ci facciamo intanto buongiorno c'è qualcuno di nuovo riccardo che dobbiamo trovare no ci siamo a me alessandro l'avremmo visto per altra volta c'era alessandro quindi a posto ci stanno tutti va bene ok ma la mettiamo ma anche leonora che arriva ok allora oggi facciamo un po come stimolo intanto innanzitutto vi chiedo se C'è qualcuno che ha qualche esperienza della settimana che vuole condividere? Se è successo qualcosa di particolare, qualcosa di interessante? Tu Riccardo hai sentito qualche feedback interessante che può essere messo in piazza? Non relativamente a trattative di prodotto, cioè diciamo a gestione di trattativa.
Stiamo lavorando con gli interni proprio per ottimizzare quello che stiamo vedendo anche in termini di lavoro da svolgere sulle attività di CRM, che è una piccola analisi che stiamo vedendo. Ma l'avremo subito. E che sicuramente è importante scrivere tutto quello che gestiamo durante la trattativa.
perché in realtà quello che sto vedendo è la gestione anche del CRM e quant'altro, non vengono annotati gli aggiornamenti dell'attività di procacciamento che si fa, anche per dire ho chiamato e non mi ha risposto, ho avuto queste informazioni, mi ha trasferito questo cliente, cioè in realtà è importante segnarsene perché poi 1, 2, 3, 5 trattative ma se ne fai di più sicuramente dopo diventa un problema, insomma, no? Diventa un problema perché se tu le guardi, per me sono tutte bianche, a meno personalmente se io guardo e non ho segnato nulla, devo fare uno sforzo enorme mentale ogni trattativa per ricordarmi, no? Invece, diciamo, è cosa buona e giusta, è importante secondo me annotare tutto, però è un qualcosa sul quale ci stiamo lavorando, insomma, anche internamente. Ma a voi una domanda diciamo pratica, quanti di voi utilizzano il calendario per programmarsi anche i follow up?
Cioè i follow up sarebbero diciamo quando devi contattare x, y e z. Cioè faccio un esempio pratico, se io faccio un'attività commerciale, teoricamente devo anche mettere diciamo degli appuntamenti non tanto con le altre persone ma tanto con me stesso. Nel senso che se oggi io ad esempio...
parlo con Riccardo, io casomai Riccardo non lo conosco, mi devo, tra l'altro gli dico guarda parliamo di questo, questo e quest'altro e poi mi segno, ho detto vabbè dai allora facciamo una cosa, visto che abbiamo fatto questo, mi aspetto che tu mi mandi questo, questo e questo e poi mi aspetto che, oppure mi aspetto che ti richiamo più avanti, casomai fra una settimana te lo anticipo e me lo segno nel senso che non è un vero e proprio appuntamento. con l'altra persona ma è un appuntamento con le mie azioni perché altrimenti se io non le faccio poi succede che non si sviluppa niente nel senso che qui vorrei cioè vuol dire io per esempio se faccio un'attività commerciale molte delle attività si chiudono in follow up cioè vuol dire follow up significa che io posso pure fare un primo approccio fatto molto bene ma la differenza nella percentuale di chiusura più che della nostra capacità di tenere banco a livello comunicativo, dipende molto da come noi siamo in grado di gestirci la nostra agenda. Cioè vuol dire, io oggi, caso mai, contatto Riccardo, poi mi metto che dopo che ho finito di parlare con Riccardo, mi segno sul calendario un impegno di 10 minuti, faccio un esempio, tra una settimana, in cui dico ricamare Riccardo per parlare di questo, questo e quest'altro.
Mi lascio la nota. e poi semplicemente lavorando sempre col calendario dall'altra parte devo riuscire a fare i compiti che ho fatto ma anche per esempio attività libera facciamo un po'un esempio cerco di prendere un calendario per darvi un esempio visivo perché gli esempi visivi a volte sono sempre più efficaci nel frattempo Ottavio ti dico che difficilmente riscontro questo tipo di attività ma specialmente con un Google Calendar. Allora è vero che noi abbiamo pure all'interno del nostro CRM i tag, però diciamo, e ti manda le mail, ma le mail alle volte dopo sei, come si chiama, subissato da una cadastra di email, e quindi alle volte fai pure fatica. Tecnicamente quello che io pure opto, ma faccio veramente alle volte fatica, è quello anche di utilizzare il Google Calendar, di utilizzare qualsiasi cosa, cioè come proprio follow up. proprio interno, è vero che noi ora abbiamo il CRM, abbiamo quello nuovo, ma...
o tramite tag, però il tag ti arriva all'improvviso, diciamo, ti arriva un tag all'improvviso, un'email, dove puoi far fatica a gestirlo, perché se non ti sei programmato l'email, se non ti sei programmato la giornata prima, ti arriva, sta, boom, informazione e teleposta non arriva pure 5-10 in quel mese, in quella giornata. Ti faccio un po'un esempio, diciamo come solitamente io parto sempre da un calendario bianco, cioè il calendario bianco significa che ne so, io so che dalle 10 per esempio mi metto telefonate di approccio, per darvi un po'un'idea, e praticamente mi faccio un blocco di lavoro, che ne so, di due ore, no? Quindi vuol dire che praticamente questa attività che è indispensabile io la blocco.
sennò è un problema non farla. Dall'altra parte, a seconda di quanto uno è mattinierio, ricordatevi che non potete chiamare persone se non fate targeting, vuol dire creazione della lista da chiamare. E questa attività è un'attività che deve essere fatta, nel senso che se io non so chi chiamare, chi chiamo in questa parte qui, e non devono essere mischiate.
nel senso che faccio le telefonate di approccio mentre mi ricerco, perché altrimenti questo diventerebbe estremamente impegnativo. Quindi vuol dire che il targeting ha come obiettivo quello di tirarmi fuori i 20-30 contatti da poter contattare, dove fare la presentazione, eccetera. Poi c'è la telefonata di approccio, che mi costano questo tempo, e poi praticamente devo considerare che... gli appuntamenti di chiusura ho questi slot per poter fare appuntamenti di chiusura posso fare appuntamenti di presentazione dalle 12 alle 13 questo per farvi vedere appuntamenti di presentazione che sono quelli che vengono dopo l'approach e poi un altro slot di appuntamenti di presentazione me li posso mettere dalle 4 alle 6 Questo è un buono stile di chiamata, andando a considerare che la parte più importante ovviamente rimane quella del targeting. Voi direte perché ci sta tutto questo spazio dell'Una, Compagnia Bella, eccetera, perché ovviamente sono degli spazi in cui io poi devo gestire gli eventuali recall.
sto facendo le telefonate, so che devo richiamare qualcuno, ovviamente che faccio? So che in giornata devo chiamare Pinco Pallo, allora mi vado a mettere, che ne so, qua a Luna, faccio un esempio, qui mi metto attività, questa è abbastanza importante, e mettendo l'attività mi metto richiamare. riccardo ottavo nell'erogazione dei preventivi che alle volte dopo due fatto dei vts e poi rendire certo e questo qua ti compaiono così le attività e poi vedi cosa pensa del noleggio quello che è eccetera e poi vedi fai segni con segna come completata quando viene fatta no quando lo faccio così faccio segna con me completata perché vuol dire che è stata fatta questo è un po'il concetto però per esempio le attività non devono andare a bypassare l'agenda madre l'agenda madre significa questo poi faccio un esempio pratico uno può pure dire io delego un po'di telefonate di approccio però anche se fai marketing in realtà non cambia molto perché comunque devi in ogni caso trovare la lista cioè col marketing semplicemente che succede? Succede che questa lista di targeting, questa ora di lavoro qua, te la elimini. Però in ogni caso significa che eliminandola tu la trasformi in un costo, perché ovviamente per fare pubblicità su Facebook e prendere contatti devi spendere dei soldi, quindi nel senso alla fine è un concetto.
Però il targeting è abbastanza importante come tipologia di lavoro Io per esempio non l'andrei molto a sottovalutare, nel senso che anche per esempio la lista, quando voi fate una lista di 10-40 aziende, In realtà dovete immaginare che la lista prima di essere bruciata, ce ne vuole, per esempio quando tu cominci e fai 40 aziende, poi ne metti altre 40 il giorno dopo, 40 il giorno dopo, non è che quando tu le chiamate la lista è in erosione, semplicemente ti devi segnare su un file Excel quante volte tu l'hai contattata, fino a che non hai preso un appuntamento. Quindi vuol dire, per farvi un attimo uno schemino e farvelo vedere, cioè che le cose devono poter andare in maniera diciamo abbastanza semplice Ottavio, tu dici quindi diciamo noi in questo momento abbiamo il tag all'interno del nostro CRM per chi non lo sa, tag che ti manda le mail però come dicevo le mail ti va a gestire un'attività non programmata perché ti apri le mail e non la programmi e non è che infatti c'è diverso è meglio che anche qui, come dice lui, ritardi, cioè richiamarlo, riprogrammare, qua. Cioè per dire, così tu hai l'agenda dove tu lo puoi riprogrammare. Sai che quel giorno è non post-it, non agenda, non perché uno non sia, va per lui stesso, però fondamentalmente, diciamo, è più visivo, meglio, cioè tra virgolette, per voi.
Poi utilizzate quello che vi pare. ma l'importante è che comunque uno ci si programmi la giornata in questa, cioè ci si programmi la giornata in una certa maniera, in maniera tale che abbia il tempo per gestire un po'tutte le attività. Sì, in realtà è un po'questo, cioè nel senso che uno deve, allora in realtà non è che lo strumento, cioè un po'come il cruise control della macchina, cioè in ogni caso dovete essere voi a tenere le mani sul volante, no?
Cioè nel senso... secondo me non può essere anche per quanto un CRM può essere fatto bene, comunque voi dovete sempre tenere manualmente le retini di quello che succede questo per darvi un po'un concetto, una cosa che io faccio per esempio vi faccio vedere la cosa, io mi vado a segnare per esempio il terzo approccio fino a Adesso vi cambio la scheda, vedete qui per esempio vi faccio vedere, per esempio, azienda si chiama Pinco Pallo, mi segno che il numero di telefono è 838148, vedete qui vado a mettere il primo approccio, che insomma lo faccio nello stesso giorno, se mi va bene il primo approccio va bene, quindi vado a considerare che è stato fatto, se no mi riprogrammo di ricontattare questa stessa azienda. esattamente 30 giorni dopo. Perché questo succede? Perché semplicemente sono ben cosciente che dopo 30 giorni può essere cambiato il mondo, possono essere cambiate le esigenze, può essere cambiato quello che pensano, può essere un momento migliore rispetto a quello del primo approccio, così come io mi faccio, diciamo, in un periodo di sei mesi, mi faccio un totale di sei primi approcci, prima di mandare in esclusione il contatto.
che ho preso in in quell'ora di targeting per darvi un po'un'idea questo però è anche abbastanza importante perché vi dà la possibilità di fare un buon lavoro no? Cioè mettete qua sapete che quindi il vostro lavoro cioè la vostra lista faccio un esempio tra un mese non deve essere rifatta esattamente al cento per cento dovete casomai trovare solamente 5-6 contatti in più e così a un certo punto la lista inizia a diventare una lista un po'più completa. Cioè il targeting è un tipo di lavoro che all'inizio ovviamente dovete costruire il vostro portafoglio di contatti e quindi richiede il suo tempo, ma voi dovete sempre immaginare che la lista del targeting in realtà contiene più o meno 800-900 contatti che poi in rotazione sono sempre quelli, cioè una volta che ne avete chiuso qualcuno, quei contatti che avete chiuso ovviamente devono essere sostituiti da nuovi contatti, e poi, casomai, ce ne stanno quelli che stanno in riscaldamento, in lavorazione o quello che è, che ovviamente poi devono essere rimpiazzati con nuovi contatti, no?
Però andare a lavorare sull'agenda e soprattutto a prescindere dal nostro discorso, che uno dice, ah, no, sai... c'è il CRM uno non deve troppo adagiarsi sugli strumenti CRM per carità è una comodità come può essere l'automatic cruise control quello che in macchina ti permette di accelerare e frenare automaticamente grande comodità quando stai in autostrada Però comunque le mani sul volante e il piede sull'acceleratore e sul freno, uno è sempre meglio che non lo tenga, questo è poi il principio. Quindi non è che dobbiamo andare a fare chissà che cosa.
Sotto questo punto di vista, come vi siete organizzati il lavoro, anche confrontandovi con questo tipo di schermo? Prego Riccardo. Diciamo che noi non tutti poi lo utilizzano, però internamente, adesso per le persone interne, è importantissimo quando si affade i volumi di gestione trattativa di utilizzare il CRM, quindi diciamo che è obbligatorio, ma obbligatorio non per me, ma per loro come strumento, però per annotare la trattativa.
