Und doch glauben wir oft, und es hält uns zurück in Verhandlungen zu sagen, nee, ich möchte nicht verhandeln, weil mein Chef sieht schon, was er an mir hat. Mein Kunde wird schon sehen, was er oder sie an mir hat. Und ganz ehrlich, das ist einfach Blödsinn.
Schwachsinn getarnt als Optimismus. Das war der ehemalige sowjetische... Außenminister, 30 Jahre lang war er Außenminister der Sowjetunion, er hatte drei Brüder verloren im Zweiten Weltkrieg und seine Idee war, jeder Krieg endet mit einer Verhandlung, warum beginnen wir nicht mit der Verhandlung?
Man muss dazu sagen, man muss auch kein Waschlappen sein, um zu verhandeln und er war auch keiner. Sein Spitzname war Mr. No. Also er war nicht Dr. No, aber immerhin Mr. No.
Aber er kam immer wieder zurück an den Verhandlungstisch. Und wenn ich über Verhandeln spreche, es geht natürlich um solche Weltereignisse wie Krieg oder Frieden. Es geht auch um Deals. Und wenn ich sage, ich bin Verhandlungsberater, wir geben Verhandlungsseminare, dann höre ich oft Sachen wie, ah, okay, das bedeutet also Geschacher, wenn man irgendwie ein Auto kauft oder ein Haus oder einen Job, ja klar. Das sind Verhandlungen.
Schachern ist übrigens das Schlechteste davon. Das solltest du vermeiden. Aber es gibt so viel, über das du verhandelst.
Wenn ich Kinder sehe, die schreien. Ich habe keine Kinder, aber manchmal hört man sie halt schreien. Und dann bekommen sie irgendwas.
Das ist nichts anderes als eine Verhandlung. Wenn Kinder älter werden und verhandeln und die wollen irgendwie länger wach bleiben. Oder wenn ich mit meinen Freunden essen gehen will.
Ich esse gerne Indisch zum Beispiel. Muss ich verhandeln. Ich muss mit Argumenten kommen.
Das ist eine Verhandlung. Eigentlich, abgesehen auch von allen kleinen Jobverhandlungen, ist jede Diskussion eine Verhandlung, nämlich darüber, darum, wer Recht hat. Deswegen sagt man, wir verhandeln etwa 40 Stunden die Woche und wenn du glaubst, du verhandelst wenig, wirst du dich täuschen.
Denn jedes Mal, wenn du von einem anderen ein Ja brauchst, ist es eine Verhandlung. Und das ist auch interessant und das ist eine wichtige Unterscheidung, nämlich wir verwechseln oft die Gattungen. Wenn du zum Beispiel in einer Talkshow siehst bei Lanz.
Die Leute diskutieren, aber das ist keine Verhandlung. Warum? Wann ist die Talkshow zu Ende? Wenn die Sendezeit zu Ende ist. Nicht, wenn der andere Ja sagt.
Ist egal, wer da diskutiert. Da kann Sarah Wagenknecht sitzen, Christian Lindner. Und ich habe noch nie erlebt, dass am Ende der Talkshow irgendjemand sagt, zum Beispiel Wagenknecht, Herr Lindner, ich muss sagen, Sie haben mich überzeugt. Ich schmeiße jetzt das kommunistische Manifest in den Mülleimer und wer der FDP-Mitglied, Sie haben so gut argumentiert. Das ist toll.
Das passiert nicht. Es passiert bei diesen Diskussionen nicht, weil diese Menschen diskutieren nicht mit ihrem Gegenüber, sondern, und das ist ganz oft in solchen Diskussionen, genauso irgendwelche Facebook-Diskussionen oder mittlerweile LinkedIn-Diskussionen, das Gleiche, du wirst den anderen nicht überzeugen, es geht nur darum, Applaus zu bekommen von anderen Seiten. Und das ist ein großer Unterschied.
Weil bei einer Verhandlung, egal wie klug du bist oder glaubst, wie klug du bist und wie dumm, wie verrückt, wie irre der andere ist. Es ist egal, weil du brauchst das Ja des anderen oder der anderen. Sonst gibt es keinen Deal. Das muss dir klar sein. Das heißt, Leute zu verteufeln oder zu sagen, es ist ein Vollidiot, funktioniert nicht, weil du dann kein Ja bekommst.
