmy od razu całego obszaru ustąpić, który mamy do ustąpienia. No i ten rosyjski front nieszczęsny, o którym mówiłem, czyli właśnie, że można go wykorzystać w formie kotwiczenia. Pokazuj VAT na przypadku impasu negocjacyjnego, czyli ten ból drugiej strony, który znaleźliśmy. Jak będzie impas negocjacyjny, to wówczas można ten ból pokazywać tej drugiej strony, ale też swój.
Oczywiście lepiej, żeby jej ból był silniejszy. silniejszy niż nasz. Czyli wszyscy stracą, jak się nie dogadamy, bo my będziemy musieli szukać czegoś obok, z drugiej strony na przykład działek sąsiadów, bo to już kupiliśmy, a pan na przykład zostanie z tą działką, takim małym paskiem i nikt raczej tego nie kupi.
I bardzo często to gdzieś działa, pokazywanie VAT-a, ale co działa? Pokazuj VAT-a z drugiej strony, ale też pokazuj swoje, bo jeżeli pokażesz tylko VAT-a dla nich, to oni się mogą wtedy usztywnić i mogą na ambicje pójść. No i ostatnia rzecz, jak zamykać dowód do... dobrym dla siebie momencie, to jest właśnie ta technika finalnego ustępstwa, czyli zamykamy, dając coś w zamian, ale chcemy zamykać.
Czyli na przykład mówimy, daję Ci jeszcze coś, OK, to ja mogę dorzucić, ale musielibyśmy na przykład podpisać już umowę przedstępną na przykład na tych warunkach. Albo daję Ci deala, czyli jakbyśmy na przykład byli po drugiej stronie, no to można powiedzieć OK, ale jeszcze mi dajcie to i to. Czyli ustępstwo za deal albo deal za ustępstwo.
To są takie podstawowe zasady, które w mojej ocenie na tyle czasu, na ile sobie założyliśmy. tutaj mogą przynieść największy sukces, czyli ten największy taki punkt przełomowy. Nieledzy, że te takie małe punkciki, kamienie milowe mogą dać...
Ja jeszcze na koniec dorzucam pytanie ostatnie. szansy? Co musiałoby się wydarzyć, żeby?
To jest takie pytanie, które jak już nic innego nie działa, jak już widzimy, że idzie ciężko, no to warto gdzieś tam zapytać, bo często go nie zadajemy. A może to pytanie jeszcze otworzyć jako zasadę w pustkę, tak? No dobrze Panie Wojtku, bo tutaj ciężko nam się dogadać, co musiałoby się wydarzyć, żeby Pan się zgodził nam to sprzedać Pani. Albo co musiałoby się wydarzyć, żeby Pan się w ogóle zgodził sprzedać.
Albo co musiałoby się wydarzyć, żeby jeszcze tam 10 tysięcy, tam 100 tysięcy na arze czy tam ileś. No to już treść dowolną tu pleciemy. Ale chodzi o to, że to pytanie ostatniej szansy, że jest jeszcze taką ostatnią furtką, o której często zapominamy.
No i ten plan ewentualnie właśnie... inwestowanie w przyszłość, w czas. Najważniejszy aspekt, pierwsza rzecz to właśnie takie pokazywanie możliwości, czyli to co mówiłem na samym początku, że ludzie bardzo często nie wiedzą za bardzo co z tymi pieniędzmi zrobić, mają dylemat, czasem nawet myślą, żeby w ogóle nie sprzedawać, że może tylko tak na wabia by stawili, no i wtedy właśnie pokazywanie co można z tymi pieniędzmi zrobić jest na pewno jakąś formą taką w dużym stopniu zbliżającą nas do tego, żeby się dogadać.
Przejmuj się, ale nie aż tak. Czyli nam nie powinno aż tak bardzo zależeć na zakupie, jak i na sprzedaży. Szukaj bólu, który mają, jeśli nie sprzedadzą działki. Może to być związane z tym, że na przykład my kupimy coś obok i oni już nie będą mieli takiego dobrego klienta.
