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Fundamentos e Estratégias de Marketing

O marketing errado pode estragar tudo, mas ele não deve. Por que ele não deve? Porque marketing é modelo e dados.

Então são métricas, é custo de aquisição de cliente e é o valor do cliente no tempo. Comentei sobre liderar o marketing de uma companhia quebrada. Então pior do que low budget é no budget.

No budget. Então eu já estive lá. Cliente bem atendido ou satisfeito, até com a expectativa superada, ele traz outros clientes, ele volta acompanhado.

Eu tenho uma preocupação sobre isso, sabe, Thiago? Porque no mundo que a gente vive, que a gente consegue medir tudo, medir tudo. O que a gente vai ficar olhando? Porque a gente consegue olhar tudo.

Imagina um técnico de basquete da NBA. O cara consegue saber quantos segundos a bola fica na mão de cada jogador, qual foi a taxa de acerto de cada jogador na cesta, em cada ponto do campo, quantos metros, quilômetros cada um correu. O cara consegue medir tudo, vai ficar louco, né?

Olá, GV, tudo bem? Esse é o Conselho, o programa que eu trago aqui para essa mesa, a gente dá pesada para poder ajudar, colaborar, contribuir com o teu projeto, com a tua empresa e com a tua carreira. Nesse programa de hoje a gente vai falar especificamente sobre marketing.

Nossa, é um tema muito legal que tem gente que entende desse assunto de maneira profunda para te ajudar nesse programa. Eu vou apresentar para vocês essa galera que está aqui presente, é o Tom Leite, ele é CEO da Trigo, que detém marcas como Chining Box, Spoleto, Gendai, Gourmet. Lecone e Le Bon Ton.

Falei certo, meu francês? Falou certo. O francês não é o meu forte.

Tudo bem? Você foi ótimo. Obrigado pelo convite, Flávio.

Maravilha. Tom vai contribuir muito, porque tem cases muito legais de marketing aqui do Grupo Trigo para a gente conversar. Também, aqui do meu outro lado, eu tenho o João Branco. Ele é CMO do McDonald's.

Tudo bem, João? Muito bem, Flávio. Obrigado pelo convite.

Vamos falar de marketing hoje aqui, João. Pronto para falar de marketing? Bora, adoro. Que beleza, hein? Aqui do outro lado, o Tiago Negro, CEO do Grupo Primo.

Ele dispensa apresentações. Tudo bem, primo? Tudo ótimo, melhor agora.

Obrigado pelo convite. Vamos falar de marketing? Por favor.

Esse é um assunto gostoso de falar, né? Muito bom. E aqui o meu companheiro de bancada, Carlos Busch, que tem experiência de mais de 20 anos como VP do Salesforce Oracle.

Hoje é mentor de negócios no Equity+, e que vamos conversar sobre marketing. Barra alta, viu? Barra altíssima, você viu que time de peso aqui? E esse time de peso foi convidado e generosamente aceitaram o convite para estarem aqui, sem ganhar cachê. Dicas de passagem, eles não sabiam, mas agora estão sabendo.

Como assim, cara? Chega de surpresa no vídeo assim? Vieram aqui com essa generosidade, com esse coração imenso para ajudar você no teu projeto.

Então vamos aproveitar. E a gente vai falar sobre marketing. Você quer aprender mais sobre marketing e vendas? Estão abertas as inscrições para uma aula magna, online e gratuita sobre o método Flávio Augusto. de vendas.

Serão quatro aulas comigo, com o Thiago Nigro e com o Caio Carneiro, em que a gente vai ensinar você a criar mais oportunidades de negócios e a vender mais na sua empresa. Você vai ter acesso a estratégias e engrenagens que eu mesmo uso para matricular cerca de mil alunos. por dia em meu grupo de educação.

Você vai aprender a deixar seu discurso de vendas matador e trazer mais leads para o seu funil e encher a sua loja. Se você é empreendedor ou trabalha com marketing e vendas, pode vir sem... medo que você vai gostar.

Para se inscrever nessa aula é de graça. Basta você clicar no link que está na descrição desse episódio ou no QR Code que está na sua tela para pegar agora mesmo o seu convite. Para começar, o que é marketing, João?

Ó, direto assim. O que é marketing? O que é marketing? Marketing é uma arte de você entender profundamente o que o cliente precisa e tentar viabilizar uma solução para aquilo. Resumindo.

Muito bem. Tiago Negro, o que é marketing? Obviamente o que o João acabou de falar, eu concordo com a definição de marketing, mas para mim é basicamente eu encontrar, de alguma forma, um cliente que precisa de uma boa solução carregada pelo meu produto ou serviço, que em tese agrega algum tipo de valor e eu consigo através do marketing criar uma ponte entre esse valor que eu agrego... e o cliente que de alguma forma precisa e muitas vezes nem sabe do que eu posso entregar. Então quando eu consigo criar toda essa esteira através de uma cadeia, um modelo de negócios e consigo captar a atenção dele, eu fiz um marketing bem feito.

Então, para mim, o marketing é isso, ou enfim, o que o João falou, acho que é muito próximo disso. E aí, Tom, filosofa então agora, o que é marketing? Flávio, acho que marketing é a capacidade de você adequar o seu produto, o seu serviço, a imagem do seu negócio, envelopar isso de uma maneira a partir do que o cliente efetivamente deseja.

Isso inclui também capacidade de precificação, inclui também capacidade de se comunicar a sua oferta. Eu acho que, de uma maneira geral, marketing pode ser resumido por esses elementos. Legal o que você disse. Então, a gente poderia afirmar que marketing não é necessariamente propaganda, não é necessariamente publicidade, porque essa é a ideia que muita gente tem do que é marketing.

Você pegou aqui um conceito que extrapolou um conceito de marketing. Você chegou a falar na precificação do produto. Ou seja, a prática do marketing começa lá atrás, então.

Para mim, a prática do marketing começa pelo cliente. Perfeito. E a partir desse entendimento mais claro... Quais são os anseios e desejos desse cliente? Você, como eu disse, vai organizando a sua oferta, que inclui as estratégias de precificação, que inclui a estratégia de produto, que inclui a experiência física que você vai ter, que você vai oferecer se o seu produto ou serviço for físico, a sua oferta digital, a identidade da sua oferta digital, o tipo de serviço que a sua oferta digital terá.

Acho que são todos os componentes que englobam a estratégia de marketing de uma empresa de qualquer porte, para deixar claro, isso se aplica... Desde um negócio pequeno, que eu esteja iniciando, a um negócio como o Grupo Trigo. Você sabe que na minha época de estagiário, poucas pessoas sabem, mas o meu primeiro emprego, depois de ser garçom, barman, etc., foi trabalhando na Hershey's, uma empresa de chocolate, na área de marketing. Eu era estagiário na área de marketing. E eu fiz uma faculdade muito pautada em marketing também.

E na época eu achava que marketing de fato era só propaganda, era publicidade, era essa coisa lúdica, era criação, era o criativo. E uma coisa que acabou ficando no meio do caminho foi a minha descoberta de que o marketing não é só isso. O marketing, na verdade, na minha jornada, teve muito mais a ver com finanças e dados e modelos do que de fato só o lado criativo da coisa. E foi o que eu descobri quando eu comecei a trabalhar e vi que se eu trabalhar mais com planilhas de Excel do que de fato com...

ou só coisas lúdicas e criativas. Então o marketing realmente tem muito de modelos, métodos, sistemas. Eu concordo demais aí, Tiago.

E acho que nos três segundos que você me deu para pensar na resposta aqui, eu usei de propósito a palavra viabilizar, porque é uma palavra que eu gosto muito para explicar o marketing. Então é a arte de entender o que o cliente precisa e depois viabilizar uma solução para isso. Viabilizar passa por você entender o que a empresa tem de metas, de objetivos. o que ela quer construir, qual é a situação financeira, como você vai conseguir produzir aquilo, distribuir, entregar, fazer as pessoas saberem.

Então eu gosto de dizer que marketing é viabilizar soluções, mas dentro de viabilizar não é só fazer o que o cliente quer, é fazer aquilo que a empresa consegue fazer e que chega mais perto daquilo que o cliente quer. Aí você viabilizou um match perfeito. Essa é a face marketing. Perfeito. Então, tentando dar uma resumida antes de ouvir o Bush aqui.

É, quando você coleta dados de quem? Dados do cliente, o que ele busca, o que ele aspira, o que ele busca que ele sabe que busca, o que ele busca que ele nem sabe o que busca. Esses dados são reunidos para poder criar um produto.

E aí, o que tem a ver com finanças, o marketing? Você tem que fazer um trabalho de viabilidade financeira. A conta precisa fechar.

Não adianta só atender o que o cliente quer quando aquilo que o cliente quer é inviável de ser atendido. Então, a empresa precisa... Ou seja, o trabalho de marketing começa lá atrás do desenvolvimento do produto, da viabilidade, do modelo de negócios, do tipo de gente que vai ter que ser contratada, o perfil de RH, a filosofia toda necessária para que, no final, a gente possa ter uma comunicação com o cliente, e também faz parte do marketing, via publicidade, via internet, via os diversos meios de comunicação, para que uma venda, no final, aconteça. Marketing é um negócio fascinante, não é, Buxo? Depois de tudo que vocês falaram, eu fiquei pensando o que sobrou.

Mas olha só, eu tenho uma frase do Kotler que eu acho muito legal, que ele fala que marketing, tirando marketing e inovação, tudo é custo. Então marketing, isso dá um pouco da visão do quanto o marketing é estratégico. Para mim, marketing é uma disciplina que hoje talvez a gente fala muito de atenção. Marketing é a grande disciplina que reúne várias estratégias que eu consiga a atenção certa do mercado, ou seja, mostrar para o cliente que a minha empresa é capaz E o que eu espero com o marketing, talvez o produto de saída do marketing é que eu venda mais, venda melhor, venda com preço maior, venda mais vezes. A gente nunca pode esquecer que o marketing tem esse objetivo.

Porque muitas vezes a gente fica disputando o prêmio, fica naquele conceito do marketing prêmio e não no marketing de resultado. Muito bem. Maravilha.

Bom, agora, gente, é o seguinte. Eu te dei três segundos, né, João? Agora... As pessoas vão ter menos de três segundos, porque a gente vai, tem aqui um pote de perguntas e a gente sempre dá uma rodada nesse pote.

E como você tá começando, e eu já dei uma pergunta pra você, você vai ser o primeiro e aí você escolhe quem você vai mandar saber. Pode ser qualquer um, pode ser eu, pode ser o Thiago, o Buxi, eu, qualquer pessoa. Pergunta sua pra quem você quiser. Quem pensou essas perguntas colocou as mais difíceis no fundo.

