O Verdadeiro Poder Vicente Falconi Capítulo 1 foco da gestão só é gerenciado aquilo que você mede chicaua um ponto um porque falhamos a Vitória de uma organização seja ela uma escola no hospital a prefeitura uma empresa ou até mesmo o governo federal é algo que desejado por todos quando acontece de uma grande fonte de alegria e satisfação e é um fato amplamente conhecido Que alcançar bons resultados é uma das maiores fontes de motivações humana se isso é verdade porque faremos faremos porque não colocamos as metas certas ou não definimos nossos problemas de forma correta b não fazemos bons planos de ação seja porque desconhecemos os métodos de análise seja porque não temos acesso às informações necessárias a falta de conhecimento técnico c não executamos completamente e há tempos de ação de pode ocorrer circunstâncias fora da nosso controle esse livro dedicado aos líderes das organizações trata das maneiras de evitar a derrota e alcançar as vitórias e alegrias nas organizações o livro mostra como fazer o que está no nosso alcance para Não falhar um ponto dois focado na organização o gerenciamento é por sua natureza focada nos fins e portanto na missão Geral de qualquer organização e é satisfazer necessidade de seres humanos a satisfação dessa necessidade é o objetivo de qualquer organização privada ou pública o grande problemas nas organizações humanas estão em nossas incapacidade de cumprir essas missão existe quatro tipos de seres humanos que estão os objetivos de alcançar a qualquer organização que chamamos de steak holders ou partes interessadas são pegados acionistas e sociedade a sobrevivência ao longo prazo é a garantida pela satisfação simultânea das necessidades que algumas vezes pode ser antagônicas destas partes interessadas no entanto existe uma métrica que nos indica a eficiência em cumprir essa missão a métrica do desempenho financeiro das organizações que é também uma métrica de satisfação aocionista a saúde financeira é essencial e sem ela não existe vida nas organizações satisfeita essas métricas os processos das organizações deve ser direcionado para as métricas de satisfação do cliente de satisfação dos empregados ele satisfação da sociedade como mostra a figura 1.1 além disso a métrica financeira permite produzir todos os demais objetivos para uma unidade de medida única e que a possibilitará a compará-las identificar com mais clarezas as prioridades estou convencido de que as métricas financeiras são as principais não só para as empresas mas também para os governos e até para as igrejas nada existe sem o recursos financeiro e que são os meios de troca de trabalho humano algumas pessoas do governo costumam falar que os objetivos do estado é o núcleo no sentido de dizer que as métricas financeiras não são importantes Pergunte ao Governador se ele não teria interesse em ter mais recursos para investir é óbvio que todos querem então Deveríamos ter o indicador financeiro do tipo percentual do orçamento disponível para investimento é trabalhar para que esse seja a maior e possível e dos indo a custo e a sonegação seria equivalente ao ebitda para a área pública Outra ideia errada de que alguns poucas pessoas é que o governo são não deveríamos existir preocupações com produtividade não conhece a definição de produtividade é fazer cada vez mais com menos governo é uma organização de serviço ao povo e deve ser gerenciada como qualquer outra empresa cada uma dessas médicas deve ser considerada em todos os níveis das organizações ou seja tudo que se faz deve ter foco financeiro foco no cliente e foco no funcionário e foco na sociedade isso é raro mas é como deve ser foco financeiro é comum que os níveis gerenciais mais baixos de uma organização nunca consideram métricas financeiras falam-se em reduzir custo quando pessoas que trabalham numa ociosidade por exemplo nem sabe quanto custa aquilo que certa liga utilizada de fabricação do aço portanto não percebe a necessidade de controle de previsão e precisão de seu peso e dos cuidados e com sua estocagem é por essa razão que todos os indicadores físicos deveriam ter em paralelo indicadores com valores e em moedas para que eles se utilizam mais e sejam mais uma forma executiva as equipes técnicas certa empresa estava com vários projetos de redução de custo quando houve uma mudança cambial que se criou repentinamente uma fonte demandada para seus produtos hora a partir desse momento do ponto de vista financeira deveria ser considerada projetos de aumento de eficiência Global dos equipamentos digital maneira que houvesse aumento da produção numa situação com que esta os ganhos de produção pode ser mais importante do que os ganhos de custo cada projeto deve ser avaliado pelo seu controle da empresa que deve-se acionado para problemas deste tipo por outro lado tenho encontrado pessoas trabalhando arnosamente em projetos de