Quindi annotare la trattativa e tutto quello che si dice nella trattativa, perché poi alle volte ci perdiamo i pezzi. ma anche per un discorso puramente persuasivo, negoziale nei confronti del cliente a notare la trattativa come avevamo detto è sì la parte tecnica, chilometri, macchina durata quello e quell'altro però cliente che non ha avuto io per esempio nel mio CRM cliente che non ha avuto mai esperienza cliente che in realtà vai a stimolare ti ha detto una cosa, lo devi indassegnare che ti può essere utile nel proseguo nella gestione della trattativa quindi come abbiamo detto, alle volte è meno tecnica e più negoziazione e persuasione, quindi anche quegli aspetti negoziali, segniamoci di giusto, nel senso, nella gestione della trattativa, lì annotiamo tutto quello che è. Poi io, diciamo, mi spingo, come in questi giorni stiamo facendo anche internamente, nell'organizzare proprio il tempo. Il tempo può essere che tu lo organizzi la mattina, ma una programmazione, ho parlato oggi con Tizio. lo devo riprogrammare dopo domani l'appuntamento subito lo devi segnare ma riprogrammi già l'agenda con eventualmente anche come ci ha consigliato Ottavio se ricontattiamo le aziende o i clienti in un determinato tempo perché ci vogliamo dedicare in quelle ore quel tempo facciamolo in quel tempo durante due giorni fra due giorni dopo fra tre giorni fra cinque una settimana però qui su un Google Calendar, prendetevi l'agenda se volete scrivere l'agenda, ma è di meno pratica, per dire, alle volte è meno pratica, per dire, no?
Perché tu devi segnare l'agenda, poi la devi portare a segno, prende un problema, è certo che non fai un lavoro, diciamo, da ufficio. Questo è il metodo, ma dobbiamo, in quella giornata, quelle operazioni vanno fatte, vanno fatte con sistematicità. è importante perché non è mandare il preventivo, il risultato non lo otteniamo mandando il preventivo e non richiamandolo al cliente, ma non perché non lo richiamiamo, è un'utilità a lungo termine, c'è anche questa cosa, il noleggio a lungo termine lo compri se lo capisci, non tanto se conviene, nel senso che è molto un prodotto culturale. Vuol dire che tu devi capire quali sono i vantaggi, se capisci quali sono i vantaggi in cui in parte c'è l'aspetto economico ma comunque non è l'aspetto trainante, quindi alla fine se tu mandi il preventivo non è il preventivo che costruisce il traino principale in questo tipo di prodotto, ma devi capire un po'tutto il concetto che fa da contorno al prodotto, quali sono le differenze più pratiche e lì poi succede effettivamente un po' l'aspetto della magia, tra virgolette, no?
Però, diciamo, molto spesso facendo questo tipo di lavoro uno si aggancia più al prezzo, perché solitamente il prezzo, parliamoci chiaro, è l'elemento che si pensa, si capisca più facilmente, no? Quindi se costa una cosa 10 euro in più, ah, ma perché non lo fai se costa di meno, no? Cioè, in realtà poi se tu fai una cosa o non fai una cosa, non la fai perché costa tanto o costa poco, ma fai tanto quanto l'hai capita, no? Quindi se noi non la spieghiamo, se non diamo dei riferimenti chiari su quello che stiamo cercando di proporre, il risultato sarà che comunque non la vendiamo. C'è il prescindere che può costare 100 euro di più o 100 euro di meno, il prezzo conta, ma conta tanto quanto noi lo facciamo contare, e quindi significa che tante meno cose abbiamo spiegato al corredo, tanto più probabile che il prezzo finale andrà a contare.
Noi in realtà a livello colloquiale... dobbiamo amministrare le aspettative, molte persone se vanno in delusione per qualsiasi ragione poi non si muovono, questo è un dato di fatto. su questo Matteo Dosto dove sta? Matteo? Sì, buongiorno a tutti, ecco io sono appena entrato quindi non ho seguito bene No, no, no, stiamo facendo un po'sul discorso del calendario cioè stiamo parlando del calendario tu come ti gestisci diciamo un po'il tuo calendario?
Beh io mi organizzo Normalmente il lunedì lo impiego per organizzare tutta la settimana e cerco di organizzare gli appuntamenti il pomeriggio, io cerco di lavorare in questo modo e la mattina mi preparo per gli appuntamenti e il pomeriggio vado o di persona o call e quant'altro, cerco di organizzarmi in questo modo, in modo molto semplice, la mattina facciamo che so. approcci telefonici o cose del genere e nel pomeriggio andiamo più sul campo in modo molto semplice, niente di eccezionale. Infatti, però questo lo fai tutti i giorni come sequenza? Sì, lo facciamo tutti i giorni. Questo è il punto.
Tu che cosa hai visto funzionare di più rispetto a quello che fai secondo te? Personalmente piace più andare di persona, quindi fare un appuntamento, andare direttamente sul campo, quindi cerchiamo di organizzare più appuntamenti possibili e andare di persona in azienda o dal cliente che l'ha richiesto. Quando fate approcci quali sono secondo te le cose che fanno più presa le persone? In che senso? Nel senso che io chiamo, ciao, sono Ottavio, mi occupo di noleggio a lungo termine.
Quali sono le informazioni quando tu parli con le persone che prendono più interesse rispetto alla tua esperienza? Allora, di persona sicuramente la descrizione dell'azienda anche. Penso che faccia tanto. Quindi prima di parlare di macchine, di prezzi, di qualsiasi cosa, cerco di parlare di un'azienda. cerco di capire, cerco di trasmettere quello che è la nostra azienda, quindi i servizi che offriamo e quant'altro, tutto quello che siamo, che li seguiamo dal primo preventivo alla riconsegna della macchina, quindi cerchiamo di gestire anche il post vendita e che le aziende che rappresentiamo ci consentano di gestire anche il post vendita e questo secondo me fa più del prezzo.
a livello invece di chiamata a freddo magari secondo me è fondamentale fare più domande possibili alla prima chiamata quindi cercare di capire chi è la persona con cui stiamo parlando quanto è interessata in modo diretto se la macchina gli serve ora se non gli serve se è solamente una richiesta di informazioni che passa il tempo o è una necessità effettiva eeeh Per quanto riguarda invece, e quindi facciamo tante tante domande, quei 5-10 minuti di domande io me li prendo tutti, cerco di parlare il meno possibile. Ok, quindi è in senso. Per le chiamate a freddo, vabbè se ne occupa Alessio io vado direttamente a fare appuntamenti e quindi ricominciamo il discorso di appuntamenti, io lo gestisco in questo modo.
Ok. Grazie Matteo. Allora la verità è un po'questa, l'altra cosa che poi diciamo un po'consiglio a tutti è fate chiamate pure male, cioè nel senso levatevi un po'l'ansia da prestazione, nel senso che per darvi un po'un'idea c'è una buona chiamata a freddo è ciao, sono Ottavio, mi occupo dell'olio a lungo termine, posso parlare con il responsabile, cioè anche la telefonata fatta così è meglio di non fare la telefonata.
Diciamo che questo è tanto perché immaginate una cosa, tanto più sono di base interessati a una cosa, ci stavano pensando, tanto più la vostra esecuzione funziona pure quando non dovrebbe funzionare. Cioè quindi vuol dire che l'efficacia delle telefonate a freddo dipende dalla predisposizione delle persone quando ricevono la telefonata. Ad esempio c'era Riccardo.
che in quel momento in azienda stava pensando a fare una legge a lungo termine oppure questo qua, tu chiami pure se a quel punto la telefonata la fai dicendo pronto ciao mi occupo di un orecchio a lungo termine posso prendere un appuntamento se in quel momento l'interesse era buono oppure se la telefonata la fate a merda in ogni caso che l'appuntamento che lo danno al contrario se fate la telefonata di approccio più bella del mondo ma in quel momento non è stavano manco parlando ovviamente le possibilità che vi dice bene diminuiscono comunque esponenzialmente no Quindi che significa? Che in realtà fare la telefonata è la cosa più importante perché l'elemento che poi porta al successo o all'insuccesso, la telefonata dipende solo e molto marginalmente da voi, perché molto dipende dal tempismo. Cioè voi potete realmente sapere se in quel momento dentro quell'azienda stavano parlando di noleggio a lungo termine oppure potete sapere… se in quel momento in quell'azienda avevano dei contratti scadenza, oppure potevate sapere se si stavano trovando bene o male con il proprio attuale fornitore, oppure potevate sapere x mille altre cose, la risposta ovviamente è no. Quindi non sapendolo, oppure se voi fate la telefonata, io vorrei che passa anche un po'il concetto che il successo di una telefonata a freddo dipende principalmente dal fare la telefonata a freddo, a prescindere dall'esecuzione della telefonata a freddo.
Perché se tu non fai, diciamo, quelle 30 telefonate, 40 telefonate, in realtà, e vi dico veramente di farla a cuore leggero, ma nel vero senso della parola, perché tanto posso essere io, bravissimo a fare telefonate a freddo, essere Neo e Matrix nella gestione delle obiezioni, per carità, è vero che avrò una percentuale di successo un pochino più elevata, ma anche la mia percentuale, ma un pochino più elevata significa forse però un 40% in più rispetto a qualcuno che fa la stessa telefonata male. perché tanto la maggior parte del successo di approccio dipende dal tempismo nella vita dell'altra persona non da quello che tu hai detto e cioè capito cosa intendo cioè è normale che se tu stai e come tre tre virgolette va in discoteca e sono tutte fidanzate ci provi con tutte non è detto che qualcuna ci sta no cioè questo è il principio base sì tu vai sempre in discoteca, si sono tutte lasciate, probabilmente il momento è giusto. Sei più bello, sei più brutto?
No, capiti, semplicemente è un momento più giusto o un momento più sbagliato, no? Cioè questo è il concetto. Quindi oltre, diciamo, la nostra capacità soggettiva, oltre le nostre qualità, oltre la nostra capacità di esecuzione, per carità, alcuni fattori possono portare il vento al nostro favore, ma in realtà sono comunque elementi marginali rispetto a noi. a quello che sta accadendo nella vita dell'altra persona, nella vita aziendale dell'altra persona, nella vita commerciale dell'altra persona.
Questo è un po'il concetto, per quanto uno può essere, per farvi una metafora, un artista della seduzione, se tu entri in una discoteca o in un luogo pubblico dove, tra virgolette, sono tutte persone fidanzate e felici, quante possibilità hai di successo rispetto a quel tipo di contesto? La risposta è bassa. Vuol dire che gli approcci possono essere perfetti, bla bla bla, etc., bret fit, quello che ti pare, eccetera, ma la percentuale di successo è più bassa.
Al contrario, se tu invece becchi lo stesso tipo di contesto, tutti hanno litigato con il fidanzato e stanno tutti arrabbiati, e casomai il rapporto e il legame emotivo è più basso, ci provi che casomai è una percentuale di successo più elevata. Allora che cosa è che è cambiato? In realtà non è cambiato né l'interlocutore né te, è cambiato il momento, no?
Però visto che noi il momento nella vita delle aziende non possiamo conoscerlo, è ovvio che se non facciamo delle telefonate di approccio non possiamo sapere come le persone rispondono rispetto a quello che noi facciamo. Cioè questo significa che, per quanto sia, se noi andiamo a chiamare 100 aziende, ed è per questo importante, diciamo, riprogrammare l'approccio anche dopo un mese, due mesi, tre mesi, quattro mesi, cinque mesi e sei mesi, Perché le cose possono cambiare nel corso del tempo e non dipende, e questo ve lo voglio proprio firmare con il sangue, non dipende dalla vostra capacità di parlare. Perché il 90% del successo d'approccio dipende dal momento in cui voi fate la telefonata.
Poi la stessa cosa, se sono una persona interessata, prego Riccardo. Dicevo Ottavio, noi ci siamo dati... diciamo cerco di dare una regola che è quella di non chiudere mai la trattativa se non si conosce il motivo della chiusura della trattativa nel senso no?
Quindi se in realtà non c'è un motivo oggettivo c'è proprio eccetto che palese che poi il palese è solo esclusivamente quello da un punto di vista finanziario che non solo permette che non perché ha dei problemi da un punto di vista puramente di rettito e di il resto non c'è non può essere non possiamo permetterci di chiudere la trattativa d'un black così e quindi anche come dice Ottavio riprogrammarla anche dopo un mese dopo due mesi è importante non chiuderlo è un valore aggiunto quello significa però non chiuderla eventualmente proprio nel KO perché prima o poi la macchina la dovrà fare è una cosa e Ottavio quindi proprio veramente a supporto perché è anche un messaggio un ricontatto, la trattativa è veramente ragazzi si riapre un giusto stimolo, la trattativa si riapre. Quello che noto, Ottavio, notato, quindi in realtà che ho notato dai ragazzi, è il fatto di, e lo sto chiedendo ai miei perché mi sento più spesso, è quello di dire, ragazzi, non fermiamoci alla prima obiezione, cioè, e ci stiamo lavorando tanto, significa, aggrappiamoci con le unghie al vetro e quindi riportiamo avanti la trattativa cioè il fatto che veramente ci devo pensare a ci di pensare ok e quindi va bene ciao grazie puff non mi interessa il noleggio non mi interessa perché non mi conviene questa parte qua infatti a la riccardo questo qui è giusto nel senso quando dici queste cose per esempio a non mi conviene ma per dire perché poi potrebbe essere anche notare un altro tema perché veramente da trattare con accuratezza per dito possiamo farlo anche una seconda quindi qui c'è il time management no ma quando noi richiamiamo la seconda telefonata quello che è noto è proprio da la mancanza ovviamente viene con l'esperienza ragazzi cioè non è che non è una colpa non è niente nulla di tutto ciò è l'esperienza di capire come abbiamo detto sempre il motivo reale per il quale lui decide di fermarsi allora in quel caso noi dobbiamo ripartire di andare oppure ho ricevuto ma c'è un'altra trattativa di questi giorni ho ricevuto un preventivo più basso. Che significa? Non sappiamo né la macchina, né il prezzo, né chi è la società, ma eventualmente. Niente, quindi come ti posso, come dicevi tu, scopriamo le carte, se vuoi lavorare con me in termini consulenziali, posso comprendere che hai ricevuto nel marasma delle trattative un altro prezzo, ci sta, però non è.
finisce lì perché non ha stagliato e maggioranza ha ricevuto un alto prezzo più basso quindi ok ciao ci sta il ciao perché non gliene frega un cavolo di voi e quindi non ha quel legame non è un vostro parente che dice ricca guarda ma ce l'ho avuto questo cioè perché non avete creato una relazione ma è quella che fa la differenza l'ottanta per cento dei trattative l'ottanta per cento della gestione una trattativa nota la trattativa si ferma per uno di questi problemi ma non è perché non abbiamo creato la relazione ma perché ci serve quella spinta in più per non fermarci al primo obiezione cioè lì com'è anche come ha gestito l'altra volta un attimo, non ci si può fermare unghie sul vetro prima di mollare la presa farlo sentire in difficoltà, farlo sentire in difetto, tutto quello che il Dorema fa. Però, alle volte, ragazzi, ci si ferma in questa situazione. No, sono molto d'accordo. Un dramma. Dramma!