Ah, sempre assim. E aí a gente troca livremente em cima do tema que você vai abrir. Vamos lá, João. A pergunta é... Cite cases de sucesso no marketing.

Vou pedir então para você, Flávio, três segundos. Olha aí, dois hambúrgueres, alface, queijo monte especial, cebolipricos, almox de limão, eu prometi. O cara é rigoroso mesmo.

Esse aí é um case de sucesso, Big Mac é um grande case de sucesso de marketing. Eu também poderia citar um case de marketing muito interessante que eu vou só rolar a bola e ele vai comentar, que eu me lembro... daquele filmezinho lá da porta dos fundos, né?

Azeitona? Não? Azeitona?

É do espoleto, não é do espoleto? É do espoleto. Aquela, e depois teve uma resposta, e eu tô curioso, eles fizeram aquilo pra zoar?

Tava combinado antes? Ou eles fizeram e depois vocês transformaram aquele limão em limonada? Primeiro conta, por favor, Tom, aquele caso, que eu tô rolando essa bola pra você, que pra mim é um grande caso de sucesso, e conta esses bastidores, como é que ele aconteceu?

Bom. Primeiro, respondendo a sua pergunta, várias pessoas nos perguntam se o primeiro vídeo foi pago. E efetivamente não foi. Tanto que o primeiro vídeo, quando o Porta lançou, ele não se chamava Espoleto. Ele se chamava Fast Food.

Eu estava numa reunião com franqueados em Recife. Naquela época, nós tínhamos uma equipe que monitorava redes sociais de uma maneira ainda bastante incipiente. A equipe ficava em São Paulo, a matriz era no Rio, eu estava em Recife e eu recebi um e-mail, não tinha WhatsApp. Era um e-mail urgente, Tom, veja isso.

Aí eu pedi licença da reunião com franqueados, fui ver o vídeo e o vídeo era muito bom. A verdade é que eu me escangalei de rir quando eu vi aquele primeiro vídeo. E aí eu volto para a sala e mostro para os franqueados, eles estavam claramente fazendo uma sátira do espoleto, e eu falo, olha, isso aqui inclusive é como nós estamos, de alguma forma estamos sendo percebidos dessa maneira. E na mesma hora, assim, eu fiquei muito bem impactado, a gente teve uma reação que foi uma reação curiosa.

Eu e meus sócios, nós estávamos cada um em um lugar do Brasil. Um estava no Rio, outro estava em São Paulo, eu estava em Recife, e nós tivemos a mesma reação. É, cada um da sua forma, mas a reação foi, a gente precisa saber quem são esses caras, o Porta não era conhecido, e a gente precisa se aproximar desses caras, porque esse vídeo vai explodir, esse vídeo é tão bom, e era o terceiro dia que estava no ar, tinha, sei lá, 300 views, tinham poucos views ainda. Isso era uma quarta-feira, na sexta, aí o time corre atrás, descobre o tal de Porta dos Fundos e tal, a gente marca um chopp no Baixo Gávea, no Rio de Janeiro, e aí vamos ver o Mário Eduardo, do outro lado estava o João Vicente de Castro, estava o Ian, que é o...

O produtor e estava o Kib, o Antônio, que tinha o canal Kib Louco na época. E a gente conversou e eles me assustaram, porque eles já tinham feito uma sátira de uma outra marca que não tinha sido muito bem recebida na época. E a gente falou, olha, o vídeo é muito bom, a gente quer produzir algo.

em cima desse primeiro vídeo, que nos permita escutar os clientes e que nos permita receber os feedbacks de como está a experiência dentro do Escoleto. A gente está falando de marketing, experiência fundamental dentro do marketing. E a gente não deu nenhum briefing.

O único briefing foi tenha um carinho porque é a história das nossas vidas. E ponto. Até porque o porta você não dá briefing. Eles não topariam se fosse algo briefado. Mas o vídeo resposta foi uma proposta de vocês ou eles ofereceram como...

uma alternativa. Nós pedimos que eles produzissem um vídeo-resposta. Além do tenha carinho, no segundo vídeo tem uma cartela convidando os clientes a entrarem em contato com sos.espoleto.com.br para que os clientes pudessem relatar suas experiências dentro do restaurante.

E a gente fez uma outra coisa também. O primeiro vídeo tinha, quando você olhava ali os comentários, tinha uma discussão se era o Espoleto ou se era uma outra rede de fast food que não é a do João, tá? Mas tinha uma discussão se era uma outra rede e tal, que você tem a capacidade de escolher. E a gente falou, olha, vamos assumir, porque claramente é Espoleto.

E aí a gente fez um... Nós pedimos para o Porta, junto ao YouTube... de alguma forma que a gente pudesse patrocinar, de alguma forma o Expoleto aparecer. E o YouTube também estava começando no Brasil naquela época, então a área comercial também não era tão robusta como é hoje em dia. E aí veio um preço que era impagável para nós.

E eles foram muito inteligentes, porque eles mudaram a cartela inicial, o thumb, para Expoleto. E aí isso fez parte do nosso acordo, então virou o primeiro vídeo, virou Expoleto. Quando o segundo vídeo foi para o ar, Eu estava com os gerentes dos restaurantes aqui em São Paulo e eu tinha uma preocupação, que era como os gerentes iam receber aquele segundo vídeo. Porque, de alguma forma, é um funcionário em dificuldades e eu tinha uma preocupação de se eles receberiam bem ou não.

Eu mostrei o segundo vídeo antes de ir para o ar, para os gerentes. E eles adoraram o segundo vídeo. E a primeira noite, que realmente foi um negócio louco, a gente não esperava o sucesso que foi o segundo vídeo, passamos eu e o João Vicente quase em claro, porque o Brasil inteiro ligou para a gente.

Então, todos os meios de comunicação, Todas as agências de publicidade, enfim, foi uma coisa assim realmente que a gente não esperava tamanho sucesso. E por fim, isso teve um desdobramento importante no marketing do Espoleto. Porque a partir desse episódio, nós tomamos uma decisão de internalizar todo o time de comunicação do Espoleto. Porque eu não contei, mas naquele momento, quase todo mundo, com exceção dos três sócios, eu, Mário e Eduardo, foram todos contra a gente fazer qualquer coisa com porta.

Então, todos os, imagina assim, todos os stakeholders... Ficaram chateados? Não, chateados não. Ficaram preocupados. Acharam que poderia ser arriscado.

Entendi. O espoleto... Poderia ser pior. É, poderia ser pior para a marca.

E a gente entendeu que, no nosso caso, para a nossa empresa, para o tipo de empresa que nós temos e o tipo de posicionamento que a gente quer construir, a gente entendeu que era melhor nós termos um time de digital, um time de mídia, um time de planejamento e um time de comunicação dentro de casa. De alguma forma, para mim, marketing guarda também relação com a maneira como você quer se apresentar, um pouco até com a cultura da empresa. Um terceiro, tentar transmitir isso, eu acho um pouco difícil. E a nossa experiência tem sido incrível desde então.

Muito bem, é um caso emblemático. Acho que todo mundo lembra desse vídeo. Eu lembro e até me veio na cabeça, tu falou do João Vicente.

Eu não sei se tu vai recordar, porque vocês devem fazer bem iniciativas de marketing, mas eu lembro uma da Fernanda Lima. Da WhatsApp. Da WhatsApp que vocês fizeram. Você tem alguma ideia para passar para o pessoal também? De onde nasceu?

Como vocês formataram aquilo? Porque para quem não assistiu, depois a gente pode deixar até o link, eu lembro que era um negócio que eu não tinha feito em inglês, eu não precisava fazer em inglês, eu tinha vontade de fazer, porque o vídeo tinha uma música. Eu acho até, para ilustrar melhor, vamos colocar, a gente pode botar um trechinho no ar desse vídeo dos poletos?

Então coloca aí pra gente ver como é que foi essa resposta do primeiro vídeo. Você quer botar o primeiro e o segundo? Acho que vale a pena colocar um pedacinho do primeiro... Um pedacinho do primeiro e um pedacinho do segundo. Então vamos dar uma olhadinha lá.

É... Presunto, milho, o que mais? Fala, o que mais quer?

O que mais quer? Calma! Quer o quê? Vambora, pô! Pimentão!

Pimentão, isso, o que mais? Ai, meu Deus, eu odeio pimentão. Fala, fala, o que mais?

Calma! Calma, eu tô pensando... Eu quero palmito!

Quer palmito? É, eu quero! Fala, o que mais quer?

Fala, o que mais quer? Eu quero mais palmito! E aí?

Boa tarde. Boa tarde, senhora. Tudo bem? Tudo ótimo, senhora. É...

Deixa eu ver... A senhora ainda não decidiu, senhora? Não.

Não, não decidiu, não é? Tinha 15 minutos na fila pra decidir, mas esperou pra decidir no balcão. Calma. Leve o tempo que a senhora quiser, vá no seu tempo. Tem azeitona?

A senhora tá vendo azeitona na sua frente, senhora? É, tô. Então tem azeitona, então tem, olha aí.

Bom, é realmente genial essa sintonia que eles conseguiram ter entre o segundo vídeo e o primeiro vídeo e ficou de bom gosto, né? Todo mundo gostou no final, né? E sabe o que foi interessante, Flávio? Do ponto de vista de recrutamento e seleção... Nós passamos a atrair mais jovens, eventualmente jovens que já tinham uma pegada e que já queriam trabalhar talvez em empresas mais ligadas ao mundo digital, passaram a procurar o Espoleto a partir desse vídeo.

Que se identificaram com a marca. Então você vê como é que o marketing toca a companhia como um todo. O que me chama muita atenção nessa história e que me tocou como usuário na época, não como um profissional de marketing, foi que eu me identifiquei. E aí, vendo essa campanha e o quão bem sucedido ela foi...

E tentando olhar um pouquinho para cases internos, eu vejo que os meus cases mais bem-sucedidos eles tiveram um elemento muito parecido, que foi o elemento da identificação. Então, às vezes a gente quer fazer um marketing com muita complexidade. E aquelas coisas mais simples, que geram mais identificação, geralmente são as coisas que mais chamam a atenção.

Então, se você for pegar os vídeos mais virais na internet, eles geralmente são amadores. Porque as pessoas, elas se identificam. Quando a gente vai fazer uma coisa muito bem produzida... Às vezes, a gente distancia o consumidor. Então, eu tenho alguns skills de marketing, onde eu percebo que, primeiro, pessoas, elas geralmente compram de pessoas.

Então, quando você cria algum tipo de aproximação entre humanos, você tem muito mais probabilidade de conseguir tocar na emoção da pessoa e se você consegue gerar uma identificação melhor. Porque às vezes a gente acaba distanciando tanto o que a gente está marketeando do consumidor que a gente simplesmente não consegue criar um elo. Então, eu como um cara que trabalha muito na internet, descobri isso muito cedo. Os conteúdos que eu sempre produzi tentando me colocar como alguém muito acima de alguma forma da audiência, eles dificilmente emplacaram. Na verdade, eles não emplacaram.