Może to być związane z tym, że rynek się pogarsza i takie przekonanie też można im przedstawić. Ale oczywiście tak jak mówiłem, nie w formie sprzedajcie, bo się pogarsza rynek, tylko w formie naszych obaw, żebym się pogarszał. No i zadawanie pytań wzbudzających wątpliwość.
A czy na pewno sąsiad sprzedał za tyle, co mówił? Bo bardzo często też tak jest. A, panie sąsiad, to co sprzedał za tyle, jak za tyle.
A kiedy sąsiad sprzedał? A we wrześniu zeszłego roku, czyli wtedy kiedy był taki boom, tak? No właśnie, to teraz już wyhamowało, tak?
No to sąsiad miał szczęście, faktycznie. Kolejny taki boom może być zapytajmy. Więc jakby ten cykl elektrony też można tutaj wykorzystać, tak?
Że jesteśmy na etapie prawdopodobnie lekkiego wyhamowania, albo większego wyhamowania. Aczkolwiek wiecie, no jak się okaże, że tutaj milion Ukraińców osiądzie na stałe, to nie będzie wyhamowania, tak? Jak się wojna skończy jako taką na wschodzie. a oni mimo to zostaną, no to raczej o wyhamowaniu nie ma mowy. Tyle jeśli chodzi o moją prezentację.
A, widzisz, Paweł, ty to zrobiłeś. Ja już miałem to zrobić, ale widzę, że ty to zrobiłeś. Byłem czujny. Wojtek, jeszcze tak mi naszło na myśl.
Może masz dla nas jakąś ciekawą historię, najciekawsza sytuacja negocjacyjnie, jaka ci się zdarzyła? Taki mam pomysł. Najciekawsze, co ci się w ogóle przydarzyło?
bądź też, kurczę, największa wtopa najlepszego negocjatora. No dobra, to po kolei. Najciekawsza historia jest taka, ja o niej opowiadam, ponieważ nawet taką grę negocjacyjną napisałem w oparciu o to, jak pojechałem z jednym z inwestorów pod Warszawę kupować działkę i nie mogliśmy się dogadać, ponieważ po drugiej stronie była babcia i dwóch wnuczków. I babcia z wnuczkami nam sprzedawała tą działkę, bardzo ciężko nam szło, żeby w ogóle dogadać się co do ceny. I zrobiliśmy sobie przerwę, w ogóle przerwa zawsze w negocjacjach jest dobra.
Wyszliśmy sobie na zewnątrz, wyszliśmy zapalić, ja nie palę, ale mój inwestor palił. No i palił wnuczek. No i historia była taka, że przyjechaliśmy taką E36 chyba, albo E46, trójką taką BMW, zresztą wiemy, bo lubimy tę markę, także pewnie też wiesz.
No i ten wnuczek się zainteresował tą BMW. I to było takie auto, które miało już 12 lat na pewno, myślę miało. Ono było warte z 30 tysięcy.
Pamiętam, jak mój inwestor zaczął wypytywać tę BM-kę. A mój inwestor mówił, że podoba się, że fajna. A on mówi, że fajna, fajna, ten silnik, ten młody się znał na tym. A on w pewnym momencie mówi, że jak przekona babcię, żeby sprzedała za tyle i tyle, to dorzuca tę BM-kę w gratisie. A ja tak, naprawdę?
A on mówi, że naprawdę. Ale jest jeszcze gratis. A ten mój inwestor mówi, że wie pan co, bo ja tutaj... Kupiłem z moim wspólnikiem, to jest polski salon, pierwszy właściciel, nie jeździli tymi autami do zaczniecia.
Spólnik ma bardzo podobną, tylko ma szalą, ta była czarna. A tamten mówi, dobra to ja dzwonię po brata, a pan niech dzwoni po wspólnika. Tamten przyjechał sobie tym drugim BMW, obejrzeli sobie chłopaki i mówili, dobra to oni dogadają. Nie wierzę, że to się stało.