Sì, sono molto d'accordo, nel senso... Sì, però il discorso sta molto... Perdonami, sono andato avanti oltre la gestione, questo è nell'attività di recall, nell'attività di gestione del cliente e via discorrendo, e nella programmazione.
Allora, io in realtà parto da un presupposto molto semplice. La prima cosa è che le persone non fanno ciò che conviene, ma fanno ciò in cui hanno confidenza. cioè quindi vuol dire che io casomai ti posso dire a te o a qualsiasi altra persona una cosa estremamente conveniente ma se tu non hai confidenza con quella cosa che ti è nuova in realtà non la farei farei fare una cosa vecchia più costosa ma in cui hai più confidenza questo è il principio base cioè se io vi dico guardate se fate questa determina cioè faccio un esempio pratico insomma adesso perché il tema diciamo il discorso per esempio finanziario, tutti dicono vado a fare gli investimenti dai buoni postali perché i buoni postali mi sembrano più sicuri, cioè partiamo dal discorso, poi che non rendono, addirittura mandano in perdita, è un altro tipo di discorso.
Noi non prendiamo in realtà la scelta più conveniente quasi mai, noi prendiamo sempre la scelta dove abbiamo più confidenza, quindi vuol dire che quando non scelgo un onoreggio a lungo termine e preferisco un'altra soluzione, in realtà quasi tutto si riassume Sul discorso più confidenza è un altro tipo di scelta. Cioè questo è il punto. Quindi alla fine diciamo tutto ruota, tutte le relazioni umane, tutte le relazioni commerciali, ruotano per 80% in confidenza e per 20% fiducia. Questo è il concetto.
Quindi se non si chiude una cosa è perché o non hanno confidenza, nella maggior parte dei casi è sempre questo il punto, e immaginamente perché non hanno fiducia. Fiducia è ovviamente uno che la spiega, spiegando che l'azienda ha una storicità, non siamo qui per truffare nessuno, è un sistema in realtà quello dell'oreggio a lungo termine tradizionale in cui è impossibile fare delle truffe o comunque lasciare scoperto il cliente eccetera. Quindi in realtà diciamo che il problema fiducia lo risolvi spiegando l'azienda, spiegando quello che fai, spiegando la storicità, spiegando insomma il fatto che non è un'azienda.
con i muri di cartone, è un'azienda reale, che esiste da tanto tempo, che ha una visione di lungo termine, è un'azienda che un po'si vuole espandere, un po'si vuole mantenere, come è giusto che sia, però non è un'azienda che pensa di fare il pacco e può sparire, questo è il principio che deve interessare al cliente. comprare l'auto nuova è un salto in termini di confidenza, no? Cioè questo perché io ho confidenza di più con comprare l'auto usata rispetto a comprare l'auto nuova oppure nel leasing oppure nel noleggiarla.
La gente prima di tutto valuta quanto la scelta è attinente a quello con cui è già a confidenza, dopo valuta quanto è conveniente rispetto a quel tipo di segmento in cui ci sta. Quindi quando noi andiamo a parlare con le persone, non è che ci dobbiamo dire ah non mi interessa ed è una cosa rilevante. Perché in realtà il non mi interessa è una non risposta.
Cioè, casomai la cosa un po'più reale è non ho confidenza con questo tipo di scelta, no? Allora io te la devo spiegare, ti devo creare questo tipo di confidenza. Oppure quando ti dicono, ah, secondo me costa troppo, costa troppo, anche lì ovviamente è rispetto a che cosa?
Rispetto a delle alternative. Tutto può costare troppo o addirittura troppo poco, no? Dipende rispetto alle aspettative, rispetto sempre a quello che tu hai confidenza, no? Per esempio, alcune persone preferiscono comprarsi la casa in un certo modo, addirittura con mutua al 5% di interessi, perché è una scelta che prende più confidenza rispetto a quella che può essere la convenienza oggettiva. Non ragioniamo interamente in convenienza, non siamo economisti, le persone con cui parliamo non sono economisti e quasi nessuno fa scelte che a livello economico hanno una convenienza oggettiva.
Quindi il discorso del prezzo è più una nostra… diciamo paranoia o chiamiamolo punto di attenzione, anziché una cosa che effettivamente ha impatto sulla capacità decisionale delle persone. Per darvi un po'il discorso, noi facciamo sempre le scelte con cui abbiamo più confidenza, faccio esempio, se io parlo con una persona che ha molta confidenza, gli dico, ah, per fare questa cosa dovresti investire 10 mila euro in pubblicità, a una persona può sembrare poco? se ha molta confidenza, una persona può sembrare una follia.
In realtà è giusto, è giusto sia, c'è ragione, sia la persona che dice per me è una follia, sia la persona che dice per me costa troppo poco, no? Cioè è poco questo investimento rispetto a quello che voglio fare. Quindi alla fine il discorso anche quando voi parlate con un cliente e gli spiegate una legge a lungo termine, la cosa che dovreste mettere voi, ma questa è una cosa che vi invito a fare con una dovuta attenzione, è capire quali sono poi le obiezioni che sono reali e quali sono invece delle obiezioni figlie di.
Figli di, dico, il 90% delle obiezioni si determina in realtà proprio con il concetto che se non hai confidenza, io vorrei che fosse chiaro, quindi se non avete capito cosa intendo per confidenza fatemi delle domande perché... è molto importante capire che cosa questo aspetto c'è insomma che cambia un po tutto c'è il tuo massimo minelli che cosa pensi che intendo per confidenza spieghiamolo un po a parole tue ciao a tutti no ma è chiaro che bisogna io lo so solo il fatto del punto della conoscenza sono confidente se una cosa la conosco se la conosco lo posso gestire se mi piace se vado dietro, se non mi piace, la evito. Per cui io ho fatto questa similitudine del concetto di confidenza. Come tutte le cose che non conosciamo, ci stiamo un po'attenti, ci giriamo attorno, come hai espresso tu chiaramente il concetto, se una cosa la conosciamo, siamo più propensi a entrarci, andarci dietro o a capire di più.
Per cui io... L'ho associato al discorso della conoscenza, questo concetto che tu hai voluto esprimere in questo momento. Sì, per esempio anche il discorso delle telefonate a freddo, cioè io vi posso dire che è importante fare le telefonate a freddo, per me l'importanza, cioè io per esempio nella mia visione, io non metto in gioco la mia bravura o la mia mancata bravura facendo una telefonata a freddo. Perché nel mio livello di confidenza penso che per quanto posso essere o non essere bravo nel tentativo di approccio, in realtà il 99% delle cose che portano poi al successo dell'approccio non dipendono dalla mia bravura. Quindi in realtà io percepisco a livello di confidenza che è giusto che io faccio l'approccio, per darvi un po'un'idea, però si ferma lì la storia.
cioè non è che se io faccio 100 approcci e mi vanno male questo ha impatto su di me o se faccio 100 approcci e mi vanno bene questo ha impatto su di me perché in ogni caso nel mio livello di confidenza sia l'esito positivo che l'esito negativo non dipendono da me, cioè è un po'come se tu vai a giocare alla roulette e vinci 100 volte o perdi 100 volte, per carità quanto ci puoi aver messo del tuo? capito cosa intendo, per carità ci può essere il discorso di una piccola strategia di quello, poi di aver fatto qualche cosa che ha messo un po'più di possibilità a tuo favore, però in realtà è sempre casuale il risultato, capito cosa intendo, cioè il punto che mentre non è un ambiente di abilità, cioè mentre se a un certo punto arriviamo a colloquio quindi a colloquio io posso parlarti eccetera lì ci può essere una differenza molto importante in termini di capacità Se io sono molto bravo a parlare e stiamo facendo un colloquio, casomai nell'ambiente del colloquio la mia capacità può avere un impatto significativo. Se io so parlare, se so il tema, se lo so raccontare, se lo so spiegare, se lo so raccontare, in quell'ambiente, non nell'ambiente dell'approccio, ma nell'ambiente dell'esposizione, allora se sono più preparato, meno preparato, più bravo o meno bravo, lì effettivamente posso parlare con 100 persone. una persona può chiudere 50 volte, un'altra persona può chiudere 5 volte, questo sì, ma questo succede quando tu fai la presentazione, ovvero dopo che tu hai preso il primo appuntamento di esposizione, perché è normale, la prima cosa che tu devi fare non è vendere il tuo prodotto, ma educare la persona con cui tu stai parlando a riconoscere il valore del tuo prodotto. Capito cosa intendo?
Cioè nel senso che la prima cosa che tu devi fare è pensare che proprio perché tu devi aumentare la confidenza, il primo passo della presentazione è l'educazione. Cioè tu devi educare la persona a riconoscere il valore del tuo prodotto. Poi glielo presenti.
Molto spesso invece che facciamo? Presentiamo il prodotto senza educare la persona sulle fondamenta, su cui quel prodotto è basato. Risultato? La persona ascolta delle informazioni. ma non riesce poi ad agganciarsi effettivamente su questo, no?
Capito cosa intendo? Cioè, immagina l'approccio, sei bravo, non sei bravo, l'importante è che lo fai. Cioè, l'esito, ve lo dico proprio al 100%, non dipende da voi.
Siete dei fenomeni? Siete delle capre? Uguale.
Forse tra un fenomeno e una capra, diciamo, può esserci un 10% di differenza. Fai mille approcci, un fenomeno può fare 110 appuntamenti, una capra ne può fare 100. Basta. cioè nel senso qualsiasi sia la cosa, l'importante è fare la telefonata.
Secondo passaggio, presentazione. Nella presentazione la prima fase è l'educazione, cioè prima di presentarti il prodotto eccetera, ti dovrai educare e spiegare in maniera molto sintetica le fondamenta del noleggio a lungo termine, che cos'è, perché è nato, bla bla bla eccetera, dandoti una panoramica di scenario. Dopodiché ti chiedo che cosa vuoi, dopodiché ti faccio un'offerta attivante a quello che vorresti, no?
Cioè facendo un calibrazione. Lì, se una persona è brava a 100 o una persona è brava a 10, la differenza può esserci. Cioè da lì, per esempio, se una persona è molto molto preparata o una persona lo è molto poco, una persona fa 100 appuntamenti può fare 90 chiusure, una persona fa 100 appuntamenti può fare 5 chiusure. Lì la differenza ci sta.
Però io vorrei proprio farvi capire che pensare che la differenza ci sta sull'approccio è assurdo. perché nell'approccio in realtà non può esserci differenza, ci mettiamo tutti insieme a fare approcci, per quanto io posso essere molto bravo, ho assolutamente la risposta molto pronta, ho la gestione delle obiezioni al razzo, ho tanti vantaggi, perché comunque sono un venditore navigato, scoprirete che è sempre lanciare i dadi. Quindi nell'approccio vince chi ha il ritmo, per esempio... Una volta feci vedere a Riccardo una mia sessione di approcci, no? E io ovviamente non respiro negli approcci, cioè non me ne frega un cazzo, io lancio dati, tu tu tu tu tu tu tu tu tu tu, cioè pum, vado, tum, vado, tum, vado, tum, vado.
Cioè non me ne frega niente né di fare analisi, di spiegare, perché per me quella è semplicemente una fase del lancio dei dati. Lancio i dati, l'unica cosa che posso fare per portare le opportunità a mio favore è lanciarli più spesso. A differenza del casino, l'approccio è fantastico perché stai comunque lanciando i dati, solo che quando perdi non perdi soldi l'unica cosa che puoi fare è perdere meno tempo possibile tra un approccio e l'altro cioè capito cosa intendo? perché tanto non è una cosa che se tu ci metti cioè gli approcci a freddo li può fare Riccardo li può fare Samuele, li posso fare io li può fare Alessandro, li può fare Matteo ma in realtà nessuno di noi ha la possibilità di fare dei risultati estremamente migliori rispetto a uno o all'altro cioè per questo faccio un esempio ma ve ne siete resi conto perché il telemarketing quelli che ci chiamano eccetera ma c'è un accento rumeno cioè il signore e signora allora la cosa di io non so bolletta telefonica se vuole chiamare sono ramona della telecom italianetta io volevo sapere la cosa se lei voleva cambiare operatore se stava pensando che bolletta troppo alta La cosa incredibile è che queste telefonate continuano ad essere fatte perché funzionano, perché semplicemente nel mondo degli approcci a freddo la capacità di esposizione tra un top performer e uno che non sa il primo giorno di lavoro è praticamente zero.
Zero no, ma è un 10%, cioè ci metti un fenomeno a fare gli approcci a freddo, ci metti una capra a fare gli approcci a freddo e il risultato finale è più o meno lo stesso. capito? Dov'è che si gioca tanto la differenza? Capito?