Und diese Unterscheidung muss dir völlig klar sein. Es geht nicht um das Publikum. Es geht darum, den Menschen, der auf der anderen Seite ist, und wir verhandeln mit Menschen, ob das nun... Ob du jetzt auch im Unternehmen mit BMW verhandelst oder mit einem Pharmaunternehmen, am Ende ist es ein Mensch, von dem du ein Jahr brauchst.
Und dafür gibt es eben Techniken und Methoden. Was ich heute will, wir haben ja nicht so viel Zeit, ich möchte euch drei Sachen mitgeben, die ihr gleich mitnehmen könnt. Ich werde euch jetzt nicht tausend Verhandlungstechniken geben, das macht keinen Sinn, dafür ist die Zeit zu kurz.
Ich habe nur gemerkt, in unserer Beratung, wenn wir also Menschen beraten und bei Verhandlungen vorbereiten, gibt es in der Regel drei Mythen, drei Bremsen. Fangen wir mal so an, wer hat als Kind Disney-Filme gesehen? Wer schaut immer noch Disney-Filme? Ja, kann man, kann man, ja.
Also kann man, Marvel, ja, Star Wars, alles Disney. Und wie ist das in einem Disney-Film? Ganz klare Sache. Ja, der Gute heiratet die Prinzessin, für Kinder ist das ein Happy End. Und der Böse wird bestraft, ja, aus dem Dorf gejagt.
Oder bei deutschen Märchen ist es genauso, also ungefähr genauso. Der Gute heiratet die Prinzessin, der Böse wird gefierteilt, gerädert, den Hunden zum Bras vorgeworfen. Aber die Moral ist dieselbe, nämlich du tust Gutes und du wirst belohnt. Du tust Schlechtes und du wirst eben bestraft. Das ist wichtig für Kinder, um Moral zu lernen.
Aber jetzt mal ganz ehrlich, wir sind alt genug zu wissen, es ist Blödsinn. Wir wissen, dass der Böse sogar drei Prinzessinnen gleichzeitig haben kann. Ihr müsst sich noch nicht mal heiraten.
Und der Gute sitzt allein zu Hause, guckt Netflix, noch nicht mal Netflix, sondern YouTube mit Werbung und chillt auch nicht. Er chillt noch nicht mal. Das ist die Realität.
Und doch glauben wir oft, und es hält uns zurück in Verhandlungen zu sagen, nee, ich möchte nicht verhandeln, weil mein Chef sieht schon, was er an mir hat. Mein Kunde wird schon sehen, was er oder sie an mir hat. Und ganz ehrlich, das ist einfach Blödsinn. Schwachsinn getarnt als Optimismus. und es ist eine Erbe sozusagen aus unserer Kindheit, eigentlich wissen wir, dass es Unsinn ist.
Und meine Studenten, ich habe Studenten, die sind mittlerweile 17, Bachelor-Studenten. Irgendwann sind sie 12 und die sagen, Nesha, scheiße, warum sagen sie sowas? Das ist gemein.
Sind vielleicht getriggert oder irgend sowas. Und ich sage, was soll ich machen? Ihr könnt demonstrieren in München am Odeonsplatz.
Ihr könnt einen TikTok-Channel dagegen gründen und dancen. Aber ich werde es nicht ändern. Das ist nun mal... die menschliche Natur.
Und Klugheit heißt ja, sich zu arrangieren mit den Menschen, wie sie sind. JFK, John F. Kennedy soll mal gesagt haben, die Welt ist ungerecht, aber nicht unbedingt zu deinen Ungunsten. Du hast auch schon mal 10 Euro irgendwo gefunden, da hast du auch nicht gedacht, oh, wie gemein, denen fehlen jetzt jemanden. Hast du genommen. Das kann man natürlich auch in gewisser Hinsicht steuern.
Jetzt würde ich gerne mal wissen, die Slides kommen mir etwas entgegen, könnt ihr bitte zurück, die Slides zurück machen, wir sind noch bei Punkt 1. Chaos. Noch eins, ja, stopp. Ich würde nämlich gerne wissen, wer verhandelt hier denn eher ungern?
Ganz ehrlich, wer verhandelt hier eher ungern? Okay, ich schau mal. Okay, Hand, Hand, Händin, Händin, Händin, Händin, Händin, Händin, Händin, Händin, Händin, vielen Dank. Und da sehen wir auch die Verhandlungsbremse eine große, nämlich Frauen.
Okay, stopp, stopp, bevor es hier zu einem MeToo-Mistgabel-Momentum kommt und ich hier die Bühne, einfach ich von der Bühne geholt werde, muss ich kurz erklären, Frauen verhandeln tendenziell viel weniger als Männer. Tendenziell, es gibt auch Frauen, die verhandeln sehr gern. Aber nur.