Wykalkulowaliśmy ile to BMW, plus to chcieliśmy dostać łącznie sumę. Oni poszli, rozmawiali z tą babcią dobre 10-15 minut. Wyszli i mówią jak w kiepskich, z babką załatwione. 100 tam chyba 80 i dwie BMki. I taka była transakcja.
Niesamowita to była historia. To była taka najśmieszniejsza, która mi się przytrafiła. A z takich największych w top, no to zdecydowanie największą w topą był zakup mojej działki, na której stoi mój dom obecny.
To zawsze tak jest. A dlaczego była w topa? Ponieważ kupowałem, negocjowałem dla siebie i moich dwóch kolegów dobrych, bo się we trójkę budowaliśmy obok siebie.
No to to było takie. taki pasek duży i podzieliliśmy. I pamiętam jak cokolwiek nie zrobiłem w czasie negocjacji, to starsze małżeństwo, które z nami negocjowało, w ogóle jakby mnie olewali.
Czyli ja na przykład ich zapytałem o coś, co nie tak realnie za tą działkę, a oni w ogóle swoje dalej, w ogóle olewali. Prawie nic tam nie urwaliśmy. Wyszliśmy z tych negocjacji i koledzy mnie tylko klepali po ramieniu i mówili, no negocjator, świetnie, super, dzięki Wojtek.
Tak było, ale pochwalę się, kupiliśmy te działki za łącznie wyszło chyba 26 za art, tysięcy, w trakcie budowy wszechplan i okazało się, że jesteśmy ostatnio mimo zabudowy, dalej jest obszar Natura 2000 i teraz to, co zostało jest cenione nawet 90 za art, a to jest tam powiedzmy 5-6 lat może różnicy, więc mamy 400 procent. No ale wiesz, ale kurczę, chciałem więcej zbić, jak na negocjatora przystało, także tak to wyglądało. Wojtek, jakim autem jeździć na negocjacje, jak już poruszyłeś temat aut?
Wiesz co, no i tutaj są dwa aspekty, bo pytanie, co my tam negocjujemy, tak? Jeżeli jedziemy na negocjacje działki, bo zakładam, że odpowytaż, no to zdecydowanie nie powinien to być dobry samochód. I to mi się już kilka razy taką czkawką odbiło, gdzie jechaliśmy nawet do notariusza z właścicielem samochodem i wyobraź sobie, że on przez pół drogi mówił, że ten samochód jest prawie tyle wart za ta działka. I to było słabe. I powiem Ci, okazało się, że myśmy faktycznie później to inaczej robili i bardzo dobrze się sprawdzają auta flotowe.
Skoda Fabia. Volkswagen Golf, Toyota Corolla to są świetne samochody, bo tak naprawdę one dają wrażenie, że jesteśmy wypłacalni, że jakieś tam pieniądze mamy, ale pewnie jesteśmy na dorobku i pewnie jeździmy firmowym. Takie są moje doświadczenia. Natomiast negocjowanie z jakimiś większymi graczami, to im lepszy samochód, tym lepiej. Z takimi, którzy odbierają nas za ludzi, którzy faktycznie mają te pieniądze, mogą zapłacić i są konkretni, a bardzo często właśnie na tym to działa.
Mam takiego znajomego, takiego Rafała z Pomorza, to on właśnie jak jeździ na negocjacje z deweloperami, jak kupuje tam od nich hurtowe jakieś lokale użytkowe, to on mi opowiadał, że on zawsze tam 9.11 jedzie, chociaż ostatnio jakiś Lambo chyba miał, a mówi, że jak jeździ właśnie tak kupować ziemię, no to Skoda Fabia, to jest klasyk, tak? Jak na Uberze. Także naprawdę działa to, działa, ma to wpływ.
Tylko czy deweloper powinien się w tą Skodę Fabię przesiadać? No nie, no to wiesz, to jakiś mondeł można ogarnąć, nie? Ale super, tak?
Spoko. Ale nie, ale to naprawdę... Mamy fajne pytanie. Dobry wieczór.