Por quê? Porque na internet você quer olhar para alguém que de alguma forma você possa se enxergar. E isso daqui me fez ter alguns cases interessantes.

Então, por exemplo, quando você pega identificação com o marketing de conteúdo, os meus maiores cases vieram de marketing de conteúdo. Eu sou um cara que eu passei alguns anos produzindo conteúdo sobre finanças. e eu sou uma pessoa produzindo conteúdo. E eu mostrei que o que eu fazia era factível e alcançável para as pessoas que de uma forma me consumiam. Então, em um determinado momento, eu me fiz uma pergunta.

Eu estava próximo de um grande grupo de investimentos e uma grande pergunta que eu aprendi a me fazer no marketing e que pode ajudar qualquer empreendedor é o seguinte, que serviço ou produto o seu cliente compra imediatamente antes de comprar de você? Então, nesse grupo de investimentos, o que esse cliente ou consumidor fazia exatamente antes de abrir uma conta? Ele assistia um vídeo de um influenciador. Eu era esse influenciador. Então, fez sentido a gente fazer uma espécie de parceria.

E o marketing de conteúdo, utilizando a identificação e não me colocando como alguém fora da curva, e sim como alguém normal que começou de baixo como um garçom, trouxe como resultado para uma companhia como essa, mais de um milhão de cadastros. Então se você for parar para pensar quanto vale um milhão de cadastros num grupo de investimentos, o equity de um negócio como esse se valores extraordinariamente. E é interessante ver como essas coisas acontecem aos montes no mercado.

Tem uma propaganda chamada Dollar Shave Club de uma empresa. O que é isso incrível? Um vídeo simples, mas muito bem pensado, de um minuto e meio, praticamente construiu uma companhia que foi vendida por um bilhão de dólares depois para o Unilever.

Um vídeo. Por quê? Porque você se identificava com o cara.

Então não é uma coisa extremamente distante, né? Então hoje eu carrego isso como princípios que me ajudam a ter resultado. faz a gente entrar de verdade. Com a Fernanda Lima, não sei se você recorda, porque ela está de todo de vermelho e tal.

Eu queria que você contasse alguma coisa para a gente desse... Eu queria até aproveitar a pergunta. Vocês que usam muito algum tipo de personalidade, geralmente, para fazer publicidade, até um pouco mais sobre como é o processo de escolha de uma persona para você, de fato, colocar e propagandar para milhões de pessoas, impressões o tempo todo.

Como é um pouco desse processo de escolha? Não, primeiro, esse era um filme que marcava a minha volta para o WhatsApp. A gente tinha acabado de recomprar a empresa e quis fazer ali um filme que pudesse ilustrar bastante ali, representar esse momento. Bom, primeiro, sobre a escolha da persona, não é?

A gente, ela tem muito a ver com o público que essa pessoa fala. Se você quer trabalhar para um público, se você quer fazer uma comunicação para um público de classe A e B, ou B ou C, você vai buscar... É... Personas, personalidades que se comuniquem com esse público. Não adianta você querer vender alguma coisa mais popular e colocar uma socialite para fazer uma propaganda.

Não vai existir aquela identificação que você está falando. O público precisa se identificar com aquele personagem que você escolheu. Tem a ver também com o perfil da marca.

Você quer associar a sua marca com qual pessoa, com qual... com qual comportamento que aquela pessoa tem, com qual abordagem que aquela pessoa tem. Então, esse processo de escolha tem muito a ver.

E ele melhora quando você consegue criar, fazer uma escolha de um bom personagem, bem alinhado com o público que você quer atingir, você melhora o resultado. Você tem mais cliques, você tem mais aberturas, você vai ter muito mais resultado de vendas, efetivamente, para o teu público. Agora, sobre esse filme especificamente, Era um filme um pouco ousado, porque geralmente uma propaganda, ela é uma propaganda que quer trazer levezas, você quer trazer um momento alegre. Geralmente a comédia é muito usada na propaganda, não por acaso, porque traz um sentimento positivo para a pessoa. E essa propaganda era meio pesada.

Me marcou por isso. E era um comediante passando... Era um comediante, era o João Vicente e a Fernanda Lima. E ele tinha um filme... era pesado, a música era tensa, e o objetivo era realmente trazer uma reflexão, porque era um comercial que buscava fazer as pessoas refletirem sobre quais eram as consequências de não se falar inglês.

Então, vamos dar uma olhadinha nesse filme, porque ilustra bem para a gente poder conversar. Vamos lá. Por quê?

Por que está acontecendo isso tudo? Oi. Quem é você? Eu cruzo seu caminho todos os dias. Eu sou a chance de crescer que você jogou fora.

Aquela viagem que você nunca fez. Sou o emprego que você perdeu. Aliás, eu sou tudo o que você perdeu por não falar inglês.

Sentiu o clima tenso? Eu quase me matruguei de novo. Mas sentiu o clima tenso? A música? A música, um clima tenso.

O texto é mais ou menos assim, vamos lá no texto. Eu sou a viagem que você não fez, o emprego que você perdeu. A promoção que você não recebeu. Eu te vejo, está todo dia me vendo.

Todo dia eu estou te vendo. Eu sou tudo que você perdeu por não falar inglês. Sabe, Flávio, eu acho que vocês foram muito felizes porque vai em linha um pouco com o que o Thiago falou.

Ainda que seja uma mídia tradicional, um comercial, você conseguiu criar uma conexão. A partir desse anúncio, você criou uma conexão emocional com vários brasileiros. Porque, assim como o Carlos comentou, eu tenho certeza que muitos brasileiros se identificaram, e aí fala com identificação, com a mensagem que vocês foram capazes de transmitir.

E a dor tem um sentido aqui também, né? A dor tem sentido. É um gatilho importante.

É até porque é o seguinte, eu vendo o curso de inglês desde 1991. Em 1991, o argumento para você apresentar e vender um curso de inglês não é o mesmo que hoje. Lá naquela época, a gente falava assim, olha, no futuro... o inglês vai ser muito importante. No futuro, o inglês vai ser muito importante. Hoje...

É uma redundância você falar que inglês é importante. Você não precisa gastar tempo falando que inglês é importante. Todo mundo sabe que inglês é importante. Só que, às vezes, não prioriza. Às vezes, não quer priorizar o investimento.

Às vezes, não tem tempo. Ou então, não quer priorizar o tempo. Então, um filme que mexe um pouco com isso, tira um pouco da zona de conforto, ele incomoda um pouquinho, é fazer as pessoas refletirem. Posso tomar a liberdade de fazer uma pergunta para o João?

Opa! Que me veio aqui, que... Tem um assunto, quem vive mais marketing usa muito esse nome, que é o Primal Branding, que é o conceito que as pessoas se identificam muito com marca, na linha que o Thiago trouxe. E o Primal Branding traz sete elementos que geram essa comunidade. Se eu pegar as maiores marcas do mundo, e não deixa de ser a marca do McDonald's uma delas, são marcas que as pessoas se identificam, seja por um símbolo, seja por uma música.

Teve um post teu esses dias, numa camiseta, eu bati, pensa, uma frase simples como a gente se associa. O quanto isso guia o dia a dia? Usar um misto de elementos. Porque às vezes o pessoal se preocupa tanto em falar cópia hoje com a internet e esquece de usar uma identidade que a marca passa, crenças, valores, esquece de usar cor. O pessoal às vezes acha que marketing é simplesmente fazer um cópia bem feito.

E ali tem uma junção de vários fatores, tipo história, que não deixa de ser os mesmos exemplos. Porque a gente for olhar, todas as grandes marcas têm. Vocês, meus exemplos.

Tu tem a tua história. Qualquer um aqui tem história. E se eu fosse ver os elementos, vai ver, vai ter a maçã, vai ter o símbolo, todo mundo tem.

Então, o quanto isso guia hoje, porque tem um cara que está sempre à frente de muita iniciativa e quando a gente olha o pequeno e médio empresário, ele escuta isso e diz nossa, eu não vou conseguir sair do zero, porque eu tenho que fazer sete elementos e tal. E às vezes ele esquece que os sete elementos estão no dia a dia dele, só que ele talvez não valoriza, né? Tem alguns pontos de vista, assim, bem diferentes, sabe gente, sobre marketing, sobre essas coisas.

Vou dar um exemplo, um paralelo aqui, tá? Vocês gostam de stand-up, não? De humorista, de show de humor? Eu gosto bastante, né?

Já vi algumas entrevistas também aí que rolaram por aqui. Então, um humorista hoje entra, sobe lá num palco, vai fazer um show, pega o microfone, às vezes fala duas palavras, um palavrão, e o pessoal já... Tá morrendo de rir. Mas o que é isso?

O cara não contou nenhuma piada ainda. Por que está acontecendo isso? Parece que quanto mais a pessoa vai contando piadas e vai sendo conhecida por ser uma pessoa engraçada, mais ela já fica engraçada só de olhar pra ela. As pessoas estão mais predispostas.

Existe uma predisposição. Essa é exatamente a palavra. Quanto mais você vai comunicando sempre da mesma forma o que você quer pra sua marca, e vale tudo o que você conseguir fazer. Cara, o tom de voz, da notificação, do push do celular.

A musiquinha do saque, forma como a pessoa atende na loja, como o assunto do e-mail e a propaganda também, obviamente, mas sim tudo, você está sempre comunicando um tom de voz parecido, uma personalidade parecida, você vai ensinando algo para as pessoas, é assim que eu sou, e você vai criando uma predisposição. Quando você olha o M do Mac amarelo lá, às vezes já vem até o gosto na boca, parece, você sabe mais ou menos o que é. Às vezes eu mostro metade de uma embalagem de batata e falo, isso aqui é batatinha do Mac.

Mas João, como fazer para manter essa consistência e que faz completo sentido num ambiente onde você o tempo todo precisa inovar para você, de alguma forma, manter o público atento, preso ao que você está produzindo, interessado no que você está fazendo e sem você perder essa consistência? É que acho que uma coisa é você inovar em trazer soluções novas, em fazer uma nova... viabilizar uma nova forma de pagamento, uma nova forma de contato. Outra coisa é você mudar a sua essência, você mudar a personalidade da sua marca, você mudar o seu jeitão de como você quer ser percebido. Então você tem que entender para que você existe, o que a sua empresa se propõe a fazer, qual é a missão dela, como ela quer ser reconhecida.

Isso aí ficou na sua essência. Agora, um dia eu faço o extraves de lançar McFish, lançar piscina de cheddar. Novas estratégias e novos canais.