Und das ist eine Zahl, die ist nicht von mir, sondern von einer bekannten Studie. Nur 7% der weiblichen Wirtschaftsabsolventen handeln bei ihrem ersten Job versus über 50% der Männer. Gender Pay Gap?
Klar, wenn du nicht danach fragst, kriegst du es auch nicht. Wäre es so dumm, es dir trotzdem zu geben? Das sind ja keine Gleichstellungsbeauftragten. Die wollen dich so billig wie möglich einkaufen.
Das ist ganz einfach. Die Männer klatschen, die Frauen... Das ist wirklich scheiße. Will aber noch was dazu sagen.
Frauen sind eigentlich bessere Verhandler. Ja. Jetzt klatscht die andere Hälfte.
Ich versuche, mein Publikum immer individuell anzusprechen. Nicht alle gleichzeitig. Das ist ja langweilig.
Ich muss zu Mario Barth oder so. Nein, nein, ich ziele immer. Manchmal auch nur einer.
Jedenfalls. Ja, warum ist das so? Also Frauen sind, wie gesagt, eigentlich tendenziell besser, weil sie eher das große Ganze sehen und sich nicht in irgendwelchen Ego-Scharmützeln verfangen wie Männer.
Warum tun sie es dann nicht? Naja, Frauen sind weniger assertive auf Englisch, das heißt, sie sind weniger fordernd, weniger dominant. Es gibt einfach leider weniger dominante Frauen.
Und das führt dazu, dass sie einfach nicht nachfragen. Das bedeutet, was kann man dagegen machen? Ist die Frage.
Es ist relativ einfach, was man dagegen machen kann, nämlich es reicht schon, das zu wissen. Es reicht schon, das zu wissen und Leute, Frauen in Studien, haben dann verhandelt. Einfach, wenn du nur weißt, das ist etwas, was dich zurückhält und dann hörst, ach so.
Und es gibt eine Aversion gegen das Wort verhandeln bei Frauen. Ein Experiment hat man gemacht, eine Gruppe Frauen hat mal gesagt, wenn du möchtest, verhandle gleich 5 bis 7 Prozent. Der anderen Gruppe hat mal gesagt, wenn du willst, frag nach mehr. Ja, das kann ich machen.
Es ist das Wort Verhandeln und deswegen auch, vorhin, meine Bücher haben sich gut verkauft zum Thema Verhandeln. Das war das meistverkaufte Verhandlungsbuch in Kontinentaleuropa. Warum?
Weil das Wort Verhandeln nicht vorkam. Weder im Titel noch im Untertitel, das Buch heißt Deal. Du gibst mir, was ich will, damit Frauen es kaufen. Was soll ich sagen?
Und Frauen kaufen fünfmal mehr Bücher als Männer. Ganz einfache Rechnung. Deswegen manchmal sehe ich mein Buch bei Lebenshilfe oder so. Ich wundere mich selbst, aber okay. Das bedeutet, es gibt diese Aversion gegen diese Idee.
Deswegen übrigens auch in meinen Trainings und in meinen Seminaren. Ganz selten sehe ich meine Frau dort. Also vielleicht wirklich 20 Prozent. Manchmal, jetzt hatten wir sogar 40 Prozent, aber manchmal auch nur 10 Prozent. Das ist unglaublich.
Nix im Leben werde ich Yoga-Lehrer oder sowas. Das ist frustrierend. Immer sprechen mich Männer an. Selfie, Selfie.
Ja, toll. Naja, ich weiß nicht. Naja, auf jeden Fall, was ich damit sagen will ist, liebe Frauen, ihr müsst es einfach nur tun. Es ist keine Hexerei. Macht es einfach.
Seid euch einfach bewusst. Das gibt es. Bei euch ist es noch viel ausgeprägter zu sagen, ich will erstmal durch Leistung überzeugen.
Die werden schon sehen, was die an mir haben. Und das ist Blödsinn. Nächstes Mal, wenn du dich dabei ertappst, verhandle einfach. Just do it. Applaus für euch.
Und noch einen Punkt für die Herren. Jetzt habe ich so viel den Frauentipps gegeben für die Herren. Also, liebe Jungs, wenn ihr keinen Bock habt zu verhandeln mit eurer Frau über Urlaub oder sowas, sag einfach, sag mal, Schatz, du willst doch jetzt nicht verhandeln darüber, oder? Nein! Nächste, bitte.