Czy mógłby Pan powiedzieć coś odnośnie negocjacji z rolnikami? No, a w zasadzie to ja chyba cały czas o tym mówię dzisiaj, bo nie za bardzo też jakby rozumiem, na czym miałaby polegać ta różnica. Chodzi o to, że po prostu łażenie po domach i nagabywanie rolników, czy chodzi o ziemię rolną, czy jak?
Wiesz co, może po prostu kwestia, czy wiesz, może jakoś masz historię przy negocjacjach z rolnikiem, może coś specyficznego widzisz w tego typu. Ja mogę powiedzieć, póki ty się zastanawiasz. Dobrze, że tak, że jakby... Dobrze, że jakby... Mi się zdarzyła taka sytuacja, powiem Wam szczerze, że warto mieć pierwszą budowę i mieć już kontener budowlany, bo miałem taką sytuację, to było takie wow, że przyszedł do mnie rolnik do kontenera i zostawił mi kartkę, że on tu sprzedaje grunt i to jest oferta i wyszedł.
Gdybym tego kontenera nie miał, budowlanego, socjalnego, gdzie miałem biuro sprzedaży, to bym się o tym nie dowiedział. Także jak ktoś się zastanawiał, czy przy małej inwestycji warto mieć biuro na budowie, no to warto. No i cóż, czy coś tam było takiego...
specyficznego w tych negocjacjach? Tak się zastanawiam w sumie. Ja myślę, Paweł, że nacisk na słowo ojcowizna i na to, że ci ludzie tę ziemię prawdopodobnie od kogoś otrzymali i że oni tę ziemię bardzo starannie gdzieś tam traktują, że jest to, wiesz, no bo jakby ta ziemia rodzi plony, tak?
Więc to jest też taki jakby... może nawet było kiedyś źródło utrzymania całej rodziny. I myślę, że wtedy chyba chodzi bardziej o taki szacunek do tego. I wydaje mi się, że...
że tutaj bardzo dużą rolę gra dopasowanie. Czyli my nie powinniśmy właśnie przeginać ze strojem, z ubraniem, bardziej jakoś tak się wyluzować, tak powiem. I wydaje mi się, że dużą rolę...
Gronicy nie lubią takich osób właśnie, co przyjadą eleganccy, jak się jakiś dobrym samochodem i tutaj będą biznesy robić na mojej ziemi. Tutaj bardzo delikatne takie aspekty wchodzą w grę właśnie, jak ojcowizna, budowanie relacji. Myślę, że to głównie byłoby to dopasowanie, że to chyba jest takim aspektem, tak mi się wydaje. Ja tak sobie przypominam, że przy takich negocjacjach był wątek też dzieci i zaspokojenia ich potrzeb, jakiejś kwoty, która była potrzebna.
potrzebna akurat, żeby cena działki była z 2,5 miliona, że 500 tysięcy bardzo ważne było, żeby było na już, bo to było dla jednego z dzieci na jakieś tam wybudowanie domu na innej działce. Tak, i tutaj bardzo fajnie się stwarza pytanie, kiedy chcieliby sfinalizować, zamiast pytania np. czy zależy na czasie. No bo pytanie, czy zależy na czasie, powoduje takie, w mojej ocenie jest to odkrycie słabości negocjacyjnej. Więc ludzie się boją mówić, że zależy im na czasie, no bo np.
ktoś powie, no tak, chcielibyśmy np. do końca przetargowania. Ale jak zadasz pytanie, jak szybko chcieliby sfinalizować, to okazuje się, że oni odpowiadają dokładnie to samo, ale dużo bardziej chcą o tym mówić, czyli nie czują tego, że... sprzedają swoją jakąś tam jakiś tam no minus, który może powodować, że osłabia ich pozycję negocjacyjną, tak? Czyli na przykład wiesz, jak zapytasz kogoś, czy zależy na czasie, to on ci nie powie, że do końca przyszłego tygodnia chciałby sprzedać, ale jak zapytasz, do kiedy chciałby sfinalizować, do kiedy chciałby zamknąć, do kiedy chciałby sprzedać, to on ci odzowu słownictwo dopasowanie, no to on powie wtedy prawdę, tak?