melhoria de eficiência Fabril já produção em situação declinamente de mercado a área de vendas é um campo minado o nível mais operacional as pessoas são cobradas por volume de vendas e positivação percentual de vendas efetuadas por visitas realizadas e acaba por torná-lo a iniciativa que o prejudicam os resultados financeiro da empresa como exageros em descontos de drop size tamanho de volume assistir entregue ao cliente pequenos para positivar visitas o dropsies pequenos ou neurológica foco no cliente outro problema das organizações é a falta de percepção de necessidade de foco na satisfação dos clientes o verdadeiro capital de uma empresa é a preferência do seu cliente Mas isso não é percebido em todas as organizações Geralmente as pessoas repetem esses logo concorda com ele mas são incapazes de tornar a iniciativa visando a sua implementação certa feita fomos chamado pelo presidente de uma empresa para implementar um problema de qualidade esta era uma ação recomendada pelo planejamento estratégico que havia sido recentemente realizado Então perguntei aquele Presidente qual era a meta do problema de qualidade ele não sabia mas ficou de enviar depois de duas semanas a espera ele telefonou telefonei e ele ainda não tinha essa meta decidiu então não marcar uma reunião com seus diretores e alguns gerentes das áreas comerciais na reunião ninguém confessava problema de qualidade o diretor Industrial dizia que tinha a melhor qualidade do mercado e uma das melhores do mundo e assim por diante continuamos a conversar e depois de alguns tempo no momento de falar sobre as práticas comerciais um dos gerentes mencionou que a empresa dava desconto para conseguir vender perguntei se o concorrente também dava esse tipo de desconto eles disseram que os descontos eram dados sobre o preço do concorrente de 5 a 15% perguntei se podia considerar uma média de 10% disseram que sim então arriscadamente concluir como o faturamento é de 650 milhões temos uma perda por qualidade de produto na ordem de 65 milhões portanto temos uma meta para o programa de qualidade o mundo veio abaixo a reunião e finalmente concluiu que o melhor maneira de iniciar o programa seria fazer uma pesquisa lado a lado de seus clientes para saber a real situação dos produtos da empresa bem A pesquisa foi feita e concluiu entre muitos outros coisas o seguinte número um das 12s características da qualidade de produtos medidas pelos clientes da empresa só medir a uma mesmo assim a que media era uma terceira importância para o cliente a empresa era melhor que os concorrentes nas características que ela media mas era pior em todas as outras 2 descobriu-se ainda que o catálogo anual dos produtos saía com três meses de atraso em relação aos concorrentes e que se tratava de produtos de moda chegar antes no mercado era essencial para o cliente descobriu-se ainda várias outras funções em relação ao mercado sobre os quais foram colocados metas para o verdadeiro programa de qualidade para focar no cliente em especialmente nas organizações de serviço ou de produtos de mercado existe um método poderoso que pode ser dominado por pessoas da organização esse método é denominado de desdobramento da função da qualidade O que é de qual ele funciona depoimento ele deve ser utilizado continuamente para alinhar os produtos com essa necessidade do cliente maximizando os valores agregado e reduzindo custo de características que não agrega valor foco no cliente tornou-se além de uma atitude de organizacional uma prática ao cliente foco no funcionário a experiência se mostrou com Ampla margem de certeza que a constatação que o valor elevado do louvor de pessoal prejudica a produtividade das equipes tantos em vendas quanto Fabril e É de fato para a qualidade de produtos no entanto esse indicador de satisfação humana com a situação do trabalho é calculado mas geralmente desconsiderado pela liderança por diversas vezes em muitas empresas têm encontrado índice do mover de pessoal da ordem de 25 a 30% ao ano para a área industrial e de 45% ao ano para áreas de vendas quando reajo a esses números tem ouvido como resposta que são naturais para esse tipo de atividade da região Na verdade é um elevado novo de pessoal indica claramente a insatisfação das pessoas com as condições de trabalho e nem sempre é fácil para chefia concordar com suas equipes estão insatisfeitas o tumor de pessoal equivale a um vazamento de conhecimento empresas o conhecimento que pode ser reposto por aulas ou por instruções conhecimento explícito amo pouco tempo em recursos para incorporados mas o conhecimento prático adquirido ao longo dos anos é o conhecimento Tácito é uma perda às vezes irreparável é impossível manter um processo estável com 30 40% de gente nova isso acarreta um custo elevadíssimo alguns anos atrás um de nossos clientes havia várias fábricas quanto no over de pessoal