Novos canais, novas estratégias. uma nova forma de se comunicar, mas você está mantendo aquela essência lá. Aquilo você não muda.

Isso você tem que ter consistência. McDonald's sempre é sobre bons momentos, fáceis, deliciosos, acessíveis e para qualquer pessoa. Essa é a nossa essência. Ou seja, você não muda o que você fala, você muda o como você fala.

Você muda a forma, não é? Porque o que, ou seja, os princípios, o conceito, eles continuam. Você pode mudar o assunto, você pode mudar o dia, você pode mudar o...

o ponto de contato... O jeitão, não. O jeitão. E vou trazer um exemplo real do que eu vivi, uma história real do que eu vivi há muitos anos atrás, mas a tese se aplica até hoje.

Em 2004, nós compramos uma rede de pizzarias no Brasil que estava indo muito mal no Brasil. Isso em 2004. Essa rede hoje é um grande sucesso e já não é mais nossa. Mas em 2004 ela ia mal no Brasil.

E quando nós assumimos, parte... Essa não é a única explicação, mas do ponto de dar comunicação... de como essa marca se posicionava, a cada momento ela se mostrava de uma maneira diferente. Então é como se tivesse ali uma dificuldade de entender efetivamente o que aquela marca queria comunicar.

Porque a cada momento, a cada ciclo, a cada campanha, era uma coisa diferente. Mas isso não é o mais importante, o ponto que eu quero chegar. Então a gente fez um trabalho de conseguir criar uma identidade própria da marca e tudo que nós começamos a lançar... a partir entre janeiro e julho de 2005, nós construímos junto com o time de operações. Por quê?

Porque, no final, tinha que ser um produto que atendesse ao gosto do consumidor, mas, do ponto de vista operacional, tinha que ser execuível. Porque isso é uma outra falha que, no marketing, a gente pode cometer, de ter uma ideia em tese brilhante, mas que, quando a pessoa vai entregar aquilo, é inexequível. A pessoa não consegue fazer. Ou é muito difícil, impacta o tempo de serviço, impacta a operação do seu negócio, seja ele qual for. E um segundo ponto, voltando aqui a um ponto do Tiago, que está muito alinhado com o momento de hoje, que é a capacidade de você mensurar os esforços de marketing.

E hoje é bem mais fácil do que era em 2005. Mas eu vou comentar como era em 2005, porque qualquer empresário pode fazer. Em 2005, a gente criou uma disciplina de cupom. Cupom, cupom físico. O digital ainda era excipiente. E todo cupom que era distribuído...

ele tinha que retornar para o restaurante. E eu medi o sucesso das campanhas pelo número de caixas de pizzas que tinha em cima da minha mesa. Se eu tivesse cinco caixas de pizzas, significava que eu tinha muitos cupons que os gerentes tinham que mandar para a matriz. Então era uma campanha bem sucedida.

Guardava os cupons dentro da caixa de pizzas. Eu tinha uma pessoa que contava que ela... Na verdade, ela gosta de mim, eu encontrei com ela até recentemente, hoje ela é uma executiva alta de uma indústria de alimentos, mas ela sofria contando cada cupom, a Carol, que trabalhava comigo. Mas o ponto central aqui é medir o que você faz. E hoje, no digital, Você tem muito mais métricas disponíveis, e você não precisa ser um grande empresário, os próprios parceiros, as plataformas te oferecem métricas, e existem diversas empresas.

que te ajudam nesse tipo de metrificação, do esforço que você faz de mídia digital, o quanto que aquilo potencialmente lhe traz volta. Então, seja contando cupom manual, como eu fazia em 2005, seja realizando uma disciplina de medição em 2022, a tese é a mesma, só que hoje tem mais ferramentas do que nós tínhamos em 2005. Então, ficam algumas dicas aqui para os micros e pequenos empresários da disciplina de mensuração. Muito bem, eu vou jogar essa para você, Bush.

Vou jogar essa para você e depois vai contigo, tá? Vamos lá. Marketing errado, pode estragar tudo? E como, né?

É que, na verdade, eu acho que tem um erro que o pessoal... Que é um pouco do que eu falei no início, né? O marketing oportunista, aquele que está muito mais preocupado em... Vou vender e acabou. Não tem uma preocupação de imagem, de repetição, de cultura, de compartilhar as crenças da companhia, que é quando é a construção de uma marca, né?

Então a gente tem vários casos de marketing. Vou pegar o exemplo do Tom agora. Eu posso criar uma ação de marketing que se eu não entregar a expectativa na ponta é o contrário. Eu estou gerando um desserviço para a marca, né? Eu estou trazendo um público e não entregando o que eu prometi.

Então tem muito marketing que trabalha isolado. Ele não trabalha integrado, ou seja, com a estratégia de crenças, ou muitas vezes não integrado com a estratégia da companhia como um todo, né? É muito comum acontecer isso.

Vocês já viram casos assim, de tiro no pé mesmo? Vou dar um exemplo um pouco diferente. Na pergunta anterior era um acerto e aqui a gente está falando de um erro. Se eu me perguntasse de cara qual que eu acho que é um acerto de marketing...

Eu não ia falar uma marca, uma campanha, uma publicidade. Provavelmente eu ia te falar assim, Anitta. E eu acho que uma coisa que ela fez certo e que muita marca faz errado é que ela começou a partir de um público específico.

Então ela vai pegar pessoas do Rio de Janeiro que gostam de funk e a partir daí vai crescendo a sua base. Eu acho que um erro muito comum é você querer agravar todo mundo ao mesmo tempo e querer ser a melhor opção para todo mundo desde o começo. Muitas vezes alguém me pergunta assim, cara, como é que faz para ganhar do McDonald's?

Pior é que tem uma forma de ganhar do McDonald's, o McDonald's é gigante. O que é ganhar do McDonald's? Começa com um público, para quem o que o McDonald's oferece não é a melhor opção.

E para eles seja a melhor opção. E sai crescendo a partir daí. Então eu acho que o exemplo do acerto do Anitta, que é um case de marketing para mim, de crescer a partir de um público, depois foi para outras regiões, para outros gêneros, agora para outros países. É um excelente aprendizado para quem está começando aí, e se não fizer assim, pode dar errado.

Você já viu o tiro no pé? Claro que já. Eu tenho um pensamento muito claro sobre isso, Flávio, e também guardo relação com o que nós estávamos debatendo no início da nossa conversa.

As empresas são feitas de pessoas, e as pessoas vão falhar. O que significa que as empresas vão falhar. E aí, para mim, não é sobre a falha.

Para mim, é como você reage em cima da falha. E se você, como empresa, reconhecer que falhou, eu acho que você tem uma oportunidade enorme de recuperar ou de mitigar qualquer estrago feito por um equívoco cometido. Porque, volto a dizer, os erros irão acontecer. Não existe empresa infalível como não existe pessoa infalível. Isso é uma utopia.

A maneira como você se relaciona, você lida com esse erro, e aí é um componente humano, e aí guarda com a questão de identificação, é que vai fazer a diferença. Já vi tiros no pé, mas acho que é menos sobre o tiro e mais sobre como você age em cima do tiro. Porque olha só, o marketing errado pode estragar tudo, mas ele não deve. Por que ele não deve? Porque marketing é modelo e dados.

Então são métricas, é custo de aquisição de cliente e é o valor do cliente no tempo. Então a gente vai errar muito mais vezes do que acertar. O ponto é que no momento que a gente descobre o modelo ideal, agora a gente acelera. Então a gente provavelmente vai errar muito.

O que vai minimizar o nosso erro? É a gente começar pensando num único público, como o João falou. Eu já cometi um grande erro onde eu tinha um produto incrível, uma promessa incrível, mas a promessa era tão incrível que ela tentava suprir um problema de todos os públicos ao mesmo tempo.

Logo, eu era muito generalista, então eu não tinha nenhum resultado. Então isso aqui me atrapalhou demais. Não fez como ele disse aqui, de definir teu público e ser o melhor para aquele público.

E eu cometi um baita erro, porque eu era incrível. mas eu nunca ganhava de quem focava nesse público, nem quem focava nesse, nesse, nesse e nem outro. E aí, uma coisa que a gente usa muito aqui é um modelo, não foi criado por nós, existe, eu não sei por quem foi criado, mas é um modelo onde você tem basicamente o explore e exploit.

Então, um eixo X você tem um explore, eixo Y você tem um exploit. Ou seja, você explora várias coisas. Então, o marketing para mim é teste a B, ele é dados, ele é começar pequeno.

E depois você tenta potencializar essas porradas. Então você testa várias coisas, você vai errar na maioria das vezes, mas você nunca pode errar tão grande a ponto de você fazer com que o marketing errado estrague tudo. Até o momento que você vai acertar. E quando você acertar, aí você começa a explorar esse seu acerto.

Aí é daí quando a gente vê, por exemplo, a gente estava conversando com o Washington Oliveto um dia desse, e ele foi um dos criadores da campanha da Bombril. E aí a Bombril ficou no ar por quase 40 anos. Só que ela não acertou de primeira. Mas quando acertou, aí eles exploraram o acerto. É a mesma coisa que aconteceu para várias coisas.

Você pega várias propagandas de cerveja, nem sempre foram do jeito que eles eram. Então, no momento que você encontra, acelera. Mas você não pode errar grande. a ponto de você sair do jogo caso você erre o tiro. Essa é a vantagem desse momento que nós estamos vivendo, onde tudo se mede.

Tudo na internet tem a medida exata, o teste A-B. Não existia teste A-B lá em 2005, quando você falou. Esse é um ponto importante do Thiago. Mais uma vez, vou falar para um público de potencialmente pequenos e médios empresários que podem estar nos escutando, que é pilotar. No passado, era comum você lançar a campanha querendo dar um tiro de canhão.

Ou fazer um teste talvez pouco disciplinado ou não fazer. Acreditar que você tinha uma grande ideia e executar. Eu acho que tem aqui uma dica importante, que é pilota.

E pilotar significa, se você tem duas lojas, pilota em uma loja. Se você tem duas escolas de inglês, pilota com um grupo de estudantes de uma escola de inglês, uma parte menor do teu negócio. E testa aquilo. Se fizer sentido, você escala para o teu negócio.

Posso fazer uma pergunta para o Bush? Fique à vontade. E depois o Bush já vai e já emenda com a sua pergunta.

Porque olha só, eu li um livro recentemente incrível sobre vendas e fala muito sobre marketing. Um livro que se chama Receita Previsível. E nesse livro, ele é escrito pelo Aaron Ross, um cara que gerou mais de 100 milhões de dólares em vendas na Salesforce, que o Bush trabalhou tanto tempo lá. E lá ele fala muito do que a gente está discutindo agora sobre tentativa e erro, sobre você validar o processo.

e sobre validar o processo e acertar a direção isso é muito mais importante do que a velocidade. Porque isso aqui vem logo depois. E você que trabalhou lá, vocês têm um modelo muito interessante de marketing onde você foi testado durante muito tempo até vocês acertarem na época e aí quando acertou vocês colocaram pressão nessa direção.