Sulla fase di esposizione allora nella fase di esposizione c'è la prima fase che è educativa, cioè non puoi vendere qualche cosa se tu non hai educato la persona che cosa è un origine a lungo termine perché è nato, perché viene scelto dalle persone cioè la fase di educazione è molto importante e deve essere fatta prima di ogni altra cosa poi, cioè di che cosa hai bisogno? Io raccolgo le cose Poi c'è la parte del perfezionamento economico, poi eventualmente ci sta la chiusura. Però in quell'altra parte, quella dell'appuntamento, se tu sei molto bravo o lo sei molto poco, la differenza può esserci in maniera abissale, cioè uno può chiudere 100, l'altro può chiudere 10, vero?
Però pensare che questo avvenga in approccio è follia. In approccio non può avvenire, può avvenire nella fase successiva, per cui noi facciamo formazione, facciamo tutoring, cerchiamo di parlare, cerchiamo di risolverci, eccetera. è normale che quello che facciamo nell'atto pratico non ha impatto sulle approcci, questa è una cosa che vorrei proprio far trasmettere oggi in maniera importante, le approcci vanno solo fatti, sono dati, state semplicemente lanciando i dati, non è un discorso che puoi scegliere, puoi influenzare la fortuna, no, stai lanciando dati, e quindi in realtà chi è che vince? Nella seconda fase invece...
Quello che facciamo nel tutoring, quello che facciamo nella formazione, quello che facciamo nella formazione commerciale, formazione tecnica, eccetera. Tutto questo insieme di formazione ha... diciamo, impatto sulla percentuale di chiusura della fase espositiva, non della fase di approccio. Però poi è normale che se tu diventi un fenomeno dell'esposizione, perché hai migliorato, hai studiato, eccetera, ma la tua platea rimane sempre la stessa perché non fai gli approcci, perché ti è presa l'ansia da prestazione in una fase in cui devi solo lanciare i tadi, è normale che poi la tua miglior qualità nella fase espositiva non la capitalizzi perché semplicemente non stai facendo l'attività a basso valore aggiunto, ma funzionale e fondamentale che sarebbe quella dell'approccio. prego riccardo questo due ore di master nell'approccio ragazzi ci da ci deve da una grande consapevolezza in quello che facciamo questo facciamo l'attestato due ore di queste ore è stato di presenza proprio giusto per ricordarcelo oggi no sembra perché questo tema molto importante assolutamente assolutamente non è come hai detto e come cerchiamo anche nelle nostre slide diciamo sempre che prima formiamoci e poi dobbiamo formare il cliente c'è proprio questo il concetto anche perché veramente se uno ci si mette a pensare a me indottare come dici tu che ti chiama per fare approccio a freddo un rumeno non voglio sminuire o meno era un esempio di elettarie di magari al fatto che probabilmente è vero e se continuano a farle queste aziende perché comunque ha anche il suo perché economico per farle però quello è un approccio relativamente a freddo con qualcosa che tu forse devi prendere decisione in quel momento il nostro ha bisogno di una presentazione, di una presenza e su quello stiamo lavorando tantissimo in questo periodo anche nella gestione della nuova formazione che facciamo in attività commerciale o nei tre giorni che noi facciamo in questo momento, è proprio anche nel creare fiducia, come ha detto tu, nel cliente.
Quindi, diciamo, sono le basi e ce le sta confermando anche Ottavio. Un altro aspetto che volevo evidenziarti, Ottavio, è, secondo me, e poi capiamo anche nell'approccio, è proprio fare anche un leggero compitino in più. In realtà...
Se quello ci manda a fanculo o eventualmente, cioè, è leggermente dire, vabbè, facciamo un altro step per cercare di non andare a vuoto completamente la telefonata. O specialmente quando facciamo una telefonata sul territorio, quando tecnicamente quell'azienda è importante per noi parlarci, è impossibile, generalizzo ma per far capire il concetto, se ci dice no noi non ci interessa perché non facevano legge lungo termine ciao cioè lì dobbiamo avere la forza di fare uno step aggiuntivo nella telefonata oppure anche ci manda le mail ti da info step aggiuntivo Guarda, io la mando, ti ringrazio, la mando su info, ma queste info, perché mi piacerebbe, sono del territorio, come abbiamo lavorato su questi aspetti, dove rafforzare, non fermarci alla prima gestione, ricreare una relazione. Secondo me è ricordo. La, dopo facciamo la differenza.
Secondo me il punto principale è che, faccio un esempio, noi siamo un botto, poi in realtà nel gruppo di lavoro saremo tipo 70, in realtà non so quanti siamo, però siamo tanti, no? 70 in realtà dovremmo sviluppare, immagina 70, se fanno solo 20 approcci al giorno. sarebbero praticamente 1.400 approcci al giorno, no? 1.400 approcci al giorno sarebbero tipo 30.000 approcci al mese, 30.000 approcci al mese significa che dovremmo fare almeno, diciamo, per quanto possiamo essere sfortunati, eccetera, 400 contratti mensili. Allora, in realtà, il punto è che secondo me, proprio a monte, prima di arrivare a chiedere qualcosa in più, secondo me non facciamo neanche una telefonata, non faccio parte dei casi.
Allora, questo è il concetto. cioè vorrei vorrei no alle volte ci si si offerma cioè io lo vedo ma anche succede a me ragazzi fatto lo sblocco mi succedeva in passato però era un problema che io personalmente avevo è quella dell'appagamento dell'appagamento giornaliero dato che mi costava tanta energia farlo Ottavio e quello perciò Ottavio ci ha dato una chiave di lettura diverso che non è quella emotiva e io quindi oggi anche se uno mi manda a fanculo non me ne frega niente come dice Ottavio ma in approccio non ha significato Ottavio ho capito pure io in ritardo tra virgolette se no io ero molto coinvolto emotivamente su questo aspetto nell'approccio, sì sì, normale, sì sì allora fatta la telefonata mi sentivo Ottavio ha pagato emotivamente ne ho fatta una quindi io cazzo sto bene tutta la giornata posso godermi la giornata perché posso andare a dormire sereno perché la telefonata l'ho fatta credendo che nella telefonata che ho fatto io ci vedevo del potenziale ma in realtà è come hai detto tu tiro i dadi non ha significato ma nel positivo e nel negativo non ha significato ed è stato per parecchio tempo per molti anni un mio problema oltre a quello di essere troppo professionale troppo sicuro di me avevo un approccio molto diverso e quindi questo mi ha molto penalizzato ed è una cosa a quale dobbiamo veramente stare attenti chiudo Quello che dicevo, che vi dico sempre anche, avere quel salvadanaio di quelle venti, scusami, quaranta persone mese, quaranta perché potrebbero essere, che sono, tra virgolette, e dobbiamo raggiungere quel salvadanaio, quell'autoclave, come cazzo si chiama, che se almeno vuoi aprire la doccia, l'acqua ci sta, che vi hanno dato la possibilità di spiegare, di mandare un preventivo, di gestione trattative, ma bisogna avere ben chiare. quelle 40 persone sulle quali lavorare costantemente durante ogni mese perché quello non si attiverà oggi ma si attiveranno il prossimo mese, si attiveranno un giorno dopo, un giorno prima e quant'altro.
Ma almeno è necessario arrivare a quel salvadanaio che prendi e fatturi. se non ce l'hai, inutile che fai due, tre trattative cinque trattative, immagini, cosa? immagini, ti illudi in realtà sì, il discorso è proprio quello, capire quanto incide la casualità e quanto non ha nessuno in pace cioè se io adesso mi metto a fare mille telefonate, devo farle con la serenità interiore e la consapevolezza che qualsiasi sia l'esito di quelle mille telefonate è comunque rilevante sia positivo che negativo Questo è il concetto, perché la maggior parte del risultato non dipende da me, cioè è lo stesso principio della pubblicità, cioè quando voi fate le Facebook ads, le pubblicità a compagnia bella, cioè le pubblicità hanno l'obiettivo di beccare il momento, no? Cioè questo è il discorso, non è che se fai una buona pubblicità o una cattiva pubblicità c'è una differenza abissale sui risultati, l'importante è farla, solo che la pubblicità costa soldi, mentre invece la telefonata costa tempo, questa è la differenza tra le due cose. prego alzato la mano ma non vedo il video ecco dio angela maria angela cubi l'ho detto bene questa volta riuscita a tornare in pista non del tutto ma ben tornata allora grazie io chiedevo riccardo cosa ti ha fatto smarcare da questa convinzione errata che avevi, cosa ti ha fatto svoltare, perché questa emotività penso sia una cosa che forse ci portavano tutti un po'dietro all'inizio.
C'è una comune, infatti. Infatti io non l'avevo mai vista così, come lanciare i dati, è una bella immagine, perché ti prende un po'il maldolo stomaco, quella roba che poi te lo fa procrastinare, te lo fa spostare, e invece poi sei vissuta come, vabbè, vado e butto lì, faccio 10 telefonate e poi... Andiamo oltre, mi strutturo di essere interagente. Allora, ricordo che cosa ti ha fatto fare il saldo di qualità.
Sì, grazie dell'assist. Io immagino, questa è un'altra bella visione, quella di lanciare dei dati, e immagino anche quello che ci ha detto Ottavio l'altra volta, che fare le telefonate di approccio, i quattro minuti che abbiamo anche del manuale attività commerciale, perché l'abbiamo anche identificata questa attività. e comunque la spieghiamo anche con maggior rigore quando facciamo gli ultimi corsi di formazione, dato che le ho visto anche come Ottavio le faceva, e ho visto e mi immagino anche Ottavio che sta, come dice sempre lui, con i piedi sopra il tavolino, perché la puoi fare anche con i piedi sopra il tavolino questa cosa.
Quindi è il fatto di metabolizzare, credere e non giudicare, e fare. Quindi quello che mi ha detto Ottavio, perché se no non investivamo dei soldi, io dico sempre che sta con noi, una grande risorsa e sfruttiamola, nel senso buono tanto offende, nel senso facciamo questo. In realtà è di non pensare, pensare meno, agire e fare e vedere i risultati. Questo è un'altra svolta. Io non penso più.
Io quando mi prendo un appunto, e come diceva Giacomo Colavinti pure che esce dal corso, gli viene uno spunto, subito lo prende come stimolo per fare. Le FAQ nel manuale sono i miei appunti della gestione trattative. Attività di procacciamento a freddo, quello che abbiamo da telefonata, sono i miei appunti dove io cerco, e io mi auguro, però questa è una cosa vostra, quanta gente si è fatta un manuale di appunti proprio di quello che facciamo di tutte queste attività.
Come fate a ricordarveli? Allora, io me lo faccio, tassativamente me lo vado a rileggere periodicamente a ciclo, perché se no me lo dimentico, io riprendo il mio manuale, se voi vedete l'aggiornamento fatto nel manuale FAC, è perché rileggendolo ho trovato delle problematiche e alcuni concetti di migliorare, ma me lo sono dato e lo sono fatto io, è un mio appunto. E quegli appunti mi servono per andare a operare con efficacia, mettendo un nuovo punto, mettendo una nuova skill. Quindi io non penso, agisco. e se l'ottavio mi dice non pensare quando fai non fatti coinvolgere emotivamente perché tu sei un attore o tanto il benedotto parole testuali tu hai una vita dopo di quattro minuti tu hai una tua professionalità tu sai chi sei sono altamente professionale non me ne frega un cazzo di chi quello che perché mi ha mandato a fanculo ti dico pure grazie che mi è mandato a fanculo quelle attacchi le solite cose se andiamo a ripetere il corso questo è però non mi lascio coinvolgere perché non può mettere in discussione Riccardo Vercioni che è 40 anni e 50 anni che ha fatto lavoro però ho bisogno di quelle quattro minuti io ho bisogno di quei quattro minuti per poter creare come si dice un percorso relazionale con ipotetici n clienti ho bisogno di quei quattro minuti come potrebbero essere quattro minuti a telefonata fredda e poi gestisci una call ci prende in appuntamento io non c'è ragazzi noi investiamo pure ma alle volte diciamo che insieme dobbiamo investire quello che il nostro tempo questo è perdonami è il motivo tu mariangelo lo faccio Secondo me sì, nel senso che è molto corretto dal punto di vista di Riccardo, è molto giusto per semplificartelo, io anche ti condivido il mio, nel senso che io nell'atto pratico le telefonate a freddo, gli approcci la vedo un'attività con zero impatto emotivo, attività ripetitiva noiosa come lavare i piatti per darti un po'un'idea, cioè per me tra fare, se tu mi metti a fare due telefonate e due ore di telefonate a freddo o due ore di lavare i piatti, io provo le stesse identiche sensazioni, cioè non ho un concetto, l'unica cosa è che però se voglio mangiare su piatti puliti li devo lavare, no?
Cioè questo è il concetto. diciamo che sei il lavapiatti della tua cucina il punto è che però se tu non lavi i piatti il risultato è che o non hai i piatti dove mangiare o addirittura hai i piatti sporchi quindi nel senso che però non è un'attività dove mi sento che vengo valutato come chef cioè capito? non metto in discussione la viabilità e quelli che...
capito? Cioè, non metto in discussione la viabilità culinaria, di quanto posso essere bravo come chef, da come lavo i piatti o se li ho lavati, eccetera. Cioè, quindi un'attività per me ha bassissimo impatto emotivo, no?
