dont ce tutoriel vous allez voir les principales étapes d'une démarche marketing nous aurons un aperçu des éléments suivants la segmentation le ciblage le positionnement l'analyse swot le marketing mix le plan marketing la matrice mais cg les cinq force de porter et l'analyse des résultats commençons par la segmentation plutôt que de ratisser large qu'on vit dans l'ensemble de votre marché avec des résultats médiocres vous pouvez découper votre marché en segments et améliorer votre performance un segment est un groupe homogène de personnes ont klein à utiliser vos produits et attractif en termes de chiffre d'affaires la segmentation sera effectué on cherche ont des caractéristiques homogène partagé par un nombre signifiant de personnes soit des caractéristiques comme leurs besoins spécifiques leurs données socio démographiques géographiques ou encore leur comportement d'achat évidemment il faudra veiller à ce que chaque segment est une taille critique et qu'il soit rentable pour être légitime vous pourrez ainsi adapter votre offre et votre communication à chaque segment que vous avez identifié illustrons ceci avec un exemple simple si vous êtes un spa vous pouvez segmenté votre marché de la manière suivante la clientèle féminine jeunes qui souhaitent un moment de bien-être la clientèle féminine senior qui désirent avoir des soins de beauté les femmes actives qui aimeraient se détendre ou encore les hommes qui souhaitent éliminer leur stress valider ensuite que chaque segment est opérationnel c'est à dire qu'il est facile de le cibler et que sa taille est suffisante pour dégager un profit intéressant maintenant il ne vous reste plus qu à personnaliser l'offre des massages pour la clientèle féminine jeunes en recherche de bien-être des prestations de soins de la peau pour les dames plus âgées qui cherchent des prestations de beauté un séjour thermo pour les femmes actives qui veulent se détendre et un séjour relaxant pour les sommes stressés la segmentation vous permet de créer l'offre parfaitement adapté à chaque segment du marché que vous visez pour optimiser vos efforts marketing plus vous concentrez vos efforts sur une cible précise plus la productivité de vos investissements marketing sera élevé tout l'enjeu consiste à déterminer un coeur de cible claire identifiable et un ténia bhl qui veuille acheter vos produits alors comment définir votre cible marketing une partie de la réponse se trouve dans la segmentation c'est à dire le groupe homogène de personnes de votre marché le plus enclins à utiliser vos produits mais vous pouvez aussi examiner les points communs de vos meilleurs clients actuels pour déterminer votre coeur de cible c'est le moment de créer un portrait de votre client idéal aussi nommé avatar en persona il s'agit de dresser le profil de ce client pour mieux le cibler le comprendre tu es le convaincre à commencer par donner un nom à votre client idéal pour mieux vous leur présentez ensuite identifier tous les critères sociodémographiques de votre client cela permettra d'affiner votre ciblage c'est à dire le sexe l'âge la composition du ménage le lieu où il ou elle réside sa profession et son niveau d'étude trouver ses centres d'intérêt principaux et secondaires identifié sa consommation des médias fait l'inventaire de ce qu'il ou elle lit les livres mais aussi les magazines ou les journaux les émissions qu'ils regardent ou écoutent les influenceurs ou leaders d'opinion qu'il suit et les films qu'ils aiment demandez-vous quel sont les rêves et désirs cachés de votre client que souhaite il atteindre devenir ou surmonter enfin trouvé les problèmes et les obstacles qui se dressent devant votre client elle empêche d'atteindre son objectif demandez-vous ce qui le retient de vivre pleinement et sereinement quels sont les soucis qui l'empêchent de dormir la nuit maintenant que vous avez dressé le portrait où l'avatar de votre client vous disposez de tout ce qu'il faut pour le ciblées il ne vous reste qu'à le convainc lui procurer de la valeur pour cent plus grands bénéfices est le vôtre pour être distinctif relevons et devenir incontournable vous devez occuper une place de choix dont l'esprit de vos consommateurs c'est là qu'intervient le positionnement marketing l'esprit humain caractérise et catégorise tout ce qu ils considèrent pour traiter le plus d'informations possibles en tant que stratège marketing vous allez contrôler la manière dont vous êtes perçu par vos clients on vous positionnons sur un ongle qui vous différencie de vos concurrents prenons un exemple simple lorsque les ingénieurs automobiles ont créé la direction assistée les constructeurs pouvaient positionner leur véhicule pourvu de direction assistée de différentes manières soit on adopte ont l'aspect sécuritaire ou en choisissant l'angle du confort de conduite améliorée c'était un exercice de positionnement alors comment vous positionnez identifié les deux dimensions qui compte le plus pour vos fillion et pointé les attributs de vos produits qui répondent le mieux à ses besoins vous pouvez vous aider d'un mapping sur lequel vous placerez les deux dimensions et tous les produits concurrents il ne reste plus qu'à trouver une position unique qui vous différenciera du reste du peloton ce sera votre positionnement marketing une analyse soit est un diagnostic pour mieux identifier vos options stratégiques