Como que foi essa lógica de marketing aqui na aquisição? Um ponto, eu estava escrevendo, a resposta cabe bem exatamente porque eu vou fazer um complemento que o João falou. que eu acabei falando da questão operacional do marketing, mas o exemplo de querer vender para todos é o erro que muita gente comete.

E o caso da Salesforce, o que ela criou de transformação na indústria no início dos anos 2000? Ela definiu um público-alvo que poucas empresas de TI focavam. Ela definiu um público.

Ela saiu do mercado que antigamente, não sei se vocês vão lembrar, tem um termo em inglês que chama spray and pray, que antigamente você queria dizer assim, manda para todo mundo e vamos rezar para quem volta, né? E ela passou a ser mais assertiva. Então, o que acontece?

Lá, a companhia definiu um modelo que era baseado, e aí nós estamos falando de B2B, não é B2C, não estamos falando de varejo, onde se entendia o processo, entendia que poderiam ter passos do processo que poderiam ser especializados. Então, com isso, as estratégias de inbound marketing, que é, por exemplo, eu fazer um anúncio e eu ver um anúncio no jornal, em algum lugar eu queria ir atrás da marca, teria uma pessoa primeiro para ver se a qualificação estava certa. Aí eu vou entrar agora na...

Na onda do homem aqui, né? Porque ele conhece pra caramba. Mas aí a qualificação era bem feita, porque... E depois aí seguia o processo. O maior erro das companhias, elas faziam um marketing às vezes muito bom, só que elas pecam exatamente depois que o cara é identificado.

Elas não fazem uma boa qualificação. É tanta ansiedade de ter cliente que abraça todo mundo e tenta vender. E eu tenho que tomar a decisão do marketing que é, esse é o cliente qualificado pra minha oferta?

Essa foi a grande transformação da Salesforce, de dizer, este não é o meu cliente agora. E é difícil dizer não, né? É difícil dizer, eu não vou atender esse público agora.

Obviamente, que é como o João falou, com o passar do tempo, foi aumentando, eu já atendi todo tipo de empresa. Mas começou assim. De certa forma, o WhatsApp também não começou só com adultos, se não me engano?

Só com adultos, isso. Isso que ano? 1995. Vai ver o sucesso sempre quando tem identidade, foco.

Então, a Salesforce trabalhou muito forte nesse método. Aí, obviamente, criou-se papéis, que hoje é meio que estándar da indústria, o MQL, o BDR, o ECS, enfim, tem sigla para tudo. Mas o que é? Eu identificar os principais passos da minha jornada e botar especialistas nisso. Porque a produtividade aumenta, a assertividade aumenta.

E hoje em dia tem dado para tudo. Difícil a gente não conseguir medir algo. Como no passado do Spray and Pray, que a gente ficava lá.

Muito bem, vamos à tua pergunta, Buxo. Vamos lá. Então tá bom.

Bem, Tom, eu vou te fazer uma pergunta aqui que é desafiadora. Bom, já te pedi uns segundinhos a mais aí, Tom. Já estou respirando aqui.

Olha só, aqui está colocado assim, marketing low budget. ou para o pessoal que está nos ouvindo e assistindo, o marketing que tem quase zero, para não dizer, dinheiro para investir. Precisa gastar muito para fazer um bom marketing? Eu posso falar a minha biografia aqui. Já atuei, comentei sobre liderar o marketing de uma companhia quebrada.

Então, pior do que low budget é no budget. No budget. Então, eu já estive lá.

E por isso que a disciplina da mensuração, teste A, B e errar rápido é super válido. Quando você não tem recursos ou zero recursos, obviamente... O cobertor é curto, então o limite entre erro e acerto é você ter que acertar mais do que errar. A maneira que eu vejo de você acertar menos do que errar, primeiro, é gastando sola de sapato, ouvindo o seu cliente.

Isso é zero recurso, é zero dinheiro. Você efetivamente... E quando eu falo você, eventualmente você é dono da empresa, não é delegar isso.

Já que não tem orçamento, então vai você, dono da empresa, escutar o seu... O que o seu cliente está falando sobre o seu negócio? E aí, mais uma vez, o seu negócio, e eu vou usar os termos que eu utilizei no início, de maneira geral, você oferece um produto, você oferece um serviço e você oferece uma imagem. E o cliente, por outro lado, ele te paga, ele tem um custo transacional, que é o valor que ele gasta para receber essa sua oferta.

E hoje tem um outro componente de custo transacional importante, que é tempo. O tempo passa a ser uma dimensão valiosa. Mundo ideal para você melhorar o seu negócio, melhorar o seu produto, melhorar a sua imagem, melhorar o seu serviço e, eventualmente, abaixar preço e ser mais rápido. Só que isso é quase uma ficção, você conseguir mexer em todas essas variáveis.

Mas o fato é que se você mexe no numerador dessa equação, se você melhora o produto ou se melhora o serviço ou melhora a imagem e já não mexe em preço e o seu tempo continua consistente, você já melhora a sua oferta e, portanto... muito provavelmente esse cliente vai voltar a comprar de você mais vezes. E aqui alguns pontos para falar sobre uma mudança na gestão de recursos de marketing que eu vivi com o Espoleto agora, andando no tempo em 2016. O Espoleto durante muitos anos fez uso de mídias tradicionais. A gente fazia mídias tradicionais, on e offline naquela época ainda, 2016. Nós tomamos uma decisão ousada em 2016 em fazer uma revolução da marca Onde essa revolução, e todos os recursos de marketing foram alocados para essa revolução, começava por melhorar o produto, melhorar a oferta gastronômica, e isso exigia mudar a operação do restaurante. Significava que eu tinha que investir mais em gente.

E eu não comunicava isso. Eu peguei todo o recurso de mídia e eu coloquei em desenvolvimento de gente. E melhorei minha cadeia de suprimentos, melhorei o meu produto.

Eu dei uma mudada no layout do restaurante porque era importante para o cliente entender que algo tinha mudado. Mas o layout era o menos importante. O que mudou realmente foi a comida.

Lembra do piloto? Isso começou em um restaurante. Espoeto Via Parque, junho de 2016, em um restaurante. Rio de Janeiro. Rio de Janeiro.

E as vendas desse restaurante cresceram de sobremaneira quando comparada aos demais restaurantes da rede. Em 2019, das 300 e poucas lojas que eu tinha em 2019, 200 já estavam operando nesse modelo. Foi o melhor ano da nossa história. No conceito, e aí vai uma dica também para os empreendedores, que são as métricas.

Nesse caso, o conceito é utilizado, crescimento de vendas sobre a mesma base. Porque quando você cresce, esse número fica poluído pelo crescimento de novos clientes, novos canais. Então, na mesma base que eu tinha em 2018, foi o maior crescimento da história do Expoleto, em 20 anos de existência.

E eu não investi em mídia. Eu investi em produto, eu investi em serviço, eu investi em imagem e eu investi em gente. E foi o melhor ano da história do Expoleto.

Passada a pandemia, Escoleto, hoje a gente está melhor do que em 2019, a gente cresce 30% contra 2019, e em clientes atendidos eu já tenho o mesmo número de clientes do melhor ano da nossa história. Eu estou te escutando e sei o que está fazendo o Match aqui, uma conversa que a gente teve esses dias, olha, não deixa de valer para todo mundo, tá? Cliente bem atendido ou satisfeito, ou até com a expectativa superada, ele traz outros clientes, ele volta acompanhado, né?

Tu já contou pra mim o quanto foi importante pra ti a tua estratégia por indicação. Eu sei que o teu modelo é muito baseado nisso, porque acredita de entregar valor tal. E não deixa de ser o início do McDonald's. Hoje em dia é difícil dizer que alguém indica, né?

Mas certamente passou um período onde as pessoas indicavam. Indicação pra mim é uma marketing, só que as pessoas parecem que não olham. Parece que indicação é uma coisa até feia, né?

Parece que pedir indicação pra cliente. Eu acho que a gente usa pouco isso, que tem a ver com a qualidade, né? Indicação tem a ver com a qualidade.

O Thiago falou um termo CAC, que é o custo de aquisição do cliente, e tem um outro termo importante para os empreendedores saberem, que é o LTV, que é o valor vitalício do cliente, que pode ser entendido como gasto do cliente. multiplicado pela margem, e a margem vai ser 1 menos os custos variáveis, multiplicado pela frequência. E aí vou chegar no teu ponto. Gasto você tem um limite.

No meu negócio, você tem um limite de gasto. O cliente não vai gastar R$2.000 nos poletos. Então ele tem um limite, um teto que ele vai gastar. Margem tem um limite.

Seria ótimo que a gente pudesse levar a margem ao infinito. É uma mentira. Onde você realmente pode atacar?

É na frequência. A frequência é de verdade. onde qualquer profissional de marketing pode se dedicar a melhorar.

Para isso, você tem que saber qual é a sua frequência. E a frequência também não é um dever de casa só do time de marketing. Por isso que é tão importante operações estar na mesa, porque frequência tem a ver com experiência também, que é o seu ponto.

Só um... não é um contraponto, né? Porque assim, você pergunta, pô, como fazer marketing com low budget, né? Cara, às vezes a gente acha que é muito difícil fazer marketing com low budget, mas os meus erros vieram do marketing com budget. Não é?

Vamos junto nessa. Porque, cara, assim, imagina assim, muitas vezes a pessoa que fica rica não olha mais o preço da conta no restaurante. A empresa rica comete muito de cagada.

Então a gente deu a sorte de ter tido um ótimo resultado, acumulamos um bom patrimônio no nosso caixa, e aí de repente você começa a negligenciar coisas muito óbvias. Você começa a diminuir o seu crivo de negociação com o seu fornecedor, você começa a abrir mão para algumas coisas, você começa a falar, não, não. Vamos testar, mas o testar não é um pouquinho, o testar é muito.

Você começa a errar maior, começa a errar grande. Chega uma hora que se você não percebe que de fato você, de alguma forma, deixou a essência que te trouxe até aqui, você começa a cometer um monte de burrada. Então isso aqui foi um pouco das burradas que a gente fez. E sabe uma das maiores burradas? Foi o seguinte, foi parar de ouvir o nosso cliente.

Porque quando você para de ouvir o cliente, as pessoas que estão falando de marketing, low budget, é quase como você querer comprar um sapato para um amigo que você não perguntou o número que ele usa. Você vai comprar o sapato errado, o tamanho vai ter errado. Então aquela coisa simples e de graça que é perguntar para o nosso cliente, a gente deixou de fazer. Mas há tempo a gente consegue reconquistar isso daqui, voltar a nossa essência, voltar a gerar margem.