Quindi, perché è normale, cioè nel senso, non è una parte dove uno non ha abbastanza tempo per far riconoscere me stesso. Al massimo, quel tipo di cosa, io lancio i dati, e succede che in quel momento parlavano di noleggio a lungo termine, oppure stavano interessati a quel tema, oppure non ci stavano, oppure avevano appena chiuso un contratto, non lo posso sapere, no? Quindi alla fine chi è che vince, vince chi è che lancia i dati più spesso.
Cioè per questo quando io faccio quello schemino che poi ho, diciamo, spiegato stamattina, in cui dico mi faccio un'ora di elenco, non è perché mi scelgo le aziende, non posso neanche sceglierle, cioè devo compilare 30 numeri, 40 numeri, eccetera. Poi dopo che me li sono messi in ordine, ho messo i piatti uno dopo l'altro, allora me li lavo uno dopo l'altro. Questo è un po'il principio. Ma significa che io faccio una telefonata, chiudo la telefonata e ne faccio un'altra, chiudo la telefonata e ne faccio un'altra, finché non mi finisco la lista delle chiamate. Questo è per darti un po'un principio.
Poi alla fine dico, ok, guarda, da questa telefonata che cosa è uscito? Ho parlato con quattro persone che erano interessate, cinque no, eccetera. Ma non ho un discorso, sai, oggi ho chiamato 40 volte, ho avuto 10 successi, quindi sono bravo.
Oppure ho chiamato 40 volte e oggi non ho avuto neanche un risultato. Cioè non ho, perché secondo me è assolutamente immisurabile l'abilità di una persona da questa fase. Cioè capito cosa intendo?
Quindi non puoi essere definito bravo o non bravo, o brava o non brava, da quello che ti esce fuori una giornata. E uno degli errori secondo me più grandi che possiamo commettere è proprio quello di dare una dietrologia emotiva rilevante a una fase che in realtà è solo funzionale. Cioè, è normale che se non fai gli approcci, poi non hai un pubblico spettatore. Cioè, a chi fai le chiusure, a chi fai le presentazioni, a chi fai l'educazione, se non ti sei creato un pubblico a monte.
Poi, grazie al cielo, questo è un settore dove si lavora prevalentemente con il B2B, quindi con altre aziende, i numeri delle aziende sono numeri pubblici, quindi in realtà se ci stanno 5 milioni di partite IVA in Italia, c'è la voglia a chiamare, nel senso che non è che ci stanno, tutti hanno bisogno di una macchina, cioè quando tu vendi un servizio di noleggio a lungo termine, stai vendendo un servizio di necessità, perché comunque tutti hanno bisogno di una macchina per andare al lavoro, oppure non è che stiamo parlando di una cosa... Non è interessante, stiamo parlando di un settore in tendenza perché comunque già spontaneamente la gente inizia a preferire il noleggio alle altre formule, però il punto è che dobbiamo alleggerire il più possibile il nostro rapporto con l'approccio. Cioè in realtà non è alleggerire, è proprio considerare chi non ha un impatto. perché hanno messo secondo me troppa ansia su questa cosa, il discorso a carne da macello, bla bla bla cioè a me sinceramente nel senso io molto spesso, io sono a buona attenzione che riesco ad essere attento su due cose nello stesso momento però le telefonate di approccio cioè per me sono così a basso impegno mentale che io le faccio giocando ai videogiochi cioè in uno schermo gioco ai videogiochi e in un'altra chiamo per darvi un po'per esempio quanto livello di attenzione ci metto perché è solo funzionare la questione è normale che devi arrivare a capire che non c'è la possibilità anche l'idea che hai detto una cosa a cui non avevo mai pensato io non scelgo le aziende questa cosa è importante perché compilo una lista, invece io delle volte mi faccio delle pitte mentali eh quello pure non è errore nel senso che va da vedere, ma questo è troppo grosso, questo forse...
e invece questo compilare, cioè alla fine l'idea del piatto lavare che è una base su cui poi prepari da mangiare senza stoia, non solo tu con le stoviglie sporche non mangi, non mangi i piatti sporchi tu non puoi preparare nulla, l'immagine è calzante. Eh sì. Sarà che io incido tante, quindi per queste immagini è calzante. Le mie origini meridionali è in queste piccole cose.
No, no, però il concetto è proprio quello. Se non hai tutto pulito, tutto a posto per partire, non si parte. Non si parte, cioè il concetto è un po'questo, e soprattutto devi considerare che la tua abilità, culinaria non si definisce dai piatti che hai lavato. Questo è un po'il principio.
Noi molto spesso ci sentiamo giudicati come chef quando in realtà dovremmo solo lavare i piatti, addirittura a volte metterli in lavastoviglie. Cioè, nel senso, la telefonata a freddo, che poi viene tanto demonizzata, bla bla bla, cioè, ce l'hanno creato, secondo me, per ragioni di marketing, no? I formatori che volevano vendere il marketing, bla bla bla, hanno demonizzato così tanto la telefonata a freddo. Che ce l'hanno spaventata come ci hanno spaventato. Secondo me sì, perché...
cioè oggi quando io penso alle tre cioè nel telefono affetto non sono lanciati dati quindi è normale che in un'attività che lancia i dati cioè ma parliamoci chiaro se io chiamo una persona quel momento quella persona di rota il culo e quella persona mi manda a quel paese per mille ragioni e c'era ma a me che me ne frega cioè che mette le tre ore stiamo parlando di un amico un parente, una persona con cui un alto livello di confidenza, di fiducia, di riguardo, dove sono esposto emotivamente, cioè... E la verità o non la verità? Chi se ne frega, anzi devo dire, vedi, ho chiuso, ho detto risparmiamo tempo tanto se questa persona si comporta così sicuramente sarà maleducata, che hai detto...
cioè non ho... cioè non è una bella tragedia quando scopri che una persona è maleducata o irrispettosa dopo due anni di frequentazione, nel senso... Se lo scopri in dieci secondi dovresti dirgli grazie, no?
Nel senso, questo è un po'il principio. Non vedo una cosa così negativa, no? Cioè, la gente sta lì, pensaci, no?
Quando hai una tragedia, quando scopri che una persona che ti aspettavi in un modo la scopri diversa dopo dieci anni che la conosci, quella è una tragedia. Cioè, a livello emotivo, a livello sentimentale, a livello amicale, no? Quella è una tragedia, quando scopri che una persona che ti aspettavi in un modo era un altro, dopo cinque anni sei anni sette anni quella si è un problema ma che una persona tra virgolette ti dice si comporta tra virgolette in maniera rispettosa dopo 10 15 secondi grazie senza se per sbaglio andavamo avanti quindi il punto è un po quello cioè io capisco che molto spesso noi diciamo ah no sai voglio per carità cioè sicuramente fare la telefonata a freddo potenzialmente noioso no perché non compito ripetitivo a bassissimo valore aggiunto nel senso che non ci puoi mettere niente di tuo quindi non è che fai una performance divertente dove ti puoi divertire c'era non c'è solo funzionale solo che il problema è che se non fare telefonata a freddo stai cannando il tuo fatturato potenziale del 90 per cento cioè questo è il discorso è che perché è noioso vero però stai cannando troppo il tuo fatturato potenziale cioè se tu partecipa a queste sessioni, partecipa alle altre sessioni di formazione che fa l'azienda, impari, impari, impari, impari, impari, ma poi non ti crei un pubblico con cui puoi esibirti, il risultato è che casomai tu sei brava tanto da poter fatturare 20.000 euro al mese, ma poi non li fatturi perché non hai messo gente in sala, quindi non c'è gente al tuo spettacolo, quindi il discorso è che pure se tu vuoi, vai a Broadway, in America ci stanno quelli che distribuiscono i volantini per riempire la sala, no? Cioè, quindi il discorso è che è normale che anche quasi tutte le attività richiedono qualcuno che distribuisce i volantini, che fa promozione, eccetera.
Devi riempire la sala. Altrimenti diventare una più brava attrice, avere più argomentazioni migliori, essere più brava, eccetera, se poi lasci sempre il teatro vuoto... Poi non è che aumentano il numero delle persone che ti applaudiscono, no? Cioè, capito cosa intendo? Quindi è normale che io, se devo andare a considerare una cosa, io devo sempre fare promozione, promozione, promozione, promozione, promozione, promozione, promozione, dare il volantino, dare il volantino, dare il volantino, dare il volantino.
Cioè, la promozione è tutto. Ma il discorso, cioè, ma io che se do il volantino per strada, senti, ah, se è interessato non legge lungo termine, se è interessato non legge lungo termine, se è interessato non legge lungo termine come fanno le pizzerie, eccetera. Cioè, chi se ne frega, nel senso, non è che dici, oddio, quello dice, oddio che buona pizza, quell'altro, quello ci rimane male, chi se ne frega, è normalizzato, no? Cioè, quando tu fai promozioni di approcci a freddo, è lo stesso tipo di concetto, tu stai distribuendo un volantino di concetto. Basta!
Cioè, Dio è Valentino, qualcuno lo butta, qualcuno se lo tiene, qualcuno dice voglio sapere di più, qualcuno no, cioè questo è il punto. Poi è normale che più il tuo prodotto, poi vi ricordo una cosa che è importante, quando voi fate tanti approcci a freddo, vi ricordate, scoprite anzi, una cosa molto interessante, uno, che quando fate gli approcci a freddo scoprirete che il 10%, il 15% delle persone che chiamate ha già risolto con qualcun altro. Significa quindi che quella telefonata la dovevate fare prima.
Altre persone vi dicono, cavolo, sì, voglio sentire un po'più parlare, altre vi dicono, non mi interessa, eccetera, in quel momento. Ma non è detto che resteranno nella stessa posizione dopo sei mesi, perché possono avere un accertamento dell'agenzia delle entrate, l'ispettorato del lavoro, qualcosa che li spaventa, un incidente con la macchina che costruisce un costo imprevisto, oppure, tra virgolette, vogliono cambiare la macchina perché si sono stufati perché è avvenuto un evento. imponderabile, cioè l'altra parte è che la maggior parte delle scelte delle persone non dipendono tanto da quello che abbiamo detto noi, ma dalle loro esperienze soggettive.
Capito cosa intendo? Quindi vuol dire che, ad esempio, se una persona oggi tu la chiami, mi chiami a me e io ti dico, sì Mariangela, io ho una macchina fantastica, da 15 anni non mi ha mai tradito. Dopo quattro giorni la macchina esplode.
In quel momento io ti avevo detto che non ero interessato, tu mi richiami dopo un mese, oh sei la macchina mia sposa, sto cercando una macchina. Cioè il discorso è che la maggior parte degli aspetti di persuasione non vengono costruiti da noi, capito cosa intendo? Ma vengono costruiti dalla vita della persona.
Non è che se tu vendi il noleggio a lungo termine, sono degli elementi esterni che vendono il noleggio a lungo termine che poi vengono canalizzati e convertiti attraverso noi. Tanti anni fa feci per esempio i processi di vendita per un settore che faceva assistenza domiciliare per anziani e disabili. e in realtà tutti stavano in paranoia, come facciamo, bla bla bla, eccetera, io ho detto guardate, la persuasione non la fate voi, non dovete persuadere la persona a fare assistenza, eccetera, la persuasione la fa la persona molto anziana che è incontinente, cioè nel senso per i familiari, quindi nel senso che in realtà l'esperienza soggettiva delle persone è ciò che costruisce la persuasione, cioè le persone si autopersuadono.
poi il nostro discorso è stare sul pezzo tanto quanto riuscire a godere di tutti quegli elementi che poi danno la possibilità a noi di monetizzare, gli si rompe la macchina, gli arriva una multa troppo alta da parte dell'agenzia delle entrate, ci sta un imprevisto di XYZ che li fanno riflettere, la macchina gli ha fatto fare una brutta figura perché è troppo vecchia, tutti questi sono gli elementi soggettivi che spingeranno una persona verso la nostra offerta, cioè il noleggio a lungo termine non è che sta aumentando in tendenza perché le persone sanno venderlo bene, ma perché semplicemente avvengono degli eventi che canalizzano l'attenzione delle persone verso il noleggio a lungo termine, quindi aumenta nel corso del tempo le persone che sono predisposte a comprare il noleggio a lungo termine, ma non perché è aumentata la capacità dei venditori di vendere il noleggio a lungo termine. Poi è normale che se tu sei una persona consapevole, informata, eccetera, riesci a mettere in ordine più facilmente le esperienze soggettive che sono a favore del noleggio a lungo termine che le persone hanno vissuto e quindi riesci ad accelerare il processo di conversione della persona verso il noleggio a lungo termine ed è un po'il lavoro che facciamo. Ma noi non possiamo pensare che tu prendi una persona che non ha vissuto esperienze soggettive che vanno...
verso il noleggio a lungo termine e automaticamente, solo perché hanno parlato con te, si convertono nel noleggio a lungo termine. Cioè la nostra scelta successiva è sempre figlia delle nostre scelte precedenti. Questo è un po'il principio, ma questo vale per tutto, per le amicizie.
Se noi per esempio abbiamo per un certo periodo della nostra vita amicizie di un certo tipo, quelle amicizie ci deludono, le nostre prossime amicizie probabilmente saranno opposte alle prime. E poi se facciamo amicizia con quelle nuove amicizie e ci troviamo male, faremo lo stesso concetto andando ancora avanti. Quindi alla fine nell'atto pratico non c'è una regola assoluta e soprattutto non esiste che noi abbiamo una capacità persuasiva tale da riuscire ad orientare le persone. Tant'è vero che poi chi agisce di più ottiene più risultati.