A do końca przyszłego tygodnia by chciał. Więc to jest taki tip, który też fajnie działa w przypadku właśnie osób, które zależy na czasie, ale boją się z tym zdradzić, nie? No i to jest...
Ja też mam takie poczucie, że te negocjacje z rolnikami, mogłem mówić o swoich doświadczeniach, że bardzo świadomi, bardzo dobrze znający rynek i powiem szczerze, równolegle negocjujący z kilkoma deweloperami, bo nawet jakaś tam była sprawa, że ja postawiłem jakiś tam jeden warunek dość drobny i się okazało za chwilę, że... Z dnia na dzień transakcja była zakończona z innym deweloperem, także jakby nie lekceważyć rolników sprzedających działkę, tak bym powiedział. Tak, w ogóle właśnie podejście do tego człowieka, no to to jest, ja myślę, że też nie przeginać żadną ze stron, ani też nie podchodzić zbyt jak z jajkiem, ale też z drugiej strony nie podchodzić jak dojść do obywatela gorszej kategorii, bo to od razu widać. Tak, ja bym w ogóle nawet...
jakby nie brał pod uwagę tego, czym on się zajmuje. Czyli po prostu bym go traktował jako człowieka, bardziej pod kątem jego cech osobowościowych i tego, tu jak się mogę dopasować, niż pod kątem nawet profesji, którą on wykonuje. Bardzo często są takie też przekonania, które nas mogą blokować. Na przykład jadę na negocjacje i wiem, że tam na przykład będzie jakiś prawnik.
No bo na przykład prawnik odziedziczył po dziadkach. jakiś tam kurczę działkę, no i kurczę ja sobie myślę Jezu prawnik to będzie masakra, to się w ogóle z nim dogadam. No a tu się okazuje, że faktycznie jest jakiś prawnik, ale gość w ogóle nie z tego miasta, w ogóle nie zna cen, w ogóle się nie orientuje, w ogóle tak naprawdę to by to pośrednikowi chętnie oddał, żeby mu to sprzedał, bo boją się. bo się nie chce z tym bawić, bo on ma gdzie indziej, zarabia dużo pieniędzy. No i bardzo często też błędnie oceniamy taką sytuację, zanim się ona jeszcze wydarzy.
Więc to jest kolejna taka rzecz, żeby nie skupiać się na przeciwniku, tylko bardziej na grze. Zamiast na, tak jak w sporcie, nie skupiamy się na przeciwniku, bo możemy go albo zlekceważyć, albo wręcz odwrotnie zdemonizować, tylko skupiamy się na grze, na technice, na scenariuszu, na takich rzeczach. Jasne. Wojtek, powiedz nam, gdzie można kupić twoje książki?
Wiesz co, moje książki można kupić u mnie, ale można też ze mną negocjować. www.negocjuj-zwyciężaj.pl Tam można sobie kliknąć kup teraz albo można ze mną negocjować. Jak się naciśnie przycisk negocjuj, to można ze mną negocjować. Także jakby ktoś chciał, to sobie może tam...
po negocjować. Ciekawa opcja. Tak, powiedziałem u Michała Szafrańskiego, żeby ludzie negocjowali, bo nikt nie negocjuje, że tylko 15% ludzi negocjuje.
No i po podcastie z Michałem Szafrańskim przemieniłem 15 tysięcy lejbizn. Nieźle. Ok, to ja sobie wpisuję negocjuj, tak?
I zwyciężaj.pl, bez polskich liter. Negocjuj i zwyciężaj. Tak, ja zachęcam, bo też jakbyście chcieli coś posłuchać właśnie na tej stronie.