Nächsten Kreis. Nächsten Punkt, bitte. Klicke die Klick.
Und, nächsten Punkt, bitte. Dankeschön. Das geht Hand in Hand mit der Just-World-Theorie, nämlich... zu denken, eigentlich, weißt du was, sparen wir uns doch das Verhandeln, das ist doch eine große Zeitverschwendung.
Und dieses Prinzip hat einen Namen, Bulwerism, nach einem Mann, der sehr gestraft war, Lemuel Bulwer. Lemuel Bulwer war gestraft, weil einmal hatte er diesen Namen und er musste verhandeln mit Gewerkschaften, Tarifverhandlungen. Also vielleicht hatte jemand schon mal das Glück, vielleicht gerade Verdi oder gegen Verdi, interessant, aber die sind ja alle im Urlaub, Verdi, wahrscheinlich seid ihr ja gar nicht hier.
Wenn ihr mit Tarifwarnung, ich habe das Glück gehabt, ich habe die vorbereitet gegen die IG Metall mit dem Arbeitgebergemeinschaft. Und wie ist es? Die Tarifverträge laufen aus, die Gewerkschaft fordert 20% mehr Lohn, lächerlich, und die Arbeitgeber bieten 0% mehr Lohn, auch lächerlich. Und nach drei Monaten einigt man sich nach Streiks, Ärger auf 6-7%. Okay, und das war schon in den 50er Jahren zu Zeiten von Lemuel Bulvaso.
Und er hat also gesagt, komm. Lassen wir das Theater. Leute, in der ersten Fahndungsrunde, ich gebe euch einfach 6,5 Prozent.
Ihr wisst genau, das ist fair. Mehr wird es nicht. Und wir gehen jetzt einfach essen zusammen.
Wie hat die Gewerkschaft reagiert? Streik. 30 Prozent mehr Lohn.
Ja klar, die konnten ja nicht rausgehen zu ihren Mitgliedern und sagen, hey, wir haben das erste Angebot angenommen. Das geht nicht. Man fühlt sich ja geradezu dumm.
Und du fühlst dich doch auch dumm, wenn du irgendwas kaufst und nicht handelst. Wer hat hier schon mal einen Neuwagen gekauft? Okay, also hier sind die Reichen in der Mitte.
Ich weiß nicht, da ist sie. Oder vielleicht Hubschrauber, ich weiß es nicht. Aber ich habe noch nie einen Neuwagen gekauft, weil mir tut das zu weh.
20% weg, wenn du über den Hof fährst. Aber auch wenn du einen Neuwagen gekauft hast, dann wirst du doch gehandelt haben. Und das ist anstrengend. Du musst von einem Vertragshändler zum anderen, musst dir gegeneinander ausspielen.
Und deswegen dachten sich 3000 Autohändler in den USA, Bei uns ist es jetzt wie im Supermarkt mit Fixpreisen. Und es hat nicht funktioniert. Es ist elendig gescheitert, weil die Leute lieber gegenübergekauft haben beim anderen, der sagt, mach dir einen guten Deal. Mit Fußmatten auch umsonst und die Fliege hat sich rotiert. Es funktioniert nicht.
Denn was Leute ohne Aufwand bekommen, ist nichts wert. Nächster Klick bitte. Genau wie Kinder, die alles von ihren Eltern bekommen, ohne was dafür zu tun.
Glaubst du, die schätzen es? Natürlich nicht. Und übrigens, glaubst du, die lieben ihre Eltern mehr?
Nein. Weil Leute sagen zu mir, wir können nicht handeln mit diesem Kunden, der ist so wichtig. Blödsinn.
Gerade wenn du handelst, wird die Beziehung sogar besser und dein Gegenüber weiß es zu schätzen. Und das Letzte, mit dem ich mich schon verabschieden möchte, ist, Leute kommen zu mir und sagen, Leute... Es ist Talent. Ich war hier gar nicht weit, weil ich früher oft im Hotel, als ich nämlich bei TV Total war. Ich war einige Male bei TV Total.
Wisst ihr noch, Stefan Raab, diese Sendung. Ich habe da meine Bücher vorgestellt. Aus irgendeinem Grund haben die mich beim ersten Buch, was sehr erfolgreich war, eingeladen. Ich war sehr aufgeregt, ja wie heute auch vor so vielen Leuten.