elevado na hora de 25% ou um pouco mais e nas áreas de venda acima de 40% na época aquilo foi considerado pela administração uma doença da empresa que ganharemos uma em produtividade se fizéssemos um esforços para reduzir aqueles números isso de fato foi feito outro novo de pessoal nas fábricas foi reduzido para algo entre 4 a 6% ao ano e em vendas já ouvi falar em números com 9%. o resultado é um grande grande produtividade Fabril e as vendas constatamos que a relação de produtividade contra o novo de pessoal linear e Isso é óbvio pois deixamos de jogar conhecimento fora acidente de trabalhos são inaceitáveis conheço uma única Siderúrgica que fica anos sem ter acidentes sequer tomover baixo padronização do treinamento trabalho são fundamentais em sua bom conhecimento de rotina foco na sociedade finalmente vem a questão de relacionamento com a comunidade o que está por trás disso é a necessidade de um comportamento ético generalizado na empresa não se pode difundir um comportamento ético quando a empresa sonega impostos polui distribui produtos não recomendado etc certa feita na apresentação interna de uma empresa o vídeo um engenheiro de manutenção mecânica o porquê de um conserto de uma máquina precisar ser feito à noite é que sai em fumaceiro danado enquanto o pessoal da cidade está dormindo ninguém vê Sem comentários né todas as questões diretamente ligada ao relacionamento da organização com a sociedade entre elas a questão ambiental se bem observados baseia-se na questão da ética o conceito de ética não é o bem percebido pela maioria das pessoas o conceito é por vezes ligado à questão específicas mas não ao atendimento amplo ligada ao amor ao próximo como consequência não é ético que semelharmos semelhantes hoje em qualquer momento futuro isso pode ficar entediada toda a questão comportamental das organizações em relação aos seus stakeholders indicadores foco estabelecidos neste quadro foco Dão origem a vários outros num processo de desdobramento lógico chamado gerenciamento pelas diretrizes se todos os indicadores estiverem encaminhado por meio de relacionamentos causas e efeito a empresa estará alinhada para garantir as suas próprias sobrevivência 1.3 métricas de desempenhos financeiro muito embora não seja objetivo desse texto analisar indicadores é importante mencionar alguns já que constatei que ao longo dos anos que ainda baixa a percepção do verdadeiro foco gerencial das empresas mesmo em algumas grandes bem grandes os indicadores financeiros reflete o nível de gerenciamento gerencial das organizações é óbvio que em conjunto com esses outros indicadores referente aos Clean empregados sociedades também seja acompanhados para evitar que os indicadores financeiros sejam melhorados na sua cálculo dos outros por exemplo preço pode ser aumentado melhorando os resultados e como decorrência a empresa pode perder o mercado Existe algum indicadores financeiros que dizem a verdade sobre a gestão letra A o impeachment e ele before interes depression esse indicador mostra a capacidade operacional da empresa gerar caixa da eficiência de seus equipamentos da capacidade de sua equipe operacional da capacidade de sua equipe de vendas da existência e exigência e eficiência de seus sistemas de sua localização do nível que ele gasta como overhead da capacidade do sistema de compras etc um resumo esse indicador mostra o desempenho operacional da sua empresa ele exclui o nível de endividamento bem como a eficiência de gestão financeira principalmente da gestão de Capital empregado Resumindo o ibitida é um indicador financeiro que reflete o nível de operação da máquina da empresa excluindo o desempenho do setor financeiro o nível de endividamento e o do capital de Empregados a Rigor creio que esse seja o mesmo indicador operacional mais importante mostra a competência da máquina produtiva organização margem de ebitda o ebite da quando utilizado de forma absoluta serve para acompanhar o desempenho da empresa ao longo do tempo mas não permite comparação com outras empresas para esse tipo de cooperação é utilizado a margem de ebítida que é o valor de percentual do ebítida em relação ao Hall receita operacional líquida algumas empresas utilizam o índice de Tonelada ou por unidade de produção que é equivalente a margem de vista louco no líquido reflete ao desempenho das empresas inteira levando em conta todos os fatores exceto capital de Empregados é um indicador financeiro final da empresa mas ele sozinho por ser tão Ampla não oferecem indicadores mais localizados na empresa a tomada de ação gerencial margem líquida é o valor de percentual lucro líquido em relação ao Hall receita operacional líquida este indicador permite comparar empresas mas não identifica quais pontos de empresa são os fortes e quais são os fracos serve apenas para dizer o que a empresa está bem ou não em função