Então eu só quero trazer esse ponto que a minha cagada veio com o dinheiro. E ainda nessa história do low budget, acho que vale a pena citar aqui o seguinte. É que na nossa experiência na WiseUp, a gente começou a fazer um investimento em publicidade 14 anos depois. A gente levou 14 anos e 250 lojas para começar a fazer um investimento em publicidade. Então, praticamente, o que aconteceu em 14 anos antes, sem você fazer um investimento em publicidade, era basicamente uma estratégia de marketing que partia da alavancagem das vendas através da indicação do cliente.

Para vocês, marketing e vendas, existe uma hierarquia, existe uma separação, faz parte do mesmo processo, é a mesma coisa? Como é que vocês encaram? a relação entre essas duas áreas. Na minha visão, não tem hierarquia. No entanto, elas conversam uma com a outra.

São parte do mesmo time, são parte do mesmo processo. O processo final de vendas está dentro do escopo do marketing. Então, eles não são concorrentes.

É muito comum a gente ver em companhias até uma abordagem um pouco concorrente entre marketing e vendas, assim como entre vendas e gestão. Como se alguém não compreendesse o outro. Aliás, isso acontece quando não tem comunicação.

A cultura não está ajustada, não está azeitada e as pessoas não entendem que fazem parte do mesmo time. Mas é muito comum esse tipo de conflito. Eu não vejo como concorrente e acho que a comunicação entre as cabeças dos negócios, os heads, tem que estar alinhado.

Acho que, de certa forma, o marketing, ou melhor, as vendas, primeiro, estão mais preocupados com o... prazo, estão olhando como é que está a venda de agora, e o marketing também se preocupa com a venda daqui um ano, daqui dois anos. E aí pode gerar diferença, se eles não têm objetivos em comum, se eles têm um ego que um é melhor que o dele. Na prática, um não vive sem o outro. Eu preciso que venda bem hoje, para continuar vendendo bem amanhã, e eu preciso que você faça uma estratégia boa para vender no futuro, para que o meu dia a dia funcione.

Então é parceiro do outro, acho que não tem hierarquia nenhuma. Como é que você vê essa conversa, essa relação entre o branding e o resultado mais imediato, a venda mais racional, a performance? Como é que você divide?

Qual é a métrica que você usa para dividir a tua verba, o teu investimento, a sua atenção entre o branding, que é a construção da marca a longo prazo, para explicar aqui para a turma que está nos acompanhando. E aquela venda mesmo, promocional, aquilo que você tem que vender numa data específica pra atingir uma determinada meta, qual, que relação é? Às vezes eu faço um paralelo assim no time, porque lá no MEC a gente, tudo isso fica dentro do marketing, tá? A gente não tem uma área de vendas, a gente tem uma área de sales growth, uma área de brand growth, os dois ficam dentro do marketing.

Só que um fica 80% do tempo pensando em como vender mais hoje, e o outro fica pensando 80% do tempo como garantir que eu tenha aquela predisposição de marca pra vender pra frente. E às vezes eu brinco que a gente é um hospital. E parece que um departamento tem que pegar os pacientes que estão doentes e fazê-los curarem ali na hora, porque eles estão precisando de cura ali na hora. E o outro está pensando em como dar vitamina, como fazer exercício físico, para ele continuar saudável depois. Só que os dois têm um objetivo em comum, que é a saúde do paciente.

Então eu não vou sobreviver sem a venda de hoje, mas eu preciso garantir que esse paciente esteja saudável para amanhã. Então eles têm que estar alinhados e eles têm que ter metas em comum. Então você acha que está meio a meio ou camba um pouquinho mais por um lado ou por outro na hora de fazer investimentos? Eu acho que o investimento depende muito da estratégia do negócio da empresa. Veja, a gente é um negócio de varejo, mas a gente não faz propaganda.

Não compre hambúrguer hoje, só amanhã tem promoção. É uma tentação forte, poderia fazer. A gente é patrocinador de Copa do Mundo, a gente faz campanhas institucionais, mesmo sendo um varejo.

Só que a gente tem todo um outro braço, com aplicativo, com tecnologia, que faz ali uma parte de performance. E os dois têm um peso parecido. Tem épocas.

Ah, Black Friday, cara, nós vamos atender paciente doente. Exatamente. Copa do Mundo, Copa do Mundo, Dia dos Jogos do Brasil.

Então a gente vende muito pouco, o pessoal fica mais em casa. Então é hora de construir marca, é hora de dar vitamina. Então a gente tem uma estratégia que usa os momentos. Neste momento é mais aqui, neste momento é mais aqui.

Esse ano, o que a gente precisa mais, o que a gente precisa menos? Mas nunca esquecer de um e só pensar no outro. Rafael, deixa eu te perguntar um negócio também, porque a gente desde o começo aqui do episódio a gente está falando sobre métrica. Métrica, métrica, métrica, métrica. E eu sei que você é um cara muito lógico, a gente já conversou bastante fora daqui.

O que são métricas que, de fato, uma companhia deve observar sob a ótica, o ângulo do marketing, e que o empreendedor, de alguma forma, não pode perder de vista para ter o seu negócio gerenciado de uma forma correta? A gente está falando de métrica desde o início desse nosso bate-papo aqui. Na realidade, o que são as métricas? São os dados, as informações. Então, que tipo de informações a gente precisa?

A gente precisa... Uma vez definido o caminho, claro, definido o caminho, definido o público, já ouvido a necessidade do cliente, onde é que a gente vai atingir, a gente precisa saber se o que a gente planejou está indo na direção que a gente planejou. E você só vai ter essa informação se você tiver os dados.

Então, o primeiro ponto, tem que ter dados de tudo, tem que ter os dados. E que não é uma coisa tão simples também. Não, não é uma coisa muito simples. Dependendo da área, você fica imaginando um supermercado. Quantos itens tem um supermercado?

Aí o nível de complexidade é muito grande. No nosso caso, se a gente for falar de curso de inglês, é um produto, é muito mais simples. Então, o que a gente tem que saber de dados, do que a gente está colocando ali? Se o investimento que está sendo feito está retornando, se o custo de aquisição... Ele falou do CAC, o custo de aquisição.

O que é custo de aquisição? É quanto custa para mim para conquistar um novo cliente. Isso é custo de aquisição. Eu tenho que saber isso. Tem muito empresário que não sabe qual é o seu custo de aquisição.

Ele não sabe nem calcular o seu custo de aquisição. Aliás, anota custo de aquisição, pesquisa na internet. Você vai ter um monte de informação. Qual é o seu custo de aquisição? Você precisa saber quanto custa para você captar um cliente.

Eu, por exemplo, além do custo de publicidade, A gente inclui custos de pessoal de venda, todos os custos. Tudo está no seu custo de aquisição. LTV, que acabou de dizer aqui o Tom também, que é o tempo, lifetime value, o tempo que o seu cliente fica ali. A gente pode aumentar esse tempo, como ele falou, uma variável que a gente pode trabalhar e aumentar esse tempo. Isso tem que estar na cara.

O teu LTV, o teu CAC tem que estar na cara. Os números, números de vendas, por dia, por semana, por mês, comparado com o mês anterior. ou comparado com o mesmo mês no ano anterior, para você analisar a curva de sazonalidade.

Tem épocas, né? Cada produto tem... São sazonais, né? Eles vão ter maior procura em um determinado período do ano, uma menor procura em um outro determinado período do ano. Então você tem que estar analisando isso para saber se o que você está fazendo está funcionando.

Se o plano que você teve para a direção que você planejou, você realmente está indo para a direção que você está indo. E se não estiver indo, você tem tempo de corrigir. Onde é que está a minha falha?

Pô, meu custo de aquisição subiu muito. Pode acontecer. Como é que corrige isso?

Você tem que estar olhando ali com o dedo no pulso, né? O que fez subir? Por que sumiu?

Foi a comunicação? Foi o veículo? O que foi que aconteceu? Pode adicionar uma métrica importante, Flávio? Eu acho que é uma métrica que cada vez mais está mais difundida entre qualquer perfil de empresário.

E eu vou dar algumas dicas para as pessoas que estão nos escutando poder capturar essa informação, que é o chamado NPS. Mas eu não vou me ater no NPS, que no final é como que os clientes te avaliam ou a probabilidade do cliente te indicar para outra pessoa. É uma espécie de índice de satisfação do seu cliente.

É um teste, só para explicar para a turma, é um teste, uma pesquisa que você faz e que dá uma graduação, um número que você avalia se você está bem ou não e compara com os seus... concorrentes, com outros plays no mercado. E é tão importante, eu estava aqui, eu estava visitando o escritório do Thiago e eu vim na sala de reunião NPS, colado lá de fora da sala, ele me chamou a atenção positivamente, inclusive granulado, entre outras categorias da experiência do cliente do negócio do Thiago.

Achei incrível, por sinal. E aí, para quem está nos escutando, porque eventualmente pode ter uma dificuldade de capturar essa informação, mas, assim, como é que o seu negócio está sendo avaliado no Google My Business? Porque está lá.

Provavelmente o teu negócio já está no Google My Business e as pessoas já estão te dando nota, já estão te ranqueando e, eventualmente, você não está olhando esse indicador. Se o seu negócio está presente em uma plataforma de e-commerce, seja ela qual for... Já está lá. O que os clientes estão falando do seu negócio nessa plataforma? Esse dado está lá.

Eventualmente você tem um canal de e-mail, ou um canal, seja aí qual for, que os clientes possam entrar em contato com o seu negócio. O que eles estão falando sobre o seu negócio? Então acho que essas são informações... Independente, acho que o NPS é uma maneira simples, mas existem avaliações sobre o seu negócio já publicadas em diferentes canais que eu acho que o empresário tem que tomar o cuidado de consolidar essas informações e melhorar o seu negócio a partir daí.

Acho que essa é uma métrica chave de sucesso. Se eu puder também colocar um... Eu tenho uma preocupação sobre isso, sabe, Thiago?

Porque no mundo que a gente vive, que a gente consegue medir tudo, medir tudo. O que a gente vai ficar olhando? Porque a gente consegue olhar tudo. Imagina um técnico de basquete da NBA. O cara consegue saber quantos segundos a bola fica na mão de cada jogador, qual foi a taxa de acerto de cada jogador na cesta em cada ponto do campo, quantos metros, quilômetros cada um correu.

O cara consegue medir tudo, vai ficar louco, né? O que medir? Eu acho que eu sugiro um kit básico com seis coisas, tá? para quem tem um negócio, uma sugestão. Alguma métrica da sua receita, da sua venda, está crescendo ou não está?