Und da war eben Stefan Raab. Also dachte ich, wer weiß, da muss ich aufpassen. So war es auch. Ich kam gar nicht dran beim ersten Mal.
James Blunt hatte sich irgendwie festgequatscht und dann wurde ich nach Hause geschickt. Aber okay, ich war nochmal da. So klein, James Blunt. Wurde mit dem Gestalt ja nicht erkannt. Naja, auf jeden Fall.
Und Elton saß immer auf dem Sofa hinten, also Backstage. Das war eigentlich ganz witzig. Die Höhne habe ich da kennengelernt, was da alles war.
Viel Kölsch. Und ich war mehrere Male da, vier Mal. Und als er Deal gelesen hatte, kam Stefan Rapp vorher zu mir und sagte, Jack, also ich habe dein Buch gelesen, ich fand es gut, aber ehrlich gesagt, ich brauche das nicht.
Ich habe noch nie einen schlechten Deal gemacht. Da habe ich gelacht und habe lange darüber nachgedacht. Und mir gedacht, Roger Federer, als der Wimbledon zum 55. Mal oder so gewonnen hat, hat er da gesagt, eigentlich brauche ich gar kein Training mehr.
Coach, zieh Leine, ich kann alles. Oder ein Fußballteam, hören die auf zu trainieren, wenn sie Weltmeister werden? Nein, da geht es erst richtig los. Ja klar, die Besten hören nie auf, besser zu werden. Die Besten entwickeln sich immer weiter.
Nächster Slide-Punkt, bitte. Die Besten entwickeln sich immer weiter, das habe ich gemerkt. Also ich komme aus München, also ich wohne in München, ich bin kein Münchner, aber ich wohne jetzt schon seit über zehn Jahren da und da gibt es Monaco-Franze. Was sagt Monaco-Franze?
Bisschen was geht immer. Egal wie gut du denkst, dass du bist und manche kommen und sagen, ich verhandle seit 20 Jahren. Ja, aber vielleicht verhandelst du seit 20 Jahren scheiße.
Das weißt du doch gar nicht. Das sagt dir doch keiner nach der Verhandlung. Übrigens hier, Karl-Heinz, ehrlich gesagt, wir hätten dir auch das mehr oder weniger gegeben. Weißt du doch gar nicht. Du kannst die ganze Zeit schlecht verhandeln.
Und manche kommen zu mir und sagen, ich habe überhaupt kein Talent, ich will das gar nicht. Ich bin sehr introvertiert. Dann habe ich auch gute Nachrichten für dich. Das spielt keine Rolle. Du kannst verhandeln, egal wie du bist.
Wenn du introvertiert bist, dann bist du sogar glaubwürdiger als Extrovertierte und hast sogar da einen Vorteil. Und der letzte Punkt, kann ich noch einen Klick bitte haben? Der letzte Punkt, wenn ihr Fotos gemacht habt, sorry, jetzt kriege ich alles drauf.
Übrigens, ihr kriegt die Slides, wenn ihr möchtet, und noch mehr auf meinem Instagram. Wenn ihr wollt, dann müsst ihr anfragen, da ist alles hinterlegt. Jack Nasher, das echte, also es ist nicht blau, aber es gibt eins, da müsst ihr anfragen.
Da ist es für euch vorbereitet. Und ich will noch kurz zur Theorie und Praxis. Und es gilt jetzt nicht nur für Verhandeln, sondern für alles. Nur durch Theorie kannst du nichts lernen. Lies mal 30 Bücher überschwimmen und dann spring ins Wasser.
Guck mal, was passiert. Aber Praxis allein nützt auch nichts. Guck mal, Lockdown.
Beim Lockdown. Was haben wir alle gemacht? Gesoffen. Viel, viel Wein ist geflossen. Sind wir jetzt alles familiers?
Nein. Nein. Leider.
Leider. Ich esse drei Mahlzeiten am Tag, manchmal vier, bin ich ein Gourmet? Nein, Praxis allein bringt nichts.
Übung macht nicht den Meister, nur perfekte Übung macht den Meister. Eben die Mischung aus Theorie und Praxis. Und damit verabschiede ich mich von euch. Viele gute Deals. Dankeschön.
Hey, wenn dir dieses Thema gefallen hat, dann möchte ich dich jetzt noch einladen auf ein kostenloses Webinar. Insbesondere interessant, wenn du Unternehmer bist, selbstständig, Führungskraft, wenn du Coach bist, erfolgsorientiert oder irgendetwas davon werden möchtest. Guck dir dieses Webinar an.