Cioè, perché capito, perché anche il discorso, cioè, per quanto è assolutamente vero, no? Nel senso, se io vado a fare l'appuntamento di esposizione, casomai ho una buona capacità psicologica, casomai ho una buona capacità di ascolto, casomai ho una buona capacità espositiva, e riesco a, diciamo, prendere, intercettare i punti di dolore, le esperienze soggettive, più velocemente rispetto a un'altra persona, quindi posso effettivamente avere una percentuale di chiusura più elevata rispetto a un'altra, ma semplicemente perché casomai ho più confidenza, nell'intercettare quelle informazioni chiave che fanno parte del vissuto della persona e utilizzarle, utilizzo una parola forte, contro la persona con cui sto parlando, per poi richiamare la persuasione, non esercitare la persuasione, richiamare la persuasione. Cioè capire quali sono quei pensieri persuasivi che spingevano la persona ad andare in un'altra direzione rispetto alle direzioni che avevano preso fino a quel momento. Ci sta?
però viene dopo, cioè sempre per restare nel culinario, cioè tu i prodotti che devi cucinare li trovi nella testa della persona con cui stai parlando, cioè la spesa la fai lì, però se il discorso, anche per una questione di autocritica, Voi dovete scegliere quante telefonate fare tutti i giorni, quanti approcci fare, almeno quello, cioè noi non abbiamo controllo sulla qualità delle reazioni che riceviamo dal pubblico, ma abbiamo il controllo totale sulla quantità delle nostre azioni. A me per esempio molto spesso mi dicono che vorrei scegliere quanto guadagnare, nessuno sceglie quello che guadagna, ma tutti possono scegliere quello che spendono. E molto spesso noi non mettiamo l'attenzione su quello su cui abbiamo il totale controllo.
e cerchiamo di mettere il controllo su quello che non controlliamo che sarebbe il guadagno. Cioè il guadagno deve essere sempre riconosciuto dall'esterno, no? Quello che spendiamo lo scegliamo sempre noi.
Cioè noi non possiamo scegliere, adesso io faccio 100 telefonate e ottengo 100 appuntamenti, è illusorio, no? Ma posso scegliere di fare 100 telefonate. Cioè nessuno può scegliere la quantità e la qualità del ritorno, ma può scegliere totalmente la quantità dell'impegno. Io non posso scegliere di guadagnare 10.000 euro al mese, ma posso scegliere di spenderne 500. Capito qual è il concetto? O spenderne 1.500, o quello che è.
Io non posso scegliere quello che ottengo come ritorno, ma posso scegliere quello che investo. Io non posso scegliere come mi risponderanno le 100 persone che chiamerò, ma posso scegliere di fare le 100 telefonate. Io non posso scegliere come mi risponderanno le 20 persone con cui farò un appuntamento, ma posso scegliere di prenderlo e di essere abbastanza preparato per mettermi nella migliore posizione di guadagno.
Questo è un po'il concetto. Anche chi è qui in questo momento ha fatto una scelta, sta cercando di prendere delle informazioni e probabilmente ci tiene a risolversi sempre di più, altrimenti non starebbe presente. Ci sta.
Però questo è la società, è normale se tu stai qui, è normale che stai cercando una risposta, le risposte di sblocco, cioè stai cercando quelle frasi di interpretazione che poi ti danno l'accelerazione, perché tutti noi siamo in un qualche modo coscienti del nostro potenziale, però in realtà io dopo tanti anni non penso che esistano persone che devono migliorare o diventare di più, però dobbiamo trovare quelle chiavi di interpretazione che ci servono a noi. per evitare di essere di meno. Cioè il discorso che noi non abbiamo, non dobbiamo fare oddio devo diventare tre volte di più, no, devo capire come smettere di fare tre volte di meno. Questo è il principio, perché in realtà la maggior parte dei nostri blocchi, le nostre limitazioni, eccetera, dipendono da dei preconcetti, anche motivi che costruiscono dei blocchi, che poi hanno conseguenze operative. È normale se tu come interpretazione ti dai, io faccio 100 telefonate, mi mandano 100 volte a fanculo e questo significa che io non valgo niente perché mi hanno mandato 100 volte a fanculo, è normale che è estremamente deprimente ed è costosissimo a livello emotivo e io ti dico brava, fai bene, non fare neanche una telefonata prima che non hai risolto questo nodo.
È giusto, proteggiti. Però dall'altra parte, ok, cerchiamo di creare una realtà nuova. Una realtà non nuova nel senso, ma un altro tipo di modo di vedere la cosa. Cioè cerchiamo di mangiarci il pesce palla ma andando a levare le parti velenose.
Questo è il concetto, è un buon piatto, però dobbiamo capire come isolare il veleno. Allora il punto che la tua chiave di interpretazione è normale, adesso io te l'ho detto ed è molto logico quello che ho detto perché effettivamente chi è che ha… la possibilità, c'è nessuno anche la persona più brava del mondo, cioè da un palleggio non puoi definire se uno è Cristiano Ronaldo oppure no, cioè da un solo palleggio nessuno, non c'è differenza, lì stiamo parlando una telefonata a freddo non significa fare una partita, una telefonata a freddo significa fare dieci palleggi ci può riuscire uno bravo, uno non bravo non è detto, no? Non è significativo, però il punto è che dobbiamo pensare, ok, se stiamo facendo dieci palleggi non stiamo giocando una finale... una finale in Champions League quindi il costo emotivo non dovrebbe essere quello ma dovrebbe essere molto più leggero il discorso è questo la ripetizione il discorso che poi io mi auguro ma non per una questione di secondo me io non ne faccio neanche un discorso economico perché poi alla fine i soldi non sono mai una motivazione secondo me cioè se i soldi sono importanti ma non sono una motivazione cioè io ne vedo però un discorso di efficienza cioè avere la soddisfazione di aver fatto il meglio del meglio nella propria giornata e poi è normale che se tu fai delle azioni che possono essere produttive come per esempio fare il tuo approccio a freddo fare questo fare quest'altro eccetera e li fai comunque a cuor leggero, fai una buona esposizione, ti diverti, parli con i colleghi, si fa il tutoring dove si parla di altre cose, comunque si allarga un po'la propria visione, cioè è comunque anche un'esperienza di vita che è piacevole.
Però tutti insieme dobbiamo riuscire a capire come non appesantirci la cosa, cioè non dobbiamo mangiarci le parti più velenose di questo lavoro, tutti i lavori, parliamoci chiaro, se un lavoro ti piace troppo dovresti pagare per farlo, no? È un hobby. Questo è il principio. Quindi vuol dire che se noi facciamo un lavoro, nel nostro lavoro ci saranno sicuramente delle parti che ci piacciono di più, ma anche delle parti che ci piacciono di meno.
Non è possibile che un lavoro ci piaccia al 100% nella sua interezza. Tutti noi abbiamo delle parti del nostro lavoro che ci piacciono tantissimo, delle parti che ci fanno schifo, normale, le parti che ci fanno schifo sono le parti per cui siamo pagati. Se no, per le parti che ci piacciono, lo staremo noi a pagare, no? Ci sta.
Quindi che significa? Che ogni lavoro in realtà diventa più redditizio, tanto quanto noi abbiamo fatto pace con le parti che non ci piacciono, non quanto ci siamo, se parliamo con te, le parti del lavoro che ci piacciono di più. Capito cosa intendo? non è un...
cioè io lo capisco nel senso che se devo fare devo spingere, spingere, spingere però spingere poi alla fine dico l'importante è la continuità il ritmo, fare pace con le proprie ripetizioni cioè nel senso la vita è una dieta è quello che facciamo più spesso Cioè in realtà avere una dieta in senso che è uno stile, nel senso se io tutti i giorni mi prendo l'abitudine, devo fare questi eventi telefonati, faccio questo, cioè alla fine finirò con l'avere una buona forma economica, no? Forma economica significa che starò meglio di altre persone ma non perché sono più bravo di altre persone, semplicemente perché ho costruito delle ripetizioni migliori. Ok?
Quindi dalla qualità delle nostre ripetizioni dipende la qualità del nostro risultato. Cioè meno cose lasciamo alla casualità, tanto più è probabile che riusciremo ad avere dei buoni risultati. Cioè pure se c'è un cattivo metabolismo, se ti metti una dieta che rispetti con disciplina, per quanto ovviamente si dice, c'è un bel detto, una volta parlai con un dietologo e mi disse, guarda in linea di principio se ha sapore ingrassa. In linea di principio se ha sapore ingrassa. Più ha sapore più ingrassa.
allora, questa è stata, allora così per darvi diciamo autocritica, più a sapore più grassa, rendeva l'idea, è una cosa semplice, e il punto è un po'questo, noi dobbiamo cercare di fare le nostre cose lavorando sulla qualità delle nostre ripetizioni, cioè è normale, se per esempio io parlo con... Una persona mi dice guarda io non programmo le telefonate me le faccio quando mi ricordo, quello le faccio quando mi capita, quell'altro è normale se c'è una forma economica difficilmente dipende da quello che fai perché non te la stai cercando. Può essere pure che hai 50 appartamenti a rendita sei ricco ugualmente, questo è il discorso, però non te lo stai cercando tu.
Capito cosa intendo? Ci sono persone che hanno il metabolismo straccelerato, no? Come per esempio quelli che bruciano, hanno il metabolismo basale a 2800 calorie, mangiano al McDonald's e stanno spaccati ugualmente, no?
Cioè per dare un po'un concetto. E quelli sono quelli che sono meglio. Se una persona ha rendite finanziarie per 10.000 euro al mese, non lavora, ne spende 8, casomai sta comunque meglio di altre persone, pure non impegnandosi, no?
Per carità, può capitare. però c'è ognuno si deve adeguare al fatto che a parte tutto la questione è di autodisciplina e di curare la qualità delle proprie ripetizioni, andando ad avere la consapevolezza che se vuoi avere un ambiente buono, è normale che tutti i giorni devo fare cose che mi annoiano, cose che mi piacciono, cose che mi sfidano, e devo riuscire a bilanciare queste tre cose, non posso fare solo cose che mi sfidano, non posso fare solo cose che mi divertono, non posso fare solo cose che mi annoiano, deve essere bilanciata la questione. E devo anche capire che cosa sto mettendo in gioco nei...
diversi ambienti nel senso che il punto è come noi riusciamo ad interpretare le stesse cose, il mondo è bello perché è vario perché faccio un esempio per dare la cosa per la suora di clausura la confidenza sessuale è una cosa terrificante non deve essere mai data deve esserci una un rigore assoluto per quanto riguarda quello. Per la pornostar, tra virgolette, l'atto sessuale ha meno importanza rispetto a una stretta di mano o a un scambio di due parole. Cioè, il punto è che, per assurdo, per quanto i nostri punti di vista possono essere completamente soggettivi e differenti, uno deve imparare nella vita ad assumere il punto di vista emotivo che fa più far pace con quello che si fa.
Questo è il concetto. Ovviamente qui non si tratta di diventare star su questioni particolari, ma semplicemente fare pace su delle attività chiave che ti danno la possibilità di avere un buon ritmo produttivo. Cioè immaginate quelli che ad esempio devono fare, per alcuni non riescono a salire su un pedalò, per darti una cosa e ci stanno invece quelli che fanno la pesca estrema con le honda eccetera per cercare di fare la pesca dei salmone o dei tonni. Quindi in realtà ognuno deve acquisire un punto di vista che dà la possibilità di ottenere un buon risultato economico. Capito cosa intendo?
E quindi il discorso è se tu fai un tipo di lavoro senza aver adeguato il tuo sistema valoriale a quel tipo di lavoro, se tu fai un lavoro commerciale, che lavori con le assicurazioni, che lavori con il noleggio, che lavori comunque in un ambiente B2B in cui gli approcci a freddo sono funzionali per il risultato finale. cioè è importante far pace su quel punto di vista e devi riuscire a vedere quell'azione nella maniera meno costosa possibile perché se quell'azione resta costosa come farai a farla tutte quelle volte in cui è necessario farla per riuscire ad avere un buon risultato finanziario e quindi svilupparti, cioè questo è il principio e poi soprattutto quanti lavori, questa per esempio è una cosa che ho capito tanti anni fa Cioè nel senso, se le persone, tu fai un lavoro in cui le persone ti chiedono esplicitamente quello che vogliono, difficilmente riuscirai a guadagnare più di 1300-1400 euro al mese. Perché se tu dai un servizio alle persone e che te lo vengono, alla fine sei i servicappuccini, cioè vado al bar, voglio un cappuccino, voglio quella cosa eccetera e non devi preoccuparti di vendere. Cioè questo è il principio, la persona viene e ti chiede esattamente quello che vuole. vuole anche se in questo tipo di lavoro la domanda fosse totalmente sviluppata e quindi le persone vengono da noi per chiederci voglio la macchina in questo modo eccetera anche le nostre possibilità di guadagno sarebbero tutte limitate cioè non sarebbe un buon scenario sarebbe un peggior scenario perché le percentuali le provvigioni eccetera dipendono molto dalla complessità del mercato tanto più il mercato ha delle complessità tanto più le possibilità di guadagno sono elevate nel momento in cui le complessità si abbattono si abbattono anche i guadagni che ne conseguono.
Quindi diciamo che se uno oggi ha la possibilità, avendo un buon ritmo, con il noleggio, di guadagnare 15.000 euro al mese, ho visto delle fatture di questi importi, è perché ci sono delle complessità. Se tu abbatti la complessità, automaticamente abbatti le possibilità di guadagno. Quindi il fatto che oggi ci siano delle complessità, tutto sommato, superabili è la ragione per cui questo settore è profittevole. Cioè non è così semplice, più è alta la facilitazione, più...