Alguma métrica do seu lucro, da sua lucratividade? Alguma métrica da sua participação relativa versus os seus concorrentes? Se você está só indo bem porque está todo mundo indo bem ou você que está realmente colhendo fruto disso?

Alguma métrica da saúde da sua marca, e pode até ser a satisfação do cliente, mas algo que meça se a sua marca está saudável, como o QPI de marketing. E os últimos dois, aí... Sai um pouquinho do óbvio, mas eu sugiro medir mais de perto as suas apostas e os seus gargalos. E aí cada um pode pensar o que é. Não adianta só você olhar o número geral de vendas, o número geral de lucro, performance relativa versus concorrentes e se a saúde da sua marca.

Você tem algumas apostas, você fez algumas estratégias, você falou, eu vou crescer mais aqui, aqui e aqui. Isso eu vou olhar mais de perto. E você sabe que você tem alguns gargalos. Você tem alguns pontos e fala, cara...

Todo fim do mês eu não consigo entregar o produto ali, eu tenho um problema ali na entrega. Aquilo ali também eu vou olhar de perto. Então eu sugiro olhar essas seis coisas e aí cada um pode pensar bem qual é a melhor métrica para o seu negócio.

De receita, de lucratividade, de participação de mercado, de saúde da marca, apostas e gargantos. Tom, agora você vai perguntar para o Thiago Nibro. Olha aí, é para ele. Tem o Flávio também, não?

O Flávio não foi perguntado. Eu já respondi dele, eu já respondi a primeira pergunta. Vamos lá, Thiagão, você está ganhando tempo, hein, Thiagão?

Demorou mais que três segundos, eu achei. Olha só, essa nós acabamos de debater. Então tira outra. Tira outra.

Tira outra. Tem uma pergunta que eu não posso deixar de fazer antes de a gente terminar aqui. Claro, claro. Só para a gente deixar claro. Vamos lá, essa é boa para o Thiagão.

Thiagão, o que é... O marketing que gera valor. O marketing que gera valor, né?

As coisas que acho que mais me alegraram na vida... Não, as que mais me alegraram não. As coisas que mais me destruíram na vida foram as coisas que elas não supriram as minhas expectativas. Então, a forma da frustração é provavelmente a expectativa menos a realidade, não é? Então, eu tive uma situação onde eu achei que eu ia...

de alguma forma, colocar 10 milhões de reais no meu bolso. Eu não coloquei algo próximo de 1 milhão, nesse caso, o que era um bom dinheiro, mas a minha frustração foi tremenda. E já tive casos onde eu não esperava que eu ia fazer muito dinheiro.

E eu fiz, menos do que esse valor, mas eu fiquei muito mais feliz. Então, a sua felicidade ou a sua tristeza, geralmente não está atrelada a ter um bom resultado ou um mau resultado, está atrelada à expectativa que você coloqueu alguma coisa, não é? Então, existem vários vieses que acabam definindo as tomadas de decisões que a gente vai fazer, e geralmente esses vieses são emocionais.

Por quê? Porque, de fato, o que toma a decisão muitas vezes é o nosso lado emocional, porque a gente tem um bilhão de coisas acontecendo ao mesmo tempo, e a gente acaba pegando coisas que já aconteceram no passado e trazendo para o presente e faz a gente tomar uma decisão. de uma forma que a nossa mente aprendeu a tomar.

Um desses vieses, ele é chamado de pico-fim. E o viés de pico-fim é muito interessante porque ele geralmente é um viés que diz que o que aconteceu num período mais recente tem mais peso do que aconteceu antes. Um filme de Hollywood geralmente tem as explosões e o desfecho e a emoção no final do filme. Então, geralmente, o final tem a melhor parte do filme.

Mas eu gosto muito de filme de suspense. E geralmente, muitos filmes de suspense misturados com terror, o filme é incrível e o final é horrível. E eu odeio o filme. O filme que eu adorei por 99% do tempo, eu odeio por causa do 1% do final.

Então já teve restaurante que eu amei. O restaurante, a comida estava incrível, estava tudo incrível. Chegou na hora da conta, demorou, deu problema, não passou a máquina, o carro demorou para chegar, veio batido, e aí o restaurante ficou horrível.

por causa desse viés. Então, como gerar um marketing que agrega valor? Entregando mais do que você promete.

Esse teu ponto, essa questão de expectativa e entrega, isso tem um conceito de lacuna da experiência. E aí, nós como empresários e gestores de marcha, a gente tem que exatamente estreitar essa lacuna entre o que o cliente espera e o que efetivamente a marca está entregando. E aí o meu ponto também...

Também um... uma dica para quem está nos assistindo, invista em time. Porque no final é sobre o time.

O time que vai executar. Independente do quão digital seja o seu negócio, vai ter sempre um ser humano executando alguma parte do seu processo. E aí isso me leva também a uma outra reflexão, eu vou falar especificamente de restaurante.

Tem um estudo recente da PwC que aponta numa escala de 0 a 25, que os clientes estão dispostos a pagar mais 12% por uma experiência positiva. Ou seja, investir em time e ter uma boa experiência é mais lucrativo no final. Então, essa fala de lacuna me leva a essa reflexão sobre a importância de investir em time.

Eu acho que isso é uma outra métrica que deveria estar no cockpit de qualquer gestor de empresa. Eventualmente, como é que está o time, o clima da equipe. Porque no final, quem vai entregar essa experiência física ou digital vai ser seu time.

E aí, a pergunta que eu não posso deixar de fazer é... E só complementando o que você falou, muitas vezes erros grandes que eu já cometi tiveram a ver com a promessa que eu fiz na hora de vender alguma coisa. Então, muitas vezes eu prometi coisas incríveis, entreguei coisas incríveis, mas eu não tinha uma avaliação tão positiva quanto os momentos onde eu fiz uma promessa muito mais realista e a entrega superou as expectativas. E aí você está falando de time.

E a minha pergunta para vocês, eu lembro de um momento que o João me surpreendeu muito. Não sei há quanto tempo que a gente conversou sobre isso, mas foi quando ele falou do tamanho do time de marketing do McDonald's. E eu quero te perguntar, o que é um time de alta performance em marketing? O que é o perfil ideal para vocês de um bom profissional de marketing?

E como é dividido o time de marketing de vocês para tocar uma operação tão grande? Nosso time, eu basicamente cuido de três áreas dentro do Mac. Então eu falei Brand Growth, Sales Growth e Trade Marketing.

E essas três áreas, o pessoal que fica no nosso escritório... menos de 40 pessoas, todas as áreas juntas. Eu tenho fornecedores que ajudam a gente, mas no fim é um grupo bastante enxuto se for comparar versus o tamanho da empresa quando é de coisa que a gente faz, porque não vem nada pronto de fora e a gente faz tudo localmente. Mas isso funciona porque é um time muito pouco burocrático, porque a gente tem uma estratégia muito clara e porque a gente tem parceiros que ajudam muito a pôr a mão na massa. Mas na estrutura a gente tem um time mais focado em construir a marca.

que é o time de Brand Growth, um time mais focado em fazer vender hoje, que é o time de Sales Growth, e um time que está no campo, olhando ponto de venda a ponto de venda, como a gente adapta o plano de marketing nacional àquela realidade local. Porque cada restaurante, a gente tem mais de 1.070 no Brasil, cada um merece uma atenção especial. É diferente um McDonald's que fica num shopping, um que fica do lado de uma faculdade, um que é 24 horas, um que tem um concorrente parede com parede. um que está numa comunidade, um que está do lado de um cemitério.

Cada um tem um planejamento diferente e esse time de trade faz isso. Então, essas são as áreas e é assim que esse nosso hospital funciona. Maravilha, senhores, maravilha.

Olha só, a gente agora, todo o programa, a gente encerra o nosso programa despedindo para essa turma de peso que a gente tem aqui. Essa turma que a gente busca reunir para trazer para você um conteúdo legal. para colaborar, para contribuir com o seu trabalho, para contribuir com a sua empresa, a gente sempre pede que eles deem uma dica prática de marketing. E aí eu vou ser até um pouquinho mais específico. O que vocês poderiam dar de uma dica prática de marketing para que quem esteja nos ouvindo possa melhorar suas vendas ainda esse ano?

Nós estamos do mês de agosto para setembro, ainda esse ano. dá ainda para fazer alguma coisa legal ainda até o final desse ano, até dezembro. O que a gente pode dar de dica prática para a turma vender mais?

Vamos começar com o Bush. Vamos lá. Bush, Negro, João e o Tom.

Eu entendo que a gente tem que buscar fazer o simples e bem feito as coisas, né? Então, pra mim, a gente tem que procurar ser interessante e não interesseiro no marketing, quando a gente quer resultado, né? Então, exemplo, o que eu posso fazer de curto prazo pra, se eu vendo alguma coisa pra pessoa, que eu possa atender a expectativa dela, que eu possa eliminar uma dor, como a gente comentou antes, ou no B2B, que eu possa resolver um problema na empresa, seja gargalo, vender mais, etc. Mas pegar uma dor específica e eu vou pegar o... a conversa que a gente teve, um nicho muito específico.

Porque eu acho que a gente, às vezes, peca por abrir muito. Então, se a gente pegar uma dor lá específica, a gente tem muito mais chance de ter resultado a curto prazo. Muito bem.

Dica para melhorar as vendas até o final do ano, através de alguma estratégia de marketing, alguma dica de marketing. Vou sugerir duas coisas que não vão funcionar para todos os negócios, mas para aqueles que vão funcionar, vão fazer a diferença. Primeiro, a resposta simples é, agregue valor para o seu cliente.

Mas como? Então, existem algumas formas e cada pessoa e negócio vai conseguir identificar o que faz sentido. Primeiro, prometa uma data de entrega e entregue antes do combinado.

Isso aqui agrega um valor tremendo. Supera a expectativa. Supera a expectativa. Então, não tem nada melhor do que você receber uma mensagem de que o produto vai chegar amanhã e de repente ele chega hoje, ou alguma coisa do tipo. É melhor do que a gente pedir um Mac e dizer que vai chegar lá em 40 minutos, chegou em 25, está tocando o telefone do condomínio, não tem nada melhor do que isso.

Então... Ou você entrega antes do que você prometeu, ou você entrega exatamente o que você prometeu com algo a mais que não estava combinado. Isso é incrível, incrível demais.

Então, pô, eu peço às vezes num restaurante japonês, e aí de repente vem uma coisinha a mais com um post-it. Eu falo, meu Deus, mudou completamente a minha experiência. Aí eu peço sempre lá.

Então, isso daqui é algo que você pode fazer e com certeza vai gerar algum tipo de resultado. Porque você vai aumentar a frequência na forma do LTV. A segunda coisa, e acho que é mais prática, é uma coisa que a gente vem fazendo aqui, é o seguinte.

