Playbook de Vendas - Lúcia da DNA de Vendas

Introdução

• Lúcia é sócia fundadora da DNA de Vendas.
• Foco na melhoria da produtividade de vendas através de:
  • Desenvolvimento de pessoas
  • Processos
  • Modelos de gestão
  • Integração de tecnologia
• DNA de Vendas possui 11 anos de experiência e diversificação de atendimentos desde médias e grandes empresas até pequenas.

O que é um Playbook de Vendas?

• Importância do playbook para operações de vendas.
• Não é apenas um treinamento para novos vendedores.
• O playbook sistematiza conhecimento e revê todo o processo de vendas.
• Diretrizes de vendas, atendimento e gestão.

Benefícios do Playbook

• Criação de processos claros e definidos.
• Minimiza erros acumulados ao longo do tempo, sistematizando sucesso e falhas anteriores.
• Estrutura regras do jogo, semelhante a um jogo com regras claras.
  • Exemplo: Conflito entre canais de vendas sem diretrizes.

Componentes de um Playbook de Vendas

1. Descrição de Processos
   • Organizado de forma acessível e interativa, não como um livro denso.
   • Necessidade de atualização contínua (cambios de mercado, competidores etc.).
2. Estrutura Organizacional
   • Definição clara de cargos e responsabilidades.
   • Acordos de nível de serviço entre áreas (vendas, marketing e atendimento ao cliente).
3. Processo de Vendas
   • Mapeamento detalhado desde a geração do lead até o fechamento.
   • Integração de métricas e competências necessárias em cada etapa.
4. Ferramentas e Templates
   • Padronização de comunicações e apresentações entre os vendedores.
5. Modelos de Rotina e Gestão
   • Estabelecimento de processos consistentes nas reuniões e relatórios para líderes.

Construção do Playbook

• Tracers: Mapeamento do processo do ponto de vista do cliente.
• Práticas vs. Gaps: Análise de práticas e identificação de gaps existentes para a melhoria do processo.
• Importância do time na construção do playbook.
• KPIs Definidos: Estabelecimento de indicadores para cada etapa do processo de vendas.

Implantação do Playbook

• Desafios da implementação: garantir que o playbook se torne parte da cultura organizacional.
• Automatização: Uso de tecnologia para garantir adesão aos processos definidos.
• Desenvolvimento de Competências: Identificação e treinamento das competências necessárias para a equipe de vendas.
• Uso Eficiente de Ferramentas: Importância de uma infraestrutura tecnológica integrada.

Conclusão

• Um playbook bem implementado impulsiona a produtividade e organiza o conhecimento da equipe de vendas.
• Referência ao sucesso de empresas que utilizam playbooks, como a Ambev e Resultados Digitais.
• A combinação de conhecimento e emoção é crítica para o sucesso em vendas.