Cioè se poi vedi tutti i lavori, tra virgolette, in cui le persone sanno perfettamente quello che vogliono, lo chiedono, chiedono agli esecutori di farlo, cioè quei tipi di lavori in cui la domanda è totalmente sviluppata, i prezzi sono totalmente definiti. Quanto permettono di guadagnare le singole persone che si impegnano a fare quei tipi di lavoro? La risposta è molto poco, cioè nel senso molto poco perché sono sempre cifre dignitose. Però non è che i 5.000, i 6.000, i 7.000 euro al mese te li sogni con l'alternino, almeno che non diventi dirigente e arrivi a 3.000, 3.500 euro. Però il processo di carriera è super complicato con tutte le resistenze possibili e immaginabili, se stai in settori dove quello che tu vendi è sostenuto da una domanda totalmente sviluppata.
Questo è un po'il principio che uno deve anche rendersi conto, cioè il fatto che ci sia... una domanda che esiste, cioè noi siamo in un segmento di interesse dove la domanda esiste ma non è totalmente sviluppata. È una cosa positiva, però dall'altra parte dobbiamo metterci e trasformarci per renderci più simili alla persona che dovremmo essere per ottenere la maggior parte dei risultati positivi rispetto a quello che stiamo facendo.
Poi io capisco, la gente dice, no, sai vorrei bla bla bla, però non si può avere... diciamo la botte piena e la moglie ubriaca è normale che non puoi pretendere in questo settore guadagno tantissimi soldi e assieme non ci deve essere complicazione cioè complicazione e profitto devono esserci stanno insieme se non c'è complicazione non può esserci tanto profitto questo è il concetto molto semplice andare a pretendere che si abbatta la difficoltà o cercare un modo per abbattere la difficoltà in realtà significa ed equivale cercare un modo per abbattere il profitto cioè tutti noi possiamo scegliere dei lavori dove la domanda è totalmente costruita fantastico è pieno di quel tipo di lavori però nel senso quei tipi di lavori ci hanno una paga di 1300 1200 1400 in alcuni casi 1500 euro al mese ci sta Però se la domanda è totalmente costruita, lo sport è un altro. Le possibilità di guadagno sono delle altre.
Cioè è normale che chi fa questo tipo di lavoro deve cercare di adeguarsi per fare in modo di avere almeno una retribuzione prodotta di euro al mese. Per dare un po'un concetto, per fare euro al mese dovresti riuscire a mantenere un certo ritmo produttivo che ti permette di svilupparli. Quindi significa che se tu non fai gli approcci tutti i giorni, eccetera, stai facendo un lavoro che potenzialmente ti può far guadagnare anche 10.000 euro al mese.
Capito cosa intendo? Però, dall'altra parte, se poi tu questi 10.000 euro al mese non li sviluppi sostenendole con la serie di azioni che ti permette di sviluppare quella cifra, è normale che tu stai facendo un lavoro che potenzialmente ti può permettere di sviluppare quella cifra, ma se non fai tutte le azioni che ti servono, poi casomai non lo farai. Ricordiamovi sempre che a livello commerciale i 10.000 euro al mese, se quando noi facciamo...
lavoriamo nel segmento commerciale li fai prima e li sviluppi dopo faccio un esempio se tu dici a una persona guarda ti do 100.000 euro per fare se tu per il prossimo anno mi fai tutti i giorni 30 telefonate, approcci bla bla bla eccetera, fai gli appuntamenti ti do subito 100.000 euro e tu mi devi fare questo le persone paradossalmente li farebbero più facilmente perché la garanzia del risultato è quella che rafforza la visione cioè se io ti ho già dato i 100mila è normale che tu tu tu tu tu spingeresti perché a un cazzo devo fare questo questo questo questo questo questo questo e questo e questo perché ovviamente il risultato in un qualche modo sembrando più certo ti darebbe poi l'obbligo di adeguarti a quel tipo di soldi, a quel tipo di volume economico per quello che ti hanno detto. In realtà in questo caso è il contrario, nel senso tu prima dovresti fare quelle azioni e poi dopo ottenere 100.000 euro. Il punto è che quando è così ci stanno molte nostre insicurezze che giocano sul minare il risultato, se poi questo non succede, se poi faccio questo, se poi sono sfortunato, se poi succede quest'altro, perché noi paradossalmente... siamo mentalizzati più per lavorare per non perdere qualcosa che abbiamo già, invece di lavorare per guadagnare qualcosa che ci manca.
Cioè la nostra mentalizzazione di base non è sto andando a lavorare per guadagnare qualcosa che in questo momento non ho, la nostra mentalizzazione di base invece è sto andando a lavorare per non perdere quello che ho. e con quel tipo di mentalità ovviamente noi dobbiamo un po'ristrutturarla questa cosa, noi dobbiamo andare a lavorare per guadagnare qualcosa che ancora dobbiamo sviluppare, non per tenerci qualcosa che abbiamo già sviluppato. Io vedo per esempio la gente dedicare ore e ore di attenzione, casomai per non perdere 5.000 euro, però la stessa identica attenzione non la dedicano per guadagnare 5.000 o 50.000 euro.
Il paradosso è che noi stiamo molto più attenti alle perdite anziché ai guadagni. Però il discorso è questo, anche per una questione di onestà. Fregatevi innanzitutto del discorso di fare le telefonate, ma uno deve fare a corda e gelo, tirare i dati. Vi dice bene un giorno, non significa niente, ma un giorno non si vede.
È funzionale, punto. cioè non determina nulla né nel caso positivo né nel caso negativo né se succede quello che vi aspettate è normale che fare poche telefonate è controproducente perché io parlo sempre di fare 40 telefonate 40 telefonate perché anche per avvicinarvi a un numero che dà un minimo di risposta statistica dovete almeno fare 40 telefonate se ne fate solo 10 il risultato può essere deprimente oppure entusiasmante cioè non avete sviluppato abbastanza numeri per rientrare all'interno di un segmento di protezione statistica. Cioè perché io faccio sempre 40 telefonate, non perché sono stronzo, ma perché semplicemente per il mio sistema di autoprotezione mi costruisco sempre un minimo campione statistico che mi dà la possibilità di non essere mai così tanto sfortunato da chiudere la giornata a zero.
Cioè nel senso che se tu fai 10 telefonate è capace che tu chiudi la giornata a zero, se tu fai 50 telefonate... la probabilità che tu chiudi la giornata a zero è molto minore, no? Quindi io per assurdo, quando faccio i blocchi di telefonate, cerco di fare più telefonate possibili, andando ad avvicinarmi il più possibile ai 50. Perché questo lo faccio?
Perché mi metto, visto che il nostro lavoro è soprattutto quello di amministrarci emotivamente, se io faccio solo 10 telefonate, emotivamente mi metto in una posizione di rischio. se faccio solo 10 telefonate. Se faccio 50 telefonate, la mia posizione di rischio emotivo è molto più ridotta, perché per quanto posso essere sfigato, è estremamente improbabile, anche se può capitare raramente, che su 50 telefonate che faccio non ottengo manco un appuntamento.
Capito cos'è? Però immaginati a livello psicologico, se io in una settimana faccio 50 telefonate al giorno, Per una settimana alla fine ho fatto 250 telefonate in una settimana. Se io ho fatto 10 telefonate al giorno per una settimana, io alla fine ho fatto 50 telefonate in una settimana. Ma, visto che noi il nostro bilancino emotivo lo tracciamo ogni giornata, se il mio campione statistico di quei 5 giorni non mi ha permesso di ottenere un successo tutti i giorni, alla fine del quinto giorno se ho fatto solo 10 telefonate finirò depresso.
Mentre invece se ho fatto 250 telefonate nella settimana probabilmente ho avuto più giorni con la conclusione verde che con la conclusione rossa. Capito però il principio perché è una questione di amministrazione emotiva. Cioè se io faccio 10 telefonate, 10 telefonate e poi non vi incagliate.
Nel senso se vedete che una persona è stronza, compagnia bella, attaccatelo al telefono. Non è che dovete per forza... cioè il costo emotivo va amministrato se una persona è antipatica ok scusami e passa il prossimo Giacomo Colavitti cosa ne pensa?
sul discorso buongiorno a tutti innanzitutto sul discorso telefonate sono perfettamente d'accordo vanno a fare e chiaramente bisogna iniziare, quelle a freddo intendo dire, io da quando frequento i tuoi incontri, grazie a Riccardo e naturalmente all'azienda, quando capita cerco di essere molto più rilassato, perché la devo prendere come un tentativo di parlare con… una persona e cercare di capire se posso raggiungere o meno un accordo con lui. Diciamo che ad oggi me ne accorgo abbastanza presto, non ci metto molto, non riesco a comprendere se una persona effettivamente mi può aiutare oppure no. Però una cosa che è emersa oggi è che sulla mia, chiamiamola, agenda, in agenda virtuale naturalmente, mi segno, cerco sempre di non chiuderla in maniera definitiva, lascio sempre un piccolo portone aperto in maniera tale da poterlo ricontattare di qui a un buco.
Altre volte invece, per quanto riguarda delle situazioni dove sono riuscito a concludere e magari sono riuscito anche a fare una pratica, altre volte invece me le invento. Me le invento, non consideratemi un disgraziato assolutamente, però me le invento per trovare un appiglio per poterlo ricontattare, del tipo, non so, un lead. pertanto non ci conosciamo né uno né l'altro, nel lead è emersa una certa fiducia tra i due, poi ci sono due modi per capire e arrivare appunto alla fiducia da parte del cliente, diciamo l'attrattiva può essere o secondo me su un discorso prettamente economico, oppure se vedo che lì non attacca, lui è più interessato all'autoveicolo, allora io cerco di attrarlo sull'autoveicolo.
Dipende, io ricordo ancora le parole di Riccardo quando ci siamo conosciuti, che mi disse subito la prima cosa, guarda, noi non siamo venditori di auto, noi vendiamo il servizio, l'auto viene dopo. Pertanto io parto sempre da questa massima e dopodiché cerco di capire se il cliente in quel momento ha più interesse sul discorso servizio, costi e roba del genere, oppure se è più interessato sul discorso del veicolo. Che capitano, vi devo dire la verità, capitano.
E questi sono poi molte volte quelli che se prendono fiducia sono quelli che magari spendono assolutamente più. Allora, dove voglio arrivare? Quando capita, ecco un link dove io ho capito come... attaccarlo come prendo lo chiudo mando alla pratica poi mi scrive lorenzo la pratica è andata male io lì mi rammarico moltissimo e talvolta quando col cliente ho visto i bilanci tutte le varie cose che lui ha da un po di tempo ho deciso di un po di tempo per quasi un anno e mezzo ho deciso di dargli un appuntamento a qualche minse guarda ora non possiamo fare nulla, lo rimandiamo di qualche mese e nel frattempo continuo a sentirlo in maniera tale da non perdere totalmente il contatto, pertanto cerco di farmi delle telefonate, più che altro credetemi in alcuni casi come stai Alfonso, tutto bene?
Ciao, tutto bene, cioè a questi livelli in alcuni casi, cerco di non perdere il contatto. Qualche volta funziona e magari lascia passare qualche mese e la pratica poi magari va a buon fine. E'capitato, scusate, il cagnolino che ha visto è un cagnolino piccolo e ha abbaiato.
Pertanto ecco perché Ottavio io cerco di non perdere mai, ve l'ho detto tante volte, queste lezioni perché ti danno un perché che magari io lì per lì non riesco a capire un perché determinate cose accadono senza che noi ce ne rendiamo conto e allora mi sono buttato ancora di più sul discorso del continuo rapporto con il cliente anche voi quando ritira l'auto lo sento per sentire appunto come vanno le cose, se gli è successo qualcosa, se ha bisogno di qualcosa. Per quanto riguarda, ribadisco, lo scaglionamento di queste telefonate mi aiuto naturalmente con un mio archivio, un CRM, dove però me lo sono personalizzato con determinate cose. Io ho inserito anche la targa dell'auto che sta usando, ho le targhe delle auto che sta usando, il modello e tutto il contratto con la data di scadenza, perché mi sono reso conto che io ad oggi mi trovo a vivere i rinnovi e io i rinnovi li faccio in virtù di questo archivio che mi sono andato a creare a suo tempo, che l'ho agganciato a quello dell'altra. mia azienda da dove recupero i dati e pertanto ho sempre una mappa di quello che devo fare giornalmente.
Un po'mi regolo, un po'come prima ha spiegato Matteo, alla fine, devo dire la verità, mi rendo conto che siamo molto simili. perché viene dalla stessa scuola la procedura di lavoro, seguiamo tutti questo tuo incontro del martedì e pertanto è chiaro che chi lo segue con attenzione da più tempo alla fine si forma. Ottavo io non so se ti ho risposto alla domanda e se sei contento della mia risposta. però volevo precisarlo perché ho visto che non c'è, molte volte le telefonate non sono tutte uguali, nella stragrande maggioranza sono come avete detto voi, però ci sono dei casi dove quando capitano o sai lì per lì quello che devi fare oppure magari perdi proprio il cliente giusto. Ecco qui, questo è quello che è successo a me.
Comunque grazie. Grazie a te. C'è Riccardo che mi ha avanzato la mano, un tanto grazie Giacomo. Ovviamente Ottavio oggi ha parlato di telefonata a freddo, ma è tutto, no?