et vos actions marketing soit est un acronyme anglais qui signifie force string faiblesse weaknesses opportunités opportunités et risques soit vous allez déterminer le contenu de ces quatre facteurs pour obtenir le diagnostic et décider de vos actions les forces ce sont les domaines dans lesquels vous êtes objectivement meilleure que la moyenne des autres acteurs de votre secteur vos forces peuvent être constitué de barrières à l'entrée comme des savoir-faire que vous avez des brevets ou tout autre avantage qui vous donne une avance les faiblesses ce sont les domaines dans lesquels vous êtes objectivement moins bon que vos concurrents vous pouvez aussi identifié des lacunes ou d'autres manquements comme des limites de ressources l'analyse de vos forces et faiblesses constituent les facteurs internes à votre activité vous allez ensuite analyser les facteurs externes c'est-à-dire vos opportunités et vos risques les opportunités ce sont les leviers extérieur sur lesquels vous appuyer pour obtenir un avantage ou une nouvelle perspective de croissance cela peut-être l'ouverture d'un nouveau marché les risques ce sont les menaces externes qui pèsent sur votre croissance ou même l'intégrité de votre activité par exemple des règlements des évolutions technologiques ou des nouveaux concurrents vous avez maintenant l'analyse soit complète prenons un exemple simple vous êtes plombier indépendant en milieu de carrière vous force c'est votre expertise technique votre curiosité pour les nouvelles technologies et votre réputation bien établie votre faiblesse c'est surtout votre état physique qui vous empêchent de travailler davantage et plus vite les opportunités ce sont les nouvelles solutions technologiques de plomberie qui arrivent sur le marché et que vous connaissez déjà comme les boîtiers pour détecter les fuites d'eau à distance les risques ce sont les nouveaux entrants les jeunes plombiers qui travaillent plus vite font davantage de volume et parfois cassent les prix pour combler leurs manques de réputation basée sur ce diagnostic vous pourriez choisir de vous orienter sur un nouveau créneau porteur comme la plomberie connecté on devenons spécialistes du domaine ce qui vous permettra d'augmenter vos tarifs de créer une barrière à l'entrée et peut être même de vous ménager physiquement qu'est ce que le marketing mix il s'agit de la combinaison des composants de la commercialisation d'un produit à l'origine il y avait quatre composants les 4p du marketing que voici le produit c'est l'objet qui est commercialisé ainsi que tous ses attributs et compris son emballage et les éventuels services qui sont a su si le produit n'est pas forcément physique il peut prendre la forme d'un logiciel ou d'un service le prix c'est le tarif auquel le produit au service est vendue la place ou la distribution il s'agit du canal par lequel le produit est acheminé vers le client la distribution peut être directe point effectuée par le biais d'intermédiaires la promotion se sont toutes les actions de communication du produit auprès de la possible avec les médias adaptés pourquoi marketing mix imaginés pizza l'on peut y ajouter du fromage de la viande des olives et même un peu de verdure changer la quantité de chaque ingrédient et la pizza sera différente l'enjeu est de les mélanger pour aboutir à une succulente pizza le marketing mix est pareil chaque composant que vous modifiez influence le tout ainsi un meilleur produit aura un impact sur le prix bien pouvait changer la communication ajoute les un canal de distribution et le mix sera différent jeu consiste à trouver le marketing mix optimale pour maximiser les ventes en améliorant les marges en résumé les quatre composants de base du marketing mix sont le produit le prix la promotion et la place ou la distribution le plan marketing magique après avoir fait un bilan complet de vos activités de l'état de votre marché et définit les forces sur lesquelles vous appuyer les faiblesses améliorer les risques dont il faut tenir compte et les opportunités à exploiter définissez votre objectifs quantifiables et mesurables par exemple augmenter votre chiffre d'affaires de 3% une fois que vous avez fixé votre objectif qu'on pouvait déterminer les axes stratégiques un axe stratégique est un pilier indispensable qui soutient votre objectif quelques exemples dax stratégique présenté le segment des 15 25 ans recruter de nouveaux clients fidéliser des consommateurs existants si le but de votre plan est de générer une récolte de pommes avec un pommier votre objectif sera ensemble des pommes de l'arbre chaque branche du pommier sera l'un de vos axes stratégiques sous chaque axe stratégique vous allez définir une liste d'activités que vous allez disposer chronologiquement sur 12 mois n'oubliez pas le définir des objectifs chiffrés pour chaque activité lorsque votre plan est prêt il ne vous reste qu'à l'exécuter [Musique] comment justifier sur quels produits où vous allez à louer vos ressources utilisées de la matrice du boston consulting group aussi appelée matrice bcg inventé par bruce anderson sur un premier round placer la part de marché relative de chaque produit vous divisez simplement votre part de marché par celle du leader ou du numéro 2 si vous êtes leader afin d'obtenir la part de marché relative des produits leaders bonne part de marché plus importante viendront