dos resultados das outras empresas no mesmo setor Valor Econômico adicionado é o valor da rentabilidade do Capital empregado em excesso ao curso de ponderado de equipes empregadas em resumo esse indicador mostra uma comparação entre o rendimento do Capital empregado em sua empresa e empregado do Mercado de Capitais uma uma outra maneira de levar em conta o capital empregado é calcular House Wet'n All capital implore fluxo de caixa livre indica a evolução dos recursos financeiros disponíveis de caixa para empresa no momento a evolução de caixa pode ser muito importante em situações de restrição de crédito quando o controle do caixa disponível é fundamental a tabela 1 mostra um exemplo de controle de fluxo de caixa existe muito outros indicadores de segunda linha que são formadores dos indicadores citados acima cuja acompanhamento é importante as mensagens mais importantes é que esses indicadores não podem ser acompanhado apenas da alta administração eles devem ser dos dobrados por toda a organização de forma que possa ser trabalhado continuamente por exemplo o pessoal de manutenção deve ter uma noção muito precisa das necessidades de obter o máximo de capital e empregado mas também o menor custo e manutenção existe sempre opções Minimizar custo ou capital empregados podemos utilizar a máquina até que quer Minimizar custos de preço recomposição mas teremos muitas quebras a menor utilização de Capital empregado ou então poder fazer manutenção fazendo trocas preventivas de peças para evitar quebras como é feito em aviões com custo maior mas utilizando o capital empregado essas opções deve depender do mercado e as pessoas que trabalham na operação deve ter conhecimento deste estado deve ter consciência de que o capital empregado e os cursos são itens preciosos para uma organização ao qual deles é mais importante a cada momento pontos vitais da organizações uma vez entendido o verdadeiro foco da organização o outro conceito importante é o entendimento dos fatores que são realmente importantes para que bons resultados possam ser alcançados vamos chamar esses fatores meios de pontos vitais da organização curso de capitais empregados baixos sempre será um ponto vitais para qualquer organização no entanto serão muito mais importante para o produtor de commodis do que para um produtor de artigos de moda feminina em que a capacitação de design a Inovação e a marca são fatores que fazem a verdadeira diferença uma vez estabelecida os focos da organização é comoveniente difundir para toda a organização a consciência das atividades da empresa que são pontos vitais da organizações que realmente é importante para a sua organização Quais os aspectos do seu negócio Nos quais você tem que ser o melhor do mundo para garantir a sua sobrevivência em qual circunstâncias Nan Deb todos que sabem os custos baixos é muito importante existe sistema gerencial montado para esse fim envolvimento de centenas de pessoas e a cobrança é contínua mas todos também sabe que as vendas é uma atividade Vital para as empresas mas não basta falar tem que atuar o conselho da empresa tem uma reunião de conselho um dia e um dia seguinte as 6:30 da manhã todos estão no lobby do hotel prontos para visitar o mercado cada Conselheiro sai com um vendedor e um supervisor e percorre toda a rota de venda na volta as 11 horas da manhã todos se reúnem Outra Vez com a presença da equipe de venda local e de cada cada Conselheiro faz com seus comentários sobre o que viu outras atividades daquela empresa é o dia das vendas quando todos os funcionários vão para o mercado para verificar como produtos está sendo vendido E participar dos processo de venda outra coisa Todos sabem que para chegar à presidência da empresa tem que passar por vendas o resumo da questão é que uma atividade for realmente um ponto Vital da organização ela tem que ser vivida e sentido por todos e todos devem saber o que ela é a mais importante por todos e não somente por palavras um outro ponto Vital de qualquer organização é o cuidado nos fornecedores também neste caso a importância relativa aos fornecedores pode variar de um produtor para outro incomoda-se e que a importância pode ser a menor até uma montadora onde a importância dos fornecedores é simplesmente Vital existe hoje uma tendência mundial de mudar de uma atitude antagônica em relação aos fornecedores que se procura tirar o máximo numa negociação para uma atitude de colaboração buscando melhorar a competitividade de toda a cadeia de valor para um benefício geral a Toyota e várias outras empresas japonesas tem levado esse esta prática ao ponto de tornarem os seus fornecedores é necessário que todas as pessoas da empresas conheça viva antes estes pontos chitais para que exista uma consistência vivida de daquele ponto a organização tem que investir e se dedicar ainda que for um sacrifício para outras áreas