Quindi quello significa la necessità di avere un portafoglio relazionale, sufficiente per crearci un portafoglio relazionale. Può essere... dalla telefonata a freddo, dal mandare le mail e poi chiamare, dall'andare verso il cliente, da fare la telefonata e prendere l'appuntamento, ovviamente da gestire dei referral.
Non ci affidiamo troppo ai referral, nel senso, io sono più nell'autodeterminazione, l'autodeterminazione significa, ce l'ha spiegato oggi Ottavio, io devo determinare il risultato in funzione delle azioni che faccio oggi. non nella speranza che qualcuno mi chiami, perché un referral è quello. Poi, se tu hai seminato talmente tanto che poi hai i referral, quindi significa che se vuoi mettere in piedi l'attività di referral, la metti.
Ma è come mettere una telefonata a freddo, non so se è chiaro. Quindi, tutto serve per costruire un patrimonio. portafoglio relazionale che ci permette di presentare i nostri servizi almeno a un pubblico ovviamente io dico sempre non va affollato il cervello 100 preventivi da gestire no, cercate di gestirli bene però quando li gestiamo iniziamo a gestirli mi raccomando per non relativamente perdere tempo Proviamo a capire se quel cliente è solvibile dal punto di vista economico, non facciamo come l'altro collega che non ha fatto un blocco, ha gestito 25 clienti che poi sono risultati 24 non solvibili.
Quindi a quel punto come dice Ottavio cerchiamo di fare una volta che iniziamo a parlare. cerchiamo di capire se hanno delle problematiche economiche, quindi un lavoro dopo, se no creiamo tante aspettative. Quindi questo è importante, il tutto serve per costruire di nuovo questo patrimonio relazionale, che ci serve.
Bene, chi è che vuole dare un po'il proprio feedback su questa sessione? Proviamo con Samuele. Ma io volevo chiedere una cosa a Matteo, direttamente a Matteo, perché lui parla tanto di angosciopreddo e volevo chiederti la sua emotività. Volevo proprio un confronto con chi lo fa spesso, non c'è Anna, non la vedo, però siccome vuol dire che ho visto anche la pagina Facebook, Instagram di Matteo, mi piace l'approccio, volevo chiedervi chi ha un metodo, mi pare che hai capito che ho un metodo. Io penso che delle persone che hanno più esperienza di noi bisogna imparare.
quindi volevo chiederle a noi come scontro se possibile beh, però scusa la prima parte non ho capito volevo chiederti se tu hai superato questo approccio emotivo di cui parlavo se giochi davvero a radico e mi dice parla, visto che comunque ne fai parecchie e ottieni anche dei risultati insomma quindi questo approccio fatto come cominci tu al mattino, in posto cioè tornate quindi a me ti chiede quanto ne fai grazie Come le fai con capitudine? Ma sì, diciamo di sì. Io sono abbastanza equilibrato, abbastanza tranquillo.
Ok, poi in appuntamento sono molto sicuro, quindi tranquillamente proprio, e le chiamate a freddo altrettanto, quindi tanto lo so che vanno fatte, adesso Mauro è uscito, però io molte volte parlo con lui per le chiamate a freddo, e è lui che mi dà qualche input in più, e comunque che vanno fatte con metodo, bisogna farle sempre allo stesso identico modo, diciamo un po'quello che abbiamo detto oggi, no? del tipo di approccio che uno fa, tanto va fatto tutto con metodo, quindi se si fa sempre allo stesso identico modo comunque si ottiene un risultato. Poi è logico che se si inizia male un tipo di approccio bisogna poi cambiare la prossima volta, provare a fare una cosa diversa. Quindi il concetto è sì, in appuntamento vado super tranquillo, il mio metodo, vado e spiego chi siamo, cerco di capire l'azienda, cerco di capire se sono...
io chiedo subito i redditi se il bilancio è positivo o negativo e poi dopo parliamo della macchina se ci sono tutti i requisiti per parlare della macchina si parla altrimenti è inutile parliamo della macchina e poi dopo c'è un bilancio negativo di 100.000 euro non è che dobbiamo escluderlo perché comunque bisogna capire che poi il perché c'è un bilancio negativo e se possiamo risolverlo. Questo mese è passata una pratica con due anni di bilanci negativi, con 90.000 euro. La pratica è passata per un Audi Q8, quindi è andata molto bene, però l'abbiamo impostata in un determinato modo, l'abbiamo costruita nel tempo, i documenti ce li avevamo da giugno ma li abbiamo abbiati a settembre, perché abbiamo fatto fare una relazione al commercialista, poi ho fatto una relazione io, insomma l'abbiamo...
impostata in un determinato modo e la pratica è passata non è sempre così però bisogna capire la persona che si ha davanti e poi si parla della macchina la macchina è l'ultima cosa quindi il concetto è quello una volta delineati tutti i passaggi si può parlare della vettura, dell'esigenza che ha la persona la società e la persona insomma in modo molto tranquillo e trasparente e mettere subito le cose in chiaro al primo appuntamento altrimenti si perde tempo il concetto è questo io lavoro così, cerco di impostare il lavoro in questo modo una cosa Ottavio mi permetto di dire non c'è ovviamente come hai detto tu Anna qui e il gruppo di Cosenza voi sapete che anche Rosario lavora nella propria provincia ma va anche fuori, prende l'aereo, l'UNED parte, va verso Brescia e si muove e poi torna a fine settimana giù. Lui comunque ha colto al balzo quello che era il target dei noleggiatori, ha preso indicazioni anche lì, non è che ci è stato tanto a ragionare e comunque mi ha dato soddisfazione. Lui ogni giorno ragazzi mi manda, mi sta mandando i bigliettini da visita dei noleggiatori che è passato al giorno.
e sta facendo delle trattative anche importanti, ma non ci sta qua, no? Però ogni giorno lui si è impegnato, diciamo oggi dice, e devo fare questo target, e ora vado a fare questo target, e lui alla sera ritorna e mi manda i bigliettini da visita, ma per farmi vedere dove sta, cioè per dirti la soddisfazione pure che ha fatto, è andato, e quindi chi dieci... Questo mi hanno detto, sì, questo lo prendiamo, entro fine settimana lo prendiamo, cioè per dire, sono tutti noleggiatori, cioè c'è poco da fare, tanto questi hanno bisogno e quindi mi sono reso conto che sono andato lì e che c'è un'estrema necessità di, e poi diciamo, chi ha solo un noleggiatore vorrebbe incrementare, cazzo noi ce l'abbiamo tutte le società e viene scorrendo, però ci sta lavorando fattivamente, fattivamente significa che sta andando. li sta a passa tutti, tutti li ha anagrafati tutti, quello è cioè, anche so che anche Patrizia ci sta lavorando su dei noleggiatori sul territorio, giusto Patrizia? lo vedo Marco con delle trattative che stiamo facendo ti ripeto, non è a escludere uno contro l'altro, cioè nel senso perché non va, però è evidente proprio la toccia Prende un target, quello che dice ma chi devo andare?
E comincia da una parte. Cioè lì abbiamo fatto un lavoro, sappiamo che ci può generare i contratti, è evidentemente anche più semplice. Lì devi creare una relazione. Ma veramente c'è la fattività.
E Anna a volte chiama pure nel prenderli l'appuntamento, ma è un appuntamento proprio veramente molto informato. Abbiamo un nostro consulente lì nella zona che può stare lì la prossima settimana, lo può ricevere per informazioni, cioè proprio banale. Abbiamo delle iniziative interessanti, cioè tu alzi le aspettative in maniera esabitante per far sì che quello ti possa accettare e poi ti sa fare la tua discussione.
Alzi le aspettative. anche un po'per far sì che tu possa fare l'appuntamento, basta. Ma se li sta, passa tutti.
E lì è impossibile che non c'è una trattativa, come dice Ottavio, no? Le leggi di numeri. Ma ovviamente bisogna farlo. C'è poco da fare.
Va bene, e c'è Samuele, sì, infatti. Prego, Samuele. Buongiorno a tutti.
Allora. Prima di tutto, dopo avervi sentiti questa mattina, mi è venuto a voglia di fare 50 chiamate nel pomeriggio. Adesso vedo come impostarle, ho capito che probabilmente la parte migliore per la giornata è la mattina per farle le chiamate a freddo, quindi adesso da domani le imposterò così. Allora, io ho parlato con otto persone, tutte lead, è andata molto bene, mi sto impratichendo perché sono 4-5 giorni che...
che sono sui lead. Addirittura ieri sera mi è arrivata la prima richiesta, come devo fare, ti mando il preventivo firmato? Quindi adesso sto aspettando già il primo preventivo firmato, sono contento. Poi chiaro, la pratica andrà in valutazione, speriamo bene, ma è stata una persona che la prima domanda che mi ha fatto, mi ha detto quanto tempo ci vuole per ricevere l'auto?
Quindi diciamo che era una persona già predisposta. e quindi gli ho trovato un pronta consegna, una Tiguan, e adesso mi deve mandare preventivo firmato. Ho trovato un po'di tutto, dalla persona che mi ha detto che non conosceva assolutamente il noleggio, che è stata ovviamente quella che ho dovuto spiegare il perché, anche la più difficile, perché mi ha detto guarda Samuele io ho una Focus del 2011 Station Wagon, l'ho comprata ovviamente 13 anni fa, adesso me la valutano 4.000 euro, volevo capire che cos'è il noleggio, quindi ho dovuto giustamente spiegargli tutto, è stata un pochettino quella più difficile chiaramente, perché poi fa, ah ok, quindi io pago questa cifra, ma poi cosa mi rimane in mano?
Quindi ho dovuto fargli capire un pochettino tutta questa cosa qua, del servizio e tutto quanto, quello che c'era dentro, poi mi ha detto, guarda io non ho mai fatto incidenti quando gli ho parlato della casco. comunque è stata una bella palestra e comunque lui adesso ci pensa un attimino poi ci risentiamo ho trovato un'altra persona che invece qua di milano lui ha preso una compass nel 2000 nel 2020 adesso a maggio gli scade la presa col con la maxi rata finale quindi lui è già convinto di non riscattarla abbiamo fatto una bella chiacchierata molto predisposto quindi lo ho mi ha messo proprio in empatia la cosa, e alla fine della chiamata mi ha detto ok dai, lui si chiama Giancarlo, mi fa segnami come Carlo simpatico, quindi già anche questa cosa è stata bella, e quindi lui è già convinto di non riscattarla, so già che può spendere 550-600 euro al mese, era intenzionato alla Junior, era 136 cavalli ibrida, e quindi dai, gli ho detto guarda va bene, adesso poi ogni mese ti mando qualche offerta, Allora mi fa allora quando devo decidere se devo acquistare un'auto nuova, cioè se devo inalleggiare un'auto nuova e la devo ordinare, ci vogliono circa 150 giorni, quindi dicembre, gennaio, se invece vuoi un pronta consegna sono due o tre mesi. E nulla, quindi diciamo che ho trovato già un po'di tutto quello che non mi risponde, mi ho gestito i otto e in più venerdì ho fatto la mia prima uscita, sono andato da mio vecchio capo che so che lui...
lavora con i mezzi, ha due leasing, ha delle auto che ha comprato, quindi ancora non conosce il noleggio, quindi gli ho fatto un po'capire, poi anche essendo azienda, quello che poi può guadagnarci e quello che offre. E poi mi sono fatto anche un giro di un'officina che c'era lì e via dicendo, quindi sto cominciando in quattro giorni che sto mettendo mano a fare un po'di tutto e rendermi conto poi di tutto quello che concerne questo settore. Però dai, sono contento.
Adesso, anche visto l'infrastrazione del calendario, domani lo butto giù, lo faccio anche così, è molto interessante. che ho letto, che ho studiato, ho già tutto letto il libro di Riccardo, ma anche le prime chiamate, ho seguito alla lettera quello che c'è qua, quindi quello che è la predisposizione e mi aiuta tantissimo. Poi ci metto del mio, con la mia esperienza di vedita, per l'amore del cielo, però avere già un'impostazione del genere è un vantaggio grandissimo.
Aiuta, sì. Assolutamente. Quello che ti voglio aggiungere, nel senso questo è un po'il beneficio di tutti, cioè ricordatevi sempre una cosa, che le terminate a freddo sono magiche, perché permettono di massimizzare il numero degli approcci senza muoversi dalla scrivania. Cioè nel senso perché se io devo andare a fare gli approcci dal vivo, ci sono i costi degli spostamenti e il costo del tempo, no? Tra un posto e l'altro.
E ricordatevi sempre che nulla batte il numero di tentativi. no no ma certo tu ti ami il costo è zero perdi del tempo però non è tempo perso ma è tempo investito per poi investire all'insieme no no no ma certo assolutamente quindi direi bene così va bene io intanto vi ringrazio per la vostra attenzione come sempre vi invito a fare delle riflessioni vi condivido poi la registrazione come faccio sempre ci vediamo martedì prossimo dalle 9 alle 11 questo di oggi vi tengo che è un tema importante quindi insomma ognuno faccia un po'di compiti a casa abbiamo già gli attestati ragazzi della sessione con Ottavio arrivano arrivano quindi li mandiamo abbiamo gli attestati ho già il mio a bovicardo quercioni ho messo già diciamo la cornicina Ottavio ha firmato ha fatto tutto e quindi arriveranno insomma e abbiamo già l'argomento la prossima settimana che ha ancora di più dai un abbraccio a tutti e buon lavoro ciao ragazzi ciao a tutti ragazzi ciao