Estude um pouquinho mais sobre inbound marketing e valide um modelo dentro de um processo que a gente acabou de fazer agora na nossa companhia. Então, a gente criou um set de anúncios, a gente criou uma página de vendas, a gente encontrou uma dor que existe no mundo... dos executivos, uma dor que eles estariam dispostos a resolver e pagariam um bom dinheiro para isso. E a gente criou anúncios para a gente ir atrás dessas pessoas.

E a gente colocou muito pouco dinheiro todos os dias. A gente começou colocando R$50. Nosso único objetivo aqui é ir atrás de leads. Então, crie anúncios, crie uma página de vendas, crie um produto e coloque alguém no telefone para receber essa... essa quantidade de leads que de alguma forma vão receber uma oferta sua de um produto que pode solucionar um problema.

Mas coloque um forms no meio do processo para que essa pessoa te diga se ela é ou não um lead qualificado. Então para muitos negócios, especialmente aqueles mais ligados à internet, você vai descobrir um novo canal de aquisição e você vai validar que esse é o modelo vencedor para muitos negócios. E quando você descobrir o seu caminho, aí você começa a escalar mais esse processo. Isso aqui foi uma coisa que fez sentido pra gente aqui.

Muito bom. Dica prática. Tem aqui uma dica prática pra melhorar as suas vendas. João, uma dica pra essa turma.

Eu vou responder de uma forma diferente. Fica à vontade, fica à vontade. Você quer vender muito? Eu quero vender muito. Acho que a melhor dica que eu posso te dar, mais do que te ajudar a vender mais, eu acho que é te perguntar por que você quer vender muito?

Pra que você tá querendo faturar tanto esse ano? Para que você está querendo lucrar tanto? O que realmente você está buscando? Eu acho que a reflexão de você pensar para que o seu negócio existe e o que só você pode fazer pelo seu cliente e o que está por trás da sua intenção de querer realmente vender mais pode te ajudar muito. Não sei se é vender mais amanhã, depois de amanhã, mas pode te ajudar muito a vender mais para sempre e principalmente a te trazer a satisfação que você realmente busca.

Sabe que esse assunto eu gosto tanto, que eu escrevi um livro sobre isso. Então eu vou fazer meu jabazinho aqui. Manda bala. Mas o livro se chama De Propósito, tá? Entre os mais vendidos do Brasil já faz seis semanas.

E ele não é sobre como vender mais, mas ele é sobre você pensar sobre a real razão de existir a sua empresa. E você entender que tem coisas que você faz pelo seu cliente que só você pode fazer. Só você pode fazer o que você faz pelo seu cliente, como você faz. Ninguém mais tem o mesmo repertório que você tem, ninguém mais tem as mesmas ideias que você tem, o seu jeitão.

E o cliente precisa muito do que você faz. Quando você encontra uma coisa que o seu cliente precisa muito que você faça, e você faz por ele melhor do que qualquer outro, você vai vender mais. Só que você vai além de vender mais, você vai fazer algo que você entendeu que você nasceu para fazer, que ninguém mais pode suprir aquela necessidade tão importante das pessoas como você. Então deixa uma reflexão que vai um pouquinho mais fundo.

Muito bem, João. Pede para que você pense na sua existência, no seu propósito. E aí você vem demais também. Ele mergulhou fundo e falou do livro, de propósito. Parabéns, João, porque está na lista dos mais vendidos, não é isso?

Boa. Faz 600 semanas. Manda bala.

Parabéns. Tom, uma dica... Vou dar uma dica... Para a galera terminar melhor esse ano. Vou dar uma dica de curtíssimo prazo.

Dado que eu falei que experiência impacta frequência. Busca esses canais. sobre como você está sendo avaliado.

Em especial, identifique qual é aquela oportunidade recorrente que os seus clientes estão falando sobre você. Qual é aquela oportunidade de melhorar o seu negócio que recorrentemente está sendo dito sobre o teu negócio. E ataca essa oportunidade. Porque uma preocupação que eu tenho como líder da nossa organização é a gente querer fazer um bando de coisas, tatear o... Um bando de tigre e não derrubar nenhum.

Então, se você todo mês tiver a disciplina de você entender o que está sendo dito sobre o seu negócio, entender qual é a oportunidade que mais está sendo dita e atacar aquela oportunidade, você imagina que ao longo do ano você vai ter 12 oportunidades de melhorar o seu negócio. Então, essa é uma dica de curtíssimo prazo, priorização. E, por fim, uma dica de prazo um pouco maior, porque você fez a pergunta até o final do ano, mas tem funcionado muito para o Grupo Tri, mas falou muito de dados aqui. E no final o empresário pode estar se perguntando, tá, mas como é que eu capturo esses dados?

Isso é um negócio altamente dependente de uma plataforma terceira, onde não tenho dado algum. O que a gente tem investido muito é no nosso programa de fidelidade, e hoje existem soluções com um preço muito acessível, de prateleira, de diversos parceiros de tecnologia. E quando você constrói um programa de fidelidade e relacionamento que faz sentido para o seu cliente, você começa a capturar... Programa...

uma massa de dados e te permite fazer ativações personalizadas para esse cliente a partir do conhecimento que você passa a ter desse cliente. Então, de médio a longo prazo, para quem está nos assistindo, invista nessa frente, que é uma grande oportunidade de capturar dados e você aprender mais sobre o seu próprio cliente. Muito bem, Tom. Vou deixar também a minha dica aqui para você vender mais até o final desse ano. Principalmente a você que já tem um e-commerce, que já vende pela internet, para você que...

Já tem um processo de vendas onde você já usa a internet, faz um pouquinho de anúncio, mesmo que seja pequenininho, não tem problema. Eu quero te chamar a atenção para as vendas que você está deixando de fazer e que aí existe uma oportunidade muito grande e rápida de você gerar valor. Isso já aconteceu muitas vezes. Alguns colegas, alguns amigos que têm alguns negócios que eu tive a oportunidade de ajudar com investimento já feito, com dinheiro que ele já gastou.

Com o esforço que ele já fez, a gente conseguiu aumentar 20%, às vezes 30% das vendas num curto prazo. Quando eu digo curto prazo, eu estou falando aqui de setembro, outubro, novembro, dezembro. Estou falando de quatro meses. Porque se você já faz alguma coisa na internet, as vendas que você deixou de fazer, muitas vezes o teu cliente entrou no site, ele viu o teu produto, ele já fez ali o cadastro dele, já entrou no carrinho, pensou em comprar o produto dele e, por alguma razão, ele desistiu de comprar. A pergunta é, por que ele desistiu de comprar?

Eventualmente ele desistiu de comprar porque ele ficou inseguro em passar o cartão de crédito ou o cartão de crédito não tinha o limite necessário naquele momento, ou alguém interrompeu a compra e ele falou, ah, eu compro depois e depois esqueceu, ou caiu a energia e aí ele não conseguiu completar a compra, ou ficou inseguro por qualquer razão. Geralmente para cada uma compra feita, você vai encontrar 10 pessoas que entraram no carrinho para fazer a compra e não efetivou essa compra. Essas 10 pessoas que entraram no carrinho, para cada uma compra feita, eu garanto a você que duas delas podem comprar o seu produto. Ou seja, você pode triplicar as suas vendas porque você tem a possibilidade de converter dessas 10 pessoas, duas pessoas.

Mas como, Flávio? Muito simples, essa pessoa preencheu os dados dela, gerou o lead dela, ela precisa apenas que você identifique esse dado e você entre em contato com ela. Oi, fulano, tudo bem? Eu percebi que você entrou aqui para comprar o nosso produto, você gostou do produto?

E acho que você teve alguma dificuldade. Eu posso te ajudar em alguma coisa? E às vezes essa pessoa, não, eu não tive limite.

Aí você ajuda, divide no cartão, pega dois cartões diferentes, você ajuda ela a fazer o fechamento. Ou ela, não, eu fiquei um pouco insegura. Mas com o que você ficou insegura? O que eu posso te ajudar?

Tira as dúvidas do seu cliente, porque esse cliente gostou do seu produto, ele entrou no carrinho para comprar, E por alguma razão ele se sentiu inseguro e não concluiu. Ele é quase um cliente. Ele precisava apenas de uma atenção sua.

E você pode ter certeza. Esse dado já está ali. Você já gastou dinheiro.

Já está incluído no seu CAC. Aquele dado que está ali. Ele precisava apenas de um contato seu.

E você pode aumentar, quem sabe até multiplicar o seu faturamento. Até dezembro. Então, até dezembro, vai lá no seu carrinho e verifica. Aí você pode me dizer, mas eu não tenho esse dado. Poxa!

Então, olha a oportunidade que você tem de alterar o teu processo, a experiência de uso do seu site para que, quando ele entra no carrinho, ele deixe esse dado no momento em que ele está avançando no processo de compra. Você tem a oportunidade de mudar o teu processo. Porque a partir do momento que você mudar o seu processo, sabe o que vai acontecer? Para cada uma venda que você fizer, você vai ter a oportunidade de vender para mais duas pessoas com aquele dado que fica perdido no meio do caminho.

e que às vezes você não atende. Diversas pesquisas mostram que vender mais sempre esteve entre os três maiores desafios enfrentados pelas empresas brasileiras. E no mundo também. Vender é imprescindível. Sem vendas um negócio não existe.

Se não tiver clientes, a empresa não resolve o problema de ninguém e uma hora acaba morrendo. Se o seu problema também é criar mais oportunidades de negócios e vender mais, eu e meus parceiros Thiago Nigro e Caio Carneiro temos um convite bacana para você. Participe de uma aula magna online gratuita sobre o método Flávio Augusto de vendas.

A gente vai te ensinar a construir uma máquina de geração de interessados em seu produto ou serviço e adotar um discurso de vendas matador para converter esse pessoal em cliente. Clique no link que está na descrição desse vídeo e pegue o seu convite gratuito agora mesmo. Então eu desejo a você que até o final de 2022 você venda mais, que você... evolua teu negócio, que você cresça mais no seu negócio e que marketing possa ter...

Que esse programa sobre marketing possa ter colaborado com você no dia de hoje, recebendo essas figuras fantásticas, maravilhosas aqui presentes. E o programa Conselhos tem essa finalidade, trazer gente de ponta, gente fera, para poder atender e ajudar você no seu crescimento. E hoje a gente recebeu Tom Leite, que é CEO do Grupo Trigo, que detém as marcas...

Gourmet, Gendai, Shining Box, Espoleto, Cone e Le Bonton. Recebemos Thiago Nigro, CEO do Grupo Primo, João Branco, CMO do McDonald's e o nosso colega Carlos Busch. Grande abraço para você, gente. Muito obrigado pela presença de todos.

Semana que vem a gente volta com mais um programa O Conselho. Tamo junto!