ensuite les suiveurs sur le second axe vous placerez le taux de croissance du marché soit le marché croît faiblement il stagne soit il est en croissance vous pouvez ainsi placer vos produits et fonctions de leur part de marché relative et de la croissance de leur marché respectif la taille des bulles représente le contribution chiffre d'affaires de chaque produit vous obtenez ainsi une matrice sur laquelle vous pouvez représentait quatre cadrans qu'indique l'aptitude de chaque produit à générer des liquidités est fonction de la croissance de son marché et de sa part de marché relative si vous vous situez sur un marché en croissance et que vous êtes leader vous avez une vedette le produit nécessitera des ressources et des investissements pour poursuivre sa croissance si vous êtes leader mais que le marché stagne vous avez une vache à lait le produit de monde peu de moyens et génère beaucoup de cash si vous vous situez sur un marché en croissance mais que vous avez une mauvaise part de marché vous avez un dilemme sans investissement importante vous ne gagnerez pas de part de marché si vous êtes sur un marché en stagnation mais qu'en plus vous avez une petite part de marché vous avez un poids mort il n'y a pas de croissance sur ce marché sur lequel vous n'êtes pas leader délaissé les points morts utilisez les vaches à lait pour financer les dilemmes afin d'en faire des vedettes michael portèrent auteur du livre l'avantagé compétitif à créer un modèle qui redéfinit la notion de concurrence il s'appuie sur cinq force qui influe sur vos affaires 1 le pouvoir de négociation des clients plus ou moins grands selon leur nombre et leurs forces respectives de le pouvoir de négociation des fournisseurs ils varient s'ils sont nombreux s'ils ont un savoir faire unique ou s'il existe une autre offre similaire 3 la menace des produits de substitution ce sont les alternatives à votre offre comme über qui se substituent aux taxis traditionnels 4 le risque de nouveaux entrants sur le marché c'est l'arrivée d'un nouveau concurrent comme tesla sur le marché automobile 5 l'intensité de la rivalité entre les concurrents plus cette rivalité et vivent plus le marché est difficile l'on parle aussi d'une sixième force elle est définie par les normes les règles et la législation qui influencent également les affaires cette force ne figure toutefois pas dans le modèle original de poortere l'évaluation de la structure de ses forces va vous permettre de définir les grands axes stratégiques vous allez capter des profits en évitant qu'ils ne soient grignotée par l' influence des forces qui règne sur votre marché alors comment utiliser le modèle des cinq force de poortere tout d'abord analysé le poids de chacune de ses forces plus leur peau est important et plus la marge de manoeuvre des acteurs de votre marché est limité lorsque vous découvrez un moyen de mitiger l'impact de l'une de ses forces vous obtenez un facteur clé de succès prenons un exemple imaginons que vous ayez une appli avec des exercices de yoga vos clients sont très nombreux et dispersés et leur pouvoir est donc moindre à vos fournisseurs sont des instructeurs de yoga reconnu ils sont peu nombreux et leur pouvoir de négociation est élevé les produits de substitution sont des livres des autres vidéos de yoga sur youtube ou même des cours privés leur pouvoir est important le risque de nouveaux entrants sur ce marché de nouvelles applis peuvent à part être mais vous avez l'avantagé d'être déjà connu leur pouvoir et donc moyens l'on dira que l'intensité de la rivalité des concurrents sur ce marché du yoga et moyennes en regardant le résultat vous pouvez hiérarchiser les cinq force de poortere est mitigé chacune d'elles par exemple les forces les plus importantes comment mitigé la force des produits de substitution en créons vous même un avantage compétitif on vous spécialiser dans un domaine en vogue comme le yoga pour les professionnels stressé là vous avez moins de concurrents et votre spécialisation est un facteur clé de succès et comment mitigé la force des fournisseurs en créant un label de qualité que les prof de yoga pourront faire valoir étant sélectionné comme partenaire de votre appli il perdre le label s'ils arrêtent de collaborer avec vous cela équilibre les forces et vous procure de la notoriété évidemment vous pouvez trouver d'autres facteurs clés de succès mais dans cet exemple vous avez maintenant deux nouveaux avantages compétitifs grâce au modèle des cinq force de poortere au début de votre démarche marketing vous aurez défini des indicateurs clés de performance de votre activité ainsi que des objectifs pour chaque indicateur vous allez les suivre et mesurer constamment vos progrès par rapport à votre objectif ces indicateurs peuvent être l'évolution du chiffre d'affaires ou du profit de votre activité votre part de marché en valeur ou en volume le nombre de nouveaux clients recrutés le taux de ré achat de vos clients existants la taille des transactions d'achat et ainsi de suite si vous remarquez que vous n'atteignez pas votre objectif définissez des actions correctrices pour combler cet écart comme une promotion spéciale par exemple au final vous pouvez ajouter tous vos indicateurs dans un tableau de bord ce qui vous permettra de suivre l'évolution de votre affaire au plus près et de mieux gérer vos opérations marketing [Musique]