Ja mam tylko linka, żeby każdy mógł się znaleźć. Ode mnie mądrości życiowe, to zapraszam do siebie na YouTube'a, kanał Wojtek Woźniczka. Mam też fanpage, także o, dokładnie tak. też zapraszam, gdyby ktoś chciał jakiś kontakt mieć, to najlepiej przez Facebooka, z tego względu, że chyba najczęściej, najszybciej gdzieś się kontaktuje.
Napisałem pięć tych książek, pierwsza Negocjuj, to jest mój bestseller, to jest taki podręcznik negocjacji, druga część to jest Case Study, historie negocjacyjne, siedem dużych historii negocjacyjnych, pięć z nich na rynku nieruchomości, co zrobiliśmy dobrze, co byśmy zmienili, no i Jak negocjować w trudnych czasach, najnowsza książka zeszłego roku. o tym właśnie, jak obecnie te przekonania na rynku, czyli to, co się działo w pandemii, po pandemii, zaraz w trakcie pandemii, bo to jeszcze nie było po pandemii, jak te przekonania wpływają na uczestników i co możecie robić, żeby sobie po prostu poradzić z tymi przekonaniami. Także zaprosiłbym Was na warsztat, ale niestety już nie mam miejsc, także w tym miesiącu i w następnym już raczej... Ale może na listę oczekujących można się zapisać. Tak, zawsze można do mnie gdzieś tam uderzyć.
Moje dane są... przez Facebooka czy przez fanpage, gdzieś tam nawet jak wygooglujecie, to nawet znajdziecie gdzieś pewien maila do mnie, a nawet chyba mój numer telefonu gdzieś można znaleźć w internecie, także bez problemu, jak ktoś chciał, to zapraszam, można potrenować negocjowanie. Wojtku, bardzo Ci dziękuję za tutaj dzisiejsze wystąpienie dla publiczności właśnie deweloperów. Moi drodzy, Wy pamiętajcie...
Po pierwsze też dziękuję Wam za ten poświęcony czas. Pamiętajcie, że na negocjacjach najszybciej się zarabia i traci pieniądze. Miał sobie się to spotkanie i inspiruje, żeby wrócić do tej literatury z negocjacji, bo już dawno nic nie czytałem, a był moment, kiedy bardzo się zawziąłem, bo miałem bardzo trudny moment negocjacyjny w moim życiu.
Sporo przeczytałem. ale warto to odświeżyć, bo człowiek czasem tak żyje rutyną, robi to po swojemu, nawet to co dzisiaj powiedziałeś a propos tego wygłaszania obaw, może ja to nawet czasem robię intuicyjnie, natomiast dobra jest właśnie taka świadomość, dzisiaj to co powiedziałeś ja biorę dla siebie, żeby jeszcze bardziej pokazywać te nasze wątpliwości co do sensu tego biznesu i ryzyk. to tak jakby biorę dla siebie.
Także tyle z mojej strony. Wojtek, do Ciebie należy ostatnie słowo. Dziękuję, Paweł.
Słuchajcie, wiem, że te czasy są niepewne, że mamy jakieś wątpliwości, my też, bo nie tylko uczestnicy rynku je mają, ale my też mamy. Ja bym chciał zakończyć moim ulubionym cytatem z Marka Twaina I had many problems in my life, most of them never happened. Nie przejmujmy się na zapas, nie przejmujmy się do przodu, skupmy się na tym, że żyjemy w wolnym kraju na szczęście.
Nie dodam jeszcze, ale że możemy robić biznes, możemy wyjechać do wolne miejsca na świecie, ucieszmy się tym, co jest, działajmy, inwestujmy, korzystajmy. A faktycznie miałem w swoim życiu wiele problemów, większość z nich mi się nigdy nie przytrafiła. I faktycznie tak jest, że nawet jeżeli coś się przytrafi, to i tak prawdopodobnie nie będzie mi na to wpływu. więc po prostu nie zatruwajmy się nawzajem, tak żeby działać.
Działajmy i niech Polska rośnie w siłę, a ludziom żyje się dostatnio. Trzymajcie się, wszystkiego dobrego. Trzymajcie się, wszystkiego dobrego.
Dzięki za to, że byliście z nami.